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從張飛牛肉看地區(qū)特產(chǎn)的品牌求索(三)
龐帥華 2013-3-23 15:27
產(chǎn)業(yè) 結(jié) 構(gòu)犯了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同樣錯(cuò)誤,,而這個(gè)錯(cuò)誤就真實(shí)地帶來(lái)慘痛,。 回到開(kāi)篇的話題,,張飛牛肉集團(tuán)在2011年遭遇的困境:源自于張飛牛肉產(chǎn)業(yè)上衍生的形態(tài):張飛牛肉面館在成都市場(chǎng)的折戟沉沙,。 2011年夏天,,位于成都春熙路的張飛牛肉面館關(guān)門(mén),,同時(shí),,同在成都的兩家張飛牛肉連鎖店也關(guān)門(mén)大吉。最直接的原因是店鋪費(fèi)用太高,,企業(yè)資金鏈無(wú)法維持,。當(dāng)然無(wú)法維持,恕筆者直言,,張飛牛肉面館,,原本就是一個(gè)徹頭徹尾的敗筆! 張飛牛肉最直接的用心,,自然是想通過(guò)牛肉面館的連鎖經(jīng)營(yíng)模式,,一方面延展張飛牛肉的產(chǎn)業(yè)形態(tài),另一方面也擴(kuò)大張飛牛肉的品牌影響力,。讓張飛牛肉牢牢占領(lǐng)都市人群的主流消費(fèi),。從2002年開(kāi)始,中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)模式就進(jìn)入擴(kuò)張時(shí)代,。部分連鎖品牌瘋狂擴(kuò)張,,一路狂歌,這里面又屬商務(wù)酒店和餐飲最甚,。大量資本和資源都想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,,張飛牛肉作出這樣的考慮,不能說(shuō)沒(méi)有道理,,因?yàn)閺堬w牛肉本就是一家做食品的企業(yè),。 但人人淘金,并非人人都得真金,。張飛牛肉在這一點(diǎn)上顯得太盲目了,。不是說(shuō)張飛牛肉面的經(jīng)營(yíng)空間不好,而這本就是戰(zhàn)略上的錯(cuò)位,。常規(guī)看來(lái),,一個(gè)是張飛牛肉,一個(gè)是人們平時(shí)最常食用的牛肉面,,牛肉和牛肉面只差一個(gè)字,,這樣,張飛牛肉面就順理成章地誕生了,。我想當(dāng)時(shí)定下這個(gè)戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定非常滿意,,可實(shí)施上隱患就這樣埋下。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是想點(diǎn)子,,而是論證和合理構(gòu)造,。 百事可樂(lè)曾因涉足航空租賃業(yè)務(wù)差點(diǎn)帶來(lái)大麻煩,還好當(dāng)時(shí)的CEO在看一組財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)驚出一身冷汗,,他知道這樣發(fā)展下去百事的主業(yè)將面臨嚴(yán)重的危機(jī),,于是堅(jiān)定地剝離了該業(yè)務(wù)。而當(dāng)時(shí)該業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況非常良好,導(dǎo)致眾人不滿,,但事實(shí)證明這位CEO是正確的,。當(dāng)然,產(chǎn)業(yè)形態(tài)的延展并非壞事,,很多時(shí)候,,我們站在商業(yè)模式的層面上,甚至需要大力弘揚(yáng),,但錯(cuò)誤的延展必然帶來(lái)巨大的危害,,浪費(fèi)資本還是其次,可怕的是摧毀品牌認(rèn)知,,擾亂企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈有機(jī)銜接,擾亂財(cái)務(wù),,最終破壞的是企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)力,。 張飛牛肉面館的問(wèn)題在哪兒?牛肉和牛肉面對(duì)于消費(fèi)者而言,,具有真實(shí)的關(guān)聯(lián)嗎,?換言之,二者的消費(fèi)形態(tài)屬同一類(lèi)層面嗎,?這是品牌需要討論的問(wèn)題,,要做品牌延伸,先得過(guò)了這一關(guān),。 餐飲業(yè)和食品行業(yè)完全屬于不同的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),,行業(yè)特點(diǎn)不同,消費(fèi)方式不同,,價(jià)值鏈不同,,一切都不同。但這并不是說(shuō)張飛牛肉就不能涉足餐飲,�,?上У氖峭耆闇�(zhǔn)牛肉二字,認(rèn)為牛肉面也有牛肉,,所以就涉入快餐領(lǐng)域,,為了配合品牌形象,在核心商業(yè)區(qū)打造餐飲店,。張飛牛肉面館延續(xù)了其禮品專(zhuān)賣(mài)店的真人COSPIAY作風(fēng),,招攬眼球,增加曝光率,,可真正的負(fù)面認(rèn)知,,也就從曝光率的增加開(kāi)始了。張飛牛肉面價(jià)格定位在略高于傳統(tǒng)面館,又略低于味千拉面等品牌,,但在產(chǎn)品上卻一塌糊涂:除了口味上并無(wú)特色的面食,,加上可供消費(fèi)的配菜牛肉,以及一些傳統(tǒng)小吃外,,產(chǎn)品上單一生硬,,既沒(méi)有太多選擇空間,也沒(méi)有主打產(chǎn)品的特色,。如果人們只是吃一碗普通的牛肉面,,或者一些川北小吃,為什么非得光顧張飛牛肉面館,?而中央購(gòu)物區(qū)的顧客,,對(duì)快餐的選擇方式,是基于“要么精致,,要么休閑,,要么時(shí)尚,要么便利”,,在這幾點(diǎn)上,,張飛牛肉面恰恰是個(gè)四不像。即使餐館客流量尚可,,但產(chǎn)品的利潤(rùn)空間卻難以維系高昂的運(yùn)營(yíng)成本,。而張飛牛肉限于自身產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),又不可能在價(jià)格上做文章,,不然立刻喪失客流量,。張飛牛肉把自己陷入到左右不是的尷尬境地里。 如果看看味千拉面,,康師傅私房牛肉面館,,不難發(fā)現(xiàn),較之張飛牛肉,,它們的成功之道反而顯得簡(jiǎn)單:其快餐特點(diǎn)完全契合了現(xiàn)代消費(fèi),,是一種中西結(jié)合的精致快餐消費(fèi)氛圍,而在產(chǎn)品組合上,,不僅精致,,而且有巨大選擇空間。雖然價(jià)值不菲,,但完全滿足年輕人和都市白領(lǐng)在市區(qū)內(nèi)享受一頓“簡(jiǎn)單精細(xì),,自由便捷”的生活之味。如果深究細(xì)節(jié),,張飛牛肉面館更不能與之相比了,,味千和康師傅私房面不管是營(yíng)業(yè)空間,,產(chǎn)品,服務(wù)等各環(huán)節(jié)設(shè)置上,,都完全對(duì)接到消費(fèi)者的體驗(yàn)感官上,,而張飛牛肉面則徘徊在時(shí)尚與傳統(tǒng),文化與簡(jiǎn)潔,,都市與江湖的不倫不類(lèi)中,。想要配合張飛牛肉的品牌個(gè)性,卻又找不到基于快餐的訴求,。加之餐飲行業(yè)需要穩(wěn)定的利潤(rùn)空間來(lái)維系成本,,對(duì)時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)管理的要求非常高,張飛牛肉根本無(wú)法駕馭和承受餐飲行業(yè)的業(yè)態(tài),,最終在成本壓力下只能關(guān)張,。 給張飛牛肉幾點(diǎn)建議: 張飛牛肉在牛肉食品上可給人更多的選擇,而不是豆腐干和牛肉面,。 張飛牛肉在品牌建設(shè)上,,必須在契合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前提下,強(qiáng)化牛肉類(lèi)食品的特殊心智地位,。 張飛牛肉需要持續(xù)進(jìn)行渠道創(chuàng)新,。除了商超,,傳統(tǒng)的禮品渠道外,,更多發(fā)揮跨界渠道運(yùn)作,而跨界渠道的運(yùn)作的基礎(chǔ),,則是要體現(xiàn)在全新的產(chǎn)品和品牌策略上,。 把構(gòu)建張飛牛肉真正的價(jià)值基因作為要點(diǎn)。 把牛肉做成一種生活品質(zhì),。這完全是可能的,。但如果說(shuō)把豆腐干做成生活品質(zhì),則不太可能了,。 像張飛牛肉這樣的品牌,,要實(shí)現(xiàn)突破,沒(méi)有任何理由投機(jī)取巧,。只有真正從品牌戰(zhàn)略出發(fā)進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃,,選定清晰的目標(biāo)進(jìn)行深入攻擊,方能一舉而成,。 張飛牛肉要突破區(qū)域特產(chǎn)和禮品的概念,。在牛肉本身上下功夫,憑借之前出色的運(yùn)作積累,,和其具有的品牌優(yōu)勢(shì),,要快速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng),,并成為中國(guó)牛肉的一種特色代表,并不是沒(méi)有可能,。
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從張飛牛肉看地區(qū)特產(chǎn)的品牌求索(二)
龐帥華 2013-3-23 15:22
張飛牛肉是品牌化進(jìn)程中走在前列的特產(chǎn)企業(yè),。新世紀(jì)以來(lái)聲勢(shì)浩大,如火如荼,。但在2011年,,張飛牛肉遭遇了一場(chǎng)沖擊,在筆者看來(lái),,張飛牛肉產(chǎn)品及品牌隱含的缺陷,,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這場(chǎng)沖擊能概括的。 風(fēng)生水起的品牌,,并不代表企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——這是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略研究的共識(shí),。而品牌本身是否具有長(zhǎng)足競(jìng)爭(zhēng)力,則還是另一個(gè)話題,。同理,,廣告轟炸得多,也不表示品牌價(jià)值高,。 張飛牛肉的神來(lái)之筆,,是將傳統(tǒng)的臉譜文化作為品牌識(shí)別標(biāo)識(shí),將戲劇中猛張飛的圖案關(guān)聯(lián)到張飛牛肉的品名上——其核心是將傳統(tǒng)文化植入到產(chǎn)品當(dāng)中,,關(guān)聯(lián)產(chǎn)品本身源自歷史的品質(zhì)和承載的傳統(tǒng),。且借勢(shì)閬中及整個(gè)四川的旅游文化發(fā)展,將其傳播資源用得淋漓盡致,。這種氣勢(shì)恢宏的品牌傳播,,確實(shí)起到了極好的效果。但問(wèn)題接踵而至,,在品牌擴(kuò)張的道路上,,是否有持續(xù)的好產(chǎn)品支持品牌內(nèi)核?是否有品牌內(nèi)核支持品牌生長(zhǎng)空間,?筆者絲毫不懷疑張飛牛肉的產(chǎn)品出色,,事實(shí)上,筆者自己就是張飛牛肉忠實(shí)的消費(fèi)者,。但是大氣的張飛牛肉,,能真正地突破固有產(chǎn)品模式,找到更高效的擴(kuò)張之路嗎,? 張飛牛肉看似良好的現(xiàn)狀,,往往讓人忽略其產(chǎn)品和品牌本身的諸多內(nèi)容。 首先在訴求上還偏于軟弱,。張飛牛肉在訴求上有幾個(gè)模糊點(diǎn):味源三國(guó),。臉譜文化,,歷史傳承(歷史悠久),味道特色,,禮品,。這還是筆者根據(jù)其宣傳和媒介方式自己歸納的,事實(shí)上張飛牛肉并沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的訴求中心,,如果有,,則沒(méi)有良好的直接的表述。同時(shí)在品牌維護(hù)上進(jìn)行的關(guān)聯(lián)更讓人不解:中國(guó)羽毛球隊(duì)指定食品,?到底想達(dá)到怎樣的公關(guān)效果,??jī)H僅是增加知名度?對(duì)于一種是走文化附加道路的快消品,,千萬(wàn)不能胡亂關(guān)聯(lián),。很難想象國(guó)家羽毛球的關(guān)聯(lián)宣傳,能對(duì)張飛牛肉的品牌起到多少真正的作用,。在品牌塑造和維護(hù)中,,并不是找到名氣大的代言人就一切OK,除非你能找來(lái)奧巴馬,,否則請(qǐng)慎重選擇,,不是任何資源都能拿出來(lái)用的,雖然你一定能看到短期效果,,就怕是殺雞取卵,。想想自己的品牌和產(chǎn)品到底想要什么樣的目標(biāo)。 產(chǎn)品組合與品牌的銜接問(wèn)題: 如果說(shuō)上面的問(wèn)題還只是流于外表,,下面的問(wèn)題則是更加直接的,。 作為高端牛肉產(chǎn)品,,又主要走禮品和特產(chǎn)品牌路線,,張飛牛肉的產(chǎn)品線缺乏明晰的產(chǎn)品排列。這種情況下,,自然也就沒(méi)有和品牌策略做有機(jī)組合,。快消品的產(chǎn)品線不是越長(zhǎng)越好,,也不是越短越好,,關(guān)鍵看是否具有主要競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品,而這些產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)要統(tǒng)一到品牌訴求之下,。張飛牛肉的產(chǎn)品線在相當(dāng)程度上沒(méi)有和運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略有機(jī)組合,,沒(méi)有明晰的產(chǎn)品區(qū)分,對(duì)于中高端特色食品市場(chǎng),,無(wú)疑是白白浪費(fèi)可進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)的資源,。其實(shí)對(duì)于中高端禮品而言,,張飛牛肉完全可以開(kāi)辟更獨(dú)特的高端產(chǎn)品品系或品類(lèi)。這不是空穴來(lái)風(fēng)的想象,,根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀,,消費(fèi)者對(duì)特色食品類(lèi)禮品的需求連年增長(zhǎng),市場(chǎng)空間巨大,。只需要看看每年那么多禮品的高端增長(zhǎng)空間,,看看消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)的真實(shí)想法和需求。進(jìn)而就可以識(shí)別一種品類(lèi)能給消費(fèi)者帶來(lái)的真正效用,。 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)未做深而先求寬: 我們當(dāng)然不能批評(píng)張飛牛肉產(chǎn)品線不夠長(zhǎng),,事實(shí)上它也犯了一個(gè)普遍性錯(cuò)誤,在主要品類(lèi)的價(jià)值空間上還沒(méi)做足深度,,又開(kāi)始擴(kuò)展橫向品類(lèi),。曾幾何時(shí),你忽然看到張飛牛肉已經(jīng)開(kāi)發(fā)出豆腐干,。作為食品企業(yè)這本無(wú)可厚非——豆腐干和牛肉都代表休閑食品的傳統(tǒng),,但是,任何一個(gè)企業(yè),,真正賴(lài)以提供核心競(jìng)爭(zhēng)力的是你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,,進(jìn)而是優(yōu)勢(shì)品系,而優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的確立,,又在于品牌本身和消費(fèi)者的認(rèn)知對(duì)接程度,。別忘記真正賴(lài)以生存的核心是“張飛牛肉”,而不是“張飛”,。你的品牌是“張飛牛肉”,,而不是“張飛牌”食品。消費(fèi)者只承認(rèn)你牛肉的地位(這也是之前的大力傳播所帶來(lái)的好效果),,就算你在豆干的包裝上標(biāo)上張飛牛肉和人們熟悉的臉譜,,但豆干和牛肉的品類(lèi)還是會(huì)擾亂消費(fèi)者認(rèn)知,削弱你的品牌個(gè)性,。 產(chǎn)品戰(zhàn)略的清晰明了,,才能真正爭(zhēng)強(qiáng)品牌的力量,對(duì)食品類(lèi)快消品尤其如此,。當(dāng)然,,筆者完全能理解張飛牛肉的良苦用心,利用已有品牌認(rèn)知度,,開(kāi)發(fā)新品類(lèi)通路帶貨快速入場(chǎng),,這的確很常見(jiàn),但需考慮品牌的特點(diǎn)和所處的地位,。當(dāng)今世界上任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流派(不單是定位派),,都會(huì)告訴你做品牌衍生的時(shí)候要謹(jǐn)慎,。對(duì)于張飛牛肉來(lái)說(shuō),豆腐干對(duì)自身品牌的消費(fèi)認(rèn)知沖擊可能短期內(nèi)并不明顯,,但那些看不見(jiàn)的損害依然存在:?jiǎn)适Я嗽谂H馍细钊氲貖Z取價(jià)值的領(lǐng)地,。產(chǎn)品線的拉長(zhǎng)給自己圍上了一堵圍墻,不僅是圍困了消費(fèi)者認(rèn)知,,也繁化了產(chǎn)品管理,,同時(shí)損傷了借助“牛肉專(zhuān)業(yè)化”,更好開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),,長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,,可謂撿芝麻丟西瓜。假如你有一支力量不錯(cuò)的隊(duì)伍,,你應(yīng)該更快地去占領(lǐng)戰(zhàn)略要地和制高點(diǎn),,而不是忙于橫向占領(lǐng)村子,擴(kuò)大表面上的戰(zhàn)果,。張飛牛肉這樣做,,看似獲利,實(shí)則白白浪費(fèi)寶貴的時(shí)機(jī),,且給品牌留下認(rèn)知隱患,。 也許有人要反對(duì)筆者說(shuō),張飛牛肉的牛肉產(chǎn)品已經(jīng)做得足夠出色了,,帶動(dòng)一下別的品類(lèi),,最大限度地利用了資源,有什么不好,?容筆者反問(wèn),,什么才能叫做產(chǎn)品已經(jīng)做得足夠好?也許你拿出一大堆所謂的調(diào)研數(shù)據(jù),,證明目前的發(fā)展已經(jīng)到了成熟期,,但那只是一廂情愿的看法——調(diào)查結(jié)果只取決于調(diào)查方式。難道該認(rèn)為張飛牛肉已經(jīng)達(dá)到了發(fā)展的頂峰,?顯然不是,,本質(zhì)上,,張飛牛肉還只是區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品,。如果不信,筆者可以告訴你,,在牛肉品類(lèi)本身上,,張飛牛肉還有很多事情可以做(事實(shí)上這才是真正唯一有意義的工作):即是在牛肉系產(chǎn)品上,優(yōu)化產(chǎn)品組合來(lái)加深競(jìng)爭(zhēng)力——這里面的空間還很大,。假如說(shuō)有人認(rèn)為張飛牛肉在市場(chǎng)擴(kuò)張中已經(jīng)步入平穩(wěn)期,,不需要再更多進(jìn)行突破,,那么你的數(shù)字是怎么來(lái)的?你的數(shù)字分析的依據(jù)又是什么,?如果說(shuō)銷(xiāo)售額已經(jīng)趨于恒定,,或者渠道開(kāi)拓進(jìn)入冷凍期,難道就已經(jīng)到了將核心產(chǎn)品置之不顧的時(shí)候,?多少人在用結(jié)果來(lái)說(shuō)明原因,,把結(jié)論本身當(dāng)作原因。全國(guó)市場(chǎng)的食品類(lèi)禮品市場(chǎng)連年猛增,,除開(kāi)區(qū)域性保護(hù)的自然原因,,這塊市場(chǎng)蛋糕依然非常巨大,更何況如果做的是品牌,,品牌只對(duì)消費(fèi)者心智起作用,,在同類(lèi)產(chǎn)品繁多時(shí),更能發(fā)揮自己專(zhuān)一類(lèi)別的優(yōu)勢(shì),。張飛牛肉已經(jīng)走到了前頭,,有什么理由給別人騰地方呢? 產(chǎn)品,,品牌,,渠道,從來(lái)就不是可以分開(kāi)討論的,。只有庸人才會(huì)在當(dāng)下還去討論誰(shuí)更重要,,先做誰(shuí)的問(wèn)題。 你怎么建立更優(yōu)質(zhì)的,,更多的渠道,?對(duì)于張飛牛肉這個(gè)級(jí)別的品牌來(lái)說(shuō),當(dāng)然取決于核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和升級(jí)產(chǎn)品,。通過(guò)在核心品類(lèi)上做深產(chǎn)品,,渠道資源自然被拉動(dòng),朝你傾斜過(guò)來(lái),。讓經(jīng)銷(xiāo)商看到你的產(chǎn)品力度和盈利能力,,自然不用多言。渠道優(yōu)化和拓展的主動(dòng)權(quán)都會(huì)掌握在企業(yè)自己手里,。 有多少人們還在為選購(gòu)禮品發(fā)愁,,除了煙酒,普通食品中可以用于選擇的品種實(shí)在有限,。是品種少嗎,,當(dāng)然不是,可是中國(guó)人有獨(dú)特的禮文化,看病人送什么,,看老人送什么,,過(guò)節(jié)日送什么,除了煙酒,,送別的食品,,似乎都具有選擇難題。曾經(jīng)有人皺著眉頭說(shuō),,我總不可能在節(jié)日送人家一大包麥片吧,!當(dāng)然你可以有更多的選擇,糖果,,茶葉,,有機(jī)食品,營(yíng)養(yǎng)品,,但有什么比得上一盒精美又霸氣的牛肉,。而且是開(kāi)袋即食,大快朵頤又熱情洋溢,。況且這品牌還對(duì)應(yīng)著中國(guó)的傳統(tǒng)文化,,熱辣而融洽。因此,,歸納一句話就可以成為現(xiàn)在的工作——在這塊市場(chǎng),,降低顧客的選擇成本。這個(gè)事情能不能做,?當(dāng)然能做,,而且能做得很好。張飛牛肉有這個(gè)優(yōu)勢(shì),,不用就是暴殄天物,。 當(dāng)然,張飛牛肉不可能只瞄準(zhǔn)禮品市場(chǎng),,但可以從作為贈(zèng)品的價(jià)值,,在人們視野中,逐漸強(qiáng)化成高端精致的頂級(jí)牛肉產(chǎn)品的品牌個(gè)性——是可以讓人們適時(shí)品味的,,用多種方式享受的傳統(tǒng)牛肉產(chǎn)品,。這是一扇大門(mén),只要推開(kāi)就能在全國(guó)市場(chǎng)取得長(zhǎng)足的發(fā)展,。調(diào)整品牌定位,,明晰訴求和品牌個(gè)性,將產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí),,重點(diǎn)傳播配套渠道策略,,這是一個(gè)聯(lián)動(dòng)的過(guò)程,,在此基礎(chǔ)上再談渠道拓展和優(yōu)化,。
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從張飛牛肉看地區(qū)特產(chǎn)的品牌求索(一):特產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀
龐帥華 2013-3-23 15:06
進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái),,地區(qū)特產(chǎn)一直是農(nóng)副品牌運(yùn)作的活躍嘗試者。現(xiàn)實(shí)卻是:“雷聲大雨點(diǎn)小,,只規(guī)劃無(wú)效果”廣泛存在,。對(duì)大部分地區(qū)特產(chǎn)而言,在雄心勃勃的發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略實(shí)施后,,想要意氣風(fēng)發(fā)沖擊全國(guó)市場(chǎng),,最后雖不能說(shuō)鎩羽而歸,至少是悻悻退場(chǎng),。無(wú)數(shù)人在思索,,我們有這么多好東西,為何就是出不來(lái),? 商品品類(lèi)如此泛濫的今天,,區(qū)域性特產(chǎn)是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的一大助力。區(qū)域特產(chǎn)有天然的地域特色和差異化基因,,在品牌塑造和市場(chǎng)延展上本應(yīng)存有優(yōu)勢(shì),。是什么讓地區(qū)特產(chǎn)限在小范圍市場(chǎng),是什么東西給它帶上枷鎖,。 貞操帶 這個(gè)比喻看似有點(diǎn)邪惡,,但沒(méi)有什么比這更貼切了。地區(qū)特產(chǎn)有一張固有面孔,,比如傳統(tǒng)工藝,,比如歷史文化,比如區(qū)域的消費(fèi)傳統(tǒng),。這些東西便是區(qū)域特產(chǎn)的貞操,。這個(gè)貞操是特產(chǎn)固有的羞澀,同時(shí)也是其原始特點(diǎn),,讓特產(chǎn)帶著一定意義的純粹性,,在局部受人追捧,就像被壓抑的少女無(wú)法走進(jìn)真正的人生,。但在全面市場(chǎng)運(yùn)作中,,企業(yè)一旦不能很好面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,無(wú)異于被無(wú)形中帶上一條貞操帶,,陷于非常尷尬的處境:你是好東西,,但你忸怩作態(tài),你想走出來(lái),,但你找不到方式,。你的標(biāo)簽限制了你的發(fā)展,你只能苦苦等待。 原罪之一:消費(fèi)模式難突破: 不少企業(yè)認(rèn)為自己做得不錯(cuò),,因?yàn)樗麄冊(cè)诋?dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售額還可以,。殊不知浪費(fèi)了大好光陰和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。產(chǎn)品本來(lái)可在更大的市場(chǎng)占據(jù)一席之地,,但非�,?上В�?yàn)槭峭撂禺a(chǎn),,你的消費(fèi)方式被畫(huà)地為牢,。在區(qū)域范圍內(nèi),人們知道這個(gè)產(chǎn)品的所有消費(fèi)信息,,他們隨口就能說(shuō):哦,,那是某某特產(chǎn)。除了當(dāng)?shù)厝讼M(fèi),,更多是作為特產(chǎn)賣(mài)給送禮的人,,要不然走走特通專(zhuān)供。你的產(chǎn)品認(rèn)知就只有那么一條:某某地的特產(chǎn),,這是你賴(lài)以生存和被人識(shí)別的唯一因素,。 原罪之二:價(jià)格: 無(wú)法采用認(rèn)知定價(jià)法,且定價(jià)更多受當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)傳統(tǒng)影響,。由于是地區(qū)特產(chǎn),,很可能不是你獨(dú)家經(jīng)營(yíng),相同產(chǎn)品的廠家會(huì)跟你競(jìng)價(jià),,而同一個(gè)地區(qū)的價(jià)格則一直受傳統(tǒng)的供需調(diào)控,,想做附加值和品牌價(jià)值并無(wú)土壤。 原罪之三:渠道格局: 土特產(chǎn)品無(wú)疑嚴(yán)重依賴(lài)渠道,。雖是常態(tài),,但如果要追求附加值,其資源重心往往嚴(yán)重掌握在通路環(huán)節(jié),,而限于自身資源,,又很難在渠道創(chuàng)新上有所進(jìn)展。我們常在討論是渠道驅(qū)動(dòng)品牌還是品牌驅(qū)動(dòng)渠道的問(wèn)題,,其實(shí)這是個(gè)偽命題,,如果你糾結(jié)于這個(gè)問(wèn)題,那就等死吧,。渠道和品牌本身可以歸納為相同實(shí)質(zhì)的不同表征,,無(wú)非是不同階段的運(yùn)用手法的組合不同而已。生存必然依賴(lài)渠道,,而品牌塑造則要依賴(lài)渠道管理,,包括渠道選擇,,渠道創(chuàng)新組合和自身的品牌傳播配合。渠道本身也是品牌傳播的一個(gè)方面,,要想做出品牌,,必須在商業(yè)模式上設(shè)定完備,并堅(jiān)持用同一種風(fēng)格來(lái)把控每個(gè)環(huán)節(jié),。說(shuō)回我們的特產(chǎn),,往往我們能依賴(lài)的就是“特產(chǎn)”兩個(gè)字了,。我們的渠道模式往往是簡(jiǎn)單地自由招商,,甚至可以說(shuō),就是把貨運(yùn)出去,。充其量再想當(dāng)然地開(kāi)發(fā)點(diǎn)特殊通路,,運(yùn)用點(diǎn)所謂的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手法諸如電商,團(tuán)購(gòu),,我們的操作核心一切都圍繞這樣一個(gè)感覺(jué):我們多買(mǎi)貨,,然后收錢(qián)走人。 在這三點(diǎn)原罪上有突破的企業(yè),,有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出優(yōu)秀品牌,,但在進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中,則容易遇到更大的挑戰(zhàn)和難題,。 本文以區(qū)域特產(chǎn)中的代表,,張飛牛肉為例,分析區(qū)域特產(chǎn)的品牌化之路,。 待續(xù)……
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