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葉茂中談營銷-嫌棄: 熱度 2 葉茂中 2014-1-17 17:37; 想看清一個人的性格特點,，方法很多,，從其為人處世的各個方面都有些細枝末節(jié)可以找到端倪,。甚至從筆跡,，從喜歡的食物里都能去說個一二三來,，因為這些都或有或無的體現(xiàn)了一個人無意識間的性格映射,。也許沒那么嚴謹,，但至少比星座靠譜,。其實看一個人如何應對別人的質疑,，也很有參考意義�,？梢韵胂�,，有些人立刻就會臉紅脖子粗，視這是一種挑釁這是對其最大的污辱,，質疑的合理性先放一遍和對方先戰(zhàn)個痛快再說,。有些人會選擇冷靜的面對，擺事實講道理,，試用強大的證據(jù)去證明別人質疑的無稽和錯誤,，如果足夠理性，還會在發(fā)現(xiàn)自己出錯時迅速的承認。而剩下一些人,，選擇的是沉默,。也許這個詞不那么恰當，更準確的表達應是不屑一顧,、橫眉冷對,、乃至視若無物，任爾東南西北風我自巋然不動,。不得不說,，這種策略往往都十分有效。請回憶下,，和別人溝通時別人什么樣的回應你最難受,？一定是當你是空氣，這比和你吵到天翻更有殺傷力,，因為沉默也代表著漠視,，輕視，這代表你一文不值,，連吵架的價值都沒有,。小伙子追姑娘時什么樣的反饋最痛心？不是表白時被微笑的善意拒絕,，好人卡雖然殘酷至少可以告慰自己你是個好人吧,？最可怕的永遠是看都不看一眼就轉身離去的背影。這就是嫌棄的力量,。嫌棄的力量有多大,？比如一個小男孩，初中的時候就躲著爸爸媽媽學抽煙,，難道他不知道香煙對自己的身體不好嗎,？不，他當然知道,，每天媽媽都對著爸爸叨叨叨,，說爸爸抽煙是不珍惜身體，不愛惜生命,，他當然知道吸煙不好,，但是促使他吸第一支煙的并不是他的朋友說這煙抽起來味道有多好，感覺有多飄飄欲仙,，而是“不會吸煙就不是真正的男人”這一句話足夠了,。那么，如何在營銷中,，把“嫌棄”的力量運用好,？最近有個叫馬佳佳的女孩很火,，她開了一家叫做“炮否”的成人用品店，關鍵不在于她開了什么店,，而在于這姑娘一副“真理掌握在我手中,，你們都是大傻X”的營銷態(tài)度。中華文化博大精深,，甚至有些觀念是相悖的,，所以才給馬佳佳創(chuàng)造了機會。我們知道“真理掌握在少數(shù)人手中”,，可是“少數(shù)人要服從多數(shù)”,，事實上，真理大部分的時間都還在路上不緊不慢的行進著,，尤其是觀念性的東西,，對與錯本就沒有明確的界線,。在這種情況下,，凡是那些不能用數(shù)字衡量的東西，大部分都處于一個不黑不白的灰色地帶,，誰喊得最理直氣壯誰就是“真”的,。我們還有句殺傷力極強的話叫“見怪不怪，其怪必敗”,，馬佳佳可謂運用到爐火純青了,。其實，成人用品店市場不是新的市場,，“炮否”的獨特之處,，在于馬佳佳在做一種觀念：女人不是為了取悅男人，是為了取悅自己,，這才是真正的男女平等,。于是，本來最弱勢,、看起來最沒道理的馬佳佳,，反而昂首挺胸說“我瞧不起你們這些不尊重自己內心想法的人”，而且還公然在店門口掛起挑釁大牌：這……到底誰是深井冰,？,？？網(wǎng)友們驚呼,，這簡直就是毀三觀,。可是,，即使是毀三觀,，也擋不住炮否生意的火爆,。關鍵在于馬佳佳那理所當然理直氣壯地態(tài)度，并且鄙視,、嫌棄那些意見跟她不一樣的人,，就會讓站在對立面的人開始思考為什么她能這么理直氣壯？真的是時代變了嗎,？真的是我錯了嗎,？而且還會吸引一些跟她有相同想法的人，甚至持中立態(tài)度的人的支持,，造成大勢所趨的錯覺,。正如馬佳佳所說，“這個年代,，壞和賤都不是事兒,，土和笨才是真正的貶義詞。想改變一個人的觀念,，最快的方法不是罵,，是嫌棄�,！� 我們還記得當初漢堡王和麥當勞的精彩對決,，麥當勞為了抓住孩子的心可謂費盡了心思，畢竟在中國抓住了孩子就等于抓住了一家人,，漢堡王于是就定位在“成人”上,，更確切的說是“大孩子”。小孩子們渴望長大,，渴望被尊重,，于是當那些十歲以上的“大孩子”鄙視的對那些去麥當勞的小孩子說“麥當勞是小孩子才去的地方，大孩子要去漢堡王”的時候,，那些幼小的心靈遭遇嫌棄了,，結果一些不到十歲，渴望長大的“小孩子”為了宣示自己已經(jīng)長大了而選擇去漢堡王,。這是個人才輩出的時代,，也是個工作繁重的時代，個人的生活時間被嚴重擠壓,，只是很多人根本沒時間發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點,，導致許多普通人沒有存在感和安全感，需要借助一些產(chǎn)品和觀點來表現(xiàn)自己的與眾不同,，這種自我價值表現(xiàn)的渴望,，在90后里尤為突出。一般品牌的循循善誘,、苦口婆心就像是媽媽一樣嘮叨,，但“媽媽的嘮叨”往往是最沒有效果的,，反而那些嫌棄你、鄙視你,、看不起你的人,，你越是想要讓他們看得起你，他們說你不行,，你偏偏要證明你行,。內心被尊重強烈的渴望，與找不到存在感和歸屬感的現(xiàn)實狀況,，形成強烈的沖突,。我們不怕被人說壞說賤，畢竟壞和賤也是一種風格,，最怕的就是被人“嫌棄”,，唄“嫌棄”是這是赤裸裸的否定和不尊重。今年你遭遇“嫌棄”了嗎,？有沒有因為擔心被別人“嫌棄”而購買了某種品牌的某種產(chǎn)品呢,？以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1297 次閱讀|1 個評論

葉茂中談營銷—— 煩人的廣告: 熱度 3 葉茂中 2014-1-13 17:06; 在任何營銷傳播方式面前，我們要記住一點：我們真正的出發(fā)點不是要推銷一個產(chǎn)品,，而是要發(fā)現(xiàn)消費者沒有解決的問題,。比如你頭發(fā)很長,，很柔順,，很漂亮，但有個問題,，就是頭皮屑很多,。我們自然就想到去網(wǎng)上查，有頭皮屑怎么辦,。但這個時候,，消費者是不會將某些品牌或某些產(chǎn)品直接作為里面搜索的關鍵詞，而是會問：“頭發(fā)有頭皮屑怎么辦”,。企業(yè)在做相關營銷時恰恰相反,，通常以自我為中心，沒有考慮消費者的想法,。直接買好關鍵詞,，做搜索引擎化，然后等著消費者來上門搜索,。這是錯誤的,。我們的焦點不應該只放在關鍵詞身上，我們更應關注用戶會搜索什么,，然后再投放相應的廣告,。我們要做的就是挖掘和歸并消費者需求,。通過巨量的數(shù)據(jù)挖掘和分析，歸類一些消費者常見的問題,。比如,，烤箱可以做什么呢？消費者在搜索引擎上開始并不會搜索“烤箱”這三個字,，它開始的第一個問題是怎么做蛋糕等等,。這些問題很分散，而目前網(wǎng)絡上的回答也是分散的,，誰有答案誰就去回答,，沒有企業(yè)特別關心消費者的需求。這時,，就需要企業(yè)通過信息系統(tǒng)歸并好這些問題,，然后用一顆平常心幫助消費者去解決問題。這個時候不是介入銷售的好時機,，而是應該很清晰的聚焦消費者的需求,。消費者需要什么，就給他們一個視頻去回答這個問題,，在視頻中出現(xiàn)品牌產(chǎn)品,，這樣的介入就很自然，讓觀看視頻的網(wǎng)民幾乎沒有感覺,，但是品牌和產(chǎn)品又被關注,。那么在線下實體零售商又該如何做呢？它們沒有辦法知道每天都是誰到了自己的店里,，也沒有一個有效的方法吸引每個進店的人都參與到自己的促銷活動中來,。怎么辦？于是創(chuàng)業(yè)公司Swarm決定為這些零售商建立一個像亞馬遜那樣的在線商店,，然后利用個性化促銷幫助提升銷售轉化率,。為此，Swarm在合作商家店鋪里提供了免費WiFi,，并以店內廣告指示牌給出提示,。當顧客將移動設備連接到這個WiFi源時，其瀏覽器會自動打開一個特定的移動網(wǎng)站,，允許他們?yōu)g覽當前商店中的不同商品,、找到優(yōu)惠券并進行交易等。顧客在線訪問的商品越多,，獲得的會員積分也越多,。顧客利用Swarm提供的WiFi網(wǎng)絡訪問其它網(wǎng)站并不會受到限制，不過即使他們訪問其它在線商店,，當前零售商也能夠獲得這些訪問活動產(chǎn)生的數(shù)據(jù),。他們會根據(jù)所有這些數(shù)據(jù)即時調整優(yōu)惠或促銷信息,，吸引顧客立即購買。例如,，某顧客在一家與Swarm合作的實體零售店看中一對音箱,，但對價格又不確定，便通過Swarm的WiFi網(wǎng)絡到亞馬遜去看了看同款音箱的售價,。當前零售商即時獲知了這一信息,，于是實時調整促銷策略，為其提供一個更劃算的優(yōu)惠價格,。是的,，在如今的大數(shù)據(jù)和個性化廣告推送的大背景下，我們需要把握住消費者真正的關注點,，要提供一個從產(chǎn)品深入剖析的角度,，進行深度分析，從而準確命中消費者的視角,，讓廣告更深入人心,。眾所周知，社交網(wǎng)站幾乎可以說是當前擁有用戶偏好信息最全面的平臺,，因為社交網(wǎng)站設立的初衷之一就是想讓志趣相投的網(wǎng)友建立聯(lián)系,、共享信息，而用戶在注冊賬號的時候,，往往提供了大量的個人資料,，包括喜歡的體育運動、書籍,、電影,、歌手,、音樂等,。甚至消費者在網(wǎng)絡上的點擊、停留,、購買,、書寫等所有行為都被記錄下來，更重要的是可以及時捕捉到消費者所熱衷的事物,。因此,，社交網(wǎng)站不需要廣告主提供這一系列用戶信息，它自己可以篩選合適的廣告內容,，傳遞到用戶的個人頁面,，和用戶的更新、好友的動態(tài)等在一起,，在頁面中間的主體部位呈現(xiàn),，確保用戶能在登錄的第一時間看到,。比如，某人在網(wǎng)上瀏覽或者購買了一一件上衣,，那么在網(wǎng)站上就自動為他呈現(xiàn)褲子等相關搭配服飾的廣告,；或者你最近一段時間開始逛一個吉他愛好者的論壇，網(wǎng)絡系統(tǒng)會推測你可能想買一把吉他,，然后就給他推送當?shù)囟旨灰仔畔ⅰ? 如果說推送用戶可能會感興趣的廣告是基于對每一個用戶的了解基礎上而提供的解決方案,，這確實是一個不錯的主意。但是,。,。。,。,。。在今年的7月,，因為在淘寶搜索包郵骨灰盒,，用戶連續(xù)一個月遭到新浪微博各種骨灰盒關聯(lián)廣告的狂轟濫炸，為此叫苦不迭,。這一條投訴新浪微博推薦廣告的微博被轉發(fā)超過2萬次,。該用戶只因為在淘寶查看了包郵骨灰盒的商品信息，其個人數(shù)據(jù)被鎖定,。隨后,，該用戶發(fā)現(xiàn)新浪微博熱門商品推薦廣告位充斥著骨灰盒、壽衣類喪事用品,。只要看一下棺材就被鎖定,，就天天推薦棺材過去，可以看出新浪微博和淘寶的廣告系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)分析上則太過于簡單,，粗暴,，機械化，所得的效果適得其反,。所以,，只有站在人性的角度上，再將目標挖掘更加深入分析,，才會具有更廣泛的的市場,。以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|730 次閱讀|1 個評論

淺談消費者購買行為: 付海濤 2013-3-14 22:57; 在這個買方主導的時代,顧客為核心是營銷成功的永恒的法則。各行各業(yè)中產(chǎn)品同質化程度大,。在競爭中要想取勝必須足夠的了解消費者的購買行為首先一定要掌握哪些因素影響消費者的購買行為,，至此總結了五種因素。一、文化因素指導大方向文化是人們對事物的看法簡而言之就是價值觀,。文化對消費者的影響是根深蒂固的,。文化習俗或者文化素質的不同直接將消費者分為不同的群體。教育背景好的一般經(jīng)濟狀況也比較好,，所以他們的購買行為不僅是為了滿足生理需求更多的事滿足社會價值實現(xiàn)的需求,，反之只接受初等教育的一般收入微薄自然其購買行為只是滿足生理需求。文化習俗的不同同樣更能影響消費者的購買行為,，中國的春節(jié)是消費者一年集中購物的時段而西方則是圣誕節(jié),，所以說文化引導了消費者購買行為的大方向。二,、社會因素社會因素是消費者購買行為的參照物,，社會因素中包括消費者范圍內的意見領袖的影響，經(jīng)驗使用者的影響,，家庭成員的影響,，社會地位的影響。消費者在購買前期會不同程度的爭取周邊人意見及其意見領袖的評價�,，F(xiàn)在媒體對信息傳達之快速精準極大程度的為消費者提供了便利,，這就更需要我們的產(chǎn)品信譽度的提升。三,、心理因素主導消費者本身消費者的購買動機,，對產(chǎn)品的直覺了解及其對品牌的信念態(tài)度都屬于消費者的心理因素，其中購買動機便是消費者對產(chǎn)品的需求,，由于人群的不同對同一產(chǎn)品的需求也有不同,，價格敏感者追求是生理需求，購買力大的消費者更多的是實現(xiàn)社會價值的需求,。消費者對產(chǎn)品的了解及反應決定消費者對自身的需求的認知,，產(chǎn)品知識的普及過程也就是創(chuàng)造需求的過程，消費者反映強烈則代表市場的需求量大,，反之則不然,。每個行業(yè)大牌都有很多忠誠度很高的消費者，在產(chǎn)品高度同質化的今天消費者忠誠度直接影響著產(chǎn)品的銷量,。其次根據(jù)產(chǎn)品的屬性,，企業(yè)要判斷自己的產(chǎn)品在消費者購買過程中屬于哪一類購買行為？對產(chǎn)品價格低,，品牌差異小，消費者經(jīng)常購買的生活用品的購買屬于習慣性購買行為,。如：洗發(fā)液,、方便面、餅干等常用品，這樣的產(chǎn)品應有獨特的包裝和大幅度的電視廣告來加深消費者的印象,，通過促銷及打折優(yōu)惠來吸引消費者,。如果品牌差異大，但消費者不愿做長時間選擇此類產(chǎn)品的購買行為屬于多樣化購買行為如：口香糖綠箭,、益達,，飲料里的百事可樂、可口可樂,，這類產(chǎn)品應利用促銷吸引消費者眼球,，占有有利貨架為消費者節(jié)省選擇時間。像冰箱,、洗衣機等家用電器,，品牌差異不大消費者不經(jīng)常購買并存在一定的風險性的產(chǎn)品，消費者更注重價格與質量,。這樣的企業(yè)應注意適當程度的打價格戰(zhàn)和向消費者提供評價信息,。如微波爐中的格蘭仕通過價格戰(zhàn)占領了一定市場份額。品牌差異大,、貴重的,、購買頻率低的的產(chǎn)品，其購買行為是復雜購買行為,，像汽車這類產(chǎn)品應向消費者傳達產(chǎn)品核心價值,。最后消費者購買的關鍵環(huán)節(jié)決策過程，又內外部的刺激消費者消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生了需求,。一,、產(chǎn)生需求之后則是對產(chǎn)品信息的了解，消費者了解產(chǎn)品信息的途徑有個人,、商業(yè),、公關、經(jīng)驗四種途徑,。這個環(huán)節(jié)對消費者信息來源的把握決定廣告的投放及其產(chǎn)品信息的傳達途徑的選擇,。二、對滿足需求產(chǎn)品有了了解后緊接著便是評價方案,。產(chǎn)品屬性如功能,、價格、質量等滿足消費者基本需求,，消費者最關心的則是產(chǎn)品屬性權重,。企業(yè)應最關注消費者的企業(yè)權重從而更好的迎合消費者的需求。汽車3-5萬汽車的購買者更多的是質量,、配置而不是品牌,。30-50萬的車中消費者更多的注重品牌來滿足社會對自己價值承認的需求而不是性價比,。這就是產(chǎn)品屬性的不同。評價之后便是消費者的購買決定了,，此過程影響消費者的是他人的影響和意外的發(fā)生,，企業(yè)要了解引起意外的因素并且及時的化解。 s=（E.P）是衡量消費者購買后的感受函數(shù)式,。消費者的期望值與產(chǎn)品實際可覺察價值之差決定消費者滿意程度,。消費者的購后感受直接影響口碑傳播。企業(yè)不要夸大自己產(chǎn)品價值從而降低購買后感受從而影響口碑傳播,。總之整個購買行為受諸多因素影響,，對消費者的把握是營銷做好的前提。; 1233 次閱讀|0 個評論

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