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中小火鍋料企業(yè)要學(xué)會借勢發(fā)展: 凍品老趙 2016-9-25 18:26; 站在風(fēng)口，豬也能飛起來,！這兩年借勢,、資源整合、網(wǎng)紅等盛行,，伴隨著這些名詞，很多相關(guān)企業(yè)得到了飛速的發(fā)展。近兩年來,，隨著競爭的加劇，消費升級,，傳統(tǒng)的火鍋料企業(yè)越來越感到增長乏力,。更多的火鍋料企業(yè)習(xí)慣跟風(fēng)，市場上哪個產(chǎn)品暢銷,，就跟進生產(chǎn),，特別是速凍設(shè)備的普及應(yīng)用，使得產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，價格戰(zhàn)盛行,，企業(yè)越來越難盈利。火鍋料作為渠道為王的行業(yè)類產(chǎn)品,，更多的依靠渠道客戶來銷售,，大多數(shù)企業(yè)把精力更多放在了渠道的第一個環(huán)節(jié)：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。通過大力度的促銷,，更高的毛利,，更優(yōu)厚的結(jié)算條件來取到經(jīng)銷商的支持，這本無可厚非,，但是如果大家都這么做的話,，市場難做是可想而知了。十年前，隨著烤腸機的普及,，帶動了烤腸行業(yè)的大發(fā)展,，很多烤腸企業(yè)都實現(xiàn)了過億的銷售額，同時還得到了豐厚的利潤,；五年前,，隨著手抓餅的盛行，不僅帶動了手抓餅企業(yè)的飛速發(fā)展,，培根,、熱狗也實現(xiàn)了大的發(fā)展；三年前,，隨著火鍋店的風(fēng)靡,，特別是重慶火鍋，四川火鍋走遍全國,，火鍋丸子爆發(fā)式增長,。但是，眾多火鍋料企業(yè)只是跟著這些休閑終端,、餐飲終端的發(fā)展,，順勢渠道了大的發(fā)展，依然沒有哪一個企業(yè)能風(fēng)靡全國,，做成渠道品牌,。 2016年我國休閑鹵制品市場規(guī)模在2200億以上，年復(fù)合增長率在20%左右,，主要經(jīng)營模式是作坊式,。全國連鎖的品牌代表有絕味鴨脖、周黑鴨,、久久丫,、煌上煌、紫燕,、精武鴨脖等等,。作為為特色小吃、即食小吃,，其門店及加盟店遍布全國,，這些門店在全國數(shù)量達到 12000家以上，其主要銷售鴨副系列產(chǎn)品,，豆制品及其他素食,。目前銷售的火鍋料產(chǎn)品有千葉豆腐、魚豆腐,，目前兩家企業(yè)都在謀求在資本市場上市,，上市后必然會取得更大的發(fā) 展,。火鍋料企業(yè)要主動和這些企業(yè)聯(lián)系,，和他們共同研發(fā)產(chǎn)品,，提供適合該渠道使用的產(chǎn) 品，抓住這個渠道,，就會像烤腸一樣,，誕生出一匹匹行業(yè)黑馬，帶動企業(yè)的飛速發(fā)展,，而不是整天在零售市場拼的你死我活,，開辟新的藍海，分享2000多億的蛋糕盛宴,。當(dāng)然,，中下企業(yè)可以從以下幾個方面來著手：第一，成立鹵制品事業(yè)部,。專業(yè)的人做專業(yè)的事情,，只有專業(yè)，才能得到大企業(yè)的認(rèn)可,，只有專注，才能做好,。做好這個渠道的研究,，生產(chǎn)適合該渠道的產(chǎn)品，盡快和這些企業(yè) 接觸,，爭取合作,。第二，成立專業(yè)的銷售團隊,。要用專門的銷售人員來跟進這些銷售終端,，而不是單單停留在經(jīng)銷商的人去跟進銷售，靠經(jīng)銷商的人去做銷售的就不是你一家的產(chǎn)品,，這樣的渠道終端只有自己專門的銷售團隊,，才能更好的得以拓展，實現(xiàn)銷售,。第三,，產(chǎn)品選擇。結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品,，選擇合適的產(chǎn)品先進行合作,，先入為主。后期要多研發(fā)適合該渠道的產(chǎn)品,。第四,，樣板市場打造,。剛開始合作不可能一蹴而就，遍地開花,。不能全國銷售,，就先打造幾個省，不能幾個省,，就先做幾個地市,，一定結(jié)合自身實力，一步步打造根據(jù)你的根據(jù)地,，既鍛煉隊伍,，又在合作中不斷總結(jié)經(jīng)驗，研發(fā)產(chǎn)品,，打造明星產(chǎn)品,，最終全面占領(lǐng)這個渠道。第五,，貴在堅持,。這個渠道市場容量如此之大，不可能沒有企業(yè)不去占領(lǐng),，在這個過程中,，肯定會競爭加劇，只有支持去做,，堅定的去研發(fā)產(chǎn)品,，只有做到人無我有，人有我優(yōu),，人有我廉,，才能在競爭中取得優(yōu)勢，取得長足的發(fā)展,！; 1277 次閱讀|0 個評論

數(shù)據(jù)告訴你如何玩轉(zhuǎn)2016年火鍋料市場: 熱度 1 凍品老趙 2016-5-5 13:52; 2016年年初雞肉類價格瘋漲,，豬肉價格也在不停上漲。雞肉,、豬肉類是火鍋料的主要原料,，它們價格的飛漲導(dǎo)致火鍋料生產(chǎn)成本大幅上升，但是面臨經(jīng)濟下行,，競爭激烈,，價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn),、推廣戰(zhàn)依然是火鍋料行業(yè)的主題,。如何在2016年的征戰(zhàn)中實現(xiàn)快速發(fā)展，取得收入和利潤雙增長呢,？我們通過研究海欣食品,、通過海欣食品的一系列數(shù)據(jù)來告訴你火鍋料企業(yè)應(yīng)該如何玩轉(zhuǎn)2016年市場,。圖一：品類 15（億）銷售 14（億）銷售 13（億）銷售 15年同比 15年增量(萬) 海欣速凍魚肉制品 5.12 5.98 5.3 -14% -8600 海欣速凍肉制品 1.53 2.02 2.23 -24% -4900 魚極速凍魚肉制品 0.8 0.5 0 62% 3176 從上圖可以出：第一，2015年度其魚肉制品銷售有將近6個億,，肉制品僅有1.5個億,，可見魚肉制品市場需求依然很大，在肉類成本高啟的時候,，企業(yè)是否可以把目光轉(zhuǎn)向魚肉制品,，加大魚肉制品的研發(fā)，生產(chǎn)適合市場需求的魚肉制品,？目前市場上的魚肉制品大多是魚皮脆系列,、蝦米餃系列、魚豆腐系列,、魚丸系列等等,，例如魚蝦形狀的小魚、小蝦就很不錯,。第二,，2015年在其他品類大幅下滑時，高端魚極類取得了62%的增幅,，這也充分反映了消費升級,、消費者渴望高品質(zhì)、差異化的產(chǎn)品需求,。這給我們的啟示是要研究消費習(xí)慣,，滿足消費升級對產(chǎn)品的特殊需要、需求,，火鍋料企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，就像當(dāng)年三全,、思念在大賣,、特賣散裝水餃時，灣仔碼頭的精裝高端水餃也實現(xiàn)了大的銷售,�,？梢陨a(chǎn)諸如潮汕牛肉丸、黃金魚蛋,、撒尿牛肉丸或海鮮類的半成品等,。高端應(yīng)以家庭消費為主，小包裝系列的產(chǎn)品才能迎合需求,，因為這些不是主食系列,，也不是常年吃的產(chǎn)品，當(dāng)然企業(yè) 要是可以研發(fā)出來主食,、常年消費的產(chǎn)品更好,。第三,，肉制品從13年到15年逐年下滑，下滑幅度達24%,另一方面,，肉制品銷售遠低于魚制品銷售,，但現(xiàn)實是實際的家庭消費中肉類還是大頭，這個就要求我們企業(yè)要做好肉類產(chǎn)品的研究,，結(jié)合消費需求,，生產(chǎn)出家庭消費和餐飲需求類的產(chǎn)品，例如培根和香腸類,，這些產(chǎn)品市場需求量依然很大,，而不是集中進行同質(zhì)化的生產(chǎn)，都是低端的,、以滿足烤腸,、油炸、燒烤類需求的產(chǎn)品,。目前出現(xiàn)的玉米腸,、脆骨腸、全肉腸,、五香,、麻辣等等都是創(chuàng)新，魚肉類,、雞肉類,、牛肉類等等都值得企業(yè)一試。圖二：地區(qū) 2015年度 2014年度 2013年度 2015年同比 2015年增量（萬）華東區(qū) 3.43億 3.79億 3.27億 -9% -3600 華北區(qū) 1.41億 1.65億 1.55億 -14.50% -2400 華南區(qū) 9439萬 8949萬 6579萬 5% 490 華中區(qū) 8111萬 7671萬 6176萬 5% 440 西南區(qū) 7434萬 5915萬 5824萬 25% 1519 東北區(qū) 4789萬 4366萬 4743萬 9% 423 西北區(qū) 3293萬 3694萬 3740萬 -10% -401 從圖二可以看出：第一,，華東市場是其重點市場,，銷量大，火鍋料企業(yè)要實現(xiàn)銷售就要去進攻這個華東市場,，有句話說的好,，要在有魚的地方撈魚才能撈到魚，這樣的市場只要產(chǎn)品合適,，價格合適,，找對客戶就能快速實現(xiàn)銷售的增長；第二,，西南市場是增長快速的市場,，雖然銷售量不是很大，對其公司而言,，但是2015年能實現(xiàn)25%的增幅是很可觀的,，這就意味著這個市場是快速發(fā)展的，或者說蛋糕是很大的,，能迅速被瓜分的,，一年增長1500多萬,，這個市場有個特點，火鍋業(yè)發(fā)達,，四川還有個火鍋文化,，全國眾多火鍋店都是由四川走出去的，所以火鍋料廠家在這個市場重點就是要生產(chǎn)適合火鍋渠道的產(chǎn)品,，這個是大頭,，是重頭戲，目前這個地區(qū)魚皮脆系列,、蝦米餃系列,、蝦滑類等都有大的銷售，占領(lǐng)西南,，特別是占領(lǐng)西南火鍋渠道,，對企業(yè)發(fā)展意義重大，就像大賣場的快速發(fā)展成就了三全,、思念一樣,，大的火鍋連鎖企業(yè)的發(fā)展一定也能成就大的火鍋料廠家；廠家在搶占火鍋渠道的,、同時,，也要著中家庭消費，西南特別是成都,、重慶,，是休閑的城市，人們愛吃火鍋,、也愛吃串串,，家庭消費也不可忽視，就像福建一樣,，福建有吃丸子的習(xí)慣,，汕頭有吃牛肉丸的習(xí)慣，這些地方丸子消費就大,，抓住這種消費，就能使企業(yè)過得很滋潤,。第三,，華北、華中加起來有2個多億的銷售,，說明這兩個地區(qū)對魚肉制品需求還是很大的,，北方的肉丸生產(chǎn)企業(yè)可以適當(dāng)增加魚肉制品，發(fā)揮地緣優(yōu)勢,，瓜分這個蛋糕,；第三,、華南地區(qū)接近1個億的銷售，華南商超業(yè)發(fā)達,，丸子企業(yè)要生產(chǎn)適合現(xiàn)代通路的產(chǎn)品,，特別是家庭消費類的產(chǎn)品，用于滿足家庭需求,，市場增幅5%左右,，說明該市場競爭激烈，要想在該地區(qū)取得大的銷售,，必須比競爭對手付出更多的資源,。第四，華東,、華北雖然大幅下滑,，但是銷售基礎(chǔ)量依然龐大，下滑肯定是有原因的,，要么產(chǎn)品問題,、要么客戶問題、要么市場問題,，既然問題出了,，對其他企業(yè)就是機會，兩個市場將近6000萬的份額,，抓住這個機會就能迅速崛起,。從以上分析，資深凍品營銷人趙興旺認(rèn)為,，企業(yè)要發(fā)展,，要定增長目標(biāo)，不是老板拍一下腦袋就定下了目標(biāo),，要結(jié)合市場,、結(jié)合消費趨勢，明確競爭目標(biāo)與對手,，通過科學(xué)的分析來制定營銷計劃,，這個營銷計劃不單是對銷售部門的，從市調(diào),、研發(fā),、采購、生產(chǎn),、營運,、銷售、后勤等等方面來確定，各部門各司其職,，達成部門目標(biāo),，未來的競爭是綜合實力的競爭，只有實現(xiàn)“人無我有,、人有我優(yōu)”才能在激烈的競爭中立于不敗之地,！; 3319 次閱讀|1 個評論

海欣食品經(jīng)營分析: 凍品老趙 2016-2-25 19:33; “海欣”福州魚丸因其獨具特色的百年秘制工藝成為福州傳統(tǒng)美食文化的代表，“百年魚丸世家”更因其濃厚的歷史文化內(nèi)涵,，在我國速凍魚糜制品市場享有卓越聲譽,。如今的“海欣”牌系列產(chǎn)品已卓然成長為中國速凍魚糜制品行業(yè)的優(yōu)秀品牌之一，2012年上市,。速凍魚糜制品行業(yè)是高速增長的速凍食品細分行業(yè),，集中度低。我國魚糜市場容量約150-180億元,，2010年魚糜制品產(chǎn)量約96萬噸,，我國速凍魚糜制品行業(yè)人均消費量較美、日尚有較大差距,，正處于快速發(fā)展階段,，銷量近三年的復(fù)合增長率達23.8%。行業(yè)共有超過400家企業(yè),，多數(shù)為集中在東南沿海的中低端市場參與者,，高端市場的幾家主要企業(yè)呈寡頭競爭局面，尚無絕對的行業(yè)龍頭,。行業(yè)CR5在15%-20%左右,，騰新食品市場占有率約4%-5% 公司在打造中高端速凍魚糜制品第一品牌的過程中，提出"以品牌為核心,、同分銷伙伴共享品牌資源,，為分銷伙伴提供全面管理支持"的"渠道、終端一體化" 營銷模式 ;通過對終端主動登記,、建檔,、開發(fā)和維護，提高公司對終端的控制力,，改變過去非商超終端基本由經(jīng)銷商控制的局面,，使得公司形成從上到下的一體化營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。經(jīng)銷商的主要任務(wù)將轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)銷售終端的需求指令發(fā)揮自身的配貨功能,，并最終走向?qū)　I化,。公司的渠道掌控力將得到進一步強化，公司的市場份額和地位將得到進一步鞏固;同時,，該策略對培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度、打造品牌高端形象、提高公司品牌的影響力和滲透力大有裨益;最終實現(xiàn)公司和經(jīng)銷商共同永續(xù)發(fā)展,。 2015年上半年,冷凍魚肉制品行業(yè)同質(zhì)低價競爭依然嚴(yán)峻,。面對競爭與挑戰(zhàn),公司持續(xù)強化內(nèi)部管理,積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和戰(zhàn)略升級拓展;大力打造魚極高端產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)桿進行高端化、差異化產(chǎn)品競爭,努力發(fā)展常溫休閑魚制品以新品類新增公司盈利點,并主動借助互聯(lián)網(wǎng)工具加強品牌宣傳和營銷渠道拓展,�,；谇笆鼍売�,報告期內(nèi)公司銷售收入同比增長5.18%。但受行業(yè)低價惡性競爭和廣告費用,、商超進場費等銷售費用投入大幅增加以及與銷售相關(guān)的員工薪酬增加影響,公司利潤總額,、凈利潤同比下降明顯;預(yù)計下半年隨著市場進入銷售旺季,魚極系列高端產(chǎn)品及常溫休閑產(chǎn)品的銷售將進一步放量增長,公司盈利情況有望逐步好轉(zhuǎn)。公司主要從事速凍魚肉制品和速凍肉制品的生產(chǎn)和銷售,。報告期內(nèi),公司實現(xiàn)營業(yè)收入37125萬元,與上年同期相比增長5.18%,。實現(xiàn)利潤總額-247.87萬元,與上年同期相比下降174.89%,凈利潤-684.55萬元,與上年同期相比下降925.92%,主要系受行業(yè)低價惡性競爭和廣告費用、商超進場費等銷售費用投入大幅增加以及與銷售相關(guān)的員工薪酬增加所致,。根據(jù)其公司公布的經(jīng)營數(shù)據(jù),，13、14,、15年上半年同期穩(wěn)步增長,，但增幅很小，在5%左右,。各區(qū)域發(fā)展也不均衡,，其華東地區(qū)占比40%左右，屬于其強勢區(qū)域,，銷售在1個億以上,，其次屬于華北市場，占比在20%左右,。維持在7000萬左右,，但15年同期下滑1000萬，這個是很可怕的,。對其公司而言,，自己優(yōu)勢區(qū)域更要做大、做強,，農(nóng)貿(mào)流通只有第一,，強者通吃，除了第一,，其他的都是跟隨,，付出更大的努力，收益甚微,。對其他公司而言,，這是有量的地方，選準(zhǔn)產(chǎn)品，找到合適的客戶,，就能從這個市場分得一杯羹,。其西北、東北地區(qū)維持3000多萬銷售,，持續(xù)徘徊,，對市場而言，就像逆水行舟,，不進則退,，如果其公司沒有調(diào)整，銷售下滑是必然的,，對其他競品公司來講,，這就是市場機會，在其迷茫,、彷徨之際,，做出調(diào)整，重拳出擊,，必能擴大市場份額,。從其品類來看，14年上半年高端魚極系列只有1086萬,，15年同期魚極系列4841萬,，增幅3000多萬，增長300%,，其15年的同期增長完全高魚極的增長拉動,，從這個數(shù)據(jù)來看，高端丸類市場需求在激增,，消費者也渴望高品質(zhì)的產(chǎn)品出現(xiàn),。從區(qū)域上看，增長來自華東,、華南,，對其公司而言，可以結(jié)合市場,，加大高端的推廣力度,，搶占高端，賺錢的產(chǎn)品要上量,，確立高端定位,，重點在華東、華南發(fā)力,，如果資源有限,，還可以聚焦華東地區(qū),，打造強勢品牌；對其他企業(yè)來講,，給我們的啟示是,，要加強研發(fā)，做好產(chǎn)品規(guī)劃,，高端丸類市場很大，需要我們?nèi)フ碱I(lǐng),，當(dāng)然要結(jié)合市場,、結(jié)合消費習(xí)慣，去創(chuàng)新產(chǎn)品,，引領(lǐng)消費,，重點地區(qū)可以選擇華東、華南或者自己的優(yōu)勢區(qū)域,，切入高端,，去賺取高額利潤。; 1488 次閱讀|0 個評論

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