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新零售,，一定是一場(chǎng)帶來(lái)歷史機(jī)遇的零售變革: 鮑躍忠 2017-11-28 08:21; 2018 年必將是新零售由概念轉(zhuǎn)向落地實(shí)施的重要一年,。眾多線下,、線上零售企業(yè)必將把推進(jìn)新零售變革做為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要突破方向,。無(wú)論是企業(yè)面對(duì)嚴(yán)重的流量到頂、來(lái)客數(shù)下滑,、業(yè)績(jī)下降,，關(guān)店、破產(chǎn)的窘境,，還是要尋求企業(yè)更好,、更快的發(fā)展新模式、新發(fā)展路徑,，都必須要結(jié)合目前環(huán)境變化,，走出新零售創(chuàng)新、發(fā)展,、變革之路,。從一定角度講，當(dāng)前是零售企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期,，對(duì)所有企業(yè)都是一次重要的歷史機(jī)遇,。二十年前，傳統(tǒng)零售在向以大賣場(chǎng),、便利店為代表的現(xiàn)代零售變革發(fā)展過(guò)程中,，永輝、大潤(rùn)發(fā),、步步高,、超市發(fā)等一大批企業(yè)抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)歷史性跨越發(fā)展,。今天,，在由現(xiàn)代零售向新零售變革過(guò)程中，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的是一次新的歷史機(jī)遇：消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)了歷史性的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)；互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了歷史性的新發(fā)展機(jī)遇,；新零售技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)了歷史性的新挑戰(zhàn),。面對(duì)新機(jī)會(huì)、新機(jī)遇,、新挑戰(zhàn),，企業(yè)必須要變革新零售，必須要以新的零售理念,、新的零售模式,、新的零售技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)根本性的變革，以此推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)新跨越發(fā)展,。變革,、深度變革、變革新零售就是抓住歷史機(jī)遇,。忽視零售環(huán)境的深刻變化,，不變革就會(huì)錯(cuò)失重要的歷史機(jī)遇。具體來(lái)講,，新零售需要從哪些方面變革,？又會(huì)帶來(lái)哪些方面的歷史機(jī)遇？ ---- 新零售要徹底變革零售理念,，重新構(gòu)建以經(jīng)營(yíng)顧客為中心,、以流量零售為主要內(nèi)容的新零售理念，將會(huì)推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的飛躍 ,。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，客流、流量已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最核心要素,。企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售,，必須要首先有效消除來(lái)客數(shù)下滑、流量到頂?shù)膰?yán)重問(wèn)題,。如何用新的有效手段,，找到顧客、鏈接顧客,、增強(qiáng)粘性,、打造終身顧客價(jià)值是新零售經(jīng)營(yíng)的核心理念。新零售,，企業(yè)需要重構(gòu)一套以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的新零售模式,。或者講,，經(jīng)營(yíng)顧客是代表企業(yè)變革新零售的標(biāo)志,。在新零售時(shí)代,，顧客以一定是注冊(cè)的，是有名有姓的,。只有注冊(cè),，你才能與你的顧客建立連接,，你才能做出準(zhǔn)確的顧客分析,，你才能做出科學(xué)的顧客畫(huà)像，進(jìn)而你才能更好地滿足你的目標(biāo)顧客需求,。新零售,，首先必須要把你的顧客變成你的注冊(cè)會(huì)員。盒馬做到了,。變成注冊(cè)會(huì)員可以有多種方式,，可以是會(huì)員注冊(cè)，可以是支付寶,、微信支付注冊(cè),、可以是商城注冊(cè)、可以是自助付款注冊(cè),，可以有很多實(shí)現(xiàn)手段,。只有實(shí)現(xiàn)了會(huì)員注冊(cè)，你才能談到如何去經(jīng)營(yíng)顧客,，你才會(huì)有機(jī)會(huì)去挖掘顧客價(jià)值,，你才能有機(jī)會(huì)打造終身價(jià)值顧客。顧客還是“一夜情”的關(guān)系,，就不會(huì)改變來(lái)客數(shù)的持續(xù)下滑,，就不會(huì)走出目前的零售“困境”。新零售,，變革顧客關(guān)系為注冊(cè)會(huì)員是企業(yè)的重大戰(zhàn)略調(diào)整,，企業(yè)必須要高度重視。 ---- 新零售需要重新定義全渠道環(huán)境下的門(mén)店的價(jià)值,，將會(huì)使零售店的價(jià)值得到更大的提升,。在行業(yè)逐步加深對(duì)二維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)認(rèn)識(shí)，在線上線下開(kāi)始走向融合發(fā)展的大背景下,，零售門(mén)店的價(jià)值需要重新賦予新的認(rèn)知,。門(mén)店肯定是非常有價(jià)值的，但是在全渠道環(huán)境下,，門(mén)店的價(jià)值要重新定義,，門(mén)店不僅僅是銷售功能，門(mén)店更重要成為的是顧客的鏈接器,、是社群中心,、是體驗(yàn)中心,、是展示中心、是社交中心,。如何重新定義門(mén)店,，如何重新打造門(mén)店的新價(jià)值，是當(dāng)前企業(yè)迫切需要變革的關(guān)鍵課題,。要圍繞挖掘門(mén)店鏈接器的新功能定位,，重新新定義門(mén)店、重新規(guī)劃門(mén)店,、重新布局門(mén)店,。前提是已經(jīng)正確的布局了全渠道策略，實(shí)現(xiàn)了融合線上,、線下二維市場(chǎng)的統(tǒng)一戰(zhàn)略,。要重新規(guī)劃門(mén)店，提升門(mén)店的體驗(yàn)價(jià)值,。零售不僅僅是為了加餐飲而加餐飲,，我的理解：零售 + 餐飲 + 咖啡 + 娛樂(lè) ++++ 的主要目的是為了提升門(mén)店體驗(yàn)價(jià)值。體驗(yàn)價(jià)值將成為門(mén)店的重要價(jià)值,。要打造門(mén)店的展示價(jià)值,。在全渠道模式下，門(mén)店的重要作用之一是商品的展示,，會(huì)給人帶來(lái)更加直觀的感覺(jué),。在以顧客為中心、流量零售的模式下,，務(wù)必要全力打造門(mén)店的連接器功能,，全面打造門(mén)店社交中心、社群中心價(jià)值,。要把門(mén)店的員工變成群主,，把每一個(gè)人打造成社群中心。如果便利店每一個(gè)員工可以有效鏈接 200 個(gè)顧客,， 6 名員工就可以有效連接 1200 名顧客,，并且可以更好的挖掘顧客價(jià)值的話，就完全可以保證門(mén)店的健康運(yùn)行,。當(dāng)然,，銷售功能依然是門(mén)店的基本功能，但要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。 ---- 新零售需要重構(gòu)以場(chǎng)景模式為中心的新的品類管理模式,、供應(yīng)鏈模式，將會(huì)更好滿足新消費(fèi)需求 ,。以商品,、品牌為中心的傳統(tǒng)零售品類管理模式,，已經(jīng)不能適應(yīng)和滿足變化了的消費(fèi)需求，更不適應(yīng)商品極大豐富,、零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的環(huán)境,。零售需要盡快構(gòu)建以目標(biāo)消費(fèi)者生活為中心，以目標(biāo)消費(fèi)者需求場(chǎng)景為核心的新的商品供應(yīng)鏈組織模式,、新的場(chǎng)景化品類管理模式,。什么是場(chǎng)景？著名營(yíng)銷專家劉春雄教授分析：場(chǎng)景就是「時(shí)空」 + 「心智」,。時(shí)空,，就是什么時(shí)間,，什么地點(diǎn),；心智就是強(qiáng)關(guān)系。占領(lǐng)場(chǎng)景,，就是占領(lǐng)心智,。目前零售的商品管理模式，門(mén)店的商品場(chǎng)景模式,，已不能有效觸動(dòng)消費(fèi)者心智,。新的以消費(fèi)者生活需求為中心的場(chǎng)景化門(mén)店商品組合模式，必將快速取代目前的門(mén)店以商品為中心的品類組合模式,。如何打造場(chǎng)景化門(mén)店,，可以有無(wú)限的想象空間。場(chǎng)景零售是一種新的思路,、新模式,，不會(huì)形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。打造場(chǎng)景零售模式,，要賦予門(mén)店,、員工更多的主動(dòng)權(quán)，發(fā)揮更多的創(chuàng)造力,、想象力,。場(chǎng)景零售未來(lái)將會(huì)是門(mén)店非常重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ---- 新零售需要構(gòu)建新的以場(chǎng)景,、 IP ,、社群、傳播為主線的新的營(yíng)銷模式,，將會(huì)助推企業(yè)更快發(fā)展 ,。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新零售,，零售的營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)生改變,。傳統(tǒng)以商品為中心,、以價(jià)格為主要手段的營(yíng)銷方式手段，需要徹底改變,。未來(lái)的營(yíng)銷主線是：場(chǎng)景 —IP— 社群 — 傳播,。企業(yè)要快速打造新的營(yíng)銷體系。其實(shí),，理解,、認(rèn)識(shí)這一變化可以倒過(guò)來(lái)看：互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)一切營(yíng)銷都必須是基于傳播，能夠產(chǎn)生二次傳播,，能夠造成顧客的主動(dòng)傳播,，沒(méi)有傳播就沒(méi)有營(yíng)銷；傳播的最大機(jī)會(huì)點(diǎn),、信任點(diǎn)是社群,，只有在社群的環(huán)境下，能將傳播的有效值放到最大,；傳播什么,？ IP 。劉春雄教授把在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的 IP 稱為【自主傳播能量】,。他指出 IP 化的產(chǎn)品特點(diǎn)就是不求所有人叫好,，但一定有人把它當(dāng)?shù)谝贿x擇。有人當(dāng)?shù)谝贿x擇,，有人反感,，這很正常。最怕的是第二選擇,，第三選擇,，這如同談戀愛(ài)時(shí)候的 “ 備胎 ” 。企業(yè)務(wù)必要構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新?tīng)I(yíng)銷體系,。建立新的營(yíng)銷組織,，賦予新的營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制。高度重視公眾號(hào)的營(yíng)銷價(jià)值,，公眾號(hào)一定能夠在找到顧客,、鏈接顧客、影響顧客,、創(chuàng)造顧客價(jià)值方面發(fā)揮重要作用,。要學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)微信群，群的營(yíng)銷價(jià)值非常之大,。我觀察了盒馬的門(mén)店微信群營(yíng)銷,，做的非常好。我認(rèn)為盒馬模式的成功,，微信群營(yíng)銷發(fā)揮了非常重要的保駕護(hù)航作用,。 ---- 新零售需要重構(gòu)企業(yè)的組織模式,，打造更富活力、創(chuàng)新能力的新零售企業(yè)組織,，將會(huì)徹底改變企業(yè)效率 ,。以適應(yīng)工業(yè)化時(shí)代為代表的連鎖企業(yè)組織模式，已不能完全適合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的企業(yè)發(fā)展新要求,。傳統(tǒng)連鎖企業(yè)組織的封閉特性,、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的組織特性，以及僵化的標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化管理特性已不能完全適合當(dāng)前的企業(yè)環(huán)境,。企業(yè)需要盡快打破以往的組織模式，重構(gòu)新的更富有企業(yè)活力,、更具備創(chuàng)新發(fā)展能力的新組織模式,。要重新定義員工的價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境人人都有成為主角的基礎(chǔ),，你的員工可能已經(jīng)是某一個(gè)社群的 KOL ,，他可能已經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)非常有價(jià)值的公眾號(hào),，他已不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的理貨員,。可能要重新改變“胖總部、瘦門(mén)店”的連鎖機(jī)制,。要更多的給門(mén)店放權(quán),，為門(mén)店賦能。如果門(mén)店的連接器價(jià)值發(fā)揮不出來(lái),，做不出顧客來(lái),，再?gòu)?qiáng)大的商品、再龐大的總部也無(wú)能為力,。以往連鎖化的企業(yè)組織,、運(yùn)行機(jī)制必須要改變，變革為更具活力,、更具創(chuàng)造力的新零售組織,、機(jī)制。當(dāng)前已經(jīng)是零售企業(yè)發(fā)展的重要?dú)v史機(jī)遇期,！企業(yè)要趕快變革新零售,！決不能錯(cuò)失歷史機(jī)遇！�,�,！筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師; 1731 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

未來(lái)零售可能發(fā)生的幾個(gè)變革方向: 鮑躍忠 2017-11-24 08:40; 在新消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，需要重新定義零售,，需要重新定義零售的內(nèi)容,、形式、方法,。任何一種零售形式,，在目前形勢(shì)下，需要緊密結(jié)合新消費(fèi)需求,，需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)需求方式發(fā)生的變化，需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的新特點(diǎn)做好統(tǒng)籌規(guī)劃,。零售項(xiàng)目,，必須要首先能夠準(zhǔn)確洞察當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)變化特點(diǎn)。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下,，追求健康消費(fèi),，以及個(gè)性化時(shí)尚消費(fèi)，是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的變化的主旋律,。對(duì) 80 ,、 90 、 00 后已經(jīng)成為需求市場(chǎng)主力的消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講,，他們的生活習(xí)慣也在發(fā)生改變,，更多的追求個(gè)性化、時(shí)尚化的生活方式,，追求便利,、快捷、簡(jiǎn)單的生活方式,，追求西式的,、都市化的生活方式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，人們的需求方式也在發(fā)生改變,。人們對(duì)便利的認(rèn)知，已不僅僅是距離更近,，而是期待能夠帶來(lái)更便利化的生活方式,；不僅僅是店更近，而是派生出的“所想即所得”,，“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”,。互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式也在改變傳統(tǒng)的零售邏輯。用戶思維,、流量思維在改變傳統(tǒng)零售的產(chǎn)品思維邏輯,，更近、更快、更方便的到家模式在改變傳統(tǒng)零售的到店模式,，提升零售效率,。在這樣的環(huán)境背景下，新零售 — 零售發(fā)展方向可能會(huì)發(fā)生以下方向的變化： -- 更加以消費(fèi)者為中心：在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下,，在商品極大豐富的大背景下,，零售的發(fā)展，已逐步走出以商品為中心的模式,，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心,，以流量為中心的方向加快發(fā)展。新零售需要從內(nèi)容,、形式和體驗(yàn)上如何更好地滿足消費(fèi)者的需求,，是當(dāng)前零售經(jīng)營(yíng)的核心。當(dāng)前,，零售首先是經(jīng)營(yíng)顧客,，圍繞經(jīng)營(yíng)顧客打造有特色的商品與服務(wù)。目前,，零售經(jīng)營(yíng)什么品類,、什么品牌已不是最重要的。如何用有特色的商品,、場(chǎng)景,、服務(wù)、體驗(yàn)打動(dòng)消費(fèi)者,，觸動(dòng)消費(fèi)者的心智,，已經(jīng)成為最關(guān)鍵的要素。盒馬店里既沒(méi)有伊利,、蒙牛，也沒(méi)有康師傅,、統(tǒng)一,，完全是靠打造一種新的場(chǎng)景，用新的品類組合,、營(yíng)銷組合,，構(gòu)造了一種新的零售模式。目前在市場(chǎng)上,，越來(lái)越多的特色小店獲得了較好的發(fā)展,。包括像名創(chuàng)優(yōu)品，完全已經(jīng)打破了以往的品類概念,，品類管理的概念,，換成了一種場(chǎng)景組合的打法。用新的場(chǎng)景，組合有特色的商品,，形成對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的有效影響,。 -- 流量零售：新任連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮指出：零售應(yīng)該變?yōu)榱髁苛闶邸７浅Ｙ澩@一觀點(diǎn),。在線下,、線上流量到頂?shù)男蝿?shì)下，零售經(jīng)營(yíng)的核心元素已經(jīng)變成是流量,。流量是零售企業(yè)最重要的資源,。未來(lái)的零售競(jìng)爭(zhēng)是流量的競(jìng)爭(zhēng)，是顧客資源的競(jìng)爭(zhēng),。如何找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性,、提升價(jià)值、打造終身價(jià)值顧客是零售經(jīng)營(yíng)的主線,。在流量零售的模式下,，所有的顧客一定是注冊(cè)的、是可鏈接的,、是可統(tǒng)計(jì)的,、是可管理的、是可互動(dòng)的,。零售的經(jīng)營(yíng)將以如何找到顧客為起點(diǎn),，通過(guò)用戶注冊(cè)，把顧客變成可連接,，可管理,。企業(yè)要盡快用更多的手段，把你的顧客變成你的注冊(cè)用戶,。用一切有效的方式影響你的顧客,，逐步打造成終身價(jià)值顧客。 -- 精準(zhǔn)與場(chǎng)景零售：在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下,，競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵基礎(chǔ)是精準(zhǔn)定位,，精準(zhǔn)定位你的目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者的需求場(chǎng)景,。沒(méi)有精準(zhǔn)就沒(méi)有消費(fèi)者認(rèn)知,，就難以引起目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)你的關(guān)注。任何的零售形式都必須首先明確：你的目標(biāo)顧客是誰(shuí),？用什么商品和服務(wù)能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求,。在精準(zhǔn)定位基礎(chǔ)上，是需要用有效的手段鏈接你的目標(biāo)消費(fèi)者，影響你的目標(biāo)消費(fèi)者,。 -- 社交與社群零售：當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境下,，以往商品力、品牌力為中心的零售營(yíng)銷模式已經(jīng)在發(fā)生變化,，社交力,、社群力正在成為新的零售營(yíng)銷影響力。零售在變的社交化,，具備更多的社交屬性,，具備更多的社交功能。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，社群影響已經(jīng)成為消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的主要影響要素,。新零售營(yíng)銷的四大關(guān)鍵詞：場(chǎng)景、 IP ,、社群,、傳播，是零售營(yíng)銷的新主線,。圍繞目標(biāo)顧客,，打造超強(qiáng)生活場(chǎng)景，構(gòu)建更多的 IP 屬性,，通過(guò)社群產(chǎn)生粘性,，逐步放大顧客價(jià)值，能夠產(chǎn)生更大更有效的傳播,。張瑞敏指出：未來(lái)的企業(yè)肯定是社群經(jīng)濟(jì),。主要看企業(yè)的社群規(guī)模有多大，社群成員的終身價(jià)值有多高,。 -- 全渠道零售：目前的零售市場(chǎng)已經(jīng)是高度的線下與線上二維市場(chǎng),。未來(lái)的零售市場(chǎng)必將是更加充分的二維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)空間。市場(chǎng)不會(huì)再回到單一的線下市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，只有實(shí)現(xiàn)二維市場(chǎng)融和規(guī)劃,，協(xié)同發(fā)展，才是把握了市場(chǎng)的全部,。做好新零售必須要從如何統(tǒng)籌規(guī)劃、融合好這兩個(gè)二維市場(chǎng),。單一的線下,，或是單一的線上都不完整。全渠道可以有兩個(gè)實(shí)現(xiàn)方向：以線下為主,，把線上流量導(dǎo)入線下,；以線上為主，把線下流量導(dǎo)入線上。關(guān)鍵是企業(yè)需要確立好自己的定位,，明確好自己的發(fā)展方向,。線下與線上市場(chǎng)必然是協(xié)同的，目標(biāo)是一致的,，不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。不能把線下與線上割裂開(kāi)來(lái)規(guī)劃，自我產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),。 -- 互聯(lián)網(wǎng)零售：互聯(lián)網(wǎng)零售改變了以往連鎖零售模式,，重構(gòu)一套：店 + 供應(yīng)鏈 + 物流 + 信息系統(tǒng)的全渠道零售形式。店的功能：銷售 + 前置倉(cāng),；供應(yīng)鏈：打造更強(qiáng)吸引力的商品體系,；物流：以更高的效率、更低的成本覆蓋到店,、到家需求,；信息系統(tǒng)：支撐整體系統(tǒng)的高效率運(yùn)行。連鎖零售模式與互聯(lián)網(wǎng)零售模式必將走向融合,。最終將發(fā)展成為一個(gè)有價(jià)值的全渠道零售模式,。企業(yè)融合互聯(lián)網(wǎng)零售模式需要重新定義目前的零售模式。需要重新定義門(mén)店的價(jià)值,，重新規(guī)劃門(mén)店的作用,，重新架構(gòu)適應(yīng)新模式的企業(yè)組織，重新打造新的供應(yīng)鏈商品體系,。未來(lái)在兩種模式融合的過(guò)程中,，線下零售可能將會(huì)以其品牌、門(mén)店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將會(huì)發(fā)揮出更大的價(jià)值,。 -- 智能化零售,、無(wú)人零售：隨著信息技術(shù)、智能技術(shù)的逐步成熟,，人工智能將會(huì)逐步取代部分的人力,，而使零售效率得到提升。沃爾瑪已經(jīng)在實(shí)驗(yàn)機(jī)器人掃描貨架,，可能會(huì)替代人工上貨,、盤(pán)點(diǎn)、貨架管理,。從成本,、效率、體驗(yàn)出發(fā),，無(wú)人零售,、自助零售已經(jīng)成為今年零售創(chuàng)新發(fā)展的新熱點(diǎn),。未來(lái)可能成為一種主要零售形式，或者成為一重要的零售補(bǔ)充形式,。零售的變革已經(jīng)是一種必然的趨勢(shì),。如何準(zhǔn)確把握變革方向，結(jié)合企業(yè)實(shí)際及時(shí)作出調(diào)整,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師; 1727 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新零售：企業(yè)要實(shí)現(xiàn)六大重構(gòu): 鮑躍忠 2017-11-16 20:23; 零售企業(yè)變革新零售是一種歷史的必然,。不論企業(yè)是否看清這種趨勢(shì)，都要變,。現(xiàn)在有人在講：零售一直在變,。請(qǐng)問(wèn)大賣場(chǎng)進(jìn)入中國(guó) 20 多年了，變了有多少,？便利店進(jìn)入中國(guó) 20 多年了,，變了有多少？電商在快速發(fā)展多年了,，目前零售企業(yè)還沒(méi)有找出一條有效應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的手段,。消費(fèi)者已經(jīng)在發(fā)生深刻改變，他們的需求已經(jīng)發(fā)生變化,，他們追求更品質(zhì)化的生活,，更便利化的消費(fèi)，但我們目前的零售還是定位以滿足大眾化需求,，以到店模式的零售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前的消費(fèi)需求,。零售市場(chǎng)已經(jīng)多元化，線上與線下已經(jīng)形成高度競(jìng)爭(zhēng),，線下的多業(yè)態(tài)也在快速發(fā)展,，業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，線上與線下的流量資源都已經(jīng)成為稀缺資源,。在這樣的零售市場(chǎng)環(huán)境下,，還是以商品為中心，以自我為中心的零售理念,，已經(jīng)不能適合當(dāng)前零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,。零售需要變革，需要深度變革,，需要系統(tǒng)化重構(gòu),。變革新零售是唯一方向。新零售不是講的一種零售模式,、零售業(yè)態(tài),，它既不是大賣場(chǎng)的變種，也不是百貨店的調(diào)整,。新零售是一種思想,，核心是要變革、調(diào)整,，深度變革,、系統(tǒng)化調(diào)整。正如阿里巴巴集團(tuán) CEO 助理顏喬承認(rèn),， “ 如果我們現(xiàn)在能夠講清楚什么叫新零售,，那就不叫新零售了，因?yàn)樾铝闶垡欢ㄊ菦](méi)有人做過(guò),、沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的零售業(yè)態(tài),。 ” 新零售一定是一種重構(gòu)，是一種系統(tǒng)化的重構(gòu),。不是一種簡(jiǎn)單的調(diào)整,。簡(jiǎn)單超市 + 餐飲不是新零售。沒(méi)有搞清楚為什么 + 餐飲而盲目的 + 餐飲可能真是一個(gè)偽命題,。要清楚 + 上餐飲的目標(biāo),、目的是什么，如何才能達(dá)到這一目的,。最近看到的一些只是簡(jiǎn)單的超市 + 餐飲的實(shí)踐項(xiàng)目,，已經(jīng)存在問(wèn)題。包括超級(jí)物種,、食物說(shuō),、 RISO 。打造高大上的門(mén)店也不是新零售,�,？吹降囊恍┢髽I(yè)花了大價(jià)錢(qián)，打造高大上的門(mén)店,，其結(jié)果是熱鬧一陣子,。新零售也不是簡(jiǎn)單的 020 。順豐有較強(qiáng)的物流能力,，但是僅有物流能力也是不可能做好新零售,。新零售需要系統(tǒng)化變革。特別是要在以下幾個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)化變革,。 ---- 重構(gòu)經(jīng)營(yíng)理念 — 以流量思維為中心不論是線上還是線下,，流量已到天花板�,；蛘咧v社會(huì)公共流量已到天花板,。在線下店再期望新開(kāi)一家店顧客擠破門(mén)店的現(xiàn)象已經(jīng)不可能再發(fā)生了。線上流量也在快速分流,。微信已經(jīng)打劫了門(mén)戶網(wǎng)站的流量,，直播等新形式也在快速分流其他模式的流量,，未來(lái)還將會(huì)有更多的新形式分流目前的流量資源。互聯(lián)網(wǎng)的核心是用戶思維,、流量思維,。這種思維必須要成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主體思維。也就是未來(lái)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，首要需要思考的是你的目標(biāo)用戶群是誰(shuí),？他們有哪些需求？如何滿足他們的需求,？你要用哪些手段能夠吸引到足夠的流量,，以支撐你的發(fā)展。逍遙子問(wèn)老菜：盒馬模式線上 5000 單能不能做出來(lái),？能,，這個(gè)模式就成功，不能,，就不成功,。這就是流量思維、用戶思維,。盒馬所做的一切都是在圍繞線上 5000 單來(lái)做的規(guī)劃：超市 + 餐飲,，半小時(shí)到家，打造高大上的門(mén)店,，單一支付寶支付手段,，以為線上引流為目標(biāo)的社群營(yíng)銷等等。所以,，零售企業(yè)變革新零售,，首先需要變革經(jīng)營(yíng)理念，不能再是商品為中心的理念,，自我為中心的理念,，需要變革用戶思維，流量思維,，建立以消費(fèi)者為中心的理念,。 ---- 重構(gòu)企業(yè)的信息技術(shù) 在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，在當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)下,，我的判斷：未來(lái)的企業(yè)都是技術(shù)性公司,，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)。侯毅說(shuō)：盒馬是一家技術(shù)公司,。 200 多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì),，并且背靠阿里大樹(shù)，一年時(shí)間打造了一套新的技術(shù)系統(tǒng),，重構(gòu)了一套新的零售信息技術(shù)體系,，成為支撐盒馬模式的關(guān)鍵基礎(chǔ),。目前的零售企業(yè)信息系統(tǒng)，迫切需要進(jìn)行重構(gòu),。目前零售企業(yè)的信息系統(tǒng)突出存在：數(shù)據(jù)靜態(tài)化,、模塊分割、以商品,、管理、流程為中心的信息技術(shù)系統(tǒng),。這種信息技術(shù)已經(jīng)不能適合當(dāng)前發(fā)展環(huán)境需要,，其整體給企業(yè)帶來(lái)的效率問(wèn)題、成本問(wèn)題已經(jīng)大大落后于一些優(yōu)秀的線上企業(yè),。雖然一些企業(yè)也做了一些插件,，能夠?qū)崿F(xiàn)到家需求，但是整體的系統(tǒng)優(yōu)化,、系統(tǒng)效率,、企業(yè)效率并沒(méi)有得到根本改變。企業(yè)的信息系統(tǒng)迫切需要重構(gòu),，能夠建立起企業(yè)鏈路全打通,、模式全支持、人員全覆蓋的新的企業(yè)信息系統(tǒng),。由靜態(tài)數(shù)據(jù)變動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),，由 PC 模式，變移動(dòng)模式,，由以商品管理為中心,，變?yōu)橐匀藶橹行?---- 以用戶為中心、以員工為中心,。并且具備合理的算法,，具備機(jī)器學(xué)習(xí)能力的超級(jí)智能化信息系統(tǒng)。未來(lái)的企業(yè),，將逐步由信息系統(tǒng)替代人的管理,。信息系統(tǒng)將成為企業(yè)管理的核心。重構(gòu)企業(yè)的信息系統(tǒng),，一定是新零售變革的基礎(chǔ)保證條件,。 ---- 重構(gòu)全渠道營(yíng)銷模式必須要看清，當(dāng)前已經(jīng)是一個(gè)線下與線上二維市場(chǎng)結(jié)構(gòu),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，已經(jīng)重構(gòu)出來(lái)了一個(gè)新的線上市場(chǎng)空間,。單純只是線上還是線下都不是完整的市場(chǎng)體系,。因?yàn)橄M(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下已經(jīng)存在兩個(gè)維度的需求,，他們既有線下需求，又有線上需求,。并且目前來(lái)看,，線上需求的增長(zhǎng)速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于線下市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。因此,，在這樣一個(gè)二維市場(chǎng)的環(huán)境下,，企業(yè)必須要走全渠道融合發(fā)展的道路，單純線上,、還是單純線下都不是完整的市場(chǎng)發(fā)展策略,。但是，全渠道的核心的流量思維,，是全渠道找流量,，而不是分流以往的流量?jī)?yōu)勢(shì)。盒馬是阿里派到線下找流量的尖兵,。盒馬的定位非常清楚,，侯毅說(shuō)，盒馬是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，他是要到線下找到流量,，然后導(dǎo)入線上。他所做的一切都是沖著往線上導(dǎo)流這一目標(biāo),。那么線下企業(yè)需要怎么辦,？也是跟著線上企業(yè)到線上去開(kāi)店，把線下門(mén)店日漸減少的流量資源網(wǎng)線上導(dǎo),？并且也是出臺(tái)線下線上不同價(jià)的策略,，自己競(jìng)爭(zhēng)自己的線下經(jīng)營(yíng)？目前看,，這樣的策略肯定是錯(cuò)誤的,。看到的大潤(rùn)發(fā),、沃爾瑪,、云猴、天狗等一些零售企業(yè)的全渠道走的很艱苦,、不成功的主要原因,，恐怕就是方向性的錯(cuò)誤。線下企業(yè)做全渠道,，要定位好自己,，線下企業(yè)的核心業(yè)務(wù)在線下，重點(diǎn)在線下，全渠道是到線上找到你的流量,，然后想辦法導(dǎo)入線下,，而不能是跟著電商的做法，到線上去開(kāi)店,，這應(yīng)該是次之的做法,。線下企業(yè)到線上找流量的辦法很多，路徑很多,，模式很多,。關(guān)鍵是要想明白，搞清楚,。 ---- 重構(gòu)新的商品體系目前看,，零售企業(yè)的商品體系顯然已經(jīng)不能滿足目前階段消費(fèi)者的需求。當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng),，以消費(fèi)升級(jí)為主線，呈現(xiàn)分層化,、小眾化,、個(gè)性化的需求特點(diǎn)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)特點(diǎn),，零售的商品體系迫切需要在以下兩個(gè)方面進(jìn)行重構(gòu) — 打造滿足品質(zhì)化生活需求的商品體系,、打造滿足提供消費(fèi)者生活解決方案需求的商品體系。要深刻洞察當(dāng)前的需求特點(diǎn),，消費(fèi)升級(jí)是主線,。特別是大賣場(chǎng)，商品體系與升級(jí)的消費(fèi)需求,，以及 90 ,、 00 后的新消費(fèi)要求已經(jīng)背道而馳。大眾化的商品體系已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的需求,。在當(dāng)前的需求市場(chǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者更多呈現(xiàn)的是尋求完整的健康、品質(zhì),、便利,、休閑需求解決方案，不單單是追求商品需求,。盒馬模式以定位滿足消費(fèi)者吃的場(chǎng)景為核心,，打造滿足消費(fèi)者一日三餐、吃的場(chǎng)景的品質(zhì)化生活解決方案,。商品追求品質(zhì)化,，大海鮮成為門(mén)店的引流利器，放棄客單價(jià)理論，為消費(fèi)者提供更新鮮的商品,，提供成品,、半成品使消費(fèi)者的生活更加便利。總之他在尋求的品質(zhì)化商品體系,、尋求的是生活解決方案的新零售經(jīng)營(yíng)理念,。盒馬創(chuàng)新的新零售價(jià)值觀是：新鮮每一刻、所想即所得,、讓吃變得快樂(lè),，讓做飯變成娛樂(lè)。商品結(jié)構(gòu)重構(gòu)是新零售創(chuàng)新的核心,。零售的核心是需要通過(guò)商品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,。 ---- 重構(gòu)門(mén)店體驗(yàn)價(jià)值在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，門(mén)店的體驗(yàn)價(jià)值尤為重要,。當(dāng)前已經(jīng)是高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，依靠良好的消費(fèi)者體驗(yàn)吸引消費(fèi)就顯得更加重要,。特別是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者的線下體驗(yàn)更加重要，只有更好滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求,，創(chuàng)造更好的消費(fèi)者體驗(yàn)感覺(jué),，才能創(chuàng)造更好的線下門(mén)店市場(chǎng)價(jià)值。當(dāng)前滿足消費(fèi)者體驗(yàn)需求,，提升門(mén)店體驗(yàn)感的主要路徑重點(diǎn)在兩個(gè)方面 ---- 場(chǎng)景,、體驗(yàn)。在商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境下,，單靠商品力已經(jīng)難以有效觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，需要根據(jù)目前消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，打造更多能夠觸發(fā)需求感應(yīng)的場(chǎng)景模式,。可以打造生活化的場(chǎng)景模式,，可以打造社交化的場(chǎng)景模式，可以打造運(yùn)動(dòng)化的場(chǎng)景模式,。零售需要盡快打破以商品為中心的零售場(chǎng)景,，創(chuàng)造更多的生活場(chǎng)景、社交場(chǎng)景等,，把零售變成社交零售,、體驗(yàn)零售、慢速零售,。體驗(yàn)是增強(qiáng)顧客粘性的有效手段,。在目前階段,，體驗(yàn)已不僅僅是規(guī)范服務(wù)。需要打造顧客粘性,，創(chuàng)造終身價(jià)值顧客,。門(mén)店的規(guī)劃、布局要有體驗(yàn)感,，要打造更多的 IP 屬性,，盒馬通過(guò)社群營(yíng)銷、 DIY 活動(dòng)不斷保持顧客溫度,，通過(guò)認(rèn)養(yǎng)小盒馬提升顧客價(jià)值,。顧客體驗(yàn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。目標(biāo)是顧客粘性,，復(fù)購(gòu)率,，提升顧客價(jià)值，創(chuàng)造終身價(jià)值顧客,。 ---- 重構(gòu)營(yíng)銷體系新零售,，企業(yè)需要改變以往以商品主體的營(yíng)銷模式，重構(gòu)以流量為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式,。以往的零售營(yíng)銷模式,，是建立在以商品為中心的營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上的。企業(yè)的營(yíng)銷核心點(diǎn)是商品,，主要的手段就是價(jià)格、價(jià)格,、價(jià)格,。新零售，企業(yè)需要改變以往以商品為中心的的營(yíng)銷理念,，一切以引流,、粘性、復(fù)購(gòu),、打造終身價(jià)值顧客為目標(biāo),。企業(yè)的營(yíng)銷核心需要重構(gòu)基于顧客為中心的營(yíng)銷模式，以如何增加企業(yè)流量,、如何增強(qiáng)顧客粘性,、如何提升顧客的復(fù)購(gòu)率、進(jìn)而如何打造終身價(jià)值顧客為新?tīng)I(yíng)銷的主線,。在這當(dāng)中,，商品、價(jià)格肯定是重要的營(yíng)銷內(nèi)容,。但是商品,、價(jià)格營(yíng)銷的指向,，一定是以流量為目標(biāo)，以如何留住顧客為目標(biāo),，以如何增強(qiáng)顧客信任,、產(chǎn)生依賴為目標(biāo)。總之,，新零售的變革是一項(xiàng)系統(tǒng)性的變革,。不僅僅是單一維度。不僅僅是 + 餐飲,，也不僅僅是 020 ,。需要建立基于零售理念變革，商品體系變革,，重新定義門(mén)店價(jià)值,，重構(gòu)新的營(yíng)銷體系等一系列的系統(tǒng)化變革。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師; 1025 次閱讀|0 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