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良品鋪?zhàn)尤绾伟l(fā)展社交電商的?

啟博微分銷 2019-3-28 17:56

不知道大家是否都比較了解良品鋪?zhàn)?興許有些小伙伴們已經(jīng)是這個(gè)零食商的忠實(shí)粉絲,，但大多數(shù)朋友只知道他們家的零食很好吃,，對(duì)于良品鋪?zhàn)尤绾伟l(fā)展社交電商的,，如何成為零食界的“大佬”卻一無(wú)所知。因?yàn)樗�的成功似乎是一個(gè)傳奇,。其實(shí)小編告訴大家,，這本是一個(gè)必然的趨勢(shì)，那么我們接下來(lái)就這個(gè)話題進(jìn)行探討一下,，看看這其中的奧秘,。 點(diǎn)擊此處添加圖片說(shuō)明文字 1、以顧客為導(dǎo)向,，用產(chǎn)品溝通消費(fèi)者 發(fā)展社交電商的關(guān)鍵在于傾聽(tīng)客戶的心聲,，那么創(chuàng)建平臺(tái)之初，良品鋪?zhàn)泳鸵恢北３诌@個(gè)做法,，那便是做客戶的知己,，了解客戶的需求。最開(kāi)始的店鋪很小,，但該團(tuán)隊(duì)不惜利用兩個(gè)月的時(shí)間在調(diào)查客戶的口味,。此外，不惜花費(fèi)大量差旅費(fèi)去眾多廠家深究零食的生產(chǎn)情況,，看其如何制作,。 良品鋪?zhàn)拥钠放坪诵膬r(jià)值就是挖掘消費(fèi)者需求，讓更多的好零食進(jìn)入消費(fèi)者家庭,，更好地滿足消費(fèi)者的口味,。將消費(fèi)者的需求放在中心位置，不斷的滿足消費(fèi)者的需求,。 所以圍繞著消費(fèi)者的布局就展開(kāi)了,，第一是獲取消費(fèi)者更多的時(shí)間，在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，用戶的時(shí)間是最稀缺的資源,。方便，干凈,，購(gòu)買(mǎi)后即可入口即食,，大大的節(jié)約的用戶的加工處理手續(xù);第二是提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻次，培養(yǎng)用戶互動(dòng),，增強(qiáng)用戶粘性,，銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有才會(huì)更高。 2. 打造專屬商品標(biāo)準(zhǔn)與研發(fā)實(shí)力,，滿足客戶的需求 發(fā)展社交電商當(dāng)然少不了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的約束，那么如此多的食品,，良品鋪?zhàn)右膊粫?huì)忽視質(zhì)量,。打造專屬的商品標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品質(zhì)控制。不斷提升研發(fā)實(shí)力,，開(kāi)創(chuàng)新品,，迎合客戶口味。良品鋪?zhàn)釉谧霎a(chǎn)品鏈,，首先要了解這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)上的變化,。良品鋪?zhàn)拥膭澐郑�有�?jiān)果類,、話梅類,、果干、果脯,、肉制零食等,，還有專門(mén)的一類就是“禮品禮盒”為什么專門(mén)把禮盒和禮品劃為一類，因?yàn)樗�這樣做是來(lái)滿足每一個(gè)消費(fèi)者的獨(dú)特需求,，它的禮盒內(nèi)裝有不同的產(chǎn)品內(nèi)容,，自然也就可以滿足客戶不同場(chǎng)景下的使用，實(shí)際上在影響它的商品定位和商品價(jià)值,。 3. 打造全渠道發(fā)展社交電商 現(xiàn)代的社群富有著全新的一面,，互動(dòng)、參與,，這些都是社交電商的關(guān)鍵詞,。良品鋪?zhàn)哟蛟烊�渠道終端配合供應(yīng)鏈系統(tǒng)，將生產(chǎn)與銷售進(jìn)行結(jié)合,，價(jià)格優(yōu)勢(shì)抓住客戶的心,。 該團(tuán)隊(duì)自傳統(tǒng)門(mén)店伊始，逐漸布局到社交電商,，打造出更具優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷渠道,。打造的全渠道可以覆蓋線下門(mén)店、本地生活,、平臺(tái)電商,、社交電商、APP,協(xié)同六大要素,。并打通全部信息流,，打通之后，五大渠道即保持獨(dú)立發(fā)揮自己不可替代的價(jià)值,，又彼此聯(lián)通和協(xié)同,。比如，門(mén)店,，實(shí)現(xiàn)功能終端服務(wù)化;O2O互聯(lián)門(mén)店的區(qū)域化,，逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化門(mén)店;本地生活,，可實(shí)現(xiàn)引流、推新,、時(shí)段銷售,，成為門(mén)店流量入口，O2O門(mén)店區(qū)域互聯(lián);而社交電商,，實(shí)現(xiàn)社群跨界鏈接,、社交產(chǎn)品的測(cè)試、調(diào)研和體驗(yàn),，粉絲發(fā)展,，品牌傳播等;APP則實(shí)現(xiàn)會(huì)員服務(wù)，區(qū)域O2O交易,、廣域垂直銷售,、品類消費(fèi)入口;平臺(tái)電商，主要是獲取流量,，規(guī)模銷售,，不斷復(fù)制。這種新零售模式結(jié)合優(yōu)勢(shì)的物流與客服系統(tǒng),，不斷提升客戶體驗(yàn)度,。 當(dāng)今社交電商的崛起，的確帶動(dòng)更多的商家走向輝煌,。良品鋪?zhàn)又皇瞧渲谐晒Φ陌咐�之��,，然而這一成功案例給我們帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)值得研究�,？吹皆撋碳宜�發(fā)展的情況,，我們不難想象這里面的不易。這也正是商家值得學(xué)習(xí)的經(jīng)典,。

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便利店如何做好微信輔助營(yíng)銷

鮑躍忠 2018-2-25 09:16

便利店如何做好微信輔助營(yíng)銷 鮑躍忠新零售創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)班 ---- 第二課 分享預(yù)告： 當(dāng)前,，微信已經(jīng)是非常重要的鏈接平臺(tái)、社交工具,。 微信不僅僅是一個(gè)連接工具,，微信的鏈接一定可以產(chǎn)生非常重要的商業(yè)價(jià)值。 ---- 微信可以產(chǎn)生那些價(jià)值,？ ---- 便利店應(yīng)該如何玩微信,？ 本次分享導(dǎo)師：鮑躍忠 時(shí)間： 2 月 22 日晚八點(diǎn)。（初七） 歡迎大家參加,。 分享開(kāi)始： 大家晚上好,，今天晚上主要是和大家聊一下關(guān)于怎么用好微信這個(gè)話題。希望我今天晚上和大家做了交流以后，能對(duì)你現(xiàn)在所做的這些店,，你做的一些經(jīng)營(yíng)的工作能帶來(lái)一些幫助,，也希望今天晚上和大家的交流,，大家能夠重新定位微信,，重新用好微信，能使微信在你日常的店里的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中發(fā)揮出它更好的價(jià)值來(lái),。 最近我看到施煒老師一個(gè)觀點(diǎn),。施煒老師講目前我們看市場(chǎng)要看三個(gè)空間：第一，要看終端空間,，所謂終端空間就是我們?cè)瓉?lái)講的店,，店這個(gè)空間肯定還是非常重要，第二個(gè)空間要看社群空間,，也就是目前環(huán)境下又重新構(gòu)建出來(lái)一個(gè)社群空間,，這個(gè)社群空間現(xiàn)在已經(jīng)在零售的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中發(fā)揮了非常重要的作用，第三空間是網(wǎng)絡(luò)空間,，解決目前情況下線上又構(gòu)建出了一個(gè)新的市場(chǎng)空間,，這是市場(chǎng)空間也在發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。也就是在目前的情況下你做零售你必須要看清這三個(gè)空間,。 首先和大家分享兩個(gè)案例,。這兩個(gè)案例都是實(shí)實(shí)在在的案例。 第一個(gè)是在山東的一個(gè)城市的一個(gè)案例,，一個(gè)賣水果的,，或者講叫他的企業(yè)感覺(jué)并不是很合適，他就是賣水果,，一個(gè)水果店都沒(méi)有,，但是他去年水果賣的是幾千萬(wàn)，他是怎么賣的水果,？他完全通過(guò)了當(dāng)前的一些社群的運(yùn)營(yíng)的辦法做的這種水果生意,。 我們大家都可能在很多的群里。我們現(xiàn)在很多的企業(yè),，包括我們做小店兒也好,，包括一些大企業(yè)好，都把微信群當(dāng)成一個(gè)玩兒的東西,，我覺(jué)得這是非常非常不應(yīng)該的,。那么這個(gè)賣水果兒的他就看到了，現(xiàn)在很多的小區(qū)都有很多業(yè)主群,，那么這些業(yè)主群都是這個(gè)小區(qū)的居民,，那么這個(gè)小區(qū)居民在里面他最關(guān)注的是他的生活，那么他就抓住了這個(gè)機(jī)遇。他通過(guò)這些業(yè)主群和業(yè)主建立聯(lián)系,。然后是用每個(gè)群的群主作為他的代理人,，用這種群的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)了他的一種新的微信群的業(yè)務(wù)模式。也就是在群里面每天訂水果,。你要什么水果兒,， -- 下單付款，然后是他統(tǒng)計(jì)數(shù)量,，然后每天把水果配送到這個(gè)群主指定的地方,，然后這些業(yè)主他自己到這個(gè)地方取，她也不用送貨上門(mén)兒,。去年一年的銷售好像做到了六千多萬(wàn),。 第二個(gè)案例是，這是我在公眾號(hào)兒里看到的一篇文章,，是介紹一個(gè)返鄉(xiāng)的青年,，他回家以后開(kāi)了一個(gè)商店，開(kāi)了商店以后生意很不好,，我們大家都知道現(xiàn)在農(nóng)村,，是兩頭人口，也就是一老一少,。有消費(fèi)能力的都出去打工了,，老人來(lái)講生活比較節(jié)約，孩子來(lái)講,，他沒(méi)有消費(fèi)能力,，那么他現(xiàn)在開(kāi)店開(kāi)了以后生意很不好。根據(jù)這個(gè)情況,，她想了一個(gè)辦法,，老人沒(méi)有消費(fèi)能力，孩子沒(méi)有消費(fèi)能力,，但是他們的需要消費(fèi)啊,，他們需要吃的好一點(diǎn)兒，甚至生活得好一點(diǎn)兒,。她想了一個(gè)很好的辦法,，他把在外面打工的人，組織了一個(gè)群,。這些人他們希望他的老人也好,，希望他在家里的孩子也好，生活的更好,，能吃的更好,、生活的更好一點(diǎn),。大家雖然在外地，但是用這個(gè)群我可以給這個(gè)店主提出要求,，你今天給我家送點(diǎn)兒什么,，你明天給我家送點(diǎn)兒什么，給我老人送點(diǎn)什么,、給我孩子送點(diǎn)兒什么,。通過(guò)這個(gè)群把他整個(gè)小店的經(jīng)營(yíng)一下子做的非常紅火起來(lái)。 這個(gè)兩個(gè)案例都說(shuō)明在現(xiàn)在的情況下,，我們一定要借助一些新的工具手段,，新的互聯(lián)網(wǎng)工具手段,。這些手段一定對(duì)你現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)能夠產(chǎn)生非常非常非常重要的作用,。 結(jié)合我前面講施煒老師的三個(gè)空間的觀點(diǎn)，如果你現(xiàn)在搞零售,，做一個(gè)小店兒,，你只會(huì)看你現(xiàn)在店的問(wèn)題，只會(huì)做到店的生意,，你不會(huì)做群,，也沒(méi)有人運(yùn)用好這個(gè)微信等等這些新工具，那你現(xiàn)在做零售肯定是會(huì)存在非常非常嚴(yán)重的問(wèn)題,。 我們必須看到,，零售現(xiàn)在面臨最大的問(wèn)題是什么？來(lái)客數(shù)下降,。這個(gè)不光是我們小店兒,，不光是便利店，包括現(xiàn)在所有的大賣場(chǎng),、百貨店,，等等等等都在面臨這樣的問(wèn)題。那么是不是現(xiàn)在面臨這樣的來(lái)客數(shù)減少的問(wèn)題,，過(guò)兩年就好了,，我的判斷永遠(yuǎn)不可能好，只可能是越來(lái)越厲害,。所以零售店需要怎么辦,，必須要有原來(lái)非常粗放的經(jīng)營(yíng)顧客，轉(zhuǎn)向打造顧客價(jià)值,。 什么是顧客價(jià)值,？比如講我們?cè)瓉?lái)講，一個(gè)顧客來(lái)到我們店里,，他一個(gè)月可能就是來(lái)了兩次三次,，他本來(lái)就是在我們這小店兒周邊,，大約是一百米也好、五百米也好,，離我們很近,，那就不來(lái)，他就偶爾來(lái),，來(lái)了以后一個(gè)月給我們貢獻(xiàn)可能三百兩百塊錢(qián),，然后是一年可能也就給我們貢獻(xiàn)不到幾千塊錢(qián)，等等,。這樣的顧客現(xiàn)象在我們所有的零售當(dāng)中,，不光是小店兒，包括物中心也是非常普遍的一個(gè)問(wèn)題,。那么未來(lái),，面對(duì)現(xiàn)在這種來(lái)客數(shù)減少的情況，我們必須要徹底改變這種情況,。原來(lái)我們看著一個(gè)百貨店一個(gè)大賣場(chǎng),，可能是人流熙熙攘攘，非常熱鬧,，可能是到了忙的時(shí)候還要排隊(duì),、都是感覺(jué)人非常多，但是實(shí)際上怎么樣,，實(shí)際上顧客創(chuàng)造的價(jià)值非常低,，像大賣場(chǎng)的話，一年可能是一個(gè)顧客貢獻(xiàn)的兩千三千塊錢(qián),，這樣的顧客都不占多數(shù),，大多數(shù)的顧客他的貢獻(xiàn)非常低的。 這樣的零售肯定是不行了,，我們現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變到打造顧客價(jià)值上來(lái),。可能未來(lái)的零售不一定是人員很多,，可能我們?nèi)魏螘r(shí)候都到零售店去看,，都不排隊(duì)，但是他可能創(chuàng)造的價(jià)值非常高,。目前看到這一方面的案例不是很多,，應(yīng)該是盒馬在這方面做了很多的努力。我看到他現(xiàn)在的數(shù)字是他的一個(gè)店最高的顧客一周給他貢獻(xiàn)了 9595 元,。他的一個(gè)店的顧客一年最高給他產(chǎn)出的效益好像是 22 萬(wàn),。這就是顧客價(jià)值。 那怎么去構(gòu)建顧客價(jià)值,？目前來(lái)看我們必須要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，來(lái)連接顧客,，通過(guò)這種高效的連接手段來(lái)打造顧客價(jià)值。 目前我們現(xiàn)在很多人都是互聯(lián)網(wǎng)用戶,。但是大家都把自己作為一個(gè)用戶,，把互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們零售帶來(lái)的這種實(shí)際的價(jià)值的關(guān)聯(lián)、或者是認(rèn)識(shí),、更或者說(shuō)是挖掘做的還是比較差,。 互聯(lián)網(wǎng)怎么去看，互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來(lái)的最主要的價(jià)值就是鏈接,，這種鏈接,，不僅是我們現(xiàn)在用微信和你的朋友在朋友圈聊天兒這樣的鏈接，最關(guān)鍵的是他對(duì)你現(xiàn)在做零售經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)非常非常重要的價(jià)值,。在目前情況下,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為非常重要的上網(wǎng)方式，我看到 17 年的數(shù)字是,，現(xiàn)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶是九個(gè)多億,，現(xiàn)在 95% 是移動(dòng)用戶。也就是說(shuō),，現(xiàn)在都已經(jīng)說(shuō)明了，網(wǎng)民用什么上網(wǎng)呢,，用手機(jī),，那么在手機(jī)環(huán)境當(dāng)中鏈接大家最多的工具是什么？是微信,，微信是目前實(shí)現(xiàn)了人與人,、人與信息、人與商店鏈接的一個(gè)非常非常重要的工具,。 所以在現(xiàn)在情況下,，你想做好你的店的生意，你必須要好好研究微信怎么去用,？怎么去玩,？怎么和你店的經(jīng)營(yíng)能夠做到更好的結(jié)合？從我現(xiàn)在看,，微信,，目前已經(jīng)很有價(jià)值，我的判斷未來(lái)他將在零售的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中發(fā)揮出更加重要的價(jià)值,。因?yàn)槟壳翱磸膹埿↓�,，他目前做的工作就是怎么�?shí)現(xiàn)他的商業(yè)化的價(jià)值。目前包括我們看他推出的小程序,，小程序重點(diǎn)解決了商家的問(wèn)題,，也就是如何把微信的用戶和商家做更緊密的關(guān)聯(lián),，這一方面應(yīng)該是做了很多的嘗試，目前看小程序確實(shí)是發(fā)揮了非常重要的價(jià)值,。我的分析未來(lái)微信可能圍繞商業(yè)化,、零售化、在實(shí)現(xiàn)店與顧客的鏈接當(dāng)中發(fā)揮更重要的價(jià)值,。 那么怎么看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)包括微信在內(nèi),，這些新工具的價(jià)值。我從下面幾個(gè)方面給大家做簡(jiǎn)單的介紹,。 第一,，找到顧客。也就說(shuō)在現(xiàn)在情況下,，我們必須要清醒地看到,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下你的顧客，他已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化,。目前大多數(shù)人的生活空間占用時(shí)間最多是在網(wǎng)上,。我看到 17 年公布的數(shù)字是網(wǎng)民的平均上網(wǎng)時(shí)間達(dá)到了 44 個(gè)小時(shí)， 44 個(gè)小時(shí)是什么概念,，我們現(xiàn)在法定工作日是 40 個(gè)小時(shí),。也就是說(shuō)，現(xiàn)在上網(wǎng)的時(shí)間比她上班兒的時(shí)間還要多出 4 個(gè)小時(shí)了,。所以,，面對(duì)這些情況你怎么辦呢，你用以往的線下手段,，就可能你找不到你的客戶了,。甚至在目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你在 PC 上也難以找到他們了,。所以你現(xiàn)在必須要轉(zhuǎn)移到移動(dòng)一端的手上,，特別在目前，微信已經(jīng)成為人們主要社交工具平臺(tái)的時(shí)代,，你的顧客,，他更多生活在微信上。所以你想找到你的顧客,，你只能從微信上找到你的顧客,。包括你的店開(kāi)了，他不一定到你店里去,，為什么,？他可能更喜歡在手機(jī)上了解信息獲取娛樂(lè)。你要想找到他,，你必須要用手機(jī)的方法,，手機(jī)的手段去找到他,。 第二個(gè)價(jià)值影響顧客。在微信時(shí)代,，什么是影響顧客最大的渠道,？當(dāng)然是微信。目前我們每一個(gè)人都應(yīng)該是非常深刻的體會(huì),。大家現(xiàn)在時(shí)時(shí)刻刻都在看手機(jī),，看手機(jī)看什么，大多是在看微信,，看朋友圈兒看信息,，包括看一些公眾號(hào)兒學(xué)習(xí)一些知識(shí)，微信已經(jīng)成為影響人的主要手段,，其他手段都在弱化,。那你想影響你的顧客，叫他了解你這個(gè)店的信息,，你想影響你的顧客對(duì)你的店產(chǎn)生信任,，你用什么手段？原來(lái)的手段,，你就發(fā)個(gè)海報(bào),，在店前做個(gè)推銷、做個(gè)什么活動(dòng),，這些活動(dòng)都已經(jīng)是影響力很弱啦,，最有效的手段，你就必須要現(xiàn)在用微信手段來(lái)氣影響你的顧客,。 第三個(gè)價(jià)值是建立信任。為就是說(shuō)目前情況下,，我們需要通過(guò)微信的鏈接交流,，可以快速建立起顧客信任。通過(guò)微信的積極傳播等一些價(jià)值可以快速增強(qiáng)顧客對(duì)零售店的信任,，微信的營(yíng)銷傳播可以把企業(yè)的各種信息,，及時(shí)高效地傳遞給顧客�,？梢院湍繕�(biāo)顧客建立起實(shí)時(shí)更加深入的交流,，可以使目標(biāo)顧客，更充分的了解你的店,，了解你的企業(yè),，從而建立起對(duì)企業(yè)的深度信任機(jī)制。 其實(shí),，從以往來(lái)看,，你想影響顧客,，你想取得信任，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有微信的時(shí)代,，你是非常困難的,。因?yàn)槟銢](méi)有機(jī)會(huì)和顧客交流。比如你想告訴他我店怎么怎么好,，他只能通過(guò)自己的感受,。但是你現(xiàn)在有了微信，你完全可以通過(guò)這些傳播的手段影響他,，使他產(chǎn)生對(duì)你的信任,。 第四個(gè)價(jià)值是快速反應(yīng)。作為零售店也好,，一切都需要快速反應(yīng),，特別是面對(duì)顧客需求，面對(duì)營(yíng)銷需求時(shí),。關(guān)鍵在于快速反應(yīng),。微信的實(shí)時(shí)連接、實(shí)時(shí)在線已經(jīng)完全滿足企業(yè)快速反應(yīng)的需求,，通過(guò)微信的實(shí)時(shí)連接,、實(shí)時(shí)在線，可以準(zhǔn)確洞察顧客需求,，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,，迅速做出快速反應(yīng)。 其實(shí)原來(lái)作為零售店丟失顧客很重要的原因就是沒(méi)有鏈接,。顧客從你這兒買(mǎi)了以后感覺(jué)有問(wèn)題沒(méi)法和你交流因此出現(xiàn)問(wèn)題,。 我昨天在盒馬一個(gè)店的群里，這是昨天我剛看到的一個(gè)案例,，顧客買(mǎi)了芹菜,。送到家里邊了，顧客拍的照片發(fā)到群里邊兒一看芹菜爛了,，顧客有抱怨,。盒馬的客服人員他們一個(gè)叫小盒一個(gè)叫小馬，馬上給顧客該道歉道歉,，本來(lái)是一個(gè)很嚴(yán)重的一個(gè)商品質(zhì)量的投訴案件,，開(kāi)始通過(guò)這種群的這種活躍性、黏度,，馬上把這個(gè)問(wèn)題很平凡的處理了,，變成顧客很理解，然后提出建議你們不要怎么怎么怎么，怎么,，以后不要怎么著了,，以后要注意，等等等等,。這些都是靠著微信的鏈接才能達(dá)到這種效果,。所以通過(guò)微信的鏈接做出快速反應(yīng)是當(dāng)前做零售非常非常重要的。 第五個(gè)價(jià)值是增強(qiáng)粘性,。從目前來(lái)看,，有價(jià)值的朋友圈可以使人們不忘瀏覽，有價(jià)值的微信群可以使人們受益非淺,，有價(jià)值的公眾號(hào)兒不僅使人們獲得知識(shí)或者信息,，人們更愿意為她們買(mǎi)單，為她們付費(fèi),。所以微信對(duì)提升信任,，增進(jìn)了解，解決粘性,，解決你與顧客的粘性,，解決你門(mén)店社交的粘性會(huì)帶來(lái)非常重要的價(jià)值。 那么我們作以上五個(gè)方面兒價(jià)值的最終目標(biāo)什么,？是打造顧客價(jià)值,。我前邊兒講我們最終現(xiàn)在做零售的核心要做顧客價(jià)值。這是當(dāng)前做零售當(dāng)中,，你必須要好好研究的一個(gè)課題,。 第二個(gè)方面我想和大家簡(jiǎn)單聊一下就是目前在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售企業(yè)的營(yíng)銷需要具備移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維,。 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，我們現(xiàn)在做零售、做營(yíng)銷,，我們必須要用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維做營(yíng)銷,。在微信時(shí)代必須要用微信手段開(kāi)展?fàn)I銷。 我前面講現(xiàn)在顧客每周 40 個(gè)小時(shí)在上網(wǎng),，這是平均時(shí)間�,？赡苡行╊櫩退�的上網(wǎng)時(shí)間還要大大高于這個(gè)時(shí)間,。包括現(xiàn)在你不要擔(dān)心你服務(wù)的周邊顧客老年人他不上網(wǎng)，目前微信的覆蓋年齡可能已經(jīng)達(dá)到了八十歲,，可能甚至覆蓋了九十歲以上的人口,。 在目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們要做到幾以下這么幾個(gè)上線： 第一,，要把你的產(chǎn)品上線,。也就是說(shuō)你們店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,，你要盡可能的把它搬到線上來(lái)。當(dāng)然,。我覺(jué)得目前作為一些小的門(mén)店,、小的企業(yè)，你不可能把他像淘寶像京東搞那么大的一個(gè)平臺(tái),，但是你可以努力把它搬到微信這個(gè)空間來(lái),。 第二，要把營(yíng)銷上線,。要把你想做的一些顧客的活動(dòng),，你想做的一些營(yíng)銷活動(dòng)，要把它搬到線上來(lái),。 第三要把你的客戶上線,。也許說(shuō)現(xiàn)在你要盡量的用線上的手段與你的目標(biāo)顧客建立連接。這種連接是非常非常重要,。 以我的判斷未來(lái)你做大店也好,，你做小店也好，營(yíng)銷決戰(zhàn)的中場(chǎng)是在手機(jī)上,。也就說(shuō),，誰(shuí)能占領(lǐng)顧客的手機(jī)，誰(shuí)能用手機(jī)與顧客建立更緊密的鏈接,，是你未來(lái)經(jīng)營(yíng)的非常非常重要的一個(gè)舉措,。所以在目前情況下我們做零售店，做零售企業(yè),，你的營(yíng)銷必須要由線下轉(zhuǎn)移到線上,，特別重要的是要轉(zhuǎn)移到移動(dòng)一端的手機(jī)上看，能在手機(jī)上搭建與消費(fèi)者的鏈接,，用手機(jī)營(yíng)銷手段營(yíng)銷你的目標(biāo)顧客,，能把顧客購(gòu)買(mǎi)更多的引導(dǎo)到手機(jī)上，是當(dāng)前零售營(yíng)銷的重中之重,。 第三個(gè)方面想和大家簡(jiǎn)單分享一下,，作為我們做零售店應(yīng)該怎么用好現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)新工具。 在目前環(huán)境下企業(yè)的管理者,、店長(zhǎng),、營(yíng)銷人員，重點(diǎn)是要運(yùn)用好微信與自媒體的營(yíng)銷價(jià)值,，建立起微信加自媒體的營(yíng)銷體系,，微信與自媒體已經(jīng)是企業(yè)必須要充分重視、好好運(yùn)用的營(yíng)銷工具，它的市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越以往的營(yíng)銷手段,。 我們運(yùn)用微信 + 自媒體,，它的作用就是找到顧客、鏈接顧客,、影響顧客,、增強(qiáng)顧客粘性，最終是打造顧客價(jià)值,。當(dāng)前做零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念,，必須要盡快重新認(rèn)識(shí)，重新定位微信和自媒體,，在你的門(mén)店?duì)I銷中的價(jià)值,，重新架構(gòu)以微信加自媒體的企業(yè)營(yíng)銷體系、營(yíng)銷模式,，并且要拿出更多的力量來(lái),，做好這個(gè)東西，使之發(fā)揮更大的營(yíng)銷價(jià)值,。 首先和大家分享一下關(guān)于微信,，怎么去玩兒微信。 微信是什么,？微信就是個(gè)工具,，就是個(gè)社交工具。但是他搭建的這種鏈接的功能,，可能產(chǎn)生的對(duì)零售的營(yíng)銷價(jià)值,，是非常非常巨大的。他現(xiàn)在已經(jīng)是非常重要的一個(gè)平臺(tái)了,，對(duì)零售的營(yíng)銷已經(jīng)帶來(lái)非常重要的幫助,。你不要等待張小龍，他那會(huì)教到你零售店怎么去用微信,。你要自己根據(jù)這種微信的價(jià)值,，如何去挖掘出他對(duì)你的門(mén)店所能帶來(lái)的營(yíng)銷價(jià)值。 作為微信來(lái)講,，基本是這么幾個(gè)要素,，你要去考慮怎么玩兒：第一是微信名兒，第二是好友兒,，也就說(shuō)你現(xiàn)在到底微信好友多少,，第三是你的朋友圈兒，第四是微信群,。我覺(jué)得目前看微信你目前怎么玩兒微信。主要應(yīng)該是把這四個(gè)東西好好的把它弄明白。 第一關(guān)于微信名兒,。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，你一定要想到一個(gè)問(wèn)題，你不要怕別人了解,，你一定要擔(dān)心的是別人沒(méi)法了解你,。特別作為零售人，你應(yīng)該最最擔(dān)心的是別人如何能夠通過(guò)手機(jī)通過(guò)微信了解你,。 所以現(xiàn)在看我們很多的朋友,，包括好像在我們這個(gè)群里面也有些朋友你微信不實(shí)名兒。我覺(jué)得真不知道你現(xiàn)在還是怎么想,，我覺(jué)得微信實(shí)名,，是你在微信環(huán)境下、在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，你必須要考慮要做到的一個(gè)基本的東西,。所以說(shuō)你要通過(guò)你現(xiàn)在的微信，使更多的朋友能夠更快的了解你的店的情況,，了解你的情況,，你必須要通過(guò)實(shí)名向大家傳達(dá)。我看到現(xiàn)在大多數(shù)人對(duì)這一方面兒都有了一些深刻的認(rèn)識(shí)了,。比如在我的幾個(gè)群里邊兒,，我看目前用真人頭像的能夠占到一半兒了，當(dāng)然還有很多還是用的其他的一些一些頭像,。同時(shí)我感覺(jué)現(xiàn)在好像在微信當(dāng)中,，用實(shí)名的能夠占到百分之二十左右了。要比以往這個(gè)比率肯定是提高了很大,。我覺(jué)得未來(lái)來(lái)看它,，最終的微信，大家認(rèn)識(shí)了微信價(jià)值以后必然都需要實(shí)名制,。所以說(shuō)你現(xiàn)在如果你在做店,，你是做經(jīng)營(yíng)，我的建議你必須要實(shí)名,，你一定要想到如何通過(guò)實(shí)名使大家能夠更好的認(rèn)識(shí)你,、了解你。 第二個(gè)要素,，關(guān)于好友也就是微信朋友,。我覺(jué)得我們現(xiàn)在一定是要重視在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，代表你的社交能力,，不僅看你線下的朋友圈兒,，更關(guān)鍵的是要看你在微信上的朋友圈,。 所以在微信時(shí)代。我們必須要求和支持,，你的店長(zhǎng)也好,，你的員工也好，我們要抓住一切機(jī)會(huì)與顧客建立好友關(guān)系,，甚至像我們一些做連鎖企業(yè)的要納入對(duì)店長(zhǎng)的一個(gè)考核,，在門(mén)店當(dāng)中我們要把店長(zhǎng)和有關(guān)管理人員的微信二維碼公示與顧客，鼓勵(lì)顧客掃碼加好友,。 試想一下,，如果我們一個(gè)小超市，一個(gè)社區(qū)超市,、一個(gè)便利店,，如果你的店長(zhǎng)、你的員工,，他們能夠把周邊的幾千個(gè)顧客加為微信好友,，并能夠通過(guò)很好的手段，經(jīng)營(yíng)好這些微信好友的話,，你的顧客流失的問(wèn)題,、你的營(yíng)銷價(jià)值的問(wèn)題將會(huì)得到非常大的提升。 當(dāng)然,，僅僅是加好友還是不夠的,，要學(xué)會(huì)怎么去鏈接，怎么去影響,，怎么去維護(hù),。這可能需要一個(gè)系統(tǒng)化的東西，你要考慮好,。 第三個(gè)要素朋友圈,。也就說(shuō)你加了這些好友以后，你怎么去影響她,，怎么去鏈接她,，怎么去對(duì)她產(chǎn)生粘性，這是必須要研究好的,。 首先對(duì)朋友圈的定義一定要很清楚,，朋友圈兒，什么是朋友圈兒,。朋友圈兒是你了解朋友也是朋友了解你的主要管道,。朋友圈兒是社交圈兒，他不是你的私人空間,，千萬(wàn)不要把朋友圈當(dāng)成你的私人領(lǐng)地,。你在朋友圈兒發(fā)的一切內(nèi)容是給別人看的,，不是愉悅你自己的。同時(shí)必須要特別清楚朋友圈兒需要經(jīng)營(yíng),，只有經(jīng)營(yíng)的好才會(huì)成為有真正的朋友圈兒,，才會(huì)不斷增加有價(jià)值的朋友，特別是針對(duì)我們的目標(biāo)顧客,。 經(jīng)營(yíng)朋友圈的目標(biāo)就是要增進(jìn)你在朋友圈這些朋友對(duì)你的深度了解，建立起大家對(duì)你的信,，擴(kuò)大自己的朋友圈的影響,，形成自己穩(wěn)定的、有價(jià)值的社交領(lǐng)域,。 朋友圈應(yīng)該怎么玩,？第一需要正能量，我想我們每一個(gè)人都非常討厭一些負(fù)能量的東西,，每一個(gè)人都喜歡正能量,，比如說(shuō)我現(xiàn)在看一個(gè)非常有正能量、對(duì)我影響非常大的就是三胞樂(lè)語(yǔ)總裁朱總,，朱總的朋友圈兒,，他每天發(fā)出來(lái)的東西都是情緒飽滿，非常有正能量的東西,。 朋友圈兒需要做價(jià)值分享,。你一定要想著你現(xiàn)在有了朋友圈兒不做分享，你就是在浪費(fèi),。你建立朋友圈的目的就是為了做分享,。 那么在朋友圈兒分享什么？分享內(nèi)容,，分享有價(jià)值的內(nèi)容,。當(dāng)然，每個(gè)人定位自己朋友圈兒,，可能是會(huì)有差異,，這個(gè)你要根據(jù)你所定義的，比如說(shuō)我做一個(gè)店,，我周圍服務(wù)了哪些顧客,，那你就需要針對(duì)你的目標(biāo)顧客，用哪些內(nèi)容來(lái)幾影響你的目標(biāo)顧客,。 朋友圈兒,，一定不要做以下動(dòng)作。 第一,，廣告,，我覺(jué)得這是我們現(xiàn)在很多零售店,，包括零售企業(yè)的朋友犯了一個(gè)很大的忌諱，朋友圈兒絕對(duì)不是你的廣告圈兒,。天天廣告一是你對(duì)朋友的極大不尊重,，就像我們看電視一樣，我們看到中央臺(tái)出了廣告都怎么辦,，要換臺(tái),。朋友圈兒沒(méi)有義務(wù)天天看你發(fā)的廣告。大家的時(shí)間都是非常寶貴的,，你的朋友更不是有義務(wù)幾天天看你的廣告,。當(dāng)然我們可以發(fā)類似于傳播推廣這些東西，但是一定要把它變成為一種價(jià)值,。 在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一定想著一種廣告的辦法,，就是能夠產(chǎn)生二次傳播的內(nèi)容，才叫一種有價(jià)值的好廣告,。你發(fā)的純粹是一些產(chǎn)品東西,，不會(huì)使任何人產(chǎn)生二次傳播，你這樣的廣告一定不要,。因?yàn)槟闳绻�天天發(fā)這樣的廣告,，一別人會(huì)討厭你。第二,，在這種情況下,，可能你就會(huì)被屏蔽了，也就說(shuō)大家會(huì)動(dòng)用一個(gè)設(shè)置功能,，把你設(shè)置為不看你的朋友圈,。比如現(xiàn)在我的手機(jī)當(dāng)中，我大約有幾百人,，我已經(jīng)把它設(shè)置了這樣的人員,。為什么，他天天發(fā)的都是些無(wú)價(jià)值的東西,，除了廣告就是憤青,、就是矯情的東西，很討厭,，我就把他設(shè)置了不看他的朋友圈,。 朋友圈兒還要記得不要做以下動(dòng)作：矯情，每天除了孩子除了什么東西,。一定想著,，大家認(rèn)識(shí)你一定是通過(guò)朋友圈兒去認(rèn)識(shí)你。在線的情況下朋友圈不是你的個(gè)人空間,。你的非能夠?qū)δ銕��?lái)有價(jià)值影響的內(nèi)容最好不要放或者少放,。 第三個(gè)內(nèi)容我覺(jué)得也不能做,，就憤青，經(jīng)常一些是大家不好理解的東西,。第四個(gè)內(nèi)容負(fù)能量,，我覺(jué)得一定要注意不能發(fā)負(fù)能量的東西。 大家一定要清楚,，分享是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的一個(gè)重要特征,，既然你在使用微信。你就在期待與大家的社交,。社交就需要分享,，在分享中建立與大家的鏈接。 第四個(gè)要素,，微信群。從目前來(lái)看,。以微信群為代表的社群越來(lái)越成為一種非常重要的非正式組織,，正在產(chǎn)生越來(lái)越大的社會(huì)影響，正在對(duì)社會(huì)的營(yíng)銷產(chǎn)生越來(lái)越大的市場(chǎng)價(jià)值,。 我們現(xiàn)在很多人都參加了很多的群,，或者是這個(gè)群是里邊兒很亂，沒(méi)有價(jià)值,，或者是這個(gè)群是個(gè)死群,，我覺(jué)得這樣的群確實(shí)確實(shí)非常多。 那么現(xiàn)在微信群可不可以把它做成一個(gè)非常有價(jià)值的一個(gè)非正式組織,？完全可以,。我也進(jìn)入像盒馬、像良品鋪?zhàn)�,、像名廚一站,，他們這些企業(yè)的一些群，包括我最近嘗試也做了這個(gè)群,，我覺(jué)得做群現(xiàn)在完全可以把它做成一個(gè)同正式組織一樣的一個(gè)非常有價(jià)值的一個(gè)組織模式,。像我們現(xiàn)在這個(gè)群，我覺(jué)得就很有價(jià)值,，大家都是來(lái)想學(xué)習(xí)新零售的一些知識(shí),。平時(shí)大家都遵守群里一些東西，就像一個(gè)很正式的組織,，我覺(jué)得這樣做,，完全可以把群這樣的一個(gè)非正式組織把它做成一個(gè)很有價(jià)值的一個(gè)組織出來(lái)。 目前來(lái)看這個(gè)非正式組織應(yīng)該怎么辦,，像我們做群應(yīng)該怎么去做比較好,？我覺(jué)得非正式組織要同正式組織一樣,，比如我們現(xiàn)在做一個(gè)群，雖然我們講他是一個(gè)非正式組織,，但是我們要把它當(dāng)成一個(gè)就像我們的店,，就像我們的企業(yè)一樣的一個(gè)正式組織來(lái)做，去產(chǎn)生應(yīng)該產(chǎn)生的價(jià)值,。 所以,，我們做微信群必須按照正式組織的要求，必須按照組織的運(yùn)作模式,，一步一步地去管理維護(hù)才會(huì)產(chǎn)生出相應(yīng)的價(jià)值,。 我最近看到，一是目前意識(shí)比較超前的企業(yè),，已經(jīng)在非常重視微信群的價(jià)值,。譬如目前看到盒馬鮮生生，盒馬鮮生每一個(gè)門(mén)店都構(gòu)建了 n 多個(gè)微信群,。他有專職人員在維護(hù)一個(gè)叫小盒,，一個(gè)叫小馬。我也看到良品鋪?zhàn)�,，他�?17 年開(kāi)始也在非常重視,、構(gòu)建社群營(yíng)銷模式。良品鋪?zhàn)�,，他�?17 年開(kāi)始要在它每個(gè)店構(gòu)建出三千人的社群,。我們大家都知道良品鋪?zhàn)拥拈T(mén)店大約一百平方兩百平方,，他想構(gòu)建出三千人的社區(qū),。良品鋪?zhàn)?17 年三大營(yíng)銷的新舉措，第一,，打造顧客價(jià)值,，第二,，從線上導(dǎo)流線下門(mén)店，第三,，構(gòu)建三千人的社群,。如果她把這三千人構(gòu)建好，一個(gè)顧客給他產(chǎn)生兩千到三千塊的貢獻(xiàn)的話,，大家可以算算能出多少的銷售業(yè)績(jī),。包括看南京的名廚一站，名廚一站這個(gè)企業(yè)也是有幾百家店,。目前他主要的營(yíng)銷舉措就是公眾號(hào)兒 + 微信群,，總體看運(yùn)做的也不錯(cuò)。但是目前從群的運(yùn)作來(lái)看我看到的運(yùn)作最好的群是盒馬的群。非常規(guī)矩,，非常歡迎,，非常有粘性。每天的這個(gè)盒馬的群是就是圍繞一個(gè)主題,，就是吃,、吃，就是為了吃,。女性居多,，基本是以他做一些實(shí)時(shí)的推送作為主要的內(nèi)容。然后有一些群里的成員和他做一些互動(dòng),。當(dāng)然這里邊兒非常重要的是他實(shí)時(shí)處理的一些,，商品質(zhì)量或者服務(wù)當(dāng)中的問(wèn)題。 關(guān)鍵的是我看他的群運(yùn)作的不亂,，沒(méi)有亂七八糟的那種,。當(dāng)然群的管理都是有規(guī)矩，包括盒馬的群,。前天也是看到我好像有一個(gè)群里邊兒發(fā)了一個(gè)跳一跳的鏈接,。那么它的管理人員發(fā)現(xiàn)以后第一次提醒，第二次她用的語(yǔ)言非常的溫柔,，如果你再發(fā)這樣的鏈接我都要把你關(guān)到小黑屋里去了，使顧客感覺(jué)挺起來(lái)非常好,，但是他好像第二天那個(gè)顧客又發(fā)了,，然后就把他踢出了。 所以做群啊,，一定是要按照正式組織的要求去做,，我覺(jué)得做群需要具備以下幾個(gè)原則，第一,，群要有目標(biāo),，你做這個(gè)群是干什么的，就像我們現(xiàn)在這個(gè)群,，我們這個(gè)群非常清晰,，就是為想創(chuàng)業(yè)新零售的人員做培訓(xùn)輔導(dǎo)。我想和各位老師想和大家做交流的也主要是沖著這一方面的內(nèi)容,。目標(biāo)必須要很清楚,，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有組織。 那你做群,，你做你店的群,，同樣要很清楚，你做這個(gè)群是為了干什么，你有目標(biāo)才能吸引大家你沒(méi)有目標(biāo),，就不會(huì)影響到你想影響的這些人,。 二是需要有信念，也就做目標(biāo),，也要有我們做這個(gè)事情做什么東西,。像我們現(xiàn)在做這個(gè)群就是要大家一起來(lái)探討新零售的變革創(chuàng)新。包括我想從我和大家介紹的這些導(dǎo)師也好,，包括像參加的成員也好,，都是感覺(jué)我們現(xiàn)在要做點(diǎn)新零售的東西。如果是沒(méi)有這個(gè)信念,，大家就聊不到一塊兒去,。 第三做群要有文化啊，也就說(shuō)我們現(xiàn)在什么樣的企業(yè)文化,，同樣在群里面也要體現(xiàn)這樣的文化,。第四個(gè)方面，群一定要有規(guī)則,，有嚴(yán)格的紀(jì)律要求,。第五群要有相應(yīng)的分工。做群還有相應(yīng)的管理和互動(dòng),。也就是說(shuō)你做群一定想把它做一個(gè)企業(yè)一樣的去按一步一步的運(yùn)轉(zhuǎn),。你不能是說(shuō)隨便的拉進(jìn)人來(lái)這就是算個(gè)群了，那是叫一個(gè)群,，那對(duì)你做零售的經(jīng)營(yíng)不會(huì)帶來(lái)有價(jià)值的東西,。 你做好一個(gè)群要注意這么四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一,，要做好設(shè)計(jì),，也就是作這個(gè)群是為了干什么，達(dá)到什么目標(biāo),，第二,，要搭建好這個(gè)群的結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)從有關(guān)人員的分工,，包括你確定的群的文化組織也好,，要把總體的框架搭建好。第三個(gè)方面要做好運(yùn)維,，日常怎么去運(yùn)行維護(hù)好你這個(gè)群,。第四個(gè)方面，特別做零售你如何的通過(guò)這個(gè)群把你想實(shí)現(xiàn)的這種零售的商業(yè)價(jià)值,，怎么去變現(xiàn)也要研究好,。 未來(lái)我的判斷零售企業(yè)的營(yíng)銷空間將更多的轉(zhuǎn)移到群里,。所以我們現(xiàn)在一定要在門(mén)店做好社群的建設(shè)�,？梢愿鶕�(jù)不同的顧客特點(diǎn)要求建立不同的群,，可以是關(guān)注健康的，也可以使關(guān)注品質(zhì)生活的,，可以是關(guān)注運(yùn)動(dòng)的,，可以是關(guān)注家庭生活的，等等,。 必須要看清這個(gè)群能否有價(jià)值,，關(guān)鍵在運(yùn)營(yíng)。企業(yè)必須要指導(dǎo)門(mén)店,，學(xué)會(huì)微信群的運(yùn)營(yíng),。包括如何設(shè)計(jì)不同的群，如何搭建群的組織架構(gòu),，如何運(yùn)營(yíng)和維護(hù)群的運(yùn)行,，如何在群中產(chǎn)生良好的營(yíng)銷價(jià)值。 所以我覺(jué)得目前來(lái)看微信應(yīng)該是從怎么去起好名兒,，怎么去加好友兒,，怎么去維護(hù)好朋友圈兒，怎么起做好微信群,，從這幾個(gè)方面要好好研究,。我的判斷未來(lái)幾年，你不在這個(gè)方面下工夫你零售沒(méi)法做,，未來(lái)主要要靠這個(gè)東西,。 下面來(lái)簡(jiǎn)單和大家溝通一下，關(guān)于這個(gè)自媒體,。自媒體同樣，他會(huì)起到非常重要的作用,，他應(yīng)該也是起到的作用是找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性,、打造價(jià)值。 建議我們現(xiàn)在所有零售企業(yè)都要好好做自己的公眾號(hào),。本身公眾號(hào)它也不需要花很多錢(qián),，關(guān)鍵是你把內(nèi)容做好就行，包括我們其他那些小店兒,，我認(rèn)為大家都有必要好好的做好一個(gè)公眾號(hào),。因?yàn)槟悻F(xiàn)在是通過(guò)這個(gè)公眾號(hào)找到顧客，也就說(shuō)通過(guò)你公眾號(hào)的一些針對(duì)你的目標(biāo)顧客的一些有價(jià)值的內(nèi)容的傳播。未來(lái),，將對(duì)你實(shí)現(xiàn)通過(guò)這個(gè)公眾號(hào)與你的目標(biāo)顧客鏈接,，怎么去影響他，怎么去對(duì)他產(chǎn)生價(jià)值,，為他帶來(lái)重大影響,，可能發(fā)揮非常重要的作用。 其實(shí)目前看企業(yè)的公眾號(hào)做的很多,，但是各個(gè)企業(yè)可能他的定位不一樣,，我覺(jué)得可能這里邊兒有好多還得需要好好研究，到底是做零售這個(gè)公眾號(hào)應(yīng)該怎么做,。 一直關(guān)注一個(gè)企業(yè)的公眾號(hào)兒他應(yīng)該做的不錯(cuò),，我覺(jué)得就是像我們做這個(gè)便利店做社區(qū)超市，值得學(xué)習(xí)的就是北京超市發(fā),，北京超市發(fā)他做了個(gè)公眾號(hào)叫,，每日一菜譜兒，他是每天都發(fā)一個(gè)菜譜,。今天做什么菜,，明天什么菜，就這么每天一個(gè)菜譜,。我覺(jué)著像超市發(fā)這樣的一些社區(qū)性的超市,，他用這種方式來(lái)記找到顧客，產(chǎn)生影響,，建立鏈接,，增強(qiáng)粘性，這個(gè)公眾號(hào)兒肯定是很有價(jià)值,。同時(shí)我們現(xiàn)在一定要看到未來(lái),，從零售的經(jīng)營(yíng)來(lái)看更多，你需要通過(guò)媒體的一些手段和措施,。也就是說(shuō)我們需要通過(guò)這些媒體的手段來(lái)去建立與你顧客的一些影響,。所以我覺(jué)得現(xiàn)在不管你現(xiàn)在做得多大的企業(yè)也好，都需要重視做好公眾號(hào),，這個(gè)可能未來(lái)會(huì)起到更大的一些作用,。 好今天講這么多，總的來(lái)講就是希望大家在目前已經(jīng)是微信社會(huì)的這么一個(gè)環(huán)境下,，一定要重視用現(xiàn)在這些新的手段,，包括我現(xiàn)在也特別看到剛才和大家分享，包括像盒馬鮮生,、像良品鋪?zhàn)�,，這些大企業(yè)有幾百家,、幾千家企業(yè)門(mén)店的這些企業(yè)都開(kāi)始重視做微信、做社群,，我們現(xiàn)在目前一定要看清這種趨勢(shì),，趕快轉(zhuǎn)變觀念，重視做好微信這種工具來(lái)為你的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生更好的作用,。 今天就和大家分享這些內(nèi)容,。好，感謝大家的收聽(tīng),。 鮑躍忠微信bc111246

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2018年零售行業(yè)預(yù)測(cè)

鮑躍忠 2018-1-21 08:49

從目前的形勢(shì)來(lái)看,， 2018 年必將是零售行業(yè)發(fā)生重大變化的一年。 隨著消費(fèi)需求市場(chǎng)變化的更加深入,，隨著阿里,、京東、美團(tuán),、小米等眾多線上企業(yè)走入線下,，隨著永輝、孩子王,、全家,、猩便利等更多的零售企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展， 18 年,，必將在零售形式,、技術(shù)、模式等方面發(fā)生更加顯著的變化,。 18 年,，隨著整體消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)發(fā)展，消費(fèi)需求的分層化,、個(gè)性化,、小眾化、便利化,、社群化的特點(diǎn)會(huì)更加凸顯,，如何更好地滿足新消費(fèi)需求，成為零售變革的主要驅(qū)動(dòng)因素,。 18 年，線上巨頭企業(yè)將會(huì)進(jìn)一步加大走入線下融合發(fā)展的力度,。如阿里,，將會(huì)在 17 年以資本方式收購(gòu)線下零售資源的基礎(chǔ)上， 18 年將會(huì)以更大的力度探討如何融合新零售技術(shù)整合提升線下企業(yè),。包括騰訊也將加大與永輝探討如何加強(qiáng)合作的有效方式,。 18 年,，也將會(huì)有更多的零售企業(yè)，在充分認(rèn)清當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的情況下,，加大變革發(fā)展力度,。像蘇寧、生鮮傳奇,、孩子王等企業(yè),，在逐步清晰符合企業(yè)實(shí)際的未來(lái)新零售變革方向。相信在 18 年會(huì)有更多的企業(yè)在新零售的創(chuàng)新發(fā)展當(dāng)中取得更富有成效的結(jié)果,。 面對(duì)當(dāng)前的新消費(fèi)需求,，新零售的變革必將是更加重視消費(fèi)者體驗(yàn)的零售變革。重新定義零售店的新價(jià)值,，打造更具體驗(yàn)性,、社交屬性的新型門(mén)店是重要的變革方向；隨著技術(shù)的發(fā)展,，零售店的智能化也將成為推動(dòng)零售變革的重要力量,。 綜合目前的市場(chǎng)環(huán)境，依據(jù)我對(duì)零售行業(yè)的系統(tǒng)觀察,，總體感覺(jué),，在 18 年零售店會(huì)發(fā)生以下變化。 ---- 零售在變慢 主要體現(xiàn)在零售的交易節(jié)奏在變慢,。 這是當(dāng)前零售發(fā)生的一個(gè)重要變化趨勢(shì),。看似一種形式的變化,，背后體現(xiàn)的是消費(fèi)理念,、消費(fèi)方式的變化。這種變化,，需要零售企業(yè)做出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)方式的重大調(diào)整。 隨著消費(fèi)升級(jí)的變化,，消費(fèi)者的需求理念在發(fā)生改變,。消費(fèi)者越來(lái)越不愿接受推銷式、被動(dòng)接受的購(gòu)買(mǎi)方式,，更喜歡一種在自己自愿的狀態(tài)下,，以一種輕松地購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)完成消費(fèi)。 近期在一個(gè)新零售專業(yè)群里,，當(dāng)討論到屈臣氏為什么一直發(fā)生的持續(xù)業(yè)績(jī)下滑問(wèn)題時(shí),，有專業(yè)人士（女士、是屈臣氏目標(biāo)顧客）分析認(rèn)為：我以前幾乎每周都要去屈臣氏,，但是到屈臣氏店里最不舒服的是他的導(dǎo)購(gòu)?fù)其N,，從進(jìn)門(mén)開(kāi)始就一直不斷地問(wèn)：需要什么,？需要什么？仿佛不買(mǎi)什么,，就不該進(jìn)屈臣氏一般,，讓人很不舒服，所以目前就很少到屈臣氏了,。 面對(duì)消費(fèi)者的新變化,，零售店需要盡快改變以往“打擾”顧客，督促顧客“快速成交”的做法,，轉(zhuǎn)向放慢交易節(jié)奏,，讓顧客在一種輕松的環(huán)境下，享受自主購(gòu)物的樂(lè)趣,。 目前,，看到的一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，取消導(dǎo)購(gòu),，改變向顧客的強(qiáng)制推銷,，變成為一些趣味性的購(gòu)物引導(dǎo)，使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇,，完全自主完成,。 總體看， 18 年,，零售店要認(rèn)真研究如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的這一新變化,。如何把零售店的經(jīng)營(yíng)理念由以往的導(dǎo)購(gòu)?fù)其N模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾胃�好的增加一些有效的方��,，在想辦法延長(zhǎng)顧客在店停留時(shí)間上多做一點(diǎn)文章,。 通過(guò)這種慢節(jié)奏的零售變革，適應(yīng)消費(fèi)者的變化,，重新找到與目標(biāo)消費(fèi)者的一種新的契合,。 ---- 在變社交化 當(dāng)前，零售店由以往的營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)向營(yíng)銷顧客是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的主要方向,。 張瑞敏指出：整個(gè)家電企業(yè)還有沒(méi)有出路,？肯定是沒(méi)出路了。只能從賣產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)向獲取終身用戶,，只能是社群經(jīng)濟(jì)。 因此,，新零售的營(yíng)銷主線必須是： 找到顧客,、鏈接顧客、產(chǎn)生影響、打造終身價(jià)值顧客,。 在這一思想指導(dǎo)下，零售的社交化將是重要的變革方向,。打造門(mén)店的社交屬性,、增加門(mén)店的社交功能將成為門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)配置。 通過(guò)提升門(mén)店的社交功能,，鏈接顧客,、增強(qiáng)粘性，打造終身顧客價(jià)值,。 ---- 在變品質(zhì)化 在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下,，分層化已經(jīng)是目前消費(fèi)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)。 目前,，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)達(dá)到 2—3 億人,，并且還在呈現(xiàn)較為快速的增長(zhǎng)。 面對(duì)升級(jí)了的消費(fèi)需求,，已經(jīng)對(duì)零售店提出了新的,、更高的消費(fèi)要求：傳統(tǒng)定義、滿足大眾化需求的零售店,，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化的消費(fèi)需求市場(chǎng),，圍繞目標(biāo)顧客需求，打造品質(zhì)化新零售已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急,。 門(mén)店形象要品質(zhì)化,。要符合目標(biāo)消費(fèi)者的定位。門(mén)店的格局要與目標(biāo)消費(fèi)者的定位相吻合,，滿足其心理需求,。 門(mén)店商品要品質(zhì)化。要滿足升級(jí)了的目標(biāo)消費(fèi)者需求,。 門(mén)店的體驗(yàn)要品質(zhì)化,。要為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造更多品質(zhì)化的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。 門(mén)店的品質(zhì)化,，不僅是門(mén)店的裝修改造,，需要從商品組織，運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行系統(tǒng)化的品質(zhì)化升級(jí)改造,。 ---- 在變四不像 新任中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮指出：零售店首先需要變革為流量零售,。 面對(duì)當(dāng)前來(lái)客數(shù)持續(xù)下滑的局面，零售店必須要首先解決好門(mén)店的流量問(wèn)題,。要通過(guò)一些有效的手段吸引顧客,，拉新、復(fù)購(gòu),、增強(qiáng)顧客粘性,。 零售店需要圍繞目標(biāo)顧客需求,，需要通過(guò)各種有效的手段吸引顧客。 + 餐飲 + 咖啡 + 兒童娛樂(lè) + 書(shū)吧等將逐步走入更多的零售店,。 但企業(yè)所增加的一切新的功能,，其目標(biāo)一定是非常明確的，那就是一切以流量為目標(biāo),，以目標(biāo)顧客的需求定位為目標(biāo),。所增加的新的功能，一定是有利于增加對(duì)目標(biāo)顧客的吸引,，一定有利于增加門(mén)店的流量,。 ---- 在變年輕化 目前， 90 ,、 00 后已經(jīng)成為當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的主力,。誰(shuí)能更準(zhǔn)確洞察其消費(fèi)需求，誰(shuí)便掌握了當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng),。 從這幾年消費(fèi)市場(chǎng)變化情況來(lái)看,，一方面是傳統(tǒng)品牌如寶潔、娃哈哈,、雀巢等市場(chǎng)的持續(xù)下滑,，一方面是三只松鼠、江小白,、名創(chuàng)優(yōu)品等一些新的時(shí)尚品牌,，由于更好的洞察了 90 、 00 后的消費(fèi)需求變化特點(diǎn),，獲得了快速發(fā)展,。 面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，零售店需要盡快轉(zhuǎn)變,，更加關(guān)注 90 ,、 00 后的需求特點(diǎn)。 商品要更加滿足 90 ,、 00 后的個(gè)性化,、時(shí)尚化需求特點(diǎn)。營(yíng)銷要能更加符合 90 ,、 00 后訴求,。江小白的成功營(yíng)銷案例非常值得零售店借鑒。 ---- 在變智能化 隨著線上巨頭企業(yè)在快速走入線下,，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新零售變革將成為這一輪零售變革的重要方向,。 阿里 CEO 張勇指出：未來(lái)不存在線上線下企業(yè)之說(shuō)，只會(huì)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與非數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)之分。 目前阿里在全力推動(dòng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)零售變革,，其目標(biāo)就是要通過(guò)數(shù)據(jù)化改造傳統(tǒng)零售,，提升零售效率，使零售店變得更加智能化,。數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的零售變革必將是零售變革的重要方向,。 零售店要快速適應(yīng)這一變化趨勢(shì)。要盡快變革構(gòu)建企業(yè)的全數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系,。要首先把顧客數(shù)字化，顧客資源已經(jīng)是零售店最重要的資源,。零售店的數(shù)字化首先需要顧客的數(shù)字化,。要通過(guò)顧客的全注冊(cè)，與目標(biāo)顧客建立起互聯(lián)網(wǎng)的在線化鏈接,、實(shí)時(shí)互動(dòng),，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)字畫(huà)像及消費(fèi)行為的準(zhǔn)確洞察。其次要構(gòu)建以顧客為中心的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系,。能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的快速響應(yīng),，能夠有效滿足目標(biāo)消費(fèi)者到店、到家,、 020 等各種購(gòu)買(mǎi)需求,。 ---- 在變專業(yè)化 面對(duì)零售市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者有更多的購(gòu)買(mǎi)選擇,。在這樣的環(huán)境下,，零售店正在變得更加精準(zhǔn)與專業(yè)化。 面對(duì)這一變化,，零售店要實(shí)現(xiàn)兩大精準(zhǔn)聚焦： 精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：面對(duì)當(dāng)前的零售市場(chǎng),，零售店需要重新定義目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)定位是當(dāng)前零售店的重要選擇,。越是精準(zhǔn)定位,，越能有效增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引，越能有效觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的感知,。 精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者的需求場(chǎng)景：當(dāng)前的零售店必須要從場(chǎng)景定位的角度出發(fā),，重新定義。圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際需求結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，打造有特色的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì),。以較強(qiáng)的場(chǎng)景感應(yīng)，觸發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。 精準(zhǔn)聚焦,、專業(yè)化、場(chǎng)景化是當(dāng)前零售店調(diào)整的主要方向。 ---- 在變無(wú)人化 17 年下半年,，短短幾個(gè)月時(shí)間各種無(wú)人模式零售技術(shù)快速發(fā)展,。無(wú)人店、無(wú)人架,、無(wú)人收銀等等,。 總體分析， 18 年無(wú)人模式零售技術(shù)還將得到更快的發(fā)展,。特別是隨著技術(shù)的逐步成熟,，一些領(lǐng)域的無(wú)人技術(shù)將會(huì)成為一種非常重要的零售形式。 零售店要特別關(guān)注以下方面的無(wú)人技術(shù)發(fā)展： 無(wú)人店 ：無(wú)人店從一定角度講,，會(huì)以更低的運(yùn)行成本,，更廣泛的市場(chǎng)發(fā)展空間，成為一種重要的零售補(bǔ)充形式,。 自販機(jī) ：自販機(jī)將會(huì)得到更快的發(fā)展,，將會(huì)拓展到更多的品類。目前已經(jīng)在飲品,、酒,、咖啡、零食,、個(gè)人護(hù)理,、盒飯等實(shí)現(xiàn)了成功發(fā)展。自販機(jī)模式如果與門(mén)店結(jié)合,，補(bǔ)充門(mén)店的發(fā)展空間更具價(jià)值,。 無(wú)人架 ：辦公室無(wú)人架以其距離目標(biāo)消費(fèi)者更近的優(yōu)勢(shì)發(fā)展快速。需要關(guān)注,。特別是猩便利的蜂巢模式值得零售店學(xué)習(xí)借鑒,。 自助收銀 ： 18 年，分析自助收銀模式會(huì)在更多的零售店推開(kāi),。從一定角度講,，自助收銀模式帶來(lái)了一種新的消費(fèi)者體驗(yàn)，會(huì)更多得到年輕目標(biāo)消費(fèi)者的喜歡,。特別重要的是自助收銀模式會(huì)有助于企業(yè)推動(dòng)顧客注冊(cè)制,。 筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

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新零售首先要解決好企業(yè)員工的年輕化問(wèn)題

鮑躍忠 2017-11-15 22:43

在剛剛結(jié)束的 2017 中國(guó)快消品 + 互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，福建見(jiàn)福便利董事長(zhǎng)張利在做分享時(shí)指出： 零售的問(wèn)題最終表現(xiàn)的是人性的問(wèn)題,。 見(jiàn)福便利店的實(shí)驗(yàn)：把年輕,、漂亮的員工集中到一家店里，銷售增長(zhǎng) 20% ,。 這是是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,。 這些年由于整體社會(huì)就業(yè)環(huán)境的變化,，加之零售企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力，企業(yè)的招人難,、招年輕人難成為了大問(wèn)題,。一方面企業(yè)要控制用工成本，不敢大幅提高一線員工待遇,；一方面還是按照以往的待遇水平,，零售企業(yè)已經(jīng)很難招到以往的年輕員工。導(dǎo)致的結(jié)果是企業(yè)的一線員工嚴(yán)重老齡化,。 在南京的華潤(rùn)蘇果超市看到,，員工的年齡基本在 40 以上，更有甚者在收銀崗位有帶著老花鏡的員工在上崗,。目前這種情況在各地的百貨,、超市、大賣場(chǎng)中十分普遍,。包括近期在杭州考察鯨選這種創(chuàng)新門(mén)店時(shí)，看到的鯨選店是非常新的,、非常時(shí)尚的,，但是店內(nèi)員工普遍以中年以上年齡員工為主，感受到的一種不太符合新業(yè)態(tài)店的感覺(jué),。 這種員工年齡的老年化帶來(lái)的結(jié)果是,，門(mén)店可能會(huì)缺乏相對(duì)的生機(jī)，可能會(huì)缺乏相對(duì)的創(chuàng)新意識(shí),，門(mén)店的活力可能會(huì)相對(duì)不足,。 員工年齡的偏大，可能會(huì)帶來(lái)的是對(duì)一些新的互聯(lián)網(wǎng)手段,、方法接受度會(huì)低一點(diǎn),，學(xué)習(xí)新東西的意識(shí)會(huì)弱一點(diǎn)。 同時(shí),，門(mén)店員工的偏大可能會(huì)對(duì)顧客帶來(lái)一些其他方面的影響,。譬如在中國(guó)的傳統(tǒng)文化當(dāng)中，是年輕人服務(wù)老年人,，正常人服務(wù)殘疾人,。曾經(jīng)有過(guò)這么一個(gè)案例，某一超市,，意欲承擔(dān)一些社會(huì)責(zé)任,，安排了殘疾人在門(mén)店服務(wù)，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后,，顧客越來(lái)越少,。在調(diào)查顧客后,，有的顧客反映，要?dú)埣踩俗龇��?wù)總感覺(jué)到有些不合適,，不如不去“麻煩”了,。試想，年輕人來(lái)到超市,，要找“阿姨”“大叔”服務(wù),，也可能會(huì)有些心理上的障礙。有可能導(dǎo)致年輕顧客的流失,。 零售是一個(gè)特別需要一線員工創(chuàng)新,、創(chuàng)造的行業(yè)。他完全不同于工廠的流水線,，員工不僅是要執(zhí)行,，更需要他們?nèi)��?chuàng)新。相對(duì)來(lái)講,，年輕員工更具有創(chuàng)新意識(shí),。 其實(shí)，這些年在一些百貨,、超市,、大賣場(chǎng)企業(yè)當(dāng)中，在成本控制上走入誤區(qū),，無(wú)節(jié)制地控制成本,。包括像人力成本這些方面，只考慮成本控制,，不考慮由此會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的負(fù)面影響,。 當(dāng)前，隨著一些新型產(chǎn)業(yè)的興起,，特別是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè),、商務(wù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展等，更多的新產(chǎn)業(yè)確實(shí)對(duì)年輕人就業(yè)產(chǎn)生了更好地吸引,，但是這并不是造成零售企業(yè)一線員工招人難,、員工年齡老齡化的主要原因。 同樣是零售業(yè)態(tài),，服務(wù)行業(yè),，看到的良品鋪?zhàn)印⒑５讚啤?89 度 C 等一些新零售,、新業(yè)態(tài)門(mén)店的員工年齡依然是年輕員工為主體,。 在鄭州，走進(jìn)一家良品鋪?zhàn)�,，年輕員工,，進(jìn)門(mén)有歡迎光臨,，在店有熱情的服務(wù)，感覺(jué)還是有一些不一樣,。 為什么他們可以找到年輕員工,，主要就差在收入待遇上。 零售應(yīng)該成為一個(gè)活力的行業(yè),。從滿足顧客體驗(yàn)上來(lái)講零售需要年輕化,，從行業(yè)本質(zhì)來(lái)講，零售需要活力化,，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，人才培養(yǎng)的角度講，零售需要年輕員工,。 見(jiàn)福便利店的辦法：提升一線員工收入水平,，一線員工月收入 5000 元以上，基本可以招到年輕員工,。 企業(yè)要看到成本控制的重要性,，同時(shí)也要更好地權(quán)衡控制成本可能帶來(lái)的嚴(yán)重的負(fù)面問(wèn)題。不能只是考慮成本控制一端,，而忽視了其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)嚴(yán)重的問(wèn)題影響,。 目前，企業(yè)在變革新零售的過(guò)程中,，需要做出更多的變革與調(diào)整：企業(yè)更需要以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心,，需要更好的關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn),，更好地關(guān)注消費(fèi)者的感受,，需要構(gòu)建以社群為中心的新的營(yíng)銷體系，需要更多的互聯(lián)網(wǎng)模式,、技術(shù),、手段，需要更多的智能化,、信息化,，需要一線員工具備更多的創(chuàng)新、創(chuàng)造意識(shí),，這些變化,，都最好需要年輕化的員工�,；蛘咧v零售企業(yè)的新零售創(chuàng)新實(shí)踐需要更多的年輕人,。 建議：企業(yè)變革新零售，首先需要實(shí)現(xiàn)你的員工年輕化,。 筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家 聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師

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線下店鋪學(xué)習(xí)良品鋪?zhàn)�,，怎樣做營(yíng)銷和獲客,？

策劃人李星 2016-10-13 18:00

2010 年從武漢起步的時(shí)候 , 良品鋪?zhàn)又饕�是賣堅(jiān)果,、果干之類的零食 , 在鬧市區(qū)開(kāi)了一些分店，比較受附近學(xué)生或上班女白領(lǐng)喜歡 , 我還記得他們家的菠蘿干味道不錯(cuò),。去年又注意有贊創(chuàng)始人白鴉在演講中特別提到了良品鋪?zhàn)拥陌咐�,，在微分銷上儼然有了話題性。今年國(guó)慶期間,，我們老家的縣城竟也開(kāi)了分店,，至少在湖北本地開(kāi)始向四線城市滲透。 論知名度,，良品鋪?zhàn)涌赡苓�不及走純電商模式的三只松鼠,，要是回到無(wú)數(shù)線下商鋪在實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣的形勢(shì)下，如何利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做大自身品牌這個(gè)時(shí)代大命題上來(lái)講,，良品鋪?zhàn)由虡I(yè)模式的研究和借鑒價(jià)值就突顯出來(lái)了,。 他們的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)之前是做科龍冰箱的銷售，走的是自建線下渠道的重模式 , 從我光顧幾家店鋪看 , 店內(nèi)零售的產(chǎn)品,、店鋪的包裝及 POP ,、員工素質(zhì)都實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化。而有有意思的是,，據(jù)公開(kāi)的營(yíng)收數(shù)據(jù) 2015 年良品鋪?zhàn)訝I(yíng)收 45 億元,，其中線上銷售額占 12 億元（待考），電商模式與線下店鋪之間形成了不錯(cuò)的互補(bǔ),，稱得上是由線下走線上的 O2O 成功案例,。安利良品鋪?zhàn)硬皇潜疚牡哪康模�線下商鋪從中能得到操作層面啟發(fā)才有意義,。 一,、如何解決線下店鋪與電商渠道之間的沖突是轉(zhuǎn)型關(guān)鍵 電商跨區(qū)域性與線下店鋪服務(wù)半徑的本地化一直是很難克服的矛盾，過(guò)去一直認(rèn)為電商會(huì)壓縮傳統(tǒng)店鋪的生存空間,；再加上以往各個(gè)區(qū)域代理商拿扣點(diǎn)不一,，公司層面做電商會(huì)與代理商爭(zhēng)利，因此很多企業(yè)不能嘗試電商模式,。 隨著電商用技術(shù)把邊際成本降低,，用服務(wù)器 + 線上平臺(tái)的方式大大提升（虛擬）顧客的接待量，把人工服務(wù)成本降低,，這個(gè)優(yōu)勢(shì)隨著勞動(dòng)力成本加劇甚至比網(wǎng)絡(luò)的傳播優(yōu)勢(shì)對(duì)零售業(yè)有著更大的沖擊,。 良品鋪?zhàn)拥慕?jīng)營(yíng)模式大體上是找到原料加工商做 OEM （貼牌），做好品控,，在銷售端是自建線下店鋪打下樣板,，再吸引本地商戶改裝門(mén)店做加盟商,，這其實(shí)是市場(chǎng)的常規(guī)打法。良品鋪?zhàn)痈鞔箅娚唐脚_(tái)都進(jìn)駐了,，子啊公眾號(hào)中開(kāi)通了有贊商城,，其做起來(lái)的原因大概有三點(diǎn)： （ 1 ）產(chǎn)品適合做電商，零食方便運(yùn)輸,、定價(jià)也可以統(tǒng)一（把利潤(rùn)分配好,，消除串貨問(wèn)題），這其實(shí)也是所有零食品牌的機(jī)會(huì),。我有注意到,，良品鋪?zhàn)由踔灵_(kāi)始賣鹵肉了，在產(chǎn)品研發(fā)上開(kāi)發(fā)了越來(lái)越多的品種,，商城的 SKU （貨源）比較豐富,。 （ 2 ）品牌年輕化，良品鋪?zhàn)邮?2010 年成立幾乎同步趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮,，而要想在無(wú)數(shù)零食品牌中存活下來(lái),，只能抓住年輕人的喜好讓品牌娛樂(lè)化，這點(diǎn)和同在武漢的周黑鴨有點(diǎn)相似,。之前良品鋪?zhàn)拥拇�言人是�?lè)嘉,，現(xiàn)在是黃曉明，主打年輕女粉絲,，在零食比較講究“女性思維”,，詳讀筆者的文章《做 O2O 一定要懂女人》。零食行業(yè)的“品牌效益”優(yōu)勢(shì)明顯,，品牌強(qiáng)勢(shì)既能保證商家在供應(yīng)鏈上挑選優(yōu)質(zhì)上游合作商,；又可以不斷吸引和收編一些地方店鋪加盟。 （ 3 ）激活線下流量,，光把散客轉(zhuǎn)化為回頭客還是不夠的,，還把顧客信息數(shù)據(jù)化,，這樣才能擺脫實(shí)體店在營(yíng)銷上的被動(dòng)局面,。白鴉分享過(guò)良品鋪?zhàn)右粋�(gè)比較厲害的吸粉辦法，在各個(gè)店鋪都有一個(gè)專門(mén)的試吃區(qū)域,，用戶必須要關(guān)注良品鋪?zhàn)庸�眾�?hào)或者微博之后才享有試吃權(quán)限,，在購(gòu)物小票上也有二維碼，掃描之后可以抽獎(jiǎng)也可以有優(yōu)惠劵,。粉絲對(duì)品牌已有了切身了解,，即使不便到店消費(fèi)也可在手機(jī)下單，比單純逛網(wǎng)店要多一份信任感,。 二,、連鎖店品牌營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化,，跟著年輕人的喜好才不會(huì)落伍 線下店鋪的營(yíng)銷一般沒(méi)有多大的擴(kuò)張性，畢竟大多是加盟店,，耕好自己的一畝三分地就行了,，這就需要總部在營(yíng)銷上火力足夠猛。良品鋪?zhàn)拥谋憩F(xiàn)可圈可點(diǎn),。下面結(jié)合良品鋪?zhàn)拥囊恍┼孱^足的策劃案例,， 有些受限于資源不好復(fù)制，一些迫切需要做大品牌的連鎖商家可以體會(huì)出其思路： （ 1 ）與吳聲老師合作定制了“場(chǎng)景革命”的零食禮包,，讓吃零食也變得場(chǎng)景化,，零食本身就具有社交屬性，這樣讓零食產(chǎn)品包裝本身就是一種銷售手段,。 （ 2 ）良品鋪?zhàn)釉诒本┫窕ヂ?lián)網(wǎng)公司那樣開(kāi)發(fā)布會(huì),，并組織粉絲去旅游，當(dāng)然圈內(nèi)的 KOL 都會(huì)去捧場(chǎng),。良品鋪?zhàn)又�前�?Slogan 是 “ 粒粒皆珍品 ” （強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能屬性）,，現(xiàn)在門(mén)店上統(tǒng)一換成“讓嘴巴去旅行”，強(qiáng)調(diào)是的是品牌的體驗(yàn),。 （ 3 ）他們最近發(fā)布一款代餐功能的禮包“一代佳仁”,，這點(diǎn)有點(diǎn)像香飄飄現(xiàn)在主打 “ 小餓小困喝香飄飄 ” ，休閑食品沒(méi)有代餐消費(fèi)高頻,，新品推廣招募各地網(wǎng)紅做直播全程 21 天,，突出這款產(chǎn)品正好滿足 21 的能量。未來(lái)網(wǎng)紅的主要盈利方向是和企業(yè)合作做營(yíng)銷,，而不是要粉絲打賞,，網(wǎng)紅深入線下店鋪直播是實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。 （ 4 ）與天貓商城合作推出“超級(jí)品牌日”活動(dòng),，邀請(qǐng)了 90 后人氣女星楊紫在天貓做直播,，天貓直播比較適合大品牌，淘寶直播更適合小店鋪,，明星直播在粉絲圍觀效應(yīng)是最強(qiáng)的,，在直播中就有購(gòu)物車和搶購(gòu)鏈接，,。直播讓購(gòu)物便捷化,、可視化、變得好玩,。那些一直唱衰直播的人,，心理有問(wèn)題，不用理會(huì)！ （ 5 ）與眾多微信大 V 公眾號(hào)如同道大叔,、十點(diǎn)讀書(shū),、二更、神州 專車,、凱叔講故事等一起推出 “微信超級(jí)品牌日”活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)各個(gè)公眾號(hào)粉絲之間的勾兌共享，借助多個(gè)大 V 聯(lián)合宣傳又降低了流量推廣成本,。這樣跨界營(yíng)銷好處在于大家的微商城又有了銷量,，跨界越來(lái)越成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的基本特征。 三,、小規(guī)模的傳統(tǒng)店鋪怎樣低成本的拉新,、留存？ 良品鋪?zhàn)釉谥辈ィňW(wǎng)紅）營(yíng)銷,、跨界,、平臺(tái)合作等長(zhǎng)袖善舞，并且有資本推動(dòng)（投資人是今日資本的徐新）,，做的是全渠道銷售,，人力成本和運(yùn)營(yíng)成本非常大，請(qǐng)明星代言,、做直播策劃,、流量推廣都比較燒錢(qián)，側(cè)面也可以看出零食是一個(gè)毛利很高的行業(yè),。 那么,，小規(guī)模的連鎖連鎖及夫妻店怎么做互聯(lián)網(wǎng) + 門(mén)店呢？這也一直是筆者所關(guān)心和思考的問(wèn)題,。這是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題,，策劃人李星（微信號(hào)： lixingo2o ）只能從商家拉新難、獲客成本高的痛點(diǎn)上做一些簡(jiǎn)單的分享： （ 1 ）不管店多小,，還是得有一個(gè)公眾號(hào)做宣傳或者分銷,。一般會(huì)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可以做成認(rèn)證的服務(wù)號(hào)或訂閱號(hào),。阿星就曾經(jīng)為一家寫(xiě)字樓做快餐的老板設(shè)計(jì)一套吸粉辦法,，在餐盒上打上店家公眾號(hào)二維碼，顧客可以加老板或員工的微信,，只要轉(zhuǎn)發(fā)一次推廣消息就可以享受一次半價(jià)優(yōu)惠,；還幫助這家餐店接入了人人店的微信三級(jí)分銷讓粉絲自動(dòng)為店鋪?zhàn)隹诒畟鞑�,，拉新和轉(zhuǎn)化的效果也比較好,。 （ 2 ）像良品鋪?zhàn)又�類的連鎖店適合做電商，而線下商鋪入駐本地生活 O2O 平臺(tái),。比如鼓勵(lì)用戶分享自拍到大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng),，與美團(tuán),、糯米、口碑等簽訂入駐合作協(xié)議,，哪怕多家一點(diǎn)入駐費(fèi),，盡量避免簽獨(dú)家，讓自家成為各個(gè) O2O 平臺(tái)爭(zhēng)搶的對(duì)象,，目前看來(lái)這幾家是不分伯仲,，誰(shuí)也吃不掉誰(shuí)，一旦合并在各家都有自己的運(yùn)營(yíng)店鋪,，也能占據(jù)一定優(yōu)勢(shì),。支付寶口碑最近推出了“口碑客”線下商戶可以自制優(yōu)惠劵由推廣者認(rèn)定，一旦用支付寶掃描支付后,，屬于推廣者的收益會(huì)自動(dòng)返到其賬戶上,，這種 CPS 的模式也很適合線下店鋪。 （ 3 ）最低成本的營(yíng)銷工具就是微信了,，很多人對(duì)微商刷存在感比較排斥,，但微信絕對(duì)是天然的營(yíng)銷工具，應(yīng)善加利用,。一個(gè)微信好友上限是 5000 人,，只要能夠出 10% 的老顧客就可以養(yǎng)活一家小店，每天只有 1% 的顧客下單就成功了,。店鋪老板不應(yīng)該怕被騷擾,，可以多開(kāi)幾個(gè)業(yè)務(wù)微信號(hào)讓顧客加，不斷把店內(nèi)的客戶中篩選出一個(gè)回頭客,，把成交的弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為有情感屬性的強(qiáng)關(guān)系,。行勝于知，就不贅述了,。 總之,，線下商家能從良品鋪?zhàn)幽抢飳W(xué)到些什么 ? 比如線上線下的渠道融合、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷以及對(duì)電商,、 O2O ,、微信平臺(tái)的駕馭，都是一個(gè)較好的商業(yè)案例,。線下連鎖有品牌營(yíng)銷玩法,，小商家也有草根化生存方法，都離不開(kāi)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的利用,。線下玩互聯(lián)網(wǎng)化的優(yōu)勢(shì)在于有旱澇保收的線下業(yè)務(wù)做基礎(chǔ),，再把電商或 O2O 平臺(tái)、公眾號(hào)、朋友圈等當(dāng)做銷售工具,，更方便地服務(wù)人,，更快地分銷產(chǎn)品�,？梢哉f(shuō),，越是產(chǎn)品可靠、信譽(yù)好,，在線下扎根的商家機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越多,。 作者：李星 ( 個(gè)人微信即 QQ 號(hào)： 1598145405) ，策劃人,，科技專欄作者,，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)與中產(chǎn)階級(jí)崛起趨勢(shì)下的互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，公眾號(hào) lixingo2o ,，作品全網(wǎng)搜索：“策劃人李星”

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