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快消品行業(yè)經(jīng)銷商車輛配送管理—《管理必讀》: 黃誠 2015-10-26 21:06; 現(xiàn)在快銷品行業(yè),，公司都要會要求經(jīng)銷商增加車輛,，這是行業(yè)的同識。提高配送服務(wù)能力,，拜訪頻率高,，將市場做細(xì)做透，自然銷量上升,，這無疑是正確的,。可加車的要求,，經(jīng)銷商普遍表示反對,，為什么呢,，我認(rèn)為這是廠家沒有充分考慮過經(jīng)銷商的管理能力�,！绊n信”級的經(jīng)銷商通過提高銷售能力,，將生意量做大，利潤上升,，廠商共贏何樂不可,。可 “劉邦”級的經(jīng)銷商呢,，現(xiàn)在的車輛人員管理已力不能支,、苦不堪言，那有能力加車?另外還有不如“劉邦”的經(jīng)銷商呢?加車加人,，絕不僅是增加幾萬元成本,，增加送貨車輛的問題，更大的難度是“加得起車,，管得過來,、賺得來錢”的管理能力問題。　　讓我們分析下,，加車對經(jīng)銷商有那些不利的因素吧,。　　一、成本上升的難度,。　　增加了車輛,，必然增加了人員。這自然是增加了成本,。如果車輛配置增加帶來的利潤能大于增加的成本,，對客戶來講，這是加車的成功,。如果相當(dāng)時間單位內(nèi)增加的利潤低于費用的增加,，這是讓客戶很難接受的。特別是部分經(jīng)銷商特有的短期回報和短視的心理,，他們根本不敢(也不會)進(jìn)行增車的嘗試,。　　二、人員管理的難度,。　　人員的管理是現(xiàn)在經(jīng)銷商最頭痛的問題了(其實廠家何嘗不是),，所有的經(jīng)銷商內(nèi)心都在嘆惜：人心散了，隊伍不好帶了�,，F(xiàn)在是一個迅速變化的社會,，各種機(jī)遇、各種誘惑,、各種信息,，讓各人的內(nèi)心都變得不再寧靜,。特別在基層人員，內(nèi)心浮躁表現(xiàn)得更為明顯,，每個人的想法都不一樣,。我親耳聽過好多經(jīng)銷商感慨：以前幾百塊請個人，他一心想做好;現(xiàn)在幾千塊請個人,，他天天想跳槽,。　　三、經(jīng)銷商自身的管理能力能否勝任擴(kuò)大團(tuán)隊的管理要求,。　　公司管理是經(jīng)銷商的頭等大事,，管理出效益，這是行業(yè)的共識,。通過管理,、提高效益，更是經(jīng)銷商應(yīng)對當(dāng)前行業(yè)成本增高的唯一出路,。可當(dāng)前的快銷品經(jīng)銷商管得好一個公司化運作的團(tuán)隊嗎?人員招聘、團(tuán)隊培訓(xùn),、車輛安全,、單車產(chǎn)出、薪資考核,、庫存管理……坦白講,，很多經(jīng)銷商通過二臺車的低成本運作，年銷售600萬,，還能賺點錢,。擴(kuò)大到4臺車，即使做到1200萬,，管理不到,，說不定還虧本,。管理能力,，這估計是經(jīng)銷商加車的最大擋板了。　　縱觀經(jīng)銷商發(fā)展史,，大多都是一臺車起家的,。那時的基本模式是：老板司機(jī)，老板娘業(yè)務(wù),，一個親戚幫著著守倉庫或門面,。這時的經(jīng)銷商基本就是業(yè)務(wù)，人雖然累,，心卻輕松,，自己管自己,，沒什么管理難度。　　后來生意慢慢變大了,，經(jīng)銷商發(fā)展到了二臺車的生意運作了,。初期二臺車，經(jīng)銷商大多自己帶一臺車,，另請一司機(jī)一業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)另一臺車,。待生意穩(wěn)定后，再請人接經(jīng)銷商原先那臺車,，自己抽出身,，專管超市或大二批之類的大戶。這時的經(jīng)銷商除了自己夫妻外,，最多就是管4-5個人,，難度也不大，但和管理難度加大的端倪已在凸現(xiàn),。經(jīng)銷商已開始操心員工的離職,，但問題不大，因為一旦出現(xiàn)人員缺口,，經(jīng)銷自己就頂上去了,。　　再發(fā)展到三臺車時，這時的經(jīng)銷商基本脫離市場了,，心里，就一個詞“心累”,，心里有啥累的?1,、為品牌累。有三臺車了,，品牌自然多了,，現(xiàn)在各公司要求也高：分銷、陳列,、庫存,、終端、方案執(zhí)行……經(jīng)銷商要達(dá)到公司要求,，就已經(jīng)有點吃不消,。2、為管理累,。這時的經(jīng)銷商基本已脫離每天的車輛鋪貨工作了,，具體生意已交給了各業(yè)務(wù)，既然自己不具體賣貨了,，如何讓各業(yè)務(wù)能多賣貨的管理工作就是最重要的了,。業(yè)務(wù)會議的召開,、促銷的執(zhí)行與監(jiān)督、人員的招聘與離職……經(jīng)銷商自身的升級工作不容易呀,。　　綜上分析了很多經(jīng)銷商朋友加車的困難,，但老板們想生意做大，提高利潤,，還是要提高服務(wù),，增加配送和分銷能力。當(dāng)前生意,，不進(jìn)則退,。要加車，首先經(jīng)銷商自身要提高自身管理,，要從低成本的運作升級為管理型經(jīng)銷商,，要從觀念到行動改變自身和公司的發(fā)展。不要老懷念過去低成本的快樂時光和報怨現(xiàn)在各種困難了,。　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: Manager9@qq.com 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|984 次閱讀|0 個評論

你愿意追隨怎樣的領(lǐng)導(dǎo)，項羽還是劉邦,？: 熱度 2 廖志東 2014-10-11 10:28; 在企業(yè)起起伏伏經(jīng)營發(fā)展的過程中,，我們常�,？吹讲徽撛鯓�,，員工都有離開自立門戶的的、跳槽競爭對手的,、離開之后又回來的……但不管怎樣,，每個老總最終都有一幫跟他一起創(chuàng)業(yè)打天下的員工，這就說明作為領(lǐng)導(dǎo)者,，肯定老板有某種東西吸引員工或是員工所在的企業(yè)有某樣?xùn)|西是他想得到的,。到底員工愿意追隨怎樣的老板呢？這是作為企業(yè)管理者需要弄清楚的問題,。在我為企業(yè)做培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)的這些年中,，也遇到過形形色色、各行各業(yè)的企業(yè)家,，通過與他們的溝通和我對該企業(yè)的調(diào)研,，我發(fā)現(xiàn)了這個問題的答案其實不止老板，而在于員工,。什么意思,？也就是不同的員工會根據(jù)自己的不同需求選擇追隨不同的老板類型。下面我來一一闡述,。基層員工追隨的是給自己切實利益的老板,。對于一個為了自己一日三餐發(fā)愁的員工來說，能夠給他帶來切實利益的人,，就是他愿意跟隨的人,。因為按照“馬斯洛需求”原理，這些處于需求下層的員工,，最在乎的是衣食住行的現(xiàn)時滿足,，滿足其維護(hù)正常的生理需求。因此在現(xiàn)實生活中,，工廠管理基層員工要注意的是算好提成,、做好計件、及時發(fā)工資,，這些是普工最看重的,，做好這幾樣，員工一般不會輕易離開,。中層干部追隨的是給自己發(fā)展空間的老板,。當(dāng)一個人不在為正常的生存需求所擔(dān)憂的時候，他自然要往更上一層去追求,。對于中層干部來說就是追求認(rèn)同感和發(fā)展空間,，尤其是有能力有抱負(fù)的人，更希望的是看到自己的價值得到公司和老板的認(rèn)可。一時半會兒得不到認(rèn)可,，也非常希望能有一個表現(xiàn)的機(jī)會,。因此這時要向把干部隊伍帶起來，其實是很容易的,，那就是給發(fā)展空間,、給機(jī)會。而且還要不斷地去激勵他,、表揚他,，適當(dāng)?shù)臅r候還要鞭策他。這時候的老板要學(xué)會做到的是“放低自己,，抬舉別人”,。可是話說出來容易,，做起來就難了,，尤其是那些本身資歷老、學(xué)問高,、本事大的老總,、董事長等，更是考驗的他領(lǐng)導(dǎo)性格的重要一關(guān),。舉個例子,，劉邦和項羽，是中國歷史上兩個赫赫有名的任務(wù),，一個是漢朝開國皇帝,，一個是唯一在歷史書中稱作“霸王”的人，可以說都是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者,，可是最終是劉邦獨霸天下,，原來曾經(jīng)的“楚霸王”被他逼得烏江自刎。按理說,，項羽那是一個“力能扛鼎”的大力士、是出身顯赫的名門望族后代,、是勇冠三軍的大將軍,，起義的時候也有一大批追隨者、能人志士,，可是由于項羽的剛愎自用,、自負(fù)自大，容不下比他厲害的人,，連韓信這樣的才子也最后投奔了他的競爭對手,，這就是項羽的悲哀，究其原因還是放不下。而劉邦則不同,，劉邦因為他本身能力就有限,，最關(guān)鍵的是他很清楚地認(rèn)識到這一點，所以他能夠彎下腰來禮賢納士,，他能親自修筑高臺拜韓信為大將,，劉邦著名的一段話“夫運籌帷帳之中，決勝千里之外,，吾不如子房,；鎮(zhèn)國家、撫百姓,、給饋餉,、不絕糧道，吾不如蕭何,；連百萬之軍,，戰(zhàn)必勝，攻必取,，吾不如韓信,，此三者，皆人杰也,，吾能用之,，此吾所以取天下者。項羽有一范增而不能用,，此其所以為我擒也,。” 高層管理者（合作者）追隨的是志同道和的老板,。作為一個與老板一起合伙做生意,、一起創(chuàng)業(yè)的人，往往是有了一定的經(jīng)驗經(jīng)歷積累,，或是有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，在企業(yè)中屬于高管、合作者,，這時他們其實最看重的就是雙方的價值觀是否一致,，老板性格中是否有不可改變的原則性問題，如果有,，也許合作就很難長久,。價值觀、行為規(guī)范這就是屬于志和道,，這是大原則,，俗話說“道不同不相為謀”，因此老板要想吸引合作者，投資人,，就必須先明確自己的價值觀,、對外表明你企業(yè)的文化如愿景、使命和宗旨等,，看上去好像有些虛,，但是對于雙方今后合作是很有必要的。只有雙方都認(rèn)可的文化,，在今后的企業(yè)開展工作的時候才會順利地執(zhí)行下去,。因此，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者,，一定要學(xué)會在不同的時期,、針對不同的人施以不同的需求滿足，只有這樣才能最大限度地吸引人才,。這也是一個優(yōu)秀管理者的必備功夫,。; 1501 次閱讀|1 個評論

你現(xiàn)在成功還算晚嗎？: 熱度 2 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師權(quán)恩雷 2013-4-13 09:54; 劉邦在40歲的時候連兵馬都沒有,，最后建立起大漢王朝,！劉備在52歲的時候，仰頭問蒼天：我到底什么時候才能成功�,�,？最后與曹操孫權(quán)三分天下！喬布斯在42歲的時候回蘋果接任CEO,，公司負(fù)債10億美金,，最后讓蘋果用十四年成為全球最偉大、市值最高的公司,！成吉思汗在40歲的時候被安達(dá)背叛,，兵敗如山倒，逃到小溪邊,，最后帶領(lǐng)千軍萬馬踏遍歐亞非,！仼正非在43歲才開始創(chuàng)辦華為 ...... 后來他們都改變了世界！肯德基叔叔五十多歲創(chuàng)建了全球最大的快餐連鎖商業(yè)帝國,！你所有夢想一切都來得及,！只要你不拋棄你的夢想！你的夢想永遠(yuǎn)不會拋棄你; 個人分類: 健康|3036 次閱讀|1 個評論

《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理: 榮振環(huán) 2013-2-8 09:55; 《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理作者：榮振環(huán) 上一講我們談劉邦為何勝,，項羽為何敗，談到軍隊是一個有機(jī)體,，要善于體察其背后的邏輯,，談到劉邦收獲的恰恰是項羽失去了，民心、將心,、和軍心,，總結(jié)出品牌的一個關(guān)鍵成功要素，得民心者得天下 ,。這一講我們還是談《漢紀(jì)》,，通過劉邦愛洗腳的故事，談?wù)勂放频谋容^原理,。首先,，我先談一下什么是比較原理，我這里面總結(jié)為兩點：一個是兩個不同品牌的比較,，一個同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較,。兩個不同品牌的比較很好理解。劉邦這個品牌先前比較流氓,，也比較混蛋,。比如在彭城——睢水之戰(zhàn)慘敗潰逃之后，他預(yù)感到項羽可能對自己的家人下手,，所以先回了一趟老家沛縣,，在路上剛好遇到了兒子孝惠、女兒魯元,，急忙讓兩個孩子上車一起逃亡,。這時，項羽派出的騎兵從后面追了上來,，劉邦急于逃命,，生怕車載過重影響速度，竟然將自己的兒女推落于車下,，為他駕車的滕公見狀,，又把孩子們抱了上來。他往下推了三次,，滕公往回抱了三次——生死關(guān)頭拋兒棄女,，這還不夠混蛋的嗎？這還不是最混蛋的,。更為混蛋的是,，其拋兒棄女之后，又來一個“亨父喝湯”的故事,。后來戰(zhàn)局發(fā)生變化,，楚漢雙方在廣武對峙，項羽在兩軍陣前擺了一個專放牲肉的案板,，將作為人質(zhì)的劉邦父親劉太公按在案板上,，又在旁邊支了一口大鍋,。項羽對劉邦說，你今天要是不投降,，我就把你老爹活煮嘍,。劉邦卻說，我和你項羽都是受命于楚懷王的臣子,，還曾經(jīng)結(jié)為兄弟,，照理說我爹就是你爹，你如果一定要把你爹活煮了,，別忘了給我留口湯喝,。項羽又“怒”了，還真想把劉太公給煮嘍,，在項伯的勸阻下才算作罷,。從中可以看到劉邦的無賴作風(fēng)，我爹就是你爹,，煮我爹就是煮你爹,，然后我也要喝口湯，為爭天下拿老父親的性命開玩笑,，是為古人最不齒的不孝,。所以，誰說劉邦的人品好,，這兩件事好似兩記耳光,，讓人把“好”吞回去。但要拿劉邦這個品牌與項羽比較,，好比在兩個混蛋之間選擇,，于是兩害相權(quán)取其輕，最終還是選擇了劉邦而拋棄了項羽,。因為和項羽比起來,，劉邦算是個略微好一點的混蛋，他的社會危害畢竟要比項羽小,，他終究不像項羽那樣,，總是肆意殺人、活埋將士,、放火燒皇宮,、搶劫財寶和擄掠婦女。第二個是同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較,，就是通過品牌前后行為的對比,，讓受眾產(chǎn)生根深蒂固的印象，對品牌產(chǎn)生死心塌地的忠誠度和信賴感,。歷史記載,，劉邦好像特別喜歡洗腳,，當(dāng)然，是讓女人給他洗腳,。在國內(nèi)，多數(shù)洗腳城都是男人讓女人洗,，女人讓男人洗,，似乎在中國人看來，這種洗法兒是一種享受,，也是一種娛樂,。在《高祖本紀(jì)》里，有一段寫到劉邦洗腳,。當(dāng)時他正率眾攻打秦軍,，久攻不下，酈食其去向他獻(xiàn)策,，進(jìn)去一看,，他正讓兩個年輕女子給他洗腳呢。酈食其覺得沒有得到尊敬,，不高興地說,，“您是想幫助秦國攻打諸侯呢，還是想率領(lǐng)諸侯滅掉秦國呢 ? ”沛公罵道：“你這個沒用的儒生 ! 天下的人同受秦朝的苦已經(jīng)很久了,，所以諸侯們才陸續(xù)起兵反抗暴秦,，你怎么能說幫助秦國攻打諸侯呢 ? ”酈食其說：“如果您下決心聚合黨徒，召集義兵來推翻暴虐無道的秦王朝,，那就不應(yīng)該用這種傲慢的態(tài)度來接見性情謹(jǐn)厚之人,。”于是沛公停止了洗腳,，起身,，把酈食其請到了上賓的座位，并且向他道歉,。酈食其于是談了六國合縱連橫所用的謀略,。沛公很高興，命人端上飯來,，讓酈食其進(jìn)餐,，然后問道：“那您看我們該用什么計策呢 ? ”酈食其說道：“您把糾合之眾，散亂之兵聚集起來,，也不滿一萬人,，如果率領(lǐng)他們直接和強(qiáng)秦對抗，那就是探虎口啊,。陳留是天下的交通要道,，四通八達(dá)的地方,，現(xiàn)在城里又有很多存糧。我和陳留的縣令很是要好,，請您派我到他那里去一趟,，讓他來向您投降。他若是不聽從的話,，您再發(fā)兵攻城,，我在城內(nèi)又可以做內(nèi)應(yīng)�,！� 于是沛公就派遣酈食其前往,，自己帶兵緊隨其后，這樣就攻取了陳留,。這使得沛公的西征軍獲得許多糧草和輜重物資,，解除了后顧之憂。在楚漢兩軍相持苦戰(zhàn)難解難分情勢被動的局面下,，他建議漢王奪取滎陽,，占據(jù)敖倉，獲得鞏固的據(jù)點和糧食補(bǔ)給,，為日后逆轉(zhuǎn)形勢反敗為勝奠定了基礎(chǔ),。劉邦為什么洗腳見客，照理說,，這是極其不尊重人的行為,。試想，假如你去面試,，老板邊讓倆妞邊搓腳邊面試你,，你啥感覺。有人說,，劉邦就這樣,，本來就是粗俗潑皮，我倒不這么認(rèn)為,。要知道,，劉邦在拿下天下之后，曾向群臣出了一個命題作文：論得天下之道,，為何劉邦得天下而項羽失天下,。劉邦當(dāng)時的總結(jié)是“夫運籌帷幄之中，決勝千里之外,，吾不如子房（張良,，字子房）；鎮(zhèn)國家,，撫百姓,，給餉饋（供給軍餉）,，不絕糧道，吾不如蕭何,；連百萬之眾,，戰(zhàn)必勝，攻必取,，吾不如韓信,。三者皆人杰，吾能用之,，此吾所以取天下者也�,！� 一句話點明,，知人善用。從這個角度來看,，劉邦一定善于禮賢下士,。否則酈食其一句話之后，劉邦馬上改變行為,，以禮相待,，這足以表明他知道什么是真正的禮賢之道。那為何這老兄,，還偏要玩一個洗腳涮英雄呢,？道理很簡單，劉邦不喜歡儒生,。酈食其又恰恰是一個六十多歲的老儒生,。因為當(dāng)初酈食其讓家鄉(xiāng)騎士把他引薦給劉邦時，騎士就告訴過酈食其：“沛公并不喜歡儒生,，許多人頭戴儒生的帽子來見他,，他就立刻把他們的帽子摘下來，在里邊撒尿,。在和人談話的時候,，動不動就破口大罵。所以您最好不要以儒生的身份去向他游說,�,！贬B食其并不在意，這才有了后來一語打動劉邦,。現(xiàn)如今在來分析,，假如劉邦一開始就異常尊敬，酈食其對劉邦就難有刻骨銘心之印象,，對信手拈來的認(rèn)可也不會重視,，更不會賣力氣和盤托出,，可能會留一手或者幾手，用于日后再呈現(xiàn),。劉邦先是展現(xiàn)出傲慢和不尊重,，待對方真地亮出真本事，然后做到足夠給力,，讓對方產(chǎn)生一種從谷底到谷峰的感覺,，對方這種被重視的程度就不是從 0 到 10 分，而是從 -10 到 10 分,。這種得來的臣子足夠忠誠,，足夠死心塌地。打一個更形象的比喻是,，劉邦仿佛是企業(yè)主——甲方,，酈食其好比策劃人士或咨詢?nèi)耸俊曳健＜追揭姸嗔艘曳�,，總以為乙方是憑著一紙方案或者幾個妙計就想忽悠他們,，所以，見怪不怪,，面談初期,，傲慢異常，但是一旦發(fā)現(xiàn)乙方真地如諸葛軍師在世,，那就異常尊重,，言聽計從，這時候,，乙方的感覺最佳,，會迸發(fā)出無限的智慧潛能。士為知己者死,，士為好不容易知己者肝腦涂地,。劉邦另外一則洗腳的故事與之類似。黥布反楚之后,，被隨何引到漢軍帳下,。劉邦接見他的時候，又在架著兩腿歪在床上讓兩個女人給他洗腳,，和上次見酈食其的時候一個德行,。黥布看他這副樣子，當(dāng)時真是悔恨交加,，氣得不行,。可等他回到劉邦為他準(zhǔn)備的住所一看，“帳御飲食從官如漢王居”,，吃喝拉撒,、衣食住行等所有的福利待遇全都和劉邦一樣，頓時又大喜過望,，先前跌倒谷底,，馬上都要反了，現(xiàn)在一看漢王待我如待己,，得,，這輩子要和劉邦一起“洗腳”了。這種得到總是讓人喜出望外,，進(jìn)而刻骨銘心,。品牌也是一樣，同一品牌如果先前并沒有讓顧客產(chǎn)生特別高的期望,，后來又通過行為表現(xiàn)展現(xiàn)出非常好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì),，那顧客一定會死心塌地地愛上品牌。朋友從事餐飲行業(yè),，我曾經(jīng)幫助他基于比較原理，設(shè)計出了一個“喜出望外”計劃方案,。因為當(dāng)初我在培訓(xùn)課堂上講過一個案例,，一家餐館每到歲末年終的時候，基于顧客消費總額進(jìn)行分錢,，顧客由此變得愈發(fā)忠誠,，他很感興趣，也想針對會員卡客戶搞這么一出,。我卻和他講,，營銷不能同路，你到歲末年終給顧客一筆錢,，現(xiàn)在的顧客已經(jīng)無法感覺到新意,，還會覺得羊毛出在羊身上，到頭來賠了夫人又折兵,，那可是一筆不小的支出啊,。所以，我建議他這錢可以做一個喜出望外計劃,，其中一個策略是,，統(tǒng)計會員卡客戶每次消費點菜中統(tǒng)計最高的一項，然后在歲末年終的時候,，致電客戶,，給客戶送禮，送上一道大廚親自做的菜以及另外一頓的原材料和做法說明，主題是“做一道美味給全家”,。這種做法,，相對于以往歲末年終什么都沒做顯然極大地提升了顧客的感知價值，讓顧客產(chǎn)生了喜出望外的感覺,，顧客的回頭率在第二年提升了相當(dāng)大的比例,。第二年年末，為了繼續(xù)營造這種喜出望外,，我又在原來活動的基礎(chǔ)上,，增設(shè)了一個回執(zhí)卡，即顧客收到菜之后,，可以留下一個本市朋友的電話和地址,，有酒店代之送去這道吉祥菜，同時按照客戶的留言,，設(shè)計一份精美的賀年卡,。我不僅給你送禮，還以你的名義把喜慶和祝福帶給你的親朋好友,，結(jié)果第三年,，不僅回頭率又創(chuàng)新高，而且酒店變成了很多顧客朋友圈子聚會必去之地,，因為大家都很熟,，最為重要的是，大家都很喜歡這家店,。懂得品牌的比較原理,，你就知道，你就懂得了與顧客談戀愛,，創(chuàng)造每一次的驚喜,，營造“哇”的感覺，讓顧客喜歡你,、愛上你,、不離不棄。; 個人分類: 《資治通鑒》中的品牌智慧|1555 次閱讀|0 個評論

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