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自販機(jī)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展: 鮑躍忠 2018-1-22 09:05; 引言：自販機(jī)將會(huì)是未來快消品行業(yè)的一個(gè)重要渠道模式,。未來,，將會(huì)呈現(xiàn)快速發(fā)展。有人預(yù)言：未來三年,，自販機(jī)將呈爆發(fā)式增長,。 ---- 目前我國的自販機(jī)發(fā)展?fàn)顩r如何,？ ---- 自販機(jī)的核心邏輯是什么,？ ---- 快消品廠家、經(jīng)銷商,、連鎖零售商需不需要關(guān)注自販機(jī)領(lǐng)域,？如何切入自販機(jī)領(lǐng)域？楊總親自操盤三全鮮食,，對自販機(jī)領(lǐng)域有獨(dú)到的見解,，深刻的體會(huì)。特別是三全為什么要做自販機(jī),？有哪些體會(huì),？時(shí)間： 2018 年 1 月 17 日（周三） 20 ： 00 主講：三全鮮食總經(jīng)理?xiàng)钪? 全程分享內(nèi)容整理簡介：三全食品是老牌的食品企業(yè)，在品牌資源和供應(yīng)鏈領(lǐng)域有一定的行業(yè)地位,， 2014 年,，三全食品進(jìn)軍鮮食餐飲，推出三全鮮食項(xiàng)目,。 2015 年,，三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設(shè)鮮食售貨機(jī)，同步上線三全鮮食手機(jī) App ,。平臺通過 C2B+B2C 運(yùn)營模式,，用戶可以提前預(yù)定商品并形成訂單，根據(jù)第二天的用戶訂單量進(jìn)行有計(jì)劃的生產(chǎn),。生鮮產(chǎn)品損耗可以控制在 5-7% 之間,，用戶預(yù)定訂單超過 50% ，同時(shí)通過高頻鮮食引導(dǎo)用戶當(dāng)日非鮮食部分的隨機(jī)購買,，實(shí)現(xiàn)辦公場景預(yù)定和當(dāng)日購的有效轉(zhuǎn)換,。而基于快速轉(zhuǎn)換的生產(chǎn)機(jī)制，每天變化的訂單建立長效供應(yīng)機(jī)制和快速適應(yīng) SOP （標(biāo)準(zhǔn)操作程序）,，在 DC 柔性系統(tǒng)方面,，依托自有中心倉，結(jié)合第三方物流和落地倉建立了全程可監(jiān)測的物流網(wǎng)絡(luò),，可以實(shí)現(xiàn)對新零售渠道的即插即用 U 盤式接入,。內(nèi)容大綱一、零售市場的發(fā)展趨勢二,、自販機(jī)作為零售業(yè)的一部分,，發(fā)展現(xiàn)狀如何三、自販機(jī)的核心邏輯四,、自動(dòng)販賣機(jī)的發(fā)展趨勢五,、未來無人售賣的商業(yè)模式可能六、三全為什么進(jìn)入無人零售業(yè),，以及發(fā)展心得一、零售市場的發(fā)展趨勢零售市場上的幾個(gè)發(fā)展趨勢： ( 造勢是 BAT 和大資本方，我們更多的是要順勢而為 ) 1 ,、去中心化 / 碎片化消費(fèi)到來,，場 - 貨 - 人到人 - 貨 - 場，碎片化消費(fèi)時(shí)代到來,，上海是典型的去中心化城市,，北京是典型的中心化城市，但是也在改變,； 2 ,、行業(yè)邊界模糊化，無界零售到來,，餐飲便利化（星巴克）,，便利 + 餐飲（ 711 、全家）,，專賣店到混業(yè)經(jīng)營,，無論是盒馬還是 711 ，都是混業(yè)經(jīng)營的典范,； 3 ,、線上線下融合化， 98 年家樂福進(jìn)中國到 2008 年前后線下快速發(fā)展,， 2008-2016, 電商快速發(fā)展,， 2017 年開始，線上線下融合發(fā)展,。 4 ,、信息化到數(shù)字化：以前是 ERP/sap 信息化管理，以傳統(tǒng)賣場沃爾瑪,、大潤發(fā)為代表,，現(xiàn)在是數(shù)字化管理，強(qiáng)調(diào)會(huì)員的終身價(jià)值 . 5 ,、 AI 技術(shù)革命 , 人工智能出現(xiàn)井噴式發(fā)展,、自主學(xué)習(xí)、生物識別,、物體識別,、各種傳感器技術(shù)不斷涌現(xiàn)；新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的,，需求驅(qū)動(dòng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)帶來零售變革,。語音：關(guān)于市場趨勢，我是這樣看待的 : 我們都知道 BAT 或者說 ATM 他們都是造勢方或者說大資本方類似于紅杉資本或者 IDG ,，他們都是喜歡制造風(fēng)口或者制造趨勢的,，就像新零售也是阿里提出來的,。但是，我們大部分企業(yè)都是很難去造這個(gè)勢,，只能是找到發(fā)展的趨勢,，然后跟著趨勢去走，這是我們對這個(gè)做很多創(chuàng)新是事物的時(shí)候,，都是這樣去往前走的,。那我們就去看這個(gè)零售市場的幾個(gè)發(fā)展趨勢。第一個(gè)是去中心化和碎片化消費(fèi),。這里邊有一個(gè)非常典型的例子,。舉個(gè)最簡單的就是北京，北京是一個(gè)典型的中心化城市,，他的很多消費(fèi)是集中在三環(huán)以內(nèi)的,。而上海，就是另外一個(gè)典型的國際化城市的一個(gè)代表,，相對來說,，它比較去中心化。而且它的消費(fèi)可以在各個(gè)區(qū)內(nèi)完成,，所以他的交通狀況要好很多,。第二個(gè)就是行業(yè)邊界的模糊化。我是怎么看待這件事情呢,？就是說我們現(xiàn)在看到,，星巴克是典型的在走這種餐飲便利化的路子，他的輕餐飲的模型,，包括他現(xiàn)在整個(gè)輕餐飲部分占到了（除咖啡之外）整個(gè)零售額的百分之二十,，它正在走向這種便利化的形式，所以我把它定義成餐飲便利化,。 711 是另外一個(gè)典型,，它是從便利走向餐飲，所以說,，每一個(gè) 711 都是一個(gè)餐飲店,，每天人們會(huì)到這里邊去消費(fèi)，那我們就把它看成叫混業(yè)經(jīng)營,，行業(yè)邊界越來越模糊,。所以說現(xiàn)在，包括河馬都在講要在零售里邊去加入餐飲,。第三個(gè)就是線上線下融合化,。中國真正走向這種零售業(yè)務(wù)的中高速發(fā)展，是從 98 年的國際級大賣場進(jìn)入中國開始的,。當(dāng)時(shí)家樂福還有沃爾瑪都開始進(jìn)入到中國市場,，用了大概十年左右的時(shí)間,，實(shí)現(xiàn)了這種線下中心化賣場的快速發(fā)展，達(dá)到了非常大的市場布局,。然后,，到 2008 年,、 2009 年的時(shí)候,，電商業(yè)務(wù)開始快速發(fā)展，這時(shí)候的信息技術(shù)獲得了一個(gè)比較好的發(fā)展機(jī)會(huì),。再到了 2016 年左右,，為什么就是新零售會(huì)出來呢？是因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)就是線上的用戶的增長速度變慢了,，變慢了之后大家開始想,，線下能不能改造成線上的用戶的一個(gè)入口。所以 2017 年,，我們認(rèn)為就是 2016 年開始吧,，就是線上線下融合發(fā)展的一個(gè)階段。第四個(gè)就是信息化到數(shù)字化,。我們知道以前的傳統(tǒng)賣場,，都是以信息化管理為核心的，主要是進(jìn)銷存管理,。這里邊我們就說他對用戶不去做標(biāo)簽,，頂多做一些簡單的會(huì)員管理，而且這些會(huì)員管理很多時(shí)候是以信息化的方式來表現(xiàn)的,。電商,，其實(shí)有一個(gè)很好的點(diǎn)，就是他把每一個(gè)用戶都進(jìn)行了數(shù)字化的標(biāo)簽管理,，即貼了一個(gè)數(shù)字化的標(biāo)簽,，包括手機(jī)的無線 Mac 地址，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，都可以獲取到用戶在各個(gè)地方的一些消費(fèi)軌跡和路徑,，從而判斷出來他們的整個(gè)消費(fèi)行為。所以說就可以對每個(gè)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷,，也就是說,，我們現(xiàn)在所說的強(qiáng)調(diào)會(huì)員的終身價(jià)值。從 2016 年開始,，我們認(rèn)為就是 AI 技術(shù)革命,，其實(shí)是人工智能出現(xiàn)了一個(gè)井噴式的發(fā)展，包括自主學(xué)習(xí)生物識別,、物體識別,、重力傳感器,、紅外感應(yīng)等等，促進(jìn)了一些智能設(shè)備的發(fā)展,。所以,，我們認(rèn)為新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的需求驅(qū)動(dòng)，加上技術(shù)驅(qū)動(dòng)帶來了一些零售方面的一些變革,。二,、自販機(jī)作為零售業(yè)的一部分發(fā)展現(xiàn)狀如何？日本是 1:25 ,，中國是 1:5000 ,，友寶為例，運(yùn)營自動(dòng)販賣機(jī)數(shù)量在 6 萬臺上下,。日本經(jīng)驗(yàn)：人均 GDP 突破 1 萬美元的城市會(huì)迎來便利店和售賣機(jī)的快速發(fā)展,， 1 萬美元代表什么？城市化,、快節(jié)奏便利店和無人零售進(jìn)入快速發(fā)展期,。中國有 52 個(gè)城市人均 GDP 已經(jīng)突破 1 萬美元但是中國有特殊的地方：便利店革命尚處于快速發(fā)展期，無人零售處于起步階段無人零售將如何發(fā)展：無人貨架 ----- 自動(dòng)販賣機(jī),，我的觀點(diǎn),，無人貨架是快速發(fā)展的無人零售的過渡階段，最終會(huì)走向自動(dòng)售賣,。我們目前得到的信息顯示,，所有無人貨架公司都在發(fā)展封閉性設(shè)備。語音：自動(dòng)販賣機(jī)在中國目前的發(fā)展情況和日本還是有些差別的,。這個(gè)數(shù)據(jù)是我羅列出來的：日本自動(dòng)售賣機(jī)和大概的人口的比例是 1 ： 25 ,，也就是說， 25 人基本上可以共享 1 臺售賣機(jī),；中國是 1 ： 5000 ,，以友寶為例，它運(yùn)營的自動(dòng)售賣機(jī)的數(shù)量大概是 6 萬臺左右,。日本的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)�,，我們之前做了一個(gè)專門的數(shù)據(jù)分析。當(dāng)人均 GDP 突破 1 萬美元的時(shí)候城市會(huì)進(jìn)行快速的城市化變革,，迎來這種便利店和售賣機(jī)的一個(gè)快速發(fā)展,。其實(shí)便利店跟售賣機(jī)在日本并沒有明顯的區(qū)隔，因?yàn)槊恳粋€(gè)便利店旁邊都可能有售賣機(jī)的出現(xiàn),。他們其實(shí)是零售的一種互補(bǔ)形態(tài),，我們認(rèn)為就是在 1 萬美元的時(shí)候中國會(huì)出現(xiàn)大量的城市化和快節(jié)奏的這種生活方式。我們統(tǒng)計(jì)到的，中國大概有 52 個(gè)城市人均 GDP 是已經(jīng)突破 1 萬美元的,。除去一些資源稟賦比較強(qiáng)的地方,，如鄂爾多斯這類的城市，其它的大部分都集中在華東,、京津冀,、珠三角、武漢,、鄭州,、西安這類的較準(zhǔn)一線或者是一線城市。但是中國呢,，有一個(gè)比較特殊的地方就是便利店革命尚處于一個(gè)快速發(fā)展的階段,。然后無人零售呢，我們認(rèn)為是處于一個(gè)起步階段的,。那我們最近比較火的，像無人售賣的,，如無人貨架,，我是怎么看待的？其實(shí)我的觀點(diǎn)跟鮑老師的觀點(diǎn)是一致的,，他未來會(huì)走向一個(gè)升級,。整個(gè)升級的方向呢，會(huì)走向封閉化,。比如說像貨損的問題,，目前無法解決。這個(gè)漏洞在做之前都是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的,，為什么說這個(gè)大量的資本要走向這些頭部市場,，就是向那些頭部企業(yè)聚集呢？就說他知道這個(gè)漏洞無法堵上,，但是我先把這個(gè)頭部的這些企業(yè)先占著了,。然后等著這些頭部的企業(yè)進(jìn)行升級，把這些渠道的開放式的售賣機(jī)都換成封閉式的,，或者說開放式的無人貨架,，更新為封閉式的自動(dòng)售賣機(jī)。三,、自販機(jī)的核心邏輯自販機(jī)的核心邏輯：碎片化消費(fèi)時(shí)代滿足用戶即時(shí)消費(fèi)需求的零售形態(tài),，是零售的毛細(xì)血管，有人便利店的延伸,。自販機(jī)運(yùn)營分為兩大類：消費(fèi)品廠家運(yùn)營和專業(yè)運(yùn)營商運(yùn)營,，一種是制造型零售，一種屬于商貿(mào)型零售,，中國市場的多層次性,，適合不同量級的運(yùn)營形式,，“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”、“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”同時(shí)并存,，經(jīng)銷商也是有機(jī)會(huì)參與的,。醫(yī)院、高校,、工廠,、交通樞紐、購物中心都是流動(dòng)客群密布的場所,，會(huì)是渠道競爭焦點(diǎn),。而辦公室、社區(qū)是固定人群集中的地方,，便于線上線下的一體化運(yùn)營,，是電商渠道布局線下的競爭焦點(diǎn)辦公室賽道已經(jīng)在紅海競爭，而社區(qū)還沒有一個(gè)優(yōu)質(zhì)模式跑出來,。語音：所以我們回過頭來去看這件事的時(shí)候,，就是自販機(jī)、自動(dòng)售賣機(jī)它的核心邏輯是什么,？我覺得其實(shí)這是回到這個(gè)零售的本質(zhì)上去,。他其實(shí)是一種碎片化，消費(fèi)時(shí)代滿足用戶這種即時(shí)性消費(fèi)需求的一個(gè)零售形態(tài),。我把它定義成是零售的毛細(xì)血管,。就像上海的很多便利店已經(jīng)很密集了，但是為什么無人售賣機(jī)還能存在呢,？我認(rèn)為有很多地方剛開始它是不太適合便利店的運(yùn)營的,。我們知道一個(gè)便利店在上海的投資大概是 50-100 萬之間，最高的可以做到 150 萬的投資額,，那對于售賣機(jī)來說,，我可以迅速的進(jìn)入，如果銷售不好還可以迅速的退出,。同時(shí)呢,，有些周邊區(qū)域，他的整個(gè)用戶需求是分散的,，這時(shí)候售賣機(jī)能夠更好的滿足人的這種需求,。所以說，我認(rèn)為售賣機(jī)是有人便利店的一種延伸,。他們之間就是,，可能主流永遠(yuǎn)是便利店，但是售賣機(jī)有它的生存之地，所以他們之間會(huì)相互的補(bǔ)充,、相互存在,。而且這個(gè)比例在日本來說，他整個(gè)零售,，其中有 20% 是來自于售賣機(jī)貢獻(xiàn)的,，另外 30% 可能來自于便利店。我把自動(dòng)售賣機(jī)的運(yùn)營的分為兩大類 ,，這個(gè)就是從不同維度來看的,。一種叫消費(fèi)品廠家進(jìn)行直接運(yùn)營，像可口可樂它會(huì)自己去運(yùn)營很多售賣機(jī),，因?yàn)樗恼麄€(gè)用戶的滲透率非常高,，就像可樂的滲透率應(yīng)該是在 50% ，市場占有率也在 50% ,，就是在可樂這個(gè)品類里邊它已經(jīng)做到了絕對的市場滲透,，所以說他有一定的這種能力去運(yùn)營這種專一飲料售賣機(jī)。另外一種呢,，就是專業(yè)的運(yùn)營商運(yùn)營,，友寶就是一個(gè)非常典型的例子，你也可以把它定義成商貿(mào)型零售,。通過采購不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進(jìn)行賺取利差,。這個(gè)時(shí)候,，我們認(rèn)為這是兩種不同的零售形式。但是因?yàn)橹袊且粋€(gè)人情社會(huì),，同時(shí)呢又具有多層次性,，中國應(yīng)該是有六級消費(fèi)層，但在日本可能只有三層,，在美國可能只有兩層,。那這種多層次的這種消費(fèi)城市分級呢，會(huì)帶來不同的消費(fèi)習(xí)慣,。所以說我們認(rèn)為中國的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)都會(huì)存在,，就說在運(yùn)營售賣機(jī)的時(shí)候，一個(gè)人運(yùn)營 30 臺,，可能是一個(gè)小規(guī)模的,，但是他有可能是最經(jīng)濟(jì)的。比如說,，他在這個(gè)地方有一些人脈關(guān)系可以進(jìn)入到一些特定的場景里,。同時(shí)呢，也有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的這種狀態(tài)出現(xiàn)，就像友寶它在運(yùn)營大批量售賣機(jī)的時(shí)候,，就可以帶來更多的增值收入,。有些廣告增值，一般我們認(rèn)為大概需要就是一萬臺左右,，就可以進(jìn)行廣告增值方面的一些收入,。所以，就像鮑老師說的經(jīng)銷商,、廠家,、運(yùn)營商、經(jīng)銷商,、零售商,，是不是也要關(guān)注這個(gè)自販機(jī)的發(fā)展。我覺得在自動(dòng)販賣領(lǐng)域里面的運(yùn)營商其實(shí)就是經(jīng)銷商,。我后面會(huì)講到他們怎么去經(jīng)營售賣機(jī),，有一些大概的想法，但這些想法其實(shí)有很多已經(jīng)在實(shí)踐了,。我們自己也在更新運(yùn)營商,，有一些合作去做。這方面,，我一會(huì)兒后邊可能會(huì)涉及到,，所以說這個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)就決定了這中間會(huì)存在很多的可發(fā)展的一些機(jī)會(huì)，尤其是對一些運(yùn)營商和經(jīng)銷商來說,。圖 1 ：第一種設(shè)備圖 2 ：第二種設(shè)備圖 3 ：第三種設(shè)備圖示說明：鮑老師共享的這三張圖片,，其中一張是從歐洲拍的照片，第二張是我們目前在運(yùn)營的 3.0 設(shè)備的圖片,。第三張,，是我們準(zhǔn)備開發(fā)的 4.0 的圖片。其實(shí)這代表了三種形態(tài)：第一種形態(tài)就是你看到這里邊就是自動(dòng)售賣機(jī)的一個(gè)發(fā)展趨勢,。我們初步的判斷就是,，剛開始的時(shí)候自動(dòng)售賣機(jī)的整個(gè)售賣呢，是像中國目前的最大的主流還是飲料和零食,。然后他的結(jié)構(gòu)相對來說就比較固定,，比如說像彈簧機(jī)和蛇形貨到機(jī)是目前市場上比較常見的，另外一種是格子機(jī),，但占比很小,，這里邊就我就不說了。另外他會(huì)加入紙硬幣器,，一個(gè)紙硬幣器的成本之前的時(shí)候是在五千多,，現(xiàn)在應(yīng)該是在三千多左右,，成本還是很高的。但是呢,，隨著就是電子支付的發(fā)展,。紙硬幣器已經(jīng)被去掉了，這中間基本上降低了三千到五千左右的費(fèi)用,，原來的售賣機(jī)成本從兩萬五到三萬之間降到了兩萬到兩萬五之間,。這個(gè)紅色的設(shè)備（圖 2 ），其實(shí)是通過物理分區(qū)的方式來界定商品,，它有它的好處,，也有不好地方。一個(gè)是實(shí)現(xiàn)電子支付,，另外一個(gè)呢,，有一定的生動(dòng)化陳列，同時(shí)在一些封閉的場景,，在一些場景里面,，它可以把不同商品進(jìn)行分開，然后又能兼容不同大小尺寸的商品,。目前,，我們認(rèn)為這是一種比較理想的一種售賣機(jī)設(shè)計(jì)，但是只是當(dāng)期的,。未來,，我們認(rèn)為整個(gè)趨勢會(huì)走向第三種形態(tài)。整個(gè)成本會(huì)在兩萬左右,，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在,。同時(shí)，又通過物理分區(qū)減少了這種貨損,，就是不會(huì)出現(xiàn)丟貨的情況。第三種設(shè)備（圖 3 ）是我們用這種生物識別,、物體識別來做的,。這個(gè)目前深藍(lán)科技應(yīng)該也是在做相應(yīng)的一些開發(fā)。同時(shí)我們了解到包括便利蜂也好,，猩便利也好,，應(yīng)該都有想往這方面發(fā)展。所以我們認(rèn)為自動(dòng)售賣機(jī)的第三種形態(tài)是有難度的,，但是他是未來的一種,。一種趨勢叫拿了就走。一方面是增加了這個(gè)貨物的存儲量,，他的整個(gè)庫存數(shù)量會(huì)提升到三百份左右,，同時(shí)又增加了生動(dòng)化陳列的這種效果,，會(huì)顛覆現(xiàn)有的售賣機(jī)的這種存在。四,、自動(dòng)販賣機(jī)的發(fā)展趨勢自動(dòng)販賣機(jī)的發(fā)展趨勢： 1 ,、千篇一律到百花齊放：飲料機(jī)到鮮食到橙汁等等，各種形態(tài)會(huì)層出不窮,； 2 ,、信息化到數(shù)字化。目前無人貨架是數(shù)字化會(huì)員管理的形式,，之前布放在工廠學(xué)校的飲料機(jī)更多的是信息化管理,，整個(gè)售賣機(jī)架構(gòu)都是以庫存管理為基礎(chǔ)的，這個(gè)類似于便利店里的傳統(tǒng)連鎖,，單會(huì)進(jìn)行電商化升級,； 3 、用戶體驗(yàn)提升：“拿了即走”商業(yè)化落地,。 AI 技術(shù)革命帶來的自販機(jī)形態(tài)革命將大大優(yōu)化用戶體驗(yàn),，更加生動(dòng)化的陳列，促進(jìn)用戶服務(wù)效率的大幅提升,； 4 ,、商品多樣化能力提升，打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對商品尺寸大小的限制,，滿足用戶的即時(shí)消費(fèi)的不同需求,，渠道粘性進(jìn)一步提升； 5 ,、成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗(yàn),，降低設(shè)備折舊和運(yùn)營成本，傳統(tǒng)售賣機(jī) 25000 元以上,，去掉紙硬幣器下降 5000 元左右,，到 2 萬元， AI 技術(shù)發(fā)展將帶來自販機(jī)成本從 2 萬到 1 萬以下的成本跨越,，這有利于售賣機(jī)的快速普及,；語音：所以，我們對整個(gè)自動(dòng)販賣機(jī)的整個(gè)發(fā)展趨勢有一些基本的判斷,。第一個(gè)就是品類會(huì)更加豐富,。就從千篇一律的飲料到百花齊放的各種商品。尤其是還可能到先是這種非標(biāo)商品上去,。第二個(gè)是信息化到數(shù)字化,。我們在目前一些飲料機(jī)的使用的管理形式都是以原來 90 年代的時(shí)候，微軟公司做的把庫存進(jìn)行線上化的管理,，其實(shí)是一套進(jìn)銷存管理系統(tǒng),。但是隨著這種就是固定場景的售賣機(jī)的存在,，需要對售賣機(jī)進(jìn)行線上線下的結(jié)合，這時(shí)候就出現(xiàn)了數(shù)字化會(huì)員管理,。其實(shí)可以這樣去理解,，如果說把原來的飲料機(jī)，尤其是以進(jìn)銷存管理為核心的這種技術(shù)架構(gòu)去看的話,。他要進(jìn)行升級會(huì)怎么去升級呢,？我認(rèn)為他會(huì)走向線上與線下的結(jié)合，從運(yùn)行,、從服務(wù)于流動(dòng)客流到服務(wù)于固定客流進(jìn)行升級,。我覺得技術(shù)解決的兩個(gè)問題就是：第一個(gè)是用戶需求的數(shù)據(jù)化、產(chǎn)品運(yùn)營的數(shù)據(jù)化,，以及如何有效地去為這些用戶提供合適的商品服務(wù),。我們看第三個(gè)設(shè)備（圖 3 ），用戶的整個(gè)購買流程是這樣的：我到了這個(gè)設(shè)備前,，看到里邊有什么商品,，然后通過虹膜技術(shù)或者是人臉識別技術(shù)，識別出他是會(huì)員打開給他一個(gè)打開這個(gè)門的這個(gè)權(quán)限,，打開門之后他拿到任何產(chǎn)品就是直接免密支付,，關(guān)上門之后自動(dòng)支付。這種技術(shù),，其實(shí)會(huì)帶來售貨機(jī)的售貨能力,、體驗(yàn)?zāi)芰Φ拇蠓嵘哉f,，最后售賣機(jī)之所以能夠更加優(yōu)秀,，取決于他的這種效率是不是更高。我們把這種技術(shù)叫拿了即走,，目前有幾個(gè)公司都在做這這塊,，但是在物體識別方面都存在或多或少的問題。我們跟深藍(lán)公司也有一些接觸,，發(fā)現(xiàn)就是在一些小型化的商品上通過物體識別還是有一定的落差的,，但是我們相信，如果物體識別跟其他的技術(shù),，比如說一些傳感器技術(shù)相結(jié)合的話就可以實(shí)現(xiàn)，具有非常精準(zhǔn)的商業(yè)化能力,。這個(gè)我認(rèn)為,，在未來的一年之內(nèi)會(huì)有很大的突破。售賣機(jī)運(yùn)營里邊大家都知道有一個(gè)損耗叫做硬幣損耗,，基本上應(yīng)該是在千分之三左右,。這個(gè)損耗,，其實(shí)最早的時(shí)候就是大家有一個(gè)人專門要去補(bǔ)硬幣，或者是去收紙幣,。這個(gè)過程是存在一定的損耗的,，有一些就是金錢的不穩(wěn)定，不穩(wěn)定性也會(huì)存在,。如果有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)該非常清楚：電子支付基本上規(guī)避了這個(gè)問題,，而且他讓體驗(yàn)上不會(huì)再出現(xiàn)這方面的故障。所以說,，售賣機(jī)的成本如果能夠降低的話,，尤其是 AI 技術(shù)大批量應(yīng)用的時(shí)候，如果能降到一萬以下,。那售賣機(jī)的整個(gè)布設(shè)速度,，我們認(rèn)為會(huì)非常快,。五,、未來無人售賣的商業(yè)模式可能未來無人售賣的商業(yè)模式可能：隨時(shí)隨地與無所不賣 1 、店,、柜,、鏈協(xié)同：依托零售門店內(nèi)、外,、周邊進(jìn)行布局,，為門店賦能 , 形成店中柜、店外柜,； 2 ,、渠道協(xié)同：綜合設(shè)備運(yùn)營商，飲料機(jī),、鮮食機(jī),、咖啡機(jī)的綜合運(yùn)營； 3 ,、鏈,、柜協(xié)同：品牌廠商的垂直運(yùn)營，用品牌溢價(jià)支付渠道成本,；中國市場的特殊性在與城市群虹吸效應(yīng),，上海 2500 萬人口，東京 3500 萬人口,，無論如何控制,，這個(gè)城市群虹吸效應(yīng)還會(huì)進(jìn)一步加劇，而城市高房價(jià) / 租金以及衍生帶來的高人工問題對于零售業(yè)態(tài)的沖擊已經(jīng)事實(shí)形成,，自動(dòng)販賣行業(yè)的發(fā)展在這樣的背景下的存在價(jià)值將進(jìn)一步放大,。另外一個(gè)就是關(guān)于未來,，無人售賣，或者是自動(dòng)售賣機(jī)的商業(yè)模式,。我們其實(shí)現(xiàn)在在測試好幾個(gè),。但是我覺得有幾個(gè)方向是可以跟大家一塊分享的。他肯定到最后是一種隨時(shí)隨地和無所不賣,，往這兩個(gè)這個(gè)邏輯上去走,。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟這個(gè)設(shè)備,。和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美的協(xié)同,，所以說所有的這個(gè)自動(dòng)售賣機(jī)，我們叫我們校對吧,，都可以放在零售店的內(nèi)部,。還有外部以及周邊進(jìn)行布局放在周邊的話就是一個(gè)電視，一個(gè)小的 dc ,。他可以服務(wù)五到十臺,，甚至。不同數(shù)量的這個(gè)設(shè)備,。如果是放在門店外呢,，它可以實(shí)現(xiàn)就是門店二十四小時(shí)營業(yè)為小店進(jìn)行賦能。語音：另外一個(gè)就是關(guān)于未來無人售賣,，或者是自動(dòng)售賣機(jī)的商業(yè)模式,，我們其實(shí)現(xiàn)在在測試好幾個(gè)。但是我覺得有幾個(gè)方向是可以跟大家一塊兒分享的,。它肯定到最后是一種隨時(shí)隨地和無所不賣,，往這兩個(gè)這個(gè)邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式,，第一種就是店跟設(shè)備和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美協(xié)同,，所以說，所有的這個(gè)自動(dòng)售賣機(jī),，我們叫柜吧,，都可以放在零售店的內(nèi)部，還有外部,，以及周邊進(jìn)行布局,。放在周邊的話就是一個(gè)電視，一個(gè)小的 dc ,，他可以服務(wù)五到十臺,，甚至不同數(shù)量的這個(gè)設(shè)備。如果是放在門店外呢，它可以實(shí)現(xiàn)就是門店二十四小時(shí)營業(yè),，為小店進(jìn)行賦能。放在店內(nèi)的話就不用說了,，其實(shí)是無人支付,、無人收銀的一種形式，這個(gè)就不展開講了,。第二個(gè)就是渠道協(xié)同,，現(xiàn)在有很多專門的運(yùn)營商是做飲料機(jī)的，但是呢,，我們認(rèn)為,，他們是有意愿，也有可能在他們的部分渠道去布放一些咖啡機(jī)或者是鮮食機(jī),，甚至還有其他的一些設(shè)備的布放,。那這里邊就是一個(gè)綜合的運(yùn)營商就會(huì)出現(xiàn)，垂直的運(yùn)營商有一些好處,，就是在一個(gè)點(diǎn)上提升,，提升運(yùn)營效率。舉個(gè)例子,，我們在跟一個(gè)展會(huì)的客戶在合作的時(shí)候,，他之前是只做飲料機(jī)，但是做飲料機(jī)在展會(huì)渠道,，大家如果運(yùn)營的話,，會(huì)發(fā)現(xiàn)很難運(yùn)營，成本很高,，但是就可以跟這些展會(huì)的負(fù)責(zé)人去談,。我再加一個(gè)鮮食機(jī)，他是配套的或者是一體的那這就可以大幅提升他的整個(gè)單機(jī)的收益,。另外一種形式,，我們認(rèn)為是第三種形式，叫鏈柜協(xié)同,。就說就像類似于三全鮮食,，它之前有我們有一些供應(yīng)鏈，我們有專門的這種定制化商品的這種生產(chǎn),。然后跟售賣機(jī)之間直接放在可能的用戶能夠觸達(dá)到一些地方,。通過品牌的溢價(jià)，還有就是供應(yīng)鏈的這個(gè)利潤來支撐這個(gè)較高的渠道成本,。當(dāng)然專門的運(yùn)營商,，它會(huì)有很多資源來降低這個(gè)渠道成本，但是品牌商在運(yùn)作的時(shí)候很少有這種落地資源的。那他有一個(gè)好處是什么呢,，他有整個(gè)的供應(yīng)鏈端的上下游收入一體,。這個(gè)就彌補(bǔ)了渠道成本高的一個(gè)問題，這類似于可口可樂吧,。我們在整個(gè)的這個(gè)市場的發(fā)展里面看到有一個(gè)比較大的一個(gè)情況就是什么呢,？中國市場的特殊性，其實(shí)就是城市群發(fā)展得非�,？�,。像上海，我們最近拿到他整個(gè)城市規(guī)劃說人口要控制在兩千五百萬,，這個(gè)基本上是不可能的,，他現(xiàn)在的城市體量以及人口總量已經(jīng)到兩千四百多萬了，別說未來三年,，他要困在兩千五百萬就意味著他的人口不能增加,。但是我們看到東京日本東京的人口是三千五百萬。所以上海作為一個(gè)開放型城市來說,，它一定會(huì)在這個(gè)人口數(shù)還會(huì)進(jìn)一步攀升,，城市群這種效應(yīng)還會(huì)進(jìn)一步加劇。但是城市群里邊就是我們說的這個(gè)城市房價(jià)問題以及房價(jià)帶來的這種高租金的問題,，都會(huì)對一些實(shí)體零售業(yè)產(chǎn)生一定的影響,，那這些售賣機(jī)呢，都有可能會(huì)對這些實(shí)體零售業(yè)進(jìn)行一個(gè)虛擬店鋪的補(bǔ)充,，讓單點(diǎn)產(chǎn)出更高,。所以，我們判斷自動(dòng)售賣機(jī)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大,。無人貨架升級成這個(gè)封閉型設(shè)備之后,，有可能可以實(shí)現(xiàn)對跳出辦公場景走向社區(qū)場景以及其他的一些場景。那就意味著自動(dòng)售賣機(jī)在經(jīng)歷了這個(gè)技術(shù)升級之后,，會(huì)變得無處不在,。六、三全為什么進(jìn)入無人零售業(yè),，以及發(fā)展心得語音：關(guān)于三全,，為什么進(jìn)入無人零售業(yè)？這個(gè)其實(shí)說來話比較長,，我簡單簡單總結(jié)一下吧,。其實(shí)在 2013 年、 2014 年的時(shí)候有一個(gè)比較大的,、大家討論的一個(gè)命題叫“我知道我們會(huì)被顛覆,，但是我們不知道我們會(huì)被誰顛覆”。這是當(dāng)時(shí)叫傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型危機(jī)，或者說那時(shí)候提出來了,，最后后邊延伸出來的叫 + 互聯(lián)網(wǎng),。那個(gè)時(shí)候呢，三全是做速凍的,，我們把速凍市場看成是一個(gè)叫家庭餐桌的一個(gè)備餐,，就是備餐市場。那個(gè)時(shí)候連鎖里用冷凍半成品的這個(gè)量也不夠大,，就是外事餐桌也沒有完全地冷凍半成品化。當(dāng)時(shí)公司認(rèn)為,，我們在經(jīng)過多方面的分析,，看到日本的一些發(fā)展趨勢的時(shí)候，日本當(dāng)時(shí)叫中食市場快速發(fā)展,。這個(gè)中食的概念呢,，即食食品 , 售賣方不提供堂吃條件。通俗說就是帶飯回家或者是帶飯回辦公室吃,。當(dāng)時(shí)我們就決定要把這個(gè)中食里的即時(shí)性消費(fèi)抓在手里,，然后有可能顛覆速凍的就有可能是這個(gè)冷藏的便當(dāng)或者是其他飯鮮食的這些商品。所以說,，那個(gè)時(shí)候就決定去做這個(gè)品類,，但是如何去做，當(dāng)時(shí)是有一些探索的,，也考慮過做這個(gè)實(shí)體店,，但是當(dāng)時(shí)整個(gè)實(shí)體店呢，我們認(rèn)為整個(gè)判斷下來,，整個(gè)市場會(huì)存在比較多的成本比較高的一種狀態(tài),，效率可能不會(huì)太高。最后通過綜合調(diào)研,，我們認(rèn)為這種中食類的商品,，極有可能服務(wù)的人群就是白領(lǐng)用戶。白領(lǐng)用戶主要的消費(fèi)場所是在商務(wù)區(qū)寫字樓,。寫字樓里邊用什么樣的方式去服務(wù),？我們當(dāng)時(shí)考慮過人與人之間的這種交互形式。當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了還沒有外賣,，還沒有快速發(fā)展,。當(dāng)時(shí)最主要的一個(gè)發(fā)展還是餐廳。當(dāng)時(shí)想過用人走到寫字樓那去跟大家去交給大家,，支付是用這種電子支付的形式來做,。最后覺得就是，當(dāng)時(shí)中國存在很多就是包括城管的管理、物業(yè)管理都不允許這樣做,。于是,，就想到了用自動(dòng)售賣的形式，既然飲料可以售賣可以自動(dòng)售賣那盒飯,，有可能也是可以自動(dòng)售賣的,。這其實(shí)包含的創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)層面，一個(gè)是叫商品的創(chuàng)新,。就是,，三全要做品類創(chuàng)新，防止這種即時(shí)消費(fèi)有可能是另外一家企業(yè)也在做,，把自己的這種備餐消費(fèi)給產(chǎn)生很大的影響,，現(xiàn)在看來，這個(gè)趨勢我們走的是對的,，用自動(dòng)售賣機(jī)去售賣便當(dāng),，現(xiàn)在看來也是對的。只不過,，我認(rèn)為是有點(diǎn)超前的,，三年前的市場跟現(xiàn)在市場完全是兩種發(fā)展的不同的環(huán)境。就像現(xiàn)在零售市場一直強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化和數(shù)字化替代這種信息化這個(gè)概念是一樣的,，我覺得又到了一個(gè)焦慮的階段,，只不過這個(gè)時(shí)候焦慮的不再是這個(gè)可能品牌制造商，沒有那么焦慮了,，而零售商是越來越焦慮了,，就說我如何對用戶進(jìn)行就是終身價(jià)值的這種變現(xiàn)。現(xiàn)在就提到了要進(jìn)行數(shù)字化營銷,，這其實(shí)我覺得都是有一定的,。三年之后就是現(xiàn)在的整個(gè)市場的變化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于之前，以前都是八年十年是一個(gè)周期,，現(xiàn)在就是兩年三年就是一個(gè)周期,。風(fēng)口只有六個(gè)月，現(xiàn)在短短的半年一個(gè)風(fēng)口就有可能過去,。當(dāng)時(shí)從制造型企業(yè)去輔導(dǎo),、服務(wù)直接用戶，與用戶建立更加直接的聯(lián)系,，其實(shí)是很多品牌商想做而沒有做到的事情,。那時(shí)候的我們做一個(gè)市場調(diào)研，要進(jìn)行大樣本的分析,，通過第三方公司獲取更多的這個(gè)用戶用戶數(shù)據(jù),，而且這些數(shù)據(jù)還不一定是正確的,。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)可以讓一個(gè)品牌制造商跟用戶建立直接聯(lián)系了，當(dāng)時(shí)售賣機(jī)就是一個(gè)非常重要的落地智能終端,，他要跟用戶發(fā)生更多的交互,，了解用戶更多的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，這個(gè)對于一個(gè)品牌制造商來說是一件非常重要的事情,。發(fā)展心得 1 ,、經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠。你賴以成功的經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)業(yè)最大的思維限制,，要組建目標(biāo)高度一致,、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)；做產(chǎn)品品牌的公司喜歡研究產(chǎn)品,，但是核心是用戶,，產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的； 2 ,、無人零售最后就是需求和效率的最佳結(jié)合。這個(gè)需要非常精細(xì)化的運(yùn)營才能做到,，重視數(shù)據(jù)的作用,，把產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、用戶數(shù)據(jù)化,、運(yùn)營數(shù)據(jù)化,。 3 、數(shù)據(jù)是積累出來的,。 7-11 的信息化系統(tǒng)已經(jīng)到第六代了,，但是數(shù)字化系統(tǒng)還是剛起步，有了數(shù)據(jù)如何去使用,，還是很重要的,，樣本數(shù)量是不是足夠，這些數(shù)據(jù)是不是真的,，如何去偽存真,，還需要大量的運(yùn)營分析和驗(yàn)證。 3 ,、硬件的選擇要看好趨勢,，可用周期和回本周期，我不看好 RFID 技術(shù),，在即食消費(fèi)領(lǐng)域,，隱形成本太高，個(gè)人更看好物體識別和生物識別技術(shù)帶來的革新,； 4 ,、不要盲目追風(fēng),，風(fēng)口會(huì)越來越短，如同無人貨架,，在漏洞無法彌補(bǔ)的狀態(tài)下,，拼的是資本體量，大部分創(chuàng)業(yè)者都沒有充足的資金,，做好模式,，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，首先是模式,，其次是規(guī)模,。資本不會(huì)雪中送炭，只會(huì)錦上添花,。語音：大概的情況就是這樣,，最后總結(jié)一下三全在做的這件事。就是尤其是這兩三年以來,，我們在摸索的時(shí)候的一些經(jīng)驗(yàn),，供大家參考。第一個(gè)就是經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠,。我們剛開始做的時(shí)候是用一個(gè)品牌制造商的思維去做事情的,。當(dāng)時(shí)的核心邏輯是，我有一個(gè)這樣的產(chǎn)品,，我應(yīng)該放在什么樣的環(huán)境里去服務(wù)什么樣的用戶,，現(xiàn)在看來是應(yīng)該反過來，這就是從貨到人的一個(gè)過程,，而現(xiàn)在要反過來做就是從人到貨,。就是我們的人 - 消費(fèi)者在哪里，他們有什么樣的需求,，我們應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品通過什么樣的方式,，在進(jìn)行為用戶做到更高效的這種服務(wù)。還有一個(gè)就是,，尤其是像傳統(tǒng)企業(yè)去做這方面的一些這種創(chuàng)業(yè),。一定有一條是要注意的就是首先要有一個(gè)核心的靈魂，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂非常重要,。然后,，圍繞這個(gè)靈魂去組建自己的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)或者叫合伙人團(tuán)隊(duì)，這合伙人團(tuán)隊(duì)呢一定是多面手,。就說,，每個(gè)人都有每個(gè)人的優(yōu)勢。傳統(tǒng)企業(yè)的一定要找互聯(lián)網(wǎng)公司的人來做這個(gè)產(chǎn)品和硬件方面的一些提升,，以及后臺方面的一些提升,，而不要用自己現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)里面的人去做所有的事情,。第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是，無人零售其實(shí)最后就是需求和效率的結(jié)合,。我用貨架也是一種表現(xiàn)形式,，他其實(shí)就是用更低的成本投到這個(gè)環(huán)境、場景里面去,。但是最終他有漏洞,，有漏洞的商業(yè)模式我們認(rèn)為都會(huì)最終都會(huì)出現(xiàn)問題。如何去彌補(bǔ)這個(gè)漏洞,？這個(gè)漏洞是不是可以彌補(bǔ)的,？這都需要通過一定階段的運(yùn)營才能夠發(fā)現(xiàn)。精細(xì)化運(yùn)營到最后,，其實(shí)就是一種對漏洞的查漏補(bǔ)缺,，以及對未來對用戶的精準(zhǔn)化營銷的這種這種分析。所以我們我們現(xiàn)在是非常重視數(shù)據(jù)的作用的,，就是我們想把所有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)化,，把用戶也數(shù)據(jù)化，把運(yùn)營的手段也數(shù)據(jù)化,。第三個(gè)就是,，很多人覺得我積累一個(gè)月我就可以摸索出來一套模式了。但是,，我們一年四季有三百六十五天，數(shù)據(jù)是通過長期的積累出來的,，不要相信一個(gè)月的樣本,，一個(gè)月的樣本除了樣本量不夠，另外周期也不夠,。所以說我們知道 711 的信息化系統(tǒng),，現(xiàn)在已經(jīng)到第六代了，但是數(shù)字化系統(tǒng)他們還沒有開始做�,，F(xiàn)在當(dāng)然他們也想嘗試包括全家也是有這個(gè)想法,，想做新零售。但是有了數(shù)據(jù)之后如何去用這個(gè)也是很重要的,。樣本數(shù)量是不是夠周期,？是不是足夠長？數(shù)據(jù)是不是真的,？如何去偽存真,？這都需要大量的運(yùn)營分析和驗(yàn)證，我們用了三年時(shí)間,，我們認(rèn)為我們的有些東西之前的一些經(jīng)驗(yàn)都是錯(cuò)的,。第三個(gè)就是硬件的選擇,，要看好趨勢，要考慮到可用周期和回本周期,。我本人是不太看好 RFID 技術(shù)的,。尤其是在這種日配類的即時(shí)消費(fèi)領(lǐng)域， RFID 的技術(shù),，除了那個(gè)標(biāo)簽成本之外,，還有一個(gè)成本是大家可能沒有嘗試之后是不知道的，就是貼那個(gè)標(biāo)簽的成本,。我們在一個(gè) dc 里邊或者說在一個(gè)分揀中心里邊,，如果貼 RFID 標(biāo)簽。這個(gè)過程等于說,，平白無故的增加一道生產(chǎn)的過程,，這個(gè)隱性成本，我們認(rèn)為會(huì)對 dc 的分揀大概會(huì)提升一倍分揀費(fèi)用,。所以說,，我個(gè)人更看好物體識別技術(shù)和生物識別技術(shù)帶來的這種售賣機(jī)的革新。第四個(gè)經(jīng)驗(yàn),，我認(rèn)為就是不要盲目追風(fēng),。我們對這個(gè)風(fēng)口或者趨勢的看法是：不要盲目。風(fēng)口會(huì)越來越短,，就像無人貨架,，我們認(rèn)為他的整個(gè)風(fēng)口時(shí)間只有六個(gè)月。到今年的六月份會(huì)出現(xiàn),，非常非常大的變化,，可能有大量的文化公司會(huì)倒閉，甚至也會(huì)有些頭部企業(yè),，我認(rèn)為會(huì)做轉(zhuǎn)型,。 TO VC 的做法和 TO 用戶的做法是兩種思路，如果你沒有足量的資金的時(shí)候,，我的建議就是做好既有用戶的精細(xì)化服務(wù),。在漏洞無法彌補(bǔ)的狀態(tài)下，你的資本體量就關(guān)系到你的生存周期,。大部分創(chuàng)業(yè)公司,，其實(shí)都是沒有充足資金的，做好模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于做好規(guī)模,。那些資本方是不會(huì)雪中送炭的,，他們只會(huì)錦上添花。所以說,，如果你覺得你的模式足夠的好,，然后又經(jīng)過了市場驗(yàn)證,，那就就可以去做了。這是我對這個(gè)自動(dòng)售賣機(jī)這塊,，同時(shí)延伸了一部分,，得到了這個(gè)新零售的一些其它的一些想法。因?yàn)槲艺J(rèn)為自動(dòng)售賣機(jī)把它打開,，就是一個(gè)無人便利店,，你把他的一部分技術(shù)結(jié)合到目前的零售實(shí)體店、有人店里它就是叫無人收銀便利店,。提問環(huán)節(jié)：華美冷鏈科技 - 平哥：什么設(shè)備可以降到 1 萬以下,？楊總 - 三全鮮食：我們現(xiàn)在的大部分設(shè)備成本都很高，尤其是涉及到冷鏈方面的,。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了這樣一些趨勢：就是說,，如果使用多種的最新技術(shù)做結(jié)合，成本有望控制在一萬五左右,，如果批量生產(chǎn)的話有望到一萬以下,。這是我們對這個(gè)趨勢的一個(gè)看法，但目前還無法做到,。宋運(yùn)奎 - 小米之家：目前販賣機(jī)對商品品類有要求吧,？楊總 - 三全鮮食：目前傳統(tǒng)的售賣機(jī)是有限制的，比如蛇形道要求瓶體是圓的,，彈簧機(jī)也是對不規(guī)則尺寸無法兼容,，而履帶式設(shè)備就是故障率比較高。我建議關(guān)注下目前在做售賣機(jī)開發(fā)的新公司,，目前的技術(shù)架構(gòu)都是進(jìn)銷存架構(gòu),，我們也顛覆了之前的飲料機(jī)架構(gòu)，加入電商化運(yùn)營平臺,。這個(gè)過程真的是傷筋動(dòng)骨的過程，你要否定之前既有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知,，進(jìn)入一個(gè)未知領(lǐng)域,，真的是花錢填坑的過程。鮑老師：特別是由產(chǎn)品思維變流量思維宋運(yùn)奎 - 小米之家 : RFID 如果再前置,，前置到生產(chǎn)階段加貼上,，成本會(huì)降低嗎？物體識別與生物識別技術(shù)目前相對來說是不是沒特別成熟 ? 楊總 - 三全鮮食：從貨 - 場 - 人,，到人貨場宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 我們現(xiàn)在華美冷鏈公司生產(chǎn)自動(dòng)售貨機(jī) + 軟件設(shè)計(jì) + 平臺支持 , 以前我們的強(qiáng)項(xiàng)是制冷工程師 + 鈑金設(shè)備生產(chǎn) + 工廠 , 現(xiàn)在新成立公司團(tuán)隊(duì) 軟件工程師 + 平臺數(shù)據(jù)工程師楊總 - 三全鮮食：如果你是商貿(mào)型公司,，怎么要求制造商加 RFID 標(biāo)簽?zāi)兀? 宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 不是商貿(mào)的，生產(chǎn)的呢,？鮑老師：最近我在建議一個(gè)廠家,，專門開發(fā)針對自販機(jī),、無人店加貼 RFID 的商品，這個(gè)是市場先機(jī),。楊總 - 三全鮮食：如果制造商商品價(jià)值低于 10 元以下,，不建議，尤其是日配商品,。鮑老師：廠家加貼成本會(huì)降低吧,？楊總 - 三全鮮食：會(huì)降低，等于在工序里加入了,，會(huì)降低人工成本,，但是標(biāo)簽成本事實(shí)存在。鮑老師：標(biāo)簽?zāi)懿荒茏鲂,。? 宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 電子標(biāo)簽楊總 - 三全鮮食：自販機(jī)加小店,，我們正在跟阿里巴巴洽談合作，同時(shí)上海與一家便利連鎖合作測試,。目前沒有成功的先例,，測試后告訴大家。 RFID 包括高頻技術(shù)和超高頻技術(shù),，這個(gè)比較負(fù)責(zé),，簡單理解就是高頻的標(biāo)簽成本比較高，超過頻的標(biāo)簽成本低,。超高頻技術(shù)在目前的零售業(yè)應(yīng)用比較廣泛,，蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店，無人貨架,，自助售賣機(jī)結(jié)合,，和楊總講的結(jié)合點(diǎn)密切，深有感受,。宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 嗯,！京東說他們在控制這個(gè)標(biāo)簽的成本了楊總 - 三全鮮食：面條機(jī)也是有機(jī)會(huì)的，但是要注意中國的政府環(huán)境石峰 - 新零售連鎖： RFRD 可以重復(fù)使用成本就降低了,，專門貼標(biāo)效率高,、并且會(huì)減少分揀和物流成本，減少現(xiàn)場員工成本等等,，值得做一下數(shù)據(jù),。先收錢，標(biāo)簽回收自動(dòng)返,。楊總 - 三全鮮食：標(biāo)簽回收這個(gè)可以做,，我主要考慮不是標(biāo)簽成本，是產(chǎn)品不規(guī)則的情況下，如何貼標(biāo)簽,。韓國零售專家盧泰徹老師：感謝分享,，我個(gè)人理解的日本自販機(jī)發(fā)展原因也是便利店一樣，因大店發(fā)城市很難開超市,，所以便利店和自販機(jī)分成超市的功能還有信賴和信用的問題,。那國內(nèi)的情況有點(diǎn)不同，發(fā)展趨勢是否和日本一樣,？楊總 - 三全鮮食：國內(nèi)會(huì)有區(qū)別,，我不太看好一些三四線城市的室外售賣機(jī)布置，日本室外售賣機(jī)占售賣機(jī)總量的 50% 鮑老師：盧老師一直在提示,，分析中日便利店自販機(jī)差異時(shí),，注意環(huán)境，日本有大店法,。陜西嘉品便利店潘岷：可不可以在門口設(shè)置一個(gè)回收箱回收一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)兩毛直接轉(zhuǎn)到顧客的微信或者支付寶里王總：三全鮮食是產(chǎn)品供應(yīng)鏈企業(yè)做自販機(jī)先鋒,！特別深入的實(shí)踐者。是的,，中國市場并不能簡單的參考日本的發(fā)展路徑,。日本的連鎖便利零售的發(fā)達(dá)和壟斷性導(dǎo)致了品牌商話語權(quán)弱，逼迫開辟第二戰(zhàn)場,。另外 1000 臺以上的無人收獲點(diǎn)位就具備收取陳列費(fèi)和廣告費(fèi)的可能了,。微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現(xiàn)了自動(dòng)售面條機(jī)，一分鐘出來熱鮮面條,。楊總這種模式對三全有無參考價(jià)值,？楊總 - 三全鮮食：在識別距離和精準(zhǔn)性上還是不一樣的。蘇寧鮑俊偉：場景為王,，不同場景不同設(shè)備郭輝雄：關(guān)注過把無人貨架搬到出租車上這個(gè)場景嗎,？您怎么看？楊總 - 三全鮮食：出租車有個(gè)叫魔極變,，就是效率問題,。單車產(chǎn)出不高的時(shí)候，司機(jī)師傅的損耗,，要知道無人貨架公司的丟貨,，很大一部分是補(bǔ)貨員造成的。 .......... ——分享結(jié)束——; 574 次閱讀|0 個(gè)評論

顛覆,、跨界盛行之際,，我們經(jīng)銷商老板該如何應(yīng)對呢,？: 凍品老趙 2016-9-23 20:02; 顛覆,、跨界，這樣的詞最近特別流行。起初還以為離我們很遙遠(yuǎn),，最近和客戶一塊出差,，在車上閑聊一件事，使我對這跨界打劫印象一下就深刻了,。事情是這樣的：他說,，陽朔一個(gè)客戶小劉不在他們縣城好好做，拋家舍業(yè)跑到桂林胡搞八搞的,，搞得大家都不掙錢,。他也不掙錢，不知道他圖什么呢,？我說他怎么不掙錢了�,。克f咱們算一下賬,，小劉一年在桂林賣三全 300 萬,，一箱他掙 5 塊錢。 300 萬就是 3 萬箱,，一年只掙 15 萬,。他有 4 個(gè)司機(jī)， 3 個(gè)倉庫人員,， 2 個(gè)財(cái)務(wù),，這些人 5 個(gè)月（速凍湯圓水餃只是旺季賣這幾個(gè)月）工資就至少 10 萬，還有倉庫租金,、冷藏費(fèi),、車輛油錢至少也要 5 、 6 萬,，這樣算下來就不掙錢,，甚至虧錢了。是啊,，這樣看他確實(shí)不掙錢,，但是他不做呢？人員工資也不能少,，倉庫租金一樣要出,，不做他虧得更多。這就是他所圖的,，一是掙錢貼補(bǔ)一下,，二是維護(hù)客戶。要是他真半年不做生意,，他的客戶在來年旺季就不知道要流失多少了,。看來不是小劉不掙錢，是我這個(gè)客戶不掙錢了,。就像互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式一樣,，人家真正掙錢的是你沒想到的。這樣的事經(jīng)常發(fā)生在我們身邊,，怪不得大家都說今年生意難做了,，你做生意是為了掙錢，他做這個(gè)生意是為了少虧錢,。面對這樣的情況,，我們經(jīng)銷商朋友該如何應(yīng)對呢？第一,，要做好產(chǎn)品組合,。這個(gè)年代變化太快了，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，新品層出不窮,。單品突破，單品去打天下可以,，再靠一只產(chǎn)品去守天下就太難了,。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格打穿以后，當(dāng)消費(fèi)升級消費(fèi)者不再偏愛以后,，產(chǎn)品就要壽終正寢了,。在產(chǎn)品暢銷之間，就要引進(jìn),、培養(yǎng)其他產(chǎn)品,，靠產(chǎn)品組合來贏得客戶，贏得消費(fèi)者,，進(jìn)而贏得市場,。例如，湯圓,、水餃,、面點(diǎn)、火鍋料等等,，做到人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉,，人廉我全,。第二，多品牌經(jīng)營,。隨著競爭的加劇,，廠家之間,，商家之間，風(fēng)云變幻,，刀光劍影，競爭相當(dāng)慘烈,，廠家不斷的市場精耕,，不斷的提出高的增長要求，你的地盤越來越小,，任務(wù)越來越高,，產(chǎn)品利潤越來越低，唯有結(jié)合你的渠道,、資源,、優(yōu)勢選擇不同品牌進(jìn)行多種經(jīng)營，才能滿足市場的需求,，在競爭中,，在和廠家的博弈中，才能居于有利地位,，而不是廠家取消代理權(quán)了,，公司就倒了，這樣的例子太多了,，例如：田東老鄭,、桂林老黃，這種只做單一品牌的經(jīng)銷商沒能做到居安思危,，在危機(jī)出現(xiàn)時(shí)也未能更好的化解,，就垮掉了。第三,，掌控終端,。渠道為王，終端為王,，講了很多年了,，很多人也知道，但是還是有很多客戶沒能去身體力行,。特別是凍品經(jīng)銷商,，二批商，很多還是依靠二批,、分銷售,，老客戶，或者門店位置好等等客戶上門的坐商,，凍品門檻低,，現(xiàn)在物流又那么發(fā)達(dá),，你不去掌控終端，只知道生意差了,，也不去問問,，和客戶聊聊，那只能越來越差,。終端就像互聯(lián)網(wǎng)講的粉絲一樣,，終端即用戶，只有粉絲多,，才有粉絲經(jīng)濟(jì),。銷量 = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) X 單點(diǎn)產(chǎn)出，只有網(wǎng)點(diǎn)夠多,，銷量才可能越大,，客戶是在不斷流失的，只有不斷增加新客戶,，并且新客戶增加多于客戶流失,，銷量才可能越來愈大。第四,，服務(wù)制勝,。隨著競爭的加劇，特別是電商的發(fā)展,，物流是越來越完善,，越便捷了，沒有客情,，送貨不及時(shí),，產(chǎn)品好的賣點(diǎn)不能傳到，沒有教育好二批商,，終端商,，他們沒有幫你銷售的積極性，在眾多產(chǎn)品中,，為什么他要主推你的,？每天的誘惑都那么多，這樣的客戶怎么一直忠誠于你,？別的品牌在做新品推廣,，在張貼海報(bào)，在和客戶溝通新的銷售渠道,，新的使用方法,，這時(shí)你的客戶還會(huì)繼續(xù)提升你的銷售嗎？在銷量公式中,，即使網(wǎng)點(diǎn)增加,，如果單點(diǎn)產(chǎn)出下降時(shí),，銷量依然有可能大幅下滑。第五,，帶好隊(duì)伍,。公司創(chuàng)建靠老板，公司壯大靠團(tuán)隊(duì),。一個(gè)人的力量是有限的,，只有培養(yǎng)一支能打仗，能打勝仗的隊(duì)伍,，公司才能持續(xù)發(fā)展壯大，隨著公司的發(fā)展壯大,，要給有能力的員工平臺,，助其發(fā)展，不管是發(fā)展機(jī)會(huì)還是薪資待遇,，老板都要考慮,，由待遇留人到事業(yè)留人，培養(yǎng)公司骨干,，留住公司骨干,。只有做好以上五點(diǎn)，在激烈的競爭年度,，在顛覆,、跨界盛行的時(shí)代，我們才能走的穩(wěn),，發(fā)展的快,，才有可能去顛覆、去跨界,，去革命,。; 1344 次閱讀|0 個(gè)評論

狗不理包子會(huì)不會(huì)做超市？: 凍品老趙 2016-7-18 11:37; 提到狗不理,，大家就想到了包子,，的確，作為中華名小吃,，中華老字號,，在餐飲渠道銷售如火如荼。隨著大超市的普及,，冷凍包子在商超渠道銷售占比也越來越大,，特別是三全、思念在商超面點(diǎn)類銷售占到半壁江山,，在華南面點(diǎn)主銷區(qū),，金城,、廣州酒家、雪波比等等面點(diǎn)銷售也占據(jù)大部分份額,。然而狗不理包子在商超中的表現(xiàn)很是不盡人意,。昨天去大潤發(fā)巡店，偶然發(fā)現(xiàn)狗不理包子在銷售,，只是相對其他廠家,，狗不理包子顯得可有可無。主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：第一,，產(chǎn)品差,。隨著消費(fèi)的升級，產(chǎn)品不再是產(chǎn)品本省,，包括包裝,、系列、概念等等都是產(chǎn)品的外延,。在超市陳列區(qū),，只有一個(gè)豬肉包，包裝還是量販裝,，和其他對比的話,，包裝難看，陳列難,，現(xiàn)在都盛行托盒裝,，非托盒的看起來都很LOW。第二,，品項(xiàng)少,。只有1個(gè)500g豬肉包，而其他廠家的規(guī)格系列化,，口味系列化,，甚至有細(xì)分專門的兒童面點(diǎn)系列。第三,，缺少助銷,。產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷傳統(tǒng)營銷中的促銷也未有體現(xiàn) 第四，陳列小,。單一產(chǎn)品在眾多競品中隨意陳列,，不去刻意找還是很難找到的。作為知名的小吃,，能在餐飲渠道做的風(fēng)生水起,，既然拓展了商超渠道,，何不投些資源、精力到這個(gè)渠道,，如果不想分散精力在這個(gè)渠道,，不如不做，我認(rèn)為不做對狗不理品牌更好,，這樣的表現(xiàn)只會(huì)對品牌造成傷害,。如果要做，就要找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作這個(gè)渠道,，要專業(yè)專注,，商超不是你想做就能做好，就能賺錢的,，就像好想你一樣 ,，花那么大的代價(jià)擠進(jìn)商超，剛開始是難以盈利的,。但是,，狗不理有這個(gè)文化概念,，有這個(gè)品牌基礎(chǔ),，如果能調(diào)整產(chǎn)品，升級產(chǎn)品,，做產(chǎn)品系列,，再有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作，這樣的團(tuán)隊(duì)我建議找在三全或海霸王公司工作過得人員,，他們知道怎么在商超去運(yùn)作這個(gè)品牌及產(chǎn)品,，公司能在營銷上再做些投入，我想狗不理包子在商超渠道的崛起很快,，而且包子系列已經(jīng)成為除湯圓,、水餃外的第三大品類，市場,、利潤都會(huì)實(shí)現(xiàn),。; 個(gè)人分類: 終端思考|1171 次閱讀|0 個(gè)評論

三全食品2016年度一季度凈利銳減引發(fā)的思考: 凍品老趙 2016-4-27 20:49; 三全食品發(fā)布了 2016 年一季度報(bào)告，報(bào)告顯示凈利同比減少 28% ,，銳減近三成,。三全解釋，由于新品研發(fā),、市場推廣,、品牌宣傳等投入較大，以及經(jīng)濟(jì)壓力變大,，市場競爭激烈等原因,，導(dǎo)致凈利潤下降,。作為速凍食品的行業(yè)老大，它的經(jīng)營狀況可以代表大多數(shù)企業(yè),。速凍米面食品特別是湯圓水餃的銷售在大賣場依然占比很大,，隨著全球經(jīng)濟(jì)疲軟、行業(yè)競爭的日趨激烈,，在一線地級市場的營銷工作愈加困難,，投入成本過高，成效不明顯,。市場擁擠不堪,，競爭激烈，要想迅速取得市場突破成為 “ 鏡中月 ” ,，遙不可及,。在一線市場要想獲得利潤是難上加難。相比而言,，二三線市場尤其是小城鎮(zhèn)市場與地級市場的激烈競爭現(xiàn)狀有著很大的不同,，競爭相對較弱，市場格局凌亂,，反而能成為競爭的 “ 價(jià)值洼地 ” ,，市場機(jī)會(huì)較大。為何二三線市場經(jīng)過我們幾年的開發(fā)依然處于 “ 半成品 ” 狀態(tài)呢,？原因是多方面的,，但是我們操作思路的問題有可能是制約銷售利潤雙増的重要原因。二三線市場的特點(diǎn)： 1. 地域遼闊,，山高路險(xiǎn)難以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和售后有效覆蓋,，市場管理難度較大； 2. 整體消費(fèi)量不是很高,、個(gè)體消費(fèi)能力也有限,，但發(fā)展空間巨大； 3. 市場開發(fā)費(fèi)用較大,，雖然單個(gè)區(qū)域市場投入費(fèi)用不大,，但地廣點(diǎn)散點(diǎn)多總費(fèi)用比較大； 4. 物流費(fèi)用居高不下,，尤其是一些地理位置相對偏遠(yuǎn)的縣級市場以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，物流周期較長、地域環(huán)境造成運(yùn)輸過程中所產(chǎn)生的物流和人員管理成本偏高,； 5. 經(jīng)銷商觀念落后陳舊,，品牌意識有待加強(qiáng)，品牌忠誠度不高。上述特點(diǎn)使許多競品暫時(shí)不愿涉足全國范圍內(nèi)的二三線市場,，或進(jìn)度遲緩,。但現(xiàn)實(shí)的市場競爭狀況又不允許我們只固守自己的 “ 一畝三分地 ” ，如果一旦某天 “ 競品 ” 加大二三市場開發(fā)力度,，我們的經(jīng)銷商和市場情況又不具備與之抗?fàn)幍哪芰�,，只能任其蠶食。因此,，迫于行業(yè)競爭和企業(yè)發(fā)展的需要,，盡快著力開發(fā)二三線市場就成為我們最現(xiàn)實(shí)的選擇。在開發(fā)二三線市場時(shí),，一定要具備結(jié)構(gòu)化,、系統(tǒng)化的思維邏輯。我們現(xiàn)在的發(fā)展受全球經(jīng)濟(jì)疲軟態(tài)勢,、行業(yè)競爭環(huán)境等因素影響,，公司、消費(fèi)者以及與公司相關(guān)的其他利益體（如經(jīng)銷商,、物流配送,、分銷商）等構(gòu)成了一個(gè)完整的價(jià)值鏈系統(tǒng)；各因素之間互相影響,，互相制約,。因此，我們在開發(fā)二三線市場時(shí),，是否具備科學(xué),、清晰,、系統(tǒng)的思維邏輯和思維架構(gòu),，是否在正確的方向 ( 戰(zhàn)略 ) 上走得既快又穩(wěn) ( 隊(duì)伍的執(zhí)行力 ) ，成為能否取得市場成效的關(guān)鍵,。那么,，我們在開發(fā)和維護(hù)二三線市場時(shí)，如何取得較好的市場效果又如何搭建結(jié)構(gòu)呢,？首先,，我們要搭建一個(gè)科學(xué)的結(jié)構(gòu)體系：一．產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 梳理產(chǎn)品線，并結(jié)合二三線市場的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合,，確保形象性產(chǎn)品,、利潤型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品,、阻擊型產(chǎn)品的合理分布搭配： 1. 形象性產(chǎn)品（主要用于打造品牌形象,，例：中式火鍋餃系列） 2. 利潤型產(chǎn)品（銷量不大但利潤空間較大，例：一些小品項(xiàng)小湯圓、小魚丸等系列） 3. 走量型產(chǎn)品（打造整個(gè)產(chǎn)品金字塔的基石,，沒有該產(chǎn)品的基礎(chǔ)和銷量保證,，產(chǎn)品組合將成為無源之水。例： 500 簡裝系列,， 2.5Kg 系列） 4. 阻擊型產(chǎn)品（有效阻擊低端競品向縣級市場的侵入,，例：海王子系列）二三線市場的競爭過程是動(dòng)態(tài)的，產(chǎn)品的新品開發(fā)的過程也是動(dòng)態(tài)的,，因此,，我們要因地制宜，適時(shí)根據(jù)市場環(huán)境的變化,，及時(shí)調(diào)整和完善產(chǎn)品組合顯得尤為重要,。二．市場結(jié)構(gòu) 由于資源的有限性，我們不可能將資源平均分配到每一個(gè)市場上,，如果我們在資源投入方面搞平均主義,，如同“溫水煮青蛙”一樣，使資源的使用效率非常低下甚至造成浪費(fèi),，讓我們走入誤區(qū),，甚至走向絕境。正確的做法是：將資源重點(diǎn)投入到那些有把握取得成功且市場空間足夠我們生存和發(fā)展的市場,，在市場結(jié)構(gòu)規(guī)劃上,，我們應(yīng)注意利基市場、競爭市場,、發(fā)展市場,、零基市場等不同的市場發(fā)育周期，我們應(yīng)采取不同的營銷策略和方式手段,。所謂的利基市場是指該區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿薮�,，我們有明顯的競爭優(yōu)勢和堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ)，銷量和份額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競品,，是我們穩(wěn)定的利潤來源,。所謂的競爭市場是指該區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿艽螅哂懈呶Φ暮檬袌�,，但競爭對手盤踞多年,，建立了明顯的競爭優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)，而我們則處于較弱的競爭地位實(shí)際銷量和份額較小,，但有較大的增量空間,。所謂的發(fā)展市場相對前兩類市場而言，發(fā)展型市場發(fā)育還不成熟,，現(xiàn)實(shí)的容量有限消費(fèi)者還需要進(jìn)一步引導(dǎo)和培養(yǎng),，市場吸引力有限,，但比競爭對手有優(yōu)勢，處以相對領(lǐng)先的市場地位,，擁有大部分的份額和消費(fèi)者,。這類市場猶如“雞肋”。所謂的零基市場是指我們尚未進(jìn)入或剛剛進(jìn)入的區(qū)域市場,，無論是市場基礎(chǔ),、品牌基礎(chǔ)還是消費(fèi)者基礎(chǔ)都基本為零。三．渠道結(jié)構(gòu) 渠道的建設(shè)對于我們來說還處于起步階段,，渠道不一定越扁平化就越好,，而是要充分挖掘和利用渠道的力量，整合本區(qū)域內(nèi)的存量資源以達(dá)到快速鋪市和啟動(dòng)市場的目的,，待市場完全啟動(dòng)后,，消費(fèi)者和渠道經(jīng)銷商對我們有了一定的認(rèn)知，在謀求渠道變革,，使渠道越來越扁平化,。只有我們在充分了解本區(qū)域形勢的基礎(chǔ)上把握好扁平化的尺度，方可做到長治久安,。我們應(yīng)時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商和零售終端的力量變化,，根據(jù)在區(qū)域市場的開發(fā)策略和要求及時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，以利于渠道效率的優(yōu)化,，同時(shí),，我們還要時(shí)刻不要忘記與經(jīng)銷商共同對市場進(jìn)行深度開發(fā)，對于一些喜歡鉆空子或目光短淺的經(jīng)銷商,，我們一方面,，加大監(jiān)管力度，另一方面,，通過教育溝通是他們轉(zhuǎn)變觀念,，使眼光放得長遠(yuǎn)一些，我們只要堅(jiān)持不懈的對渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)并持續(xù)不斷進(jìn)行優(yōu)化,，我們的業(yè)績和效能是會(huì)保持持續(xù)大幅增長的,。四．促銷活動(dòng)結(jié)構(gòu) 經(jīng)常性促銷活動(dòng),、階段性臨時(shí)促銷活動(dòng),，促銷活動(dòng)的形式多種多樣，我們在運(yùn)作時(shí)也要使促銷活動(dòng)形成結(jié)構(gòu),，不能再“病急亂投醫(yī)”,，銷量一下滑，我們就急著出臺臨時(shí)性促銷活動(dòng)以刺激銷量,，也不要“跟隨”,，競爭對手出臺什么活動(dòng)，我們就跟，結(jié)果落了個(gè)“拾人牙慧”,，資源不少出,，效果卻不怎樣，而且,，使經(jīng)銷商對我們促銷產(chǎn)生了依賴心理,。更不能將臨時(shí)性促銷活動(dòng)演化成經(jīng)常性促銷活動(dòng)。市場部應(yīng)將自己的促銷活動(dòng)結(jié)構(gòu)化,，什么時(shí)間段做什么品項(xiàng)的促銷活動(dòng),？以及活動(dòng)的效果及影響，如何評估效果并加以改進(jìn),，這些都必須掌握并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化思考,，根據(jù)我們的發(fā)展戰(zhàn)略的要求對促銷活動(dòng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)：比如說： 1. 春節(jié)前一兩個(gè)月進(jìn)行渠道提前壓貨， ---- 這就是常規(guī)促銷,， 2 ．針對各別區(qū)域市場的競爭態(tài)勢進(jìn)行特殊的補(bǔ)貨及冰柜獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) - ,， --- 這就是階段性促銷。 3 ,，針對不同時(shí)期的熱點(diǎn)事件進(jìn)行事件關(guān)聯(lián)促銷,， ---- 這是臨時(shí)性促銷， 4 ,，針對競品在市場上的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效阻擊,，這是應(yīng)急預(yù)案，是基于市場變化競爭需要而開展的促銷,， ---- 這是阻擊性促銷,。只有對促銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，我們的促銷活動(dòng)才能有的放矢,，有效避免陷入“促銷戰(zhàn)“的泥潭,，保證預(yù)算利潤的實(shí)現(xiàn)。也只有這樣,，我們才能在二三線區(qū)域市場上獲得突破,，快速穩(wěn)固成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，最終贏得市場,、經(jīng)銷商,、消費(fèi)者的認(rèn)可。; 984 次閱讀|0 個(gè)評論

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