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做好電商要具備四大能力: 鮑躍忠 2021-5-26 23:24; 目前,，電商零售已經(jīng)成為一種很重要的零售形式,。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示： 2021 年 1-4 月份,，全國(guó)網(wǎng)上零售額 37638 億元,，同比增長(zhǎng) 27.6% ,。其中,，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額 30774 億元,，同比增長(zhǎng) 23.1% ,；占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到了 22.2% ,。未來(lái)，隨著更多消費(fèi)者購(gòu)買方式的逐步改變,，隨著越來(lái)越多的品牌,、企業(yè)更加重視電商，更加潛心研究如何做好電商,，電商還會(huì)有更大的發(fā)展空間,。電商作為一種以到家為主的新零售形式，對(duì)比傳統(tǒng)的到店零售形式有很多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),。總體判斷,，未來(lái)電商將會(huì)在以下四大領(lǐng)域成為主要的零售渠道形式： -- 笨重品類領(lǐng)域；對(duì)于消費(fèi)者到店購(gòu)買不方便的一些品類,，電商的到家將會(huì)表現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，逐步成為主要的一種消費(fèi)者購(gòu)買方式。 -- 長(zhǎng)尾商品領(lǐng)域 ,；也就是品類非常豐富,，到店由于受店貨架面積影響,，無(wú)法提供更多商品展示，但是在電商,、在線上可以更加豐富提供商品展示的領(lǐng)域,。 -- 目標(biāo)用戶群體高度線上化生活方式領(lǐng)域；特別是主要針對(duì)年輕消費(fèi)群體的產(chǎn)品品類,。 -- 特色小眾產(chǎn)品,、農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域；產(chǎn)品小眾,，用戶群體較分散,，無(wú)法實(shí)現(xiàn)線下分銷覆蓋的產(chǎn)品品類，但是目標(biāo)用戶的需求還比較強(qiáng)烈,。包括一些特色農(nóng)產(chǎn)品,，很難形成大眾化的市場(chǎng)需求規(guī)模，但是會(huì)有比較忠誠(chéng),、但比較分散目標(biāo)用戶群體,。電商本質(zhì)是一門零售生意。要做好電商,，不只是僅僅圍繞店鋪運(yùn)營(yíng)這么一個(gè)簡(jiǎn)單思維,。需要結(jié)合自己的產(chǎn)品實(shí)際、企業(yè)實(shí)際,，結(jié)合電商的零售邏輯變化,，要有一個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略規(guī)劃。要想做好任何的生意,，必須要有一個(gè)合理的經(jīng)營(yíng)策略,。包括像以往做傳統(tǒng)線下市場(chǎng)，要有渠道策略,、產(chǎn)品策略、客戶策略等等,。做好電商必須要有一個(gè)新的策略規(guī)劃,，形成一個(gè)完整的電商策略組合。要做好電商,，必須具備四大新能力,。 -- 做用戶的能力：做電商是直接面對(duì)用戶，做用戶的能力成為做好電商的關(guān)鍵基本功,。現(xiàn)在,，很多企業(yè)、很多人做電商,，遇到的最大問(wèn)題是沒(méi)有流量,，有了流量缺乏轉(zhuǎn)化,，有了轉(zhuǎn)化缺乏復(fù)購(gòu)。現(xiàn)在大多以店鋪運(yùn)營(yíng)為主體的電商思維,，解決流量的方式主要依賴于平臺(tái)流量,。由于自身缺乏做流量的能力，只能依賴于平臺(tái)流量,，主要有兩大來(lái)源：一是品類搜索流量,；用戶要購(gòu)買某類商品，一般會(huì)在平臺(tái)輸入品類關(guān)鍵詞,，搜索相關(guān)的商品,，會(huì)帶來(lái)店鋪流量。二是品牌搜索流量,；像青啤,、中糧等一些大品牌，由于具有一定的品牌影響,，會(huì)造成消費(fèi)者在線上購(gòu)買時(shí),，主動(dòng)搜索品牌下單。但是,，這樣的流量最大的問(wèn)題是不穩(wěn)定,。面對(duì)海量平臺(tái)商品、店鋪,，僅僅靠搜索得來(lái)的流量很難維持店鋪的運(yùn)營(yíng),。很多企業(yè)為了維護(hù)店鋪運(yùn)營(yíng)，也采取了向平臺(tái)買流量,。這樣的問(wèn)題是增加了店鋪的運(yùn)營(yíng)成本,。造成這些問(wèn)題的主要原因是缺乏自己做流量的能力。要想做電商,，必須首先要把你的做流量的能力搭建起來(lái),。目前看，可以搭建三大流量體系：一是傳播體系 ,。借助各種新傳播平臺(tái),，把傳播體系做起來(lái)，通過(guò)傳播為你的店鋪導(dǎo)入流量,。特別是要借助各種的內(nèi)容傳播,、短視頻傳播方式，建成較強(qiáng)的做流量能力,。二是產(chǎn)品體系 ,。主要是借助產(chǎn)品可以觸達(dá)用戶的機(jī)會(huì)，借助一物一碼,，把產(chǎn)品做成建立用戶連接,，導(dǎo)入店鋪流量的重要入口,。三是社群體系。做好電商關(guān)鍵是要做好用戶信任,。社群體系是建立用戶信任,、改善用戶關(guān)系的重要方式。有條件,、有能力的企業(yè)要重視建立社群流量體系,。依托社群可以產(chǎn)生的用戶交互，逐步形成良好的用戶關(guān)系,，把社群做成穩(wěn)定的流量入口,。做好電商，最終要由流量思維,、流量模式逐步轉(zhuǎn)向用戶價(jià)值模式的方向,。只是靠不斷引流維持店鋪經(jīng)營(yíng)不是一種合理的經(jīng)營(yíng)方式。要借助電商可以建立起來(lái)的用戶連接,，建立起一種經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值的新?tīng)I(yíng)銷模式,，形成拉新 -- 轉(zhuǎn)化 -- 留存 -- 用戶價(jià)值最大化的營(yíng)銷循環(huán)。做好電商最終還是看你的用戶結(jié)構(gòu)是不是合理的,。能不能做出更多成熟用戶,、穩(wěn)定用戶、終身價(jià)值用戶,。從營(yíng)銷的角度講,，必須要達(dá)到 20% 的穩(wěn)定用戶、價(jià)值用戶為你創(chuàng)造了 80% 的業(yè)績(jī),，這才能形成一種穩(wěn)定的電商經(jīng)營(yíng),。所以，做好電商,，首先要搭建起做流量的體系,，建立起自己的做流量的能力。在此基礎(chǔ)上,，再初步建立自己做用戶的能力,，形成合理的用戶結(jié)構(gòu)。 -- 做商品的能力：既然電商是一門零售生意,，要想做好電商,，必須要具備較強(qiáng)的做商品的能力,。不是隨便把什么商品放到店鋪就是做電商,，不是直接把你現(xiàn)有的做線下的商品搬到線上就能做好電商。做商品的能力主要體現(xiàn)在要搭建合理的商品結(jié)構(gòu),，實(shí)現(xiàn)科學(xué)的品類管理,。目前,，這是很多企業(yè)在做電商方面比較缺乏的一個(gè)問(wèn)題。要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，明確各個(gè)商品的品類定位,，確定好目標(biāo)商品、重點(diǎn)商品,、補(bǔ)充性商品,、一般性商品等各個(gè)不同商品的營(yíng)銷屬性。把目標(biāo)性商品做成能對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈影響,、并且能產(chǎn)生持續(xù)影響的商品,；把重點(diǎn)商品做成店鋪爆品，既能為店鋪帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)也能創(chuàng)造可觀的利潤(rùn),；把補(bǔ)充性商品,、一般性商品做成滿足顧客不同消費(fèi)場(chǎng)景需求的品類，同時(shí)又能為店鋪創(chuàng)造利潤(rùn)的商品,。合理的品類管理標(biāo)準(zhǔn)是,， 20% 的商品為店鋪創(chuàng)造了 80% 的業(yè)績(jī)。如果不是這樣的結(jié)果,，就說(shuō)明你的店鋪品類管理結(jié)構(gòu)是不合理的,。結(jié)合電商的特點(diǎn)，在店鋪商品管理方面要特別突出流量的概念,。明確哪些商品是為店鋪帶來(lái)流量的產(chǎn)品,，那些產(chǎn)品是能促進(jìn)產(chǎn)生用戶轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，那些產(chǎn)品是為店鋪創(chuàng)造利潤(rùn)的產(chǎn)品,。做好電商的商品管理要特別注意電商營(yíng)銷的高頻屬性,。突出產(chǎn)品的高頻消費(fèi)屬性，對(duì)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生二次購(gòu)買會(huì)帶來(lái)非常重要的幫助,。很多一些消費(fèi)周期過(guò)長(zhǎng)的低頻產(chǎn)品并不適合做電商,。要想做好電商，需要圍繞電商的特征要求,，搭建合理的品類組合,，特別是要實(shí)現(xiàn)高頻與低頻產(chǎn)品的合理組合，盡量把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成高頻產(chǎn)品,，或者具備把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成高頻產(chǎn)品的營(yíng)銷能力,。 -- 做交付的能力：做好電商，交付是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),。由于電商顧客在先期購(gòu)買時(shí)并沒(méi)有接觸到產(chǎn)品,、品牌。只有在交付的時(shí)刻才真正感受到商品和品牌的形象。所以,，交付對(duì)提升顧客體驗(yàn),、強(qiáng)化品牌認(rèn)知、最終促進(jìn)顧客留存會(huì)產(chǎn)生非常重要的作用,。從營(yíng)銷角度講,，交付絕不僅僅是把商品交到顧客手里，而是能在交付這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，產(chǎn)生更大的顧客影響,，帶來(lái)更好的營(yíng)銷效果。一是要解決好交付效率,。顧客下單購(gòu)買后,，越是能在最短的時(shí)間內(nèi)完成交付越是能提升顧客體驗(yàn)。解決好交付效率問(wèn)題,，重點(diǎn)是要做好倉(cāng)配體系的布局,。有條件的企業(yè)能做好全國(guó)市場(chǎng)的倉(cāng)的布局。沒(méi)有條件的企業(yè)可以針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)做好倉(cāng)的布局,。二是要提升交付體驗(yàn),。做好電商，要把原來(lái)花在到店交付包裝設(shè)計(jì)等方面的功夫,、錢轉(zhuǎn)換到到家交付的包裝設(shè)計(jì),、提升顧客體驗(yàn)上來(lái)。要把交付,、顧客接觸到商品這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)好,。使顧客收到商品時(shí)對(duì)商品有一個(gè)更好的印象，對(duì)品牌有一個(gè)更好的認(rèn)知,。在這一方面,，小米、良品等一些品牌做的相對(duì)比較好,，值得其他企業(yè)借鑒,。 -- 做營(yíng)銷的能力：目前看，電商的營(yíng)銷基本沿襲傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷的體系,，主要表現(xiàn)是以商品為主體,，以價(jià)格營(yíng)銷為主要手段。電商的營(yíng)銷要針對(duì)電商的特點(diǎn),，逐步形成新的營(yíng)銷體系,。要改變以商品和價(jià)格為主體的營(yíng)銷模式，形成一套以拉新 -- 轉(zhuǎn)化 -- 復(fù)購(gòu) -- 用戶價(jià)值最大化為主體的營(yíng)銷體系,。目前看,，商品營(yíng)銷、價(jià)格手段對(duì)提升顧客價(jià)值營(yíng)銷的影響是有限的，很難在促進(jìn)留存,、提升顧客價(jià)值方面產(chǎn)生更大的效果。要借助電商所能提供的新的營(yíng)銷手段,，建立一套新的以拉新,、轉(zhuǎn)化、留存,、用戶價(jià)值最大化的營(yíng)銷體系,。由圍繞商品、價(jià)格這樣的低效手段去做營(yíng)銷,，逐步轉(zhuǎn)移到圍繞顧客,，用一些更精準(zhǔn)的方式，用目標(biāo)顧客可以更準(zhǔn)確體驗(yàn)到的一些手段去做營(yíng)銷,�,？梢杂靡恍┘t包、卡券等手段,。譬如新客的折讓,，復(fù)購(gòu)的紅包，老客的贈(zèng)送等,。最終的營(yíng)銷目標(biāo)是拉新 -- 不斷新增目標(biāo)顧客,，復(fù)購(gòu) -- 不斷把新客、潛客變成價(jià)值顧客,，顧客價(jià)值最大化 -- 把更多的價(jià)值顧客變成終身價(jià)值顧客,。總之，電商是未來(lái)非常主要的零售形式之一,，將會(huì)在很多品類成為最主要的渠道形式,。做好電商要研究明白電商本身的規(guī)律，做出必要的調(diào)整,，具備新的能力,。（完）; 409 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不要只關(guān)注品類管理，要把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客類管理上: 鮑躍忠 2021-3-4 10:23; 長(zhǎng)期以來(lái)超市的經(jīng)營(yíng)模式是以商品為中心的一套經(jīng)營(yíng)體系,。支撐這套以商品為中心經(jīng)營(yíng)模式的方法工具是品類管理,。所謂以商品為中心就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主體要素是商品。品類管理提供了一套經(jīng)營(yíng)好商品的方法工具,。品類管理的核心要義就是針對(duì)超市門店的商圈實(shí)際,，確定不同的品類策略，針對(duì)門店商圈特征確定不同的品類定義,。把商品按照策略和定義劃分為重點(diǎn)品類,、目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、一般性品類,、季節(jié)性品類等不同的品類屬性,，并采取相應(yīng)的價(jià)格手段、陳列手段,、促銷手段等,。衡量品類管理做的是否到位的主要標(biāo)準(zhǔn)是商品集中度。一般的指標(biāo)是 20 ： 80 或 30 ： 70 ,。也就是 30% 的品類（商品）創(chuàng)造了企業(yè) 70% 的業(yè)績(jī),。符合這一標(biāo)準(zhǔn)，就基本可以說(shuō)明企業(yè)的品類管理做的比較到位,，反之則表明企業(yè)的品類管理存在問(wèn)題,。品類管理是在特殊的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下所采取的一種經(jīng)營(yíng)方法。品類管理背后的經(jīng)營(yíng)邏輯是通過(guò)商品,、通過(guò)采取不同的品類策略去影響目標(biāo)顧客,。這種特殊的環(huán)境就是企業(yè)在無(wú)法更有效的經(jīng)營(yíng)顧客的情況下，把商品,、品類成為了影響顧客的主要手段,。品類管理的最終落腳點(diǎn)是針對(duì)目標(biāo)顧客，產(chǎn)生有效影響,，直至達(dá)成顧客購(gòu)買,。但是，影響顧客的主要手段是借助商品,、品類手段,。對(duì)超市來(lái)講，當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)生的三大變化帶來(lái)了深刻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化：一是消費(fèi)市場(chǎng)的分層化變化,，考驗(yàn)企業(yè)如何能把握住高端價(jià)值顧客的能力 ,。這幾年中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了非常顯著的分層化變化。最近看到第三只眼看零售報(bào)道的華潤(rùn)萬(wàn)家進(jìn)一步將客群依照可支配收入,、地域等因素劃分為了六檔：分別是人均可支配收入大于等于 43201 元為一檔,， 32401-43200 元之間為二檔、 24301-32400 元間為三檔,、 16201-24300 元間為四檔,、 8101-16200 元間為五檔，小于等于 8100 元為六檔,。收入的差距導(dǎo)致不同消費(fèi)群體之間其需求理念,、消費(fèi)方式發(fā)生了很大變化。如何把握住中高消費(fèi)群體成為當(dāng)前做好超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,。二是商品市場(chǎng)的極大豐富,，對(duì)打造企業(yè)的品類優(yōu)勢(shì)帶來(lái)新的挑戰(zhàn) ,。這幾年消費(fèi)品市場(chǎng)有兩大顯著變化：新品類越來(lái)越多、新品牌越來(lái)越多,，整體商品市場(chǎng)呈現(xiàn)出顯著的極大豐富特征,。商品的極大豐富對(duì)超市打造品類優(yōu)勢(shì)帶來(lái)了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。品類之間,、品牌之間形成較強(qiáng)的替代性,，企業(yè)難以依靠品類管理打造 “獨(dú)有”的商品優(yōu)勢(shì)、品類優(yōu)勢(shì),。三是零售形式的極大豐富，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)靠商品影響顧客的傳統(tǒng)零售模式 ,。這幾年,，零售店越來(lái)越多，特別是對(duì)超市行業(yè)來(lái)講,，各種的生鮮店,、專業(yè)店越來(lái)越多。電商,、拼團(tuán),、直播等各種的線上零售形式也在快速創(chuàng)新發(fā)展。各種的零售店,、新零售形式都在分流超市企業(yè)的客流,。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如果超市企業(yè)繼續(xù) “固守”靠商品,、靠品類管理影響顧客的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式會(huì)面臨非常大的客流挑戰(zhàn),。這幾年，包括大賣場(chǎng)在內(nèi)的超市企業(yè)客流的持續(xù)下滑已經(jīng)充分顯示這一問(wèn)題,。面對(duì)新的環(huán)境變化,，超市企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是顧客的 “爭(zhēng)奪”，特別是面對(duì)分層化的消費(fèi)市場(chǎng)變化對(duì)高端價(jià)值顧客的“爭(zhēng)奪”,。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境變化,，還是只靠商品優(yōu)勢(shì)、靠品類管理去爭(zhēng)奪顧客是不夠的了,。需要在商品管理,、品類管理之上要有更有效的爭(zhēng)奪顧客的新的經(jīng)營(yíng)體系支持。現(xiàn)有超市的品類管理體系是學(xué)習(xí)以沃爾瑪為代表的外資超市企業(yè)的一套模式,。這幾年,，我們看到包括沃爾瑪在內(nèi)的外資超市企業(yè)在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)面臨較大的下行壓力。也在說(shuō)明,，還是主要依靠品類管理的經(jīng)營(yíng)模式需要變革了,，需要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，創(chuàng)新新的經(jīng)營(yíng)模式。必須要明確：超市企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是顧客,。商品是經(jīng)營(yíng)顧客的一種主要手段 ,。在一定的市場(chǎng)環(huán)境下，以商品經(jīng)營(yíng)為中心,，通過(guò)商品,、品類管理去影響顧客是一種有效的經(jīng)營(yíng)模式。但是,，在新的市場(chǎng)環(huán)境下,，面對(duì)新問(wèn)題，需要變革新的經(jīng)營(yíng)模式,。品類管理主要是靠打造合理的品類結(jié)構(gòu)支撐企業(yè)的經(jīng)營(yíng),。但是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心來(lái)講，最終一定需要打造合理的用戶結(jié)構(gòu)才能支撐企業(yè)更健康的發(fā)展,。品類管理關(guān)注的是品類結(jié)構(gòu),，忽略的是企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，面對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題,，企業(yè)必須要打造合理的顧客結(jié)構(gòu)，支撐企業(yè)更好地發(fā)展,。 20 ： 80 法則是經(jīng)營(yíng)的基本法則,。企業(yè)最終需要依靠這一法則，形成合理的顧客結(jié)構(gòu),。也就是 20% 的價(jià)值顧客為企業(yè)創(chuàng)造 80% 的業(yè)績(jī),。由以商品經(jīng)營(yíng)、品類管理為中心,，向以經(jīng)營(yíng)顧客為中心打造合理的顧客結(jié)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的深刻變革,。但這是針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)新環(huán)境企業(yè)必須要做出的變革。在商品經(jīng)營(yíng),、品類管理時(shí)期,，經(jīng)營(yíng)追求的目標(biāo)是商品價(jià)值最大化。在以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的時(shí)期,，經(jīng)營(yíng)追求的目標(biāo)是顧客價(jià)值最大化,。企業(yè)需要打造好合理的顧客結(jié)構(gòu)，特別是能夠把握住對(duì)企業(yè)特別重要的重點(diǎn)價(jià)值顧客,，采取一些有效的經(jīng)營(yíng)手段,，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。（完）; 569 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從品類管理走向客類管理: 鮑躍忠 2020-6-29 14:08; 01 長(zhǎng)期以來(lái),，超市經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)管理體系是品類管理,。所謂品類管理就是針對(duì)超市商圈定位和目標(biāo)用戶特征以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，結(jié)合自己的商品組織能力和經(jīng)營(yíng)能力，確定自己的商品經(jīng)營(yíng)策略,，然后用一套品類管理系統(tǒng)去實(shí)現(xiàn)這樣的品類策略,。一般的品類管理模式就是根據(jù)定位確定不同的品類策略。大多企業(yè)一般劃分五大品類策略：目標(biāo)性品類,、重點(diǎn)品類,、補(bǔ)充性品類、季節(jié)性品類,、便利性品類等,。不同的企業(yè)也不會(huì)有不同的品類劃分及策略。衡量超市的品類管理做的如何,，我在多年的管理超市實(shí)踐中,，總結(jié)的方法是：商品集中度考核方式。商品集中度做的合理,，說(shuō)明品類管理做的比較好,，反之就是沒(méi)有做好,。我們總結(jié)的超市商品管理集中度考核標(biāo)準(zhǔn)是： 70 ： 30 原則,。也就是如果一個(gè)店的 70% 的商品銷售是來(lái)自 30% 的商品貢獻(xiàn)就說(shuō)明這個(gè)店的品類管理做的比較好的。反之,，如果一個(gè)店的商品集中度高于或低于 70 ： 30 都說(shuō)明這個(gè)店的商品集中度沒(méi)做好,。如果高于 70 ： 30 說(shuō)明商品過(guò)于集中，商品品種組織存在問(wèn)題,。如果商品集中度低于 70 ： 30 ,，說(shuō)明商品組織的過(guò)散，沒(méi)有突出相應(yīng)的重點(diǎn)品類和重點(diǎn)商品,。長(zhǎng)期以來(lái),，品類管理是超市經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)非常重要的核心經(jīng)營(yíng)技術(shù)。 02 其實(shí)品類管理作為一項(xiàng)超市的核心經(jīng)營(yíng)技術(shù),，除了可以反應(yīng)超市的商品管理做的如何外,，最關(guān)鍵的營(yíng)銷價(jià)值是可以通過(guò)品類管理，能夠把超市門店的商品定位,、商品形象準(zhǔn)確傳遞給商圈消費(fèi)者,，通過(guò)商品去打動(dòng)商圈顧客、影響商圈顧客,，使商圈顧客能夠?qū)﹂T店產(chǎn)生依賴的最終效果,。這是長(zhǎng)期以來(lái)超市經(jīng)營(yíng)當(dāng)中一項(xiàng)最核心的經(jīng)營(yíng)理念 -- 通過(guò)商品去影響顧客。如何更好的影響商圈顧客最主要的手段是借助品類管理策略實(shí)現(xiàn)這樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。所以,，大多企業(yè)在對(duì)日常的經(jīng)營(yíng)監(jiān)控中,，會(huì)針對(duì)門店銷售、來(lái)客數(shù)發(fā)生的變化,，馬上對(duì)應(yīng)到相應(yīng)的品類管理,、商品管理上。譬如如果門店銷售發(fā)生異常,，大家所做的分析是首先看是哪些品類,，哪些商品發(fā)生了問(wèn)題。包括如果門店的來(lái)客數(shù)發(fā)生了異常,，也會(huì)從品類管理,、商品管理一端去查找原因。 03 但是現(xiàn)在整體的零售市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了諸多變化,。一是消費(fèi)者的購(gòu)買選擇越來(lái)越多,。表現(xiàn)為線下的店越來(lái)越多，線上的購(gòu)買選擇也越來(lái)越多,。一個(gè)結(jié)果是顧客分流成為 “常態(tài)化”趨勢(shì),。再一個(gè)結(jié)果是在如此眾多的零售店中，還是靠品類管理,、靠商品特色影響顧客越來(lái)越難,。譬如這幾年向家樂(lè)福、沃爾瑪這樣的大賣場(chǎng)超市出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的來(lái)客數(shù)下降,，不能定位是他們的品類管理能力下降了,，主要還是受店多分流和越來(lái)越難打造自己的品類特色造成的。二是面對(duì)商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境,，商品的可替代性越來(lái)越強(qiáng),，打造特色品類、優(yōu)勢(shì)品類越來(lái)越難,。雖然這幾年一些零售企業(yè)在積極嘗試自有品牌,，但是面對(duì)當(dāng)前商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境，自有品牌在打造門店商品特色方面所能產(chǎn)生的作用是有限的,。三是隨著消費(fèi)升級(jí),、消費(fèi)分層化，一部分消費(fèi)能力更強(qiáng)的消費(fèi)群體,，對(duì)價(jià)格的敏感度在弱化,。在實(shí)施品類管理的過(guò)程中，價(jià)格戰(zhàn)略是一個(gè)重要的手段,。但是面對(duì)當(dāng)前的消費(fèi)變化,，價(jià)格戰(zhàn)略、價(jià)格手段所能產(chǎn)生的作用在逐步弱化,。 04 還有一個(gè)特別特別重要的方面是：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的在線化鏈接,，正在改變傳統(tǒng)的零售規(guī)則。一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，使企業(yè)與用戶之間的關(guān)系發(fā)生改變,，由長(zhǎng)期以來(lái)的失聯(lián)關(guān)系變成為一種鏈接關(guān)系。由于形成了這種連接關(guān)系企業(yè)可以不只是靠商品去影響顧客,，還可以依靠這種在線化的鏈接,，去更有效的影響商圈顧客。二是由于可以借助這種在線化的鏈接去建立顧客鏈接,，企業(yè)就可以把顧客納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體系中,，可以把顧客作為經(jīng)營(yíng)的核心要素。這個(gè)對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng),，與以往的企業(yè)會(huì)員管理發(fā)生了本質(zhì)變化,，以往的會(huì)員管理主要還是一個(gè)積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。但是這種在線化鏈接,，借助各種的在線化顧客營(yíng)銷手段,、方法，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)顧客更好的,、更有效的經(jīng)營(yíng),。能夠從產(chǎn)生影響、激活顧客,、實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化方向產(chǎn)生更有效的價(jià)值,。 05 從現(xiàn)實(shí)來(lái)講,，面對(duì)當(dāng)前門店來(lái)客數(shù)的持續(xù)下滑,，我們必須要清醒地看到：還是靠商品去影響顧客，是無(wú)法解決來(lái)客數(shù)的持續(xù)下滑的,。所以必須要結(jié)合當(dāng)前環(huán)境的變化,，去找到在商品之外能夠有效解決這一問(wèn)題的有效方法。 07 再一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：面對(duì)消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)群體的分層化,，傳統(tǒng)靠商品影響顧客的營(yíng)銷手段已經(jīng)走入瓶頸,、面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的以商品管理,、品類管理為主體的零售營(yíng)銷體系,，經(jīng)營(yíng)的重心是商品。所以一切的營(yíng)銷手段都是圍繞商品,，這里面根本不體現(xiàn)顧客營(yíng)銷,、顧客價(jià)值。典型的是我們以往做的一些特價(jià)促銷,，完全沒(méi)有考慮價(jià)值顧客的概念和感受,，沒(méi)有對(duì)價(jià)值顧客的基本尊重,，實(shí)際很多已經(jīng)變成了一種 “薅羊毛”現(xiàn)象。現(xiàn)在思考這些 “錯(cuò)誤”的營(yíng)銷手段,，完全是一種“自殺”式的營(yíng)銷模式,，甚至是自己把自己的一些價(jià)值顧客給趕跑了。所以目前看到的是很多企業(yè)的顧客貢獻(xiàn)度是非常低的,。如果再繼續(xù)這樣持續(xù)下去后果不堪設(shè)想,。當(dāng)前中國(guó)的消費(fèi)群體已經(jīng)發(fā)生了顯著的分層化結(jié)構(gòu)性變化。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)據(jù)：在按收入平均五等分的劃分中,，頭部 20% 的人群,，擁有了近 80% 的收入。消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生的重大變化,，對(duì)超市來(lái)講,，必須要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化，改變你的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，由原來(lái)重點(diǎn)是針對(duì)以中低收入為主體的大眾消費(fèi)群體,，要轉(zhuǎn)向針對(duì)分層化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化，重點(diǎn)服務(wù)好中高收入,、消費(fèi)能力更強(qiáng)的消費(fèi)群體,。當(dāng)前，中高收入群體,、中產(chǎn)階層已經(jīng)成為支撐中國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的主要力量 ,。 08 面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，超市的經(jīng)營(yíng)理念,、模式必須要盡快轉(zhuǎn)型：由經(jīng)營(yíng)商品為中心轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)顧客為中心,，由品類管理模式轉(zhuǎn)型客類管理模式。轉(zhuǎn)型客類管理是超市經(jīng)營(yíng)的重大轉(zhuǎn)型,。涉及理念,、模式的系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型。實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是首先要理念轉(zhuǎn)型,。環(huán)境變了,，超市經(jīng)營(yíng)的理念必須變。不能還是只看商品,，顧客已經(jīng)成為我們目前經(jīng)營(yíng)的第一要素,。實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化是當(dāng)前超市經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)。商品已經(jīng)變成了經(jīng)營(yíng)顧客,、實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化的一種主要手段,。要建立一套經(jīng)營(yíng)顧客的客類管理體系。這套體系不同于以往的會(huì)員管理模式。他是基于在線化的管理手段,，依靠各種的在線手段建立的在線化顧客鏈接,，從改善顧客關(guān)系，深度產(chǎn)生顧客影響入手,。這條體系的基礎(chǔ)是進(jìn)行顧客分類,，結(jié)合在線化鏈接實(shí)現(xiàn)對(duì)不同價(jià)值顧客的精準(zhǔn)化營(yíng)銷。總體形成：新增顧客,、促進(jìn)轉(zhuǎn)化,、促進(jìn)復(fù)購(gòu)，最終形成顧客價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系 ,。品類管理強(qiáng)調(diào)的是品類價(jià)值,、商品價(jià)值最大化�,？皖惞芾硪獙�(shí)現(xiàn)的是顧客價(jià)值最大化,。建立這套體系既需要一套在線化的經(jīng)營(yíng)顧客的技術(shù)系統(tǒng)的支持，更需要一套具備在線化思維,，具備在線營(yíng)銷,、內(nèi)容營(yíng)銷、社群營(yíng)銷能力的運(yùn)營(yíng)體系,。由品類管理走向客類管理,，是企業(yè)整體系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型。涉及到企業(yè)的組織,、商品管理體系等各個(gè)方面的系統(tǒng)轉(zhuǎn)型,。特別是企業(yè)組織必須要盡快轉(zhuǎn)。在品類管理時(shí)代,，很多企業(yè)都成立了專門的品類管理部門,。在客類管理時(shí)代，企業(yè)必須要成立專門的顧客管理部門,。這個(gè)部門不是售后服務(wù)部門,，不是一個(gè)附屬部門,，他必須是一個(gè)最核心,、最重要的經(jīng)營(yíng)部門。（完）; 911 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售店傳統(tǒng)品類管理模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了,？: 鮑躍忠 2019-5-16 18:13; 從以往的零售經(jīng)營(yíng)模式看,，品類管理確實(shí)是零售經(jīng)營(yíng)的核心，品類管理技術(shù)是零售經(jīng)營(yíng)的核心技術(shù)之一,。（一）什么品類管理,？簡(jiǎn)單講，品類管理就是根據(jù)企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)定位，根據(jù)門店的商圈特點(diǎn),，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品類確定不同的品類定位,，針對(duì)不同定位的品類用布局、陳列,、價(jià)格,、促銷等手段確定不同的品類營(yíng)銷策略，然后把這些不同品類定位的商品有機(jī)的組合起來(lái),，形成門店的商品組合,。一般講，在做品類管理當(dāng)中重點(diǎn)是確定品類角色,，也就是把不同的品類確定好他在不同的門店中所扮演的品類角色,。一般企業(yè)做品類管理基本劃分五大品類角色：目標(biāo)性品類、重點(diǎn)性品類,、常規(guī)性品類,、補(bǔ)充性品類、季節(jié)性品類,。品類人員要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的幾十個(gè)品類對(duì)應(yīng)到相應(yīng)的品類角色,，并且要結(jié)合相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略：不同的門店布局位置與空間、不同的價(jià)格策略,、不同的促銷策略,，使他們扮演好各自的角色。品類管理主要目標(biāo)有三個(gè)：一是通過(guò)品類管理所做出的商品表現(xiàn),，把門店通過(guò)商品表現(xiàn)的更有特色,，用這種商品產(chǎn)生的特色去有效的影響目標(biāo)顧客；二是針對(duì)不同品類角色,，通過(guò)不同的品類策略組合,，能夠起到既能帶來(lái)顧客，又能實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果,。譬如像大潤(rùn)發(fā)這樣的大賣場(chǎng),，一般把菜、蛋,、肉定義為引流商品,，一般是低毛利、甚至是負(fù)毛利銷售的,，但是要通過(guò)其他品類實(shí)現(xiàn)自己的毛利目標(biāo),。三是品類管理也是門店的一個(gè)經(jīng)營(yíng)檢測(cè)系統(tǒng)。從品類管理的角度來(lái)講,，門店可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中發(fā)生的問(wèn)題,，譬如客流下降問(wèn)題、銷售問(wèn)題、毛利問(wèn)題都可以從對(duì)應(yīng)的品類定位中找到原因,，采取相應(yīng)的調(diào)整策略,。在以往的零售實(shí)踐中，我總結(jié)出來(lái)的一套評(píng)價(jià)品類管理做的如何的標(biāo)準(zhǔn)是：集中度和周轉(zhuǎn)天數(shù) ,。品類管理做得好,，商品集中度比較合理，超市企業(yè)一般在 30:70 左右是合理的,，也就是 30% 商品貢獻(xiàn)了 70% 的銷售是合理的,。再就是周轉(zhuǎn)天數(shù)也要控制在一個(gè)合理的范圍。但是,，品類管理的本質(zhì)是一套商品管理體系,。他所體現(xiàn)的是以商品為中心的零售管理模式。他所能發(fā)揮的作用主要是用商品去影響顧客,，用商品策略去解決門店經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題,。所以，總的看品類管理具有一定的局限性,。主要還是用經(jīng)營(yíng)商品的一套思維模式去解決零售店的問(wèn)題,。（二）這幾年零售的幾種新趨勢(shì) 其實(shí)，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的品類管理思想,、模式都是從外資零售企業(yè)學(xué)習(xí)來(lái)的,，是沃爾瑪、家樂(lè)福這些外資零售企業(yè)帶來(lái)了一套新的品類管理零售技術(shù),。但是,，當(dāng)前中國(guó)的零售環(huán)境在發(fā)生一些新的變化，這些變化在改變以往的零售經(jīng)營(yíng)理念,、模式,。因此，以往零售經(jīng)營(yíng)中的重要技術(shù) -- 品類管理技術(shù)面臨失靈,，需要變革調(diào)整,。這些變化主要體現(xiàn)在：一是店太多了。特別是隨著這幾年中國(guó)的消費(fèi)升級(jí),、城市化進(jìn)程,、以及資本、巨頭,、創(chuàng)新企業(yè)的推動(dòng),，中國(guó)的零售行業(yè)進(jìn)入了創(chuàng)新發(fā)展高度活躍期。目前各種的新零售業(yè)態(tài),、新零售模式，特別是各種的小業(yè)態(tài)、專業(yè)店,、社區(qū)店模式的快速發(fā)展,，整體的中國(guó)零售市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化。消費(fèi)升級(jí),、需求市場(chǎng)發(fā)生的個(gè)性化變化,，店及各種新零售形式的越來(lái)越多，目前已經(jīng)基本形成的零售市場(chǎng)格局是：不同的店,、不同的零售形式在服務(wù)不同的消費(fèi)者,，在滿足不同的需求場(chǎng)景。更重要的是,，在這種環(huán)境下,，靠新增用戶的零售營(yíng)銷模式在逐步失靈，用商品去影響顧客越來(lái)越難,。當(dāng)前零售迫切需要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷變革是要有效解決顧客流失,，如何提升顧客貢獻(xiàn)度的重要問(wèn)題。這只靠商品是難以實(shí)現(xiàn)的,。所以,，以往只靠商品去影響顧客的品類管理思想在失效。二是商品太多了 ,。當(dāng)前的中國(guó)商品市場(chǎng)進(jìn)入創(chuàng)新活躍期,，商品極大豐富，并且面對(duì)個(gè)性化的需求變化,，還在不斷創(chuàng)新更多的新商品,、新品類。越來(lái)越多的零售店,，加上商品的極大豐富,，使顧客有了更多的選擇空間。同樣帶來(lái)的也是只靠商品不能有效影響到顧客,。三是新的到家零售模式在改變傳統(tǒng)零售行業(yè) ,。到家零售的便利性逐步在改變一些消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，一些品類,、一些場(chǎng)景逐步變成以到家購(gòu)買為主的購(gòu)買方式,；到家購(gòu)買方式習(xí)慣的形成，也在改變消費(fèi)者選擇商品的方式,。原來(lái)到店購(gòu)買是看商品選擇購(gòu)買,，現(xiàn)在變成了看圖片、看評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買,。以往的品類表現(xiàn)方式也在被到家零售模式所改變,。從一定角度講,，手機(jī)購(gòu)買不需要豐富，只需要合適,，手機(jī)一端的商品呈現(xiàn)方式完全不同于以往的品類管理呈現(xiàn)商品方式,。四是社群零售模式又在改變消費(fèi)者的購(gòu)買決策。以往零售品類管理模式是建立生人關(guān)系基礎(chǔ)上的一種營(yíng)銷方式,。目前移動(dòng)社交方式的發(fā)展,，并延伸出來(lái)的社群零售模式，把購(gòu)買由生人關(guān)系在變成一種熟人半熟人的購(gòu)買關(guān)系,。在這種模式下,，整體的商品呈現(xiàn)方式，影響消費(fèi)購(gòu)買的關(guān)鍵要素也在發(fā)生變化,。不能還是依靠到店表現(xiàn),、品類管理的商品呈現(xiàn)方式，需要變革成為社群環(huán)境下的一種新的商品呈現(xiàn)方式,。五是新的傳播方式也在改變零售的營(yíng)銷方式 ,。目前的傳播變成了以手機(jī)為主要方式的移動(dòng)化、小眾化,、社群化的傳播方式,。這種新的傳播方式特別適合于聚焦于某一個(gè)商品、某一營(yíng)銷點(diǎn)的推廣,。并且操作得當(dāng)?shù)脑�,，可以產(chǎn)生打爆的營(yíng)銷效果。他和以往通過(guò)到店的商品呈現(xiàn)引爆促銷的方式是不同的,。所以,，面對(duì)這些新的環(huán)境變化，以往的品類管理思想,、理念,、模式、工具顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前新的市場(chǎng)環(huán)境,。面對(duì)這些新環(huán)境,，一些傳統(tǒng)零售系統(tǒng)像沃爾瑪、家樂(lè)福已經(jīng)出現(xiàn)了比較大的問(wèn)題了,。當(dāng)然,，造成問(wèn)題的原因是多方面的。但是不能認(rèn)為他們的品類管理技術(shù)做的不好了,，只能定義為原來(lái)所做的品類管理不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場(chǎng)環(huán)境了,。因?yàn)榄h(huán)境已經(jīng)變了，品類管理必須要變,。（三）品類管理需要變革這幾年一直在思考零售店品類管理的變革,。一是一直在關(guān)注線下零售企業(yè)有關(guān)做出的品類管理創(chuàng)新模式,。二是一直關(guān)注如何融合全渠道方式，在用手機(jī)呈現(xiàn)商品的環(huán)境下品類管理應(yīng)該怎么調(diào)整,。三是在新的傳播方式環(huán)境下,，對(duì)品類管理帶來(lái)的新影響,。目前看,，很多企業(yè)在積極探討品類管理的變革。譬如超市發(fā)提出了減少 SKU ,，減少顧客的購(gòu)買選擇,，節(jié)省顧客的在店購(gòu)買時(shí)間。在這一方面做出了調(diào)整,，取得了較好的成效,。盒馬是在品類策略上調(diào)整創(chuàng)新最大的案例。幾乎是顛覆了傳統(tǒng)零售的品類管理,、商品管理模式,。盒馬以全渠道融合為起點(diǎn)，以到家為重點(diǎn),，以經(jīng)營(yíng)流量為主要目標(biāo)的營(yíng)銷關(guān)注點(diǎn),，所以他在整體的品類管理、商品管理方面的調(diào)整非常大,。他的核心有幾點(diǎn)： -- 變革了傳統(tǒng)品類管理理念,，變成了場(chǎng)景化的商品組合模式：盒馬的品類組合基本變成了場(chǎng)景模式；這個(gè)變化是比較大的一個(gè)調(diào)整,。以往的品類管理模式是以商品為中心的管理商品的模式,，場(chǎng)景化的品類管理模式變成了以消費(fèi)者需求為中心，圍繞消費(fèi)者的生活場(chǎng)景做品類組合的模式,。 -- 大量減少了商品數(shù)量：一個(gè)店只做幾千個(gè) SKU ,，要比一般的賣場(chǎng)商品數(shù)量減少很大。 -- 放棄了客單價(jià)理論：這是一個(gè)很大的變革,�,；倔w現(xiàn)的是如何提升顧客活躍度的新的適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境下的一種零售營(yíng)銷理念。 -- 商品 + 服務(wù) + 到家成為新的經(jīng)營(yíng)體系模式：盒馬模式總的圍繞目標(biāo)消費(fèi)需求,，經(jīng)營(yíng)商品是基礎(chǔ),，然后用 + 餐飲解決目標(biāo)消費(fèi)者的不愿意下廚房的需求問(wèn)題，然后用到家解決目標(biāo)顧客的需求場(chǎng)景問(wèn)題,。上月初,，考察了山東萊州的一家連鎖企業(yè) -- 萊豐網(wǎng)。該企業(yè)主要做 100 平左右的生鮮為主的復(fù)合型社區(qū)店,，但是在總的商品管理還是有很大的亮點(diǎn)： -- 大量減少了 SKU ：平均一家店基本在 1600 個(gè)商品左右,； -- 基本做到了圍繞目標(biāo)顧客吃的場(chǎng)景做商品組織的目標(biāo),； -- 大量減少了一線品牌，突出二線但具備品質(zhì)保證的一些商品,； -- 企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷手段,、方式配合的非常好。微信公眾號(hào)在一個(gè)縣城關(guān)注量做到了 70000 多,，理論上講基本覆蓋整個(gè)縣城,，所以公眾號(hào)發(fā)揮了非常好的營(yíng)銷推廣的價(jià)值。所以,，該企業(yè)品類管理做了很大創(chuàng)新調(diào)整,，但是企業(yè)的整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)很好。一個(gè) 100 平米的店,，年度銷售可以做到 1300 萬(wàn)左右,。從目前看不論是一些傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)的一些問(wèn)題，還是一些創(chuàng)新模式,、創(chuàng)新企業(yè)做出的品類管理創(chuàng)新,，以往的品類管理理念、模式確實(shí)需要變革了,。 -- 關(guān)鍵是品類管理的理念要變：要由以商品為中心的品類管理理念,，轉(zhuǎn)型以目標(biāo)顧客需求場(chǎng)景為目標(biāo)的品類管理理念。場(chǎng)景化是當(dāng)前品類管理需要作出的一個(gè)主要變革,。因?yàn)楫?dāng)前的零售格局,、消費(fèi)需求、商品供給的環(huán)境都已經(jīng)變了,，如果還是以傳統(tǒng)的思維理念,，還是以管理商品的角度，還是想通過(guò)商品特色去打動(dòng)顧客已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了,，已經(jīng)越來(lái)越難了,。場(chǎng)景化是要用一種新的商品表現(xiàn)形式去更有效的影響用戶。 -- 要樹(shù)立新的爆品思維：在新的市場(chǎng)環(huán)境,，新的傳播環(huán)境下,，零售店需要樹(shù)立新的爆品營(yíng)銷的思維。目前,，僅僅從到店的一些商品表現(xiàn)方式,，靠?jī)r(jià)格手段打造爆品的策略已經(jīng)不行了。需要借助新的傳播手段,，特別是借助當(dāng)前的社群零售方式,，創(chuàng)新新的爆品營(yíng)銷模式。并且在這種新的爆品營(yíng)銷模式下,，整體企業(yè)的品類管理將會(huì)發(fā)生很大的變化,。從目前看過(guò)的一些創(chuàng)新模式看,，爆品營(yíng)銷已經(jīng)成為非常重要的營(yíng)銷方式，爆品成為支撐企業(yè)業(yè)績(jī)的主要表現(xiàn)形式,。一些創(chuàng)新模式,，基本依靠幾個(gè)爆品，對(duì)整個(gè)的門店經(jīng)營(yíng)發(fā)揮了非常重要的作用,。所以在這種環(huán)境下,，如何做好爆品已經(jīng)成為零售店品類管理、商品經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn),。選好商品,，借助新的營(yíng)銷手段推好爆品非常關(guān)鍵,。未來(lái),，零售店可能形成的基本品類標(biāo)準(zhǔn)可能是 10 ： 90 法則，也就是 10% 的商品將會(huì)貢獻(xiàn) 90% 的銷售業(yè)績(jī),，甚至是 2% 的商品可能會(huì)貢獻(xiàn)企業(yè) 90% 的業(yè)績(jī),。基本不再是以往的品類管理思路了,。因此,，在這種經(jīng)營(yíng)模式下，整體的經(jīng)營(yíng)商品將需要大量精簡(jiǎn),。減商品肯定是趨勢(shì),。 -- 積極創(chuàng)新千店千面的品類管理模式：當(dāng)前的零售環(huán)境，零售店必須要盡快打破格式化,，千店一面的格式化零售已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場(chǎng)環(huán)境,。千店一面是零售店自己給自己套上的枷鎖。消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有對(duì)零售店的格式化定義,，消費(fèi)者需要不一樣的零售,。千店千面品類調(diào)整是核心。當(dāng)然也包括整體做店理念的改變,。總之,，當(dāng)前的零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生重大改變。以往的一些零售理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售經(jīng)營(yíng)需要,。并且,，一些創(chuàng)新企業(yè)、創(chuàng)新模式已經(jīng)摸索出了一些成功的啟示,。企業(yè)需要盡快嘗試新的品類管理模式,，創(chuàng)新新的營(yíng)銷模式。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 1666 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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