標簽: 便利蜂

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關(guān)于做好自有品牌的發(fā)展,，看便利蜂的數(shù)字化創(chuàng)新實踐: 鮑躍忠 2020-10-28 11:25; 面對當前便利店、超市行業(yè)競爭激烈的發(fā)展現(xiàn)狀,，如何不斷尋求自身的經(jīng)營差異,，增強競爭優(yōu)勢成為企業(yè)經(jīng)營突破的重點,。這幾年,，加大自有品牌的發(fā)展力度成為很多便利店企業(yè)當前經(jīng)營工作的重點。目前觀察,，很多超市,、便利店企業(yè)都在發(fā)力自有品牌開發(fā)。自有品牌對于增強便利店,、超市企業(yè)的商品差異,，提升毛利水平，增強企業(yè)的總體經(jīng)營優(yōu)勢將會帶來重大的幫助,。但是,，從目前看自有品牌的發(fā)展過程，大多企業(yè)走的都不太順利,。大多企業(yè)目前的自有品牌銷售占比不到 5% ，對比國外同行企業(yè)占比達到 45% 以上有較大差距,。由此,，企業(yè)所期望的通過自有品牌開發(fā)提升企業(yè)競爭能力的目標遠沒有實現(xiàn)。從超市、便利店等一些零售業(yè)態(tài)未來的經(jīng)營發(fā)展趨勢看,，發(fā)展自有品牌是企業(yè)在進入規(guī)�,；l(fā)展階段后，進一步提升企業(yè)自身經(jīng)營實力的必由之路,。所以,，當前很多企業(yè)包括一些商業(yè)聯(lián)合組織都在積極探討自有品牌的中國式發(fā)展模式。從經(jīng)營的角度講,，做好經(jīng)營創(chuàng)新的關(guān)鍵在于重點要解決好經(jīng)營的效率問題,。特別是對于自有品牌的發(fā)展來講，重點是要通過自有品牌的發(fā)展,，體現(xiàn)更顯著的經(jīng)營效率,，能夠通過效率的提升形成明顯的經(jīng)營差異，形成更顯著的成本優(yōu)勢,，達到發(fā)展自有品牌的目標,。還是定位于借助自身的 “渠道壟斷”優(yōu)勢，以經(jīng)驗判斷為主的自有品牌發(fā)展模式,，傳統(tǒng)低效率的商品運營體制已經(jīng)不能適應當前的中國零售市場,。當前，影響中國零售企業(yè)發(fā)展自有品牌有兩大關(guān)鍵要素：一是市場的分層化,、個性化,、小眾化特征，把自有品牌開發(fā)的重點由大眾化需求轉(zhuǎn)移到了個性化,、小眾化的需求市場方向,。準確聚焦小眾市場需求成為當前中國消費品市場品牌創(chuàng)新、品類創(chuàng)新,、市場創(chuàng)新的重點,。更是當前零售企業(yè)發(fā)展自有品牌需要把握的主要方向。二是數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)更有效率的開發(fā),、運營自有品牌帶來了重要的技術(shù)支撐,。數(shù)字化技術(shù)可以有效提升企業(yè)自有品牌開發(fā)的準確性、消除以往靠經(jīng)驗判斷的盲目發(fā)展模式,，更能有效幫助企業(yè)提升準確運營自有品牌的效率,。在這兩個方面，便利蜂借助自身所已經(jīng)形成的數(shù)字化運營能力,，把這種數(shù)字化的運營能力充分運用到自有品牌的發(fā)展實踐中,，走出了一條數(shù)字化自有品牌創(chuàng)新實踐新模式。便利蜂是這幾年快速發(fā)展起來的 “新型”便利店,。從觀察和研究的便利蜂發(fā)展模式看,，最主要的創(chuàng)新是在整體的數(shù)字化運營方面實現(xiàn)了較大突破。從用戶的數(shù)字化，到門店,、企業(yè)整體營運的數(shù)字化方面對比傳統(tǒng)便利店企業(yè)實現(xiàn)了較大創(chuàng)新,。三年左右的時間，便利蜂的門店數(shù)量已經(jīng)達到了 1500 余家,。支撐企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)借助數(shù)字化能力構(gòu)建了新的數(shù)字化便利店運營體系,。一是借助自主開發(fā)的自助收銀系統(tǒng)，實現(xiàn)了對所有用戶的數(shù)字化,。在便利蜂,，顧客在完成自助交款的同時，收銀系統(tǒng)能夠同步完成對顧客的數(shù)字化轉(zhuǎn)換,。用戶（顧客）的數(shù)字化對零售企業(yè)的整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型是非常關(guān)鍵的一步,，本質(zhì)上講是解決了以往非數(shù)字化環(huán)境下用戶（顧客）與企業(yè)之間的失聯(lián)關(guān)系，變成了一種數(shù)字化的鏈接關(guān)系,。這為企業(yè)準確洞察用戶需求,、更好的經(jīng)營用戶奠定了重要基礎(chǔ)。二是企業(yè)建立了完整的數(shù)字化運營體系,。數(shù)字化運營的核心,，是把傳統(tǒng)便利店幾十年的靠流程驅(qū)動、人驅(qū)動的運營模式,，變成了數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化運營模式,。企業(yè)形成了一套數(shù)據(jù)驅(qū)動 “人”作業(yè)的更有效率的運營體系。形成了數(shù)據(jù)決策,、數(shù)據(jù)執(zhí)行,、數(shù)據(jù)協(xié)同的數(shù)字化運營體系。數(shù)字化運營體系能夠消除由于人的各種主觀因素或能力問題對企業(yè)運營帶來的負面影響,。包括可以有效解決各級人員在自有品牌發(fā)展方面所表現(xiàn)出來的消極影響,。目前看，這兩大數(shù)字化體系,，對便利蜂的自有品牌的開發(fā),、運營發(fā)揮了非常重要的作用。 -- 數(shù)字化選品,，使自有品牌的開發(fā)選品更精準 ,。當前，很多企業(yè)自有品牌發(fā)展遇到的主要問題是選品的 “盲目”,，大多企業(yè)的選品方式是基于經(jīng)驗判斷為主,。提升選品的準確性是做好自有品牌開發(fā)的首要問題。便利蜂借助其數(shù)字化優(yōu)勢,，特別是用戶數(shù)字化帶來的更精準用戶需求洞察的能力,，更準確的把握了用戶需求,。特別是把用戶的數(shù)字化畫像與用戶的需求場景做精準匹配，把用戶需求場景與門店的實際運營做精準匹配,，把門店的實際運營與整體供應鏈體系搭建做精準匹配，有效提升了自有品牌開發(fā)選品的準確度,。如企業(yè)開發(fā)的麻辣牛肉 ,，借助用戶畫像數(shù)據(jù)與門店消費場景數(shù)據(jù)的準確匹配，使整個產(chǎn)品定位的目標用戶更具個性化特征,，更符合女性,、零食便利店消費特點。非常好的受到了目標用戶的歡迎,，產(chǎn)品開發(fā)上市后一炮打紅,。目前便利蜂的自有品牌僅蜂質(zhì)選系列，已經(jīng) 覆蓋了休閑食品,、乳制品,、飲料、個護用品等多個高頻品類,， SKU 數(shù)已經(jīng) 超過 400 個,。由于開發(fā)選品的數(shù)字化支撐，自有品牌的選品均取得了非常成功的效果,。 -- 數(shù)字化運營,，大大提升自有品牌的運營效率。由于傳統(tǒng)便利店,、超市的運營體制主要是靠人為主的運營模式,， “人”對企業(yè)的商品運營起著“太”大的影響。很多人為的因素,，在干擾著企業(yè)很多正常的運營秩序,。包括在自有品牌開發(fā)方面，會受到店長等各級人員的人為 “干擾”比較多,。特別是面對推新品的壓力,，可能會使很多自有品牌死于“腹中”。便利蜂的數(shù)字化運營體系較好的解決了這一傳統(tǒng)零售企業(yè)的運營 “難題”,。便利蜂的數(shù)字化門店補貨體系,，解決了靠人補貨可能會帶來的因門店店長主觀因素、能力問題對商品經(jīng)營的 “人為”影響,，把補貨這一事關(guān)門店商品經(jīng)營的重大問題,，由靠人的經(jīng)驗判斷變成了準確性更高、整體補貨效率更強的數(shù)字化補貨體系,。并且,，數(shù)字化體系把補貨,、上架、陳列展示等關(guān)鍵環(huán)節(jié)同步做出體系化的決策,、執(zhí)行,、協(xié)同規(guī)劃，實現(xiàn)了能充分體現(xiàn)企業(yè)商品經(jīng)營策略的數(shù)字化決策體系,，使企業(yè)的商品經(jīng)營策略,、自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略能夠得到更好的執(zhí)行。對自有品牌的運營來講,，數(shù)字化運營體系能夠充分根據(jù)企業(yè)發(fā)展自有品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃,，把商品開發(fā)、實時到店,、最佳的門店展示一步到位,。使整體的運營效率得到了最好的體現(xiàn)。做好自有品牌,，運營效率一定是非常關(guān)鍵的,。便利蜂的數(shù)字化運營體系模式是非常重要的轉(zhuǎn)型方向。 -- 數(shù)字化營銷,，提升自有品牌的動銷效率 ,。在當前的市場環(huán)境下，門店是非常重要的商品展示銷售陣地,，但是僅僅只靠門店的商品展示想實現(xiàn)最佳的動銷效果已經(jīng)遠遠不夠了,。最主要的是要借助當前的用戶數(shù)字化體系，特別是借助各種的在線化鏈接,，提升企業(yè)的數(shù)字化營銷能力,。在這一方面，便利蜂主要做了以下幾個方面的創(chuàng)新實踐：一是借助 APP 構(gòu)建以用戶運營為主體的新營銷體系,。便利蜂有著非常強的互聯(lián)網(wǎng)基因,，有著非常突出的用戶思維，造就了企業(yè)特別重視借助在線化工具構(gòu)建以用戶運營為中心的營銷體系,。企業(yè)一直在不斷嘗試 APP ,、小程序等一些在線化手段，構(gòu)建以拉新,、用戶轉(zhuǎn)化,、產(chǎn)生復購為主線的新營銷體系。運用目前便利店年輕消費群體更喜歡接受的在線卡券,、紅包等一些營銷方式,，提升新的營銷效率。特別是結(jié)合自有品牌的開發(fā)與上市,，有效運用線上的營銷體系發(fā)動線上營銷活動,，使產(chǎn)品在上市之初馬上就能產(chǎn)生理想的動銷效果,。二是積極嘗試社群、直播等一些新的用戶運營方式,，提升用戶運營效果,，推動自有品牌的有效動銷。以門店為主體,，建立相關(guān)的用戶會員群,。結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營實際，特別是結(jié)合自有品牌的發(fā)展需求,，借助群的作用，發(fā)揮好推廣,、動銷,、帶貨等重要作用。三是構(gòu)建新傳播體系,，形成用戶鏈接,、用戶運營的內(nèi)容營銷體系。新的內(nèi)容傳播體系已經(jīng)成為當前移動互聯(lián)網(wǎng)時代重要的新營銷方式,。特別是對便利店來講,，面對主力消費群體需要借助新傳播構(gòu)建起新的在線化對話體系。目前,，便利蜂已經(jīng)建立了包括公眾號,、頭條、抖音,、微博等在內(nèi)的新媒體傳播體系,，在其快速發(fā)展過程了發(fā)揮了非常重要的作用。特別是結(jié)合自有品牌的發(fā)展,，新傳播體系發(fā)揮了非常重要的品牌傳播,、用戶互動、傳播裂變的重要作用,。總的看,，面對當前的市場環(huán)境，便利店企業(yè)加速自有品牌的發(fā)展是必由之路,。在自有品牌的發(fā)展過程中,，必須要結(jié)合當前的數(shù)字化大環(huán)境，積極嘗試能夠帶來更大運營效率提升的數(shù)字化發(fā)展模式,。在這一方面,，便利蜂的數(shù)字化自有品牌發(fā)展模式值得關(guān)注。; 1294 次閱讀|0 個評論

新零售的大風口來了,？: 啟博微分銷 2019-1-16 15:40; 1月13日,，阿里巴巴斬獲全美零售聯(lián)合會（NRF）年度展會“未來零售創(chuàng)造者”獎,，這是零售業(yè) 的全球最高獎項。全美聯(lián)合零售會主席 Ellen Davis表示,，這個獎項是“今天零售業(yè)創(chuàng)造力,、熱情和激情的縮影”，獲獎?wù)呤橇闶蹌?chuàng)新前沿,、在世界范圍內(nèi)引領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)袖,。 2016年10月，馬云在阿里云棲大會的演講中第一次提出了“ 新零售 ”這一概念,，他說于未來的十年,、二十年，沒有“ 電子商務(wù) ”,，只有“新零售” ,。雖然話是這么說，但如今我們談到新零售自然還是少不了電商這一環(huán)節(jié)：區(qū)別于傳統(tǒng)零售業(yè),，以發(fā)展日漸繁茂的電商為紐帶實現(xiàn)零售品牌于線上線下的深度融合,，便有了現(xiàn)在我們常說的“新零售”。 2018年是新零售的第2年,，從永輝的超級物種到阿里的盒馬鮮生,，從京東的7FRESH到美團的小象生鮮，不僅巨頭全部入場,，產(chǎn)業(yè)中也誕生了猩便利,、便利蜂、Today便利店等新零售的頭部踐行者,。新零售的戰(zhàn)線全面拉開,，線下渠道的價值也成為全行業(yè)的共識。但這兩年新零售的發(fā)展,，對消費者和市場產(chǎn)生了哪些影響,？這些影響又對現(xiàn)階段的產(chǎn)品端和渠道端提出了哪些新的要求？這些新要求,，又各自帶來了哪些新的機會,？「零售企業(yè)對未來的成長一定要有想象空間，一定要有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局,。不管用戶再怎么快速增長,，如果企業(yè)沒有想好未來該怎樣為用戶賦予更高價值，你會發(fā)現(xiàn)增長得快,，流失得也快,。」 1、零售要素突變,，出現(xiàn)三大變革轉(zhuǎn)向我們現(xiàn)在面臨的所有情況,，實際上都是構(gòu)成零售鏈路的相關(guān)要素，這些要素導致了零售基因的變化,。如今出現(xiàn)了很多新名詞,，像 O2O 、全渠道,、新零售等等,，例如新零售、智慧零售,、無界零售等,。但名詞其實不重要，重要的是,，從前零售的要素,，因為互聯(lián)網(wǎng) 和大數(shù)據(jù) ，產(chǎn)生了很大的變化,。這是來自阿里研究院的一張圖，從圖中可以清晰地看出零售出現(xiàn)了幾個重大的變革轉(zhuǎn)向：（1）大城市的涌現(xiàn) 1870年代,，隨著機械化大生產(chǎn)時代的到來,，大城市、大批發(fā)商的涌現(xiàn),，百貨商場作為零食新業(yè)態(tài)誕生,。它改變了消費者原來在街邊、路邊買東西的習慣,。大城市的涌現(xiàn),，實際上是這幾次零售業(yè)重大變革的搖籃。消費者需求的升級和多元化都和它有極大的關(guān)系,。而我們則要一直盯著消費者,，一旦消費者發(fā)生重大改變，我們就要跟著改變,，主動迎接和擁抱變化,。（2）“品類殺手”的機會便利店從某個角度來說就是品類專業(yè)店，零售業(yè)內(nèi)稱之為“品類殺手”,，任何時候,，“品類殺手”都是有機會存在的。 “品類殺手”在電商中被稱之為爆款,，經(jīng)常有一些電商運營專家會講,，“如何打造爆款”之類的話題。爆款的定義來自傳統(tǒng)經(jīng)濟學,，實際上就是“品類殺手”,。要成為“品類殺手”,，必須在細分品類里做到更深，更專,。電商中做爆款也是如此,，要將資源聚焦在產(chǎn)品上，讓好產(chǎn)品自己為自己帶流量,。無論是“品類殺手”還是爆款,，目的是要讓消費者產(chǎn)生強烈的認知——認為你是最專業(yè)的。其實品類殺手,、電子商務(wù)和移動購物 ,，三者是相互關(guān)聯(lián)、捆綁迭代的,。（3）電子商務(wù)是未來做消費轉(zhuǎn)型的第一步對于任何一類傳統(tǒng)企業(yè)來說,，電子商務(wù) 都是應對消費轉(zhuǎn)型的第一步，因為它會帶給你新的思維,，帶給你對線上更多的的感知,。其中有兩個核心，第一是消費者,，第二是技術(shù),，在零售業(yè) 整個發(fā)展進程中，消費者需求升級和技術(shù)進步都是產(chǎn)生變革的核心推動力,。 2. 新零售重建消費者認識重構(gòu)消費者關(guān)系（1）產(chǎn)品的三個維度：質(zhì)量,，顏值，情感為什么新零售改變的是零售鏈路基本要素的關(guān)系,？因為新零售重建了消費者的認知,。消費者需求在當今時代發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。以前在消費供需平衡的時代,，消費者更看重的是產(chǎn)品本身,，現(xiàn)在對于新一代消費者來說，產(chǎn)品本身已經(jīng)變成了基礎(chǔ)元素,，他們看重的不僅是產(chǎn)品本身,，還有產(chǎn)品帶給他的情感和自我表達、身份認同等附加值,。這一代消費者既需要產(chǎn)品質(zhì)量好,，又需要顏值高。性價比是很重要的因素,，相同價格的不同產(chǎn)品各有特色,，消費者會對比，會選擇，會產(chǎn)生偏好,，會以自己的風格為喜好進行購買,。同時，產(chǎn)品要成為消費者身份的展現(xiàn),，情感的表現(xiàn),。一個好的產(chǎn)品，不僅要在質(zhì)量,、顏值上達標,，還要能夠激發(fā)消費者發(fā)朋友圈的欲望。（2）重構(gòu)與顧客的關(guān)系另外新零售還能重構(gòu)與顧客的關(guān)系,。以前顧客走了怎么和他聯(lián)系,？無非兩種手段，第一發(fā) 短信 ,，第二打電話,，但這樣無法有效觸達離店顧客。現(xiàn)在有了新零售工具,，通過合理應用,，會重新構(gòu)建企業(yè)與顧客間的關(guān)系，包括產(chǎn)業(yè)鏈和合作伙伴的關(guān)系,。未來合作伙伴不單單是采購關(guān)系,，他一定會和你在上下游、產(chǎn)業(yè)鏈里深度整合,，企業(yè)內(nèi)部組織也會不斷迭代。 3,、產(chǎn)品場景化的兩大路徑未來零售鏈路發(fā)展方向是什么,？顧客在不同的場景中對產(chǎn)品有不同的需求，我們需要挖掘和滿足這些需求,。客觀地講,，如今商品的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，很多品類似乎做到了極限,，以至于從物理層面來看,，留給大家創(chuàng)新的余地好像不多了。做奶茶,，無非在口味上面變化,；做牛奶，最多再加一點配料,。產(chǎn)品的創(chuàng)新過去了這么多年,，已經(jīng)到了一個峰值。那現(xiàn)在怎么辦呢？再往下細分,，產(chǎn)品創(chuàng)新未來的空間就在于場景化,。例如國美是把家電從百貨商場里直接切出來，變換了場景,，就成了“品類殺手”,。現(xiàn)在很多行業(yè)、很多企業(yè)都在挖掘場景化需求,。很多產(chǎn)品的成功,，都是由于切入了新的場景。比如瑞幸咖啡,，它是在咖啡上做文章嗎,？不是。而是殺出了一道口子,，切入了辦公場景,。很多人說瑞幸咖啡流量玩得很好，其實不是,。瑞幸咖啡是真正去研究和挖掘場景化需求,，用一杯和別人相同的咖啡，發(fā)掘出了一個新的市場空間,。所以未來零售里,，零售鏈路的變革為什么叫基因式變革？可能我們真正要考慮的是產(chǎn)品在不同場景里面的應用,，所有的資源要圍繞場景來進行集中,，進行匹配。而實現(xiàn)產(chǎn)品場景化有兩個路徑：（1）升維思考,，賦予用戶更高價值什么叫做升維思考,？企業(yè)必須站在更高的立足點去思考未來怎么持續(xù)黏住用戶，升維思考就是要“更上一層樓”,，從長遠的角度看用戶,。還是以瑞幸咖啡為例，如果僅僅運營咖啡這一款單品,，把所有的潛在用戶開發(fā)完之后,，就很難再有增長空間。因此你會發(fā)現(xiàn)瑞幸推出了下午茶的搭配,，推出了三明治,、點心，你以為它是忽然間覺得你需要嗎,？其實早已做好了規(guī)劃布局,。所以零售企業(yè)對未來的成長一定要有想象空間,，一定要有結(jié)構(gòu)化的布局。如果企業(yè)沒有想好未來該怎樣為用戶提供更高價值的產(chǎn)品和服務(wù),，你會發(fā)現(xiàn)用戶增長越快,、流失也越快。（2）突破產(chǎn)品生命周期你看臟臟包,，紅吧,？現(xiàn)在好像又沒有什么人吃了；有一段時間抖音上拿火一點的那個菜很火,，好多餐廳學著上了,，發(fā)現(xiàn)大家又不愛點了；蜂窩煤樣式的那種面包,，現(xiàn)在大家還有興趣嗎,？這說明什么問題？消費者喜新厭舊的頻率加快了,。也許大家很辛苦,、很費力氣打造了一個產(chǎn)品，6個月一過,，消費者就不再喜歡了,。消費者就是圖個新鮮，6個月過后,，就沒人感興趣了,。面對消費者的變化，那產(chǎn)品該怎么做呢,？這就需要企業(yè)對消費者的深度理解,，一定要往深處想，要持續(xù)地推。所以未來零售有兩個重點，首先,，做好產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品做完我們要努力突破這6個月的怪圈,。這就需要企業(yè)長期的在線化運營,。在線化運營能力，對傳統(tǒng)企業(yè)來說特別重要,。大家千萬不要認為僅憑創(chuàng)新零售模式可以帶來增長,，所有模式上的創(chuàng)新至多在短期內(nèi)帶來一定流量，如果產(chǎn)品不行,，最終會是潰退式的敗局,。 4,、流量運營一招鮮：高頻上新曾經(jīng)有很多人在淘寶上干過一個事情，一下子獲得了無數(shù)的免費流量,，叫什么呢,？叫做萬店策略，這是一種技巧,，也是一種運營方式,。因為淘寶店是免費注冊的，注冊1萬個店,，相互之間可以通過鏈接跳轉(zhuǎn),。這也是互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則，不僅在淘寶,，整個互聯(lián)網(wǎng)都存在,，只要有一個網(wǎng)頁，那一定會有流量,。一個網(wǎng)頁,，不加任何推廣，只要放在互聯(lián)網(wǎng) 上,，不需要做別的事情,，就會有流量。平均一個店一天能帶來的流量至少有200,、300,，你想想做1萬個店，1萬個網(wǎng)站,，這是多少流量,？這種轉(zhuǎn)化率有多大？但反過頭來看,，這種“技能”能長遠嗎,？淘寶越來越合規(guī)化，投機取巧的行為再也行不通了,。所以,，你要玩“技”，短時間看上去可以,，說不定哪天就被封殺了,。平臺一封，瞬間就沒了,。所以我們必須要合理化地解決問題,，如何合理化解決呢？經(jīng)濟學里面有一個長尾理論 ,。我們剛剛講的萬店策略,，其實也是來自于長尾理論 ,，無論店大店小一定會產(chǎn)生流量。合規(guī)合法：頻繁上新品,。而且產(chǎn)品名字要簡單直白,，符合消費者的固有認知，如果突然去創(chuàng)想一個新名詞,，讓消費者思考半天,，其實就已經(jīng)受了損，降低了認知效率,。不要奢望所有的零售創(chuàng)新在短期內(nèi)給你回報,。因為做零售是一個長期的事業(yè)，只有耐得住寂寞,，你才能夠看到更好的明天,，明天絕不是搶風口搶來的。搜索復制; 808 次閱讀|0 個評論

無人架發(fā)展的幾個誤區(qū): 鮑躍忠 2018-1-4 07:28; 17 年下半年以來,，無人架進入快速發(fā)展期,。目前看，各家的無人架模式都是在摸索前進,。根據(jù)我對這一行業(yè)的觀察,，綜合各家的發(fā)展路子，感覺一些觀點有些片面,，有的路子可能存在問題,。 ---- 占位：目前大多的無人架企業(yè)都在搶點占位。其觀點是：點位資源是稀缺的,，誰能首先搶占,，就是誰的。這種觀點成立嗎,？零售邏輯一直都不是這樣的,。你看好的商圈，肯定也是他人看好的商圈,，你開店,，別人肯定也要開店，參與競爭,。上海,、廣東地區(qū)的便利店市場已經(jīng)是這樣。茅臺路一個路口全家,、羅森,、可的,、 711 各據(jù)一方,。零售的邏輯一直都是強的打敗弱的,，先進的打敗落后的，還從來沒有過先入者能夠一直保持優(yōu)勢,。沃爾瑪,、家樂福的進入打敗了以往零售模式，盒馬鮮生又在想淘汰大賣場模式,。從實際來分析,，目前的無人架發(fā)展模式，并不具備競爭優(yōu)勢,。一個簡單的貨架,、一些簡單的商品、一個簡單模式,，基本沒有進入壁壘,、行業(yè)門檻。如此占位就想永遠占住,，有點異想天開,。 ---- 靠簡單的貨架看到的大多無人架企業(yè)，所采用的貨架是簡單不能再簡單的貨架,。現(xiàn)在的便利店,、品牌店為了競爭的需要，都在提升陳列道具的形象,。貨架都用到幾百元的貨架,，看到的無人架大多非常低劣，可能成本也就在 100 元左右,。有些甚至不具備承重能力,，安全性也會有問題。做零售是給人做的,。做零售一定要首先要有對顧客的敬畏,。敬畏顧客的表現(xiàn)就是創(chuàng)建好的零售環(huán)境。無人架是個模式,。但是你用簡單的的不能再簡單的貨架,，缺乏基本的對顧客的敬畏表現(xiàn)。作為一種新零售形式,，創(chuàng)新是非常值得肯定的,。但是需要把你的道具首先設(shè)計好。設(shè)計的首先能吸引顧客,，差異化一點,，有一點新意�,？吹降挠泻泻孟裨O(shè)計的有一點菱形貨架,，還有一點新意,。其他的貨架質(zhì)量太差，不具備使用價值,。其他費用是可以省的,。為顧客服務(wù)的費用、面對顧客的費用一定不能節(jié)省,。你想在這方面節(jié)省,，你將付出更大的成本。 ---- 靠普通標品看到的無人架企業(yè)所組織的商品,，都是目前市場上可以直接組織到的普通標準品,。商品與其他零售完全沒有區(qū)隔，沒有任何的特性,。這樣做零售的理念是不可行的,。盒馬鮮生做新零售，如果他只是三十分鐘到家,，估計這種模式成功的概率只有 20% ,。他的核心是非常清楚地定位了為誰做，用什么商品滿足需求的問題,。這是核心,。盒馬的定位是 80 、 90 后,，小白領(lǐng),、白骨精。用什么商品,？大海鮮,、日日鮮、品質(zhì)化商品體系,。這才是它能夠吸引目標消費者的主要秘密武器,。新零售形式創(chuàng)新非常重要，但是一定要首先做好供應鏈創(chuàng)新,。沒有好的,、能夠滿足目標消費者需求的新商品、沒有自己獨特競爭優(yōu)勢的商品,，單靠拼價格,、拼補貼，這樣的零售模式終難維持,。無人架要想成功,，必須要在商品上下功夫，要打造自己具有獨特吸引力的商品。僅靠標品難以維持,。快消品 B2B 的路子已經(jīng)證明靠補貼,、靠價格戰(zhàn)難以維持長久。 ---- 靠單架的產(chǎn)出有的無人架企業(yè),，意圖想提升顧客粘性，提升單架的產(chǎn)出,，來實現(xiàn)單點盈虧平衡,。不能否認存在單點可以實現(xiàn)較高產(chǎn)出的架。但是這樣的資源是稀缺的,。目前大多的無人架選點標準降低到 20—30 人的辦公場景,。這樣的場景，想單點覆蓋成本,，難度非常大,。以我做零售的經(jīng)驗，辦公室的需求場景是存在的,。但是單點的產(chǎn)出是非常受限的,。據(jù)有關(guān)專業(yè)人士的分析 100 元是天花板。如果一個點只是幾十元錢的產(chǎn)出,，想覆蓋成本,，基本不可能。無人架想做好,，只能是從線上做文章,。利用具備接近白骨精、小白領(lǐng)這些優(yōu)質(zhì)的消費資源,，利用更近,、更便利的有利條件，從構(gòu)建社群上去做文章,。架就是一個流量入口,，把架做成一個體驗站，能夠構(gòu)建顧客信任,，能夠產(chǎn)生鏈接,，能夠增強顧客粘性，最終的目標是把架產(chǎn)生的流量導入線上,。靠架盈利非常困難,。或者你不想做大,，就是守著幾個優(yōu)質(zhì)的點,，即便是這樣，日子也不會好過。所以,，我的判斷,，無人架要想有錢途，只能在線上想辦法,。 ---- 靠別人的供應鏈還有的無人架企業(yè)發(fā)展模式更有點不可思議,。進入的市場，自己不建供應鏈系統(tǒng),，依靠他人的商品,、物流、運維,。不知這樣做你的未來在哪里,？你的競爭優(yōu)勢在哪里？如果只是定位做平臺,、做撮合,，你的 C 端產(chǎn)出能力太低，市場價值太小,。如果只是用他人的標品體系,，你也很難構(gòu)建有競爭力的經(jīng)營體系。標品很難具備競爭力,。我的判斷,，無人架模式未來的贏利點只能在供應鏈一端，只能從商品上去做文章,。所以最好的辦法是要構(gòu)建自己的供應鏈系統(tǒng),，供應鏈體系能夠自己掌控，要在商品開發(fā)商下功夫,。只有商品具有競爭優(yōu)勢,，才有發(fā)展?jié)摿Γ挥猩唐纺苡杏c,，才能活下去,。當然，商品體系包括架的商品構(gòu)成以及線上商城的商品組織,。 ---- 分散布局現(xiàn)在的無人架模式,，包括一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，仿佛想改變零售一些規(guī)律性的東西,。零售是需要規(guī)�,；⒓s化發(fā)展的模式,。零售的發(fā)展切忌分散布局,。目前看到的無人架企業(yè)，可能是為了跑馬圈地，分散發(fā)展,。每一個市場做的不深不透,。這不符合零售發(fā)展的規(guī)律。最佳的手段,，是要集中力量做透每一個市場,，形成市場優(yōu)勢。要集中企業(yè)力量,，集中發(fā)展市場,。不能走這種分散力量、分散資源,，到處撒網(wǎng)的模式。因為零售的發(fā)展需要匹配出完整的供應鏈資源,、團隊資源,，很多資源需要市場積累、時間沉淀的,。在這一方面,，一些零售企業(yè)的失敗，已經(jīng)繳足了學費,。 ---- 把資本當成了你的服務(wù)對象零售就是零售,。做零售的思維與做資本的思維完全是兩會事。當然,，當前的無人架企業(yè)大都是資本推動的企業(yè)模式,。背后是資本。但是企業(yè)一定要清醒：你做的是零售,。是實實在在的零售生意,。你可以給資本講故事，但是不能完全按照資本的思路運行,。那樣會玩死的,。所以，無人架,，還是要把它當成零售來坐,，按照零售的路子，按照新零售的思維,，按照生意的模式來做,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家鮑躍忠新零售、新快消創(chuàng)新工作室; 1117 次閱讀|0 個評論

辦公室無人貨架邏輯成立嗎,？,？？: 鮑躍忠 2017-10-7 17:47; 從今年零售形式的創(chuàng)新發(fā)展看，未來零售的多元化必將是一個基本的發(fā)展趨勢,。多元化的零售形式,，終將改變目前相對單一的零售形式。目前看,，今年的零售創(chuàng)新主要集中在便利店行業(yè),、無人店、辦公室貨架等幾個領(lǐng)域,。便利蜂,、猩便利等新開出的便利店，試圖打破目前便利店的大眾化定位,，進行便利店的升級換擋,、全渠道轉(zhuǎn)換；無人店在亞馬遜率先試水之后,，一下子火了起來,，各種無人店、盒子等模式雨后春筍般不斷產(chǎn)生,。無人店,、自販機模式將會以滿足特殊場景的消費需求，在一段時間得到較快發(fā)展,。近日,，一種新的創(chuàng)新形式 ---- 辦公室無人架零售形式又在快速發(fā)展。據(jù)報道便利蜂,、猩便利都已涉足無人架領(lǐng)域,，也有報道盒馬鮮生涉足無人架，但近日看到創(chuàng)始人侯毅已經(jīng)公開否認：侯毅在接受商業(yè)觀察家采訪時公開表示：從盒馬的角度來看,，我們從不靠無人商店,，也不認為無人商店、無人架模式是有效的零售模式,。目前看異�,；馃岬霓k公室無人架模式確實需要冷靜一下了。特別需要研究清楚這種無人架零售模式在邏輯上是否能講得通,。 ---- 商品短損無解：據(jù)了解,，目前有的無人架模式商品短損率達到 30—70% 。首先需要統(tǒng)一一下概念,，短損率是短損額對比銷售額還是對比庫存額,。目前零售企業(yè)計算商品短損率一般是以當期短損額對比當期銷售額,。如果一個無人貨架每天銷售 200 元，每月按 21 天計算,，每月的銷售額 4200 元,，存貨按 1200 元，如果短損額每天按照 20 元計算,，每月短損比率就是 10% ,。如果對比存貨額就成了 35% 。如果每天短損額超過 20 元,，那么短損率就會提升,。目前看，一個無人架每天做到 200 元的銷售視乎有一定難度,。據(jù)第一財經(jīng)報道,，目前有些無人架申請配置的辦公區(qū)達到 30 人以上即可。在這其中存貨的多少與銷售成正比,，也與短損成正比,。存貨多可能會多賣點，但相應就多短點,。但是看到的無人架一般三節(jié),，并且都是小架,，一千元左右的存貨,，支持每天幾百元的銷售難度很大。最為關(guān)鍵的是無人架是以挑戰(zhàn)人性的底線為出發(fā)點設(shè)計的商業(yè)模式,，恐怕是錯誤的,。趨利、占點小便宜是一般大多人的天性,。私有制也是人類社會發(fā)展的主要社會基礎(chǔ),。無人架期望用這種開放式的、無人值守的零售形式,，挑戰(zhàn)目前的人性的貪點,、占點的道德底線，怕是存在嚴重的模式設(shè)計上的缺陷,。目前的零售店無論是大店還是便利店,，防損都是門店管理非常重要的一個環(huán)節(jié)，靠落實責任,、靠人防,、靠技防、靠超出短損率門店人員賠償,，但是存在比較嚴重的短損問題,，依然是零售行業(yè)特別是大賣場,、超市、便利店最為頭疼的問題,。也是始終解決不了,、解決不好的零售問題。包括無人架在運營當中,，造成短損的環(huán)節(jié)是很多的,，可能是消費者，可能是企業(yè)內(nèi)部的,，可能是無意的,、可能是有意的、可能是惡意的,。并且從目前零售店實際情況來看,，這種商品短損如果控制不好，“病毒”式傳播非�,？�,，并且會不斷嚴重化。總的講,，無人架不論從模式設(shè)計上違背當前的人文社會環(huán)境,，觸及人性的底線來講，還是從目前零售企業(yè)特別是便利店的實際運營情況來看,，無人架的商品短損必將會是非常嚴重的問題,。此題無解！ ---- 無人架模式不符合零售發(fā)展趨勢零售的發(fā)展趨勢之一是對顧客的更加關(guān)愛,、更加尊重,。看到的辦公室無人架偏居辦公區(qū)角落,，勉強的一個小區(qū)域,，缺乏關(guān)愛、尊重的零售購物場景,。在這種環(huán)境下,，可能只能產(chǎn)生非常特殊的消費需求。不可能形成有價值的零售場景,。零售是一種尊重,，需要體現(xiàn)對你服務(wù)對象的高度尊重。所以在搭建零售場景當中,，始終體現(xiàn)的是對顧客的敬重,。目前這種零售發(fā)展趨勢發(fā)展的更加明顯。只有高度體現(xiàn)對顧客的尊重,，才能深度影響顧客對你的興趣,，才能產(chǎn)生信任,。從目前看零售的發(fā)展趨勢都是在更加朝向這一目標。不論是從門店設(shè)計,、功能化組織,、商品迭代、更好的服務(wù)等各個方面都是在更好體現(xiàn)對顧客的尊重,。零售不應該,、也不可能成為一種過度簡單化了降級的零售形式。對消費者來講,，購物代表他的一種生活方式,。不能定位就是買東西，就是簡單滿足生理需求,，購物更需要滿足消費者的理念需求,，品味需求。 ---- 難以滿足消費需求變化在當前消費需求分層化,、小眾化,、個性化以及快速迭代的零售市場環(huán)境下，這種少量 SKU 的無人架模式難以滿足顧客的需求變化,。由于無人架完全處在一個封閉的市場空間,，目標顧客完全鎖定，消費需求基本固定,，商品的汰換速度,，極其檢驗其運營能力。汰換慢了不行,，快速汰換特別考驗商品組織,、供應鏈,、運維成本,。以多年的連鎖零售經(jīng)驗判斷，在這樣的場景下組織商品難度非常大,，節(jié)奏很難把握,。做不好會很快因為商品不能滿足消費需求變化，而在經(jīng)營過程中發(fā)生嚴重問題,。 ---- 運維成本要仔細論證無人貨架一定仔細論證運維成本,。規(guī)模經(jīng)營才能有效攤薄企業(yè)的運維成本。目前看,，這種極度分散,、單點銷售極低的無人架模式，運維成本將會是企業(yè)非常大的發(fā)展壓力,。簡單說就是企業(yè)的投入與其所能回報的產(chǎn)出不匹配,。如果你試圖降低運維成本,，就會嚴重降低運營質(zhì)量，最終結(jié)果難以想象,。如果要保證較高的運行質(zhì)量,，就需要相應的成本保證，但是因為商圈固定,，產(chǎn)出一定是受限的,。其實無人架還有一個較大的風險在于企業(yè)運行的存在缺口，不能形成閉環(huán),。主要就是這種短損的不可控性,。因為這種短損是無法落實責任的，這就在企業(yè)的運行中埋下了一個較大的漏洞,。因為不可控,，這就為可能發(fā)生更大的漏洞創(chuàng)造了可能。總的講,，零售的創(chuàng)新是應該給予積極鼓勵的,。但是任何的創(chuàng)新是一定能夠重構(gòu)出一條有價值的邏輯模式。當然也有的觀點是無人架是為了獲取消費大數(shù)據(jù),、為線上導流等等,。這些觀點更需要思考，你只有自己跑通了,、有價值了,，才能獲取有價值的數(shù)據(jù)可能，才能發(fā)揮導流的作用,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室; 581 次閱讀|0 個評論

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