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基藥新政下的藥企怎么辦: 李政權(quán) 2013-3-5 10:19; 基藥新政下的藥企怎么辦基藥新政下的變化、趨勢及藥企應(yīng)對（ 3 ）：藥企怎么辦文 / 李政權(quán) 如何做好趨勢應(yīng)對新醫(yī)改以及持續(xù)推出的醫(yī)藥新政,，增加了醫(yī)藥行業(yè)的變化,，廣大藥企要想在這場巨大的挑戰(zhàn)及機會中找到正確的方向獲得相應(yīng)的發(fā)展，就必須認(rèn)準(zhǔn)趨勢做趨勢,。綜上所述,，筆者認(rèn)為，以下幾點藥企們不妨對號入座,。一,、主動兼并或?qū)で蠹娌ⅰ? 大型企業(yè)有出去兼并提升產(chǎn)能、突破地方保護主義的欲望,，中小企業(yè)有主動謀求靠山尋找被整合及兼并的愿望 —— 這將會是未來幾年,，中國醫(yī)藥行業(yè)的一大現(xiàn)象。事實上,，《意見》為減少藥企數(shù)量,，也明確提出了 “ 完善企業(yè)兼并重組支持政策，對大型企業(yè)跨省 ( 區(qū),、市 ) 重組后的改擴項目優(yōu)先予以核準(zhǔn) ” 等優(yōu)惠措施,。在這些背景之下，可以預(yù)見的是：未來 5 年的中國醫(yī)藥行業(yè),，將會出現(xiàn)一批坐著火箭竄升產(chǎn)能及銷能的藥企,。二、保持相對靈活的營銷組織架構(gòu),。無論是招標(biāo),，還是基藥新政策所可能帶來的變動因素，都可能為藥企們的營銷組織架構(gòu)帶來巨大的影響,。因為目前的政策就象定產(chǎn)定銷,，你只要保持一個合理的價位，做好招標(biāo)及招商工作,，以前下沉到地縣一級的營銷組織及其該組織主導(dǎo)之下的終端深耕等工作,，就可以大幅度縮減甚至是取消。盡管如此，只要前端工作做好了,，你仍然可以從一家 10 億級的企業(yè)在來年變成一家 50 億級的企業(yè),。因此，這要求我們保持一個相對靈活的組織架構(gòu),，提高投入產(chǎn)出比例,，前提則是要結(jié)合自身及行業(yè)、政策情況,，為自己制訂一個契合的戰(zhàn)略,。三、分新,、普藥產(chǎn)品線運營的企業(yè)面臨重大的變革,。某些具備較大規(guī)模的藥企，新藥是幾百人的團隊在做,，普藥是幾百人的團隊在做,，種子品種也有一支幾百人的團隊在做。但現(xiàn)在的問題是,，因為招標(biāo)政策,、基藥新政等一系列政策的主導(dǎo)，基藥以及以添為基藥主體的普藥的路子變了,。就如上述一樣,，以前的組織架構(gòu)可能面臨大幅度的縮減，渠道模式也將面臨重大的調(diào)整,，如果藥企再維持以前的運做模式,，上百人乃至幾百人的營銷團隊的開支就是低效率乃至負(fù)值的。在聯(lián)縱智達看來,，該類藥企已經(jīng)開始面臨重大的戰(zhàn)略變革,。四、細(xì)分品種領(lǐng)域做精做差異化,，形成產(chǎn)品群落,。無論是大型藥企還是入圍基藥的中小藥企，都有必要在基藥主要品種之外的其他基藥領(lǐng)域做精做差異化,，以在招標(biāo),、醫(yī)生用藥習(xí)慣及患者接受度等方面獲得更多的機會。五,、不能忽視同行間的縱橫聯(lián)合,，以及在此基礎(chǔ)上的價格聯(lián)盟。現(xiàn)在的招標(biāo)制基本上比的是誰價格低,，是故許多中小企業(yè)能夠通過低價格搶占市場份額,，讓一些品種的主要生產(chǎn)廠家不得不因為全國價格一盤棋以及出于避虧的考慮,，而退出市場。未來,，仍然會有許多的企業(yè)通過低價搶占中標(biāo)指標(biāo),，通過產(chǎn)品組合去謀利，但會發(fā)現(xiàn)價格低了,，能中標(biāo)的品種能賣的量卻比以前少了，相反的是,，大型企業(yè)投標(biāo)價穩(wěn)住了,，份額卻比以前提高了。因為招投標(biāo)會由于政策而更傾向于大企業(yè),，大企業(yè)受到其他類型企業(yè)低價壓迫的壓力會因此降低,，有了基本份額的保障，為了獲得更高的招標(biāo)價與利潤,，大型企業(yè)間的價格聯(lián)盟將會更多的出現(xiàn),。事實上，市場上已經(jīng)存在一些企業(yè)通過價格聯(lián)盟方式進行 “ 圍標(biāo) ” ,。如一品雙規(guī)情況下,，一些企業(yè)事前協(xié)商投標(biāo)價格，你中一規(guī)我中一規(guī),。盡管,，這會涉嫌價格操縱與不公平競爭，并有違國務(wù)院辦公廳在 2010 年 12 月印發(fā)的《建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物采購機制的指導(dǎo)意見》,，但對銷量及利潤的維護卻不失一個有用的辦法,。！（作者現(xiàn)系聯(lián)縱智達營銷研究院執(zhí)行院長）,。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 780 次閱讀|0 個評論

基藥新政下的多尼諾骨效應(yīng): 李政權(quán) 2013-3-5 10:18; 基藥新政下的多尼諾骨效應(yīng) 基藥新政下的變化,、趨勢及藥企應(yīng)對（ 2 ）：多米諾骨效應(yīng) 文 / 李政權(quán) 從中國醫(yī)療衛(wèi)生體制改革到醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的各個環(huán)節(jié)，都處在破局而立的狀態(tài),。而今,，《意見》的出臺及其得以有效實施，必將形成一連串的多米諾骨效應(yīng),。一,、 100 億級、 300 億級藥企群落崛起的背后是皚皚白骨,。國家基本藥物目錄 307 種,，各省市再自主增補若干品種，這些目錄品種,，由全國 3200 多家藥企生產(chǎn)與供給,，共享基藥蛋糕,，現(xiàn)在，會占有藥品總銷額 70% 的基藥,，主要品種銷量前 20 家企業(yè)占有 80% ,，意味著超過 3100 家的藥企僅僅只能分得基藥市場 20% 的羹。狼還是那么多狼,，羊卻一下子少了許多,。如果受不了大型藥企及資本的親睞，沒有本事改變自己的飲食習(xí)慣,，加入不了其他的狼群,，就難免增加了餓死的可能。二,、丟失了基藥市場基本就丟失了醫(yī)院終端市場,，同時也激發(fā)了 OTC 市場的競爭。基藥作為國內(nèi)醫(yī)療體系的最主要用藥,，將達到 70% 以上,，主要品種銷量不在前 20 名之內(nèi)，而又缺乏其它具備競爭力的基藥品種的藥企,，將會丟失基藥市場,，丟失了基藥市場也就基本丟失了醫(yī)院終端市場。由于基藥的主體是普藥,，這對那些中小普藥企業(yè)來講,，未來的生存環(huán)境愈發(fā)惡劣，完全可能直接誘發(fā)退市潮,、兼并潮與轉(zhuǎn)型潮,。為尋找活路，尋找出路,，在傳統(tǒng)基藥及普藥領(lǐng)域逐漸失去市場的藥企將會更多的向非公控醫(yī)院及 OTC 領(lǐng)域轉(zhuǎn)變,，從而為 OTC 傳統(tǒng)品類市場帶來更激烈的競爭，在競爭進一步激化之下,， OTC 的機會成本繼續(xù)加大增加了 OTC 的強勢,，藥企的 OTC 營銷 From EMKT.com.cn 成本將會增加，競爭環(huán)境也難免持續(xù)惡化,。三,、百強外藥企的生存空間在惡化同時，并將經(jīng)歷更激烈的地方保護主義,。在目錄增加的時候,，在招投標(biāo)的時候，地方招標(biāo)部門難免因為地方保護主義,，更多的傾向地方藥企�,，F(xiàn)在總盤子還是那么多,，但主要基藥品種銷量前 20 家企業(yè)之外的蛋糕卻陡然小了很多，在更狹小的空間競爭,，地方保護主義效應(yīng)將會因此表現(xiàn)得更加明顯,。 20 強之外的其他跨區(qū)域藥企如果不在招投標(biāo)價格上 “ 跳樓 ” ，很難撕開區(qū)域市場地方藥企的堡壘,。四,、要想守住基藥奶酪，中小企業(yè)必須走差異化的品種路線,。 “ 基本藥物主要品種銷量居前 20 位企業(yè)所占市場份額應(yīng)達到 80% 以上 ” ,，如此基藥新政的提出，意味主要基藥品種及基藥 80% 的蛋糕都已經(jīng)被人預(yù)訂了,，因此，對那些入圍基本藥物的中小企業(yè)來講,，差異化,、細(xì)分化品種的競爭路線，就是中小藥企們必須秉承的競爭方略,。但是,，如此一來，一些小品種領(lǐng)域的競爭將會變得更加激烈起來（作者現(xiàn)系聯(lián)縱智達營銷研究院執(zhí)行院長）,。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán); 808 次閱讀|0 個評論

基藥新政下的陽謀: 李政權(quán) 2013-3-5 10:17; 基藥新政下的陽謀基藥新政下的變化,、趨勢及藥企應(yīng)對（ 1 ）：新政 “ 陽謀 ” 文 / 李政權(quán) 基本藥物制度建設(shè)是中國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革進程中的一項核心，但是數(shù)年以來,，基藥制度一直推行緩慢,，基層也非常混亂,，直到 2009 年 8 月 18 日基藥制度實施方案的正式發(fā)布,、推行，才開始有所加快,。截止 2010 年 2 月底,，有 28 個省份完成了 30% 的政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)實施基藥制度的任務(wù)，在整個 2010 年,，這一目標(biāo)是 60% ,。如今， 2010 年即將過去,， 60% 的目標(biāo)實現(xiàn)了嘛,？基藥銷售額與醫(yī)改設(shè)想中的 70% 的占比又有多遠(yuǎn)？各級醫(yī)院的基藥品種數(shù)達標(biāo)率,、藥費占比達標(biāo)率又是多少,？除了相關(guān)省份傳出一些零星的數(shù)據(jù)外,，我們還很難一窺全貌。 307 種基藥目錄以及地方數(shù)目不一的增補品種,，一品一規(guī),、一品雙規(guī)、一品多規(guī),， “ 雙十 ” 限制等林林總總的用藥限制 …… 總有些信息,，讓人對基藥制度的推行成效擔(dān)心，而坊間也充斥著基藥政策可能出現(xiàn)重大調(diào)整的傳聞,。 2010 年 11 月 9 日 ,，《關(guān)于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見》 ( 以下簡稱《意見》 ) 的出籠，應(yīng)證了這種擔(dān)心與傳聞,。　　基藥新政的 “ 陽謀 ” 由工信部,、衛(wèi)生部、國家藥監(jiān)局三部門聯(lián)合發(fā)布的《意見》明確提出了兩組數(shù)字目標(biāo)：一是 “ 醫(yī)藥百強企業(yè)銷售收入占全行業(yè)的銷售收入的 50% 以上 ” ,；二是 “ 基本藥物主要品種銷量居前 20 位企業(yè)所占市場份額應(yīng)達到 80% 以上 ” ,。前者傳達出了規(guī)模化,、集約化的未來主導(dǎo)方向信息,，后者給人的感覺就是延續(xù)規(guī)模化,、集約化思路下的 “ 定點生產(chǎn) ” ,，加快基藥制度的推進步驟。除了這些之外,，我們又是否能從中研讀到更多足以改變行業(yè)現(xiàn)狀及未來市場走勢的信息呢,？就筆者看來，以下三點已經(jīng)昭然若現(xiàn),。一,、大藥企、大流通,、大醫(yī)院的市場治理格局已成,。規(guī)模小，成本高,；環(huán)節(jié)多,，加價體系冗長；各環(huán)節(jié)散而亂,，治理難度大,；相對享有更多單獨定價權(quán)的外企競爭能力低等問題，一直是影響中國醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革的重要障礙,。要解決這些問題,，要讓市場治理變得相對容易,，以 “ 大 ” 為主導(dǎo)規(guī)劃未來引導(dǎo)行業(yè)，相對易于實現(xiàn),。是故,，廣東、河南,、江西,、山東等眾多省份的醫(yī)院托管化、醫(yī)院集團化風(fēng)起云涌,，大醫(yī)院格局愈發(fā)明顯,；通過 GSP 認(rèn)證，類 “ 一省兩地 ” 招標(biāo)配送機制及 “ 兩票制 ” 等推手的實施,，醫(yī)藥商業(yè)百強企業(yè)的銷售占比已經(jīng)達到流通行業(yè)的 50% 以上,，大流通格局也已經(jīng)初具雛形。醫(yī)院終端及商業(yè)中間環(huán)節(jié)都已經(jīng)走到了集約化發(fā)展的路子上,，而作為上游的藥企,，則在整個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上處于集約化滯后的位置。事實上,，前幾年的 GMP 認(rèn)證以及相關(guān)措施已經(jīng)讓超過 2000 家的藥企關(guān)停并轉(zhuǎn)，但直到 2009 年年末,，全國仍有 4700 家藥企,，而其中的 3200 家都在生產(chǎn)與供給基藥品種，行業(yè)集中度提升速度慢,、提升力度不夠的特征依然明顯,。根據(jù)南方所近幾年的數(shù)據(jù)顯示，前 4 年的行業(yè)集中度一直在以年均 2.5% 左右的速度爬升,，時今才來到 42% 左右,。招標(biāo)制的實施，基藥主要品種的類定點生產(chǎn),，必然再讓一大批要企倒下,。二、求同存異,，整合與規(guī)范招標(biāo)行為,。自招標(biāo)制逐漸推行開以來，那些先行實施的省市可謂百花齊放,，各競風(fēng)流,。但是，其間存在的幾大問題卻讓人非常詬病,。一是地方規(guī)則差異過大,。如有的地方搞打分有的地方不打分,；有的地方是一品一規(guī)一廠，有的地方是一品雙規(guī)多廠,；有的地方是質(zhì)量,、專利、價格等綜合考慮,，有的地方則是主要考慮價格,；有的地方是一省兩地，有的地方則是 10 省一地（配送） …… 地方差異性規(guī)則太多,，搞得廣大藥企難以適從,。二是招標(biāo)制對藥品價格的降低有重大的利好，但是如果低于了藥企的成本及盈虧平衡點,，政府就是在以犧牲廣大藥企的生死利益來完成本該政府承擔(dān)的民生義務(wù),。在安徽、河南,、江西等地,，就低不就高、誰價格低誰就中標(biāo)的招標(biāo)現(xiàn)象已經(jīng)是愈演愈烈,，這挽救了不少以低價換市場換銷量的中小企業(yè),，卻將不少需要考慮成本及全國價格一盤棋的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)擋在了門外。《意見》的出臺,，明確了做大百強藥企提高行業(yè)集中度,，以及基藥主要品種前 20 強藥企類定點生產(chǎn)的目標(biāo)或者說要求，顯然會有利于推動全國各省份招投標(biāo)亂象的規(guī)范,。因為要提高行業(yè)及基藥的集中度,，就必須增加大型企業(yè)的中標(biāo)率，招投標(biāo)措施就必須發(fā)生一些改變,，其政策就必須向大企業(yè)進一步偏斜,。但是，這顯然會反過來增加招投標(biāo)政策波動的可能性,。三,、通過行政政策引導(dǎo)、推動國內(nèi)藥企的兼并重組,，扶優(yōu)助強,。 2010 年，中國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值有望達到 12000 億,，以近年 20% 左右的增長率來看,，全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值在 2015 年將可能超過 30000 億。 5 年以后，百強藥企 50% 的行業(yè)集中度如果達成,，就意味著,，中國醫(yī)藥行業(yè)將會出現(xiàn)平均產(chǎn)值在 150 億元左右的一個 100 億級藥企群落。再以醫(yī)改設(shè)想中要求基藥銷售額應(yīng)占藥品銷售總額 70% 以上的目標(biāo)來看,，即使國內(nèi)藥品市場總盤子維持在 10000 億左右不變,，要達到 80% 市場份額的前 20 強基藥企業(yè)，必須得爭取到 5600 億以上的基藥市場,，如果該目標(biāo)得以實現(xiàn),，就意味著中國市場將會出現(xiàn)上 10 家銷售額在 300 億元上下的超大型藥企。但現(xiàn)實的問題是,， 2009 年,，排名第一的哈藥集團的銷售額還只有 130 億，排名第二的石藥集團銷售額也剛過百億,，它們連日后的平均值都沒有達到,。顯然，要在今后的 5 年中實現(xiàn)上述目標(biāo),，目前的大型藥企不但需要得到招投標(biāo)等政策傾斜,，更需要在跨區(qū)域的兼并重組上獲得支持。不得不說的是,，中國醫(yī)藥工業(yè)百強榜中的企業(yè)正在招投標(biāo)陣痛及史無前例的重大利好中,，痛并快樂著。它們?nèi)绾沃贫ㄎ磥淼? 5 年戰(zhàn)略及推進計劃,，將會對中國藥品行業(yè)帶來重大而深遠(yuǎn)的影響,。（作者現(xiàn)系聯(lián)縱智達營銷研究院執(zhí)行院長）。歡迎微博交流看法：搜狐 @ 李政權(quán) 1 新浪 @ 李政權(quán) 歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 877 次閱讀|0 個評論

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