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疫情過后零售企業(yè)要抓住四個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn): 鮑躍忠 2020-2-20 08:09; 一場(chǎng)突如其來的重大疫情,，使零售企業(yè)經(jīng)受了一次重大的考驗(yàn),。疫情爆發(fā)以來,，大多連鎖超市企業(yè)發(fā)揮了骨干零售企業(yè)的重要作用,。大多企業(yè)積極組織抗擊疫情,、民生所需的相關(guān)物資,、商品，努力克服企業(yè)員工不足等各種困難,，努力保證疫情期間的正常營(yíng)業(yè),，為保證疫情期間的市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)揮了重要作用,。目前抗擊疫情的工作,，在逐步由疫情爆發(fā)期，轉(zhuǎn)向疫情消退期,。從最近看到的有關(guān)數(shù)據(jù),，疑似病例在快速減少，治愈病例在快速上升,。相信在未來一段時(shí)間疫情會(huì)得到有效控制,。所以在當(dāng)前時(shí)期，企業(yè)一方面要繼續(xù)做好在保證員工安全,、企業(yè)安全前提下的市場(chǎng)供應(yīng),。與此同時(shí)，要靜下心來研究本次疫情可能對(duì)企業(yè)帶來的影響,。這種研究是為了針對(duì)疫情可能帶來的市場(chǎng)變化,，能夠及時(shí)抓住一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。每一次重大疫情,，都會(huì)相應(yīng)改變?nèi)藗兊囊庾R(shí)與行為。這次疫情過后也會(huì)相應(yīng)影響人們消費(fèi)意識(shí),、消費(fèi)理念,、消費(fèi)方式的改變�,？赡軙�(huì)在一些群體,、一些地區(qū)、一些方面,、一段時(shí)期這種改變是比較顯著的,。企業(yè)要盡可能及時(shí)洞察這些可能發(fā)生的改變，提前做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì),。企業(yè)要重視這次疫情可能產(chǎn)生的影響,。綜合各個(gè)方面人士的判斷：這次疫情對(duì)零售行業(yè)的影響將超過 03 年的非典。最近看到著名零售人超市老萬 - 萬明治先生的分析,，他認(rèn)為 2020 年受疫情影響零售行業(yè)有可能導(dǎo)致整天行業(yè)性的虧損,。所以，大家不要按照 03 年的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)今年疫情過后可能出現(xiàn)的市場(chǎng)變化,。總的建議：要做最積極樂觀地應(yīng)對(duì),，要做好最充分的準(zhǔn)備。企業(yè)一定要重視洞察疫情過后可能帶來的市場(chǎng)變化，根據(jù)可能產(chǎn)生的變化提前做出相關(guān)調(diào)整,。最起碼,，在這樣的重大疫情過后，企業(yè)不能不做任何改變,。企業(yè)要采取好積極應(yīng)對(duì)的措施,，還要根據(jù)市場(chǎng)可能發(fā)生的變化，做好各種應(yīng)對(duì)更復(fù)雜問題的準(zhǔn)備,。針對(duì)疫情過后可能發(fā)生的市場(chǎng)變化,，給大家提出四個(gè)方面的建議： 01 做更健康的門店。這次疫情將會(huì)給大多國(guó)人帶來最大的影響是健康消費(fèi)理念的進(jìn)一步提升,。疫情的發(fā)生就是一些不健康的消費(fèi)理念,、方式造成的。一場(chǎng)危機(jī)生命的疫情,，必然會(huì)深刻影響大眾更加重視健康消費(fèi),。我認(rèn)為，疫情過后,，企業(yè)要在以下三個(gè)方面做好圍繞消費(fèi)者健康消費(fèi)理念變化的經(jīng)營(yíng)調(diào)整,。一是要把門店做的更加健康：最近，國(guó)務(wù)院應(yīng)對(duì)新型冠狀病毒肺炎疫情聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制組織中國(guó)疾病預(yù)防控制中心環(huán)境所研究起草了《新型冠狀病毒肺炎流行期間商場(chǎng)和超市衛(wèi)生防護(hù)指南》,， 2 月 14 日正式發(fā)布,。在我的記憶當(dāng)中，這是第一次國(guó)家層面出臺(tái)的具體,、嚴(yán)格的針對(duì)商場(chǎng),、超市的衛(wèi)生管控措施。從這個(gè)措施的出臺(tái)可以看出,，目前商場(chǎng),、超市的衛(wèi)生管控已經(jīng)上升到國(guó)家關(guān)注的層面。目前看,，這一措施至少在 2020 年上半年要嚴(yán)格執(zhí)行,，并且未來也會(huì)要求商場(chǎng)、超市的衛(wèi)生管控必須要進(jìn)一步加強(qiáng),。當(dāng)前,，企業(yè)需要針對(duì)國(guó)家出臺(tái)的防護(hù)指南，結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，進(jìn)一步采取更加嚴(yán)格的衛(wèi)生管控措施,。針對(duì)員工、針對(duì)顧客,、針對(duì)門店的衛(wèi)生管理實(shí)行最嚴(yán)格的管理,。把門店做得更加健康,，一方面既符合當(dāng)前國(guó)家的有關(guān)要求，更重要的是會(huì)得到消費(fèi)者更好的認(rèn)可,，受到消費(fèi)者更好的歡迎,。二是圍繞健康需求做好商品及店面調(diào)整：當(dāng)前要根據(jù)疫情期間的特殊消費(fèi)需求調(diào)整商品組織。我想這一方面大多企業(yè)都在加大力度,。我的建議是不只是圍繞消殺,、民生等急需商品，目前可以隨著時(shí)間的推演,，逐步增加相關(guān)的商品,，譬如家庭辦公、家庭運(yùn)動(dòng)等商品,。同時(shí)建議同步調(diào)整門店的尚品布局,。建議盡快把抗擊疫情所需的有關(guān)商品盡量集中陳列，最好是調(diào)整到入口處做集中陳列,。商品與布局的調(diào)整將會(huì)帶來一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。三是調(diào)整門店運(yùn)營(yíng)管理的方法：企業(yè)要針對(duì)疫情帶來的消費(fèi)變化，盡快在門店探討各種無接觸運(yùn)營(yíng)方式,，包括無接觸售賣方式,、無接觸交款方式等。針對(duì)消費(fèi)需求,，特別是消費(fèi)者減少接觸,、減少在店時(shí)間的有關(guān)需求，盡量改變有關(guān)商品的售賣方式,，增加捆綁,、打包、套餐,、預(yù)定等售賣方式，減少消費(fèi)者在店挑選占用時(shí)間,，盡量減少挑選,、稱重等人接觸人的環(huán)節(jié)。門店要增加顧客管理崗位,，責(zé)任是顧客防控,，監(jiān)督顧客戴好口罩，指導(dǎo)顧客減少接觸等一些防控手段督促,，但是要妥善藝術(shù)的做好,。 02 盡快研究、調(diào)整家庭消費(fèi)場(chǎng)景疫情期間帶來的直接消費(fèi)改變是所有家庭以外的消費(fèi)場(chǎng)景都暫時(shí)停止了,，家庭消費(fèi)場(chǎng)景成為當(dāng)前的主要消費(fèi)場(chǎng)景,。總得觀察這次疫情對(duì)人產(chǎn)生的心理影響,，估計(jì)在疫情過后一段時(shí)間，減少聚集,、減少在外就餐也會(huì)成為一部分消費(fèi)群體的一種生活方式,，最起碼在今年前幾個(gè)季度一定會(huì)是大家特別注意的。這個(gè)改變不只是疫情帶來的直接影響,，還包括疫情期間很多專業(yè)知識(shí)的普及,，很多人了解了更多的生活常識(shí)。譬如我前幾天看了北京衛(wèi)視的一個(gè)健康欄目,，幾個(gè)專家講了飛沫傳播帶來的影響,，一般的飛沫傳播可以達(dá)到 1.5--2 米的傳播距離，當(dāng)時(shí)我的感覺就是人與人的近距離接觸存在這么多的不健康,、不衛(wèi)生因素,，是不是要考慮以后盡量減少外出近距離接觸，或者盡量減少聚餐,？所以,，轉(zhuǎn)移家庭消費(fèi)場(chǎng)景，可能是疫情過后很多人的選擇,。從今年企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)點(diǎn)來看,，重視開發(fā)家庭消費(fèi)場(chǎng)景會(huì)是一個(gè)很重要的方向。開發(fā)家庭消費(fèi)場(chǎng)景,，不只是轉(zhuǎn)換一些大包裝商品,，要針對(duì)疫情產(chǎn)生的消費(fèi)影響，針對(duì)門店目標(biāo)用戶的消費(fèi)特征,，能做出更進(jìn)一步的深度場(chǎng)景開發(fā),。譬如家庭生活、家庭辦公,、家庭健康,、家庭娛樂、家庭運(yùn)動(dòng)健身等場(chǎng)景,。 03 盡快布局全渠道,，發(fā)力到家購(gòu)買模式疫情改變了消費(fèi)者的購(gòu)買方式，到家購(gòu)買成為疫情期間的主要購(gòu)買方式,。疫情過后,，這種購(gòu)買方式也會(huì)成為一些消費(fèi)者的主要購(gòu)買選擇，到家購(gòu)買的占比將會(huì)進(jìn)一步提高,。疫情期間也倒逼企業(yè)重視到家購(gòu)買方式,，最近一段時(shí)間看到一些企業(yè)都在積極轉(zhuǎn)換到家購(gòu)買方式。關(guān)于到家購(gòu)買,，企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí),，千萬不要只是當(dāng)成疫情期間的一種應(yīng)急手段,，全渠道時(shí)代所有企業(yè)必須要具備做全渠道的能力，疫情只是給了我們一個(gè)特別的警示,。目前做全渠道零售的實(shí)現(xiàn)方式有多種：可以自己做,，類似于盒馬；可以借助美團(tuán),、餓了嗎,、多點(diǎn)、京東到家這樣的 020 平臺(tái)做,；可以借助微信做,；也可以借助小程序做；也可以借助內(nèi)容平臺(tái),、直播平臺(tái)做等等,。這些方式都需要去探討。企業(yè)不要只局限于到店一種方式,，必須要轉(zhuǎn)換全渠道方式,。零售企業(yè)做全渠道方式具備非常好的優(yōu)勢(shì)，特別是品牌優(yōu)勢(shì),、商品供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),。企業(yè)關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)。只要認(rèn)識(shí)改變了一定會(huì)做得非常好,。做到家零售與我們所習(xí)慣的到店零售存在差異,。長(zhǎng)期以來的到店零售我們所遵循的是經(jīng)營(yíng)商品為中心的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路，把商品做好,，通過商品去影響顧客,。到家零售是在做好商品的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是用戶,，如何找到用戶,、更好的經(jīng)營(yíng)用戶、產(chǎn)生用戶轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu),，最終打造用戶價(jià)值是重點(diǎn),。到家零售要特別重視用戶的訂單體驗(yàn)與交付體驗(yàn)。這個(gè)道理與到店一樣,，到店也需要在門店陳列、服務(wù),、收銀等一些重要環(huán)節(jié)做好用戶體驗(yàn),，在到家的環(huán)境下，重點(diǎn)是要把訂單體驗(yàn),、和交付體驗(yàn)做好,。企業(yè)要下功夫拿出做到店的功力,，做好這兩大體驗(yàn)。全渠道一定要好好做,。我的判斷：到家購(gòu)買占比一端時(shí)間將會(huì)達(dá)到 30% 以上,，即便是隨著時(shí)間會(huì)有回落，但是到家占比穩(wěn)定在 15--20% 左右是有可能的,。 04 盡快從用戶價(jià)值一端尋求新的突破疫情也催生了用戶購(gòu)買的分散化,。疫情期間群購(gòu)買成為了很多人的主要購(gòu)買選擇；隨著物流的恢復(fù),，很多人開始電商線上購(gòu)買,；最近一段時(shí)間，包括一些品牌商在內(nèi)開始嘗試創(chuàng)新模式,，一些品牌在推合伙人模式,，嘗試微信賣貨，一些企業(yè)也在積極推行直播,、公眾號(hào)帶貨等一些新模式,。總體看 2020 年疫情過后，消費(fèi)購(gòu)買會(huì)呈現(xiàn)分散化的格局,。一些消費(fèi)者會(huì)被群,、直播、公眾號(hào)等新渠道所留住,。譬如我太太最近所在的賣西紅柿的微信群就和大家約定,，疫情過后歡迎大家到她家地里去采摘。所以在這樣的可能發(fā)生的消費(fèi)購(gòu)買分散化的形勢(shì)下,，企業(yè)需要轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營(yíng)思路,，從價(jià)值用戶一端去尋求新的突破。所謂價(jià)值用戶的轉(zhuǎn)換,，就是企業(yè)要轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)用戶的思想,，要通過經(jīng)營(yíng)好用戶把你的用戶價(jià)值做大。企業(yè)要從現(xiàn)在開始,，借助疫情造成的消費(fèi)購(gòu)買的不便利,，轉(zhuǎn)換到如何更好的經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值這一新的經(jīng)營(yíng)思路上來，目標(biāo)是把價(jià)值用戶能為企業(yè)創(chuàng)造更大的購(gòu)買貢獻(xiàn),。企業(yè)要借助當(dāng)前的各種手段努力建立用戶鏈接,。包括技術(shù)手段鏈接、內(nèi)容手段鏈接,，最終逐步導(dǎo)入社群（微信群）的鏈接,，借助這些鏈接手段，逐步產(chǎn)生對(duì)價(jià)值用戶的影響,，形成更緊密的用戶關(guān)系,，最終打造成超級(jí)價(jià)值用戶,。微信群是一種經(jīng)營(yíng)用戶的有效手段。他可以與用戶形成一種鏈接關(guān)系,，可以與用戶進(jìn)行充分的交互,，可以發(fā)揮很多很重要的價(jià)值。目前很多企業(yè)沒有很好的重視微信群,，沒有找到很好的運(yùn)營(yíng)群的方式,，很多群并沒有發(fā)揮出該發(fā)揮的價(jià)值。企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變觀念,，由原來重視商品經(jīng)營(yíng)時(shí)代的打造大單品,，轉(zhuǎn)換到現(xiàn)在的用戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代打造超級(jí)用戶。 2020 年,，面對(duì)疫情帶來的新的市場(chǎng)特點(diǎn),，企業(yè)要盡快轉(zhuǎn)換從用戶價(jià)值一端去尋求新的突破。總之,，面對(duì)突發(fā)疫情事件,，企業(yè)務(wù)必要高度重視可能帶來的影響。要結(jié)合企業(yè)實(shí)際做好各種預(yù)判,，提前做好各種積極的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,。鮑躍忠微信yz 111246; 747 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

到家再不發(fā)力可就真的晚了: 鮑躍忠 2019-10-13 09:43; 不論是品牌商還零售商，如果再不發(fā)力到家模式可能真的就晚了,。追求購(gòu)買的便利性一定是消費(fèi)者最主要的購(gòu)買選擇,。在傳統(tǒng)以線下零售為主的時(shí)代，要用構(gòu)建距離消費(fèi)者更近的零售業(yè)態(tài)滿足消費(fèi)者購(gòu)買的便利性,。在全渠道時(shí)代,，必須要構(gòu)建起更便利的到家零售模式滿足消費(fèi)者更便利的購(gòu)買需求。當(dāng)前的消費(fèi)者購(gòu)買已經(jīng)變成了兩種形式：到店購(gòu)買,、到家購(gòu)買 ,。那種購(gòu)買方式更便利？毫無疑問,，從綜合來講到家購(gòu)買的便利性要更優(yōu)于到店購(gòu)買,。所以在目前的環(huán)境下，不困是品牌商,、還是零售商都要趕快研究,、布局到家模式，要把到店與到家做更好的融合,，更好地滿足消費(fèi)者全渠道便利性購(gòu)買,，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型更好發(fā)展。 01 越來越多的消費(fèi)者、在越來越多的購(gòu)買場(chǎng)景選擇到家購(gòu)買方式我的判斷：到家購(gòu)買將持續(xù)保持快速增長(zhǎng),。未來，在一些消費(fèi)群體,、在一些消費(fèi)品類,、在一些購(gòu)買場(chǎng)景將超越到店購(gòu)買，成為很重要的購(gòu)買方式 ,。有以下依據(jù)： -- 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局數(shù)據(jù) ： 2019年上半年,，我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額195210億元，同比增長(zhǎng)8.4%,。上半年,，全國(guó)網(wǎng)上零售額48161億元，同比增長(zhǎng)17.8%,。其中,，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額38165億元，增長(zhǎng)21.6%,，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為19.6%,。雖然這幾年網(wǎng)上零售額增長(zhǎng)速度逐步放緩，但是其增長(zhǎng)要明顯快于社會(huì)商品零售總額的增長(zhǎng),。并且網(wǎng)上零售總額的占比在逐步擴(kuò)大,。更要看到的是，這個(gè)增長(zhǎng)還是在很多受限因素影響之下實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng),，是在很多線下企業(yè)還沒有把到家作為重要購(gòu)買方式的情況下實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng),。有專家進(jìn)一步分析：從實(shí)物商品購(gòu)買總額看，網(wǎng)上購(gòu)買占比達(dá)到了 19.6%,，但是如果剔除汽車等一些主要依靠線下購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的品類,，有些品類網(wǎng)上購(gòu)買占比已經(jīng)達(dá)到了更高的份額，可能達(dá)到了30--40%的占比,，或者還可能更高,。所以，從數(shù)字上看,，到家購(gòu)買已經(jīng)成為消費(fèi)者越來越主要的購(gòu)買方式,。 -- 身邊的現(xiàn)象：七月份與糖煙酒周刊一起在河南走了七個(gè)地市做經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型培訓(xùn)。期間,，與糖煙酒周刊華東區(qū)總監(jiān)陳德玉（ 80 后）聊起關(guān)于購(gòu)買方式的轉(zhuǎn)變,。陳總隨即打開他的京東 PLUS 會(huì)員，查看了一下他的消費(fèi)記錄：不到三年時(shí)間,，他在京東的購(gòu)買記錄近七萬元,，還不包括服裝、生鮮。一個(gè)普通家庭,，每年有兩萬多的消費(fèi)購(gòu)買來自線上,，這個(gè)數(shù)字占比非常高了。并且陳總講,，他要把生鮮購(gòu)買也要轉(zhuǎn)移到線上京東到家,。前天，我到快遞柜取件,，遇到老兩口,，年齡差不多在 80 左右，不太會(huì)使用快遞柜取件,，感覺比較好奇,，問了一下是誰買的？老先生講是女兒給網(wǎng)上買的干果,。女兒在本市,，給老人買了干果，直接寄到家里,。去年底,，參與了雙匯與普華永道組織的一次北京市場(chǎng)入戶調(diào)查。在我們與女主人交談時(shí),，門鈴響了,，是京東快遞到了，送來了一桶五升的花生油,。女主人的解釋是,，五升的花生油到超市買太沉了，很不方便,，不如線上買直接送到家方便,。總的講，發(fā)生在我們身邊這樣的現(xiàn)象已經(jīng)比較普遍了�,，F(xiàn)在越來越多的不同年齡段群體的人在逐步改變單一到店購(gòu)買方式,；現(xiàn)在越來越多的場(chǎng)景也在改變購(gòu)買方式（譬如女兒給老人買東西）；現(xiàn)在一些品類（譬如像大桶花生油這樣的笨重商品）逐步變成更便利的到家購(gòu)賣方式,。 -- 我個(gè)人的體驗(yàn) ：其實(shí),，這兩年我們每個(gè)人的購(gòu)買方式都在發(fā)生改變。包括我自己也在發(fā)生改變,。我在 PC 電商時(shí)代,，從來沒有在線上買過商品，就是這幾年手淘的發(fā)展,，我也在嘗試線上購(gòu)買,，有幾個(gè)體會(huì)：一是購(gòu)買很方便：隨時(shí)隨地手機(jī)下單,，非常方便；二是很有趣：這可能就是原來經(jīng)常講的 “剁手”的感覺,，譬如去年一段時(shí)間,，一下子運(yùn)動(dòng)鞋就買了 6 雙；三是線上商品很豐富：豐富度要比線下店高出 N 倍,，線上幾乎沒有買不到的商品,。譬如像我現(xiàn)在家庭吃的橄欖油，很多線下門店品種很少,，很多小店還沒有橄欖油。但線上品種很多,。并且在京東購(gòu)買經(jīng)常還要比線下店便宜 10 元,。前幾天看到一個(gè)行業(yè)人士也在講這樣的體驗(yàn)：她要買好一點(diǎn)耗油，線下店沒有,，到京東一看,，品種非常豐富。四是到家很便利：我現(xiàn)在油,、米,、生活用紙等一些比較笨重的商品基本都是京東購(gòu)買了。因?yàn)樗偷郊�,，京東物流還要送到門上確實(shí)太便利了,。并且京東的交付時(shí)間基本是隔日達(dá)，也很快,。 -- 看到的有關(guān)案例：看到一些品牌商,、零售商也在開始探討以主打到家模式的轉(zhuǎn)換。據(jù) “快消”自媒體報(bào)道：巴黎水從 2017年入駐某頭部電商平臺(tái)至今,，連續(xù)兩年保持銷量同比800%的增長(zhǎng),，2017-2018年，在另一電商平臺(tái)上,，巴黎水連續(xù)2年銷量破億 ,。報(bào)道指出：傳統(tǒng)礦泉水 65%以上的銷售額來自現(xiàn)代渠道，而巴黎水,，銷售額占比最大的是線上,，占到37.5%，其次才是現(xiàn)代渠道,。截止2019年7月,，巴黎水將其國(guó)內(nèi)銷售量的40%放在了天貓國(guó)際，而在2018年同期,，這個(gè)占比只有5%,。在渠道轉(zhuǎn)型過程中,，雀巢也對(duì)巴黎水的產(chǎn)品形態(tài)和銷售規(guī)格不斷做出調(diào)整，以適應(yīng)更多消費(fèi)者的需求,。例如,，當(dāng)下大賣的四瓶裝和六瓶裝，就是與雀巢合作的某電商平臺(tái)在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者正從單瓶嘗試性購(gòu)買,，向多瓶?jī)?chǔ)備性購(gòu)買轉(zhuǎn)型后,，提出、并被采納的一個(gè)銷售方案,。近幾年,，雀巢開始著力向更多的渠道鋪貨，比如像星巴克這樣的咖啡連鎖渠道,、酒吧,、更多的大型商超，以及便利店和電商,。這也是一個(gè)比較有趣的案例,，以往行業(yè)大多認(rèn)為水這類產(chǎn)品屬即食性產(chǎn)品，他應(yīng)該更主要的放到線下銷售,。但是巴黎水線上成了主渠道,。從阿里收購(gòu)大潤(rùn)發(fā)后，發(fā)力的重點(diǎn)是借助淘鮮達(dá)實(shí)現(xiàn)到家,，并且取得了非常好的成果,。截至今年 8月，大潤(rùn)發(fā)單店日均線上訂單近800筆,，對(duì)門店整體銷售貢獻(xiàn)占比達(dá)到了11%,。以上的分析，是希望大家看清,，消費(fèi)者的購(gòu)買方式已經(jīng)在發(fā)生變化,，已經(jīng)由單一的到店購(gòu)買在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榈降?+到家購(gòu)買方式。不論是從數(shù)據(jù)看到的,，還是發(fā)生在我們身邊的消費(fèi)者購(gòu)買變化,，還是一些企業(yè)做出的嘗試，都在說明到家購(gòu)買已經(jīng)成為很主要的購(gòu)買方式,，到家渠道已經(jīng)成為很重要的渠道,。不論是品牌商還是零售商，如果還是只關(guān)注線下渠道,，只關(guān)注到店購(gòu)買已經(jīng)不行了,，必須要盡快實(shí)現(xiàn)新的全渠道模式的轉(zhuǎn)型。 02 如何做到家當(dāng)前,，不論是品牌商還是零售商都需要重新定義消費(fèi)市場(chǎng),、重新定義消費(fèi)購(gòu)買方式,。我的觀點(diǎn)：未來，到家購(gòu)買一定會(huì)成為非常重要的消費(fèi)購(gòu)買方式,，到家購(gòu)買一定會(huì)占據(jù)非常重要的位置,。甚至在總量上、至少在有關(guān)品類上到家購(gòu)買一定會(huì)超越到店購(gòu)買,。這是毋容置疑的市場(chǎng)需求方式的變化,。其實(shí)，營(yíng)銷的重點(diǎn)就是要不斷滿足顧客需求的便利性,，就是滿足消費(fèi)者如何買的更快,、更方便。企業(yè)能更好的滿足消費(fèi)者便利購(gòu)買才有未來,。從目前來看,，不論是品牌商還是零售商，最主要問題是：對(duì)到家購(gòu)買的認(rèn)識(shí)定位存在問題,。從品牌商來講，目前還沒有圍繞到家購(gòu)買構(gòu)建系統(tǒng)化的新營(yíng)銷模式,，目前的營(yíng)銷重點(diǎn)還是主要盯在線下到店模式上,。雖然一些品牌商成立了電商部，但是大多是拿著原來做線下的商品,，做線下的營(yíng)銷模式做到家,。很多企業(yè)是被動(dòng)的做，并沒有把做到家作為一種重要的戰(zhàn)略,。并且,，做到家也不僅僅是成立了電商部這么一個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作,，他需要圍繞到家用戶，在商品、營(yíng)銷,、交付等各個(gè)主要環(huán)節(jié)做出相關(guān)調(diào)整，構(gòu)建一套新的體系,。用原來做到店購(gòu)買模式做到家是不能適應(yīng)的,。簡(jiǎn)單說，到家購(gòu)買與到店購(gòu)買用戶不完全一致,，需求場(chǎng)景也不完全相同,，訂單模式也不完全一樣，特別是交付體驗(yàn)完全不同,。中秋節(jié)有一個(gè)體驗(yàn),，朋友寄來了一個(gè)中糧的產(chǎn)品，但是收到后,，包裝破爛,，纏了很多膠帶,，費(fèi)了很大勁才打開，體驗(yàn)很一般,。以前也有過買三只松鼠的體驗(yàn),，三只松鼠自帶開箱器，顧客的購(gòu)買體驗(yàn)做的相對(duì)比較好,。從零售商講,，目前大多企業(yè)并沒有高度重視到家零售模式，主要精力還是盯在到店模式上,。一些企業(yè)雖然開始做到家,，大多是看到一些平臺(tái)像美團(tuán)可以幫助到家，或者看到其他企業(yè)在做,， “順帶”做一下,，并沒有從企業(yè)的戰(zhàn)略高度去認(rèn)識(shí)做到家的重要性。有些企業(yè)還有選擇性的做,，或者只做美團(tuán),，或者只做餓了嗎。大多還沒有從企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的角度,，圍繞到店 + 到家重構(gòu)一套新的營(yíng)銷體系,。從零售企業(yè)來講，盡快構(gòu)建全渠道的到店 + 到家模式已經(jīng)非常迫切,。面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買方式變化帶來的到店來客數(shù)的急劇下降,，零售店要盡快轉(zhuǎn)換到店 + 到家的全渠道模式。并且目前的到家零售模式創(chuàng)新已經(jīng)日臻成熟,。典型的代表是盒馬模式,、 020 模式、以及到家為主的生鮮電商模式,。盒馬的全渠道模式已經(jīng)跑通,，線上訂單占比達(dá)到 60% 以上。從一定角度講,，這代表著未來零售店到店 + 到家是一個(gè)基本的配置,。以美團(tuán)、餓了嗎為代表的 020 外賣模式目前也已經(jīng)成為穩(wěn)定增長(zhǎng)的成熟模式,。并且這些平臺(tái)發(fā)展本地化生活服務(wù)的定位,，生鮮、標(biāo)品也將成為平臺(tái)的主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,；特別是這兩年以每日優(yōu)鮮為代表的生鮮電商的快速發(fā)展,，在逐步培養(yǎng)和改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，滿足以到家為主的購(gòu)買需求,。所以在這樣的大背景下,，如果企業(yè)繼續(xù)固守到店模式,，不盡快轉(zhuǎn)換到店 + 到家的全渠道模式肯定不能適應(yīng)未來的變化。零售店做到家不只是借助第三方平臺(tái),，主要是要結(jié)合企業(yè)自己的實(shí)際,，構(gòu)建起一套新的到店 + 到家的全渠道模式。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境,，品牌商,、零售商不能繼續(xù)固守傳統(tǒng)的渠道思路，需要結(jié)合當(dāng)前的新環(huán)境,，盡快轉(zhuǎn)換新的全渠道模式,，盡快構(gòu)建新的全渠道體系。當(dāng)前,，企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型,，核心是認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)型。就是要由原來的只看線下,，只關(guān)注到店單一渠道,，盡快轉(zhuǎn)換全渠道模式，圍繞當(dāng)前的目標(biāo)消費(fèi)用戶購(gòu)買方式的改變,，構(gòu)建起一套一體化的到店 + 到家的全渠道模式,。解決對(duì)目前到家購(gòu)買的認(rèn)識(shí)，以及做出對(duì)未來到家發(fā)展的準(zhǔn)確判斷是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵,。只要認(rèn)識(shí)解決了,，企業(yè)的模式轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn),。企業(yè)的到店 + 到家的全渠道轉(zhuǎn)換,，不是搞“兩張皮”，只是成立一個(gè)電商部,，成立一個(gè)新部門,，到店、到家各搞各的,；也不是簡(jiǎn)單的把做線下的商品,、營(yíng)銷模式搬到線上，需要圍繞目標(biāo)用戶,，構(gòu)建起一套新的經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值的全渠道體系,。這套體系，是圍繞同一目標(biāo)用戶,，用到家 + 到店滿足其不同的場(chǎng)景需求,。一定是要把到店 + 到家融合到一起，到店與到家只是滿足同一目標(biāo)用戶不同需求場(chǎng)景的手段,。這套體系是在建立起企業(yè)經(jīng)營(yíng)用戶的營(yíng)銷體系基礎(chǔ)上,，借助相關(guān)的電商平臺(tái),、外賣平臺(tái)實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)用戶的目標(biāo)。做好到店 + 到家全渠道轉(zhuǎn)換主要是依托當(dāng)前移動(dòng)環(huán)境下相關(guān) APP ,、小程序,、一物一碼等技術(shù)手段帶來的鏈接，實(shí)現(xiàn)四個(gè)在線： -- 商品在線：商品在線就是要用在線化的方式實(shí)現(xiàn)商品與用戶的連接,。在到店購(gòu)買的方式下可以借助一物一碼,、小程序等建立與購(gòu)買用戶的連接。譬如像東鵬特飲,，采用一物一碼建立顧客鏈接,，可以在連接的方式下更好的營(yíng)銷用戶。也可以像寶潔用小程序線上發(fā)券到店核銷去建立用戶連接,。在到家購(gòu)買的方式下,，能使顧客更便利的搜索到你的商品，滿足顧客的便利購(gòu)買,。既可以通過企業(yè)自建的在線化營(yíng)銷體系建立用戶連接,，也可以借助電商、外賣等第三方平臺(tái)建立商品與用戶的鏈接,。并且能借助數(shù)字化體系,，形成完整的經(jīng)營(yíng)用戶的營(yíng)銷體系。 -- 用戶在線：能通過在線化的方式去找到用戶,，并建立在線化的鏈接,。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，鏈接已經(jīng)成為中國(guó)社會(huì)的一種常態(tài),。在連接的環(huán)境下,，企業(yè)需要建立用戶連接。由失聯(lián)環(huán)境下的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型鏈接環(huán)境下營(yíng)銷是一次營(yíng)銷革命,。鏈接環(huán)境下的營(yíng)銷主要是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了可以直接經(jīng)營(yíng)用戶的重要轉(zhuǎn)變,，使?fàn)I銷回歸了用戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷本質(zhì)。并且在鏈接用戶的環(huán)境下,，企業(yè)可以創(chuàng)造更有效率的營(yíng)銷,，有效消除以往失聯(lián)環(huán)境下盲打。 -- 交易在線：交易在線是實(shí)現(xiàn)全渠道模式轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)設(shè)施,。交易在線既能滿足顧客到家購(gòu)買的便利性,，也能抓取到顧客到店購(gòu)買的相關(guān)數(shù)據(jù)，為實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)用戶,，提升整體的營(yíng)銷效率奠定基礎(chǔ),。譬如就像多點(diǎn)模式，在支持到店購(gòu)買的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了交易的在線化,。 -- 營(yíng)銷在線：線上可以創(chuàng)造更多的有效經(jīng)營(yíng)用戶的新營(yíng)銷模式,。可以圍繞經(jīng)營(yíng)用戶這一中心,，在拉新,、轉(zhuǎn)化、留存,、復(fù)購(gòu)等關(guān)鍵環(huán)節(jié),，產(chǎn)生更好的營(yíng)銷價(jià)值。做好到店 + 到家的全渠道模式轉(zhuǎn)換,，要抓好兩大關(guān)鍵點(diǎn)： -- 商品：商品既能滿足目標(biāo)用戶的需求,，還需要具備更明顯的場(chǎng)景屬性。既能滿足到店購(gòu)買的場(chǎng)景需求,，還能滿足到家購(gòu)買的更多場(chǎng)景需求,。 -- 交付：在全渠道的環(huán)境下，商品的交付變成了到店交付與到家交付兩種交付方式,。在到家交付的環(huán)境下,，交付是提升顧客購(gòu)買體驗(yàn)的主要環(huán)節(jié)。原來到店交付的商品形式不一定能滿足到家交付的需求,，需要圍繞到家交付重新構(gòu)建新的交付場(chǎng)景,。能通過交付更好的提升用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，提升用戶的購(gòu)買體驗(yàn),。就像前面提到的三只松鼠,，一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作會(huì)改變用戶的品牌體驗(yàn)。總之,，新的市場(chǎng)環(huán)境下,，需要企業(yè)趕快布局全渠道模式。到店 + 到家一定是未來的基本模式,。筆者鮑躍忠微信 yz111246; 783 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么要做到家,？: 鮑躍忠 2019-2-9 11:49; 目前很多企業(yè)都在嘗試到家零售模式,。但是大家對(duì)到家的認(rèn)識(shí)差異較大,。有的企業(yè)是作為一種戰(zhàn)略性的調(diào)整，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)到店 +到家整體經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換,。有的企業(yè)是作為一種策略性的手段變革,，主要是被動(dòng)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的這種市場(chǎng)變化。不同的定位會(huì)帶來不同的操作方式,，也會(huì)有不同的結(jié)果,。從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，到家零售模式需要引起高度重視,。應(yīng)該從長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的模式轉(zhuǎn)換方向去思考和認(rèn)識(shí)到家零售模式,。 --做到家的主要目標(biāo)是抓取用戶認(rèn)識(shí)做到家,，重點(diǎn)要看到家模式在幫助門店抓取用戶方面可以發(fā)揮的重要價(jià)值。對(duì)零售企業(yè)來講,，目前一定要重視用戶抓取,。不能有效抓取用戶，就會(huì)面臨越來越嚴(yán)重的顧客流失問題,。在目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的環(huán)境下,，企業(yè)必須要盡快采取新的移動(dòng)手段去有效抓取用戶。在抓取用戶方面,，到家模式可以發(fā)揮三個(gè)方面的作用：一是覆蓋新的到家用戶：目前在越來越多的市場(chǎng),，需求到家購(gòu)買的用戶與到店購(gòu)買的用戶在逐步迭代成兩類人。目前,，到家需求還是以年輕人為主體,，但是在逐步向中老年群體延伸。有人指出： “懶”人群指的是雖不出門,，但用“手機(jī)”指揮千萬商家上門為他服務(wù)的人群,，主要為外送服務(wù)和上門服務(wù)。并且“懶”人群整體用戶規(guī)模呈增長(zhǎng)趨勢(shì),，Z世代在“懶”人群占比近一半,。據(jù)有關(guān)報(bào)道：步步高對(duì)接京東到家后，通過到家模式新抓取的用戶會(huì)員與原來步步高到店會(huì)員重合率只有 3%,。也就是到家與原來的到店基本分離成兩類人,。未來會(huì)有三大趨勢(shì)：需求到家的消費(fèi)群體會(huì)越來越多；同一消費(fèi)者會(huì)同時(shí)需求到店,、到家購(gòu)買需求,；消費(fèi)者會(huì)針對(duì)不同的需求場(chǎng)景、不同的商品品類選擇不同的到店或到家購(gòu)買方式,。譬如對(duì)一些比較笨重的商品大多會(huì)越來越選擇到家模式,。所以，面對(duì)這樣的變化,，企業(yè)必須要做到家,。如果不做到家，那些特別倚重到家需求的消費(fèi)者就會(huì)離你而去,，那些消費(fèi)者需要到家便利的商品品類也會(huì)從你的門店失去,。二是建立顧客的在線鏈接：這是當(dāng)前企業(yè)更需要特別重視的。當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者已經(jīng)在逐步變成一種在線化的生活方式,。目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)達(dá)到 11.3億，平均單日在線使用時(shí)長(zhǎng)突破341分鐘，許多重度用戶單日使用時(shí)長(zhǎng)突破十幾個(gè)小時(shí),。這幾個(gè)指標(biāo)代表著目前越來越多的消費(fèi)者變成了移動(dòng)在線化的生活方式,。在線化已經(jīng)成為了越來越多消費(fèi)者的基本生活特征。在這種在線化的社會(huì)環(huán)境下,，企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)與顧客的在線鏈接,。在線連接顧客是企業(yè)必須要做出的重要?jiǎng)幼鳌? 在線鏈接顧客可以有很多方式，但是通過到家模式實(shí)現(xiàn)與顧客的在線鏈接是最主要的方式之一,。通過到家連接到顧客,，有效影響到目標(biāo)顧客，有效滿足目標(biāo)顧客的到家需求,，并且可以借助這種在線化的連接方式,，產(chǎn)生非常重要的營(yíng)銷價(jià)值。在鏈接顧客方面,，盒馬做出了積極的嘗試：一次,，當(dāng)盒馬店鋪里面還有 20箱保質(zhì)期只剩一周的牛奶庫(kù)存。當(dāng)天店鋪迅速啟動(dòng)營(yíng)銷,，以從來不曾有過的“買一送一”的優(yōu)惠價(jià)格進(jìn)行打折折銷售,，盡管如此，從下午一點(diǎn)到六點(diǎn),，店鋪里只是賣掉了十幾瓶,。如果是傳統(tǒng)零售，就會(huì)“守株待兔”沒有辦法了,。但是盒馬,，6點(diǎn)之后，從眾多會(huì)員中提取出買過此品牌牛奶的客戶,，統(tǒng)一推送了打折促銷的信息,，結(jié)果三分鐘之內(nèi)，20箱牛奶被搶售一空,。三是激活用戶：當(dāng)前企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念必須要由商品去影響顧客轉(zhuǎn)換到經(jīng)營(yíng)顧客,。如何有效激活顧客，如何提升顧客的活躍度必須要成為當(dāng)前營(yíng)銷的重心,。這是當(dāng)前零售營(yíng)銷理念需要作出的重大調(diào)整,。目前，靠商品,、靠傳統(tǒng)的促銷手段激活顧客越來越困難,。需要轉(zhuǎn)換在線化的方式,。通過到家,，建立顧客鏈接，用線上方式激活顧客是當(dāng)前最有效的方式。 --到家需要構(gòu)建一套新的體系如果到家模式將成為非常重要的零售形式,，如果未來的零售形式需要融合到店 +到家模式,，那么，目前很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地在現(xiàn)有到店模式基本不變的情況下,，對(duì)接到家模式會(huì)存在很多問題,。要結(jié)合未來的企業(yè)實(shí)際，在作出基本判斷的基礎(chǔ)上,，做出合理的系統(tǒng)調(diào)整,。冠超市林總的分析：未來到家占比要達(dá)到 20%以上，有的店將會(huì)達(dá)到50%以上,。不論是20,、還是50都將是非常重要的占比。如果未來企業(yè)需要更好的借助線上連接方式抓取顧客,、激活顧客,，做到家必須要給予足夠的認(rèn)識(shí)高度。不能是現(xiàn)有的門店模式不變,，簡(jiǎn)單對(duì)接到家,。要建立新的顧客運(yùn)營(yíng)體系：做到家模式一定要把重點(diǎn)放在顧客運(yùn)營(yíng)一端，鏈接顧客,、激活顧客,、經(jīng)營(yíng)顧客、營(yíng)銷顧客,。用在線化的連接手段,，建立一套新的顧客運(yùn)營(yíng)體系。用鏈接的手段去有效激活顧客,。要把重點(diǎn)放在如何做大目標(biāo)用戶數(shù)量,，如何提升目標(biāo)顧客的活躍度上。這套體系完全不同于以往的會(huì)員管理,。這套體系要形成線上線下一體化的顧客運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng),。不僅解決到家的顧客管理，而且還能夠有效解決到店的顧客管理問題,。要轉(zhuǎn)換新的場(chǎng)景化模式：做到家模式在商品運(yùn)營(yíng)一端要逐步轉(zhuǎn)向場(chǎng)景化的運(yùn)營(yíng)模式,。到家的需求主要發(fā)生在場(chǎng)景方向，整體的商品運(yùn)行要轉(zhuǎn)換場(chǎng)景化,。我也體現(xiàn)了沃爾瑪惠選等一些企業(yè)的到家運(yùn)營(yíng),，大多還是按照傳統(tǒng)的商品分類，大多還是強(qiáng)調(diào)價(jià)格促銷手段,�,？赡苓@樣的商品運(yùn)營(yíng)不太符合到家需求,。要轉(zhuǎn)換新的門店運(yùn)營(yíng)體系：一定要把到家與現(xiàn)有門店的到店運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合。一定不能是單獨(dú)一套人馬,，撇開現(xiàn)有門店,，單獨(dú)搞一套，甚至還和現(xiàn)有門店發(fā)生業(yè)務(wù)沖突,。到店 +到家一定需要高度融合,。需要培養(yǎng)現(xiàn)有的門店，在做好到店業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,，如何融合做好到家模式,。也或者說，做到家是為了提升門店的整體能力,，適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化需求,。門店的運(yùn)營(yíng)體系要調(diào)整，適應(yīng)到店 +到家的雙重需求,。門店的功能要調(diào)整,，要更加重視門店的體驗(yàn)價(jià)值，要強(qiáng)化門店的社交屬性,，提升社群零售能力,。要建立新的到家物流體系：做到家，交付就變成了非常重要的環(huán)節(jié),。消費(fèi)者與企業(yè)的接觸就變成了線上與交付環(huán)節(jié),。交付環(huán)節(jié)對(duì)目標(biāo)顧客帶來的感覺與體驗(yàn)就顯得特別重要。企業(yè)要建立新的門店基于到家需要的物流體系,。能實(shí)現(xiàn)快速交付,，能達(dá)到最佳的顧客購(gòu)買體驗(yàn)。需要對(duì)門店的布局做出相應(yīng)的調(diào)整,，實(shí)現(xiàn)快速的揀貨,、合流。要針對(duì)線上購(gòu)買的特點(diǎn),，做好顧客購(gòu)買的交付體驗(yàn),。目前在這一方面體驗(yàn)過多家的到家模式，總體感覺一般,。很多企業(yè)并沒有特別重視如何有效提升顧客的交付體驗(yàn),。經(jīng)歷過商品腐爛、包裝破爛,、時(shí)間延遲等問題,。總之，到家模式需要從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換層面去分析認(rèn)識(shí),。做好到家企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)化的調(diào)整,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 1703 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何借助新的信息系統(tǒng)提升零售效率: 鮑躍忠 2018-3-26 07:10; 當(dāng)前,，零售企業(yè)進(jìn)入模式轉(zhuǎn)換、效率提升的關(guān)鍵時(shí)期,�,？串�(dāng)前及未來的零售競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)進(jìn)入效率比拼的時(shí)代,。其實(shí)，零售的進(jìn)化一直是以效率變革為顯著標(biāo)志,。譬如在二十年前,，更有效率的連鎖大賣場(chǎng)、超市,、便利店快速取代以往低效率的零售形式,。在今天的新環(huán)境下，將會(huì)是更有效率的新零售形式,，取代目前的零售形式,。零售變革的基本規(guī)律是效率更高的新零售形式，必將打敗效率低的零售形式,。效率高的零售企業(yè),，打敗效率低的零售企業(yè)。為什么零售進(jìn)入效率比拼時(shí)代,？主要有三方面的影響因素：消費(fèi)者需求更有效率的零售形式了：目前消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足以往與零售店之間的關(guān)系,，他期望得到零售店更多的關(guān)注，期望有更多的交互,，期望零售店對(duì)他的需求,，有更快速的反應(yīng)；他不再滿足只是到店單一模式,，期望能夠滿足所想即所得,，能夠滿足到家、線上下單到店自提等多種購(gòu)買形式,；他更不滿足排隊(duì)交款的枯燥等待,，希望能更快速地完成到店購(gòu)買。等等諸多變化,，都已經(jīng)說明顧客需求在發(fā)生顯著變化,。面對(duì)這些變化，以往零售形式,，零售效率已經(jīng)不能滿足變化了的顧客需求,，零售必須要變革更高的效率，來響應(yīng)變化了的顧客新需求,。更重要的是,，諸多的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，正在以效率改變?yōu)榍腥朦c(diǎn)，挑戰(zhàn)以往的零售形式：電商一直在改變其效率,，不論是京東,、還是天貓一直在提升效率上下功夫，不斷優(yōu)化其訂單效率,、交付效率,。近期，天貓?zhí)岢隽艘獙?shí)現(xiàn)一小時(shí),、二小時(shí)達(dá)的交付目標(biāo),。盒馬模式已經(jīng)迭代出了到店、到家的復(fù)合零售模式,，并且到家效率是半小時(shí),。還有一些到家模式新零售提出了二十分鐘到家。一些新零售創(chuàng)新模式也在創(chuàng)新近景零售模式,、無人零售模式,，試圖更進(jìn)一步改變零售效率。零售企業(yè)只有改變以往的零售效率,，以新的高效率零售來應(yīng)對(duì)這些新挑戰(zhàn),。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、各種新技術(shù)也在推動(dòng)零售效率的改變：互聯(lián)網(wǎng)的鏈接正在改變?nèi)鐣?huì)的效率,。必將在改變零售效率方面發(fā)揮出更重要的價(jià)值,。各種的自助技術(shù)、智能化技術(shù),、新技術(shù)也在不斷在改變零售效率方面產(chǎn)生推動(dòng)作用,，特別是基于互聯(lián)網(wǎng)鏈接的新的信息技術(shù)體系。零售企業(yè)必須要看清這些環(huán)境的變化,，積極運(yùn)用 + 互聯(lián)網(wǎng),，運(yùn)用各種新技術(shù)，特別是新的信息技術(shù)改變零售效率,。這是企業(yè)發(fā)展的重要出路,。在這些重大因素影響下，零售企業(yè)改變效率,，不能是一種簡(jiǎn)單思維,，需要一種顛覆和重構(gòu)的思維。因?yàn)橹挥性谀Ｊ街貥?gòu)的思路下,，才能真正實(shí)現(xiàn)效率的提升,。重構(gòu)的關(guān)鍵是重構(gòu)模式、重構(gòu)流程,。特別是由以往的以商品為中心的零售模式,，重構(gòu)以消費(fèi)者為中心,、以流量運(yùn)營(yíng)為中心的零售模式，由以往單一的到店模式,，重構(gòu)全渠道的新零售模式,，由以往低效率的零售模式重構(gòu)高效率的零售模式。更關(guān)鍵的是,，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)化的信息社會(huì),，要實(shí)現(xiàn)真正的重構(gòu)，必須要借助新的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)手段,，用更加有效率的信息技術(shù)體系,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)新模式,、新流程的重構(gòu),。也就是說，變革有效率的零售,，核心需要有一套有效率的新的信息技術(shù)的支撐,。未來，零售企業(yè)的效率關(guān)鍵靠信息技術(shù)系統(tǒng)的保證,。盒馬為了打造有效率的新零售模式,，借助阿里的技術(shù)力量， 500 人的技術(shù)團(tuán)隊(duì),，打造了一套新的零售信息技術(shù)系統(tǒng),。基本是顛覆了以往的零售信息系統(tǒng),。像盒馬這樣的企業(yè),，可以有能力、有資金實(shí)力如此在信息技術(shù)上做投入,。但是對(duì)眾多零售企業(yè)來講,，是做不到這樣自己開發(fā)的。需要借助更專業(yè)的信息技術(shù)企業(yè),，更懂新零售變革的信息技術(shù)企業(yè)開發(fā)出適合于當(dāng)前零售企業(yè)效率變革的新的零售信息技術(shù)系統(tǒng),。最近，一些零售企業(yè)也在找我咨詢,，他們已經(jīng)感受目前在使用的信息系統(tǒng)已經(jīng)不能支持他們想做出的一些變革,。想替換一套更有效率的新信息系統(tǒng)。我也一直在考察,、交流多家信息技術(shù)企業(yè),。期望找到一套能夠滿足零售企業(yè)新零售效率變革的新信息系統(tǒng)。近日,，有幸參加了千米的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),，期間比較完整的了解了千米的新信息系統(tǒng)的理念,、模式，我的感覺,，他們的新信息系統(tǒng)的理念,、模式，比較吻合當(dāng)前新零售特別是圍繞零售效率提升的的變革需求,。他們的技術(shù)理念,、模式可以實(shí)現(xiàn)零售效率的變革需要。我的觀點(diǎn),，當(dāng)前零售企業(yè)圍繞效率提升的變革,，在選擇信息系統(tǒng)方面，關(guān)鍵看理念,、看方向,、看模式、看架構(gòu)體系,。只要是理念對(duì)了,、方向?qū)α恕⒋蟮牧鞒棠Ｊ經(jīng)]有問題,，細(xì)節(jié)的地方的完善只會(huì)是一個(gè)時(shí)間的問題,。千米新信息技術(shù)系統(tǒng)，對(duì)比目前零售信息技術(shù)系統(tǒng),，我的分析有以下變化： ---- 互聯(lián)網(wǎng)零售 IT 系統(tǒng)與傳統(tǒng)零售 IT 系統(tǒng)的區(qū)別傳統(tǒng)零售的 IT 系統(tǒng)是基于一個(gè)特殊的時(shí)期構(gòu)建的系統(tǒng)體系,。一是互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)。二十年前,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展程度遠(yuǎn)不如現(xiàn)在,。沒有這么多的新零售形式。也沒有這么多的基于互聯(lián)網(wǎng)的場(chǎng)景需求,。所以當(dāng)時(shí)構(gòu)建的零售 IT 系統(tǒng),，完全沒有互聯(lián)網(wǎng)的概念。完全是基于企業(yè)自身獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理場(chǎng)景的一套系統(tǒng),。二是當(dāng)時(shí)的零售 IT 系統(tǒng),，是基于當(dāng)時(shí)的零售實(shí)際。主要體現(xiàn)的是管理的需求,，如何把以往的手工管理的企業(yè)業(yè)務(wù),，實(shí)現(xiàn) IT 化。所以企業(yè) IT 系統(tǒng)的核心是管理進(jìn)銷存,。在當(dāng)前面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，面對(duì)升級(jí)了的零售企業(yè)實(shí)際管理需求，需要借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接技術(shù)，重構(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)的新的零售企業(yè) IT 系統(tǒng),。千米新的零售 IT 系統(tǒng),，基本實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的信息技術(shù)重構(gòu)。千米的 IT 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)企業(yè)內(nèi)部與外部資源的打通,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)同步,，并且整體的 IT 體系實(shí)現(xiàn)了更加開放，可以對(duì)接流量平臺(tái),、可以對(duì)接各種的第三方平臺(tái),。把企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)與管理帶入了新的零售環(huán)境中。這種基于互聯(lián)網(wǎng)的零售 IT 變革,，是非常重要的,。可能對(duì)企業(yè)帶來的將是一種非常重要的影響,。 ---- 高度體現(xiàn)了以會(huì)員管理為中心,，強(qiáng)調(diào)企業(yè)會(huì)員資產(chǎn)私有化的新零售理念：當(dāng)前的環(huán)境下，零售經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生改變,。零售已經(jīng)由商品主權(quán)時(shí)代,、渠道主權(quán)時(shí)代,，進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，零售經(jīng)營(yíng)的核心必須由以往的以商品為中心的經(jīng)營(yíng)理念,、模式,，轉(zhuǎn)型以消費(fèi)者為中心。傳統(tǒng)的零售 IT 系統(tǒng),，完全體現(xiàn)的是以商品為中心的零售理念,，不體現(xiàn)顧客管理的理念。雖然有的企業(yè)也在構(gòu)建傳統(tǒng)的 CRM 系統(tǒng),，但是基于傳統(tǒng)理念下,，企業(yè)的會(huì)員的管理基本是一種統(tǒng)計(jì)模式的管理方式，所謂的會(huì)員管理也是不完整的,。在當(dāng)前零售需要轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的時(shí)代,，特別是基于當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段，零售需要重構(gòu)一套新的顧客,、會(huì)員管理體系,。這套體系必須要能夠?qū)崿F(xiàn)以顧客注冊(cè)為手段的顧客全管理，并且不是標(biāo)簽化的顧客管理,，而是需要借助當(dāng)前的信息技術(shù),，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)所有單個(gè)顧客的精準(zhǔn)管理，并能逐步幫助零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)建立在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)顧客畫像與需求洞察。千米的系統(tǒng),，高度體現(xiàn)顧客,、會(huì)員管理的新理念。整體的新 IT 體系,，體現(xiàn)顧客管理中心理念,，支持企業(yè)以更多的入口實(shí)現(xiàn)更便利的會(huì)員注冊(cè)，并能幫助企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)顧客精準(zhǔn)畫像,。特別重要的是,，對(duì)比其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，譬如其他平臺(tái)也在講的會(huì)員管理,、會(huì)員分析,，千米強(qiáng)調(diào)顧客數(shù)據(jù)的私有化，也就是整體體現(xiàn)幫助零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)把更多的會(huì)員信息留存在企業(yè),。在以顧客為中心的零售時(shí)代,，在流量零售的時(shí)代，會(huì)員數(shù)據(jù)可能將成為企業(yè)最重要的資產(chǎn),。顧客資產(chǎn)的私有化,，可能將成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富。 ---- 對(duì)接流量平臺(tái)對(duì)零售企業(yè)具有非常重要的意義當(dāng)前零售已經(jīng)進(jìn)入流量零售時(shí)代,。企業(yè)營(yíng)銷的核心是流量,。企業(yè)自身必須要具備強(qiáng)大的營(yíng)銷流量的能力。但是,，單靠自己的流量肯定是有限的,，企業(yè)必須要具備整合、借助其他流量平臺(tái)的能力,。譬如外賣平臺(tái),，它本身具備更大的流量。以及各種流量平臺(tái),，如近期非�,；鸨亩兑舻雀鞣N流量平臺(tái)。對(duì)接各種流量平臺(tái),，必須要借助更高效的信息系統(tǒng),。通過更高效的信息系統(tǒng)，把各種價(jià)值流量,，有效導(dǎo)入企業(yè)的經(jīng)營(yíng),，并能借助信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)良好的轉(zhuǎn)化。千米系統(tǒng)的架構(gòu)理念,，高度體現(xiàn)引流的思想,。整體體現(xiàn)對(duì)接各種流量平臺(tái)的接口，并且以豐富的工具包的形式，能夠有效支持企業(yè)實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化,。 ---- 到底是 SAAS 模式還是私有化模式面對(duì)新技術(shù)的發(fā)展,，對(duì)企業(yè)的信息系統(tǒng)，到底還是以往的私有化模式,，還是需要改造成 SAAS 模式,，前期有不同的觀點(diǎn)。一些企業(yè)對(duì)新的 SAAS 模式還存在一些擔(dān)心,。依據(jù)我對(duì)信息技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的判斷,， SAAS 模式可能會(huì)成為未來企業(yè)信息系統(tǒng)的主要模式。分析是： SAAS 模式可以實(shí)現(xiàn)更大的數(shù)據(jù)共享,。企業(yè)可以產(chǎn)生自己的數(shù)據(jù),，但是單個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)量相對(duì)比于行業(yè)來講肯定是有限的�,；谖磥頂�(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)的重要性,， SAAS 模式的數(shù)據(jù)共享，對(duì)挖掘更大的數(shù)據(jù)價(jià)值,，更有意義,。同時(shí)，借助 SAAS 的數(shù)據(jù)共享模式,，可以產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)延展服務(wù)潛力,。更重要的是，這種共享模式的信息系統(tǒng),，可以有效降低企業(yè)對(duì)信息系統(tǒng)的投入,，及未來的使用、維護(hù)成本,。使一次性的上百萬甚至更大的投入,，變成為按年付費(fèi)。并且面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速迭代的環(huán)境,，信息技術(shù)的變革肯定會(huì)更加快速,。專業(yè)化的信息技術(shù)企業(yè)，將會(huì)以其技術(shù)優(yōu)勢(shì),，滿足這種快速迭代的需求,。總的分析，千米的 SAAS 模式,、企業(yè)技術(shù)實(shí)力可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更快速地技術(shù)迭代,，并且有效幫助企業(yè)降低信息系統(tǒng)投入的成本。 ---- 信息系統(tǒng)是管理角色還是用戶角色傳統(tǒng)的零售 IT 系統(tǒng)高度體現(xiàn)的是管理角色。也就是以一套 ECR 系統(tǒng),，集合了企業(yè)整體的進(jìn)銷存流程活動(dòng),。它所強(qiáng)調(diào)的是管理與規(guī)范。企業(yè)的不同部門,、不用系統(tǒng)使用用戶必須要服從于 IT 系統(tǒng)的規(guī)范,。他所體現(xiàn)的是人要圍著系統(tǒng)轉(zhuǎn)，人要服從系統(tǒng),。當(dāng)前,，企業(yè)的信息系統(tǒng)需要轉(zhuǎn)換的是：信息系統(tǒng)要更多支持不同部門、不同環(huán)節(jié),、不同系統(tǒng)用戶的需求,，系統(tǒng)需要更多滿足用戶的需求。千米系統(tǒng)基本實(shí)現(xiàn)了管理角色到用戶角色的轉(zhuǎn)換,。系統(tǒng)以用戶為中心,，能夠支持不同用戶的需求，為管理人員,、操作人員提供更多的智能化支持,。從而為企業(yè)的運(yùn)行效率提升、成本降低帶來重大幫助,。同時(shí),，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式系統(tǒng)開發(fā)架構(gòu)，把更多的操作功能,、管理功能實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)化,。這更相對(duì)于以往的 IT 系統(tǒng)產(chǎn)生了更大的變革。使企業(yè)整體的操作效率,、管理效率帶來更多的變化,。同時(shí)，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維,，基于 SAAS 共享模式的優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)了三端合一、簡(jiǎn)單易用,、二維碼化系統(tǒng)特點(diǎn),。減少了企業(yè)以往的系統(tǒng)操作崗位，減少了以往的諸多復(fù)雜動(dòng)作,。譬如以往企業(yè)所有的商品信息需要單獨(dú)錄入信息系統(tǒng),。這是相當(dāng)大的工作量,。有些大企業(yè)可能錄入人員就是一個(gè)龐大的隊(duì)伍,�,；� SAAS 共享模式,，集合更多的商品數(shù)據(jù)庫(kù)資源，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)掃碼錄入,，把以往復(fù)雜的動(dòng)作變成簡(jiǎn)單化,。對(duì)企業(yè)的效率提升意義重大,。 ---- 是單一到店場(chǎng)景還是全渠道場(chǎng)景：在當(dāng)前的零售市場(chǎng)環(huán)境下,，面對(duì)線下線上二維市場(chǎng)空間，零售企業(yè)的營(yíng)銷模式必須要打破到店單一場(chǎng)景,，實(shí)現(xiàn)全渠道模式,。零售的全渠道需要實(shí)現(xiàn)到店 + 到家 +020 等多種模式的轉(zhuǎn)換。也就是能夠滿足顧客的不同購(gòu)買需求,。單純的到店模式,，或者單純的到家模式都不能有效滿足顧客的全部需求。零售必須要轉(zhuǎn)換多場(chǎng)景,。同時(shí),，零售的全渠道必須要實(shí)現(xiàn)線上找到顧客,、鏈接顧客、營(yíng)銷顧客,、打造顧客粘性,，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷顧客價(jià)值的更大目標(biāo)。要想實(shí)現(xiàn)以上兩大目標(biāo),，必須要借助新的信息系統(tǒng),。傳統(tǒng)的零售 IT 是完全不能支持的。也有一些企業(yè)借助插件的模式實(shí)現(xiàn)這種新需求的鏈接,。但是基于以往的系統(tǒng)架構(gòu),，插件模式，可能會(huì)在運(yùn)行當(dāng)中存在問題,。最佳的模式，是按照新的多場(chǎng)景業(yè)務(wù)流程,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)重構(gòu),。觀察千米的新系統(tǒng)，設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)就是基于到店,、到家,、 020 架構(gòu)模式,，加之特別強(qiáng)調(diào)線上引流的系統(tǒng)思維，完全可以滿足企業(yè)的全渠道需求,。總之,，新的環(huán)境已經(jīng)在倒逼零售企業(yè)需要快速進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換。真正實(shí)現(xiàn)模式轉(zhuǎn)換,，特別是有效實(shí)現(xiàn)效率的提升,，必須要借助新的信息技術(shù)體系,。企業(yè)轉(zhuǎn)換新模式,，必須首先轉(zhuǎn)換新的信息系統(tǒng)。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng); 1410 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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