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冷凍食品行業(yè)營銷秘籍之訂貨會篇: 凍品老趙 2016-8-27 17:21; 2016年，面對經(jīng)濟下行,、行業(yè)競爭加劇的壓力,，眾多廠家在積極求新、求變,。凍品行業(yè),，除了三全、思念,、灣仔等少部分企業(yè)在央視,、地方衛(wèi)視投放廣告，進行品牌塑造,、企業(yè)營銷外,，大部分企業(yè) 的都忽略了營銷，特別是品牌的塑造,，特別是火鍋料行業(yè),，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格促促銷是首選,。在旺季到來之前,，各廠家都希望經(jīng)銷商能召開訂貨會，使產(chǎn)品能迅速分銷到二批,、終端客戶手中,，搶占了客戶的資金、庫位，就能牢牢掌控銷售主動,�,；疱伭闲袠I(yè)和湯圓水餃不同，還屬于流通主動的行業(yè),，渠道對產(chǎn)品推動作用巨大,，真是的渠道者得天下。湯圓水餃在商超銷售依然占比巨大,，品牌觀念已經(jīng)慢慢形成,。那么，訂貨會怎么開呢,？第一,，時間選擇很重要。每年八月十五以后進入火鍋料旺季,，訂貨時間要提前一個月左右召開,，即每年 8月15號—9月15號，這個時間段比較合適,，太早了,，很多客戶還沒開始銷售，積極性不高,，太晚了,，別的廠家訂貨結(jié)束了，客戶貨都訂了,，再訂你家的可能性就不大了,。例如：今年老莫的是8月初開的，英姐的是8月底開的,，老陸的是9月初召開,。第二，噱頭很重要,。訂貨會太多了,，一個縣份客戶多的能收到十多家的邀請，總不能每家都去吧,，都去生意就不要做了。單單是訂貨會就low了,�,？梢允强蛻舸鹬x會、周年店慶,、新店開業(yè)等等由頭,，在眾多理由中，新品推薦一定要有。因為很多客戶一年到頭都在店里邊,，很少能走出去了解行業(yè)信息,、消費趨勢，他們的客戶也希望有些新品產(chǎn)品,，再好的東西吃多了都會膩,，嘗新嘗鮮是內(nèi)在需求，再者老產(chǎn)品價格越來越透明,，利潤空間越來越少,，甚至為了挽留客戶虧錢也要做，這時新產(chǎn)品,、高毛利產(chǎn)品,、潛力產(chǎn)品就是客戶重點關(guān)注的�,？傊� ,，給客戶一個必須參加的理由，讓客戶開參加是關(guān)鍵,。第三,，商家搭臺、廠家唱戲,。把客戶請過來,，把廠家的也請過來，這時廠家為了推廣自己的產(chǎn)品,，和競品搶市場,，必定加大政策和投入。政策力度大,，意味著產(chǎn)品利潤高,，分銷商能在這里拿到高利潤、新產(chǎn)品,，同時他們心里邊會認(rèn)為是廠家的訂貨會,，拋掉了經(jīng)銷商賺他很多錢的心里，自然而然的會多訂貨,，這樣就實現(xiàn)了雙贏,，不僅能實現(xiàn)大的銷量，也能加深和分銷商的客情,�,？蛻糁艺\度越高，渠道就越牢固,，你的其他產(chǎn)品他自然就會幫你多推多賣,。第四,，重點客戶提前溝通很重要。根據(jù)2080法則,，20%重點客戶創(chuàng)造80%的銷售,，要想取得訂貨會的成功，重點分銷客戶,、二批戶提前溝通很重要,。一是他們銷量大，二是他們是意見領(lǐng)袖,，靠他們帶動訂貨,，帶動現(xiàn)場訂貨會氣氛。針對這些重點客戶,，政策可以單獨給,，要比訂貨會的有優(yōu)勢，同時針對主推的單品還可以給予銷量目標(biāo)專項返利,，例如：玉林訂貨會時給貴港,、容縣重點客戶黃老板和杰哥單獨的蝦米餃方案，累計銷售30萬,，給予2%專項返利,。第五，收取定金很重要,�,？蛻粲啎跓崃业臍夥罩卸价x躍報單,，如果不交定金,，他參加完其他訂貨會就有可能變化，所以要收取定金,，定金不要太多,，交5000或10000都比較合適，所以現(xiàn)場要做好POS機,，方便刷卡或支付寶,、微信收款等，當(dāng)然,，在客戶來之前和客戶溝通一下會更好,。第六，會后跟進很重要,�,？蛻舳ㄘ浟耍鶕�(jù)訂貨會的提貨時間,，跟進客戶及時把貨提走,，不能一次性提完的，要求客戶把貨款先打過來,，可以暫時幫客戶儲存,，但是要約定好提貨時間，不能一直幫客戶儲存,。這樣不僅緩解了經(jīng)銷商的資金壓力,，更重要的是給客戶以壓力，讓其積極分銷訂貨會的產(chǎn)品,。對廠家來說,，這時就要派業(yè)務(wù)人員跟進重點客戶，一是幫客戶分銷,，二是加深客情,，通過交流慢慢豐富產(chǎn)品，把客戶變成自己的忠誠客戶,，這個尤為重要,。火鍋料廠家自己去開發(fā)客戶太難了，每天幾十個廠家找客戶談事情,，他們沒有時間也沒有精力去聽你講什么,，就算聽你講他也記不住，而已這樣一天也見不了幾個客戶,，效率低下,。訂貨會、行業(yè)展會這樣的機會對廠家太重要了,，那么多精準(zhǔn)客戶,，他們有時間、有意愿聽你介紹產(chǎn)品,、品嘗你的產(chǎn)品,，了解公司情況，這樣的機會有就要抓住,，沒有就要想辦法去創(chuàng)造這樣的機會,。這樣銷售形式往往事半功倍！; 1609 次閱讀|0 個評論

三全食品2016年度一季度凈利銳減引發(fā)的思考: 凍品老趙 2016-4-27 20:49; 三全食品發(fā)布了 2016 年一季度報告,，報告顯示凈利同比減少 28% ,，銳減近三成。三全解釋,，由于新品研發(fā),、市場推廣、品牌宣傳等投入較大,，以及經(jīng)濟壓力變大,，市場競爭激烈等原因,，導(dǎo)致凈利潤下降。作為速凍食品的行業(yè)老大,，它的經(jīng)營狀況可以代表大多數(shù)企業(yè),。速凍米面食品特別是湯圓水餃的銷售在大賣場依然占比很大，隨著全球經(jīng)濟疲軟,、行業(yè)競爭的日趨激烈,，在一線地級市場的營銷工作愈加困難，投入成本過高,，成效不明顯,。市場擁擠不堪，競爭激烈,，要想迅速取得市場突破成為 “ 鏡中月 ” ,，遙不可及。在一線市場要想獲得利潤是難上加難,。相比而言,，二三線市場尤其是小城鎮(zhèn)市場與地級市場的激烈競爭現(xiàn)狀有著很大的不同，競爭相對較弱,，市場格局凌亂,，反而能成為競爭的 “ 價值洼地 ” ，市場機會較大,。為何二三線市場經(jīng)過我們幾年的開發(fā)依然處于 “ 半成品 ” 狀態(tài)呢,？原因是多方面的，但是我們操作思路的問題有可能是制約銷售利潤雙増的重要原因,。二三線市場的特點： 1. 地域遼闊,，山高路險難以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和售后有效覆蓋，市場管理難度較大,； 2. 整體消費量不是很高,、個體消費能力也有限，但發(fā)展空間巨大,； 3. 市場開發(fā)費用較大,，雖然單個區(qū)域市場投入費用不大，但地廣點散點多總費用比較大,； 4. 物流費用居高不下,，尤其是一些地理位置相對偏遠(yuǎn)的縣級市場以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，物流周期較長,、地域環(huán)境造成運輸過程中所產(chǎn)生的物流和人員管理成本偏高,； 5. 經(jīng)銷商觀念落后陳舊，品牌意識有待加強,，品牌忠誠度不高,。上述特點使許多競品暫時不愿涉足全國范圍內(nèi)的二三線市場,，或進度遲緩。但現(xiàn)實的市場競爭狀況又不允許我們只固守自己的 “ 一畝三分地 ” ,，如果一旦某天 “ 競品 ” 加大二三市場開發(fā)力度,，我們的經(jīng)銷商和市場情況又不具備與之抗?fàn)幍哪芰Γ荒苋纹湫Q食,。因此，迫于行業(yè)競爭和企業(yè)發(fā)展的需要,，盡快著力開發(fā)二三線市場就成為我們最現(xiàn)實的選擇,。在開發(fā)二三線市場時，一定要具備結(jié)構(gòu)化,、系統(tǒng)化的思維邏輯,。我們現(xiàn)在的發(fā)展受全球經(jīng)濟疲軟態(tài)勢、行業(yè)競爭環(huán)境等因素影響,，公司,、消費者以及與公司相關(guān)的其他利益體（如經(jīng)銷商、物流配送,、分銷商）等構(gòu)成了一個完整的價值鏈系統(tǒng),；各因素之間互相影響，互相制約,。因此,，我們在開發(fā)二三線市場時，是否具備科學(xué),、清晰,、系統(tǒng)的思維邏輯和思維架構(gòu)，是否在正確的方向 ( 戰(zhàn)略 ) 上走得既快又穩(wěn) ( 隊伍的執(zhí)行力 ) ,，成為能否取得市場成效的關(guān)鍵,。那么，我們在開發(fā)和維護二三線市場時,，如何取得較好的市場效果又如何搭建結(jié)構(gòu)呢,？首先，我們要搭建一個科學(xué)的結(jié)構(gòu)體系：一．產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 梳理產(chǎn)品線,，并結(jié)合二三線市場的實際情況及時調(diào)整產(chǎn)品組合,，確保形象性產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品,、走量型產(chǎn)品,、阻擊型產(chǎn)品的合理分布搭配： 1. 形象性產(chǎn)品（主要用于打造品牌形象，例：中式火鍋餃系列） 2. 利潤型產(chǎn)品（銷量不大但利潤空間較大,，例：一些小品項小湯圓,、小魚丸等系列） 3. 走量型產(chǎn)品（打造整個產(chǎn)品金字塔的基石,，沒有該產(chǎn)品的基礎(chǔ)和銷量保證，產(chǎn)品組合將成為無源之水,。例： 500 簡裝系列,， 2.5Kg 系列） 4. 阻擊型產(chǎn)品（有效阻擊低端競品向縣級市場的侵入，例：海王子系列）二三線市場的競爭過程是動態(tài)的,，產(chǎn)品的新品開發(fā)的過程也是動態(tài)的,，因此，我們要因地制宜,，適時根據(jù)市場環(huán)境的變化,，及時調(diào)整和完善產(chǎn)品組合顯得尤為重要。二．市場結(jié)構(gòu) 由于資源的有限性,，我們不可能將資源平均分配到每一個市場上,，如果我們在資源投入方面搞平均主義，如同“溫水煮青蛙”一樣,，使資源的使用效率非常低下甚至造成浪費,，讓我們走入誤區(qū)，甚至走向絕境,。正確的做法是：將資源重點投入到那些有把握取得成功且市場空間足夠我們生存和發(fā)展的市場,，在市場結(jié)構(gòu)規(guī)劃上，我們應(yīng)注意利基市場,、競爭市場,、發(fā)展市場、零基市場等不同的市場發(fā)育周期,，我們應(yīng)采取不同的營銷策略和方式手段,。所謂的利基市場是指該區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿薮螅覀冇忻黠@的競爭優(yōu)勢和堅實的消費者基礎(chǔ),，銷量和份額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競品,，是我們穩(wěn)定的利潤來源。所謂的競爭市場是指該區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿艽�,，具有高吸引力的好市場,，但競爭對手盤踞多年，建立了明顯的競爭優(yōu)勢和市場基礎(chǔ),，而我們則處于較弱的競爭地位實際銷量和份額較小,，但有較大的增量空間,。所謂的發(fā)展市場相對前兩類市場而言,，發(fā)展型市場發(fā)育還不成熟,，現(xiàn)實的容量有限消費者還需要進一步引導(dǎo)和培養(yǎng),，市場吸引力有限,，但比競爭對手有優(yōu)勢,，處以相對領(lǐng)先的市場地位,，擁有大部分的份額和消費者,。這類市場猶如“雞肋”。所謂的零基市場是指我們尚未進入或剛剛進入的區(qū)域市場,，無論是市場基礎(chǔ),、品牌基礎(chǔ)還是消費者基礎(chǔ)都基本為零。三．渠道結(jié)構(gòu) 渠道的建設(shè)對于我們來說還處于起步階段,，渠道不一定越扁平化就越好,，而是要充分挖掘和利用渠道的力量，整合本區(qū)域內(nèi)的存量資源以達(dá)到快速鋪市和啟動市場的目的,，待市場完全啟動后,，消費者和渠道經(jīng)銷商對我們有了一定的認(rèn)知，在謀求渠道變革,，使渠道越來越扁平化。只有我們在充分了解本區(qū)域形勢的基礎(chǔ)上把握好扁平化的尺度,，方可做到長治久安,。我們應(yīng)時刻關(guān)注經(jīng)銷商和零售終端的力量變化，根據(jù)在區(qū)域市場的開發(fā)策略和要求及時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),，以利于渠道效率的優(yōu)化,，同時，我們還要時刻不要忘記與經(jīng)銷商共同對市場進行深度開發(fā),，對于一些喜歡鉆空子或目光短淺的經(jīng)銷商,，我們一方面，加大監(jiān)管力度,，另一方面,，通過教育溝通是他們轉(zhuǎn)變觀念，使眼光放得長遠(yuǎn)一些,，我們只要堅持不懈的對渠道網(wǎng)絡(luò)進行結(jié)構(gòu)化設(shè)計并持續(xù)不斷進行優(yōu)化,，我們的業(yè)績和效能是會保持持續(xù)大幅增長的。四．促銷活動結(jié)構(gòu) 經(jīng)常性促銷活動,、階段性臨時促銷活動,，促銷活動的形式多種多樣，我們在運作時也要使促銷活動形成結(jié)構(gòu),，不能再“病急亂投醫(yī)”,，銷量一下滑，我們就急著出臺臨時性促銷活動以刺激銷量,，也不要“跟隨”,，競爭對手出臺什么活動，我們就跟，結(jié)果落了個“拾人牙慧”,，資源不少出,，效果卻不怎樣，而且,，使經(jīng)銷商對我們促銷產(chǎn)生了依賴心理,。更不能將臨時性促銷活動演化成經(jīng)常性促銷活動。市場部應(yīng)將自己的促銷活動結(jié)構(gòu)化,，什么時間段做什么品項的促銷活動,？以及活動的效果及影響，如何評估效果并加以改進,，這些都必須掌握并進行結(jié)構(gòu)化思考,，根據(jù)我們的發(fā)展戰(zhàn)略的要求對促銷活動進行結(jié)構(gòu)化設(shè)計：比如說： 1. 春節(jié)前一兩個月進行渠道提前壓貨， ---- 這就是常規(guī)促銷,， 2 ．針對各別區(qū)域市場的競爭態(tài)勢進行特殊的補貨及冰柜獎勵活動 - ,， --- 這就是階段性促銷。 3 ,，針對不同時期的熱點事件進行事件關(guān)聯(lián)促銷,， ---- 這是臨時性促銷， 4 ,，針對競品在市場上的促銷活動進行有效阻擊,，這是應(yīng)急預(yù)案，是基于市場變化競爭需要而開展的促銷,， ---- 這是阻擊性促銷,。只有對促銷結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，我們的促銷活動才能有的放矢,，有效避免陷入“促銷戰(zhàn)“的泥潭,，保證預(yù)算利潤的實現(xiàn)。也只有這樣,，我們才能在二三線區(qū)域市場上獲得突破,，快速穩(wěn)固成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，最終贏得市場,、經(jīng)銷商,、消費者的認(rèn)可。; 985 次閱讀|0 個評論

再談湯圓缺貨: 凍品老趙 2016-3-1 11:10; 2016年湯圓生產(chǎn)企業(yè)著實又火了一把春節(jié)后,，各地湯圓一片缺貨中各個廠家開始加班加點,、開足馬力的生產(chǎn)湯圓各地湯圓的集中爆發(fā) 分銷商、經(jīng)銷商拿到貨之后迅速分銷到終端在元宵節(jié)的一片火熱中湯圓被消費者快速的買走,、消化元宵節(jié)后各地賣場,、商超湯圓專柜又是一片空空各個廠家依然是加班加點忙生產(chǎn) 湯圓訂單依然難以滿足元宵節(jié)后的一周，湯圓需求依然旺盛、物流也跟著一片緊張缺貨,、缺車依然是影響各家銷售的關(guān)鍵整個2月份各廠家都處于一片繁忙中 2月份的火熱,、旺銷給各個廠家一個開門紅這個火熱，給我們的啟示是,，作為凍品企業(yè),，不單要做好自己的正常的銷售規(guī)劃，也要考慮天氣,、市場,、節(jié)日等諸多因素，做好緊急情況應(yīng)對方案,，很多企業(yè)前幾年是深受暖冬影響,，出現(xiàn)了大批滯庫滯銷，更多的是做了應(yīng)對滯庫的方案,，這個方案更多的是結(jié)合市場,、結(jié)合庫存的停產(chǎn)、減產(chǎn)而已,；對市場旺銷,、持續(xù)貨源緊缺這種情況很多都沒有做應(yīng)急方案，不是不做,，而是大家都沒想到會有這種情況的出現(xiàn)。不過凍品企業(yè)凡經(jīng)歷過2008年的寒冬都應(yīng)該知道,，天氣都銷售的影響有多大,。只是大家都不敢去賭，火鍋料企業(yè)還可以理解,，3月份天然丸子銷售很慘淡,，但是米面企業(yè)不用過多擔(dān)心，因為節(jié)后米面依然在銷售,，銷量依然很大,，包材、食材準(zhǔn)備充分一點,，也不會出現(xiàn)滯庫滯銷的情況,。對火鍋料企業(yè)來講，天熱了,，丸子銷售少了,，整個市場進入了淡季，這個淡季是指火鍋消費的淡季,、家庭吃火鍋的少了,，外出就餐吃火鍋的少了，但是麻辣燙、串串香,、牛雜,、燒烤的消費人群沒減少，夜市依然紅火,，火鍋料企業(yè)應(yīng)該更多的研究消費者,、研究消費趨勢、潮流,，來開發(fā)適合這些渠道,，滿足消費者得休閑化、時尚化,、個性化的產(chǎn)品,。; 654 次閱讀|0 個評論

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