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不追風口,！一個晾衣架,、一套櫥柜,、一塊磚也能做到10億規(guī)模: 鄧超明 2018-6-27 16:49; 只做一種產(chǎn)品,，有沒有可能做到10億規(guī)模,，成為細分行業(yè)的領(lǐng)頭羊,？這個問題如果放到手機,、互聯(lián)網(wǎng)、飲料,、電腦、食品,、飲用水,、汽車等剛需型行業(yè)，答案是明顯的,。你能抓到一大把企業(yè),，曾經(jīng)靠一款產(chǎn)品打天下，動轍做到10億,，甚至幾百億的規(guī)模,。那么，在泛家居產(chǎn)業(yè)里,，裝修,、建材與家具三大板塊，有多少把一塊磚,、一套櫥柜,、一個晾衣架、一只馬桶,、一扇門等單品做到10個億呢,？大材研究今天就帶大家一起看看，針尖市場里的無限機會,。 01 拿2017年國內(nèi)市場的情況做參照,，華為手機賣了1.02億部，OPPO賣了7756萬部,，VIVO賣了7223萬部,，還有小米，5094萬部,。算下來,，這可是向1000億看齊的營收,。飲料行業(yè)也有很多單品高手，比如養(yǎng)元旗下的六個核桃,，只做核桃乳,，2011年就賣到了30億元，去年更是逼近100個億,。椰樹牌椰汁,，那個包裝看起來特別老套的前輩級飲料，也已做到40個億的營收,。可口可樂,、百事可樂這兩位大佬就不用過多強調(diào)了，把可樂做成了傳奇,。這本來不是剛需,，卻成了我們幾十年不變的飲用習慣。農(nóng)夫山泉2017年營收162.5個億,，其中純凈水占了大部分,。在泛家居行業(yè)里，建材,、家具與裝修三大板塊,，要找出單品做到10億規(guī)模的公司，也并不是特別難,。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計,，至少100家公司符合這個要求，還不算那些從一開始就多元化的巨頭,。只不過,，更多公司集中在上億的水平。正是這些10億規(guī)模的單品公司,，它們借助超級單品的成功,，給我們提供了非常好的啟發(fā)。畢竟大多數(shù)中小公司或者創(chuàng)業(yè)者,，往往都需要從單品切入,，成功打造王牌單品、賺取可觀利潤,，并且把現(xiàn)金流管道建成后,，才有能力實施多元化，向更大的規(guī)模努力,。 02 兩個月前,，好太太發(fā)布2017年財報，營收11.13億元，同比增長37.75%,。這增速,，放到整個泛家居產(chǎn)業(yè)里，都能碾壓一大撥上市公司,。不過光看營收體量,，可能在上市的家居公司里，只能排到50名以后,。別著急下結(jié)論,，這11個億，它可是單靠晾衣架掙到的,！好太太目前的營收里,，95%都是來自晾衣架，而且從1999年創(chuàng)辦開始,，這家公司就深耕晾衣架,，推出了多種類型的產(chǎn)品。你能想到的那些晾衣架,，手搖,、外飄、落地,、智能等等，他們都做,。可能很多人沒想到,，一個并不起眼的晾衣架，重度細分的領(lǐng)域,，居然能出一家年營收11個億的公司,，而且還在上交所IPO了，刷出幾個漲停板,。時間再往前推,，好太太的業(yè)務(wù)一直做得很不錯，2014-2016年,，它營收5.94億,、6.88億、8.08億,，扣非凈利潤為1.03億,、1.29億、1.38億,；毛利率為37.47%,、39.82%、40.25%。業(yè)績連年增長,，2017年跑得更快,，毛利還穩(wěn)步上升，應(yīng)收賬款占比非常低,，有晾衣架這個細分產(chǎn)業(yè)里,，話語權(quán)非常強勢。有意思的是,，好太太經(jīng)營非常穩(wěn)健,，借款幾乎都沒有，也沒有向風投融資,。在這個年頭,，像這樣的經(jīng)營方式，不多見,。更有意思的是,，由于晾衣架這個行業(yè)里，沒有上市公司,，也沒有專門的研究機構(gòu),，保薦機構(gòu)寫招股說明書的時候，沒有可靠的行業(yè)研究數(shù)據(jù)可以參考,。它的招股書里有這樣一段話：晾衣架行業(yè)屬于金屬制品業(yè)的細分領(lǐng)域,，暫無可供參考的行業(yè)研究報告和統(tǒng) 計數(shù)據(jù)，同行業(yè)亦無以晾衣架為主業(yè)的系統(tǒng)重要性企業(yè)登陸公開的證券市場,。大材研究從好太太的官網(wǎng)上看到,，該公司的定位已變成“智能晾曬”，產(chǎn)品也跳出了晾衣架的范疇,，另外制造有鋁梯產(chǎn)品,、智能垃圾桶。旗下還單獨打造了一個科徠尼的子品牌,，主要做AI智能鎖,、晾曬產(chǎn)品、智能清掃機器人,、智能垃圾桶等,，不過在總營收中占比還很小，目前未成大氣候,。值得注意的是,，好太太在天貓上開了一家官方直營店，取名曬客,，定位“時尚晾曬品牌”,，與好太太品牌有一定區(qū)別，主要銷售的產(chǎn)品包括手搖升降晾衣架、智能電動晾衣架,、掛衣架等,。主品牌好太太本身也有官方旗艦店，同樣銷售智能電動衣架,、掛衣架,、手搖晾衣架、落地折疊型曬架等,。可能很多人很想知道,，好太太是如何做大的？除了專注,、堅守之后,，大材研究認為，管理層本身的眼光與能力更會決定成敗,。答案來自于兩個創(chuàng)始人,，沈漢標、王妙玉,，他們是一對夫妻,，堪稱泛家居行業(yè)里的“神雕俠侶”。他們手上的杰作除了好太太,，還有另外一家上市公司：好萊客,，在圈內(nèi)名氣非同小可，能夠跟索菲亞PK的角色,。還有一些值得注意的手筆,，大材研究做了簡單的梳理，提取其中幾項,，大家可以看看： 1、持續(xù)升級晾衣產(chǎn)品,，形成智能,、手搖、外飄,、落地等系列,，比如2011年就已經(jīng)推出了全功能數(shù)碼晾衣機。 2,、剛開始的時候請林心如,、蔣雯麗代言，2016換成“國民好媳婦”劉濤,； 3,、2010年上線淘寶旗艦店，這在整個建材家具行業(yè)，都算得上比較早的一撥,。 4,、后來又到天貓開店，目前有兩家官方旗艦店,，一個是好太太,，一個是曬客。 5,、大力發(fā)展經(jīng)銷商,，提升單店產(chǎn)能，從財報可以看出,，退貨非常少,，可見單店營業(yè)能力很不錯。何況好太太去年就有410家經(jīng)銷商,，專賣店1448家,。 6、2013年上線京東商城,，在晾衣架品類里的銷量表現(xiàn)不錯,。 7、舉辦920好太太節(jié),、發(fā)布《中國太太幸福指數(shù)白皮書》,。這只是管中窺豹，單憑晾衣架,，堅持了將近20年,，做到10個億，A股上市,，而且凈利潤還那么高,，其背后的故事還有更精彩的部分。 03 櫥柜行業(yè)出了很多上市公司,，大到歐派,，中到金牌、我樂,、皮阿諾,、志邦等，都是以櫥柜起家,，最強者將櫥柜這樣的單品做到年營收幾十億,。歐派2017年收入97個億，櫥柜占了56%,，意味著50多個億,。雖然歐派早已多元化,，做起了衛(wèi)浴、全屋定制,、木門,、衣柜、墻飾壁紙等,，但櫥柜依然是主攻業(yè)務(wù),，它的財報說了，去年研發(fā)31套櫥柜新產(chǎn)品,。其中還新增了歐鉑麗櫥柜店近200家,，累計店面839家，全年接單額3.9億,，同比增長85%,。歐派本身是做櫥柜的，認可度已經(jīng)非常高了,，為什么還要單開一個歐鉑麗,？定位有差別，這個歐鉑麗主打輕時尚,。做單品就得這樣干,，把它挖透，把目標客群挖透,，只要買家有需要,，都能到自己的店里買到最合適的。我樂從2005年開始做櫥柜,，也是13年的老牌子,，目前形成了歐式、現(xiàn)代,、實木三個系列,，先后請過葛優(yōu)、高圓圓代言,，2017年在上交所掛牌,。當年營收9.15億，離10億規(guī)模就差臨門一腳,，預(yù)計不出意外，今年能上一個臺階,。現(xiàn)在的我樂也跳出了櫥柜圈,，開始做全屋定制。有意思的是,，皮阿諾也是2005年起步的,，同樣是櫥柜起家,，后來才涉足衣柜、書柜,、兒童房,、全屋定制等業(yè)務(wù)，營收規(guī)模離10個億差得不太遠了,，2017年是8.26億,。給人印象比較深刻的是，皮阿諾有個88丈夫節(jié),，連續(xù)推了好幾年,，大多數(shù)年頭，都在倡導(dǎo)男士進廚房掌勺做飯,，甚至還推了跟男士相符的櫥柜,，這很受女同學們歡迎。起家于廈門的金牌廚柜,，創(chuàng)辦時間比很多同行都早,，1999年就開始打拼了，目前定位“更專業(yè)的高端廚柜”,，去年營收14.4億元專賣店1130家,。財報顯示，他們家的櫥柜產(chǎn)能利用率特別高,，94%以上,。不過，金牌也已多元化,，進入衣柜行業(yè),，單獨推有桔家品牌。說起做廚柜的年頭,，志邦還要早一點,，1998年在合肥創(chuàng)辦，曾經(jīng)請郭晶晶代言,，也曾經(jīng)花幾千萬砸廣告,。去年在上交所上市，年營收21.57億元,，比歐派差一截,，但又甩開了金牌、我樂等幾家同行,。現(xiàn)在的志邦也已多元化,，除了廚柜業(yè)務(wù)，還做吸油煙機,、微波爐,、電烤箱等廚房電器,，不過21個億的營收里，大部分是櫥柜貢獻的,，這個品類的經(jīng)銷商1086家,，店面1335家。再給大家說一家沒有上市的櫥柜品牌,，博洛尼,，它的定位一直比較清新，也是所有櫥柜品牌里,，塑造高端形象比較成功的,，畢竟長期強調(diào)德國品質(zhì)。眾所周知,，在中國市場上,，德國的櫥柜品牌出盡了風頭。 2001年創(chuàng)辦,，比志邦晚一些,，但比金牌、我樂要早點,。它比較早推行生活方式體驗式購物,，2005年的時候就在北京建了幾千平方米的體驗館，后來又到上海,、廣州,、深圳、南京,、杭州,、珠海等地落子。活躍度頗高,，而且思想前衛(wèi)的蔡明執(zhí)掌,，所以，博洛尼經(jīng)常能攪弄風云,，“六性五十宅”的主張,、“六種人六個家”的產(chǎn)品方案等，與同行比較起來,，顯得非常另類,。開個新品發(fā)布會，經(jīng)常玩出火花,，比如2016年那場“偏見空間”,，蔡明騎著一匹公馬，與裸女各種姿勢對視,，沒有幾個家居品牌的老板能做得出來,。不過，現(xiàn)在的博洛尼,，同樣多元化,，提刀殺入了全屋定制，去年還提出了一個全屋定制5.0的概念,，推翻風格論,，根據(jù)人性匹配產(chǎn)品，聲稱“人性時代開啟”,。出手總是與眾不同,。 04 在建筑陶瓷這一畝三分地里，找到多元化的公司非常容易,，隨便扔塊磚頭下去,，都能砸?guī)准页鰜恚诸^起碼都在做幾個品類,，比如拋光磚,、仿古磚、微晶石等等,。但要找出只做一種磚的,，而且名氣還特別大的，做大理石瓷磚的簡一往往是我們習慣性分析的對象,。當然,，也說不準哪天簡一也要涉足新品類，畢竟把體量做起來,，單品類的難度更大一些,。其實除了簡一之外，很多大鱷也是憑借成功的單品完成蝶變的,，比如馬可波羅的仿古磚,、金舵的拋光磚等。另外一些新銳力量也正崛起,，往往手上也有王牌單品,，比如費羅娜的水泥磚，時間不長,，2012年才開始做,，但現(xiàn)在它幾乎就是水泥磚的代名詞，就差名氣再上升一點,。還有一個芒果瓷磚,，在傳統(tǒng)的仿古磚品類里再做細分，定位高端仿古磚,，而且目前主做輕奢田園與現(xiàn)代莊園兩種風格,，突出設(shè)計美學,，你去看它的網(wǎng)站，要么是閱讀,，要么是莊園,，給人的感覺相當有范。把一塊瓷磚做得非常牛的,，目前還得數(shù)簡一,。前段時間，大材研究曾分析過簡一的產(chǎn)品策略,，它在大理石瓷磚這一細分市場上堅守了10多年時間,。持續(xù)升級十代，幾乎沒有斷代,，基本上每年來一次升級,，非常有利于強化自己的市場認知，讓大家覺得簡一是大理石瓷磚的鼻祖,，是做得最好的,，技術(shù)最雄厚的。這種打法,，很多世界500強都在這樣玩,。寶馬、奔馳,、奧迪等發(fā)展歷史很長的汽車品牌,，都喜歡用第幾代來形容自己的產(chǎn)品，比如寶馬的X系列,、5系列,、奔馳的S系列、E系列,、奧迪的A6,、Q系列等，都是持續(xù)數(shù)年迭代,。簡一無疑深諳此道,，把大理石瓷磚這條小道越走越寬，后面跟了通利,、安華,、新濠、嘉俊,、金尊玉,、新中源等一眾好漢。前些年，簡一總是強調(diào)自己是大理石瓷磚品類的開創(chuàng)者,，同樣的話說多了,，信的人也就越來越多。畢竟前些年里,，大家覺得開創(chuàng)者肯定厲害,，因為厲害，所以愿意買單的人也就很多,。現(xiàn)在的簡一，強調(diào)“做最好的大理石瓷磚,，讓更多人享受自然之美”,，提到要做最好這件事情上，同時大力度宣揚“高檔裝修,，不用大理石,，就用簡一大理石瓷磚�,！� 大材研究發(fā)現(xiàn),，簡一還在繼續(xù)深挖大理石瓷磚，單獨推了大板大理石瓷磚,。看簡一近年的動作,，比如：拿到CCTV國家品牌計劃的入場券、到時代廣場砸廣告,、王利芬率隊制作《贏在中國·簡一大理石瓷磚商業(yè)紀錄片》等,，想必該公司拿到10億年營收，應(yīng)該不算事兒,。 05 2017年時,，TATA木門定下三年過百億戰(zhàn)略目標，算下來,，意味著2020年底,，TATA要做到100億的營收。這意味著,，目前TATA的營收應(yīng)該在20億以上,，甚至可能是30億。不然,，以家居建材產(chǎn)業(yè)的通常情況看,，營收基數(shù)太小，3年時間再翻幾倍就到100億,，可能性幾乎沒有,。在TATA的官網(wǎng)上，有一個介紹是：截至2017年底，TATA在吉林,、北京,、山東、河南,、江蘇,、安徽、浙江建了七個生產(chǎn)基地,，全國有將近2000家專賣店,，單看門店數(shù)量，放到泛家居產(chǎn)業(yè)里,，比很多上市公司還要強一些,。起家于1999年的這家公司，在門這個行業(yè)里,，無論怎么排名,，前三強里都會有它的席位。影響力相當?shù)母偁帉κ诌€有：夢天,、美心,、百年天天、春天,、美心,、千川、福緣,、潤成創(chuàng)展,、盼盼、孟氏,、江山歐派,、3D、等,。而且TATA對門情有獨衷,，19年的時間，基本上都在做門這件事兒,。大材研究在它的官網(wǎng)上詳細看了幾遍,，發(fā)現(xiàn)跟門沒有直接關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，也就是背景墻了,。我們來看看它是怎么做門的：按場景分,，臥室、廚衛(wèi),、客廳等,，都有專門的系列,。按功能分，有靜音,、推拉,、暖芯、鋁木等,。而且還按人群做了劃分,，比如給老年人設(shè)計“推轉(zhuǎn)門”，為小戶型設(shè)計“平折門”,，為年輕人做“寫真門”,，面向沒有暖氣的南方地區(qū)研究了“暖芯門”。從去年開始,，TATA放了很多大招,，力推“靜音門”，在機場砸了不少廣告,。早在2012年時，TATA木門還為靜音門開過發(fā)布會,，該款產(chǎn)品持有國家專利證書,。 2016年里約奧運會期間，TATA同樣砸了一輪廣告,，借勢奧運,，覆蓋部分火車站、高鐵站,、主流網(wǎng)站與報紙,，核心廣告是”深夜看奧運，千萬別影響家人休息,。一扇靜音門,，安心看奧運”。在推廣門這件事情上,，TATA還留下了一些精彩的手筆,，比如：電商還沒有火爆的時候，就開始組織網(wǎng)上拼團,，火爆一時,。 2017年成為世乒賽官方贊助商，今年又簽約國際乒聯(lián),，拿到2018—2020年連續(xù)三年的世乒賽官方贊助權(quán),。客觀來講，門是每個家庭的剛需產(chǎn)品,，它的市場容量是非�,？捎^的。行業(yè)集中度上升到一定水平時，作為龍頭品牌,，做到幾百億規(guī)模也是有可能的,。 TATA只要不犯錯誤，把門做得越來越好,，越來越實惠,，未來還是值得期待的。大材研究創(chuàng)始人鄧超明認為,，整個泛家居產(chǎn)業(yè),，無論是床墊、床,、餐桌椅,、沙發(fā)等家具，還是木門,、地板,、燈具、鎖具等建材,，都有可能憑借一款產(chǎn)品打天下,。無論是傳統(tǒng)的成熟品類，還是新開創(chuàng)的細分市場,，這樣的機會還是有,。當眾人都在追求大而全的時候，你反其道而行之,，抓住某個重度細分的方向,，扎下去，挖到足夠深,，是有機會挖掘到金礦的,。人的思想是了不起的，只要專注于某一項事業(yè),，就一定會做出使自己感到吃驚的成績來,。這句話是馬克-吐溫說的。大材研究原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請注明出處,。大材研究，有用的洞察與見解,，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，裝修,、建材與家居市場,、公司,、業(yè)務(wù)經(jīng)驗與產(chǎn)業(yè)分析博覽，實戰(zhàn)精英們的每日讀物; 個人分類: 贏道案例|1035 次閱讀|0 個評論

家居營銷案例點評：志邦廚柜請來小包總辦“38男人下廚節(jié)”: 鄧超明 2018-3-8 19:24; 借勢38女人節(jié),，志邦廚柜創(chuàng)意出“38男人下廚節(jié)”,，而且今年亮出大招，請來了楊爍作為真男人代表,，拍了一部38男人下廚節(jié)的預(yù)告片,，為大眾演繹“真男人，會下廚”,，表達愛才是最好的食材,。楊爍？何方神圣,？相信不知道《歡樂頌》的人應(yīng)該不多,，看過《歡樂頌》的，想必對里面的小包總多多少少都有幾分印象,。這位同學,，在劇中追求安迪，為她賣萌耍賤,，為她做早餐,，上得廳堂，下得廚房,，居然融化了安迪這位千年冰山美人,。今年的38男人下廚節(jié),，志邦以#男人下廚節(jié),，用下廚表達愛#作為主題，邀請不懂如何用言語表達的男人,，參與到活動中,，跟著小包總做一個真男人，用心為她下一次廚,，用下廚表達愛,。當然，預(yù)告片,、活動,、倡議背后，真正的目標還是要賣貨的,，志邦廚柜給出了“男人下廚節(jié)”的活動福利：整體廚房每2000加送1000,，加500元購5000元升值券。去年的時候,，同樣是38男人下廚節(jié),，志邦拿出的禮品也相當豐富,，有陳小春、羅嘉良簽名版限量圍裙,、志邦A(yù)IR lock方形罐,、志邦天貓旗艦店優(yōu)惠券等。大材研究主編鄧超明認為,，作為廚柜品牌,，發(fā)起營銷行動時，與廚房的事兒結(jié)合在一起,，自然是最為得體的,。加之3月8日是女士的節(jié)日，為女士著想,、關(guān)愛女士,、為女士解憂等題材，自然最為應(yīng)景,。志邦的男人下廚節(jié)切入點非常到位,，倡議男士下廚，給女士,、為家人做一頓飯,，不遜色于皮阿諾的88丈夫節(jié)，尤其是在日子的選擇上,，3月8日更勝一籌,。另外，小包總的形象倒是挺暖的,，畢竟在《歡樂頌》里塑造了成功人士,、高富帥加暖男的形象，志邦廚柜請他當活動營銷主角,，不會拉低品牌檔次,，甚至還可能加分。想想看,，一個有責任感,、有能力、對老婆還好的富二代,，該是多少女士的夢中情人,。（大材研究，公眾號ID：dacai365,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實戰(zhàn)精英每日讀物，泛家居產(chǎn)業(yè)走向,、市場變化與公司分析博覽,，提前看懂趨勢,、獲取經(jīng)驗、掌握未來）; 個人分類: 建材營銷|927 次閱讀|0 個評論

櫥柜行業(yè)電商難點和模式探討: 鄭對星 2014-2-22 10:36; （文/法迪奧鄭對星） 2014年,，對于定制家居行業(yè)人來說,，大家討論最多的除了企業(yè)在營銷上如何發(fā)力外，就是如何在電商銷售上如何突破了,。櫥柜早幾年前就有品牌開始試水電商,，比如科寶博洛尼，嘗試在淘寶上零售,，但是好景不長,，電商現(xiàn)實中的難度要比理想的規(guī)劃大得多，現(xiàn)在基本上已經(jīng)退出電商的零售,，更多的還是以宣傳品牌為輔助作用了,！2010年電商能銷售一千萬對于很多小企業(yè)來說很難，但是對于博洛尼這樣的大品牌,，也許是入不敷出,，所以選擇退出。電商的范圍很廣,，本文就談一談電商里的淘寶和天貓的現(xiàn)狀,，櫥柜行業(yè)應(yīng)該怎么做！幾乎上每個品牌都會參與淘寶和天貓這樣的平臺建店零售,，但是幾乎大多數(shù)品牌都做得不怎么好,！通過了解，在淘寶和天貓做得好的櫥柜品牌,，不是什么中國十大品牌,，反而是那些區(qū)域性的品牌做得好。比如,，目前天貓和淘寶上做得最好的櫥柜品牌是上海的歐睿櫥柜,，它的團隊和服務(wù)非常專業(yè),，團隊有幾十號人,，每天很早、很晚都有客服在線（不清楚他們是怎么安排工作時間的）,，不管你問任何問題,，都能及時、專業(yè)的回答你,。至于銷售情況,，可以到網(wǎng)上看它的單品的銷售情況，由于是在天貓開店,，銷售數(shù)據(jù)相信不會有太多的水分,。歐睿的運營模式主要是在長三角目前有十幾家實體店的城市及周邊地區(qū),，其它的城市不做，線上購買,、線下負責安裝和售后等,，基本上把大多數(shù)零售都集中在網(wǎng)上了。在全國性品牌櫥柜里面,，做得比較好的應(yīng)該是金牌櫥柜了,，金牌在淘寶至少開了一家店，天貓上至少開了四家店,，其中金牌還以旗下的桔家櫥柜單獨開了一個鋪面,。金牌的運營模式以引流為主，線上報名,、參加優(yōu)惠活動,，將客戶引到實體店進行消費。眾多的網(wǎng)上店鋪,、良好的服務(wù)團隊,，金牌領(lǐng)先其它品牌很多。歐派店鋪包裝也不差,，但是網(wǎng)上基本不零售櫥柜,，僅是銷售一些廚房五金配件，也是以引流為主,。還有一些像志邦,、皮阿諾櫥柜等這些品牌，天貓幾乎都有開店,，但是很難達到金牌的效果,。金牌有一個細節(jié)做得很好，在官網(wǎng)上首頁的宣傳直接點擊進去就是天貓店,，線下品牌中的大力宣傳,、借勢淘寶和天貓的流量優(yōu)勢，這是金牌能把流量轉(zhuǎn)為銷量的成功之處,！以上簡單談了兩個簡單的案例,！有興趣的朋友可以繼續(xù)深入去了解定制家居行業(yè)，不管是櫥柜還是衣柜的品牌,，他們是如何運作的,，成功的案例都可以值得我們借鑒。不管是成功在運營的品牌還是打算進入電商的品牌,，以下這幾個難題是一定會遇到的： 1.如何統(tǒng)一線上和線下的價格問題,？因為各城市的零售價總是會有出入，要周全考慮經(jīng)銷商的利益問題,，不要輕易上電商,，否則得不償失,。 2.如何和經(jīng)銷商合作的問題。因為如果是廠家在運營電商,，涉及到運營成本,、利潤，廠家怎么和經(jīng)銷商分配利潤,，而不是奪取經(jīng)銷商利益,，這是電商的核心。 3.沒有實體店的地區(qū),，如何操作 ,？只做部分城市市場太局限，但是如果都做,，沒有實體店的地方怎么服務(wù)是個問題,。其實，這個問題并不是特別嚴重,，因為有成功的例子,，歐睿櫥柜有實體店的地方也不多，它做得最好,；但差不多全國各城市都有專賣店的歐派,，其實網(wǎng)上銷售的數(shù)量也并不是特別好！（可能網(wǎng)上的大多數(shù)客戶流量到實體店購買了）那么,，問題就來了,！連歐派這樣的品牌在電商中的零售都不好，其它品牌不是更難做,？我們還要做電商嗎,？答案是：歐派可以做得好，而且電商行業(yè)一定要去做,！今天不做,，明天你會后悔的。歐派網(wǎng)上的數(shù)據(jù)雖然不好看,，但是考慮到實體店的問題,，而且加上它價格體系、產(chǎn)品體系都比較科學和完善,，所以,，消費者網(wǎng)上購買和線下購買差不多都一樣,，到實體店購買還可以摸得著,、看得到更多的產(chǎn)品，選中自己心目中的產(chǎn)品,，那么消費者就沒必要網(wǎng)上購買了,。這種階段,，它做電商更多的作用是宣傳和引流，為實體店帶來更多的客戶,！金牌櫥柜也是如此做法,，只是，它在操作過程中做了一個例外而已,。歐睿以網(wǎng)上銷售為主,，什么都零售；金牌網(wǎng)上以賣特價款（線下買不到）,，其它產(chǎn)品可以網(wǎng)上購買也可以到線下購買（價格差不多）,；歐派以網(wǎng)上展示產(chǎn)品為主（可以購買，只是價格跟線下無多大區(qū)別）,，更多的是零售廚房五金（歐派的五金賣的不便宜卻銷量挺好,，不知道會不會是內(nèi)部經(jīng)銷商購買的）。櫥柜行業(yè)的淘寶和天貓電商大概如此操作,！ “為實體店帶來更多購買客戶”-- 這就是本文想探討的關(guān)于櫥柜行業(yè)的電商模式,！以下談?wù)劰P者的一些看法：（一）參考金牌：推出一款特價產(chǎn)品網(wǎng)上銷售（線下沒有的價格比較便宜的產(chǎn)品，只能網(wǎng)上購買）,，其它產(chǎn)品網(wǎng)上,、線下都可以零售。這樣不但可以保證網(wǎng)上的銷售,，還能為實體店帶來大量的消費者,。（二）參考歐派：櫥柜產(chǎn)品更多以展示和宣傳為主，零售廚房五金,。廚房五金的銷售可以保證淘寶或者天貓的銷售量,，保持住店鋪的運營正常。而且因為五金的高銷售量,，還可以帶動櫥柜產(chǎn)品的銷售,。這一點，歐派掌握了,，其它品牌,，不管是歐睿也好還是金牌，都沒有完全利用好,！對于前期開店的廠家,，還可以通過讓經(jīng)銷商在自家店鋪購買廚房五金、市場物料等,，提升店鋪的質(zhì)量,，慢慢地就會把其它消費者引導(dǎo)過來了。（三）學習歐睿的服務(wù)和專業(yè)。詳細可以到他們的店鋪去了解,，促銷內(nèi)容的更新速度,、新浪微博的推廣（幾十萬粉絲）、產(chǎn)品的說明細節(jié)程度,、客服的服務(wù)周到,、乃至零售的周密性，都是其它品牌沒有做到的,！（四）和加盟商的合作問題,。這個是定制行業(yè)進入電商最難克服的。任何品牌必須考慮好跟經(jīng)銷商的合作問題才去動電商,，否則動了經(jīng)銷商的奶酪,，下場是很慘的！網(wǎng)上的賣價不要傷害了線下實體店的價格,，廠家給經(jīng)銷商的返點,、要求回款等都不足以滿足經(jīng)銷商的核心利益。那么,，只有站在為經(jīng)銷商帶來更多客戶,，廠商共同降低成本和利潤讓利于消費者，讓消費者得到最大收益,，才是廠商的雙贏目的,！比如網(wǎng)上特賣的款，廠家可以制定不一樣的價格,，賺取能維持運營成本的費用,，通過提高其他產(chǎn)品的銷量帶來更多的利潤，這是剛進入電商行業(yè)的品牌比較恰當?shù)淖龇ǎ? 電商是一個大趨勢,，做品牌的不管是否以它為核心,，但是必須去參與的一件事！通過調(diào)查了解,，我們還發(fā)現(xiàn)目前天貓上做不銹鋼櫥柜的品牌是非常少,，幾乎為零！這正是我們的一個機會,，誰能搶先占領(lǐng)這一市場,，誰就能得到最大的收益！; 619 次閱讀|0 個評論

如果有這樣的機制,，你的員工不拼命都不行: 翁長華 2014-1-2 11:20; 文/營銷教練翁長華一個企業(yè)如果不解決機制問題，無論是對內(nèi)的團隊還是對外的合作伙伴,，做什么都是徒勞的,。機制就是解決為誰干,、為什么干的問題。縱觀家居行業(yè)的大部份企業(yè),，根本無機制可言,，只是簡單粗暴的時間換金錢,、產(chǎn)品換金錢的原始交易關(guān)系,。在這種粗暴的價值鏈下，雙方的關(guān)系是極其赤裸與脆弱的,。這也就是大部份企業(yè)員工流失率高,，經(jīng)銷商伙伴忠誠度不高的根源所在。那么,，倒底什么樣的機制是好的機制呢,？一個優(yōu)秀的企業(yè)機制須具備以下條件： 1、公平,，透明所謂的公平與透明,，是相對游戲規(guī)則而言的，而且這個游戲規(guī)則是大多數(shù)人都認可的,。游戲規(guī)則真正的核心不在于多么絕對的公平,，而是游戲規(guī)則的權(quán)威性。而就有些老板會經(jīng)常改變游戲規(guī)則從而破壞它的權(quán)威性,。因為往往老板所忽視的東西有可能正是員工或合作伙伴最關(guān)注的東西,。 2、 70 分人才做 90 分的事拿 80 分的錢,，其中 10 分是學習收益一個企業(yè)報怨很難找到人才,，往往是因為企業(yè)對人才的理解走入誤區(qū)。德才兼?zhèn)涞? 100 分人才先不說能不能找到,，就是找到了我們能留得住嗎,？一個人真正對工作有激情，一定是在其有興趣但又不能完全勝任的狀態(tài)下才是最瘋狂的,。所以,，企業(yè)的人才梯隊就象排隊一樣，引進 70 分的人才做得著 80 分的事情,，依次推進,，并有永遠留著 10 分讓他們覺得有學習與上升的空間。 3,、員工自己決定收益多少按照大多數(shù)企業(yè)的機制,，員工的收益是向老板要的，老板應(yīng)該給多少,，老板給多了是好老板,，給少了就是壞老板,。在這種機制下，員工與老板是對立的,。一個優(yōu)秀的企業(yè)機制應(yīng)該回避這個問題,，讓老板與員工站在同一戰(zhàn)線上向市場向績效要收益，老板是站在后面幫助員工達成績效的,。所以,，這個收益多少就變成了員工自己決定的。 4,、有人經(jīng)過努力能享受高收益這點很重要,，從來沒有人得到過的高收益，在大眾看來與沒有是一樣的,，這樣起不到激勵的效果,。當企業(yè)設(shè)計一種高收益機制的時候，一定要讓少部份人能達到或都幫助少部份人達到,。平時一些企業(yè),，特別是一些以成本為導(dǎo)向的企業(yè)老板往往會忽略這一點，當一個團隊沒有人能達到高收益的時候,，大家對工作追求的標準就會降低,，就會對低收益低標準會覺得理所當然，如果這成為一種風氣的時候也往往是最危險的時候,，有才之人留不住,，無才之人無壓力。 5,、有人不守游戲規(guī)則要受懲罰要實現(xiàn)這一點的前提是,，大家都按游戲規(guī)則進行辦事。先有積極的被激勵的榜樣,，再行使此項權(quán)力則會更具說服力與權(quán)威性,。處罰一定要講究形式與內(nèi)容，并用一定的流程或儀式來體現(xiàn),。 6,、晉升或利益獲取渠道象循環(huán)的活水在一個企業(yè)碰到升值或升職的天花板，是很多優(yōu)秀人才流失的很大部份原因,。很多企業(yè)都存在這個問題,，做區(qū)域經(jīng)理的向上升只有一個銷售總監(jiān)，向左發(fā)展好象不太合適,，向右發(fā)展好象又不太喜歡,，左搖右擺，員工與企業(yè)之間都象做了壞事一樣偷偷地各作各的選擇了,。真正優(yōu)秀的企業(yè)機制應(yīng)該有內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)與外循環(huán)系統(tǒng),。內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部的崗位升職,、換崗、與升值機會,；外循環(huán)系統(tǒng),，是指扶植員工創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的合作伙伴的機會，以讓一些有能力或有想法的員工還繼續(xù)在企業(yè)這個平臺上得到價值最大化從而給企業(yè)帶來回報,。 7,、企業(yè)與員工之間不存在利益界定黑洞這種情況在微小企業(yè)特別常見。企業(yè)方在出現(xiàn)具爭議的利益界定時往往會以強勢角度作出結(jié)案,，在員工把這種心結(jié)帶入到今后的工作中時,，這是惡夢的開始,。當然,，有些微小企業(yè)不靠員工智慧的除外。在制度相關(guān)機制時,，特別是與直接利益有關(guān)的,，一定要界定得清清楚楚，不能有任何的模糊,。對于員工來講,，只要企業(yè)講出來的或?qū)懗鰜淼臋C制，如果對員工有利但也存在明顯的漏洞,，員工就會認為理所當然,。這一點切記。 8,、競爭與考核界定能放在臺面上沒有榜樣的團隊不叫團隊,，沒有互助的團隊不叫團隊，同樣,，沒有競爭的團隊也不叫團隊,。一個優(yōu)秀的企業(yè)機制，應(yīng)該不是回避競爭,，而是要盡可能地把競爭機制進行規(guī)范化與常態(tài)化,，并且用非常透明公正的方式進行考核與評估。 9,、新而優(yōu)則有所圖,，老而優(yōu)則有所養(yǎng) 一個優(yōu)秀新人進入企業(yè)，他最圖的是這個企業(yè)有沒有希望,，他這個崗位有沒有發(fā)展,。一個優(yōu)秀老員工在企業(yè)，他最圖的是他做了很多貢獻,，最后有沒有保障,，或都江山代有人才出的時候,，他將會去向何方。所以,，一些中小企業(yè)老板千萬要注意,，你企業(yè)里優(yōu)秀的人才都會被注意，你如何處理與安置這些人才,，大家心里明鏡一樣,。這種化學反應(yīng)可能不會在短時間內(nèi)呈現(xiàn)出來，可一旦在所有員工與外界口碑中有這種標簽的時候,，可怕才真正開始,。翁長華 ●專注于家居建材行業(yè)的營銷探索與研究，被譽為 “市場激活”第一人 ●咨詢內(nèi)容：商業(yè)模式設(shè)計,、市場激活輔導(dǎo),、團隊提升培訓(xùn)、經(jīng)銷商提升培訓(xùn),。 ●幫助家居建材行業(yè)的企業(yè)與經(jīng)銷商,，有效地落地企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)步提升業(yè)績與品牌地位,，實現(xiàn)系統(tǒng)建設(shè)與業(yè)績持續(xù)提升同步,。翁長華工作QQ：110519790 翁長華工作微信：wengchanghua99; 1147 次閱讀|0 個評論

2013-11-14: 林若海 2013-11-14 22:28; 引讀：免費體驗一詞在市場浪潮中并不少見，無論是化妝品,，快速品等等在營銷中經(jīng)常使用,，而免費體驗在電子軟件產(chǎn)品中格外火熱，且很容易成功,，如我們熟悉的 QQ 聊天工具,，奇虎 360 殺毒軟件，百度等等,，我們不得不懷疑電子軟件產(chǎn)品是不是非常喜歡用免費體驗搶奪市場,，因為，我們看到一家為定制產(chǎn)品做設(shè)計軟件的公司（圓方軟件）,，通過免費設(shè)計模式顛覆了定制的傳統(tǒng)營銷模式,，殺出了一條血路。這家公司就是尚品宅配,。那讓我們一起來解讀免費大餐在營銷中的魅力所在,。天下沒有免費的午餐，這句話確實沒有錯,，可是聰明的商家會讓這句話變成錯誤,，因為通過他們的移花接木，天下是有免費的午餐,。且能夠讓消費者深信不疑并為此買單,！熟悉定制行業(yè)的營銷人士一定知道,，倒退幾年，定制行業(yè)都是客戶在展廳看好產(chǎn)品后,，需要預(yù)交一定的金額,，店面才會安排設(shè)計師上門量尺，但是,，這個局面現(xiàn)在儼然已經(jīng)被 “攪局者”尚品宅配給打破,。自從尚品宅配打開免費量尺的大門后，各大定制櫥柜,、衣柜紛紛效仿,，盡管對這不速之客恨之入骨，但又不得不跟隨和效仿,，因為尚品宅配用免費的口號,，已經(jīng)搶奪傳統(tǒng)收費的市場。那么,，尚品宅配推出免費量尺大餐為什么能夠斬獲成功,？筆者認為,，尚品宅配的免費計劃,，是一套組合拳，之所以能夠成功,，曲線救企,，超越對手，都是因為達到了以下三個原因,。第一,、滿足客戶，重新定義選購標準在傳統(tǒng)定制行業(yè)紛紛收費的時候,，尚品宅配的免費量尺無疑對消費者來說是久旱逢甘雨,，大家知道定制產(chǎn)品都是耐用品，金額也相對昂貴,，客戶其實不希望在他自己連自己家中的櫥柜或衣柜是啥樣子的情況下,，就給店面下定，但傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣要求,，形成了市場的習慣反應(yīng),，這個時候，客戶是被動的,，因為他只有這種選擇,，所以，傳統(tǒng)定制營銷要求客戶現(xiàn)付定金再量尺出方案情況就顯得格外正常,。但是,，當尚品宅配這位“攪局者”推出免費量尺做方案的時候,，客戶就不會再像以前一樣被動，而是從被動為主動,，不會在沒有看到設(shè)計方案前就預(yù)交定金,。尚品宅配重新定義選購的模式，就是看好產(chǎn)品,，免費設(shè)計,，中意以后再下定，對于客戶來說,，無疑是享受了一噸免費大餐,！豈有不給尚品宅配量尺的理由！【尚品宅配的免費計劃是一套營銷組合拳】第二,、粘性營銷,，時間才是核心競爭很多定制品牌的高管或加盟商誤解了尚品宅配，以為尚品宅配就像小三一樣的不要臉,，期則不然,，尚品宅配推出免費量尺做方案，這只是搶占市場的第一步,，尚品宅配的免費計劃其實是一套組合拳,，免費其實是噱頭，搶奪時間才是核心,。如果關(guān)注定制家居營銷人士應(yīng)該知道,，定制品的成交時間會很長，你很難想象客戶到這個衣柜或者櫥柜店看后,，馬上就下定了,，這種情況會有，但會越來越少,，因為定制成本較高,，所以，無論客戶家里是男的做主還是女的做主,，他們在選購時候理性遠遠大于感性 ,，而這個時候?qū)τ谏碳襾碚f，誰能夠留住客戶,，誰占用客戶的時間長,，誰搶奪訂單的幾率就會越高，所以,，時間競爭才是定制營銷的關(guān)鍵,。尚品宅配是看到了這一點，才會推出免費大餐，給客戶免費量尺做方案,，顯然,，尚品宅配的醉翁之意不在酒，免費量尺就是個噱頭,，占用客戶時間才是尚品宅配這個“攪局者”的真實用意,，我們不難設(shè)想，一個客戶給了尚品宅配免費量尺后,，尚品宅配就已經(jīng)基本霸占了這位客戶的一大半選購定制產(chǎn)品的時間,，尚品宅配霸占客戶的時間，就意味著客戶在對手的時間大大減少,，減少客戶在對手的時間,，就是增強成交的最大秘密。當然,，尚品宅配也不是“吃素”的,，不會僅僅是霸占客戶的時間，在霸占客戶的這些時間,，尚品宅配的設(shè)計師們會通過專業(yè)的知識來說服客戶,，最終通過設(shè)計方案來讓客戶成交。這就是我們第三點說服營銷,，尚品宅配不賣產(chǎn)品賣設(shè)計,。第三、說服營銷,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計熟悉尚品宅配模式的定制營銷人應(yīng)該清楚,，尚品宅配店面的導(dǎo)購基本不負責成交，而是負責量尺,，而成交任務(wù)交給了店面的設(shè)計師，尚品宅配的店面導(dǎo)購的待遇也僅僅是跟能夠邀約多少客戶免費量尺掛鉤,，而非與多少客戶成交為考核,。為什么尚品宅配將成交任務(wù)轉(zhuǎn)給設(shè)計師而非傳統(tǒng)的導(dǎo)購？這其實是尚品宅配最值得學習的地方,，筆者歸納為“說服營銷”,。什么是“說服營銷”？簡單的說,，就是通過充分的理由勸導(dǎo),，使人心服。筆者是從定制品營銷一線做起,，從事店面導(dǎo)購的經(jīng)歷讓筆者明白,，想要客戶相信導(dǎo)購是比較難的，但是,，要讓客戶相信設(shè)計師是非常簡單的事情,。因為,，設(shè)計師三個字就已經(jīng)很有專業(yè)度和信賴感，就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生,，看到白大褂的時候,，我們很少會馬上質(zhì)疑他的專業(yè)性，而是看到白大褂我們馬上選擇了信任,，再比如,，我們要做公交車，我們不會說要上車前問司機你開車開得怎么樣,，而是選擇了信任,，這些道理都是一樣的。當客戶看到我們設(shè)計師的時候,，就如同病時看到醫(yī)生,，上公車時候信任司機一樣。所以,，設(shè)計師談單有著先天的優(yōu)勢,。所以，如果有心的營銷人員,，不妨在尚品宅配留心一下,，你一定會看到尚品宅配店面會在墻面或其他地方懸掛設(shè)計師的相片和作品，這些就是在樹立設(shè)計師的專業(yè)性,，這些就是展示給客戶看,，讓客戶知道尚品宅配的設(shè)計師是 NO1 的，是能夠幫助客戶設(shè)計好客戶家里的定制產(chǎn)品,。因為,，尚品宅配設(shè)計師很少跟客戶溝通板材，溝通用料,，而是轉(zhuǎn)為跟客戶溝通方案,，溝通如何幫助客戶解決家里戶型不規(guī)則或者其他問題帶來的方案。設(shè)計師設(shè)計出作品后,，通過專業(yè)的角度去說服客戶,，讓客戶信賴并且買單，這就是尚品宅配的“說服營銷”,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計,。也是定制行業(yè)未來最具備競爭力的模式。值得一提的是,，長期研究終端模式,，致力于提升定制家居企業(yè)終端營銷模式的廣州貴仁相助公司已經(jīng)成功提煉出全新的店面設(shè)計師簽單模式“快速簽單 8 步法”，此模式正用于與貴仁相助公司戰(zhàn)略合作的某衣柜品牌上，筆者相信,，設(shè)計引導(dǎo)銷售一定能夠顛覆傳統(tǒng)的常規(guī)的導(dǎo)購簽單模式,，開辟全新的定制終端簽單方法。以上為筆者對尚品宅配的免費量尺贏取市場的模式解讀,，個人觀點僅供行業(yè)人士參考,，不足之處，熱誠歡迎定制營銷人士提出意見指正,。萬分感謝,！本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者【營銷生力軍·林若�,！克�,，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處,。; 個人分類: 海的聲音|1397 次閱讀|0 個評論

劉總率隊就容聲櫥柜赴湖南,、湖北調(diào)研市場: 熱度 1 劉學旦 2013-3-25 11:06; 3 月 1 日至 5 日,，劉總帶領(lǐng)調(diào)研小組赴湖南,、湖北兩省就容聲廚柜項目展開市場調(diào)研，容聲廚柜的吳總經(jīng)理,、劉部長及李部長等高層領(lǐng)導(dǎo)全程參與,。劉總的到訪受到經(jīng)銷商們的熱烈歡迎調(diào)研小組一行實地考察了湖南的永州、婁底及湖北的荊州,、荊門等具有代表性廚柜市場,。調(diào)研期間，劉總與容聲廚柜經(jīng)銷商進行了面對面的深度溝通,，了解當?shù)氐膹N柜發(fā)展情況及其所面臨的問題,。此外，調(diào)研小組還走訪了當?shù)貜N柜市場并對容聲廚柜客戶進行了回訪,。劉總與容聲吳總（右一）在走訪市場劉總為經(jīng)銷商答疑解惑到容聲廚柜客戶家調(diào)研劉總指出,，容聲在市場上擁有較高的品牌知名度及良好的口碑，這是 30 多年的品牌沉淀,，是容聲寶貴的財富，這是競爭對手難以模仿及超越的,，我們必須好好挖掘并加于利用,。最后，劉總表示對容聲廚柜未來的發(fā)展前景非�,？春�,，在未來激烈廚柜市場競爭中，容聲廚柜必將在廚柜品牌中脫穎而出，后來居上,！; 個人分類: 櫥柜營銷|980 次閱讀|1 個評論

2013年大顯攜手德貝櫥柜再次續(xù)約: 劉學旦 2013-2-27 14:48; 近期,，大顯董事長劉總和策劃總監(jiān)翁總親赴成都，就 “ 職業(yè)經(jīng)理人修煉與職場溝通 ” ,、 “ 終端贏利模式與團隊打造 ” ,、 “ 小區(qū)營銷 ” 、 “ 業(yè)績提升六大鐵律 ” 等課程與德貝公司營銷團隊進行培訓(xùn),、交流,，從而拉開大顯與德貝 2013 年再次合作的序幕。優(yōu)秀經(jīng)銷商與大顯劉總（第一排中）等專家合影留念德貝櫥柜去年實現(xiàn)了公司銷售業(yè)績翻翻,，工程,、直營、專賣店等多種渠道銷量均實現(xiàn)大幅增長,，超額完成了全年銷售目標,，其公司董事長張總說，這些成績的取得與我們跟大顯的合作密不可分,，大顯為德貝的發(fā)展真的立下汗馬功勞,。大顯 2012 年與德貝合作后，在公司組織運營,、終端模式創(chuàng)新,、產(chǎn)品推廣等方面進行了全面改進和提升，針對德貝地處成都區(qū)域特點,，全面梳理公司存在問題,，通過廣泛的市場調(diào)研，在品牌定位,、終端模式構(gòu)建等方面大膽創(chuàng)新,，并進行跟進式貼心服務(wù)，使德貝櫥柜在短期內(nèi)實現(xiàn)一次大的裂變,，成功突圍,，并一舉奠定了德貝在西南市場行業(yè)領(lǐng)頭羊地位。基于 2012 年的成功合作,，德貝公司高層曾多次表示未來要與大顯進行多方面,、立體式合作，今年與大顯再次續(xù)約,，將在年度咨詢顧問,、經(jīng)銷商大會策劃、招商活動策劃,、終端培訓(xùn)系統(tǒng)構(gòu)建等方面進行深度合作,，其公司董事長張總希望大顯能夠繼續(xù)為德貝發(fā)展貢獻智慧,，大顯董事長劉總也表示，能與德貝這樣有著深厚制造和營銷基礎(chǔ)的公司合作,，我們一定會以更加長遠的戰(zhàn)略眼光對待,，共創(chuàng)雙贏。; 個人分類: 櫥柜營銷|530 次閱讀|0 個評論

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