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中國(guó)現(xiàn)代咨詢行業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)模: 熱度 3 營(yíng)銷管理人生 2015-12-25 15:32; 咨詢產(chǎn)生智力勞動(dòng)的綜合效益,，起著為決策者充當(dāng)顧問,、參謀和外腦的作用,。作為一項(xiàng)具有參謀、服務(wù)性的社會(huì)活動(dòng),，已成為社會(huì),、經(jīng)濟(jì)中輔助決策的重要手段，并逐漸形成一門應(yīng)用性軟科學(xué),。由于咨詢公司在信息系統(tǒng),、專業(yè)人才和技術(shù)分析等方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，越來越多的企業(yè)已經(jīng)離不開咨詢業(yè),。在德國(guó)從事管理咨詢的公司有近 7000 家,。在英國(guó) 80% 的大中型企業(yè)常年雇用咨詢公司為其進(jìn)行戰(zhàn)略、組織,、管理,、生產(chǎn)和信息技術(shù)的咨詢。美國(guó)咨詢公司的服務(wù)內(nèi)容涵蓋了管理,、技術(shù),、工程、財(cái)務(wù)等方方面面,。中國(guó)現(xiàn)代咨詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)圖：我國(guó)的咨詢業(yè)市場(chǎng)還十分不完善,，相當(dāng)多的咨詢公司收集信息手段落后，主要停留在上門調(diào)查,、電話訪問,、表格統(tǒng)計(jì)等傳統(tǒng)的方法，收集信息的準(zhǔn)確率不高,，時(shí)效性不強(qiáng),，很難為企業(yè)提供系統(tǒng)、準(zhǔn)確,、及時(shí)的決策信息,。另外，目前我國(guó)咨詢業(yè)人才匱乏,，缺乏專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和熟悉企業(yè)運(yùn)作的復(fù)合型人才,。還有的咨詢公司，對(duì)企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不能很好保護(hù),，咨詢計(jì)劃被超范圍使用,，甚至被其它企業(yè)竊取。面對(duì)完全成熟的外國(guó)咨詢業(yè),，中國(guó)的咨詢業(yè)還相當(dāng)“年輕”,。目前我國(guó)共有各類咨詢公司 3 萬余家，而真正從事咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的僅 1500 余家,，在咨詢業(yè)中做大品牌的只有幾家,。譬如目前國(guó)內(nèi)的管理咨詢還缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，整個(gè)行業(yè)管理薄弱，咨詢公司小而散,，形不成規(guī)模,，就連在國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)發(fā)展較快的深圳，其咨詢公司的業(yè)務(wù)主要集中在營(yíng)銷培訓(xùn),、品牌培育,、產(chǎn)品代理等初級(jí)業(yè)務(wù)，很少涉及企業(yè)戰(zhàn)略,、信息決策等較高級(jí)的咨詢業(yè)務(wù),。高利潤(rùn)的市場(chǎng)自然讓給了國(guó)外咨詢公司。中國(guó)現(xiàn)代咨詢行業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)模：類型領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)規(guī)模類型領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)規(guī)模類型領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)規(guī)模市場(chǎng)咨詢 45.63 億元市場(chǎng)咨詢公司 28.84 億元市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu) 16.79 億元行業(yè)咨詢 34.82 億元行業(yè)咨詢公司 22.01 億元行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 12.81 億元產(chǎn)業(yè)咨詢 43.69 億元產(chǎn)業(yè)咨詢公司 27.61 億元產(chǎn)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 16.08 億元企業(yè)咨詢 150.73 億元企業(yè)咨詢公司 95.26 億元企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 55.47 億元信息咨詢 12.71 億元信息咨詢公司 8.03 億元信息咨詢機(jī)構(gòu) 4.68 億元戰(zhàn)略咨詢 19.44 億元戰(zhàn)略咨詢公司 12.29 億元戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu) 7.15 億元數(shù)據(jù)資料來源： McKinsey Global Institute ,、 Goldman Sachs 未來咨詢業(yè)將會(huì)得到較快的發(fā)展,，作為知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)的咨詢業(yè)，在經(jīng)濟(jì)生活中的作用會(huì)越來越突出,。本土咨詢公司盡管自身品牌弱勢(shì),，在變革力上反而有大展身手的舞臺(tái)，但是話說回來,，本土咨詢公司要想真正具有變革力,，必須要有對(duì)咨詢價(jià)值的深刻理解和不懈追求。在這方面,，賣報(bào)告的咨詢公司,，追求的是投入產(chǎn)出比，講求快進(jìn)快出,，不可能有任何作為；個(gè)體戶平臺(tái)的野人公司,，良莠不齊,，個(gè)人能力封頂，難成氣侯,。目前中國(guó)也隱約能見到幾個(gè)以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的咨詢公司,，但惡劣的生存環(huán)境下，一旦遇到業(yè)務(wù)量膨脹的急速車道,，沒有幾個(gè)企業(yè)能挺住賺快錢的誘惑,。 2013-2014 年中國(guó)咨詢領(lǐng)域各業(yè)務(wù)增長(zhǎng)規(guī)模情況：雖說國(guó)外的咨詢公司在咨詢業(yè)中搶占了先機(jī)，但他們?cè)谧稍儤I(yè)務(wù)中高昂的收費(fèi)和不了解中國(guó)的現(xiàn)實(shí)國(guó)情,，構(gòu)成國(guó)外咨詢公司致命的弱點(diǎn),。由于中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分化，目前本土的咨詢公司和國(guó)外咨詢公司的業(yè)務(wù)基本不重疊,，本土咨詢公司所做業(yè)務(wù)一般規(guī)模小,、服務(wù)要求繁瑣而特殊，國(guó)外咨詢公司看不上眼，也不一定能做好,，因此,，本土咨詢公司有足夠的時(shí)間在業(yè)務(wù)中積累經(jīng)驗(yàn)，塑造品牌,。同時(shí),，中國(guó)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。根據(jù)中為咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)年銷售額 1000 萬元以上的企業(yè)有十多萬家,， 5000 萬元以上的企業(yè)有 3 萬多家,，如果這些企業(yè)按正常比例的 5% 開展咨詢業(yè)務(wù)的話，足能使我國(guó)的咨詢業(yè)吃飽,，并快速成長(zhǎng)起來,。我國(guó) 95% 以上的企業(yè)屬于中小企業(yè)，企業(yè)在發(fā)展過程中,，最需要的就是管理咨詢,，因而,，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)是最有潛力開展咨詢業(yè)的市場(chǎng),。據(jù)了解，由于國(guó)外咨詢公司以往的主要客戶多為跨國(guó)公司,，咨詢方案的實(shí)施或多或少地參照了西方的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，而中國(guó)市場(chǎng)具有特殊性，這些因素對(duì)外國(guó)咨詢公司構(gòu)成不利,。因此,，外國(guó)咨詢公司在與中國(guó)企業(yè)的合作中，也有合作失敗的例子發(fā)生,。目前國(guó)外的咨詢公司已經(jīng)注意到了這一點(diǎn),，開始從國(guó)內(nèi)吸引既懂西方企業(yè)戰(zhàn)略、又深諳中國(guó)國(guó)情的“海歸派”來加盟他們的事業(yè),。; 1671 次閱讀|6 個(gè)評(píng)論

你知道在大客戶營(yíng)銷中怎樣才能“找對(duì)人”嗎,？: 丁興良 2015-2-28 16:32; 在大客戶營(yíng)銷中，找對(duì)人是整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵,。有時(shí)候我們認(rèn)為不是關(guān)鍵人物的“關(guān)鍵人物”,，最后卻促成了交易的成功,。我曾幾次遇到意想不到的“關(guān)鍵人物”,，這使我深刻地認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)社交場(chǎng)合中,，我們會(huì)遇到工作于各個(gè)部門,、處于各種職位的人,，并且有機(jī)會(huì)與他們進(jìn)行交流,。其中最為關(guān)鍵的便是：我們對(duì)待任何人都應(yīng)該采取禮貌,、尊敬的態(tài)度。營(yíng)銷人員在項(xiàng)目中經(jīng)常會(huì)遇到,，由于找錯(cuò)關(guān)鍵人繼而使整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃失敗的案例,，面對(duì)這些困惑，營(yíng)銷人員該怎么做才能在最短的時(shí)間內(nèi),，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢,？誰是關(guān)鍵人物？怎樣才能又快,、又準(zhǔn)的找到關(guān)鍵人物,？知道誰是關(guān)鍵人物,，怎樣與其進(jìn)行第一次接觸,，搞定關(guān)鍵人物,？怎樣利用關(guān)鍵人物,，不斷推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)程,？把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法,。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工,，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。 1. 畫組織架構(gòu)圖工業(yè)品營(yíng)銷面臨的企業(yè),，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜,，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購(gòu)的人員,、有分管財(cái)務(wù)的人員,、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解,，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖,，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊,。這就是擒賊先擒王的道理,。 2. 分析采購(gòu)流程清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物,。關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物 3.分析客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講,，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購(gòu)部門可以篩選并拍板,；但是,，在中國(guó)的國(guó)情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠,，國(guó)有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò),，少做少錯(cuò)，最好不做,；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的,，有問題都是下屬的。因此,，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任,；一個(gè)采購(gòu)合同往往需要一層一層向上匯報(bào)，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”,，因此,，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析,，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營(yíng)業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)銷售進(jìn)程的影響,。往往是外資企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好,，因?yàn)樗侵苯又鞴艿摹? 4.直搗黃龍,，搞定為止找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他,；同時(shí),，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好一點(diǎn),，如果關(guān)系到了,，生意就沒有問題了。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神,，充分調(diào)動(dòng)一切資源,，搞定高層人物，這樣達(dá)成銷售就容易多了,。好了,，以上是針對(duì) 大客戶營(yíng)銷過程中，我們對(duì)怎樣找對(duì)人做了一下闡述,，找對(duì)人往往也是項(xiàng)目開始階段最難走的一步之一,，走好這一步,，對(duì)于后面的事可以省事很多！來源:大客戶銷售:http://www.china-imsc.com/yanjiu376.html 微信號(hào)imsc-1999,，感謝您的關(guān)注,！; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1700 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)高層團(tuán)度管理的常見流程: 鄭州長(zhǎng)松咨詢 2013-3-21 16:23; 　　很少有團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)揮出全部潛力。長(zhǎng)松咨詢專家分析對(duì)于高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)而言,，這個(gè)問題攸關(guān)生死：如果它們運(yùn)轉(zhuǎn)不靈,，就會(huì)使整個(gè)公司放慢腳步、脫離正軌,，甚至完全癱瘓,。我們對(duì)100多家一流跨國(guó)企業(yè)的高層團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了研究1，包括對(duì)其中30家企業(yè)的600多位高級(jí)管理人員進(jìn)行了調(diào)查,。我們發(fā)現(xiàn)了在組建和管理高效高層團(tuán)隊(duì)方面有三項(xiàng)關(guān)鍵優(yōu)先任務(wù),。妥善地處理這些優(yōu)先任務(wù)，有助于在從客戶滿意度到員工工作效率等諸多領(lǐng)域內(nèi)取得更出色的業(yè)績(jī),。若要掌握更多的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧,，請(qǐng)咨詢長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) 專家。　　1. 知人善任,，擇優(yōu)汰劣　　確定高層團(tuán)隊(duì)的人員組成是首席執(zhí)行官的職責(zé),，往往也是調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的最有力的杠桿。很多首席執(zhí)行官都后悔沒有及早運(yùn)用這種杠桿,，或者運(yùn)用得不夠徹底,。不過，還有一些人完全忽視了它的作用,，而是想當(dāng)然地認(rèn)為職銜,、薪酬級(jí)別或高管在組織結(jié)構(gòu)圖中的地位就足以保證他們有資格進(jìn)入高層團(tuán)隊(duì)。這就難怪在我們調(diào)查的高管中,，有1/3的人表示,，他們的高層團(tuán)隊(duì)中既沒有合適的人員，也不具備適當(dāng)?shù)哪芰Α? 　　如果要讓一支高層團(tuán)隊(duì)由適當(dāng)?shù)娜藛T組成,，關(guān)鍵在于首先要確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)以及其中各個(gè)成員必須做出怎樣的貢獻(xiàn)才能實(shí)現(xiàn)組織制定的績(jī)效目標(biāo),，然后對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的變動(dòng)。這聽起來簡(jiǎn)單直接,，但通常需要首席執(zhí)行官有意識(shí)地予以關(guān)注,，并拿出勇氣來；否則,，高層團(tuán)隊(duì)可能會(huì)長(zhǎng)久處于績(jī)效低下的狀態(tài)。　　一家技術(shù)服務(wù)公司的高層團(tuán)隊(duì)面臨著這樣的情況,，無疑舉步維艱：高層團(tuán)隊(duì)中只有不到1/5的成員認(rèn)為團(tuán)隊(duì)受到員工的高度尊重或?qū)ξ磥碛兄餐脑妇�,，只�?/3的成員認(rèn)為團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的績(jī)效做出了有價(jià)值的貢獻(xiàn),。該公司的客戶對(duì)公司服務(wù)很不滿意，對(duì)于公司的收費(fèi),、質(zhì)量和服務(wù)交付,，他們只給了2.3分，而滿分是7分,。對(duì)此,，高層團(tuán)隊(duì)甚至不能就造成這種情況的根本性原因達(dá)成一致意見。　　新上任的首席執(zhí)行官重組了該公司,，成立了一支新的戰(zhàn)略小組,，將公司的結(jié)構(gòu)從基于地理位置轉(zhuǎn)變?yōu)榛谂l(fā)和零售這兩個(gè)以客戶為中心的業(yè)務(wù)單位。他調(diào)整了高層團(tuán)隊(duì)的人員組成,，做出了一個(gè)艱難的決定,，即把兩個(gè)對(duì)于跨組織協(xié)作有強(qiáng)烈抵觸情緒并且很有影響力的地區(qū)級(jí)高管開除出高管團(tuán)隊(duì)，增加了領(lǐng)導(dǎo)上述戰(zhàn)略小組的高管以及分別領(lǐng)導(dǎo)零售和批發(fā)業(yè)務(wù)的兩名高管,。然后,，該首席執(zhí)行官通過一系列研討會(huì)在新團(tuán)隊(duì)的成員間培養(yǎng)信任感和協(xié)作精神，消除了不同地區(qū)各自為政的舊思維模式,。這支團(tuán)隊(duì)還改變了自身的績(jī)效指標(biāo),，除傳統(tǒng)的短期銷售指標(biāo)之外，還增加了客戶服務(wù)和滿意度的績(jī)效指標(biāo),。　　一年后,，客戶對(duì)公司服務(wù)的評(píng)分達(dá)到了 4.3 分，兩年后,，又升至 5.4 分,。同時(shí)，在這些成績(jī)的鼓舞下,，高層團(tuán)隊(duì)如今充滿了自信,，認(rèn)為已為改善公司績(jī)效做好了更充分的準(zhǔn)備。用一位團(tuán)隊(duì)成員的話來說：“我沒想到,，我們僅用短短一年時(shí)間就取得了如此大的進(jìn)步,。” 　　2. 確保高層團(tuán)隊(duì)突出重點(diǎn),，量力而行　　很多高層團(tuán)隊(duì)努力想要找到自己的目標(biāo)和重心,。在我們調(diào)查的高管中，只有38%的人表示,，自己的團(tuán)隊(duì)將重心放在了在高層團(tuán)隊(duì)眼里真正有益的工作上,。只有35%的調(diào)查對(duì)象表示，自己的高層團(tuán)隊(duì)為戰(zhàn)略,、人員等他們認(rèn)為重要的不同主題分配了適量的時(shí)間,。　　他們做了哪些其他事情呢,？他們做了除此之外的其他一切事情。在很多時(shí)候,，高層團(tuán)隊(duì)并沒有確定并執(zhí)行優(yōu)先任務(wù),，而是試圖面面俱到。有時(shí),，他們分不清哪些問題需要他們集體行動(dòng),，哪些只需監(jiān)督即可。這些缺陷導(dǎo)致高管團(tuán)隊(duì)的議程被排得滿滿的,，沒有哪個(gè)高層團(tuán)隊(duì)能應(yīng)付得當(dāng),。在很多時(shí)候，這帶來了許多耗費(fèi)精力,、又臭又長(zhǎng),、與團(tuán)隊(duì)沒多大關(guān)系的會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)成員感到納悶：他們何時(shí)才能回到“真正的工作”上去,。當(dāng)出現(xiàn)這類運(yùn)轉(zhuǎn)不靈的現(xiàn)象時(shí),，首席執(zhí)行官通常需要做出反應(yīng)；高級(jí)團(tuán)隊(duì)的成員有屬于自己業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)以及個(gè)人的職業(yè)激勵(lì)機(jī)制,，如果沒有大家的一致努力,，他們不太可能整理出一份條理清晰的高管團(tuán)隊(duì)優(yōu)先任務(wù)清單。　　歐洲一家消費(fèi)品公司的首席執(zhí)行官和高層團(tuán)隊(duì),，將可能需要他們處理的問題列成一份長(zhǎng)長(zhǎng)的清單,，合理地調(diào)整了他們的優(yōu)先任務(wù)。然后,，他們問自己,，在他們想要處理的優(yōu)先任務(wù)中，有哪些具有較高的業(yè)務(wù)價(jià)值,，并且能夠使他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造非同尋常的價(jià)值,。這張清單上的項(xiàng)目數(shù)量逐漸減少到了10個(gè)。在此過程中,，團(tuán)隊(duì)成員花了大量的時(shí)間互相提問,，討論每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以處理或委托他人處理哪些問題。例如,，一些項(xiàng)目不需要跨職能或跨地區(qū)的合作（如解決某個(gè)地區(qū)的員工做事拖沓的問題）,，那么，他們得出的結(jié)論就是不必讓整個(gè)高層團(tuán)隊(duì)都關(guān)注這些項(xiàng)目,，而由團(tuán)隊(duì)個(gè)別成員對(duì)它們負(fù)責(zé),。對(duì)于委托給他人的職責(zé)，他們制定了一組透明而統(tǒng)一的績(jī)效指標(biāo)，有助于監(jiān)測(cè)掌握進(jìn)展情況,。　　這項(xiàng)變革使高層團(tuán)隊(duì)有了一定的活動(dòng)空間,，能夠從事更有價(jià)值的工作。他們第一次可以投入足夠的精力去設(shè)定和動(dòng)態(tài)調(diào)整跨類型,、跨地區(qū)的優(yōu)先任務(wù)并分配資源，打破地區(qū)和職能的界限來部署安排最頂層的50位領(lǐng)導(dǎo)者的工作任務(wù),，從而為公司打造出一支更高效的擴(kuò)展了的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體,。反過來，事實(shí)證明了這樣做的重要意義,，因?yàn)樵谶@支團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)下,，公司的市場(chǎng)份額從下滑轉(zhuǎn)向增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了一次大逆轉(zhuǎn),。更集中的團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)有助于提升公司的士氣和基層的績(jī)效�,，F(xiàn)在，公司基層員工承擔(dān)了上級(jí)委派的更多的職責(zé),。只用了一年,，員工滿意度得分就從54%提高到了79%.; 637 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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