標(biāo)簽: 基藥

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

基藥新政下的藥企怎么辦: 李政權(quán) 2013-3-5 10:19; 基藥新政下的藥企怎么辦基藥新政下的變化,、趨勢(shì)及藥企應(yīng)對(duì)（ 3 ）：藥企怎么辦文 / 李政權(quán) 如何做好趨勢(shì)應(yīng)對(duì) 新醫(yī)改以及持續(xù)推出的醫(yī)藥新政，增加了醫(yī)藥行業(yè)的變化,，廣大藥企要想在這場(chǎng)巨大的挑戰(zhàn)及機(jī)會(huì)中找到正確的方向獲得相應(yīng)的發(fā)展,，就必須認(rèn)準(zhǔn)趨勢(shì)做趨勢(shì),。綜上所述，筆者認(rèn)為,，以下幾點(diǎn)藥企們不妨對(duì)號(hào)入座,。一、主動(dòng)兼并或?qū)で蠹娌ⅰ? 大型企業(yè)有出去兼并提升產(chǎn)能,、突破地方保護(hù)主義的欲望,，中小企業(yè)有主動(dòng)謀求靠山尋找被整合及兼并的愿望 —— 這將會(huì)是未來(lái)幾年，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的一大現(xiàn)象,。事實(shí)上,，《意見(jiàn)》為減少藥企數(shù)量，也明確提出了 “ 完善企業(yè)兼并重組支持政策,，對(duì)大型企業(yè)跨省 ( 區(qū),、市 ) 重組后的改擴(kuò)項(xiàng)目?jī)?yōu)先予以核準(zhǔn) ” 等優(yōu)惠措施。在這些背景之下,，可以預(yù)見(jiàn)的是：未來(lái) 5 年的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè),，將會(huì)出現(xiàn)一批坐著火箭竄升產(chǎn)能及銷能的藥企。二,、保持相對(duì)靈活的營(yíng)銷組織架構(gòu),。無(wú)論是招標(biāo)，還是基藥新政策所可能帶來(lái)的變動(dòng)因素,，都可能為藥企們的營(yíng)銷組織架構(gòu)帶來(lái)巨大的影響,。因?yàn)槟壳暗恼呔拖蠖óa(chǎn)定銷，你只要保持一個(gè)合理的價(jià)位,，做好招標(biāo)及招商工作,，以前下沉到地縣一級(jí)的營(yíng)銷組織及其該組織主導(dǎo)之下的終端深耕等工作，就可以大幅度縮減甚至是取消,。盡管如此,，只要前端工作做好了,，你仍然可以從一家 10 億級(jí)的企業(yè)在來(lái)年變成一家 50 億級(jí)的企業(yè)。因此,，這要求我們保持一個(gè)相對(duì)靈活的組織架構(gòu),，提高投入產(chǎn)出比例，前提則是要結(jié)合自身及行業(yè),、政策情況,，為自己制訂一個(gè)契合的戰(zhàn)略。三,、分新,、普藥產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)的企業(yè)面臨重大的變革。某些具備較大規(guī)模的藥企,，新藥是幾百人的團(tuán)隊(duì)在做,，普藥是幾百人的團(tuán)隊(duì)在做，種子品種也有一支幾百人的團(tuán)隊(duì)在做,。但現(xiàn)在的問(wèn)題是,，因?yàn)檎袠?biāo)政策、基藥新政等一系列政策的主導(dǎo),，基藥以及以添為基藥主體的普藥的路子變了,。就如上述一樣，以前的組織架構(gòu)可能面臨大幅度的縮減,，渠道模式也將面臨重大的調(diào)整，如果藥企再維持以前的運(yùn)做模式,，上百人乃至幾百人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的開支就是低效率乃至負(fù)值的,。在聯(lián)縱智達(dá)看來(lái)，該類藥企已經(jīng)開始面臨重大的戰(zhàn)略變革,。四,、細(xì)分品種領(lǐng)域做精做差異化，形成產(chǎn)品群落,。無(wú)論是大型藥企還是入圍基藥的中小藥企,，都有必要在基藥主要品種之外的其他基藥領(lǐng)域做精做差異化，以在招標(biāo),、醫(yī)生用藥習(xí)慣及患者接受度等方面獲得更多的機(jī)會(huì),。五、不能忽視同行間的縱橫聯(lián)合,，以及在此基礎(chǔ)上的價(jià)格聯(lián)盟,。現(xiàn)在的招標(biāo)制基本上比的是誰(shuí)價(jià)格低，是故許多中小企業(yè)能夠通過(guò)低價(jià)格搶占市場(chǎng)份額,，讓一些品種的主要生產(chǎn)廠家不得不因?yàn)槿珖?guó)價(jià)格一盤棋以及出于避虧的考慮,，而退出市場(chǎng),。未來(lái)，仍然會(huì)有許多的企業(yè)通過(guò)低價(jià)搶占中標(biāo)指標(biāo),，通過(guò)產(chǎn)品組合去謀利,，但會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格低了，能中標(biāo)的品種能賣的量卻比以前少了,，相反的是,，大型企業(yè)投標(biāo)價(jià)穩(wěn)住了，份額卻比以前提高了,。因?yàn)檎型稑?biāo)會(huì)由于政策而更傾向于大企業(yè),，大企業(yè)受到其他類型企業(yè)低價(jià)壓迫的壓力會(huì)因此降低，有了基本份額的保障,，為了獲得更高的招標(biāo)價(jià)與利潤(rùn),，大型企業(yè)間的價(jià)格聯(lián)盟將會(huì)更多的出現(xiàn)。事實(shí)上,，市場(chǎng)上已經(jīng)存在一些企業(yè)通過(guò)價(jià)格聯(lián)盟方式進(jìn)行 “ 圍標(biāo) ” ,。如一品雙規(guī)情況下，一些企業(yè)事前協(xié)商投標(biāo)價(jià)格,，你中一規(guī)我中一規(guī),。盡管，這會(huì)涉嫌價(jià)格操縱與不公平競(jìng)爭(zhēng),，并有違國(guó)務(wù)院辦公廳在 2010 年 12 月印發(fā)的《建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物采購(gòu)機(jī)制的指導(dǎo)意見(jiàn)》,，但對(duì)銷量及利潤(rùn)的維護(hù)卻不失一個(gè)有用的辦法。�,。ㄗ髡攥F(xiàn)系聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院執(zhí)行院長(zhǎng)）,。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 799 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

基藥新政下的多尼諾骨效應(yīng): 李政權(quán) 2013-3-5 10:18; 基藥新政下的多尼諾骨效應(yīng) 基藥新政下的變化、趨勢(shì)及藥企應(yīng)對(duì)（ 2 ）：多米諾骨效應(yīng) 文 / 李政權(quán) 從中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革到醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié),，都處在破局而立的狀態(tài),。而今，《意見(jiàn)》的出臺(tái)及其得以有效實(shí)施,，必將形成一連串的多米諾骨效應(yīng),。一、 100 億級(jí),、 300 億級(jí)藥企群落崛起的背后是皚皚白骨,。國(guó)家基本藥物目錄 307 種，各省市再自主增補(bǔ)若干品種,，這些目錄品種,，由全國(guó) 3200 多家藥企生產(chǎn)與供給，共享基藥蛋糕,，現(xiàn)在,，會(huì)占有藥品總銷額 70% 的基藥,，主要品種銷量前 20 家企業(yè)占有 80% ，意味著超過(guò) 3100 家的藥企僅僅只能分得基藥市場(chǎng) 20% 的羹,。狼還是那么多狼,，羊卻一下子少了許多。如果受不了大型藥企及資本的親睞,，沒(méi)有本事改變自己的飲食習(xí)慣,，加入不了其他的狼群，就難免增加了餓死的可能,。二,、丟失了基藥市場(chǎng)基本就丟失了醫(yī)院終端市場(chǎng)，同時(shí)也激發(fā)了 OTC 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。基藥作為國(guó)內(nèi)醫(yī)療體系的最主要用藥,，將達(dá)到 70% 以上，主要品種銷量不在前 20 名之內(nèi),，而又缺乏其它具備競(jìng)爭(zhēng)力的基藥品種的藥企,，將會(huì)丟失基藥市場(chǎng)，丟失了基藥市場(chǎng)也就基本丟失了醫(yī)院終端市場(chǎng),。由于基藥的主體是普藥,，這對(duì)那些中小普藥企業(yè)來(lái)講，未來(lái)的生存環(huán)境愈發(fā)惡劣,，完全可能直接誘發(fā)退市潮,、兼并潮與轉(zhuǎn)型潮。為尋找活路,，尋找出路,，在傳統(tǒng)基藥及普藥領(lǐng)域逐漸失去市場(chǎng)的藥企將會(huì)更多的向非公控醫(yī)院及 OTC 領(lǐng)域轉(zhuǎn)變，從而為 OTC 傳統(tǒng)品類市場(chǎng)帶來(lái)更激烈的競(jìng)爭(zhēng),，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化之下， OTC 的機(jī)會(huì)成本繼續(xù)加大增加了 OTC 的強(qiáng)勢(shì),，藥企的 OTC 營(yíng)銷 From EMKT.com.cn 成本將會(huì)增加,，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也難免持續(xù)惡化。三,、百?gòu)?qiáng)外藥企的生存空間在惡化同時(shí),，并將經(jīng)歷更激烈的地方保護(hù)主義。在目錄增加的時(shí)候,，在招投標(biāo)的時(shí)候,，地方招標(biāo)部門難免因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義，更多的傾向地方藥企�,，F(xiàn)在總盤子還是那么多,，但主要基藥品種銷量前 20 家企業(yè)之外的蛋糕卻陡然小了很多,，在更狹小的空間競(jìng)爭(zhēng)，地方保護(hù)主義效應(yīng)將會(huì)因此表現(xiàn)得更加明顯,。 20 強(qiáng)之外的其他跨區(qū)域藥企如果不在招投標(biāo)價(jià)格上 “ 跳樓 ” ,，很難撕開區(qū)域市場(chǎng)地方藥企的堡壘。四,、要想守住基藥奶酪,，中小企業(yè)必須走差異化的品種路線。 “ 基本藥物主要品種銷量居前 20 位企業(yè)所占市場(chǎng)份額應(yīng)達(dá)到 80% 以上 ” ,，如此基藥新政的提出,，意味主要基藥品種及基藥 80% 的蛋糕都已經(jīng)被人預(yù)訂了，因此,，對(duì)那些入圍基本藥物的中小企業(yè)來(lái)講,，差異化、細(xì)分化品種的競(jìng)爭(zhēng)路線,，就是中小藥企們必須秉承的競(jìng)爭(zhēng)方略,。但是，如此一來(lái),，一些小品種領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得更加激烈起來(lái)（作者現(xiàn)系聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院執(zhí)行院長(zhǎng)）,。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 830 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

基藥新政下的陽(yáng)謀: 李政權(quán) 2013-3-5 10:17; 基藥新政下的陽(yáng)謀基藥新政下的變化、趨勢(shì)及藥企應(yīng)對(duì)（ 1 ）：新政 “ 陽(yáng)謀 ” 文 / 李政權(quán) 基本藥物制度建設(shè)是中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革進(jìn)程中的一項(xiàng)核心,，但是數(shù)年以來(lái),，基藥制度一直推行緩慢，基層也非�,；靵y,，直到 2009 年 8 月 18 日基藥制度實(shí)施方案的正式發(fā)布、推行,，才開始有所加快,。截止 2010 年 2 月底，有 28 個(gè)省份完成了 30% 的政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)實(shí)施基藥制度的任務(wù),，在整個(gè) 2010 年,，這一目標(biāo)是 60% 。如今,， 2010 年即將過(guò)去,， 60% 的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嘛？基藥銷售額與醫(yī)改設(shè)想中的 70% 的占比又有多遠(yuǎn),？各級(jí)醫(yī)院的基藥品種數(shù)達(dá)標(biāo)率,、藥費(fèi)占比達(dá)標(biāo)率又是多少？除了相關(guān)省份傳出一些零星的數(shù)據(jù)外,，我們還很難一窺全貌,。 307 種基藥目錄以及地方數(shù)目不一的增補(bǔ)品種,，一品一規(guī)、一品雙規(guī),、一品多規(guī),， “ 雙十 ” 限制等林林總總的用藥限制 …… 總有些信息，讓人對(duì)基藥制度的推行成效擔(dān)心,，而坊間也充斥著基藥政策可能出現(xiàn)重大調(diào)整的傳聞,。 2010 年 11 月 9 日，《關(guān)于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見(jiàn)》 ( 以下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)》 ) 的出籠,，應(yīng)證了這種擔(dān)心與傳聞,。　　基藥新政的 “ 陽(yáng)謀 ” 由工信部、衛(wèi)生部,、國(guó)家藥監(jiān)局三部門聯(lián)合發(fā)布的《意見(jiàn)》明確提出了兩組數(shù)字目標(biāo)：一是 “ 醫(yī)藥百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售收入占全行業(yè)的銷售收入的 50% 以上 ” ,；二是 “ 基本藥物主要品種銷量居前 20 位企業(yè)所占市場(chǎng)份額應(yīng)達(dá)到 80% 以上 ” 。前者傳達(dá)出了規(guī)�,；�,、集約化的未來(lái)主導(dǎo)方向信息，后者給人的感覺(jué)就是延續(xù)規(guī)�,；�,、集約化思路下的 “ 定點(diǎn)生產(chǎn) ” ，加快基藥制度的推進(jìn)步驟,。除了這些之外,，我們又是否能從中研讀到更多足以改變行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)的信息呢？就筆者看來(lái),，以下三點(diǎn)已經(jīng)昭然若現(xiàn),。一、大藥企,、大流通,、大醫(yī)院的市場(chǎng)治理格局已成。規(guī)模小,，成本高,；環(huán)節(jié)多，加價(jià)體系冗長(zhǎng),；各環(huán)節(jié)散而亂,，治理難度大,；相對(duì)享有更多單獨(dú)定價(jià)權(quán)的外企競(jìng)爭(zhēng)能力低等問(wèn)題,，一直是影響中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革的重要障礙。要解決這些問(wèn)題,，要讓市場(chǎng)治理變得相對(duì)容易,，以 “ 大 ” 為主導(dǎo)規(guī)劃未來(lái)引導(dǎo)行業(yè),，相對(duì)易于實(shí)現(xiàn)。是故,，廣東,、河南、江西,、山東等眾多省份的醫(yī)院托管化,、醫(yī)院集團(tuán)化風(fēng)起云涌，大醫(yī)院格局愈發(fā)明顯,；通過(guò) GSP 認(rèn)證,，類 “ 一省兩地 ” 招標(biāo)配送機(jī)制及 “ 兩票制 ” 等推手的實(shí)施，醫(yī)藥商業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售占比已經(jīng)達(dá)到流通行業(yè)的 50% 以上,，大流通格局也已經(jīng)初具雛形,。醫(yī)院終端及商業(yè)中間環(huán)節(jié)都已經(jīng)走到了集約化發(fā)展的路子上，而作為上游的藥企,，則在整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上處于集約化滯后的位置,。事實(shí)上，前幾年的 GMP 認(rèn)證以及相關(guān)措施已經(jīng)讓超過(guò) 2000 家的藥企關(guān)停并轉(zhuǎn),，但直到 2009 年年末,，全國(guó)仍有 4700 家藥企，而其中的 3200 家都在生產(chǎn)與供給基藥品種,，行業(yè)集中度提升速度慢,、提升力度不夠的特征依然明顯。根據(jù)南方所近幾年的數(shù)據(jù)顯示,，前 4 年的行業(yè)集中度一直在以年均 2.5% 左右的速度爬升,，時(shí)今才來(lái)到 42% 左右。招標(biāo)制的實(shí)施,，基藥主要品種的類定點(diǎn)生產(chǎn),，必然再讓一大批要企倒下。二,、求同存異,，整合與規(guī)范招標(biāo)行為。自招標(biāo)制逐漸推行開以來(lái),，那些先行實(shí)施的省市可謂百花齊放,，各競(jìng)風(fēng)流。但是,，其間存在的幾大問(wèn)題卻讓人非常詬病,。一是地方規(guī)則差異過(guò)大。如有的地方搞打分有的地方不打分；有的地方是一品一規(guī)一廠,，有的地方是一品雙規(guī)多廠,；有的地方是質(zhì)量、專利,、價(jià)格等綜合考慮,，有的地方則是主要考慮價(jià)格；有的地方是一省兩地,，有的地方則是 10 省一地（配送） …… 地方差異性規(guī)則太多,，搞得廣大藥企難以適從。二是招標(biāo)制對(duì)藥品價(jià)格的降低有重大的利好,，但是如果低于了藥企的成本及盈虧平衡點(diǎn),，政府就是在以犧牲廣大藥企的生死利益來(lái)完成本該政府承擔(dān)的民生義務(wù)。在安徽,、河南,、江西等地，就低不就高,、誰(shuí)價(jià)格低誰(shuí)就中標(biāo)的招標(biāo)現(xiàn)象已經(jīng)是愈演愈烈,，這挽救了不少以低價(jià)換市場(chǎng)換銷量的中小企業(yè)，卻將不少需要考慮成本及全國(guó)價(jià)格一盤棋的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)擋在了門外,。《意見(jiàn)》的出臺(tái),，明確了做大百?gòu)?qiáng)藥企提高行業(yè)集中度，以及基藥主要品種前 20 強(qiáng)藥企類定點(diǎn)生產(chǎn)的目標(biāo)或者說(shuō)要求,，顯然會(huì)有利于推動(dòng)全國(guó)各省份招投標(biāo)亂象的規(guī)范,。因?yàn)橐岣咝袠I(yè)及基藥的集中度，就必須增加大型企業(yè)的中標(biāo)率,，招投標(biāo)措施就必須發(fā)生一些改變,，其政策就必須向大企業(yè)進(jìn)一步偏斜。但是,，這顯然會(huì)反過(guò)來(lái)增加招投標(biāo)政策波動(dòng)的可能性,。三、通過(guò)行政政策引導(dǎo),、推動(dòng)國(guó)內(nèi)藥企的兼并重組,，扶優(yōu)助強(qiáng)。 2010 年,，中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值有望達(dá)到 12000 億,，以近年 20% 左右的增長(zhǎng)率來(lái)看，全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值在 2015 年將可能超過(guò) 30000 億,。 5 年以后,，百?gòu)?qiáng)藥企 50% 的行業(yè)集中度如果達(dá)成，就意味著，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)平均產(chǎn)值在 150 億元左右的一個(gè) 100 億級(jí)藥企群落,。再以醫(yī)改設(shè)想中要求基藥銷售額應(yīng)占藥品銷售總額 70% 以上的目標(biāo)來(lái)看，即使國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)總盤子維持在 10000 億左右不變,，要達(dá)到 80% 市場(chǎng)份額的前 20 強(qiáng)基藥企業(yè),，必須得爭(zhēng)取到 5600 億以上的基藥市場(chǎng)，如果該目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn),，就意味著中國(guó)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)上 10 家銷售額在 300 億元上下的超大型藥企,。但現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是， 2009 年,，排名第一的哈藥集團(tuán)的銷售額還只有 130 億,，排名第二的石藥集團(tuán)銷售額也剛過(guò)百億，它們連日后的平均值都沒(méi)有達(dá)到,。顯然,，要在今后的 5 年中實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，目前的大型藥企不但需要得到招投標(biāo)等政策傾斜,，更需要在跨區(qū)域的兼并重組上獲得支持,。不得不說(shuō)的是，中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)榜中的企業(yè)正在招投標(biāo)陣痛及史無(wú)前例的重大利好中,，痛并快樂(lè)著,。它們?nèi)绾沃贫ㄎ磥?lái)的 5 年戰(zhàn)略及推進(jìn)計(jì)劃，將會(huì)對(duì)中國(guó)藥品行業(yè)帶來(lái)重大而深遠(yuǎn)的影響,。（作者現(xiàn)系聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院執(zhí)行院長(zhǎng)）,。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán) 歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 898 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 15:10 , Processed in 0.030486 second(s), 14 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 基藥

相關(guān)帖子

相關(guān)日志