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外國進口干果在中國市場怎樣把產品銷量做過5個億: 食品營銷策劃 2016-2-29 11:27; 北京精準企劃談進口食品企業(yè)成功營銷方法系列之四十一外國進口干果在中國市場怎樣把產品銷量做過5個億作者：北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人丁華北京精準企劃——進口干果在中國市場把產品銷量做過 5 個億的成功營銷方法進口干果產品成功營銷策劃方法一：真正了解消費者的潛在需求什么是消費者需求,？消費者對品牌和產品的需求包括多方面,，但核心的消費需求就是對產品買點的需求,，也就是消費者購買某個品牌的產品能夠給自己帶來什么樣的利益點,�,？梢娤M者需求就是消費者購買產品的理由,。你的產品賣點只有和消費者需求實現(xiàn)精準對接,，才能贏得消費者首次和重復購買的機會,。了解消費者需求的作用了解消費者需求是成功營銷的開始。進口干果企業(yè)營銷策劃的各個重要環(huán)節(jié),，比如品牌策略,、市場策略、產品包裝設計以及銷售策劃等等都需要與消費者需求有效對接,。很多進口干果企業(yè)有好的產品,，但就是賣不動，最根本的原因就是沒有真正了解消費者對自己企業(yè)產品的消費需求,，產品賣得東西沒有和消費者要買得東西成功對接,。如何了解消費者需求了解消費者對自己企業(yè)產品的需求不是僅僅走走超市，逛逛批發(fā)市場就能做到的,，而是需要在產品上市之前對消費者進行專業(yè),、科學的消費者需求定量和定性市場問卷調研，再運用 SPSS 統(tǒng)計分析軟件對調研數據進行系統(tǒng)的分析,，找到自己企業(yè)產品的目標消費群體是誰,，對產品的核心需求是什么，在專業(yè)市場調研數據的基礎上進行精準的品牌和產品策劃，才能實現(xiàn)產品的動銷,。北京精準企劃了解消費者需求成功案例在康師傅礦物質水進入市場前,，頂新國際集團 - 天津頂津食品有限公司就委托北京精準企劃在北京、沈陽,、西安,、昆明和杭州五個城市做過專業(yè)的消費者需求市場調研�,？祹煾档V物質水多一點生活更健康的產品賣點,，藍瓶的包裝設計以及精準的產品價格定位等營銷策劃的核心環(huán)節(jié)，都是來自于專業(yè)的消費者需求市場調研數據的支撐,，才有了康師傅礦物質水最終市場的成功,。進口干果產品成功營銷策劃方法二：清晰界定產品的目標消費群體什么是目標消費群體界定 ? 目標消費群體界定指的是產品最核心的購買群體是哪個年齡段、哪個性別,、哪個收入的消費者,，也就是經常買你產品的人是誰，或者說你的產品主要賣給誰,。一個產品不可能同時賣給所有的消費群體,，一定會有核心消費群體、周邊購買群體和非購買群體的劃分,。界定目標消費群體的作用很多進口干果企業(yè)產品銷售狀況不好的原因就是,，自己企業(yè)的產品賣給幾乎所有的消費者，或者目標消費群體界定的比較模糊,，沒有搞清楚自己的產品到底主要是賣給誰,，哪個人群是自己產品的目標消費群體。不能準確界定自己的產品主要賣給誰,，當然也就不知道自己的產品怎么賣了,。如何界定產品的目標消費群體精準界定產品的目標消費群體不能去猜，因為靠猜謎語猜不準,。一些進口干果企業(yè)也許會說自己的產品也有目標消費群體,，也知道產品主要賣給誰，實際上并不準確,。清晰界定產品的目標消費群體是一個科學系統(tǒng)的甄別過程,，需要以消費者定量調研數據為基礎，通過專業(yè)的分析軟件,，采用交叉數據分析方法得出產品的核心消費群體是在哪個年齡段,、什么性別以及職業(yè)和收入等情況。北京精準企劃目標消費群體界定成功案例陜西漢中瓏津茶籽油是北京精準企劃通過準確界定目標消費群體而實現(xiàn)成功營銷的一個典型案例,。瓏津公司的主力產品是禮盒包裝的野生山茶籽油,，該產品原料來自于我國南水北調的源頭,，北緯 33 度，海拔 800 米以上,，漢中無污染的秦巴山區(qū),。高緯度、高海拔,、天然的生長環(huán)境,，造就了瓏津野生山茶籽油優(yōu)異的產品品質和非常高的營養(yǎng)價值。但就是這樣高品質的產品,，進入市場六個多月的時間,，總共才賣出不到 30 萬元的銷售額。瓏津公司把茶籽油產品定位為高檔禮品,，適合所有的送禮消費人群購買,，而沒有清晰界定清楚產品的目標消費群體�,？蛻粽J為瓏津茶籽油適合所有消費者食用,，但結果卻是幾乎所有的消費者都不會購買瓏津公司的茶籽油產品。通過專業(yè)市場調研數據的分析,，精準企劃認為瓏津茶籽油的核心購買群體是 26-45 歲的公務員,、白領、上班族和企業(yè)老板,，核心消費群體是 46-75 歲的中老年人,。消費者的購買理由是“關愛長輩飲食健康——瓏津好茶油”,。精準界定瓏津茶籽油的目標消費群體為該產品后期的成功營銷發(fā)揮了重要的作用,。進口干果產品成功營銷策劃方法三：為產品起一個有創(chuàng)意的品牌名稱什么是品牌名稱 ? 品牌名稱簡單地說指的就是進口干果企業(yè)品牌或產品品牌的命名。品牌名稱的作用產品品牌的命名是整個營銷鏈條的重要環(huán)節(jié),，對增加產品品牌在消費者心中的記憶度會起到非常重要的作用,。凡是快速在市場上取得成功的品牌，絕大多數都會有一個適合的產品品牌名稱,。如何為產品起一個響亮的品牌名稱產品品牌的命名主要源自于產品的特點,、品牌定位和目標消費群體的需求，是營銷體系的一部分,，不能夠單獨存在,。所以進口干果企業(yè)需要根據產品的特點和目標消費者的需求來為自己的產品進行品牌命名。一個響亮的品牌名稱不僅能夠體現(xiàn)產品的屬性,，而且很容易讓消費者記住,，在品牌傳播中能夠節(jié)省大量的宣傳費用，有效支撐產品的銷售,。比如說雞精市場的太太樂,，天然水市場的 5100 等產品品牌命名就非常成功,。北京精準企劃成功品牌命名案例成功命名案例一：有好的品牌名稱，產品營銷就成功了一半,，所以品牌名稱與品牌定位和品牌廣告語一樣重要,。精準企劃從雞精產品調味的特點出發(fā)，為山東萊陽春雪食品公司的雞精產品創(chuàng)意出了“好味道”這個看似普通,，其實代表了大智慧的品牌名稱,。好味道有兩層含義，一層是味道好,，另一層是好味到,。品牌名稱不僅消費者容易記憶，而且體現(xiàn)出了高品質雞精的產品特點,。好味道產品品牌名稱在消費者心中會起到很好的營銷占位作用,。成功命名案例二：北京精準企劃根據“中國時尚涼茶”的品牌定位，為湖北稻花香集團的涼茶飲料產品創(chuàng)意了一個年輕人非常喜歡的涼茶產品品牌名稱 —— 愛尚飲,。成功命名案例三：通過專業(yè)的消費者需求市場調研和對食用菌市場的整體分析,、把握，精準企劃為河南商丘百業(yè)興農農業(yè)科技公司食用菌產品創(chuàng)意的品牌名稱是“冠菌”,，一下使客戶的產品品牌從眾多的食用菌企業(yè)中脫穎而出,，為冠菌品牌快速成長為我國食用菌市場的強勢品牌打下了堅實的基礎。進口干果產品成功營銷策劃方法四：建立精準的品牌定位什么是品牌定位,？品牌定位指的是品牌需要在目標消費者心中留下的位置,，當消費者產生某種需求時，首先就會想到這個品牌,。品牌定位的作用品牌定位的作用主要有： 1 ,、讓消費者快速記住品牌的核心賣點； 2 ,、與競品實現(xiàn)有效的市場區(qū)隔,； 3 、對產品銷量起到有力的拉動作用等等,。如何為公司品牌或產品品牌建立精準的品牌定位品牌定位是產品核心利益點的精準化提煉,，同樣來自于對專業(yè)消費者需求定量和定性市場調研數據的分析。不管你是做產品研發(fā)的,、產品生產技術的,、企業(yè)管理的還是做營銷策劃的，品牌定位誰也猜不出來,，不能靠大家猜謎語似的猜,，需要通過專業(yè)的市場調研和數據分析才能為企業(yè)品牌或產品品牌建立精準的品牌定位。北京精準企劃成功品牌定位案例成功品牌定位案例一：精準企劃把山東春雪食品公司好味道雞精產品的品牌定位為“高純雞精”,。好味道高純雞精的品牌定位不僅避開了與雞精市場強勢品牌的正面競爭,，而且與現(xiàn)有的雞精品牌形成了有效的市場區(qū)隔,，成功超越了太太樂等知名雞精品牌，是品牌定位在雞精產品領域的精彩應用,，為好味道成功進入中高端雞精產品市場奠定了基礎,。成功品牌定位案例二：湖北稻花香集團愛尚飲涼茶飲料在中國涼茶市場面對的競爭環(huán)境與當年七喜在美國碳酸飲料市場面對的競爭環(huán)境極為相似。愛尚飲涼茶的主要競爭對手加多寶,、和其正都非常強大,。但愛尚飲同樣通過全面、專業(yè)的市場調研找到了主要競爭對手的營銷短板,，發(fā)現(xiàn)了涼茶產品潛在的消費需求和市場機會,，愛尚飲涼茶飲料通過“時尚涼茶”的品牌定位與加多寶、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成明顯的市場區(qū)隔,，在競爭激烈的涼茶市場開辟了屬于自己的藍海,，同時在中國開創(chuàng)了一個全新的時尚涼茶營銷時代。進口干果產品成功營銷策劃方法五：搶先競爭對手占據領導者的品牌位置什么是品牌占位,？品牌占位指的是通過在某個食品品類中建立好產品的營銷標準,，來搶先占據領導者的品牌位置。比如金龍魚首先提出了 1 ︰ 1 ︰ 1 的營銷概念,，實現(xiàn)了好調和油領導品牌的占位,；太太樂通過首先提出新鮮、優(yōu)鮮,、倍鮮好雞精產品的營銷標準,，成功實現(xiàn)了在雞精市場領導者的品牌占位。品牌占位的作用品牌占位的主要作用是： 1 ,、搶先競品,，占據領先的品牌位置； 2 ,、提出好產品的營銷標準,，建立品牌壁壘，讓競品難以超越,； 3 、節(jié)省營銷傳播費用,，能夠快速建立和提升品牌等等,。進口干果企業(yè)的品牌如何進行領導者的品牌占位根據自己企業(yè)產品的特點和該類產品消費者需求的差異化，在分析競爭品牌的基礎上,，搶先在該類產品中提出一個營銷概念或一組產品利益點,，使其成為該品類中好產品的營銷標準。如果自己企業(yè)產品的品牌能夠代表這個品類的營銷標準,，或者是營銷標準的制定者,，當然就可能成為該產品品類中的領導品牌,。北京精準企劃成功品牌占位案例成功品牌占位案例一：雞精市場的知名品牌太太樂、豪吉,、大喜大,、家樂等品牌訴求的都是鮮，品牌定位和產品賣點方面非常雷同,，沒有新意,。其實雞精產品的鮮是現(xiàn)象，只有含雞更多,，純度更高的雞精,，才是更營養(yǎng)，更健康和味道更好的雞精產品,。因此“純”代表的才是好雞精產品的營銷標準,。精準企劃通過為好味道品牌建立好雞精產品的營銷標準，從而很快使好味道雞精在高端雞精市場建立了領先的品牌占位,。成功品牌占位案例二：營銷標準的制定者才能成為市場的領導品牌,。在精準品牌定位的基礎上，北京精準企劃為盤錦元態(tài)高檔大米搶先競爭對手,，制定了“晶瑩,、飽滿、醇香,、筋道,、營養(yǎng)、安全”的安全好米營銷標準,，并將其創(chuàng)意設計成讓消費者更容易識別和記憶的圓形組合視覺符號,，以便在消費者心中能夠很快形成難以磨滅的品牌印象，讓競爭對手無法超越,，成功實現(xiàn)了元態(tài)在最安全高檔大米市場第一品牌的占位,。進口干果產品成功營銷策劃方法六：實現(xiàn)品牌的視覺化傳播什么是品牌視覺化？品牌視覺化指的是將品牌名稱,、品牌占位或品牌形象通過創(chuàng)意設計,，以圖案或卡通形象的表現(xiàn)形式進行傳播，實現(xiàn)與消費者的形象化溝通模式,。第一,，品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設計。比如： 1 ,、香飄飄品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設計,， 2 、北京奧運會中國印的主視覺形象化創(chuàng)意設計等,；第二,，品牌形象的視覺化創(chuàng)意設計,。比如： 1 、葵花藥業(yè)小葵花的卡通形象設計,， 2 ,、北京奧運會福娃的卡通形象設計， 3 ,、騰訊 QQ 的卡通形象設計等,。品牌視覺化的作用品牌視覺化的作用主要有： 1 、使品牌更加生動化,、形象化,； 2 、讓消費者一下就能記住你的品牌名稱,、品牌占位或品牌核心賣點,； 3 、可以大大節(jié)省品牌的傳播費用,； 4 ,、與競品實現(xiàn)差異化； 5 ,、增加品牌對產品銷售的拉動力等等,。進口干果企業(yè)如何實現(xiàn)品牌視覺化傳播專業(yè)的食品策劃公司不僅要為進口干果企業(yè)策劃出好的品牌名稱和提煉出產品的核心利益點，還需要通過創(chuàng)意設計,，讓進口干果企業(yè)品牌以圖案的形式進行視覺化的提升,，拉近品牌與消費者之間的距離。所以有好的品牌名稱和賣點還不夠,，更有效的品牌提升方式是實現(xiàn)品牌的視覺化傳播,。北京精準企劃品牌視覺化成功案例精準企劃為“愛尚飲”涼茶飲料的品牌名稱、“冠菌”食用菌的品牌名稱,、“好 BABY ”兒童防蛀糖的品牌名稱,，元態(tài)最安全大米的品牌占位和品牌利益點等等，不僅策劃出了優(yōu)秀的品牌名稱,、品牌占位和品牌利益點,，而且為這些品牌創(chuàng)意設計了視覺化的品牌形象，真正實現(xiàn)了品牌視覺化的傳播,，在品牌策劃和品牌創(chuàng)意設計兩個方面都遠遠超出了同類競爭品牌,。進口干果產品成功營銷策劃方法七：為產品提煉差異化的品牌利益點什么是品牌利益點？品牌利益點指的是公司品牌或產品品牌的賣點與消費者對公司品牌或產品品牌買點之間的最佳連接點,。品牌利益點的作用品牌利益點的主要作用： 1 、告訴消費者購買該品牌產品的理由,，使品牌賣點與消費者買點達到高度的統(tǒng)一,，避免產品品牌賣點與消費者買點錯位的現(xiàn)象發(fā)生,； 2 、產品品牌系列利益點能夠有效支撐和詮釋產品的品牌定位,； 3 ,、品牌利益點是提煉品牌廣告語的基礎等等。如何提煉產品的品牌利益點產品品牌利益點的提煉是以產品能給消費者帶來的利益點為基礎,，通過定量與定性相結合的問卷調研方式,，了解消費者對該類產品的真實需求點有哪些，從而找到品牌利益點與消費者需求點的重合部分,，這些重合部分就是產品品牌的利益點,，同時也是消費者購買該類產品的需求點。北京精準企劃品牌利益點提煉成功案例精準企劃為好味道雞精產品提煉出的品牌利益點是“鮮度是普通雞精的 2 倍以上,，用量比普通雞精省一半”,；為元態(tài)安全大米提煉的品牌核心利益點是“晶瑩、飽滿,、醇香,、筋道、營養(yǎng),、安全”,，同時這也是元態(tài)安全好米的營銷標準。進口干果產品成功營銷策劃方法八：創(chuàng)意經典的品牌廣告語什么是品牌廣告語,？品牌廣告語是從品牌核心利益點中提煉出來的,，能與消費者充分溝通的最簡潔語言。品牌廣告語的作用品牌廣告語的作用主要有： 1 ,、品牌廣告語是品牌定位的延伸,； 2 、能夠讓消費者很快記住產品的核心賣點,； 3 ,、品牌廣告語對于提升品牌和產品銷量都有著重要的拉動作用等等。如何創(chuàng)意一句經典的品牌廣告語品牌廣告語不是孤立的,，它與目標消費群體界定,、品牌定位、品牌占位,、品牌利益點都是一脈相承的,。品牌廣告語是品牌定位的形象化體現(xiàn)，是眾多品牌賣點的核心提煉,。很多消費者都是首先記住品牌的廣告語,，再逐步記住公司品牌或產品品牌的。北京精準企劃品牌廣告語成功案例品牌廣告語成功案例一：北京精準企劃為元態(tài)高檔大米創(chuàng)意的品牌廣告語是：“從未嘗過的香”。元態(tài)大米獨特的技術優(yōu)勢和產品賣點,，決定了該產品與競爭品牌產品的差異化,，是消費者從未品嘗過的安全、健康大米,�,！跋恪笔窃獞B(tài)安全大米帶給消費者的核心利益點，也是消費者購買大米產品的核心買點,。元態(tài)大米的品牌廣告語“從未嘗過的香”實現(xiàn)了產品品牌賣點與消費者買點之間的完美對接,，是至今中國大米行業(yè)乃至中國食品行業(yè)最優(yōu)秀的廣告語之一。品牌廣告語成功案例二：貴州康正公司的生態(tài)野豬,，是通過純種野豬的公豬與優(yōu)質家豬的母豬繁殖出的一種全新的品種,。康正生態(tài)野豬肉是采用天然綠色養(yǎng)殖方法,，培育出的新一代綠色,、健康的豬肉產品，具有肉質鮮嫩,、口味醇香,、營養(yǎng)價值高、脂肪含量低,、瘦肉率高,、野味濃郁、風味獨特,、不含任何添加劑和化學成份的產品特點,，是消費者餐桌上的真正放心肉。北京精準企劃為康正生態(tài)野豬肉創(chuàng)意的品牌廣告語是“天生好肉”,，即天生好味道,、天生好營養(yǎng)、天生好品質,。短短四個字的廣告語不僅使康正生態(tài)野豬肉與普通家豬肉產品品牌形成了根本的差異,，建立了有效的市場區(qū)隔，支撐了自己高端的品牌,、產品和價格定位,，同時也使同類競爭品牌無法超越。進口干果產品成功營銷策劃方法九：建立清晰的產品線架構什么是產品線架構,？產品線架構指的是進口干果企業(yè)旗下所有產品形成的組織結構,，是做大品牌和產品銷量的基礎條件。產品線架構的作用產品線架構的作用主要有： 1 ,、理順不同品牌或同一品牌不同品種產品之間的關系,； 2 、使進口干果企業(yè)不同的產品分別對準各自的細分市場； 3 ,、理順不同口味,、不同包裝產品之間的價格定位關系,； 4 ,、幫助進口干果企業(yè)不同產品分別在各自的細分市場做大規(guī)模； 5 ,、分清不同產品在市場營銷中的作用等等,。如何建立清晰的產品線架構不管進口干果企業(yè)采用的是多品牌策略還是單一品牌策略，也不管進口干果企業(yè)產品品類或產品品種有多少,，關鍵是要理順產品品牌之間的關系,、產品品類之間的關系、產品品種之間的關系,，使進口干果企業(yè)不同品牌,、不同品類、不同品種的產品分別對準各自的細分市場,，有序地把企業(yè)品牌,、產品品牌和產品銷量做大做強。北京精準企劃產品線架構成功案例在品牌策略的指導下,，精準企劃為康正生態(tài)野豬肉產品規(guī)劃了清晰的產品線,，目的是能夠快速做大產品的銷量，為康正公司贏得企業(yè)發(fā)展需要的利潤,�,？嫡鷳B(tài)野豬肉的產品體系主要包括三個部分：（一）冷鮮肉和熱鮮肉系列產品；（二）休閑豬肉產品系列,；（三）臘肉產品系列,。這三類產品在統(tǒng)一品牌策略的指導下采用差異化的市場策略、產品包裝策略與銷售策略,，分別對準不同的消費群體,，共同做大康正畜牧公司的品牌和市場規(guī)模。進口干果產品成功營銷策劃方法十：打造自己企業(yè)的明星單品什么是明星單品打造,？明星單品指的是品牌知名度高,、產品銷量大，能夠為進口干果企業(yè)帶來大量利潤的單個或單類核心產品,。打造明星單品的作用打造明星單品的作用主要有： 1 ,、提升企業(yè)品牌和產品品牌的知名度； 2 ,、在全國市場或區(qū)域市場占據領先的品牌位置,； 3 、提高產品的銷量和利潤空間； 4 ,、應對日益激烈的市場競爭,； 5 、降低企業(yè)的營銷風險等等,。結束語：我們對精準企劃的理解精準企劃就是通過對食品市場的整體把握,，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略,，精準的產品策略,，精準的價格策略，精準的渠道策略,，精準的廣告投放策略,，精準的促銷策略等，集中企業(yè)資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播,，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費,，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。經過二十一年營銷實戰(zhàn)的檢驗,，從公元 2008 年 8 月起,，我們已經在中國食品營銷領域開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對營銷策劃的結果負責,，真正實現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念,。北京精準聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1,、為食品企業(yè)提供中國一流水準的營銷策劃服務；2,、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好,；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益,。北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱。免費贈送：北京精準企劃完整的《關鍵點營銷》策劃實戰(zhàn)體系 -124 頁 PPT 文件,。《關鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整 21 年的時間,，專門為中國食品企業(yè)建立的一套完整的營銷策劃實戰(zhàn)體系，這在中國和世界營銷史上都是開天辟地的事情,。如果學習和運用好了《關鍵點營銷》策劃理論,，必定能為貴公司帶來 1000 萬以上的經濟效益。對于食品企業(yè)自己做不好的營銷關鍵點,，北京精準企劃可以給予專業(yè)營銷策劃與創(chuàng)意設計支持,，幫助貴公司實現(xiàn)品牌和產品銷量的快速提升,。北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡介丁華，中國食品營銷策劃第一人,，北京精準聯(lián)合企劃有限公司總經理,，47周歲；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實戰(zhàn)專家,，21年只專注于食品策劃,，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關鍵點營銷》策劃理論；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實戰(zhàn)工具》,，真正實現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風險營銷的精準企劃理念,。北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱,。 www. china-jzqh.comE-mail：[email protected] 公司電話：010-6271362662719068,；專家直線：010-6271258513801172230; 個人分類: 原創(chuàng)|819 次閱讀|0 個評論

中國干果企業(yè)可以借鑒的北京精準企劃成功營銷策劃案例二: 食品營銷策劃 2016-1-23 15:16; 中國干果企業(yè)可以借鑒的北京精準企劃成功營銷策劃案例二 ——天津肉聯(lián)廠迎賓品牌冷鮮肉和熟肉制品成功營銷策劃紀實北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃 - 中國食品營銷策劃第一人丁華狼真的來了天津肉聯(lián)廠有著 60 年的建廠歷史，是典型的國有改制型企業(yè),。迎賓品牌肉制品在天津市場有很高的品牌知名度和美譽度,，而且產品品質非常好，但同時也存在品牌策略模糊,、產品架構比較單一,、包裝設計陳舊，品牌形象老化等諸多營銷問題,。隨著雙匯,、金鑼、雨潤,、眾品,、國順等全國和地方強勢品牌的進入與成長，迎賓冷鮮肉和熟肉制品在天津市場面對的競爭壓力也與日俱增,�,！袄钦娴膩砹耍e只有把自己變得足夠強大才不會被狼吃掉,�,！� 迎賓需要有破釜沉舟的決心記得清代著名文學家蒲松齡在自勉聯(lián)上的兩句話讓人印象深刻：“有志者、事竟成,，破釜沉舟,，百二秦關終屬楚；苦心人,、天不負,，臥薪嘗膽 ,，三千越甲可吞吳”。迎賓無疑是一個優(yōu)秀的品牌,，要想走出現(xiàn)在的營銷困境,，重新回到天津肉制品市場第一品牌的位置，迎賓人同樣要有這種破釜沉舟的決心,，需要在營銷觀念和營銷行動方面與時俱進,。選擇與中國最專業(yè)的食品營銷策劃公司合作天津肉聯(lián)廠的領導集體是一個忠誠、敬業(yè)和具有長遠戰(zhàn)略眼光的高管團隊,。他們希望借助外腦專業(yè)的整合營銷策劃能力,，使迎賓在天津肉制品市場重新占據領先的品牌位置，并成功走出天津市場,，逐步成為華北地區(qū)乃至全國性的知名品牌,。在比較了北京眾多營銷策劃公司后，客戶沒有選擇辦公面積最大的,，也沒有選擇人數最多的營銷策劃公司,，而是最終決定與中國最專業(yè)的食品營銷策劃公司——北京精準聯(lián)合企劃有限公司合作，由此就能看出迎賓高管團隊的過人智慧,。經銷商訪談累到嗓子不能說話北京精準企劃營銷策劃和創(chuàng)意設計團隊有一句名言：“累死都不能丟面子”,。我們一旦與食品企業(yè)正式合作，就會拼命努力,。精準企劃給客戶的承諾是營銷策劃和創(chuàng)意設計水平達到同類產品中的一流,；而我們項目組內部私下對自己的要求是把營銷策劃和創(chuàng)意設計做到食品全行業(yè)的最高水準。在為迎賓冷鮮肉和熟肉制品進行完專業(yè)的消費者需求定量市場調研后,，我們 2 天時間內在天津肉聯(lián)廠會客室連續(xù)深度訪談了迎賓肉制品的九大經銷商,，到第二天下午 4 點，我已經累到嗓子不能說話,，嘴巴可以張開,，但已經發(fā)不出聲音。精準企劃這種執(zhí)著的敬業(yè)精神贏得了客戶從廠領導到普通員工上上下下一致的尊重和信任,。用生命做策劃由于為迎賓做整合營銷策劃正好是在炎熱的夏天,，而且時間緊，品牌策劃和創(chuàng)意設計難度非常高,。項目組幾乎每天都要加班到晚上 8 點左右,，因為到晚上 8 點寫字樓的中央空調會停機。等大家回去后,，我一個人還要繼續(xù)工作,。辦公室沒有空調，就只能光著膀子,，赤著腳,，為了降溫,，脖子上搭一條濕毛巾，為客戶思考品牌策略,，創(chuàng)意廣告語,，撰寫營銷策劃方案。我們懂得成功來自于背后的艱苦努力,。找準冷鮮肉和熟肉制品潛在的消費需求賓肉制品品牌規(guī)劃思考的原點就是要在迎賓肉制品和目標消費者之間建立連接和有效的溝通,，所以首先我們需要找到迎賓肉制品品牌的利益點與目標消費者需求之間的最佳溝通連接點。在天津,、北京這樣的北方大城市,，很多消費者吃的是含有農藥、化肥殘留的蔬菜,、大米,；喝的是有色素、添加劑的飲料,；住的是鋼筋水泥建的房子,；每天上班都要面對堵車或擠公交、地鐵,；到處是高樓大廈和灰蒙蒙的天空；聽到的是汽車的喇叭聲,、電腦的噪音和城市的嘈雜聲,；呼吸的是汽車的尾氣和受污染的空氣；休閑的方式無非是泡吧,、蹦迪,、上網和玩游戲。他們希望在家里種花,，在陽臺上種蔬菜和水果,；周末全家去郊外采摘；他們向往輕松,、快樂,、無憂無慮的生活；他們希望吃到綠色,、安全,、放心的好豬肉，在都市中感受自然的味道,。為迎賓品牌肉制品建立清晰的品牌定位迎賓品牌肉制品給消費者的利益點是新鮮,、色正、味香和安全,；消費者對迎賓肉制品的需求點是天然,、營養(yǎng),、肉香和放心。由此不難看出,，消費者對迎賓品牌肉制品需求點與迎賓品牌肉制品能給消費者利益點之間的最佳連接點就是放心好肉,。所以迎賓肉制品最精準的品牌定位是“迎賓放心好肉”。放心代表的是安全,，而好肉代表的是能給消費者更深層次和更直接的利益點：新鮮,、營養(yǎng)和味香等等。消費者不僅想吃到放心,、安全的豬肉,，還希望吃到新鮮、營養(yǎng)和味香的放心好肉,。放心好肉的品牌定位能夠為迎賓成為天津肉制品市場第一品牌提供有力的品牌策略支撐,。搶先競爭對手制定迎賓放心好肉的營銷標準迎賓冷鮮肉和熟肉制品要想在天津市場占據領導者的品牌位置，并逐步成為全國肉制品市場的領先品牌,，需要完成迎賓等于放心好肉的品牌占位,，并搶先競爭對手進一步制定迎賓放心好肉的營銷標準。營銷標準的制定者才能成為市場的領導品牌,，就像金龍魚品牌搶先競爭對手制定了好調和油 1 ︰ 1 ︰ 1 的營銷標準,，單品銷量遠高于競爭對手福臨門，而成為調和油市場的第一品牌,。魯花搶先制定了好花生油 5S 壓榨的營銷標準,，價格明顯高于競品，而且產品銷量最好,，并逐步成為花生油市場的第一品牌,。太太樂搶先制定了好雞精產品新鮮、優(yōu)鮮,、倍鮮的 3 鮮營銷標準,，成為雞精市場的領導品牌。北京精準企劃為迎賓放心好肉的營銷標準是：“新鮮,、營養(yǎng),、肉好、色正,、味香,、安全”，這也是迎賓品牌肉制品給消費者的六大核心利益點,。綠色安全產業(yè)鏈有力支撐迎賓品牌占位迎賓放心好肉綠色安全產業(yè)鏈包括：科學繁育,、生態(tài)養(yǎng)殖、定期體檢,、活體運輸,、專業(yè)屠宰,、科學加工、冷鏈物流和終端銷售八個組成部分,，共同構成迎賓肉制品的綠色產業(yè)鏈體系,，從而能夠讓消費者吃到綠色、安全,、美味的放心好肉,。精準企劃為迎賓肉制品歸納、總結的綠色安全產業(yè)鏈,，給迎賓放心好肉的品牌定位以及迎賓放心好肉的營銷標準提供了能夠讓消費者信服的優(yōu)質產品保證,。好肉天然香品牌廣告語是迎賓肉制品品牌定位的延伸和產品利益點的提煉。品牌廣告語是與目標消費者溝通最簡潔的語言,，很多消費者都是先記住了品牌的廣告語,，再記住產品品牌和產品品類的。迎賓品牌肉制品“好肉天然香”的品牌廣告語是“迎賓放心好肉”品牌定位的延伸,，同時也是迎賓品牌肉制品“新鮮,、營養(yǎng)、肉好,、色正,、味香、安全”六大產品利益點的精準提煉,，能夠讓消費者快速記憶和有效觸動消費者的購買欲望,，是中國肉制品行業(yè)最經典的廣告語，也是由迎賓品牌定位延伸出的對消費者的核心利益點,。用休閑食品理念創(chuàng)意迎賓熟肉產品包裝設計目前市場上的熟肉產品包裝，無論是全國性的強勢品牌,、地方知名熟肉品牌還是迎賓自己企業(yè)的熟肉產品包裝,，基本都是顏色灰暗，在產品的零售終端缺乏足夠的視覺沖擊力,，也完全勾不起消費者的食欲,，包裝設計水平整體較飲料、餅干,、糖果等食品品類相差甚遠,。精準企劃在分析歐美、日韓,、港臺肉類產品包裝設計以及國內其它食品品類優(yōu)秀包裝設計的基礎上,，在品牌策略的指導下，大膽運用休閑食品亮色調,、年輕化,、國際化,、時尚化、專業(yè)化的設計風格,，為迎賓品牌的系列熟肉制品創(chuàng)意設計了多套視覺沖擊力強,，一看上去就有食欲的優(yōu)秀產品包裝設計，為迎賓熟肉制品戰(zhàn)勝競爭對手,，快速提升產品銷量奠定了堅實的基礎,。營銷策劃和創(chuàng)意設計水平全面超越肉制品第一品牌雙匯雙匯是中國肉制品市場的第一品牌。他們在品牌規(guī)劃,、核心產品線規(guī)劃和品牌傳播等方面都表現(xiàn)的非常出色,。迎賓作為一個天津肉制品市場的地方知名品牌，在品牌影響力,、產品銷量等領域暫時都無法與雙匯相比,。但通過北京精準企劃專業(yè)和高水平的營銷策劃，迎賓在品牌定位,、品牌占位,、品牌廣告語、產品包裝設計等品牌策略和創(chuàng)意設計的核心環(huán)節(jié)都已經全面超越了肉制品市場的第一品牌雙匯,，為迎賓重新占據天津肉制品市場的第一品牌和走出天津市場,，并逐步成為華北及中國肉制品市場的知名品牌提供了專業(yè)的營銷策劃支持。最大的競爭對手是自己每個人最大的競爭對手就是自己,，只有首先戰(zhàn)勝自己才能戰(zhàn)勝競爭對手,，心中無敵才能無敵于天下。迎賓是從老國有企業(yè)改制成的現(xiàn)代股份制公司,，要保留國有企業(yè)許多珍貴的公司文化,，同時也需要跟上市場經濟的步伐，與時俱進,，不斷超越,，才能爆發(fā)出新肉制品企業(yè)無法具備的強大競爭力。精心培訓銷售隊伍,，提升營銷策劃的執(zhí)行力為保證營銷策劃方案的全面落地,，精準企劃為天津肉聯(lián)廠高管和銷售隊伍制訂了極為詳盡的、成體系的培訓方案,。整個培訓方案分為三大完善的培訓體系,，分別做成 3 個 PPT 培訓文件：“天津肉聯(lián)廠迎賓肉制品營銷培訓方案一：迎賓肉制品品牌傳播與市場推廣總體策劃方案；天津肉聯(lián)廠迎賓肉制品營銷培訓方案二：迎賓肉制品銷售方式與技巧培訓方案,；天津肉聯(lián)廠迎賓肉制品營銷培訓方案三：迎賓肉制品品牌與市場知識培訓方案”,。我們手把手教迎賓的銷售人員海報張貼在哪里、在哪里擺放 X 展架、 POP 怎么懸掛,，如何在超市和批發(fā)市場銷售終端建立節(jié)慶式的賣場氛圍等等,，周密完善的實地培訓全面提升了迎賓銷售隊伍對營銷策劃方案的執(zhí)行力。塑造年輕人喜歡的迎賓品牌通過對消費者需求定量市場調研數據的交叉分析我們發(fā)現(xiàn),，迎賓肉制品的核心消費群體是中老年人,，而且是老年人居多。迎賓品牌在天津年輕人心中的影響力明顯偏弱,，迎賓品牌老化問題非常突出,。中高檔冷鮮肉和熟肉制品的主流消費群體是中青年人。因此,，北京精準企劃在品牌規(guī)劃和創(chuàng)意設計方面采用的是年輕化,、時尚化和國際化的營銷策略與設計風格，讓更多年輕人喜歡迎賓品牌和購買迎賓的產品,，使迎賓品牌不斷年輕化,。塑造一個充滿朝氣和有活力的，年輕人喜歡的迎賓品牌,，保證迎賓品牌的長久和持續(xù)發(fā)展,。迎賓——王者歸來通過北京精準企劃全面、系統(tǒng),、專業(yè)的營銷診斷,、市場調研、品牌策劃,、市場策劃,、產品策劃和銷售策劃，使迎賓在品牌策略和創(chuàng)意設計等營銷策劃的核心環(huán)節(jié)均全面超越雙匯,、雨潤,、金鑼等中國肉制品行業(yè)的知名品牌以及眾品、國順等天津市場肉制品的強勢品牌�,，F(xiàn)在迎賓熟食制品和冷鮮肉產品的年銷量已接近 10 億元,，迎賓又重新回到了天津肉制品市場第一品牌的位置。消費者和經銷商也在不經意間悄然發(fā)現(xiàn)：“迎賓——已是王者歸來 ! ” 結束語：我們對精準企劃的理解精準企劃就是通過對食品市場的整體把握,，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略,，精準的產品策略,，精準的價格策略，精準的渠道策略,，精準的廣告投放策略,，精準的促銷策略等，集中企業(yè)資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費,，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式,。經過二十二年營銷實戰(zhàn)的檢驗，我們已經在中國食品營銷領域開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代,。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本,，無風險營銷策劃的公司理念,。北京精準聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1 、為食品企業(yè)提供中國一流水準的營銷策劃服務,； 2 ,、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好； 3 ,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用 10-100 倍的經濟效益,。北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱,。免費贈送：北京精準企劃完整的《關鍵點營銷》策劃實戰(zhàn)體系 -124 頁 PPT 文件,。《關鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整 21 年的時間，專門為中國食品企業(yè)建立的一套完整的營銷策劃實戰(zhàn)體系,，這在中國和世界營銷史上都是開天辟地的事情,。如果學習和運用好了《關鍵點營銷》策劃理論，必定能為貴公司帶來 1000 萬以上的經濟效益,。對于食品企業(yè)自己做不好的營銷關鍵點,，北京精準企劃可以給予專業(yè)營銷策劃與創(chuàng)意設計支持，幫助貴公司實現(xiàn)品牌和產品銷量的快速提升,。北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡介丁華,，中國食品營銷策劃第一人，北京精準聯(lián)合企劃有限公司總經理,， 48 周歲,；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實戰(zhàn)專家，中國食品營銷策劃領路人,， 22 年只專注于食品策劃,，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關鍵點營銷》策劃理論；成功服務過 100 多家國際和國內大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實戰(zhàn)工具》,，真正實現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風險營銷的精準企劃理念,。北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱。網站： www. china-jzqh.com E-mail ： [email protected] 公司電話： 010-62713626 62719068 ；專家直線： 010-62712585 13801172230; 個人分類: 原創(chuàng)|355 次閱讀|0 個評論

平臺與合作商超的關系處理: 彭成京 2015-7-30 09:06; 作者 | 彭成京前兩天與某地的一個做干果生意的從業(yè)者交流,，談到少數幾個品種干果的供應鏈生意,。他本身的平臺上有一個商城，同時又與線下的便利商超合作,，商超進駐他的平臺,，使平臺在本地銷售的商品品類豐富。由于他有當地某少數品種干果一級代理的關系,，他希望將這幾個品種的干果分別供應銷售,，一部分供應給駐平臺商超，由商超銷售,，再一部分放在自己的商城銷售,，兩個渠道價格一致。放在自己商城銷售是因為沒有中轉費用,，所得利潤全歸平臺所有,。我當時覺得不妥。如果這樣,，就形成了自己的商城和駐平臺商超的直接競爭關系,，即便價格一致，但平臺運營方在商城這邊,，仍然會造成合作商戶心理上的抵觸與不合作心態(tài),。因此就需要厘清幾個問題：（1）平臺利潤的主要來源？（2）合作商戶對平臺的作用,？（3）平臺與合作商戶的關系處理,。 1、平臺利潤來源平臺的利潤來自兩個方面：一是合作商戶的傭金,，量比較少,；二是商城的自營產品，客單價高,，利潤高,。如果將平臺商品按消費群體劃分，分成高中低三個檔次,，其中中高端商品來自商城自營產品,，中低端商品來自周邊合作商超。為了防止中端商品出現(xiàn)重合,，在品類上嚴格區(qū)分,，合作商超有的，商城不陳列,，商城陳列的必須是合作商超沒有的品類。 2、合作商戶的作用平臺是個聚集客流的展示窗口,，如果平臺沒有內容,，用戶自然也不會沉淀。平臺的主要內容來自合作商超的大量中低端日常用品,。因此,，合作商超是平臺內容的提供者。 3,、平臺與合作商戶的關系處理當平臺方的商城與駐平臺的周邊商超出現(xiàn)利益分歧,，怎么處理？基于前兩個問題的答案,。如下圖：自營商品不宜管理過多的商品品類,，主要出于管理成本的考慮；其次,，合作商戶的商品品類多,，是吸引用戶聚集的主要內容，因單價低,，利潤少,，不占平臺的總利潤來源。按照二八原則,，80%的用戶來自中低端日常用品,；80%的利潤來自中高端產品。因此理想的處理方法是,，放棄或減少80%的中低端SKU,，如果有一級代理權，直接供應給合作商超,，取代商超原有供貨渠道,，價格低廉，從而在供應上管控住合作商超,，放棄的部分利潤權當管控商超的成本支出,。上面這個事讓我想起QQ農場的游戲。 QQ農場游戲脫胎與開心農場,。開心網依靠開心農場火遍大江南北,，但一直缺乏在成功產品的基礎上推陳出新，游戲推出一年后沒有增加多少新的元素在里面,；相反,，QQ農場開發(fā)比較晚，但一直在不斷增加的新的道具,，吸引用戶持續(xù)黏在游戲上,。即便開心農場游戲已經關閉了,，QQ農場依然還有大量用戶在玩。第一個問題：開心農場為什么關閉,？創(chuàng)新意識不夠,，直到發(fā)現(xiàn)人人網和其他多個平臺都在開發(fā)農場游戲對自己產生威脅時，才意識到需要開發(fā)新的道具,；其次,，沒有支撐性的盈利產品。開心農場是一個聚集用戶的好游戲,，但不能夠直接產生經濟效益,，投入越多，成本越高,，而用戶一旦厭倦了游戲,，就只能關門大吉。第二個問題：QQ農場為什么會堅持得久,？除了創(chuàng)新意識較強,，還有就是農場游戲是騰訊其他盈利性產品的入口之一。騰訊開發(fā)的QQ農場,，除了本身在游戲中增加少量的付費道具外,，還在游戲周邊放置其他付費游戲的廣告。只要有大量的用戶還黏在農場游戲上,，就有一定的轉化變成其他付費游戲的用戶,。因此我們再回過來看平臺與合作商超的關系：合作商超就如同QQ農場，平臺商城就好比農場周邊的付費游戲,。平臺需要的是可靠的,、服務品質有保障的合作商超，而這樣的商超在有限的地區(qū)只有有限的數量,。因此,，放棄部分利潤使其進貨渠道依賴平臺是值得的。; 個人分類: 社區(qū)O2O|615 次閱讀|0 個評論

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