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【深度】整裝不是產(chǎn)品組裝和產(chǎn)品銷售邏輯,，要經(jīng)歷四個階段,，煉就四種能力: 穆峰 2021-12-8 16:00; 作者 | 穆峰知者研究創(chuàng)始人本文系統(tǒng)闡述了整裝的由來,，現(xiàn)狀,，未來的演化,，再到做好整裝要煉就的能力和實踐總結(jié)的基本認知，以及和新零售的辯證關(guān)系,。 01.從半包到整裝的被動與主動很多人對套餐家裝的感知可能更多來自2015年那波互聯(lián)網(wǎng)家裝浪潮,，后來我們稱之為標準化家裝，代表裝企有愛空間,、有住,、積木家、金螳螂家,、靚家居,，以及轉(zhuǎn)型、調(diào)整或倒閉的橙家,、我愛我家網(wǎng),、實創(chuàng)等。之前,，套餐包已經(jīng)有了,，甚至被一些裝企玩得很嫻熟。實創(chuàng)裝飾的28800廣為人知,，靚家居2008年推出388元/㎡的套餐模式,，峰光無限2009年在西安最早搞起了298套餐包……生活家12年到14年擴張，沒什么阻力,，產(chǎn)品就是588,、688全包套餐（半包+材料）對市場主流的半包是降維打擊,，收割了一波紅利,。但那時的套餐包有三個問題：一是有不少增項，甚至低價套餐是用來引流給用戶挖坑的,；二是內(nèi)控不到位,，管理,，供應鏈等都有問題；三是產(chǎn)品過于超前,，材料受制于經(jīng)銷商,，市場仍以半包為主。那為什么半包做的好好的會推套餐,？那時半包增項太嚴重,，客戶找上門來吵，討要說法,，甚至要打設計師,，尤其是當公司產(chǎn)值做到一兩億時基本就到了崩潰的邊緣了，不抓交付,，不抓口碑,，就要玩完。那時一些公司就想能不能按平米計價,，約束一下過度的施工增項,；另外設計師推薦材料吃回扣太嚴重，買貴了,，買差了,，比比皆是，才有了施工+主材合在一起的套餐包,。一位區(qū)域頭部裝企老板曾對我說,，以前干半包現(xiàn)在不行了才轉(zhuǎn)型全包，甚至整裝,，所謂潮流都是被逼的,，不這么干，你就揭不開鍋了,。該做套餐時做套餐,，順勢而為。把人做好,，把活兒干好,，把錢分好。我們可以看到家裝的產(chǎn)品迭代一開始的出發(fā)點不是對需求端的響應,，更多是供給端再不變就要崩盤才做的無奈之舉,。當然這也是符合用戶需求的，相對能省心,，省事,，也可能省錢。 2015年的互聯(lián)網(wǎng)家裝浪潮之標準化家裝（當時是不成熟的套餐包）的崛起,，更多是對行業(yè)問題的一次集體性的回應,，雖然解決了設計師吃材料回扣和一定程度解決了增項的問題,，但過于標準化反而犧牲了用戶的選擇權(quán)，也為后面的坑埋下了伏筆,。 02.現(xiàn)在的整裝大都是產(chǎn)品銷售邏輯目前,，整裝不是產(chǎn)品，只是產(chǎn)品邏輯,，而且主要是產(chǎn)品組裝和產(chǎn)品銷售邏輯,。不同區(qū)域，不同裝企對整裝的認知差異很大：有的裝企將按平米報價的硬裝套餐叫整裝,，有的將硬裝+定制叫整裝,，有的是將硬裝+定制+零售叫整裝，還有的是將半包+主材+家具+燈飾窗簾+部分家電稱為整裝,。相對來說,，上海整裝市場的整裝化程度在國內(nèi)最高，跑得也相對最快,。但也還是產(chǎn)品銷售邏輯為主導,，其它市場的“半拉子整裝”、“瘸子整裝”更不必說了,。銷售邏輯為主導的整裝,，不是從用戶需求角度出發(fā)的，而是因為獲客成本持續(xù)走高,，以及到店（上門）,、轉(zhuǎn)訂單或直接轉(zhuǎn)合同的轉(zhuǎn)化率在下降而被迫提高客單價，這也是提升產(chǎn)業(yè)最直接的方法,。其實,，真正的整裝是滿足用戶裝修完整、美好家需求的供給端的重大變革,，以實現(xiàn)用戶拎包入住的整體解決方案及交付,，包含硬裝，定制,，家具,，軟裝，燈飾,，部分電器等,。而由于牽扯硬裝之后家具、軟裝等審美選擇太過個性化而導致目前更多是零售的方式,。 03.整裝發(fā)展的四個階段從知者研究的角度看,，整裝有四個階段：第一階段：標準化硬裝基本跑通。從2015年開始的互聯(lián)網(wǎng)家裝帶動的標準化硬裝到2019年,，將硬裝的標準化基本跑通,，主要是產(chǎn)品設計,、場景體驗和銷售轉(zhuǎn)化跑通了,，也有了規(guī)模復制的基礎,，但后端交付大多是非標的施工發(fā)包模式。第二階段：硬裝+家具或硬裝+定制,，再半買半送家具,，主要面向剛需市場。這一階段的零售主要是主材的升級,、個性化設計的選配,，以及個別單品的零售，家具軟裝的零售坪效太低還不成熟,。歐派整裝大家居已經(jīng)在研究,，定制跟硬裝的一體化設計，即圍繞定制產(chǎn)品做天地墻的一體化設計,，統(tǒng)一顏色風格,，他們想要抓住這波紅利。此階段,，整裝的組貨模式更為明顯,，即便硬裝已經(jīng)做得比較好的頭部裝企，在軟裝的產(chǎn)品個性化上也難滿足用戶需求,；同時供應鏈常見的貨不對版,，送貨時效，貨損還沒解決好,；再到后面的交付,，問題容易集中爆發(fā)，最后交付延期,，退換麻煩,，交付結(jié)果不及設計效果。由于產(chǎn)品不夠好,，運營效率不高,，交付難度大，尤其牽扯定制和軟裝配飾等,，一環(huán)扣一環(huán),，處處是問題，解決了一個問題,，還有多個問題存在,，解決了三個，可能其它問題又反復,。第三階段：硬裝+定制+新零售＜個性化整裝設計80%落地 ,，3～5年后相對成熟,。如果貝殼新家居跑通了，那么貝殼新家裝做入口,，會有很大的想象空間,。第四階段：硬裝+定制+新零售=個性化整裝設計100%落地，這是一種理想模型,，前提是有規(guī)模和體量,，營收應該在1000億以上。在第四階段時,，裝修用戶對整裝公司（平臺）的認知度會大于各大材料部品品牌和家具廠商品牌,，需求端對上游生產(chǎn)端實現(xiàn)反向柔性定制。同時,，也就從根本上改變了裝修行業(yè)由單次博弈到多次博弈的底層基因問題,。 04.做好整裝的四力模型整裝要做好包含產(chǎn)品力，服務力,，組織力和數(shù)智化力,，缺一不可。產(chǎn)品力：材料+施工花費到用戶家里的錢越多則產(chǎn)品力逾強,，比如10萬的裝修合同,，有7萬是用到了用戶家里，則裝企的毛利是30%,；如果只有6萬花到了用戶家里,，則其毛利是40%，但一般的大產(chǎn)品力也包含了服務力,。服務力：從售前,、上門、量房,、出設計方案到開工交底,、施工服務及驗收、質(zhì)保售后等,，每個環(huán)節(jié)都有服務,，靠人1對1或1對多個服務都存在巨大的不確定性，有邊際成本,，這是用戶體驗的核心,。最終看服務好與壞，就是NPS和用戶轉(zhuǎn)介紹率,，前者關(guān)乎運營,，后者是最終的結(jié)果。組織力：基于用戶價值創(chuàng)造的共同價值觀基礎上且有競爭力的分利機制和成長機制才有組織力，而不是只分利,，不以創(chuàng)造用戶價值為核心,，最終就淪為做短期的生意，而沒有長期的可持續(xù)性,。數(shù) 智化力：家裝全鏈路的數(shù)字化包括了CRM+數(shù)智化云設計 +VR+ERP+BIM+滴滴化產(chǎn)業(yè)工人,，這些都滲透到了產(chǎn)品、服務,、組織,、運營等各個方面,，作為核心系統(tǒng)和鏈接發(fā)揮著不可替代的作用,。再將裝修業(yè)務鏈拆開看就是：銷售端：解決獲客和合同轉(zhuǎn)化，需要產(chǎn)品力,，組織力和數(shù)智化力的保障,。產(chǎn)品力強會降低獲客和銷售轉(zhuǎn)化的難度，組織力增強市場戰(zhàn)斗力,，數(shù)智化解決對用戶需求的洞察和千人千面的問題,。運營端：涉及服務力，組織力和數(shù)智化力,，將業(yè)務鏈高效串起來,，讓業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定增長靠的就是運營能力。交付端：產(chǎn)品力,，服務力,，組織力和數(shù)智化力四種力伴隨始終。好的產(chǎn)品不僅為客戶省錢,，還能為交付省心,，服務的好壞決定了體驗，組織力和數(shù)智化力是基礎保障,。 05.達成共識的六個整裝認知 1,、整裝產(chǎn)品=產(chǎn)品（材料+交付）+服務。沒有服務力的整裝產(chǎn)品力,，用戶體驗不一定好,，就算幫他省錢了，但可能沒有省心和省事,，尤其是面向經(jīng)濟型品質(zhì)用戶,，包括年輕的剛需品質(zhì)用戶和年輕的剛改品質(zhì)用戶。所謂品質(zhì)用戶,，需要的是品質(zhì)產(chǎn)品和品質(zhì)服務,。 2、現(xiàn)在的整裝是便宜，但不夠好,，不好的原因是供應鏈打包的銷售邏輯,。整裝的第二階段不管是硬裝+家具，還是布局硬裝+定制,，目前還是組貨的思維,，只是把家具和定制當成另一種材料而已。很少有上升到根據(jù)用戶生活需求的核心導向來做家居和定制,。認知突破是難題,。由于整裝的雛形始于全包，使得產(chǎn)品發(fā)展相對初級的裝企的關(guān)注點還停留在材料,、價格和工藝上,，而對設計、品質(zhì)和生活方式投入不夠,，客群又相對寬泛,，無法打造基于客戶心智的差異化，最后就是拼價格,。不是說材料和工藝不重要,，而是不能只關(guān)注這些，這是1.0維度,；當然即使這個基礎維度,，還有不少公司做得一塌糊。 3,、整裝產(chǎn)品目前以剛需市場為主,，客戶因價格犧牲選擇性，被迫選擇標準整裝,。為什么是被迫,？因為沒得選了，供給端不夠好,，矮子里面拔高個�,，F(xiàn)在很多裝企的現(xiàn)狀是把整裝產(chǎn)品只單獨看成一個具體的套餐產(chǎn)品。所以,，就出現(xiàn)了基于套餐材料的變更,，而不是真正以用戶價值為中心。于是老調(diào)整材料（也有廠商的原因）,，最后就成了,，我有兩個蓋子三個碗，用兩個蓋子蓋三個碗,，換來換去,，這就是現(xiàn)在所謂的產(chǎn)品研發(fā),，其本質(zhì)沒變化。 4,、剛改,、改善及往上的客戶對審美及需求的個性化，尤其是家具,、軟裝配飾等個性化選擇更高,。知者研究從橫軸和豎軸看家裝用戶的需求，橫軸是顏值,、功能,、價格、服務和質(zhì)量,，再看豎軸區(qū)域（南北方,，東西部，一二三四五線城市）,、年齡,、職業(yè),、原生家庭和對美的感知,，會發(fā)現(xiàn)用戶的需求是碎片化的。跟功能有關(guān)的規(guī)�,；�,，跟美學有關(guān)的個性化，用戶審美的碎片化,，導致跨區(qū)域的標準套餐難有爆款,。 5、整裝的個性化實現(xiàn)要么基于整體規(guī)模和區(qū)域密度,，要么足夠細分,，做小眾人群。整裝產(chǎn)品要做好,，要么有規(guī)模,，足夠的量，對目標用戶再調(diào)劑一些SKU,，用采購量抹平增加SKU帶來的損耗,；要么客群聚焦，細分用戶,，精準SKU,，都是在一定量的基礎上讓SKU最經(jīng)濟。但還有服務,，還有運營,，還有效率等，一旦其它板塊有短板，也會有損耗,。 6,、裝企直接從硬裝疊加軟裝基本上都會失敗，面臨最大的威脅是用戶既往的消費路徑和消費習慣,。真正要走向軟硬裝一體化,，要經(jīng)歷幾步：第一步是整個軟裝體系要成熟，能獨立去運作,；第二步軟裝和硬裝的融合 ,，有了軟裝能力，有了硬裝能力,，如何融合很難,。硬裝和軟裝是兩個產(chǎn)品邏輯，但是是一個用戶需求,，企業(yè)用硬裝材料拼接的思路做軟裝,，肯定行不通。現(xiàn)在做得好的軟裝公司都是足夠細分人群,，漏斗夠小,，跟硬裝漏斗做大的邏輯不一樣。客戶找裝修硬裝基本是一個公司搞定,，但軟裝不是,，很容易被分割，要么換一家公司做,，要么你只做一部分,，一體化程度不高。對客戶來講,，軟裝不是一定只找一家公司 ,，他既往的消費路徑和消費習慣，是你最大的競爭對手,。 06.整裝和新零售的辯證關(guān)系家裝新物種“3+1”模型推文后,，圣都老顏看后問我了五個關(guān)于“整裝和新零售”的問題，從新零售的角度看整裝,，很有意義,。 1、家居建材新零售未來長什么樣,？還是圍繞現(xiàn)有賣場的痛點解決,，統(tǒng)一管理、控貨,、控場,、控價,、控服務，貝殼新家居的邏輯,。重品類,，輕品牌（賣場已經(jīng)成為近似宜家的品牌），重居家場景展示,，重顏值（基于大數(shù)據(jù)云設計匹配等）,，性價比高，盈利模式和現(xiàn)有的家居賣場不一樣,。 2,、整裝未來長什么樣？整裝現(xiàn)在發(fā)展極不均衡,，我們判斷,，整裝產(chǎn)品是一個漸進式的一體化發(fā)展樣式，硬裝+全屋定制會成為整裝產(chǎn)品發(fā)展階段的第二波紅利（第一波是標準化硬裝）,。硬裝套餐+全屋定制,，其它的家具，軟裝,，配飾,，燈具，家電等做成單個全含的包的解決方案,。未來可能就是類似于硬裝+匹配各種可選方案,，自動識別和匹配。剛才說的家居建材新零售可能就是承載了各種包和場景的解決方案,。 3、整裝渠道和零售渠道哪個是部品企業(yè)的未來最重要渠道,？按照我的理解,，文中也說了整裝渠道會成為部品企業(yè)的重要渠道，有個前提：一是裝企產(chǎn)品研發(fā)能力和對上游供給端的改造能力,，將大量用戶需求拆解反向柔性定制,；二是全鏈路的數(shù)字化能力，將鏈條里的利益相關(guān)方高效協(xié)同,。至于哪個渠道權(quán)重更大,？要看家居新零售的發(fā)展情況了，如果他們解決設計和流量的問題,，就是新零售+裝修的新物種了,，供應鏈是共享的。就像貝殼新家裝和貝殼新家居兩條線發(fā)展,，以后是會有交集的,。 4,、家居賣場的競爭對手是整裝還是新零售？目前來看整裝的影響會大,，但長遠來看,，新零售更容易過百億，過千億,，它具有馬太效應,，和家裝還不一樣，如果交付能滴滴化,，新零售會跑得更快,！ 5、整裝和新零售融合又長什么樣,？整裝公司有產(chǎn)品研發(fā)的能力+交付,，所有的產(chǎn)品，場景呈現(xiàn)在家居新零售里,，兩者能都獲客,，共享供應鏈！家裝公司未來還是會做減法,，聚焦核心能力就是產(chǎn)品研發(fā)能力+反向柔性定制能力,，施工應該是由社會的交付基礎設施完成。整裝的產(chǎn)品呈現(xiàn)和場景體驗都會在家居新零售里,。整裝的演化和家居新零售應該以十年為一個周期,。而家裝行業(yè)的城市覆蓋和城市打透差異很大，覆蓋如果不能帶來復購,，會給未來埋下巨大隱患,。家裝行業(yè)和低頻、高客單價的標準化的耐用品（如汽車）不一樣,，也必須以十年為一個周期,，打持久戰(zhàn)。; 個人分類: 家裝O2O|591 次閱讀|0 個評論

從戰(zhàn)略到落地,，8000字解析家裝家居后增長時代整裝與新零售的底層邏輯: 穆峰 2021-11-3 15:53; 10月12日,， 2021中國家裝家居50人論壇暨《增長思維：中國家裝家居經(jīng)典商業(yè)評論》上市發(fā)布會在蘇州舉行，眾多行業(yè)大咖出席,，就家裝家居行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)表了獨到見解,，為行業(yè)發(fā)展探索新的方向。穆峰老師新書發(fā)布現(xiàn)場從戰(zhàn)略到落地,，后增長時代的底層思維金螳螂企業(yè)集團董事長倪林倪林：堅持長期主義,，用互聯(lián)網(wǎng)做觸角，但落腳點是服務家裝和公裝是不同的運營邏輯,，從公裝到家裝的延伸,，不是簡單的降維打擊,，做家裝需要企業(yè)有敬畏之心。在過去,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司將太多精力放在了營銷上,，而事實上，家裝企業(yè)的成功20%靠營銷,，80%靠服務,。金螳螂在公裝的競爭力已經(jīng)很成熟穩(wěn)固，但我們依舊認為家裝行業(yè)值得去做,。因為這個行業(yè)依然有很大的提升改善空間,，行業(yè)需求比公裝還大，而且未來越來越大,，只要國家在不斷發(fā)展壯大,，老百姓的收入在不斷增長，那么他們對美好居住的需求也會越來越旺盛,，這個行業(yè)是一個永遠的朝陽行業(yè),，永續(xù)的賽道。家裝的正道,，一定是以客戶為中心,，做好用戶服務，花更多的精力在為用戶創(chuàng)造價值上,，不是簡單的燒錢砸市場就能做起來的,。金螳螂做家裝秉持的是長期主義，用互聯(lián)網(wǎng)做觸角,，但落腳點還是服務,，把基本功做好，用口碑來撬動這個巨大的市場,。德爾地面材料產(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬姚紅鵬：裝企如何保障自己的供應鏈穩(wěn)定性已經(jīng)迫在眉睫蘇州是一個兼具傳承與創(chuàng)新的城市,，德爾生根于此，堅持做好地板,，用智慧化的手段讓地板的安裝與服務完全標準化，用數(shù)字科技賦能傳統(tǒng)行業(yè),，使裝修環(huán)節(jié)標準化,、可視化，提高客戶滿意度和安全感,。德爾地板2020年推出了整裝護衛(wèi)艦模式：就是從產(chǎn)品研發(fā)端匹配用戶多元化需求,，從生產(chǎn)制造端實現(xiàn)高質(zhì)平價，從落地服務上做到高效交付,、品質(zhì)可控,，為整裝產(chǎn)品平穩(wěn)落地保駕護航,。德爾地板“護衛(wèi)艦模式” 家居行業(yè)需要理論指導，《增長思維》這本書對于家居生態(tài)圈很有啟發(fā),，有利于家居生態(tài)鏈上下游企業(yè)的互相了解,，對于促進產(chǎn)業(yè)融合有非凡意義。后增長時代,，行業(yè)有幾個顯著的特征：1,、市場進入存量市場，增長規(guī)模和增長速度變緩,，從追求速度轉(zhuǎn)向了追求質(zhì)量,；2、針對用戶的需求要分層處理,，產(chǎn)品必須精準匹配用戶的需求,；3、整個交付過程完全可控,，保障用戶的交付體驗良好,。作為材料部品企業(yè)發(fā)生著幾個大的轉(zhuǎn)變：1、從品牌制造商向系統(tǒng)服務商轉(zhuǎn)型,；2,、從流程節(jié)點驅(qū)動向數(shù)字化驅(qū)動轉(zhuǎn)型；3,、從關(guān)注企業(yè)內(nèi)部環(huán)境向內(nèi)外部環(huán)境并重轉(zhuǎn)型,。德爾地板要做地板行業(yè)的第一交付服務品牌，推出橙彩服務平臺,，整合上門測量,，配送到戶，安裝服務,，售后服務等核心要素,，保障整裝合作伙伴的產(chǎn)品高品質(zhì)落地。可控供應將是整裝未來的核心競爭力,，在國家雙控政策的大背景下,，市場一定會淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)能，對于裝企來說怎樣保障自己的供應鏈穩(wěn)定性已經(jīng)迫在眉睫,。只有整個大家居行業(yè)通力合作,，懷揣匠心精神，攜手為消費者提供一個消費得起又非常舒適的家,，才能夠為行業(yè)的騰飛發(fā)展創(chuàng)造內(nèi)驅(qū)力,。分享投資創(chuàng)始合伙人崔欣欣崔欣欣：家裝標準化可借鑒索奈特14號椅成功的底層邏輯第一性原理是一種思維方式，每個企業(yè)在戰(zhàn)略選擇時都應該明確目標——拆解步驟——重組方法以達成目的——實現(xiàn)商業(yè)成功,；通過不斷迭代更新步驟和方法,，對其進行優(yōu)化升級,，實現(xiàn)效率提升，最終建立競爭壁壘,。索奈特14號椅的成功可以稱為是量產(chǎn)家具的奇跡,，它用標準化的產(chǎn)品不斷擴張規(guī)模，用螺釘替代榫卯結(jié)構(gòu)使產(chǎn)品更易運輸也更便宜,，用參加展覽會迅速打開渠道,。它取得成功的本質(zhì)是：找到了新的需求場景，設定了有效的連接通道,，提供了可大規(guī)模交付的產(chǎn)品方案,，實現(xiàn)了跨越式的增長動力。家裝標準化,，可以借鑒工業(yè)的標準化思路,，比如通過對施工工具的標準化，施工工藝的組件標準化,，進而實現(xiàn)基于用人的經(jīng)驗和嫻熟度的手藝標準化,，最終實現(xiàn)家裝的標準化和可控性。家裝行業(yè)沒有國外行業(yè)的成功可以借鑒,，我們拆解先進行業(yè)案例,，是希望通過表象的解析來學習其成功的底層邏輯。東方船品牌咨詢董事長王郁斌王郁斌：家裝的品牌營銷仍處在刀耕火種時代品牌競爭的終極戰(zhàn)場在用戶心智里,，也就是說用戶準備購買產(chǎn)品的時候,，最先想到的是哪個品牌，那么這個品牌在用戶購買的第一決策鏈里已經(jīng)勝出,。品牌在貼近目標群體時,，生成的三種相互關(guān)聯(lián)的價值非常重要：1、象征價值-用戶精神理想的載體,；2,、社會價值-具有社會認同感；3,、功能價值-服務和產(chǎn)品的特征特性,。品牌營銷閉環(huán)的四個標簽：興趣標簽--決定了關(guān)注度和流量；利益標簽--決定了決策動機,；行動標簽--決定了購買結(jié)果,；傳播標簽--決定了復購和用戶裂變。中國家裝行業(yè)的品牌營銷還處在刀耕火種時代,，整個行業(yè)缺乏獨立思考和長遠規(guī)劃，沒有清晰的自我定位,，仍有很大的增長空間,。品牌不是戰(zhàn)術(shù)而是戰(zhàn)略,，是價值承諾，不是價格許愿,，是與用戶的精神聯(lián)系,，更是與消費者緊密相連的產(chǎn)品或者服務的承諾，品牌也是社交通行證,，未來家居家裝企業(yè)想要突破增長瓶頸,，就要在品牌塑造上下功夫。天貓裝修業(yè)務負責人王乃輝王乃輝：從用電商的方式做行業(yè),，必須轉(zhuǎn)變?yōu)橛眯袠I(yè)的方式做電商不能把電商單純的理解為一個流量場,，如果用這樣的心態(tài)做線上，流量只會越來越貴,，這對于行業(yè)而言也是不健康的增長方式,。從用電商的方式做行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變?yōu)橛眯袠I(yè)的方式做電商,。裝修行業(yè),，因為交易金額巨大，交易流程很長,，所以僅僅使用在線交易來整合裝修是很難的,。天貓正在用行業(yè)的方式做電商，深入家居家裝行業(yè),，戰(zhàn)略也由從全國一盤棋改為現(xiàn)在的深耕本地服務,。天貓家裝的店鋪形態(tài)也由產(chǎn)品交易型，變成更符合裝修性質(zhì)的服務型,。用分批次擔保交易,，保障用戶權(quán)益。從商品電商,，向服務電商拓展,，以適應裝修產(chǎn)品的服務屬性。從政治經(jīng)濟學來講：生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系,，生產(chǎn)關(guān)系對生產(chǎn)力有反作用,。那么對于裝修行業(yè)，我們必須搞清楚裝修行業(yè)的第一生產(chǎn)力是什么：商品,？店鋪,？科技？人才,？生產(chǎn)關(guān)系是什么：利益分配,？組織建設？人才梯隊？只有搞懂了這些,，你才能在關(guān)鍵點上有著力點,。互聯(lián)網(wǎng)平臺正在適應家裝行業(yè)邏輯，并用自己的優(yōu)勢全面地賦能企業(yè),，而非單純地交易撮合與流量販賣,。管仲連子咨詢高級合伙人周翔周翔：戰(zhàn)略是做正確的事，組織能力是把事情做正確家裝家居行業(yè)享受到了過去40年國民經(jīng)濟發(fā)展的紅利,，上半場是機會時代,，機會多，錢好賺,，膽大敢闖就能做企業(yè),，但由于入行門檻低、品牌效應差,、品質(zhì)界定難等原因,，致使家居行業(yè)內(nèi)卷嚴重。企業(yè)成功=戰(zhàn)略正確*組織執(zhí)行能力,。也就是說,，戰(zhàn)略是做正確的事，組織能力是把事情做正確,。家居家裝行業(yè)屬于充分競爭的零散型行業(yè),，沒有頭部企業(yè)占據(jù)明顯優(yōu)勢。零散型行業(yè)戰(zhàn)略布局需要創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟或者經(jīng)驗曲線,，通過針對性方案在零散型行業(yè)中生存,。中國經(jīng)濟進入下半場，正確的戰(zhàn)略,、優(yōu)秀的領(lǐng)導力,、卓越的組織能力是關(guān)鍵。于企業(yè)而言,，戰(zhàn)略布局變得尤為重要,。可以說,，在未來一段時間內(nèi),，每個企業(yè)都是戰(zhàn)略大于勤奮的狀態(tài)。知者研究創(chuàng)始人穆峰穆峰：未來裝企領(lǐng)導者需要有高認知,、高灰度,，并且得有見識，高認知≠有見識非標和低頻導致了家裝公司很難形成規(guī)模,，想要破除家裝企業(yè)發(fā)展天花板,，就要將用戶和企業(yè)間的單次博弈變成重復博弈,，通過硬裝標準化、軟裝個性化來更大程度上滿足用戶需求,，解決可復制的問題,；通過低頻帶高頻，實現(xiàn)零售化多次復購的問題,。裝修爆款產(chǎn)品的打造難度非常高，主要原因是跟功能有關(guān)的規(guī)�,；�,，跟審美有關(guān)的個性化，兩者很難統(tǒng)一在一起,，用戶審美碎片化等原因,，導致跨區(qū)域的標準套餐難有爆款。對標準化家裝而言,，從前端標準化往后走,，由易到難，最終也會越來越難,；而由后端標準化往前做,，則會越來越容易；只有前后端標準化穩(wěn)定且可復制后,，才能突破規(guī)模,，最終邁向前端個性化和后端標準化的理想模型。標準化的四個階段：第一階段：前端個性化,，后端個性化,；第二階段：前端標準化，后端個性化,；第三個階段：前端標準化,，后端標準化；第四個階段：前端個性化,，后端標準化,。關(guān)于裝企的產(chǎn)品力和組織力哪個重要的問題，我們的觀點是先有組織力,，讓業(yè)務能有效運轉(zhuǎn)的前提--先活下去,；其次才是產(chǎn)品力，讓企業(yè)在競爭中能夠勝出,，能夠做大做強--活的更好,。未來裝企領(lǐng)導者需要有高認知、高灰度,、有見識,，有過跨越一次非連續(xù)性增長的經(jīng)歷,，能夠沉著面對企業(yè)遇到的各種境況。對裝企而言,，基于信息化,、數(shù)字化的創(chuàng)新要有節(jié)奏和尺度，否則會越來越累,，打敗自己是這些事情都做對了,，但永遠到不了彼岸。整裝未來是一站式打包,，還是施工+材料+家具+軟裝+家電等靈活組合,，現(xiàn)在朝著后一種方向發(fā)展更明顯。整裝的兩波紅利,，第一波：標準化硬裝,；第二波：硬裝+全屋定制。家裝公司未來還是會做減法,，聚焦核心能力就是產(chǎn)品研發(fā)能力+反向柔性定制能力,，施工應該是由社會的交付基礎設施完成。整裝的產(chǎn)品呈現(xiàn)和場景體驗都會在家居新零售里,。整裝的組織力與產(chǎn)品力在家裝下午茶創(chuàng)始人許春陽主持的圓桌論壇上,，大家就整裝時代企業(yè)需要的組織力與產(chǎn)品力進行了深入討論。整裝的組織力和產(chǎn)品力論壇現(xiàn)場家裝下午茶創(chuàng)始人許春陽許春陽：裝企發(fā)展的核心驅(qū)動力是組織力整裝幾乎是大家共同的選擇,，要明確整裝的概念,、做這件事情的動因，才有可能做好這件事,。整裝是一種對抗選擇的裝修產(chǎn)品服務,。整裝不能覆蓋掉所有消費者的需求，各地仍有很多中小半包企業(yè)存在,。裝修公司做整裝,，本質(zhì)是在確定嚴選的品牌詞，以及品牌下確定的產(chǎn)品,，同時也就意味著選擇了什么樣的客戶,。整裝產(chǎn)品確實是滿足了一部分人的需求，具有一定的規(guī)�,；A,，但同時也不能滿足所有人的需求，所以還有很多設計工作室,、半包施工隊存在,。整裝也在某種程度上做了一些妥協(xié)，在滿足了用戶大品牌,，一站式服務的同時,，喪失了一部分的選擇性,。裝企發(fā)展的核心驅(qū)動力是組織力，各地做得好的裝企,，基本都有完善的激勵機制和管理體系,，這讓他們快速崛起并增長。隨著裝企門店裂變的不同階段,，需要的能力也不一樣,。一個城市一個店——經(jīng)營能力；一個城市多個店——組織能力,；多個城市多個店——復制能力,。艾佳生活總裁楊濤楊濤：裝修公司提供的是從設計到交付的一種基于信任的服務整裝是順應消費需求而出現(xiàn)的新物種，整裝使企業(yè)從組織到產(chǎn)品都發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化,，是從房子到家的深層次進化。消費者的需求是無止境的,，企業(yè)不可能有一種產(chǎn)品能滿足所有消費者的全部需求,，產(chǎn)品的組織很難套用到所有消費者身上。如何用最少的SKU來滿足最多人的需求是整裝公司需要考慮的問題,。裝修公司提供的不是產(chǎn)品而是服務,，從設計到交付的一種基于信任的服務。裝修是沒有品牌的,，所謂的產(chǎn)品是很多材料品牌組合,，裝修公司本身的品牌是很弱的。需要通過主材產(chǎn)品嚴選,、設計管理,、施工管理等服務來打造自己的品牌。當一個裝修公司確定了自己的目標受眾和定位,，就應該相對應地構(gòu)建起自己的供應鏈池,，圍繞核心受眾的核心需求，構(gòu)建競爭壁壘,。組織激勵方面,，基層員工看收入，中層員工看激勵,，高層員工看未來,，企業(yè)要做好自己內(nèi)部組織架構(gòu)的規(guī)則設計，搭建人才梯隊,。九鼎裝飾副總裁周余強周余強：供,、需、連三種身份,，裝企扮演的是連接方整裝是有房子以來就一直存在的需求,，由部品的集成程度驅(qū)動的,，順應了消費初心，只是過去裝企不具備能力去滿足,。供,、需、連這三種身份,，裝企其實扮演的是連接方,，一邊連接C端用戶的需求，一邊連接設計,、施工,、服務、材料等裝修資源,，來滿足用戶需求,。標準化整裝可以滿足一部分人群的需求，面對新小區(qū)和老小區(qū)的社區(qū)店未來應該是更好的發(fā)力方向,。供應鏈的缺失導致裝企不得不增加品牌和SKU的數(shù)量,，但是也相應地給管理增加了難度。未來如果供需連發(fā)生變化,，比如部品材料數(shù)字化,，打造好供應鏈的產(chǎn)品力，才能真正實現(xiàn)所見即所得,。俞潤空間董事長俞愛武俞愛武：整裝是一次針對行業(yè)痼疾的肅清整裝要有完善的體系管理,，對原材料資源的整合，與供應鏈相融合,，用內(nèi)部管控來做好交付,，去中間化、去除行業(yè)痼疾,，是一個行業(yè)的肅清,。整裝需要品牌多元化，產(chǎn)品多元化,，支持用戶的多樣性需求,。一句話總結(jié):整合最好的資源，用最專業(yè)的能力,，去交付給消費者一個完整裝修的家——這就是整裝,。裝企需要給自己一個核心定位，抓住核心用戶,，抓住用戶的核心需求,，做精做強，要重視交付體系管理,，注重用戶體驗,。用戶的需求在哪里,，我們就要布局到哪里。一個值得學習的案例：盒馬鮮生里面的海鮮品類非常多,，而他們怎樣保證海鮮能及時送達而且不出錯,，是把訂單跟供應鏈有效融合在了一起。反觀家裝行業(yè)為什么犯錯,，究其原因是交付的后端和供應鏈沒有形成大融合,，沒有成為一個共同體。通過強內(nèi)控,、強管理,，做到對客戶、員工,、合作伙伴負責,，擔負起行業(yè)責任、社會責任的企業(yè),，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)都值得敬佩,。土巴兔副總裁徐建華徐建華：整裝不能只看產(chǎn)品優(yōu)勢，最重要的是得看客戶體驗整裝首先要以客戶為中心,，滿足客戶一站式的服務，在標準化,、規(guī)�,；蛡€性化之間做好平衡與選擇。整裝不能只看產(chǎn)品優(yōu)勢,，最重要的是得看客戶體驗,。有時候給消費者更少的選擇未必是壞事，有利于實現(xiàn)裝修的標準化,，規(guī)�,；瘡椭啤Ｒ驗檠b修的透明度太低,，消費者選擇難度大,。土巴兔作為構(gòu)建覆蓋鏈接泛家居產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)平臺，在文化價值上引導和企業(yè)員工激勵雙向驅(qū)動企業(yè)發(fā)展,。圣伯雅墻板副總經(jīng)理楊波楊波：整裝是x99套餐的升級版,，也是頂端全案公司的廉價版整裝就是整體裝修，是超級品牌衍生出來的一種裝修服務方案,，有未來,，但不會是行業(yè)的唯一生態(tài)。做整裝,，做好客戶分層和品牌定位很重要,。整裝發(fā)展的前提是信任,，所有的需求都是為了滿足消費者，裝企要通過多重渠道向消費者證明自己更省心,、不多花錢,。整裝是以前的x99這些按照平米報價套餐的升級版，同時它又是頂端全案公司的廉價版,，兼顧了一站式全包服務,，和中高端品牌材料的整合服務。企業(yè)需要加強對內(nèi)激勵才能夠保證持續(xù)的發(fā)展,，讓員工分享企業(yè)發(fā)展的成果,，激勵機制也應從當下的利益延伸到未來的成長。整裝與新零售的競爭與融合網(wǎng)易家居,、網(wǎng)易設計全國總編輯胡艷力在主持“新零售與整裝的競爭與融合論壇”時表示,，整裝與新零售是融合大于競爭的。整裝與新零售的競爭與融合論壇現(xiàn)場網(wǎng)易家居,、網(wǎng)易設計全國總編輯胡艷力胡艷力：新零售不是一種業(yè)態(tài),，而是一種模式和方法論新零售再造產(chǎn)業(yè)鏈用以提高體驗，它不是一種業(yè)態(tài),，而是一種模式和方法論,，是把生產(chǎn)、銷售,、物流等全產(chǎn)業(yè)鏈整合起來,。整裝是一個系統(tǒng)性的玩法，是產(chǎn)品形態(tài)的進步,，它把不標準變得相對標準,，把不可控變得相對可控，突破了裝修規(guī)模不經(jīng)濟的壁壘,。新零售與整裝不應該是競爭而是相互融合,，共同成長，無論是那種模式,，一定要有用戶思維,，解決用戶的問題才能獲得市場。 U 家工場創(chuàng)始人李帥李帥：整裝公司品牌的知名度超過材料商品牌會是理想模式新零售一定是效率更高的零售方式,，整裝也是一種效率提升的模式,。二者現(xiàn)在也在走融合之路，但是進展緩慢,，應該還有很長的路要走,。 1個億的單店可能沒有20個500萬的單店產(chǎn)生利潤高，互聯(lián)網(wǎng)對于家裝企業(yè)的作用還沒有充分發(fā)揮出來。整裝的理想模式是整裝公司品牌的知名度一定是超過材料商,，但這條路極為漫長,，需要產(chǎn)業(yè)鏈條重構(gòu)來實現(xiàn)；就像你買一臺寶時捷跑車,，并不會關(guān)心他的變速箱是什么品牌的,。住范兒供應鏈副總裁張曉亮張曉亮：整裝與新零售二者融合很難，但也不存在競爭從消費者的視角來看,，整裝和新零售是模糊的,。整裝是資源整合跟項目管理的產(chǎn)品，很難做大規(guī)模,；零售是很分散的業(yè)務,，需求分散，對組織管理能力有更復雜的要求,。二者融合很難,，但是也不存在競爭。不同的生意模型對團隊能力要求是不一樣的,。整裝要達到百億千億的規(guī)模,，一定是裝企自身的品牌影響力高于部品材料的品牌影響力。金地新家家裝板塊總經(jīng)理鄭遠航鄭遠航：裝企要自己創(chuàng)造流量,，就得擁抱新零售思維整裝和新零售未來是可以整合的,，目前定制行業(yè)的新零售做得比較好，能夠做到貨找人,，對于行業(yè)未來可能有一定的引領(lǐng)作用,。互聯(lián)網(wǎng)家裝不是偽命題，未來一定會有把整裝與新零售整合起來的新型企業(yè)成長起來,，因為這符合未來趨勢。裝企要自己創(chuàng)造流量,，就得擁抱新零售思維,。規(guī)模化的前提是企業(yè)模式修正調(diào)整,，物流,、配送、安裝,、售后等服務的根基必須要打造好,。整裝的未來應該是：設計應該是模塊化的、空間應該是體驗場景化的,、交付一定是產(chǎn)業(yè)化的,、裝配式也是規(guī)模化交付的有效辦法,，數(shù)字化系統(tǒng)可以驅(qū)動效率的提升,。愛空間副總裁閆佳閆佳：硬裝是可以標準化的,，整裝一定是個性化的整裝是一個消費趨勢，其實行業(yè)未必已經(jīng)準備好了,，但是消費者的需求到了,，行業(yè)就必須去滿足。硬裝是可以標準化的,，整裝一定是個性化的,。新零售和整裝是相互促進的關(guān)系，如果整裝能吸收新零售線下線上一體化的方法論,，也許能夠突破當前的規(guī)模限制,。整裝一定是新零售模式下的整裝，從C端消費者視角來看整裝應該是一個完整的產(chǎn)品解決方案而不是簡單的材料組合,；從B端企業(yè)來看一定是產(chǎn)業(yè)化的,，完成數(shù)字化改造之后，成為一個標準化的服務體系,，產(chǎn)業(yè)鏈一體化的高效協(xié)同,。靚家居常務副總裁萬雪冰萬雪冰：裝企發(fā)展沒有捷徑，得先讓一個個單店盈利整裝一定包含了個性化和標準化兩個部分,，整裝邏輯是能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)�,；摹Ｎ磥�,，成品家私,、家電等產(chǎn)品一定會與新零售相結(jié)合才能共贏。裝企展廳始終存在一個沖突的問題：賣場小了展示不夠,，可選擇性太�,。毁u場太大了,，坪效不夠,，損耗非常大。整裝也好,、個性化裝修也罷,，裝企發(fā)展沒有捷徑，得一店,、一城地擴張,，整裝雖然很火，但是目前沒有過百億的企業(yè),，我們不做加盟,，絕對直營，通過點滴增長實現(xiàn)百億目標，先把一個區(qū)域做好,，再實現(xiàn)全國擴張,。寫在最后：知者研究作為2021中國家裝家居50人論壇的主辦方，以及《中國家裝家居經(jīng)典商業(yè)評論》新書的發(fā)布者,，我們一切的努力都是圍繞“助力大家居走向美好”的使命而展開,。知者只有一個“1”，做行業(yè)最好的體系,、模型和方法論的建設,，才能實現(xiàn)從作品到美好作品，再到靈魂作品的救贖與超越,，繼而才有后面的50人論壇暨新書發(fā)布會和衍生的咨詢服務,。作品的進階也意味著我們在模型、方法論和體系的建設方面會越來越好,。 “50人論壇”是一場跨越了裝企,、部品企業(yè)、行業(yè)媒體與資本領(lǐng)域的實戰(zhàn)專家的閉門論壇,，旨在通過小范圍,，高密度，深層次的溝通交流,，探尋行業(yè)突破發(fā)展的核心密碼,，促進大家居產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。因此每次新書上市我們都會定一個主題,，開一天的閉門會議,，得出一個來年可以指導大家前進的方向，讓“50人論壇”越來越好,。 “中國家裝家居經(jīng)典系列”是一批頭部裝企,、優(yōu)秀部品企業(yè)和行業(yè)意見領(lǐng)袖，通過自身觀察和實戰(zhàn)得出的商業(yè)思考精髓,，取百家之長所著,，希望給行業(yè)進步，企業(yè)發(fā)展提供可參考,、可借鑒的經(jīng)驗思路。系列第二本《破局思維：中國家裝家居經(jīng)營管理評論》將從經(jīng)營管理的角度重新審視家裝家居的核心要素,，洞察行業(yè)的本質(zhì),，推進實現(xiàn)企業(yè)跨越非連續(xù)性的增長，預計2022年下半年上市,，邀請更多優(yōu)秀企業(yè)和企業(yè)家參與,。同時，穆峰老師的專著將于明年上半年率先上市。再次感謝各位副主編,、編委和作者對《增長思維：中國家裝家居經(jīng)典商業(yè)評論》的參與和支持,，感謝德爾地板冠名本次50人論壇，感謝管仲連子咨詢參與聯(lián)合主辦,，感謝金螳螂家大力協(xié)辦,，感謝方太集團、VIV床墊,、圣伯雅墻板,、COES管道、TATA木門,、保利管道,、優(yōu)材聯(lián)盟和家裝下午茶對活動的大力支持，感謝首席媒體網(wǎng)易家居,、視頻直播安居客家居,，及騰訊家居和家頁傳媒的媒體支持。我們也真誠邀請更多的行業(yè)專家和精英們,，參與進來,，無論是來年的“家裝家居50人論壇”，還是“中國家裝家居經(jīng)典系列”,，都歡迎您能參與其中,，一起推動行業(yè)進步。部分活動嘉賓合影金螳螂家游學高規(guī)格接待; 個人分類: 家裝O2O|464 次閱讀|0 個評論

從家裝套餐的演化看一站式整裝的三個必然與三個挑戰(zhàn): 穆峰 2018-4-26 12:17; 文知者家裝研究院中國家裝行業(yè)的發(fā)展是與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的,。從1998年中國取消住房分配后,，居住和投資需求被釋放，房地產(chǎn)行業(yè)進入快車道,，具有中國特色的毛坯房市場開始了野蠻生長,。基于此，誕生了龐大的家裝消費市場以及若干提供半包,、全包和整裝的裝企或“游擊隊”,。其中，半包是只包工不包料,；全包是包工包料,，但僅限于硬裝；整裝是軟硬裝一體化,，最準確的解讀莫過于拎包入住,，即硬裝+軟裝+家具+家電，甚至包括智能家居,。目前,，家裝市場上以半包和全包為主,。至于報價方式，則按平米報價的家裝套餐成為伴隨著快餐文化成長起來的80/90后主流家裝消費群體的首選,。理由很簡單：省心省時省錢,。一、家裝套餐的興起與演化 “套餐”一詞對現(xiàn)代人來說再熟悉不過了,，從定外賣,、充話費、買水果到看電影,、做頭發(fā),、練瑜伽，甚至買藥,、上培訓班,，都會有相應的套餐供消費者選擇，多品類按照一定組合打包出售,，容易銷售,，也相對實惠。中國家裝套餐最早雛形應該是2004年由北京實創(chuàng)裝飾提出的,，將地板,、瓷磚、櫥柜,、潔具,、木門等主材及輔料打包，組合成不同的套餐出售,。因為在報價上具有競爭力,，吸引了很多不懂裝修、又想省事的消費者,。實創(chuàng)在隨后幾年得到較快發(fā)展,，眾多裝企紛紛效仿。但最初的套餐只是銷售方式的改變,，其效果跟開發(fā)商偷工減料裝出來的精裝房差不多,，不僅質(zhì)量差，還不環(huán)保,，且毫無個性,。根據(jù)知者家裝研究院提出的家裝標準化四階段模型，這種傳統(tǒng)套餐包只是前端部分標準化（如報價,，但獲客,、轉(zhuǎn)化、簽約等都不穩(wěn)定）,，后端個性化,，“價低、人多,、不掙錢”會讓這類套餐包走向死胡同,。 2015年初，以愛空間為代表的標準化家裝出現(xiàn),，針對傳統(tǒng)套餐的報價不透明,、材料無保障、質(zhì)量不可靠,、工期不確定等痛點,，以極致單品的模式贏得大批80/90年輕消費者的青睞，借助資本東風和媒體助力在全國攻城略地,。傳統(tǒng)裝企原本安逸的小日子一去不復返,，不得不想方設法增加獲客，提升供應鏈效率,，降低運營成本,，同時還要提升施工和服務質(zhì)量。這令一大批傳統(tǒng)企業(yè)叫苦不迭,。經(jīng)過三年的大浪淘沙,，家裝行業(yè)的面貌有了一定改善，但大規(guī)�,；@客,、供應鏈的可復制性和交付穩(wěn)定性依舊沒有解決，很難滿足消費者日益增長的個性化需求,。與此同時,，新零售概念大行其道，零售服務行業(yè)線上線下一體化整合趨勢明顯,。在這種情況下,，提升效率降低成本、改善體驗打造口碑成為當下裝企發(fā)展的共識,，家裝套餐的產(chǎn)品和服務在不斷的升級,。如我愛我家網(wǎng)，2015年從平臺型轉(zhuǎn)為垂直型家裝,，憑借多年積累的供應鏈優(yōu)勢推出666元/平米,，888元/平米，1288元/平米三種硬裝全包套餐以及三種檔次的不含施工的主材套餐,；2016年在微調(diào)產(chǎn)品的基礎上主動出擊,，深挖工程、供應鏈中的潛能,，不斷深化自身服務水準,，在昆山,、杭州開設雙中轉(zhuǎn)倉，服務范圍擴大至全國40余城市,；2017年定制家居企業(yè)集中上市,，我愛我家網(wǎng)借勢發(fā)布全新的“臻愛拎包裝”全屋定制產(chǎn)品，一步一步向整裝產(chǎn)品靠攏,。二,、一站式整裝是中國大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢《2018年政府工作報告》指出，過去五年,，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)出現(xiàn)重大變革,。消費貢獻率由54.9%提高到58.8%，服務業(yè)比重從45.3%上升到51.6%,，成為經(jīng)濟增長主動力,。可見，伴隨著經(jīng)濟的持續(xù)增長,，國人的消費能力和消費意愿越來越強,，消費迎來再一次升級。升級的是什么,？是消費觀念,，從“多多益善”到“少而精致”，從“只買貴的,，不買對的”到“買有品質(zhì)的,、性價比高的”，關(guān)注點也從產(chǎn)品性能提升到服務體驗,。一站式整裝是家裝從標準化到產(chǎn)品化的升級,，是對消費者時間和精力的又一次解放，是中國大家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢,。必然一：家裝需求日益?zhèn)€性化,，需要裝企提供整裝服務對于家裝，消費者越來越?jīng)]時間參與,、怕麻煩,、且需求越來越個性化，越來越不關(guān)注單品的品牌和價格,，更關(guān)注單品組合后整體的顏值是否個性,，居住品質(zhì)如何，整體性價比怎么樣,。這就需要裝企結(jié)合每個客戶的生活習慣,，在設計環(huán)節(jié)，就要考慮到硬裝布局,、收納系統(tǒng),、軟裝風格,、家具搭配以及智能家居設計等，為其提供拎包入住的整體家居生活解決方案,。消費者無需多次決策,，來回奔波，只需等待兩個月就可拎包入住全配新家,。省心省力省錢，一站到位,，何樂不為,。同時，一站式整裝也避免了出現(xiàn)裝修風格和家具不匹配,、好看不實用等問題,，真正從房屋“居住”的屬性出發(fā)提供服務。必然二：泛家居產(chǎn)業(yè)加速融合,，推動一站式整裝發(fā)展經(jīng)過20年的發(fā)展,，中國互聯(lián)網(wǎng)基礎設施已經(jīng)建設完備，技術(shù)和資本推動下,，行業(yè)跨界整合,、產(chǎn)業(yè)鏈上的融合屢見不鮮。家居行業(yè),，以地板,、櫥柜、衣柜,、木門等單品類起家的企業(yè)紛紛打出“全屋定制”的宣傳,，不斷拓展品類，向家居空間解決方案服務商靠攏,。定制家居和家裝的界限也在逐漸模糊,，從我愛我家網(wǎng)與尚品宅配的戰(zhàn)略合作中可見一斑。必然三：出現(xiàn)大型S2B平臺,，為小型裝企做整裝賦能 2017年5月,，湖畔大學教育長曾鳴首次提出S2B概念，其中S是一個大的供應（鏈）平臺,，能大幅度提升供應端效率,，未來五年會先形成一個平臺。B是一個大平臺所對應的萬級,、十萬級甚至更高萬級的小B,，他們借助S支持完成針對客戶的服務。對于家裝來說,，目前硬裝環(huán)節(jié)毛利極低,，多數(shù)企業(yè)陷入價格競爭,，難以為繼。只有向軟裝,、家具,、家電等產(chǎn)品延伸，通過家居家具盈利,，智能家居來擴利,，以及整體解決方案獲取服務溢價，才能持續(xù)發(fā)展,。眾多小型裝企只能依靠這樣的大型平臺,，通過其供應鏈和信息化工具才能提升效率，降低成本,，在日益激烈的競爭中生存,。未來，這些裝企將把精力放在如何細分客戶,，針對性研發(fā)產(chǎn)品,，獲取客戶，及如何服務好客戶上,，至于材料甚至工人都可通過大S解決,。三、我愛我家網(wǎng)的一站式整裝之路 1. 緊跟時代快速調(diào)整——順勢而動我愛我家網(wǎng)盤踞上海,，成立時間比齊家網(wǎng)還早兩年,，最初平臺定位是家裝領(lǐng)域門戶網(wǎng)站；然后通過團購打造供應鏈優(yōu)勢,；2008年國內(nèi)電商快速發(fā)展時,，逐步轉(zhuǎn)型B2C；2015年家裝互聯(lián)網(wǎng)化變革開始,，隨即啟動全國家裝業(yè)務,，發(fā)力垂直家裝市場；2017年,，在定制家居和一站式整裝大勢所趨的背景下,，戰(zhàn)略合作尚品宅配，打造個性化一站式整裝產(chǎn)品,。我愛我家網(wǎng)能夠緊跟時代快速調(diào)整,，順勢而動，穩(wěn)步發(fā)展,，既不冒進也不停滯,。在新技術(shù)、新概念的不斷沖擊下，行業(yè)變革加速,，競爭激烈,，人心浮躁，我愛我家網(wǎng)的這種冷靜把握趨勢,、順勢穩(wěn)步前行的能力,，值得眾多裝企反思和學習。 2. 深挖洞廣積糧高筑墻——體驗為王眾所周知,，家裝重服務,、重體驗。我愛我家網(wǎng)成立的初心是真正地將家裝資源整合到自己手中,，親手為消費者創(chuàng)造放心家裝,。“裝修是幸福的一個寄托,，消費者真正想要的是自己新生活的幸福。我們傾聽他們的愿望,，幫他們實現(xiàn)夢想,，我覺得這對我來說也是一件很幸福的事�,！蔽覑畚壹揖W(wǎng)CEO馬自強如是說,。經(jīng)過近15年的發(fā)展，我愛我家網(wǎng)目前在流量,、供應鏈,、技術(shù)支持和品質(zhì)管控等各方面具有優(yōu)勢，正在圍繞用戶體驗打造個性化一站式整裝產(chǎn)品,。 3 . 強強聯(lián)合打造護城河——服務升級家裝消費具有高客單,、低頻次、重決策特征,。為了打消人們的顧慮,，針對整個服務過程，我愛我家平臺推出了先看效果圖再下委托單,、免費留貨,、延送賠償、APP全程網(wǎng)上監(jiān)理,、裝修免息分期付款,、先驗收后付款、先行賠付等一系列優(yōu)質(zhì)服務及權(quán)益保障體系,。不僅如此,，2017年底，尚品宅配“我+生活方式”全系產(chǎn)品入駐我愛我家平臺。通過強強聯(lián)合,，使得雙方的產(chǎn)品和服務實現(xiàn)深入的融合,，能夠為消費者提供從預約量尺、方案設計,，到硬裝,、家具、材料,、配送等全方位的專業(yè)化服務,。這使得合作雙方在競爭中都處于有利位置。四,、一站式整裝的三大挑戰(zhàn) 盡管整裝已經(jīng)成為必然趨勢,，但對多數(shù)裝企來說，如果想做整裝,，首先需要面對至少三個方面的挑戰(zhàn)： 1,、更完整的產(chǎn)品研發(fā)能力——多系列多風格，設計師協(xié)助客戶選擇,，并做個性化調(diào)整,；盡管整裝在2016年就已經(jīng)成為行業(yè)熱點，但目前的整裝仍停留在硬裝+軟裝層面,，產(chǎn)品簡單,，不夠精細化，沒有能力全屋定制,。整裝的核心價值就體現(xiàn)在一個“整”上,，是將主材輔料、軟裝家具,、家用電器,、家居用品等，經(jīng)過精心設計,，有機組合在一起,，作為一個完整的產(chǎn)品提供給客戶，缺少其中任何一部分,，其“居住”屬性就會大打折扣,。如同一輛汽車，需要有燃油,、潤滑,、轉(zhuǎn)向、制動,、變速箱等系統(tǒng)才行,。在產(chǎn)品化的基礎上，才談得上不同系列和多種風格，如同汽車產(chǎn)品從早期清一色的黑色福特,，到后來通用,、奔馳、豐田等眾多品牌,，多種款式,。 2、更強的供應鏈整合能力——不僅是主輔材,，還包括家具,、家電、家紡等,；家裝是重服務重交付的行業(yè),，而交付的關(guān)鍵在于供應鏈系統(tǒng)是否高效和穩(wěn)定。就現(xiàn)階段而言,，單個城市有一定規(guī)模的話,，是需要配倉和管理的。以后不好說,，如行業(yè)信息化程度和物流體系極高的時候,。目前家裝行業(yè)除少數(shù)的企業(yè)打造出自己的供應鏈體系外，多數(shù)裝企的供應鏈是嫁接在材料代理商渠道上,，沒有自己的倉儲和物流，無論在效率上還是穩(wěn)定性上都不可控,，經(jīng)常出現(xiàn)人等材料或材料等人的情況,，影響工期和消費者體驗。這還是只有硬裝材料時,，如果要整合軟裝,、家具家電等，SKU大幾千,，牽扯不同廠家,，供應鏈變得極為復雜，更加不可控,。未來,，規(guī)模較小的裝企最好通過對接大的供應鏈平臺，才有能力參與競爭,。 3,、更高效的閉環(huán)信息系統(tǒng)——從獲客、施工,、監(jiān)理到售后,，通過服務打造口碑；據(jù)樂豪斯統(tǒng)計，一個完整的整裝是由二十多個品類產(chǎn)品,、1000＋SKU產(chǎn)品,，5000＋零部件組合而成。要保證所有產(chǎn)品按時按量送到指定地點,，沒有一套完整的信息化系統(tǒng),，根本無法按時完成交付。而從行業(yè)現(xiàn)有經(jīng)驗看,，一個閉環(huán)信息系統(tǒng)的打造和磨合至少需要兩年時間,，這對行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)來說是一個很高的門檻。除上述三點外,，目前存在很多家居定制企業(yè),，其在產(chǎn)品、供應鏈及服務方面自成體系,，而且在經(jīng)營規(guī)模和資金實力上都要明顯強于裝企,。面對裝企產(chǎn)品組合的不斷擴充趨勢，定制家居企業(yè)也在試水向前整合硬裝環(huán)節(jié),。但家裝行業(yè)本質(zhì)上是賣服務,，通過系統(tǒng)和工人將上百種材料整合在一起；定制家居行業(yè)本質(zhì)上則是賣產(chǎn)品,，通過空間定制服務提升產(chǎn)品的銷售,。因此，盡管定制家居在規(guī)模和資金上有優(yōu)勢,，但向前延伸做硬裝則很難,。同時，家裝向后做定制家居也沒有優(yōu)勢,，這是目前整裝和定制家居行業(yè)比較尷尬的地方,。面對上述挑戰(zhàn)，我愛我家網(wǎng)在2018年將集中力量于“蛻變”,，基于市場,，重新建構(gòu)產(chǎn)品策略，將自身的套餐重新梳理為“8風格,，9空間,，72種隨心組合”的全包家裝套餐，給予消費者更多的自由空間,。在此基礎上,，我愛我家網(wǎng)將加強和設計資源的合作，依托于強大的全國供應鏈網(wǎng)絡,，把隨心家裝做到極致,。至于定制家居的競爭,，我愛我家網(wǎng)選擇同尚品宅配合作，即避免了家裝和定制家居的尷尬,，在資源上也實現(xiàn)了共享和互補,。再加上多年的數(shù)據(jù)積累，能夠通過對市場數(shù)據(jù)的挖掘,，更快捷地細化和調(diào)整不同服務包的內(nèi)容,，為消費者提供更精準的個性化服務。我愛我家網(wǎng)正以“個性化整裝的領(lǐng)航者”姿態(tài)影響著中國家裝行業(yè),。對話馬自強：順勢而為,，我愛我家網(wǎng)緊跟家裝消費升級知者：請簡單介紹下我愛我家網(wǎng)在2017年的發(fā)展情況？馬自強：2017年初,，我愛我家網(wǎng)對自身產(chǎn)品和服務能力作了全線升級,，營業(yè)額同比增長156%，全國分站數(shù)量保持穩(wěn)定增長,，現(xiàn)已達到近50個,。另一方面，我們的建材團購O2O業(yè)務在2017年出現(xiàn)了下滑,，究其原因是整裝套餐興盛后,，建材團購已不再是家居消費的主流，互聯(lián)網(wǎng)家裝和家裝建材團購呈現(xiàn)出了完全不同的發(fā)展態(tài)勢,。因此,，我們決定，在2017年底關(guān)停家裝團購業(yè)務,，并在2018年集中精力,，將互聯(lián)網(wǎng)家裝的產(chǎn)品和服務推向一個更高的層次。知者：從最開始的家裝團購平臺,，到自己做垂直,，再到現(xiàn)在的整裝,，我愛我家每次都能快速調(diào)整策略,，這種對趨勢的判斷和把握能力源自哪里？馬自強：我愛我家網(wǎng)一貫地根據(jù)消費發(fā)展的趨勢對自身業(yè)務作不斷的優(yōu)化,。原先的傳統(tǒng)家裝模式下,，消費者較多選擇清包和半包形式，因而我們也將重心偏向于為消費者提供物美價廉的建材零售服務,。隨著消費升級以及整裝模式的出現(xiàn),，新一代的消費習慣也讓我們將服務更集中于整裝。順勢而上,，我愛我家網(wǎng)緊跟消費發(fā)展的趨勢,，恒久適應著今天和明天的消費需求,。知者：你認為家裝企業(yè)做一站式整裝最大的障礙是什么？馬自強：最大的障礙還是在家裝公司自身�,，F(xiàn)在家居行業(yè)做的整裝是在硬裝基礎上,，提供更多的個性化配置，讓消費者能夠一站到位,，最終實現(xiàn)輕松入住,。因而，如何處理好消費者對個性化和功能性兩方面需求的平衡,，這是對家裝企業(yè)產(chǎn)品設計能力的第一個考驗,；其次，整裝和硬裝不同,，對供應鏈的整合能力,、服務能力要求會更高；最后,，消費者在面對整裝產(chǎn)品更為豐富的服務內(nèi)容時,，常有難以決策的情況發(fā)生，此時的家裝企業(yè)就需要思考如何幫助消費者做出最好的決策,，從而獲得理想中的家,。知者：在行業(yè)大部分裝企還在硬裝階段掙扎的時候，我愛我家網(wǎng)率先進入整裝領(lǐng)域,，憑借哪些優(yōu)勢,？馬自強：我愛我家網(wǎng)深耕互聯(lián)網(wǎng)多年，積累了海量的用戶數(shù)據(jù),，并對用戶行為作了深度分析,，幫助我們洞察消費者需求。我們現(xiàn)今的“1+n”套餐產(chǎn)品（基礎硬裝包+個性定制包）正是基于數(shù)據(jù)的支撐而取得了市場的認可,。同時,，我們提出了“所思即所見、所見即所得”的家裝設計：引入了酷家樂的3D設計平臺,，并已完成了我們所有主材產(chǎn)品的數(shù)據(jù)導入和建模,，把家裝設計可視化、透明化,。基于我愛我家網(wǎng)自身的強大系統(tǒng),，我們將用戶數(shù)據(jù)和供應鏈數(shù)據(jù)相結(jié)合，成功為消費者提供了一站式的個性化整裝,。消費者只需在我愛我家網(wǎng)所提供的8款風格,、9種空間中隨意組合，就能快速地定制出新家,，并在設計師的幫助下,，自由選擇主材搭配,，真正實現(xiàn)“我的家我做主”。知者：基于哪些方面的考慮,，選擇與尚品宅配戰(zhàn)略合作,？馬自強：新一代的消費者在個性化和功能性方面對家居行業(yè)提出了更高的要求。尚品宅配在全屋定制家具上有十分豐富的經(jīng)驗和廣泛的市場認同,，與他們的合作可以解決我們的客戶中大部分的個性化需求,；功能性上，定制家具也是優(yōu)于成品家具的,。因此,，我們是出于消費者需求的角度，選擇和尚品宅配合作,。知者：要成為個性化整裝的領(lǐng)航者,，我愛我家網(wǎng)接下來會重點解決哪幾個方面的問題? 馬自強：1、優(yōu)化產(chǎn)品,，讓產(chǎn)品始終適合消費升級的需求,。整裝，不是越便宜越好,。好的整裝應該是能讓消費者的個性和需求得到滿足,。 2、供應鏈整合,，始終為消費者提供高性價比的家裝產(chǎn)品,。 3、系統(tǒng)提升,，讓系統(tǒng)能夠全程參與消費者的家裝,，幫助消費者融入進家裝的整個過程，從家裝就開始享受未來的居家生活,。一言以概之,，我愛我家網(wǎng)正在致力于打造消費者的家裝體驗，讓消費者能夠得到理想的家,，能夠參與未來居家生活的建設,，隨時隨地把控家裝的進展，最后能輕松獲取兼具自然與科技的新生活,。; 個人分類: 家裝O2O|3134 次閱讀|0 個評論

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