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中小鑄造企業(yè),，怎么能不死？,！: 杜忠 2018-1-9 09:29; 中國經(jīng)濟新常態(tài)下,，實體企業(yè)經(jīng)營困難！環(huán)保高壓政策下,，三萬多家中小鑄造企業(yè)還得死一半,！同質(zhì)化生產(chǎn)嚴重，內(nèi)缺熟練工,，外缺銀行支持,，鑄造企業(yè)苦命啊,！工人“綁架”管理人員,，技術(shù)人員“綁架”老板，熟練工也“綁架”老板,，管理鑄造廠難啊,！ …… 在“鑄造行業(yè)精英俱樂部” 300 多位鑄造及上下游企業(yè)老板中,，不時有人發(fā)出這樣的感嘆！事實上,，當下不只是鑄造行業(yè)的中小企業(yè)有這樣的感慨和抱怨,，在其他工業(yè)領(lǐng)域企業(yè)中，這樣的情況也同樣存在——在等,、在靠,，希望“督促”外部環(huán)境發(fā)生有利于自己的改變，然后自己企業(yè)就能起死回生,，重回往日輝煌,！可能嗎？不可能,！ “窮則思變”,，之前依賴各種資源套現(xiàn)、抓機會賺大錢,、掙快錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了,，這不是什么寒冬期,，還所謂“抱團取暖”等著時來運轉(zhuǎn)，這個“窮”字說的是一個時代的終結(jié),！而這個“變”字不能等,、不能靠，不能“祈禱”外部經(jīng)營環(huán)境變化了才能用心經(jīng)營我們的中小鑄造企業(yè),，這個“變”字要靠我們中小鑄造企業(yè)自己,、尤其是企業(yè)老板自身的思路轉(zhuǎn)變來審時度勢，整合內(nèi)外部資源,，讓我們的企業(yè)鳳凰涅槃,、獲得新生！首先,，所謂“中國經(jīng)濟新常態(tài)下,，實體企業(yè)經(jīng)營困難，以及環(huán)保高壓政策下,， 3 萬多家中小鑄造企業(yè)還得死一半,！”這種說法很殘酷，但或許還真會成現(xiàn)實—— 從宏觀層面說,，從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”,，實現(xiàn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化，向產(chǎn)業(yè)鏈高端升級,，這注定是個浴火重生的過程,，光靠發(fā)幾個紅頭文件、開幾次會自然實現(xiàn)不了,，最終還會以倒逼市場改革的方式來完成,，在這個過程中，春江水暖鴨先知——處于市場一線的中小企業(yè)痛感最明顯,；從微觀層面來說,，杜忠老師在一線輔導(dǎo)多家中小企業(yè)導(dǎo)入原點戰(zhàn)略市場運營體系，幫助其實現(xiàn)“市場導(dǎo)向”“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型升級過程中,，也深刻地體會到：如果不是這種“痛徹心扉”的苦和難,、如果不是有“脫胎換骨”的決心，如果不是多年來“當孫子”的屈辱,，如果不是還想“做點事”的情懷和夢想,，誰有那么大的動力往自己身上下刀，進行由內(nèi)而外的自我革命,？,！中小鑄造企業(yè)企業(yè)家如此，國家的供給側(cè)改革又何嘗不是如此,？,！其次,，說到“同質(zhì)化生產(chǎn)嚴重，內(nèi)缺熟練工,，外缺銀行支持,；工人“綁架”管理人員，技術(shù)人員“綁架”老板,，熟練工也“綁架”老板,，管理鑄造廠難”的問題，這不更加說明：中小鑄造企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級刻不容緩嗎,？ “產(chǎn)品同質(zhì)化生產(chǎn)嚴重”,，在原點戰(zhàn)略市場運營體系已經(jīng)有清晰的破解思路：對大多數(shù)中小鑄造企業(yè)來講，破解產(chǎn)品同質(zhì)化根本不可能靠技術(shù)改造和升級完成,，那是緣木求魚——戰(zhàn)略問題想通過戰(zhàn)術(shù)手段來解決,，壓根是扯淡！ “外缺銀行支持”,，換了你們家開銀行,，你會支持中小鑄造企業(yè)嗎？將心比心,，固然有銀行不能將國企民企平等對待的“頑疾”存在,，但作為商業(yè)化運作的銀行，他們也有風(fēng)控要求�,�,！從個人或單個企業(yè)來講，我們當然希望資金,、技術(shù),、人才，要啥有啥,，但從轉(zhuǎn)型升級的大趨勢來講，這不正是通過市場化手段來遏制大規(guī)模無效投資,、控制大量過剩產(chǎn)能的出現(xiàn),，緩解當下轉(zhuǎn)型升級的壓力嗎？客觀地講：大部分中小鑄造企業(yè)當下缺的不是資金,，而是承載資金價值的能力,！ “工人“綁架”管理人員，技術(shù)人員“綁架”老板,，熟練工也“綁架”老板,，管理鑄造廠難””一連串的“綁架”，說的就是管理的失效,，而管理失效的根源,，不在于有沒有“管理高手”,，有沒有引入牛逼閃閃的“管理體系”，而在于不知道為何而戰(zhàn),，沒有明確的戰(zhàn)略定位和方向,！傳統(tǒng)的中小鑄造企業(yè)是典型的“以生產(chǎn)為中心”的運作模式，按圖加工,、按期交貨,、講“成本、交期,、質(zhì)量”三要素,，隨著國內(nèi)制造水平的不斷提高，同質(zhì)化競爭的不斷加劇,，這種依附于幾家大客戶生存的“寄生”模式,，壓力驟增——幾家、甚至一兩家大客戶市場波動,、訂單驟減,，中小鑄造企業(yè)的感受就是：客戶打個噴嚏，我們就嚴重感冒,！中國經(jīng)濟新常態(tài)下,，多年的“寄生”模式搖搖欲墜，很多中小鑄造企業(yè)常年仰賴“加工生產(chǎn)”存活,，突然要面對激烈競爭的市場,，市場推廣怎么做？品牌建設(shè)怎么搞,？銷售團隊如何管,？客戶服務(wù)體系怎么建？一頭霧水,！沒有“市場導(dǎo)向”“以客戶為中心”的火車頭拉動,，所謂的“產(chǎn)品質(zhì)量”“生產(chǎn)能力”“技術(shù)水平”……根本沒有用武之地。許多中小鑄造企業(yè)不斷重復(fù)低水平的“降本增效”生產(chǎn)管理,，仍然在講“質(zhì)優(yōu)價廉”,，在講粗糙的“性價比”！殊不知,，這正是“工人“綁架”管理人員,，技術(shù)人員“綁架”老板，熟練工也“綁架”老板,，管理鑄造廠難”的根本原因——沒有“以客戶為中心”的價值導(dǎo)向,，或者空喊“客戶是上帝”的口號，干的還是“逮個機會賺一把”的買賣,，在新的時代,，您的企業(yè)就失去了“不可替代的價值點”,，它不是“命苦”，它是該“壽終正寢了”,！轉(zhuǎn)型升級,，不是誰拍腦袋想這樣搞，而是中國經(jīng)濟發(fā)展到了這一步,，這是大勢,，順之者昌，逆之者亡,，不以任何人或組織的意志為轉(zhuǎn)移,！中小鑄造企業(yè)，怎么能不死,？,！ 8 個字：順應(yīng)大勢，化危為機,！從戰(zhàn)略上轉(zhuǎn)型：盡快從傳統(tǒng)的“工程師思維”中走出來,，尤其是中小鑄造企業(yè)的老板，要從具體的事務(wù)性管理中,，起碼抽出 3 成精力,，用于思考企業(yè)未來的發(fā)展，整合企業(yè)外部資源,，“務(wù)虛”不是虛的,，解放思想，才能邁開大步,！“務(wù)實”指的不是只埋頭拉車,，不懂抬頭看天！從管理上升級：公司發(fā)展有了明確的方向,，公司上下有了一致的奮斗目標和個人發(fā)展愿景,，管理才能提綱挈領(lǐng)，才有內(nèi)在驅(qū)動力,，讓每個員工在公司平臺上,，為實現(xiàn)自己目標而努力奮斗！從而從根本上解決“工人“綁架”管理人員,，技術(shù)人員“綁架”老板，熟練工也“綁架”老板,，管理鑄造廠難”的難題,！作者：杜忠，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書,，天津大學(xué)工商管理碩士,、原點商學(xué)院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者、市場部網(wǎng)專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個人分類: 轉(zhuǎn)型升級|1153 次閱讀|0 個評論

中小鑄造企業(yè)談戰(zhàn)略,，虛不虛,？: 杜忠 2017-12-12 09:23; 在中小鑄造企業(yè)一線管理咨詢和培訓(xùn)過程中，總會聽到這樣的論調(diào)： 1 ）有中小鑄造企業(yè)老板說：我們企業(yè)規(guī)模還太小,，談戰(zhàn)略,、說品牌還為時過早，等發(fā)展壯大了自然就做起來了,，現(xiàn)在還是腳踏實地干好具體工作,，活下來才是王道！ 2 ）有中小鑄造企業(yè)員工說：發(fā)展方向啊,、戰(zhàn)略目標啊,、品牌推廣啊……天天聽老板叨咕，因為人家是老板啊,，有吹牛的資本,，我們也就聽聽算了，企業(yè)要發(fā)展,，不還得有人干實事嘛,，都去吹牛哪行啊,！ …… 中小鑄造企業(yè)談戰(zhàn)略,、說品牌，真的就是吹牛,、大忽悠,、很虛嗎？在鑄造行業(yè)有句話很流行：鑄造企業(yè)發(fā)展,，三分靠技術(shù),，七分靠管理！認為：沒有健全管理的鑄造企業(yè)不可能生產(chǎn)出世界水平的鑄件，在當前全球性激烈競爭的環(huán)境下,，一個管理不善的企業(yè),，鑄件成本高，質(zhì)量得不到保證,，不會有良好的競爭力,，將難以繼續(xù)生存。應(yīng)該講：上述的觀點在過去很長一段時間,，激發(fā)了中小鑄造企業(yè)的管理學(xué)習(xí)和改進實踐熱情,，也大幅提升了中小鑄造企業(yè)的管理水平，但時至今日,，在轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期,，在供給側(cè)改革的大潮下，這樣的觀點亟待進一步升級—從以生產(chǎn)管理為中心的經(jīng)營模式,，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向的經(jīng)營體系,。在當下中小鑄造企業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級的大背景下，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重,、客戶需求日益提高和多元化,，談戰(zhàn)略、說品牌不僅不是吹牛,、忽悠,，說大話，而且是當務(wù)之急,，必須盡快落地實施的“大實事”,！為什么這么說呢？看 2 大常見癥狀：癥狀一：在中小鑄造企業(yè),，常常會發(fā)生一邊是銷售著急交期保不了,，天天跑到生產(chǎn)那里去催催催，個個都是急茬,，弄的生產(chǎn)調(diào)度苦不堪言,；一邊是產(chǎn)能吃不飽，銷售預(yù)測做不了,，訂單隨機來,，生產(chǎn)饑一頓飽一頓，訂單多了忙的團團轉(zhuǎn),、各種罵娘,，訂單少了養(yǎng)不住人，還導(dǎo)致熟練工人流失…… 癥狀二：許多中小鑄造企業(yè)都還是以生產(chǎn)為中心的“以產(chǎn)定銷模式”企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向和未來規(guī)劃,，有訂單就按照圖紙生產(chǎn),，交貨驗收后就收錢完事,，導(dǎo)致從客戶端來講，生產(chǎn)出的鑄件到底真正能否滿足用戶需求,，中小鑄造企業(yè)根本就漠不關(guān)心——完全是一手交錢一手交貨的買賣關(guān)系，就算不能,，怪不得我,，我是按你提供的圖紙生產(chǎn)的！就算是所謂服務(wù),，也是出了問題幫你處理,，就算很夠意思了…… 從中小鑄造企業(yè)內(nèi)部管理來講，老板得過且過,，各部門當然也就沒法提出部門內(nèi)部的目標和計劃了,，更別說普通員工了，導(dǎo)致大家基本有事做就做,，沒事做就混,，整個企業(yè)每天敲一天和尚撞一天鐘，在等“中國經(jīng)濟好轉(zhuǎn)”,；在等“好心的客戶給我訂單”,！很顯然，解決上述問題,，不能簡單靠銷售技能提升去完成,，必須靠中小鑄造企業(yè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級來綜合解決——以用戶真實需求為原點的原點戰(zhàn)略市場運營體系，正是以系統(tǒng)解決中小工業(yè) B2B 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級問題而構(gòu)建的系統(tǒng)解決方案,。如果以往我們中小鑄造企業(yè)講：鑄造企業(yè)發(fā)展,，三分靠技術(shù)，七分靠管理,；那現(xiàn)在,，我們中小鑄造企業(yè)的老板就一定要首先提升自己：要想您的企業(yè)可持續(xù)盈利，至少是三分靠經(jīng)營,，七分靠管理——不但要腳踏實地做好生產(chǎn)管理的持續(xù)提升,，更要抬頭看天，從戰(zhàn)略,、品牌,、營銷著眼，重新規(guī)劃企業(yè)未來 3 到 5 年,，甚至 10 年的發(fā)展藍圖,，給您自己和跟著自己打拼的骨干兄弟們一個明確的未來！杜忠老師很認真地告訴您：中小鑄造企業(yè)談戰(zhàn)略,、說品牌,，真的不虛,！要點是我們要不忘初心，不忘團隊,，踏踏實實帶領(lǐng)兄弟們把戰(zhàn)略,、品牌這些事，落在實地上,，干出業(yè)績來,！作者：杜忠，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書,，天津大學(xué)工商管理碩士,、原點商學(xué)院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個人分類: 市場運營|597 次閱讀|0 個評論

中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,，如何更體面，更高效,？: 杜忠 2017-12-12 09:22; 在筆者創(chuàng)建的鑄造行業(yè)精英俱樂部中,，成員主要是鑄造行業(yè)的企業(yè)家、技術(shù)專家,、營銷經(jīng)理與鑄造企業(yè)管理相關(guān)的咨詢顧問和培訓(xùn)師,，按說，這樣的人員構(gòu)成是比較能保障微信群的交流水平和信息質(zhì)量的,，但依然時不時有人發(fā)布如下圖所示的信息（發(fā)現(xiàn) QQ 群內(nèi)這樣的信息更是鋪天蓋地,、泛濫成災(zāi)，天了個嚕�,。� 作為群主,，只能一而再，再而三地“手把手”教他們：中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,，其實可以做的更體面,、更高效,！閑話少敘，書歸正傳—如何讓中小鑄造企業(yè)市場推廣既能低成本,，又能更體面,、更高效呢？首先,，剖析下這種現(xiàn)象頻繁發(fā)生的根源：為什么中小鑄造企業(yè)的銷售經(jīng)理,、甚至老板不好好去跑市場、洽談業(yè)務(wù),，天天泡在線上發(fā)垃圾廣告信息呢？原因大抵如下： 1. 轉(zhuǎn)型升級轉(zhuǎn)換期,，傳統(tǒng)上門推銷的業(yè)務(wù)拓展方式成本越來越高,，許多中小鑄造企業(yè)，基于成本考慮,，成了坐商,！ 2. 中小鑄造企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，傳統(tǒng)“賣賣賣”“搞定”的銷售方法越來越不靈光了,，但眾多中小鑄造企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理又沒有接受過專業(yè)營銷培訓(xùn),，只是本能地覺得是銷售能力不行、是銷售不夠努力,、是銷售激勵不夠,，沒有把小白兔培養(yǎng)出狼性…… 3. 對市場推廣方法的原理和專業(yè)性缺乏了解，對新媒體特性的認知不深入,，只是本能地覺得只要大量灌水發(fā)信息,，總會摟草打兔子，出來幾個訂單,，殊不知,，這種做法不僅耗費了業(yè)務(wù)人員大量精力，產(chǎn)出甚微,，最要命的是會不斷透支個人和公司的品牌信用,！ 4. 一些業(yè)務(wù)人員用天天坐到電腦前發(fā)信息這種掩耳盜鈴的方式糊弄公司和老板，為自己市場開拓能力弱的事實打掩護,，希望以表明上勤奮的“苦勞”來對得起老板開出的薪資待遇,！其次，有必要澄清下這種推廣方式是不是真的“低成本”—表面上看,，省去了拜訪客戶的差旅費,、省去了給第三方公司的市場推廣費用……貌似低成本，實質(zhì)上隱性成本極高：業(yè)務(wù)員的人工成本還在其次,，市場開拓不力的機會成本更高,，尤其是對維護型客戶開發(fā)而言,，這種“鴕鳥”做法讓公司失去了深入了解用戶需求的機會，貌似贏在當下,，實際輸了公司可持續(xù)發(fā)展的將來,！最后，杜忠老師為廣大中小鑄造企業(yè)提供幾點真正能實現(xiàn)低成本,、更體面,、高收益的市場推廣建議： 1. 老板和高層必須先明確未來 3-5 年的發(fā)展方向和品牌定位，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,，這是先明確市場推廣的目標和方向,； 2. 老板和營銷團隊要進行市場推廣原理和方法策略的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，清楚認識到銷售和市場不是一回事,，不要讓銷售團隊拿著公司寶貴的資源和時間在大量的試錯中積累經(jīng)驗,，成本太高； 3. 低市場推廣的邏輯其實很簡單：精準定位目標受眾群,、采用最經(jīng)濟高效的媒介抵達,、長期可持續(xù)定制以目標受眾為中心的媒介內(nèi)容，持續(xù)強化,，最終形成我們想要的客我印象,！打個比方：找準靶心、精確瞄準,，彈無虛發(fā),，自然成本最低！ 4. 中小鑄造企業(yè)在市場推廣中,，不要只是把精力都放在品牌認知度這個層次上—從受眾角度講,，當下是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重問題非常突出的時候，可選項非常多,，反復(fù)發(fā)基本的產(chǎn)品和聯(lián)系信息,，只會讓受眾心生厭倦和輕視，對銷售轉(zhuǎn)化很不利,！從公司來講,，工業(yè)（ B2B ）市場都是非常專業(yè)和細分的，要盡快完成從品牌認知度到認可度的轉(zhuǎn)化,，否則,，光有吆喝，沒有成果,，企業(yè)和銷售人員就會很被動,。原點品牌三度模型 5. 中小鑄造企業(yè)的市場推廣系統(tǒng)最好是經(jīng)過專業(yè)策劃的，線上線下有機結(jié)合,，不要東一榔頭西一棒子,，想起一出是一出,，浪費了大量人才物力和時間成本，事倍功半,。把線上百度系,、騰訊系、阿里系及 360 ,、搜狗,、行業(yè)網(wǎng)站等資源、線下知名展會,、行業(yè)協(xié)會,、主管部門、上下游企業(yè)等資源都充分調(diào)動起來,，構(gòu)建符合中小鑄造企業(yè)實際情況的三維立體市場推廣系統(tǒng),，把有限的資源都用在點子上—把好鋼用在刀刃上，四兩撥千斤,，讓市場推廣實現(xiàn)最大收益。常言道：有道無術(shù),，術(shù)可求,，有術(shù)無道，止于術(shù),。了解了低成本市場推廣的基本原理和運行邏輯,，再結(jié)合杜忠老師《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書中所提供的工業(yè)（ B2B ）市場推廣方法、策略,、工具,、表格，中小鑄造企業(yè)的低成本市場推廣就可以做到低成本,、高品質(zhì),、高效率了！作者：杜忠 ,，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書,，天津大學(xué)工商管理碩士、原點商學(xué)院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問、山東信寶投資有限公司首席市場顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個人分類: 媒體&網(wǎng)絡(luò)|945 次閱讀|0 個評論

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