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批發(fā)渠道銷量提升的關(guān)鍵訣竅: 陳小龍營銷診斷 2015-1-29 10:23; 我們首先來看一看，批發(fā)渠道的構(gòu)成：一般來講,，批發(fā)渠道的構(gòu)成為一級(jí)經(jīng)銷商,，二級(jí)批發(fā)商，三級(jí)批發(fā)商或是縣級(jí)批發(fā)商,。對于大多數(shù)食品企業(yè)來講,，批發(fā)渠道是我們最主要的銷量來源，但是我們的時(shí)間分配卻不是最多的,，我們對此的研究也不夠深入,，從而影響到我們銷量的進(jìn)一步提高。一,、批發(fā)渠道銷量提升的辦法我們的工作核心就是要使自己的銷售區(qū)域銷量不斷提升,，這個(gè)就是我們最主要的工作。也是公司對我們基層業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管最主要的考核,。這就是我們?yōu)槭裁匆煤霉芾砦覀兊呐l(fā)網(wǎng)絡(luò),。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)銷量提升的辦法有：完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善？是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷售,，這個(gè)具體原因是什么,。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品�,？傊�,，做到全品項(xiàng)分銷的話,，我們的銷量一定會(huì)上升，而且是持續(xù)不斷地上升,。就像種地一樣,，你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲。銷覆蓋廣泛分銷覆蓋檢查我們的產(chǎn)品分銷得夠不夠廣泛,？換句話說,，就是把我們的貨鋪得到處都是，這樣肯定是有銷量的,。需要強(qiáng)調(diào)的是,，我們要做有效的分銷，所謂有效,，就是要考慮渠道的承受能力,，簡單來講，鋪出去的貨不要給退回來,。品類覆蓋方面,，基本做法是，先把最暢銷的貨鋪出去,，這是退貨風(fēng)險(xiǎn)最低的,；同時(shí)，補(bǔ)進(jìn)一些當(dāng)?shù)赜惺袌鋈萘康漠a(chǎn)品,，填平零售終端追求高利潤的心理空洞,。區(qū)域覆蓋方面，思考我們跟著經(jīng)銷商的車去過哪些縣市,？哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn),？那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷售情況如何？哪些是銷售大戶,？哪些根本不賣我們的產(chǎn)品,，原因是什么？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨,？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷,？建立分銷網(wǎng)點(diǎn) 所謂戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn)，就是那些在本行業(yè),、本市場對于銷量提升非常重要的銷售網(wǎng)點(diǎn),，如：重點(diǎn)批發(fā)商、重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn),，批發(fā)市場,、菜市場、重要街區(qū)的銷量旺點(diǎn)等等,，這里的陳列可以影響到其它銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨,，起到示范作用,，帶動(dòng)其它批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售,。這些網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)了,，批發(fā)市場的貨流動(dòng)就快了，這樣就進(jìn)入了良性循環(huán),。所以,，在走市場的過程之中，要多問自己,，戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn)建立的數(shù)量增加了多少,，網(wǎng)點(diǎn)陳列夠不夠生動(dòng)？渠道價(jià)盤維護(hù) 無論渠道之中,，有多少家經(jīng)銷商,，價(jià)盤維護(hù)都是始終要做的。價(jià)盤就是產(chǎn)品的價(jià)格體系,。管理好市場的價(jià)格,，讓各級(jí)渠道成員有利可圖，思考經(jīng)銷商之間有沒有相互沖貨,，低價(jià)傾銷,？做好價(jià)格維護(hù)，價(jià)格維護(hù)的目的是保持各級(jí)渠道成員有利可圖,，這個(gè)是我們每一天走市場的時(shí)候要非常警覺的,。沒有市場利潤，渠道成員對于我們的忠誠不能堅(jiān)持多久,。所以每天在市場上走動(dòng),，就是要不斷地一邊做市場拓展的工作，一方面就是要維護(hù)市場價(jià)格,。價(jià)盤的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷商沖貨,，或是外區(qū)經(jīng)銷商沖貨，或者經(jīng)銷商經(jīng)營出現(xiàn)較大問題造成的,。因此,，這個(gè)也可以說是批發(fā)市場的睛雨表。批發(fā)渠道生動(dòng)化批發(fā)市場之中,、經(jīng)銷商的店鋪內(nèi)外,，我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼？主推品種海報(bào)是否正確,？如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商那里都沒有一張POP時(shí)如何處理,？批發(fā)市場里面的布標(biāo)拉了幾條？例如做二批有獎(jiǎng)陳列活動(dòng),。此類活動(dòng)有助于新產(chǎn)品迅速推向銷售前沿,，會(huì)引起一部分零售商或是縣市級(jí)批發(fā)商的注意和興趣,，從而得到小批量的訂貨，最終取得滿意的銷量,。這種陳列活動(dòng)的重點(diǎn),，一方面是貨架一方面是攤床，走訪市場的時(shí)候,，要問自己,，是否是全品類陳列，主推產(chǎn)品是否突出,？通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換,？二、如何爭取二批商渠道管控能力決定二批商管理政策,。我們要來管理二批商,，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么,。二批商是一個(gè)非常龐大的群體,，他們有很多的稱呼，一個(gè)是二批,、分銷商,、批零網(wǎng)點(diǎn)等等。就某品牌來講,，沒有從廠家直接拿貨,，負(fù)擔(dān)著全部或一部分批發(fā)業(yè)務(wù)的渠道成員，大概是他們比較適當(dāng)?shù)亩x,。隨著大型制造商直供終端,，或是實(shí)行全分銷，深度分銷,，二批商要生存和發(fā)展,，出路只有這么幾條：一、配合大的制造商,，把自己變成零售終端,。即直接向最終用戶供貨。例如直接向餐飲渠道供貨,。二,、成為一級(jí)經(jīng)銷商，直接從廠家拿貨,。如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商權(quán)當(dāng)然是最好,，如果拿不到，就可以從二三線品牌之中,，尋求機(jī)會(huì),。畢竟,，背靠廠家，自己打市場會(huì)有些幫手,，不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷商淘汰,。三、控制區(qū)域分銷通路,。比如控制某個(gè)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn),、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等，或理細(xì)的分銷渠道,，如BC類零售網(wǎng)點(diǎn)，大型KA賣場,、工廠區(qū)食堂,、湘菜館等。四,、通過產(chǎn)品組合提升利潤率,。如通過名牌與非名牌，產(chǎn)品配套來達(dá)成利潤最大化,，賺到實(shí)實(shí)在在的利潤,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了，再做其它打算就好辦了,。有的二批商的產(chǎn)品組合是,，真貨與假貨進(jìn)行組合，雖然也能生財(cái),，但生意難以長久,，且為人不齒。五,、成為隱性經(jīng)銷商,。這個(gè)意思就是得到與經(jīng)銷商一樣的廠家進(jìn)貨價(jià)格，但不以經(jīng)銷商名義出現(xiàn),。此話怎講,？其一，與某個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟,，平價(jià)調(diào)貨,，以某種利益進(jìn)行交換；出面的經(jīng)銷商至少會(huì)多賺到返點(diǎn),；相互調(diào)貨目的是利潤最大化,。要知道，二批商也是一批商,，一批商也是二批商,。怎么又怎么講,？二批商的概念是相對的；比如在同一個(gè)區(qū)域內(nèi),，海天醬油和太太樂雞精分別由兩家經(jīng)銷商經(jīng)銷,，他們互相都想以便宜的價(jià)格提升自己的競爭力，因此,，他倆達(dá)成一致,，相互平價(jià)調(diào)換貨。你看,，太太樂雞精的經(jīng)銷商就是海天醬油的二批商,，而海天醬油的經(jīng)銷商，又是太太樂雞精的二批商,。不過,，他倆才不會(huì)理會(huì)什么二批不二批的概念，只要能賺大錢就行,。其二,，與多個(gè)二批商聯(lián)合，以其中一個(gè)經(jīng)營者的名義從廠家進(jìn)貨,，貨到之后再分到不同地點(diǎn),。六、特殊渠道供貨商,。二批商對比經(jīng)銷商,，也有它獨(dú)特的生存優(yōu)勢，甚至辦到經(jīng)銷商辦不到的事,。比如給餐飲店供貨壓款的問題,，二批商就處理得比經(jīng)銷商要好。我們在本章“如何操作餐飲渠道”一節(jié)之中會(huì)詳細(xì)講到,。綜上所述,，我們了解了二批商的生存之道，分析到他們的動(dòng)機(jī)和需要,。那么,，制造商在批發(fā)渠道，到底要采取哪種銷售模式,，是要實(shí)行全分銷,，還是要還利二批？對于大型快速消費(fèi)品（FMCG）制造商來講,，我主張實(shí)行全分銷,，即全渠道、全品項(xiàng)分銷。由于渠道成員往往不愿意花更多的精力去做產(chǎn)品推廣方面的工作,，這個(gè)就影響了制造商新品的推廣速度,。而有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，那么,，這個(gè)銷售速度就快很多了,。我們在市場上常見的康師傅、統(tǒng)一,、娃哈哈,、寶潔、聯(lián)合利華等等,。都是屬于這種類型,。大制造商通過全分銷，在全渠道里面,，進(jìn)行全品項(xiàng)的分銷,，分散了競爭對手對于自己敏感產(chǎn)品的注意力，培養(yǎng)了新的銷量和利潤增長點(diǎn),，同時(shí)將自己的各項(xiàng)費(fèi)用分?jǐn)偟酶停瑥亩岣咦陨砭C合競爭力,。于是強(qiáng)者愈強(qiáng),。至于在這個(gè)過程之中，經(jīng)銷商和二批商,，他們是否得利,，得多少利，這個(gè)完全可以根據(jù)市場的實(shí)際需要來決定,。若是經(jīng)銷商或是分銷商對于利潤不滿意,，那么，可以通過返點(diǎn)或是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)來實(shí)現(xiàn),，還可以通過投資回報(bào)率的計(jì)算,，綜合評(píng)估讓經(jīng)銷商相信，與自己合作,，賺的錢最多,。如果二批商不滿意，這個(gè)也可以通過進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或是返點(diǎn),，累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，甚至是陳列獎(jiǎng)勵(lì)來進(jìn)行激勵(lì)或是安撫。這個(gè)時(shí)候,，制造商就要看二批商的忍耐程度去到哪里,，再?zèng)Q定自己讓利的程度了。因?yàn)椋瑢τ谶@些龐大的組織來講,，他們的思路,，是終端為王，要盡一切可能,，減少中間環(huán)節(jié),，將產(chǎn)品，最快,、最多,、最大范圍，最有價(jià)格競爭力的地點(diǎn)送到最終用戶的手中,，所以,，二批不是渠道的重點(diǎn)。這個(gè)對于渠道管控能力強(qiáng)的大制造商來講,，這個(gè)無疑是非�,？扇〉氖侄巍� 而對于我們多數(shù)中小型企業(yè)來講,，還利二批商,，讓渠道運(yùn)營商賺錢，這個(gè)對于自己的迅速擴(kuò)張是最為有利的,。實(shí)行深度分銷,，覆蓋，要花費(fèi)大量的金錢,，人力,，管理得不好，反而更麻煩,，所以,，這個(gè)是我們要仔細(xì)考慮的。并不是每個(gè)公司都能操作得起深度分銷,。我們現(xiàn)在看的這個(gè)深度分銷,，其實(shí)是有一點(diǎn)類似準(zhǔn)直營的味道。都是通過廠家的業(yè)務(wù)人員或是受廠家控制的業(yè)務(wù)人員（DSR分銷商銷售代表）來做批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪,，拿取訂單,，這個(gè)需要大量的金錢去操作，一旦當(dāng)生意不能支撐起這個(gè)制度的時(shí)候,，就會(huì)非常麻煩,，我們可以看到健力寶就是這樣的一種情況，健力寶以前是通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,、二批分銷到眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)去了,，但是，后來當(dāng)他們啟用“合作伙伴制”的時(shí)候，就出現(xiàn)問題了,。這個(gè)制度帶來大量的費(fèi)用,。使各級(jí)管理機(jī)構(gòu)備受壓力，尤其是財(cái)務(wù)部門,。所以,，無論是深度分銷也好，還是傳統(tǒng)銷售模式也好,，不能說哪一種模式更好或更不好,，每一種銷售模式，都有它好的一面和不好的一面,，我們要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際需要,，來進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，采用適合自己的銷售模式,。具體來講,，一般的中小企業(yè)，或是渠道管理控制能力不強(qiáng)的企業(yè),，建議采用傳統(tǒng)的分銷模式,，還是還利分銷商，包括經(jīng)銷商和二批商,，通過分銷商的利潤刺激來實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋和生意的增長,。中國人講，無利不起早,，其實(shí)后面還有一句話，起早謀利潤,，二批商要生存要發(fā)展,，不賺錢，他們也生存不下去,，所以,，關(guān)于二批商的活動(dòng)是需要多做的；中小型制造商還利二批,，讓二批賺到錢,，其實(shí)，就是相當(dāng)于,，付給一定的利潤,，請二批作為自己的員工，來幫自己推銷產(chǎn)品,。注意,，這里用的是“推銷”，因?yàn)槎麑?shí)際上并沒有義務(wù)要幫助制造商進(jìn)行市場的維護(hù)和管控，對于他們來講,，今天賺到錢就是真實(shí)的,，就是安全和在成長的，這是實(shí)際生存的需要,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào)。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|654 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

批發(fā)渠道運(yùn)作指南: 陳小龍營銷診斷 2015-1-28 12:43; 1,、渠道特點(diǎn) 批發(fā)流通特點(diǎn)：銷售費(fèi)用最少,，最易起量，找準(zhǔn)經(jīng)銷商,，日后工作順暢,，只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，很快上量,。排毒：以門頭看實(shí)力---副食品經(jīng)銷商看似小,，實(shí)際上大，從南到北,，調(diào)味品經(jīng)銷商,，經(jīng)銷名牌調(diào)味品的，個(gè)個(gè)資產(chǎn)幾百萬,，上千萬,，還有數(shù)十個(gè)億萬資產(chǎn)級(jí)的。重點(diǎn)：持續(xù)有效分銷,。批發(fā)渠道運(yùn)作的關(guān)鍵是把握貨物的流向,。調(diào)味品的批發(fā)流通渠道，層級(jí)是這樣分布的,。廠家經(jīng)銷商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭廠家經(jīng)銷商——二批商——————————————酒店/家庭廠家經(jīng)銷商———————————————————酒店/專業(yè)用家（批發(fā)市場二批這么多,，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性。上圖是我在武漢華南海鮮市場拍攝的）批發(fā)網(wǎng)絡(luò)相對于商超網(wǎng)絡(luò)來講,，銷量是不大穩(wěn)定的，一般來講,，當(dāng)商超零售網(wǎng)點(diǎn)大體不變的情況之下,，商超網(wǎng)絡(luò)的銷量大體也是在一條線上上下小幅增減的，但是批發(fā)市場就不同了,，由于批發(fā)市場里面涉及到倉庫的巨大吞吐量,，這個(gè)銷量的增長和下跌就起伏較大。管理批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對于我們大多數(shù)的基層業(yè)務(wù)主管來講是最主要的工作內(nèi)容,。也以為是最輕松容易解決的事情,，其實(shí)不然,。我們要管理好批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，是有很多的學(xué)問的,。 2,、要注意市場增長的幅度區(qū)域市場拓展要注意增長的節(jié)奏，前進(jìn)的步幅,。這個(gè)也是一個(gè)非常重要的道理,，也是一個(gè)事實(shí)，經(jīng)銷商不要把量沖得太快,，穩(wěn)一點(diǎn)的好,，因?yàn)橐幌伦佑梢蝗f銷售到三萬，其實(shí)貨還是在終端那里,，只不過是庫存轉(zhuǎn)移了而已,，沒有消化，就沒有實(shí)際意義,，而且這個(gè)呈現(xiàn)在報(bào)表上的數(shù)據(jù),，會(huì)使制造商總部、業(yè)務(wù)人員等等受到誤導(dǎo),，很有可能沒有市場支持,，甚至有可能撤換經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兛赡苠e(cuò)誤地判斷這個(gè)市場潛力實(shí)在太大了,，一個(gè)經(jīng)銷商做可能做不過來,，需要再開一家，還有可能,，他們到市場上走了一圈,，發(fā)現(xiàn)市場上沒有多少貨，但是又有一個(gè)實(shí)際的銷量,，他們會(huì)覺得應(yīng)該換一個(gè)實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商來做,；另外，你這個(gè)月量過大,，下個(gè)月又一下子拿不了貨,，他們會(huì)覺得你的努力不夠，甚至是沒有把廠家的貨放在主要和重點(diǎn)的位置上面,，從而使他們對你有意見,。因此，市場應(yīng)該以多大的幅度前進(jìn),，經(jīng)銷商要與制造商的銷售代表達(dá)成一致,，用什么方式達(dá)到，雙方心里都有要數(shù),。比如,，制造商給經(jīng)銷商定一個(gè)任務(wù)指標(biāo),，起碼有一定的約束作用，還要設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制,，如超過年度目標(biāo),，給予一個(gè)什么獎(jiǎng)勵(lì)。大區(qū)經(jīng)理如何來評(píng)估市場的增長是否正常呢,？對于公司來講,，銷量都是年年加碼的，業(yè)務(wù)員也不應(yīng)該把市場的空間全部給填滿,，要為未來留下一定的增量空間,，不能使這個(gè)市場透支了未來的銷量，這個(gè)如何來平衡和評(píng)估呢,？但是,，如果市場機(jī)會(huì)不抓住，別的替代品就會(huì)進(jìn)來,，填補(bǔ)市場空檔,，到時(shí)我們想發(fā)展，已經(jīng)來不及了,，或者,，由于市場的不飽合，假貨,、竄貨問題大量產(chǎn)生,，等到發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，已經(jīng)到了難以收拾的地步,。當(dāng)銷量在快速增長的時(shí)候,，大區(qū)經(jīng)理一定要看這個(gè)地區(qū)的各級(jí)渠道成員有沒有利潤空間，看一看產(chǎn)品覆蓋的地域夠不夠大,，所覆蓋的渠道夠不夠廣,。以著名調(diào)味品廣合腐乳來講，在湖南長沙,，是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡谝黄放�,，但是�?dāng)?shù)劁N售人員一直在講，當(dāng)?shù)氐母殇N量在下降,，各品牌的銷量都在下降,。通過多方面收集上來的數(shù)據(jù)顯示，上面講的的確如此,，可是大區(qū)經(jīng)理通過走訪一線市場，訪問渠道成員,，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行診斷之后,，發(fā)現(xiàn)渠道分布并不飽滿,，很多地方都沒有廣合的貨，認(rèn)為銷量還有很大提升的可能,。而事實(shí)上,，更換了銷售人員之后，加強(qiáng)了薄弱環(huán)節(jié),，這個(gè)品牌的腐乳的銷量出現(xiàn)了大幅度的上漲,。 3、經(jīng)銷商弱化二批的處理政策經(jīng)銷商總會(huì)擔(dān)心制造商掌握了大的二批會(huì)換掉自己,，而只在區(qū)域市場里面發(fā)展小批客戶,，而制造商呢，控制市場,，控制數(shù)量有限的大的二批比管理眾多的小二批要容易得多,，而且資源也容易集中，所以要盡可能地來培養(yǎng)大戶,。培養(yǎng)大分銷商的辦法,，可以通過策略性促銷來達(dá)到。比如進(jìn)貨累積活動(dòng),，如30天進(jìn)貨累積活動(dòng),；或是多購獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，如二十送一,，十五送一,；這樣二批有一點(diǎn)利益上的激勵(lì)，可以一次多拿一點(diǎn)貨,，在這種有一點(diǎn)點(diǎn)庫存壓力的情況下,，他會(huì)盡心一點(diǎn)來推我們的產(chǎn)品，時(shí)間一久,，他的量就上去了,，就會(huì)成為銷售量比較大的二批商。這樣的二批商數(shù)量增長了,，目標(biāo)產(chǎn)品在區(qū)域市場就有了市場基礎(chǔ),。另外一點(diǎn)，就是做渠道歸攏的工作,，即在區(qū)域市場范圍內(nèi),，告訴片區(qū)內(nèi)其它的批發(fā)商、大的零售商,，這個(gè)客戶是我們的區(qū)域分銷商,，大家都去他那里拿貨，另外一有促銷活動(dòng),，第一時(shí)間告訴他,，有什么廣宣品,，第一時(shí)間拿給他，幫他處理銷售過程之中的各種問題,，這樣也是容易幫他做大,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|590 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何在客戶陣營中建立信任: 鄭州長松咨詢 2013-3-25 16:12; 以下是長松咨詢專家分享的如何與客戶之間建立信任程，供大家參考,，更多的營銷管理知識(shí),，請學(xué)習(xí)《長松營銷系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程。　廠家代表對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管控,，是有效開展產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵,。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)若服從廠家人員的領(lǐng)導(dǎo)和派遣，市場工作開展起來會(huì)事半功倍,，若沒有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持與配合,，要做好區(qū)域市場那就猶如癡人說夢。廠家代表若想得到經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的支持,，其中最重要的一步,，就是建立威信。　　做好市場需威信　　業(yè)務(wù)小王被分派到某城市做市場管理,，涉世未深的他一身學(xué)生氣很濃的休閑裝打扮就到經(jīng)銷商處報(bào)道了,。由于小王經(jīng)驗(yàn)不足，對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r也不了解,，在與經(jīng)銷商的交談中,，他詞不達(dá)意、東拉西扯,，凈說一些與市場不相干的事情,，而談到市場工作時(shí)則淺嘗輒止，根本勾不起經(jīng)銷商趙總的興趣,。因此,，趙總對小王的第一印象就很差，認(rèn)為他只是個(gè)菜鳥,，根本不把他放在眼里,，更不與他談什么市場見解，只是簡單聊聊便應(yīng)付了事,。后來,，趙總干脆找借口避開不見小王，這不但讓小王陷入尷尬的局面，更不利于他的工作開展,。　　業(yè)務(wù)小余同樣被分到一個(gè)新市場做業(yè)務(wù)主管,，在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商王總見面前，他先利用一上午的時(shí)間走訪了新市場的重點(diǎn)門店,，對市場情況有了大概了解,，并一一做了記錄。走訪市場期間,，小余還專門給王總打了電話：“王總,，我是xxx廠家新派來的業(yè)務(wù)代表小余。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1559 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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