銷售與市場官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 醫(yī)生創(chuàng)業(yè)

標(biāo)簽: 醫(yī)生創(chuàng)業(yè)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

醫(yī)生創(chuàng)業(yè),，為什么必須具備營銷思維,？（五）: 于斐 2020-5-8 19:41; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價值,？第二,，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢,？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？第四,，你如何實現(xiàn)前兩點,？因此，商業(yè)模式是一個整體,、系統(tǒng)的概念,，是醫(yī)生集團(tuán) 把資金流、服務(wù)流,、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求,、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。醫(yī)生集團(tuán) 要想活得好,，首先必須活法好,！著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，醫(yī)生集團(tuán) 需要把客戶當(dāng)人看,，學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化、專業(yè)化及公共性,，簡稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電，始終如一堅持個性化服務(wù)核心價值主張,。同時,，就醫(yī)生集團(tuán) 而言，必須構(gòu)建生態(tài)圈價值鏈,，而且越快越好,。然而對于大多數(shù) 醫(yī)生集團(tuán) 而言，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時,，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺,。聚集優(yōu)勢資源，瞄準(zhǔn)特定核心人群，充分發(fā)掘用戶的痛點,，塑造產(chǎn)品的價值個性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知，讓每個客戶都成為朋友和親人,，創(chuàng)建客戶深度交互的場景,。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營社群,，以此為據(jù)點迅速打造一個品牌,。當(dāng)擁有品牌后，就具備橫向縱向整合價值鏈,，搭建平臺的資本,。在速度制勝的時代，醫(yī)生集團(tuán) 必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場,，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美,。四、提升策劃能力在現(xiàn)階段,，任何一家醫(yī)生集團(tuán) ,，如果沒有市場意識，缺乏營銷手段,，不僅凝聚不了人心,，還有可能失掉原本擁有的良好資源。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 應(yīng)該培養(yǎng)全體員工的市場競爭意識,，樹立全員營銷理念，找準(zhǔn)市場空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準(zhǔn)確定位,，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營銷機(jī)構(gòu),，定期培訓(xùn)，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實及潛在需求,，通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造搞好與患者的互動溝通,，同時搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介,，借助熱點事件,，制造新聞點，尋求新聞眼,，以此來樹立醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)形象,，樹立品牌形象，營造醫(yī)生集團(tuán) 良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場、培養(yǎng)和培育消費需求,，就醫(yī)生集團(tuán) 來講,，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者心智空間，離開營銷策劃是萬萬不行的,。策劃的核心是確定醫(yī)生集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃,，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求醫(yī)生集團(tuán) 明確自己的優(yōu)勢,、劣勢,、機(jī)會與威脅，并據(jù)此確定醫(yī)生集團(tuán) 的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略,，是寧做雞頭,，不做鳳尾，還是寧做鳳尾,，不做雞頭,，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對,，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的醫(yī)生集團(tuán) 規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品,、價格,、渠道，推廣等基本策略都可以迎刃而解,。如今有越來越多的醫(yī)生集團(tuán) ,，已經(jīng)意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下，宣傳策劃對聚攏人氣的重要性,。然而,，目前高達(dá) 35 ％的醫(yī)生集團(tuán) 在宣傳前，沒有對自身進(jìn)行有效的定位,、策劃,，或者策劃力難以奏效,。過去醫(yī)生集團(tuán) 要做廣告，可選擇的廣告載體很有限,，電視,、廣播、報紙,、雜志,、戶外廣告等。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng),，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,，廣告宣傳渠道大大拓展，微信,、微博,、文庫、搜索引擎,、問答,、視頻、門戶網(wǎng)站,、社區(qū)等廣告載體讓醫(yī)生集團(tuán) 選擇性更多,，而且成本低。小米當(dāng)初就是沒有花一分廣告費,，在社區(qū)中尋找忠實粉絲,，然后用口碑營銷方式，一傳十,、十傳百發(fā)展起來的,。現(xiàn)實中，有不少醫(yī)生集團(tuán) 的宣傳文案專業(yè)抽象深奧 ,，說不到點子的事情常有,，很多醫(yī)生集團(tuán) 沒有一個新奇、合理,、搶眼的賣點和核心差異化訴求,，沒有任何策略可言。在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下,，各級醫(yī)生集團(tuán) 如何通過策劃來規(guī)劃自己的經(jīng)營路線,，提出與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為醫(yī)生集團(tuán) 管理者的重要事情,，而這也是使醫(yī)生集團(tuán) 在競爭中脫穎而出的訣竅,。如果醫(yī)生集團(tuán) 不能在宣傳策劃上下功夫，形成有賣點,、有核心差異化的醫(yī)生集團(tuán) 宣傳文宣傳系,，想從病人口袋里掏錢,，難度很大。因此,，在任何一次的營銷策劃,，文案投放前，都應(yīng)該深入市場,，了解消費者的真實感受,，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，獲得患者好口碑,。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長,，醫(yī)療保健制度的改善，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化,，作為醫(yī)生集團(tuán) ，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證,，醫(yī)生集團(tuán) 的環(huán)境,、風(fēng)貌、人員的素質(zhì)等會給病人產(chǎn)生直接印象,。其中,，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，因為雙方有個共同的目標(biāo) ——戰(zhàn)勝疾�,�,；而且診療過程也是一個充滿人性化的過程。營銷大師菲利浦 ·科特勒在《國家營銷》一書中曾這樣闡述：致力于自我營銷的國家,，必將極大的增加世界經(jīng)濟(jì)的份額和他們所服務(wù)的世界,。就醫(yī)生集團(tuán) 營銷來說，同樣是這個道理,，向患者提供更加實惠服務(wù),，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點。注重研究患者的服務(wù)需求,，及時的為他們提供滿意的服務(wù),，已成為醫(yī)生集團(tuán) 在風(fēng)起之涌的市場中立于不敗之地的重要手段。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期,，醫(yī)生集團(tuán) 也時刻面臨著競爭壓力,，對患者需求缺乏應(yīng)變，在業(yè)務(wù)上沒有人性化的設(shè)計,，往往會在市場的風(fēng)云變幻中被動挨打,，著名品牌營銷專家于斐老師指出， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與客戶之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系,，同樣面對日益嚴(yán)峻的市場競爭,，某家著名醫(yī)生集團(tuán) 的領(lǐng)頭人這樣感慨道： “贏得市場須先贏得消費者的心，在以消費為導(dǎo)向的今天,，我們再不能停留在傳統(tǒng)的營銷策略中,，而樂不思蜀，應(yīng)有所突破,，尋找新的長期發(fā)展之路,。”同樣,，美國科特勒營銷集團(tuán)總裁科特勒說：“創(chuàng)造并留住客戶是相輔相成的,，創(chuàng)造靠新技術(shù)、新工藝,、新創(chuàng)意,，留住靠質(zhì)量、靠服務(wù),，而銷售就是溝通橋梁,。因此，我們所有營銷工作的出發(fā)點,，就是要把著眼點聚焦在患者身上,。關(guān)鍵是如何避免醫(yī)生集團(tuán) 進(jìn)入市場后消費者的 “ FUD ”心理（ fear 害怕、 Uncertainty 不可靠 ,、 Doubt 懷疑）,，雖說每位患者的消費心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約,，對市場的領(lǐng)悟不同，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對方的滿意度,。一般來說，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對面宣傳,、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對醫(yī)生集團(tuán) 和服務(wù)的認(rèn)識，從而在醫(yī)生集團(tuán) 和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動,，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對醫(yī)生集團(tuán) 商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費群,，延長醫(yī)生集團(tuán) 由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期。五,、搞好危機(jī)公關(guān) 醫(yī)患矛盾等引起的危險隨時存在,。如何正確對待危機(jī),？如何在危機(jī)發(fā)生之后正確的應(yīng)對、化解危機(jī),，使危機(jī)的傷害程度降到最低 ? 這已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)生集團(tuán) 管理的重要課題,。醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè)，屬于高危行業(yè),。在社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時期,，各種各樣的突發(fā)性危機(jī)事件往往防不勝防、層出不窮,，甚至超出了人為的預(yù)期,。如何在危機(jī)發(fā)生后有效地應(yīng)對、化解和利用危機(jī),，使危機(jī)的破壞性減少到最低限度,，并從危機(jī)中獲得新生，成為當(dāng)今醫(yī)生集團(tuán) 管理的重要課題,。如果遭遇到了,，作為醫(yī)生集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊一味的退縮、回避,、消極對待不可取。但假如缺乏應(yīng)對的智慧,、技巧和方法,，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實，而且會人為放大事件的嚴(yán)重后果,，擴(kuò)大其在社會上的惡劣影響,，真是得不償失。很多醫(yī)生集團(tuán) 在遇到危機(jī)事件時候不能冷靜對待,，難以找到一個合理有效的矛盾解決方案,，致使問題擴(kuò)大化，給醫(yī)生集團(tuán) 帶來不可估量的損失,。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦，敢于正視各種矛盾,，尋求解決方法,，以積極主動的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn)，尋找機(jī)遇,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出，以下幾招有助于化解醫(yī)患矛盾： 1 ,、 “ 第一性 ” 原則：任何一家醫(yī)生集團(tuán) ,，每年,、每月、甚至每天都會發(fā)生很多消費者投訴事件,，這是一個正�,，F(xiàn)象，但一旦事件發(fā)生以后,，一線員工對事件的處理顯得非常重要和關(guān)鍵,，如果處理不當(dāng)，就會深化矛盾,，擴(kuò)大危機(jī),，因此，第一時間,，第一地點,，第一態(tài)度與消費者達(dá)成諒解，此乃上上策,。 2 ,、 “ 和為貴 ” 原則：作為醫(yī)生集團(tuán) ，在處理消費者投訴事件時,，一定要牢記 “ 和為貴 ” 的原則,，就是千萬要用良好的態(tài)度與投訴者溝通，要把患者請到單獨的辦公室或遠(yuǎn)離公眾的地方,，避免事態(tài)擴(kuò)大,，或被媒體曝光。如果患者的要求不是太苛刻,，可以和投訴者 “ 私了 ” ,，避免擴(kuò)大事態(tài)，深化危機(jī),。 3 ,、充分溝通的原則： “ 溝通 ” 包括與投訴者和公眾的溝通。如果事態(tài)沒有擴(kuò)大到媒體曝光,，公眾知道的程度,，與投訴者的溝通，關(guān)鍵是協(xié)商解決處理事件的方法,，醫(yī)生集團(tuán) 可以適當(dāng)妥協(xié),，滿足患者的要求，從而起到 “ 息事寧人 ” 的作用,。如果事件已經(jīng)經(jīng)過媒體曝光,，發(fā)展到廣為公眾關(guān)注和知曉的程度，已經(jīng)演化為醫(yī)生集團(tuán) 的危機(jī)的時候，這時候與公眾的溝通最為關(guān)鍵,，醫(yī)生集團(tuán) 應(yīng)該積極澄清事實,，取得消費者的信任和支持，從而有力減小危機(jī)的危害程度,。 4 ,、樹立信譽(yù)的原則：信譽(yù)是醫(yī)生集團(tuán) 的生存之本，也是醫(yī)生集團(tuán) 危機(jī)公關(guān)的精髓所在,，而最大限度的消除危機(jī)的負(fù)面影響,，樹立醫(yī)生集團(tuán) 的良好形象和信譽(yù)，是完美危機(jī)公關(guān)追求的目標(biāo),。樹立信譽(yù)的關(guān)鍵是要以 “ 誠 ” 對待公眾,，開誠布公地與公眾溝通，積極改進(jìn)企業(yè)的失誤,，從而贏得公眾的諒解,。以為人民群眾提供滿意的服務(wù)來培養(yǎng) 醫(yī)生集團(tuán) 忠實的客戶，建立醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)信譽(yù)的感召力,，隨時將危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài),。同時要強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，讓員工明白新時期新形勢下應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎么做,。不斷地進(jìn)行服務(wù)技能的培訓(xùn),、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育、危機(jī)感教育,、價值觀念的教育,，盡可能的避免危機(jī)事件的發(fā)生，使全體員工目標(biāo)明確,，同心協(xié)力,，自覺地去開發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場,，最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|274 次閱讀|0 個評論

醫(yī)生創(chuàng)業(yè),，為什么必須具備營銷思維,？（四）: 于斐 2020-5-8 19:38; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐隨著醫(yī)療改革的一步步進(jìn)行,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競爭愈演愈烈,，尤其是醫(yī)生集團(tuán) ,，如何抓住時機(jī) 不斷提升自己的品牌形象，并以此為發(fā)展契機(jī),，對醫(yī)生集團(tuán) 的未來進(jìn)行重新規(guī)劃定位,，樹立良好的醫(yī)生集團(tuán) 口碑，及時向社會公眾推廣醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)精神,、發(fā)展理念和品牌意識,，越來越顯得尤為重要。三,、找好商業(yè)模式不懂市場和商業(yè)模式,，這是醫(yī)生創(chuàng)業(yè)普遍的毛病。許多醫(yī)生創(chuàng)業(yè) ,，盡管技術(shù)高超,，但并不了解中國的國情和市場。他們往往過高的估計了自己的影響力,。事實上,，在中國，醫(yī)生的品牌主要還是依附于醫(yī)院的 ,。醫(yī)生辦醫(yī) 的客源從哪來,？醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第一個增量，來自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來的客源,。醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好,、更快,、解決居民的常見病需求。醫(yī)生辦醫(yī) 的市場增量的第三個來源,，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù) ,。有不少醫(yī)生辦醫(yī) ，運營以后花費了大量人力,、物力,、財力卻沒有找到自身的商業(yè)模式，說明格局和思路上尚有不足部分,。現(xiàn)階段 ,，醫(yī)生辦醫(yī) 商業(yè)模式有 9 大模塊： 1 、核心資源（我是誰,，擁有啥）,； 2 、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（要做啥）,； 3 ,、客戶群體（我能幫助誰）,； 4 、價值服務(wù)（我怎樣幫助他人）,； 5 ,、渠道通路（怎樣宣傳自己）； 6 ,、客戶關(guān)系（怎樣和對方打交道）,； 7 、重要合作（誰可以幫我）,； 8 ,、收入來源（我能得到啥）； 9 ,、成本結(jié)構(gòu)（我要付出啥）,。顯然，醫(yī)生辦醫(yī) 要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因為一套完整的醫(yī)院經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面。目前,，有不少醫(yī)院引進(jìn)了產(chǎn)業(yè)資本,，有不少資本是瘋狂的，但更多的時候資本是理性又審慎的,。醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者若想順利獲得投資人的資金支持,，有兩樣?xùn)|西必不可少，一是商業(yè)戰(zhàn)略,，一是盈利模式,。商業(yè)戰(zhàn)略體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的格局與創(chuàng)業(yè) 醫(yī)院的發(fā)展前景,，盈利模式則決定了這家醫(yī)院能走多遠(yuǎn),。記得斯萊沃斯基于 1998 在《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》中提出：盈利模式主要關(guān)注客戶選擇、價值獲取,、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四緯度等四個戰(zhàn)略要素,，這四個戰(zhàn)略要素相互聯(lián)系，共同支撐起一個醫(yī)院的盈利模式。其中,，價值獲取決定了對客戶的選擇,，業(yè)務(wù)范圍又決定了價值獲取，戰(zhàn)略控制是如何把業(yè)務(wù)范圍鎖定在利潤區(qū)內(nèi),�,？傮w來說，醫(yī)院的盈利水平首先與業(yè)務(wù)活動有關(guān),，其次才是與行業(yè)相關(guān),。因此，盈利模式既是一個戰(zhàn)略管理問題,，還是一種商業(yè)模式的一支,。值得一提的是，目前仍有創(chuàng)業(yè)者會將商業(yè)模式與戰(zhàn)略混淆,。事實上,，兩者是有所區(qū)別的。戰(zhàn)略首先是選行業(yè),，但商業(yè)模式不是選行業(yè),，同一個行業(yè)可以有很多很不一樣的商業(yè)模式，同一個商業(yè)模式也可以用于不同的行業(yè),。商業(yè)模式創(chuàng)新的一個很重要的來源,，正是把同一個模式用于不同的行業(yè)，,。比如,，人們常說的 B2B還是B2C，其實這只是戰(zhàn)略的差異,，不是商業(yè)模式的差異,。如何區(qū)分商業(yè)模式與戰(zhàn)略？還是要從交易結(jié)構(gòu)來看它們的異同,。總體來說,，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是圍繞客戶需要、與競爭對手的差異以及提升運營效率,，而商業(yè)模式則通過交易結(jié)構(gòu)來創(chuàng)造價值,。而盈利模式，則是串起商業(yè)模式和戰(zhàn)略的重要一環(huán),。盈利模式的六大利潤構(gòu)成盈利模式關(guān)注的核心問題主要有這幾個：一是目標(biāo)客戶是誰,，二是向目標(biāo)客戶提供什么價值；三是通過什么樣的商業(yè)模式提供這些價值 ,；四是如何保持這些優(yōu)勢,。這四個問題也可以被分解為六大利潤構(gòu)成,。第一是目標(biāo)客戶，也稱利潤源 ,。指的是醫(yī)院的目標(biāo)市場,，即醫(yī)院產(chǎn) 品或服務(wù)的消費群體，他們是醫(yī)院利潤的源泉,。不管醫(yī)院的實力有多么的強(qiáng),，都不可能滿足所有用戶的所有需求。因此,，醫(yī)院需要根據(jù)消費者需求差異,，把消費者劃分為若干個范圍，然后決定向哪些客戶提供價值服務(wù),。確定目標(biāo)市場的目的是鎖定那些能為醫(yī)院帶來盈利的特定客戶,。目標(biāo)市場確定之后，醫(yī)院還需要確定：為了滿足目標(biāo)客戶的價值需求,，醫(yī)院應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品或服務(wù),。第二是客戶價值，即利潤點 ,。是醫(yī)院向目標(biāo)客戶提供的可以獲得利潤的產(chǎn)品和服務(wù),，它是客戶價值最大化與醫(yī)院價值最大化的載體。事實上,，客戶價值是一個商業(yè)交換概念,，意思是醫(yī)院的價值是由客戶決定的，而不是由醫(yī)院決定的,。也就是說,，醫(yī)院價值是站在用戶角度上而言的，即客戶價值是用戶對醫(yī)院提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同并愿意支付的價值,。如果用戶愿意支付的價值超過醫(yī)院提供產(chǎn)品或服務(wù)所花費的成本,，那么客戶便為醫(yī)院創(chuàng)造了盈利。實現(xiàn)客戶價值的手段有兩個：一是產(chǎn)品或服務(wù)的差別化,，即通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異化,，滿足客戶的價值需求；二是實施低成本策略,，即在不降低客戶價值的情況下,，降低客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用成本。第三是價值鏈活動,，亦稱利潤杠桿 ,。是指醫(yī)院生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用醫(yī)院產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動，利潤杠桿反映的是醫(yī)院的一部分投入,。根據(jù)波特的價值鏈管理理論,，價值鏈上的相關(guān)活動可以分為基本活動和輔助活動。基本活動包括進(jìn)貨后勤,、專業(yè) 經(jīng)營,、發(fā)貨后勤、市場營銷和服務(wù),，這五種活動與產(chǎn)品或服務(wù)從投入到產(chǎn)出的整個過程的聯(lián)系最為緊密,，并且直接面對客戶，可以實現(xiàn)價值的增值,，屬于增值性活動,。輔助活動包括醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、采購,、人力資源管理和技術(shù)開發(fā)等,，這四項輔助不直接面向客戶，不創(chuàng)造價值增值,，然而卻又是基本活動所必不可少的,。價值鏈管理的目的是盡可能地削減輔助活動，以降低成本,，增加客戶價值,。需要注意的是，價值鏈不僅僅只指上述活動,，它還指醫(yī)院還必須與供應(yīng)商,、客戶的協(xié)作，才能構(gòu)成出一個關(guān)于價值鏈的系統(tǒng),。第四是醫(yī)院的核心競爭力,，也可稱利潤屏障。是指醫(yī)院為防止競爭者掠奪本醫(yī)院的利潤而采取的防范措施,，它與利潤杠桿同樣表現(xiàn)為醫(yī)院投入,，但利潤杠桿是撬動 “奶酪”為我所有，利潤屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動,。第五是獲得利潤的方式,，也就是利潤通道。它是指醫(yī)院獲得利潤的方式和途徑,，即是對利潤源,、利潤點、利潤杠桿,、利潤屏蔽等獲取要素整合的方式,。利潤通道在醫(yī)院價值鏈中起著節(jié)點的作用，它反映了信息,、產(chǎn)品,、服務(wù),、資金的配合及其流向。第六是商業(yè)活動,，即利潤組織 ,。是醫(yī)院商務(wù)活動的組織形式，醫(yī)院通過特定的組織形式將有價值的商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加以固化,，在組織內(nèi)部確認(rèn)利潤,，這也是醫(yī)院贏利模式穩(wěn)定性的保證。這六大利潤構(gòu)成,，是構(gòu)建一個合格的盈利模式所必不可少的幾個環(huán)節(jié),，同時也是醫(yī)院構(gòu)想接下來 3至5年，乃至10至20年發(fā)展布局,，所必須完成的任務(wù)點,。醫(yī)生集團(tuán) 要發(fā)展，要壯大,，要盈利,，關(guān)鍵要從 “以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來。在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯,。有不少醫(yī)生集團(tuán) ,，運營以后花費了大量人力、物力,、財力卻沒有找到自身的商業(yè)模式,，說明格局和思路上尚有不足部分。互聯(lián)網(wǎng)時代下的醫(yī)生集團(tuán) 商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)生集團(tuán) 安身立命的根本,，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是醫(yī)生集團(tuán) 邁向成功的最佳選擇,。因此,，不僅要對消費者需求的了解，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價值觀,、藝術(shù)、美、善和愛等,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|283 次閱讀|0 個評論

于斐老師談醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式: 于斐 2020-1-1 12:09; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐沒有優(yōu)秀的醫(yī)院 ,，只有時代的醫(yī)院 ,。隨著醫(yī)療市場逐步開放,，各種辦醫(yī)形式如雨后春筍般的出現(xiàn)，完全打破了公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面,。不難預(yù)見的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)院,、醫(yī)生集團(tuán) 、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)將快速涌現(xiàn),，并將在醫(yī)療市場擁有非常重要的地位,。從現(xiàn)實來看，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)院 ,，在市場競爭的激流中,，如何營建專業(yè)個性化服務(wù)體系，探索潛在客戶終身價值的管理,，用醫(yī)院理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀,，用差異化人格化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向，已成為明智醫(yī)院在宣傳中營銷策略的首選,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報》發(fā)表了《樹醫(yī)院品牌，這些事您做了嗎,？》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代的醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌建設(shè) 》實戰(zhàn)課程，頗受社會各界歡迎和好評,。說起來,，實戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓醫(yī)院掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費者思想導(dǎo)向消費者研究洞察工具,；掌握行業(yè)品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式。為此,，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性： 1,、改進(jìn) 醫(yī)院運營效率，即更快,、更省,、更好的正確行事,； 2、提高醫(yī)院有效運營角度,，即做正確的事情,； 3、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機(jī)制,； 4、實現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù),； 5 、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù),； 6 、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗的參與和創(chuàng)新,。今天的醫(yī)院管理者，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變,。現(xiàn)在，更多的醫(yī)院開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)院戰(zhàn)略就是解決 “為什么”,，需要格局；醫(yī)院戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)院的靈魂似乎不為過。做為醫(yī)生辦醫(yī) ,，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度，制定與醫(yī)院相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個醫(yī)院，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引患者的目光呢,？一般情況下，醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展,、以及所在地域競爭態(tài)勢的指引下,，有預(yù)見地解決醫(yī)院經(jīng)營管理工作中出現(xiàn)的一些新情況、新現(xiàn)象,、新問題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模,，進(jìn)行人力資源預(yù)測和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績效競爭機(jī)制和考核機(jī)制等，有策略地處理社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問題,，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問題,，縱向渠道發(fā)展推廣的市場占有策略決策，以及醫(yī)院品牌建設(shè),、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場資產(chǎn)積累的決策,。當(dāng)今,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)成立的醫(yī)院需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、患者、技術(shù),、醫(yī)院價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，因為中國的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競爭力，主要體現(xiàn)在 5 個方面： 1 ,、核心價值觀能力,； 2 、營銷變革力,； 3 ,、戰(zhàn)略洞察力； 4 ,、計劃控制力,； 5 、組織適應(yīng)力,；什么是醫(yī)院的競爭力,？其實質(zhì)上就是指醫(yī)院配置和使用各種要素的能力，優(yōu)于競爭對手且不易被模仿的,，能夠不斷提高顧客價值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競爭力,。隨著國家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱。一些醫(yī)院在運營中注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化,，無不表露這樣一種信息，面對市場經(jīng)濟(jì),，只有在變革中求活,，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。因此 ,，眾多醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實際,，整合優(yōu)勢資源，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。遺憾的是,，一些醫(yī)生辦醫(yī) ，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動,，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識,，主動性和進(jìn)取心缺乏，就整個市場體系來看,，醫(yī)院的營銷,，作為特定的組織形式，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。眾所周知,，醫(yī)院的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量,、服務(wù)等各個方面,，是醫(yī)院綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。醫(yī)院的市場營銷推廣其靈魂應(yīng)該是兩個字,，一是 “參”,，客戶局部的參與醫(yī)院業(yè)務(wù)經(jīng)營，特別要在互動中給予客戶良好的體驗,；二是 “感”,，客戶深受感動,，醫(yī)院提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動,。但是今天很多醫(yī)院 ,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，醫(yī)院的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多大的品牌認(rèn)知了,，這是醫(yī)院普遍存在的第一個錯，也是醫(yī)院不容忽視的短板,。醫(yī)院必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化,，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營醫(yī)院，為客戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決客戶的 “痛點”,；二是內(nèi)部市場化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營醫(yī)院 ,，建立大平臺小團(tuán)隊的經(jīng)營機(jī)制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場,。通過深化市場化改革提高醫(yī)院創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌,，提供品牌重組和傳播服務(wù)時，首當(dāng)其沖解決的問題就是給醫(yī)院疏理出清晰的定位,，把醫(yī)院的綜合素質(zhì)提升,，實現(xiàn) 醫(yī)院品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn)，相得益彰,。如今,，在市場經(jīng)濟(jì)體制下運營的現(xiàn)代運營管理，對醫(yī)院管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗型管理模式將被科學(xué)化,、規(guī)范化、個性化,、定制化的管理模式取代,，尤其是當(dāng)下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗及情懷,。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢的醫(yī)院管理制度,，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評估機(jī)制，使醫(yī)院管理形成一個內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實現(xiàn)規(guī)范化和個性化，必須要有完善的規(guī)章制度,、操作流程,、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則，以確保醫(yī)院的各種規(guī)劃,、計劃的落實,，從而達(dá)到醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的。只有做到醫(yī)院的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯,，否則猶如無源之水、無本之木,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)所辦醫(yī)院要有行業(yè)的格局和視野 ,，不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式，不僅懂得使用價值,，更深諳心理價值,，不僅懂得推廣產(chǎn)品，更善于體驗感受,。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn)。不僅懂得個人信賴,，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播，更會激發(fā)大眾共同傳播,。鑒于此,，新辦醫(yī)院，要把握好經(jīng)營的 “ 4 個策略 ”： 1 ,、經(jīng)濟(jì)形態(tài)：你和市場,、大勢是什么關(guān)系,？商業(yè)模式是否創(chuàng)新求變？ 2 ,、團(tuán)隊生態(tài)：醫(yī)院的軟環(huán)境,、軟實力如何？ 3 ,、高層心態(tài)：決策層的高度,、胸懷、格局,？利他共贏思維是否到位,？ 4 、員工狀態(tài)：員工每天是否有目標(biāo)計劃,、有激情,、有狀態(tài)？內(nèi)外兼修,，上下同濟(jì),。在激烈的醫(yī)療市場競爭中，醫(yī)院除了拼技術(shù),、拼設(shè)備等硬實力外,，如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與醫(yī)院管理的全過程，改變以往 “病人來醫(yī)院是看病,，醫(yī)院對病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)和管理的重要課題,。在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯,。醫(yī)院的客源從哪來？醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第一個增量,，來自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來的客源。醫(yī)院客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后,，更好、更快,、解決居民的常見病需求,。醫(yī)院的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù) ,。有不少醫(yī)院 ,，運營以后花費了大量人力,、物力、財力卻沒有找到自身的商業(yè)模式,，說明格局和思路上尚有不足部分,。互聯(lián)網(wǎng)時代下的醫(yī)院商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)院安身立命的根本,，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是醫(yī)院邁向成功的最佳選擇。因此,，不僅要對消費者需求的了解,，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式、價值觀,、藝術(shù),、美、善和愛等,。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。它包括四個環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價值,？第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢,？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？第四,，你如何實現(xiàn)前兩點,？因此，醫(yī)院商業(yè)模式是一個整體,、系統(tǒng)的概念,，是醫(yī)院把資金流、服務(wù)流,、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求,、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。醫(yī)院要想活得好,，首先必須活法好,！著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院需要把客戶當(dāng)人看，學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持個性化服務(wù)核心價值主張。同時,，就醫(yī)院而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價值鏈，而且越快越好,。然而對于大多數(shù) 醫(yī)院而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺,。聚集優(yōu)勢資源,，瞄準(zhǔn)特定核心人群，充分發(fā)掘用戶的痛點,，塑造產(chǎn)品的價值個性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知，讓每個客戶都成為朋友和親人,，創(chuàng)建客戶深度交互的場景,。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營社群,，以此為據(jù)點迅速打造一個品牌,。當(dāng)擁有品牌后，就具備橫向縱向整合價值鏈,，搭建平臺的資本,。在速度制勝的時代，醫(yī)院必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場,，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)前,，醫(yī)生辦醫(yī) 商業(yè)模式有 9 大模塊： 1 、核心資源（我是誰,，擁有啥）,； 2 、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（要做啥）,； 3 ,、客戶群體（我能幫助誰）； 4 ,、價值服務(wù)（我怎樣幫助他人）,； 5 、渠道通路（怎樣宣傳自己）,； 6 ,、客戶關(guān)系（怎樣和對方打交道）； 7 ,、重要合作（誰可以幫我）,； 8 、收入來源（我能得到啥）,； 9 ,、成本結(jié)構(gòu)（我要付出啥）。顯然,，醫(yī)生辦醫(yī) 要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫,，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因為一套完整的醫(yī)院經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力,、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面,。目前,，有不少醫(yī)院引進(jìn)了產(chǎn)業(yè)資本，有不少資本是瘋狂的,，但更多的時候資本是理性又審慎的,。醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者若想順利獲得投資人的資金支持，有兩樣?xùn)|西必不可少，一是商業(yè)戰(zhàn)略,，一是盈利模式,。商業(yè)戰(zhàn)略體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的格局與創(chuàng)業(yè) 醫(yī)院的發(fā)展前景，盈利模式則決定了這家醫(yī)院能走多遠(yuǎn),。記得斯萊沃斯基于 1998 在《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》中提出：盈利模式主要關(guān)注客戶選擇,、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四緯度等四個戰(zhàn)略要素,，這四個戰(zhàn)略要素相互聯(lián)系,，共同支撐起一個醫(yī)院的盈利模式。其中,，價值獲取決定了對客戶的選擇,，業(yè)務(wù)范圍又決定了價值獲取，戰(zhàn)略控制是如何把業(yè)務(wù)范圍鎖定在利潤區(qū)內(nèi),�,？傮w來說，醫(yī)院的盈利水平首先與業(yè)務(wù)活動有關(guān),，其次才是與行業(yè)相關(guān),。因此，盈利模式既是一個戰(zhàn)略管理問題,，還是一種商業(yè)模式的一支,。值得一提的是，目前仍有創(chuàng)業(yè)者會將商業(yè)模式與戰(zhàn)略混淆,。事實上,，兩者是有所區(qū)別的。戰(zhàn)略首先是選行業(yè),，但商業(yè)模式不是選行業(yè),，同一個行業(yè)可以有很多很不一樣的商業(yè)模式，同一個商業(yè)模式也可以用于不同的行業(yè),。商業(yè)模式創(chuàng)新的一個很重要的來源,，正是把同一個模式用于不同的行業(yè)，,。比如,，人們常說的 B2B還是B2C，其實這只是戰(zhàn)略的差異,，不是商業(yè)模式的差異,。如何區(qū)分商業(yè)模式與戰(zhàn)略？還是要從交易結(jié)構(gòu)來看它們的異同,。總體來說,，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是圍繞客戶需要、與競爭對手的差異以及提升運營效率，而商業(yè)模式則通過交易結(jié)構(gòu)來創(chuàng)造價值,。而盈利模式,，則是串起商業(yè)模式和戰(zhàn)略的重要一環(huán),。盈利模式的六大利潤構(gòu)成盈利模式關(guān)注的核心問題主要有這幾個：一是目標(biāo)客戶是誰,，二是向目標(biāo)客戶提供什么價值；三是通過什么樣的商業(yè)模式提供這些價值 ,；四是如何保持這些優(yōu)勢,。這四個問題也可以被分解為六大利潤構(gòu)成。第一是目標(biāo)客戶,，也稱利潤源 ,。指的是醫(yī)院的目標(biāo)市場，即醫(yī)院產(chǎn) 品或服務(wù)的消費群體,，他們是醫(yī)院利潤的源泉,。不管醫(yī)院的實力有多么的強(qiáng)，都不可能滿足所有用戶的所有需求,。因此,，醫(yī)院需要根據(jù)消費者需求差異，把消費者劃分為若干個范圍,，然后決定向哪些客戶提供價值服務(wù),。確定目標(biāo)市場的目的是鎖定那些能為醫(yī)院帶來盈利的特定客戶。目標(biāo)市場確定之后,，醫(yī)院還需要確定：為了滿足目標(biāo)客戶的價值需求,，醫(yī)院應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)。第二是客戶價值,，即利潤點 ,。是醫(yī)院向目標(biāo)客戶提供的可以獲得利潤的產(chǎn)品和服務(wù)，它是客戶價值最大化與醫(yī)院價值最大化的載體,。事實上,，客戶價值是一個商業(yè)交換概念，意思是醫(yī)院的價值是由客戶決定的,，而不是由醫(yī)院決定的,。也就是說，醫(yī)院價值是站在用戶角度上而言的,，即客戶價值是用戶對醫(yī)院提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同并愿意支付的價值,。如果用戶愿意支付的價值超過醫(yī)院提供產(chǎn)品或服務(wù)所花費的成本，那么客戶便為醫(yī)院創(chuàng)造了盈利,。實現(xiàn)客戶價值的手段有兩個：一是產(chǎn)品或服務(wù)的差別化,，即通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，滿足客戶的價值需求；二是實施低成本策略,，即在不降低客戶價值的情況下,，降低客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用成本。第三是價值鏈活動,，亦稱利潤杠桿 ,。是指醫(yī)院生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用醫(yī)院產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動，利潤杠桿反映的是醫(yī)院的一部分投入,。根據(jù)波特的價值鏈管理理論,，價值鏈上的相關(guān)活動可以分為基本活動和輔助活動。基本活動包括進(jìn)貨后勤,、專業(yè) 經(jīng)營,、發(fā)貨后勤、市場營銷和服務(wù),，這五種活動與產(chǎn)品或服務(wù)從投入到產(chǎn)出的整個過程的聯(lián)系最為緊密,，并且直接面對客戶，可以實現(xiàn)價值的增值,，屬于增值性活動,。輔助活動包括醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、采購,、人力資源管理和技術(shù)開發(fā)等,，這四項輔助不直接面向客戶，不創(chuàng)造價值增值,，然而卻又是基本活動所必不可少的,。價值鏈管理的目的是盡可能地削減輔助活動，以降低成本,，增加客戶價值,。需要注意的是，價值鏈不僅僅只指上述活動,，它還指醫(yī)院還必須與供應(yīng)商,、客戶的協(xié)作，才能構(gòu)成出一個關(guān)于價值鏈的系統(tǒng),。第四是醫(yī)院的核心競爭力,，也可稱利潤屏障。是指醫(yī)院為防止競爭者掠奪本醫(yī)院的利潤而采取的防范措施,，它與利潤杠桿同樣表現(xiàn)為醫(yī)院投入,，但利潤杠桿是撬動 “奶酪”為我所有，利潤屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動,。第五是獲得利潤的方式,，也就是利潤通道 ,。它是指醫(yī)院獲得利潤的方式和途徑，即是對利潤源,、利潤點,、利潤杠桿、利潤屏蔽等獲取要素整合的方式,。利潤通道在醫(yī)院價值鏈中起著節(jié)點的作用,，它反映了信息、產(chǎn)品,、服務(wù),、資金的配合及其流向。第六是商業(yè)活動,，即利潤組織。是醫(yī)院商務(wù)活動的組織形式,，醫(yī)院通過特定的組織形式將有價值的商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加以固化,，在組織內(nèi)部確認(rèn)利潤，這也是醫(yī)院贏利模式穩(wěn)定性的保證,。這六大利潤構(gòu)成,，是構(gòu)建一個合格的盈利模式所必不可少的幾個環(huán)節(jié)，同時也是醫(yī)院構(gòu)想接下來 3至5年,，乃至10至20年發(fā)展布局,，所必須完成的任務(wù)點。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|682 次閱讀|0 個評論

醫(yī)生創(chuàng)業(yè),，為什么成功率不到5%,？: 于斐 2019-9-25 12:39; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐不懂市場和商業(yè)模式，這是醫(yī)生創(chuàng)業(yè)普遍的毛病,。許多醫(yī)生創(chuàng)業(yè) ,，盡管技術(shù)高超，但并不了解中國的國情和市場,。他們往往過高的估計了自己的影響力,。事實上，在中國,，醫(yī)生的品牌主要還是依附于醫(yī)院的 ,。有不少醫(yī)生,，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上 …… 其實離成功早著呢,！醫(yī)生創(chuàng)業(yè),，如何積極應(yīng)對市場變化，強(qiáng)化自我造血機(jī)制 ,，需要引起高度重視 ,。市面上的一些醫(yī)生集團(tuán) ，都是以 “ 名醫(yī) ” 為噱頭,，將自身推向市場,，實際上這并不能為醫(yī)生集團(tuán)品牌打造帶來多大益處。進(jìn)一步說,，醫(yī)生集團(tuán)的品牌打造如果光靠醫(yī)生團(tuán)隊,，這也是不夠的。只會行醫(yī),，不懂經(jīng)營,，終究會沒落。沒有優(yōu)秀的醫(yī)院 ,，只有時代的醫(yī)院 ,。不難預(yù)見的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)院、醫(yī)生集團(tuán) ,、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)將快速涌現(xiàn),，并將在醫(yī)療市場擁有非常重要的地位。醫(yī)生辦醫(yī) 的客源從哪來,？醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第一個增量,，來自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來的客源。醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后,，更好、更快,、解決居民的常見病需求,。醫(yī)生辦醫(yī) 的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù) ,。有不少醫(yī)生辦醫(yī) ,，運營以后花費了大量人力、物力,、財力卻沒有找到自身的商業(yè)模式,，說明格局和思路上尚有不足部分。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，隨著醫(yī)療市場逐步開放,，各種辦醫(yī)形式如雨后春筍般的出現(xiàn)，完全打破了公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面,。當(dāng)前一些醫(yī)生創(chuàng)業(yè) ,，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性,，絕大多數(shù) 醫(yī)生潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識,，主動性和進(jìn)取心缺乏,，就整個市場體系來看，醫(yī)生創(chuàng)辦的各類醫(yī)療機(jī)構(gòu) ,，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成。現(xiàn)階段 ,，醫(yī)生辦醫(yī) 商業(yè)模式有 9 大模塊： 1 、核心資源（我是誰,，擁有啥）,； 2 、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（要做啥）,； 3 ,、客戶群體（我能幫助誰）； 4 ,、價值服務(wù)（我怎樣幫助他人）,； 5 、渠道通路（怎樣宣傳自己）,； 6 ,、客戶關(guān)系（怎樣和對方打交道）； 7 ,、重要合作（誰可以幫我）,； 8 、收入來源（我能得到啥）,； 9 ,、成本結(jié)構(gòu)（我要付出啥）。顯然,，醫(yī)生辦醫(yī) 要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因為一套完整的醫(yī)院經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面。目前,，有不少醫(yī)院引進(jìn)了產(chǎn)業(yè)資本,，有不少資本是瘋狂的，但更多的時候資本是理性又審慎的,。醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者若想順利獲得投資人的資金支持,，有兩樣?xùn)|西必不可少，一是商業(yè)戰(zhàn)略,，一是盈利模式,。商業(yè)戰(zhàn)略體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的格局與創(chuàng)業(yè) 醫(yī)院的發(fā)展前景，盈利模式則決定了這家醫(yī)院能走多遠(yuǎn),。記得斯萊沃斯基于 1998 在《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》中提出：盈利模式主要關(guān)注客戶選擇,、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四緯度等四個戰(zhàn)略要素,，這四個戰(zhàn)略要素相互聯(lián)系,，共同支撐起一個醫(yī)院的盈利模式。其中,，價值獲取決定了對客戶的選擇,，業(yè)務(wù)范圍又決定了價值獲取，戰(zhàn)略控制是如何把業(yè)務(wù)范圍鎖定在利潤區(qū)內(nèi),�,？傮w來說，醫(yī)院的盈利水平首先與業(yè)務(wù)活動有關(guān),，其次才是與行業(yè)相關(guān),。因此，盈利模式既是一個戰(zhàn)略管理問題,，還是一種商業(yè)模式的一支,。值得一提的是，目前仍有創(chuàng)業(yè)者會將商業(yè)模式與戰(zhàn)略混淆,。事實上,，兩者是有所區(qū)別的,。戰(zhàn)略首先是選行業(yè)，但商業(yè)模式不是選行業(yè),，同一個行業(yè)可以有很多很不一樣的商業(yè)模式,，同一個商業(yè)模式也可以用于不同的行業(yè)。商業(yè)模式創(chuàng)新的一個很重要的來源,，正是把同一個模式用于不同的行業(yè),，。比如,，人們常說的 B2B還是B2C,，其實這只是戰(zhàn)略的差異，不是商業(yè)模式的差異,。如何區(qū)分商業(yè)模式與戰(zhàn)略,？還是要從交易結(jié)構(gòu)來看它們的異同。總體來說,，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是圍繞客戶需要,、與競爭對手的差異以及提升運營效率，而商業(yè)模式則通過交易結(jié)構(gòu)來創(chuàng)造價值,。而盈利模式,，則是串起商業(yè)模式和戰(zhàn)略的重要一環(huán)。盈利模式的六大利潤構(gòu)成盈利模式關(guān)注的核心問題主要有這幾個：一是目標(biāo)客戶是誰,，二是向目標(biāo)客戶提供什么價值 ,；三是通過什么樣的商業(yè)模式提供這些價值；四是如何保持這些優(yōu)勢,。這四個問題也可以被分解為六大利潤構(gòu)成。第一是目標(biāo)客戶,，也稱利潤源 ,。指的是醫(yī)院的目標(biāo)市場，即醫(yī)院產(chǎn) 品或服務(wù)的消費群體,，他們是醫(yī)院利潤的源泉,。不管醫(yī)院的實力有多么的強(qiáng)，都不可能滿足所有用戶的所有需求,。因此,，醫(yī)院需要根據(jù)消費者需求差異，把消費者劃分為若干個范圍,，然后決定向哪些客戶提供價值服務(wù),。確定目標(biāo)市場的目的是鎖定那些能為醫(yī)院帶來盈利的特定客戶。目標(biāo)市場確定之后,，醫(yī)院還需要確定：為了滿足目標(biāo)客戶的價值需求,，醫(yī)院應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品或服務(wù),。第二是客戶價值，即利潤點 ,。是醫(yī)院向目標(biāo)客戶提供的可以獲得利潤的產(chǎn)品和服務(wù),，它是客戶價值最大化與醫(yī)院價值最大化的載體。事實上,，客戶價值是一個商業(yè)交換概念,，意思是醫(yī)院的價值是由客戶決定的，而不是由醫(yī)院決定的,。也就是說,，醫(yī)院價值是站在用戶角度上而言的，即客戶價值是用戶對醫(yī)院提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同并愿意支付的價值,。如果用戶愿意支付的價值超過醫(yī)院提供產(chǎn)品或服務(wù)所花費的成本,，那么客戶便為醫(yī)院創(chuàng)造了盈利。實現(xiàn)客戶價值的手段有兩個：一是產(chǎn)品或服務(wù)的差別化,，即通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異化,，滿足客戶的價值需求；二是實施低成本策略,，即在不降低客戶價值的情況下,，降低客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用成本。第三是價值鏈活動,，亦稱利潤杠桿 ,。是指醫(yī)院生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用醫(yī)院產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動，利潤杠桿反映的是醫(yī)院的一部分投入,。根據(jù)波特的價值鏈管理理論,，價值鏈上的相關(guān)活動可以分為基本活動和輔助活動。基本活動包括進(jìn)貨后勤,、專業(yè) 經(jīng)營,、發(fā)貨后勤、市場營銷和服務(wù),，這五種活動與產(chǎn)品或服務(wù)從投入到產(chǎn)出的整個過程的聯(lián)系最為緊密,，并且直接面對客戶，可以實現(xiàn)價值的增值,，屬于增值性活動,。輔助活動包括醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、采購,、人力資源管理和技術(shù)開發(fā)等,，這四項輔助不直接面向客戶，不創(chuàng)造價值增值，然而卻又是基本活動所必不可少的,。價值鏈管理的目的是盡可能地削減輔助活動,，以降低成本，增加客戶價值,。需要注意的是,，價值鏈不僅僅只指上述活動，它還指醫(yī)院還必須與供應(yīng)商,、客戶的協(xié)作,，才能構(gòu)成出一個關(guān)于價值鏈的系統(tǒng)。第四是醫(yī)院的核心競爭力,，也可稱利潤屏障 ,。是指醫(yī)院為防止競爭者掠奪本醫(yī)院的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿同樣表現(xiàn)為醫(yī)院投入,，但利潤杠桿是撬動 “奶酪”為我所有,，利潤屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動。第五是獲得利潤的方式,，也就是利潤通道 ,。它是指醫(yī)院獲得利潤的方式和途徑，即是對利潤源,、利潤點,、利潤杠桿、利潤屏蔽等獲取要素整合的方式,。利潤通道在醫(yī)院價值鏈中起著節(jié)點的作用,，它反映了信息、產(chǎn)品,、服務(wù),、資金的配合及其流向。第六是商業(yè)活動,，即利潤組織 ,。是醫(yī)院商務(wù)活動的組織形式，醫(yī)院通過特定的組織形式將有價值的商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加以固化,，在組織內(nèi)部確認(rèn)利潤，這也是醫(yī)院贏利模式穩(wěn)定性的保證,。這六大利潤構(gòu)成,，是構(gòu)建一個合格的盈利模式所必不可少的幾個環(huán)節(jié)，同時也是醫(yī)院構(gòu)想接下來 3至5年,，乃至10至20年發(fā)展布局,，所必須完成的任務(wù)點。從現(xiàn)實來看，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)院 ,，在市場競爭的激流中,，如何營建專業(yè)個性化服務(wù)體系，探索潛在客戶終身價值的管理,，用醫(yī)院理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀,，用差異化人格化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向，已成為明智醫(yī)院在宣傳中營銷策略的首選,。著名品牌營銷專家 ,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報》發(fā)表了《樹醫(yī)院品牌，這些事您做了嗎,？》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代的醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌建設(shè) 》實戰(zhàn)課程，頗受社會各界歡迎和好評,。說起來,，實戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓醫(yī)院掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費者思想導(dǎo)向消費者研究洞察工具,；掌握行業(yè)品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式。為此,，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性： 1,、改進(jìn) 醫(yī)院運營效率，即更快,、更省,、更好的正確行事； 2,、提高醫(yī)院有效運營角度,，即做正確的事情； 3,、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機(jī)制； 4,、實現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù)； 5 ,、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù)； 6 ,、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗的參與和創(chuàng)新。今天的醫(yī)院管理者，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變,。現(xiàn)在，更多的醫(yī)院開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，醫(yī)院戰(zhàn)略就是解決 “為什么”,，需要格局,；醫(yī)院戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)院的靈魂似乎不為過,。做為醫(yī)生辦醫(yī) ，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度,，制定與醫(yī)院相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個醫(yī)院,，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引患者的目光呢,？一般情況下,，醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展,、以及所在地域競爭態(tài)勢的指引下,，有預(yù)見地解決醫(yī)院經(jīng)營管理工作中出現(xiàn)的一些新情況、新現(xiàn)象,、新問題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模,，進(jìn)行人力資源預(yù)測和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績效競爭機(jī)制和考核機(jī)制等，有策略地處理社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問題,，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問題,，縱向渠道發(fā)展推廣的市場占有策略決策，以及醫(yī)院品牌建設(shè),、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場資產(chǎn)積累的決策。當(dāng)今,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)成立的醫(yī)院需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、患者,、技術(shù)、醫(yī)院價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，因為中國的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競爭力,，主要體現(xiàn)在 5 個方面： 1 、核心價值觀能力,； 2 ,、營銷變革力； 3 ,、戰(zhàn)略洞察力,； 4 、計劃控制力,； 5 ,、組織適應(yīng)力。什么是醫(yī)院的競爭力,？其實質(zhì)上就是指醫(yī)院配置和使用各種要素的能力,，優(yōu)于競爭對手且不易被模仿的，能夠不斷提高顧客價值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競爭力,。隨著國家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱。一些醫(yī)院在運營中注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化,，無不表露這樣一種信息，面對市場經(jīng)濟(jì),，只有在變革中求活,，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。因此 ,，眾多醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實際,，整合優(yōu)勢資源，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。眾所周知,，醫(yī)院的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量,、服務(wù)等各個方面,，是醫(yī)院綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。醫(yī)院的市場營銷推廣其靈魂應(yīng)該是兩個字，一是 “參”,，客戶局部的參與醫(yī)院業(yè)務(wù)經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是 “感”,，客戶深受感動,，醫(yī)院提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動,。但是今天很多醫(yī)院 ,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，醫(yī)院的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多大的品牌認(rèn)知了,，這是醫(yī)院普遍存在的第一個錯，也是醫(yī)院不容忽視的短板,。醫(yī)院必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化,，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營醫(yī)院，為客戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決客戶的 “痛點”,；二是內(nèi)部市場化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營醫(yī)院 ,，建立大平臺小團(tuán)隊的經(jīng)營機(jī)制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場,。通過深化市場化改革提高醫(yī)院創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌,，提供品牌重組和傳播服務(wù)時,，首當(dāng)其沖解決的問題就是給醫(yī)院疏理出清晰的定位，把醫(yī)院的綜合素質(zhì)提升,，實現(xiàn) 醫(yī)院品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰。如今,，在市場經(jīng)濟(jì)體制下運營的現(xiàn)代運營管理,，對醫(yī)院管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，以往的經(jīng)驗型管理模式將被科學(xué)化,、規(guī)范化,、個性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗及情懷,。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢的醫(yī)院管理制度,，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評估機(jī)制，使醫(yī)院管理形成一個內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實現(xiàn)規(guī)范化和個性化，必須要有完善的規(guī)章制度,、操作流程,、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則，以確保醫(yī)院的各種規(guī)劃,、計劃的落實,，從而達(dá)到醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的。只有做到醫(yī)院的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯,，否則猶如無源之水、無本之木,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)所辦醫(yī)院要有行業(yè)的格局和視野 ,，不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式，不僅懂得使用價值,，更深諳心理價值,，不僅懂得推廣產(chǎn)品，更善于體驗感受,。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn)。不僅懂得個人信賴,，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播。鑒于此,，新辦醫(yī)院 ,，要把握好經(jīng)營的 “ 4 個策略 ”： 1 、經(jīng)濟(jì)形態(tài)：你和市場,、大勢是什么關(guān)系,？商業(yè)模式是否創(chuàng)新求變？ 2 ,、團(tuán)隊生態(tài)：醫(yī)院的軟環(huán)境,、軟實力如何？ 3 ,、高層心態(tài)：決策層的高度,、胸懷、格局,？利他共贏思維是否到位,？ 4 、員工狀態(tài)：員工每天是否有目標(biāo)計劃,、有激情,、有狀態(tài)？內(nèi)外兼修,，上下同濟(jì),。在激烈的醫(yī)療市場競爭中，醫(yī)院除了拼技術(shù),、拼設(shè)備等硬實力外,，如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與醫(yī)院管理的全過程，改變以往 “病人來醫(yī)院是看病,，醫(yī)院對病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)和管理的重要課題,。在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯,。互聯(lián)網(wǎng)時代下的醫(yī)院商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)院安身立命的根本,，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是醫(yī)院邁向成功的最佳選擇。因此,，不僅要對消費者需求的了解,，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價值觀、藝術(shù),、美,、善和愛等。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值,？第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢,？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？第四,，你如何實現(xiàn)前兩點,？因此，醫(yī)院商業(yè)模式是一個整體,、系統(tǒng)的概念,，是醫(yī)院把資金流、服務(wù)流,、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求,、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。醫(yī)院要想活得好,，首先必須活法好,！著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，醫(yī)院需要把客戶當(dāng)人看,，學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化、專業(yè)化及公共性,，簡稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持個性化服務(wù)核心價值主張。同時,，就醫(yī)院而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價值鏈，而且越快越好,。然而對于大多數(shù) 醫(yī)院而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺,。聚集優(yōu)勢資源,，瞄準(zhǔn)特定核心人群，充分發(fā)掘用戶的痛點,，塑造產(chǎn)品的價值個性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知，讓每個客戶都成為朋友和親人,，創(chuàng)建客戶深度交互的場景,。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營社群,，以此為據(jù)點迅速打造一個品牌,。當(dāng)擁有品牌后，就具備橫向縱向整合價值鏈,，搭建平臺的資本,。在速度制勝的時代，醫(yī)院必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場,，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966；電話： 13906186252; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)投資|704 次閱讀|0 個評論

醫(yī)生創(chuàng)業(yè),，請問你的商業(yè)模式在哪里,？: 于斐 2018-7-4 11:42; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)于斐沒有優(yōu)秀的醫(yī)院 ,，只有時代的醫(yī)院。隨著醫(yī)療市場逐步開放，各種辦醫(yī)形式如雨后春筍般的出現(xiàn),，完全打破了公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面,。不難預(yù)見的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)院、醫(yī)生集團(tuán) ,、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)將快速涌現(xiàn),，并將在醫(yī)療市場擁有非常重要的地位。從現(xiàn)實來看,，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)院 ,，在市場競爭的激流中，如何營建專業(yè)個性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價值的管理,，用醫(yī)院理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀，用差異化人格化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智醫(yī)院在宣傳中營銷策略的首選,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報》發(fā)表了《樹醫(yī)院品牌,，這些事您做了嗎,？》，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代的醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌建設(shè) 》實戰(zhàn)課程,，頗受社會各界歡迎和好評。說起來,，實戰(zhàn)培訓(xùn)的目的,，就是要讓醫(yī)院掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路，掌握把握消費者思想導(dǎo)向消費者研究洞察工具,；掌握行業(yè)品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式,。為此，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性： 1,、改進(jìn) 醫(yī)院運營效率,，即更快、更省,、更好的正確行事,； 2、提高醫(yī)院有效運營角度,，即做正確的事情,； 3、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機(jī)制,； 4、實現(xiàn)客戶效率角度，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù),； 5 ,、創(chuàng)造有效客戶角度，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù),； 6 ,、提升客戶參與角度，即基于客戶體驗的參與和創(chuàng)新,。今天的醫(yī)院管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí)，勝在改變,。現(xiàn)在,，更多的醫(yī)院開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，醫(yī)院戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局,；醫(yī)院戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)院的靈魂似乎不為過,。做為醫(yī)生辦醫(yī) ，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度,，制定與醫(yī)院相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個醫(yī)院,，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引患者的目光呢,？一般情況下,，醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展,、以及所在地域競爭態(tài)勢的指引下,，有預(yù)見地解決醫(yī)院經(jīng)營管理工作中出現(xiàn)的一些新情況、新現(xiàn)象,、新問題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模,，進(jìn)行人力資源預(yù)測和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績效競爭機(jī)制和考核機(jī)制等,，有策略地處理社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問題，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問題,，縱向渠道發(fā)展推廣的市場占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設(shè)、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場資產(chǎn)積累的決策,。當(dāng)今，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)成立的醫(yī)院需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場、患者,、技術(shù),、醫(yī)院價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視，因為中國的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競爭力,，主要體現(xiàn)在 5 個方面： 1 ,、核心價值觀能力； 2 ,、營銷變革力,； 3 、戰(zhàn)略洞察力,； 4 ,、計劃控制力； 5 ,、組織適應(yīng)力,；什么是醫(yī)院的競爭力？其實質(zhì)上就是指醫(yī)院配置和使用各種要素的能力,，優(yōu)于競爭對手且不易被模仿的，能夠不斷提高顧客價值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競爭力,。隨著國家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱。一些醫(yī)院在運營中注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化,，無不表露這樣一種信息，面對市場經(jīng)濟(jì),，只有在變革中求活,，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。因此 ,，眾多醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實際,，整合優(yōu)勢資源,，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題。遺憾的是,，一些醫(yī)生辦醫(yī) ,，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識,，主動性和進(jìn)取心缺乏,，就整個市場體系來看，醫(yī)院的營銷,，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成。眾所周知,，醫(yī)院的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量、服務(wù)等各個方面,，是醫(yī)院綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。醫(yī)院的市場營銷推廣其靈魂應(yīng)該是兩個字，一是“參”,，客戶局部的參與醫(yī)院業(yè)務(wù)經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是“感”,，客戶深受感動,，醫(yī)院提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動,。但是今天很多醫(yī)院 ,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，醫(yī)院的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多大的品牌認(rèn)知了,，這是醫(yī)院普遍存在的第一個錯，也是醫(yī)院不容忽視的短板,。醫(yī)院必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營醫(yī)院 ,，為客戶創(chuàng)造最好的價值，特別是解決客戶的“痛點”,；二是內(nèi)部市場化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營醫(yī)院 ,，建立大平臺小團(tuán)隊的經(jīng)營機(jī)制,，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。通過深化市場化改革提高醫(yī)院創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時,，首當(dāng)其沖解決的問題就是給醫(yī)院疏理出清晰的定位,，把醫(yī)院的綜合素質(zhì)提升，實現(xiàn) 醫(yī)院品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰,。如今，在市場經(jīng)濟(jì)體制下運營的現(xiàn)代運營管理,，對醫(yī)院管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗及情懷。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢的醫(yī)院管理制度,，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程,、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評估機(jī)制，使醫(yī)院管理形成一個內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實現(xiàn)規(guī)范化和個性化,，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程,、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則,，以確保醫(yī)院的各種規(guī)劃、計劃的落實,，從而達(dá)到醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。只有做到醫(yī)院的綜合素質(zhì)提高，品牌才能進(jìn)一步得到突顯,，否則猶如無源之水,、無本之木。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)所辦醫(yī)院要有行業(yè)的格局和視野，不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值,，不僅懂得推廣產(chǎn)品,，更善于體驗感受。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個人信賴，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播。鑒于此,，新辦醫(yī)院 ,，要把握好經(jīng)營的 “ 4 個策略 ”： 1 、經(jīng)濟(jì)形態(tài)：你和市場,、大勢是什么關(guān)系,？商業(yè)模式是否創(chuàng)新求變？ 2 ,、團(tuán)隊生態(tài)：醫(yī)院的軟環(huán)境,、軟實力如何？ 3 ,、高層心態(tài)：決策層的高度,、胸懷、格局,？利他共贏思維是否到位,？ 4 ,、員工狀態(tài)：員工每天是否有目標(biāo)計劃、有激情,、有狀態(tài),？內(nèi)外兼修，上下同濟(jì),。在激烈的醫(yī)療市場競爭中,，醫(yī)院除了拼技術(shù)、拼設(shè)備等硬實力外,，如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與醫(yī)院管理的全過程,，改變以往“病人來醫(yī)院是看病，醫(yī)院對病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式,，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)和管理的重要課題。在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯,。醫(yī)院的客源從哪來,？醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第一個增量，來自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來的客源,。醫(yī)院客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好,、更快,、解決居民的常見病需求。醫(yī)院的市場增量的第三個來源,，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù) ,。有不少醫(yī)院，運營以后花費了大量人力,、物力,、財力卻沒有找到自身的商業(yè)模式，說明格局和思路上尚有不足部分,。互聯(lián)網(wǎng)時代下的醫(yī)院商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)院安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是醫(yī)院邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對消費者需求的了解，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價值觀、藝術(shù),、美,、善和愛等。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值,？第二,，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點,？第四，你如何實現(xiàn)前兩點,？因此,，醫(yī)院商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念,，是醫(yī)院把資金流,、服務(wù)流、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。醫(yī)院要想活得好，首先必須活法好,！著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院需要把客戶當(dāng)人看，學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ PersonalizedProfessionalPublicRelations ,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持個性化服務(wù)核心價值主張,。同時，就醫(yī)院而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價值鏈,，而且越快越好。然而對于大多數(shù) 醫(yī)院而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時,，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺。聚集優(yōu)勢資源,，瞄準(zhǔn)特定核心人群,，充分發(fā)掘用戶的痛點，塑造產(chǎn)品的價值個性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知,，讓每個客戶都成為朋友和親人，創(chuàng)建客戶深度交互的場景,。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶,，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營社群，以此為據(jù)點迅速打造一個品牌,。當(dāng)擁有品牌后,，就具備橫向縱向整合價值鏈，搭建平臺的資本,。在速度制勝的時代,，醫(yī)院必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，進(jìn)而日臻完美,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，當(dāng)前,，醫(yī)生辦醫(yī) 商業(yè)模式有 9 大模塊： 1,、核心資源（我是誰，擁有啥）,； 2,、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（要做啥）； 3,、客戶群體（我能幫助誰）,； 4、價值服務(wù)（我怎樣幫助他人）； 5 ,、渠道通路（怎樣宣傳自己）,； 6 、客戶關(guān)系（怎樣和對方打交道）,； 7 ,、重要合作（誰可以幫我）； 8 ,、收入來源（我能得到啥）； 9 ,、成本結(jié)構(gòu)（我要付出啥）,。顯然，醫(yī)生辦醫(yī) 要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因為一套完整的醫(yī)院經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面。目前,，有不少醫(yī)院引進(jìn)了產(chǎn)業(yè)資本,，有不少資本是瘋狂的，但更多的時候資本是理性又審慎的,。醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者若想順利獲得投資人的資金支持,，有兩樣?xùn)|西必不可少，一是商業(yè)戰(zhàn)略,，一是盈利模式,。商業(yè)戰(zhàn)略體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的格局與創(chuàng)業(yè) 醫(yī)院的發(fā)展前景，盈利模式則決定了這家醫(yī)院能走多遠(yuǎn),。記得斯萊沃斯基于 1998 在《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》中提出：盈利模式主要關(guān)注客戶選擇,、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四緯度等四個戰(zhàn)略要素,，這四個戰(zhàn)略要素相互聯(lián)系,，共同支撐起一個醫(yī)院的盈利模式。其中，價值獲取決定了對客戶的選擇,，業(yè)務(wù)范圍又決定了價值獲取,，戰(zhàn)略控制是如何把業(yè)務(wù)范圍鎖定在利潤區(qū)內(nèi)�,？傮w來說,，醫(yī)院的盈利水平首先與業(yè)務(wù)活動有關(guān)，其次才是與行業(yè)相關(guān),。因此,，盈利模式既是一個戰(zhàn)略管理問題，還是一種商業(yè)模式的一支,。值得一提的是,，目前仍有創(chuàng)業(yè)者會將商業(yè)模式與戰(zhàn)略混淆。事實上,，兩者是有所區(qū)別的,。戰(zhàn)略首先是選行業(yè)，但商業(yè)模式不是選行業(yè),，同一個行業(yè)可以有很多很不一樣的商業(yè)模式,，同一個商業(yè)模式也可以用于不同的行業(yè)。商業(yè)模式創(chuàng)新的一個很重要的來源,，正是把同一個模式用于不同的行業(yè),，。比如,，人們常說的B2B還是B2C,，其實這只是戰(zhàn)略的差異，不是商業(yè)模式的差異,。如何區(qū)分商業(yè)模式與戰(zhàn)略,？還是要從交易結(jié)構(gòu)來看它們的異同。總體來說,，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是圍繞客戶需要,、與競爭對手的差異以及提升運營效率，而商業(yè)模式則通過交易結(jié)構(gòu)來創(chuàng)造價值,。而盈利模式,，則是串起商業(yè)模式和戰(zhàn)略的重要一環(huán)。盈利模式的六大利潤構(gòu)成盈利模式關(guān)注的核心問題主要有這幾個：一是目標(biāo)客戶是誰,，二是向目標(biāo)客戶提供什么價值 ,；三是通過什么樣的商業(yè)模式提供這些價值；四是如何保持這些優(yōu)勢,。這四個問題也可以被分解為六大利潤構(gòu)成,。第一是目標(biāo)客戶,，也稱利潤源。指的是醫(yī)院的目標(biāo)市場,，即醫(yī)院產(chǎn) 品或服務(wù)的消費群體,，他們是醫(yī)院利潤的源泉。不管醫(yī)院的實力有多么的強(qiáng),，都不可能滿足所有用戶的所有需求,。因此，醫(yī)院需要根據(jù)消費者需求差異,，把消費者劃分為若干個范圍,，然后決定向哪些客戶提供價值服務(wù)。確定目標(biāo)市場的目的是鎖定那些能為醫(yī)院帶來盈利的特定客戶,。目標(biāo)市場確定之后,，醫(yī)院還需要確定：為了滿足目標(biāo)客戶的價值需求，醫(yī)院應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品或服務(wù),。第二是客戶價值,，即利潤點 ,。是醫(yī)院向目標(biāo)客戶提供的可以獲得利潤的產(chǎn)品和服務(wù),，它是客戶價值最大化與醫(yī)院價值最大化的載體。事實上,，客戶價值是一個商業(yè)交換概念,，意思是醫(yī)院的價值是由客戶決定的，而不是由醫(yī)院決定的,。也就是說,，醫(yī)院價值是站在用戶角度上而言的，即客戶價值是用戶對醫(yī)院提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同并愿意支付的價值,。如果用戶愿意支付的價值超過醫(yī)院提供產(chǎn)品或服務(wù)所花費的成本,，那么客戶便為醫(yī)院創(chuàng)造了盈利。實現(xiàn)客戶價值的手段有兩個：一是產(chǎn)品或服務(wù)的差別化,，即通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異化,，滿足客戶的價值需求；二是實施低成本策略,，即在不降低客戶價值的情況下,，降低客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用成本。第三是價值鏈活動,，亦稱利潤杠桿 ,。是指醫(yī)院生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用醫(yī)院產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動，利潤杠桿反映的是醫(yī)院的一部分投入,。根據(jù)波特的價值鏈管理理論,，價值鏈上的相關(guān)活動可以分為基本活動和輔助活動,。基本活動包括進(jìn)貨后勤、專業(yè) 經(jīng)營,、發(fā)貨后勤,、市場營銷和服務(wù)，這五種活動與產(chǎn)品或服務(wù)從投入到產(chǎn)出的整個過程的聯(lián)系最為緊密,，并且直接面對客戶,，可以實現(xiàn)價值的增值，屬于增值性活動,。輔助活動包括醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),、采購、人力資源管理和技術(shù)開發(fā)等,，這四項輔助不直接面向客戶,，不創(chuàng)造價值增值，然而卻又是基本活動所必不可少的,。價值鏈管理的目的是盡可能地削減輔助活動,，以降低成本，增加客戶價值,。需要注意的是,，價值鏈不僅僅只指上述活動，它還指醫(yī)院還必須與供應(yīng)商,、客戶的協(xié)作,，才能構(gòu)成出一個關(guān)于價值鏈的系統(tǒng)。第四是醫(yī)院的核心競爭力,，也可稱利潤屏障 ,。是指醫(yī)院為防止競爭者掠奪本醫(yī)院的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿同樣表現(xiàn)為醫(yī)院投入,，但利潤杠桿是撬動“奶酪”為我所有,，利潤屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動。第五是獲得利潤的方式,，也就是利潤通道 ,。它是指醫(yī)院獲得利潤的方式和途徑，即是對利潤源,、利潤點,、利潤杠桿、利潤屏蔽等獲取要素整合的方式,。利潤通道在醫(yī)院價值鏈中起著節(jié)點的作用,，它反映了信息、產(chǎn)品,、服務(wù),、資金的配合及其流向,。第六是商業(yè)活動，即利潤組織 ,。是醫(yī)院商務(wù)活動的組織形式,，醫(yī)院通過特定的組織形式將有價值的商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加以固化，在組織內(nèi)部確認(rèn)利潤,，這也是醫(yī)院贏利模式穩(wěn)定性的保證,。這六大利潤構(gòu)成，是構(gòu)建一個合格的盈利模式所必不可少的幾個環(huán)節(jié),，同時也是醫(yī)院構(gòu)想接下來3至5年,，乃至10至20年發(fā)展布局，所必須完成的任務(wù)點,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信：yufei-1966,；于斐老師聯(lián)系電話：13906186252; 個人分類: 品牌營銷|543 次閱讀|0 個評論

醫(yī)生創(chuàng)業(yè)不易,，并非想象中的風(fēng)口！: 于斐 2018-7-3 13:30; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐隨著社會辦醫(yī)的快速發(fā)展,，越來越多的醫(yī)生開始果斷放棄體制的溫暖,，辭職創(chuàng)業(yè),。相信在他們的示范鼓勵下,，會有更多的體制內(nèi)醫(yī)生勇敢走出來，圓自己的一個創(chuàng)業(yè) 夢,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)前 ,，面對醫(yī)療服務(wù)市場激烈的競爭,，從 “如何得到銷售”轉(zhuǎn)型到“客戶的終身價值”的轉(zhuǎn)變，從搶攻市場占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋幦〉娇蛻魸M意率,，各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)正面臨著前所未有的考驗,，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。眾多醫(yī)療單位如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌,，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)生集團(tuán) 實際,，整合優(yōu)勢資源,，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。不難預(yù)見的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)生集團(tuán) 、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)將快速涌現(xiàn),，并將在醫(yī)療市場擁有非常重要的地位,。鼓勵社會辦醫(yī)、鼓勵醫(yī)生開醫(yī)生集團(tuán) 等利好政策,，之前大家的印象好像這些都存在于國務(wù)院,、衛(wèi)計委發(fā)布的各種通知和文件里。例如 2017年2月28日國家衛(wèi)計委頒新政：在職醫(yī)生可以開辦醫(yī)院自由創(chuàng)業(yè)了,！ 2017年10月 25日,，網(wǎng)紅醫(yī)生急診科女超人于鶯醫(yī)生在微博發(fā)文宣布：診所營業(yè)執(zhí)照已于 10月23日獲批。而人社部關(guān)于鼓勵專業(yè)技術(shù)人員自主創(chuàng)業(yè)的文件 —— 《關(guān)于支持和鼓勵事業(yè)單位專業(yè)技術(shù)人員創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的指導(dǎo)意見》,，文件明確提出,，支持和鼓勵事業(yè)單位專業(yè)技術(shù)人員兼職創(chuàng)新或者在職創(chuàng)辦企業(yè)，并提出了一攬子激勵措施,。其中,，醫(yī)生群體可謂是最大的一個鼓勵對象。 2016 年底,，國家《 “ 健康中國 ” 2030 規(guī)劃》出爐,，更是明確支持醫(yī)生集團(tuán)的發(fā)展。從現(xiàn)實的視角來看,，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)生集團(tuán) ,，在市場競爭的激流中，如何營建專業(yè)個性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價值的管理,，用醫(yī)生集團(tuán) 理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智醫(yī)生集團(tuán) 在宣傳中營銷策略的首選,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《中國衛(wèi)生人才》雜志發(fā)表了《醫(yī)生集團(tuán),，品牌打造難題如何破解,？》，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代的醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌建設(shè) 》實戰(zhàn)課程,，頗受社會各界歡迎和好評,。說起來，實戰(zhàn)培訓(xùn)的目的,，就是要讓醫(yī)院掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費者思想導(dǎo)向消費者研究洞察工具；掌握行業(yè)品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式,。為此,，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性： 1,、改進(jìn) 醫(yī)院運營效率，即更快,、更省,、更好的正確行事； 2,、提高醫(yī)院有效運營角度,，即做正確的事情； 3,、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機(jī)制； 4,、實現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù)； 5 ,、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù)； 6 ,、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗的參與和創(chuàng)新。很顯然,，醫(yī)生集團(tuán) 要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫,，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因為一套完整的醫(yī)生集團(tuán) 經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)生集團(tuán) 價值觀六個方面,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級醫(yī)生集團(tuán) 做好營銷的幾種方法,。一,、做好戰(zhàn)略定位沒有優(yōu)秀的醫(yī)院，只有時代的醫(yī)院 ,。今天的醫(yī)生集團(tuán) 管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變。現(xiàn)在,，更多的醫(yī)生集團(tuán) 開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)院戰(zhàn)略就是解決 “為什么”，需要格局,；醫(yī)院戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)院的靈魂似乎不為過,。做為醫(yī)生集團(tuán) ,，一定要打造創(chuàng)新升級版，提升市場敏感度,，制定與醫(yī)院相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個醫(yī)院,，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引患者的目光呢？一般情況下,，醫(yī)生集團(tuán) 的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識,，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展、以及所在地域競爭態(tài)勢的指引下,，有預(yù)見地解決醫(yī)院經(jīng)營管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象、新問題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行人力資源預(yù)測和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績效競爭機(jī)制和考核機(jī)制等,，有策略地處理社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問題，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問題,，縱向渠道發(fā)展推廣的市場占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設(shè)、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場資產(chǎn)積累的決策,。當(dāng)今，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，醫(yī)生集團(tuán) 需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、患者、技術(shù),、醫(yī)院價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，因為中國的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競爭力，主要體現(xiàn)在 5 個方面： 1 ,、核心價值觀能力,； 2 、營銷變革力,； 3 ,、戰(zhàn)略洞察力； 4 ,、計劃控制力,； 5 、組織適應(yīng)力,；什么是醫(yī)院的競爭力,？其實質(zhì)上就是指醫(yī)院配置和使用各種要素的能力，優(yōu)于競爭對手且不易被模仿的,，能夠不斷提高顧客價值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競爭力,。隨著國家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系,，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng)，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化,，無不表露這樣一種信息,，面對市場經(jīng)濟(jì)，只有在變革中求活,，在競爭中突破才能真正擁有一方天地,。就目前來看，眾多醫(yī)生集團(tuán) 如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌,，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)生集團(tuán) 實際,，整合優(yōu)勢資源,，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題。不是嗎,，當(dāng)前一些醫(yī)生集團(tuán) ，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識,，主動性和進(jìn)取心缺乏,，就整個市場體系來看，醫(yī)生集團(tuán) 的營銷,，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成。眾所周知,，醫(yī)生集團(tuán) 的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量、服務(wù)等各個方面,，是醫(yī)生集團(tuán) 綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。醫(yī)生集團(tuán) 的市場營銷其靈魂應(yīng)該是兩個字，一是 “參”,，客戶參與醫(yī)生集團(tuán) 業(yè)務(wù)經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是 “感”,，客戶深受感動,，醫(yī)生集團(tuán) 提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動,。但是今天很多醫(yī)生集團(tuán) ,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，醫(yī)生集團(tuán) 的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是醫(yī)生集團(tuán) 普遍存在的第一個錯，也是醫(yī)生集團(tuán) 不容忽視的短板,。醫(yī)生集團(tuán) 必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化,，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營醫(yī)生集團(tuán) ，為客戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決客戶的 “痛點”,；二是內(nèi)部市場化，激活員工，以員工為主體經(jīng)營醫(yī)生集團(tuán) ,，建立小團(tuán)隊的經(jīng)營機(jī)制,，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。通過深化市場化改革提高醫(yī)生集團(tuán) 創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時,，首當(dāng)其沖解決的問題就是給醫(yī)院疏理出清晰的定位,，把醫(yī)院的綜合素質(zhì)提升，實現(xiàn) 醫(yī)院品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰,。如今，在市場經(jīng)濟(jì)體制下運營的現(xiàn)代運營管理,，對醫(yī)院管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗及情懷。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢的醫(yī)生集團(tuán) 管理制度,，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程,、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評估機(jī)制,，使醫(yī)生集團(tuán) 管理形成一個內(nèi)外結(jié)合、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實現(xiàn)規(guī)范化和個性化,，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程,、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則,，以確保醫(yī)生集團(tuán) 的各種規(guī)劃、計劃的落實,，從而達(dá)到醫(yī)生集團(tuán) 可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。只有做到醫(yī)生集團(tuán) 的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯，否則猶如無源之水,、無本之木,。二,、抓好品牌建設(shè) 互聯(lián)網(wǎng)時代醫(yī)生集團(tuán) 如何發(fā)展,？必須進(jìn)行全面品牌管理。全面品牌管理是關(guān)于全組織,、全過程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì)；善就是品格,；美就是品味,。記得 1997 年美國學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購買者》的文章中這樣寫到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財富,。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財富使你在獲取任何東西時處于優(yōu)先位置。因此,，注意力本身就是財富,。” 因此,，在市場經(jīng)濟(jì)的高度競爭態(tài)勢下,，醫(yī)生個人要增加出頭露面的機(jī)會就要打造自身的強(qiáng)勢個人品牌，通過差異化的營銷和個性化的公關(guān)手段來頻頻增加與公眾交流的范圍,，你要告訴他們你的能力值得他們與你接觸,。這就是為什么要不斷發(fā)展個人品牌擺在目標(biāo)市場面前的原因。醫(yī)生集團(tuán) 品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰,，增加品牌黏性,。面對新形勢和復(fù)雜的局面，醫(yī)生集團(tuán) 的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦,，以積極主動的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機(jī)遇。要在思想觀念,、工作思路,、經(jīng)營管理上有所創(chuàng)新，找準(zhǔn) 醫(yī)生集團(tuán) 的定位,，制定發(fā)展計劃,，以醫(yī)療市場服務(wù)為導(dǎo)向,，創(chuàng)造新的優(yōu)勢，逐步增加醫(yī)生集團(tuán) 的競爭實力,，在競爭中求生存和發(fā)展,。作為醫(yī)生集團(tuán) 品牌的核心內(nèi)容，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢,，讓患者對醫(yī)生集團(tuán) 的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。幾年前開展的 “中國首個大型醫(yī)院品牌營銷研究 ”，對全國 11 個中心城市的 2O 家大型三級甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會公眾對醫(yī)院品牌的認(rèn)識仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法；具有疑難疾病的解決能力 ,；擁有若干個在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益、病源覆蓋面,、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù)；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢的質(zhì)量和價格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個人技術(shù)品牌能夠在社會公眾心目中樹立醫(yī)生集團(tuán) 良好的技術(shù)保證形象。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對醫(yī)生集團(tuán) 的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù) 醫(yī)生集團(tuán) 所在的區(qū)域位置、人才優(yōu)勢,、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場的空白點和發(fā)展的可能性、可行性進(jìn)行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。醫(yī)生集團(tuán) 的醫(yī)療、保健,、管理和后勤保障一切公關(guān)工作都要以人為本,，以病人為中心，強(qiáng)化服務(wù)意識,，強(qiáng)化服務(wù)理念,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多年來一貫倡導(dǎo) 醫(yī)生集團(tuán) 要走 5S 服務(wù)模式,，即微笑 (smile) ,、專業(yè)（ skill ）,、便捷（ simple) 、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務(wù),，不僅僅是一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是消費者衡量醫(yī)生集團(tuán) 及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱。良好的口碑不僅僅是醫(yī)生集團(tuán) 的一種榮耀,，也是一種高效,、低成本的營銷手段。 1 ,、左右消費者感知服務(wù)質(zhì)量的四大差距當(dāng)前,，醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)組織內(nèi)部存在著四個明顯的差距,。這些差距極大地影響著客戶的感知服務(wù)質(zhì)量,，因此，理解這些差距形成的原因及其對服務(wù)質(zhì)量的影響程度,，是十分必要的,。差距 1 ：客戶對服務(wù)的期望與服務(wù)提供者認(rèn)知之間的差距。差距 2 ：服務(wù)提供者對客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距,。差距 3 ：服務(wù)質(zhì)量規(guī)范和服務(wù)提供者實際行動之間的差距,。差距 4 ：服務(wù)提供者的實際行動與服務(wù)提供者溝通之間的差距。 2 ,、服務(wù)質(zhì)量評估的標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)質(zhì)量的評估是醫(yī)生集團(tuán) 對客戶感知服務(wù)質(zhì)量的調(diào)研,、測算和認(rèn)定。從管理角度出發(fā),，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)： 1 ,、規(guī)范化和技能化 2 、態(tài)度和行為 3 ,、可親近性和靈活性 4 ,、可靠性和忠誠感 5 、自我修復(fù) 6 ,、名譽(yù)和可信性在六個標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)范化和技能化與技術(shù)質(zhì)量有關(guān),，名譽(yù)和可信性與形象有關(guān)。態(tài)度和行為,、可親近性和忠誠感,、自我修復(fù)與過程有關(guān)，代表了職能質(zhì)量,。 3 ,、服務(wù)質(zhì)量評估的方法醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)質(zhì)量評估一般采取評分量化的方式進(jìn)行，其具體程序如下：第一步測定客戶的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量第二步測定客戶的感知服務(wù)質(zhì)量第三步確定服務(wù)質(zhì)量,，即服務(wù)質(zhì)量 = 預(yù)期服務(wù)質(zhì)量 - 感知服務(wù)質(zhì)量由于服務(wù)營銷涵蓋的范圍過于廣泛,，涉及的因素過于復(fù)雜,，尤其是人的因素，更為準(zhǔn)確地說是主觀因素,，使得服務(wù)營銷的研究遠(yuǎn)比實體產(chǎn)品的營銷研究來得復(fù)雜,。隨著社會發(fā)展，人們生活水平的提高,，人們健康的理念發(fā)生了變化：一是健康意識增強(qiáng),；二是為了健康，人們對醫(yī)療服務(wù)提出了更高的要求標(biāo)準(zhǔn),。然而,，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會的需求。而醫(yī)生集團(tuán) 要生存,、要發(fā)展,，必須根本轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式，在 “服務(wù)”上,，大練內(nèi)功,，同時還要根據(jù) 醫(yī)生集團(tuán) 的實際情況做到以下幾點： 1、就醫(yī)環(huán)境優(yōu)美舒適化,。實施與環(huán)境相配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。 2、采取個性化定制化服務(wù),。因人而異,，提供不同的服務(wù)。 3,、患者至上,。醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)流程必須充分考慮病人的利益，優(yōu)化流程,，為病人提供方便,、安全的人性化醫(yī)療服務(wù)。 4,、實現(xiàn)醫(yī)療,、保健、康復(fù),、健康教育,、防病 5 位一體的服務(wù)模式，以預(yù)防為主,，注重病人的心理健康及治療后的康復(fù)和保健,。普及防病知識、慢性病干預(yù)為主要內(nèi)容的健康教育,，延伸預(yù)防保健的服務(wù)內(nèi)容,。總之,，新形勢下醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)如何創(chuàng)出新路，取得新的業(yè)績,，需要一些知名外腦諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)和醫(yī)生集團(tuán) 共同去研究和思考,。醫(yī)生集團(tuán) 本身必須以新的姿態(tài)去積極探索，找到一條適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的長效醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)機(jī)制,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，知己知彼，百戰(zhàn)百勝,。無論什么行業(yè),，每家醫(yī)生集團(tuán) 每天都有客戶流失；而對于醫(yī)生集團(tuán) 來說,，挖掘新的客戶所花費的成本要比留住老客戶的成本要高出 3-4 倍,。有家醫(yī)生集團(tuán) 常客部負(fù)責(zé)人介紹,，醫(yī)生集團(tuán) �,？筒繉οM者的調(diào)查訪問是重復(fù)性、全面性,，常客部定期對每一個接觸層面,、溝通渠道,、咨訊場所以及非競爭性行業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的消費群體，了解到患者真正關(guān)心的利益,、認(rèn)同的價格以及他們喜歡的服務(wù)渠道,、活動方式和廣告等，分析出消費心理,，為醫(yī)生集團(tuán) �,？筒亢笃谔峁└鞣N周到、有針對性的服務(wù)奠定基礎(chǔ),。醫(yī)生集團(tuán) 明白,，在花費各種心思找來新客戶的同時，更應(yīng)加強(qiáng)對不斷流失的老客戶的情感維系,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價值就增加 25%~100% 以上,，這方面，以華南某腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu) 為例,，通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主,、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級醫(yī)療為商機(jī)構(gòu),，獲得更多的患者源,。包括，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測和檢查中心,，縮短患者與醫(yī)院的物理距離,；和各地醫(yī)生集團(tuán) 、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測能力和手段,，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時，獲得患者源的共享,；通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，建立長期的信任，通過患者推薦等方式,，通過口碑為主,、媒體為主的方式吸引更多的患者；通過與政府健康部門合作,，獲得國家公務(wù)員,、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點檢查權(quán)，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù),。同時,，通過定期舉辦患者講座、經(jīng)驗交流等方式和患者有更多的接觸,，通過一些慈善總會等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)生集團(tuán) 目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù),。眾所周知，患者是醫(yī)療服務(wù)市場的 “終極投票者”,，決定了醫(yī)生集團(tuán) 創(chuàng)造的價值,、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn)。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 品牌資產(chǎn)的有無,、高低取決于患者，而不是醫(yī)生集團(tuán) ,，以患者為導(dǎo)向的品牌資產(chǎn)是醫(yī)生集團(tuán) 持續(xù)發(fā)展的前提條件,。品牌資產(chǎn)實際上是醫(yī)生集團(tuán) 的無形資產(chǎn)，具體包括品牌知名度,、品牌美譽(yù)度,、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想和市場影響五個方面，前四個方面代表了患者對醫(yī)生集團(tuán) 品牌的認(rèn)知,，后一個方面代表了醫(yī)療服務(wù)市場對于醫(yī)生集團(tuán) 品牌的反饋,。品牌資產(chǎn)歸根結(jié)底是由品牌形象所驅(qū)動的，品牌形象是構(gòu)建品牌資產(chǎn)的基石,。以患者為導(dǎo)向構(gòu)建醫(yī)生集團(tuán) 品牌資產(chǎn),，一般分四步走：第一，建立醫(yī)生集團(tuán) 品牌認(rèn)知,；第二,，賦予醫(yī)生集團(tuán) 品牌內(nèi)涵；第三,，建立醫(yī)生集團(tuán) 品牌回應(yīng),；第四，建立醫(yī)生集團(tuán) 品牌關(guān)系,。這四個步驟并非各自獨立,，而是存在層遞關(guān)系，后一步取決于前一步的成功實施,。由此可見,，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供更加定制化個性化的服務(wù),，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點,；注重研究患者的服務(wù)需求，及時地為患者提供滿意的服務(wù),，成為醫(yī)生集團(tuán) 在風(fēng)起云涌的行業(yè)立于不敗之地的重要手段,。隨著醫(yī)療改革的一步步進(jìn)行，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競爭愈演愈烈,，尤其是醫(yī)生集團(tuán) ，如何抓住時機(jī) 不斷提升自己的品牌形象,，并以此為發(fā)展契機(jī),，對醫(yī)生集團(tuán) 的未來進(jìn)行重新規(guī)劃定位，樹立良好的醫(yī)生集團(tuán) 口碑,，及時向社會公眾推廣醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)精神,、發(fā)展理念和品牌意識，越來越顯得尤為重要,。三,、找好商業(yè)模式在激烈的醫(yī)療市場競爭中，診所除了拼技術(shù),、拼設(shè)備等硬實力外,，不能忽視管理模式和服務(wù)水平等軟實力的競爭。如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與診所管理的全過程，改變以往 “病人來診所是看病,，診所對病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式，將是現(xiàn)代化診所建設(shè)和管理的重要課題,。醫(yī)生集團(tuán) 要發(fā)展,，要壯大，要盈利,，關(guān)鍵要從 “以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來,。在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯。有不少醫(yī)生集團(tuán) ,，運營以后花費了大量人力,、物力、財力卻沒有找到自身的商業(yè)模式,，說明格局和思路上尚有不足部分,。互聯(lián)網(wǎng)時代下的醫(yī)生集團(tuán) 商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)生集團(tuán) 安身立命的根本,，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是醫(yī)生集團(tuán) 邁向成功的最佳選擇。因此,，不僅要對消費者需求的了解,，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式、價值觀,、藝術(shù),、美、善和愛等,。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。它包括四個環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價值,？第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢,？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點,？第四，你如何實現(xiàn)前兩點,？因此,，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念,，是醫(yī)生集團(tuán) 把資金流,、服務(wù)流、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。醫(yī)生集團(tuán) 要想活得好，首先必須活法好,！著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)生集團(tuán) 需要把客戶當(dāng)人看，學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持個性化服務(wù)核心價值主張。同時,，就醫(yī)生集團(tuán) 而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價值鏈，而且越快越好,。然而對于大多數(shù) 醫(yī)生集團(tuán) 而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺,。聚集優(yōu)勢資源，瞄準(zhǔn)特定核心人群,，充分發(fā)掘用戶的痛點,，塑造產(chǎn)品的價值個性，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知,，讓每個客戶都成為朋友和親人,，創(chuàng)建客戶深度交互的場景。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營社群,，以此為據(jù)點迅速打造一個品牌,。當(dāng)擁有品牌后，就具備橫向縱向整合價值鏈,，搭建平臺的資本,。在速度制勝的時代，醫(yī)生集團(tuán) 必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場,，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美,。四、提升策劃能力在現(xiàn)階段,，任何一家醫(yī)生集團(tuán) ,，如果沒有市場意識，缺乏營銷手段,，不僅凝聚不了人心,，還有可能失掉原本擁有的良好資源。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 應(yīng)該培養(yǎng)全體員工的市場競爭意識,，樹立全員營銷理念，找準(zhǔn)市場空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準(zhǔn)確定位,，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營銷機(jī)構(gòu),，定期培訓(xùn)，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實及潛在需求,，通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造搞好與患者的互動溝通,，同時搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介,，借助熱點事件，制造新聞點,，尋求新聞眼,，以此來樹立醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)形象，樹立品牌形象,，營造醫(yī)生集團(tuán) 良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場,、培養(yǎng)和培育消費需求，就醫(yī)生集團(tuán) 來講,，如何把自身的優(yōu)勢資源,、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營銷策劃是萬萬不行的。策劃的核心是確定醫(yī)生集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃,，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求醫(yī)生集團(tuán) 明確自己的優(yōu)勢、劣勢,、機(jī)會與威脅,，并據(jù)此確定醫(yī)生集團(tuán) 的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭,，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾，不做雞頭,，是在對手薄弱之處出手,，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的醫(yī)生集團(tuán) 規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下,，產(chǎn)品、價格,、渠道,，推廣等基本策略都可以迎刃而解。如今有越來越多的醫(yī)生集團(tuán) ,，已經(jīng)意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下,，宣傳策劃對聚攏人氣的重要性。然而,，目前高達(dá) 35 ％的醫(yī)生集團(tuán) 在宣傳前,，沒有對自身進(jìn)行有效的定位、策劃,，或者策劃力難以奏效,。過去醫(yī)生集團(tuán) 要做廣告，可選擇的廣告載體很有限,，電視,、廣播、報紙,、雜志,、戶外廣告等。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng),，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,，廣告宣傳渠道大大拓展，微信,、微博,、文庫、搜索引擎,、問答,、視頻、門戶網(wǎng)站,、社區(qū)等廣告載體讓醫(yī)生集團(tuán) 選擇性更多,，而且成本低。小米當(dāng)初就是沒有花一分廣告費,，在社區(qū)中尋找忠實粉絲,，然后用口碑營銷方式，一傳十,、十傳百發(fā)展起來的,。現(xiàn)實中，有不少醫(yī)生集團(tuán) 的宣傳文案專業(yè)抽象深奧 ,，說不到點子的事情常有,，很多醫(yī)生集團(tuán) 沒有一個新奇、合理,、搶眼的賣點和核心差異化訴求,，沒有任何策略可言。在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下,，各級醫(yī)生集團(tuán) 如何通過策劃來規(guī)劃自己的經(jīng)營路線,，提出與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為醫(yī)生集團(tuán) 管理者的重要事情,，而這也是使醫(yī)生集團(tuán) 在競爭中脫穎而出的訣竅,。如果醫(yī)生集團(tuán) 不能在宣傳策劃上下功夫，形成有賣點,、有核心差異化的醫(yī)生集團(tuán) 宣傳文宣傳系,，想從病人口袋里掏錢，難度很大 ,。因此,，在任何一次的營銷策劃，文案投放前,，都應(yīng)該深入市場,，了解消費者的真實感受,，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，獲得患者好口碑,。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長,，醫(yī)療保健制度的改善，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化,，作為醫(yī)生集團(tuán) ,，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證，醫(yī)生集團(tuán) 的環(huán)境,、風(fēng)貌,、人員的素質(zhì)等會給病人產(chǎn)生直接印象。其中,，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系,，因為雙方有個共同的目標(biāo) ——戰(zhàn)勝疾病,；而且診療過程也是一個充滿人性化的過程,。營銷大師菲利浦 ·科特勒在《國家營銷》一書中曾這樣闡述：致力于自我營銷的國家，必將極大的增加世界經(jīng)濟(jì)的份額和他們所服務(wù)的世界,。就醫(yī)生集團(tuán) 營銷來說,，同樣是這個道理，向患者提供更加實惠服務(wù),，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點,。注重研究患者的服務(wù)需求，及時的為他們提供滿意的服務(wù),，已成為醫(yī)生集團(tuán) 在風(fēng)起之涌的市場中立于不敗之地的重要手段,。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期，醫(yī)生集團(tuán) 也時刻面臨著競爭壓力,，對患者需求缺乏應(yīng)變,，在業(yè)務(wù)上沒有人性化的設(shè)計，往往會在市場的風(fēng)云變幻中被動挨打,，著名品牌營銷專家于斐老師指出,， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與客戶之間的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,，同樣面對日益嚴(yán)峻的市場競爭,，某家著名醫(yī)生集團(tuán) 的領(lǐng)頭人這樣感慨道： “贏得市場須先贏得消費者的心，在以消費為導(dǎo)向的今天,，我們再不能停留在傳統(tǒng)的營銷策略中,，而樂不思蜀，應(yīng)有所突破，尋找新的長期發(fā)展之路,�,！蓖瑯樱绹铺乩諣I銷集團(tuán)總裁科特勒說：“創(chuàng)造并留住客戶是相輔相成的,，創(chuàng)造靠新技術(shù),、新工藝、新創(chuàng)意,，留住靠質(zhì)量、靠服務(wù),，而銷售就是溝通橋梁,。因此，我們所有營銷工作的出發(fā)點,，就是要把著眼點聚焦在患者身上,。關(guān)鍵是如何避免醫(yī)生集團(tuán) 進(jìn)入市場后消費者的 “ FUD ”心理（ fear 害怕、 Uncertainty 不可靠 ,、 Doubt 懷疑）,，雖說每位患者的消費心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約,，對市場的領(lǐng)悟不同，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對方的滿意度,。一般來說，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對面宣傳,、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對醫(yī)生集團(tuán) 和服務(wù)的認(rèn)識，從而在醫(yī)生集團(tuán) 和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動,，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對醫(yī)生集團(tuán) 商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費群,，延長醫(yī)生集團(tuán) 由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期。五,、搞好危機(jī)公關(guān) 醫(yī)患矛盾等引起的危險隨時存在,。如何正確對待危機(jī)？如何在危機(jī)發(fā)生之后正確的應(yīng)對,、化解危機(jī),，使危機(jī)的傷害程度降到最低 ? 這已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)生集團(tuán) 管理的重要課題。醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè),，屬于高危行業(yè),。在社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時期,，各種各樣的突發(fā)性危機(jī)事件往往防不勝防、層出不窮,，甚至超出了人為的預(yù)期,。如何在危機(jī)發(fā)生后有效地應(yīng)對、化解和利用危機(jī),，使危機(jī)的破壞性減少到最低限度,，并從危機(jī)中獲得新生，成為當(dāng)今醫(yī)生集團(tuán) 管理的重要課題,。如果遭遇到了,，作為醫(yī)生集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊一味的退縮、回避,、消極對待不可取,。但假如缺乏應(yīng)對的智慧、技巧和方法,，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實,，而且會人為放大事件的嚴(yán)重后果，擴(kuò)大其在社會上的惡劣影響,，真是得不償失,。很多醫(yī)生集團(tuán) 在遇到危機(jī)事件時候不能冷靜對待，難以找到一個合理有效的矛盾解決方案,，致使問題擴(kuò)大化,，給醫(yī)生集團(tuán) 帶來不可估量的損失。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦,，敢于正視各種矛盾，尋求解決方法,，以積極主動的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機(jī)遇。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出,，以下幾招有助于化解醫(yī)患矛盾： 1 、 “ 第一性 ” 原則：任何一家醫(yī)生集團(tuán) ,，每年,、每月、甚至每天都會發(fā)生很多消費者投訴事件,，這是一個正�,，F(xiàn)象，但一旦事件發(fā)生以后，一線員工對事件的處理顯得非常重要和關(guān)鍵,，如果處理不當(dāng),，就會深化矛盾，擴(kuò)大危機(jī),，因此,，第一時間，第一地點,，第一態(tài)度與消費者達(dá)成諒解,，此乃上上策。 2 ,、 “ 和為貴 ” 原則：作為醫(yī)生集團(tuán) ,，在處理消費者投訴事件時，一定要牢記 “ 和為貴 ” 的原則,，就是千萬要用良好的態(tài)度與投訴者溝通，要把患者請到單獨的辦公室或遠(yuǎn)離公眾的地方,，避免事態(tài)擴(kuò)大,，或被媒體曝光。如果患者的要求不是太苛刻,，可以和投訴者 “ 私了 ” ,，避免擴(kuò)大事態(tài)，深化危機(jī),。 3 ,、充分溝通的原則： “ 溝通 ” 包括與投訴者和公眾的溝通。如果事態(tài)沒有擴(kuò)大到媒體曝光,，公眾知道的程度,，與投訴者的溝通，關(guān)鍵是協(xié)商解決處理事件的方法,，醫(yī)生集團(tuán) 可以適當(dāng)妥協(xié),，滿足患者的要求，從而起到 “ 息事寧人 ” 的作用,。如果事件已經(jīng)經(jīng)過媒體曝光,，發(fā)展到廣為公眾關(guān)注和知曉的程度，已經(jīng)演化為醫(yī)生集團(tuán) 的危機(jī)的時候,，這時候與公眾的溝通最為關(guān)鍵,，醫(yī)生集團(tuán) 應(yīng)該積極澄清事實，取得消費者的信任和支持,，從而有力減小危機(jī)的危害程度,。 4 、樹立信譽(yù)的原則：信譽(yù)是醫(yī)生集團(tuán) 的生存之本，也是醫(yī)生集團(tuán) 危機(jī)公關(guān)的精髓所在,，而最大限度的消除危機(jī)的負(fù)面影響,，樹立醫(yī)生集團(tuán) 的良好形象和信譽(yù)，是完美危機(jī)公關(guān)追求的目標(biāo),。樹立信譽(yù)的關(guān)鍵是要以 “ 誠 ” 對待公眾,，開誠布公地與公眾溝通，積極改進(jìn)企業(yè)的失誤,，從而贏得公眾的諒解,。以為人民群眾提供滿意的服務(wù)來培養(yǎng) 醫(yī)生集團(tuán) 忠實的客戶，建立醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)信譽(yù)的感召力,，隨時將危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài),。同時要強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，讓員工明白新時期新形勢下應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎么做,。不斷地進(jìn)行服務(wù)技能的培訓(xùn),、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育、危機(jī)感教育,、價值觀念的教育,，盡可能的避免危機(jī)事件的發(fā)生，使全體員工目標(biāo)明確,，同心協(xié)力,，自覺地去開發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場，最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信： yufei-1966,；聯(lián)系電話： 13906186252; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)投資|714 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 08:40 , Processed in 0.059446 second(s), 17 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 醫(yī)生創(chuàng)業(yè)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志