標簽: 心理戰(zhàn)

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創(chuàng)業(yè)一招鮮丨豆腐不咋貴,，還搞雙免費: 李濟安 2018-3-2 13:30; 誰都知道通常的豆腐貴不到哪里去,，利潤有限,，可這個豆腐攤的小老板還是偏偏搞起了雙免費,。沒有人能看懂他的意思,，只是眼睜睜地看著他的生意越做越紅火,。李濟安創(chuàng)業(yè)暨《創(chuàng)業(yè)致富快報》自媒體就說說這個市場營銷案例讓大家分析分析：小王在菜市場整了個豆腐攤，銷售主要有兩個途徑：一是現(xiàn)場零售,，二是送貨上門�,，F(xiàn)場零售,，隨買隨走,，就不說了，但這送貨上門的都是周邊的一些餐飲客戶,，固定有保障,，一定要設法穩(wěn)住。小王發(fā)現(xiàn)豆腐極易發(fā)臭變酸,，而且送貨時有在途時間,，為了更讓客戶放心，他實施了第一個免費措施：他花錢買了一臺制冰機,，在送出的豆腐包裝里,，他都放置一定的冰塊，方便保鮮,。很多餐飲店老板說他：豆腐送來我們直接就放冰柜（冰箱）里保存了,，你又何必多此一舉,。可是小王在這方面就是不聽勸，堅持送豆腐免費加塊冰,，他說的話讓那些餐飲店老板們很是感動：豆腐這東西,，吃的就是個安全、新鮮,。你們幫襯我這小買賣,，我感激，所以也要盡力促進你們的大生意,。小王搞的第二個免費方法是針對附近鄰里的：每天買賣結束,，如果還有賣不完的豆腐，小王就將這些豆腐免費贈送給菜市場的生意伙伴,，以及他住家附近的鄰居,。《創(chuàng)業(yè)致富快報》自媒體寫到這里,，有心境敞亮的讀者或許已經看出,，這種免費送豆腐有兩大好處：一是搞好了伙伴、鄰里關系,；二是讓大家相信他每天賣的豆腐都是最新鮮的,。李濟安創(chuàng)業(yè)在對外講這個創(chuàng)業(yè)一招鮮時，曾有聽者疑問：這小王賣豆腐賣了那么長時間,，為啥總是剩豆腐,，是不是心里沒有數(shù)？至此,，我就不再多解釋了,，豆腐不咋貴，還搞雙免費,。大家說,，這小王，心里到底有沒有數(shù),？感謝將閱讀進行到底,！您對本文以及平民創(chuàng)業(yè)、營銷管理方面有任何意見或建議都歡迎與李濟安創(chuàng)業(yè)（微信：1105698829）暨《創(chuàng)業(yè)致富快報》自媒體激烈交鋒,，商海浩蕩,，不洞察不洞明，無交手無交情,。; 957 次閱讀|0 個評論

營銷心理戰(zhàn)! 商業(yè)八部曲!: 僅此而已 2017-1-19 15:45; 心理學這個詞現(xiàn)在對大家來說已經并不陌生了,，很多人都只是知道這個概念，但是并不知道怎樣去很好的運用它，雖然心理學的知識面很廣,，但我們是做營銷和銷售的,，所以只需要掌握心理學營銷知識就足夠了，相對來說,，還是很容易學會運用的,。因此今天帶來的是銷售心理學，希望能給各位一些幫助,。營銷心理學在生活中一樣運用的很廣泛,，像實體店，網絡銷售,，還有淘寶,，這些都是離不開心理學的，不合理的運用好會直接造成有購買需求的客戶流失,。既然是從商的,，肯定需要把心理學融入進來，銷售不光只是客服聊天上的技巧,，我們還要把心理學做到產品詳情頁里面,，讓它成為一個高轉化的詳情頁，但要怎么做呢,，效果怎么樣,？我簡單的說一下，這個方法是有大量的實際案例可以證明的,，而且每一個都做的很成功,，下面我們就來介紹一下方法。【心理學營銷八部曲】營銷是由一個一個細節(jié)組成的,，哪一個步驟都不能忽略,，我們就是要讓客戶跟著自己的腳步、節(jié)奏一點一點的發(fā)展,，最終促成客戶的成交,。呵呵，俗稱是套路�,�,！當然的話細節(jié)步驟是比較多,，我們需要一步一步的去梳理,，基本總結下來就是下面幾種使用法。合理的解釋購買這樣一件產品對自己生活會帶來什么便利,，為什么需要這樣一件產品,，給賣家一個堅定的信念。就像之前有個朋友，逛街去了一家服裝店,，店主很熱情,，看了半個多小時試過幾件衣服之后，感覺沒有自己滿意的,，準備繼續(xù)去逛別的地方,，老板娘馬上臉色就變了，最后朋友說你給我一個購買的理由,，店主一時無語了,。其實我們產品在店鋪里面也是一樣的，需要給客戶一個購買的理由,，就像賣玩具一樣,，我們強調的就是環(huán)保，健康,，安全,，產品材質是全部是環(huán)保抗菌材料,，也沒有比較小的配件,，小孩也放不到嘴里，想這些就正是客戶需要的,。 2.突出產品和服務在詳情圖上面我們要突出的是產品,，所以我們需要把產品放在最顯眼的地方，而且要在圖片上面占比較大的比例,。再配合圖片細節(jié)和文案,，對產品進行很好的說明。我之前就看見過有的同學做圖片,，圖片上面是各種各樣的家具,，茶幾衣柜，電視等等,，圖片里面的物件在大小都差不多,，于是我問這個朋友，你的圖片賣的是什么,？他回答說是沙發(fā),，我無語了，所以自己賣的產品和服務一定要突出,，在一張圖片中一眼就可以看到它是我們的主體,。 3.賣點每一個產品都有它的特點和用途，我們有把它表達出來,。產品與我們生活是息息相關的,，我們需要突出它會給我們帶來什么便利,，帶來什么好處，比如豆?jié){機,，它可以給我們帶來美味,，營養(yǎng)，健康和原生態(tài),，而且它還是全自動的,，老人也可以很方便簡單的操作，它不光可以做豆?jié){,，還可以用各種五谷,，如紅豆等等之類的。還有像一些比較大的物件,，比如家具類,，大家可能比較關心的就是運輸和安裝，所以如果我們有這個優(yōu)勢的話,，我們一定要把這個服務做在顯眼的地方,。另外就是大家會有一個分享炫耀的心理，這個產品買回去后,，朋友都說好,，很漂亮很實用很方便，我們一樣可以把這塊做在詳情里面,。 4.贈品贈品的目的就是為了配合我們的主產品,，增強客戶的購買欲，讓客戶快速的成交,，當然贈品需要有以下幾個特點： a.贈品必須有價值,，不能用一些無關緊要，可有可無的東西,，客戶收到也不會有什么驚喜之類的,，所以我們的產品必須是使用價值。 b.贈品和主產品必須有關聯(lián)性比如買衣服送一支筆,，肯定沒什么效果,，但是如果在衣服上面，搭配贈送一個配飾,，如項鏈胸針之類的,，搭配的很好看，客戶肯定喜歡,，滿意,。 c.突出贈品的價值大家都是有這樣一個心理，越是有價值的東西會更加的珍惜愛護,，另外還會攀比,、炫耀。如果你不塑造一個比較好的價值和價格出來,，可能這一堆東西對買家來說,，只是一個陳列的物品。 d.成本,，當然這個贈品,，我們成本不能很高，但我們要把他的價值塑造出來,，比如我們贈送的可以是服務,，像多長時間內可以免費維修，或者是情感的塑造,，這個東西如果送給家人,，有助于情感的溝通。 5.客戶購買無風險客戶擔心如果出現(xiàn)質量問題怎么辦,？使用不方便怎么辦,？所以我們可以讓客戶不承擔任何風險，給客戶贈送運費險,，免費退換貨,，讓買家沒有后顧之憂。 6.稀缺感,，危機感可以給客戶稀缺感和危機感,，數(shù)量有限，賣完漲價,，或者我們的贈品有限,，送完為止，只限多少名額,，客戶可能就會想了,，贈品不知道還有多少，明天再來的話,，可能就沒有了,，這樣就可以給客戶一個提前下單購買的理由。 7.價格,，我們產品的價值所在可能有很多客戶會說你的價格比別家的貴,，這個是很正常的事，太便宜的話客戶也會認為你的產品很差,，,，我們需要強調的是產品的質量產品的服務，有哪些是別人沒有的,，不要一開始就說我給你便宜一點啦,，賣的貴有賣得貴的價值,，賣的便宜有便宜的理由。 8.提醒和備注一般我們標注提醒和備注的地方,，客戶都會留意去看,，所以這一塊我們可以很好的利用，一定要圖文相結合,，怎么寫,，要簡短有力，一句話擊中客戶的要害,。更多咨詢歡迎優(yōu)易網短信平臺（www.uewang.net）; 464 次閱讀|0 個評論

宮迅偉：采購談判心理戰(zhàn): 熱度 1 培大 2014-9-15 12:07; 談判,，是跟人在談，所以談判一定要研究人,，把人的心理研究清楚,。談判沒有標準答案，它沒有一個絕對性的流程,。因為在談判的過程中,，其實是雙方心理的博弈，語言的交鋒,，其中有太多的不確定性,，你提前設計好的情境，在談判中不一定能實現(xiàn),，這其實也是談判最大的魅力,。談判談的是心理，談判其實就是一種心理的較量,。既然談判談的是心理,，那么在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現(xiàn)象，這些心理現(xiàn)象,，對于人來說是共性的,。在采購與供應商的談判中，我們經常能聽到類似這樣的對話,， “ 在這個價格上,，其實我們是賺不到什么錢的。 ” 采購在跟供應商談價格之前,，我們經常會讓供應商報一個成本分解,，我們拿到成本報價一看，成本分解很詳細,，成本分解表利潤欄里的數(shù)字往往都很微薄,，有的都是零，有的甚至還是負的,。我們有些采購員一看這樣的成本分解,，都很感動,，說：領導，你看人家都虧了,。我說 “ 供應商說的話你也信嗎,？ ” 采購人員說 “ 供應商說的話我不信啊，但你還不信我嗎,？ ” 我說 “ 這我怎么信你呢,？ ” 他說 “ 這我跟你這么多年,，我啥事騙過你,？ ” 。但事實上,，我們已經在不知不覺中被供應商騙了,。有的采購人員不同意，說 “ 我干采購這么多年,，我這么聰明,，怎么可能會被供應商騙呢？ ” 很重要的一點,，我們所看到或了解到的很多信息都來自于供應商,，甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來自于供應商，甚至是同一個供應商,。有的采購人員可能會說我自己也有做信息分析,、決策呀，不錯,，但有時候這些都是供應商提前設計好的,，僅僅是供應商給了你一個做決策的理由，甚至是給你一個讓你能夠向領導交待的理由,。我們做采購往往都是非常之被動,。 “ 我只能做這些了，請你接受 ...... ” 供應商這樣說,，給你的感覺就是已經到底線了,，但是這些只是語言的運用而已。這些語言的運用對我們采購人員會產生影響,，所以說,，談判也是一種心理戰(zhàn)。比如說,，供應商有個報價,， 10.08 元，大家覺得正常達成的協(xié)議價是多少呢,？ 10 元,。通常采購人員不加思索地就會把后面的零頭砍掉,，降到 10 塊，但其實這樣的報價原本就是供應商設計好的,。大家到超市買東西,，經常能看到有些商品標價 3.99 元，給人的感覺好像不貴,，還挺便宜的,，才 3 塊多錢，這里面其實就是運用到了人的心理,。大家覺得談判僅僅是心理嗎,？也不是。談判還需要實力和力量,。所以說談判也是力量的博弈,。但是如果我們沒有力量呢？沒有力量就得找力量,，實力是談判的籌碼,，接下來我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼。; 個人分類: 營銷|628 次閱讀|0 個評論

小熊的銷售額中已經有近20%來源于網絡銷售,，電子商務似乎變成一股阻擋不住的風潮,。: 羅領 2013-3-14 10:48; 一位父親把自己親手熬燉的冰糖雪梨送到遠在另一個城市的女兒手上，就像小時候被父親抱在懷里那樣溫暖,。當你為了追求夢想而背井離鄉(xiāng)的時候,，是否還記得最后一次離家時父母的容顏？親情的元素在中秋節(jié)出現(xiàn)在小熊電器的微電影里,，你是否會有一下被擊中的感覺,。 “忙碌了一個上午，有TA給我做美食,，‘蒸’的很幸�,！保⌒茈娖鹘洺Ｄ苡弥谎云Z描述出所有小女人都向往的浪漫情懷,，而小熊電器賣的已不只是產品,，而是一種溫馨健康的生活方式，它將原本枯燥的柴米油鹽變得優(yōu)雅浪漫起來,，而酸奶機,、豆芽機、煮蛋器,，或者爆米花機等一些系列產品套路更像是一場智慧的心理戰(zhàn),。 2006年成立于廣東的小熊電器到現(xiàn)在依舊是一家?guī)装偃说男」荆鼌s將小眾和個性化小家電做出大眾化市場，成為淘寶上的明星品牌,，2011年小熊電器的銷售額已超過2億元,，而酸奶機、煮蛋器,、豆芽機等產品都居于業(yè)內同品類第1名,。在競爭激烈的家電行業(yè)中，一款新產品或許會讓品牌耀眼一時,，但最終卻多會被更強勢的渠道和品牌打敗,，像小熊電器這樣專注于小眾產品的創(chuàng)意公司更是如此，他們幾乎隨時都有被收編的可能,，但小熊電器卻依靠創(chuàng)意產品和渠道優(yōu)勢獨善其身,，找到了自己的位置。產品設計創(chuàng)意 2005年,，在電器行業(yè)工作10余年的李一峰從原公司離職,，在投出簡歷尚無音信的時候,，一個朋友在無意中給了他創(chuàng)業(yè)的靈感,，這就是后來的酸奶機。對于電器專業(yè)出身的李一峰,，酸奶機這種小眾產品,，技術門檻低，投入小,，而對于自己這種只有十幾萬元啟動資金的創(chuàng)業(yè)者來說是最合適不過的項目,。就在那被稱為“小家電之鄉(xiāng)”的佛山順德，小熊電器也在2006年成立了,，就像無數(shù)落戶此地的獨立品牌一樣,，在創(chuàng)業(yè)的最初階段，小熊電器只能依靠為大品牌做代工獲得70%的收入,，并以此維系企業(yè)的運營,。如果李一峰一直滿足于為人代工，恐怕小熊電器早就已經從市場上消失了,，他從一開始就認定“一定要脫離粗加工,，做自己的品牌”，并且堅持從研發(fā)到制造甚至品牌營銷環(huán)節(jié)的獨立運作,。其實他很清楚,，作為一家初創(chuàng)公司，小熊電器必須避開與大品牌的直接對陣才能生存下去,，因此“個性化小家電是小熊電器對于自己的定位”,。小熊電器根據客戶數(shù)據勾勒出的購買者多是25～35歲之間的年輕群體，而她們又以女性居多。因此李一峰將產品的機身大多設計為矮胖型,，產品的配色也多選擇溫馨的暖色,，他把那些旋鈕、把手都做得盡可能圓潤可愛,，當然還有產品身上“Bear小熊”的卡通烙印,。當時僅有10萬元用于投模的小熊電器總會避開那些技術復雜的產品，轉而選擇極簡主義的產品設計風格,，但技術出身的李一峰對用戶體驗極為看重,，因此他時常會研究市場上已有產品，思考如何簡化結構和操作以提升用戶體驗,。小熊電器的酸奶機小巧精致,，容量為1L～1.5L，它們的內膽深度會比外層略低,，這樣就更加便于清潔,。在研究市面上的煮蛋器之后，他將煮蛋器的溫控器和開關做成一體,，在干燒情況下會自動斷電,，這個讓生活簡單化的設計也讓小熊電器的煮蛋器取得業(yè)內銷量第一名。其實對于定位小眾的公司來說,，它們的困難是如何將小眾的產品變成大眾化可持續(xù)的市場需求,。李一峰卻認為，“一個人在家里用到的小家電顯然數(shù)量有限,，但不同家庭需要的電器也是不一樣的,，只要小熊電器用足夠豐富的產品覆蓋到用戶的所有需求，保證足夠大的基數(shù),，這個市場就已經足夠大”,。李一峰想做的其實是小眾產品的大眾化覆蓋率，而小熊電器也在不斷探索人們對于電器的需求,。在推出煮蛋器后不久,，就有客戶反映自己更喜歡吃煎蛋，李一峰就嘗試在蒸盤下多做了一層煎鍋層,，滿足上班族們熱午飯需求的電熱飯盒也成為一款熱銷產品,。就這樣，電子商務讓小熊電器變成產品創(chuàng)意和外部設計的開放平臺,，客戶的需求也成為小熊電器源源不斷的創(chuàng)意來源,，而李一峰也將小家電產品拉出廚房的領域之外，最大程度上開發(fā)出人們帶電的需求,。電子商務渠道小熊電器在成長初期其實并沒有太合適的參照物,，李一峰也只能一邊大膽去做，一邊試錯，雖然對技術在行,，但他對市場卻沒有太多經驗,，最初只是從傳統(tǒng)的線下渠道開始做起。他嘗試過在超市或者小區(qū)里做展示,，或者免費試喝,，但后來卻發(fā)現(xiàn)，如果把人力場地等成本計算在內,，一天幾臺的銷售甚至還不敵成本,。可就在李一峰開始創(chuàng)業(yè)的2006年前后，電子商務也如野草一般瘋長,。小熊電器那些外形卡通,、價格實惠又便于運送的產品原本就與電子商務相契合，即便最初進入線上渠道是“不得不”的無奈之舉,，但最終還是他的“善于借勢”成就了現(xiàn)在的小熊,。當時小熊電器的酸奶機零售指導價是138元，但有很多客戶一次幾箱訂購之后就放到淘寶上出售,，每臺不到100元就可以買到,，對于這些干擾既定價格體系的行為，當時的李一峰只能全面禁止,。然而盡管設立重重審查,，但依舊會有人借口“送禮”或者“員工福利”進行小額進貨,，也是這個時候,，李一峰發(fā)現(xiàn)，2006年小熊的銷售額中已經有近20%來源于網絡銷售,，電子商務似乎變成一股阻擋不住的風潮,。 2008年李一峰選擇了主動全面開放網絡渠道，在與淘寶的合作中,，只有三個鉆以上的淘寶賣家才有資格成為小熊的代理商,，而每月訂單量也不得低于3萬元，李一峰對那些淘寶賣家會統(tǒng)一進行“線上授權”,，為他們提供“線上授權防偽證書”,。對于電子商務，李一峰的態(tài)度很明確,，“如果這是一個游戲,，那么就需要盡可能的公平”，因此小熊電器會保證主要網絡店家同時上新,。如此一來,，申請代理的網絡賣家潮水一樣涌入，而小熊電器的正式網絡分銷商現(xiàn)在也已接近200家。電子商務完全改變了小熊電器的成長步調,，2007年的1700萬元銷售額到2008年已經增至4000多萬元,，并實現(xiàn)了每年100%的銷售增長率，2012年線上渠道已經為小熊電器貢獻了6成銷售額,，“小熊”也在線上渠道上迅速被人所知,。然而在“小熊”走紅于線上的同時，李一峰一直都沒有停止線下密集化的渠道鋪設,，與產品的定位相同,，小熊電器刻意避開蘇寧和國美等大型賣場，而是從社區(qū)超市開始逐漸進入大型超市,，現(xiàn)在沃爾瑪,、家樂福等全國100多家超市都已有小熊的產品進入。當然李一峰也會給予線下的商超客戶更多的支持,，為他們提供額外返利點,，在線上和線下進行產品和價格的區(qū)隔和整合。隨著發(fā)展步伐不斷加快,，小熊電器已經從最初800米的生產線,，成長為現(xiàn)在順德科技工業(yè)園內的7塊場地，但線上銷量增速也對小熊電器的訂單供貨速度提出了更高要求,，嚴重的供貨缺口讓李一峰每年都在為選址建新廠房而煩惱,，盡管如此，在他收到大企業(yè)收編邀約的時候,，建立自己品牌的想法卻始終占據上風,。 www.renead.com廣州廣告設計其實到目前為止，李一峰的小熊電器還只是一家?guī)装偃说男∑髽I(yè),，很多事情都像是出于偶然,，就像“小熊”的名字一樣，是兒子無意之中的提議,，但小熊電器卻憑借個性化創(chuàng)意產品,，抓住電子商務的商機，在同行和尾隨者密集的夾縫市場中找到適合自己的生存方式,，未來它或許有更長的一段路要走,。; 711 次閱讀|0 個評論

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