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2016微商研判之一：數(shù)據(jù),，吸粉的死穴: 馬曉宇 2016-5-28 10:21; 題記　　最近有不少媒體和微、電商界的朋友約我,，想請(qǐng)我談一談2016年微商的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)時(shí)局的判斷，本來(lái)這樣的主題很不好談,，雖然從2014年微商興起之后,，鑒于工作的便利，我開(kāi)始作為獨(dú)立的微商觀察和分析人,，來(lái)研究微商這種新型的商業(yè)模式,。但兩年多來(lái)，微商崛起的速度很快,，面臨的問(wèn)題也很多,，想談的內(nèi)容更多，總得有一個(gè)主次,，所以2016年的第一篇文章,，就從廣大微商又愛(ài)又恨的“吸粉”問(wèn)題談起吧。　　兩年來(lái)我在不同的場(chǎng)合多次談起過(guò)“吸粉”的問(wèn)題,，這也是我一直以來(lái)都堅(jiān)持的觀點(diǎn)：對(duì)于微商而言,，只有一個(gè)問(wèn)題是嚴(yán)肅的，那就是—拓展顧客群體,。我們付出了真金白銀進(jìn)貨,，從招商平臺(tái)拿到的到底是什么？是產(chǎn)品嗎,？不,，產(chǎn)品很好找，淘寶,、阿里巴巴上質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的東西也有不少,，但真正重要的東西，這些平臺(tái)給不了你,，那就是：數(shù)據(jù),。　　能短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)顧客、能短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)代理,，這兩種數(shù)據(jù)才是我們要的東西,，因?yàn)檫@兩種數(shù)據(jù)才是錢(qián)。所以我一直說(shuō)：誰(shuí)能解決數(shù)據(jù)問(wèn)題,，誰(shuí)能為微商提供更多更精準(zhǔn)的目標(biāo)數(shù)據(jù),，誰(shuí)就能獨(dú)霸微商市場(chǎng),。　　【微商的死穴：吸粉】　　早期的微商為什么能賺到錢(qián)，其核心原因是：微信的出現(xiàn)解決了營(yíng)銷(xiāo) From EMKT.com.cn 中最關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題,，低價(jià)（代購(gòu),、高仿）和信任（熟人交易避免上當(dāng)受騙），這是初期做微商賺到錢(qián)的原因,。為什么現(xiàn)在不好做了？道理也很簡(jiǎn)單：朋友圈再大也有挖完的時(shí)候（事實(shí)上,，朋友圈的邊界就到手機(jī)通訊錄）,，當(dāng)你把朋友圈里所有的潛在顧客都消耗光了，這個(gè)時(shí)候的選擇就只有兩個(gè)：要么換產(chǎn)品再挖一遍,，要么就徹底退出去,。　　對(duì)微商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有新顧客就沒(méi)有銷(xiāo)量,、發(fā)展不了代理商,，掙錢(qián)就是個(gè)笑話(huà)。所以,，從2015年開(kāi)始,，我就和很多微商強(qiáng)調(diào)：我們要代理的不是產(chǎn)品（關(guān)于如何選擇產(chǎn)品，我將另外撰文）,，而是數(shù)據(jù),，只有新的購(gòu)買(mǎi)顧客、潛在的目標(biāo)代理商源源不斷的進(jìn)來(lái),，才能有銷(xiāo)量,，才能掙錢(qián)。　　【吸粉是個(gè)技術(shù)活】　　微商的朋友圈經(jīng)營(yíng),，從業(yè)務(wù)流程上講有三個(gè)環(huán)節(jié)：吸粉,、留粉和轉(zhuǎn)粉。目前的大部分微商,，只要是做的好的,，基本上都有一套相對(duì)成熟的留粉和轉(zhuǎn)粉方法，讓新粉絲盡快產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程,，也是各大招商平臺(tái)著力的焦點(diǎn),。但，吸粉問(wèn)題一直被有意識(shí)的忽略甚至是錯(cuò)誤的引導(dǎo),，這就讓很多微商進(jìn)入了誤區(qū),。　　網(wǎng)上流傳的那些吸粉方法，什么這個(gè)“秘訣”,、那個(gè)“法寶”,，結(jié)合我在PC電商的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這些方法沒(méi)有一個(gè)脫離了“免費(fèi)推廣”的范疇（事實(shí)上，個(gè)人微商也不可能做到付費(fèi)推廣）,，所以效果如何不言自明,。　　為什么招商平臺(tái)要忽略吸粉問(wèn)題？很簡(jiǎn)單：因?yàn)槲凼莻€(gè)技術(shù)活,。　　首先,，吸粉需要資金。不管是PC端還是移動(dòng)端推廣（百度競(jìng)價(jià),、關(guān)鍵詞排名等）,，都需要大量的資金做后盾，小的招商平臺(tái)根本做不起,；其次,，吸粉需要技術(shù)。做官網(wǎng)直推,、行為詞搜索或數(shù)據(jù)引流所使用的方法是截然不同的,，沒(méi)有多年的網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗(yàn)，根本就理解不了這其中的套路（此類(lèi)問(wèn)題相對(duì)專(zhuān)業(yè),，有興趣了解的朋友,，可以私下加我微信溝通）。最后,，吸粉還要看質(zhì)量,。無(wú)意義的流量，雖然數(shù)字看起來(lái)比較客觀,，但精準(zhǔn)度,、有效率很低，所以一樣不能產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量,。　　【吸粉：吸的是購(gòu)買(mǎi),，而不是流量】　　前段時(shí)間我和一位做了快2年的微商朋友聊天，他新代理了一個(gè)產(chǎn)品和我說(shuō)：新加入的這個(gè)平臺(tái)他分了十幾條數(shù)據(jù),。我問(wèn)他成單怎么樣,？能發(fā)展多少代理商？這一問(wèn)他就啞火了,。　　我相信,，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該是客觀存在的，因?yàn)榫褪悄銈€(gè)人用“免費(fèi)推廣”的方式,，在各大論壇,、微博什么的發(fā)發(fā)信息，換一張性感的頭像,，打點(diǎn)擦邊球什么的,，每天也能加十來(lái)個(gè)人,，但這“十幾條數(shù)據(jù)”有多少能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，又多少能轉(zhuǎn)化成代理商,，這才是關(guān)鍵,。所以說(shuō)，無(wú)意義的吸粉只能增加負(fù)擔(dān),，不能增加銷(xiāo)量,。對(duì)微商來(lái)說(shuō)，吸粉的目的是賣(mài)貨或者發(fā)展代理,，追求的是質(zhì)量,，而不是數(shù)量。　　這就是我在本文開(kāi)頭的用詞是“數(shù)據(jù)”而非“流量”的原因,，因?yàn)檫@是兩個(gè)看起來(lái)差不多，但是其意義截然不同的內(nèi)容,。【精準(zhǔn)數(shù)據(jù)：破解吸粉死穴】　　為數(shù)眾多的微商在吸粉問(wèn)題上出現(xiàn)的另一個(gè)誤區(qū)就是：重量不重質(zhì),，大抵這種看法都和“廣撒網(wǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)”的思維模式有關(guān)。在我看來(lái),，如果你想在微商這種模式中掙到錢(qián),，甚至過(guò)上好日子，那么就必須重視數(shù)據(jù)的重要性,。　　對(duì)于微商來(lái)說(shuō),，兩類(lèi)數(shù)據(jù)是迫切需要的：一類(lèi)是能短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)顧客，另一類(lèi)就是能短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)代理商,。對(duì)于這兩類(lèi)數(shù)據(jù),，我們要從三個(gè)角度來(lái)考察。　　第一：數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度　　從2015年下半年開(kāi)始,，我觀察到一些招商平臺(tái)開(kāi)始把“全網(wǎng)數(shù)據(jù)引流”當(dāng)成賣(mài)點(diǎn),，如果能真正實(shí)現(xiàn)“全網(wǎng)引流”（切記：全網(wǎng)引流需要龐大的資金）那這個(gè)數(shù)據(jù)的量就是很可觀的了，所謂“蘿卜快了不洗泥”,，如果真有這么大的數(shù)據(jù)被成功引流回來(lái),，如何辨別數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度就成為一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題。　　在此,，我建議廣大微商同仁：不要被“全網(wǎng)”,、“全天候”這種噱頭迷惑，堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確度,。結(jié)合我在PC電商的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，全網(wǎng)引流是每一個(gè)電商的夢(mèng)想，但實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想不僅需要龐大的資金支持,，還需要高超的引流技巧,，這其中涉及的引流策略包含軟文,、官網(wǎng)、行為詞等等諸多環(huán)節(jié),，目前業(yè)內(nèi)有這種技術(shù)和實(shí)力的招商平臺(tái),，真的可以說(shuō)是鳳毛麟角。所以,，堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確度的現(xiàn)實(shí)意義在于：就算是每天分配一個(gè)數(shù)據(jù),，但只要這個(gè)數(shù)據(jù)能賣(mài)貨或者能成為代理，就比每天給你分十幾條數(shù)據(jù)等著你自己辨別來(lái)的更有效率,。　　第二：數(shù)據(jù)的持續(xù)性　　我在前文中說(shuō)到的那個(gè)微商朋友,，又過(guò)了幾天我問(wèn)他：最近數(shù)據(jù)分配的效果怎么樣？他回復(fù)我說(shuō)：已經(jīng)有好幾天沒(méi)有分?jǐn)?shù)據(jù)了,。這里就凸顯出了數(shù)據(jù)持續(xù)性的問(wèn)題,。　　確實(shí)有一些招商平臺(tái)初期剛進(jìn)入的時(shí)候象征性的分配一些數(shù)據(jù)，但此后斷斷續(xù)續(xù)時(shí)有時(shí)無(wú),，這其中一方面是數(shù)據(jù)引流的不易,，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈；另一方面也是數(shù)據(jù)引流的費(fèi)用比較高,，一般的招商平臺(tái)沒(méi)有這種持續(xù)引流的實(shí)力,，再加上引流回來(lái)的數(shù)據(jù)質(zhì)量較差，分配到終端微商手中根本產(chǎn)生不了多少銷(xiāo)量,，對(duì)消化庫(kù)存提供不了多大的幫助,，所以自然頂不住這么大的費(fèi)用消耗。　　之前有很多微商朋友咨詢(xún)我怎么判斷招商平臺(tái)的實(shí)力,，我告訴他：能持續(xù)提供數(shù)據(jù)的平臺(tái),，實(shí)力肯定錯(cuò)不了，畢竟這些引流回來(lái)的數(shù)據(jù)就是錢(qián)啊,，是持續(xù)的在網(wǎng)上燒錢(qián),。　　第三：數(shù)據(jù)的變現(xiàn)力　　簡(jiǎn)單理解就是：數(shù)據(jù)分配下去之后，是否可以很快產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或進(jìn)貨,。　　可能有一些微商同仁覺(jué)得不好接受這個(gè)觀點(diǎn),，其實(shí)不然。這里有一個(gè)概念需要給大家厘清,，那就是數(shù)據(jù)引流的區(qū)別,。不管是PC端還是移動(dòng)端推廣，數(shù)據(jù)引流大抵分為兩類(lèi)：一類(lèi)是流量數(shù)據(jù),，一類(lèi)是精準(zhǔn)數(shù)據(jù),。　　我們那漁民打漁來(lái)舉個(gè)例子。流量數(shù)據(jù)的漁網(wǎng)網(wǎng)眼兒很小,，下了海是魚(yú)和蝦米一道打,，只追求數(shù)量不看質(zhì)量,，尤其是淘寶這類(lèi)平臺(tái)電商，“得流量者得天下”是他們的宗旨,，所以他們下一網(wǎng)撈上來(lái)的數(shù)據(jù)規(guī)模很客觀,，綜合成本就非常的低了；而精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的漁網(wǎng)很大,，只要是被撈上來(lái)的都是自己想要的,，很快就能變現(xiàn)，所以他們下一網(wǎng)撈上來(lái)的數(shù)據(jù)量不大,，自然綜合成本很高,。　　精準(zhǔn)數(shù)據(jù)對(duì)于微商而言，是最直觀最有效的,，只要分配下來(lái)就能很快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。如果從這個(gè)角度來(lái)考量，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)才是一個(gè)招商平臺(tái)綜合實(shí)力最好的體現(xiàn),。　　后記：數(shù)據(jù)才是微商的“命根子” 　　大概在2010年我參加一個(gè)行業(yè)論壇時(shí),，曾經(jīng)就“數(shù)據(jù)與流量”的問(wèn)題發(fā)表過(guò)一個(gè)演講，彼時(shí)中國(guó)的PC電商正在崛起,，平臺(tái)電商初露崢嶸，當(dāng)時(shí)我提出“流量≠數(shù)據(jù)”的觀點(diǎn)時(shí),，很多業(yè)內(nèi)的朋友不以為然,。如今5年過(guò)去了，從PC電商在百度競(jìng)價(jià)中的殘酷廝殺,、搜索行為詞中的激烈競(jìng)爭(zhēng),，以及平臺(tái)電商的數(shù)據(jù)引流來(lái)看，證明我當(dāng)初的觀點(diǎn)是正確的：流量不代表銷(xiāo)量,，數(shù)據(jù)才是關(guān)鍵,。　　從2014年我開(kāi)始研究微商到今天，行業(yè)內(nèi)有很多的聲音,，有唯產(chǎn)品論的,、唯服務(wù)論的等等，觀點(diǎn)很多,，各有其理,。而在我看來(lái)，2016年快速崛起的微商其情形與2010年相似,，于是我又把這個(gè)觀點(diǎn)拿出來(lái),，再放在這里：對(duì)于微商而言，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)才是破解吸粉死穴的最佳武器,，只有拿到了精準(zhǔn)數(shù)據(jù)并將其變成銷(xiāo)量,，變成錢(qián),，才是微商持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力！　　2016年1月4日　北京搜索復(fù)制; 個(gè)人分類(lèi): 策劃師札記|2222 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【策劃師札記】健康行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展迷思——流氓的成本,，你付不起: 熱度 5 馬曉宇 2013-3-31 19:00; 流氓的成本,，你付不起文 / 胖子馬策劃工作室 - 馬小雨女人罵你“色鬼”，你可以高興,，因?yàn)樗蛟S已經(jīng)愛(ài)上了你,；女人罵你“流氓”，那你得注意,，她可能正在生氣,。這時(shí)候你要做的事有兩件：一護(hù)住下三路；二跑,。因?yàn)橐话闱闆r下,，女人對(duì)付流氓的方法大部分都集中在下三路，不是女人更流氓,，而是她們往往都沖著“斷子絕孫”去,。所以，我們可以得出一個(gè)基本結(jié)論,，那就是：流氓的成本,，你付不起。 ——題解【能成為“流氓”的都不是一般人】流氓,，是個(gè)名詞,，代表了一種生活狀態(tài)之下的一群人。這種生活狀態(tài)說(shuō)白了也脫離不了“尋釁滋事,、打擊斗毆,、調(diào)戲婦女”等等，而有這種生活狀態(tài)的大部分都是無(wú)業(yè)游民,。 1931 年,，魯迅先生在一個(gè)題為《流氓與文學(xué)》的講演時(shí)，曾對(duì) “ 流氓 ” 一詞作過(guò)如下界定： “ 流氓的造成,，大約有兩種東西：一種是孔子之徒,，就是儒；一種是墨子之徒,，就是俠,。這兩種東西本來(lái)也很好，可是后來(lái)他們的思想一墮落,，就慢慢地演成了 ‘ 流氓 ’” 魯迅先生這段話(huà)當(dāng)中,，有一個(gè)詞是頂重要的，那就是“墮落”。怎么墮落的,、哪些思想墮落了,、為什么會(huì)墮落，這些并沒(méi)有說(shuō)明白,，但是我們最起碼明白了一個(gè)道理：能成為流氓的,，都不是一般人。他們要文的有文,，要武的有武,，正人君子在這這些人跟前連兩招都走不過(guò)。于是我們知道了：流氓不可怕,，就怕流氓有文化,；流氓會(huì)武術(shù)，誰(shuí)都擋不住,。為什么流氓這么厲害,？我的理解只有一點(diǎn)：流氓不按常理出牌，流氓沒(méi)有任何的道德,、制度和規(guī)范的約束,，流氓是無(wú)所畏懼的。早些年,，流氓這群人還是比較受主流社會(huì)排斥的,，他們往往與“無(wú)賴(lài)”、“痞子”和“惡霸”為伍,，廣受婦女同胞們的痛恨,，必欲除之而后快。自從改革開(kāi)放以后,，隨著中國(guó)的意識(shí)形態(tài)與國(guó)際主流接軌,，多種潮流觀念涌入國(guó)人的意識(shí),，一直被打壓的流氓以及他們所代表的獨(dú)特的生活觀念開(kāi)始抬頭,，進(jìn)而在某些領(lǐng)域打著“出人頭地”的幌子實(shí)施反攻倒算，披掛著成功人士,、社會(huì)精英的外衣,，以光鮮亮麗的形象再一次出現(xiàn)在人們的視野。以至于到了今天,，我們似乎已經(jīng)不能很清楚的分別出誰(shuí)是流氓誰(shuí)不是,，也或者可以說(shuō)每個(gè)人都是流氓，每個(gè)人都有流氓的一面,。比如說(shuō)：小時(shí)候不好好學(xué)習(xí)的是小流氓,；長(zhǎng)大了不好好工作是大流氓；老了還不消停的胡折騰就是老流氓,�,？梢赃@么說(shuō)：凡是不按照普遍意志,、凡是不被主流承認(rèn)和接納、凡是和大眾格格不入的意識(shí),、形態(tài),、行為和人，就都被稱(chēng)之為流氓和耍流氓,。【耍好流氓,，不容易】其實(shí)，“耍流氓”這個(gè)事兒,，并不一定都與女人有關(guān),，換個(gè)角度也可以說(shuō)調(diào)戲婦女是流氓里最不入流的層次，真正高層次的流氓其背后,，玩的是文化,，是素質(zhì)！因?yàn)殡S著人民生活水平的不斷提高,，國(guó)際先進(jìn)觀念以及廣大婦女同志們自身意識(shí)的覺(jué)醒,，使她們的審美觀念和身心需求已經(jīng)從過(guò)去單一單層次發(fā)展為多重多層次。我們用上床說(shuō)事過(guò)去的美女愿意和你上床,，可能原因很簡(jiǎn)單,，只是看你很順眼；現(xiàn)在再和你上床,，原因就復(fù)雜的多了：從舉止談吐這些表層次的到觀念,、理想這種深層次的，從開(kāi)的車(chē)子到吃飯的地方,，甚至你辦事時(shí)用的安全套牌子,，都可能成為美女考察你的要素。你說(shuō)你怎么辦,？當(dāng)然了,，美女的挑剔也一定程度上源于流氓之間的競(jìng)爭(zhēng)及其競(jìng)爭(zhēng)手段同質(zhì)化的影響。比如,，當(dāng)所有人都穿著卡其布的褲子,、白襯衫、頭上打滿(mǎn)發(fā)亮的頭油的時(shí)候,，這時(shí)你出現(xiàn)了,，你穿的是一套很趁頭的金利來(lái)，你說(shuō)美女會(huì)找誰(shuí),？答案是顯而易見(jiàn)的,，這就叫“一招鮮吃遍天”。但是，別的流氓也不是傻子,，他們看見(jiàn)你穿這種衣服美女都烏泱烏泱的過(guò)來(lái)貼你,，大家一看：嘿，這招兒靈啊,，于是一窩蜂的全都是金利來(lái),，于是同質(zhì)化就出現(xiàn)了。其實(shí),，同質(zhì)化帶來(lái)的是規(guī)范可不可能所有的流氓都穿金利來(lái)呢,？不可能，因?yàn)楸姸嗔髅ギ?dāng)中總會(huì)有那么幾個(gè)是沒(méi)錢(qián)的,，怎么辦,？動(dòng)批、五道和秀水的干活,！反正只要都是“ 12 點(diǎn)一刻”就行,，因?yàn)槊琅畟兪欠植磺逡路婕俚摹? 對(duì)于美女來(lái)說(shuō)，當(dāng)所有男人穿的衣服都一樣的時(shí)候就很難分辨了,。要么就采取勇敢的“獻(xiàn)身主義精神”脫了衣服見(jiàn)長(zhǎng)短,，要么就干脆待價(jià)而沽等徹底分出來(lái)誰(shuí)是真紳士、誰(shuí)是假騙子的時(shí)候再說(shuō),。不過(guò),，美女大多都是感性的，而更加要命的是：“真金利來(lái)”往往在最初的時(shí)候?qū)Α凹俳鹄麃?lái)”是不屑一顧的,，他們以為美女是能分辨出真假的,，也是因?yàn)樗麄冏约河械讱猓凹俳鹄麃?lái)”來(lái)是沒(méi)有底氣的,，大部分都是抱著“騙一個(gè)是一個(gè)”的心態(tài),，因?yàn)榕屡龅揭粋€(gè)識(shí)貨的美女揭穿自己，所以我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：越是假的金利來(lái),，越顯得道貌岸然,，把自己打扮的玉樹(shù)臨風(fēng)、風(fēng)流瀟灑,，于是就出現(xiàn)了很多美女落個(gè)賠了身子又丟人的慘狀,。為了應(yīng)對(duì)這種尷尬的局面,，婦女保護(hù)協(xié)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生,。規(guī)范的是什么？是制度,，不是底線(xiàn) 婦女保護(hù)協(xié)會(huì)的出現(xiàn),，使這個(gè)游戲有了一些基本的規(guī)范，甚至在最初的一段時(shí)間里，有那么幾個(gè)倒霉的“假金利來(lái)”被樹(shù)立成典型,，成為了所有流氓和美女們斗爭(zhēng)的對(duì)象,。那么，是不是又了規(guī)范這個(gè)游戲就不那么好玩了,？不,，仍然好玩，仍然刺激,。因?yàn)閶D女保護(hù)協(xié)會(huì)的出現(xiàn),，并沒(méi)有抑制住“假金利來(lái)”們的囂張氣焰，只不過(guò)在一定程度上讓這個(gè)游戲有了一些秩序而已,。那么,，這個(gè)游戲的底線(xiàn)是什么？是“不能騙”,，因?yàn)橐或_大家就都不能玩了,。理論上講，為了玩好游戲,，當(dāng)好流氓,，最終博取美女的歡心，所有的流氓,，不管之前你是“真金利來(lái)”還是“假金利來(lái)”都應(yīng)該恪守“不能騙”這個(gè)底線(xiàn),，這樣就會(huì)讓整個(gè)流氓市場(chǎng)更有秩序，更健康的發(fā)展,，讓大家都能得到美女的青睞,。但事實(shí)上并不是這樣的：首先，之前的“真金利來(lái)”們覺(jué)得吃虧了,，因?yàn)閶D女保護(hù)協(xié)會(huì)的出現(xiàn)并沒(méi)有讓“假金利來(lái)”消失,，他們?nèi)匀徊竦脑诿琅媲靶序_，并且已經(jīng)得到了足夠的好處,，卻沒(méi)有得到更重的懲罰,，而自己謹(jǐn)守制度卻沒(méi)有美女青睞，于是“真金利來(lái)”認(rèn)為制度的懲罰并不可怕,，于是制度成為空談,；其次，從本質(zhì)上講,，每一個(gè)流氓都希望得到更多的美女,，同時(shí)讓別的流氓沒(méi)有美女，要達(dá)到這個(gè)目的怎么辦呢,？就必須讓競(jìng)爭(zhēng)向深層次發(fā)展：你穿金利來(lái),，我穿阿瑪尼,；你開(kāi)別克，我做奔馳,；你請(qǐng)美女喝一杯蘇打水,，我請(qǐng)美女喝一杯馬天尼；你在快捷酒店開(kāi)房,，我就去五星級(jí)酒店入住 …… 反正一句話(huà),，就是得和你不一樣。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是錢(qián) 不一樣的代價(jià)是什么,？一個(gè)字：錢(qián),。但是，這個(gè)阿瑪尼,、奔馳和馬天尼不能對(duì)每個(gè)美女都一樣,，畢竟美女也是有個(gè)美丑的。好吧,，不同的美女制定不同的標(biāo)準(zhǔn),，問(wèn)題解決了，細(xì)分就這樣產(chǎn)生了,。細(xì)分不過(guò)是你一個(gè)流氓的事兒,，這里最大的問(wèn)題是：流氓太多了！所以馬上很重要的另一個(gè)問(wèn)題就出現(xiàn)了：手段雷同,。你細(xì)分出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，你認(rèn)為可以了，但是別的流氓不這么想,。比如,，你認(rèn)為穿路易威登、開(kāi)越野,、住四星級(jí)酒店這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)付 A 美女足夠了,，別的流氓為了和你爭(zhēng)奪 A 美女，可能直接就用阿瑪尼,、奔馳和五星級(jí)酒店招呼,，甚至辦完事了還要給美女做事后服務(wù)，直接把一次性變成多次甚至是長(zhǎng)久,。你還別不服氣,，要么你收縮回去，集中優(yōu)勢(shì)資源去討好別的美女,，要不你就和這個(gè)流氓血拼,。應(yīng)當(dāng)說(shuō)：競(jìng)爭(zhēng)讓流氓都得到了提高，同時(shí)也讓美女們看清了流氓的本質(zhì),，這是有利有弊的,。目的只有一個(gè)，為了和美女上床,，流氓們各顯奇招,，但又不可避免的走向手段趨同，于是大家全都陷入了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中,，拼到最后沒(méi)錢(qián)的自然就會(huì)被踢出局,。只不過(guò)，所有的流氓都不會(huì)傻拼,，總有那么幾個(gè)流氓會(huì)首先突破游戲的底線(xiàn),，開(kāi)始騙，于是越來(lái)越多的流氓加入了進(jìn)來(lái),，越來(lái)越多的美女受騙,，流氓市場(chǎng)的整體狀況開(kāi)始下降。【流氓的背后是文化,，競(jìng)爭(zhēng)的核心是品牌】其實(shí),，“耍流氓”這個(gè)事兒，并不一定都與女人有關(guān),，換個(gè)角度也可以說(shuō)調(diào)戲婦女是流氓里最不入流的層次,，真正高層次的流氓其背后，玩的是文化,，是素質(zhì),！比如說(shuō)：每天晚上混跡在三里屯、首體,、后海的人,，目的是什么？你要說(shuō)是為了談人生和理想,，那我就只能說(shuō)你虛偽的連渣兒都不剩了,，連流氓都瞧不起你，所以不用那么虛偽,。那流氓的素質(zhì)體現(xiàn)在哪,？見(jiàn)面了恨不得馬上辦事的叫土鱉；見(jiàn)面了霸王硬上弓的叫色狼,；見(jiàn)面了先喝點(diǎn)東西,、再吃點(diǎn)東西聊點(diǎn)東西，等滋潤(rùn)透了才辦事的,，這才是流氓,！不過(guò)現(xiàn)在不這么叫了，彰顯個(gè)性的人管這個(gè)過(guò)程叫“陌生性行為藝術(shù)”,。除了這之外,，剩下的我們稱(chēng)之為“紳士游戲”,。玩這個(gè)游戲，你得有錢(qián),、有學(xué)識(shí),，談吐高雅，穿著得體,，就是講個(gè)黃段子那也最起碼得是“文治日光華”量級(jí)的才能顯出能耐,。到了這個(gè)層次，往往就能在一群流氓當(dāng)中形成一種效應(yīng),，我們可以理解為“流氓的素質(zhì)”效應(yīng),，其結(jié)果是：當(dāng)帶有這種效應(yīng)的流氓一出現(xiàn)，美女就會(huì)主動(dòng)的貼過(guò)來(lái),，根本不用費(fèi)什么事兒,。所以，我們必須要明白一點(diǎn)：耍流氓是要技術(shù)的,，因?yàn)榱髅ナ且环N文化,，能耍好流氓的，那真真兒的不是一般人,。【流氓的成本,，你付不起】在此前的差不多三年時(shí)間里，我一直認(rèn)為：即便是做一個(gè)流氓,，也應(yīng)當(dāng)做一個(gè)高級(jí)的,、有層次的流氓，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法過(guò)于的天真,，甚至天真到了傻的地步,。每天和一些只盯著美女的流氓談文化、談層次,、談素質(zhì),？這不是傻么？我猜想：那些先頭聽(tīng)我說(shuō)過(guò)這些話(huà)的流氓估計(jì)在我轉(zhuǎn)身的時(shí)候,，肯定會(huì)送我一句：你丫早晨出門(mén)忘吃藥了吧,？商業(yè)生態(tài)的基本規(guī)律是“新陳代謝”，受騙的美女很多,，但總有新的沒(méi)有受過(guò)騙的美女加入,，面對(duì)他們那些我們昨天還同質(zhì)化的手法今天又有了用武之地；在三里屯或許已經(jīng)聲名狼藉的“假金利來(lái)”轉(zhuǎn)移到了后海,，或許又有了行騙的機(jī)會(huì),，這就是商業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)，也是我們身邊每天都在發(fā)生的,，并不新鮮的事兒,。前些天,， 360 網(wǎng)的陳艷華營(yíng)銷(xiāo)和我約稿的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)自己面臨一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題：沒(méi)有題目可寫(xiě),。與營(yíng)銷(xiāo)手段,、技術(shù)有關(guān)的那些事兒，鑒于我不久前在北京的從業(yè)經(jīng)歷以及對(duì)老東家的一些基本責(zé)任,，我暫時(shí)還不能將它們寫(xiě)出來(lái),；而其他的題目,，又似乎不能與 2013 年開(kāi)年首篇文章的重要性等同起來(lái),，好吧，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還得從“基業(yè)常青”上說(shuō)起,。這又似乎成了最近兩,、三年來(lái)的定律：每年年初都得拿出來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)話(huà)題，有關(guān)健康事業(yè),，有關(guān)事業(yè)健康,。其實(shí)，真流氓也好假流氓也罷,，最終的目的只有一個(gè)：賺錢(qián),。能賺到錢(qián)的就是好流氓！事實(shí)是,，我們也不可能徹底的消滅一個(gè)存在的行為和觀念,，假流氓隨時(shí)都有，真流氓也不會(huì)絕跡,，因?yàn)槲覀兌紩?huì)迎來(lái)“出水才見(jiàn)兩腿泥”的那一天,。只不過(guò)，區(qū)別在于：這一天到來(lái)的之前,，有那么一會(huì)兒是假流氓占了上風(fēng),，有那么一會(huì)兒又是真流氓獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。說(shuō)實(shí)話(huà),， 2013 年開(kāi)年了,，我本人并沒(méi)有什么特別想說(shuō)的，因?yàn)楹芏嗟挠^點(diǎn)在此前的很多文章中都說(shuō)過(guò)很多很多遍了,，搞的我現(xiàn)在都覺(jué)得自己不要臉了,，每天都是這些。不過(guò)該說(shuō)的還是得說(shuō),，正好借著 360 雜志的這片寶地,，在 2013 年開(kāi)年的時(shí)候提個(gè)向行業(yè)的同仁們提個(gè)建議：您要是假流氓，那么恭喜您,，好日子還能過(guò)一段兒時(shí)間,，別聽(tīng)他們危言聳聽(tīng),，當(dāng)然了也包括我，把那些規(guī)范呀,、制度呀,、行業(yè)健康發(fā)展什么的都當(dāng)成狗屁。其實(shí)他們都是羨慕您,，因?yàn)槟攀钦嬲牟话刺茁烦雠频牧髅�,。您還按照您的套路，該怎么來(lái)怎么來(lái),，該怎么做怎么做,，能賺 100 的時(shí)候絕對(duì)不賺 80 ，如果能賺到 120 那才是成功,。不用考慮什么誠(chéng)信,、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等等這些陳詞濫調(diào)，先賺了錢(qián)是真格的,。不過(guò),，建議您也問(wèn)問(wèn)自己：這個(gè)假流氓當(dāng)?shù)绞裁磿r(shí)候是個(gè)頭？因?yàn)槲衣?tīng)說(shuō)有一些流氓已經(jīng)開(kāi)始從政了,，看來(lái)您的手法有些 OUT 了呢,。應(yīng)該向這些高級(jí)流氓學(xué)習(xí)一下，這才是有文化,、有層次,、有素質(zhì)的三有流氓呢。對(duì)于那些真流氓,，沒(méi)什么可說(shuō)的,，堅(jiān)持干吧。不過(guò),，雖說(shuō)是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn),，但我們也必須明白，尤其是那些真流氓得明白一個(gè)道理： 1 個(gè)假流氓的行為成本（對(duì)行業(yè)帶來(lái)的傷害）可能就需要 10 個(gè)真流氓來(lái)承擔(dān),，這個(gè)成本,，你付不起。 2013 年 2 月 22 日凌晨呼和浩特 ** 胖子馬 - 馬小雨,，是個(gè)混跡健康行業(yè)十多年的,，上過(guò)人民大學(xué)的 MBA ，考過(guò)國(guó)家高級(jí)策劃師,、營(yíng)銷(xiāo)師的執(zhí)照（雖然沒(méi)用過(guò)）,，閑暇之余經(jīng)常在業(yè)內(nèi)的媒體上寫(xiě)點(diǎn)小文章，賺個(gè)煙火錢(qián)的胖子。經(jīng)驗(yàn)不敢說(shuō)多,、資格不敢說(shuō)老,，誠(chéng)摯的愿與業(yè)內(nèi)同仁多溝通、多交流,。手 -13904715154 辦 -04716382533 QQ ： 1614231651; 個(gè)人分類(lèi): 策劃師札記|13255 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

【策劃師札記】健康行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展迷思——天冷了,，開(kāi)一場(chǎng)暖心會(huì)吧: 熱度 5 馬曉宇 2013-2-2 11:08; 天冷了，開(kāi)一場(chǎng)暖心會(huì)吧文 / 胖子馬策劃工作室 - 馬小雨 2011 年 10 月廣東佛山南海黃岐的廣佛五金城里,， 2 歲女童小悅悅在過(guò)馬路時(shí)不慎被一輛面包車(chē)撞倒并兩度碾壓受傷倒地,，期間先后有 18 人從其身邊路過(guò)卻沒(méi)有一人上前給予救援，最后在第 19 位路人 ,， 58 歲拾荒阿姨陳賢妹的救助下,，終于找到了小悅悅的母親，并被母親送至醫(yī)院,。 2011 年 10 月 21 日 ,，小悅悅經(jīng)醫(yī)院全力搶救無(wú)效,，于 0 時(shí) 32 分離世,。這就是著名的“小悅悅事件”。 2011 年初冬,，我利用具備“廣泛社會(huì)知曉度”的“小悅悅事件”為契機(jī),，以“拒絕冷漠傳遞溫暖，感動(dòng) XX 感恩顧客”為核心,，吸取了當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)較為流行的“喜樂(lè)會(huì)模式”的部分精髓,，進(jìn)而創(chuàng)造了“暖心會(huì)”這種會(huì)議形式，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐,，取得了良好的效果,。 “暖心會(huì)”顧名思義，即：溫暖人心,。暖：是手段,，是方法，也是特點(diǎn),；心：是路徑,，是結(jié)果，更是成敗的關(guān)鍵,。為什么要暖心,？說(shuō)大點(diǎn)，社會(huì)需要溫暖,，人間需要真愛(ài),；說(shuō)小點(diǎn)，人心不可欺更不可棄。這里需要簡(jiǎn)單闡述設(shè)計(jì)“暖心會(huì)”時(shí)的背景： 2011 年新資源收集仍然是諸多市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題,，這其中或資源來(lái)源不足,、或轉(zhuǎn)化不好等等不一而足，而臨近年終大考（即：年終促銷(xiāo)）,，現(xiàn)收單肯定不現(xiàn)實(shí),，所以一部分市場(chǎng)自然就會(huì)將目光轉(zhuǎn)到老顧客身上，希圖借助年終促銷(xiāo)的大力度優(yōu)惠再挖老顧客,�,？墒抢项櫩彤吘共皇恰般y行”，就算是“銀行（客情關(guān)系到位）”能不能取出錢(qián)來(lái),，也得有點(diǎn)技巧,。所以，從 2011 年后半年開(kāi)始,，我們針對(duì)一些新資源數(shù)量不足或維護(hù)不到位,，年終促銷(xiāo)有困難的市場(chǎng)，逐漸開(kāi)始引入比較溫和,、不傷老顧客又能帶動(dòng)銷(xiāo)量的策略,，適逢“佛山小悅悅事件”出現(xiàn)，“暖心會(huì)”就應(yīng)運(yùn)而生了,。【解密“暖心會(huì)”】暖心會(huì)的作用 1 ,、維護(hù)老顧客，通過(guò)暖心會(huì)的情感溝通拉近公司 / 員工與顧客的關(guān)系,，進(jìn)而帶動(dòng)顧客自購(gòu),、轉(zhuǎn)介紹； 2 ,、影響目標(biāo)顧客,、激發(fā)休、停服顧客,，借助暖心會(huì)濃厚的情感氛圍,，使目標(biāo)顧客對(duì)公司 / 員工的認(rèn)識(shí)更加深刻，同時(shí)激發(fā)休,、停服顧客的參與積極性,； 3 、樹(shù)立良好的企業(yè)形象和顧客口碑,，建立更加人性化,、情感化的公司正面形象，有利益口碑傳播,。暖心會(huì)的運(yùn)用暖心會(huì)的本質(zhì)可以看做是“顧客懇談會(huì)”的一種,，所以這種會(huì)議本身具備雙重屬性，即：維護(hù)老顧客、轉(zhuǎn)化新資源,。一般來(lái)說(shuō),，只要是進(jìn)入冬季都可以適當(dāng)?shù)拈_(kāi)展暖心會(huì)，豐富服務(wù)站日常維護(hù)的手段,，這種運(yùn)用思路下,，重點(diǎn)考量的是暖心會(huì)的形式；如果是將暖心會(huì)作為一種促銷(xiāo)手段來(lái)使用,，那么對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售政策就非常重要了,。例： A 市場(chǎng)的年終促銷(xiāo)月是 12 月份，那么從 11 月份開(kāi)始決定使用暖心會(huì)預(yù)熱市場(chǎng),，這個(gè)時(shí)候相應(yīng)的銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)側(cè)重培育,，而非購(gòu)買(mǎi)，針對(duì)老顧客的政策要設(shè)計(jì)為“轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)新資源參加活動(dòng)或購(gòu)買(mǎi),，給予何種優(yōu)惠”,，這主要是利用了暖心會(huì)的維護(hù)功能；將暖心會(huì)作為銷(xiāo)售手段時(shí),，政策設(shè)計(jì)就要偏重促銷(xiāo),，政策的著力點(diǎn)也要更多的向目標(biāo)顧客和休停服顧客轉(zhuǎn)移，同時(shí)針對(duì)老顧客應(yīng)側(cè)重在“自購(gòu) + 轉(zhuǎn)介紹”雙重購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中,，而偏重的應(yīng)是“轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)”,，用以擴(kuò)大顧客群體,。此時(shí),，暖心會(huì)的本質(zhì)就成為了“訂貨會(huì)”，這時(shí)考量的就是整個(gè)會(huì)議的操作水準(zhǔn)了,。應(yīng)當(dāng)說(shuō),，利用暖心會(huì)側(cè)重市場(chǎng)維護(hù)時(shí)，我們更多的側(cè)重在“暖”,，在會(huì)議的形式上下功夫,；而側(cè)重在銷(xiāo)售時(shí)，就需要利用“暖”的情感訴求達(dá)到“心”的感染,，既感染“被暖的對(duì)象（老顧客）”,，也要感染目標(biāo)顧客和休停服顧客，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。暖心會(huì)的邀約對(duì)象 1 ,、老顧客 / 鐵桿顧客 A 、具備自購(gòu),、轉(zhuǎn)介紹能力的顧客,； B 、客情關(guān)系有脫落可能，需加強(qiáng)維護(hù)的顧客,； C ,、對(duì)公司忠誠(chéng)，也愿意幫助公司開(kāi)展銷(xiāo)售工作的顧客（鐵桿顧客）,；注：鑒于營(yíng)銷(xiāo)資源最大化利用產(chǎn)生最好的效果的原則,，暖心會(huì)的老顧客邀約要集中在 A 、 B 兩類(lèi),，剩余老顧客可根據(jù)實(shí)際情況酌情安排,。 2 、目標(biāo)顧客 A ,、有客情關(guān)系基礎(chǔ),，即：在店內(nèi)參加過(guò)體驗(yàn)、上過(guò)會(huì),、對(duì)公司有一定了解的顧客,； B 、有購(gòu)買(mǎi)意向或購(gòu)買(mǎi)可能的顧客,； 3 ,、休、停服顧客 A ,、休,、停服時(shí)間不超過(guò) 6 個(gè)月； B ,、休,、停服期間有客情關(guān)系維護(hù)，即：拜訪過(guò),、打過(guò)電話(huà)等,。暖心會(huì)的特點(diǎn) 暖心會(huì)的特點(diǎn)在于“暖”，這個(gè)暖不是一句話(huà)是具體的行動(dòng),，那么用什么方法實(shí)現(xiàn)“暖人心”的目的呢,？我當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)了一個(gè)“三暖一感恩”的策略： 1 、暖心 ——購(gòu)買(mǎi)手套,、圍脖,、襪子組成“暖心感恩三件套”，以員工的名義送給顧客,；注：禮品在花色,、式樣上要差開(kāi)，千萬(wàn)不能一樣,。 2 ,、暖身 ——服務(wù)站開(kāi)設(shè)“泡腳保健康”活動(dòng),，通過(guò)活動(dòng)達(dá)到泡腳、暖身,、保健康的目的,； 3 、暖情 ——員工自己寫(xiě)一個(gè)與所服務(wù)老顧客有關(guān)的情感故事,，在交流會(huì)時(shí)朗讀,，并當(dāng)場(chǎng)隨禮物送給顧客； 4 ,、感恩 ——公司將員工與顧客有關(guān)的感情故事整理出來(lái)（加員工與顧客合影）,，在當(dāng)月大會(huì)上以展板的形式宣傳，提高公司的美譽(yù)度,，感染顧客,。暖心會(huì)的操作技巧 1 、邀約,。利益點(diǎn)主要有兩個(gè)：其一是情感訴求,，側(cè)重感恩感謝；其二是保健訴求,，即： “泡腳保健康”活動(dòng),，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)吸引力。 2 ,、會(huì)議,。顧客比例應(yīng)以 40% 老顧客（感恩對(duì)象） +40% 目標(biāo)顧客 +20% 休停服顧客，總體顧客數(shù)量不能超過(guò)單場(chǎng) 30 人,。暖心會(huì)是小會(huì),，也可以理解為“具有特色的懇談會(huì)”，所以顧客數(shù)量一旦超越維護(hù)能力,，一方面效果出不來(lái),，另一方面也浪費(fèi)了營(yíng)銷(xiāo)資源。 3 ,、流程。全套暖心會(huì)的流程應(yīng)是：邀約——暖心會(huì)——聯(lián)誼會(huì),，這其中自然涉及到貫穿始終的回會(huì)議主題,、操作流程等。【暖心會(huì)的操作流程】主題 1 ,、讓溫暖感動(dòng) XX 讓感恩常駐心間—— XXX 冬季暖心感恩大行動(dòng) 2 ,、拒絕冷漠傳遞溫暖感動(dòng) XX 感恩顧客 —— XXX 冬季暖心感恩大行動(dòng) 環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 1、泡腳——收集新資源,； 2 ,、暖心會(huì)——服務(wù)站交流,； 3 、感恩會(huì)——大型聯(lián)誼,，集中轉(zhuǎn)化操作說(shuō)明新資源收集主題：寒從腳下起泡腳正當(dāng)時(shí) 材料：草紅花,、艾葉、泡腳盆用法： 50 克左右的紅花和艾葉等放入紗布袋包好并捆緊,，放到鍋里加水,，先用大火煮開(kāi)，然后小火煮 5 至 10 分鐘,，取汁即可,。將藥汁兌在溫度在 40℃ 或 50℃ 的熱水里，浸泡半小時(shí),。廣宣：服務(wù)站通知,、宣傳單適用：老顧客交流、收集新資源,、激活休停服政策： A ,、成功邀約≥ 3 位新資源，獎(jiǎng)勵(lì)員工現(xiàn)金元 B ,、成功邀約≥ 7 位新資源,，獎(jiǎng)勵(lì)員工現(xiàn)金元 C 、成功邀約≥ 10 位及以上新資源,，獎(jiǎng)勵(lì)員工現(xiàn)金元暖心會(huì)（維護(hù) / 訂貨會(huì)）主題：溫暖冬日感動(dòng) XX —— XXX 冬季暖心感恩大行動(dòng) 對(duì)象：老顧客,、休停服顧客用法：以暖心、感恩為主要目標(biāo),，強(qiáng)化老顧客客情關(guān)系實(shí)施轉(zhuǎn)介紹或自購(gòu),，同時(shí)激活休停服顧客，實(shí)施復(fù)購(gòu),。適用：老顧客懇談,，新老顧客交流道具：泡腳相關(guān)物品、給老顧客的禮物,、員工故事流程： 1 ,、顧客簽到，安排就座 2 ,、互動(dòng) 3 ,、靜場(chǎng)，主持人開(kāi)場(chǎng)白,，介紹活動(dòng)背景及活動(dòng)目的（感恩回報(bào)顧客） 4 ,、員工代表朗讀與顧客相處的故事，老顧客上臺(tái)配合故事,，并稱(chēng)贊員工,、公司等,，同時(shí)講述身體康復(fù)情況（尤其是新老顧客交流會(huì)時(shí)老顧客必須發(fā)言）。 5 ,、員工將感恩信與 “暖心感恩三件套”送給老顧客（一個(gè)員工送一個(gè)老顧客） 6 ,、主持人開(kāi)場(chǎng)白串場(chǎng)提升活動(dòng)高度，同時(shí)介紹講課專(zhuān)家： 7 ,、專(zhuān)家講課（泡腳的好處,，后結(jié)合產(chǎn)品） 8 、講課結(jié)束,，安排顧客泡腳 9 ,、結(jié)束，顧客退場(chǎng) 感恩會(huì)（銷(xiāo)售會(huì)）主題：讓溫暖感動(dòng) XX 讓感恩常駐心間—— XXX 人冬季暖心感恩大行動(dòng) 對(duì)象：老顧客,、休停服顧客,、目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)顧客用法：通過(guò)前期的暖心小會(huì)積累，沉淀,，并借助泡腳活動(dòng)吸收新資源及交流會(huì)的培育,，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候召開(kāi)大型聯(lián)誼會(huì)實(shí)施集中促單；核心： 1 ,、將員工與老顧客有關(guān)的感情故事整理出來(lái)（加員工與顧客合影）,，在大會(huì)上以展板的形式宣傳，提高公司的美譽(yù)度,，感染顧客,。 2 、每位到場(chǎng)的顧客均贈(zèng)送一枚“感恩章”,，以示紀(jì)念,。 3 、到場(chǎng)顧客均贈(zèng)送“溫暖紅絲帶”一條,，配合暖心主題活動(dòng),。 4 、挑選 2-3 名老顧客,，大會(huì)上以采訪的形式講述他們與公司,、與員工的故事，增加會(huì)場(chǎng)感染力,。道具：紅絲帶,、感恩紀(jì)念板、感恩紀(jì)念章環(huán)節(jié)： 1 ,、顧客進(jìn)場(chǎng)前在已經(jīng)制作好的“感恩紀(jì)念板”上簽名留念； 2 ,、簽名顧客領(lǐng)取紅色帶,，并系至左上臂,，同時(shí)領(lǐng)取“感恩紀(jì)念章”別至胸前。我國(guó)有句古話(huà)叫“運(yùn)用之道,，存乎一心”,。暖心會(huì)其實(shí)并不神秘，這是很多朋友了解暖心會(huì)之后的評(píng)價(jià),，甚至還有一些朋友了解暖心會(huì)后總會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：原來(lái)這么簡(jiǎn)單,？是的，暖心會(huì)中的一些思路,，有些人也許想到過(guò),、甚或用過(guò)，只不過(guò)沒(méi)有系統(tǒng)性的總結(jié)出來(lái),。同時(shí)這也與我們對(duì)整個(gè)行業(yè),、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式和市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)有關(guān)。我記得當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)暖心會(huì)之前,，我主要想解決的問(wèn)題是：怎么樣既能不傷害老顧客又能達(dá)到自購(gòu)或者轉(zhuǎn)介紹的目的,？這時(shí)恰好“佛山小悅悅事件”出現(xiàn)了，尤其是經(jīng)過(guò)社會(huì)媒體的廣泛發(fā)酵,，使這個(gè)事件成為一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn),，我就開(kāi)始琢磨能不能把這個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)利用起來(lái)做成會(huì)？小悅悅事件的背后是社會(huì)的冷漠,，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中員工與顧客之間的關(guān)系也正在隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈更加的功利化,、利益化，于是契合點(diǎn)有了：借助小悅悅事件的公眾冷漠來(lái)襯托我們的情感訴求,，進(jìn)而向顧客反饋一個(gè)重要信息：我們是一群有感情的人,，不是只會(huì)讓你購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們關(guān)心你的健康更重于關(guān)注你的錢(qián)包,。適逢初冬“暖心會(huì)”也就順理成章的就出現(xiàn)了,，隨后的市場(chǎng)運(yùn)用證明：暖心會(huì)的效果非常好，也經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn),。在文章的最后,，我闡述了“暖心會(huì)”的創(chuàng)作歷程，應(yīng)當(dāng)說(shuō)這個(gè)過(guò)程的寶貴程度要更重于暖心會(huì)這個(gè)方法,，我將這個(gè)過(guò)程拿出來(lái)的目的是想說(shuō)明一個(gè)道理：創(chuàng)新有時(shí)候不需要推到重來(lái),，也并非想象中的那么高不可攀，有時(shí)候我們多想一點(diǎn),，思路多開(kāi)闊一點(diǎn),，或許就能創(chuàng)新出一種新的方法、新的策略,，進(jìn)而解決一些銷(xiāo)售的難題,。從實(shí)踐中來(lái),，不僅要回歸到實(shí)踐中去，更要站在更高的層次上審視且開(kāi)闊自己,，也許你就會(huì)對(duì)當(dāng)前的銷(xiāo)售難題有更加清晰的認(rèn)識(shí),。我想，這大抵就是“運(yùn)用之道,，存乎一心”的意思了吧,。 2012 年 9 月 29 日呼和浩特; 個(gè)人分類(lèi): 策劃師札記|13546 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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標(biāo)簽: 馬小雨

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