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快消品行業(yè)經(jīng)銷商車輛配送管理—《管理必讀》: 黃誠(chéng) 2015-10-26 21:06; 現(xiàn)在快銷品行業(yè),，公司都要會(huì)要求經(jīng)銷商增加車輛,，這是行業(yè)的同識(shí),。提高配送服務(wù)能力，拜訪頻率高,，將市場(chǎng)做細(xì)做透,，自然銷量上升,，這無(wú)疑是正確的�,？杉榆嚨囊�,，經(jīng)銷商普遍表示反對(duì),，為什么呢,，我認(rèn)為這是廠家沒(méi)有充分考慮過(guò)經(jīng)銷商的管理能力�,！绊n信”級(jí)的經(jīng)銷商通過(guò)提高銷售能力,，將生意量做大，利潤(rùn)上升,，廠商共贏何樂(lè)不可,。可 “劉邦”級(jí)的經(jīng)銷商呢,，現(xiàn)在的車輛人員管理已力不能支,、苦不堪言，那有能力加車?另外還有不如“劉邦”的經(jīng)銷商呢?加車加人,，絕不僅是增加幾萬(wàn)元成本,，增加送貨車輛的問(wèn)題，更大的難度是“加得起車,，管得過(guò)來(lái),、賺得來(lái)錢”的管理能力問(wèn)題。　　讓我們分析下,，加車對(duì)經(jīng)銷商有那些不利的因素吧,。　　一、成本上升的難度,。　　增加了車輛,，必然增加了人員。這自然是增加了成本,。如果車輛配置增加帶來(lái)的利潤(rùn)能大于增加的成本,，對(duì)客戶來(lái)講，這是加車的成功,。如果相當(dāng)時(shí)間單位內(nèi)增加的利潤(rùn)低于費(fèi)用的增加,，這是讓客戶很難接受的。特別是部分經(jīng)銷商特有的短期回報(bào)和短視的心理,，他們根本不敢(也不會(huì))進(jìn)行增車的嘗試,。　　二、人員管理的難度,。　　人員的管理是現(xiàn)在經(jīng)銷商最頭痛的問(wèn)題了(其實(shí)廠家何嘗不是),，所有的經(jīng)銷商內(nèi)心都在嘆惜：人心散了,，隊(duì)伍不好帶了。現(xiàn)在是一個(gè)迅速變化的社會(huì),，各種機(jī)遇,、各種誘惑、各種信息,，讓各人的內(nèi)心都變得不再寧?kù)o,。特別在基層人員，內(nèi)心浮躁表現(xiàn)得更為明顯,，每個(gè)人的想法都不一樣,。我親耳聽(tīng)過(guò)好多經(jīng)銷商感慨：以前幾百塊請(qǐng)個(gè)人，他一心想做好;現(xiàn)在幾千塊請(qǐng)個(gè)人,，他天天想跳槽,。　　三、經(jīng)銷商自身的管理能力能否勝任擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的管理要求,。　　公司管理是經(jīng)銷商的頭等大事,，管理出效益，這是行業(yè)的共識(shí),。通過(guò)管理,、提高效益，更是經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)當(dāng)前行業(yè)成本增高的唯一出路,。可當(dāng)前的快銷品經(jīng)銷商管得好一個(gè)公司化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)嗎?人員招聘,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、車輛安全,、單車產(chǎn)出,、薪資考核、庫(kù)存管理……坦白講,，很多經(jīng)銷商通過(guò)二臺(tái)車的低成本運(yùn)作,，年銷售600萬(wàn)，還能賺點(diǎn)錢,。擴(kuò)大到4臺(tái)車,，即使做到1200萬(wàn)，管理不到,，說(shuō)不定還虧本,。管理能力，這估計(jì)是經(jīng)銷商加車的最大擋板了,。　　縱觀經(jīng)銷商發(fā)展史,，大多都是一臺(tái)車起家的。那時(shí)的基本模式是：老板司機(jī),，老板娘業(yè)務(wù),，一個(gè)親戚幫著著守倉(cāng)庫(kù)或門面,。這時(shí)的經(jīng)銷商基本就是業(yè)務(wù)，人雖然累,，心卻輕松,，自己管自己，沒(méi)什么管理難度,。　　后來(lái)生意慢慢變大了,，經(jīng)銷商發(fā)展到了二臺(tái)車的生意運(yùn)作了。初期二臺(tái)車,，經(jīng)銷商大多自己帶一臺(tái)車,，另請(qǐng)一司機(jī)一業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)另一臺(tái)車。待生意穩(wěn)定后,，再請(qǐng)人接經(jīng)銷商原先那臺(tái)車，自己抽出身,，專管超市或大二批之類的大戶,。這時(shí)的經(jīng)銷商除了自己夫妻外，最多就是管4-5個(gè)人,，難度也不大,，但和管理難度加大的端倪已在凸現(xiàn)。經(jīng)銷商已開(kāi)始操心員工的離職,，但問(wèn)題不大,，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)人員缺口，經(jīng)銷自己就頂上去了,。　　再發(fā)展到三臺(tái)車時(shí),，這時(shí)的經(jīng)銷商基本脫離市場(chǎng)了，心里,，就一個(gè)詞“心累”,，心里有啥累的?1、為品牌累,。有三臺(tái)車了,，品牌自然多了，現(xiàn)在各公司要求也高：分銷,、陳列,、庫(kù)存、終端,、方案執(zhí)行……經(jīng)銷商要達(dá)到公司要求,，就已經(jīng)有點(diǎn)吃不消。2,、為管理累,。這時(shí)的經(jīng)銷商基本已脫離每天的車輛鋪貨工作了,，具體生意已交給了各業(yè)務(wù)，既然自己不具體賣貨了,，如何讓各業(yè)務(wù)能多賣貨的管理工作就是最重要的了,。業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi)、促銷的執(zhí)行與監(jiān)督,、人員的招聘與離職……經(jīng)銷商自身的升級(jí)工作不容易呀,。　　綜上分析了很多經(jīng)銷商朋友加車的困難，但老板們想生意做大,，提高利潤(rùn),，還是要提高服務(wù)，增加配送和分銷能力,。當(dāng)前生意,，不進(jìn)則退。要加車,，首先經(jīng)銷商自身要提高自身管理,，要從低成本的運(yùn)作升級(jí)為管理型經(jīng)銷商，要從觀念到行動(dòng)改變自身和公司的發(fā)展,。不要老懷念過(guò)去低成本的快樂(lè)時(shí)光和報(bào)怨現(xiàn)在各種困難了,。　　【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界】部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理 ,，黃誠(chéng)擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷,、九型人格、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你愿意追隨怎樣的領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)羽還是劉邦,？: 熱度 2 廖志東 2014-10-11 10:28; 在企業(yè)起起伏伏經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，我們常�,？吹讲徽撛鯓�,，員工都有離開(kāi)自立門戶的的、跳槽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,、離開(kāi)之后又回來(lái)的……但不管怎樣,，每個(gè)老總最終都有一幫跟他一起創(chuàng)業(yè)打天下的員工，這就說(shuō)明作為領(lǐng)導(dǎo)者,，肯定老板有某種東西吸引員工或是員工所在的企業(yè)有某樣?xùn)|西是他想得到的,。到底員工愿意追隨怎樣的老板呢？這是作為企業(yè)管理者需要弄清楚的問(wèn)題,。在我為企業(yè)做培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)的這些年中,，也遇到過(guò)形形色色、各行各業(yè)的企業(yè)家,，通過(guò)與他們的溝通和我對(duì)該企業(yè)的調(diào)研,，我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題的答案其實(shí)不止老板，而在于員工,。什么意思？也就是不同的員工會(huì)根據(jù)自己的不同需求選擇追隨不同的老板類型,。下面我來(lái)一一闡述,。基層員工追隨的是給自己切實(shí)利益的老板。對(duì)于一個(gè)為了自己一日三餐發(fā)愁的員工來(lái)說(shuō),，能夠給他帶來(lái)切實(shí)利益的人,，就是他愿意跟隨的人。因?yàn)榘凑铡榜R斯洛需求”原理,，這些處于需求下層的員工,，最在乎的是衣食住行的現(xiàn)時(shí)滿足，滿足其維護(hù)正常的生理需求,。因此在現(xiàn)實(shí)生活中,，工廠管理基層員工要注意的是算好提成、做好計(jì)件,、及時(shí)發(fā)工資,，這些是普工最看重的，做好這幾樣,，員工一般不會(huì)輕易離開(kāi),。中層干部追隨的是給自己發(fā)展空間的老板。當(dāng)一個(gè)人不在為正常的生存需求所擔(dān)憂的時(shí)候,，他自然要往更上一層去追求,。對(duì)于中層干部來(lái)說(shuō)就是追求認(rèn)同感和發(fā)展空間,，尤其是有能力有抱負(fù)的人，更希望的是看到自己的價(jià)值得到公司和老板的認(rèn)可,。一時(shí)半會(huì)兒得不到認(rèn)可,，也非常希望能有一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。因此這時(shí)要向把干部隊(duì)伍帶起來(lái),，其實(shí)是很容易的,，那就是給發(fā)展空間、給機(jī)會(huì),。而且還要不斷地去激勵(lì)他,、表?yè)P(yáng)他，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還要鞭策他,。這時(shí)候的老板要學(xué)會(huì)做到的是“放低自己,，抬舉別人”�,？墒窃捳f(shuō)出來(lái)容易,，做起來(lái)就難了，尤其是那些本身資歷老,、學(xué)問(wèn)高,、本事大的老總、董事長(zhǎng)等,，更是考驗(yàn)的他領(lǐng)導(dǎo)性格的重要一關(guān),。舉個(gè)例子，劉邦和項(xiàng)羽,，是中國(guó)歷史上兩個(gè)赫赫有名的任務(wù),，一個(gè)是漢朝開(kāi)國(guó)皇帝，一個(gè)是唯一在歷史書中稱作“霸王”的人,，可以說(shuō)都是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者,，可是最終是劉邦獨(dú)霸天下，原來(lái)曾經(jīng)的“楚霸王”被他逼得烏江自刎,。按理說(shuō),，項(xiàng)羽那是一個(gè)“力能扛鼎”的大力士、是出身顯赫的名門望族后代,、是勇冠三軍的大將軍,，起義的時(shí)候也有一大批追隨者、能人志士,，可是由于項(xiàng)羽的剛愎自用,、自負(fù)自大，容不下比他厲害的人，連韓信這樣的才子也最后投奔了他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這就是項(xiàng)羽的悲哀,，究其原因還是放不下。而劉邦則不同,，劉邦因?yàn)樗旧砟芰陀邢�,，最關(guān)鍵的是他很清楚地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以他能夠彎下腰來(lái)禮賢納士,，他能親自修筑高臺(tái)拜韓信為大將,，劉邦著名的一段話“夫運(yùn)籌帷帳之中，決勝千里之外,，吾不如子房,；鎮(zhèn)國(guó)家、撫百姓,、給饋餉,、不絕糧道，吾不如蕭何,；連百萬(wàn)之軍,，戰(zhàn)必勝，攻必取,，吾不如韓信,，此三者，皆人杰也,，吾能用之,，此吾所以取天下者。項(xiàng)羽有一范增而不能用,，此其所以為我擒也�,！� 高層管理者（合作者）追隨的是志同道和的老板,。作為一個(gè)與老板一起合伙做生意、一起創(chuàng)業(yè)的人,，往往是有了一定的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷積累,，或是有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，在企業(yè)中屬于高管,、合作者,，這時(shí)他們其實(shí)最看重的就是雙方的價(jià)值觀是否一致，老板性格中是否有不可改變的原則性問(wèn)題,，如果有,，也許合作就很難長(zhǎng)久。價(jià)值觀、行為規(guī)范這就是屬于志和道,，這是大原則,，俗話說(shuō)“道不同不相為謀”，因此老板要想吸引合作者,，投資人,，就必須先明確自己的價(jià)值觀、對(duì)外表明你企業(yè)的文化如愿景,、使命和宗旨等,，看上去好像有些虛，但是對(duì)于雙方今后合作是很有必要的,。只有雙方都認(rèn)可的文化,，在今后的企業(yè)開(kāi)展工作的時(shí)候才會(huì)順利地執(zhí)行下去。因此,，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者,，一定要學(xué)會(huì)在不同的時(shí)期、針對(duì)不同的人施以不同的需求滿足,，只有這樣才能最大限度地吸引人才,。這也是一個(gè)優(yōu)秀管理者的必備功夫。; 1386 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

你現(xiàn)在成功還算晚嗎,？: 熱度 2 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師權(quán)恩雷 2013-4-13 09:54; 劉邦在40歲的時(shí)候連兵馬都沒(méi)有,，最后建立起大漢王朝！劉備在52歲的時(shí)候,，仰頭問(wèn)蒼天：我到底什么時(shí)候才能成功�,。孔詈笈c曹操孫權(quán)三分天下,！喬布斯在42歲的時(shí)候回蘋果接任CEO,，公司負(fù)債10億美金，最后讓蘋果用十四年成為全球最偉大,、市值最高的公司,！成吉思汗在40歲的時(shí)候被安達(dá)背叛，兵敗如山倒,，逃到小溪邊,，最后帶領(lǐng)千軍萬(wàn)馬踏遍歐亞非！仼正非在43歲才開(kāi)始創(chuàng)辦華為 ...... 后來(lái)他們都改變了世界,！肯德基叔叔五十多歲創(chuàng)建了全球最大的快餐連鎖商業(yè)帝國(guó),！你所有夢(mèng)想一切都來(lái)得及！只要你不拋棄你的夢(mèng)想,！你的夢(mèng)想永遠(yuǎn)不會(huì)拋棄你; 個(gè)人分類: 健康|2937 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理: 榮振環(huán) 2013-2-8 09:55; 《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理作者：榮振環(huán) 上一講我們談劉邦為何勝,，項(xiàng)羽為何敗,，談到軍隊(duì)是一個(gè)有機(jī)體，要善于體察其背后的邏輯,，談到劉邦收獲的恰恰是項(xiàng)羽失去了,，民心、將心,、和軍心,，總結(jié)出品牌的一個(gè)關(guān)鍵成功要素，得民心者得天下 ,。這一講我們還是談《漢紀(jì)》,，通過(guò)劉邦愛(ài)洗腳的故事，談?wù)勂放频谋容^原理,。首先,，我先談一下什么是比較原理，我這里面總結(jié)為兩點(diǎn)：一個(gè)是兩個(gè)不同品牌的比較,，一個(gè)同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較,。兩個(gè)不同品牌的比較很好理解。劉邦這個(gè)品牌先前比較流氓,，也比較混蛋,。比如在彭城——睢水之戰(zhàn)慘敗潰逃之后，他預(yù)感到項(xiàng)羽可能對(duì)自己的家人下手,，所以先回了一趟老家沛縣,，在路上剛好遇到了兒子孝惠、女兒魯元,，急忙讓兩個(gè)孩子上車一起逃亡,。這時(shí)，項(xiàng)羽派出的騎兵從后面追了上來(lái),，劉邦急于逃命,，生怕車載過(guò)重影響速度，竟然將自己的兒女推落于車下,，為他駕車的滕公見(jiàn)狀,，又把孩子們抱了上來(lái)。他往下推了三次,，滕公往回抱了三次——生死關(guān)頭拋兒棄女，這還不夠混蛋的嗎,？這還不是最混蛋的,。更為混蛋的是，其拋兒棄女之后,，又來(lái)一個(gè)“亨父喝湯”的故事,。后來(lái)戰(zhàn)局發(fā)生變化，楚漢雙方在廣武對(duì)峙，項(xiàng)羽在兩軍陣前擺了一個(gè)專放牲肉的案板,，將作為人質(zhì)的劉邦父親劉太公按在案板上,，又在旁邊支了一口大鍋。項(xiàng)羽對(duì)劉邦說(shuō),，你今天要是不投降,，我就把你老爹活煮嘍。劉邦卻說(shuō),，我和你項(xiàng)羽都是受命于楚懷王的臣子,，還曾經(jīng)結(jié)為兄弟，照理說(shuō)我爹就是你爹,，你如果一定要把你爹活煮了,，別忘了給我留口湯喝。項(xiàng)羽又“怒”了,，還真想把劉太公給煮嘍,，在項(xiàng)伯的勸阻下才算作罷。從中可以看到劉邦的無(wú)賴作風(fēng),，我爹就是你爹,，煮我爹就是煮你爹，然后我也要喝口湯 ,，為爭(zhēng)天下拿老父親的性命開(kāi)玩笑,，是為古人最不齒的不孝。所以,，誰(shuí)說(shuō)劉邦的人品好,，這兩件事好似兩記耳光，讓人把“好”吞回去,。但要拿劉邦這個(gè)品牌與項(xiàng)羽比較,，好比在兩個(gè)混蛋之間選擇，于是兩害相權(quán)取其輕,，最終還是選擇了劉邦而拋棄了項(xiàng)羽,。因?yàn)楹晚?xiàng)羽比起來(lái)，劉邦算是個(gè)略微好一點(diǎn)的混蛋,，他的社會(huì)危害畢竟要比項(xiàng)羽小,，他終究不像項(xiàng)羽那樣，總是肆意殺人,、活埋將士,、放火燒皇宮、搶劫財(cái)寶和擄掠?jì)D女,。第二個(gè)是同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較,，就是通過(guò)品牌前后行為的對(duì)比,，讓受眾產(chǎn)生根深蒂固的印象，對(duì)品牌產(chǎn)生死心塌地的忠誠(chéng)度和信賴感,。歷史記載,，劉邦好像特別喜歡洗腳，當(dāng)然,，是讓女人給他洗腳,。在國(guó)內(nèi)，多數(shù)洗腳城都是男人讓女人洗,，女人讓男人洗,，似乎在中國(guó)人看來(lái)，這種洗法兒是一種享受,，也是一種娛樂(lè),。在《高祖本紀(jì)》里，有一段寫到劉邦洗腳,。當(dāng)時(shí)他正率眾攻打秦軍,，久攻不下，酈食其去向他獻(xiàn)策,，進(jìn)去一看,，他正讓兩個(gè)年輕女子給他洗腳呢。酈食其覺(jué)得沒(méi)有得到尊敬,，不高興地說(shuō),，“您是想幫助秦國(guó)攻打諸侯呢，還是想率領(lǐng)諸侯滅掉秦國(guó)呢 ? ”沛公罵道：“你這個(gè)沒(méi)用的儒生 ! 天下的人同受秦朝的苦已經(jīng)很久了,，所以諸侯們才陸續(xù)起兵反抗暴秦,，你怎么能說(shuō)幫助秦國(guó)攻打諸侯呢 ? ”酈食其說(shuō)：“如果您下決心聚合黨徒，召集義兵來(lái)推翻暴虐無(wú)道的秦王朝,，那就不應(yīng)該用這種傲慢的態(tài)度來(lái)接見(jiàn)性情謹(jǐn)厚之人,。”于是沛公停止了洗腳,，起身,，把酈食其請(qǐng)到了上賓的座位，并且向他道歉,。酈食其于是談了六國(guó)合縱連橫所用的謀略,。沛公很高興，命人端上飯來(lái),，讓酈食其進(jìn)餐,，然后問(wèn)道：“那您看我們?cè)撚檬裁从?jì)策呢 ? ”酈食其說(shuō)道：“您把糾合之眾，散亂之兵聚集起來(lái),，也不滿一萬(wàn)人,，如果率領(lǐng)他們直接和強(qiáng)秦對(duì)抗，那就是探虎口啊,。陳留是天下的交通要道,，四通八達(dá)的地方，現(xiàn)在城里又有很多存糧,。我和陳留的縣令很是要好,，請(qǐng)您派我到他那里去一趟，讓他來(lái)向您投降,。他若是不聽(tīng)從的話,，您再發(fā)兵攻城，我在城內(nèi)又可以做內(nèi)應(yīng),�,！� 于是沛公就派遣酈食其前往，自己帶兵緊隨其后,，這樣就攻取了陳留,。這使得沛公的西征軍獲得許多糧草和輜重物資，解除了后顧之憂,。在楚漢兩軍相持苦戰(zhàn)難解難分情勢(shì)被動(dòng)的局面下,，他建議漢王奪取滎陽(yáng)，占據(jù)敖倉(cāng),，獲得鞏固的據(jù)點(diǎn)和糧食補(bǔ)給,，為日后逆轉(zhuǎn)形勢(shì)反敗為勝奠定了基礎(chǔ)。劉邦為什么洗腳見(jiàn)客,，照理說(shuō),，這是極其不尊重人的行為。試想,，假如你去面試,，老板邊讓倆妞邊搓腳邊面試你，你啥感覺(jué),。有人說(shuō),，劉邦就這樣，本來(lái)就是粗俗潑皮,，我倒不這么認(rèn)為,。要知道，劉邦在拿下天下之后,，曾向群臣出了一個(gè)命題作文：論得天下之道,，為何劉邦得天下而項(xiàng)羽失天下。劉邦當(dāng)時(shí)的總結(jié)是“夫運(yùn)籌帷幄之中,，決勝千里之外,，吾不如子房（張良,，字子房）；鎮(zhèn)國(guó)家,，撫百姓,，給餉饋（供給軍餉），不絕糧道,，吾不如蕭何,；連百萬(wàn)之眾，戰(zhàn)必勝,，攻必取,，吾不如韓信。三者皆人杰,，吾能用之,，此吾所以取天下者也�,！� 一句話點(diǎn)明,，知人善用。從這個(gè)角度來(lái)看,，劉邦一定善于禮賢下士,。否則酈食其一句話之后，劉邦馬上改變行為,，以禮相待,，這足以表明他知道什么是真正的禮賢之道。那為何這老兄,，還偏要玩一個(gè)洗腳涮英雄呢,？道理很簡(jiǎn)單，劉邦不喜歡儒生,。酈食其又恰恰是一個(gè)六十多歲的老儒生,。因?yàn)楫?dāng)初酈食其讓家鄉(xiāng)騎士把他引薦給劉邦時(shí)，騎士就告訴過(guò)酈食其：“沛公并不喜歡儒生,，許多人頭戴儒生的帽子來(lái)見(jiàn)他,，他就立刻把他們的帽子摘下來(lái)，在里邊撒尿,。在和人談話的時(shí)候,，動(dòng)不動(dòng)就破口大罵。所以您最好不要以儒生的身份去向他游說(shuō),�,！贬B食其并不在意，這才有了后來(lái)一語(yǔ)打動(dòng)劉邦。現(xiàn)如今在來(lái)分析,，假如劉邦一開(kāi)始就異常尊敬,，酈食其對(duì)劉邦就難有刻骨銘心之印象，對(duì)信手拈來(lái)的認(rèn)可也不會(huì)重視,，更不會(huì)賣力氣和盤托出,，可能會(huì)留一手或者幾手，用于日后再呈現(xiàn),。劉邦先是展現(xiàn)出傲慢和不尊重，待對(duì)方真地亮出真本事,，然后做到足夠給力,，讓對(duì)方產(chǎn)生一種從谷底到谷峰的感覺(jué)，對(duì)方這種被重視的程度就不是從 0 到 10 分,，而是從 -10 到 10 分,。這種得來(lái)的臣子足夠忠誠(chéng)，足夠死心塌地,。打一個(gè)更形象的比喻是,，劉邦仿佛是企業(yè)主——甲方，酈食其好比策劃人士或咨詢?nèi)耸俊曳�,。甲方�?jiàn)多了乙方,，總以為乙方是憑著一紙方案或者幾個(gè)妙計(jì)就想忽悠他們，所以,，見(jiàn)怪不怪,，面談初期，傲慢異常,，但是一旦發(fā)現(xiàn)乙方真地如諸葛軍師在世,，那就異常尊重，言聽(tīng)計(jì)從,，這時(shí)候,，乙方的感覺(jué)最佳，會(huì)迸發(fā)出無(wú)限的智慧潛能,。士為知己者死,，士為好不容易知己者肝腦涂地。劉邦另外一則洗腳的故事與之類似,。黥布反楚之后,，被隨何引到漢軍帳下。劉邦接見(jiàn)他的時(shí)候,，又在架著兩腿歪在床上讓兩個(gè)女人給他洗腳,，和上次見(jiàn)酈食其的時(shí)候一個(gè)德行。黥布看他這副樣子,，當(dāng)時(shí)真是悔恨交加,，氣得不行,。可等他回到劉邦為他準(zhǔn)備的住所一看,，“帳御飲食從官如漢王居”,，吃喝拉撒、衣食住行等所有的福利待遇全都和劉邦一樣,，頓時(shí)又大喜過(guò)望,，先前跌倒谷底，馬上都要反了,，現(xiàn)在一看漢王待我如待己,，得，這輩子要和劉邦一起“洗腳”了,。這種得到總是讓人喜出望外,，進(jìn)而刻骨銘心。品牌也是一樣,，同一品牌如果先前并沒(méi)有讓顧客產(chǎn)生特別高的期望,，后來(lái)又通過(guò)行為表現(xiàn)展現(xiàn)出非常好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，那顧客一定會(huì)死心塌地地愛(ài)上品牌,。朋友從事餐飲行業(yè),，我曾經(jīng)幫助他基于比較原理，設(shè)計(jì)出了一個(gè)“喜出望外”計(jì)劃方案,。因?yàn)楫?dāng)初我在培訓(xùn)課堂上講過(guò)一個(gè)案例,，一家餐館每到歲末年終的時(shí)候，基于顧客消費(fèi)總額進(jìn)行分錢,，顧客由此變得愈發(fā)忠誠(chéng),，他很感興趣，也想針對(duì)會(huì)員卡客戶搞這么一出,。我卻和他講,，營(yíng)銷不能同路，你到歲末年終給顧客一筆錢,，現(xiàn)在的顧客已經(jīng)無(wú)法感覺(jué)到新意,，還會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上，到頭來(lái)賠了夫人又折兵,，那可是一筆不小的支出啊,。所以，我建議他這錢可以做一個(gè)喜出望外計(jì)劃,，其中一個(gè)策略是,，統(tǒng)計(jì)會(huì)員卡客戶每次消費(fèi)點(diǎn)菜中統(tǒng)計(jì)最高的一項(xiàng)，然后在歲末年終的時(shí)候，致電客戶,，給客戶送禮,，送上一道大廚親自做的菜以及另外一頓的原材料和做法說(shuō)明，主題是“做一道美味給全家”,。這種做法,，相對(duì)于以往歲末年終什么都沒(méi)做顯然極大地提升了顧客的感知價(jià)值，讓顧客產(chǎn)生了喜出望外的感覺(jué),，顧客的回頭率在第二年提升了相當(dāng)大的比例,。第二年年末，為了繼續(xù)營(yíng)造這種喜出望外,，我又在原來(lái)活動(dòng)的基礎(chǔ)上,，增設(shè)了一個(gè)回執(zhí)卡，即顧客收到菜之后,，可以留下一個(gè)本市朋友的電話和地址，有酒店代之送去這道吉祥菜,，同時(shí)按照客戶的留言,，設(shè)計(jì)一份精美的賀年卡。我不僅給你送禮,，還以你的名義把喜慶和祝福帶給你的親朋好友,，結(jié)果第三年，不僅回頭率又創(chuàng)新高,，而且酒店變成了很多顧客朋友圈子聚會(huì)必去之地,，因?yàn)榇蠹叶己苁欤顬橹匾氖�,，大家都很喜歡這家店,。懂得品牌的比較原理，你就知道,，你就懂得了與顧客談戀愛(ài),，創(chuàng)造每一次的驚喜，營(yíng)造“哇”的感覺(jué),，讓顧客喜歡你,、愛(ài)上你、不離不棄,。; 個(gè)人分類: 《資治通鑒》中的品牌智慧|1441 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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