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余大洪老師積碩科技《大客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-5-26 22:37; 銷售拖欠的問題根源 1)缺少準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況的方法 2)沒有正確地選擇結(jié)算方式和條件 3)對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán) 4)缺少有效的追討手段 5)沒有合格的信用政策，過分遷就客戶 6)缺少規(guī)范的賒銷流程 7)沒有專職的信用管理人員 8)客戶檔案不完整,，沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫 9)財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通 10)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié) 11)沒有賒銷決策程序,，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策 12)銷售員怕得罪客戶 13)考核指標(biāo)不合理（感謝世紀(jì)智聯(lián)肖總的支持。現(xiàn)場圖片如下）; 638 次閱讀|0 個評論

余大洪老師華創(chuàng)擔(dān)�,！躲y行機構(gòu)客戶開發(fā)流程》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-5-20 20:30; 銀行客戶開發(fā)案例——某銀行公司類細(xì)分目標(biāo)客戶特征銀行的公司類目標(biāo)客戶應(yīng)該在具備以下全部或部分特征： 1．國家重點支持或鼓勵發(fā)展。 2．與同類型企業(yè)相比,，有一定的競爭優(yōu)勢,。 3．有良好的市場信譽，信用等級較高,。 4．已經(jīng)發(fā)行股票并公開上市,。 5．產(chǎn)品技術(shù)含量高、產(chǎn)品銷路廣,，現(xiàn)金回流快,。 6．財務(wù)結(jié)構(gòu)合理,，成長性好,。 7．機制靈活、管理科學(xué),、治理結(jié)構(gòu)合理,。 8．屬高科技行業(yè)。 9．與銀行的服務(wù)能力相匹配 10．有未被滿足的現(xiàn)實或潛在的金融需求(且該需求為銀行有能力滿足的需求),，且能為銀行帶來一定的經(jīng)濟效益,。 11．目前的經(jīng)營狀況良好。 12．負(fù)責(zé)人年輕,，有思路,，能積極經(jīng)營；或是有優(yōu)秀的繼承人,；或是具備一定的社會背景,。 13．地域條件具有發(fā)展性。 14．擁有有力的供應(yīng)商和客戶群,。 15．重視員工教育,，有一定的社會知名度,。 16．有消費銀行服務(wù)的需要和能力，且能提供一定的業(yè)務(wù)量（感謝東方華爾公司小劉的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）; 705 次閱讀|0 個評論

余大洪老師瑞斯康達(dá)《關(guān)系型大客戶銷售》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-5-14 19:37; 行業(yè)市場推廣的方法 1)新產(chǎn)品發(fā)布（展示）會：針對技術(shù)專家,、財務(wù)專家。用于市場開拓初期,。 2)行業(yè)發(fā)展研討會：針對中高層領(lǐng)導(dǎo),。 3)邀請參觀考察：針對決策者。 4)客戶聯(lián)誼會：針對老客戶和潛在客戶 5)客戶現(xiàn)場交流：針對直接使用者,。 6)產(chǎn)品試用：適用于質(zhì)量需要使用來證明的產(chǎn)品,。（感謝北京益策公司Lily的支持。現(xiàn)場圖片如下）; 1033 次閱讀|0 個評論

余大洪老師Autodesk《TAS大客戶銷售培訓(xùn)》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-2-3 22:48; 初級銷售常見的問題： 1）在開展銷售的最開始階段就找錯了人 2）太晚確認(rèn)真正的決策者并與他聯(lián)系 3）是客戶而不是銷售員引導(dǎo)和控制整個過程 4）幾乎所有精力都花在了熟人身上,，而不是有權(quán)限采購的人 5）寶貴的資源浪費在了沒有“項目”的單子上了 6）過分依賴關(guān)系戰(zhàn)術(shù),，而沒有真正了解買方的業(yè)務(wù)需求 7）建議方案沒有價格評估和針對客戶的價值分析 8）把打折看成是最后一分鐘的防御手段 9）難以接觸到客戶高層人士 (感謝博思嘉業(yè)方營銷的組織。現(xiàn)場圖片：）; 1122 次閱讀|0 個評論

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