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不追風(fēng)口,！一個(gè)晾衣架、一套櫥柜,、一塊磚也能做到10億規(guī)模: 鄧超明 2018-6-27 16:49; 只做一種產(chǎn)品,，有沒有可能做到10億規(guī)模，成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)頭羊,？這個(gè)問題如果放到手機(jī),、互聯(lián)網(wǎng)、飲料,、電腦,、食品、飲用水,、汽車等剛需型行業(yè),，答案是明顯的。你能抓到一大把企業(yè),，曾經(jīng)靠一款產(chǎn)品打天下,，動(dòng)轍做到10億，甚至幾百億的規(guī)模,。那么,，在泛家居產(chǎn)業(yè)里，裝修,、建材與家具三大板塊,，有多少把一塊磚、一套櫥柜,、一個(gè)晾衣架,、一只馬桶、一扇門等單品做到10個(gè)億呢,？大材研究今天就帶大家一起看看,，針尖市場(chǎng)里的無限機(jī)會(huì)。 01 拿2017年國內(nèi)市場(chǎng)的情況做參照,，華為手機(jī)賣了1.02億部,，OPPO賣了7756萬部，VIVO賣了7223萬部,，還有小米,，5094萬部。算下來，這可是向1000億看齊的營收,。飲料行業(yè)也有很多單品高手,，比如養(yǎng)元旗下的六個(gè)核桃，只做核桃乳,，2011年就賣到了30億元,，去年更是逼近100個(gè)億。椰樹牌椰汁,，那個(gè)包裝看起來特別老套的前輩級(jí)飲料,，也已做到40個(gè)億的營收。可口可樂,、百事可樂這兩位大佬就不用過多強(qiáng)調(diào)了,，把可樂做成了傳奇。這本來不是剛需,，卻成了我們幾十年不變的飲用習(xí)慣,。農(nóng)夫山泉2017年?duì)I收162.5個(gè)億，其中純凈水占了大部分,。在泛家居行業(yè)里,，建材、家具與裝修三大板塊,，要找出單品做到10億規(guī)模的公司,，也并不是特別難。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì),，至少100家公司符合這個(gè)要求,，還不算那些從一開始就多元化的巨頭。只不過,，更多公司集中在上億的水平。正是這些10億規(guī)模的單品公司,，它們借助超級(jí)單品的成功,，給我們提供了非常好的啟發(fā)。畢竟大多數(shù)中小公司或者創(chuàng)業(yè)者,，往往都需要從單品切入,，成功打造王牌單品、賺取可觀利潤,，并且把現(xiàn)金流管道建成后,，才有能力實(shí)施多元化，向更大的規(guī)模努力,。 02 兩個(gè)月前,，好太太發(fā)布2017年財(cái)報(bào)，營收11.13億元，同比增長37.75%,。這增速,，放到整個(gè)泛家居產(chǎn)業(yè)里，都能碾壓一大撥上市公司,。不過光看營收體量,，可能在上市的家居公司里，只能排到50名以后,。別著急下結(jié)論,，這11個(gè)億，它可是單靠晾衣架掙到的,！好太太目前的營收里,，95%都是來自晾衣架，而且從1999年創(chuàng)辦開始,，這家公司就深耕晾衣架,，推出了多種類型的產(chǎn)品。你能想到的那些晾衣架,，手搖,、外飄、落地,、智能等等,，他們都做。可能很多人沒想到,，一個(gè)并不起眼的晾衣架,，重度細(xì)分的領(lǐng)域，居然能出一家年?duì)I收11個(gè)億的公司,，而且還在上交所IPO了,，刷出幾個(gè)漲停板。時(shí)間再往前推,，好太太的業(yè)務(wù)一直做得很不錯(cuò),，2014-2016年，它營收5.94億,、6.88億,、8.08億，扣非凈利潤為1.03億,、1.29億,、1.38億；毛利率為37.47%,、39.82%,、40.25%,。業(yè)績連年增長，2017年跑得更快,，毛利還穩(wěn)步上升,，應(yīng)收賬款占比非常低，有晾衣架這個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)里,，話語權(quán)非常強(qiáng)勢(shì),。有意思的是，好太太經(jīng)營非常穩(wěn)健,，借款幾乎都沒有,，也沒有向風(fēng)投融資。在這個(gè)年頭,，像這樣的經(jīng)營方式,，不多見。更有意思的是,，由于晾衣架這個(gè)行業(yè)里,，沒有上市公司，也沒有專門的研究機(jī)構(gòu),，保薦機(jī)構(gòu)寫招股說明書的時(shí)候,，沒有可靠的行業(yè)研究數(shù)據(jù)可以參考。它的招股書里有這樣一段話：晾衣架行業(yè)屬于金屬制品業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域,，暫無可供參考的行業(yè)研究報(bào)告和統(tǒng) 計(jì)數(shù)據(jù),，同行業(yè)亦無以晾衣架為主業(yè)的系統(tǒng)重要性企業(yè)登陸公開的證券市場(chǎng)。大材研究從好太太的官網(wǎng)上看到,，該公司的定位已變成“智能晾曬”,，產(chǎn)品也跳出了晾衣架的范疇，另外制造有鋁梯產(chǎn)品,、智能垃圾桶,。旗下還單獨(dú)打造了一個(gè)科徠尼的子品牌，主要做AI智能鎖,、晾曬產(chǎn)品,、智能清掃機(jī)器人、智能垃圾桶等,，不過在總營收中占比還很小，目前未成大氣候,。值得注意的是,，好太太在天貓上開了一家官方直營店，取名曬客,，定位“時(shí)尚晾曬品牌”,，與好太太品牌有一定區(qū)別，主要銷售的產(chǎn)品包括手搖升降晾衣架、智能電動(dòng)晾衣架,、掛衣架等,。主品牌好太太本身也有官方旗艦店，同樣銷售智能電動(dòng)衣架,、掛衣架,、手搖晾衣架、落地折疊型曬架等,。可能很多人很想知道,，好太太是如何做大的？除了專注,、堅(jiān)守之后,，大材研究認(rèn)為，管理層本身的眼光與能力更會(huì)決定成敗,。答案來自于兩個(gè)創(chuàng)始人,，沈漢標(biāo)、王妙玉,，他們是一對(duì)夫妻,，堪稱泛家居行業(yè)里的“神雕俠侶”。他們手上的杰作除了好太太,，還有另外一家上市公司：好萊客,，在圈內(nèi)名氣非同小可，能夠跟索菲亞PK的角色,。還有一些值得注意的手筆,，大材研究做了簡單的梳理，提取其中幾項(xiàng),，大家可以看看： 1,、持續(xù)升級(jí)晾衣產(chǎn)品，形成智能,、手搖,、外飄、落地等系列,，比如2011年就已經(jīng)推出了全功能數(shù)碼晾衣機(jī),。 2、剛開始的時(shí)候請(qǐng)林心如,、蔣雯麗代言,，2016換成“國民好媳婦”劉濤； 3,、2010年上線淘寶旗艦店,，這在整個(gè)建材家具行業(yè),，都算得上比較早的一撥。 4,、后來又到天貓開店,，目前有兩家官方旗艦店，一個(gè)是好太太,，一個(gè)是曬客,。 5、大力發(fā)展經(jīng)銷商,，提升單店產(chǎn)能,，從財(cái)報(bào)可以看出，退貨非常少,，可見單店?duì)I業(yè)能力很不錯(cuò),。何況好太太去年就有410家經(jīng)銷商，專賣店1448家,。 6,、2013年上線京東商城，在晾衣架品類里的銷量表現(xiàn)不錯(cuò),。 7,、舉辦920好太太節(jié)、發(fā)布《中國太太幸福指數(shù)白皮書》,。這只是管中窺豹,，單憑晾衣架，堅(jiān)持了將近20年,，做到10個(gè)億,，A股上市，而且凈利潤還那么高,，其背后的故事還有更精彩的部分,。 03 櫥柜行業(yè)出了很多上市公司，大到歐派,，中到金牌,、我樂、皮阿諾,、志邦等,，都是以櫥柜起家，最強(qiáng)者將櫥柜這樣的單品做到年?duì)I收幾十億,。歐派2017年收入97個(gè)億,，櫥柜占了56%，意味著50多個(gè)億,。雖然歐派早已多元化,，做起了衛(wèi)浴、全屋定制,、木門,、衣柜、墻飾壁紙等,，但櫥柜依然是主攻業(yè)務(wù),，它的財(cái)報(bào)說了，去年研發(fā)31套櫥柜新產(chǎn)品,。其中還新增了歐鉑麗櫥柜店近200家,，累計(jì)店面839家，全年接單額3.9億,，同比增長85%,。歐派本身是做櫥柜的，認(rèn)可度已經(jīng)非常高了,，為什么還要單開一個(gè)歐鉑麗,？定位有差別，這個(gè)歐鉑麗主打輕時(shí)尚,。做單品就得這樣干,，把它挖透，把目標(biāo)客群挖透,，只要買家有需要,，都能到自己的店里買到最合適的。我樂從2005年開始做櫥柜,，也是13年的老牌子,，目前形成了歐式、現(xiàn)代,、實(shí)木三個(gè)系列,，先后請(qǐng)過葛優(yōu)、高圓圓代言,，2017年在上交所掛牌,。當(dāng)年?duì)I收9.15億，離10億規(guī)模就差臨門一腳,，預(yù)計(jì)不出意外,，今年能上一個(gè)臺(tái)階。現(xiàn)在的我樂也跳出了櫥柜圈,，開始做全屋定制,。有意思的是，皮阿諾也是2005年起步的,，同樣是櫥柜起家,，后來才涉足衣柜,、書柜、兒童房,、全屋定制等業(yè)務(wù),，營收規(guī)模離10個(gè)億差得不太遠(yuǎn)了，2017年是8.26億,。給人印象比較深刻的是,，皮阿諾有個(gè)88丈夫節(jié)，連續(xù)推了好幾年,，大多數(shù)年頭,，都在倡導(dǎo)男士進(jìn)廚房掌勺做飯，甚至還推了跟男士相符的櫥柜,，這很受女同學(xué)們歡迎,。起家于廈門的金牌廚柜，創(chuàng)辦時(shí)間比很多同行都早,，1999年就開始打拼了,，目前定位“更專業(yè)的高端廚柜”，去年?duì)I收14.4億元專賣店1130家,。財(cái)報(bào)顯示,，他們家的櫥柜產(chǎn)能利用率特別高，94%以上,。不過,，金牌也已多元化，進(jìn)入衣柜行業(yè),，單獨(dú)推有桔家品牌,。說起做廚柜的年頭，志邦還要早一點(diǎn),，1998年在合肥創(chuàng)辦,，曾經(jīng)請(qǐng)郭晶晶代言，也曾經(jīng)花幾千萬砸廣告,。去年在上交所上市,，年?duì)I收21.57億元，比歐派差一截,，但又甩開了金牌,、我樂等幾家同行。現(xiàn)在的志邦也已多元化,，除了廚柜業(yè)務(wù),，還做吸油煙機(jī)、微波爐、電烤箱等廚房電器,，不過21個(gè)億的營收里,，大部分是櫥柜貢獻(xiàn)的，這個(gè)品類的經(jīng)銷商1086家,，店面1335家,。再給大家說一家沒有上市的櫥柜品牌，博洛尼,，它的定位一直比較清新，也是所有櫥柜品牌里,，塑造高端形象比較成功的,，畢竟長期強(qiáng)調(diào)德國品質(zhì)。眾所周知,，在中國市場(chǎng)上,，德國的櫥柜品牌出盡了風(fēng)頭。 2001年創(chuàng)辦,，比志邦晚一些,，但比金牌、我樂要早點(diǎn),。它比較早推行生活方式體驗(yàn)式購物,，2005年的時(shí)候就在北京建了幾千平方米的體驗(yàn)館，后來又到上海,、廣州,、深圳、南京,、杭州,、珠海等地落子。活躍度頗高,，而且思想前衛(wèi)的蔡明執(zhí)掌,，所以，博洛尼經(jīng)常能攪弄風(fēng)云,，“六性五十宅”的主張,、“六種人六個(gè)家”的產(chǎn)品方案等，與同行比較起來,，顯得非常另類,。開個(gè)新品發(fā)布會(huì)，經(jīng)常玩出火花,，比如2016年那場(chǎng)“偏見空間”,，蔡明騎著一匹公馬，與裸女各種姿勢(shì)對(duì)視,，沒有幾個(gè)家居品牌的老板能做得出來,。不過,，現(xiàn)在的博洛尼，同樣多元化,，提刀殺入了全屋定制,，去年還提出了一個(gè)全屋定制5.0的概念，推翻風(fēng)格論,，根據(jù)人性匹配產(chǎn)品,，聲稱“人性時(shí)代開啟”。出手總是與眾不同,。 04 在建筑陶瓷這一畝三分地里,，找到多元化的公司非常容易，隨便扔塊磚頭下去,，都能砸?guī)准页鰜�,，手頭起碼都在做幾個(gè)品類，比如拋光磚,、仿古磚,、微晶石等等。但要找出只做一種磚的,，而且名氣還特別大的,，做大理石瓷磚的簡一往往是我們習(xí)慣性分析的對(duì)象。當(dāng)然,，也說不準(zhǔn)哪天簡一也要涉足新品類,，畢竟把體量做起來，單品類的難度更大一些,。其實(shí)除了簡一之外,，很多大鱷也是憑借成功的單品完成蝶變的，比如馬可波羅的仿古磚,、金舵的拋光磚等,。另外一些新銳力量也正崛起，往往手上也有王牌單品,，比如費(fèi)羅娜的水泥磚,，時(shí)間不長，2012年才開始做,，但現(xiàn)在它幾乎就是水泥磚的代名詞,，就差名氣再上升一點(diǎn)。還有一個(gè)芒果瓷磚,，在傳統(tǒng)的仿古磚品類里再做細(xì)分,，定位高端仿古磚，而且目前主做輕奢田園與現(xiàn)代莊園兩種風(fēng)格，突出設(shè)計(jì)美學(xué),，你去看它的網(wǎng)站,，要么是閱讀，要么是莊園,，給人的感覺相當(dāng)有范,。把一塊瓷磚做得非常牛的，目前還得數(shù)簡一,。前段時(shí)間,，大材研究曾分析過簡一的產(chǎn)品策略，它在大理石瓷磚這一細(xì)分市場(chǎng)上堅(jiān)守了10多年時(shí)間,。持續(xù)升級(jí)十代,，幾乎沒有斷代，基本上每年來一次升級(jí),，非常有利于強(qiáng)化自己的市場(chǎng)認(rèn)知，讓大家覺得簡一是大理石瓷磚的鼻祖,，是做得最好的,，技術(shù)最雄厚的。這種打法,，很多世界500強(qiáng)都在這樣玩,。寶馬、奔馳,、奧迪等發(fā)展歷史很長的汽車品牌,，都喜歡用第幾代來形容自己的產(chǎn)品，比如寶馬的X系列,、5系列,、奔馳的S系列、E系列,、奧迪的A6,、Q系列等，都是持續(xù)數(shù)年迭代,。簡一無疑深諳此道,，把大理石瓷磚這條小道越走越寬，后面跟了通利,、安華,、新濠、嘉俊,、金尊玉,、新中源等一眾好漢。前些年，簡一總是強(qiáng)調(diào)自己是大理石瓷磚品類的開創(chuàng)者,，同樣的話說多了,，信的人也就越來越多。畢竟前些年里,，大家覺得開創(chuàng)者肯定厲害,，因?yàn)閰柡Γ栽敢赓I單的人也就很多,。現(xiàn)在的簡一,，強(qiáng)調(diào)“做最好的大理石瓷磚，讓更多人享受自然之美”,，提到要做最好這件事情上,，同時(shí)大力度宣揚(yáng)“高檔裝修，不用大理石,，就用簡一大理石瓷磚,。” 大材研究發(fā)現(xiàn),，簡一還在繼續(xù)深挖大理石瓷磚,，單獨(dú)推了大板大理石瓷磚。看簡一近年的動(dòng)作,，比如：拿到CCTV國家品牌計(jì)劃的入場(chǎng)券,、到時(shí)代廣場(chǎng)砸廣告、王利芬率隊(duì)制作《贏在中國·簡一大理石瓷磚商業(yè)紀(jì)錄片》等,，想必該公司拿到10億年?duì)I收,，應(yīng)該不算事兒。 05 2017年時(shí),，TATA木門定下三年過百億戰(zhàn)略目標(biāo),，算下來，意味著2020年底,，TATA要做到100億的營收,。這意味著，目前TATA的營收應(yīng)該在20億以上,，甚至可能是30億,。不然，以家居建材產(chǎn)業(yè)的通常情況看,，營收基數(shù)太小,，3年時(shí)間再翻幾倍就到100億，可能性幾乎沒有,。在TATA的官網(wǎng)上,，有一個(gè)介紹是：截至2017年底,，TATA在吉林、北京,、山東,、河南、江蘇,、安徽,、浙江建了七個(gè)生產(chǎn)基地，全國有將近2000家專賣店,，單看門店數(shù)量,，放到泛家居產(chǎn)業(yè)里，比很多上市公司還要強(qiáng)一些,。起家于1999年的這家公司,，在門這個(gè)行業(yè)里，無論怎么排名,，前三強(qiáng)里都會(huì)有它的席位,。影響力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭對(duì)手還有：夢(mèng)天、美心,、百年天天,、春天、美心,、千川、福緣,、潤成創(chuàng)展,、盼盼、孟氏,、江山歐派,、3D、等,。而且TATA對(duì)門情有獨(dú)衷,，19年的時(shí)間，基本上都在做門這件事兒,。大材研究在它的官網(wǎng)上詳細(xì)看了幾遍,，發(fā)現(xiàn)跟門沒有直接關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，也就是背景墻了,。我們來看看它是怎么做門的：按場(chǎng)景分,，臥室、廚衛(wèi),、客廳等,，都有專門的系列,。按功能分，有靜音,、推拉,、暖芯、鋁木等,。而且還按人群做了劃分,，比如給老年人設(shè)計(jì)“推轉(zhuǎn)門”，為小戶型設(shè)計(jì)“平折門”,，為年輕人做“寫真門”,，面向沒有暖氣的南方地區(qū)研究了“暖芯門”。從去年開始,，TATA放了很多大招,，力推“靜音門”，在機(jī)場(chǎng)砸了不少廣告,。早在2012年時(shí),，TATA木門還為靜音門開過發(fā)布會(huì)，該款產(chǎn)品持有國家專利證書,。 2016年里約奧運(yùn)會(huì)期間,，TATA同樣砸了一輪廣告，借勢(shì)奧運(yùn),，覆蓋部分火車站,、高鐵站、主流網(wǎng)站與報(bào)紙,，核心廣告是”深夜看奧運(yùn),，千萬別影響家人休息。一扇靜音門,，安心看奧運(yùn)”,。在推廣門這件事情上，TATA還留下了一些精彩的手筆,，比如：電商還沒有火爆的時(shí)候,，就開始組織網(wǎng)上拼團(tuán)，火爆一時(shí),。 2017年成為世乒賽官方贊助商,，今年又簽約國際乒聯(lián)，拿到2018—2020年連續(xù)三年的世乒賽官方贊助權(quán),。客觀來講,，門是每個(gè)家庭的剛需產(chǎn)品，它的市場(chǎng)容量是非�,？捎^的,。行業(yè)集中度上升到一定水平時(shí),，作為龍頭品牌，做到幾百億規(guī)模也是有可能的,。 TATA只要不犯錯(cuò)誤,，把門做得越來越好，越來越實(shí)惠,，未來還是值得期待的,。大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，整個(gè)泛家居產(chǎn)業(yè),，無論是床墊,、床、餐桌椅,、沙發(fā)等家具,，還是木門、地板,、燈具,、鎖具等建材，都有可能憑借一款產(chǎn)品打天下,。無論是傳統(tǒng)的成熟品類,，還是新開創(chuàng)的細(xì)分市場(chǎng)，這樣的機(jī)會(huì)還是有,。當(dāng)眾人都在追求大而全的時(shí)候,，你反其道而行之，抓住某個(gè)重度細(xì)分的方向,，扎下去,，挖到足夠深，是有機(jī)會(huì)挖掘到金礦的,。人的思想是了不起的,，只要專注于某一項(xiàng)事業(yè),，就一定會(huì)做出使自己感到吃驚的成績來,。這句話是馬克-吐溫說的。大材研究原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,。大材研究，有用的洞察與見解,，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，裝修,、建材與家居市場(chǎng),、公司,、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)分析博覽，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物; 個(gè)人分類: 贏道案例|1067 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

家居營銷案例點(diǎn)評(píng)：志邦廚柜請(qǐng)來小包總辦“38男人下廚節(jié)”: 鄧超明 2018-3-8 19:24; 借勢(shì)38女人節(jié),，志邦廚柜創(chuàng)意出“38男人下廚節(jié)”,，而且今年亮出大招，請(qǐng)來了楊爍作為真男人代表,，拍了一部38男人下廚節(jié)的預(yù)告片,，為大眾演繹“真男人，會(huì)下廚”,，表達(dá)愛才是最好的食材,。楊爍？何方神圣,？相信不知道《歡樂頌》的人應(yīng)該不多,，看過《歡樂頌》的，想必對(duì)里面的小包總多多少少都有幾分印象,。這位同學(xué),，在劇中追求安迪，為她賣萌耍賤,，為她做早餐,，上得廳堂，下得廚房,，居然融化了安迪這位千年冰山美人,。今年的38男人下廚節(jié)，志邦以#男人下廚節(jié),，用下廚表達(dá)愛#作為主題,，邀請(qǐng)不懂如何用言語表達(dá)的男人，參與到活動(dòng)中,，跟著小包總做一個(gè)真男人,，用心為她下一次廚，用下廚表達(dá)愛,。當(dāng)然,，預(yù)告片、活動(dòng),、倡議背后,，真正的目標(biāo)還是要賣貨的，志邦廚柜給出了“男人下廚節(jié)”的活動(dòng)福利：整體廚房每2000加送1000,，加500元購5000元升值券,。去年的時(shí)候，同樣是38男人下廚節(jié),，志邦拿出的禮品也相當(dāng)豐富,，有陳小春,、羅嘉良簽名版限量圍裙、志邦A(yù)IR lock方形罐,、志邦天貓旗艦店優(yōu)惠券等,。大材研究主編鄧超明認(rèn)為，作為廚柜品牌,，發(fā)起營銷行動(dòng)時(shí),，與廚房的事兒結(jié)合在一起，自然是最為得體的,。加之3月8日是女士的節(jié)日,，為女士著想、關(guān)愛女士,、為女士解憂等題材,，自然最為應(yīng)景。志邦的男人下廚節(jié)切入點(diǎn)非常到位,，倡議男士下廚,，給女士、為家人做一頓飯,，不遜色于皮阿諾的88丈夫節(jié),，尤其是在日子的選擇上，3月8日更勝一籌,。另外,，小包總的形象倒是挺暖的，畢竟在《歡樂頌》里塑造了成功人士,、高富帥加暖男的形象,，志邦廚柜請(qǐng)他當(dāng)活動(dòng)營銷主角，不會(huì)拉低品牌檔次,，甚至還可能加分,。想想看，一個(gè)有責(zé)任感,、有能力,、對(duì)老婆還好的富二代，該是多少女士的夢(mèng)中情人,。（大材研究,，公眾號(hào)ID：dacai365,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英每日讀物，泛家居產(chǎn)業(yè)走向,、市場(chǎng)變化與公司分析博覽,，提前看懂趨勢(shì),、獲取經(jīng)驗(yàn)、掌握未來）; 個(gè)人分類: 建材營銷|955 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

櫥柜行業(yè)電商難點(diǎn)和模式探討: 鄭對(duì)星 2014-2-22 10:36; （文/法迪奧鄭對(duì)星） 2014年,，對(duì)于定制家居行業(yè)人來說,，大家討論最多的除了企業(yè)在營銷上如何發(fā)力外，就是如何在電商銷售上如何突破了,。櫥柜早幾年前就有品牌開始試水電商,，比如科寶博洛尼，嘗試在淘寶上零售,，但是好景不長,，電商現(xiàn)實(shí)中的難度要比理想的規(guī)劃大得多，現(xiàn)在基本上已經(jīng)退出電商的零售,，更多的還是以宣傳品牌為輔助作用了,！2010年電商能銷售一千萬對(duì)于很多小企業(yè)來說很難，但是對(duì)于博洛尼這樣的大品牌,，也許是入不敷出,，所以選擇退出。電商的范圍很廣,，本文就談一談電商里的淘寶和天貓的現(xiàn)狀,，櫥柜行業(yè)應(yīng)該怎么做！幾乎上每個(gè)品牌都會(huì)參與淘寶和天貓這樣的平臺(tái)建店零售,，但是幾乎大多數(shù)品牌都做得不怎么好,！通過了解，在淘寶和天貓做得好的櫥柜品牌,，不是什么中國十大品牌,，反而是那些區(qū)域性的品牌做得好。比如,，目前天貓和淘寶上做得最好的櫥柜品牌是上海的歐睿櫥柜,，它的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)非常專業(yè)，團(tuán)隊(duì)有幾十號(hào)人,，每天很早,、很晚都有客服在線（不清楚他們是怎么安排工作時(shí)間的），不管你問任何問題,，都能及時(shí),、專業(yè)的回答你。至于銷售情況,，可以到網(wǎng)上看它的單品的銷售情況,，由于是在天貓開店，銷售數(shù)據(jù)相信不會(huì)有太多的水分。歐睿的運(yùn)營模式主要是在長三角目前有十幾家實(shí)體店的城市及周邊地區(qū),，其它的城市不做,，線上購買、線下負(fù)責(zé)安裝和售后等,，基本上把大多數(shù)零售都集中在網(wǎng)上了,。在全國性品牌櫥柜里面，做得比較好的應(yīng)該是金牌櫥柜了,，金牌在淘寶至少開了一家店,，天貓上至少開了四家店，其中金牌還以旗下的桔家櫥柜單獨(dú)開了一個(gè)鋪面,。金牌的運(yùn)營模式以引流為主,，線上報(bào)名、參加優(yōu)惠活動(dòng),，將客戶引到實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi),。眾多的網(wǎng)上店鋪、良好的服務(wù)團(tuán)隊(duì),，金牌領(lǐng)先其它品牌很多,。歐派店鋪包裝也不差，但是網(wǎng)上基本不零售櫥柜,，僅是銷售一些廚房五金配件,，也是以引流為主。還有一些像志邦,、皮阿諾櫥柜等這些品牌,，天貓幾乎都有開店，但是很難達(dá)到金牌的效果,。金牌有一個(gè)細(xì)節(jié)做得很好,，在官網(wǎng)上首頁的宣傳直接點(diǎn)擊進(jìn)去就是天貓店，線下品牌中的大力宣傳,、借勢(shì)淘寶和天貓的流量優(yōu)勢(shì),，這是金牌能把流量轉(zhuǎn)為銷量的成功之處！以上簡單談了兩個(gè)簡單的案例,！有興趣的朋友可以繼續(xù)深入去了解定制家居行業(yè),，不管是櫥柜還是衣柜的品牌，他們是如何運(yùn)作的,，成功的案例都可以值得我們借鑒,。不管是成功在運(yùn)營的品牌還是打算進(jìn)入電商的品牌，以下這幾個(gè)難題是一定會(huì)遇到的： 1.如何統(tǒng)一線上和線下的價(jià)格問題,？因?yàn)楦鞒鞘械牧闶蹆r(jià)總是會(huì)有出入,，要周全考慮經(jīng)銷商的利益問題，不要輕易上電商，否則得不償失,。 2.如何和經(jīng)銷商合作的問題。因?yàn)槿绻菑S家在運(yùn)營電商,，涉及到運(yùn)營成本,、利潤，廠家怎么和經(jīng)銷商分配利潤,，而不是奪取經(jīng)銷商利益,，這是電商的核心。 3.沒有實(shí)體店的地區(qū),，如何操作 ,？只做部分城市市場(chǎng)太局限，但是如果都做,，沒有實(shí)體店的地方怎么服務(wù)是個(gè)問題,。其實(shí)，這個(gè)問題并不是特別嚴(yán)重,，因?yàn)橛谐晒Φ睦�,，歐睿櫥柜有實(shí)體店的地方也不多，它做得最好,；但差不多全國各城市都有專賣店的歐派,，其實(shí)網(wǎng)上銷售的數(shù)量也并不是特別好！（可能網(wǎng)上的大多數(shù)客戶流量到實(shí)體店購買了）那么,，問題就來了,！連歐派這樣的品牌在電商中的零售都不好，其它品牌不是更難做,？我們還要做電商嗎,？答案是：歐派可以做得好，而且電商行業(yè)一定要去做,！今天不做,，明天你會(huì)后悔的。歐派網(wǎng)上的數(shù)據(jù)雖然不好看,，但是考慮到實(shí)體店的問題,，而且加上它價(jià)格體系、產(chǎn)品體系都比較科學(xué)和完善,，所以,，消費(fèi)者網(wǎng)上購買和線下購買差不多都一樣，到實(shí)體店購買還可以摸得著,、看得到更多的產(chǎn)品,，選中自己心目中的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者就沒必要網(wǎng)上購買了。這種階段,，它做電商更多的作用是宣傳和引流,，為實(shí)體店帶來更多的客戶！金牌櫥柜也是如此做法,，只是,，它在操作過程中做了一個(gè)例外而已。歐睿以網(wǎng)上銷售為主,，什么都零售,；金牌網(wǎng)上以賣特價(jià)款（線下買不到），其它產(chǎn)品可以網(wǎng)上購買也可以到線下購買（價(jià)格差不多）,；歐派以網(wǎng)上展示產(chǎn)品為主（可以購買,，只是價(jià)格跟線下無多大區(qū)別），更多的是零售廚房五金（歐派的五金賣的不便宜卻銷量挺好,，不知道會(huì)不會(huì)是內(nèi)部經(jīng)銷商購買的）,。櫥柜行業(yè)的淘寶和天貓電商大概如此操作！ “為實(shí)體店帶來更多購買客戶”-- 這就是本文想探討的關(guān)于櫥柜行業(yè)的電商模式,！以下談?wù)劰P者的一些看法：（一）參考金牌：推出一款特價(jià)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售（線下沒有的價(jià)格比較便宜的產(chǎn)品,，只能網(wǎng)上購買），其它產(chǎn)品網(wǎng)上,、線下都可以零售 ,。這樣不但可以保證網(wǎng)上的銷售，還能為實(shí)體店帶來大量的消費(fèi)者,。（二）參考?xì)W派：櫥柜產(chǎn)品更多以展示和宣傳為主,，零售廚房五金。廚房五金的銷售可以保證淘寶或者天貓的銷售量,，保持住店鋪的運(yùn)營正常,。而且因?yàn)槲褰鸬母咪N售量，還可以帶動(dòng)櫥柜產(chǎn)品的銷售,。這一點(diǎn),，歐派掌握了，其它品牌,，不管是歐睿也好還是金牌,，都沒有完全利用好！對(duì)于前期開店的廠家,，還可以通過讓經(jīng)銷商在自家店鋪購買廚房五金,、市場(chǎng)物料等，提升店鋪的質(zhì)量,，慢慢地就會(huì)把其它消費(fèi)者引導(dǎo)過來了,。（三）學(xué)習(xí)歐睿的服務(wù)和專業(yè),。詳細(xì)可以到他們的店鋪去了解，促銷內(nèi)容的更新速度,、新浪微博的推廣（幾十萬粉絲）,、產(chǎn)品的說明細(xì)節(jié)程度、客服的服務(wù)周到,、乃至零售的周密性,，都是其它品牌沒有做到的！（四）和加盟商的合作問題,。這個(gè)是定制行業(yè)進(jìn)入電商最難克服的,。任何品牌必須考慮好跟經(jīng)銷商的合作問題才去動(dòng)電商,，否則動(dòng)了經(jīng)銷商的奶酪,，下場(chǎng)是很慘的！網(wǎng)上的賣價(jià)不要傷害了線下實(shí)體店的價(jià)格,，廠家給經(jīng)銷商的返點(diǎn),、要求回款等都不足以滿足經(jīng)銷商的核心利益。那么,，只有站在為經(jīng)銷商帶來更多客戶,，廠商共同降低成本和利潤讓利于消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到最大收益,，才是廠商的雙贏目的,！比如網(wǎng)上特賣的款，廠家可以制定不一樣的價(jià)格,，賺取能維持運(yùn)營成本的費(fèi)用,，通過提高其他產(chǎn)品的銷量帶來更多的利潤，這是剛進(jìn)入電商行業(yè)的品牌比較恰當(dāng)?shù)淖龇ǎ? 電商是一個(gè)大趨勢(shì),，做品牌的不管是否以它為核心,，但是必須去參與的一件事！通過調(diào)查了解,，我們還發(fā)現(xiàn)目前天貓上做不銹鋼櫥柜的品牌是非常少,，幾乎為零！這正是我們的一個(gè)機(jī)會(huì),，誰能搶先占領(lǐng)這一市場(chǎng),，誰就能得到最大的收益！; 714 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如果有這樣的機(jī)制,，你的員工不拼命都不行: 翁長華 2014-1-2 11:20; 文/營銷教練翁長華一個(gè)企業(yè)如果不解決機(jī)制問題，無論是對(duì)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)還是對(duì)外的合作伙伴,，做什么都是徒勞的,。機(jī)制就是解決為誰干,、為什么干的問題。縱觀家居行業(yè)的大部份企業(yè),，根本無機(jī)制可言,，只是簡單粗暴的時(shí)間換金錢、產(chǎn)品換金錢的原始交易關(guān)系,。在這種粗暴的價(jià)值鏈下,，雙方的關(guān)系是極其赤裸與脆弱的。這也就是大部份企業(yè)員工流失率高,，經(jīng)銷商伙伴忠誠度不高的根源所在,。那么，倒底什么樣的機(jī)制是好的機(jī)制呢,？一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制須具備以下條件： 1,、公平，透明所謂的公平與透明,，是相對(duì)游戲規(guī)則而言的,，而且這個(gè)游戲規(guī)則是大多數(shù)人都認(rèn)可的。游戲規(guī)則真正的核心不在于多么絕對(duì)的公平,，而是游戲規(guī)則的權(quán)威性,。而就有些老板會(huì)經(jīng)常改變游戲規(guī)則從而破壞它的權(quán)威性。因?yàn)橥习逅鲆暤臇|西有可能正是員工或合作伙伴最關(guān)注的東西,。 2,、 70 分人才做 90 分的事拿 80 分的錢，其中 10 分是學(xué)習(xí)收益一個(gè)企業(yè)報(bào)怨很難找到人才,，往往是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)人才的理解走入誤區(qū),。德才兼?zhèn)涞? 100 分人才先不說能不能找到，就是找到了我們能留得住嗎,？一個(gè)人真正對(duì)工作有激情,，一定是在其有興趣但又不能完全勝任的狀態(tài)下才是最瘋狂的。所以,，企業(yè)的人才梯隊(duì)就象排隊(duì)一樣,，引進(jìn) 70 分的人才做得著 80 分的事情，依次推進(jìn),，并有永遠(yuǎn)留著 10 分讓他們覺得有學(xué)習(xí)與上升的空間,。 3、員工自己決定收益多少按照大多數(shù)企業(yè)的機(jī)制,，員工的收益是向老板要的,，老板應(yīng)該給多少，老板給多了是好老板,，給少了就是壞老板,。在這種機(jī)制下,，員工與老板是對(duì)立的。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制應(yīng)該回避這個(gè)問題,，讓老板與員工站在同一戰(zhàn)線上向市場(chǎng)向績效要收益,，老板是站在后面幫助員工達(dá)成績效的。所以,，這個(gè)收益多少就變成了員工自己決定的,。 4、有人經(jīng)過努力能享受高收益這點(diǎn)很重要,，從來沒有人得到過的高收益,，在大眾看來與沒有是一樣的，這樣起不到激勵(lì)的效果,。當(dāng)企業(yè)設(shè)計(jì)一種高收益機(jī)制的時(shí)候,，一定要讓少部份人能達(dá)到或都幫助少部份人達(dá)到。平時(shí)一些企業(yè),，特別是一些以成本為導(dǎo)向的企業(yè)老板往往會(huì)忽略這一點(diǎn),，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有人能達(dá)到高收益的時(shí)候,，大家對(duì)工作追求的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)降低,，就會(huì)對(duì)低收益低標(biāo)準(zhǔn)會(huì)覺得理所當(dāng)然，如果這成為一種風(fēng)氣的時(shí)候也往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候,，有才之人留不住,，無才之人無壓力。 5,、有人不守游戲規(guī)則要受懲罰要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的前提是,，大家都按游戲規(guī)則進(jìn)行辦事。先有積極的被激勵(lì)的榜樣,，再行使此項(xiàng)權(quán)力則會(huì)更具說服力與權(quán)威性,。處罰一定要講究形式與內(nèi)容，并用一定的流程或儀式來體現(xiàn),。 6,、晉升或利益獲取渠道象循環(huán)的活水在一個(gè)企業(yè)碰到升值或升職的天花板，是很多優(yōu)秀人才流失的很大部份原因,。很多企業(yè)都存在這個(gè)問題,，做區(qū)域經(jīng)理的向上升只有一個(gè)銷售總監(jiān)，向左發(fā)展好象不太合適,，向右發(fā)展好象又不太喜歡,，左搖右擺，員工與企業(yè)之間都象做了壞事一樣偷偷地各作各的選擇了,。真正優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制應(yīng)該有內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)與外循環(huán)系統(tǒng),。內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部的崗位升職,、換崗、與升值機(jī)會(huì),；外循環(huán)系統(tǒng),，是指扶植員工創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的合作伙伴的機(jī)會(huì)，以讓一些有能力或有想法的員工還繼續(xù)在企業(yè)這個(gè)平臺(tái)上得到價(jià)值最大化從而給企業(yè)帶來回報(bào),。 7,、企業(yè)與員工之間不存在利益界定黑洞這種情況在微小企業(yè)特別常見。企業(yè)方在出現(xiàn)具爭議的利益界定時(shí)往往會(huì)以強(qiáng)勢(shì)角度作出結(jié)案,，在員工把這種心結(jié)帶入到今后的工作中時(shí),，這是惡夢(mèng)的開始。當(dāng)然,，有些微小企業(yè)不靠員工智慧的除外,。在制度相關(guān)機(jī)制時(shí)，特別是與直接利益有關(guān)的,，一定要界定得清清楚楚,，不能有任何的模糊。對(duì)于員工來講,，只要企業(yè)講出來的或?qū)懗鰜淼臋C(jī)制,，如果對(duì)員工有利但也存在明顯的漏洞，員工就會(huì)認(rèn)為理所當(dāng)然,。這一點(diǎn)切記,。 8、競(jìng)爭與考核界定能放在臺(tái)面上沒有榜樣的團(tuán)隊(duì)不叫團(tuán)隊(duì),，沒有互助的團(tuán)隊(duì)不叫團(tuán)隊(duì),，同樣，沒有競(jìng)爭的團(tuán)隊(duì)也不叫團(tuán)隊(duì),。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制,，應(yīng)該不是回避競(jìng)爭，而是要盡可能地把競(jìng)爭機(jī)制進(jìn)行規(guī)范化與常態(tài)化，并且用非常透明公正的方式進(jìn)行考核與評(píng)估。 9,、新而優(yōu)則有所圖,，老而優(yōu)則有所養(yǎng) 一個(gè)優(yōu)秀新人進(jìn)入企業(yè)，他最圖的是這個(gè)企業(yè)有沒有希望，他這個(gè)崗位有沒有發(fā)展。一個(gè)優(yōu)秀老員工在企業(yè)，他最圖的是他做了很多貢獻(xiàn),，最后有沒有保障，或都江山代有人才出的時(shí)候,，他將會(huì)去向何方,。所以,，一些中小企業(yè)老板千萬要注意，你企業(yè)里優(yōu)秀的人才都會(huì)被注意,，你如何處理與安置這些人才,，大家心里明鏡一樣。這種化學(xué)反應(yīng)可能不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出來,，可一旦在所有員工與外界口碑中有這種標(biāo)簽的時(shí)候,，可怕才真正開始。翁長華 ●專注于家居建材行業(yè)的營銷探索與研究,，被譽(yù)為 “市場(chǎng)激活”第一人 ●咨詢內(nèi)容：商業(yè)模式設(shè)計(jì),、市場(chǎng)激活輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)提升培訓(xùn),、經(jīng)銷商提升培訓(xùn),。 ●幫助家居建材行業(yè)的企業(yè)與經(jīng)銷商，有效地落地企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,，穩(wěn)步提升業(yè)績與品牌地位,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)建設(shè)與業(yè)績持續(xù)提升同步。翁長華工作QQ：110519790 翁長華工作微信：wengchanghua99; 1165 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-11-14: 林若海 2013-11-14 22:28; 引讀：免費(fèi)體驗(yàn)一詞在市場(chǎng)浪潮中并不少見,，無論是化妝品,，快速品等等在營銷中經(jīng)常使用，而免費(fèi)體驗(yàn)在電子軟件產(chǎn)品中格外火熱,，且很容易成功,，如我們熟悉的 QQ 聊天工具,，奇虎 360 殺毒軟件,，百度等等，我們不得不懷疑電子軟件產(chǎn)品是不是非常喜歡用免費(fèi)體驗(yàn)搶奪市場(chǎng),，因?yàn)�,，我們看到一家為定制產(chǎn)品做設(shè)計(jì)軟件的公司（圓方軟件），通過免費(fèi)設(shè)計(jì)模式顛覆了定制的傳統(tǒng)營銷模式,，殺出了一條血路,。這家公司就是尚品宅配。那讓我們一起來解讀免費(fèi)大餐在營銷中的魅力所在,。天下沒有免費(fèi)的午餐,，這句話確實(shí)沒有錯(cuò)，可是聰明的商家會(huì)讓這句話變成錯(cuò)誤,，因?yàn)橥ㄟ^他們的移花接木,，天下是有免費(fèi)的午餐。且能夠讓消費(fèi)者深信不疑并為此買單,！熟悉定制行業(yè)的營銷人士一定知道,，倒退幾年,，定制行業(yè)都是客戶在展廳看好產(chǎn)品后，需要預(yù)交一定的金額,，店面才會(huì)安排設(shè)計(jì)師上門量尺,，但是，這個(gè)局面現(xiàn)在儼然已經(jīng)被 “攪局者”尚品宅配給打破,。自從尚品宅配打開免費(fèi)量尺的大門后,，各大定制櫥柜、衣柜紛紛效仿,，盡管對(duì)這不速之客恨之入骨,，但又不得不跟隨和效仿，因?yàn)樯衅氛溆妹赓M(fèi)的口號(hào),，已經(jīng)搶奪傳統(tǒng)收費(fèi)的市場(chǎng),。那么，尚品宅配推出免費(fèi)量尺大餐為什么能夠斬獲成功,？筆者認(rèn)為,，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃，是一套組合拳,，之所以能夠成功,，曲線救企，超越對(duì)手,，都是因?yàn)檫_(dá)到了以下三個(gè)原因,。第一、滿足客戶,，重新定義選購標(biāo)準(zhǔn) 在傳統(tǒng)定制行業(yè)紛紛收費(fèi)的時(shí)候,，尚品宅配的免費(fèi)量尺無疑對(duì)消費(fèi)者來說是久旱逢甘雨，大家知道定制產(chǎn)品都是耐用品,，金額也相對(duì)昂貴,，客戶其實(shí)不希望在他自己連自己家中的櫥柜或衣柜是啥樣子的情況下，就給店面下定,，但傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣要求,，形成了市場(chǎng)的習(xí)慣反應(yīng)，這個(gè)時(shí)候,，客戶是被動(dòng)的,，因?yàn)樗挥羞@種選擇，所以,，傳統(tǒng)定制營銷要求客戶現(xiàn)付定金再量尺出方案情況就顯得格外正常,。但是，當(dāng)尚品宅配這位“攪局者”推出免費(fèi)量尺做方案的時(shí)候，客戶就不會(huì)再像以前一樣被動(dòng),，而是從被動(dòng)為主動(dòng),，不會(huì)在沒有看到設(shè)計(jì)方案前就預(yù)交定金。尚品宅配重新定義選購的模式,，就是看好產(chǎn)品,，免費(fèi)設(shè)計(jì)，中意以后再下定,，對(duì)于客戶來說,，無疑是享受了一噸免費(fèi)大餐！豈有不給尚品宅配量尺的理由,！【尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃是一套營銷組合拳】第二,、粘性營銷，時(shí)間才是核心競(jìng)爭很多定制品牌的高管或加盟商誤解了尚品宅配,，以為尚品宅配就像小三一樣的不要臉,，期則不然，尚品宅配推出免費(fèi)量尺做方案,，這只是搶占市場(chǎng)的第一步,，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃其實(shí)是一套組合拳，免費(fèi)其實(shí)是噱頭,，搶奪時(shí)間才是核心,。如果關(guān)注定制家居營銷人士應(yīng)該知道，定制品的成交時(shí)間會(huì)很長,，你很難想象客戶到這個(gè)衣柜或者櫥柜店看后,，馬上就下定了，這種情況會(huì)有,，但會(huì)越來越少,，因?yàn)槎ㄖ瞥杀据^高，所以,，無論客戶家里是男的做主還是女的做主,，他們?cè)? 選購時(shí)候理性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性，而這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾碚f,，誰能夠留住客戶，誰占用客戶的時(shí)間長,，誰搶奪訂單的幾率就會(huì)越高,，所以，時(shí)間競(jìng)爭才是定制營銷的關(guān)鍵,。尚品宅配是看到了這一點(diǎn),，才會(huì)推出免費(fèi)大餐，給客戶免費(fèi)量尺做方案，顯然,，尚品宅配的醉翁之意不在酒,，免費(fèi)量尺就是個(gè)噱頭，占用客戶時(shí)間才是尚品宅配這個(gè)“攪局者”的真實(shí)用意,，我們不難設(shè)想,，一個(gè)客戶給了尚品宅配免費(fèi)量尺后，尚品宅配就已經(jīng)基本霸占了這位客戶的一大半選購定制產(chǎn)品的時(shí)間,，尚品宅配霸占客戶的時(shí)間,，就意味著客戶在對(duì)手的時(shí)間大大減少，減少客戶在對(duì)手的時(shí)間,，就是增強(qiáng)成交的最大秘密 ,。當(dāng)然，尚品宅配也不是“吃素”的,，不會(huì)僅僅是霸占客戶的時(shí)間,，在霸占客戶的這些時(shí)間，尚品宅配的設(shè)計(jì)師們會(huì)通過專業(yè)的知識(shí)來說服客戶,，最終通過設(shè)計(jì)方案來讓客戶成交,。這就是我們第三點(diǎn)說服營銷，尚品宅配不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì),。第三,、說服營銷，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì) 熟悉尚品宅配模式的定制營銷人應(yīng)該清楚,，尚品宅配店面的導(dǎo)購基本不負(fù)責(zé)成交,，而是負(fù)責(zé)量尺，而成交任務(wù)交給了店面的設(shè)計(jì)師,，尚品宅配的店面導(dǎo)購的待遇也僅僅是跟能夠邀約多少客戶免費(fèi)量尺掛鉤,，而非與多少客戶成交為考核。為什么尚品宅配將成交任務(wù)轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)師而非傳統(tǒng)的導(dǎo)購,？這其實(shí)是尚品宅配最值得學(xué)習(xí)的地方,，筆者歸納為“說服營銷”。什么是“說服營銷”,？簡單的說,，就是通過充分的理由勸導(dǎo)，使人心服,。筆者是從定制品營銷一線做起,，從事店面導(dǎo)購的經(jīng)歷讓筆者明白，想要客戶相信導(dǎo)購是比較難的,，但是,，要讓客戶相信設(shè)計(jì)師是非常簡單的事情。因?yàn)椋O(shè)計(jì)師三個(gè)字就已經(jīng)很有專業(yè)度和信賴感,，就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生,，看到白大褂的時(shí)候，我們很少會(huì)馬上質(zhì)疑他的專業(yè)性,，而是看到白大褂我們馬上選擇了信任,，再比如，我們要做公交車,，我們不會(huì)說要上車前問司機(jī)你開車開得怎么樣,，而是選擇了信任，這些道理都是一樣的,。當(dāng)客戶看到我們?cè)O(shè)計(jì)師的時(shí)候,，就如同病時(shí)看到醫(yī)生，上公車時(shí)候信任司機(jī)一樣,。所以,，設(shè)計(jì)師談單有著先天的優(yōu)勢(shì)。所以,，如果有心的營銷人員,，不妨在尚品宅配留心一下，你一定會(huì)看到尚品宅配店面會(huì)在墻面或其他地方懸掛設(shè)計(jì)師的相片和作品,，這些就是在樹立設(shè)計(jì)師的專業(yè)性,，這些就是展示給客戶看，讓客戶知道尚品宅配的設(shè)計(jì)師是 NO1 的,，是能夠幫助客戶設(shè)計(jì)好客戶家里的定制產(chǎn)品,。因?yàn)椋衅氛湓O(shè)計(jì)師很少跟客戶溝通板材,，溝通用料,，而是轉(zhuǎn)為跟客戶溝通方案，溝通如何幫助客戶解決家里戶型不規(guī)則或者其他問題帶來的方案,。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出作品后,，通過專業(yè)的角度去說服客戶，讓客戶信賴并且買單,，這就是尚品宅配的“說服營銷”,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì)。也是定制行業(yè)未來最具備競(jìng)爭力的模式,。值得一提的是,，長期研究終端模式，致力于提升定制家居企業(yè)終端營銷模式的廣州貴仁相助公司已經(jīng)成功提煉出全新的店面設(shè)計(jì)師簽單模式“快速簽單 8 步法”,，此模式正用于與貴仁相助公司戰(zhàn)略合作的某衣柜品牌上，筆者相信，設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷售一定能夠顛覆傳統(tǒng)的常規(guī)的導(dǎo)購簽單模式,，開辟全新的定制終端簽單方法,。以上為筆者對(duì)尚品宅配的免費(fèi)量尺贏取市場(chǎng)的模式解讀，個(gè)人觀點(diǎn)僅供行業(yè)人士參考,，不足之處,，熱誠歡迎定制營銷人士提出意見指正。萬分感謝,！本文為原創(chuàng),，版權(quán)歸作者【營銷生力軍·林若海】所有,，如需轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)注明作者及出處。; 個(gè)人分類: 海的聲音|1508 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉總率隊(duì)就容聲櫥柜赴湖南,、湖北調(diào)研市場(chǎng): 熱度 1 劉學(xué)旦 2013-3-25 11:06; 3 月 1 日至 5 日，劉總帶領(lǐng)調(diào)研小組赴湖南,、湖北兩省就容聲廚柜項(xiàng)目展開市場(chǎng)調(diào)研,，容聲廚柜的吳總經(jīng)理、劉部長及李部長等高層領(lǐng)導(dǎo)全程參與,。劉總的到訪受到經(jīng)銷商們的熱烈歡迎調(diào)研小組一行實(shí)地考察了湖南的永州,、婁底及湖北的荊州、荊門等具有代表性廚柜市場(chǎng),。調(diào)研期間,，劉總與容聲廚柜經(jīng)銷商進(jìn)行了面對(duì)面的深度溝通，了解當(dāng)?shù)氐膹N柜發(fā)展情況及其所面臨的問題,。此外,，調(diào)研小組還走訪了當(dāng)?shù)貜N柜市場(chǎng)并對(duì)容聲廚柜客戶進(jìn)行了回訪。劉總與容聲吳總（右一）在走訪市場(chǎng) 劉總為經(jīng)銷商答疑解惑到容聲廚柜客戶家調(diào)研劉總指出,，容聲在市場(chǎng)上擁有較高的品牌知名度及良好的口碑,，這是 30 多年的品牌沉淀，是容聲寶貴的財(cái)富,，這是競(jìng)爭對(duì)手難以模仿及超越的,，我們必須好好挖掘并加于利用。最后,，劉總表示對(duì)容聲廚柜未來的發(fā)展前景非�,？春茫谖磥砑ち覐N柜市場(chǎng)競(jìng)爭中,，容聲廚柜必將在廚柜品牌中脫穎而出,，后來居上,！; 個(gè)人分類: 櫥柜營銷|1096 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

2013年大顯攜手德貝櫥柜再次續(xù)約: 劉學(xué)旦 2013-2-27 14:48; 近期，大顯董事長劉總和策劃總監(jiān)翁總親赴成都,，就 “ 職業(yè)經(jīng)理人修煉與職場(chǎng)溝通 ” ,、 “ 終端贏利模式與團(tuán)隊(duì)打造 ” 、 “ 小區(qū)營銷 ” ,、 “ 業(yè)績提升六大鐵律 ” 等課程與德貝公司營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),、交流，從而拉開大顯與德貝 2013 年再次合作的序幕,。優(yōu)秀經(jīng)銷商與大顯劉總（第一排中）等專家合影留念德貝櫥柜去年實(shí)現(xiàn)了公司銷售業(yè)績翻翻,，工程、直營,、專賣店等多種渠道銷量均實(shí)現(xiàn)大幅增長,，超額完成了全年銷售目標(biāo)，其公司董事長張總說,，這些成績的取得與我們跟大顯的合作密不可分,，大顯為德貝的發(fā)展真的立下汗馬功勞。大顯 2012 年與德貝合作后,，在公司組織運(yùn)營,、終端模式創(chuàng)新、產(chǎn)品推廣等方面進(jìn)行了全面改進(jìn)和提升,，針對(duì)德貝地處成都區(qū)域特點(diǎn),，全面梳理公司存在問題，通過廣泛的市場(chǎng)調(diào)研,，在品牌定位,、終端模式構(gòu)建等方面大膽創(chuàng)新，并進(jìn)行跟進(jìn)式貼心服務(wù),，使德貝櫥柜在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)一次大的裂變,，成功突圍，并一舉奠定了德貝在西南市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)頭羊地位,。基于 2012 年的成功合作,，德貝公司高層曾多次表示未來要與大顯進(jìn)行多方面、立體式合作,，今年與大顯再次續(xù)約,，將在年度咨詢顧問、經(jīng)銷商大會(huì)策劃,、招商活動(dòng)策劃,、終端培訓(xùn)系統(tǒng)構(gòu)建等方面進(jìn)行深度合作，其公司董事長張總希望大顯能夠繼續(xù)為德貝發(fā)展貢獻(xiàn)智慧,，大顯董事長劉總也表示,，能與德貝這樣有著深厚制造和營銷基礎(chǔ)的公司合作,，我們一定會(huì)以更加長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光對(duì)待，共創(chuàng)雙贏,。; 個(gè)人分類: 櫥柜營銷|548 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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