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葉茂中:從付費(fèi)到免費(fèi): 鳳兒過(guò) 2014-9-29 17:27; 很久很久以前,，所有的網(wǎng)絡(luò)游戲都是收費(fèi)的,，從石器時(shí)代到魔力寶貝到傳奇,。而這一切在《征途》出現(xiàn)之后，徹底發(fā)生了改變,。征途,，這一款打免費(fèi)牌的網(wǎng)絡(luò)游戲，正在為史玉柱同志創(chuàng)造著比腦白金,、黃金搭檔高出幾何數(shù)倍的利潤(rùn),，還幫他在美國(guó)納斯達(dá)克圈了老外的資金。為何免費(fèi)的征途成了贏家,？很多人對(duì)這款游戲的褒貶不一,，但誰(shuí)也不能否認(rèn)的兩點(diǎn)是，一是史老板精準(zhǔn)的洞察了玩家的心理,，所做的一系列相應(yīng)的游戲設(shè)計(jì),。其次，讓“土豪”這一特殊的用戶群,，成了忠實(shí)的消費(fèi)者,！之前的網(wǎng)游是用金錢(qián)購(gòu)買點(diǎn)卡換取直接的游戲時(shí)間，而更多的時(shí)間換取的無(wú)非就是更高的等級(jí)更好的裝備而已,。相反,，在《征途》可以直接用金錢(qián)購(gòu)買高等級(jí)好裝備，這是那些即使花費(fèi)再多的時(shí)間也無(wú)法獲取的優(yōu)質(zhì)資源,。《征途》用了各種方式去勾起土豪和金主的欲望和滿足他們的需求,，比如在當(dāng)時(shí)獨(dú)創(chuàng)的自動(dòng)尋路功能，比如強(qiáng)化國(guó)家,、國(guó)王和國(guó)戰(zhàn)的概念,，內(nèi)置掛機(jī)等等。把游戲的內(nèi)的精英資源集中向少數(shù)人集中和傾斜,。而為了使剩下的多數(shù)人真正達(dá)到“多數(shù)人”,，生產(chǎn)商則用免費(fèi)的方式降低了進(jìn)入門(mén)檻。根據(jù)著名的二八法則,，“80%的收入來(lái)源于20%的客戶”,，而在網(wǎng)游中，這個(gè)比例可能是95/5,，甚至是99/1,，甚至是更高，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)者主動(dòng)去制造出了那些“超級(jí)顧客”們,。那么剩下的99們,，其實(shí)扮演的就是“陪太子讀書(shū)”的角色,，游戲必須需要這些打工族們?nèi)グ缪蔟執(zhí)缀凸は伒慕巧駝t土豪們的付出將不再有意義,，一個(gè)沒(méi)有臣民的國(guó)王算哪門(mén)子國(guó)王？商家采取免費(fèi)的模式,，目的也無(wú)非以下兩種,，要么你為了享受更高等級(jí)的服務(wù)而乖乖交錢(qián)，從免費(fèi)用戶晉升為付費(fèi)用戶產(chǎn)生利潤(rùn),，要么你死了心不付錢(qián)那么請(qǐng)你花費(fèi)更多的時(shí)間,，為整個(gè)社區(qū)生態(tài)的活躍度和留存度添磚加瓦，順便做一名合格的反襯金主們實(shí)力和地位的路人,。在傳統(tǒng)的付費(fèi)模式下,，生產(chǎn)者制造出產(chǎn)品，消費(fèi)者付費(fèi)去購(gòu)買產(chǎn)品,，享受產(chǎn)品的功能,。而在免費(fèi)模式中，則本末倒置了下,。如果你享用了商家免費(fèi)的服務(wù),，那么你不再是他們的顧客，而是他們銷售的產(chǎn)品,。可見(jiàn),，從付費(fèi)到免費(fèi)，不僅僅是盈利模式的轉(zhuǎn)變,，而且也是營(yíng)銷手段的變化,！然而，這一切都基于企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者,！免費(fèi)作為一種營(yíng)銷策略乃至商業(yè)模式,，已經(jīng)越來(lái)越多地被那些具備洞察力的企業(yè)和品牌所認(rèn)知和廣泛運(yùn)用，并創(chuàng)造著可觀的利潤(rùn),，不僅僅是數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,，在傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)同樣如此。那你的產(chǎn)品準(zhǔn)備好免費(fèi)了嘛,？本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì),，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請(qǐng)注明出處; 483 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何用“游戲”激發(fā)郵件營(yíng)銷用戶？: 謝晶 2014-5-14 10:42; 沒(méi)有什么事情比一個(gè)迷人的游戲,，一場(chǎng)體育比賽,，一個(gè)樂(lè)透抽獎(jiǎng)，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲更吸引人,。游戲能夠瞬間闖入人的心里,，并激發(fā)出心里潛在的欲望,、關(guān)聯(lián)、激情和成就感,。這也就是為什么越來(lái)越多的市場(chǎng)營(yíng)銷者使其活動(dòng)游戲化,，并在其電子郵件、應(yīng)用程序及其他用戶接觸點(diǎn)使用游戲規(guī)則,，激發(fā)目標(biāo)受眾,。事實(shí)上，據(jù)Gartner的預(yù)測(cè),，到2014年年底,，超過(guò)70％的世界頂級(jí)的2,000家企業(yè)中，將至少擁有一個(gè)“游戲化”應(yīng)用程序,。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者,，游戲真的可以成為一個(gè)強(qiáng)大的工具。下面就讓全球領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower為大家分享來(lái)自Direct Marketing,，Senior Editor,，Natasha D Smith的一個(gè)在郵件營(yíng)銷中如何運(yùn)用有趣游戲的實(shí)踐案例吧！作為專業(yè)的郵件營(yíng)銷服務(wù)商,，webpower在長(zhǎng)達(dá)15年的營(yíng)銷實(shí)踐探索中,，也幫助越來(lái)越多的企業(yè)在郵件營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)了游戲化，愉悅目標(biāo)受眾,，并達(dá)成預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo),。活動(dòng)主題： The Louis Challenge: 2014 by 2014 近日，募捐者在布蘭代斯大學(xué)（Brandeis University）發(fā)起了一場(chǎng)名為“The Louis Challenge: 2014 by 2014”,，通過(guò)在郵件營(yíng)銷活動(dòng)中,，利用虛擬的地圖游戲，創(chuàng)新性地利用郵件驅(qū)動(dòng)及鼓勵(lì)校友捐款,。目標(biāo)：使達(dá)成捐款目標(biāo)面臨更小的挑戰(zhàn),，鼓勵(lì)校友捐贈(zèng)。布蘭代斯大學(xué)該活動(dòng)的主辦方使用了電子郵件營(yíng)銷公司的技術(shù)來(lái)運(yùn)作這個(gè)郵件宣傳活動(dòng),，以推廣這一虛擬的地圖游戲,，說(shuō)服校友向大學(xué)捐贈(zèng)。目標(biāo)是確保在2013年12月底秋季學(xué)期前獲得2014份禮品,。游戲規(guī)則：幫助布蘭代斯大法官?zèng)_破阻礙,，穿越校園一個(gè)從招生中心和綜合體育場(chǎng)，到該大學(xué)的著名的Usen城堡和布蘭代斯雕像,，包含校園里的七個(gè)主要坐標(biāo)的虛擬地圖,。參與者的任務(wù)是使得法官路易斯·布蘭代斯（和大學(xué)名字同名）從地圖的這一端到達(dá)那一端。布蘭代斯大法官可以移動(dòng)到下一個(gè)坐標(biāo)地的唯一途徑是布蘭代斯校友已經(jīng)捐贈(zèng)到了足夠數(shù)量的在線禮物,。校友,、教師和支持者僅僅只有六個(gè)星期的時(shí)間籌集2014份禮物以使布蘭代斯大法官穿越校園,。郵件營(yíng)銷流程：9個(gè)批次的高針對(duì)性電子郵件這個(gè)電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)，一直試圖抓住參與者的心弦,。如針對(duì)每一個(gè)站,，都給特定校友發(fā)送一封電子郵件。該大學(xué)總共發(fā)送了9個(gè)批次的電子郵件,，每一封都具有針對(duì)性,。在活動(dòng)中，前運(yùn)動(dòng)員,，剛畢業(yè)的大學(xué)生，長(zhǎng)期的校友和其他團(tuán)體都收到了各種相關(guān)的郵件消息,。這使得活動(dòng)更加個(gè)性化,。活動(dòng)效果：布蘭代斯校友共捐贈(zèng)了2025份在線禮物個(gè)性化的聯(lián)系和游戲?yàn)榛A(chǔ)的戰(zhàn)略被證明是一個(gè)成功的組合。在這次為期六個(gè)星期的電子郵件活動(dòng)結(jié)束后,，布蘭代斯的校友共捐贈(zèng)了2025份在線禮物,，超過(guò)了原來(lái)的目標(biāo)。 webpower 分享延伸意義1：捐贈(zèng),、跟進(jìn),、分享，激發(fā)了更多參與布蘭代斯大學(xué)校友記住了這次難得的經(jīng)驗(yàn),。即使沒(méi)有捐贈(zèng)禮物的校友,，也會(huì)跟隨，分享和參與這個(gè)游戲過(guò)程,。游戲化圍繞一個(gè)迫在眉睫的最后期限,，建立了一種緊迫感。禮物的總金額并不重要,。最重要的是激發(fā)了更多的校友參與,，以及多少比例的校友給予了回饋。 webpower 分享延伸意義2：積累郵件營(yíng)銷視野,，開(kāi)始良性循環(huán) 這不只是一個(gè)成功的籌款活動(dòng),。在游戲結(jié)束后，主辦方還發(fā)起了一個(gè)相當(dāng)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),，該大學(xué)的籌款活動(dòng)主辦方從中還了解到哪些電子郵件功能表現(xiàn)效果最好,，如主題行，發(fā)送時(shí)間,，特定圖像,，甚至文本大小。同時(shí),，這個(gè)活動(dòng)中搜集了很多的數(shù)據(jù),，有利于未來(lái)更好地開(kāi)展活動(dòng),。任何市場(chǎng)營(yíng)銷者都可以在郵件營(yíng)銷中應(yīng)用游戲化的策略，使?fàn)I銷目標(biāo)更易于管理和并吸引及互動(dòng)客戶,。; 446 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷——艾澤拉斯的落寞: 熱度 1 葉茂中 2013-10-29 15:21; 不管在多少年以后,，在談及 PC 網(wǎng)絡(luò)游戲的歷史時(shí)，有一個(gè)名字無(wú)論如何也繞不過(guò)去：暴雪公司的《魔獸世界》,。《魔獸世界》的巔峰出現(xiàn)在版本《巫妖王之怒》,。 2008 年底，《巫妖王之怒》在歐美上線之初,，付費(fèi)玩家達(dá)到 1150 萬(wàn)的新高,。本來(lái)這一數(shù)字可以被中國(guó)玩家的貢獻(xiàn)率刷得更高，但是新版本卻在以廣電總局為首的多方監(jiān)管干預(yù)下,，中國(guó)魔獸的新版本上線一直難產(chǎn)到 2010 年,。當(dāng)《巫妖王之怒》在大陸境內(nèi)上線時(shí)，付費(fèi)玩家人數(shù)記錄被刷新到 1300 萬(wàn),。毫無(wú)疑問(wèn),，目前《魔獸世界》還是世界上占據(jù)份額最大的 MMORPG （角色扮演類網(wǎng)游）然而，近幾年,，《魔獸世界》開(kāi)始走下坡路,。其 2013 年第一季度的財(cái)報(bào)顯示，付費(fèi)玩家為 830 萬(wàn),，與上季度相比減少了 130 萬(wàn),，第二季度再減 60 萬(wàn)，變成 770 萬(wàn),，比巔峰時(shí)期的 1300 萬(wàn)減少了 530 萬(wàn),。原因是什么？最先遭到口誅筆伐的是“鬼蟹”（《魔獸世界》在《巫妖王之怒》時(shí)期上任的首席設(shè)計(jì)師）,，很多玩家認(rèn)為“鬼蟹”在游戲中進(jìn)行的大量調(diào)整都是腦殘行為,。比如職業(yè)間平衡性的調(diào)整導(dǎo)致職業(yè)同質(zhì)化，天賦樹(shù)系統(tǒng)的簡(jiǎn)化使得趣味性降低,，組隊(duì)系統(tǒng)和公會(huì)系統(tǒng)的簡(jiǎn)化讓之前的努力白費(fèi),， PVP 系統(tǒng)的更改讓玩家辛辛苦苦打的裝備付之東流等等。有人把這些方面歸因于“鬼蟹”掉進(jìn)了“大數(shù)據(jù)陷阱”,，玩家抱怨什么就更改什么,，結(jié)果越改越差，甚至為了迎合中國(guó)玩家還出了一個(gè)不倫不類的新版本《熊貓人之謎》,。其實(shí)“鬼蟹”不蠢,，他只是想做一些讓《魔獸世界》能夠興旺更久的事情而已。他是想革命,。《魔獸世界》作為一款世界上最頂尖的網(wǎng)絡(luò)游戲,，有著宏大的背景,，獨(dú)立的游戲編年史，豐富的情節(jié),，精彩的游戲內(nèi)容,，不可比擬的游戲平衡性，以及聯(lián)盟和部落之間燃燒的熊熊仇恨,。所以,，從一開(kāi)始，這個(gè)天之驕子就不容置疑地登上了網(wǎng)游界的頂峰,，這一登就是近 9 年,。但是，在事物最強(qiáng)大的地方,，往往也隱藏著致命的缺點(diǎn),。在魔獸世界近乎完美的平衡和游戲性下，是對(duì)游戲新人的極度不友好,。這種不友好使得一個(gè)游戲入門(mén)玩家很難融入到網(wǎng)游的正常社交程序當(dāng)中。你很難找出一個(gè)比《魔獸世界》更加復(fù)雜的 MMORPG 了,，一般的網(wǎng)游也就 4 個(gè)主流職業(yè),，每個(gè)職業(yè)核心技能不過(guò)十來(lái)個(gè)，常用的也就三五個(gè),，打個(gè) BOSS 每次發(fā)揮的好壞占了相當(dāng)重的比例,。反觀魔獸，十三個(gè)種族,，十一個(gè)職業(yè),，每個(gè)職業(yè)還有 3 個(gè)天賦（德魯伊有四個(gè)），單靠鍵盤(pán)上的 12345 和幾個(gè)字母鍵根本控制不了技能,，還必須用上組合鍵或者鼠標(biāo)的點(diǎn)擊才算勉強(qiáng)夠用,，還有專門(mén)的插件對(duì)你的 DPS （每秒對(duì)敵人造成的傷害）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，玩家之間的差異在 20% 之內(nèi),，有可能你中途有一兩個(gè)技能錯(cuò)放了順序就導(dǎo)致你在團(tuán)隊(duì)中墊底,，甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)都因?yàn)槟氵@個(gè)失誤滅亡。所以,，這一系列的平衡性下要求了《魔獸世界》玩家的技術(shù)必須越來(lái)越高,，對(duì)技能的研究必須越來(lái)越精。即便是一個(gè)資深玩家去嘗試一個(gè)新職業(yè),，沒(méi)有個(gè)十來(lái)個(gè)小時(shí)根本上不了手,，何況是一個(gè)什么都不知道的小白？在這樣的背景之下,，《魔獸世界》的新鮮血液越來(lái)越少,，經(jīng)常的情況是,，好不容易有一個(gè)新玩家練到了滿級(jí)，卻發(fā)現(xiàn)和所有的團(tuán)隊(duì)都格格不入,，走到哪里都會(huì)被鄙夷,，最后不得不離開(kāi)�,！肮硇贰彼扇〉囊幌盗行袆�(dòng)就是想改變這個(gè)局面,，所以會(huì)有大量的簡(jiǎn)化，職業(yè)間的大量同質(zhì)化,，裝備需要做日常任務(wù),，平衡性向時(shí)間性上偏移而不是技術(shù)性上偏移等等。但這種討好新玩家的方式,，又像前文提到的那樣,，逐漸失去了老玩家的歡心。老玩家抱怨這游戲已經(jīng)沒(méi)有挑戰(zhàn)可言,，以往花時(shí)間,、想法、創(chuàng)意打造出自己個(gè)性化的人物的可能不見(jiàn)了,，一個(gè)通過(guò)幾十次乃至上百次共同作戰(zhàn)才培育成的精英和緊密的團(tuán)隊(duì)不見(jiàn)了,，甚至連進(jìn)副本都不用自己跑過(guò)去了一個(gè)簡(jiǎn)單的道具就可以實(shí)現(xiàn)，那你還做這么大地圖這么精細(xì)的景觀作甚,？在史玉柱新書(shū)的游戲策劃一章里,，把游戲里玩家需求總結(jié)成了八個(gè)字：榮耀、目標(biāo),、互動(dòng)和驚喜,。互動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)游戲的屬性,，榮耀和目標(biāo)是玩家的動(dòng)力,，而驚喜，或者說(shuō)是隨機(jī)性,，則是提升玩家黏性的必要武器,。首先，游戲之所以吸引消費(fèi)者,，其很大一個(gè)重要的原因就是其即時(shí)性,，和確定性。比如打一個(gè)怪有 5 點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值,，拿 3 銀幣,，這些只有游戲里才有的即時(shí)可見(jiàn)的鼓勵(lì)，是玩家進(jìn)行游戲的基本動(dòng)力，與現(xiàn)實(shí)生活中付出——無(wú)可見(jiàn)反饋的機(jī)制來(lái)說(shuō),，游戲無(wú)疑更滿足人性化些,。可是如果全是確定性,？那游戲也完蛋了,，因?yàn)檫@就和機(jī)械性的流水性工作無(wú)二樣了，打 1000 個(gè)怪,，可以賺 5000 點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值,，拿 3000 銀幣，升 10 級(jí),，一切如此清晰,，可誰(shuí)會(huì)傻傻的打 1000 個(gè)怪？一方面,，玩家需要適當(dāng)?shù)膲毫︙w系：打完 10 個(gè) A 怪后完成一個(gè)任務(wù),，隨后又接到第二個(gè)任務(wù)，去打 8 個(gè) B 怪 8 個(gè) C 怪,，任務(wù)完成后會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)武器 D 和 E …過(guò)于簡(jiǎn)單的流程,，只會(huì)降低玩家的欲望，在魔獸世界的初期里,，獵人職業(yè)的終極武器需要這樣獲取,，首先你要參加一個(gè)公會(huì)，然后在一個(gè)每周有次數(shù)上限的 40 人的團(tuán)隊(duì)副本里打到第 8 個(gè) Boss ,，然后 50% 的幾率會(huì)出你的任務(wù)物品，然后你再拿任務(wù)物品去挑戰(zhàn)游戲世界里四個(gè)不同角落的四個(gè)超強(qiáng)的野外 Boss ,，而且還必須單人完成…也許 10000 個(gè)獵人里只有一個(gè)人能完成,，這不僅關(guān)乎了你的能力和游戲時(shí)間，還關(guān)乎了運(yùn)氣成分,，但是沒(méi)人會(huì)抱怨任務(wù)復(fù)雜,。另一方面，那些打怪中不斷獲取的意外的裝備,、武器,、技能、甚至是隱藏任務(wù),，這些跳躍的,、不確定的因素，甚至是不公平的帶有缺憾的因素,，才是網(wǎng)游之美,。史玉柱在書(shū)中舉了這樣一個(gè)例子： “比如我個(gè)游戲，我要在一個(gè)刀上面鑲一個(gè)寶石,。在我們?cè)O(shè)計(jì)中,，這個(gè)刀是最極品的刀,，需要他花 1000 塊錢(qián)。但是如果說(shuō)你買一個(gè) 1000 塊的寶石鑲上去,，這個(gè)肯定大家就不買了,。我們后來(lái)設(shè)計(jì)的方式是這樣，讓他 10 塊錢(qián)買 1 顆寶石,，往上鑲,，成功概率是 1% 。其實(shí)最后也是 1000 塊錢(qián),。但是這種他就容易接受,，消費(fèi)面就會(huì)寬�,！� 一個(gè)完美的虛擬世界,，其實(shí)在某些方面，應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)世界某些特質(zhì)的投射,，如同現(xiàn)實(shí)世界的魅力正在于不平衡,，一個(gè)好的網(wǎng)游，也不應(yīng)該是個(gè)絕對(duì)公平的烏托邦世界,，如果一個(gè)游戲設(shè)計(jì)成盡量滿足玩家的所有需求,，而且這些需求都可以較輕松的完成時(shí)，那這個(gè)游戲的可玩性和意義,，也肯定會(huì)被打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào),。貴為魔獸世界這樣的史詩(shī)性網(wǎng)游，在到底如何平衡老玩家和小白的不同游戲方式,，如何講游戲的難度調(diào)整到合適的級(jí)別,，如何讓強(qiáng)力黨、弱智黨,、生意黨,、聲望黨、全職業(yè)制霸黨,、休閑黨…都玩的開(kāi)心玩的爽,。呼，屬實(shí)是個(gè)難題,。其實(shí)何止是網(wǎng)游,，在真實(shí)的商業(yè)世界里，非對(duì)稱性,、壓力體系,、和隨機(jī)性驚喜性的設(shè)置也隨處可見(jiàn)，真功夫快餐的產(chǎn)品缺陷率設(shè)計(jì)，諸多品牌的會(huì)員升級(jí)制度,，網(wǎng)上店鋪發(fā)貨時(shí)奉送的各種小禮品… 參次多態(tài),，乃是幸福本源，不完美的世界,，才是真實(shí)有意義的世界吧,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|580 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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