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手握百萬套房的長租公寓,，這個(gè)市場(chǎng)的裝修與材料訂單直逼千億！: 鄧超明 2018-8-27 17:01; 最近,，"一線城市房租大漲,、二線城市小漲"的消息牽動(dòng)人心,。大材研究整理了一下2018年以來房租的變化數(shù)據(jù)，隔著屏幕就要為租房的同學(xué)們捏一把冷汗： ❶ 根據(jù)中國房地產(chǎn)測(cè)評(píng)中心近日發(fā)布的《2018年7月中國城市租賃價(jià)格指數(shù)報(bào)告》,，在中國房地產(chǎn)測(cè)評(píng)中心監(jiān)測(cè)的35個(gè)城市中,，有10個(gè)城市7月份租賃價(jià)格指數(shù)環(huán)比上漲，四個(gè)一線城市全部在內(nèi),。 ❷ 根據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù),，今年7月份北京租賃市場(chǎng)單平米月租金為91.5元，環(huán)比上漲2.2%,。在租金變動(dòng)方面,，東城區(qū)和順義區(qū)租金漲幅最大，環(huán)比漲幅分別為10.5%和10.7%,。 ❸ 經(jīng)騰訊新聞?wù)砗蟮闹袊績r(jià)行情網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，全國主要大中城市里，同比漲幅超過20%的城市多達(dá)11個(gè),，包括成都,、深圳、重慶,、天津,、合肥、貴陽,、北京,、廣州、大連,、南寧,、哈爾濱等。這個(gè)中國房價(jià)行情網(wǎng)由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)主辦,，想必有一定權(quán)威性,。之后,，更有我愛我家副總胡景暉公開怒批自如、蛋殼等長租公寓運(yùn)營商,，聲稱：這些公司以高于市場(chǎng)正常價(jià)格的20%到40%在爭(zhēng)搶房源,，人為抬高收房價(jià)格，是北京房租上漲的另一個(gè)真實(shí)原因,。隨后,，這位胡總在朋友圈發(fā)布辭職信，透露了一件擊起千層浪的職場(chǎng)事件：因?yàn)楣_發(fā)表批評(píng)鏈家自如的觀點(diǎn),，一個(gè)忠心耿耿,，兢兢業(yè)業(yè)，無私無畏干了18年的老臣,，在關(guān)鍵時(shí)刻,，被干干凈凈的切割了？此事一時(shí)成為熱點(diǎn),，并將長租公寓推上風(fēng)口浪尖,。不過，我們今天不談租金怎么降,，而是聊聊長租公寓是怎么買材料,，怎么搞裝修的，如果想打入長租公寓的裝修市場(chǎng),，又該如何下手,。 | 壹 | 8月初的時(shí)候，一位網(wǎng)友在水木社區(qū)的發(fā)帖刷屏,，點(diǎn)名指出自如,、蛋殼兩家長租公寓運(yùn)營商，在報(bào)價(jià)上相互抬杠,、壟斷房源,、最終提高房租的做法。之后又發(fā)生上述我愛我家前副總裁胡景暉的公開批判,，再后來,，監(jiān)管部門集中約談了自如、相寓,、蛋殼公寓等主要住房租賃企業(yè)負(fù)責(zé)人,，明確提出規(guī)范住房租賃企業(yè)行為的“三不得”“三嚴(yán)查”。所謂長租公寓,，具體做法是：運(yùn)營商將業(yè)主的房屋租賃過來,，進(jìn)行裝修改造、配齊家具家電后,，以單間的形式,，出租給有需要的租客。根據(jù)物業(yè)分布是否集中,，長租公寓的運(yùn)營模式分成集中式,、分散式兩種。 ➀ 這個(gè)集中式,，房源集中,，比如整幢樓，或者是一片樓,，通常設(shè)置有共用的面積和設(shè)施,，目前市場(chǎng)上的集中式公寓，很多都是由商業(yè),、工業(yè)等非住宅物業(yè)改造而來的,。目前走這條路的公司有：魔方公寓、YOU+,、紅璞,、泊寓、未來域,、逗號(hào)公寓,、灣流、窩趣,、新派公寓,、樂乎公寓等。 ➁ 分散式的房源很分散,，分布在不同地段,、不同小區(qū)和公寓里，運(yùn)營商租過來之后,，再進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的改造,。這種模式的服務(wù)半徑比較大，運(yùn)營成本相對(duì)較高,。這條戰(zhàn)線上的公司主要有：鏈家自如,、相寓、青客,、優(yōu)客逸家,、愛上租、寓見,、美麗屋,、水滴、蘑菇公寓,、蛋殼等,。大材研究查詢發(fā)現(xiàn),，長租公寓在美國誕生的時(shí)間，可以追溯到20世紀(jì)20年代,，1929年大蕭條之條,，在美國建造的公寓里，長租公寓占到40%左右,。在中國,，這一模式可追溯到2002年左右，到2012年時(shí),，資本陸續(xù)涌入,，吸引多方勢(shì)力入場(chǎng)，推動(dòng)長租公寓站上風(fēng)口,。有統(tǒng)計(jì)認(rèn)為,，目前大概有1000家品牌運(yùn)營商進(jìn)入市場(chǎng)，約30家房地產(chǎn)企業(yè)深度介入,，10家左右的地產(chǎn)中介,、約20家酒店都在布局。按照市場(chǎng)上流行的劃分方式,，按運(yùn)營主體按類別,，已經(jīng)形成了五種明顯的參與者：資產(chǎn)派（新派公寓等）、開發(fā)商派（萬科泊寓,、龍湖冠寓,、佳兆業(yè)等）、中介背景派（鏈家自如,、我愛我家相寓等）,、酒店派（華住城家、鉑濤窩趣等）和年輕的創(chuàng)業(yè)派（蛋殼公寓,、You+等）,。其中，自如,、蛋殼公寓,、青客公寓、V領(lǐng)地,、優(yōu)客逸家,、樂乎等頭部品牌，先后完成了億元級(jí)規(guī)模的融資,。比如鏈家自如宣布完成40億元A輪,，蛋殼今年的B輪融資多達(dá)1億美元。據(jù)大材研究觀察，資本勢(shì)力與產(chǎn)業(yè)力量合謀之下,，各路諸侯手中持有的房間數(shù)量開始爆增,，華菁證券去年曾發(fā)布數(shù)據(jù)稱，我國目前品牌公寓的數(shù)量在200萬間左右,，占整體租賃市場(chǎng)的比重約為2%,。其中，集中式公寓龍頭公司的平均管理規(guī)模為2~3萬間左右,，分散式龍頭公司管理規(guī)模在50萬間左右。當(dāng)未來品牌公寓達(dá)到10%的市場(chǎng)占有率時(shí),，管理公寓數(shù)量將達(dá)到1060萬間,。其中，僅鏈家自如,，截至2017年底,，就進(jìn)入了9座城市，為超過20萬業(yè)主委托管理50萬間房源,，累計(jì)服務(wù)120萬租客,。蛋殼的房源規(guī)模已超12萬間，目標(biāo)是今年做到30萬間公寓,。即使擠掉上述數(shù)據(jù)的水分,，其規(guī)模也不小。這些存量房潛伏著至少兩種需求,，一個(gè)是五年以后的二次裝修,，可能只是局部翻新服務(wù)。二是日常的材料更換,，比如燈具壞了換新的,。有些長租公寓品牌，自己內(nèi)部設(shè)了專門的團(tuán)隊(duì),，負(fù)責(zé)上述事宜,。但大部分都是委托第三方，如果能夠拿下這一訂單,，營收規(guī)模是非常大的,。另外，一些實(shí)力較強(qiáng)的長租公寓,，仍然在跑馬圈地,，囤積房源，一般來講,，拿到房子后,，大多數(shù)公司都會(huì)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化裝修改造，然后再出租，自然衍生出材料,、裝修等方面的龐大需求,。在裝修材料、裝修設(shè)計(jì)與施工環(huán)節(jié)的成本管控,、品質(zhì)提升,，往往會(huì)影響兩件事情：一是房子是否受歡迎，租客能不能快速成交,。二是保證裝修品質(zhì)的前提下,，運(yùn)營成本能不能降到最低。畢竟,，要想長租公寓這門生意長久下去,，品質(zhì)依然是影響成敗的關(guān)鍵因素。 | 貳 | 幾年前的時(shí)候,，就有一些大型公裝或家裝公司,、家具建材企業(yè)，切入了長租公寓市場(chǎng),。據(jù)大材研究了解,，金螳螂就已布局長租公寓市場(chǎng)，聲稱集中式,、分散式長租公寓,，分別契合定制精裝和金螳螂家業(yè)務(wù)。并且跟中天集團(tuán)達(dá)成合作,，出資設(shè)立浙江天域,，首先在杭州開展1.9萬平方米項(xiàng)目，由中天集團(tuán)將部分所持物業(yè),，租賃給浙江天域開展長租公寓業(yè)務(wù),，金螳螂將優(yōu)先參與公寓裝飾。而且東易日盛在2017年9月份設(shè)立長租公寓事業(yè)部,，全面負(fù)責(zé)長租公寓裝修的相關(guān)業(yè)務(wù),。它的股東構(gòu)成里有天津晨鑫、萬科鏈家,，前者是鏈家旗下的全資子公司,，后者是萬科與鏈家、佳信和共同設(shè)立的,。這只是有代表性的企業(yè),，事實(shí)上，大材研究的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，大多數(shù)中小型裝修公司或家具建材企業(yè),，都在涉足長租公寓業(yè)務(wù),。比如建材板塊的云丁，專門為公寓提供智能鎖等產(chǎn)品,，目前運(yùn)營頗為成功,。不過，長租公寓裝修市場(chǎng)的這塊蛋糕并不好啃,，它對(duì)裝修,、材料的需求有一定的特殊性。單就裝修標(biāo)準(zhǔn)來看,，與自購房屋裝修相比,，長租公寓要求較低，裝修風(fēng)格大多統(tǒng)一,，可選空間比較小,。用的裝修材料也不會(huì)很好，但必須耐用,。比如鏈家的自如產(chǎn)品，往往僅兩個(gè)檔次,，裝修風(fēng)格與選材統(tǒng)一管理,，以前聲稱產(chǎn)品購自宜家。世聯(lián)行旗下的品牌公寓紅噗,，經(jīng)營公寓4萬間左右,，提供的裝修風(fēng)格僅12種，個(gè)性化程度明顯很低,。就價(jià)格來講,，普通硬裝一般在500元—1000元每平，比較高端的會(huì)漲到1000元每平以上,，取決于設(shè)計(jì)水平,、材料與工藝等。以萬科泊寓為例,，其高管透露,，北京部分的裝修改造成本相對(duì)較高，所有的下來,，大約為2000元/平方米,。僅裝修改造的成本，就需要運(yùn)營三年后才能夠覆蓋,。而且長租公寓的裝修并不是這么簡(jiǎn)單,，從使用的角度，它屬于家裝,，畢竟是租客用來住的,。但是從施工的角度來講，又屬于工裝，往往都是批量化施工,、標(biāo)準(zhǔn)化操作,。所以，一些項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自身的定位,，以及目標(biāo)租客群體的構(gòu)成,、偏好等，設(shè)計(jì)幾種風(fēng)格,，做出幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間,，并批量復(fù)制，以此提升檔次,，力爭(zhēng)滿足大多數(shù)人的需求,。另外，長租公寓正在形成三種標(biāo)準(zhǔn)：一是企業(yè)經(jīng)過調(diào)研分析后,，制定的能夠創(chuàng)造良好用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),。二是來自政府審批、監(jiān)管的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),；三是裝修時(shí)所用的材料標(biāo)準(zhǔn),、施工的工藝標(biāo)準(zhǔn)。就裝修時(shí)間來看,，集中式長租公寓由于一次性裝修的房間比較多,，裝修時(shí)間較長，大多為半年到一年時(shí)間. 而分散式長租公寓分布在各處,，每套房子的裝修改造時(shí)間壓得比較短,，多數(shù)是2~3個(gè)星期。就裝修主體來看,，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)搞定,、委托第三方的現(xiàn)象都有。龍湖冠寓的裝修設(shè)計(jì)由內(nèi)部完成,，并依托集團(tuán)在產(chǎn)品研發(fā),、設(shè)計(jì)建造和成本控制的優(yōu)勢(shì)，可在獲取項(xiàng)目后4個(gè)月內(nèi)開業(yè),。考慮到對(duì)質(zhì)量的把關(guān),，開發(fā)商背景的長租公寓，如泊寓,、冠寓的改造裝修工程,，大多由內(nèi)部完成，并對(duì)整個(gè)工程進(jìn)行管理和監(jiān)督,。沒有開發(fā)商背景的長租公寓,，情況則有所區(qū)別,，比如魔方公寓和樂乎，公司團(tuán)隊(duì)完成設(shè)計(jì),；施工環(huán)節(jié),，由部門監(jiān)督第三方公司進(jìn)行。主打分散式公寓的優(yōu)客逸家,，由于房源分散,，裝修時(shí)間難以統(tǒng)一，大多裝修都是通過招標(biāo)的方式,，外包給第三方公司,，并且都是與所布局城市的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作。據(jù)了解,，品牌型長租公寓對(duì)施工單位有一些要求,，傾向于選擇裝飾施工二級(jí)以上的專業(yè)資質(zhì)，往往又要控制成本,，那種沒有資質(zhì),，但具備一定裝修實(shí)力、報(bào)價(jià)較低的公司,，也會(huì)納入考慮,。所以，在向?qū)﹂L租公寓市場(chǎng)時(shí),，我們不用擔(dān)心自己的規(guī)模過小，或者缺乏高級(jí)別資質(zhì),，行業(yè)里的口碑,、樣板案例，還有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)等,，都可能影響訂單能不能成交,。毫無疑問，長租公寓對(duì)裝修改造的效率要求比較高,，早一天裝修結(jié)束,，早一天出租，早一點(diǎn)獲利,。鑒于這種考慮,，運(yùn)營商們多數(shù)是找公司全包，實(shí)現(xiàn)拎包入住,。畢竟將裝修設(shè)計(jì),、主材、配材,、家具家電等拆分,，裝修周期可能會(huì)更長,。自己養(yǎng)一支龐大的裝修隊(duì)伍？自然也不合適,，人工成本會(huì)很高,。背靠開發(fā)商的長租公寓，在裝修成本控制與裝修質(zhì)量把控方面,，擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),。比如泊寓，利用萬科集團(tuán)的集采優(yōu)勢(shì),，例如像木地板,、照明等，都會(huì)有集團(tuán)級(jí)供應(yīng)商,，價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠,。中金公司的分析認(rèn)為，無論是集中式,，還是分散式長租公寓,，前期的裝修改造支出都是重要成本。一線城市里,，拿房成本加上裝修成本,，可能占到總成本的80%。華菁證券曾經(jīng)發(fā)布一份長租公寓研究報(bào)告,，其中分析認(rèn)為,，55%的拿房成本占比、65%的入住率是長租公寓行業(yè)的盈利臨界點(diǎn),。所以,，對(duì)于長租公寓來講，找到一些性價(jià)比非常高的裝修公司與材料供應(yīng)商,，將影響到企業(yè)盈利能力,，當(dāng)然也是非常不容易的。 | 叁 | 上百萬套房子的存量,，意味著長租公寓在裝修,、翻新、維護(hù)等需求上,，將不斷增長,。住房租賃將為裝修與材料行業(yè)提供新的突破口。有一個(gè)說法流傳廣泛,，他們說：預(yù)計(jì)到2020年,，長租公寓可能在200萬套左右，對(duì)住宅裝飾行業(yè)的貢獻(xiàn)可達(dá)9700億元,，以住宅裝飾龍頭企業(yè)的業(yè)務(wù)量貢獻(xiàn)可能高達(dá)485億元,。知名公裝企業(yè)金螳螂,，曾有一個(gè)測(cè)算，認(rèn)為長租公寓裝修市場(chǎng)年均規(guī)模約為1484-2473億元,。無論是誰測(cè)算,，這里面的想像空間實(shí)在太大了。從目前各品牌長租公寓公布的計(jì)劃來看,，前景一片輝煌,。萬科泊寓2018年要拓展45萬間；龍湖冠寓力爭(zhēng)三年達(dá)到10萬間的規(guī)模,；佳兆業(yè)2017年6月發(fā)布長租公寓品牌“創(chuàng)享空間”,，計(jì)劃三年內(nèi)打造10萬間。按照每5年進(jìn)行一次裝修的假設(shè)估算,，長租公寓每年的裝修市場(chǎng)至少在千億元以上,。算上局部翻新、壞損材料更換,，這又是百億規(guī)模,。更關(guān)鍵的是，目前這個(gè)市場(chǎng)還處于拓荒期,，已經(jīng)拿下一些大單的公司,，做得其實(shí)也比較痛苦，比如： ❶ 公寓開發(fā)前端的裝修環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一的參照標(biāo)準(zhǔn),； ❷ 什么樣的裝修最能吸引目標(biāo)租客,，還能租到好價(jià)格，依然在探索路上,； ❸ 質(zhì)量耐用,，而且價(jià)格低的材料供應(yīng)商，不好找,； ❹ 裝修施工細(xì)節(jié)不夠精致,，影響了房間的品質(zhì),； ❺ 第三方公司對(duì)工期的把握,，往往存在一些問題，導(dǎo)致延期,。還有一大問題是,，裝修的好壞會(huì)影響租房者的決策，如果一套房子裝修改造完成后,，長時(shí)間沒有租出去,，空置時(shí)間比較長，對(duì)運(yùn)營商來講,，這是非常大的損失,。那么,，裝修的好壞由什么決定的？一大關(guān)鍵因素就是投入的費(fèi)用多少,。價(jià)格夠便宜的裝修套餐,，成本倒是控制了，但有可能質(zhì)量不行,，給人感覺不好,，租不起價(jià)，何況材料的耐用與售后也成問題,。如果選擇偏高端的裝修套餐,，品質(zhì)感上去了，價(jià)格可以適當(dāng)提升,，出租率會(huì)高一些,，無疑會(huì)推高一次性投入的成本。如何在兩者中尋找平衡,？長租公寓品牌們?cè)谔剿髋c篩選,，我們這些做家具、燈具,、家電,、瓷磚、涂料的材料商們,，還有裝修公司,，也在力圖設(shè)計(jì)出有效的方案。從材料與裝修供應(yīng)商的角度看,，這個(gè)市場(chǎng)的難度不小,，比如：有些長租公寓給的賬期太長，款項(xiàng)拖欠幾個(gè)月不付,，中小裝修公司或材料商不愿意接單,。有的公司給的價(jià)格很低，利潤太薄,，注重品質(zhì)的公司也不愿意接,。 | 肆 | 那么，長租公寓應(yīng)該怎么裝修,，才最合適,？一方面能夠控制成本，經(jīng)久耐用,；另一方面,，又能滿足租客的需求，擊中租客心智,，提高成交的速度,。就現(xiàn)狀來看,，很多長租公寓都在干一件事情，針對(duì)存量房的改造升級(jí),，通過裝修改造,，提供增值服務(wù)，從而吸引中等偏上收入水平的青年白領(lǐng),，這里面大多是90后,。《2017年高校畢業(yè)生就業(yè)及租房趨勢(shì)報(bào)告》顯示，90后租房人群已經(jīng)占比39.9%,，首次超過80后,，成為租房主力。他們?cè)谖镔|(zhì)比較豐厚的年代長大,，對(duì)居住品質(zhì)的追求超過80后,，獨(dú)立空間、裝修品質(zhì),、小區(qū)環(huán)境,、交通便利等因素影響著租住決策。為更好的抓住主流租客的需求,，目前大家的做法有幾種： ➀ 裝修上增加風(fēng)格,，比如世聯(lián)行紅璞公寓提供了12種裝修風(fēng)格。站在租客的角度看,，這種多風(fēng)格選擇,，自然是比較切中自身需求的。當(dāng)然,，多風(fēng)格對(duì)裝修構(gòu)成考驗(yàn),，比如可能推高裝修成本、對(duì)裝修主材要求更高等,。大材研究的建議是,，應(yīng)該把長租公寓當(dāng)成產(chǎn)品來做，而不是當(dāng)成項(xiàng)目,。我們?cè)诹私庾饪偷纳罘绞胶拖埠锰卣骰A(chǔ)上,，可以設(shè)計(jì)多種公寓風(fēng)格，再進(jìn)行對(duì)應(yīng)的開發(fā),，形成多種風(fēng)格的產(chǎn)品套餐,，提高開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化程度,，加上集中采購的優(yōu)勢(shì),，自然也是可以將成本降下來的。這里面有一些細(xì)節(jié)要解決,，比如產(chǎn)品使用的壽命,，要做到盡可能耐久,，減少維修保養(yǎng)的可能性，既能降低成本,，又能減少對(duì)住戶的騷擾,。比如風(fēng)格不易過時(shí)，更符合大眾審美品味,。 ➁ 形成高中低的產(chǎn)品線,，匹配不同需求層次的租客，比如旭輝領(lǐng)寓旗下推了三種產(chǎn)品,，包括博樂詩服務(wù)公寓,、柚米國際社區(qū)和菁社青年公寓，還有像龍湖冠寓,，也在嘗試面向不同人群,，提供差異化的裝修風(fēng)格。這也是可行的辦法,，找出最可能租住的那些潛在客戶,，為他們做對(duì)應(yīng)的風(fēng)格設(shè)計(jì)。 ➂ 裝配式裝修,，主體結(jié)構(gòu)與內(nèi)裝分離,，這種做法可能用廣闊的用武之地。它的做法是將工業(yè)化生產(chǎn)的部件,，通過裝配方式,，按標(biāo)準(zhǔn)流程，進(jìn)行組裝,。這些部件一般包括：地面系統(tǒng),、輕質(zhì)內(nèi)隔墻系統(tǒng)、吊頂系統(tǒng),、內(nèi)門窗系統(tǒng),、整體廚衛(wèi)部品系統(tǒng)、儲(chǔ)藏收納系統(tǒng),、設(shè)備與管線系統(tǒng),、智能化等內(nèi)裝體系等。它的材料和部件都是在工廠生產(chǎn)完成,，現(xiàn)場(chǎng)直接安裝,，工期可以明顯縮短。比如其中的整體衛(wèi)浴,，8小時(shí)內(nèi)就能裝完,。比如萬科泊寓，引進(jìn)過禧屋的整體衛(wèi)浴,；魔方公寓委托了開裝公司,，提供裝配式裝修。 | 伍 | 除了上面提到的金螳螂布局長租公寓裝修市場(chǎng)外,，這一陣地目前已聚焦了多家公司,，比如：定位公寓市場(chǎng)的智能鎖企業(yè)“云丁”，比如專注集中式公寓裝修市場(chǎng)的“小馬快裝”,，還有大量提供公寓產(chǎn)品的材料商,，比如老板電器、方太,、科逸,、禧屋、遠(yuǎn)大等,。還有專門做裝配式裝修的公司,，比如上海開裝、南京尚藝良品,、大自然家居的“自然靚”以及東箭的超級(jí)1號(hào)整裝,、和能人居、四川啟程得瑞等,。大材研究帶大家看幾個(gè)有代表性的角色： ✔ 云丁門鎖：借智能鎖撬動(dòng)市場(chǎng) 與其他智能門鎖企業(yè)不同的是,，云丁科技并不是單純賣智能門鎖，而是把長短租品牌公寓市場(chǎng)作為切入點(diǎn),。最新數(shù)據(jù)顯示,，云丁科技智能門鎖在公寓行業(yè)市占率超 60%，設(shè)備安裝已超過 150 萬臺(tái),，合作公寓超過 5000 家,，業(yè)務(wù)年增速接近3倍。在長短租公寓領(lǐng)域,，云丁給自己的定位是“智能公寓運(yùn)營商”和方案提供商,，提供軟硬件一體的解決方案。大材研究了解到,，云丁科技在公寓市場(chǎng)不僅有智能門鎖,，還有智能水表、智能電表和SaaS管理平臺(tái),。這能解決什么問題,？用戶退租，智能水表和智能電表能夠計(jì)算居住期間產(chǎn)生的費(fèi)用,，不用人工抄表統(tǒng)計(jì),，省了不少事兒,，管理員還可以通過APP，讓原來的智能門鎖密碼立即失效,，在細(xì)節(jié)處提高效率。另外,，云丁在公寓里部署了150多萬臺(tái)設(shè)備,，不斷產(chǎn)生真實(shí)的數(shù)據(jù)，伴隨設(shè)備的增加,，數(shù)據(jù)的積累,，能夠準(zhǔn)確知道哪個(gè)地段的公寓入住率高、哪種公寓最受歡迎,，每一間公寓的閑置時(shí)間等,，進(jìn)而分析背后的原因，幫助投資者找到合適的公寓,，以及安排有效的裝修方案,。 ✔ 小馬快裝：盯住集中式公寓裝修據(jù)大材研究查詢，目前要找到明確定位公寓裝修的專業(yè)公司,，并不容易,。要找到專門為公寓提供家具、建材與家電套餐的材料供應(yīng)商,，也不是一件輕松的事情,。小馬快裝倒是明確打出了公寓設(shè)計(jì)、裝修與施工的旗號(hào),，主做集中式公寓,，它的官網(wǎng)上顯示，居然持有建筑裝飾裝修工程二級(jí)資質(zhì),，極速快裝產(chǎn)品里有一種,，包括墻體快裝、極速快裝,、衛(wèi)浴快裝,。有幾個(gè)產(chǎn)品亮點(diǎn)，比如亞廈集團(tuán)研發(fā)的輕質(zhì)復(fù)合節(jié)能墻板,，能夠?qū)崿F(xiàn)積木式安裝,，對(duì)縮短施工周期、降低裝修成本都有幫助,。據(jù)說100平米的公寓,，小馬快裝只要4個(gè)人在5天內(nèi)完成。它的案例名單里出現(xiàn)了新派公寓,、旭輝領(lǐng)寓,、安歆,、SPACE國際青年社區(qū)等，聲稱已裝修5000多間公寓,，今年初的時(shí)候,，拿到1000萬天使輪，由易居中國投資,。值得注意的是,，小馬快裝沒有局限于提供材料與裝修服務(wù)，同時(shí)增加了裝修金融貸,、5年維保,、公寓主服務(wù)App等延伸性服務(wù)，有可能是想建立以公寓為核心的生態(tài)圈,，這個(gè)想像空間就更大了,。 ✔ 蘇州科逸：以整體浴室切入公寓市場(chǎng) 這個(gè)蘇州科逸做整體浴室有一些積累，之前做酒店,、醫(yī)療,、精裝地產(chǎn)等項(xiàng)目，目前已全面發(fā)力公寓市場(chǎng),，至少推出了5套全裝修公寓產(chǎn)品,。該公司高管在一次演講中提到，整體浴室在國內(nèi)的市占率高達(dá)60%,，業(yè)務(wù)覆蓋30多個(gè)國家和地區(qū),。在長租公寓的案例清單里，已有金隅的自由筑,、蘇州新滸LOFT公寓,、長沙像素匯國際公寓、天津白領(lǐng)公寓,、景瑞·@WAY遇道等,。據(jù)公開資料，在跟景瑞·@WAY遇道合作時(shí),，197套青年公寓的整體浴室安裝,，只用了3個(gè)月時(shí)間。 ✔ 上海開裝：集中式公寓的裝配式裝修這家公司目前的活躍度比較高,，明確定位于集中式公寓裝配式裝修方案解決商,，旗下產(chǎn)品已有隔墻系統(tǒng)、飾面系統(tǒng),、地面系統(tǒng),、吊頂系統(tǒng)、模塊化衛(wèi)生間,、空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),、電氣控制系統(tǒng)等,。其公寓案例已有：魔方公寓、小馬公寓,、V領(lǐng)地青年社區(qū)等,。這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)涌入了不少力量，這里暫時(shí)介紹上述幾家,，大材研究在后面會(huì)專門推出“裝配式裝修”的文章,。大材研究，www.dacai365.com,，公眾號(hào)ID：dacai365,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，裝修,、建材與家居市場(chǎng)、公司,、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)分析博覽,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！有用的洞察與見解,，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！; 個(gè)人分類: 建材營銷|1011 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一家裝修公司的崛起：金螳螂的200億是怎么來的？: 鄧超明 2018-8-13 12:00; 作者：大材研究,，微信公眾號(hào)ID：dacai365 由家居,、建材與裝修三大板塊構(gòu)成的泛家居產(chǎn)業(yè)，年?duì)I收上100億規(guī)模的上市公司很少,，大多數(shù)一線品牌,，都將100億視為戰(zhàn)略目標(biāo)加以追求。大材研究根據(jù)2017年的財(cái)報(bào),，如果不考慮水泥,、玻璃等行業(yè)，發(fā)現(xiàn)能達(dá)到這一營收標(biāo)準(zhǔn)的公司也就5家：金螳螂,、中國聯(lián)塑,、廣田集團(tuán)、紅星美凱龍,、東方雨虹緊隨其后的亞廈股份,、歐派家居都上了90億，不出意外的話,，2018年可能上100億,。特別值得注意的是，這里面有兩家公司突破了200億大關(guān),，終于帶隊(duì)再上臺(tái)階,，而且甩開了第三名廣田集團(tuán)將近80億的差距,。這個(gè)現(xiàn)象就比較有意思了，為什么是金螳螂,、中國聯(lián)塑摘得頭籌,，這背后又經(jīng)歷了怎樣的風(fēng)波與曲折。下面我們就來近距離看看金螳螂,，過兩天再領(lǐng)教中國聯(lián)塑,。壹在公裝板塊，蘇州金螳螂稱得上是一枝獨(dú)秀的力量,，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了同樣從事公裝業(yè)務(wù)的廣田集團(tuán),、亞廈股份等。根據(jù)2017年財(cái)報(bào),，金螳螂的營收已超過209.38億元,，比去年同期增長6.83%。實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤23.18億元,，比上年同期增長17.36%,。而且實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤19.42億元，比上年同期增長15.37%,。這跟有些公司營收規(guī)模龐大,，但利潤慘淡的現(xiàn)象，完全不同,。出色的公司,，總有它棋高一招的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，總有幾次特別漂亮的大手筆,。為了更系統(tǒng)地解構(gòu)這200多億的盤子,，大材研究梳理了金螳螂從成立開始總共25年的發(fā)展歷程，以及最近幾年的核心業(yè)務(wù)構(gòu)成,，有了一些答案,。對(duì)業(yè)績?cè)鲩L的原因，金螳螂的公告是這樣解釋的：主要源于公司加強(qiáng)營銷,、管理改革,，業(yè)務(wù)開拓繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)，主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定提升,。光看這個(gè)解釋,，肯定沒法搞清楚金螳螂的增長邏輯。決勝成敗的因素,，至少有三條主線：一是建立起了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,，包括業(yè)務(wù)架構(gòu)、運(yùn)營機(jī)制等,。二是打過幾場(chǎng)漂亮的大勝仗,，成功奠定行業(yè)龍頭老大的地位,。三是有一支強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，能夠連續(xù)打勝仗,。在這三條主線上,，金螳螂同學(xué)的表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。單從2017年的情況看,，大材研究發(fā)現(xiàn),，金螳螂的市場(chǎng)布局與業(yè)務(wù)收入大概情況如下： ❶ 業(yè)務(wù)涉足建筑裝飾業(yè)、制造業(yè),、電子商務(wù)與金融業(yè)務(wù),，建筑裝飾的營收所占比例最高，大概90%左右,。產(chǎn)品涉及裝飾,、幕墻、設(shè)計(jì),、家具,、電子商務(wù),、金融服務(wù)等,，其中的裝飾占了80%左右，其次是幕墻與設(shè)計(jì),。在金螳螂官網(wǎng)上,，它的業(yè)務(wù)劃成了10個(gè)領(lǐng)域：建筑裝飾、建筑幕墻,、室內(nèi)設(shè)計(jì),、園林景觀、建筑與城市智能,、建設(shè)投資,、文化發(fā)展、藝術(shù)發(fā)展,、家裝電商,、金融資產(chǎn)。足見版圖規(guī)劃的龐大,，難怪管理層在2015年已經(jīng)喊出了2020年要做到1000億的口號(hào),。還剩下2年多時(shí)間，按2017年剛過200億的情況看,，金螳螂得先邁過500億的大關(guān),，離1000還有重重高峰待攀登。 ❷ 受益B端精裝修,、民生工程及高端酒店等需求回暖,，促使公裝主業(yè)復(fù)蘇,，2017年新簽訂單317億。隨后的2018年第一季度,，新簽訂單82億,，增速高達(dá)15%。非�,？捎^的是,，到2018年第一季度，金螳螂手上已簽約未完工的訂單高達(dá)457.84億元,。充裕的在手訂單,，為業(yè)績提速奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，說明這個(gè)品牌贏得了相當(dāng)強(qiáng)悍的市場(chǎng)認(rèn)可,，在打單方面表現(xiàn)極為強(qiáng)悍,。 ❸ 轉(zhuǎn)型布局C端家裝成效卓著、收入持續(xù)快速增長,，三大品類,，包括金螳螂家、定制精裝,、品宅等,，2017年實(shí)現(xiàn)營收19.2億，線上入駐天貓,、京東,。金螳螂家是在2015年開始打造的，從互聯(lián)網(wǎng)家裝起步,。大材研究發(fā)現(xiàn),，最新數(shù)據(jù)顯示，該品牌覆蓋城市110座,，直營店已有165家,。官網(wǎng)上提出了全屋整裝4.0、50/80施工管控,、五步放線法,、五星質(zhì)管體系等主張，主推4大套餐：嚴(yán)選家,，699—988元每平,。舒適家，828—1188元每平,。品質(zhì)家,，1038—1388元每平。尊享家，1288—1688元每平,。而金螳螂品宅則突出軟裝與設(shè)計(jì)業(yè)務(wù),，強(qiáng)調(diào)面向高端家庭。這塊業(yè)務(wù)跟美國Delos™公司合作,，聯(lián)手成立了得樂室（蘇州）健康科技有限公司,，為客戶提供健康家居解決方案，圍繞住宅里的空氣,、水,、燈光、睡眠等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)落地,。金螳螂•定制精裝則是面向全裝修成品住宅市場(chǎng)專門打造的一個(gè)品牌,，向地產(chǎn)商輸出系統(tǒng)服務(wù)。 2017年開發(fā)了36個(gè)城市,，設(shè)立了10個(gè)分公司,，今年重點(diǎn)進(jìn)入成都、重慶,、鄭州等城市,。跟公裝業(yè)務(wù)比較，家裝這塊的營收規(guī)模,，目前看起來不算什么,，畢竟才占總營收比9.1%. 但棋局規(guī)劃得很大，19個(gè)億的營收,，比很多老牌裝修公司都強(qiáng),，無疑在家裝市場(chǎng)撕開了一道口子,，有可能向東易日盛逼近,。后者2017年的營收是36.47億元。 ❹ 大材研究注意到,，金螳螂正在布局PPP項(xiàng)目,，比如西安咖啡創(chuàng)業(yè)街PPP項(xiàng)目。而且盯上了EPC項(xiàng)目,，成立專業(yè)事業(yè)部操刀,，也就是建筑工程以及市政公用工程施工總承包。還插手了連鎖板塊,、長租公寓,、一帶一路等新領(lǐng)域，比如與華住集團(tuán)戰(zhàn)略合作,，這些業(yè)務(wù)的成長性與規(guī)模盈利極其可觀,。長租公寓這塊，跟中天集團(tuán)合資設(shè)立浙江天域運(yùn)營管理公司,，在杭州開展1.9萬平方米的長租公寓業(yè)務(wù),。中天集團(tuán)同意將部分所持物業(yè)租賃給予合資公司,，用來開展長租公寓業(yè)務(wù)。關(guān)鍵是,，同意合資公司指定金螳螂為裝飾供應(yīng)商,。一邊合資經(jīng)營長租公寓，一邊拿到裝修訂單,，新的盈利點(diǎn)樹起來了,，同時(shí)還能給主營業(yè)務(wù)創(chuàng)收。如果長租公寓的后續(xù)盈利保持,，對(duì)金螳螂的千億營收目標(biāo)會(huì)有幫助,。跟隨一帶一路布局海外業(yè)務(wù)，在老撾,、白俄羅斯,、沙特阿拉伯等區(qū)域開發(fā)業(yè)務(wù)，目前已有起色,。 ❺ 截至目前,，金螳螂拿到的魯班獎(jiǎng)數(shù)量，差不多95個(gè),，光是去年就拿了13項(xiàng)魯班獎(jiǎng),。其中不少是大項(xiàng)目，比如上海中心大廈,、上海迪士尼樂園,、杭州G20峰會(huì)主會(huì)場(chǎng)、蘇州國際博覽中心等,。拿地標(biāo)性項(xiàng)目,，在金螳螂的歷史上很常見，比如: 鳥巢,、國家大劇院,、國家博物館、北京人民大會(huì)堂江蘇廳,、首都博物館,、通用中國總部大樓、世界佛教大會(huì)主會(huì)場(chǎng)無錫靈山勝境梵宮,、北京希爾頓酒店等. 毫無疑問,，這些聲名赫赫的大項(xiàng)目為金螳螂提供了非常剽悍的背書。拿出去一說,，鳥巢,、國家大劇院、國家博物館是自己的施工項(xiàng)目，想必很多業(yè)主都會(huì)刮目相看,，特別予以重視,。還有一個(gè)典型現(xiàn)象是，江蘇的很多大型項(xiàng)目,，尤其是蘇州,，往往都有金螳螂操盤的身影. 在金螳螂的營收占比里，江蘇省內(nèi)貢獻(xiàn)的基本上都在30%左右,，比如2016年省內(nèi)占26%,，2011年時(shí)省內(nèi)高達(dá)46.63%，整個(gè)發(fā)展歷程來看,，省外的份額在不斷上升,。這些是金螳螂的現(xiàn)狀，大材研究從中發(fā)現(xiàn)了幾點(diǎn)： ✔ 一是拿訂單的能力極強(qiáng),，尤其是起家階段,，省內(nèi)的市場(chǎng)做得非常透徹。死磕公裝20多年,，成功搶位帶頭大哥寶座之后,，才轉(zhuǎn)型家裝，這種戰(zhàn)略路徑區(qū)別于大多數(shù)公司,。 ✔ 二是深耕公裝市場(chǎng),，不像有些做重度細(xì)分市場(chǎng)的建筑裝修公司，只做辦公室,，或酒店等某個(gè)板塊,，金螳螂幾乎將所有的公裝市場(chǎng)都覆蓋了。客觀來講,，雖然專注是一件好事,，但是，如果只是死守深度細(xì)分的某塊公裝市場(chǎng),，很難支撐起一家百億規(guī)模的公司,。 ✔ 三是搶風(fēng)口的能力很強(qiáng)，比如PPP項(xiàng)目的機(jī)會(huì)把握,，連鎖酒店、長租公寓等新興主流市場(chǎng)的把握,，還有一帶一路等政策窗口的提前占位,。這些舉措，有可能決定了金螳螂未來10年能夠走多遠(yuǎn),、飛多高,。 ✔ 四是大規(guī)模的收購與投資并沒有展開，除建筑裝飾業(yè)務(wù)之外的新盈利點(diǎn)不夠強(qiáng)。要想在建筑裝飾行業(yè)打造一個(gè)千億規(guī)模的大鱷,，難度還是非常大的,，金螳螂有可能在建筑裝飾之外的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域增加投資。貳大材研究發(fā)現(xiàn),，除了200多億的營收亮點(diǎn),，金螳螂還有更多大招，比如：從2006年上市后的10多年間,，公司業(yè)績?cè)鲩L40多倍,，年化增長超過45%。股價(jià)上漲將近20倍,，在2015年最高點(diǎn)時(shí),，一度上漲34倍。 20多年時(shí)間里,，金螳螂拿過95項(xiàng)魯班獎(jiǎng),、大約300項(xiàng)全國裝飾獎(jiǎng)，能做到這份上的建筑裝飾公司極少,，說明其背后的設(shè)計(jì)與研發(fā)能力不弱于它的搶單水平,。畢竟任何皇圖霸業(yè)，都非一日之功,，更不是一種能力可以搞定的,。金螳螂的故事要從1993年講起，據(jù)公開報(bào)道,，當(dāng)年,，朱興良帶隊(duì)在蘇州創(chuàng)辦了這家公司，起步階段,，他們并不是一家民營企業(yè),，而是中外合資。朱興良此前供職的吳縣建筑裝潢園林工程公司,，是金螳螂的中方出資人,，外資方是一家韓國聯(lián)合商社。創(chuàng)辦之初,，金螳螂一直掛靠在國企的名下,，中外合資+掛靠國企這種方式，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境不夠開放的情況下,，對(duì)金螳螂站穩(wěn)腳跟發(fā)揮了一定的作用,。起初的條件并不是很好，跟大多數(shù)草根起步的建筑裝飾公司相比,，沒有特別的優(yōu)勢(shì),，同樣依靠打單,、競(jìng)標(biāo)等多種方式獲取客戶。不過就在第二年,，金螳螂走出蘇州,，跑到江蘇省會(huì)城市南京開了第二家分公司，到1996年時(shí),，金螳螂又在毗鄰蘇州的上海市開了分公司,，布局江浙滬之后，逐漸走向全國,。從中可看出野心與擴(kuò)張的戰(zhàn)略價(jià)值,。從1993年到1996年間，即使放在蘇州,，金螳螂可能也不是最大的公司,，但它敢于向南京、上海進(jìn)發(fā),，小體量布大局,，足見掌門人的眼界與運(yùn)籌能力有過人之處。還是公開資料顯示,，一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在1999年,，這一年，金螳螂不僅拿到了蘇州有史以來的第一個(gè)魯班獎(jiǎng),，同時(shí)它還實(shí)施了一項(xiàng)對(duì)公司長遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的措施：管理層持股,，形成年度績效與長期有效激勵(lì)相結(jié)合的薪酬結(jié)構(gòu)體系。這樣做的好處很明顯,，一是可觀的薪酬,，外加上持股，對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力更強(qiáng),。二是持股的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì),，會(huì)更加穩(wěn)定，很多老將在公司里干了很多,，不過近兩年高管團(tuán)隊(duì)有些動(dòng)搖,，一些老將陸續(xù)離職。三是大家給自己干活,，利益風(fēng)險(xiǎn)均擔(dān),，干勁自然更足。在目前眾多建筑裝飾公司里,，像金螳螂這樣推行管理層持股的,，并不多見。推行管理層持股之后,，金螳螂在這條路上走得更遠(yuǎn),，又連續(xù)推行了多次員工持股，2008年,，金螳螂提出股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃,，公司對(duì)薪酬體系進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，引入了長期激勵(lì)機(jī)制,。比如： ✓ 2008年8月推出首期股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃,，向20名激勵(lì)對(duì)象授予300萬份股票期權(quán)，行權(quán)價(jià)格為32.53元,。 ✓ 2010年2月,，由朱氏家族控制的金螳螂集團(tuán)，將其持有的2200萬股以1元/股的價(jià)格轉(zhuǎn)給43名高管,。這次轉(zhuǎn)讓之后,，朱興良家族持有公司43.58%的股份。 ✓2015年時(shí),，推行員工持股計(jì)劃,，參與員工不超過400人。 ✓ 2017年時(shí)將全資子公司金螳螂電子商務(wù)30%股權(quán),，分別轉(zhuǎn)讓予天津金管,、天津金螳、天津金品三家員工持股平臺(tái),。另一個(gè)看點(diǎn)是,，由朱興良一手操持，將公司推行職業(yè)化,、專業(yè)化經(jīng)營階段,。 2003年10月，朱興良從公司董事長任上離職,，倪林接任,。之后，朱興良就不再干涉公司的具體事務(wù),，朱氏家族里的親戚也沒有在金螳螂里任要職,，和大部分家族企業(yè)的管理者相比，他在這一點(diǎn)上顯得更為灑脫,。大材研究創(chuàng)始人,、《新零售實(shí)戰(zhàn)》作者鄧超明認(rèn)為，家族控股的企業(yè),，聘任專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營管理,，家族里的成員不在公司里擔(dān)任要職，從世界范圍內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)看,，對(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展是有明顯好處的,。而且這種運(yùn)營架構(gòu)相對(duì)安全,，能夠防備不期而至的一些意外風(fēng)險(xiǎn)。在管理層持股之后,，金螳螂在2006年成為中國建筑裝修業(yè)第一股,，當(dāng)年?duì)I收17.75億元。這可以說是企業(yè)贏得關(guān)鍵發(fā)展的第二個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,。有了深交所上市公司的背書,，不僅融資渠道寬了不少，而且在競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目時(shí),，又多了一項(xiàng)撒手锏,。同時(shí)受益于房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆，各地基建提速,，金螳螂的業(yè)績保持穩(wěn)定增長,，其凈利潤從2010年3.89億元，增長到2012年的11.11億元,，再到2017年的19.42億,。營收也是穩(wěn)步上升，2006年上市時(shí)才17.75億元,，2013年已經(jīng)殺到184億,，7年內(nèi)的復(fù)合增長率39.67%。從2014年到2017年的營收分別是：206.89億,、186億,、195.63億、209.38億,。這中間有個(gè)起伏,，2014年到了206億的高峰，但之后下滑,，直到2017年才回到2014年的巔峰,。一個(gè)細(xì)節(jié)是，在金螳螂的官網(wǎng)上,，能看到不少政府官員視察的新聞,，之前大多由朱興良親自招待。他的這種為人處世風(fēng)格倒是頗受肯定,，從金螳螂在省內(nèi)拿單的情況看,，可見人脈相當(dāng)不錯(cuò)。出乎意料的是,，在金螳螂備受爭(zhēng)議時(shí),，云峰基金入股，一時(shí)引發(fā)市場(chǎng)熱捧,。云峰基金是何方神圣,？據(jù)大材研究了解,，它的大名在江湖上早有流傳，創(chuàng)始人是阿里巴巴董事局主席馬云和聚眾傳媒創(chuàng)始人虞鋒,，發(fā)起人包括騰訊控股馬化騰,、巨人網(wǎng)絡(luò)史玉柱,、銀泰投資沈國軍,、分眾傳媒江南春、華誼兄弟王忠軍等,，堪稱威名赫赫,。另外，坊間頗為有名的江南會(huì)里,，也有朱興良的身影,，這個(gè)圈子據(jù)說由馬云、馮根生,、郭廣昌,、沈國軍、魯偉鼎,、宋衛(wèi)平,、丁磊、陳天橋等組成,。這些資源對(duì)金螳螂的200億帝國,，想必功不可沒。叁大材研究注意到,，金螳螂的發(fā)家,，整個(gè)盤子的壯大，也并不是單純靠訂單實(shí)現(xiàn),。收購與投資是他們的另一條腿,。 2012年時(shí)，買下美國HBA 70%的股權(quán),。 HBA被視為全球最大的酒店室內(nèi)設(shè)計(jì)公司,，在全球開了24家子公司和6個(gè)代表處，在白金及超白金奢華酒店和度假村等室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭,。而這次收購被評(píng)價(jià)為中國建筑裝飾行業(yè)的首次跨國收購,。隨后，網(wǎng)上傳出金螳螂的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)多達(dá)3000人,，其中有1000多名外籍設(shè)計(jì)師,，30多名大牌設(shè)計(jì)。后來也曾入股家裝e站,，與家裝e站5大股東一起出資成立金螳螂電商,，注資1億元,，金螳螂出4100萬元，占股41%,，金螳螂3名控股股東出資1000萬元,，占股10%。旗下設(shè)全資子公司家裝e站,，聲稱1年建2000個(gè)城市分站,，實(shí)現(xiàn)50億營收，2017年做到1000億,，不過一年后,，雙方分手，金螳螂出售了所持有的家裝e站股份,。雖然賣掉了家裝e站,，但這一仗，金螳螂相當(dāng)于試了家裝市場(chǎng)的水深水淺,，對(duì)后來自己all in家裝埋下伏筆,。 2016年時(shí)，金螳螂公告稱,，擬投資12億設(shè)立產(chǎn)業(yè)并購基金,，主要用于通過 BIM技術(shù)和裝飾工人產(chǎn)業(yè)化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)并向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸,。同時(shí),，這筆并購基金將用于互聯(lián)網(wǎng)營銷、設(shè)計(jì)平臺(tái),、人工智能,、智能家居、定制家具,、軟裝與宅配,、AR/VR、第三方支付等,，完成 O2O,、F2C、C2B布局,，打造家裝一體化平臺(tái),。投資于消費(fèi)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng),、大健康等新興行業(yè),，打造新的利潤增長點(diǎn)。從財(cái)報(bào)看，金螳螂還在大量購買理財(cái)產(chǎn)品,，2016年就買了82億,，頻次高，小金額的筆數(shù)增加,。同時(shí)也有專項(xiàng)資金用于做供應(yīng)鏈金融服務(wù),，2015年時(shí)有個(gè)公告是，募集30億元用于這個(gè)金融項(xiàng)目,。在金螳螂旗下,，有一個(gè)全資子公司名叫蘇州金螳螂資產(chǎn)管理有限公司，專門面向裝飾裝修上游材料供應(yīng)商提供融資服務(wù),。之前沒有退出家裝e站時(shí),，該公司還給家裝e站的城市分站提供融資服務(wù)，推動(dòng)快速布點(diǎn)與上量,。放棄上文所述的家裝e站后，金螳螂并沒有懈怠,，投入家裝市場(chǎng)的力量堪稱“ALL IN”,，同時(shí)開辟了金螳螂家、品宅,、定制精裝三大業(yè)務(wù)板塊,。前面都有介紹。最新的數(shù)據(jù)是,，金螳螂·家線下門店已達(dá)165家,，都是直營，按照開店計(jì)劃,，2018全年累計(jì)可能增加80家,，家裝訂單做到70億的規(guī)模，其中金螳螂·家將超60億,。如果金螳螂做到這個(gè)水平,，估計(jì)讓人大開眼界，相當(dāng)于它用幾年時(shí)間就在家裝市場(chǎng)反超了東易日盛,。要知道,，東易日盛在家裝行業(yè)積累了21年經(jīng)驗(yàn)，2017年?duì)I收也才36.47億,。作者：大材研究,，www.dacai365.com，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物,！專注裝修、建材、家居等泛家居行業(yè)的公司分析,、市場(chǎng)研究,、趨勢(shì)解讀與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有用的洞察與見解,，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！; 個(gè)人分類: 建材營銷|3241 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

翻遍2017年家居建材公司的財(cái)報(bào)，我發(fā)現(xiàn)他們大多數(shù)在干三件事情: 鄧超明 2018-3-16 17:58; 作者：大材首席研究官,、大材網(wǎng)主編鄧超明最近一個(gè)月里,，大材研究看了上百家建材、家居,、裝修等細(xì)分行業(yè)的上市公司財(cái)報(bào),，重點(diǎn)看了營收與利潤兩個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，大多數(shù)營收表現(xiàn)比較好的泛家居公司,，基本上都在干三件事情。具體是什么事情,，后面詳解,。先來看一些典型公司的營收情況：兔寶寶，營收高達(dá)41.19億元,，同比增長53.89%,；歸屬于上市公司股東的凈利潤為3.66億元，同比增長40.93%,。歐普照明,，2017年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入超過69億元，比去年同期增長27.03%,，歸屬于上市公司股東的凈利潤接近7個(gè)億,，比上年同期增長34.44%。顧家家居：全年?duì)I收66.93億元,，同比上升39.59%,，歸屬于上市公司股東的凈利潤8.09億元，同比增長40.62%,。頂固集創(chuàng)：2017年?duì)I收超過8.07億元,，同比增長11.41%，凈利潤7431萬元,，較上年同期增長了83.86%,，主營業(yè)務(wù)包括全屋定制衣柜及配套家具、生態(tài)門,、精品五金等家居產(chǎn)品,。索菲亞：2017年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入61.62億元,，比上年同期增長36.02%；實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤11.79億元,，比上年同期增長43.70%,；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤9.06億元，比上年同期增長36.37%,。好萊客：2017年?duì)I業(yè)收入為18.63億元,，同比增長30.02%；歸屬上市公司股東凈利潤為3.48億元,，同比增長37.96%,。美克家居：2017年前三季度營收29.35億元，同比增長20.30%,；凈利潤為2.59億元,，同比增長18.4424%。泛家居圈幾百家上市公司,，加上新三板的,，估計(jì)快上千了，這里就不多舉了,，大部分公司基本上都在主抓三件事情,，三個(gè)方向到位了，業(yè)績基本上都不差,。第一件事：提升品牌推廣力度，提高品牌影響力與品牌價(jià)值不知道皮阿諾櫥柜,，但聽說過88丈夫節(jié)吧,，對(duì)，就是他們家策劃的,。今年皮阿諾列出的幾條營收增長原因里,，知名度被放到了很重要很重要的位置。比如把2017年3月份成功上市放到重要位置,，認(rèn)為上市帶動(dòng)了公司品牌影響力,，對(duì)品牌價(jià)值也有明顯提升，整體銷售規(guī)模有所增長,，尤其華南工程項(xiàng)目和衣柜銷售規(guī)模大幅增長所致,。公司名字很有意思的兔寶寶，也是如此,，強(qiáng)調(diào)自己在2017年發(fā)起了多起營銷活動(dòng),，與經(jīng)銷商一起推銷量，大材網(wǎng)做過梳理,，發(fā)現(xiàn)兔寶寶確實(shí)變得活躍多了,，比如環(huán)保中國行、針對(duì)家裝公司及設(shè)計(jì)師的新產(chǎn)品推薦會(huì)、油木工專場(chǎng)活動(dòng),、以及小區(qū)推廣活動(dòng),、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，基本上泛家居公司經(jīng)常搞的營銷戰(zhàn)術(shù),，兔寶寶都納入了自己的計(jì)劃,。還有一個(gè)很具力度的策略是線上線下協(xié)同，2017年雙11期間,，在全國十個(gè)城市設(shè)立“雙11”活動(dòng)分會(huì)場(chǎng),，大概240家門店參與雙11全國聯(lián)動(dòng)，據(jù)說當(dāng)天成交5520萬元,，摘下基礎(chǔ)建材類目TOP1的桂冠,。到目前為止，兔寶寶接入電商業(yè)務(wù)的門店已有300多家,，而且在全國推行新零售示范店,，打通線上線下會(huì)員體系，統(tǒng)一商品信息,、庫存信息與訂單管理,。在電商、新零售大軍壓鏡之下,，沒想到兔寶寶跑得這么快,，跑出了兔子的速度！再來說說美克家居,，他們家對(duì)品牌的重視也是有目共睹的,，組建了一支品牌軍團(tuán)來搶地盤，高端美克美家,、中端ART和中低端Zest,，定位不同客戶群體。別忘了,，他們家還有Rehome 和YVVY兩兄弟,。但也有反例，比如名字叫頂固集創(chuàng)的那個(gè)兄弟,，理直氣壯地告訴大家,，自己的產(chǎn)銷率保持在較高水平，業(yè)務(wù)發(fā)展快,，產(chǎn)能已經(jīng)跟不上了,，目前還在擴(kuò)建產(chǎn)能，所以放緩了市場(chǎng)推廣,。第二件事：渠道擴(kuò)張與經(jīng)銷商能力提升,，開更多的店,，拿更多的工程項(xiàng)目三棵樹一直做渠道很厲害，很早的時(shí)候就比較專注單店能力升級(jí),，2017年還在這么干,，搞精細(xì)化管理、發(fā)展新的經(jīng)角商,、抓“單客,、單兵、單店”效果,。而且工程漆貢獻(xiàn)不小,，與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作增加，比如與恒大簽署20億元大單,，與國內(nèi)10強(qiáng)地產(chǎn)中的7家,、50強(qiáng)地產(chǎn)中的30家、100強(qiáng)地產(chǎn)中的41家簽了合作協(xié)議,。你可能還沒聽說過,，但現(xiàn)在已經(jīng)知道的兔寶寶，也是猛磕渠道,，認(rèn)為渠道擴(kuò)張帶動(dòng)了銷售的明顯增長,，一方面做足核心市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)密度與深度，另一方面培育重點(diǎn)市場(chǎng),。按照該公司的說法是,，“華東領(lǐng)軍、中西崛起,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)爆發(fā),、整體優(yōu)化”的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)原則，完成浙江,、江蘇、上海,、安徽,、湖北等核心區(qū)域縣級(jí)以上城市全覆蓋，并且向重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸,。另外,，江西、福建,、湖南,、山東、河南等重點(diǎn)類市場(chǎng),，兔寶寶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)地級(jí)城市全覆蓋,，縣級(jí)城市80%覆蓋,。歐普照明70億的業(yè)績?cè)鲩L原因里，也包括了銷售渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化的功勞,，銷售網(wǎng)點(diǎn)的密度比較高,，而且多是專賣店，據(jù)公開資料,，他們家的各種終端網(wǎng)點(diǎn)加到一起,，大概10萬家。而且電商渠道已經(jīng)是歐普照明的主打,，2016年全年拿下12.86億,，線上占比已經(jīng)高達(dá)24%，比2013年增加了10個(gè)億,。想必2017年的電商數(shù)據(jù)更讓人震驚,。顧家家居提到了零售能力提升、渠道進(jìn)化,、發(fā)力外銷等關(guān)鍵詞,，2017年當(dāng)成主要矛盾來抓，支持了業(yè)務(wù)的突破,，具體動(dòng)作有：聲稱未來要在居然之家開1500家門店,；2017年已經(jīng)有3300多家門店，每年保持400多家新店開業(yè),；確保90%的門店盈利,；全渠道業(yè)態(tài)；三四線城市的門店繼續(xù)加密,；單店增長和新增門店夯實(shí)中長期成長邏輯,。索菲亞的專賣店數(shù)量已經(jīng)超過2200家，還不含超市店,。經(jīng)銷商是主力,，直營專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)扮演輔助角色，2017年繼續(xù)加密一,、二線城市的網(wǎng)點(diǎn),，同時(shí)拓展四、五,、六線城市的網(wǎng)點(diǎn),。再看索菲亞在渠道環(huán)節(jié)的幾個(gè)數(shù)據(jù)，旗下的司米櫥柜,，專賣店都快720家,。做木門的索菲亞華鶴，一邊推特價(jià)產(chǎn)品,，一邊擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn),。好萊客也是如此,，新增門店貢獻(xiàn)增量訂單，2017年大概開了200多家新店,，用于門店加密與下沉,，也就是向三四線城市滲透。工程,、家裝渠道繼續(xù)扮演關(guān)鍵角色,。不光這些措施，好萊客還提到了有效引流,、提升轉(zhuǎn)換率,、增強(qiáng)營銷活動(dòng)效果等綜合措施，用來增加經(jīng)銷商的訂單數(shù)量,。又說到美克家居了,，2017年全年度的報(bào)告沒出來，但前三季度總結(jié)得很好了,，加盟店是主角,，據(jù)說2017年末美克美家要開到100家，A.R.T.要開到135家,，Rehome 和YVVY總的也有30來家,。第三件事：產(chǎn)品線擴(kuò)張、明星單品類引爆與產(chǎn)能提升近兩年鋒芒畢露的三棵樹,，也就是你經(jīng)常聽到“三棵樹,，馬上住”的那個(gè)伙計(jì)，2017年又是大豐收,，他們把墻面涂料銷售提升放到了增長原因里,。同時(shí)還在產(chǎn)品線的豐富環(huán)節(jié)發(fā)力，不斷補(bǔ)齊產(chǎn)品線,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，比如猛攻“產(chǎn)品一站式”、“涂裝一體化”的產(chǎn)品服務(wù)體系,，想必大家也聽說過他們家的“馬上住”,，做得也是風(fēng)生水起。同時(shí)增加了高附加值的戰(zhàn)略性新型產(chǎn)品,，比如升級(jí)“健康+”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。還有歐普照明,，原先還有雷士跟它PK,，現(xiàn)在雷士退步了，歐普真正的稱王,，大幾十億的營收里,，也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,。不小心就逆流而上、挑戰(zhàn)全友家居的顧家家居,，在產(chǎn)品線的優(yōu)化上,，力度讓人吃驚，2017年有幾次收購,，用來豐富產(chǎn)品線,，攻打大家居市場(chǎng)。比如斥資6500萬歐元與意大利著名品牌沙發(fā)Natuzzi簽訂合作協(xié)議,，彌補(bǔ)高端產(chǎn)品體系,。后來又并購專業(yè)定制品牌班爾奇，切入全屋定制行業(yè),。而自己的皮沙發(fā),、布藝沙發(fā)、軟床,、床墊的增長都很厲害,，產(chǎn)品矩陣已經(jīng)形成。大材研究發(fā)現(xiàn),，顧家家居旗下已經(jīng)有“顧家工藝沙發(fā)”,、“KUKAHOME全皮沙發(fā)”、“布藝沙發(fā)”,、“功能沙發(fā)”,、“KUKA ART 歐美”、“米檬”,、“軟床”,、“床墊”、”全屋定制”九大產(chǎn)品系列,，還有美國功能沙發(fā)合作品牌“LA-Z-BOY樂至寶”,、意大利的高檔沙發(fā)Natuzzi。可以說,，組成了滿足不同消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品矩陣,，上陣父子兵，可以打群架了,。請(qǐng)舒琪代言的那個(gè)索菲亞,，舒琪火的那幾年，它賣得很不錯(cuò),；舒琪不太火了,，它還是很厲害。財(cái)報(bào)里專門提到了索菲亞華鶴門業(yè)的產(chǎn)品路線,，2017年推出10款特價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行引流,。其中,，米蘭納推出6款特價(jià)產(chǎn)品，涵蓋現(xiàn)代主義,、簡(jiǎn)歐主義和輕奢主義三種風(fēng)格,，價(jià)位也有區(qū)別，吸引了對(duì)應(yīng)客戶群體的認(rèn)可,。好萊客愛上了全屋定制,，對(duì)3D設(shè)計(jì)軟件做了升級(jí)，提升前端從下單到轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)工單環(huán)節(jié)的效率,。順便優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，提高了高端產(chǎn)品的占比，對(duì)客單價(jià)的提升頗有貢獻(xiàn),。除上面三件事情之外,，部分公司還有幾個(gè)共同特點(diǎn)，比如優(yōu)化內(nèi)部管理,、投資理財(cái)?shù)鹊取? 部分公司開始注意提升內(nèi)部管理,，比如三棵樹就提到了自身的利潤增長原因，其中一點(diǎn)就是加強(qiáng)了內(nèi)部管理,，費(fèi)用控制比較好,，費(fèi)用增速小于收入增速。皮阿諾也是如此,，認(rèn)為利潤增長既來自于上半年對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格上調(diào),，同時(shí)得益于營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用控制,，費(fèi)用率均有所下降,。歐普照明則引進(jìn)了合伙人模式，激勵(lì)骨干人員,。還有部分公司,，在購買理財(cái)產(chǎn)品，或者投資新公司,，從而提升投資收益,，比如皮阿諾就有這方面的動(dòng)作，透露2017年加強(qiáng)貨幣資金投資管理,，獲取投資收益等,，帶動(dòng)了利潤增加。頂固通過投資也賺了錢,，2017年通過處置長期股權(quán)投資,，產(chǎn)生1347.56萬元的投資收益。主打“更專業(yè)的高端廚柜”的金牌，在業(yè)績預(yù)增公告里,，也說了：公司獲得的政府補(bǔ)助和閑置資金理財(cái)收益相比上年增長較多。想必看到這里,，如果想向上市公司學(xué)習(xí)什么,？不外乎產(chǎn)品、渠道,、品牌等幾件事情,。關(guān)鍵是，你的力度,、節(jié)奏該怎么把握,。; 個(gè)人分類: 超明講武堂|590 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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