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母嬰店還有救嗎,？: 鮑躍忠 2020-1-11 08:36; 母嬰店確實到了需要深度改造的時候了！�,�,！據(jù)中童傳媒旗下 “新零售新母嬰”新媒體報道：緊跟著“ 2019 動銷中國”的腳步，中童調(diào)研組 2019 年走訪了 7 個省份的母嬰店企業(yè),。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，各省、各地的母嬰店“哀嚎一片”——門店營業(yè)額普遍下跌 10%~30% ,，山東區(qū)域更是出現(xiàn)了 20%~40% 的“斷崖式”下跌,，始料不及,。確實有點慘不忍睹！,！這幾年,，在各地市場走訪期間，看了很多的母嬰店,，也調(diào)研了很多的母嬰店企業(yè),。總體感覺,，在當(dāng)前的新零售大潮當(dāng)中,，母嬰店偏安一隅，基本變化不大,。因此,，出現(xiàn)這樣的行業(yè)問題基本在情理之中。這幾年,，在對母嬰店行業(yè)領(lǐng)域的觀察中,，感覺這個行業(yè)比較封閉，有點關(guān)起門來的表現(xiàn),。就一幫研究母嬰、做母嬰的人在討論母嬰店,。這是比較危險的,。劉春雄老師曾經(jīng)說：轉(zhuǎn)型時期，關(guān)鍵是要換圈子,。關(guān)起門來思考行業(yè)變革,、研究行業(yè)變革是不可行的。母嬰店本身行業(yè)發(fā)展時間比較短,，行業(yè)基礎(chǔ)比較弱,，如果不能快速切入整體大快消領(lǐng)域、新零售行業(yè)的變革大潮是不行的,。 01 -- 母嬰店存在的主要問題：零售行業(yè)的發(fā)展一直遵循由綜合業(yè)態(tài)走向?qū)I(yè)業(yè)態(tài)的行業(yè)演變細(xì)分規(guī)律,。母嬰店就是從以往的百貨店、大賣場,、超市這些綜合業(yè)態(tài)中分離出來的,。 2008 年的三聚氰胺事件，推進(jìn)了母嬰店行業(yè)的快速發(fā)展,。從傳統(tǒng)零售角度看母嬰店行業(yè)既有明顯的行業(yè)優(yōu)勢也存在突出的業(yè)態(tài)缺陷,。從行業(yè)優(yōu)勢看：一是母嬰店服務(wù)了一批 “非常好的消費人群”。從整體的消費群體細(xì)分看,，母嬰店所服務(wù)的目標(biāo)消費者是在整體的消費群體中最有價值的一部分消費群體之一,。孕期,、寶媽是消費能力最強、消費活力最足的一群人,，這也是目前各個平臺所重點研究的一批消費群體,。特別是當(dāng)前周期所面對的這一群寶媽群體，整體呈現(xiàn) “三高”特征：高學(xué)歷,、高收入,、高期望。高學(xué)歷意味著她本身具備非常高的消費意識,，她獲取各種消費信息的手段,、消費渠道更加廣泛，她更愿意接受新的消費方式,，她對商家提供的各種資訊具有更強的辨別性,。高收入既代表著她本身具備較高的收入能力，同時她所在的特殊消費時期,，也是她的 “三個家庭”集中精力幫助其消費的關(guān)鍵時期,，同時她還會借助各種的金融杠桿放大消費能力。高意愿代表著她會對當(dāng)前的特殊育兒周期有追求更高消費品質(zhì)的意愿,。她會更關(guān)注健康,、品質(zhì)、放心消費,，也會更期待商家能為她提供更多的解決她所需求的高意愿方面的痛點,。二是行業(yè)毛利率水平相對較高。在整個的零售領(lǐng)域當(dāng)中,，母嬰行業(yè)對比其他零售業(yè)態(tài)是毛利率水平相對較高的業(yè)態(tài),。這也與其行業(yè)屬性有關(guān)。從我觀察的零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律看,，新業(yè)態(tài)一般以高毛利形態(tài)進(jìn)入,，隨著市場的發(fā)展、競爭的加劇,，逐步會走向低毛利狀態(tài),。關(guān)于毛利水平較高，有可能對行業(yè)帶來兩個方面的影響：一是可以幫助企業(yè)玩出更多的營銷玩法,，因為有毛利支撐,；二是有可能阻礙行業(yè)的創(chuàng)新。因為在零售行業(yè)中,，一般來講,，競爭在導(dǎo)致業(yè)態(tài)的毛利水平走低，越是毛利水平低的業(yè)態(tài)領(lǐng)域越是要比拼企業(yè)的經(jīng)營管理能力，越是會推動業(yè)態(tài)的創(chuàng)新進(jìn)化,。像這幾年的大賣場,，本身毛利水平較低，加之成本的不斷上升,，如果不從創(chuàng)新變革一端去做突破,，那就很難生存。相反,，毛利較高的業(yè)態(tài)領(lǐng)域其變革創(chuàng)新的意愿會弱一點,。三是行業(yè)競爭度弱。雖然這幾年母嬰店門店數(shù)量也在不斷增加,，競爭在逐步加劇,。但是，如果放到整體的零售行業(yè)看,，其行業(yè)競爭度還是要弱一點,。目前在母嬰行業(yè)基本還沒有大量的外來競爭者進(jìn)入，行業(yè)的企業(yè)數(shù)量變化不大,。這幾年從線下企業(yè)看,，受到了線上的競爭壓力可能會比較大一點。所以在這種競爭度偏弱的行業(yè)環(huán)境下,，整體行業(yè)的進(jìn)化就偏滯后了,。觀察這幾年的母嬰店基本沒有太大變化，從做店的形式,，到一些新的玩法遠(yuǎn)沒有像其他零售業(yè)態(tài)那樣變革的轟轟烈烈,。看到的孩子王這幾年做了很多的創(chuàng)新,，數(shù)字化、會員制,、由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)換到經(jīng)營顧客價值的理念變革方面都有一些新的變化,。但是看到的孩子的門店，從做店的形式看,，也是變化不大,。基本感覺到母嬰店行業(yè)處于 “溫水青蛙”的狀態(tài),。從行業(yè)缺陷看：目前母嬰店的經(jīng)營模式所表現(xiàn)出的最突出的行業(yè)缺陷是用戶的生命周期太短了,。如果是服務(wù)孕期就是不到一年的時間，如果是服務(wù)產(chǎn)期也就是幾個月,，如果是服務(wù)嬰幼兒期也就是幾年的時間,，從整個行業(yè)的消費特征看，用戶的生命周期太短。面臨這樣的行業(yè)特點,，從獲客角度看,，企業(yè)會面臨持續(xù)較大的壓力。加之這幾年人口出生率的快速下降,，行業(yè)必將會面臨較大的壓力,。所以，如何突破用戶生命周期這一嚴(yán)峻的行業(yè)瓶頸,，一定是母嬰行業(yè)未來變革的主要方向 ,。當(dāng)然，行業(yè)也需要走出依賴高毛利,、以及面對競爭度相對較弱的舒適區(qū),，盡快適應(yīng)競爭加劇、市場變化的新環(huán)境,，重構(gòu)新的母嬰行業(yè)模式,。 02 -- 母嬰店，你經(jīng)營的是母嬰人群,？還是母嬰商品,？一直以來，母嬰店的主要業(yè)態(tài)定位就是做母嬰商品的,。這個業(yè)態(tài)目前的定位就是圍繞目標(biāo)消費者一個特殊的消費周期做產(chǎn)品服務(wù)的,。在這樣的業(yè)態(tài)定位下，母嬰店會一直面臨目標(biāo)消費群體生命周期短的突出問題,，會一直面臨需要不斷的去找新用戶,。但是在這幾年生育率持續(xù)下行的環(huán)境下，企業(yè)就會面臨非常大的壓力挑戰(zhàn),。同時,，企業(yè)必須要清醒，相對于找商品,，找用戶是最難的一件事,。找到用戶、留住用戶,、產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化一定是零售經(jīng)營當(dāng)中最復(fù)雜的一個環(huán)節(jié),。并且這幾年面對電商的快速發(fā)展，母嬰店的很多傳統(tǒng)品類優(yōu)勢在逐步被電商所蠶食,。車,、床是最先被干掉的部類，之后是第二大部類紙尿褲被電商微商摧毀,，在門店的銷售占比腰斬,，奶瓶奶嘴的用品類正在逐步淪陷,， 2019 年童裝也不靈光了，因為 90 后嫌門店的款式不夠多,。造成這一問題的原因,，既有電商確實符合了當(dāng)前的主力寶媽群體 --90 后寶媽的到家消費需求，主要還是目前的母嬰店確實在門店的經(jīng)營當(dāng)中存在一些問題,。譬如母嬰店應(yīng)該是體驗優(yōu)勢更突出,、社交屬性更強，但是很多母嬰店這種體驗感,、社交能力做得并不好,。也包括很多的母嬰店，門店的布局完全沒有用戶的需求意識,，大多是按照品類劃分,，也就是奶粉區(qū)、用品區(qū),、車床區(qū),、服裝區(qū)。但是對消費來講,，她所關(guān)注的是在不同時期的需求,，包括孕期、生育期,、嬰兒期,、幼兒期等，她是希望圍繞他的不同周期有個相對完整,、合理的解決方案,。母嬰店按照品類劃分的店面布局完全是從企業(yè)自我的經(jīng)營角度出發(fā)，這樣的布局無法有效滿足消費者的周期性需求,，無法有效激發(fā)消費者的需求動機,。企業(yè)還必須要清醒的是：包括母嬰店在內(nèi)的零售行業(yè)已經(jīng)多元化，包括線上,、線下,、社群等新零售形式的多元化，也包括未來線下形式也會不斷創(chuàng)新更多的新零售形式,。面對這樣的現(xiàn)實，面對這樣的了市場趨勢,，母嬰店必須要轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營理念：由傳統(tǒng)的經(jīng)營母嬰商品的業(yè)態(tài)定位,，轉(zhuǎn)型經(jīng)營好母嬰人群。也就是不能再固守只限于母嬰商品的傳統(tǒng)理念,，母嬰商品只是我們經(jīng)營好目標(biāo)用戶 -- 母嬰人群的主要切入點,，未來的經(jīng)營是圍繞母嬰人群搭建起一個全品類、多元化的生活服務(wù)解決方案，為他們提供更多的價值服務(wù),。企業(yè)由以經(jīng)營商品為中心轉(zhuǎn)型以經(jīng)營顧客價值為中心,。搭建起如何圍繞這樣的一些非常有價值的目標(biāo)用戶，滿足她們更多的需求,，用一套經(jīng)營顧客價值的體系,，實現(xiàn)顧客價值的最大化。這一方面,，孩子王在講這樣的理念,。但是孩子王整體的經(jīng)營體系還是局限于傳統(tǒng)的母嬰領(lǐng)域。母嬰店必須要實現(xiàn)由經(jīng)營商品向經(jīng)營人的理念轉(zhuǎn)換,。如果還是只考慮經(jīng)營母嬰商品一定沒有未來,。如果能經(jīng)營好這樣的價值人群，一定有廣闊的市場空間,。 03 -- 母嬰店如何轉(zhuǎn)變,？母嬰店一定有未來！但母嬰店必須要轉(zhuǎn)變,！當(dāng)前,，母嬰店需要圍繞以下方面探討新的經(jīng)營模式。 -- 研究好新的消費人群特征：以新 “三高”為代表的 90 后新母嬰消費群體,，她的需求特征已經(jīng)發(fā)生很大變化,。最主要的是他們獲取何種消費信息的途徑已經(jīng)非常廣泛，她的消費理念已經(jīng)比較專業(yè),。所以,，在當(dāng)前環(huán)境下，針對這樣的消費群體必須要好好研究清楚她們的消費特征,，更多的是引起他們的共鳴,，采取更多引導(dǎo)式的銷售方式，與她們產(chǎn)生更廣泛的交互,。她們不會再是被動接受企業(yè)所提供的產(chǎn)品,，她們的消費變得非常理性，她們的辨識性非常強,。所以,，研究清楚當(dāng)前 90 后為主體的新母嬰人群的消費特征，針對她們的消費特征,，搭建新的經(jīng)營營銷模式是首要課題,。 -- 調(diào)整門店：當(dāng)前的零售市場環(huán)境下，必須要重新定義門店的價值,，門店不只是商品展示,、賣商品,，門店必須要成為獲取用戶的重要場所。母嬰門店必須要打造出較強的社交屬性,。本身母嬰人群的消費屬性就具備社交性,。當(dāng)前的母嬰門店太缺乏對這一重要屬性的關(guān)切。母嬰門店必須要徹底調(diào)整,，把門店變成一個以社交為主要形式的場所,，通過社交解決好當(dāng)前母嬰店的流量缺陷。特別是在轉(zhuǎn)換經(jīng)營人為中心的理念下,，門店必須要把人變成主角,，讓人在門店中找到更多的感覺。母嬰店必須要調(diào)整為場景化的零售形式,。就是要非常強的針對用戶的需求,，針對他們不同的周期，提供滿足他們周期性的消費需求,。徹底改變按品類布局的門店形式,。 -- 找到新商品：一是要圍繞新的母嬰人群的消費特征，找到更能滿足她們消費理念的商品,，特別是要關(guān)注商品的性價比屬性,。更重要的是要逐步突破傳統(tǒng)母嬰品類界限，圍繞核心用戶的需求,，拓展更廣泛的品類空間,。局限于傳統(tǒng)品類界限一定是自己在約束自己，消費者并沒有這樣的界限,。要重點圍繞目標(biāo)用戶需求,，在食品、輔食,、用品方面拓展更豐富的品類,。適應(yīng)當(dāng)前母嬰市場的新變化。 -- 做好社群化：母嬰人群本身特別注關(guān)注社群社交,。因為在這一特殊周期,，具有相同屬性的群體會具有特別多的共同語言。所以,，社群零售形式非常適合于母嬰群體,。母嬰店做社群零售，要把重點放在用戶運營一端,，借助群提供的用戶連接,，更好的服務(wù)好目標(biāo)用戶。母嬰店一定要實現(xiàn)店 + 群,。店更多的做好社交,、體驗，群做好用戶運營,，在具備較強群的運營基礎(chǔ)上,，把群作為銷售推廣的主要管道，一定會產(chǎn)生非常好的價值,。 -- 用好新傳播：新的母嬰人群已經(jīng)是基于互聯(lián)網(wǎng)生活習(xí)慣的一代人,。她們獲取各種咨詢的主要媒介渠道就是手機。要想做好當(dāng)前的母嬰店經(jīng)營,，必須要學(xué)會做新傳播,。要把各種新傳播手段好好運用起來，特別是針對當(dāng)前目標(biāo)用戶特別關(guān)注的公眾號,、微博,、小紅書、抖音等傳播平臺好好整合利用,。只有借助這樣的新傳播手段你才能和你的目標(biāo)消費者建立鏈接,、產(chǎn)生影響、實現(xiàn)交互,。總之,，母嬰店到了需要徹底重構(gòu)的關(guān)鍵時期，需要深度重構(gòu),。筆者鮑躍忠微信 yz111246; 794 次閱讀|0 個評論

母嬰行業(yè)如何進(jìn)駐社區(qū)團(tuán)購行業(yè)獲取利潤,？: 啟博微分銷 2019-10-18 11:02; 母嬰行業(yè)一直是存在于互聯(lián)網(wǎng)營銷和線下線上營銷的特殊占有行業(yè)，這個行業(yè)不會因為其他行業(yè)的波動而受到影響,，但是其自身的市場營銷波動卻的確存在今天我們就來從現(xiàn)有案例進(jìn)行分析,，母嬰行業(yè)如何通過社區(qū)團(tuán)購進(jìn)一步拓展自己的市場占有率，分得當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的一杯又一杯羹,。 1,，革新與已有母嬰門店的營銷方式，線上營銷途徑已經(jīng)開辟如今某一類產(chǎn)品的營銷門店賣家,，依然大多是向到店的有需求的用戶宣傳不同類別的產(chǎn)品,，而根據(jù)用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但是線上營銷是靠著用戶到店自行選購產(chǎn)品,，而我們的主要目的就是引導(dǎo)用戶到店,。當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購項目的存在，為母嬰門店賣家們提供了一條可行且有利的線上用戶引導(dǎo)渠道,，通過社區(qū)團(tuán)購店鋪內(nèi)部的母嬰類產(chǎn)品貨架,，將自家產(chǎn)品以及我們所代理的社區(qū)團(tuán)購品牌已有的母嬰類產(chǎn)品共同上架。讓用戶在同種產(chǎn)品已有產(chǎn)品線上進(jìn)行良好選擇,。引導(dǎo)用戶形成線上母嬰產(chǎn)品依賴,，并且構(gòu)成用戶群體的快速市場反應(yīng)機制,。 2，深度挖掘社區(qū)母嬰類產(chǎn)品需求潛在用戶,，形成穩(wěn)定口碑深度挖掘社區(qū)類母嬰用戶的具體需求,，我們要從用戶群體的基本構(gòu)成上來看。針對不同用戶我們實現(xiàn)了很多原本基礎(chǔ)上不存在的市場營銷理念的建設(shè),，用戶的需求是日益提升的,，而我們的營銷理念也是不斷的在革新的，深度挖掘市場的潛在需求,。就比如說針對用戶對于母嬰類產(chǎn)品的性價比和高水平高收入用戶對于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和進(jìn)口同類產(chǎn)品的需求做兩手準(zhǔn)備,，面向用戶需求有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品的市場布局，這為我們形成后期穩(wěn)定的市場口碑提供良好的支撐,。 3,，針對自身營銷開展更多母嬰用品活動母嬰類產(chǎn)品的營銷活動應(yīng)當(dāng)是以全年為基礎(chǔ)，每時每刻都有著不同產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)營銷推送而存在,。而在此基礎(chǔ)上,，我們也應(yīng)當(dāng)針對扎堆似的孕婦備孕期和預(yù)產(chǎn)期進(jìn)行具體分析，與季節(jié)有著規(guī)律性的關(guān)系,。這樣我們便可以針對用戶預(yù)產(chǎn)期進(jìn)行進(jìn)一步的母嬰類產(chǎn)品宣傳和推廣,，為我們的母嬰類產(chǎn)品社區(qū)團(tuán)購提供更多的有利地位! 母嬰類產(chǎn)品通過社區(qū)團(tuán)購能夠良好的深入社區(qū)居民打造良好市場口碑，橫向發(fā)展用戶群體讓更多有需求的用戶直接對接到十分方便的社區(qū)團(tuán)購項目上來,，讓已有的母嬰門店賣家體會到線上營銷的良好需求,。同時填補當(dāng)下的母嬰類產(chǎn)品市場空缺，為賣家提供更多的收入渠道; 個人分類: 經(jīng)驗教程|666 次閱讀|0 個評論

母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力+四客”實現(xiàn)四倍裂變成長,？: 石章強 2017-11-4 15:28; 繼 2014 ,、 2015 年的母嬰電商潮之后，母嬰服務(wù)成為 2016 年的年度熱門領(lǐng)域,，而母嬰服務(wù)當(dāng)中又以月子會所最為火熱,。月子會所 2003 年進(jìn)入中國大陸市場，截至現(xiàn)在已經(jīng) 13 年的發(fā)展歷程,。如何快速標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制成為最大制約困素,。與連鎖化的多店復(fù)制相對應(yīng)的，是解決單店標(biāo)準(zhǔn)化的問題,。那么月子會所的單店標(biāo)準(zhǔn)化核心難點在哪,，又如何解決？母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力 + 四客”實現(xiàn)四倍裂變成長,？文 / 石章強余水龍 12 月 31 日,， 2016 年的最后一天，在武夷山山姑度假區(qū)的釣魚湖旁，一家月子會所舉行了隆重的開業(yè)儀式,。這是知名月子連鎖品牌喜喜月子 2016 年的第 12 家開業(yè)的門店,。據(jù)了解，喜喜月子歸屬母公司喜喜母嬰成立于 2007 年,，卻一直到 2014 年才嘗試開放加盟,。 2016 年 3 月，其門店數(shù)量為 11 家（ 5+6 ,，直營 + 加盟），截至目前,，其門店數(shù)量已經(jīng)近 50 家,，一年增長超 3 倍，增速行業(yè)第一,，而背后的秘訣在于以錦坤原創(chuàng)方法論“四客六力”為框架的標(biāo)準(zhǔn)化體系的運用,。在同行當(dāng)中，金月匯 2012 年開放加盟,，開放時間最早,，門店數(shù)量最多，到目前共 57 家門店,，平均每年 11 家左右,；貝瑞佳旗下共三個品牌， 34 家門店,；巍閣 19 家,。從整個行業(yè)來看， 13 年的發(fā)展歷程里,，全國（不含港澳臺）才 1000 余家月子會所,，且大多是區(qū)域性的月子會所，連鎖經(jīng)營的月子會所不到 200 家,。而未來 5 年內(nèi),，預(yù)計將達(dá)到 5000 多所，連鎖月子會所將成為主導(dǎo),。要實現(xiàn)快速發(fā)展,，解決單店復(fù)制的難題是關(guān)鍵。月子會所單店復(fù)制面臨三個關(guān)鍵難題首先是投資門檻高,，沉沒成本高,，相應(yīng)的投資風(fēng)險大。與開一家便利店不同,，月子會所投資動輒幾百萬上千萬,，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群，非一般的投資,、創(chuàng)業(yè)者所能支撐的,。月子會所的投資者多為金融,、房地產(chǎn)或餐飲行業(yè)背景的人士。而另一方面,，有數(shù)據(jù)顯示,，月子會所行業(yè)的平均死亡率高達(dá) 30% 。其次是技術(shù)門檻高,，人才供應(yīng)困難,。技術(shù)門檻體現(xiàn)在兩個層面。其一是月子會所專業(yè)護(hù)理相關(guān)的技術(shù),。月子會所的服務(wù)對象非常特別,，不論是剛生產(chǎn)完的媽媽還是剛出生的寶寶，都非常脆弱,，需要專業(yè),、貼心的護(hù)理；其二是門店管理的相關(guān)的技術(shù),、理念與方法體系,；這是與服務(wù)的專業(yè)性，服務(wù)人群的特殊性相匹配的,。最后是運營成本高,。月子會所與一般的快消、餐飲或酒店住宿不同,，屬于高價,、低頻的消費，一般的月子會所客戶來源很大程度上來源于網(wǎng)絡(luò)付費信息,，新客獲取的成本非常高,，且消費者生命周期短，長尾效應(yīng)不明顯,。站在連鎖化經(jīng)營和投資加盟的角度,，以上的三個問題本身都不是實質(zhì)上的問題：投資門檻高對應(yīng)的投資風(fēng)險問題——本質(zhì)上是對未來收益的預(yù)期管理，是量化,、可控的本量利測算模型 ,；技術(shù)門檻及人才供應(yīng)問題——問題的實質(zhì)是人才培訓(xùn)體系和門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù) ；運營成本高——問題的實質(zhì)對應(yīng)兩個方面,，一個是產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合,，延長消費者的生命周期；第二是品牌傳播與轉(zhuǎn)化的效率問題 ,。錦坤 “六力四客”破解標(biāo)準(zhǔn)化與復(fù)制化兩大死結(jié) 在十余年的連鎖模式的研究和實踐案例的基礎(chǔ)上,，錦坤在輔導(dǎo)了近 500 多家一二線品牌的基礎(chǔ)上原創(chuàng)性地提出了為解決單店標(biāo)準(zhǔn)化與多店復(fù)制化的“六力四客”方法論。 1 、什么是錦坤的單店六力四客呢,？連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店或樣板市場,，而六力四客模型正是立足于樣板店，對門店進(jìn)行前面剖析所提煉的一套方法論體系,。六力是一個相對靜止的,、橫向的概念體系。它是從門店從市場發(fā)展規(guī)劃到門店選址,、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱，主要分為：規(guī)劃力,、產(chǎn)品力,、形象力、服務(wù)力,、推介力和管理力，具體的說明如下表：四客則是一個以消費者生命周期為線索的縱向,、動態(tài)的概念,，將客戶生命周期劃分為“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”四個階段，在每一個階段,，門店運營的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣,，也因此對應(yīng)的市場策略也不同。六力四客是一個有機關(guān)聯(lián)的整體,，做好六力才能有效實現(xiàn)四客當(dāng)中每個關(guān)鍵指標(biāo)的提升,，進(jìn)而達(dá)到整體效益的成倍增長，而六力的梳理與構(gòu)建,，需要在四客的思考維度下進(jìn)行,，以客流量、進(jìn)店率,、客單額,、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo)，打造單店的六力體系,。 2 ,、看錦坤六力如何解決單店標(biāo)準(zhǔn)化和多店復(fù)制化死結(jié)？下面我們就以喜喜為例,，看六力四客如何解決月子會所的單店標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化的三個關(guān)鍵問題,。 n 規(guī)劃力——以門店選址為基礎(chǔ)，構(gòu)建科學(xué)的本量利模型規(guī)劃力“場”和“人”兩個方面的規(guī)劃,。首先,，根據(jù)錦坤多年的方法論，我們對“場”的規(guī)劃分為宏觀、中觀,、微觀三個層面,。宏觀層面的規(guī)劃是結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，對整體市場進(jìn)行劃分,，規(guī)范市場管理邊界,，對應(yīng)設(shè)計宏觀市場管理的組織結(jié)構(gòu)和管理機制。中觀層面則是對目標(biāo)城市根據(jù)一定的量化指標(biāo)進(jìn)行市場分級,，根據(jù)市場分級賦予不同的優(yōu)先程度和政策條件,，同時匹配相應(yīng)的加盟拓展方式，以達(dá)成最優(yōu)的戰(zhàn)略組合,。在宏觀層面上喜喜將全國劃分為長三角,、華南、華北,、西部和中部 5 個大區(qū),，每個大區(qū)有一個核心城市，從管理上對該區(qū)域的其他城市進(jìn)行輻射,；中觀層面上,，依照人均 GDP 、人口數(shù)量,、供需系數(shù)等量化的指標(biāo)將市場劃分成 5 類城市,，根據(jù)市場類別匹配不同的市場開發(fā)策略。在微觀層面,，也就是門店的區(qū)位選址評估體系,，是規(guī)劃力的重點內(nèi)容。月子會所的特殊性在于其客戶來源,、客戶服務(wù)需求上,，因此在選址評估的標(biāo)準(zhǔn)上也有特殊性，包含對物業(yè),、配套設(shè)施,、交通條件及周邊業(yè)態(tài)等多個方面的界定和評估標(biāo)準(zhǔn)。比如物業(yè)，喜喜月子會所有酒店及公寓、醫(yī)院和獨棟物業(yè)三大類,，以酒店類為例，規(guī)定了單層面積,、房間數(shù)、單個房間的最小面積,、軟硬件裝飾的標(biāo)準(zhǔn)等,，在配套設(shè)施這個維度,，最重要的條件是與醫(yī)院的距離不能超過 15 分鐘，周邊業(yè)態(tài)則需要靠近中高檔住宅區(qū),。對于獨棟和醫(yī)院這兩類物業(yè)又有不同的選址條件,。在完成三個層面的選址規(guī)劃的基礎(chǔ)之上，構(gòu)建單店的本量利模型是規(guī)劃力打造的核心,。一個最簡單的計算公式是：利潤π = 銷售額 S- 成本 C= 價格 P* 銷量 N- 成本 C 其中成本由規(guī)定資產(chǎn)投入所形成的成本和非固定資產(chǎn)投入所形成的成本兩個部分,。固定成本由物業(yè)（非租金）投入，設(shè)備,、工具及非裝飾物料,，前期市場宣傳物料、首批進(jìn)貨,，加盟費用及現(xiàn)金儲備等主要板塊構(gòu)成,；非固定成本則由物業(yè)租金（含水電）、運營費用,、市場費用,、人力成本和財務(wù)成本等主要板塊構(gòu)成，每個板塊下又分成若干個細(xì)項,，指導(dǎo)思想是窮盡而不重復(fù),。不同的市場其各項成本投入的水平不一樣，因此會根據(jù)每一個市場進(jìn)行差異化的基準(zhǔn)賦值,，以求最精確地測算開業(yè)投資。固定投入成本（ Fixed Cost ,， CF ） = 物業(yè) + 設(shè)備,、工具及裝飾物料 + 前期市場宣傳物料 + 加盟費用非固定資產(chǎn)成本（ Variable Costs ， CV ） = 物業(yè)租金（含水電） + 運營費用 + 市場費用 + 人工成本 + 財務(wù)成本假設(shè)月營收為 I ,，則門店投資回報周期為（月） R=CF/ （ I-CV ）其中 I= 客單價 * 客單數(shù) = 產(chǎn)品成交價 * 客流量 * 進(jìn)店率 * 成交率其中客流量與進(jìn)店率的主要關(guān)聯(lián)因素是規(guī)劃力與推介力,，成交率與產(chǎn)品成交價格的主要關(guān)聯(lián)因素是產(chǎn)品力、服務(wù)力和管理力,。月子會所的定價主要受成本和服務(wù)時長影響,，會所的套餐往往會選擇一段時間，比如一周或 10 天作為一個基準(zhǔn)時長,，一個套餐由若干個基準(zhǔn)時長構(gòu)成,，客戶可以根據(jù)自身需要選擇不同的套餐。因此,，對于基準(zhǔn)時長的定價就是月子會所產(chǎn)品定價的關(guān)鍵,。基準(zhǔn)定價的的公式可以表示為： P0= （單位經(jīng)營面積折算成本 * 物業(yè)利潤系數(shù) + 人工成本 * 人工利潤系數(shù) + 運營成本 * 運營利潤系數(shù)） * 市場競爭系數(shù) 物業(yè)利潤系數(shù) = 基準(zhǔn)毛利 * 房型附加系數(shù) 根據(jù)喜喜月子現(xiàn)有成熟門店的運營數(shù)據(jù)來看,，其投資回報周期平均約為 18 個月,，在部分成熟市場或競爭優(yōu)勢市場,，甚至能達(dá)到 6 個月，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,。規(guī)劃力中對“人”的規(guī)劃是指完成對加盟商的評估,，也就是解答“誰適合加盟”這個問題。在對加盟商的篩選上,，喜喜堅持資源,、經(jīng)驗與理念并重的原則。對“場”與“人”的規(guī)劃,、評估模型結(jié)合起來,，就形成了一整套完整的加盟商評估體系量表，有 3 個一級指標(biāo),，近 20 個二級指標(biāo),，近 40 個三級指標(biāo)，每個指標(biāo)都有對應(yīng)的權(quán)重,，在評估一個市場的時候根據(jù)市場的實際情況可以得出評估總分,，參照評估標(biāo)準(zhǔn)線可以評估加盟的可行性和投資回報周期，已達(dá)到降低投資沉沒成本的風(fēng)險,。 n 服務(wù)力與管理力——將服務(wù)與管理從“人 - 工 - 客”三維度分解,，強化培訓(xùn)，解決技術(shù)復(fù)制難題服務(wù)與管理的非標(biāo)準(zhǔn)化是阻礙其連鎖化,、復(fù)制化發(fā)展的根本原因,。要解決這個難題，指導(dǎo)思想是： 1. 服務(wù)與管理流程分解,； 2. 強化培訓(xùn)和執(zhí)行規(guī)范,。非標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)轉(zhuǎn)化成可以標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范的思想與求圓的面積的原理是一致的。由于圓不是一個多邊形,，無法按照多邊形的面積計算方式計算,，因此將圓平均劃分成若干等分，組合成類似長方形的圖形進(jìn)而求取面積,。而月子會所的服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化難點在于如何分解,。月子會所的服務(wù)與管理最大的特點是對于專業(yè)性的要求很高，這一方面決定了標(biāo)準(zhǔn)化的難度,，同時也為標(biāo)準(zhǔn)化提供了一個基本的思考維度—— 按照專業(yè)分工 / 崗位,，也就是“人”進(jìn)進(jìn)行服務(wù)與管理職能的分解。月子會所有一對一,、多對多以及兩者相結(jié)合三種服務(wù)模式,，門店管理結(jié)構(gòu)一般有店長、護(hù)理部門,、行政部門,、銷售客服部門和財部部門,，每個部門下有若干的門店崗位，比如護(hù)理部門作為核心的技術(shù)部門,，往往有技術(shù)總監(jiān),、護(hù)理部主任、護(hù)士,、育嬰師甚至月嫂等,，職權(quán)和專業(yè)分工上各有不同，加盟店往往還有總經(jīng)理,。第二個特點是,，月子會所的所有運營行為都是圍繞客戶的吃、住,、護(hù)理三大核心需求展開的,，其專業(yè)性都體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中，每一個日常工作內(nèi)容的操作規(guī)范,，比如護(hù)士在巡查時發(fā)現(xiàn)寶寶紅屁股這個突發(fā)問題時的具體操作流程,，都是在這個維度下進(jìn)行分解并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的；另一方面,，不論是客戶還是工作人員都有相對穩(wěn)定的作息時間表,，因此門店的日常運營的角度是對門店服務(wù)與管理進(jìn)行分解的第二個維度，亦即“工” ,。第三個特點是,，月子會所的服務(wù)過程也是消費者生命周期管理的過程，因此,，消費者生命周期的另外一個分解的維度,，這是從客戶的角度對服務(wù)與管理的職能進(jìn)行分解，是為“客” ,。注：“崗位角色”軸是非向量軸，對應(yīng)的是各個門店角色,。按照這三位一體的分解維度,，月子會所當(dāng)中的所有人員在任何時間點的對應(yīng)的工作內(nèi)容和規(guī)范都可以明確下來。具體來看,，服務(wù)力規(guī)范的是對門店所有服務(wù)人員的儀容儀態(tài),、著裝、服務(wù)用語的要求以及各項專業(yè)服務(wù)內(nèi)容的操作流程和規(guī)范,，具體,、量化可執(zhí)行，大到每個客人在整個坐月子的過程當(dāng)中所有服務(wù)內(nèi)容的安排與協(xié)調(diào),，小到為寶寶撫觸一次的時間和次數(shù),，都是服務(wù)力所涵蓋的內(nèi)容,。而管理力規(guī)范的則是每個加盟門店組織結(jié)構(gòu)、職權(quán)與分工,、人才的選用育留與考核激勵,、財務(wù)制度和員工的培訓(xùn)管理等。組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)分工,、人才模型與培訓(xùn)管理需要大同小異，以便于跨門店的協(xié)作與調(diào)派和統(tǒng)一培訓(xùn),，也是服務(wù)力等以統(tǒng)一貫徹的重要保障,，考核激勵、財務(wù)制度則需要因地制宜,，以效率為指導(dǎo)原則,。服務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化的第二個要點是強化培訓(xùn)和執(zhí)行。在強化培訓(xùn)方面,，連鎖的月子會所品牌都有相應(yīng)的機制,，為加盟商提供人才培訓(xùn)服務(wù)。相比之下,，喜喜在這方面的探索走在了行業(yè)的領(lǐng)先地位：喜喜是首家將管理人才與技術(shù)服務(wù)人才培訓(xùn)相分離且專業(yè)化運作的會所品牌,。針對管理人才的培養(yǎng)，喜喜成立了喜喜大學(xué),，專注于培養(yǎng)月子會所的店長,、儲備店長等；針對會所護(hù)理人員和月嫂兩大類專業(yè)的技術(shù)人員,，則成立專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校,，嫁接上海家協(xié)、知名醫(yī)院的醫(yī)療護(hù)理專家資源,，提供專業(yè)的培訓(xùn)課程,。這兩個培訓(xùn)系統(tǒng)不僅可以為加盟店提供培訓(xùn)支持，也可以對外輸送人才,。月子會所的護(hù)理人才與醫(yī)院婦產(chǎn)科的護(hù)理人才有著不同的專業(yè)化要求,，前者則更加強調(diào)修復(fù)、護(hù)理與服務(wù)意識,，而后者更加強調(diào)藥理與治療,。從整個行業(yè)看，專業(yè)人才的供不應(yīng)求是限制擴張速度的關(guān)鍵因素之一,，只有專業(yè)化的培訓(xùn)體系才能最有效地解決,。系統(tǒng)化的培訓(xùn)是標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行的重要支撐之一。保證有效執(zhí)行的另一方面是將服務(wù)力,、管理力的相關(guān)規(guī)范的執(zhí)行情況納入門店員工考核機制當(dāng)中,。服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化貫穿四客“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的全過程,，尤其作用于殺客和留客兩個環(huán)節(jié)。月子會所的服務(wù)體驗本身就是產(chǎn)品,，因此專業(yè)的服務(wù)形象和技能,，規(guī)范化的管理是提升成交效率和消費者滿意度的關(guān)鍵。 n 推介力與產(chǎn)品力——以降低單客成本和提升單客產(chǎn)出為指導(dǎo)思想,，解決運營成本問題月子會所的運營成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個方面,。因此如何提升單客獲取的效率、降低成本,，同時延長消費者的生命周期與產(chǎn)品服務(wù)鏈,、提升單客產(chǎn)出就顯得尤為重要，以上兩個方面分別對應(yīng)單店的推介力和產(chǎn)品力,。所謂推介力,，就是專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度，同時降低傳播成本,。母嬰人群的一個重要的行為特征是容易形成小圈子并樂于分享,，對于產(chǎn)品與服務(wù)的選擇受親友推薦的影響很大，口碑運營則非常重要,。喜喜創(chuàng)始人徐赟曾經(jīng)在采訪中表示,，喜喜的客戶轉(zhuǎn)介紹率平均在 40% 左右，比行業(yè)的平均水平高出許多,，一方面得益于喜喜優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗,，另外一方面得益于喜喜的品牌推廣及口碑維護(hù)。在品牌推廣和口碑運營上,，喜喜總部與連鎖門店各有分工,，總部負(fù)責(zé)整體品牌形象的打造和傳播，設(shè)有呼叫中心,，可以為各個門店提供客戶信息,；各個門店自營門店雙微，集中在區(qū)域市場傳播,。口碑運營主要的觸點是社群的維護(hù),。喜喜以赟課堂為切入點，通過微信群向媽媽們提供孕期產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)課程,，強化品牌認(rèn)知,，增強品牌價值感,；在線下則通過不定期舉辦媽媽聚會,、沙龍，圍繞孕產(chǎn)親子等話題開展形式多樣的活動,，引導(dǎo)媽媽群內(nèi)自發(fā),、充分地交流,。醫(yī)院資源的銜接是喜喜的另一個獨有的運營優(yōu)勢。喜喜首創(chuàng)月子會所 + 醫(yī)院的模式,，直接接入醫(yī)療圈,，直達(dá)用戶，轉(zhuǎn)化效率是其他渠道所無法比擬的,。在已有的幾個與醫(yī)院合作的會所當(dāng)中,， 80% 的客戶源來自醫(yī)院本身。在產(chǎn)品線的設(shè)計與布局上,，大部分月子會所都是“吃 + 住 + 護(hù)理”三大項,，且核心服務(wù)都是外包的：產(chǎn)后修復(fù)外包，乳房管理外包,，住宿外包,，甚至連月子餐也外包。喜喜的產(chǎn)品線以月子會所服務(wù)為核心,，延伸出嬰兒 spa （對內(nèi) + 對外）,，嬰兒護(hù)理、母嬰商店（獨棟型物業(yè)）,、嬰兒攝影,、開奶等多個服務(wù)項目，旗下掃 e 嫂,，更是覆蓋月嫂和月子會所,、產(chǎn)后修復(fù)、營養(yǎng)餐私人訂制,、孕產(chǎn)婦的心理咨詢,、母嬰商品供應(yīng)和媽媽課堂 6 個板塊，產(chǎn)品線從 -1 歲向月子期間和后月子期間延伸,。推介力主要影響“拉客”和“轉(zhuǎn)客”兩個環(huán)節(jié),，即客戶的開發(fā)與二次開發(fā)，產(chǎn)品力則貫穿“拉 - 殺 - 留 - 轉(zhuǎn)”的每一個環(huán)節(jié),，因為產(chǎn)品力是基礎(chǔ)因素,。在以上五力之外，形象力是規(guī) 范品門店形象,、品牌元素展現(xiàn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的,，作用在與強化品牌識別，增強品牌認(rèn)知,，也是連鎖化當(dāng)中的重要組成部分,。但是對于月子會所行業(yè)的單店復(fù)制不是主要的影響因素，在此不展開詳細(xì)的論述。有一種毛竹,， 4 年的時間只生產(chǎn) 3 厘米,，到了第五年，則以每天 30 厘米的速度瘋狂生長,， 6 周的時間就可以長到 15 米,，因為前四年，它們都在努力盤根汲取營養(yǎng),。月子會所行業(yè)在大陸市場的發(fā)展與之是如此相似,，經(jīng)歷了 13 年的行業(yè)沉淀，其中一些優(yōu)秀的品牌做了很長時間內(nèi)功修煉,，現(xiàn)在迎來了行業(yè)發(fā)展的機遇,，猶如積蓄 4 年的毛竹感受到又一次春風(fēng)化雨的滋養(yǎng)，開始茁壯成長,，一夜成林,。（本文原載于錦坤石章強公眾微信。石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員,。錦坤是全國知名的品牌營銷服務(wù)機構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營銷第一品牌。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|1109 次閱讀|0 個評論

開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎,？: 禾下孕嬰童培訓(xùn) 2016-12-22 09:58; 先做一道單選題：各位老板，您開店是為了什么呢,？　　 A ,、做品牌形象　　 B 、應(yīng)對競爭的需要　　 C ,、培養(yǎng)零售團(tuán)隊　 D ,、驗證零售管理模式　　 E 、處理庫存　　　 F ,、做銷售額　　 G ,、個人愛好　　　 H 、洗錢　　　　 I ,、賺錢 … … 　　在我的課堂上,，絕大多數(shù)學(xué)員會選擇最后一項 —— 開店是為了 “ 賺錢 ” ！這個認(rèn)知是對的,，對零售企業(yè)來講,，店鋪是公司的 “ 利潤中心 ” ，其它部門如生產(chǎn)、財務(wù),、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢，只有店鋪在掙錢,。所以如果店鋪再掙不到錢,，那這個公司靠什么去運轉(zhuǎn)呀？好了,，這個觀點容易達(dá)成共識,。　　但是開店是為了賺錢，問題是你的員工知道嗎,？　　你注意到?jīng)]有,，我們終端團(tuán)隊其實不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績意識,，比如：　　 1 ,、天氣不好，沒生意也心安理得（潛臺詞：又不是我能決定的）　　 2 ,、今天生意不好,，我到現(xiàn)在才買了一包尿布，可是別人還沒開單呢（潛臺詞：我還是很優(yōu)秀的）　　 3 ,、看到一位孕婦（才 4 ,、 5 個月的樣子），都來 8 趟了也沒買過什么,，當(dāng)作沒看見（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧,？你就這樣服務(wù)的？）　　 4 ,、正在盤點理貨,，有客人進(jìn)來的卻沒導(dǎo)購去接待（你知道：顧客永遠(yuǎn)才是第一位的嗎，這不僅是服務(wù)的需求,，也是做銷售的需要）　　 5 ,、有顧客過來指定要買個什么，導(dǎo)購把貨拿給她,，貨款兩清,，這單就 Over 了（注：沒有連帶有售的意識）　　 6 、總是只愿意便低價的貨（可是,，低價貨不掙錢呀）　　 7 ,、對公司下達(dá)的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事，能完成更好,，不能完成拉到（銷售動力不夠） …… 　　　　所以,，做業(yè)績，首先要解決的是看到這個問題，提升零售團(tuán)隊的業(yè)績意識,！　　再來,，即使知道業(yè)績的重要性了，可是 “ 業(yè)績 ” 是什么呢,？　　很多老板清楚：業(yè)績就是賺錢,，這沒錯。但在管理當(dāng)中,，你的業(yè)績對應(yīng)的是 “ 利潤 ” 還是 “ 銷售額 ” ,？答案是顯而易見的，我們要的業(yè)績是指 “ 利潤 ” ,�,？墒牵阕⒁獾絾�,，我們管理用的卻是 “ 銷售額 ” 這個指標(biāo),！　　大家知道，利潤和銷售額,，不是一回事,。　　利潤 = 銷售額 - （毛利水平、租金,、裝修分?jǐn)�,、工資、售后,、財務(wù)（帳期 / 庫存等）費用,、營銷 From EMKT.com.cn 費用、管理費用 …… ）　　老板要的利潤,，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來管理呢,？　　一來，利潤很難核算,，讓你一個月算一次利潤,，你算不出來（有些老板一年能掙多少錢都算不出來），一定要算出來呢,，管理的成本太高,；　　二來，你用利潤考核你的店長和零售團(tuán)隊不公平,，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金,、采購、管理費用等）,。所以我們習(xí)慣用 “ 銷售額 ” 即每個月要完成多少銷量去考評我們的零售團(tuán)隊,。　　這本身是沒有問題的,。但如果不施加你管理的手段的話，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤,，零售團(tuán)隊想的是銷售額,。老板和員工會在不同的頻道上溝通，比如：　　 1 ,、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品,、如新產(chǎn)品或高單價的產(chǎn)品；老板想及時處理一些滯銷的庫存,；老板知道，生意要長久,，母嬰店的服務(wù)很重要 …… 　　 2 ,、零售團(tuán)隊想的是：賣就是好賣的貨；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒有促銷呀,，競爭天天在搞呀,；短期行為明顯，如挑客,、不注重服務(wù),，因為我能在這干多久我自己還不知道呢？ …… 作者簡介：王同,，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師,；中國人民大學(xué) 02 屆 MBA ，清華,、上海交大等高校特約講師,；已服務(wù)過伊利、飛鶴,、合生元,、圣元、恒安,、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn),。著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》,，聯(lián)系作者 _ 手機 / 微信： 13512122799 ,。　; 個人分類: 孕嬰童行業(yè)|282 次閱讀|0 個評論

資本寒冬郭廣昌出手母嬰市場領(lǐng)投寶寶樹，資金瘋狂涌入為哪般,？: 利均 2016-12-14 17:07; 從去年下半年開始,，小米遭遇融資失敗，曾經(jīng)依靠互聯(lián)網(wǎng)思維站上風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，包括小米,、黃太吉,、雕爺牛腩等普遍面臨資本融資困難，由此,，資本寒冬正式來臨,。進(jìn)入 2016 年以來，資本寒冬涉及面越來越廣,，尤其是以最近樂視遭遇到資金危機,，標(biāo)志著資本寒冬進(jìn)入到冰凍期。然而,，有行業(yè)遭遇資本寒冬,，就有行業(yè)迎來資本之春。在國家二孩政策落地之后,，資金瘋狂涌入母嬰市場,，便助推了母嬰行業(yè)的發(fā)展，標(biāo)志著母嬰行業(yè)正式站上風(fēng)口,。母嬰市場是真風(fēng)口還是瘋狂的燒錢游戲,？據(jù) talking data 數(shù)據(jù)顯示，截止 2015 年 11 月,，母嬰行業(yè)今年共完成投融資項目 34 個,，融資金額超 70 億元，大部分融資項目都在 C 輪以上,。 2016 年 10 月,，母嬰電商蜜芽 CEO 劉楠通過公司內(nèi)部郵件，宣布了新一輪融資消息,。 2016 年 7 月,，中國母嬰行業(yè)最具影響力的企業(yè)寶寶樹宣布獲得新一輪逾 30 億人民幣融資，消息一出激起千層浪,。 11 月 17 日,，寶寶樹正式宣布，此輪融資由專注于中國動力的全球領(lǐng)先投資企業(yè)復(fù)星集團(tuán)領(lǐng)投,，好未來集團(tuán),、經(jīng)緯等美元原股東的境內(nèi)人民幣機構(gòu)及晨山資本、招商財富,、招金投資,、濱創(chuàng)投資和澹復(fù)投資等新投資人跟投。與此同時,，北京著名的母嬰品牌海貍嗨哩也宣布完成天使輪融資,，該公司相關(guān)人士表示，海貍嗨哩著力打造全孕程護(hù)理專業(yè)品牌,，致力于線上線下結(jié)合的 O2O 全孕程護(hù)理整體解決方案的創(chuàng)建,。雖然該公司并未談及投資方和融資額,，不過，在行業(yè)內(nèi)部也引起不小的轟動,，標(biāo)志著母嬰產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的新科技站上風(fēng)口,。關(guān)于母嬰市場的未來，業(yè)界的看法并不一致,，很多人看好中國母嬰市場在二孩政策之后的潛力和發(fā)展空間,，也有人認(rèn)為母嬰市場站上風(fēng)口也不過是一場瘋狂的燒錢游戲，隨著市場溫度褪去,，自然會重歸冷靜與平淡,。復(fù)星集團(tuán)董事長郭廣昌認(rèn)為，在消費升級的趨勢下,，只有抓住最關(guān)鍵的家庭最核心的需求之一 -- ——母嬰和兒童人群特征,、喜好及發(fā)展趨勢，才能抓住未來的市場,，同時為社會創(chuàng)造更多價值和貢獻(xiàn),。母嬰市場真風(fēng)口未來前景幾何,？當(dāng)前母嬰市場上受到資本追捧的是嬰童相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù),，大量的資本和投資進(jìn)入這一領(lǐng)域掘金，相應(yīng)專業(yè)孕程相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)尚處于發(fā)展階段,，尚未形成孕程專業(yè)公司產(chǎn)業(yè)集群,。關(guān)于孕程管理解決方案企業(yè)的發(fā)展，海貍嗨哩公司相關(guān)人士表示,，孕程管理屬于母嬰行業(yè)的一個高度垂直的細(xì)分市場,，需要企業(yè)具備相當(dāng)專業(yè)的細(xì)分行業(yè)積累和專業(yè)能力，同時,，又要對全孕程健康管理有著非常深刻的理解,，提供孕程中的孕期女性及孕程后既產(chǎn)婦相關(guān)需求的整體解決方案，必須秉持一個全孕程孕產(chǎn)健康的管理理念,，既涉及到相關(guān)產(chǎn)品硬件又涉及到非常精準(zhǔn)且專業(yè)的服務(wù),，實際操作起來難度較大。這是很多公司對于全孕程管理望而卻步的關(guān)鍵所在,。資本瘋狂,，母嬰市場在資本助推下在洗誰的牌？從資本市場上的一系列異動來看,，母嬰市場在二孩政策的助推之下,，顯然不僅僅是簡單的資本狂歡，市場前景和預(yù)期非�,？捎^,。然而,，資本進(jìn)入之后，相對比較落后的母嬰市場必然面臨著資本較大的沖擊,，會對母嬰市場的傳統(tǒng)勢力帶來比較大的沖擊,，同時，也會給母嬰市場新勢力帶來新機遇,。對于母嬰市場未來的方向,，有資本投資領(lǐng)域的專家表示，他們對于母嬰市場比較看好兩個方向,，一是像寶寶樹這樣母嬰平臺性企業(yè),，這里面充滿著非常可觀的想象空間,，對于資源的整合和變現(xiàn)非常有利,；二是像海貍嗨哩這樣的以科技助推的專業(yè)細(xì)分霸主，以海貍嗨哩的全孕程健康管理解決方案為例,，看似切到了母嬰市場極小的一部分市場,，然而其市場空間和競爭力卻不容小視。從資本的取向來看,，我們基本上可以做出判斷,，新一輪的母嬰產(chǎn)業(yè)投資高潮，并不會帶來更加瘋狂的資本跟進(jìn),，然而,，會讓嗜血的資本意識到，母嬰市場的瘋狂必然是向著傳統(tǒng)母嬰市場開刀,，洗牌再所難免,，一些傳統(tǒng)落后的母嬰產(chǎn)業(yè)企業(yè)必將受到?jīng)_擊，甚至?xí)霈F(xiàn)一波倒閉潮,。與此同時,，一批如寶寶樹、海貍嗨哩等新興母嬰霸主將站上風(fēng)口,，成就母嬰市場的新格局,。; 4348 次閱讀|0 個評論

“粘性延伸”，新一輪母嬰行業(yè)上游競爭的開始 ——母嬰行業(yè)2013年開年所思: 羅姚 2013-3-2 17:24; “粘性延伸”,，新一輪母嬰行業(yè)上游競爭的開始 ——母嬰行業(yè) 2013 年開年所思本人最近懶惰,，一直想就自己半年來的所思所想進(jìn)行總結(jié)，但是遲遲沒有動筆,，同時也怕悟的不到位而貽害別人,，最近在御寶網(wǎng)站上看到御寶除了推出卡蘭塔原裝進(jìn)口牛奶粉后再推出嬌美紙尿褲時，開始有了是應(yīng)該總結(jié)了的迫切性,，也權(quán)且當(dāng)做自己每年都需要在年初對母嬰行業(yè)全年趨勢所思的延續(xù)吧,。我們首先看 2012 年母嬰行業(yè)的兩件事： 1 ,、惠氏制藥公司在推出自己奶粉后終于推出自己“惠氏”品牌的奶瓶奶嘴和洗護(hù)系列； 2 ,、幫寶適在堅守自己母嬰行業(yè)紙尿褲品類后終于也進(jìn)行延伸推出了“幫寶適”的奶品奶嘴,。我們再把思維進(jìn)行延伸：合生元公司在成功推出益生菌品類后， 08 年接著推出合生元奶粉,，現(xiàn)在已經(jīng)推出葆艾紙尿褲及奶品奶嘴等構(gòu)建母嬰品類大的生態(tài)圈,；御寶、關(guān)山,、和氏,、羊羊 100 利用自己的品牌影響力，推出眾多子品牌占領(lǐng)市場,，并取得巨大成功,；飛鶴公司試著打造自己的母愛時光專賣店，并試著推出了涵蓋奶粉,、奶品奶嘴等眾多母嬰品類,；明一奶粉公司在“明一”的母品牌之下推出了眾多的子系列奶粉。 …… 對以上現(xiàn)象梳理總結(jié),，我們可以得出目前嬰童行業(yè)出現(xiàn)的新趨勢：在母嬰行業(yè)某一特定品類內(nèi),，利用母品牌粘性推出眾多子品牌的趨勢；利用自身公司的平臺和所掌控的渠道優(yōu)勢,，在母嬰大的行業(yè)里,，通過延伸同一品牌或利用新品牌名占領(lǐng)某一新品類推出新產(chǎn)品,。無論利用品牌粘性進(jìn)行延伸拓展還是利用自身的平臺和渠道粘性進(jìn)行延伸拓展,，都因為其“粘性”的特點，在此我們都將其統(tǒng)一稱為 “粘性延伸” ,。 “粘性延伸”,，將是 2013 年后新的母嬰行業(yè)上游競爭的開始。,、 “粘性延伸”既有別于目前營銷界中的專業(yè)化定位理論,，也有別于目前營銷界中的多元化跨界理論，而是一種新的營銷現(xiàn)象,�,！罢承匝由臁笔侨绾位谀笅胄袠I(yè)的現(xiàn)狀而誕生的，即母嬰行業(yè)的什么特殊特點催生了這種“粘性延伸”的誕生,？母嬰行業(yè)一致被認(rèn)為是一個金礦行業(yè),，是一個發(fā)展中的朝陽行業(yè)。目前整個母嬰行業(yè)目前也仍然是一個處于快速發(fā)展的戰(zhàn)國紛爭的混合年代,，雖有大型母嬰零售終端的出現(xiàn)但并不能一統(tǒng)江湖,，眾多小的母嬰終端近乎遍地開花,，走訪全國任何一個縣市級城市（拋開樂友、嬰之喜,、貝貝熊,、咿呀等這些大型連鎖所占據(jù)的省會城市或超大型店，全國的縣市級城市和盤踞在這些區(qū)域市場的母嬰零售終端店更代表目前整個母嬰零售終端的業(yè)態(tài)現(xiàn)狀）,，進(jìn)行數(shù)據(jù)的歸納統(tǒng)一,，會發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)零售終端目前的特點：單店營業(yè)額不高，業(yè)績較好的零售終端月銷售額在普遍 30 萬左右,，月銷售額能在 50 萬左右的為少數(shù),；任何一個縣市級市場，母嬰零售終端都較多,，且在婦幼保健醫(yī)院或繁華街道呈扎堆出現(xiàn)現(xiàn)象,，零售終端之間相互競爭激烈。母嬰零售終端的目前現(xiàn)狀決定了零售終端經(jīng)營老板在選擇上游廠家產(chǎn)品時出現(xiàn)以下特點： 1,、因單店營業(yè)額不高,，使終端零售老板將經(jīng)營成本和利潤追求轉(zhuǎn)向于向上游廠家尋求更高的產(chǎn)品銷售毛利。如嬰童洗護(hù)行業(yè)上游的供貨折扣已下降到 3.5 折扣以下還進(jìn)行返點,；羊奶粉行業(yè)上游廠家的供貨折扣也難以維系早期的 4.5 折扣,；貝因美、飛鶴,、雅士利等品牌奶粉廠家也針對零售終端對銷售毛利的追求而推出更低供貨價格的產(chǎn)品系列,。母嬰行業(yè)上游廠家進(jìn)行渠道改革，一再將渠道進(jìn)行下沉,，也是為了順應(yīng)母嬰零售終端對高毛利的需求,。 2、要求上游廠家針對其進(jìn)行“獨家專供”,。獨家專供也是因為零售終端的競爭較為激烈,，而零售終端可以很好地遏制鄰近各零售終端之間殺價，有效保護(hù)其終端銷售的產(chǎn)品的高毛利不被破壞下降,。母嬰行業(yè)零售終端具有較強的產(chǎn)品推廣能力,，消費者對產(chǎn)品的購買更多地依靠零售終端店主的推力，而較少依賴品牌影響的拉力,。如在湖南市場,，大多母嬰零售終端對美贊臣等洋品牌奶粉的有意無意抵制，羊奶粉行業(yè)的飛速發(fā)展也更多是依靠在高毛利的刺激下,，終端店鋪的大力主推,。終端零售對產(chǎn)品“獨家專供”的要求，造成產(chǎn)品銷售渠道狹窄，加上零售終端單店對產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)的銷售額不高,，造成了母嬰行業(yè)上游廠家發(fā)展壯大遇到很大的瓶頸,。 3 、母嬰行業(yè)因為成熟品類事故頻發(fā),，新品類發(fā)展時間較短,，尚無形成強勢品牌壟斷市場的格局。這是上游廠家的機會,，也反過來影響著零售終端以利益最大化作為選擇產(chǎn)品品牌的首要考慮,。 “粘性延伸”現(xiàn)象的發(fā)生，將會更多擠壓眾多在單一母嬰行業(yè)發(fā)展的上游廠家,，使其盈利,、生存更為困難——何況目前整個嬰童行業(yè)的大多上游廠家均為 OEM 貼牌模式，本身實力并不大,，最終造成上游廠家“強者愈強,、弱者越弱的馬太效應(yīng)”。 “粘性延伸”也將考驗著上游廠家的組織架構(gòu)能力,、人事協(xié)調(diào)能力和營銷管理能力,。飛鶴母愛時光模式并不成功，貝因美宣布 “ 擬出售嬰童用品相關(guān)業(yè)務(wù) ” ,，它們包括：生活館,、比因美特、麗兒寶,。備注：多年前貝因美的創(chuàng)始人謝宏先生曾經(jīng)提出過“同心多元”的理論,，貝因美今天出售嬰童用品相關(guān)業(yè)務(wù)，不一定就是“同心多圓”理論的失敗,。今天湖南英氏營養(yǎng)品有限公司提出圍繞“同心圓”和“專業(yè)化”的戰(zhàn)略,，似在呼應(yīng)著謝宏先生“同心多圓”的理論�,！罢承匝由臁备玫卦忈屃酥x宏先生的理論,，同時更加明確了與目前營銷界關(guān)于定位的“多元化”理論和“專業(yè)化”理論的區(qū)別與關(guān)系,。目前,，我們不難在嬰童行業(yè)找到成功的案例：好孩子集團(tuán)從童車童床到嬰幼兒洗護(hù)用品、紙尿褲,、奶品奶嘴等整個嬰童行業(yè)的產(chǎn)品品類,；湖南英氏營養(yǎng)食品從英氏米粉——舒比奇紙尿褲——英氏進(jìn)口奶粉，一步步步步為營地利用品牌或渠道,、平臺的“粘性延伸”到嬰童產(chǎn)品的其他品類,；御寶楊乳品營銷有限公司在利用“御寶”母品牌的影響力發(fā)展眾多的子品牌羊奶粉的同時，在構(gòu)建了自己各個省區(qū)分公司的渠道框架基礎(chǔ)之后，接著推出了御寶集團(tuán)的首款原裝進(jìn)口牛奶粉“卡蘭塔”和“舒美”紙尿褲,。對于一個正在發(fā)生的廣泛現(xiàn)象和眾多舉不勝舉的實例,，歡迎大家一起共同交流討論。本人最近不在思考狀態(tài),，以上博客待整理,，待完善，歡迎交流討論,，個人文摘,，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明作者,。; 個人分類: 經(jīng)營管理|1746 次閱讀|0 個評論

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