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櫥柜衣柜,、全屋定制,、互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的套餐戰(zhàn): 鄧超明 2018-5-25 17:28; 套餐早已有之,，近幾年更為普遍,。僅在泛家居行業(yè)里,，這把熊熊戰(zhàn)火不滅,，從櫥柜衣柜市場,，燃到互聯(lián)網(wǎng)裝修,，接著燒到全屋定制,。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計，在互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè),，至少有20家活躍度比較高的公司,，曾經(jīng)或者正在力推多種裝修套餐，將套餐視為獲客增收的主要策略,。遍觀絕大多數(shù)裝修公司,，各路人馬的業(yè)務(wù)體系里至少有一款套餐方案。而目前的櫥柜,、衣柜,、全屋定制等市場，大部分頭部品牌都已祭出價格不一,、服務(wù)內(nèi)容存在或多或少差別的套餐,，值得注意的是,，一些品牌從中斬獲頗豐，比如歐派主推的19800套餐,，對2017年的營收貢獻不小,。嘗到甜頭后，眾軍搶登套餐高地,，櫥柜衣柜早就將套餐視為標配,，而在全屋定制市場，這一趨勢漸成燎原,。【01】以櫥柜,、衣柜、全屋定制為主要構(gòu)成的定制家居,，堪稱套餐的急行軍,，至少已有歐派、索菲亞,、尚品宅配,、詩尼曼等數(shù)十家一二線梯隊的公司入場。早在2015年的時候,，歐派衣柜就拿出了“19800元套餐”,，當時并未形成跟風，但三年的市場積累,，結(jié)果證明非常有效,。19800元套餐居然晉級成為歐派衣柜的核心產(chǎn)品，甚至引發(fā)行業(yè)里的套餐風潮,。這個套餐到底包括什么呢,？在業(yè)主眼中的性價比如何，口碑又怎樣,？大材研究從公開渠道了解到,，“19800套餐”包含18㎡柜體面積的產(chǎn)品定制、免費空間設(shè)計方案,、全屋效果圖,、基礎(chǔ)五金配件、金保姆售后服務(wù)等,。今年歐派春裝節(jié)時,，一次性推出7大全屋定制套餐，提供多種選擇,，其中18平升級成22平方,，19800元的價格并沒有變化。另外還有品質(zhì)王牌套餐,、簡歐輕奢套餐,、歐式尊享套餐,、時尚實木套餐、無醛套餐等,，不難想像,，嘗到套餐甜頭后的歐派，力圖用多個套餐覆蓋不同需求的客戶圈層,。按照歐派的定義,，“全屋22㎡19800套餐”，跳出了衣柜的局限性,，定制全屋（客廳,、餐廳、臥室,、陽臺,、多功能房、入戶）22㎡投影面積的家具,，包括電視柜,、酒柜、衣柜,、衣帽間,、書柜、書桌,、玄關(guān)柜,、鞋柜、陽臺柜等,。套餐包含了五金配件，之前的各種服務(wù)不變,。有意思的是,，另一位衣柜巨頭索菲亞，也有一個19800元的全屋套餐,，甚至還做過22平再送22平的活動,，與歐派一樣，涉及衣柜,、門廳柜,、書柜、酒柜,、電視柜,、陽臺柜、榻榻米等,。單獨在衣柜業(yè)務(wù)上,，索菲亞有一個799元每平的套餐,，總共有5種門款，贈送衣通,、衣通托,、抽屜、阻尼頂輪,、加固板,、加固條、墊板,、收口等,。除了這兩種套餐外，索菲亞跟歐派一樣,，同時推了其它套餐,，包括1111元每平的全屋自由定，聲稱7大空間,、5大系列,，標配阻尼頂輪；1599元每平的環(huán)保板材全屋計價,，用的是無甲醛添加的康純板,。今年初的時候，尚品宅配推出2018全屋定制套餐“智享套餐518”,，維意也同時發(fā)布“拎包入住518套餐”,，意思是說518元每平起，按戶型建筑面積計價,，從表面看,，價格低到爆，但如果你的公攤面積多,，那得多比較比較,。尚品宅配專門為518套餐做了一個推廣頁面，大材研究在上面看到,，除了518元的平均價之外,，還有幾種套餐價，比如2房2廳1廚,，46600元,；2房2頂，34600元,；3房2廳1廚,，56800元；3房2廳，44800元,。房型套餐涉及主臥,、次臥、客餐廳,、廚房等,，一共21件家具。訂購用戶所能享受的服務(wù),，包括免費在線預(yù)約,、免費上門量尺、48小時出圖,、免費安裝,、1年保用5年保修等。起家于衣柜行業(yè)的詩尼曼拍馬趕上,，今年力推兩房兩廳14800元全屋定制家具套餐,，包含了定制主臥衣柜、次臥衣柜,、電視柜和玄關(guān)鞋柜等,，關(guān)鍵的大招是，它不限平方,。在一些促銷活動期間,，滿額加1元，還能購買1.5m床墊,，軟體家具10件套等,。其實2017年的時候，詩尼曼曾經(jīng)推一房兩廳的15998套餐,，當時也是頗有斬獲,，今年在總價上又下降了1000多元。成品家具龍頭老大全友家居,，早已發(fā)力定制,，而且在2016年的時候，曾推出過門+柜的588元套餐,。大材研究注意到，全友家居單獨做了一個全友全屋定制的官網(wǎng),，上面展示了多款套餐,，包括499元/㎡、699元/㎡,、799元/㎡等,。所提供的服務(wù)差別不大，大部分一線定制家居品牌提供的服務(wù),，全友都能提供,，包括免費預(yù)約,、免費量房、免費安裝與送貨等,，不過沒有像尚品宅配那樣,，將保修時間明確突出。大材研究梳理了一下,，除上述品牌外,，已涉足定制套餐業(yè)務(wù)的還有：百得勝的美洲實木999元每平；好萊客16800套餐,；萊登特19800套餐,，24平方等。麗維家針對櫥柜,、衣柜,、全屋等，分別有對應(yīng)的套餐,。可以預(yù)料的是,，在櫥柜衣柜之外，全屋定制的套餐化將成為普遍標配,，即使一些新興公司,，也可能將起點定在套餐上。【02】從我個人裝修房子的經(jīng)歷來看,，差不多7年前的時候,，套餐公司就已經(jīng)興起，很多傳統(tǒng)裝修公司也有自己的套餐業(yè)務(wù),，甚至專門成立了套餐公司,。比如成都的生活家，就專門設(shè)立了一個“創(chuàng)意家”的公司,，做高性價比的套餐,，沒有運營多長時間就關(guān)門了。之后,，套餐引發(fā)輿論關(guān)注,，應(yīng)該是從愛空間開始，由于雷軍投資的因素,，媒體對它關(guān)注有加,。當年它主推的699元套餐，其實談不上有多優(yōu)惠,，但當時號稱20天工期的做法,，無疑是一枚重磅炸彈。現(xiàn)在愛空間主推899元的標準化家裝，梳理了28項服務(wù),，聲稱33天工期就能搞定,。工期有了延長，價格做了提升,，理性的回歸,。另有一項老房拆改到全包的服務(wù)，價格是899+269元每平,，相當于增加了269元每平的拆改費,。在裝修內(nèi)容上增加了智能家居，這算得上一個亮點,。在愛空間之后,，蘑菇裝修把價格又降了100元，直接推出了599元/㎡的套餐,，一度在西安,、北京、成都,、沈陽等城市發(fā)起“599/㎡性價比前所未有,，90天后再也不見”的促銷活動。 2017年的時候,，這家公司改名積木家,，目前官網(wǎng)上主要展示的699元套餐，強調(diào)專注年輕人的新房裝修,，突出“精選好材料”賣點,，工期定在45天，增值服務(wù)有VR試裝,，用VR眼鏡提前看到裝修后的3D效果,。就在小米推出699元的套餐之后，一家名叫圣點裝飾的公司,，價格下調(diào)1元,，定成698元每平，看點是先裝修后付款,，老房裝修還免費贈送拆除施工,，還跟優(yōu)優(yōu)寶合作，提供裝修貸,。當時圣點借勢愛空間并沒有問題,，但它承諾的服務(wù)內(nèi)容，跟套餐價格很難匹配,，可能導(dǎo)致裝修項目的執(zhí)行難度加大，公司運營成本明顯增長。現(xiàn)在的圣點裝飾,，連網(wǎng)站都出了問題,，網(wǎng)上也有不少負面。美家?guī)椭巴?77元每平的套餐,，現(xiàn)在價格上調(diào)了不少,，主打999元每平，室內(nèi)精裝修全包,，收費按實測面積/0.75計算,，70平方米以下的標準化裝修一口價69930元。這家公司的套餐突出環(huán)保優(yōu)勢,，聲稱環(huán)保不達標,，全額退款。同時,，可以做到APP全程監(jiān)控,，40天完成施工。大材研究了解到,，美家?guī)统闪⒂?008年,，已掛牌新三板，2017年營收超過8811萬元,，但歸屬于股東的凈利潤還是負的,。一個有意思的變化是，以前各種裝修公司推套餐,，價格都定得很低,，多數(shù)是699、799,、899元等,，現(xiàn)在一些公司早已調(diào)整價格，形成多種定價,、多種選材標準的套餐業(yè)務(wù),，向1000元看齊，有些還是1000多,。比如靚家居旗下的靚美客,，今年推出了一個1098元每平的整裝套餐。在我愛我家的官網(wǎng)上,，它的套餐非常豐富,，至少有三個價格梯度，最便宜的是799元的北歐,、現(xiàn)代簡約,；中等價位的是99元田園,、美式與現(xiàn)代簡約；最高價格的是1399元新中式,、新古典與歐式等,。連上市公司、裝修界的龍頭公司東易日盛,，旗下單獨推了一個速美超級家,，也有兩種主推套餐業(yè)務(wù)：一個是899元的環(huán)保裝，另一個是1299元的無毒定制,，聲稱引進“靜電粉末噴涂技術(shù)”,，采用熱熔工藝，可以在高溫下釋放木材里的有毒物質(zhì),。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計,，還有這樣一些頗具影響力的裝修公司在推套餐業(yè)務(wù)，比如定位老房裝修的“今朝裝飾”,，旗下就有多種套餐方案,。定位“一站式整體家裝”的齊家典尚，主推有899元每平的套餐,。齊家居美至少有三種套餐,，包括樂活999、暢享1399,、輕奢1899等,。一家名叫申易煥新家的成都公司，面向舊房翻新推出了全包+打拆的套餐,，定價80600元,。云南的回家裝飾在本地推廣戶型套餐，實測80平方米定價55840元搞定,，除了包設(shè)計,、材料、人工等,，還包廚電與五金,。大材研究（www.dacai365.com）創(chuàng)始人鄧超明認為，套餐對業(yè)主,，對裝修公司,、對定制家居企業(yè)都有好處，業(yè)主容易理解,，清楚明白,，一站式搞定，省時省力,；而公司可借套餐營銷快速獲客,，全國門店,、線上線下標準化復(fù)制。但特別需要注意的是,，在制定套餐價格與服務(wù)內(nèi)容的時候,，有必要做嚴謹核算，評估價格是否能夠支撐服務(wù)內(nèi)容,，避免收了大量客戶的錢，最后落地不到位,，引發(fā)連鎖危機,。（大材研究公眾號，ID：dacai365）; 個人分類: 建材營銷|518 次閱讀|0 個評論

川派定制家居強勢突圍,，5年猛增400多戰(zhàn)將,，全友明珠猛攻，看看都有誰在路上: 鄧超明 2018-4-10 22:58; 大材研究原創(chuàng)特稿,，作者：鄧超明大材研究,，公眾號ID：dacai365，大材網(wǎng)www.daca365.com,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實戰(zhàn)精英們的每日讀物！建材家居與裝修行業(yè),、市場與公司分析,，有用的洞察與見解，幫你看懂趨勢,，掌握方法,，獲取輸贏的答案來自中華櫥柜網(wǎng)的一篇文章引起了大材研究的注意，其中提到：過去幾年,，四川定制企業(yè)的數(shù)量每年以50%的速度在增長,，5年前，成都地區(qū)只有20多家定制企業(yè),，現(xiàn)在已發(fā)展至400多家,。從全國特別是華南地區(qū)來看，定制家居發(fā)展的趨勢更加明顯,。近5年來,，定制家居企業(yè)每年以超過25%的速度增長，部分企業(yè)增速超過了50%,。在定制大潮洶涌的時代,，川軍團此前丟失的風光，有可能在新一撥品牌沖刺中,，重新拾回榮光,。未來幾年,，有可能見證川派定制軍團的強勢崛起，全國的定制格局可能改變,。大材研究專門查詢各方數(shù)據(jù),，力圖勾勒出定制家居新川軍們的戰(zhàn)略圖景，一探川派定制都走到哪一步了,？都有哪些值得期待的硬角色,？ 01 》在檢索“四川定制家居”時，至少看到了伊戀,、盛美格,、原森、力威,、百業(yè)興,、新悅、等幾家品牌投放關(guān)鍵詞競價廣告,。其中還有一條“4月21日—25日的成都家居創(chuàng)博會”消息,。除了上述品牌，在搜索結(jié)果的前幾頁上,，還能看到卡諾尼,、藍蓮、梵尼亞,、帝安姆,、匠家皇朝、卡羅曼,、貝迪爾,、博郡、風格家,、美蝶,、麗維家、利維家,、木子宅配,、名匠、佳源鴻,、威騰,、豪雅、福木森,、居尼亞,、麗迪亞、衣之柜,、貝諾斯,、梵尼爾,、蘭普頓、凡適,、科爾頓,、積木家居、博洛尼亞,、達斐麗,、索菲世家、康華,、丹菲尼,、愛舍元素、艾瑞卡,、連創(chuàng)美家、帝詩倫,、伊為家,、品潮、萊茵艾格,、亞森樂居,、華茂鼎配、貴朝,、百年印象,、帝安姆等。在2017年8月召開的四川省第三產(chǎn)業(yè)協(xié)會定制家居專委會成立大會上,，現(xiàn)場曾對104家成員單位授牌,。無疑，加入以定制家居為名義的二級協(xié)會,，自然這些成員單位的主營業(yè)務(wù)肯定是跟定制相關(guān)的,，從中可以窺見川派定制企業(yè)至少在數(shù)量上開始強勢崛起。早在2017年1月份的時候,，大材研究注意到,，四川日報上曾經(jīng)發(fā)表過一篇《四川家具業(yè)遇冷定制家居卻逆勢增50%》的文章，其中提到,，2017中國(成都)定制家居趨勢高峰論壇上,，四川省建材家具裝飾商會會長楊文松透露，不管是企業(yè)數(shù)量還是銷售額,，2016年四川定制家居板塊增幅均超過50%,。據(jù)他介紹，成都地區(qū)5年前只有20余家定制家居企業(yè),，目前已有400多家,，全省涉及定制家居的企業(yè)則達到2000家,。毋庸諱言，川軍團們正在補課定制家居,，力圖解決之前企業(yè)分散,、單打獨斗、規(guī)模小,、知名度不高等問題,，而且補課的力度還是比較大的，除了上述內(nèi)容提到的動作,，四川家具界在定制方向上付出的努力表現(xiàn)在更多方面,，比如2017年6月辦的第十八屆成都家具展上，專門推出了4.5萬平方米的定制家居主題專館,；有川企拿出近百萬年薪從廣東挖人,；直接上線AR、C2B等新技術(shù)與新模式,。而且在第四川省第三產(chǎn)業(yè)協(xié)會下面設(shè)立定制家居專委會,，搭配行業(yè)交流平臺，集體對外發(fā)聲,。另據(jù)大材研究了解,，一家名叫四川定制家居協(xié)會的機構(gòu)也在籌備之中。 02 》一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)蝶變,，扮演主角的往往是有實力的公司,。家具川軍團要想在新一輪家具品牌交鋒中勝出，出現(xiàn)幾個定制家居大牌必不可少,。大材研究看了20多家川派定制家居公司,，選擇了其中比較有代表性、活躍度較高的角色,，通過它們的舉動來看川軍團的潛能,。成品家具的領(lǐng)頭羊品牌全友家居必不可少，雖動手稍晚,，但后發(fā)制人,，目前已重兵部署全屋定制，憑借全友家居的運營能力,，如果不出意外,，未來幾年內(nèi)應(yīng)該可以看到成績。在其購買的百度品牌專區(qū)上,，已能看到全屋定制免費預(yù)約設(shè)計的入口,。更能體現(xiàn)全友家居對定制的戰(zhàn)略重視程度的是，專門開通了全友全屋定制的官方網(wǎng)站、專門的公眾號等獲客平臺,。值得注意的是,，其公眾號的頭條文章最高閱讀量逼近5萬，大部分推送的閱讀量保持在4000左右,，可見訂閱粉絲量可能在10萬以上,。該項成績，放到所有的定制家居品牌里做對比,，全友也能排在靠前的位置,。綜合多渠道的網(wǎng)絡(luò)輿情，大材研究發(fā)現(xiàn),，全友全屋定制的影響力在逐漸提高,，百度貼吧、微博,、BBS等眾多社交媒體上已有網(wǎng)友自主發(fā)表評價,，或者曬出案例圖，其中既有企業(yè)行為,，也有業(yè)主的自發(fā)舉動,。順便提醒全友的是，網(wǎng)上有一些零星的投訴,，建議做好售后服務(wù)跟進。 03 》另一家頭部品牌掌上明珠家居,，也開設(shè)了全屋定制業(yè)務(wù),，在中華衣柜網(wǎng)上能看到全屋定制的招商頁面。作為將近30年的老品牌,，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做定制,，老樹發(fā)新芽，出手的力度也是不小的,，比如專門設(shè)立了全屋定制事業(yè)部,，由楊智明擔任總經(jīng)理；比如在2017年第十九屆廣州建博會上,，掌上明珠重點展示的產(chǎn)品就是自己的全屋定制方案,。據(jù)大材研究查詢，掌上明珠的全屋定制在業(yè)主群體里已有一定的認可度,，以網(wǎng)絡(luò)輿情為例,，在百度貼吧、地方知名BBS與家裝BBS,、微博等平臺上,，都有網(wǎng)友問詢。在百度的相關(guān)搜索里，跟掌上明珠全屋定制有關(guān)的關(guān)鍵詞,，都有出現(xiàn),。不過，對比掌上明珠本身的實力,，其定制業(yè)務(wù)做得遠遠不夠,，才剛剛開始，需要在知名度,、口碑與網(wǎng)點等環(huán)節(jié)提速,。好風景、雙虎,、八益,、三葉、好迪,、浪度,、帝標、南都,、港府太子,、景上、心軒壹心,、雙鳳,、鼎高、好迪等成品家具公司,，尚未在定制版塊有明顯發(fā)力,。至少在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達的今天，網(wǎng)上信息曝光極少,，是不合情理的,。 04 》一家名叫帝安姆家居的公司，其董事長劉奇曾在一次活動中透露,，2016年營收近億元,，而該公司已全面押注全屋定制，在省內(nèi)也是比較領(lǐng)先的,。從公開信息了解,，帝安姆成立于2004年，生產(chǎn)基地位于成都家具產(chǎn)業(yè)園,，專注于整體衣柜,、衣帽間、書柜,、鞋柜等品類,，主打“新派定制家”。從其宣傳來看，應(yīng)該是全面投入定制家居,。 3月23日的時候,，帝安姆在成都開了2018年的招商會，其官網(wǎng)有文章透露,，意向經(jīng)銷商有12位,，來自重慶/內(nèi)蒙/河北/山西/湖南/云南/湖北等地，最后成功簽約甘肅,、青海,、四川、湖北,、重慶五省直轄市共計8個市場,。一個插曲是，帝安姆還拿了一個2017年的“定制家具十大品牌”獎項,，一個名為全國家居行業(yè)經(jīng)銷商大調(diào)查暨定制家居鋁門窗行業(yè)優(yōu)秀品牌頒獎典禮發(fā)的,。獎項的權(quán)威性姑且不論，這種積極借助第三方機構(gòu)提升品牌影響力的做法,，是值得肯定的,。也是廣東眾多定制家具品牌喜歡采用的策略。另外,，在就要加盟網(wǎng),、中華衣柜網(wǎng)、九正建材網(wǎng),、家居熱線,、舒適100網(wǎng)等多家平臺上，都能看到帝安姆的招商或產(chǎn)品推廣信息,。 05 》 2018年3月5日,，川派定制里的“急先鋒”伊戀家居,，在成都舉辦了“礪十年-謀新篇”2018全國營銷戰(zhàn)略峰會,，請到了廣東省定制家居協(xié)會秘書長曾勇、四川省第三產(chǎn)業(yè)協(xié)會定制家居專委會秘書長茍汪,，并且伊戀家居CEO謝宏偉,、酷家樂華西大區(qū)總監(jiān)沈家樂等出席，公開信息顯示有300多人,。隨后的3月28日,，第8屆廣州定制家居展在廣州·保利世貿(mào)博覽館（琶洲）正式開幕。伊戀攜維羅納（Verona）系列新品出場,，據(jù)說現(xiàn)場簽了一些經(jīng)銷商,。緊接著，首屆中國定制女神決賽，由廣東省定制家居協(xié)會聯(lián)合新浪家居共同發(fā)起,，3月29號在廣州·保利世貿(mào)博覽館落下帷幕,，伊戀也有自己的女神代表馬亞嵐參加，拿到“最受媒體歡迎女神”的獎項,。可以看出,，2018年開年以來，伊戀的活躍度明顯提高,，從產(chǎn)品與營銷上發(fā)力定制市場,，有潛力謀得該品類版圖上的一席之地。 06 》同樣付出努力的還有鼎配全屋定制,，3月26日在成都開了2018年經(jīng)銷商大會暨櫥柜項目發(fā)布會,，同樣是劍指定制。整個2017年,，鼎配的動作也不少,。比如主推的零醛全屋定制，包括衣柜,、電視柜,、隔斷柜、酒柜書柜等柜體,，以及博古架,、榻榻米等定制家具，銷量增長明顯,。去年3月份辦開門紅,，4月搞五店聯(lián)動促銷、5月“一言九鼎促銷”和雙十一“脫光戰(zhàn)便宜”等,，基本上都是主推定制,。來自新浪家居的一篇報道顯示，鼎配2017年發(fā)展了86名經(jīng)銷商,，品牌店面增加了幾百家,。12月參加成都造品牌聯(lián)展，展示“成都力量· 定制家居”的實力,。訪問鼎配的官方網(wǎng)站,，大材研究注意到，從首頁到詳細頁,，都在強化“零醛家居,，全屋定制”的定位，網(wǎng)站導(dǎo)航欄里跟產(chǎn)品相關(guān)的欄目,，一個是全屋定制產(chǎn)品,，一個是定制案例,，意味著該公司產(chǎn)品全部押注定制。另外,，鼎配在所有宣傳中都將“全屋定制家居”帶在了品牌名稱后面,，以此強化定制的市場認知。不過,，綜合多個渠道的信息,，鼎配目前還需要補足兩個短板：一個是在定制家具市場上的知名度，畢竟競爭者極多,，知名度不足,，后勁可能跟不上。就目前情況來看,，綜合影響力很難看齊尚品宅配,、索菲亞、歐派等,，但可以考慮做第二梯隊里的特色品牌,。另一個是樣板城市的打造與網(wǎng)點的擴大，鼎配的網(wǎng)點還比較少,，也比較分散,，需要考慮做十幾個重點市場出來。五年前或十年前我們習慣性做一兩個樣板市場,，現(xiàn)在走同樣的路,，比較難，風險大,，建議同時打造多個有代表性的市場,，以此帶動周邊城市。 07 》還有一家百年印象家居,，成都的公司,，1月10號辦了“定制品牌與配套商怎樣緊密相連”的主題分享會，當時在崇州舉行了全球首臺德國溫康納9009P新型膜壓吸塑機開機剪彩儀式,，借此提升生產(chǎn)效率,。通過公開信息了解，百年印象2006年在福建福州成立,，2010年落地成都青羊區(qū)華嚴工業(yè)區(qū),，定位是走性價比路線,，業(yè)務(wù)涉及實木全屋定制,、模壓與移門三大系列，目前的重心也在向定制調(diào)整,。在2017年第十八屆成都家具展上,，該公司創(chuàng)始人魏榕城透露,，2017年百年印象規(guī)劃年產(chǎn)量實木40000平方，吸塑100000平方,，移門50000平方,，實現(xiàn)年產(chǎn)值1億。作為創(chuàng)業(yè)階段的公司,，百年印象表現(xiàn)出了難得的大步向前勁頭,，前景值得期待。 08 》如果說影響力比較大的川派定制新銳,，我覺得是麗維家,，2015年時曾連續(xù)拿到A輪、B輪融資,，其中B輪多達1億元,，投資方包括聯(lián)創(chuàng)永宣、順為資本,、熊貓資本等,。前段時間大材研究曾經(jīng)推出過一篇文章《解讀定制家居市場，別忘了成都的麗維家》,，其中提到麗維家雖然在宣傳上低調(diào)了許多,，在網(wǎng)點布局方面缺乏足夠耀眼的大手筆，網(wǎng)點密度與廣度都還不高,，但是如果要列30強,，它是能夠殺進來的。最近幾年里,，麗維家也做了不少事情： 2017年5月,，開通了中歐班列麗維家蓉歐快鐵，成為家居行業(yè)率先開通蓉歐快鐵企業(yè)專列的品牌,。搭建供應(yīng)鏈平臺“木頭來了”,，家居供應(yīng)鏈平臺，有40多個分銷商,，跟700多工廠達成合作,，這個數(shù)據(jù)來自麗維家公開。運營麗維家服務(wù)鏈平臺“安達人”,，定位“安裝師傅眾包服務(wù)平臺”,，入駐師傅據(jù)說已有3萬多人，項目經(jīng)理500多,，簽約商戶2000多家,，240多座城市已落地該項服務(wù)。力推奧家家居的城市合伙人,、安達人等渠道計劃,，它的城市合伙人已經(jīng)有200多,。大量開線下體驗店，官網(wǎng)顯示已覆蓋30多個省市,，在大本營成都,，就有9家店，四川大部分地縣市都開了1家店,，綿陽這種經(jīng)濟稍微發(fā)達點的地級市,，有2家店。另外,，已成功殺入北上廣深這類一線城市,，在北京有3家店，深圳有2家店,，廣州有1家店,。主打品類也有擴張，從以前的櫥柜,、衣柜擴大為全屋定制,，業(yè)務(wù)線分三大版塊，全屋定制,、成品家具與辦公家具,，看齊綜合型定制家居品牌。還涉足了家居金融業(yè)務(wù),，也就是木匠金福,，提供有賒銷寶、租金寶兩款核心產(chǎn)品,，據(jù)麗維家公開的信息,，2017年底訂單已突破1000萬。麗維家還做了一個“木匠來了”的家居專業(yè)人才培訓(xùn)平臺,，用于培訓(xùn)與輸出家具設(shè)計師,。在提升用戶體驗方面，麗維家也是有動作的,，比如它的“拎包入住”配套定制產(chǎn)品,，搭載了VR技術(shù)，可以實景體驗定制效果,。除了官網(wǎng),、公眾號等自營銷平臺外，麗維家沒有放過京東,、天貓的電商機會窗口,，在兩家平臺上都開了旗艦店。相信大家看到了一個八面出擊的麗維家,，走的路跟大多數(shù)定制家居公司都不一樣,，它是產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈的路線,，而不是圈足夠多的消費者進來,。 09 》如果要列一個川派定制家居團，卡諾尼應(yīng)該可以入圍,。2010年在成都創(chuàng)辦,，目前定位于定制家居制造商，主要做定制衣柜,、移門等產(chǎn)品,。其官網(wǎng)信息顯示，2013年是專賣店突破30家,，2014年引進意大利的自動生產(chǎn)線,，2016年時成了四川定制衣柜副會長單位。目前,，卡諾尼在大力招商,，擴大網(wǎng)點覆蓋，從目前的定制家居大鱷曾經(jīng)走過的路來看,，網(wǎng)點建得好不好,、產(chǎn)能高不高、密度高不高,、數(shù)量多不多,，將決定能否快速做大。整體來看,，川派定制力量里的大公司還很少很少,，能達到1億規(guī)模的可能都不多，年營收上10億的可能還沒有,，比起粵派定制來講,，存在不小的差距，尤其是歐派,、尚品宅配,、索菲亞等公司坐鎮(zhèn)，川派定制要想反超,，未來的路還比較長,。究其原因，四川省定制家居專委會會長謝宏偉有一個觀點是,，川派企業(yè)還停留在埋頭苦干的狀態(tài),，缺乏學習、交流的平臺和氛圍,。大材首席研究官鄧超明認為,，在成品家具時代,，四川確實孵化出了幾家很有實力的全國性品牌，但也就是幾家而已,，除全友,、掌上明珠之外，其它品牌多數(shù)局限在西南地區(qū)或部分省市,，未能形成全國布局,。定制家居快速形成氣候，很多川內(nèi)的公司根本沒有反應(yīng)過來,，喪失了先機,。而且，很多川內(nèi)的家具企業(yè)家與創(chuàng)業(yè)者小富即安,，做到幾千萬規(guī)模時,，就開始享受成果，沒有嘗試新業(yè)務(wù),、新模式與發(fā)動全國性沖刺的激情,，同時缺乏資本助力的后盾，即使做定制,，很快陷于小打小鬧,。這些都是原因。要想真正突破,，少不了幾個條件：一個是有大批公司沖擊定制家居市場,，齊頭并進，總能出現(xiàn)跳龍門的“鯉魚”,，目前來看,，此條件基本具備，四川做定制家居的公司增加了很多,。二是快速出現(xiàn)頭部品牌,，設(shè)計創(chuàng)新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)模式，走差異化的道路,，能夠把業(yè)務(wù)做到全國去�,，F(xiàn)在去復(fù)制歐派、尚品宅配們走過的路,，成功率會小很多,。三是外部資本進入，戰(zhàn)略投資也好,，風險投資也罷,，省內(nèi)的投資也好，省外的資金也罷，有了豐厚的融資土壤,，彈藥充足,，在目前的被動競爭環(huán)境下，再去追趕的可能性相對大一些,。不多說了,，大家努力吧。; 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是什么造就了歐派成功上市,？: 馮幗英 2017-4-11 14:17; 2017 年 3 月 28 日,，歐派家居集團于上海證券交易所 A 股上市,。定制家居四大天王（歐派、索菲亞,、好萊客,、尚品宅配）全部亮相 a 股，資本混戰(zhàn)愈演愈烈,。論募資規(guī)模,，歐派最多（ 23.3 億元），八成用于產(chǎn)能擴張,，其余用于品牌推廣項目及信息化系統(tǒng)技術(shù)改造,，勢必迎來新一輪的飛躍，貌似其王者地位更加不可撼動了,。論體量,，歐派 2016 年營收達到了 71.3 億元，而索菲亞（ 45.30 億）和尚品宅配（ 40.26 億）,；論營銷系統(tǒng)也直接碾壓對手,，包括歐鉑麗櫥柜在內(nèi)共計 5300 多家；索菲亞衣柜 1800 家專賣店,、司米櫥柜 500 家專賣店,，共計 2300 家。尚品宅配直營門店 76 家,、加盟店 1081 家,，共計 1157 家。那么問題來了,，是什么造就了這艘家居巨艦為甚麼歐派走在了前面,？ 1. 先發(fā)優(yōu)勢，較早品牌化一提起歐派,，大部分人都會自然地脫口而出 “ 有家有愛有歐派 ” ,，也都會覺得歐派的品牌沉淀非常厚重。主要是歐派品牌化比較早， 2007 年天進攜手歐派開啟了品牌征程,。當時用高標識化的形象一方面促進消費者認知,，另一方面極大地增加了渠道整合能力。應(yīng)該說歐派是現(xiàn)在家居品牌競爭模式的起源 ( 代言人,、央視,、戶外、招商,、開店,、促銷等 ) 。加上當時品牌化櫥柜的需求在日益增加,，各個都在買房,，尤其是房地產(chǎn)市場突破了一二線，向廣大的三四線城市高歌猛進,，就是中國城市化進程的紅利了,。 2. 品牌力牽引渠道力歐派的發(fā)展和它的渠道力分不開。歐派的品牌化在高歌猛進的同時,，渠道整合也風風火火,，圈到了很多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，店面的規(guī)模一下子爆發(fā)性增長,，到現(xiàn)在單論店面數(shù)量,，是競品望成莫及的。積累了廠家實力,，繼續(xù)轟廣告,，抬高競爭門檻。變得終端的費用越來越高,，媒體推廣費用越來越高,，把很多競爭對手打壓下去了。競品跟不上歐派的速度,，歐派的經(jīng)銷商全是精兵良將,，實力雄厚，花大價錢搶終端店面,，花錢請明星搞活動,，在淡季的時候也比別人能抗。而且在品牌和渠道上積累的先發(fā)優(yōu)勢形成了堅固的壁壘,，后來者很難逾越,。同時也是歐派能進一步產(chǎn)業(yè)延伸的資本和背書。 3. 先發(fā)制人的戰(zhàn)略布局說到延伸和全屋,，煙灶這些事在買櫥柜之后的,，歐派很容易把煙灶做成嵌入式,，這樣的延伸很容易。歐派曾依靠高性價比的產(chǎn)品,、多而廣的渠道及先發(fā)制人的品牌傳播優(yōu)勢取得了櫥柜行業(yè) 的第一品牌地位,，之后高層期望借助廚柜市場積累的品牌勢能在大家居領(lǐng)域有更廣闊的發(fā)展。天進經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在傳統(tǒng)的廚電行業(yè),，由于在安裝配置,、售后服務(wù)等方面存在各種問題，且單獨購買的廚電難以與整體廚房的設(shè)計和風格搭配,，傳統(tǒng)廚電漸顯弱勢,，櫥柜和廚電的融合趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。于是,，天進推動歐派向整體廚房延伸,。在新的戰(zhàn)略措施的指引下，歐派也規(guī)劃建造了全新的整體廚房制造中心,。在實現(xiàn)從櫥柜到整體廚房的第一次跳躍之后,，天進發(fā)現(xiàn)歐派在家居其他領(lǐng)域的實力及相關(guān)延伸可能性,。因此,，在前期摸索上，歐派規(guī)�,；剡M入衣柜,、木門、衛(wèi)浴,、吊頂?shù)犬a(chǎn)業(yè),，正式啟動進軍大家具的新 3 年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ——“ 鑄鼎計劃 ” ： “ 問鼎 2011” 、 “ 鑄鼎 2012” ,、 “ 定鼎 2013” ,。天進品牌營銷策劃公司研究發(fā)現(xiàn)，隨著市場細分,，個性化需求越來越強,，未來家居消費呈現(xiàn)出 “ 整體風格美感和諧的定制、功能一體化的定制 ” 的需求趨勢,， “ 定制家居 ” 成為家居行業(yè)的一個發(fā)展新趨勢,。因此，天進梳理歐派的核心競爭力,，結(jié)合未來趨勢,，提出了 “ 定制家居 ” 的概念，推動歐派實現(xiàn)三次跨越,，率先從產(chǎn)品定制走向全屋定制,。然后剩下的衛(wèi)浴、墻紙、木門,、衣柜等全部是依靠優(yōu)質(zhì)是經(jīng)銷商強推,，想繼續(xù)代理我的櫥柜就必須給我上衣柜，然后經(jīng)銷商一方面被廠家打雞血,，另一方面也怕被廠家取締,，就大規(guī)模上了。歐派于 2005 年進入衣柜定制領(lǐng)域,，這一業(yè)務(wù)過去三年的營收復(fù)合增長接近 43% ,，收入超過 20 億元，成為歐派新的業(yè)務(wù)增長點,，規(guī)模直逼已經(jīng)上市的衣柜定制巨頭索菲亞,。 A 股市場已經(jīng)上市的衣柜定制企業(yè)還包括好萊客，后者積極布局大家居戰(zhàn)略,，但其營收規(guī)模和利潤與歐派和索菲亞都尚有差距,。而上市后的歐派似乎更加勢不可當， 20 億的募資,，八成用于產(chǎn)能擴張,，其余用于品牌推廣項目及信息化系統(tǒng)技術(shù)改造，勢必會迎來新一輪的飛躍,，貌似其王者地位更加不可撼動了,。天進品牌營銷顧問機構(gòu)成立于 1998 年，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢、品牌營銷,、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。天進品牌營銷策劃公司成功服務(wù)超過 200 個企業(yè)品牌,，成就超過 50 個行業(yè)領(lǐng)軍品牌,！成就了海爾、王老吉,、慕思,、歐派、東鵬瓷磚,、箭牌衛(wèi)浴,、聯(lián)塑集團、恒安集團,、嘉里糧油集團,、星輝車模,、多彩貴州、紅谷皮具等一大批領(lǐng)軍品牌,。《品牌魔方》是天進品牌營銷策劃公司近 20 年品牌營銷實踐沉淀與理論總結(jié),，已經(jīng)成功服務(wù)超過 200 個品牌案例，成就了 50 個行業(yè)領(lǐng)軍品牌,！多位上市冠軍企業(yè)董事長點評推薦,！; 個人分類: 案例|1605 次閱讀|0 個評論

頂略智庫：定制家居企業(yè)，如何玩轉(zhuǎn)020: 翁長華 2015-8-7 15:39; 定制家居企業(yè),，如何玩轉(zhuǎn) 020 文 / 廣州頂略咨詢翁長華 020 好嗎？好,，玩好它就不會為現(xiàn)在門可羅雀的實體門店客流發(fā)愁了,！傳統(tǒng)企業(yè)能玩好 020 嗎？要知道,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)天天為如何搞定線下發(fā)愁,，就象你天天為如何搞定線上發(fā)愁一樣，放心玩吧,，只要你用心,。 020 ，離我們有多遠 2015 年,，對于家居人來說有兩個明顯的問題讓人糾結(jié)：一是終端賣場還是門店人流量都在明顯減少：人都去哪兒了呢,？因為有明確購買需求的人都精準地走向自已中意的地方去了,，打不定主意的客戶越來越少,。二是到了門店的客戶怎么不象以前那么聽話，讓我們慢慢“教育”了呢,？因為他們在來之前,，已經(jīng)在電腦上、手機上接受過很多“教育”了,。那么,，怎么樣讓客戶精準地走到自已這里來呢？怎么樣讓客戶在來之前就芳心已定不再三心二意呢,？要想徹底的解決這兩類問題,，光靠我們現(xiàn)在單一的線下套路已經(jīng)不能完全有效，線上的運必須提到我們的運營日程上來,，這就是 020 ,。但現(xiàn)在連線下基本問題都沒解決的企業(yè)就別湊這個熱鬧了。什么是 020 ,，傳統(tǒng) 020 是這么定義的： O2O 模式（英語： Online to Offline ）,，又稱離線商務(wù)模式,，是指線上營銷線上購買或預(yù)訂（預(yù)約）帶動線下經(jīng)營和線下消費。 O2O 通過打折,、提供信息,、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶,，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶,，這就特別適合必須到店消費的商品和服務(wù)，比如餐飲,、健身,、看電影和演出、美容美發(fā)等,。各位朋友,，不要以為這個定義就能解決我們定制家居行業(yè)的 020 模式問題；定制家居行業(yè)與其它傳統(tǒng)行業(yè)有著明顯的區(qū)別,。它不是高頻率消費,，不是沖動性消費，不是即時消費,，它在銷售過程中有著太多的引導(dǎo),、跟蹤、服務(wù)的環(huán)節(jié),。所以定制家居的 020 是一個系統(tǒng)的運營模式,，而不僅僅是一個營銷模式。定制家居 020 的本質(zhì)是什么就是讓消費者能快速在線上找個入口通過線上與線下的過渡地帶,，順利進入線下流程,。通過這個定義，我們定制家居的 020 ,，核心還是要將流程引到線下來,。這是區(qū)別于其它行業(yè) 020 的很重要的一點。其它行業(yè)的線上功能要么是純粹引流,，要么是直接搞定引流與銷售,。而定制家居 020 線上是核心要搞定 2 個功能：線上引流與線上體驗，如果缺少線上體驗這個環(huán)節(jié),，那么消費者直接到線下實體店的可能性就會減少很多,。總結(jié)起來，定制家居 020 的核心要素就是：線上引流,，線上體驗,，線上口碑，線上預(yù)約,；線下引流,，線下體驗,，線下消費，線下服務(wù),。其它行業(yè) 020 的流量牽引點是免費,，定制家居 020 的流量牽引點是體驗。定制家居的體驗要在線上與線下同時進行核心瓶頸是 : 線上有 DIY 演示功能的銷售軟件,，線下有銷售功能的演示軟件,！流量、體驗,、 DIY 訂單,、前后端一體化、線上展示實體化,、線下終端互聯(lián)網(wǎng)化,，才能徹底打造出定制行業(yè)專屬的 020 系統(tǒng)。我們在展開各個核心要素的分析之前,，首先得解決 020 的平臺問題,。 020 平臺分為 2 個層面：線上 PC 端平臺、移動端平臺,、線下實體店平臺,。 PC 與移動端平臺核心功能是流量過渡、展示與體驗,，線下平臺核心功能是流量消化,、展示、體驗,、銷售與服務(wù),。線上平臺具體的有：獨立商城、第三方平臺網(wǎng)店（如京東,、天貓等的網(wǎng)店）,、微商城、微信公共號等,。線下平臺核心的就是品牌專賣店。在系統(tǒng)運營 020 時,，平臺搭建是第一步,。有不少人就會說了，平臺搭建太容易了,，不就是搞幾個商城或店的問題嘛,，正因為有這個思想，才有了很多僵尸平臺,，有流量沒轉(zhuǎn)化,，或沒流量沒轉(zhuǎn)化,。事實并非如此簡單，在搭建平臺時,，要充分結(jié)合品牌屬性,、產(chǎn)品屬性、消費者屬性進行綜合評估,，再進行平臺的形式與內(nèi)容定位,，這樣打造出的平臺才是有靈魂的能產(chǎn)生效益的 020 平臺。如何玩轉(zhuǎn) 020 下面就結(jié)合定制家居 020 核心要素的運營展開具體分析,。我在以下的分析中,，不會完全按照傳統(tǒng)電商的某些理念進行闡述，而是結(jié)合定制家居 020 這一目前還沒有標準答案的模式進行更多的探索,。線上引流線上引流第一個要解決的問題是流量觸點的問題,。互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)媒介最大區(qū)別是：傳統(tǒng)媒介要有效果必須是地毯式轟炸,，互聯(lián)網(wǎng)可以找準切入點進行引爆,。在做線上引流時，有錢人有有錢的玩法,，沒錢人有沒錢的玩法,。有錢人就是能過第三方平臺進行燒錢動作，象百度的網(wǎng)盟,、搜索,、各門戶網(wǎng)站的廣告等；但光這樣是不行的,，我們就過不少土豪燒過錢之后連個灰找撈不到的情況,，是因為他的平臺與內(nèi)容對客戶沒有粘性，甚至引不起客戶的興趣,，聯(lián)引流的作用都沒起到,。沒錢人的玩法更多的是利用自媒體為主的載體進行營銷，利用內(nèi)容進行病毒式或滲透式傳播,，雖有成功案例,，但必競對智商要求太高，有時速度也較慢,。所以兩者有效結(jié)合會是最為中和的方式,。線上體驗這點非常重要，如果線上體驗做好了,，流量轉(zhuǎn)換率就會變得非常高,。很多定制品牌在網(wǎng)上就實現(xiàn)了展示功能，而且展示的只是產(chǎn)品與材料,，這就直接導(dǎo)致流量轉(zhuǎn)換破產(chǎn),。定制行業(yè)的消費訴求是什么,？感覺！生活方式,！便利,！絕不是材料與價格。很多消費者在裝修之前都是在找感覺,，而不是在找材料,，如果感覺對了下面的步驟就自然而然。尚品一個勁的在前期推銷設(shè)計方案不就是在推銷感覺嗎,。有的人說了,，我在網(wǎng)站上放一些案例不就行了嗎？不對,，要知道,，如果消費者能在線上平臺親手按照自已的想法在你的引導(dǎo)下做出一個方案自已感覺的話那就不一樣了。而且這個體驗過的方案是可以實現(xiàn)訂單的,。要實現(xiàn)這點,，需要企業(yè)將產(chǎn)品與線上展示平臺打通，通過定制的軟件來實現(xiàn),。所以定制家居 020 可不光是線上簡單的平面展示問題,。線上口碑目前大部份定制企業(yè)的線上平臺口碑系統(tǒng)是沒有經(jīng)營的，對于網(wǎng)上營銷來講,，口碑就是銷售的最后臨門一腳,。口碑營銷說白了就是故事營銷，在各個信息入口能不能見到品牌的故事,，以及在自身平臺利用技術(shù)對口碑進行系統(tǒng)呈現(xiàn),，利用營銷策略對口碑進行引導(dǎo)互動就顯得尤為重要了。線上預(yù)約對于定制家居來說,，線上能實現(xiàn)預(yù)約的話就非常成功了,。就象索菲亞在一次雙 11 促銷利用套餐進行大規(guī)模預(yù)約一樣，它完全是利用索菲亞本身的品牌影響力與推廣來實現(xiàn)的,。一般品牌不大可能有它的力度,。所以，如何讓線上體驗更流暢,，就成為影響線上預(yù)約的重要一步,。從線上 DIY 方案，到線下體驗完善的情景方案,，利用服務(wù)作為過渡帶則是預(yù)約成功非常值得借鑒的方式。因為是商業(yè)專利的問題,，在這就不詳細描述,。線下引流由于行業(yè)特點,，線上始終是定制行業(yè)占比非常重要的地位。由于線上體驗相對還是存在一些缺陷,，線下的的引流除了本身增加客流的功能以外,，還是對線上有個呼應(yīng)的重要功能，從另一個角度更能促銷線上的推廣,。線下傳統(tǒng)的引流渠道有：門店,、賣場終端、小區(qū),、家裝公司,、異業(yè)聯(lián)盟等。線下體驗傳統(tǒng)的店面體驗包括：形象,、產(chǎn)品,、銷售動線、生動化氣氛,、接待流程等,。但在這里要說的是關(guān)于家裝本身的體驗：如何在門店設(shè)計師的引導(dǎo)與幫助下，讓顧客將心中的想象或要求變成一個具體的有形方案,，并且讓顧客感覺是親手把它交給給工廠去生產(chǎn),。實現(xiàn)這一效果要具備兩個條件：前端的演示系統(tǒng)是強大的，后端生產(chǎn)與前端銷售是打通的,，這還得借助業(yè)內(nèi)專業(yè)的機構(gòu)將管理模式植入軟件管理系統(tǒng)才能實現(xiàn),。線下消費線下消費是指日常的店面銷售策略與促銷策略，這里就不再一一列舉,；著重要說的是,，今后所有線下的促銷活動都可以與線上平臺同步，將線下未定的客戶引到線下繼續(xù)互動,，將線上有意向的引到線下進行實際的銷售接觸,。線下服務(wù) 對于定制行業(yè)來講，營銷就是服務(wù),，服務(wù)就是營銷,。線上的口碑是通過營銷策略與技術(shù)來實現(xiàn)的，線下的口碑其實是通過服務(wù)來實現(xiàn)的,，在有一定的口碑之后,，引到線上進行口碑引爆將會起到事半功倍的效果。廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場激活第一品牌,。頂略團隊由業(yè)內(nèi)資深營銷專家和管理專家組成,，領(lǐng)軍人物為中國家居業(yè)營銷領(lǐng)域極具影響力的營銷實戰(zhàn)專家翁長華老師。頂略提供的具體服務(wù)項目有：終端商業(yè)模式設(shè)計、樣板市場打造,、促銷活動運作,、經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、全案咨詢,、公開課培訓(xùn)等,。頂略的服務(wù)拒絕空洞的理論和策略，堅持基于現(xiàn)實條件的解決方案,。頂略服務(wù)體系包括：培訓(xùn)中心,、咨詢策劃中心、終端運營中心,、網(wǎng)絡(luò)營銷中心,，四個服務(wù)體系組成。曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場激活輔導(dǎo)：歐派家居,、海爾廚房,、香江家居、德貝廚柜,、法迪奧廚柜,、美的廚柜、寶仕龍吊頂,、奇力吊頂,、伊仕利衣柜、諾維家衣柜,、名家安全門,、開開木門、迪諾雅家具,、同益空氣能等,。更多專業(yè)觀點請點擊：頂略官網(wǎng); 1045 次閱讀|0 個評論

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