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中小鑄造企業(yè),，怎么能不死,？,！: 杜忠 2018-1-9 09:29; 中國經濟新常態(tài)下,，實體企業(yè)經營困難,！環(huán)保高壓政策下,，三萬多家中小鑄造企業(yè)還得死一半,！同質化生產嚴重,，內缺熟練工,，外缺銀行支持，鑄造企業(yè)苦命�,�,！工人“綁架”管理人員，技術人員“綁架”老板,，熟練工也“綁架”老板,，管理鑄造廠難啊,！ …… 在“鑄造行業(yè)精英俱樂部” 300 多位鑄造及上下游企業(yè)老板中,，不時有人發(fā)出這樣的感嘆！事實上，當下不只是鑄造行業(yè)的中小企業(yè)有這樣的感慨和抱怨,，在其他工業(yè)領域企業(yè)中,，這樣的情況也同樣存在——在等、在靠,，希望“督促”外部環(huán)境發(fā)生有利于自己的改變,，然后自己企業(yè)就能起死回生，重回往日輝煌,！可能嗎,？不可能！ “窮則思變”,，之前依賴各種資源套現,、抓機會賺大錢、掙快錢的時代已經一去不復返了,，這不是什么寒冬期,，還所謂“抱團取暖”等著時來運轉，這個“窮”字說的是一個時代的終結,！而這個“變”字不能等,、不能靠，不能“祈禱”外部經營環(huán)境變化了才能用心經營我們的中小鑄造企業(yè),，這個“變”字要靠我們中小鑄造企業(yè)自己,、尤其是企業(yè)老板自身的思路轉變來審時度勢，整合內外部資源,，讓我們的企業(yè)鳳凰涅槃,、獲得新生！首先,，所謂“中國經濟新常態(tài)下,，實體企業(yè)經營困難，以及環(huán)保高壓政策下,， 3 萬多家中小鑄造企業(yè)還得死一半,！”這種說法很殘酷，但或許還真會成現實—— 從宏觀層面說,，從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”,，實現經濟結構調整和優(yōu)化，向產業(yè)鏈高端升級,，這注定是個浴火重生的過程,，光靠發(fā)幾個紅頭文件、開幾次會自然實現不了,，最終還會以倒逼市場改革的方式來完成,，在這個過程中,，春江水暖鴨先知——處于市場一線的中小企業(yè)痛感最明顯；從微觀層面來說,，杜忠老師在一線輔導多家中小企業(yè)導入原點戰(zhàn)略市場運營體系,，幫助其實現“市場導向”“以客戶為中心”的轉型升級過程中，也深刻地體會到：如果不是這種“痛徹心扉”的苦和難,、如果不是有“脫胎換骨”的決心,，如果不是多年來“當孫子”的屈辱，如果不是還想“做點事”的情懷和夢想,，誰有那么大的動力往自己身上下刀,，進行由內而外的自我革命？,！中小鑄造企業(yè)企業(yè)家如此,，國家的供給側改革又何嘗不是如此？,！其次,，說到“同質化生產嚴重，內缺熟練工,，外缺銀行支持,；工人“綁架”管理人員,，技術人員“綁架”老板,，熟練工也“綁架”老板，管理鑄造廠難”的問題,，這不更加說明：中小鑄造企業(yè)的轉型升級刻不容緩嗎,？ “產品同質化生產嚴重”，在原點戰(zhàn)略市場運營體系已經有清晰的破解思路：對大多數中小鑄造企業(yè)來講,，破解產品同質化根本不可能靠技術改造和升級完成,，那是緣木求魚——戰(zhàn)略問題想通過戰(zhàn)術手段來解決，壓根是扯淡,！ “外缺銀行支持”,，換了你們家開銀行，你會支持中小鑄造企業(yè)嗎,？將心比心,，固然有銀行不能將國企民企平等對待的“頑疾”存在，但作為商業(yè)化運作的銀行,，他們也有風控要求�,。膫€人或單個企業(yè)來講,，我們當然希望資金,、技術,、人才，要啥有啥,，但從轉型升級的大趨勢來講,，這不正是通過市場化手段來遏制大規(guī)模無效投資、控制大量過剩產能的出現,，緩解當下轉型升級的壓力嗎,？客觀地講：大部分中小鑄造企業(yè)當下缺的不是資金，而是承載資金價值的能力,！ “工人“綁架”管理人員,，技術人員“綁架”老板，熟練工也“綁架”老板,，管理鑄造廠難””一連串的“綁架”,，說的就是管理的失效，而管理失效的根源,，不在于有沒有“管理高手”,，有沒有引入牛逼閃閃的“管理體系”，而在于不知道為何而戰(zhàn),，沒有明確的戰(zhàn)略定位和方向,！傳統的中小鑄造企業(yè)是典型的“以生產為中心”的運作模式，按圖加工,、按期交貨,、講“成本、交期,、質量”三要素,，隨著國內制造水平的不斷提高，同質化競爭的不斷加劇,，這種依附于幾家大客戶生存的“寄生”模式,，壓力驟增——幾家、甚至一兩家大客戶市場波動,、訂單驟減,，中小鑄造企業(yè)的感受就是：客戶打個噴嚏，我們就嚴重感冒,！中國經濟新常態(tài)下,，多年的“寄生”模式搖搖欲墜，很多中小鑄造企業(yè)常年仰賴“加工生產”存活,，突然要面對激烈競爭的市場,，市場推廣怎么做？品牌建設怎么搞,？銷售團隊如何管,？客戶服務體系怎么建,？一頭霧水！沒有“市場導向”“以客戶為中心”的火車頭拉動,，所謂的“產品質量”“生產能力”“技術水平”……根本沒有用武之地,。許多中小鑄造企業(yè)不斷重復低水平的“降本增效”生產管理，仍然在講“質優(yōu)價廉”,，在講粗糙的“性價比”,！殊不知，這正是“工人“綁架”管理人員,，技術人員“綁架”老板,，熟練工也“綁架”老板，管理鑄造廠難”的根本原因——沒有“以客戶為中心”的價值導向,，或者空喊“客戶是上帝”的口號,，干的還是“逮個機會賺一把”的買賣，在新的時代,，您的企業(yè)就失去了“不可替代的價值點”,，它不是“命苦”，它是該“壽終正寢了”,！轉型升級,，不是誰拍腦袋想這樣搞，而是中國經濟發(fā)展到了這一步,，這是大勢,，順之者昌，逆之者亡,，不以任何人或組織的意志為轉移,！中小鑄造企業(yè),，怎么能不死,？！ 8 個字：順應大勢,，化危為機,！從戰(zhàn)略上轉型：盡快從傳統的“工程師思維”中走出來，尤其是中小鑄造企業(yè)的老板,，要從具體的事務性管理中,，起碼抽出 3 成精力，用于思考企業(yè)未來的發(fā)展,，整合企業(yè)外部資源,，“務虛”不是虛的，解放思想,，才能邁開大步,！“務實”指的不是只埋頭拉車,，不懂抬頭看天！從管理上升級：公司發(fā)展有了明確的方向,，公司上下有了一致的奮斗目標和個人發(fā)展愿景,，管理才能提綱挈領，才有內在驅動力,，讓每個員工在公司平臺上,，為實現自己目標而努力奮斗！從而從根本上解決“工人“綁架”管理人員,，技術人員“綁架”老板,，熟練工也“綁架”老板，管理鑄造廠難”的難題,！作者：杜忠 ,，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書，天津大學工商管理碩士,、原點商學院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網專欄作者、市場部網專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人,、中華講師網 2015 年度“中國百強講師”。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 轉型升級|1049 次閱讀|0 個評論

中小鑄造企業(yè)談戰(zhàn)略,，虛不虛,？: 杜忠 2017-12-12 09:23; 在中小鑄造企業(yè)一線管理咨詢和培訓過程中，總會聽到這樣的論調： 1 ）有中小鑄造企業(yè)老板說：我們企業(yè)規(guī)模還太小,，談戰(zhàn)略,、說品牌還為時過早，等發(fā)展壯大了自然就做起來了,，現在還是腳踏實地干好具體工作,，活下來才是王道！ 2 ）有中小鑄造企業(yè)員工說：發(fā)展方向啊,、戰(zhàn)略目標啊,、品牌推廣啊……天天聽老板叨咕，因為人家是老板啊,，有吹牛的資本,，我們也就聽聽算了,，企業(yè)要發(fā)展，不還得有人干實事嘛,，都去吹牛哪行�,。� …… 中小鑄造企業(yè)談戰(zhàn)略,、說品牌,，真的就是吹牛、大忽悠,、很虛嗎,？在鑄造行業(yè)有句話很流行：鑄造企業(yè)發(fā)展，三分靠技術,，七分靠管理,！認為：沒有健全管理的鑄造企業(yè)不可能生產出世界水平的鑄件，在當前全球性激烈競爭的環(huán)境下,，一個管理不善的企業(yè),，鑄件成本高，質量得不到保證,，不會有良好的競爭力,，將難以繼續(xù)生存。應該講：上述的觀點在過去很長一段時間,，激發(fā)了中小鑄造企業(yè)的管理學習和改進實踐熱情,，也大幅提升了中小鑄造企業(yè)的管理水平，但時至今日,，在轉型升級的關鍵時期,，在供給側改革的大潮下，這樣的觀點亟待進一步升級—從以生產管理為中心的經營模式,，轉變到以市場需求為導向的經營體系,。在當下中小鑄造企業(yè)亟待轉型升級的大背景下，產品同質化日益嚴重,、客戶需求日益提高和多元化,，談戰(zhàn)略、說品牌不僅不是吹牛,、忽悠，說大話,，而且是當務之急,，必須盡快落地實施的“大實事”！為什么這么說呢,？看 2 大常見癥狀：癥狀一：在中小鑄造企業(yè),，常常會發(fā)生一邊是銷售著急交期保不了,，天天跑到生產那里去催催催，個個都是急茬,，弄的生產調度苦不堪言,；一邊是產能吃不飽，銷售預測做不了,，訂單隨機來,，生產饑一頓飽一頓，訂單多了忙的團團轉,、各種罵娘,，訂單少了養(yǎng)不住人，還導致熟練工人流失…… 癥狀二：許多中小鑄造企業(yè)都還是以生產為中心的“以產定銷模式”企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向和未來規(guī)劃,，有訂單就按照圖紙生產,，交貨驗收后就收錢完事，導致從客戶端來講,，生產出的鑄件到底真正能否滿足用戶需求,，中小鑄造企業(yè)根本就漠不關心——完全是一手交錢一手交貨的買賣關系，就算不能,，怪不得我,，我是按你提供的圖紙生產的！就算是所謂服務,，也是出了問題幫你處理,，就算很夠意思了…… 從中小鑄造企業(yè)內部管理來講，老板得過且過,，各部門當然也就沒法提出部門內部的目標和計劃了,，更別說普通員工了，導致大家基本有事做就做,，沒事做就混,，整個企業(yè)每天敲一天和尚撞一天鐘，在等“中國經濟好轉”,；在等“好心的客戶給我訂單”,！很顯然，解決上述問題,，不能簡單靠銷售技能提升去完成,，必須靠中小鑄造企業(yè)系統的轉型升級來綜合解決——以用戶真實需求為原點的原點戰(zhàn)略市場運營體系，正是以系統解決中小工業(yè) B2B 企業(yè)轉型升級問題而構建的系統解決方案,。如果以往我們中小鑄造企業(yè)講：鑄造企業(yè)發(fā)展,，三分靠技術，七分靠管理；那現在,，我們中小鑄造企業(yè)的老板就一定要首先提升自己：要想您的企業(yè)可持續(xù)盈利,，至少是三分靠經營，七分靠管理——不但要腳踏實地做好生產管理的持續(xù)提升,，更要抬頭看天,，從戰(zhàn)略、品牌,、營銷著眼,，重新規(guī)劃企業(yè)未來 3 到 5 年，甚至 10 年的發(fā)展藍圖,，給您自己和跟著自己打拼的骨干兄弟們一個明確的未來,！杜忠老師很認真地告訴您：中小鑄造企業(yè)談戰(zhàn)略、說品牌,，真的不虛,！要點是我們要不忘初心，不忘團隊,，踏踏實實帶領兄弟們把戰(zhàn)略,、品牌這些事，落在實地上,，干出業(yè)績來,！作者：杜忠，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書,，天津大學工商管理碩士,、原點商學院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員、第一營銷網專欄作者,、市場部網專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人、中華講師網 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 市場運營|571 次閱讀|0 個評論

中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,，如何更體面，更高效,？: 杜忠 2017-12-12 09:22; 在筆者創(chuàng)建的鑄造行業(yè)精英俱樂部中,，成員主要是鑄造行業(yè)的企業(yè)家、技術專家,、營銷經理與鑄造企業(yè)管理相關的咨詢顧問和培訓師,，按說，這樣的人員構成是比較能保障微信群的交流水平和信息質量的,，但依然時不時有人發(fā)布如下圖所示的信息（發(fā)現 QQ 群內這樣的信息更是鋪天蓋地,、泛濫成災，天了個嚕�,。� 作為群主,，只能一而再，再而三地“手把手”教他們：中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,，其實可以做的更體面,、更高效！閑話少敘,，書歸正傳—如何讓中小鑄造企業(yè)市場推廣既能低成本,，又能更體面、更高效呢,？首先,，剖析下這種現象頻繁發(fā)生的根源：為什么中小鑄造企業(yè)的銷售經理、甚至老板不好好去跑市場,、洽談業(yè)務,，天天泡在線上發(fā)垃圾廣告信息呢？原因大抵如下： 1. 轉型升級轉換期,，傳統上門推銷的業(yè)務拓展方式成本越來越高,，許多中小鑄造企業(yè)，基于成本考慮,，成了坐商,！ 2. 中小鑄造企業(yè)產品同質化嚴重，傳統“賣賣賣”“搞定”的銷售方法越來越不靈光了,，但眾多中小鑄造企業(yè)的老板和業(yè)務經理又沒有接受過專業(yè)營銷培訓,，只是本能地覺得是銷售能力不行、是銷售不夠努力,、是銷售激勵不夠,，沒有把小白兔培養(yǎng)出狼性…… 3. 對市場推廣方法的原理和專業(yè)性缺乏了解，對新媒體特性的認知不深入,，只是本能地覺得只要大量灌水發(fā)信息,，總會摟草打兔子，出來幾個訂單，殊不知,，這種做法不僅耗費了業(yè)務人員大量精力,，產出甚微，最要命的是會不斷透支個人和公司的品牌信用,！ 4. 一些業(yè)務人員用天天坐到電腦前發(fā)信息這種掩耳盜鈴的方式糊弄公司和老板,，為自己市場開拓能力弱的事實打掩護，希望以表明上勤奮的“苦勞”來對得起老板開出的薪資待遇,！其次,，有必要澄清下這種推廣方式是不是真的“低成本”—表面上看，省去了拜訪客戶的差旅費,、省去了給第三方公司的市場推廣費用……貌似低成本,，實質上隱性成本極高：業(yè)務員的人工成本還在其次，市場開拓不力的機會成本更高,，尤其是對維護型客戶開發(fā)而言,，這種“鴕鳥”做法讓公司失去了深入了解用戶需求的機會，貌似贏在當下,，實際輸了公司可持續(xù)發(fā)展的將來,！最后，杜忠老師為廣大中小鑄造企業(yè)提供幾點真正能實現低成本,、更體面,、高收益的市場推廣建議： 1. 老板和高層必須先明確未來 3-5 年的發(fā)展方向和品牌定位，凡事預則立不預則廢,，這是先明確市場推廣的目標和方向,； 2. 老板和營銷團隊要進行市場推廣原理和方法策略的學習和培訓，清楚認識到銷售和市場不是一回事,，不要讓銷售團隊拿著公司寶貴的資源和時間在大量的試錯中積累經驗,，成本太高； 3. 低市場推廣的邏輯其實很簡單：精準定位目標受眾群,、采用最經濟高效的媒介抵達,、長期可持續(xù)定制以目標受眾為中心的媒介內容，持續(xù)強化,，最終形成我們想要的客我印象,！打個比方：找準靶心、精確瞄準,，彈無虛發(fā),，自然成本最低！ 4. 中小鑄造企業(yè)在市場推廣中,，不要只是把精力都放在品牌認知度這個層次上—從受眾角度講,，當下是產品同質化嚴重問題非常突出的時候,，可選項非常多，反復發(fā)基本的產品和聯系信息,，只會讓受眾心生厭倦和輕視,，對銷售轉化很不利！從公司來講,，工業(yè)（ B2B ）市場都是非常專業(yè)和細分的,，要盡快完成從品牌認知度到認可度的轉化,，否則,，光有吆喝，沒有成果,，企業(yè)和銷售人員就會很被動,。原點品牌三度模型 5. 中小鑄造企業(yè)的市場推廣系統最好是經過專業(yè)策劃的，線上線下有機結合,，不要東一榔頭西一棒子,，想起一出是一出，浪費了大量人才物力和時間成本,，事倍功半,。把線上百度系、騰訊系,、阿里系及 360 ,、搜狗、行業(yè)網站等資源,、線下知名展會,、行業(yè)協會、主管部門,、上下游企業(yè)等資源都充分調動起來,，構建符合中小鑄造企業(yè)實際情況的三維立體市場推廣系統，把有限的資源都用在點子上—把好鋼用在刀刃上,，四兩撥千斤,，讓市場推廣實現最大收益。常言道：有道無術,，術可求,，有術無道，止于術,。了解了低成本市場推廣的基本原理和運行邏輯,，再結合杜忠老師《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書中所提供的工業(yè)（ B2B ）市場推廣方法、策略,、工具,、表格,，中小鑄造企業(yè)的低成本市場推廣就可以做到低成本、高品質,、高效率了,！作者：杜忠，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書,，天津大學工商管理碩士,、原點商學院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員、第一營銷網專欄作者,、市場部網專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人、中華講師網 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 媒體&網絡|855 次閱讀|0 個評論

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