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中國現(xiàn)代咨詢行業(yè)重點領(lǐng)域經(jīng)營發(fā)展規(guī)模: 熱度 3 營銷管理人生 2015-12-25 15:32; 咨詢產(chǎn)生智力勞動的綜合效益,，起著為決策者充當顧問,、參謀和外腦的作用,。作為一項具有參謀、服務(wù)性的社會活動,，已成為社會,、經(jīng)濟中輔助決策的重要手段，并逐漸形成一門應(yīng)用性軟科學,。由于咨詢公司在信息系統(tǒng),、專業(yè)人才和技術(shù)分析等方面具有獨特優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)已經(jīng)離不開咨詢業(yè),。在德國從事管理咨詢的公司有近 7000 家,。在英國 80% 的大中型企業(yè)常年雇用咨詢公司為其進行戰(zhàn)略、組織,、管理、生產(chǎn)和信息技術(shù)的咨詢,。美國咨詢公司的服務(wù)內(nèi)容涵蓋了管理,、技術(shù)、工程,、財務(wù)等方方面面,。中國現(xiàn)代咨詢市場競爭結(jié)構(gòu)圖：我國的咨詢業(yè)市場還十分不完善，相當多的咨詢公司收集信息手段落后,，主要停留在上門調(diào)查,、電話訪問、表格統(tǒng)計等傳統(tǒng)的方法,，收集信息的準確率不高,，時效性不強，很難為企業(yè)提供系統(tǒng),、準確,、及時的決策信息。另外,，目前我國咨詢業(yè)人才匱乏,，缺乏專門的培訓機構(gòu)和熟悉企業(yè)運作的復合型人才。還有的咨詢公司，對企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)不能很好保護,，咨詢計劃被超范圍使用,，甚至被其它企業(yè)竊取。面對完全成熟的外國咨詢業(yè),，中國的咨詢業(yè)還相當“年輕”,。目前我國共有各類咨詢公司 3 萬余家，而真正從事咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的僅 1500 余家,，在咨詢業(yè)中做大品牌的只有幾家,。譬如目前國內(nèi)的管理咨詢還缺乏準確的市場定位，整個行業(yè)管理薄弱,，咨詢公司小而散,，形不成規(guī)模，就連在國內(nèi)咨詢業(yè)發(fā)展較快的深圳,，其咨詢公司的業(yè)務(wù)主要集中在營銷培訓,、品牌培育、產(chǎn)品代理等初級業(yè)務(wù),，很少涉及企業(yè)戰(zhàn)略,、信息決策等較高級的咨詢業(yè)務(wù)。高利潤的市場自然讓給了國外咨詢公司,。中國現(xiàn)代咨詢行業(yè)重點領(lǐng)域經(jīng)營發(fā)展規(guī)模：類型領(lǐng)域經(jīng)營規(guī)模類型領(lǐng)域經(jīng)營規(guī)模類型領(lǐng)域經(jīng)營規(guī)模市場咨詢 45.63 億元市場咨詢公司 28.84 億元市場咨詢機構(gòu) 16.79 億元行業(yè)咨詢 34.82 億元行業(yè)咨詢公司 22.01 億元行業(yè)咨詢機構(gòu) 12.81 億元產(chǎn)業(yè)咨詢 43.69 億元產(chǎn)業(yè)咨詢公司 27.61 億元產(chǎn)業(yè)咨詢機構(gòu) 16.08 億元企業(yè)咨詢 150.73 億元企業(yè)咨詢公司 95.26 億元企業(yè)咨詢機構(gòu) 55.47 億元信息咨詢 12.71 億元信息咨詢公司 8.03 億元信息咨詢機構(gòu) 4.68 億元戰(zhàn)略咨詢 19.44 億元戰(zhàn)略咨詢公司 12.29 億元戰(zhàn)略咨詢機構(gòu) 7.15 億元數(shù)據(jù)資料來源： McKinsey Global Institute ,、 Goldman Sachs 未來咨詢業(yè)將會得到較快的發(fā)展，作為知識密集型產(chǎn)業(yè)的咨詢業(yè),，在經(jīng)濟生活中的作用會越來越突出,。本土咨詢公司盡管自身品牌弱勢，在變革力上反而有大展身手的舞臺,，但是話說回來,，本土咨詢公司要想真正具有變革力，必須要有對咨詢價值的深刻理解和不懈追求,。在這方面,，賣報告的咨詢公司，追求的是投入產(chǎn)出比,，講求快進快出,，不可能有任何作為；個體戶平臺的野人公司,，良莠不齊,，個人能力封頂，難成氣侯,。目前中國也隱約能見到幾個以客戶價值為導向的咨詢公司,，但惡劣的生存環(huán)境下,，一旦遇到業(yè)務(wù)量膨脹的急速車道，沒有幾個企業(yè)能挺住賺快錢的誘惑,。 2013-2014 年中國咨詢領(lǐng)域各業(yè)務(wù)增長規(guī)模情況：雖說國外的咨詢公司在咨詢業(yè)中搶占了先機,，但他們在咨詢業(yè)務(wù)中高昂的收費和不了解中國的現(xiàn)實國情，構(gòu)成國外咨詢公司致命的弱點,。由于中國市場的細分化,，目前本土的咨詢公司和國外咨詢公司的業(yè)務(wù)基本不重疊，本土咨詢公司所做業(yè)務(wù)一般規(guī)模小,、服務(wù)要求繁瑣而特殊,，國外咨詢公司看不上眼，也不一定能做好,，因此,，本土咨詢公司有足夠的時間在業(yè)務(wù)中積累經(jīng)驗，塑造品牌,。同時,，中國是一個非常大的市場。根據(jù)中為咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計全國年銷售額 1000 萬元以上的企業(yè)有十多萬家,， 5000 萬元以上的企業(yè)有 3 萬多家,，如果這些企業(yè)按正常比例的 5% 開展咨詢業(yè)務(wù)的話，足能使我國的咨詢業(yè)吃飽,，并快速成長起來,。我國 95% 以上的企業(yè)屬于中小企業(yè)，企業(yè)在發(fā)展過程中,，最需要的就是管理咨詢,，因而，國內(nèi)的中小企業(yè)是最有潛力開展咨詢業(yè)的市場,。據(jù)了解，由于國外咨詢公司以往的主要客戶多為跨國公司,，咨詢方案的實施或多或少地參照了西方的企業(yè)標準,，而中國市場具有特殊性，這些因素對外國咨詢公司構(gòu)成不利,。因此,，外國咨詢公司在與中國企業(yè)的合作中，也有合作失敗的例子發(fā)生,。目前國外的咨詢公司已經(jīng)注意到了這一點,，開始從國內(nèi)吸引既懂西方企業(yè)戰(zhàn)略、又深諳中國國情的“海歸派”來加盟他們的事業(yè),。; 1558 次閱讀|6 個評論

你知道在大客戶營銷中怎樣才能“找對人”嗎,？: 丁興良 2015-2-28 16:32; 在大客戶營銷中,，找對人是整個項目推進的關(guān)鍵。有時候我們認為不是關(guān)鍵人物的“關(guān)鍵人物”,，最后卻促成了交易的成功,。我曾幾次遇到意想不到的“關(guān)鍵人物”，這使我深刻地認識到,，在商務(wù)社交場合中,，我們會遇到工作于各個部門、處于各種職位的人,，并且有機會與他們進行交流,。其中最為關(guān)鍵的便是：我們對待任何人都應(yīng)該采取禮貌、尊敬的態(tài)度,。營銷人員在項目中經(jīng)常會遇到,，由于找錯關(guān)鍵人繼而使整個項目計劃失敗的案例，面對這些困惑,，營銷人員該怎么做才能在最短的時間內(nèi),，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢？誰是關(guān)鍵人物,？怎樣才能又快,、又準的找到關(guān)鍵人物？知道誰是關(guān)鍵人物,，怎樣與其進行第一次接觸,，搞定關(guān)鍵人物？怎樣利用關(guān)鍵人物,，不斷推進項目的進程,？把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),、采購流程和內(nèi)部的角色與分工,，是找準客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。 1. 畫組織架構(gòu)圖工業(yè)品營銷面臨的企業(yè),，往往組織結(jié)構(gòu)比較復雜,，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購的人員,、有分管財務(wù)的人員,、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對口的部門先接觸與了解,，從而分析出這個公司的組織結(jié)構(gòu)圖,，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊,。這就是擒賊先擒王的道理,。 2. 分析采購流程清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù),，可以幫助銷售人員更快捷準確的找到你的關(guān)鍵人物。關(guān)鍵點：根據(jù)各個流程工作的主要內(nèi)容來界定當前階段的關(guān)鍵人物 3.分析客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)標準流程來講,，在招標初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題,，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是,，在中國的國情之下,，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯,，少做少錯,，最好不做；有功勞是領(lǐng)導的,，有問題都是下屬的,。因此，大家都不愿意承擔責任,；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報,，其實最后還是領(lǐng)導的事情”，因此,，對于不同性質(zhì)的企業(yè),，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對銷售進程的影響,。往往是外資企業(yè)的話,，我們認為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因為他是直接主管的,。 4.直搗黃龍,，搞定為止找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他,；同時,，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點,，如果關(guān)系到了,，生意就沒有問題了。要有不達目的誓不罷休的精神,，充分調(diào)動一切資源,，搞定高層人物,，這樣達成銷售就容易多了,。好了，以上是針對大客戶營銷過程中,，我們對怎樣找對人做了一下闡述,，找對人往往也是項目開始階段最難走的一步之一,，走好這一步，對于后面的事可以省事很多,！來源:大客戶銷售:http://www.china-imsc.com/yanjiu376.html 微信號imsc-1999,，感謝您的關(guān)注！; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1570 次閱讀|0 個評論

企業(yè)高層團度管理的常見流程: 鄭州長松咨詢 2013-3-21 16:23; 　　很少有團隊能夠發(fā)揮出全部潛力,。長松咨詢專家分析對于高級管理團隊而言,，這個問題攸關(guān)生死：如果它們運轉(zhuǎn)不靈，就會使整個公司放慢腳步,、脫離正軌,，甚至完全癱瘓。我們對100多家一流跨國企業(yè)的高層團隊進行了研究1,，包括對其中30家企業(yè)的600多位高級管理人員進行了調(diào)查,。我們發(fā)現(xiàn)了在組建和管理高效高層團隊方面有三項關(guān)鍵優(yōu)先任務(wù)。妥善地處理這些優(yōu)先任務(wù),，有助于在從客戶滿意度到員工工作效率等諸多領(lǐng)域內(nèi)取得更出色的業(yè)績,。若要掌握更多的市場營銷技巧，請咨詢長松咨詢官網(wǎng) 專家,。　　1. 知人善任,，擇優(yōu)汰劣　　確定高層團隊的人員組成是首席執(zhí)行官的職責，往往也是調(diào)節(jié)團隊績效的最有力的杠桿,。很多首席執(zhí)行官都后悔沒有及早運用這種杠桿,，或者運用得不夠徹底。不過,，還有一些人完全忽視了它的作用,，而是想當然地認為職銜、薪酬級別或高管在組織結(jié)構(gòu)圖中的地位就足以保證他們有資格進入高層團隊,。這就難怪在我們調(diào)查的高管中,，有1/3的人表示，他們的高層團隊中既沒有合適的人員,，也不具備適當?shù)哪芰Α? 　　如果要讓一支高層團隊由適當?shù)娜藛T組成,，關(guān)鍵在于首先要確定整個團隊以及其中各個成員必須做出怎樣的貢獻才能實現(xiàn)組織制定的績效目標，然后對團隊進行必要的變動,。這聽起來簡單直接,，但通常需要首席執(zhí)行官有意識地予以關(guān)注，并拿出勇氣來,；否則,，高層團隊可能會長久處于績效低下的狀態(tài)。　　一家技術(shù)服務(wù)公司的高層團隊面臨著這樣的情況,，無疑舉步維艱：高層團隊中只有不到1/5的成員認為團隊受到員工的高度尊重或?qū)ξ磥碛兄餐脑妇�,，只�?/3的成員認為團隊對于企業(yè)的績效做出了有價值的貢獻,。該公司的客戶對公司服務(wù)很不滿意，對于公司的收費,、質(zhì)量和服務(wù)交付,，他們只給了2.3分，而滿分是7分,。對此,，高層團隊甚至不能就造成這種情況的根本性原因達成一致意見。　　新上任的首席執(zhí)行官重組了該公司,，成立了一支新的戰(zhàn)略小組,，將公司的結(jié)構(gòu)從基于地理位置轉(zhuǎn)變?yōu)榛谂l(fā)和零售這兩個以客戶為中心的業(yè)務(wù)單位。他調(diào)整了高層團隊的人員組成,，做出了一個艱難的決定,，即把兩個對于跨組織協(xié)作有強烈抵觸情緒并且很有影響力的地區(qū)級高管開除出高管團隊，增加了領(lǐng)導上述戰(zhàn)略小組的高管以及分別領(lǐng)導零售和批發(fā)業(yè)務(wù)的兩名高管,。然后,，該首席執(zhí)行官通過一系列研討會在新團隊的成員間培養(yǎng)信任感和協(xié)作精神，消除了不同地區(qū)各自為政的舊思維模式,。這支團隊還改變了自身的績效指標,，除傳統(tǒng)的短期銷售指標之外，還增加了客戶服務(wù)和滿意度的績效指標,。　　一年后,，客戶對公司服務(wù)的評分達到了 4.3 分，兩年后,，又升至 5.4 分,。同時，在這些成績的鼓舞下,，高層團隊如今充滿了自信,，認為已為改善公司績效做好了更充分的準備。用一位團隊成員的話來說：“我沒想到,，我們僅用短短一年時間就取得了如此大的進步,。” 　　2. 確保高層團隊突出重點,，量力而行　　很多高層團隊努力想要找到自己的目標和重心,。在我們調(diào)查的高管中，只有38%的人表示,，自己的團隊將重心放在了在高層團隊眼里真正有益的工作上,。只有35%的調(diào)查對象表示，自己的高層團隊為戰(zhàn)略、人員等他們認為重要的不同主題分配了適量的時間,。　　他們做了哪些其他事情呢？他們做了除此之外的其他一切事情,。在很多時候,，高層團隊并沒有確定并執(zhí)行優(yōu)先任務(wù)，而是試圖面面俱到,。有時,，他們分不清哪些問題需要他們集體行動，哪些只需監(jiān)督即可,。這些缺陷導致高管團隊的議程被排得滿滿的,，沒有哪個高層團隊能應(yīng)付得當。在很多時候,，這帶來了許多耗費精力,、又臭又長、與團隊沒多大關(guān)系的會議,，讓團隊成員感到納悶：他們何時才能回到“真正的工作”上去,。當出現(xiàn)這類運轉(zhuǎn)不靈的現(xiàn)象時，首席執(zhí)行官通常需要做出反應(yīng),；高級團隊的成員有屬于自己業(yè)務(wù)單位的目標以及個人的職業(yè)激勵機制,，如果沒有大家的一致努力，他們不太可能整理出一份條理清晰的高管團隊優(yōu)先任務(wù)清單,。　　歐洲一家消費品公司的首席執(zhí)行官和高層團隊,，將可能需要他們處理的問題列成一份長長的清單，合理地調(diào)整了他們的優(yōu)先任務(wù),。然后,，他們問自己，在他們想要處理的優(yōu)先任務(wù)中,，有哪些具有較高的業(yè)務(wù)價值,，并且能夠使他們的整個團隊創(chuàng)造非同尋常的價值。這張清單上的項目數(shù)量逐漸減少到了10個,。在此過程中,，團隊成員花了大量的時間互相提問，討論每個團隊成員可以處理或委托他人處理哪些問題,。例如,，一些項目不需要跨職能或跨地區(qū)的合作（如解決某個地區(qū)的員工做事拖沓的問題），那么,，他們得出的結(jié)論就是不必讓整個高層團隊都關(guān)注這些項目,，而由團隊個別成員對它們負責。對于委托給他人的職責，他們制定了一組透明而統(tǒng)一的績效指標,，有助于監(jiān)測掌握進展情況,。　　這項變革使高層團隊有了一定的活動空間，能夠從事更有價值的工作,。他們第一次可以投入足夠的精力去設(shè)定和動態(tài)調(diào)整跨類型,、跨地區(qū)的優(yōu)先任務(wù)并分配資源，打破地區(qū)和職能的界限來部署安排最頂層的50位領(lǐng)導者的工作任務(wù),，從而為公司打造出一支更高效的擴展了的領(lǐng)導團體,。反過來，事實證明了這樣做的重要意義,，因為在這支團隊的領(lǐng)導下,，公司的市場份額從下滑轉(zhuǎn)向增長，實現(xiàn)了一次大逆轉(zhuǎn),。更集中的團隊工作重點有助于提升公司的士氣和基層的績效�,，F(xiàn)在，公司基層員工承擔了上級委派的更多的職責,。只用了一年,，員工滿意度得分就從54%提高到了79%.; 614 次閱讀|0 個評論

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