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如何實現(xiàn)有效招商（下）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-18 11:21; 四、確定營銷模式究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營銷模式，因為一個營銷模式實際操作的順利實施,，其決定性因素還包括人的因素、管理的因素,、市場環(huán)境等因素,。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素,。 1 、體驗營銷模式：會銷,、旅游,、餐飲,、養(yǎng)生館,、療養(yǎng)院等。 2 ,、服務(wù)營銷模式：專營店,、專賣店、專柜,、美容院,、醫(yī)院、健康服務(wù)等,。 3 ,、數(shù)據(jù)庫營銷模式：會員等。 4 ,、渠道營銷模式：批發(fā)市場,、醫(yī)藥公司、 OTC ,、商超等,。 5 、廣告公關(guān)營銷模式：廣告,、事件,、概念等。 6 ,、直銷模式：報紙,、雜志、電視,、廣播,、互聯(lián)網(wǎng)等。 7 ,、電子商務(wù)模式： B2B ,、 B2C 等。五,、確定招商政策圍繞企劃及市場策略,、廣告宣傳、業(yè)務(wù)助銷,、終端促銷,、特殊運作和市場保障 6 個方面支持去定招商政策，招商政策如沒有吸引力，很難吸引經(jīng)銷商來合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經(jīng)銷商,，公司能不能完全提供這樣的支持。另外,，招商政策雖然很有吸引力,，但也得執(zhí)行到位，不能光說不做,，招商政策執(zhí)行不到位是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的一個重要原因,。 1 、企劃及市場策略支持如：公司負(fù)責(zé)全國及區(qū)域市場專案細(xì)化,，各種促銷推廣活動的運作指導(dǎo),。聘請全國知名實戰(zhàn)型營銷顧問機構(gòu)全程支持。重點區(qū)域市場派遣項目組進(jìn)駐,，進(jìn)行策略輔導(dǎo),，向客戶提供針對性的樣板市場操作方案。 2 ,、廣告宣傳支持如：提供戶外,、車體、門頭,、平面等各種媒體的品牌推廣,，適時參與地方性有較大影響力的與品牌內(nèi)涵相匹配的活動，以高強度,、多元化的廣告宣傳為產(chǎn)品開拓市場鋪平道路,。 3 、業(yè)務(wù)助銷支持如：將派專員幫助和指導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)運作,，為客戶提供全方位銷售服務(wù),；為客戶提供培訓(xùn)支持，提高客戶的管理和銷售能力,，提高銷售人員的訪店效率,，提高貨物陳列與理貨效率。 4 ,、終端促銷支持如：統(tǒng)一的宣傳物料,、促銷品（ POP 宣傳單、易拉寶,、促銷小禮品,、產(chǎn)品形象畫冊等）支持，一定額度的進(jìn)店費,，地方性的促銷活動費用,，一定數(shù)量的促銷員,、助銷員支持，客情關(guān)系維護(hù)費用,。 5 ,、特殊運作支持如：對重點市場信譽好的核心客戶，根據(jù)市場競爭及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持,。 6 ,、市場保障支持如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價格體系和合理的差價空間保證客戶的正常利益。完成協(xié)議目標(biāo),，并且嚴(yán)格遵守市場管理規(guī)定,，公司將分階段給予客戶一定額度的返利。對資金信譽好,、市場維護(hù)好、專營公司產(chǎn)品,、專做終端市場并達(dá)到一定規(guī)模的客戶給予專項獎勵,。實行分產(chǎn)品、分區(qū)域,、分渠道專銷權(quán)制度,，執(zhí)行全國統(tǒng)一的價格體系和嚴(yán)格的價格監(jiān)控體系，確�,？蛻舻匿N售網(wǎng)絡(luò)安全,。上市后三個月內(nèi)產(chǎn)品調(diào)換承諾和及時到位的售后服務(wù)確保客戶資金安全增值,。采用防偽防竄貨系統(tǒng),，公司實行嚴(yán)密的通路監(jiān)控和規(guī)范化、大力度的市場管理,，讓客戶免受假冒,、竄貨、低價傾銷困擾,。六,、確定招商方式很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代,，也不去分析現(xiàn)在市場環(huán)境的形勢變化,，這是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的關(guān)鍵原因之一。我十幾年的招商實踐總結(jié)出經(jīng)濟方式和獨特方式,，并進(jìn)行簡單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā)。 1 ,、經(jīng)濟的招商方式（ 1 ）人脈轉(zhuǎn)介紹：通過朋友,、經(jīng)銷商,、零售終端有關(guān)人員等業(yè)內(nèi)人士介紹潛在經(jīng)銷商，這一般需要公司制定激勵政策吸引業(yè)內(nèi)人士轉(zhuǎn)介紹,。（ 2 ）樣板市場：通過經(jīng)銷商樣板市場的影響力,，先輻射該經(jīng)銷商認(rèn)識的省內(nèi)或附近省區(qū)的其他潛在經(jīng)銷商，吸引他們來考察,。（ 3 ）網(wǎng)絡(luò)通訊工具：通過 QQ 群,、論壇、微信,、微博,、短信等網(wǎng)絡(luò)通訊工具，尋找潛在經(jīng)銷商,。（ 4 ）競爭企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)常登錄競爭企業(yè)網(wǎng)站,，尋找潛在經(jīng)銷商的蛛絲馬跡。（ 5 ）與非競爭產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換潛在經(jīng)銷商數(shù)據(jù),。（ 6 ）專業(yè)招商網(wǎng)站：查看易方達(dá)等專業(yè)招商網(wǎng)站,，一般都有競爭產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商訊息。（ 7 ）網(wǎng)絡(luò)搜索工具：通過百度,、 Google 等網(wǎng)絡(luò)搜索工具,，搜索當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛诮?jīng)銷商訊息。（ 8 ）相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品專賣專營點：通過這些窗口,，有可能找到背后的潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 9 ）相關(guān)行業(yè)的專業(yè)市場：有些經(jīng)銷商在這些市場有自己的鋪面，這樣也可以找到一些潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 10 ）專業(yè)招聘網(wǎng)站,、人才市場等人才中介：通過登錄專業(yè)招聘網(wǎng)站、現(xiàn)場去人才市場等方式,，也能找到一些潛在經(jīng)銷商訊息,。 2 、獨特的招商方式（ 1 ）高薪挖競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干：通過獵頭公司等渠道高薪吸引競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干,，這樣也就能利用競爭企業(yè)的相關(guān)資源,。（ 2 ）與相關(guān)培訓(xùn)公司合作：現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司都在直接培訓(xùn)經(jīng)銷商，或通過生產(chǎn)經(jīng)營廠家培訓(xùn)其經(jīng)銷商,，這樣也就通過與培訓(xùn)公司合作,，自然能找到很多潛在經(jīng)銷商訊息。（ 3 ）與不競爭產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經(jīng)銷商訊息,，這當(dāng)然需要直接高層的全力配合才可行,。（ 4 ）對競爭企業(yè)（大品牌）的渠道以點帶面開發(fā)：通過找到大品牌的一個經(jīng)銷商，培養(yǎng)他做大,，然后以這個點帶動該大品牌的其他經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品,。（ 5 ）經(jīng)銷商會議：通過邀請潛在經(jīng)銷商參加公司經(jīng)銷商會議,，這樣就可能成為公司的經(jīng)銷商。 3 ,、熱門而又高費用的招商方法（ 1 ）熱門節(jié)目：目前全國最熱門的節(jié)目上可以欄目冠名,、欄目贊助等各種形式的廣告進(jìn)行推廣招商，如《中央電視臺春節(jié)文藝晚會》,、《中國好聲音》,、《我是歌手》、《新聞聯(lián)播》,、《快樂大本營》等,，效果肯定最好，但費用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象,。（ 2 ）全國有影響力的公眾媒體：在電視（央視,、衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺國內(nèi)外電視臺）,、報刊雜志（《參考消息》,、《人民日報》、《南方周末》,、《環(huán)球時報》等）、廣播（中央人民廣播電臺等）,、網(wǎng)絡(luò)（百度,、 Google 、新浪,、搜狐等）等全國有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進(jìn)行推廣招商,，效果次之，但費用也高得驚人,。（ 3 ）除了全國有影響力的公眾媒體以外,，還有其他大大小小的電視、報刊雜志,、廣播,、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體,，效果一般,，如長期廣告也費用嚇人。（ 4 ）影視廣播劇,、視頻及短�,。嚎梢圆宀V告、植入式廣告等形式進(jìn)行推廣招商,，特別是在全國有很高的收視收聽率的影視廣播劇,、視頻及短劇,，那效果也會相當(dāng)好。（ 5 ）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運會,、亞運會,、全運會、 NBA ,、英超,、西甲、體育俱樂部,、體育單項協(xié)會,、運動隊、大型戶外活動,、社會組織等）,、公益廣告等能想到的基本都有推廣機會，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新,。七,、確定配套服務(wù) 1 、產(chǎn)品上市之前企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市之前必須開展的服務(wù)工作有：（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn)：只有對產(chǎn)品的深入了解,，可以增強經(jīng)銷商及其員工對產(chǎn)品的信心,，也能讓經(jīng)銷商及其員工找到其消費群體和市場渠道，這樣才可能明確產(chǎn)品該賣給誰,、怎么賣,，要是能達(dá)到對產(chǎn)品崇拜的地步，效果更佳,。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場環(huán)境和競品信息：只有了解經(jīng)銷商所在區(qū)域的消費水平,、消費特性、消費心理和終端心理,，同時全面了解競品的價格,、賣點、優(yōu)劣勢,、促銷方式,、推廣方法和運作技巧等信息，通過分析就能找到市場的立足點和突破點及競爭對手的不足,，從而從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機會點,，這樣定出來的產(chǎn)品上市策略和方法也就自然更適合市場的需要。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場渠道網(wǎng)絡(luò)：通過對以上兩步的分析,，對經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析,，結(jié)合經(jīng)銷商掌握的市場渠道網(wǎng)絡(luò)資源，確定打入什么市場渠道網(wǎng)絡(luò)和何時進(jìn)入,，同時確定重點關(guān)注的市場渠道網(wǎng)絡(luò),。（ 4 ）幫助經(jīng)銷商設(shè)計利潤空間和價格體系：借助終端推動力,，同時預(yù)防終端促銷、終端配送,、終端退貨和銷售不暢等導(dǎo)致的市場風(fēng)險,，就需要合理設(shè)計利潤空間和價格體系，保證公司價格體系的有效推行,，也就保證了經(jīng)銷商合理的利潤,。（ 5 ）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市：一個合理的產(chǎn)品鋪市計劃至少得明確鋪市時間、鋪市率,、鋪貨數(shù)量,、人員培訓(xùn)、車輛人員安排,、人員區(qū)域劃分等內(nèi)容,，這樣才能保證開展鋪市的計劃性和目的性，避免盲目性,。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質(zhì)證照,，保證經(jīng)銷商合理的庫存，及時處理退換貨,、銷售不暢等市場情況,，保證產(chǎn)品銷售的正常有序進(jìn)行。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動化：提供切實可行的終端生動化方案,，并提供相關(guān)廣宣促銷物料,，以吸引消費者的目光，讓產(chǎn)品被消費者快速接受,。 2 、產(chǎn)品上市初期及中后期企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市初期及中后期必須開展的服務(wù)工作有：（ 1 ）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計劃：做好年度銷售計劃的同時還要幫助細(xì)分到每個部門,、每個員工,，再細(xì)分到每個季度、每個月,、每周,，只要經(jīng)銷商年度銷售計劃達(dá)成了，企業(yè)的銷售回款自然更不在話下,。（ 2 ）及時掌握銷售進(jìn)度：根據(jù)銷售進(jìn)度,，不斷給經(jīng)銷商出謀劃策，提供廣宣促銷方案建議,，給經(jīng)銷商更大的合作信心,。（ 3 ）對經(jīng)銷商及其員工、批發(fā)零售終端老板及員工進(jìn)行培訓(xùn)提升：對相關(guān)人員做好相對應(yīng)的培訓(xùn)提升工作,，如對經(jīng)銷商,、批發(fā)零售終端老板進(jìn)行經(jīng)營管理培訓(xùn)提升,，對其員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)提升和產(chǎn)品知識提升。（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點批發(fā)零售終端：對經(jīng)銷商所在區(qū)域的重點批發(fā)零售終端進(jìn)行拜訪跟蹤,，及時向經(jīng)銷商提供終端生動化方案建議，提升其銷量,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)：核查經(jīng)銷商庫存信息,，指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格先進(jìn)先出，及時向經(jīng)銷商提出補貨建議,，保證倉庫的合理庫存,。（ 6 ）及時掌握市場信息：對經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場及競品信息必須時時關(guān)注，向經(jīng)銷商提出有針對性的競爭策略和方法,，以適應(yīng)市場的不斷變化,。（ 7 ）經(jīng)常以電話、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通：要保持與經(jīng)銷商的暢通溝通渠道,，及時處理經(jīng)銷商對企業(yè)的建議,、投訴，并與經(jīng)銷商建立良好的個人關(guān)系,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論,、疑問、意見和補充,，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系，謝謝,！; 1445 次閱讀|0 個評論

如何實現(xiàn)有效招商（中）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 17:01; 目前,，很多企業(yè)在招商過程中投入大，效果差,，甚至有些企業(yè)沒考慮費率,，靠老板拍腦袋工程決定做多大、投入多少,，沒有客觀預(yù)估招商目標(biāo),，要想達(dá)到效果就難上加難了。再加上產(chǎn)品針對性不強,、渠道廣而寬未精耕細(xì)作,、招商政策沒吸引力、模式想當(dāng)然,、人才團隊缺乏和服務(wù)即催款發(fā)貨等問題是很多企業(yè)存在的現(xiàn)實狀況,，要想達(dá)到有效招商，就必須做好 2 個核心環(huán)節(jié)（企劃產(chǎn)品、建設(shè)團隊）,、 5 個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)（確定市場渠道,、確定營銷模式、確定招商政策,、確定招商方式,、確定配套服務(wù)）工作：一、企劃產(chǎn)品 1 ,、產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,，或不到位,，都會導(dǎo)致招商工作難以取得成效。（ 1 ）包裝定位：根據(jù)產(chǎn)品包裝的外觀,、體積,、風(fēng)格、色彩,、造型等來確定市場位置,。（ 2 ）品質(zhì)定位：根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì) 來確定市場位置。產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)是具體的,、明確的,，是看得見、摸得著的,，能量化就要盡可能量化,。切不可籠統(tǒng)含糊，切不可語焉不詳,，切不可只是虛晃一槍,。（ 3 ）功效定位：根據(jù)產(chǎn)品的功效來確定市場位置。功效定位的著眼點是產(chǎn)品的功效,，一個產(chǎn)品可能具有多方面的功效,。即使是主要功效，也可能不止一個,。產(chǎn)品包裝文案上必須認(rèn)真思考這樣一個問題：突出產(chǎn)品的哪一方面的功效，才能在市場上占據(jù)最為有利的位置,？（ 4 ）價格定位：根據(jù)產(chǎn)品的價格來確定市場位置,。在產(chǎn)品功能和品質(zhì)相差無凡的情況下，價格是影響消費的重要因素,。一般來說,，價格略低的產(chǎn)品，在市場上大致占有比較有利的位置，但消費者往往會對同質(zhì)產(chǎn)品中的價高者情有獨鐘,。產(chǎn)品價格不一樣,，包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 5 ）需求定位：根據(jù)目標(biāo)消費人群的需求來確定產(chǎn)品的市場位置,。對產(chǎn)品進(jìn)行需求定位，可以從滿足目標(biāo)消費人群的現(xiàn)實需求或心理需求,、潛在需求入手,，去尋找產(chǎn)品的市場位置，去刺激目標(biāo)消費人群的購買欲望 ,。產(chǎn)品目標(biāo)消費人群不一樣,，核心賣點、文字,、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣。（ 6 ）市場定位：根據(jù) 市場細(xì)分的原則來確定產(chǎn)品的市場位置,。所面對的市場不同,，核心賣點、文字等包裝訴求也就相應(yīng)地應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別,，但要防止“錯位”,、不恰當(dāng)縮小消費者群體和不恰當(dāng)擴大消費者群體。產(chǎn)品面對的市場不一樣,，就意味著渠道的不同,，核心賣點、文字,、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣。 2 ,、產(chǎn)品核心價值產(chǎn)品核心價值是指產(chǎn)品中給購買者帶來的基本利益和效用,，即產(chǎn)品使用價值，是顧客真正要買的東西,，也叫產(chǎn)品獨特賣點（ USP ） ,。在產(chǎn)品整體概念中是最基本、最主要的部分,。 USP 即 “ 獨特的銷售主張 ” （ Unique Selling Proposition ）,，也稱 “ 獨特的賣點 ” ，即找出產(chǎn)品獨具的特點,，然后以足夠強大的聲音說出來,，而且要不斷地強調(diào),。提煉 USP 的基本要點是：（ 1 ）向消費者或客戶表達(dá)一個主張，必須讓其明白,，購買自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益,；（ 2 ）所強調(diào)的主張必須是競爭對手做不到或無法提供的，必須說出其獨特之處,，強調(diào)人無我有的唯一性,；（ 3 ）所強調(diào)的主張必須是強有力的，必須集中在某一個點上,，以達(dá)到打動,、吸引別人購買產(chǎn)品的目的。在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP 之前,，先回答三個問題：（ 1 ）你提出的主張對消費者有什么獨到的好處,，這一主張的基礎(chǔ)是什么？（ 2 ）你提供的好處對何種目標(biāo)市場具備強大的吸引力,？（ 3 ）在你希望達(dá)到的目標(biāo)市場上,，你的競爭對手曾經(jīng)宣揚過什么樣的 USP ？擁有一個好的產(chǎn)品,，更要重視從產(chǎn)品的品質(zhì),、競品、消費受眾,、價格,、功效、利益 6 個方面提煉 USP ,，只有確實有獨到的功效和消費受眾等核心價值,，易于廣泛傳播、理解和記憶,，才能得到消費者的認(rèn)同,，這樣才會得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路,。 3 ,、產(chǎn)品品牌大品牌當(dāng)然最好了，但也得維護(hù)好品牌文化,，不能隨意糟蹋品牌,。大部分企業(yè)知名度不高，形象不佳會影響產(chǎn)品招商,。但要在經(jīng)銷商以至消費者心目中形成一定知名度,、美譽度，樹立他們心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 4 、產(chǎn)品包裝包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。產(chǎn)品包裝太差，提不起經(jīng)銷商的經(jīng)銷興趣,，更別說消費者的購買了,。 5 、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,，因此企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系 ,。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全,，經(jīng)銷商就對企業(yè)沒有信任,，就是經(jīng)銷商一時經(jīng)銷也最終會被消費者冷落。 6 ,、產(chǎn)品價格企業(yè)可以拉大價差,，首先要得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，才有可能去調(diào)動中間商和零售終端的積極性,。再要以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考，使產(chǎn)品價格更具競爭力,，若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)，很難引起經(jīng)銷商的興趣,，就不可能讓消費者購買到產(chǎn)品,。二、建設(shè)團隊企業(yè)的第一生產(chǎn)力是員工,，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團隊的協(xié)同合作,，只有形成全體團隊成員的向心力和凝聚力，企業(yè)才能高效率運轉(zhuǎn),。很多企業(yè)可能認(rèn)為“消費者是上帝”,、“消費者第一”，我認(rèn)為企業(yè)成功的關(guān)鍵是“員工第一”,，這也是華為長盛不衰的關(guān)鍵,。只有把員工放在第一位，員工才會高效率,、高質(zhì)量工作,，服務(wù)好上、中,、下游,，這樣產(chǎn)品才有可能到消費者手上,，然后給企業(yè)產(chǎn)生效益，只有企業(yè)產(chǎn)生效益,，才有可能回報社會以至國家,。所以，招商企業(yè)要想成功,，關(guān)鍵在于團隊建設(shè),，做好人力資源全面開發(fā)與管理。那我們又該怎樣建設(shè)團隊呢,？ 1 ,、優(yōu)秀的核心管理團隊要想使企業(yè)組織有力，使團隊成員有強大的向心力和凝聚力,，就必須要有一個優(yōu)秀的核心管理團隊,。我認(rèn)為一個核心管理團隊只要正確決策和做好文化塑造，同時選對人,、培養(yǎng)人,、激勵人、用好人,，每一位成員都有良好的品德,，同心同德，能力互補,，這是企業(yè)最迫切需要的,，他們會決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上。 2 ,、共同的團隊愿景企業(yè)要想長久生存,，就得有個方向指引向前，這就是共同的團隊愿景,。只有核心管理團隊找到企業(yè)存在的價值和意義,，企業(yè)才有了方向指引，才能使團隊成員勇往直前,、同舟共濟,，這就需要團隊成員要有各自的組織分工，要明晰各自責(zé)任和職責(zé),，大家齊心協(xié)力,，才能更好達(dá)成企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃。 3 ,、明確的團隊目標(biāo) 企業(yè)形成了最終的團隊愿景,，要想更好實現(xiàn)它，就要求核心管理團隊進(jìn)一步規(guī)劃并落實團隊目標(biāo),。首先要制定企業(yè)的長,、中,、短期經(jīng)營目標(biāo)，然后細(xì)分到每個部門,、每個小組以至每個成員,，再根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)確定每個部門、每個小組以至每個成員的利益目標(biāo),，有了利益目標(biāo)的動力，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)才會有了實現(xiàn)的保障,。 4 ,、互補的團隊人才梯隊要想團隊組織有力、工作高效,，團隊成員就很關(guān)鍵,，并要建立合適的人才梯隊。同時團隊成員個性互補,，能力互補,，這樣就能發(fā)揮團隊的最大效用。 5 ,、有力的激勵考核制度每個人都會有惰性,，要想團隊有持久的活力和動力，就需要引入競爭機制,，通過企業(yè)激勵考核制度來獎優(yōu)罰劣,，優(yōu)勝劣汰。企業(yè)必須“法治”而非“人治”,，這就需要企業(yè)流程,、制度等來規(guī)范管理，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展,。 6 ,、系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系人的最大敵人是自己，企業(yè)最大的敵人也是自己,。知識改變命運,，學(xué)習(xí)改變未來。要想一個企業(yè)基業(yè)長青,，就必須把企業(yè)建設(shè)成一個學(xué)習(xí)型組織,，更不能躺在“經(jīng)驗主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系,，自上而下學(xué)習(xí),，使每一個團隊成員有學(xué)習(xí)的動力和渴望，同時想法設(shè)法為每一個團隊成員提供學(xué)習(xí)和成長的機會,，最終讓培訓(xùn)成為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力,。三,、確定市場渠道 1 、渠道分析以健康產(chǎn)品為例,，一般有以下幾個渠道：（ 1 ） OTC 渠道（含第三終端）,；（ 2 ）商超渠道；（ 3 ）批發(fā)渠道（醫(yī)藥,、保健,、日化、食品等,，批發(fā)商,、批發(fā)市場）；（ 4 ）專營專賣渠道（孕嬰童,、日化,、保健、美容院等）,；（ 5 ）電子商務(wù)渠道,；（ 6 ）會銷渠道；（ 7 ）媒體直銷渠道（電視,、報紙,、雜志等）；（ 8 ）醫(yī)院（醫(yī)務(wù)）渠道,；（ 9 ）直銷渠道,；（ 10 ）健康服務(wù)渠道（健康管理中心、養(yǎng)生館,、理療保健會所,、健康宣教站等）。我們不可能個個渠道都能做好,，術(shù)業(yè)有專攻,，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的 1-2 個主渠道，其他渠道能不做盡可能不做,。企業(yè)能全身心把主渠道做好,，就會健康向上發(fā)展，不斷壯大,，如什么渠道都想兼顧,，就幾乎可以斷定一個渠道也做不好。 2 ,、渠道模式（ 1 ）全品系,、分區(qū)域獨家經(jīng)銷這要求經(jīng)銷商具有豐富的品牌運作經(jīng)驗，具有 5 人以上的專職業(yè)務(wù)隊伍及健全的業(yè)務(wù)管理體系，具有強大的資金實力和倉儲,、物流配送能力,。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額。（ 2 ）分品系,、分渠道經(jīng)銷這要求經(jīng)銷商具有獨特的渠道網(wǎng)絡(luò)資源,、社會人脈資源和良好的合作理念，不追求總經(jīng)銷,。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 3 ）合資公司、共同開發(fā) 這要求經(jīng)銷商擁有超強的產(chǎn)品經(jīng)營能力,，在該區(qū)域內(nèi)具有廣泛和暢通的分銷網(wǎng)絡(luò),，有專業(yè)的人員配置、完善的倉儲配送網(wǎng)絡(luò)和較強的企劃能力,、業(yè)務(wù)管理能力，有知名品牌成功推廣的業(yè)績和經(jīng)驗,。合作之前必須確定合作期限,、履約保證金、年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 4 ）配送產(chǎn)品,、自主運作這要求經(jīng)銷商資金實力強，有成熟的營銷團隊,、成功的品牌運作經(jīng)驗和良好的商業(yè)信譽,。合作主要采取分批次產(chǎn)品配贈方式，還得確定合作期限,、履約保證金,、年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額。（ 5 ） OEM 產(chǎn)品,、買斷經(jīng)銷在確�,？偭俊⑴壳疤嵯�,，可以為經(jīng)銷商 OEM 產(chǎn)品,，包裝設(shè)計由經(jīng)銷商選定，由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)全國市場的推廣,。（ 6 ）借用大品牌,、培養(yǎng)市場與行業(yè)內(nèi)大品牌進(jìn)行合作或合營，使用大品牌來推廣產(chǎn)品,，培養(yǎng)市場,，也可以培育自己的品牌，達(dá)到一石幾鳥的目的,。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1280 次閱讀|0 個評論

如何實現(xiàn)有效招商（上）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 09:37; 近年來,，各行各業(yè),、大大小小的企業(yè)一哄而上，既有生產(chǎn)企業(yè),，也有經(jīng)營企業(yè),，甚至還有個人，都在招商,。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前,，招商的信任危機越來越嚴(yán)重，而中小企業(yè)更深受其害,。但招商是很多企業(yè)的營銷核心環(huán)節(jié)之一,，是其將產(chǎn)品推向市場的必由之路，這是不可能一時能改變的,。而任何產(chǎn)品要想走向市場,，必須要通過渠道來實現(xiàn)，而每一個渠道很多都是由經(jīng)銷商構(gòu)建出來的,，這就決定了招商在目前市場環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實可行,。很多企業(yè)認(rèn)為，招商無非是尋找到經(jīng)銷商,，讓他打款發(fā)貨,。或企業(yè)有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策,，不怕沒經(jīng)銷商做啊,，就像酒香不怕巷子深。事實遠(yuǎn)非如此,。招商看似簡單,，但要從經(jīng)銷商口袋掏出真金白銀，并非說說的簡單,，這不僅需要好的產(chǎn)品和有吸引力的經(jīng)銷政策,，還得有好的市場模式和周到的服務(wù)。產(chǎn)品,、政策,、模式和服務(wù)缺一不可，只要一個小小的環(huán)節(jié)沒做好,，就有可能前功盡棄,。下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引,。一,、通過參加各式各樣、大大小小的展會來招商不管什么行業(yè)，全國各地都有很多大大小小的展會,，糖酒會,、美博會、國藥會,、威聯(lián)會,、京滬廣嬰童展這樣的大展會效果是一屆不如一屆了，更不用說這些中小展會了,。參展沒什么效果,，但參展費用不低；不參展呢,，一怕效果萬一好,，二怕經(jīng)銷商說三道四，真正變成“雞肋”了,，食之無味,、棄之不甘。再說這些大展會的專業(yè)觀眾也只有一些小經(jīng)銷商,，滿眼都是企業(yè)派來打探情報的工作人員,、參展企業(yè)人員、消費者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經(jīng)銷商很少也沒動力參加了，主要原因在于上門找的合作企業(yè)太多,，要產(chǎn)品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握，否則一個電話合作企業(yè)找上門,。就是合作企業(yè)邀請真正大且有影響力的經(jīng)銷商參展,，合作企業(yè)也很少會讓其來現(xiàn)場（以防被競爭企業(yè)挖走），場外活動直接搞定,。真正大且有影響力的經(jīng)銷商要想在展會上接個別新品牌,，最多也就是派部門經(jīng)理甚至底層員工來搜集資料而已，現(xiàn)場不可能跟你談合作事宜,。二,、通過在電視、廣播,、報刊,、雜志、網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)媒體廣告來招商 1 ,、通過在全國或區(qū)域有很大影響力的電視,、廣播、報刊、門戶網(wǎng)站招商,，如央視,、衛(wèi)視、《參考消息》,、中央人民廣播電臺,、百度、 Google 等,，廣告費用高得嚇人,，沒有實力的企業(yè)想都不敢想，就是有實力的企業(yè)也有因此一蹶不振,，甚至企業(yè)因此關(guān)門倒閉,。但只要產(chǎn)品、政策,、模式和服務(wù)配合得好,，并執(zhí)行到位，一般招商效果相當(dāng)好,。 2 ,、通過行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體招商，如《中國醫(yī)藥報》,、《中國經(jīng)營報》,、《市場與銷售》、《商界》,、專業(yè)招商網(wǎng)站（如中國嬰童網(wǎng),、易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)）等，做短時間效果很差,，做長時間廣告費用也很厲害,，只要產(chǎn)品、政策,、模式和服務(wù)配合得好,，并執(zhí)行到位，最后的招商效果可能也很難如意,，因為很難吸引大且有影響力的經(jīng)銷商,。 3 、通過專為展會現(xiàn)場發(fā)放的雜志,、公司網(wǎng)站或小招商網(wǎng)站招商,，費用相對來說節(jié)省，但效果就更差,，幾乎不可能會有大且有影響力的經(jīng)銷商,。三,、通過購買經(jīng)銷商數(shù)據(jù)來電話、短信,、網(wǎng)絡(luò)通訊或信函招商通過購買經(jīng)銷商數(shù)據(jù)來招商,，成本是最低的，效果未必比以上兩種差,，關(guān)鍵是很難有高質(zhì)量的經(jīng)銷商數(shù)據(jù),。要是沒有高質(zhì)量的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的支撐，很多是無用的經(jīng)銷商數(shù)據(jù),，有用的也只是一些中小經(jīng)銷商,，這樣導(dǎo)致的費用也會很嚇人四、通過外派人員“掃街”來招商通過招聘業(yè)務(wù)人員挨個區(qū)域“掃街”,、找客戶,，確實能起到一些招商效果，但差旅費用,、補助,、工資和提成加起來，每個業(yè)務(wù)人員至少得上萬元,，要是一個月能開發(fā)出一個地級以上經(jīng)銷商算是開發(fā)能力超強了,，而這樣的業(yè)務(wù)人員很難招到。要是都能找到這樣的業(yè)務(wù)人員,，對企業(yè)來說還是合算的,，但是實際執(zhí)行上卻很難，招 10 個業(yè)務(wù)人員能有 2-3 個就已經(jīng)“天亮”了,，要是要求再提高就很難招人,。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1759 次閱讀|0 個評論

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