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良品鋪子如何發(fā)展社交電商的?: 啟博微分銷 2019-3-28 17:56; 不知道大家是否都比較了解良品鋪子?興許有些小伙伴們已經(jīng)是這個零食商的忠實粉絲,，但大多數(shù)朋友只知道他們家的零食很好吃,，對于良品鋪子如何發(fā)展社交電商的,，如何成為零食界的“大佬”卻一無所知,。因為它的成功似乎是一個傳奇,。其實小編告訴大家,，這本是一個必然的趨勢,，那么我們接下來就這個話題進行探討一下,，看看這其中的奧秘,。點擊此處添加圖片說明文字 1、以顧客為導(dǎo)向,，用產(chǎn)品溝通消費者發(fā)展社交電商的關(guān)鍵在于傾聽客戶的心聲,，那么創(chuàng)建平臺之初，良品鋪子就一直保持這個做法,，那便是做客戶的知己,，了解客戶的需求。最開始的店鋪很小,，但該團隊不惜利用兩個月的時間在調(diào)查客戶的口味,。此外，不惜花費大量差旅費去眾多廠家深究零食的生產(chǎn)情況,，看其如何制作,。良品鋪子的品牌核心價值就是挖掘消費者需求，讓更多的好零食進入消費者家庭,，更好地滿足消費者的口味,。將消費者的需求放在中心位置，不斷的滿足消費者的需求,。所以圍繞著消費者的布局就展開了,，第一是獲取消費者更多的時間，在注意力經(jīng)濟時代，用戶的時間是最稀缺的資源,。方便,，干凈，購買后即可入口即食,，大大的節(jié)約的用戶的加工處理手續(xù);第二是提高消費者購買頻次,，培養(yǎng)用戶互動，增強用戶粘性,，銷售增長和市場占有才會更高,。 2. 打造專屬商品標準與研發(fā)實力，滿足客戶的需求發(fā)展社交電商當然少不了對產(chǎn)品質(zhì)量的約束,，那么如此多的食品,，良品鋪子也不會忽視質(zhì)量。打造專屬的商品標準,，對產(chǎn)品進行品質(zhì)控制,。不斷提升研發(fā)實力，開創(chuàng)新品,，迎合客戶口味,。良品鋪子在做產(chǎn)品鏈，首先要了解這個行業(yè)市場上的變化,。良品鋪子的劃分,，有堅果類、話梅類,、果干,、果脯、肉制零食等,，還有專門的一類就是“禮品禮盒”為什么專門把禮盒和禮品劃為一類,，因為它這樣做是來滿足每一個消費者的獨特需求，它的禮盒內(nèi)裝有不同的產(chǎn)品內(nèi)容,，自然也就可以滿足客戶不同場景下的使用,，實際上在影響它的商品定位和商品價值。 3. 打造全渠道發(fā)展社交電商現(xiàn)代的社群富有著全新的一面,，互動,、參與，這些都是社交電商的關(guān)鍵詞,。良品鋪子打造全渠道終端配合供應(yīng)鏈系統(tǒng),，將生產(chǎn)與銷售進行結(jié)合，價格優(yōu)勢抓住客戶的心,。該團隊自傳統(tǒng)門店伊始，逐漸布局到社交電商，打造出更具優(yōu)勢的營銷渠道,。打造的全渠道可以覆蓋線下門店,、本地生活、平臺電商,、社交電商,、APP,協(xié)同六大要素。并打通全部信息流,，打通之后,，五大渠道即保持獨立發(fā)揮自己不可替代的價值，又彼此聯(lián)通和協(xié)同,。比如,，門店，實現(xiàn)功能終端服務(wù)化;O2O互聯(lián)門店的區(qū)域化,，逐步實現(xiàn)數(shù)字化門店;本地生活,，可實現(xiàn)引流、推新,、時段銷售,，成為門店流量入口，O2O門店區(qū)域互聯(lián);而社交電商,，實現(xiàn)社群跨界鏈接,、社交產(chǎn)品的測試、調(diào)研和體驗,，粉絲發(fā)展,，品牌傳播等;APP則實現(xiàn)會員服務(wù)，區(qū)域O2O交易,、廣域垂直銷售,、品類消費入口;平臺電商，主要是獲取流量,，規(guī)模銷售,，不斷復(fù)制。這種新零售模式結(jié)合優(yōu)勢的物流與客服系統(tǒng),，不斷提升客戶體驗度,。當今社交電商的崛起，的確帶動更多的商家走向輝煌,。良品鋪子只是其中成功的案例之一,，然而這一成功案例給我們帶來的經(jīng)驗絕對值得研究�,？吹皆撋碳宜l(fā)展的情況,，我們不難想象這里面的不易,。這也正是商家值得學(xué)習的經(jīng)典。; 618 次閱讀|0 個評論

便利店如何做好微信輔助營銷: 鮑躍忠 2018-2-25 09:16; 便利店如何做好微信輔助營銷鮑躍忠新零售創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)班 ---- 第二課分享預(yù)告：當前,，微信已經(jīng)是非常重要的鏈接平臺,、社交工具。微信不僅僅是一個連接工具,，微信的鏈接一定可以產(chǎn)生非常重要的商業(yè)價值,。 ---- 微信可以產(chǎn)生那些價值？ ---- 便利店應(yīng)該如何玩微信,？本次分享導(dǎo)師：鮑躍忠時間： 2 月 22 日晚八點,。（初七）歡迎大家參加。分享開始：大家晚上好,，今天晚上主要是和大家聊一下關(guān)于怎么用好微信這個話題,。希望我今天晚上和大家做了交流以后，能對你現(xiàn)在所做的這些店,，你做的一些經(jīng)營的工作能帶來一些幫助,，也希望今天晚上和大家的交流，大家能夠重新定位微信,，重新用好微信,，能使微信在你日常的店里的經(jīng)營當中發(fā)揮出它更好的價值來。最近我看到施煒老師一個觀點,。施煒老師講目前我們看市場要看三個空間：第一,，要看終端空間，所謂終端空間就是我們原來講的店,，店這個空間肯定還是非常重要,，第二個空間要看社群空間，也就是目前環(huán)境下又重新構(gòu)建出來一個社群空間,，這個社群空間現(xiàn)在已經(jīng)在零售的經(jīng)營當中發(fā)揮了非常重要的作用,，第三空間是網(wǎng)絡(luò)空間，解決目前情況下線上又構(gòu)建出了一個新的市場空間,，這是市場空間也在發(fā)揮著越來越重要的作用,。也就是在目前的情況下你做零售你必須要看清這三個空間。首先和大家分享兩個案例,。這兩個案例都是實實在在的案例,。第一個是在山東的一個城市的一個案例，一個賣水果的,，或者講叫他的企業(yè)感覺并不是很合適,，他就是賣水果，一個水果店都沒有,，但是他去年水果賣的是幾千萬,，他是怎么賣的水果,？他完全通過了當前的一些社群的運營的辦法做的這種水果生意。我們大家都可能在很多的群里,。我們現(xiàn)在很多的企業(yè),，包括我們做小店兒也好，包括一些大企業(yè)好,，都把微信群當成一個玩兒的東西，我覺得這是非常非常不應(yīng)該的,。那么這個賣水果兒的他就看到了,，現(xiàn)在很多的小區(qū)都有很多業(yè)主群，那么這些業(yè)主群都是這個小區(qū)的居民,，那么這個小區(qū)居民在里面他最關(guān)注的是他的生活,，那么他就抓住了這個機遇。他通過這些業(yè)主群和業(yè)主建立聯(lián)系,。然后是用每個群的群主作為他的代理人,，用這種群的方式來實現(xiàn)了他的一種新的微信群的業(yè)務(wù)模式。也就是在群里面每天訂水果,。你要什么水果兒,， -- 下單付款，然后是他統(tǒng)計數(shù)量,，然后每天把水果配送到這個群主指定的地方,，然后這些業(yè)主他自己到這個地方取，她也不用送貨上門兒,。去年一年的銷售好像做到了六千多萬,。第二個案例是，這是我在公眾號兒里看到的一篇文章,，是介紹一個返鄉(xiāng)的青年,，他回家以后開了一個商店，開了商店以后生意很不好,，我們大家都知道現(xiàn)在農(nóng)村,，是兩頭人口，也就是一老一少,。有消費能力的都出去打工了,，老人來講生活比較節(jié)約，孩子來講,，他沒有消費能力,，那么他現(xiàn)在開店開了以后生意很不好。根據(jù)這個情況,，她想了一個辦法,，老人沒有消費能力,，孩子沒有消費能力，但是他們的需要消費啊,，他們需要吃的好一點兒,，甚至生活得好一點兒。她想了一個很好的辦法,，他把在外面打工的人,，組織了一個群。這些人他們希望他的老人也好,，希望他在家里的孩子也好,，生活的更好，能吃的更好,、生活的更好一點,。大家雖然在外地，但是用這個群我可以給這個店主提出要求,，你今天給我家送點兒什么,，你明天給我家送點兒什么，給我老人送點什么,、給我孩子送點兒什么,。通過這個群把他整個小店的經(jīng)營一下子做的非常紅火起來。這個兩個案例都說明在現(xiàn)在的情況下,，我們一定要借助一些新的工具手段,，新的互聯(lián)網(wǎng)工具手段。這些手段一定對你現(xiàn)在的經(jīng)營能夠產(chǎn)生非常非常非常重要的作用,。結(jié)合我前面講施煒老師的三個空間的觀點,，如果你現(xiàn)在搞零售，做一個小店兒,，你只會看你現(xiàn)在店的問題,，只會做到店的生意，你不會做群,，也沒有人運用好這個微信等等這些新工具,，那你現(xiàn)在做零售肯定是會存在非常非常嚴重的問題。我們必須看到,，零售現(xiàn)在面臨最大的問題是什么,？來客數(shù)下降。這個不光是我們小店兒,，不光是便利店,，包括現(xiàn)在所有的大賣場、百貨店,，等等等等都在面臨這樣的問題,。那么是不是現(xiàn)在面臨這樣的來客數(shù)減少的問題,，過兩年就好了，我的判斷永遠不可能好,，只可能是越來越厲害,。所以零售店需要怎么辦，必須要有原來非常粗放的經(jīng)營顧客,，轉(zhuǎn)向打造顧客價值,。什么是顧客價值？比如講我們原來講,，一個顧客來到我們店里,，他一個月可能就是來了兩次三次，他本來就是在我們這小店兒周邊,，大約是一百米也好、五百米也好,，離我們很近,，那就不來，他就偶爾來,，來了以后一個月給我們貢獻可能三百兩百塊錢,，然后是一年可能也就給我們貢獻不到幾千塊錢，等等,。這樣的顧客現(xiàn)象在我們所有的零售當中,，不光是小店兒，包括物中心也是非常普遍的一個問題,。那么未來,，面對現(xiàn)在這種來客數(shù)減少的情況，我們必須要徹底改變這種情況,。原來我們看著一個百貨店一個大賣場,，可能是人流熙熙攘攘，非常熱鬧,，可能是到了忙的時候還要排隊,、都是感覺人非常多，但是實際上怎么樣,，實際上顧客創(chuàng)造的價值非常低,，像大賣場的話，一年可能是一個顧客貢獻的兩千三千塊錢,，這樣的顧客都不占多數(shù),，大多數(shù)的顧客他的貢獻非常低的。這樣的零售肯定是不行了,，我們現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變到打造顧客價值上來,�,？赡芪磥淼牧闶鄄灰欢ㄊ侨藛T很多，可能我們?nèi)魏螘r候都到零售店去看,，都不排隊,，但是他可能創(chuàng)造的價值非常高。目前看到這一方面的案例不是很多,，應(yīng)該是盒馬在這方面做了很多的努力,。我看到他現(xiàn)在的數(shù)字是他的一個店最高的顧客一周給他貢獻了 9595 元。他的一個店的顧客一年最高給他產(chǎn)出的效益好像是 22 萬,。這就是顧客價值,。那怎么去構(gòu)建顧客價值？目前來看我們必須要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，來連接顧客,，通過這種高效的連接手段來打造顧客價值。目前我們現(xiàn)在很多人都是互聯(lián)網(wǎng)用戶,。但是大家都把自己作為一個用戶,，把互聯(lián)網(wǎng)對我們零售帶來的這種實際的價值的關(guān)聯(lián)、或者是認識,、更或者說是挖掘做的還是比較差,。互聯(lián)網(wǎng)怎么去看，互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的最主要的價值就是鏈接,，這種鏈接,，不僅是我們現(xiàn)在用微信和你的朋友在朋友圈聊天兒這樣的鏈接，最關(guān)鍵的是他對你現(xiàn)在做零售經(jīng)營會帶來非常非常重要的價值,。在目前情況下,，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為非常重要的上網(wǎng)方式，我看到 17 年的數(shù)字是,，現(xiàn)在中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶是九個多億,，現(xiàn)在 95% 是移動用戶。也就是說,，現(xiàn)在都已經(jīng)說明了,，網(wǎng)民用什么上網(wǎng)呢，用手機,，那么在手機環(huán)境當中鏈接大家最多的工具是什么,？是微信，微信是目前實現(xiàn)了人與人,、人與信息,、人與商店鏈接的一個非常非常重要的工具。所以在現(xiàn)在情況下，你想做好你的店的生意,，你必須要好好研究微信怎么去用,？怎么去玩？怎么和你店的經(jīng)營能夠做到更好的結(jié)合,？從我現(xiàn)在看,，微信，目前已經(jīng)很有價值,，我的判斷未來他將在零售的經(jīng)營當中發(fā)揮出更加重要的價值,。因為目前看從張小龍，他目前做的工作就是怎么實現(xiàn)他的商業(yè)化的價值,。目前包括我們看他推出的小程序,，小程序重點解決了商家的問題，也就是如何把微信的用戶和商家做更緊密的關(guān)聯(lián),，這一方面應(yīng)該是做了很多的嘗試,，目前看小程序確實是發(fā)揮了非常重要的價值。我的分析未來微信可能圍繞商業(yè)化,、零售化,、在實現(xiàn)店與顧客的鏈接當中發(fā)揮更重要的價值。那么怎么看移動互聯(lián)網(wǎng)包括微信在內(nèi),，這些新工具的價值。我從下面幾個方面給大家做簡單的介紹,。第一,，找到顧客。也就說在現(xiàn)在情況下,，我們必須要清醒地看到,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下你的顧客，他已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化,。目前大多數(shù)人的生活空間占用時間最多是在網(wǎng)上,。我看到 17 年公布的數(shù)字是網(wǎng)民的平均上網(wǎng)時間達到了 44 個小時， 44 個小時是什么概念,，我們現(xiàn)在法定工作日是 40 個小時,。也就是說，現(xiàn)在上網(wǎng)的時間比她上班兒的時間還要多出 4 個小時了,。所以,，面對這些情況你怎么辦呢，你用以往的線下手段,，就可能你找不到你的客戶了,。甚至在目前的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，你在 PC 上也難以找到他們了。所以你現(xiàn)在必須要轉(zhuǎn)移到移動一端的手上,，特別在目前,，微信已經(jīng)成為人們主要社交工具平臺的時代，你的顧客,，他更多生活在微信上,。所以你想找到你的顧客，你只能從微信上找到你的顧客,。包括你的店開了,，他不一定到你店里去，為什么,？他可能更喜歡在手機上了解信息獲取娛樂,。你要想找到他，你必須要用手機的方法,，手機的手段去找到他,。第二個價值影響顧客。在微信時代,，什么是影響顧客最大的渠道,？當然是微信。目前我們每一個人都應(yīng)該是非常深刻的體會,。大家現(xiàn)在時時刻刻都在看手機,，看手機看什么，大多是在看微信,，看朋友圈兒看信息,，包括看一些公眾號兒學(xué)習一些知識，微信已經(jīng)成為影響人的主要手段,，其他手段都在弱化,。那你想影響你的顧客，叫他了解你這個店的信息,，你想影響你的顧客對你的店產(chǎn)生信任,，你用什么手段？原來的手段,，你就發(fā)個海報,，在店前做個推銷、做個什么活動,，這些活動都已經(jīng)是影響力很弱啦,，最有效的手段，你就必須要現(xiàn)在用微信手段來氣影響你的顧客,。第三個價值是建立信任,。為就是說目前情況下,，我們需要通過微信的鏈接交流，可以快速建立起顧客信任,。通過微信的積極傳播等一些價值可以快速增強顧客對零售店的信任,，微信的營銷傳播可以把企業(yè)的各種信息，及時高效地傳遞給顧客,�,？梢院湍繕祟櫩徒⑵饘崟r更加深入的交流，可以使目標顧客,，更充分的了解你的店,，了解你的企業(yè)，從而建立起對企業(yè)的深度信任機制,。其實,，從以往來看，你想影響顧客,，你想取得信任,，沒有互聯(lián)網(wǎng)沒有微信的時代，你是非常困難的,。因為你沒有機會和顧客交流,。比如你想告訴他我店怎么怎么好，他只能通過自己的感受,。但是你現(xiàn)在有了微信,，你完全可以通過這些傳播的手段影響他，使他產(chǎn)生對你的信任,。第四個價值是快速反應(yīng),。作為零售店也好，一切都需要快速反應(yīng),，特別是面對顧客需求，面對營銷需求時,。關(guān)鍵在于快速反應(yīng),。微信的實時連接、實時在線已經(jīng)完全滿足企業(yè)快速反應(yīng)的需求,，通過微信的實時連接,、實時在線，可以準確洞察顧客需求,，及時掌握市場信息,，迅速做出快速反應(yīng)。其實原來作為零售店丟失顧客很重要的原因就是沒有鏈接,。顧客從你這兒買了以后感覺有問題沒法和你交流因此出現(xiàn)問題,。我昨天在盒馬一個店的群里，這是昨天我剛看到的一個案例，顧客買了芹菜,。送到家里邊了,，顧客拍的照片發(fā)到群里邊兒一看芹菜爛了，顧客有抱怨,。盒馬的客服人員他們一個叫小盒一個叫小馬,，馬上給顧客該道歉道歉，本來是一個很嚴重的一個商品質(zhì)量的投訴案件,，開始通過這種群的這種活躍性,、黏度，馬上把這個問題很平凡的處理了,，變成顧客很理解,，然后提出建議你們不要怎么怎么怎么，怎么,，以后不要怎么著了,，以后要注意，等等等等,。這些都是靠著微信的鏈接才能達到這種效果,。所以通過微信的鏈接做出快速反應(yīng)是當前做零售非常非常重要的。第五個價值是增強粘性,。從目前來看,，有價值的朋友圈可以使人們不忘瀏覽，有價值的微信群可以使人們受益非淺,，有價值的公眾號兒不僅使人們獲得知識或者信息,，人們更愿意為她們買單，為她們付費,。所以微信對提升信任,，增進了解，解決粘性,，解決你與顧客的粘性,，解決你門店社交的粘性會帶來非常重要的價值。那么我們作以上五個方面兒價值的最終目標什么,？是打造顧客價值,。我前邊兒講我們最終現(xiàn)在做零售的核心要做顧客價值。這是當前做零售當中,，你必須要好好研究的一個課題,。第二個方面我想和大家簡單聊一下就是目前在現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，零售企業(yè)的營銷需要具備移動互聯(lián)網(wǎng)的思維,。在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代,，我們現(xiàn)在做零售,、做營銷，我們必須要用移動互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷,。在微信時代必須要用微信手段開展營銷,。我前面講現(xiàn)在顧客每周 40 個小時在上網(wǎng)，這是平均時間,�,？赡苡行╊櫩退纳暇W(wǎng)時間還要大大高于這個時間。包括現(xiàn)在你不要擔心你服務(wù)的周邊顧客老年人他不上網(wǎng),，目前微信的覆蓋年齡可能已經(jīng)達到了八十歲,，可能甚至覆蓋了九十歲以上的人口。在目前的移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，我們要做到幾以下這么幾個上線：第一,，要把你的產(chǎn)品上線。也就是說你們店經(jīng)營的產(chǎn)品,，你要盡可能的把它搬到線上來,。當然。我覺得目前作為一些小的門店,、小的企業(yè),，你不可能把他像淘寶像京東搞那么大的一個平臺，但是你可以努力把它搬到微信這個空間來,。第二,，要把營銷上線。要把你想做的一些顧客的活動,，你想做的一些營銷活動,，要把它搬到線上來。第三要把你的客戶上線,。也許說現(xiàn)在你要盡量的用線上的手段與你的目標顧客建立連接,。這種連接是非常非常重要。以我的判斷未來你做大店也好,，你做小店也好,，營銷決戰(zhàn)的中場是在手機上。也就說,，誰能占領(lǐng)顧客的手機，誰能用手機與顧客建立更緊密的鏈接,，是你未來經(jīng)營的非常非常重要的一個舉措,。所以在目前情況下我們做零售店，做零售企業(yè),，你的營銷必須要由線下轉(zhuǎn)移到線上,，特別重要的是要轉(zhuǎn)移到移動一端的手機上看,，能在手機上搭建與消費者的鏈接，用手機營銷手段營銷你的目標顧客,，能把顧客購買更多的引導(dǎo)到手機上,，是當前零售營銷的重中之重。第三個方面想和大家簡單分享一下,，作為我們做零售店應(yīng)該怎么用好現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)新工具,。在目前環(huán)境下企業(yè)的管理者、店長,、營銷人員,，重點是要運用好微信與自媒體的營銷價值，建立起微信加自媒體的營銷體系,，微信與自媒體已經(jīng)是企業(yè)必須要充分重視,、好好運用的營銷工具，它的市場價值已經(jīng)遠遠超越以往的營銷手段,。我們運用微信 + 自媒體,，它的作用就是找到顧客、鏈接顧客,、影響顧客,、增強顧客粘性，最終是打造顧客價值,。當前做零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念,，必須要盡快重新認識，重新定位微信和自媒體,，在你的門店營銷中的價值,，重新架構(gòu)以微信加自媒體的企業(yè)營銷體系、營銷模式,，并且要拿出更多的力量來,，做好這個東西，使之發(fā)揮更大的營銷價值,。首先和大家分享一下關(guān)于微信,，怎么去玩兒微信。微信是什么,？微信就是個工具,，就是個社交工具。但是他搭建的這種鏈接的功能,，可能產(chǎn)生的對零售的營銷價值,，是非常非常巨大的。他現(xiàn)在已經(jīng)是非常重要的一個平臺了,，對零售的營銷已經(jīng)帶來非常重要的幫助,。你不要等待張小龍,，他那會教到你零售店怎么去用微信。你要自己根據(jù)這種微信的價值,，如何去挖掘出他對你的門店所能帶來的營銷價值,。作為微信來講，基本是這么幾個要素,，你要去考慮怎么玩兒：第一是微信名兒,，第二是好友兒，也就說你現(xiàn)在到底微信好友多少,，第三是你的朋友圈兒,，第四是微信群。我覺得目前看微信你目前怎么玩兒微信,。主要應(yīng)該是把這四個東西好好的把它弄明白,。第一關(guān)于微信名兒。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，你一定要想到一個問題,，你不要怕別人了解，你一定要擔心的是別人沒法了解你,。特別作為零售人,，你應(yīng)該最最擔心的是別人如何能夠通過手機通過微信了解你。所以現(xiàn)在看我們很多的朋友,，包括好像在我們這個群里面也有些朋友你微信不實名兒,。我覺得真不知道你現(xiàn)在還是怎么想，我覺得微信實名,，是你在微信環(huán)境下,、在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，你必須要考慮要做到的一個基本的東西,。所以說你要通過你現(xiàn)在的微信,，使更多的朋友能夠更快的了解你的店的情況，了解你的情況,，你必須要通過實名向大家傳達,。我看到現(xiàn)在大多數(shù)人對這一方面兒都有了一些深刻的認識了。比如在我的幾個群里邊兒,，我看目前用真人頭像的能夠占到一半兒了,，當然還有很多還是用的其他的一些一些頭像,。同時我感覺現(xiàn)在好像在微信當中,，用實名的能夠占到百分之二十左右了。要比以往這個比率肯定是提高了很大,。我覺得未來來看它，最終的微信,，大家認識了微信價值以后必然都需要實名制。所以說你現(xiàn)在如果你在做店,，你是做經(jīng)營,，我的建議你必須要實名，你一定要想到如何通過實名使大家能夠更好的認識你,、了解你,。第二個要素，關(guān)于好友也就是微信朋友,。我覺得我們現(xiàn)在一定是要重視在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，代表你的社交能力，不僅看你線下的朋友圈兒,，更關(guān)鍵的是要看你在微信上的朋友圈,。所以在微信時代。我們必須要求和支持,，你的店長也好,，你的員工也好，我們要抓住一切機會與顧客建立好友關(guān)系,，甚至像我們一些做連鎖企業(yè)的要納入對店長的一個考核,，在門店當中我們要把店長和有關(guān)管理人員的微信二維碼公示與顧客，鼓勵顧客掃碼加好友,。試想一下,，如果我們一個小超市，一個社區(qū)超市,、一個便利店,，如果你的店長、你的員工,，他們能夠把周邊的幾千個顧客加為微信好友,，并能夠通過很好的手段，經(jīng)營好這些微信好友的話,，你的顧客流失的問題,、你的營銷價值的問題將會得到非常大的提升。當然,，僅僅是加好友還是不夠的,，要學(xué)會怎么去鏈接，怎么去影響,，怎么去維護,。這可能需要一個系統(tǒng)化的東西，你要考慮好,。第三個要素朋友圈,。也就說你加了這些好友以后,，你怎么去影響她，怎么去鏈接她,，怎么去對她產(chǎn)生粘性,，這是必須要研究好的。首先對朋友圈的定義一定要很清楚,，朋友圈兒,，什么是朋友圈兒。朋友圈兒是你了解朋友也是朋友了解你的主要管道,。朋友圈兒是社交圈兒,，他不是你的私人空間，千萬不要把朋友圈當成你的私人領(lǐng)地,。你在朋友圈兒發(fā)的一切內(nèi)容是給別人看的,，不是愉悅你自己的。同時必須要特別清楚朋友圈兒需要經(jīng)營,，只有經(jīng)營的好才會成為有真正的朋友圈兒,，才會不斷增加有價值的朋友，特別是針對我們的目標顧客,。經(jīng)營朋友圈的目標就是要增進你在朋友圈這些朋友對你的深度了解,，建立起大家對你的信，擴大自己的朋友圈的影響,，形成自己穩(wěn)定的,、有價值的社交領(lǐng)域。朋友圈應(yīng)該怎么玩,？第一需要正能量,，我想我們每一個人都非常討厭一些負能量的東西，每一個人都喜歡正能量,，比如說我現(xiàn)在看一個非常有正能量,、對我影響非常大的就是三胞樂語總裁朱總，朱總的朋友圈兒,，他每天發(fā)出來的東西都是情緒飽滿,，非常有正能量的東西。朋友圈兒需要做價值分享,。你一定要想著你現(xiàn)在有了朋友圈兒不做分享,，你就是在浪費。你建立朋友圈的目的就是為了做分享,。那么在朋友圈兒分享什么,？分享內(nèi)容，分享有價值的內(nèi)容。當然,，每個人定位自己朋友圈兒,，可能是會有差異，這個你要根據(jù)你所定義的,，比如說我做一個店,，我周圍服務(wù)了哪些顧客，那你就需要針對你的目標顧客,，用哪些內(nèi)容來幾影響你的目標顧客。朋友圈兒,，一定不要做以下動作,。第一，廣告,，我覺得這是我們現(xiàn)在很多零售店,，包括零售企業(yè)的朋友犯了一個很大的忌諱，朋友圈兒絕對不是你的廣告圈兒,。天天廣告一是你對朋友的極大不尊重,，就像我們看電視一樣，我們看到中央臺出了廣告都怎么辦,，要換臺,。朋友圈兒沒有義務(wù)天天看你發(fā)的廣告。大家的時間都是非常寶貴的,，你的朋友更不是有義務(wù)幾天天看你的廣告,。當然我們可以發(fā)類似于傳播推廣這些東西，但是一定要把它變成為一種價值,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一定想著一種廣告的辦法,，就是能夠產(chǎn)生二次傳播的內(nèi)容，才叫一種有價值的好廣告,。你發(fā)的純粹是一些產(chǎn)品東西,，不會使任何人產(chǎn)生二次傳播，你這樣的廣告一定不要,。因為你如果天天發(fā)這樣的廣告,，一別人會討厭你。第二,，在這種情況下,，可能你就會被屏蔽了，也就說大家會動用一個設(shè)置功能,，把你設(shè)置為不看你的朋友圈,。比如現(xiàn)在我的手機當中，我大約有幾百人，我已經(jīng)把它設(shè)置了這樣的人員,。為什么,，他天天發(fā)的都是些無價值的東西，除了廣告就是憤青,、就是矯情的東西,，很討厭，我就把他設(shè)置了不看他的朋友圈,。朋友圈兒還要記得不要做以下動作：矯情,，每天除了孩子除了什么東西。一定想著,，大家認識你一定是通過朋友圈兒去認識你,。在線的情況下朋友圈不是你的個人空間。你的非能夠?qū)δ銕碛袃r值影響的內(nèi)容最好不要放或者少放,。第三個內(nèi)容我覺得也不能做,，就憤青，經(jīng)常一些是大家不好理解的東西,。第四個內(nèi)容負能量,，我覺得一定要注意不能發(fā)負能量的東西。大家一定要清楚,，分享是互聯(lián)網(wǎng)社會的一個重要特征,，既然你在使用微信。你就在期待與大家的社交,。社交就需要分享,，在分享中建立與大家的鏈接。第四個要素,，微信群,。從目前來看。以微信群為代表的社群越來越成為一種非常重要的非正式組織,，正在產(chǎn)生越來越大的社會影響,，正在對社會的營銷產(chǎn)生越來越大的市場價值。我們現(xiàn)在很多人都參加了很多的群,，或者是這個群是里邊兒很亂,，沒有價值，或者是這個群是個死群,，我覺得這樣的群確實確實非常多,。那么現(xiàn)在微信群可不可以把它做成一個非常有價值的一個非正式組織？完全可以,。我也進入像盒馬,、像良品鋪子,、像名廚一站，他們這些企業(yè)的一些群,，包括我最近嘗試也做了這個群,，我覺得做群現(xiàn)在完全可以把它做成一個同正式組織一樣的一個非常有價值的一個組織模式。像我們現(xiàn)在這個群,，我覺得就很有價值,，大家都是來想學(xué)習新零售的一些知識。平時大家都遵守群里一些東西,，就像一個很正式的組織,，我覺得這樣做，完全可以把群這樣的一個非正式組織把它做成一個很有價值的一個組織出來,。目前來看這個非正式組織應(yīng)該怎么辦,，像我們做群應(yīng)該怎么去做比較好？我覺得非正式組織要同正式組織一樣,，比如我們現(xiàn)在做一個群，雖然我們講他是一個非正式組織,，但是我們要把它當成一個就像我們的店,，就像我們的企業(yè)一樣的一個正式組織來做，去產(chǎn)生應(yīng)該產(chǎn)生的價值,。所以,，我們做微信群必須按照正式組織的要求，必須按照組織的運作模式,，一步一步地去管理維護才會產(chǎn)生出相應(yīng)的價值,。我最近看到，一是目前意識比較超前的企業(yè),，已經(jīng)在非常重視微信群的價值,。譬如目前看到盒馬鮮生生，盒馬鮮生每一個門店都構(gòu)建了 n 多個微信群,。他有專職人員在維護一個叫小盒,，一個叫小馬。我也看到良品鋪子,，他從 17 年開始也在非常重視,、構(gòu)建社群營銷模式。良品鋪子,，他從 17 年開始要在它每個店構(gòu)建出三千人的社群,。我們大家都知道良品鋪子的門店大約一百平方兩百平方，他想構(gòu)建出三千人的社區(qū),。良品鋪子 17 年三大營銷的新舉措,，第一,，打造顧客價值，第二,，從線上導(dǎo)流線下門店,，第三，構(gòu)建三千人的社群,。如果她把這三千人構(gòu)建好,，一個顧客給他產(chǎn)生兩千到三千塊的貢獻的話，大家可以算算能出多少的銷售業(yè)績,。包括看南京的名廚一站,，名廚一站這個企業(yè)也是有幾百家店。目前他主要的營銷舉措就是公眾號兒 + 微信群,，總體看運做的也不錯,。但是目前從群的運作來看我看到的運作最好的群是盒馬的群。非常規(guī)矩,，非常歡迎,，非常有粘性。每天的這個盒馬的群是就是圍繞一個主題,，就是吃,、吃，就是為了吃,。女性居多,，基本是以他做一些實時的推送作為主要的內(nèi)容。然后有一些群里的成員和他做一些互動,。當然這里邊兒非常重要的是他實時處理的一些,，商品質(zhì)量或者服務(wù)當中的問題。關(guān)鍵的是我看他的群運作的不亂,，沒有亂七八糟的那種,。當然群的管理都是有規(guī)矩，包括盒馬的群,。前天也是看到我好像有一個群里邊兒發(fā)了一個跳一跳的鏈接,。那么它的管理人員發(fā)現(xiàn)以后第一次提醒，第二次她用的語言非常的溫柔,，如果你再發(fā)這樣的鏈接我都要把你關(guān)到小黑屋里去了,，使顧客感覺挺起來非常好，但是他好像第二天那個顧客又發(fā)了,，然后就把他踢出了,。所以做群啊，一定是要按照正式組織的要求去做,，我覺得做群需要具備以下幾個原則,，第一,，群要有目標，你做這個群是干什么的,，就像我們現(xiàn)在這個群,，我們這個群非常清晰，就是為想創(chuàng)業(yè)新零售的人員做培訓(xùn)輔導(dǎo),。我想和各位老師想和大家做交流的也主要是沖著這一方面的內(nèi)容,。目標必須要很清楚，沒有目標就沒有組織,。那你做群,，你做你店的群，同樣要很清楚,，你做這個群是為了干什么,，你有目標才能吸引大家你沒有目標，就不會影響到你想影響的這些人,。二是需要有信念,，也就做目標，也要有我們做這個事情做什么東西,。像我們現(xiàn)在做這個群就是要大家一起來探討新零售的變革創(chuàng)新,。包括我想從我和大家介紹的這些導(dǎo)師也好，包括像參加的成員也好,，都是感覺我們現(xiàn)在要做點新零售的東西,。如果是沒有這個信念,，大家就聊不到一塊兒去,。第三做群要有文化啊，也就說我們現(xiàn)在什么樣的企業(yè)文化,，同樣在群里面也要體現(xiàn)這樣的文化,。第四個方面，群一定要有規(guī)則,，有嚴格的紀律要求,。第五群要有相應(yīng)的分工。做群還有相應(yīng)的管理和互動,。也就是說你做群一定想把它做一個企業(yè)一樣的去按一步一步的運轉(zhuǎn),。你不能是說隨便的拉進人來這就是算個群了，那是叫一個群,，那對你做零售的經(jīng)營不會帶來有價值的東西,。你做好一個群要注意這么四個關(guān)鍵點，第一,，要做好設(shè)計,，也就是作這個群是為了干什么,，達到什么目標，第二,，要搭建好這個群的結(jié)構(gòu),，也就是說從有關(guān)人員的分工，包括你確定的群的文化組織也好,，要把總體的框架搭建好,。第三個方面要做好運維，日常怎么去運行維護好你這個群,。第四個方面,，特別做零售你如何的通過這個群把你想實現(xiàn)的這種零售的商業(yè)價值，怎么去變現(xiàn)也要研究好,。未來我的判斷零售企業(yè)的營銷空間將更多的轉(zhuǎn)移到群里,。所以我們現(xiàn)在一定要在門店做好社群的建設(shè)�,？梢愿鶕�(jù)不同的顧客特點要求建立不同的群,，可以是關(guān)注健康的，也可以使關(guān)注品質(zhì)生活的,，可以是關(guān)注運動的,，可以是關(guān)注家庭生活的，等等,。必須要看清這個群能否有價值,，關(guān)鍵在運營。企業(yè)必須要指導(dǎo)門店,，學(xué)會微信群的運營,。包括如何設(shè)計不同的群，如何搭建群的組織架構(gòu),，如何運營和維護群的運行,，如何在群中產(chǎn)生良好的營銷價值。所以我覺得目前來看微信應(yīng)該是從怎么去起好名兒,，怎么去加好友兒,，怎么去維護好朋友圈兒，怎么起做好微信群,，從這幾個方面要好好研究,。我的判斷未來幾年，你不在這個方面下工夫你零售沒法做,，未來主要要靠這個東西,。下面來簡單和大家溝通一下，關(guān)于這個自媒體,。自媒體同樣,，他會起到非常重要的作用,，他應(yīng)該也是起到的作用是找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、增強粘性、打造價值,。建議我們現(xiàn)在所有零售企業(yè)都要好好做自己的公眾號,。本身公眾號它也不需要花很多錢，關(guān)鍵是你把內(nèi)容做好就行,，包括我們其他那些小店兒,，我認為大家都有必要好好的做好一個公眾號。因為你現(xiàn)在是通過這個公眾號找到顧客,，也就說通過你公眾號的一些針對你的目標顧客的一些有價值的內(nèi)容的傳播,。未來，將對你實現(xiàn)通過這個公眾號與你的目標顧客鏈接,，怎么去影響他,，怎么去對他產(chǎn)生價值，為他帶來重大影響,，可能發(fā)揮非常重要的作用,。其實目前看企業(yè)的公眾號做的很多，但是各個企業(yè)可能他的定位不一樣,，我覺得可能這里邊兒有好多還得需要好好研究,，到底是做零售這個公眾號應(yīng)該怎么做。一直關(guān)注一個企業(yè)的公眾號兒他應(yīng)該做的不錯,，我覺得就是像我們做這個便利店做社區(qū)超市,，值得學(xué)習的就是北京超市發(fā)，北京超市發(fā)他做了個公眾號叫,，每日一菜譜兒,，他是每天都發(fā)一個菜譜,。今天做什么菜,，明天什么菜，就這么每天一個菜譜,。我覺著像超市發(fā)這樣的一些社區(qū)性的超市,，他用這種方式來記找到顧客，產(chǎn)生影響,，建立鏈接,，增強粘性，這個公眾號兒肯定是很有價值,。同時我們現(xiàn)在一定要看到未來,，從零售的經(jīng)營來看更多,，你需要通過媒體的一些手段和措施。也就是說我們需要通過這些媒體的手段來去建立與你顧客的一些影響,。所以我覺得現(xiàn)在不管你現(xiàn)在做得多大的企業(yè)也好,，都需要重視做好公眾號，這個可能未來會起到更大的一些作用,。好今天講這么多,，總的來講就是希望大家在目前已經(jīng)是微信社會的這么一個環(huán)境下，一定要重視用現(xiàn)在這些新的手段,，包括我現(xiàn)在也特別看到剛才和大家分享,，包括像盒馬鮮生、像良品鋪子,，這些大企業(yè)有幾百家,、幾千家企業(yè)門店的這些企業(yè)都開始重視做微信、做社群,，我們現(xiàn)在目前一定要看清這種趨勢,，趕快轉(zhuǎn)變觀念，重視做好微信這種工具來為你的經(jīng)營產(chǎn)生更好的作用,。今天就和大家分享這些內(nèi)容,。好，感謝大家的收聽,。鮑躍忠微信bc111246; 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2018年零售行業(yè)預(yù)測: 鮑躍忠 2018-1-21 08:49; 從目前的形勢來看,， 2018 年必將是零售行業(yè)發(fā)生重大變化的一年。隨著消費需求市場變化的更加深入,，隨著阿里,、京東、美團,、小米等眾多線上企業(yè)走入線下,，隨著永輝、孩子王,、全家,、猩便利等更多的零售企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展， 18 年,，必將在零售形式,、技術(shù)、模式等方面發(fā)生更加顯著的變化,。 18 年,，隨著整體消費市場升級發(fā)展，消費需求的分層化、個性化,、小眾化,、便利化、社群化的特點會更加凸顯,，如何更好地滿足新消費需求,，成為零售變革的主要驅(qū)動因素。 18 年,，線上巨頭企業(yè)將會進一步加大走入線下融合發(fā)展的力度,。如阿里，將會在 17 年以資本方式收購線下零售資源的基礎(chǔ)上,， 18 年將會以更大的力度探討如何融合新零售技術(shù)整合提升線下企業(yè),。包括騰訊也將加大與永輝探討如何加強合作的有效方式。 18 年,，也將會有更多的零售企業(yè),，在充分認清當前市場環(huán)境的情況下，加大變革發(fā)展力度,。像蘇寧,、生鮮傳奇、孩子王等企業(yè),，在逐步清晰符合企業(yè)實際的未來新零售變革方向,。相信在 18 年會有更多的企業(yè)在新零售的創(chuàng)新發(fā)展當中取得更富有成效的結(jié)果。面對當前的新消費需求,，新零售的變革必將是更加重視消費者體驗的零售變革,。重新定義零售店的新價值，打造更具體驗性,、社交屬性的新型門店是重要的變革方向,；隨著技術(shù)的發(fā)展，零售店的智能化也將成為推動零售變革的重要力量,。綜合目前的市場環(huán)境,，依據(jù)我對零售行業(yè)的系統(tǒng)觀察，總體感覺,，在 18 年零售店會發(fā)生以下變化,。 ---- 零售在變慢主要體現(xiàn)在零售的交易節(jié)奏在變慢。這是當前零售發(fā)生的一個重要變化趨勢,�,？此埔环N形式的變化,，背后體現(xiàn)的是消費理念,、消費方式的變化。這種變化,，需要零售企業(yè)做出相應(yīng)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營方式的重大調(diào)整,。隨著消費升級的變化，消費者的需求理念在發(fā)生改變,。消費者越來越不愿接受推銷式,、被動接受的購買方式，更喜歡一種在自己自愿的狀態(tài)下,，以一種輕松地購買狀態(tài)完成消費,。近期在一個新零售專業(yè)群里，當討論到屈臣氏為什么一直發(fā)生的持續(xù)業(yè)績下滑問題時,，有專業(yè)人士（女士,、是屈臣氏目標顧客）分析認為：我以前幾乎每周都要去屈臣氏，但是到屈臣氏店里最不舒服的是他的導(dǎo)購?fù)其N,，從進門開始就一直不斷地問：需要什么,？需要什么？仿佛不買什么,，就不該進屈臣氏一般,，讓人很不舒服，所以目前就很少到屈臣氏了,。面對消費者的新變化,，零售店需要盡快改變以往“打擾”顧客，督促顧客“快速成交”的做法,，轉(zhuǎn)向放慢交易節(jié)奏,，讓顧客在一種輕松的環(huán)境下，享受自主購物的樂趣,。目前,，看到的一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，取消導(dǎo)購,，改變向顧客的強制推銷,，變成為一些趣味性的購物引導(dǎo)，使消費者的購買選擇,，完全自主完成,。總體看， 18 年,，零售店要認真研究如何應(yīng)對消費者的這一新變化,。如何把零售店的經(jīng)營理念由以往的導(dǎo)購?fù)其N模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾胃玫脑黾右恍┯行У姆绞�,，在想辦法延長顧客在店停留時間上多做一點文章,。通過這種慢節(jié)奏的零售變革，適應(yīng)消費者的變化，重新找到與目標消費者的一種新的契合,。 ---- 在變社交化當前,，零售店由以往的營銷商品轉(zhuǎn)向營銷顧客是營銷轉(zhuǎn)型的主要方向。張瑞敏指出：整個家電企業(yè)還有沒有出路,？肯定是沒出路了,。只能從賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向獲取終身用戶,，只能是社群經(jīng)濟,。因此，新零售的營銷主線必須是：找到顧客,、鏈接顧客,、產(chǎn)生影響、打造終身價值顧客,。在這一思想指導(dǎo)下,，零售的社交化將是重要的變革方向。打造門店的社交屬性,、增加門店的社交功能將成為門店的標準配置,。通過提升門店的社交功能，鏈接顧客,、增強粘性,，打造終身顧客價值。 ---- 在變品質(zhì)化在消費升級的環(huán)境下,，分層化已經(jīng)是目前消費市場的主要特點,。目前，中國的中產(chǎn)階級已經(jīng)達到 2—3 億人,，并且還在呈現(xiàn)較為快速的增長,。面對升級了的消費需求，已經(jīng)對零售店提出了新的,、更高的消費要求：傳統(tǒng)定義,、滿足大眾化需求的零售店，已經(jīng)不能適應(yīng)當前分層化的消費需求市場,，圍繞目標顧客需求,，打造品質(zhì)化新零售已經(jīng)成為當務(wù)之急。門店形象要品質(zhì)化,。要符合目標消費者的定位,。門店的格局要與目標消費者的定位相吻合，滿足其心理需求,。門店商品要品質(zhì)化,。要滿足升級了的目標消費者需求,。門店的體驗要品質(zhì)化。要為目標消費者創(chuàng)造更多品質(zhì)化的購買體驗,。門店的品質(zhì)化,，不僅是門店的裝修改造,，需要從商品組織,，運營體系進行系統(tǒng)化的品質(zhì)化升級改造。 ---- 在變四不像新任中國連鎖協(xié)會會長裴亮指出：零售店首先需要變革為流量零售,。面對當前來客數(shù)持續(xù)下滑的局面,，零售店必須要首先解決好門店的流量問題。要通過一些有效的手段吸引顧客,，拉新,、復(fù)購、增強顧客粘性,。零售店需要圍繞目標顧客需求,，需要通過各種有效的手段吸引顧客。 + 餐飲 + 咖啡 + 兒童娛樂 + 書吧等將逐步走入更多的零售店,。但企業(yè)所增加的一切新的功能,，其目標一定是非常明確的，那就是一切以流量為目標,，以目標顧客的需求定位為目標,。所增加的新的功能，一定是有利于增加對目標顧客的吸引,，一定有利于增加門店的流量,。 ---- 在變年輕化目前， 90 ,、 00 后已經(jīng)成為當前消費市場的主力,。誰能更準確洞察其消費需求，誰便掌握了當前的消費市場,。從這幾年消費市場變化情況來看,，一方面是傳統(tǒng)品牌如寶潔、娃哈哈,、雀巢等市場的持續(xù)下滑,，一方面是三只松鼠、江小白,、名創(chuàng)優(yōu)品等一些新的時尚品牌,，由于更好的洞察了 90 、 00 后的消費需求變化特點,，獲得了快速發(fā)展,。面對當前消費市場結(jié)構(gòu)的變化,，零售店需要盡快轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注 90 ,、 00 后的需求特點,。商品要更加滿足 90 、 00 后的個性化,、時尚化需求特點,。營銷要能更加符合 90 、 00 后訴求,。江小白的成功營銷案例非常值得零售店借鑒,。 ---- 在變智能化隨著線上巨頭企業(yè)在快速走入線下，技術(shù)驅(qū)動的新零售變革將成為這一輪零售變革的重要方向,。阿里 CEO 張勇指出：未來不存在線上線下企業(yè)之說,，只會是數(shù)據(jù)驅(qū)動與非數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)之分。目前阿里在全力推動數(shù)據(jù)驅(qū)動零售變革,，其目標就是要通過數(shù)據(jù)化改造傳統(tǒng)零售,，提升零售效率，使零售店變得更加智能化,。數(shù)據(jù)化驅(qū)動的零售變革必將是零售變革的重要方向,。零售店要快速適應(yīng)這一變化趨勢。要盡快變革構(gòu)建企業(yè)的全數(shù)字化經(jīng)營體系,。要首先把顧客數(shù)字化,，顧客資源已經(jīng)是零售店最重要的資源。零售店的數(shù)字化首先需要顧客的數(shù)字化,。要通過顧客的全注冊,，與目標顧客建立起互聯(lián)網(wǎng)的在線化鏈接、實時互動,，實現(xiàn)對目標消費者的數(shù)字畫像及消費行為的準確洞察,。其次要構(gòu)建以顧客為中心的數(shù)字化經(jīng)營體系。能夠?qū)崿F(xiàn)對消費者的快速響應(yīng),，能夠有效滿足目標消費者到店,、到家、 020 等各種購買需求,。 ---- 在變專業(yè)化面對零售市場的激烈競爭,，消費者有更多的購買選擇。在這樣的環(huán)境下,，零售店正在變得更加精準與專業(yè)化,。面對這一變化，零售店要實現(xiàn)兩大精準聚焦：精準聚焦目標消費者：面對當前的零售市場,，零售店需要重新定義目標消費者,，精準定位是當前零售店的重要選擇,。越是精準定位，越能有效增強對目標消費者的吸引,，越能有效觸動目標消費者的感知,。精準定位目標消費者的需求場景：當前的零售店必須要從場景定位的角度出發(fā)，重新定義,。圍繞目標消費者的實際需求結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢,，打造有特色的場景優(yōu)勢。以較強的場景感應(yīng),，觸發(fā)消費者的購買動機,。精準聚焦,、專業(yè)化,、場景化是當前零售店調(diào)整的主要方向。 ---- 在變無人化 17 年下半年,，短短幾個月時間各種無人模式零售技術(shù)快速發(fā)展,。無人店、無人架,、無人收銀等等,。總體分析， 18 年無人模式零售技術(shù)還將得到更快的發(fā)展,。特別是隨著技術(shù)的逐步成熟,，一些領(lǐng)域的無人技術(shù)將會成為一種非常重要的零售形式。零售店要特別關(guān)注以下方面的無人技術(shù)發(fā)展：無人店：無人店從一定角度講,，會以更低的運行成本,，更廣泛的市場發(fā)展空間，成為一種重要的零售補充形式,。自販機：自販機將會得到更快的發(fā)展,，將會拓展到更多的品類。目前已經(jīng)在飲品,、酒,、咖啡、零食,、個人護理,、盒飯等實現(xiàn)了成功發(fā)展。自販機模式如果與門店結(jié)合,，補充門店的發(fā)展空間更具價值,。無人架：辦公室無人架以其距離目標消費者更近的優(yōu)勢發(fā)展快速。需要關(guān)注,。特別是猩便利的蜂巢模式值得零售店學(xué)習借鑒,。自助收銀： 18 年,，分析自助收銀模式會在更多的零售店推開。從一定角度講,，自助收銀模式帶來了一種新的消費者體驗,，會更多得到年輕目標消費者的喜歡。特別重要的是自助收銀模式會有助于企業(yè)推動顧客注冊制,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家; 895 次閱讀|0 個評論

新零售首先要解決好企業(yè)員工的年輕化問題: 鮑躍忠 2017-11-15 22:43; 在剛剛結(jié)束的 2017 中國快消品 + 互聯(lián)網(wǎng)大會上,，福建見福便利董事長張利在做分享時指出：零售的問題最終表現(xiàn)的是人性的問題。見福便利店的實驗：把年輕,、漂亮的員工集中到一家店里,，銷售增長 20% 。這是是一個很現(xiàn)實的問題,。這些年由于整體社會就業(yè)環(huán)境的變化,，加之零售企業(yè)的業(yè)績壓力，企業(yè)的招人難,、招年輕人難成為了大問題,。一方面企業(yè)要控制用工成本，不敢大幅提高一線員工待遇,；一方面還是按照以往的待遇水平,，零售企業(yè)已經(jīng)很難招到以往的年輕員工。導(dǎo)致的結(jié)果是企業(yè)的一線員工嚴重老齡化,。在南京的華潤蘇果超市看到,，員工的年齡基本在 40 以上，更有甚者在收銀崗位有帶著老花鏡的員工在上崗,。目前這種情況在各地的百貨,、超市、大賣場中十分普遍,。包括近期在杭州考察鯨選這種創(chuàng)新門店時,，看到的鯨選店是非常新的、非常時尚的,，但是店內(nèi)員工普遍以中年以上年齡員工為主,，感受到的一種不太符合新業(yè)態(tài)店的感覺。這種員工年齡的老年化帶來的結(jié)果是,，門店可能會缺乏相對的生機,，可能會缺乏相對的創(chuàng)新意識，門店的活力可能會相對不足,。員工年齡的偏大,，可能會帶來的是對一些新的互聯(lián)網(wǎng)手段、方法接受度會低一點,，學(xué)習新東西的意識會弱一點,。同時,，門店員工的偏大可能會對顧客帶來一些其他方面的影響。譬如在中國的傳統(tǒng)文化當中,，是年輕人服務(wù)老年人,，正常人服務(wù)殘疾人。曾經(jīng)有過這么一個案例,，某一超市,，意欲承擔一些社會責任，安排了殘疾人在門店服務(wù),，但實際經(jīng)營一段時間后,，顧客越來越少。在調(diào)查顧客后,，有的顧客反映,，要殘疾人做服務(wù)總感覺到有些不合適，不如不去“麻煩”了,。試想,，年輕人來到超市,，要找“阿姨”“大叔”服務(wù),，也可能會有些心理上的障礙。有可能導(dǎo)致年輕顧客的流失,。零售是一個特別需要一線員工創(chuàng)新,、創(chuàng)造的行業(yè)。他完全不同于工廠的流水線,，員工不僅是要執(zhí)行,，更需要他們?nèi)?chuàng)新。相對來講,，年輕員工更具有創(chuàng)新意識,。其實，這些年在一些百貨,、超市,、大賣場企業(yè)當中，在成本控制上走入誤區(qū),，無節(jié)制地控制成本,。包括像人力成本這些方面，只考慮成本控制,，不考慮由此會對經(jīng)營帶來的負面影響,。當前，隨著一些新型產(chǎn)業(yè)的興起,，特別是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè),、商務(wù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展等,，更多的新產(chǎn)業(yè)確實對年輕人就業(yè)產(chǎn)生了更好地吸引，但是這并不是造成零售企業(yè)一線員工招人難,、員工年齡老齡化的主要原因,。同樣是零售業(yè)態(tài)，服務(wù)行業(yè),，看到的良品鋪子,、海底撈、 89 度 C 等一些新零售,、新業(yè)態(tài)門店的員工年齡依然是年輕員工為主體,。在鄭州，走進一家良品鋪子,，年輕員工,，進門有歡迎光臨，在店有熱情的服務(wù),，感覺還是有一些不一樣,。為什么他們可以找到年輕員工，主要就差在收入待遇上,。零售應(yīng)該成為一個活力的行業(yè),。從滿足顧客體驗上來講零售需要年輕化，從行業(yè)本質(zhì)來講,，零售需要活力化,，從企業(yè)長遠發(fā)展，人才培養(yǎng)的角度講,，零售需要年輕員工,。見福便利店的辦法：提升一線員工收入水平，一線員工月收入 5000 元以上,，基本可以招到年輕員工,。企業(yè)要看到成本控制的重要性，同時也要更好地權(quán)衡控制成本可能帶來的嚴重的負面問題,。不能只是考慮成本控制一端,，而忽視了其對企業(yè)經(jīng)營帶來嚴重的問題影響。目前,，企業(yè)在變革新零售的過程中,，需要做出更多的變革與調(diào)整：企業(yè)更需要以消費者體驗為中心，需要更好的關(guān)注消費者的體驗,，更好地關(guān)注消費者的感受,，需要構(gòu)建以社群為中心的新的營銷體系，需要更多的互聯(lián)網(wǎng)模式、技術(shù),、手段,，需要更多的智能化、信息化,，需要一線員工具備更多的創(chuàng)新,、創(chuàng)造意識，這些變化,，都最好需要年輕化的員工,。或者講零售企業(yè)的新零售創(chuàng)新實踐需要更多的年輕人,。建議：企業(yè)變革新零售,，首先需要實現(xiàn)你的員工年輕化。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師; 1023 次閱讀|0 個評論

線下店鋪學(xué)習良品鋪子,，怎樣做營銷和獲客,？: 策劃人李星 2016-10-13 18:00; 2010 年從武漢起步的時候 , 良品鋪子主要是賣堅果,、果干之類的零食 , 在鬧市區(qū)開了一些分店，比較受附近學(xué)生或上班女白領(lǐng)喜歡 , 我還記得他們家的菠蘿干味道不錯,。去年又注意有贊創(chuàng)始人白鴉在演講中特別提到了良品鋪子的案例,，在微分銷上儼然有了話題性。今年國慶期間,，我們老家的縣城竟也開了分店,，至少在湖北本地開始向四線城市滲透。論知名度,，良品鋪子可能還不及走純電商模式的三只松鼠，要是回到無數(shù)線下商鋪在實體經(jīng)濟不景氣的形勢下,，如何利用互聯(lián)網(wǎng)來做大自身品牌這個時代大命題上來講,，良品鋪子商業(yè)模式的研究和借鑒價值就突顯出來了。他們的創(chuàng)始人團隊之前是做科龍冰箱的銷售,，走的是自建線下渠道的重模式 , 從我光顧幾家店鋪看 , 店內(nèi)零售的產(chǎn)品,、店鋪的包裝及 POP 、員工素質(zhì)都實現(xiàn)了標準化,。而有有意思的是,，據(jù)公開的營收數(shù)據(jù) 2015 年良品鋪子營收 45 億元，其中線上銷售額占 12 億元（待考）,，電商模式與線下店鋪之間形成了不錯的互補,，稱得上是由線下走線上的 O2O 成功案例。安利良品鋪子不是本文的目的，線下商鋪從中能得到操作層面啟發(fā)才有意義,。一,、如何解決線下店鋪與電商渠道之間的沖突是轉(zhuǎn)型關(guān)鍵電商跨區(qū)域性與線下店鋪服務(wù)半徑的本地化一直是很難克服的矛盾，過去一直認為電商會壓縮傳統(tǒng)店鋪的生存空間,；再加上以往各個區(qū)域代理商拿扣點不一,，公司層面做電商會與代理商爭利，因此很多企業(yè)不能嘗試電商模式,。隨著電商用技術(shù)把邊際成本降低,，用服務(wù)器 + 線上平臺的方式大大提升（虛擬）顧客的接待量，把人工服務(wù)成本降低,，這個優(yōu)勢隨著勞動力成本加劇甚至比網(wǎng)絡(luò)的傳播優(yōu)勢對零售業(yè)有著更大的沖擊,。良品鋪子的經(jīng)營模式大體上是找到原料加工商做 OEM （貼牌），做好品控,，在銷售端是自建線下店鋪打下樣板,，再吸引本地商戶改裝門店做加盟商，這其實是市場的常規(guī)打法,。良品鋪子各大電商平臺都進駐了,，子啊公眾號中開通了有贊商城，其做起來的原因大概有三點：（ 1 ）產(chǎn)品適合做電商,，零食方便運輸,、定價也可以統(tǒng)一（把利潤分配好，消除串貨問題）,，這其實也是所有零食品牌的機會,。我有注意到，良品鋪子甚至開始賣鹵肉了,，在產(chǎn)品研發(fā)上開發(fā)了越來越多的品種,，商城的 SKU （貨源）比較豐富。（ 2 ）品牌年輕化,，良品鋪子是 2010 年成立幾乎同步趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮,，而要想在無數(shù)零食品牌中存活下來，只能抓住年輕人的喜好讓品牌娛樂化,，這點和同在武漢的周黑鴨有點相似,。之前良品鋪子的代言人是樂嘉，現(xiàn)在是黃曉明,，主打年輕女粉絲,，在零食比較講究“女性思維”，詳讀筆者的文章《做 O2O 一定要懂女人》,。零食行業(yè)的“品牌效益”優(yōu)勢明顯,，品牌強勢既能保證商家在供應(yīng)鏈上挑選優(yōu)質(zhì)上游合作商；又可以不斷吸引和收編一些地方店鋪加盟。（ 3 ）激活線下流量,，光把散客轉(zhuǎn)化為回頭客還是不夠的,，還把顧客信息數(shù)據(jù)化，這樣才能擺脫實體店在營銷上的被動局面,。白鴉分享過良品鋪子一個比較厲害的吸粉辦法,，在各個店鋪都有一個專門的試吃區(qū)域，用戶必須要關(guān)注良品鋪子公眾號或者微博之后才享有試吃權(quán)限,，在購物小票上也有二維碼,，掃描之后可以抽獎也可以有優(yōu)惠劵。粉絲對品牌已有了切身了解,，即使不便到店消費也可在手機下單,，比單純逛網(wǎng)店要多一份信任感。二,、連鎖店品牌營銷互聯(lián)網(wǎng)化,，跟著年輕人的喜好才不會落伍線下店鋪的營銷一般沒有多大的擴張性，畢竟大多是加盟店,，耕好自己的一畝三分地就行了,，這就需要總部在營銷上火力足夠猛。良品鋪子的表現(xiàn)可圈可點,。下面結(jié)合良品鋪子的一些噱頭足的策劃案例,，有些受限于資源不好復(fù)制，一些迫切需要做大品牌的連鎖商家可以體會出其思路：（ 1 ）與吳聲老師合作定制了“場景革命”的零食禮包,，讓吃零食也變得場景化,，零食本身就具有社交屬性，這樣讓零食產(chǎn)品包裝本身就是一種銷售手段,。（ 2 ）良品鋪子在北京像互聯(lián)網(wǎng)公司那樣開發(fā)布會,，并組織粉絲去旅游，當然圈內(nèi)的 KOL 都會去捧場,。良品鋪子之前的 Slogan 是 “ 粒粒皆珍品 ” （強調(diào)產(chǎn)品功能屬性）,，現(xiàn)在門店上統(tǒng)一換成“讓嘴巴去旅行”，強調(diào)是的是品牌的體驗,。（ 3 ）他們最近發(fā)布一款代餐功能的禮包“一代佳仁”，這點有點像香飄飄現(xiàn)在主打 “ 小餓小困喝香飄飄 ” ,，休閑食品沒有代餐消費高頻,，新品推廣招募各地網(wǎng)紅做直播全程 21 天，突出這款產(chǎn)品正好滿足 21 的能量,。未來網(wǎng)紅的主要盈利方向是和企業(yè)合作做營銷,，而不是要粉絲打賞，網(wǎng)紅深入線下店鋪直播是實體店的優(yōu)勢。（ 4 ）與天貓商城合作推出“超級品牌日”活動,，邀請了 90 后人氣女星楊紫在天貓做直播,，天貓直播比較適合大品牌，淘寶直播更適合小店鋪,，明星直播在粉絲圍觀效應(yīng)是最強的,，在直播中就有購物車和搶購鏈接，,。直播讓購物便捷化,、可視化、變得好玩,。那些一直唱衰直播的人,，心理有問題，不用理會,！（ 5 ）與眾多微信大 V 公眾號如同道大叔,、十點讀書、二更,、神州專車,、凱叔講故事等一起推出 “微信超級品牌日”活動，實現(xiàn)各個公眾號粉絲之間的勾兌共享,，借助多個大 V 聯(lián)合宣傳又降低了流量推廣成本,。這樣跨界營銷好處在于大家的微商城又有了銷量，跨界越來越成為互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本特征,。三,、小規(guī)模的傳統(tǒng)店鋪怎樣低成本的拉新、留存,？良品鋪子在直播（網(wǎng)紅）營銷,、跨界、平臺合作等長袖善舞,，并且有資本推動（投資人是今日資本的徐新）,，做的是全渠道銷售，人力成本和運營成本非常大,，請明星代言,、做直播策劃、流量推廣都比較燒錢,，側(cè)面也可以看出零食是一個毛利很高的行業(yè),。那么，小規(guī)模的連鎖連鎖及夫妻店怎么做互聯(lián)網(wǎng) + 門店呢,？這也一直是筆者所關(guān)心和思考的問題,。這是一個系統(tǒng)性的問題,，策劃人李星（微信號： lixingo2o ）只能從商家拉新難、獲客成本高的痛點上做一些簡單的分享：（ 1 ）不管店多小,，還是得有一個公眾號做宣傳或者分銷,。一般會有營業(yè)執(zhí)照，可以做成認證的服務(wù)號或訂閱號,。阿星就曾經(jīng)為一家寫字樓做快餐的老板設(shè)計一套吸粉辦法,，在餐盒上打上店家公眾號二維碼，顧客可以加老板或員工的微信,，只要轉(zhuǎn)發(fā)一次推廣消息就可以享受一次半價優(yōu)惠,；還幫助這家餐店接入了人人店的微信三級分銷讓粉絲自動為店鋪做口碑傳播，拉新和轉(zhuǎn)化的效果也比較好,。（ 2 ）像良品鋪子之類的連鎖店適合做電商,，而線下商鋪入駐本地生活 O2O 平臺。比如鼓勵用戶分享自拍到大眾點評網(wǎng),，與美團,、糯米、口碑等簽訂入駐合作協(xié)議,，哪怕多家一點入駐費,，盡量避免簽獨家，讓自家成為各個 O2O 平臺爭搶的對象,，目前看來這幾家是不分伯仲,，誰也吃不掉誰，一旦合并在各家都有自己的運營店鋪,，也能占據(jù)一定優(yōu)勢,。支付寶口碑最近推出了“口碑客”線下商戶可以自制優(yōu)惠劵由推廣者認定，一旦用支付寶掃描支付后,，屬于推廣者的收益會自動返到其賬戶上,，這種 CPS 的模式也很適合線下店鋪。（ 3 ）最低成本的營銷工具就是微信了,，很多人對微商刷存在感比較排斥,，但微信絕對是天然的營銷工具，應(yīng)善加利用,。一個微信好友上限是 5000 人,，只要能夠出 10% 的老顧客就可以養(yǎng)活一家小店，每天只有 1% 的顧客下單就成功了,。店鋪老板不應(yīng)該怕被騷擾,，可以多開幾個業(yè)務(wù)微信號讓顧客加，不斷把店內(nèi)的客戶中篩選出一個回頭客,，把成交的弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為有情感屬性的強關(guān)系,。行勝于知，就不贅述了,。總之,，線下商家能從良品鋪子那里學(xué)到些什么 ? 比如線上線下的渠道融合、互聯(lián)網(wǎng)營銷以及對電商,、 O2O ,、微信平臺的駕馭，都是一個較好的商業(yè)案例,。線下連鎖有品牌營銷玩法,，小商家也有草根化生存方法，都離不開對移動互聯(lián)網(wǎng)的利用,。線下玩互聯(lián)網(wǎng)化的優(yōu)勢在于有旱澇保收的線下業(yè)務(wù)做基礎(chǔ),，再把電商或 O2O 平臺、公眾號,、朋友圈等當做銷售工具,，更方便地服務(wù)人，更快地分銷產(chǎn)品,�,？梢哉f，越是產(chǎn)品可靠,、信譽好,，在線下扎根的商家機會會越來越多。作者：李星 ( 個人微信即 QQ 號： 1598145405) ,，策劃人,，科技專欄作者，關(guān)注消費升級與中產(chǎn)階級崛起趨勢下的互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,，公眾號 lixingo2o ,，作品全網(wǎng)搜索：“策劃人李星”; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)+|519 次閱讀|0 個評論

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標簽: 良品鋪子

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