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企業(yè)危機下的營銷路：制造業(yè)冬天的啟示: 丁興良 2013-4-15 10:18; 丁興良/文從 08 春節(jié)雪災(zāi),、汶川地震,、南方洪災(zāi),，再到北京奧運,、神舟七號漫步太空,；而如今,，中國正經(jīng)歷著新的一輪挑戰(zhàn)：制造業(yè)的冬天,。　　不管是電視,、報紙、還是網(wǎng)絡(luò)媒體等等,，都在探討一個話題：中國制造業(yè)已經(jīng)到了一個新的轉(zhuǎn)折點,，中國制造業(yè)在遭遇這一連串的打擊之后，如何突出重圍,？中國制造業(yè)的出路在哪里,？我們該如何順利過冬？　　一,、冷酷無情的 2008 制造業(yè)寒冬　　人民幣升值,、原材料和能源漲價、新勞動法下人力成本上升,、美國次貸危機,、出口退稅調(diào)整、節(jié)能減排等因素正在困擾著越來越多的制造業(yè)企業(yè),，中國制造業(yè)好像一下子陷入了四面楚歌的境地：　　上千家鞋廠破產(chǎn),；萬余臺資、港資工廠關(guān)門,。從 2008 年 1 月開始,，東莞當(dāng)?shù)匾恍┕S附近的電線桿上，就不斷有 “ 公司整體低價轉(zhuǎn)讓 ” 的廣告貼出,。春節(jié)過后,，部分工廠的大門被法院貼上封條，很多還不了債務(wù)的老板,，利用假期卷款潛逃,。進入 4 月份,，中小企業(yè)陸續(xù)倒閉,、關(guān)張、收拾攤子撤退的消息時有發(fā)生,。到了 6 月份,，連一些知名制造企業(yè)也難以維持生計，其中,，沃爾瑪燒烤爐全球最大的供應(yīng)商宣布停產(chǎn),。同時，數(shù)量龐大的制造業(yè)企業(yè)開始外遷,，如日本的部分制造企業(yè)正在或準備回歸本土建廠,，使中國原有的配套企業(yè)專用性投資將遭受沉沒損失。　　我們漸漸感到寒意：冬天來了,，制造業(yè)的寒冬真的來了,。　　二,、企業(yè)的反應(yīng) 　　中國企業(yè)已經(jīng)不是第一次 “ 過冬 ” 。 1988 年物價闖關(guān)失敗,，隨之而來的大力度宏觀調(diào)控,，至今仍讓很多企業(yè)家心有余悸，銀根緊縮,、三角債盛行以及全國性市場疲軟，讓大批剛剛發(fā)芽的企業(yè)沒有熬過這場 “ 冬天 ” 。不過,，好日子似乎在 2007 年又遇到了 “ 門檻 ” ,。 2007 年到現(xiàn)在，很多企業(yè)已經(jīng)由 “ 危機意識 ” 轉(zhuǎn)為 “ 防守戰(zhàn) ” ,。眾多專家學(xué)者紛紛獻上良策,。　　有專家建議：冬天來了，企業(yè)可以尋找棉襖,，就是尋找更強大的資金,，資金是度過冬天最溫暖的 “ 棉衣 ” 。　　有學(xué)者反映：冬天來了,，企業(yè)可以避免更壞的局面,，直接進入 “ 冬眠 ” ，就是暫停營業(yè),，等行情好些再繼續(xù)營業(yè),。　　有資深名人推薦：冬天來了，企業(yè)也可以進行 “ 覓食 ” ,，在自身實力允許的情況下,， “ 冬天 ” 是它們覓食的好機會。　　然而,，企業(yè)應(yīng)對 “ 冬天 ” 的最大危險就是漠視 “ 冬天 ” 的存在和到來,。這一點，阿里巴巴的馬云先生以及萬科的王石先生是值得我們學(xué)習(xí)的,。因為馬云先生不止一次強調(diào) “ 過冬論 ” ,。 2 月份，馬云在阿里巴巴集團內(nèi)部員工大會中曾表示,，上市主要目的之一,，是為 “ 冬天 ” 的來臨準備更多的糧草，并提出阿里巴巴今年要 “ 深挖洞,、廣積糧,、做好做強不做大 ” 。由于去年對上市融資機會的把握,，馬云已具備 20 多億美元的過冬 “ 現(xiàn)金儲備 ” ,。而萬科 “ 節(jié)衣縮食 ” 的過冬策略更是經(jīng)典,，南京的 “ 物價門 ” 事件，就可以看得出來,，萬科進行 “ 過冬 ” 的準備,。　　三、行業(yè)的表現(xiàn) 　　如果大家仔細觀察,，不難發(fā)現(xiàn)國家領(lǐng)導(dǎo)人屢次到溫州,、深圳等地考察，已經(jīng)可以從側(cè)面看出一些企業(yè)所面臨的困境,。　　 2007 年以來,，對寒冷感受最明顯的莫過于出口導(dǎo)向的制造行業(yè)，如紡織企業(yè),，成本激增,、美元貶值、勞動力成本大增,、銀根緊縮已把很多企業(yè) “ 凍死 ” ,。　　痛苦并不只屬于制造業(yè)，其他行業(yè)也在苦苦掙扎之中,，原材料成本上漲吃掉了很多被稱為 “ 金飯碗 ” 行業(yè),，包括鋼鐵行業(yè)。不可否認,，我覺得哪個行業(yè)都不能在這次 “ 冬天 ” 中幸免,，只是時間早晚問題。制造業(yè)當(dāng)然是首先波及,，制造業(yè)之后是房地產(chǎn),，互聯(lián)網(wǎng)、消費品等都逐漸受到波及,。　　化工行業(yè)： 08 年主營業(yè)務(wù)利潤合計 1844.99 億元,，同比減少 28.6% ；　　家電行業(yè)： 7 月份以來,，同比 19% 的回落,；　　有色金屬：有色金屬板塊在所有行業(yè)中跌幅居首,，自年初以來累積跌幅 73.46% ,，自去年高點超過跌幅 80% ；　　五金行業(yè)：約 7% － 8% 企業(yè)今年不見蹤影,， 25% 企業(yè)盈虧持平,；　　等等等等。,。,。,。。,。　　市場是殘酷的,， 09 年已經(jīng)來臨，溫總理在接受采訪時說過 “ 今年恐怕是我們最困難的一年 ” ,，那么我們企業(yè)的出路在哪里,？這絕對是需要我們認真思考的。我覺得不是尋求政策扶持,，而是積極謀求自身進步,，增強企業(yè)的自身實力，爭取走在行業(yè)的前列,。先行一步,，才能不落后于行業(yè)，只要對市場變化采取積極應(yīng)對的措施,，拋棄掉 “ 茍且偷生 ” 的僥幸心理,， 09 年的行業(yè)市場仍然是可以樂觀期待的。四,、危機下的營銷 From EMKT.com.cn 路　　輝煌已經(jīng)過去,，轉(zhuǎn)型成為必然，等待中國制造企業(yè)的將是一條充滿風(fēng)險,、曲折,、前途未卜的道路，在這條路上,，我們沒有回頭路,！　　我們經(jīng)常用 “ 冬天來了，春天還會遠嗎,？來安慰自己,，但殊不知要想迎來春天，還必須要安然的度過冬天才行,。　　制造企業(yè)如何才能安然 “ 突圍 ” ,？ IMSC 建議，企業(yè)宏觀下,，應(yīng)該采取以下策略：　　 1 ,、塑造差異化　　（ 1 ）技術(shù)差異化策略　　不可否認,，缺乏核心技術(shù)是 “ 中國制造 ” 的軟肋,。沒有核心技術(shù)，很多制造企業(yè)可能無法使市場穩(wěn)定,，而技術(shù)差異化正好是企業(yè)提升企業(yè)核心競爭力最關(guān)鍵的一環(huán),。　　第一,、越是困難時，技術(shù)越關(guān)鍵,。　　在制造業(yè)領(lǐng)域,，投資于技術(shù)是解決困難時發(fā)生問題的重要途徑。許多大型的企業(yè)除了他們擁有良好的口碑和強大營銷網(wǎng)絡(luò)外,，完美的技術(shù)能夠保證他們的產(chǎn)品質(zhì)量得到客戶的認可,。在制造業(yè)冬天里，遭遇風(fēng)險的絕大多數(shù)都是中小企業(yè),，由于沒有核心技術(shù),，很多企業(yè)都在冬天里逐漸消亡。這一點,，華為給我們做了很好的榜樣,。華為集團在全球化過程中，特別注意建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò),。華為在美國達拉斯,、印度班加羅爾、瑞典斯德哥爾摩,、俄羅斯莫斯科以及中國北京,、上海等地建立了研究所。華為不僅建立起自己的全球研發(fā)體系,，而且還逐步參與全球技術(shù)標(biāo)準網(wǎng)絡(luò),，這為華為建立自己全球強勢技術(shù)的地位奠定了堅實的基礎(chǔ)。　　第二,、創(chuàng)新性的技術(shù)可以帶來長期的先發(fā)優(yōu)勢,。　　有遠見的公司會先于競爭對手采用某些技術(shù)獲得競爭優(yōu)勢，這樣的案例數(shù)不勝數(shù),。例如,，比亞迪汽車就是很好的證明。在經(jīng)濟不景氣的情況下,，比亞迪汽車竟然還獲得了 “ 世界股神 ” 巴菲特的巨額投資,。巴菲特投資比亞迪的關(guān)鍵原因之一是因為比亞迪汽車擁有世界先進的創(chuàng)新性技術(shù)。由此,，我們不得不相信創(chuàng)新性的技不僅可以幫助企業(yè)渡過冬天,，更可以帶來長期的先發(fā)優(yōu)勢。　�,。� 2 ）開拓新市場,，進行差異化競爭,；　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計,，今年 1—5 月,，我國出口鞋 33.9 億雙，比去年同期下降 3.6% ,， 5 月,，我國出口鞋 6.9 億雙，同比下降 4.9% ,，環(huán)比下降 7.1% ,；不僅僅是鞋業(yè)，我想很多出口的企業(yè)同樣面臨著類似的情況發(fā)生,。我國制造業(yè)出口量低迷,、出口均價大幅上漲的主要是受出口退稅率調(diào)整、人民幣升值,、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量下降和美國次貸危機以及貿(mào)易壁壘等因素影響,。無疑，開拓新市場是有效的避開這種影響的最好方式,；　　例如,，美國一直是國產(chǎn)產(chǎn)品出口的主要市場，但自從去年 3 月美國次貸危機爆發(fā)以來,，美國消費指數(shù)一度下滑,。受此影響，對美國出口相應(yīng)放緩,。那么我們可以轉(zhuǎn)為開拓一些新興發(fā)展快的國家,，如印度、巴西,、越南等,；除了開拓國外的市場外，國內(nèi)的一些偏遠地區(qū)或者沒有開拓過的市場,，也可以進行大掃蕩,；但中小企業(yè)開拓新市場，面臨市場推廣費用有限,、品牌知名度低,、批發(fā)商不接受產(chǎn)品以及缺乏高級營銷人才等困難，往往在開拓新市場時需要付出更多的艱辛和汗水,。我們建議,，企業(yè)在開拓市場時，選拔精兵強將,，成立 “ 新市場開拓突擊隊 ” 是一種比較可行的運作模式,；或者找出產(chǎn)品系列中最好有一個競爭力強的品種作為開拓市場的 “ 敲門磚 ” 。　　（ 3 ）品牌戰(zhàn)略,，打造差異化最高點　　 TCL 集團在 07 年至今,，企業(yè)的收入不斷上升，而且在別人認為是冬天的時候越挫越勇,，這都歸功于李東生啟動的新品牌戰(zhàn)略,。因為中國企業(yè)的發(fā)展都非常類似，一是依靠中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展這個大環(huán)境造就的國內(nèi)大市場,；二是對外開放后所依靠的成本優(yōu)勢,。但目前這些中國企業(yè)所依靠的優(yōu)勢已不再。中國企業(yè)獨霸局面已經(jīng)不存在了,，而隨著中國臺灣,、韓國家電企業(yè)的大量涌入，更是大大削弱了中國企業(yè)在成本上的優(yōu)勢,。這些都使得中國企業(yè)不得不改變發(fā)展策略,。李東生很早就看到了市場前景，啟動了品牌戰(zhàn)略,，擴大了企業(yè)品牌影響力,；在很多企業(yè)都在拼命爭斗價格戰(zhàn)的時候， TCL 已經(jīng)經(jīng)歷了國際化的歷練,，擴大了品牌的效應(yīng),，為 TCL 贏得了今天，贏得了 2008 制造業(yè)的寒冬,；　　 2 ,、進行長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟　　戰(zhàn)略聯(lián)盟可以將雙方的優(yōu)勢資源有效地結(jié)合在一起，最大限度地提高核心競爭力,。為雙方提供 “ 雙贏 ” 的局面,。我們建議，企業(yè)可以利用合作伙伴所擁有而自身不具備的各種戰(zhàn)略資源,、生產(chǎn)或經(jīng)營上的訣竅以及獨特的企業(yè)管理文化等進入某一個嶄新的領(lǐng)域,，并帶動整個企業(yè)的再發(fā)展或工程再造。特別是與行業(yè)當(dāng)中的大企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟,，能夠更好地形成競爭優(yōu)勢,。因為與大企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，第一可以增強自身規(guī)模,。小企業(yè)因為遠未達到規(guī)模經(jīng)濟,，與大企業(yè)比較，其生產(chǎn)成本就會高些,。這些未達到規(guī)模經(jīng)濟的小企業(yè)通過構(gòu)建聯(lián)盟,，擴大規(guī)模，就能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，即 “1 ＋ 1 ＞ 2” 效應(yīng),，提高企業(yè)的效率,，降低成本，增加贏利,，以追求企業(yè)的長遠發(fā)展,；第二可以擴大市場份額,。第三可以迅速獲取新的技術(shù),；第四可以降低風(fēng)險。　　 3 ,、資金鏈有問題的企業(yè),，可以通過兼并其他企業(yè)，共同發(fā)展,。　　企業(yè)兼并是企業(yè)成長的主要方式,，它是企業(yè)競爭的重要手段之一。企業(yè)兼并有利于促進生產(chǎn)要素的合理流動,，優(yōu)化資源配置,，提高企業(yè)資源利用的效率，改善營銷的結(jié)構(gòu),；企業(yè)兼并有利于促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整,；企業(yè)兼并有利于實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益；企業(yè)兼并有利于使科技成果迅速地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,；企業(yè)兼并有利于迅速地擴大企業(yè),，增強企業(yè)的競爭實力。　　我們并不是希望每個企業(yè)都去學(xué)聯(lián)想并購 IBM 的 PC 業(yè)務(wù)一樣,，畢竟沒有幾個企業(yè)有那么大的資金和實力,。只是建議企業(yè)可以去根據(jù)自身的優(yōu)勢，如果情況發(fā)生太大的變動,，適合進行兼并的,，我們可以去做這方面的事情，求得更好的發(fā)展,。　　冬天真的來了,，對企業(yè)來說，現(xiàn)在的困境或許正在水深火熱之中,，特別是中小民營企業(yè),。中國制造業(yè)面臨的困境是工業(yè)化進程中不得不承受的陣痛。也只有經(jīng)歷了傷痛的體會,，我們才會在未來做得更好,。讓我們用國人共同宣言的那句話來結(jié)束我的觀點： “ 冬天已經(jīng)來了，春天還會遠嗎？ ” 丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|571 次閱讀|0 個評論

人脈關(guān)系的創(chuàng)建－－營銷事業(yè)的起點（1）: 熱度 3 丁興良 2013-4-7 10:44; 作者：丁興良一位剛工作不久的營銷人員問筆者： “ 陳老師,，我多次給一家企業(yè)的部分負責(zé)人打電話,，想約個時間上班拜訪；可總是以工作忙為借口推托,。最后干脆就不接我電話了,。碰到這種情況該怎么辦？ ” 　　這是一個營銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題,；筆者告訴他： “ 遇到這樣的問題,，有四招可破解。一是通過親朋好友的介紹,，二是通過該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦,；三是通過該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦；四是通過同行來轉(zhuǎn)介紹,。 ” 誰知他竟然又問了一句,，筆者頓時無語。他問道： “ 我既不認識他的領(lǐng)導(dǎo),，也不認識他的上司,；更沒有親朋好友和同行的關(guān)系；那我改怎么辦,？ ” 　　碰到這樣的問題,，筆者也不知道該怎么辦？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,，否則你就會吃不完的閉門羹,。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難；其實不僅僅是能力的缺乏,，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶,。在工業(yè)品營銷工作中，沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,，祈禱上天一直在眷顧你,。　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時， 26 歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得 500 萬美元的大訂單,，為創(chuàng)建軟件帝國奠定了基礎(chǔ),。一個根本原因在于的她的母親 --- 蘋果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦。　　當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,，面臨著公司將被國外公司惡性收購之際,，牛根生揮淚向四方尋求幫助；頓時國內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手,；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安,。　　以上決定企業(yè)命運的那一刻，依靠的是什么,？積累起來的人脈關(guān)系,。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員,。因此我們說：成功等于 70% 的人脈加 30% 的知識。那些事業(yè)做得最輝煌的人,，往往是最懂得經(jīng)營人脈關(guān)系的人,。那如何經(jīng)營我們的人脈關(guān)系呢？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗,，總結(jié)出人脈經(jīng)營的八大原則,。　　一．就近原則：從身邊的人（親人，朋友,，同事）開始發(fā)展自己的人脈關(guān)系,。　　許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說： “ 我要依靠自己的力量，闖出屬于我自己的天下,。 ” 應(yīng)該說：這些銷售員勇氣可嘉,，但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨行客,，憑著一生的本領(lǐng)獨闖天下,。當(dāng)今的時代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟時代，可以自己動手,，豐衣足食,。社會的分工越來越細，沒有一個人可以脫離社會獨自生存,。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn),，而是明智之舉。聰明的人不會舍近求遠,，人脈的關(guān)系從身邊人做起,。　　從身邊積累人脈關(guān)系,，當(dāng)把握以下五個要領(lǐng)：　　 1. 多參加家庭，同學(xué)以及單位里的聚會,。各種大大小小的聚會是積累人脈關(guān)系的場所,；在這里每一個人都有可能能幫助你的人。在聚會上,，用心傾聽別人的敘說,；在他人的言語中獲得對自己有用的信心；并用心記下來,。聚會結(jié)束后,，把聚會上結(jié)識的人名字寫在本子上，并在每一個人名字后面注上：他能幫你什么,？　　 2. 主動向身邊人提供力所能及的幫助,。做個熱心人。你為他人提供了一項幫助,，那在的人脈關(guān)系庫里就增加了一份資源,，你幫助別人越多，你將來獲得別人的幫助可能性就越大,。不管是大事小事,，只要熱心去做，就能有一份收獲,。　　 3. 敢于向身邊的人尋求幫助,。許多人有這樣的感覺：越是親近的人，越是難以開口尋求幫助,。以為開口多了,，身邊的人就會輕視他。認為這點小事都搞不定,，是無能的表現(xiàn),。其實這只是誤解。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人,。你有一顆幫助人的心,，身邊的人就會能幫上你的忙為快樂。　　 4. 獲得身邊的人幫助,，你要有感恩的心態(tài),。有些人認為，這些都是我最親的人,，他們幫助我是天經(jīng)地義,。這個世界上沒有人有義務(wù)必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹,。對幫助你的人表示感謝,，既能體現(xiàn)你是一個懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話,，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中,。　　 5. 報答身邊的人對你的幫助，也需要有物資上的表示,。有些人認為：身邊的人幫助我,，就親情的緣故。附帶著利益就會變味的,。其實不然,；尤其是在別人的幫助之下，你獲得的相應(yīng)的報酬,，你就需要拿出一部分與身邊的人分享,。這樣你的人脈關(guān)系線就會越來越廣。　　二．黑白珠原則：準備兩只瓶子,，一只放黑珠子,，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中,，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中,，記得要保持白珠比黑珠多一倍,。　　一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如,，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏。你問他們是如果積累人脈關(guān)系的,。他們告訴你的答案很簡單,。在與客戶交往中，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么,？　　上海某銀行準備引進新的軟件系統(tǒng),，頓時引來各方軟件公司企業(yè)的爭奪。其中不乏一些時間著名的軟件公司,。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中,。很多人非常奇怪，問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣,；吳偉笑著說： “ 我們沒什么秘籍,，我們做事只有一個原則，為客戶提供盡可能的服務(wù),。該銀行老總出差香港,，他一下飛機，我公司的香港同事就手捧鮮花在機場門口等候,，并為他定好了酒店,，安排了每日的行程,。同時幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人，使得該老總在香港事情辦得非常順利,，生活也非常舒心,。并乘機參觀了我們的香港總部，我同事為他做了產(chǎn)品演練,。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價,。該老總回來后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了。 ” ,、　　永遠為他人提供多一份幫助,，這是贏得客戶心的核心。你付出的越多,，收獲就越大,。筆者看到過許多做事勤快，熱心助人的銷售人員,；或許他們的能力并不比別人強,，但他們往往是最受客戶歡迎的人。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己：當(dāng)客戶拿起杯子準備倒水時,，你能否搶過杯子及時添上水,？讓客戶準備搬家的時候，你是不是第一時間到場,？當(dāng)客戶沒時間去接他的孩子的時候,，你能否自告奮勇去做？不要在意這些小事,；往往細小的事依然能打動客戶的心,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1459 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷評標(biāo): 丁興良 2013-4-2 09:18; 丁興良/文評標(biāo)中，成功的關(guān)鍵是什么,？評標(biāo)是招標(biāo)過程中最重要的一個環(huán)節(jié),，評價的結(jié)果直接決定了誰能中標(biāo)，所以評標(biāo)環(huán)節(jié)是企業(yè)以及客戶都很重視的一個環(huán)節(jié),。評標(biāo)是由評標(biāo)小組來做出決定的,，一般由客戶內(nèi)部的采購部門,、技術(shù)小組、決策部門等組成,。企業(yè)之前所有的努力都是為了評標(biāo)這一環(huán)節(jié)而做準備,，要想將項目成功拿下，評標(biāo)這一環(huán)節(jié)企業(yè)還要下一番功夫,。那么,，評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么呢？企業(yè)在評比中還要做好哪些工作呢,？下面以B公司出人意料中標(biāo)的案例來分析下企業(yè)在評標(biāo)中該做好哪些準備,。【案例】出人意料的評標(biāo)結(jié)果 W工廠是S 省的一個知名企業(yè)。年初,，在廠生產(chǎn)規(guī)劃會議上,，確定拿出三到四百萬元，整合主要生產(chǎn)車間的計算機監(jiān)測,、監(jiān)控系統(tǒng),，要求信息中心盡快拿出方案來。項目涉及到生產(chǎn),、管理的各個層面,，關(guān)系到產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量,，關(guān)系到全廠發(fā)展的前途,、命運。信息中心王主任感到責(zé)任重大,，會后立即組織中心全體人員反復(fù)討論,，制定出的工作計劃得到了萬副總的批準，完成了廠領(lǐng)導(dǎo)所要求的建設(shè)方案初稿,。接著，通過正規(guī)渠道,，向社會上信息化建設(shè)集成商發(fā)布了“W精細化工廠信息化建設(shè)的需求公告”,。公告一經(jīng)發(fā)出，立即招來了十多家公司的響應(yīng),，申請承建此項目,。 W工廠他們從這些公司中，選出了五家專業(yè)資質(zhì)相當(dāng)?shù)墓�,，向他們公布了更為詳細的需求,，并允許他們來現(xiàn)場做必要的調(diào)研。不到十天,，各家公司通過實地勘查,，相繼提交了項目建設(shè)方案,。信息中心分別聽取了各公司的方案介紹。信息中心及相關(guān)單位（如紀檢委,、財務(wù)科等）人員組成的調(diào)研組,，對所選定的五家公司，逐家進行實地考察,，考察他們的設(shè)施,、工作場所、各種資質(zhì),、財務(wù)狀況等,，還對他們所承建過的兩到三個項目，進行面對面的用戶訪問,，了解建設(shè)成果及承建單位服務(wù)質(zhì)量等,。從中作出比較，并挑選了三家公司,。信息中心再次分別與每家公司,，進行了第二輪技術(shù)方案交流會。兩次技術(shù)交流會,，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,，加上實地調(diào)研所得資料，信息中心經(jīng)反復(fù)比較,，寫出了相關(guān)報告,，報請副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準。報告中對三家公司的方方面面進行了比較分析,，認為這三家公司都具備建設(shè)本項目的能力,，但各有千秋。 A 公司技術(shù)力量強,，所建成的項目用戶反應(yīng)良好,，售后服務(wù)周到。 B 公司資歷較長,，技術(shù)沉積較厚,，所承建的項目眾多，但近期有失誤的記錄,，有時服務(wù)不到位,。 C 公司成立較晚，人員較新,，但目前正在上升階段,，用戶反應(yīng)良好。最后，信息中心建議廠領(lǐng)導(dǎo)采取議標(biāo)的方式,，選A 公司作為承建方,。一周后，萬副總表示：鑒于本次項目涉及到廠主要生產(chǎn)車間的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量,，關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,、項目成敗，具有一定的風(fēng)險,。所以廠領(lǐng)導(dǎo)決定,，采取正規(guī)的招標(biāo)流程來確定承建單位，而且要聘請五到七位專家來評標(biāo),。信息中心及相關(guān)部門如總經(jīng)辦,、合同管理中心、財務(wù),、紀檢等有關(guān)人員,，緊鑼密鼓地準備了起來，發(fā)標(biāo)書,、請專家,、擬定開標(biāo)程序等。一切就緒后,，即進行了開標(biāo)活動,。A、B,、C三家公司各自提交了商務(wù)及技術(shù)方面的文檔,，分別派出代表作了限時的述標(biāo)發(fā)言，加上專家閱標(biāo),、質(zhì)疑提問,、評標(biāo)等，一環(huán)套一環(huán),，緊張而有序,，整整一天時間。最后根據(jù)專家意見及綜合打分,，確定由B 公司中標(biāo),。結(jié)論一出來，信息部王主任腦子直發(fā)蒙,，怎么會是這樣的結(jié)果呢？回憶開標(biāo)會上的每一個細節(jié)：在會上,， B公司所提供的資料,，裝訂得非常精致，B公司講解人員的語言表達非常生動，所制作的演示文件非常漂亮,，以至講演超時十多分鐘卻無人打斷,；A公司與C公司，應(yīng)標(biāo)資料也很齊全,，代表發(fā)言也很到位,，但與B公司比較，遜色得多,；項目報價,，B公司低于其它兩個公司十多萬元。王主任再仔細一想,，7位專家,，有四位是化工專業(yè)方面的，對計算機網(wǎng)絡(luò)及軟件方面,，實在不能說是專家,，另三位是理論過硬的IT 行業(yè)的教授。這七位專家真正接觸本廠的項目,，還是今天的事,，那么厚厚的幾本工程資料，用了不到三個小時,，就審閱完了,。王主任越想越憋氣，信息中心十來號人,，幾個月的努力,，這樣的結(jié)果公正嗎？于是,，他決定找萬副總說說,，萬副總會怎樣說呢？案例分析：信息中心十來號人,，幾個月的努力,，兩次技術(shù)交流會，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,，加上實地調(diào)研所得資料,，信息中心經(jīng)反復(fù)比較，寫出了相關(guān)報告,，報請萬副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準,，但最后招標(biāo)結(jié)果出乎王主任所料。問題出現(xiàn)在哪兒呢,？ 1.評標(biāo)之前,，沒有認真確認評標(biāo)方法，比如是采取“最低評標(biāo)價格法”還是“綜合評價法”，視項目的具體情況來定,。前一種方法相對簡單,，如果是采取“綜合評價法”，則應(yīng)對單位資質(zhì),、相關(guān)技術(shù),、商務(wù)報價、售后服務(wù)承諾和相關(guān)業(yè)績等方面合理分配打分權(quán)值,。 2.合理選擇評標(biāo)組成員,，并對專家合理分組，各參與負責(zé)哪些項目評分,，避免一些專家隔行而僅憑標(biāo)書和陳述等表面現(xiàn)象進行評判而產(chǎn)生偏差,。 3.開標(biāo)前的溝通和對評標(biāo)方案（或標(biāo)準）進行討論，形成共識,。評標(biāo)是招標(biāo)的最后環(huán)節(jié),，評標(biāo)的結(jié)果直接決定了中標(biāo)的公司。所以,，前面的準備工作做好,，在評標(biāo)中也不能大意。那評標(biāo)中該注意哪些呢,？評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么,？營銷實用秘笈：評標(biāo)中的注意點評標(biāo)中成功的關(guān)鍵因素有三個，首先是關(guān)系,，其次是能力,，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系,，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位,；能力是指整個投標(biāo)項目的運作能力；價格是投標(biāo)的價格,。首先,，用戶關(guān)系是最重要的因素。在一些的評標(biāo)過程中,，競爭對手價格優(yōu)勢并不明顯,，但最后卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料,。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深,。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響,，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo),。提示：攻關(guān)對象又是誰呢,？請大家記住這句話：最終用戶必抓住,、招標(biāo)公司要疏通,、評標(biāo)小組很重要。其次,，能力是重要的砝碼,。能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運作。職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉,、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié),，項目運作的職業(yè)化水準，為評標(biāo)的成功添上了重重的砝碼,。最后,，價格是評標(biāo)成功的推動力。評標(biāo)過程中的降價決策和技巧運用對于能否中標(biāo),、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用,。降價貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié),，都必須及時做出正確的決策,，才能取得競爭的全勝，達到中標(biāo)的目的,。提示：評標(biāo)前的準備社會關(guān)系方面的準備：（占５０分,，核心原則：了解越多越好，可從各方面突破難關(guān)） •打聽招標(biāo)中心（建設(shè)單位）的本項目負責(zé)人員名單,，聯(lián)系電話,，住址，愛好習(xí)慣（方便接近業(yè)主）,。 •打聽有可能參與本項目的紀檢,、監(jiān)察人員名單。即確定監(jiān)督人員,，通過側(cè)面加強勝算把握,。 •打聽到可能參與評標(biāo)的專家評委名單（不聽話的可以不抽取，不熟悉的可以通過側(cè)面朋友來引薦）,。標(biāo)書方面的準備：（占５０分,，核心原則：不廢標(biāo)，否則社會關(guān)系白準備） •落實標(biāo)書制作,，如果有單位不能制作,，可以請社會力量協(xié)助； •對照評分標(biāo)準,，仔細檢查,，模擬一次評標(biāo),。最終封標(biāo)前，才確定報價,。確保機密,。臨門一腳：（占３０分，準備好足夠紅包,，開標(biāo)前夜,，暗流涌動，各方較量的最活躍期） •報價最終才確定,，核心機密,，知道的人越少越好！ •準備好足夠大方的紅包和名單,。一切為了中標(biāo),！; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|646 次閱讀|0 個評論

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