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標簽: 母嬰

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母嬰店還有救嗎,？: 鮑躍忠 2020-1-11 08:36; 母嬰店確實到了需要深度改造的時候了�,。,�,！據中童傳媒旗下 “新零售新母嬰”新媒體報道：緊跟著“ 2019 動銷中國”的腳步,，中童調研組 2019 年走訪了 7 個省份的母嬰店企業(yè),。調研發(fā)現,，各省,、各地的母嬰店“哀嚎一片”——門店營業(yè)額普遍下跌 10%~30% ,，山東區(qū)域更是出現了 20%~40% 的“斷崖式”下跌，始料不及,。確實有點慘不忍睹�,。� 這幾年,，在各地市場走訪期間,，看了很多的母嬰店，也調研了很多的母嬰店企業(yè),�,？傮w感覺,，在當前的新零售大潮當中，母嬰店偏安一隅,，基本變化不大,。因此，出現這樣的行業(yè)問題基本在情理之中,。這幾年,，在對母嬰店行業(yè)領域的觀察中，感覺這個行業(yè)比較封閉,，有點關起門來的表現,。就一幫研究母嬰、做母嬰的人在討論母嬰店,。這是比較危險的,。劉春雄老師曾經說：轉型時期，關鍵是要換圈子,。關起門來思考行業(yè)變革,、研究行業(yè)變革是不可行的。母嬰店本身行業(yè)發(fā)展時間比較短,，行業(yè)基礎比較弱,，如果不能快速切入整體大快消領域、新零售行業(yè)的變革大潮是不行的,。 01 -- 母嬰店存在的主要問題：零售行業(yè)的發(fā)展一直遵循由綜合業(yè)態(tài)走向專業(yè)業(yè)態(tài)的行業(yè)演變細分規(guī)律,。母嬰店就是從以往的百貨店、大賣場,、超市這些綜合業(yè)態(tài)中分離出來的,。 2008 年的三聚氰胺事件，推進了母嬰店行業(yè)的快速發(fā)展,。從傳統(tǒng)零售角度看母嬰店行業(yè)既有明顯的行業(yè)優(yōu)勢也存在突出的業(yè)態(tài)缺陷,。從行業(yè)優(yōu)勢看：一是母嬰店服務了一批 “非常好的消費人群”。從整體的消費群體細分看,，母嬰店所服務的目標消費者是在整體的消費群體中最有價值的一部分消費群體之一,。孕期、寶媽是消費能力最強,、消費活力最足的一群人,，這也是目前各個平臺所重點研究的一批消費群體。特別是當前周期所面對的這一群寶媽群體,，整體呈現 “三高”特征：高學歷,、高收入、高期望,。高學歷意味著她本身具備非常高的消費意識,，她獲取各種消費信息的手段,、消費渠道更加廣泛，她更愿意接受新的消費方式,，她對商家提供的各種資訊具有更強的辨別性,。高收入既代表著她本身具備較高的收入能力，同時她所在的特殊消費時期,，也是她的 “三個家庭”集中精力幫助其消費的關鍵時期,，同時她還會借助各種的金融杠桿放大消費能力。高意愿代表著她會對當前的特殊育兒周期有追求更高消費品質的意愿,。她會更關注健康,、品質、放心消費,，也會更期待商家能為她提供更多的解決她所需求的高意愿方面的痛點,。二是行業(yè)毛利率水平相對較高。在整個的零售領域當中,，母嬰行業(yè)對比其他零售業(yè)態(tài)是毛利率水平相對較高的業(yè)態(tài),。這也與其行業(yè)屬性有關。從我觀察的零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律看,，新業(yè)態(tài)一般以高毛利形態(tài)進入,，隨著市場的發(fā)展、競爭的加劇,，逐步會走向低毛利狀態(tài),。關于毛利水平較高，有可能對行業(yè)帶來兩個方面的影響：一是可以幫助企業(yè)玩出更多的營銷玩法,，因為有毛利支撐,；二是有可能阻礙行業(yè)的創(chuàng)新。因為在零售行業(yè)中,，一般來講,，競爭在導致業(yè)態(tài)的毛利水平走低，越是毛利水平低的業(yè)態(tài)領域越是要比拼企業(yè)的經營管理能力,，越是會推動業(yè)態(tài)的創(chuàng)新進化。像這幾年的大賣場,，本身毛利水平較低,，加之成本的不斷上升，如果不從創(chuàng)新變革一端去做突破,，那就很難生存,。相反，毛利較高的業(yè)態(tài)領域其變革創(chuàng)新的意愿會弱一點,。三是行業(yè)競爭度弱,。雖然這幾年母嬰店門店數量也在不斷增加,，競爭在逐步加劇。但是,，如果放到整體的零售行業(yè)看,，其行業(yè)競爭度還是要弱一點。目前在母嬰行業(yè)基本還沒有大量的外來競爭者進入,，行業(yè)的企業(yè)數量變化不大,。這幾年從線下企業(yè)看，受到了線上的競爭壓力可能會比較大一點,。所以在這種競爭度偏弱的行業(yè)環(huán)境下,，整體行業(yè)的進化就偏滯后了。觀察這幾年的母嬰店基本沒有太大變化,，從做店的形式,，到一些新的玩法遠沒有像其他零售業(yè)態(tài)那樣變革的轟轟烈烈�,？吹降暮⒆油踹@幾年做了很多的創(chuàng)新,，數字化、會員制,、由經營商品轉換到經營顧客價值的理念變革方面都有一些新的變化,。但是看到的孩子的門店，從做店的形式看,，也是變化不大,。基本感覺到母嬰店行業(yè)處于 “溫水青蛙”的狀態(tài),。從行業(yè)缺陷看：目前母嬰店的經營模式所表現出的最突出的行業(yè)缺陷是用戶的生命周期太短了,。如果是服務孕期就是不到一年的時間，如果是服務產期也就是幾個月,，如果是服務嬰幼兒期也就是幾年的時間,，從整個行業(yè)的消費特征看，用戶的生命周期太短,。面臨這樣的行業(yè)特點,，從獲客角度看，企業(yè)會面臨持續(xù)較大的壓力,。加之這幾年人口出生率的快速下降,，行業(yè)必將會面臨較大的壓力。所以,，如何突破用戶生命周期這一嚴峻的行業(yè)瓶頸,，一定是母嬰行業(yè)未來變革的主要方向。當然,，行業(yè)也需要走出依賴高毛利,、以及面對競爭度相對較弱的舒適區(qū),，盡快適應競爭加劇、市場變化的新環(huán)境,，重構新的母嬰行業(yè)模式,。 02 -- 母嬰店，你經營的是母嬰人群,？還是母嬰商品,？一直以來，母嬰店的主要業(yè)態(tài)定位就是做母嬰商品的,。這個業(yè)態(tài)目前的定位就是圍繞目標消費者一個特殊的消費周期做產品服務的,。在這樣的業(yè)態(tài)定位下，母嬰店會一直面臨目標消費群體生命周期短的突出問題,，會一直面臨需要不斷的去找新用戶,。但是在這幾年生育率持續(xù)下行的環(huán)境下，企業(yè)就會面臨非常大的壓力挑戰(zhàn),。同時,，企業(yè)必須要清醒，相對于找商品,，找用戶是最難的一件事,。找到用戶、留住用戶,、產生購買轉化一定是零售經營當中最復雜的一個環(huán)節(jié),。并且這幾年面對電商的快速發(fā)展，母嬰店的很多傳統(tǒng)品類優(yōu)勢在逐步被電商所蠶食,。車,、床是最先被干掉的部類，之后是第二大部類紙尿褲被電商微商摧毀,，在門店的銷售占比腰斬,，奶瓶奶嘴的用品類正在逐步淪陷， 2019 年童裝也不靈光了,，因為 90 后嫌門店的款式不夠多,。造成這一問題的原因，既有電商確實符合了當前的主力寶媽群體 --90 后寶媽的到家消費需求,，主要還是目前的母嬰店確實在門店的經營當中存在一些問題,。譬如母嬰店應該是體驗優(yōu)勢更突出、社交屬性更強,，但是很多母嬰店這種體驗感、社交能力做得并不好,。也包括很多的母嬰店,，門店的布局完全沒有用戶的需求意識,，大多是按照品類劃分，也就是奶粉區(qū),、用品區(qū),、車床區(qū)、服裝區(qū),。但是對消費來講,，她所關注的是在不同時期的需求，包括孕期,、生育期,、嬰兒期、幼兒期等,，她是希望圍繞他的不同周期有個相對完整,、合理的解決方案。母嬰店按照品類劃分的店面布局完全是從企業(yè)自我的經營角度出發(fā),，這樣的布局無法有效滿足消費者的周期性需求,，無法有效激發(fā)消費者的需求動機。企業(yè)還必須要清醒的是：包括母嬰店在內的零售行業(yè)已經多元化,，包括線上,、線下、社群等新零售形式的多元化,，也包括未來線下形式也會不斷創(chuàng)新更多的新零售形式,。面對這樣的現實，面對這樣的了市場趨勢,，母嬰店必須要轉換新的經營理念：由傳統(tǒng)的經營母嬰商品的業(yè)態(tài)定位,，轉型經營好母嬰人群。也就是不能再固守只限于母嬰商品的傳統(tǒng)理念,，母嬰商品只是我們經營好目標用戶 -- 母嬰人群的主要切入點,，未來的經營是圍繞母嬰人群搭建起一個全品類、多元化的生活服務解決方案,，為他們提供更多的價值服務,。企業(yè)由以經營商品為中心轉型以經營顧客價值為中心。搭建起如何圍繞這樣的一些非常有價值的目標用戶,，滿足她們更多的需求,，用一套經營顧客價值的體系，實現顧客價值的最大化,。這一方面,，孩子王在講這樣的理念。但是孩子王整體的經營體系還是局限于傳統(tǒng)的母嬰領域。母嬰店必須要實現由經營商品向經營人的理念轉換,。如果還是只考慮經營母嬰商品一定沒有未來,。如果能經營好這樣的價值人群，一定有廣闊的市場空間,。 03 -- 母嬰店如何轉變,？母嬰店一定有未來！但母嬰店必須要轉變,！當前,，母嬰店需要圍繞以下方面探討新的經營模式。 -- 研究好新的消費人群特征：以新 “三高”為代表的 90 后新母嬰消費群體,，她的需求特征已經發(fā)生很大變化,。最主要的是他們獲取何種消費信息的途徑已經非常廣泛，她的消費理念已經比較專業(yè),。所以,，在當前環(huán)境下，針對這樣的消費群體必須要好好研究清楚她們的消費特征,，更多的是引起他們的共鳴,，采取更多引導式的銷售方式，與她們產生更廣泛的交互,。她們不會再是被動接受企業(yè)所提供的產品,，她們的消費變得非常理性，她們的辨識性非常強,。所以,，研究清楚當前 90 后為主體的新母嬰人群的消費特征，針對她們的消費特征,，搭建新的經營營銷模式是首要課題,。 -- 調整門店：當前的零售市場環(huán)境下，必須要重新定義門店的價值,，門店不只是商品展示,、賣商品，門店必須要成為獲取用戶的重要場所,。母嬰門店必須要打造出較強的社交屬性,。本身母嬰人群的消費屬性就具備社交性。當前的母嬰門店太缺乏對這一重要屬性的關切,。母嬰門店必須要徹底調整,，把門店變成一個以社交為主要形式的場所，通過社交解決好當前母嬰店的流量缺陷,。特別是在轉換經營人為中心的理念下,，門店必須要把人變成主角,，讓人在門店中找到更多的感覺。母嬰店必須要調整為場景化的零售形式,。就是要非常強的針對用戶的需求,，針對他們不同的周期，提供滿足他們周期性的消費需求,。徹底改變按品類布局的門店形式。 -- 找到新商品：一是要圍繞新的母嬰人群的消費特征,，找到更能滿足她們消費理念的商品,，特別是要關注商品的性價比屬性。更重要的是要逐步突破傳統(tǒng)母嬰品類界限,，圍繞核心用戶的需求,，拓展更廣泛的品類空間。局限于傳統(tǒng)品類界限一定是自己在約束自己,，消費者并沒有這樣的界限,。要重點圍繞目標用戶需求，在食品,、輔食,、用品方面拓展更豐富的品類。適應當前母嬰市場的新變化,。 -- 做好社群化：母嬰人群本身特別注關注社群社交,。因為在這一特殊周期，具有相同屬性的群體會具有特別多的共同語言,。所以,，社群零售形式非常適合于母嬰群體。母嬰店做社群零售,，要把重點放在用戶運營一端,，借助群提供的用戶連接，更好的服務好目標用戶,。母嬰店一定要實現店 + 群,。店更多的做好社交、體驗,，群做好用戶運營,，在具備較強群的運營基礎上，把群作為銷售推廣的主要管道,，一定會產生非常好的價值,。 -- 用好新傳播：新的母嬰人群已經是基于互聯(lián)網生活習慣的一代人。她們獲取各種咨詢的主要媒介渠道就是手機,。要想做好當前的母嬰店經營,，必須要學會做新傳播。要把各種新傳播手段好好運用起來，特別是針對當前目標用戶特別關注的公眾號,、微博,、小紅書、抖音等傳播平臺好好整合利用,。只有借助這樣的新傳播手段你才能和你的目標消費者建立鏈接,、產生影響、實現交互,。總之,，母嬰店到了需要徹底重構的關鍵時期，需要深度重構,。筆者鮑躍忠微信 yz111246; 692 次閱讀|0 個評論

母嬰行業(yè)如何進駐社區(qū)團購行業(yè)獲取利潤,？: 啟博微分銷 2019-10-18 11:02; 母嬰行業(yè)一直是存在于互聯(lián)網營銷和線下線上營銷的特殊占有行業(yè)，這個行業(yè)不會因為其他行業(yè)的波動而受到影響,，但是其自身的市場營銷波動卻的確存在今天我們就來從現有案例進行分析,，母嬰行業(yè)如何通過社區(qū)團購進一步拓展自己的市場占有率，分得當下社區(qū)團購行業(yè)的一杯又一杯羹,。 1,，革新與已有母嬰門店的營銷方式，線上營銷途徑已經開辟如今某一類產品的營銷門店賣家,，依然大多是向到店的有需求的用戶宣傳不同類別的產品,，而根據用戶需求進行產品銷售。但是線上營銷是靠著用戶到店自行選購產品,，而我們的主要目的就是引導用戶到店,。當下社區(qū)團購項目的存在，為母嬰門店賣家們提供了一條可行且有利的線上用戶引導渠道,，通過社區(qū)團購店鋪內部的母嬰類產品貨架,，將自家產品以及我們所代理的社區(qū)團購品牌已有的母嬰類產品共同上架。讓用戶在同種產品已有產品線上進行良好選擇,。引導用戶形成線上母嬰產品依賴,，并且構成用戶群體的快速市場反應機制。 2,，深度挖掘社區(qū)母嬰類產品需求潛在用戶,，形成穩(wěn)定口碑深度挖掘社區(qū)類母嬰用戶的具體需求，我們要從用戶群體的基本構成上來看,。針對不同用戶我們實現了很多原本基礎上不存在的市場營銷理念的建設,，用戶的需求是日益提升的，而我們的營銷理念也是不斷的在革新的,，深度挖掘市場的潛在需求,。就比如說針對用戶對于母嬰類產品的性價比和高水平高收入用戶對于優(yōu)質產品和進口同類產品的需求做兩手準備,，面向用戶需求有針對性的進行產品的市場布局，這為我們形成后期穩(wěn)定的市場口碑提供良好的支撐,。 3,，針對自身營銷開展更多母嬰用品活動母嬰類產品的營銷活動應當是以全年為基礎，每時每刻都有著不同產品和優(yōu)質營銷推送而存在,。而在此基礎上,，我們也應當針對扎堆似的孕婦備孕期和預產期進行具體分析，與季節(jié)有著規(guī)律性的關系,。這樣我們便可以針對用戶預產期進行進一步的母嬰類產品宣傳和推廣,，為我們的母嬰類產品社區(qū)團購提供更多的有利地位! 母嬰類產品通過社區(qū)團購能夠良好的深入社區(qū)居民打造良好市場口碑，橫向發(fā)展用戶群體讓更多有需求的用戶直接對接到十分方便的社區(qū)團購項目上來,，讓已有的母嬰門店賣家體會到線上營銷的良好需求。同時填補當下的母嬰類產品市場空缺,，為賣家提供更多的收入渠道; 個人分類: 經驗教程|618 次閱讀|0 個評論

母嬰服務企業(yè)如何“六力+四客”實現四倍裂變成長,？: 石章強 2017-11-4 15:28; 繼 2014 、 2015 年的母嬰電商潮之后,，母嬰服務成為 2016 年的年度熱門領域,，而母嬰服務當中又以月子會所最為火熱。月子會所 2003 年進入中國大陸市場,，截至現在已經 13 年的發(fā)展歷程,。如何快速標準化復制成為最大制約困素。與連鎖化的多店復制相對應的,，是解決單店標準化的問題,。那么月子會所的單店標準化核心難點在哪，又如何解決,？母嬰服務企業(yè)如何“六力 + 四客”實現四倍裂變成長,？文 / 石章強余水龍 12 月 31 日， 2016 年的最后一天,，在武夷山山姑度假區(qū)的釣魚湖旁,，一家月子會所舉行了隆重的開業(yè)儀式。這是知名月子連鎖品牌喜喜月子 2016 年的第 12 家開業(yè)的門店,。據了解,，喜喜月子歸屬母公司喜喜母嬰成立于 2007 年，卻一直到 2014 年才嘗試開放加盟,。 2016 年 3 月,，其門店數量為 11 家（ 5+6 ，直營 + 加盟）,，截至目前,，其門店數量已經近 50 家,，一年增長超 3 倍，增速行業(yè)第一,，而背后的秘訣在于以錦坤原創(chuàng)方法論“四客六力”為框架的標準化體系的運用,。在同行當中，金月匯 2012 年開放加盟,，開放時間最早,，門店數量最多，到目前共 57 家門店,，平均每年 11 家左右,；貝瑞佳旗下共三個品牌， 34 家門店,；巍閣 19 家,。從整個行業(yè)來看， 13 年的發(fā)展歷程里,，全國（不含港澳臺）才 1000 余家月子會所,，且大多是區(qū)域性的月子會所，連鎖經營的月子會所不到 200 家,。而未來 5 年內,，預計將達到 5000 多所，連鎖月子會所將成為主導,。要實現快速發(fā)展,，解決單店復制的難題是關鍵。月子會所單店復制面臨三個關鍵難題首先是投資門檻高,，沉沒成本高,，相應的投資風險大。與開一家便利店不同,，月子會所投資動輒幾百萬上千萬,，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群，非一般的投資,、創(chuàng)業(yè)者所能支撐的,。月子會所的投資者多為金融、房地產或餐飲行業(yè)背景的人士,。而另一方面,，有數據顯示，月子會所行業(yè)的平均死亡率高達 30% ,。其次是技術門檻高,，人才供應困難。技術門檻體現在兩個層面,。其一是月子會所專業(yè)護理相關的技術,。月子會所的服務對象非常特別,，不論是剛生產完的媽媽還是剛出生的寶寶，都非常脆弱,，需要專業(yè),、貼心的護理；其二是門店管理的相關的技術,、理念與方法體系,；這是與服務的專業(yè)性，服務人群的特殊性相匹配的,。最后是運營成本高,。月子會所與一般的快消、餐飲或酒店住宿不同,，屬于高價,、低頻的消費，一般的月子會所客戶來源很大程度上來源于網絡付費信息,，新客獲取的成本非常高,，且消費者生命周期短，長尾效應不明顯,。站在連鎖化經營和投資加盟的角度，以上的三個問題本身都不是實質上的問題：投資門檻高對應的投資風險問題——本質上是對未來收益的預期管理,，是量化,、可控的本量利測算模型；技術門檻及人才供應問題——問題的實質是人才培訓體系和門店的標準化管理與服務 ,；運營成本高——問題的實質對應兩個方面,，一個是產品線的規(guī)劃與組合，延長消費者的生命周期,；第二是品牌傳播與轉化的效率問題 ,。錦坤 “六力四客”破解標準化與復制化兩大死結在十余年的連鎖模式的研究和實踐案例的基礎上，錦坤在輔導了近 500 多家一二線品牌的基礎上原創(chuàng)性地提出了為解決單店標準化與多店復制化的“六力四客”方法論,。 1 ,、什么是錦坤的單店六力四客呢？連鎖化的關鍵是打造樣板店或樣板市場,，而六力四客模型正是立足于樣板店,，對門店進行前面剖析所提煉的一套方法論體系。六力是一個相對靜止的,、橫向的概念體系,。它是從門店從市場發(fā)展規(guī)劃到門店選址、供應商篩選模型到門店的形象,、管理和服務操作甚至話術規(guī)范的統(tǒng)稱,，主要分為：規(guī)劃力,、產品力、形象力,、服務力,、推介力和管理力，具體的說明如下表：四客則是一個以消費者生命周期為線索的縱向,、動態(tài)的概念,，將客戶生命周期劃分為“拉 - 殺 - 留 - 轉”四個階段，在每一個階段,，門店運營的關鍵指標都不一樣,，也因此對應的市場策略也不同。六力四客是一個有機關聯(lián)的整體,，做好六力才能有效實現四客當中每個關鍵指標的提升,，進而達到整體效益的成倍增長，而六力的梳理與構建,，需要在四客的思考維度下進行,，以客流量、進店率,、客單額,、客毛率等關鍵指標為指導，打造單店的六力體系,。 2 ,、看錦坤六力如何解決單店標準化和多店復制化死結？下面我們就以喜喜為例,，看六力四客如何解決月子會所的單店標準化和復制化的三個關鍵問題,。 n 規(guī)劃力——以門店選址為基礎，構建科學的本量利模型規(guī)劃力“場”和“人”兩個方面的規(guī)劃,。首先,，根據錦坤多年的方法論，我們對“場”的規(guī)劃分為宏觀,、中觀,、微觀三個層面。宏觀層面的規(guī)劃是結合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，對整體市場進行劃分,，規(guī)范市場管理邊界，對應設計宏觀市場管理的組織結構和管理機制,。中觀層面則是對目標城市根據一定的量化指標進行市場分級,，根據市場分級賦予不同的優(yōu)先程度和政策條件，同時匹配相應的加盟拓展方式,，以達成最優(yōu)的戰(zhàn)略組合,。在宏觀層面上喜喜將全國劃分為長三角,、華南、華北,、西部和中部 5 個大區(qū),，每個大區(qū)有一個核心城市，從管理上對該區(qū)域的其他城市進行輻射,；中觀層面上,，依照人均 GDP 、人口數量,、供需系數等量化的指標將市場劃分成 5 類城市,，根據市場類別匹配不同的市場開發(fā)策略。在微觀層面,，也就是門店的區(qū)位選址評估體系,，是規(guī)劃力的重點內容。月子會所的特殊性在于其客戶來源,、客戶服務需求上,，因此在選址評估的標準上也有特殊性，包含對物業(yè),、配套設施,、交通條件及周邊業(yè)態(tài)等多個方面的界定和評估標準。比如物業(yè),，喜喜月子會所有酒店及公寓,、醫(yī)院和獨棟物業(yè)三大類，以酒店類為例,，規(guī)定了單層面積,、房間數,、單個房間的最小面積,、軟硬件裝飾的標準等，在配套設施這個維度,，最重要的條件是與醫(yī)院的距離不能超過 15 分鐘,，周邊業(yè)態(tài)則需要靠近中高檔住宅區(qū)。對于獨棟和醫(yī)院這兩類物業(yè)又有不同的選址條件,。在完成三個層面的選址規(guī)劃的基礎之上,，構建單店的本量利模型是規(guī)劃力打造的核心。一個最簡單的計算公式是：利潤π = 銷售額 S- 成本 C= 價格 P* 銷量 N- 成本 C 其中成本由規(guī)定資產投入所形成的成本和非固定資產投入所形成的成本兩個部分,。固定成本由物業(yè)（非租金）投入,，設備、工具及非裝飾物料,，前期市場宣傳物料,、首批進貨,，加盟費用及現金儲備等主要板塊構成；非固定成本則由物業(yè)租金（含水電）,、運營費用,、市場費用、人力成本和財務成本等主要板塊構成,，每個板塊下又分成若干個細項,，指導思想是窮盡而不重復。不同的市場其各項成本投入的水平不一樣,，因此會根據每一個市場進行差異化的基準賦值,，以求最精確地測算開業(yè)投資。固定投入成本（ Fixed Cost ,， CF ） = 物業(yè) + 設備,、工具及裝飾物料 + 前期市場宣傳物料 + 加盟費用非固定資產成本（ Variable Costs ， CV ） = 物業(yè)租金（含水電） + 運營費用 + 市場費用 + 人工成本 + 財務成本假設月營收為 I ,，則門店投資回報周期為（月） R=CF/ （ I-CV ）其中 I= 客單價 * 客單數 = 產品成交價 * 客流量 * 進店率 * 成交率其中客流量與進店率的主要關聯(lián)因素是規(guī)劃力與推介力,，成交率與產品成交價格的主要關聯(lián)因素是產品力、服務力和管理力,。月子會所的定價主要受成本和服務時長影響,，會所的套餐往往會選擇一段時間，比如一周或 10 天作為一個基準時長,，一個套餐由若干個基準時長構成,，客戶可以根據自身需要選擇不同的套餐。因此,，對于基準時長的定價就是月子會所產品定價的關鍵,。基準定價的的公式可以表示為： P0= （單位經營面積折算成本 * 物業(yè)利潤系數 + 人工成本 * 人工利潤系數 + 運營成本 * 運營利潤系數） * 市場競爭系數物業(yè)利潤系數 = 基準毛利 * 房型附加系數根據喜喜月子現有成熟門店的運營數據來看,，其投資回報周期平均約為 18 個月,，在部分成熟市場或競爭優(yōu)勢市場，甚至能達到 6 個月,，遠遠高于行業(yè)平均水平,。規(guī)劃力中對“人”的規(guī)劃是指完成對加盟商的評估，也就是解答“誰適合加盟”這個問題,。在對加盟商的篩選上,，喜喜堅持資源、經驗與理念并重的原則,。對“場”與“人”的規(guī)劃,、評估模型結合起來，就形成了一整套完整的加盟商評估體系量表，有 3 個一級指標,，近 20 個二級指標,，近 40 個三級指標，每個指標都有對應的權重,，在評估一個市場的時候根據市場的實際情況可以得出評估總分,，參照評估標準線可以評估加盟的可行性和投資回報周期，已達到降低投資沉沒成本的風險,。 n 服務力與管理力——將服務與管理從“人 - 工 - 客”三維度分解,，強化培訓，解決技術復制難題服務與管理的非標準化是阻礙其連鎖化,、復制化發(fā)展的根本原因,。要解決這個難題，指導思想是： 1. 服務與管理流程分解,； 2. 強化培訓和執(zhí)行規(guī)范,。非標準化的管理與服務轉化成可以標準化的流程和規(guī)范的思想與求圓的面積的原理是一致的。由于圓不是一個多邊形,，無法按照多邊形的面積計算方式計算,，因此將圓平均劃分成若干等分，組合成類似長方形的圖形進而求取面積,。而月子會所的服務與管理的標準化難點在于如何分解,。月子會所的服務與管理最大的特點是對于專業(yè)性的要求很高，這一方面決定了標準化的難度,，同時也為標準化提供了一個基本的思考維度—— 按照專業(yè)分工 / 崗位,，也就是“人”進進行服務與管理職能的分解。月子會所有一對一,、多對多以及兩者相結合三種服務模式,，門店管理結構一般有店長、護理部門,、行政部門,、銷售客服部門和財部部門，每個部門下有若干的門店崗位,，比如護理部門作為核心的技術部門,，往往有技術總監(jiān),、護理部主任,、護士、育嬰師甚至月嫂等,，職權和專業(yè)分工上各有不同,，加盟店往往還有總經理。第二個特點是，月子會所的所有運營行為都是圍繞客戶的吃,、住,、護理三大核心需求展開的，其專業(yè)性都體現在日常的工作當中,，每一個日常工作內容的操作規(guī)范,，比如護士在巡查時發(fā)現寶寶紅屁股這個突發(fā)問題時的具體操作流程，都是在這個維度下進行分解并進行標準化的,；另一方面,，不論是客戶還是工作人員都有相對穩(wěn)定的作息時間表，因此門店的日常運營的角度是對門店服務與管理進行分解的第二個維度,，亦即“工” ,。第三個特點是，月子會所的服務過程也是消費者生命周期管理的過程,，因此,，消費者生命周期的另外一個分解的維度，這是從客戶的角度對服務與管理的職能進行分解,，是為“客” ,。注：“崗位角色”軸是非向量軸，對應的是各個門店角色,。按照這三位一體的分解維度,，月子會所當中的所有人員在任何時間點的對應的工作內容和規(guī)范都可以明確下來。具體來看,，服務力規(guī)范的是對門店所有服務人員的儀容儀態(tài),、著裝、服務用語的要求以及各項專業(yè)服務內容的操作流程和規(guī)范,，具體,、量化可執(zhí)行，大到每個客人在整個坐月子的過程當中所有服務內容的安排與協(xié)調,，小到為寶寶撫觸一次的時間和次數,，都是服務力所涵蓋的內容。而管理力規(guī)范的則是每個加盟門店組織結構,、職權與分工,、人才的選用育留與考核激勵、財務制度和員工的培訓管理等,。組織結構,、職權分工、人才模型與培訓管理需要大同小異,，以便于跨門店的協(xié)作與調派和統(tǒng)一培訓,，也是服務力等以統(tǒng)一貫徹的重要保障,，考核激勵、財務制度則需要因地制宜,，以效率為指導原則,。服務與管理標準化的第二個要點是強化培訓和執(zhí)行。在強化培訓方面,，連鎖的月子會所品牌都有相應的機制,，為加盟商提供人才培訓服務。相比之下,，喜喜在這方面的探索走在了行業(yè)的領先地位：喜喜是首家將管理人才與技術服務人才培訓相分離且專業(yè)化運作的會所品牌,。針對管理人才的培養(yǎng)，喜喜成立了喜喜大學,，專注于培養(yǎng)月子會所的店長,、儲備店長等；針對會所護理人員和月嫂兩大類專業(yè)的技術人員,，則成立專業(yè)的培訓學校,，嫁接上海家協(xié)、知名醫(yī)院的醫(yī)療護理專家資源,，提供專業(yè)的培訓課程,。這兩個培訓系統(tǒng)不僅可以為加盟店提供培訓支持，也可以對外輸送人才,。月子會所的護理人才與醫(yī)院婦產科的護理人才有著不同的專業(yè)化要求,，前者則更加強調修復、護理與服務意識,，而后者更加強調藥理與治療,。從整個行業(yè)看，專業(yè)人才的供不應求是限制擴張速度的關鍵因素之一,，只有專業(yè)化的培訓體系才能最有效地解決,。系統(tǒng)化的培訓是標準有效執(zhí)行的重要支撐之一。保證有效執(zhí)行的另一方面是將服務力,、管理力的相關規(guī)范的執(zhí)行情況納入門店員工考核機制當中,。服務與管理的標準化貫穿四客“拉 - 殺 - 留 - 轉”的全過程，尤其作用于殺客和留客兩個環(huán)節(jié),。月子會所的服務體驗本身就是產品,，因此專業(yè)的服務形象和技能，規(guī)范化的管理是提升成交效率和消費者滿意度的關鍵,。 n 推介力與產品力——以降低單客成本和提升單客產出為指導思想,，解決運營成本問題月子會所的運營成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個方面。因此如何提升單客獲取的效率,、降低成本,，同時延長消費者的生命周期與產品服務鏈、提升單客產出就顯得尤為重要,，以上兩個方面分別對應單店的推介力和產品力,。所謂推介力，就是專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度,，同時降低傳播成本,。母嬰人群的一個重要的行為特征是容易形成小圈子并樂于分享，對于產品與服務的選擇受親友推薦的影響很大,，口碑運營則非常重要,。喜喜創(chuàng)始人徐赟曾經在采訪中表示，喜喜的客戶轉介紹率平均在 40% 左右,，比行業(yè)的平均水平高出許多,，一方面得益于喜喜優(yōu)質的服務和體驗，另外一方面得益于喜喜的品牌推廣及口碑維護,。在品牌推廣和口碑運營上,，喜喜總部與連鎖門店各有分工，總部負責整體品牌形象的打造和傳播,，設有呼叫中心,，可以為各個門店提供客戶信息；各個門店自營門店雙微,，集中在區(qū)域市場傳播,。口碑運營主要的觸點是社群的維護。喜喜以赟課堂為切入點,，通過微信群向媽媽們提供孕期產后的專業(yè)指導課程,，強化品牌認知，增強品牌價值感,；在線下則通過不定期舉辦媽媽聚會,、沙龍，圍繞孕產親子等話題開展形式多樣的活動,，引導媽媽群內自發(fā),、充分地交流。醫(yī)院資源的銜接是喜喜的另一個獨有的運營優(yōu)勢,。喜喜首創(chuàng)月子會所 + 醫(yī)院的模式,，直接接入醫(yī)療圈，直達用戶,，轉化效率是其他渠道所無法比擬的,。在已有的幾個與醫(yī)院合作的會所當中， 80% 的客戶源來自醫(yī)院本身,。在產品線的設計與布局上,，大部分月子會所都是“吃 + 住 + 護理”三大項,，且核心服務都是外包的：產后修復外包，乳房管理外包,，住宿外包,，甚至連月子餐也外包,。喜喜的產品線以月子會所服務為核心,，延伸出嬰兒 spa （對內 + 對外）,，嬰兒護理、母嬰商店（獨棟型物業(yè)）,、嬰兒攝影,、開奶等多個服務項目，旗下掃 e 嫂,，更是覆蓋月嫂和月子會所,、產后修復、營養(yǎng)餐私人訂制,、孕產婦的心理咨詢,、母嬰商品供應和媽媽課堂 6 個板塊，產品線從 -1 歲向月子期間和后月子期間延伸,。推介力主要影響“拉客”和“轉客”兩個環(huán)節(jié),，即客戶的開發(fā)與二次開發(fā)，產品力則貫穿“拉 - 殺 - 留 - 轉”的每一個環(huán)節(jié),，因為產品力是基礎因素,。在以上五力之外，形象力是規(guī) 范品門店形象,、品牌元素展現的相關標準的,，作用在與強化品牌識別，增強品牌認知,，也是連鎖化當中的重要組成部分,。但是對于月子會所行業(yè)的單店復制不是主要的影響因素，在此不展開詳細的論述,。有一種毛竹,， 4 年的時間只生產 3 厘米，到了第五年,，則以每天 30 厘米的速度瘋狂生長,， 6 周的時間就可以長到 15 米，因為前四年,，它們都在努力盤根汲取營養(yǎng),。月子會所行業(yè)在大陸市場的發(fā)展與之是如此相似，經歷了 13 年的行業(yè)沉淀,，其中一些優(yōu)秀的品牌做了很長時間內功修煉,，現在迎來了行業(yè)發(fā)展的機遇,，猶如積蓄 4 年的毛竹感受到又一次春風化雨的滋養(yǎng)，開始茁壯成長,，一夜成林,。（本文原載于錦坤石章強公眾微信。石章強系錦坤創(chuàng)始人,、國務院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。錦坤是全國知名的品牌營銷服務機構，連鎖與互聯(lián)網營銷第一品牌,。）; 個人分類: 營銷道法術|1048 次閱讀|0 個評論

開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎？: 禾下孕嬰童培訓 2016-12-22 09:58; 先做一道單選題：各位老板,，您開店是為了什么呢,？　　 A 、做品牌形象　　 B ,、應對競爭的需要　　 C ,、培養(yǎng)零售團隊　 D 、驗證零售管理模式　　 E ,、處理庫存　　　 F ,、做銷售額　　 G 、個人愛好　　　 H ,、洗錢　　　　 I ,、賺錢 … … 　　在我的課堂上，絕大多數學員會選擇最后一項 —— 開店是為了 “ 賺錢 ” ,！這個認知是對的,，對零售企業(yè)來講，店鋪是公司的 “ 利潤中心 ” ,，其它部門如生產,、財務、人事（包括培訓）都是在花錢,，只有店鋪在掙錢,。所以如果店鋪再掙不到錢，那這個公司靠什么去運轉呀,？好了,，這個觀點容易達成共識。　　但是開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎,？　　你注意到沒有,，我們終端團隊其實不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績意識,，比如：　　 1 ,、天氣不好，沒生意也心安理得（潛臺詞：又不是我能決定的）　　 2 ,、今天生意不好,，我到現在才買了一包尿布，可是別人還沒開單呢（潛臺詞：我還是很優(yōu)秀的）　　 3 ,、看到一位孕婦（才 4 ,、 5 個月的樣子），都來 8 趟了也沒買過什么,，當作沒看見（注：這應是我們重要的潛在客戶吧,？你就這樣服務的？）　　 4 ,、正在盤點理貨,，有客人進來的卻沒導購去接待（你知道：顧客永遠才是第一位的嗎，這不僅是服務的需求,，也是做銷售的需要）　　 5 ,、有顧客過來指定要買個什么，導購把貨拿給她,，貨款兩清,，這單就 Over 了（注：沒有連帶有售的意識）　　 6 、總是只愿意便低價的貨（可是,，低價貨不掙錢呀）　　 7 ,、對公司下達的銷售目標不太當回事，能完成更好,，不能完成拉到（銷售動力不夠） …… 　　　　所以,，做業(yè)績，首先要解決的是看到這個問題,，提升零售團隊的業(yè)績意識,！　　再來，即使知道業(yè)績的重要性了,，可是 “ 業(yè)績 ” 是什么呢,？　　很多老板清楚：業(yè)績就是賺錢，這沒錯,。但在管理當中,，你的業(yè)績對應的是 “ 利潤 ” 還是 “ 銷售額 ” ？答案是顯而易見的，我們要的業(yè)績是指 “ 利潤 ” ,�,？墒牵阕⒁獾絾�,，我們管理用的卻是 “ 銷售額 ” 這個指標,！　　大家知道，利潤和銷售額,，不是一回事,。　　利潤 = 銷售額 - （毛利水平、租金,、裝修分攤,、工資、售后,、財務（帳期 / 庫存等）費用,、營銷 From EMKT.com.cn 費用,、管理費用 …… ）　　老板要的利潤,，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來管理呢？　　一來,，利潤很難核算,，讓你一個月算一次利潤，你算不出來（有些老板一年能掙多少錢都算不出來）,，一定要算出來呢,，管理的成本太高；　　二來,，你用利潤考核你的店長和零售團隊不公平,，應為很多因素是他們決定不了的（比如租金、采購,、管理費用等）,。所以我們習慣用 “ 銷售額 ” 即每個月要完成多少銷量去考評我們的零售團隊。　　這本身是沒有問題的,。但如果不施加你管理的手段的話,，那么結果就是：老板想的是利潤，零售團隊想的是銷售額,。老板和員工會在不同的頻道上溝通,，比如：　　 1 、老板想賣的是：高毛利的產品,、如新產品或高單價的產品,；老板想及時處理一些滯銷的庫存；老板知道,，生意要長久,，母嬰店的服務很重要 …… 　　 2 ,、零售團隊想的是：賣就是好賣的貨；領導怎么還沒有促銷呀,，競爭天天在搞呀,；短期行為明顯，如挑客,、不注重服務,，因為我能在這干多久我自己還不知道呢？ …… 作者簡介：王同,，專注于銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師,；中國人民大學 02 屆 MBA ，清華,、上海交大等高校特約講師,；已服務過伊利、飛鶴,、合生元,、圣元、恒安,、一朵等數百家企業(yè)的內訓,。著有《頂尖導購的翻倍成交術》，以及行業(yè)內第一本經營管理類專著《掘金母嬰店》,，聯(lián)系作者 _ 手機 / 微信： 13512122799 ,。　; 個人分類: 孕嬰童行業(yè)|270 次閱讀|0 個評論

資本寒冬郭廣昌出手母嬰市場領投寶寶樹，資金瘋狂涌入為哪般,？: 利均 2016-12-14 17:07; 從去年下半年開始,，小米遭遇融資失敗，曾經依靠互聯(lián)網思維站上風口的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，包括小米,、黃太吉、雕爺牛腩等普遍面臨資本融資困難,，由此,，資本寒冬正式來臨。進入 2016 年以來,，資本寒冬涉及面越來越廣,，尤其是以最近樂視遭遇到資金危機，標志著資本寒冬進入到冰凍期,。然而,，有行業(yè)遭遇資本寒冬，就有行業(yè)迎來資本之春。在國家二孩政策落地之后,，資金瘋狂涌入母嬰市場,，便助推了母嬰行業(yè)的發(fā)展，標志著母嬰行業(yè)正式站上風口,。母嬰市場是真風口還是瘋狂的燒錢游戲,？據 talking data 數據顯示，截止 2015 年 11 月,，母嬰行業(yè)今年共完成投融資項目 34 個,，融資金額超 70 億元，大部分融資項目都在 C 輪以上,。 2016 年 10 月,，母嬰電商蜜芽 CEO 劉楠通過公司內部郵件，宣布了新一輪融資消息,。 2016 年 7 月,，中國母嬰行業(yè)最具影響力的企業(yè)寶寶樹宣布獲得新一輪逾 30 億人民幣融資，消息一出激起千層浪,。 11 月 17 日,，寶寶樹正式宣布，此輪融資由專注于中國動力的全球領先投資企業(yè)復星集團領投,，好未來集團,、經緯等美元原股東的境內人民幣機構及晨山資本,、招商財富,、招金投資、濱創(chuàng)投資和澹復投資等新投資人跟投,。與此同時,，北京著名的母嬰品牌海貍嗨哩也宣布完成天使輪融資，該公司相關人士表示,，海貍嗨哩著力打造全孕程護理專業(yè)品牌,，致力于線上線下結合的 O2O 全孕程護理整體解決方案的創(chuàng)建。雖然該公司并未談及投資方和融資額,，不過,，在行業(yè)內部也引起不小的轟動，標志著母嬰產業(yè)領域的新科技站上風口,。關于母嬰市場的未來,，業(yè)界的看法并不一致，很多人看好中國母嬰市場在二孩政策之后的潛力和發(fā)展空間,，也有人認為母嬰市場站上風口也不過是一場瘋狂的燒錢游戲,，隨著市場溫度褪去，自然會重歸冷靜與平淡。復星集團董事長郭廣昌認為,，在消費升級的趨勢下,，只有抓住最關鍵的家庭最核心的需求之一 -- ——母嬰和兒童人群特征、喜好及發(fā)展趨勢,，才能抓住未來的市場,，同時為社會創(chuàng)造更多價值和貢獻。母嬰市場真風口未來前景幾何,？當前母嬰市場上受到資本追捧的是嬰童相關的產品和服務,，大量的資本和投資進入這一領域掘金，相應專業(yè)孕程相關產品和服務的企業(yè)尚處于發(fā)展階段,，尚未形成孕程專業(yè)公司產業(yè)集群,。關于孕程管理解決方案企業(yè)的發(fā)展，海貍嗨哩公司相關人士表示,，孕程管理屬于母嬰行業(yè)的一個高度垂直的細分市場,，需要企業(yè)具備相當專業(yè)的細分行業(yè)積累和專業(yè)能力，同時,，又要對全孕程健康管理有著非常深刻的理解,，提供孕程中的孕期女性及孕程后既產婦相關需求的整體解決方案，必須秉持一個全孕程孕產健康的管理理念,，既涉及到相關產品硬件又涉及到非常精準且專業(yè)的服務,，實際操作起來難度較大。這是很多公司對于全孕程管理望而卻步的關鍵所在,。資本瘋狂,，母嬰市場在資本助推下在洗誰的牌？從資本市場上的一系列異動來看,，母嬰市場在二孩政策的助推之下,，顯然不僅僅是簡單的資本狂歡，市場前景和預期非�,？捎^,。然而，資本進入之后,，相對比較落后的母嬰市場必然面臨著資本較大的沖擊,，會對母嬰市場的傳統(tǒng)勢力帶來比較大的沖擊，同時,，也會給母嬰市場新勢力帶來新機遇,。對于母嬰市場未來的方向，有資本投資領域的專家表示,，他們對于母嬰市場比較看好兩個方向,，一是像寶寶樹這樣母嬰平臺性企業(yè),，這里面充滿著非常可觀的想象空間,，對于資源的整合和變現非常有利,；二是像海貍嗨哩這樣的以科技助推的專業(yè)細分霸主，以海貍嗨哩的全孕程健康管理解決方案為例,，看似切到了母嬰市場極小的一部分市場,，然而其市場空間和競爭力卻不容小視。從資本的取向來看,，我們基本上可以做出判斷,，新一輪的母嬰產業(yè)投資高潮，并不會帶來更加瘋狂的資本跟進,，然而,，會讓嗜血的資本意識到，母嬰市場的瘋狂必然是向著傳統(tǒng)母嬰市場開刀,，洗牌再所難免,，一些傳統(tǒng)落后的母嬰產業(yè)企業(yè)必將受到沖擊，甚至會出現一波倒閉潮,。與此同時,，一批如寶寶樹、海貍嗨哩等新興母嬰霸主將站上風口,，成就母嬰市場的新格局,。; 4219 次閱讀|0 個評論

“粘性延伸”，新一輪母嬰行業(yè)上游競爭的開始 ——母嬰行業(yè)2013年開年所思: 羅姚 2013-3-2 17:24; “粘性延伸”,，新一輪母嬰行業(yè)上游競爭的開始 ——母嬰行業(yè) 2013 年開年所思本人最近懶惰,，一直想就自己半年來的所思所想進行總結，但是遲遲沒有動筆,，同時也怕悟的不到位而貽害別人,，最近在御寶網站上看到御寶除了推出卡蘭塔原裝進口牛奶粉后再推出嬌美紙尿褲時，開始有了是應該總結了的迫切性,，也權且當做自己每年都需要在年初對母嬰行業(yè)全年趨勢所思的延續(xù)吧。我們首先看 2012 年母嬰行業(yè)的兩件事： 1 ,、惠氏制藥公司在推出自己奶粉后終于推出自己“惠氏”品牌的奶瓶奶嘴和洗護系列,； 2 、幫寶適在堅守自己母嬰行業(yè)紙尿褲品類后終于也進行延伸推出了“幫寶適”的奶品奶嘴,。我們再把思維進行延伸：合生元公司在成功推出益生菌品類后,， 08 年接著推出合生元奶粉，現在已經推出葆艾紙尿褲及奶品奶嘴等構建母嬰品類大的生態(tài)圈,；御寶,、關山,、和氏、羊羊 100 利用自己的品牌影響力,，推出眾多子品牌占領市場,，并取得巨大成功；飛鶴公司試著打造自己的母愛時光專賣店,，并試著推出了涵蓋奶粉,、奶品奶嘴等眾多母嬰品類；明一奶粉公司在“明一”的母品牌之下推出了眾多的子系列奶粉,。 …… 對以上現象梳理總結,，我們可以得出目前嬰童行業(yè)出現的新趨勢：在母嬰行業(yè)某一特定品類內，利用母品牌粘性推出眾多子品牌的趨勢,；利用自身公司的平臺和所掌控的渠道優(yōu)勢,，在母嬰大的行業(yè)里，通過延伸同一品牌或利用新品牌名占領某一新品類推出新產品,。無論利用品牌粘性進行延伸拓展還是利用自身的平臺和渠道粘性進行延伸拓展,，都因為其“粘性”的特點，在此我們都將其統(tǒng)一稱為 “粘性延伸” ,。 “粘性延伸”,，將是 2013 年后新的母嬰行業(yè)上游競爭的開始。,、 “粘性延伸”既有別于目前營銷界中的專業(yè)化定位理論,，也有別于目前營銷界中的多元化跨界理論，而是一種新的營銷現象,�,！罢承匝由臁笔侨绾位谀笅胄袠I(yè)的現狀而誕生的，即母嬰行業(yè)的什么特殊特點催生了這種“粘性延伸”的誕生,？母嬰行業(yè)一致被認為是一個金礦行業(yè),，是一個發(fā)展中的朝陽行業(yè)。目前整個母嬰行業(yè)目前也仍然是一個處于快速發(fā)展的戰(zhàn)國紛爭的混合年代,，雖有大型母嬰零售終端的出現但并不能一統(tǒng)江湖,，眾多小的母嬰終端近乎遍地開花，走訪全國任何一個縣市級城市（拋開樂友,、嬰之喜,、貝貝熊、咿呀等這些大型連鎖所占據的省會城市或超大型店,，全國的縣市級城市和盤踞在這些區(qū)域市場的母嬰零售終端店更代表目前整個母嬰零售終端的業(yè)態(tài)現狀）,，進行數據的歸納統(tǒng)一，會發(fā)現母嬰行業(yè)零售終端目前的特點：單店營業(yè)額不高,，業(yè)績較好的零售終端月銷售額在普遍 30 萬左右,，月銷售額能在 50 萬左右的為少數,；任何一個縣市級市場，母嬰零售終端都較多,，且在婦幼保健醫(yī)院或繁華街道呈扎堆出現現象,，零售終端之間相互競爭激烈。母嬰零售終端的目前現狀決定了零售終端經營老板在選擇上游廠家產品時出現以下特點： 1,、因單店營業(yè)額不高,，使終端零售老板將經營成本和利潤追求轉向于向上游廠家尋求更高的產品銷售毛利。如嬰童洗護行業(yè)上游的供貨折扣已下降到 3.5 折扣以下還進行返點,；羊奶粉行業(yè)上游廠家的供貨折扣也難以維系早期的 4.5 折扣,；貝因美、飛鶴,、雅士利等品牌奶粉廠家也針對零售終端對銷售毛利的追求而推出更低供貨價格的產品系列,。母嬰行業(yè)上游廠家進行渠道改革，一再將渠道進行下沉,，也是為了順應母嬰零售終端對高毛利的需求,。 2、要求上游廠家針對其進行“獨家專供”,。獨家專供也是因為零售終端的競爭較為激烈,，而零售終端可以很好地遏制鄰近各零售終端之間殺價，有效保護其終端銷售的產品的高毛利不被破壞下降,。母嬰行業(yè)零售終端具有較強的產品推廣能力,，消費者對產品的購買更多地依靠零售終端店主的推力，而較少依賴品牌影響的拉力,。如在湖南市場,，大多母嬰零售終端對美贊臣等洋品牌奶粉的有意無意抵制，羊奶粉行業(yè)的飛速發(fā)展也更多是依靠在高毛利的刺激下,，終端店鋪的大力主推,。終端零售對產品“獨家專供”的要求，造成產品銷售渠道狹窄,，加上零售終端單店對產品銷售貢獻的銷售額不高,，造成了母嬰行業(yè)上游廠家發(fā)展壯大遇到很大的瓶頸。 3 ,、母嬰行業(yè)因為成熟品類事故頻發(fā),，新品類發(fā)展時間較短，尚無形成強勢品牌壟斷市場的格局,。這是上游廠家的機會，也反過來影響著零售終端以利益最大化作為選擇產品品牌的首要考慮,。 “粘性延伸”現象的發(fā)生,，將會更多擠壓眾多在單一母嬰行業(yè)發(fā)展的上游廠家,，使其盈利、生存更為困難——何況目前整個嬰童行業(yè)的大多上游廠家均為 OEM 貼牌模式,，本身實力并不大,，最終造成上游廠家“強者愈強、弱者越弱的馬太效應”,。 “粘性延伸”也將考驗著上游廠家的組織架構能力,、人事協(xié)調能力和營銷管理能力。飛鶴母愛時光模式并不成功,，貝因美宣布 “ 擬出售嬰童用品相關業(yè)務 ” ,，它們包括：生活館、比因美特,、麗兒寶,。備注：多年前貝因美的創(chuàng)始人謝宏先生曾經提出過“同心多元”的理論，貝因美今天出售嬰童用品相關業(yè)務,，不一定就是“同心多圓”理論的失敗,。今天湖南英氏營養(yǎng)品有限公司提出圍繞“同心圓”和“專業(yè)化”的戰(zhàn)略，似在呼應著謝宏先生“同心多圓”的理論,�,！罢承匝由臁备玫卦忈屃酥x宏先生的理論，同時更加明確了與目前營銷界關于定位的“多元化”理論和“專業(yè)化”理論的區(qū)別與關系,。目前,，我們不難在嬰童行業(yè)找到成功的案例：好孩子集團從童車童床到嬰幼兒洗護用品、紙尿褲,、奶品奶嘴等整個嬰童行業(yè)的產品品類,；湖南英氏營養(yǎng)食品從英氏米粉——舒比奇紙尿褲——英氏進口奶粉，一步步步步為營地利用品牌或渠道,、平臺的“粘性延伸”到嬰童產品的其他品類,；御寶楊乳品營銷有限公司在利用“御寶”母品牌的影響力發(fā)展眾多的子品牌羊奶粉的同時，在構建了自己各個省區(qū)分公司的渠道框架基礎之后,，接著推出了御寶集團的首款原裝進口牛奶粉“卡蘭塔”和“舒美”紙尿褲,。對于一個正在發(fā)生的廣泛現象和眾多舉不勝舉的實例，歡迎大家一起共同交流討論,。本人最近不在思考狀態(tài),，以上博客待整理，待完善,，歡迎交流討論,，個人文摘，嚴禁轉載,，轉載請注明作者,。; 個人分類: 經營管理|1626 次閱讀|0 個評論

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