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電商旗艦店：白馬,？黑馬,？: 實(shí)質(zhì)營銷工作室 2015-4-24 07:13; ---- 醫(yī)藥電商化營銷誤區(qū)透視林玲越來越多的醫(yī)藥企業(yè)高度關(guān)注并有意參與電商營銷,，東阿阿膠,、中美史克等品牌企業(yè)已紛紛開起了電商旗艦店,。如何看待企業(yè)直營的電商旗艦店,？與傳統(tǒng)渠道如何和諧統(tǒng)一,，相攜并長,？哪些品類產(chǎn)品適合開辟企業(yè)旗艦店,？是否旗艦店一開就可坐等銷量滾滾來 ? 電商化營銷迷失誤區(qū) 互聯(lián)網(wǎng)營銷是實(shí)體營銷的一個(gè)現(xiàn)代分支與有效補(bǔ)充，兩者密不可分,。單純強(qiáng)調(diào)哪一個(gè),，都無法長久立足和強(qiáng)盛。相比實(shí)現(xiàn)銷量而言,，電商渠道的可取之處在于系品牌形象與產(chǎn)品宣傳推廣不錯(cuò)的展示平臺,，比按秒收費(fèi)的電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等新媒體費(fèi)用更省,，效果更集中,，消費(fèi)者可以更詳細(xì)地了解到產(chǎn)品信息。相比以往的傳媒組合,，企業(yè)費(fèi)用降低,，推廣效果更明顯。但并不是旗艦店開通,，人人就能知曉,，更不意味著只要插電上網(wǎng)，產(chǎn)品銷量就可以沖上云霄。電商上各類產(chǎn)品鋪天蓋地,，消費(fèi)者與企業(yè)和產(chǎn)品兩皆茫茫,，誰也找尋不到誰。旗艦店設(shè)計(jì)再豪華,，促銷價(jià)格再給力,，依然無人知曉，只有有效宣傳推廣才有機(jī)會(huì)牽手成功,。中美史克旗艦店上線已有一段時(shí)間,，通過近期專業(yè)媒體的宣傳，圈內(nèi)人士才知一二,，而更需強(qiáng)化的是大眾推廣這一塊,，最終是消費(fèi)者買單，如果消費(fèi)者不知情,，好戲只上演了一半,，無法轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售結(jié)果。電商至今仍是一個(gè)尷尬的營銷渠道,，電商自身數(shù)十億起步投入不盈利,，企業(yè)能否盈利也需精打細(xì)算，仔細(xì)規(guī)劃,。沒有規(guī)�,；度耄瑺I銷不見效,；而沒有量化規(guī)模的銷量支撐,，一切只是賠本賺吆喝。商業(yè)模式健康而清晰,，市場定位準(zhǔn)確,，推廣實(shí)施到位，經(jīng)營管理先進(jìn)高效,，既能打開營銷局面,，又能控費(fèi)控成本，品質(zhì)始終如一,，才有盈利的希望,。否則企業(yè)一面高價(jià)打廣告，一面低價(jià)做促銷,，一面無序沖擊原有市場,，就會(huì)陷入銷量不增,、利潤銳減,、企業(yè)與經(jīng)銷商雙輸?shù)慕?jīng)營怪圈。眾所周知,，企業(yè)無法直接經(jīng)營藥品,，電商旗艦店也需遵循上述規(guī)則,。企業(yè)可以直接經(jīng)營同時(shí)網(wǎng)購易于形成一定規(guī)模的多為保健品、保健食品,、家用醫(yī)療器械和設(shè)備,、護(hù)理用品、洗化產(chǎn)品等大健康產(chǎn)品,。中美史克旗艦店出售的只是抗敏牙膏等口腔護(hù)理用品,。這種行業(yè)內(nèi)低成本宣傳推廣中捎帶上百多邦等藥品品牌也是企業(yè)的一種相得益彰的推廣策略。旗艦店：銷量推手 OR 殺手,？企業(yè)開辟電商直營旗艦店,，更需關(guān)注的是價(jià)格和市場保護(hù)問題，以及與原有渠道是否沖突,，是否損害經(jīng)銷商利益,？扮演了銷量推手還是殺手的角色？線上線下如何和諧統(tǒng)一,？旗艦店是否確為企業(yè)所開,？電商渠道產(chǎn)品保真性又如何？旗艦店缺乏規(guī)范性利用價(jià)格截殺從經(jīng)銷商手中奪銷量,，又會(huì)否同樣被電商平臺毫不留情地抄了后路,？企業(yè)銷量實(shí)際是做了加法還是減法 ? 是蒸蒸日上還是曇花一現(xiàn)？可重復(fù)批量購買并有一定利潤空間支撐的品牌產(chǎn)品方有條件考慮電商銷售,，電商廣告費(fèi)全年就已數(shù)百萬,，小企業(yè)無力承受。與傳統(tǒng)渠道相比,，電商經(jīng)營成本中額外增加的僅快遞費(fèi)一項(xiàng)已大大超過很多品牌產(chǎn)品留給經(jīng)銷商的利潤空間,。藥品多是隨機(jī)購買，藥店單盒利潤不足以支撐快遞費(fèi),；而轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者,，藥店遍地有，成交可能性也很有限,。企業(yè)旗艦店如定位為展示平臺或集群式銷售平臺均能發(fā)揮一定作用,，定位為企業(yè)對經(jīng)銷商惡性競爭價(jià)格截殺的銷售平臺并不可取。對于一些大牌產(chǎn)品來說,，網(wǎng)上藥店與實(shí)體藥店手掌手心都是肉,，實(shí)體銷售久已成熟，用網(wǎng)上藥店瘋狂降價(jià)自己打自己的混戰(zhàn)模式并不合乎邏輯,。消費(fèi)者心動(dòng)的是價(jià)格,，還是電商渠道的方便性？同樣給力的促銷價(jià)格在實(shí)體藥店是否更加奏效？實(shí)際消費(fèi)人群和銷量是否同步增加,，還是簡單用低價(jià)位吸引將原有消費(fèi)人群從線下搬到了線上,，企業(yè)費(fèi)用大為增加，利潤卻下降,？企業(yè)營銷與經(jīng)營需要看總體銷量數(shù)字和利潤總賬,，不會(huì)單一評價(jià)某一個(gè)渠道一時(shí)的增與減或虛假性繁榮。旗艦店的價(jià)格制定是全國的風(fēng)向標(biāo),，規(guī)范企業(yè)對各渠道要求出貨價(jià)格統(tǒng)一,，不擾亂市場價(jià)格和秩序，不竄貨,，企業(yè)也需帶頭做到,。電商上其他品類暢銷產(chǎn)品全年成交達(dá)到千位數(shù)已經(jīng)算不錯(cuò)，很多還是揮淚清倉甩尾貨,；萬位的少之又少,，或?yàn)橘N錢沖擊銷量做給投資人看，或?yàn)? 積累評價(jià),，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣 ,，而一旦恢復(fù)原價(jià)，糟糕的成本控制本能地讓人退避三舍,；十萬位的卻是電商和企業(yè)長期雙雙熱情公益大甩賣,，只賺吆喝和人氣，不見效益,，甚至大量違規(guī)刷單,，將其他品牌銷量和評價(jià)直接移木接花，如此缺乏誠信底線和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 的快樂家族在實(shí)體經(jīng)濟(jì)幾無可立足,。而幾千盒藥品的銷量尚不及一家醫(yī)院經(jīng)銷商的月銷量,。傳統(tǒng)渠道銷量與互聯(lián)網(wǎng)渠道銷量究竟孰多孰少？應(yīng)該如何規(guī)劃,、配置和取舍,？是互聯(lián)網(wǎng)營銷太強(qiáng)大還是企業(yè)傳統(tǒng)渠道營銷太薄弱？線上線下：冤家,？親家,？企業(yè)自營與分銷，線上與線下究竟如何和諧共舞,？一些企業(yè)直接低價(jià)抄經(jīng)銷商后路,，放開直營亂中牟利，短期看企業(yè)利潤似有些微增加,，但以損害經(jīng)銷商利益為代價(jià),、不做渠道市場保護(hù),，極其不規(guī)范的營銷和經(jīng)營方式只能雙輸。實(shí)體營銷嚴(yán)陣以待尚無法完全杜絕假冒偽劣商品,，電商超常低價(jià)銷售和缺乏有效監(jiān)管的敞口式散養(yǎng)運(yùn)作中是否混雜仿冒產(chǎn)品，企業(yè)無法管控,。產(chǎn)品瘋狂低價(jià)拋售,，最終會(huì)傷到市場信心和品牌信譽(yù)。而實(shí)力經(jīng)銷商缺席,，企業(yè)銷量只能更快速下跌,，舍本逐末。很多強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商壓貨和銷貨能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)自營實(shí)現(xiàn)的迷你數(shù)字,。電商特定的經(jīng)營模式導(dǎo)致其不降價(jià)就沒有和實(shí)體藥店叫板的資本,，而電商運(yùn)營成本本身大大高于傳統(tǒng)渠道，即使企業(yè)想通過價(jià)格攔截和價(jià)格促銷上量,，降價(jià)卻面臨著經(jīng)銷商共同抵制和跟風(fēng)比拼降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)（近效期商品處理除外）,，陷入惡性循環(huán)。網(wǎng)購產(chǎn)品不顯示批號和效期,，不體現(xiàn)是否具備企業(yè)授權(quán),，是否從規(guī)范渠道進(jìn)貨，是李逵還是李鬼不但消費(fèi)者眼花繚亂無力分辨,，很多時(shí)候企業(yè)也跟著一邊遭受損失,，一邊輸?shù)粜抛u(yù)。以往一些外企的大品牌都無法完全避免一些不良商業(yè)正品和山寨商品混搭,，千方百計(jì)逃避企業(yè)清查的頭痛現(xiàn)象,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更要全面加強(qiáng)實(shí)質(zhì)化監(jiān)管，加強(qiáng)規(guī)范化運(yùn)營管理和服務(wù),，避免讓假貨飛得更高,。互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活方式，也在逐步滲透到企業(yè)營銷和經(jīng)營各個(gè)領(lǐng)域,。對于各種新鮮事物取其長避其短,，融合于專業(yè)化運(yùn)營中，線上線下相互促進(jìn),，才能實(shí)現(xiàn)更理想的正向結(jié)果,。電商投訴近年居高不下，阿里近期與工商總局的口水仗導(dǎo)致其市值瞬間蒸發(fā)數(shù)百億美元,，海外七大律所展開調(diào)查更應(yīng)引起各主管部門對電商產(chǎn)品質(zhì)量管理和運(yùn)營規(guī)范性存在嚴(yán)重不足以及相關(guān)行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)重缺位的高度關(guān)注,。隨著租期臨近，大批不盈利商品紛紛下架,，眾多品牌旗艦店難以為繼的互聯(lián)網(wǎng)營銷生存業(yè)態(tài)更需引起業(yè)界警思,。互聯(lián)網(wǎng)藥店本是實(shí)體藥店的一個(gè)分支,，兩者本是一家，只應(yīng)相互促進(jìn)和互補(bǔ),，不應(yīng)分伯仲,、搞惡斗。有些時(shí)候線上線下分規(guī)格運(yùn)作也是一種避免龍虎惡斗的區(qū)分方式,，但同樣需均衡制定價(jià)格,，避免惡性競爭兩敗俱傷，批量購買讓利兩者均應(yīng)可享受,，公平競爭,。線上推廣產(chǎn)品，直接降價(jià)改為采用買贈(zèng)方式既維護(hù)價(jià)格,，又推廣新品,、消化存貨一舉多得。有的旗艦店并非企業(yè)開設(shè),，甚至同一電商平臺多家旗艦店亂軍混戰(zhàn),。互聯(lián)網(wǎng)營銷打破邊界跨區(qū)域銷售與傳統(tǒng)嚴(yán)格分區(qū)銷售的醫(yī)藥營銷管理模式有所沖撞，一些家電行業(yè)和食品品牌將銷售與服務(wù)嚴(yán)格屬地化管理,，網(wǎng)上接單,，各地分公司負(fù)責(zé)送貨和維護(hù)，線上線上和諧一體,。醫(yī)藥行業(yè)仍需探索企業(yè)電商直營與區(qū)域經(jīng)銷商之間和諧的平衡點(diǎn),。企業(yè)營銷未來模式探析互聯(lián)網(wǎng)銷售能否改變國內(nèi)藥品以醫(yī)院銷售為主的渠道分布？規(guī)范企業(yè)會(huì)不會(huì)一邊做臨床,，一邊放藥店,？是否允許在網(wǎng)上低價(jià)跨區(qū)域銷售產(chǎn)品？醫(yī)藥處方有多少概率外流,？醫(yī)院和企業(yè)是否認(rèn)同這種跑方的非正常銷售方式,？非企業(yè)授權(quán)的經(jīng)營渠道是否能夠確保產(chǎn)品質(zhì)量，并非山寨,？未經(jīng)企業(yè)授權(quán),，是否具備經(jīng)營該產(chǎn)品的合法資質(zhì)？一邊以二次議價(jià)為名壓縮企業(yè)費(fèi)用和利潤貼補(bǔ)醫(yī)院,，一邊用 APP 從醫(yī)院轉(zhuǎn)移處方,，整體設(shè)計(jì)上會(huì)否顯得凌亂和錯(cuò)位 ? 滴滴們的超常高額補(bǔ)貼是否將如法炮制用于醫(yī)藥 APP ，與實(shí)體經(jīng)營中的醫(yī)藥商業(yè)賄賂是否同出一轍,？互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥銷售要走的路還很長,。只有真實(shí)地提升和打造實(shí)質(zhì)營銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營的核心能力,，真實(shí)地產(chǎn)生銷量和效益,，對企業(yè)才真正有意義,。互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的嫁接,，需要先將行業(yè)和傳統(tǒng)模式研究通透,，成為行業(yè)和市場的專家，才能真正成為贏家,。實(shí)質(zhì)營銷,，幫您真正打通營銷，做實(shí)營銷,。; 個(gè)人分類: 熱點(diǎn)深度探析|5282 次閱讀|0 個(gè)評論

用互聯(lián)網(wǎng)思維打造天貓旗艦店的六大準(zhǔn)則: 利均 2015-3-4 11:25; 天貓旗艦店的架構(gòu)師們和設(shè)計(jì)們好像有些黔驢技窮了，于是便出現(xiàn)了如此眾多的毫無特色的天貓旗艦店,，不用多說,，打開天貓網(wǎng)站看一下就知曉了。北京立鈞世紀(jì) 品牌策劃公司電商營銷研究中心認(rèn)為,，一直以來,，互聯(lián)網(wǎng)思維似乎與阿里系的電商無關(guān)，人們更多的研究如何戰(zhàn)略層面運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)思維,，卻忽略了天貓旗艦店這種落地層面的事情如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維,。我們總結(jié)了電商營銷運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，歸納出用互聯(lián)網(wǎng)思維打造天貓旗艦店的六大準(zhǔn)則,，供大家參考,。導(dǎo)演是誰在導(dǎo)演這場戲？當(dāng)然是天貓店的主人,。一個(gè)好的天貓店的運(yùn)營頭領(lǐng)必須是一個(gè)好導(dǎo)演,，把故事演繹得精彩，把角色詮釋的完美,，把文化傳遞得自然,。當(dāng)然，其中的風(fēng)格,、燈光,、舞美、背景,、道具等,，導(dǎo)演也要想得透徹、用得準(zhǔn)確,。另外一點(diǎn)非常重要,，導(dǎo)演需要為消費(fèi)者設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕巧M(fèi)者不是觀眾,，而是整個(gè)故事的重要角色之一,。角色到底導(dǎo)演要安排什么樣的角色呢,？當(dāng)然要由導(dǎo)演來定。根據(jù)我們的想法,，在特定的情境之下,，一定要有情境的創(chuàng)造者、情境的消費(fèi)者和情境氛圍的烘托者,。情境的創(chuàng)造者以第一人稱的形式出現(xiàn),，它是整個(gè)故事脈絡(luò)延展的動(dòng)力源泉，相當(dāng)于店主,；情境消費(fèi)者是融入到故事脈絡(luò)中的消費(fèi)者,，有它故事才會(huì)完整；情境氛圍的烘托者是消費(fèi)者的服務(wù)員,，相當(dāng)于店的客服,。情境在一個(gè)符合新生代消費(fèi)群的故事情境里面，一切都是道具而已,，喜愛的可以說下去,、讀下去、看下去,，喜愛的可以購買拿走,。天貓店情境的制造更像一部情景劇，進(jìn)來了,，一起玩,，一起嗨。故事 80 后 90 后新生代消費(fèi)群不喜歡說教,，于是學(xué)會(huì)講故事是非常重要的,，導(dǎo)演要為故事選定幾個(gè)有效的脈絡(luò)，然后按照這些脈絡(luò)去發(fā)展故事,。當(dāng)然,，你也可以從角色中挖掘故事，比如世界杯期間,，可以講述世界杯的故事,，比如情人節(jié)期間，可以講述情人節(jié)的故事,。天貓店里的故事,，類似于散文，看似形散,，卻可神聚,。有趣任何針對新生代消費(fèi)群做的事情都要遵循有趣這一標(biāo)準(zhǔn)。不過,，他們的趣味點(diǎn)可略有不同,，針對快消品,，他們有興趣是什么？針對服裝,，他們的興趣是什么,？針對化妝品，他們的興趣是什么,？針對小飾品,，他們的興趣是什么？這就要求天貓店要學(xué)會(huì)說話,、學(xué)會(huì)創(chuàng)意,、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)，一切都不可離開有趣這一標(biāo)準(zhǔn),。參與如果天貓店像電影院的銀幕一樣,，你只顧賣力地演，消費(fèi)者只是觀眾睜大雙眼觀看,，恐怕再精彩有趣的故事也要淪落到審美疲勞的狀態(tài),。于是,，我們說天貓店做得要像情景劇一樣,，使消費(fèi)者非常容易參與進(jìn)來，充分地演繹屬于他們自己的角色,。結(jié)束語看看天貓上的經(jīng)典吧,，三只松鼠、畢業(yè)那年,、阿芙精油等知名品牌都是遵循著這六個(gè)準(zhǔn)則,。任立軍常說，什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？就是把消費(fèi)者拉來與你一起玩兒,，大家如果能夠玩得高興玩得嗨， OK ,，那你一定是個(gè)成功者,。再簡單不過了。只要圍繞著這句話開始,，尋找那些讓人們一起高興起來嗨起來的點(diǎn),，或許天貓旗艦店的銷售業(yè)績就不是什么難事兒了。; 766 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商理清運(yùn)營思路很重要: 熱度 1 沈海中之家 2014-11-21 06:59; 目前,，很多經(jīng)銷商由于缺乏豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，往往在銷售過程中遇到困難時(shí)要么像無頭蒼蠅一樣不知所措，要么東碰西撞尋找突破口,，結(jié)果事情做了,，時(shí)間花了,，錢財(cái)也花了，但銷售業(yè)績卻不見起色——這致使經(jīng)銷商走了彎路浪費(fèi)了錢,，甚至由此步入歧途,，使項(xiàng)目運(yùn)營虧損越來越嚴(yán)重。顯然,，經(jīng)銷商想要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績,，肯定需要清晰明確的銷售目標(biāo)、銷售方向和銷售方法,，千萬不能什么想法都沒有,，就迎頭而上去“拼殺”，而應(yīng)該做到“知已知彼”和“運(yùn)籌帷幄之中”,，這樣才能實(shí)現(xiàn)“百戰(zhàn)不殆”和“決勝千里之外”,。經(jīng)銷商運(yùn)營思路不清晰和不科學(xué)的情況十分的常見。例如經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師前段時(shí)間再次遇到了：一位經(jīng)營美的電器多年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商朋友前來訴苦和求助——說今年上半年新代理了海爾旗下的統(tǒng)帥電器品牌,，在縣城開了一家 600 多平方米的旗艦店,，第一年廠家給的銷售任務(wù)為 700 萬元，而目前銷售業(yè)績十分不理想,，想通過開拓全縣下轄的 10 個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷商來完成 700 萬元的銷售任務(wù),，但目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商進(jìn)展也不理想，招不動(dòng)商,。這讓自己非常的苦惱,，發(fā)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)經(jīng)銷商跟在縣城當(dāng)經(jīng)銷商區(qū)別很大，經(jīng)驗(yàn)和方法都不夠用,，黔驢技窮,，頭腦中一片蒼白如漿糊般不知如何是好。這是很多經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到的情況,。通過半個(gè)多小時(shí)的深入溝通,，沈老師明白了這位經(jīng)銷商朋友的主要情況是這樣的：一、壓力很大,，因?yàn)楹　枏S家給的年度銷售任務(wù)為 700 萬元,，加上初次在縣城開 600 平方米的大店，租金等也不是個(gè)小數(shù)目,；二,、店面裝修屬于中高檔，但目前的店鋪銷售業(yè)績十分不理想,，店面人流量不大,；三、缺乏團(tuán)隊(duì)，招了七八個(gè)銷售人員,，但業(yè)務(wù)能力還沒有體現(xiàn)出來,；四、因?yàn)橐郧爸皇青l(xiāng)鎮(zhèn)電器經(jīng)銷商,，沒有在縣城經(jīng)營過,，也沒有從事過大型促銷活動(dòng)，所以,，不知道如何將促銷和店面銷售業(yè)績做起來,；五、從目前的情況來看,，最快來錢完成銷售業(yè)績的方式是在全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)建立分銷店,，獲得分銷商的資金回籠，以此消除 700 萬元的年度運(yùn)營壓力,，所以想重點(diǎn)展開招商工作,，但通過兩三個(gè)月的實(shí)施，招商效果十分不理想,，目前頭腦中亂成一團(tuán)麻,，不知如何是好呀！通過以上溝通了解,，沈老師覺得這位經(jīng)銷商朋友的運(yùn)營思路不夠清晰,，十分不科學(xué)，顯得很混亂,。如果繼續(xù)這樣下去,，年度 700 萬元的銷售業(yè)績估計(jì)很難完成,。為此,，沈老師一一為其診斷和分析，建議他應(yīng)該先理清整體運(yùn)營思路,，每條思路考證通過后再實(shí)施,，這樣才不會(huì)走冤枉路。具體運(yùn)作建議如下：第一步：總店促銷,，提升業(yè)績 ,。既然在縣城開了一個(gè)旗艦店，首要任務(wù)就是將其銷售業(yè)績做起來,，這樣一是快速降低運(yùn)營壓力,，二是有效提升品牌影響力，三是提升店面每天的人流量,。因?yàn)榘凑漳壳暗默F(xiàn)狀,，每天銷售不出幾臺產(chǎn)品出去，又沒有太多的顧客進(jìn)店，這樣去鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商,，分銷商一進(jìn)店考察甚至是暗訪,，看到這種情況，分銷合作的成功幾率會(huì)十分的低,。因此,，經(jīng)銷商的運(yùn)營思路應(yīng)該是將縣城總店的銷售做起來，尤其是要實(shí)施大型促銷活動(dòng),，快速將人流量,、品牌影響力提升上來，并且獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績,，做到先優(yōu)良生存再輝煌發(fā)展,。第二步：打造團(tuán)隊(duì)，提升戰(zhàn)力 ,。當(dāng)前的銷售不是一個(gè)人可以完成的,，而應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來完成的。所以,，經(jīng)銷商應(yīng)該將運(yùn)營團(tuán)隊(duì)快速建立起來,，并且進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，有效提升其整體銷售戰(zhàn)斗力,，尤其是終端銷售小團(tuán)隊(duì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商小團(tuán)隊(duì),，更應(yīng)該扎實(shí)地做好。毋庸置疑,，經(jīng)銷商打造一支優(yōu)良的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),，才能快速的將銷售業(yè)績提升上來，包括區(qū)域招商業(yè)績,。第三步：制定方案,，整體營銷。單打獨(dú)斗,，自顧自的,，這樣的經(jīng)銷商是很難做大的。既然經(jīng)銷商在縣城開了一家旗艦店,，又準(zhǔn)備在全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)招收十個(gè)分銷商,，開設(shè)十家分銷店。那么,，經(jīng)銷商就要統(tǒng)一全縣各店的營銷,，展開整體營銷，例如全年所有門店怎么做活動(dòng),，采用什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，怎么進(jìn)行品牌推廣,，等等。這些方面應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略統(tǒng)一,，制定和完善整體運(yùn)營方案,，以及招商方案，之后執(zhí)行起來就會(huì)十分的容易,。第四步：系統(tǒng)招商,，高效分銷。經(jīng)銷商只要將旗艦店的大型促銷活動(dòng)搞起來了,，每天店面人流量,、交易量都比較大，加上大型促銷活動(dòng)的推廣效力,，以及打造優(yōu)良的招商 ( 更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀 ) 團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的招商方案,，如此一來操作，全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷招商工作就會(huì)更加的容易——不用磨破嘴皮子去說服他人,，只要引導(dǎo)其進(jìn)店考察,，甚至有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板會(huì)自己進(jìn)店找上門來要求加盟合作。顯然,，這樣從旗艦店形象,、品牌知名度、店面人流量,、店面交易量,、實(shí)戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)、科學(xué)的招商方案等方面展開系統(tǒng)的招商,，自然更加容易完成下屬經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作了,。第五步：統(tǒng)一運(yùn)營，規(guī)模發(fā)展 ,。經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作,，此時(shí)要將十個(gè)分店當(dāng)成自己的“親兒子”一樣，進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營,，如前面所提及的,，必須進(jìn)行統(tǒng)一推廣,、統(tǒng)一促銷,、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格,、統(tǒng)一形象,，等等。這樣,，全縣的消費(fèi)者就能夠更好的認(rèn)可經(jīng)銷商的店面品牌,，從而將店面的整體銷售業(yè)績做好，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的規(guī)模發(fā)展。這是經(jīng)銷商最應(yīng)該走的道路,。經(jīng)銷商朋友聽了沈老師的分析和建議后,，覺得眼前一亮，終于清晰了自己該怎樣才能將其統(tǒng)帥旗艦店一步一個(gè)腳印的,、科學(xué)的,、扎扎實(shí)實(shí)的將其做好。事實(shí)上,，很多經(jīng)銷商都會(huì)遇到類似的問題,，即沒有理清運(yùn)營思路，然后就全方位的“開戰(zhàn)”了,，結(jié)果興奮“戰(zhàn)斗”了一二個(gè)月后,，發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)差距太大，之后就頭腦一片空白,，不知如何是好了,。這樣的“悲慘境況”，經(jīng)銷商們應(yīng)該盡量的避免,。俗話說,，磨刀不誤砍柴工。經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商在代理新品牌時(shí),，或者在新的一年時(shí),，抑或遇到運(yùn)營困難之時(shí)，不要著急行動(dòng),，而寧愿慢幾天,，先靜下心來，好好的思考和規(guī)劃,，尤其要結(jié)合自身的資金實(shí)力,、人脈資源、產(chǎn)品優(yōu)勢與特色,、市場需求,、品牌競爭情況等因素，將問題和困難想清清透,，科學(xué)和高效地理清運(yùn)營思路,，這是十分重要的。顯然,，經(jīng)銷商只有理清了運(yùn)營思路,，后面的道路才會(huì)行走得更加的順暢！; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商之家|1383 次閱讀|0 個(gè)評論

是旗艦店還是旗艦人: 熱度 1 潘文富 2013-12-30 17:25; 旗艦店這個(gè)說法最早是大企業(yè)大品牌提出來的,，后來,，一些中小型零售商也開始鬧著要開旗艦店,，也就是選個(gè)好地段，門店面積大,，硬件裝修豪華,，產(chǎn)品線齊全，貌似這個(gè)旗艦店可以提升品牌形象,，彰顯企業(yè)實(shí)力,，搶占市場份額，乃至直接提升銷售業(yè)績之類的功效,。當(dāng)然了,，開這些豪華大店，投入自然不菲,，若是有錢的大企業(yè)直接投資,，壓力倒不是很大，若是經(jīng)銷商或是中小企業(yè)投資旗艦店,，估計(jì)多少是有點(diǎn)吃力的,，有些還會(huì)壓縮普通門店的投入，集中資源開大店,。各類旗艦店也跑過不少,，若是從這些旗艦店本身的地段，面積,，裝修水平,，硬件配置等標(biāo)尺來看，確實(shí)也能對得起“旗艦”這兩字,，但是,，這軟件就不敢恭維了，這里所指的軟件,，就是店里的人了,，店長，收銀員,，營業(yè)員,。具體來說，就是店里員工的工作態(tài)度,，接待服務(wù)流程,，產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)，溝通技術(shù),，銷售工具及策略的運(yùn)用,，普遍處于較低的水平，起碼來說,，還達(dá)不到與旗艦這個(gè)水準(zhǔn),，也就是新店剛開張的時(shí)候，營業(yè)人員的狀態(tài)也許還不錯(cuò),，但時(shí)間一長,，也就回落到普通水平，甚至有豪華裝修的大店里,，一群冒傻氣的營業(yè)員大眼瞪小眼,。這專賣店不是大賣場，大賣場是賣貨賣價(jià)格,，專賣店是先賣人再賣貨,，營業(yè)人員自身的工作態(tài)度和銷售技術(shù)是首要的，這旗艦店地段好,，裝修豪華,，產(chǎn)品線齊全，對顧客的進(jìn)店吸引能力是明顯的,。但是,，最終的成交，還得要依靠營業(yè)人員的人為因素,，尤其是在旗艦店,，硬件的高標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓顧客對本店產(chǎn)生較高的期望值，主觀上會(huì)認(rèn)為本店的營業(yè)員在服務(wù)態(tài)度和專業(yè)技術(shù)水平上應(yīng)該更高才對,，也就是對營業(yè)人員提出了更高的要求,，若是營業(yè)人員的實(shí)際表現(xiàn)與顧客的期望值之間落差過大，反而導(dǎo)致成交概率下降,，總而言之,，若營業(yè)人員的人為因素沒提升起來，人與店之間的軟硬件沒有形成匹配,，這花大價(jià)錢開出來的旗艦店,，也就是個(gè)空殼子而已。員工出的問題,，根源絕大多數(shù)是出在老板身上,，國產(chǎn)老板的成長經(jīng)歷大多是以賣貨為主，后臺的管理意識和能力普遍偏弱,，在產(chǎn)品,，門店，硬件,，廣告等方面敢花錢,，也會(huì)花錢，而在后臺管理,，尤其是人員管理方面,，要么是不會(huì)花錢,，要么是不敢花錢，或者干脆就把這個(gè)事情簡單化,，人不夠就招嘛,，不會(huì)就讓老員工帶一帶嘛，不行就找個(gè)老師搞個(gè)培訓(xùn)嘛,，工作沒有積極性就加錢嘛,。在這個(gè)思維模式下，招不到優(yōu)秀的員工,，無法穩(wěn)定員工,，難以持續(xù)提升員工的工作能力，難以確保員工具備良好的工作狀態(tài),。所以,，老板們在開旗艦店之前，先要培養(yǎng)出能與旗艦店相匹配的員工,，也就是旗艦人,，通過人事管理，薪資,，考核,，培訓(xùn)，監(jiān)督,，溝通,，晉升，平衡等復(fù)合手段形成的系統(tǒng),，來形成有效的人事管理,。同時(shí)，人事管理系統(tǒng)的目的不僅僅是把當(dāng)前的某幾位員工培養(yǎng)出來,，而是要能形成一個(gè)持續(xù)的培訓(xùn)復(fù)制體系,，畢竟，任何員工都存在不確定因素,，什么時(shí)候發(fā)神經(jīng),，什么時(shí)候要離職，老板永遠(yuǎn)無法確定,，在培養(yǎng)當(dāng)前員工的同時(shí),，還需要提前導(dǎo)入儲(chǔ)備員工的招募和崗前培訓(xùn)工作，實(shí)現(xiàn)批量化的優(yōu)秀員工復(fù)制培養(yǎng)能力,。這樣的話,，不管是開旗艦店，還是連鎖門店，都能源源不斷的輸送符合質(zhì)量要求的優(yōu)秀員工,，并且有外部員工儲(chǔ)備和快速培訓(xùn)成才的功能,。無論是大店還是小店，一個(gè)門店在顧客心目中的品牌影響力,，是靠店里的人建立起來的,，甚至,，哪怕是門店本身位置差一點(diǎn),，面積小一點(diǎn)，硬件設(shè)備舊一點(diǎn),，但是,，里面的營業(yè)員熱情，專業(yè)程度高,，說話水平高,，生意也不比那些豪華大店差。總而言之,，在開設(shè)旗艦店之前,，在規(guī)劃次序上，應(yīng)該先把旗艦人打造出來,，沒有足夠的旗艦人,，也開不出來真正的旗艦店，面子容易里子難,，再漂亮的老虎皮,，小貓咪也撐不起來。; 683 次閱讀|0 個(gè)評論

鄭太家居天貓旗艦店的歷史由來: 暗云龍 2013-4-1 15:40; 鄭太家居天貓旗艦店的歷史由來鄭太家居天貓旗艦店是鄭派家具特供網(wǎng)上生產(chǎn)的品牌,，原身為眾望熱彎玻璃家具,，坐落于中國最集密的生產(chǎn)基地廣東省佛山市龍江鎮(zhèn)旁邊。眾望是一家專業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代熱彎玻璃茶幾,、餐臺,、電話架、地柜等熱彎玻璃家具系列產(chǎn)品的專業(yè)生產(chǎn)廠家,。本廠擁有十幾條生產(chǎn)線,，擁有先進(jìn)的熱彎技術(shù)、眾多的技術(shù)人員,。我們深信：質(zhì)量是企業(yè)的生命,。因此我們通過不懈努力，以專業(yè)的技術(shù)和嚴(yán)格的管理生產(chǎn)出眾多款式新穎的產(chǎn)品,！在同行業(yè)中具有領(lǐng)先的優(yōu)勢,。本廠生產(chǎn)規(guī)模強(qiáng)大、產(chǎn)品暢銷全國乃至東南亞,、歐,、美等地,。一直以來，眾望家具秉承著為大眾締造溫馨的生活環(huán)境為宗旨,，以 “ 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、實(shí)惠的價(jià)格 ” 深受同行及國內(nèi)外眾多客戶的信賴。我們始終堅(jiān)持以質(zhì)為本,、不斷創(chuàng)新的精神為家具行業(yè)的共同發(fā)展貢獻(xiàn)自己的微薄之力,。因有多年的制造茶幾電視柜等客廳家具經(jīng)驗(yàn)，所以在做工方面都比較有心得,，設(shè)計(jì)也適合各層面的消費(fèi)者,。用料方面都是精心挑選，質(zhì)量是絕對有保證,，在線下享有一定的盛名 . 現(xiàn)以獨(dú)特的設(shè)計(jì)特供網(wǎng)上銷售,，回饋國內(nèi)的買家 .; 661 次閱讀|0 個(gè)評論

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