標簽: 工業(yè)品咨詢培訓

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企業(yè)危機下的營銷路：制造業(yè)冬天的啟示: 丁興良 2013-4-15 10:18; 丁興良/文從 08 春節(jié)雪災,、汶川地震,、南方洪災,，再到北京奧運,、神舟七號漫步太空,；而如今,，中國正經(jīng)歷著新的一輪挑戰(zhàn)：制造業(yè)的冬天,。　　不管是電視,、報紙,、還是網(wǎng)絡媒體等等，都在探討一個話題：中國制造業(yè)已經(jīng)到了一個新的轉(zhuǎn)折點,，中國制造業(yè)在遭遇這一連串的打擊之后,，如何突出重圍？中國制造業(yè)的出路在哪里,？我們該如何順利過冬,？　　一、冷酷無情的 2008 制造業(yè)寒冬　　人民幣升值,、原材料和能源漲價,、新勞動法下人力成本上升、美國次貸危機,、出口退稅調(diào)整,、節(jié)能減排等因素正在困擾著越來越多的制造業(yè)企業(yè)，中國制造業(yè)好像一下子陷入了四面楚歌的境地：　　上千家鞋廠破產(chǎn),；萬余臺資,、港資工廠關門。從 2008 年 1 月開始，東莞當?shù)匾恍┕S附近的電線桿上,，就不斷有 “ 公司整體低價轉(zhuǎn)讓 ” 的廣告貼出,。春節(jié)過后，部分工廠的大門被法院貼上封條,，很多還不了債務的老板,，利用假期卷款潛逃。進入 4 月份,，中小企業(yè)陸續(xù)倒閉,、關張、收拾攤子撤退的消息時有發(fā)生,。到了 6 月份,，連一些知名制造企業(yè)也難以維持生計，其中,，沃爾瑪燒烤爐全球最大的供應商宣布停產(chǎn),。同時，數(shù)量龐大的制造業(yè)企業(yè)開始外遷,，如日本的部分制造企業(yè)正在或準備回歸本土建廠,，使中國原有的配套企業(yè)專用性投資將遭受沉沒損失。　　我們漸漸感到寒意：冬天來了,，制造業(yè)的寒冬真的來了,。　　二、企業(yè)的反應　　中國企業(yè)已經(jīng)不是第一次 “ 過冬 ” ,。 1988 年物價闖關失敗,，隨之而來的大力度宏觀調(diào)控，至今仍讓很多企業(yè)家心有余悸,，銀根緊縮,、三角債盛行以及全國性市場疲軟，讓大批剛剛發(fā)芽的企業(yè)沒有熬過這場 “ 冬天 ” ,。不過,，好日子似乎在 2007 年又遇到了 “ 門檻 ” 。 2007 年到現(xiàn)在,，很多企業(yè)已經(jīng)由 “ 危機意識 ” 轉(zhuǎn)為 “ 防守戰(zhàn) ” ,。眾多專家學者紛紛獻上良策。　　有專家建議：冬天來了,，企業(yè)可以尋找棉襖,，就是尋找更強大的資金，資金是度過冬天最溫暖的 “ 棉衣 ” ,。　　有學者反映：冬天來了,，企業(yè)可以避免更壞的局面,，直接進入 “ 冬眠 ” ，就是暫停營業(yè),，等行情好些再繼續(xù)營業(yè),。　　有資深名人推薦：冬天來了，企業(yè)也可以進行 “ 覓食 ” ,，在自身實力允許的情況下,， “ 冬天 ” 是它們覓食的好機會。　　然而,，企業(yè)應對 “ 冬天 ” 的最大危險就是漠視 “ 冬天 ” 的存在和到來,。這一點，阿里巴巴的馬云先生以及萬科的王石先生是值得我們學習的,。因為馬云先生不止一次強調(diào) “ 過冬論 ” ,。 2 月份，馬云在阿里巴巴集團內(nèi)部員工大會中曾表示,，上市主要目的之一,，是為 “ 冬天 ” 的來臨準備更多的糧草，并提出阿里巴巴今年要 “ 深挖洞,、廣積糧,、做好做強不做大 ” 。由于去年對上市融資機會的把握,，馬云已具備 20 多億美元的過冬 “ 現(xiàn)金儲備 ” ,。而萬科 “ 節(jié)衣縮食 ” 的過冬策略更是經(jīng)典,，南京的 “ 物價門 ” 事件,，就可以看得出來，萬科進行 “ 過冬 ” 的準備,。　　三,、行業(yè)的表現(xiàn) 　　如果大家仔細觀察，不難發(fā)現(xiàn)國家領導人屢次到溫州,、深圳等地考察,，已經(jīng)可以從側面看出一些企業(yè)所面臨的困境。　　 2007 年以來,，對寒冷感受最明顯的莫過于出口導向的制造行業(yè),，如紡織企業(yè)，成本激增,、美元貶值,、勞動力成本大增、銀根緊縮已把很多企業(yè) “ 凍死 ” ,。　　痛苦并不只屬于制造業(yè),，其他行業(yè)也在苦苦掙扎之中,，原材料成本上漲吃掉了很多被稱為 “ 金飯碗 ” 行業(yè)，包括鋼鐵行業(yè),。不可否認,，我覺得哪個行業(yè)都不能在這次 “ 冬天 ” 中幸免，只是時間早晚問題,。制造業(yè)當然是首先波及,，制造業(yè)之后是房地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng),、消費品等都逐漸受到波及,。　　化工行業(yè)： 08 年主營業(yè)務利潤合計 1844.99 億元，同比減少 28.6% ,；　　家電行業(yè)： 7 月份以來,，同比 19% 的回落；　　有色金屬：有色金屬板塊在所有行業(yè)中跌幅居首,，自年初以來累積跌幅 73.46% ,，自去年高點超過跌幅 80% ；　　五金行業(yè)：約 7% － 8% 企業(yè)今年不見蹤影,， 25% 企業(yè)盈虧持平,；　　等等等等。,。,。。,。,。　　市場是殘酷的， 09 年已經(jīng)來臨,，溫總理在接受采訪時說過 “ 今年恐怕是我們最困難的一年 ” ,，那么我們企業(yè)的出路在哪里？這絕對是需要我們認真思考的,。我覺得不是尋求政策扶持,，而是積極謀求自身進步，增強企業(yè)的自身實力,，爭取走在行業(yè)的前列,。先行一步，才能不落后于行業(yè),，只要對市場變化采取積極應對的措施,，拋棄掉 “ 茍且偷生 ” 的僥幸心理， 09 年的行業(yè)市場仍然是可以樂觀期待的,。四,、危機下的營銷 From EMKT.com.cn 路　　輝煌已經(jīng)過去,，轉(zhuǎn)型成為必然，等待中國制造企業(yè)的將是一條充滿風險,、曲折,、前途未卜的道路，在這條路上,，我們沒有回頭路,！　　我們經(jīng)常用 “ 冬天來了，春天還會遠嗎,？來安慰自己,，但殊不知要想迎來春天，還必須要安然的度過冬天才行,。　　制造企業(yè)如何才能安然 “ 突圍 ” ,？ IMSC 建議，企業(yè)宏觀下,，應該采取以下策略：　　 1 ,、塑造差異化　　（ 1 ）技術差異化策略　　不可否認,，缺乏核心技術是 “ 中國制造 ” 的軟肋,。沒有核心技術，很多制造企業(yè)可能無法使市場穩(wěn)定,，而技術差異化正好是企業(yè)提升企業(yè)核心競爭力最關鍵的一環(huán),。　　第一、越是困難時,，技術越關鍵,。　　在制造業(yè)領域，投資于技術是解決困難時發(fā)生問題的重要途徑,。許多大型的企業(yè)除了他們擁有良好的口碑和強大營銷網(wǎng)絡外,，完美的技術能夠保證他們的產(chǎn)品質(zhì)量得到客戶的認可。在制造業(yè)冬天里,，遭遇風險的絕大多數(shù)都是中小企業(yè)，由于沒有核心技術,，很多企業(yè)都在冬天里逐漸消亡,。這一點，華為給我們做了很好的榜樣,。華為集團在全球化過程中,，特別注意建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡。華為在美國達拉斯,、印度班加羅爾,、瑞典斯德哥爾摩,、俄羅斯莫斯科以及中國北京、上海等地建立了研究所,。華為不僅建立起自己的全球研發(fā)體系,，而且還逐步參與全球技術標準網(wǎng)絡，這為華為建立自己全球強勢技術的地位奠定了堅實的基礎,。　　第二,、創(chuàng)新性的技術可以帶來長期的先發(fā)優(yōu)勢。　　有遠見的公司會先于競爭對手采用某些技術獲得競爭優(yōu)勢,，這樣的案例數(shù)不勝數(shù),。例如，比亞迪汽車就是很好的證明,。在經(jīng)濟不景氣的情況下,，比亞迪汽車竟然還獲得了 “ 世界股神 ” 巴菲特的巨額投資。巴菲特投資比亞迪的關鍵原因之一是因為比亞迪汽車擁有世界先進的創(chuàng)新性技術,。由此,，我們不得不相信創(chuàng)新性的技不僅可以幫助企業(yè)渡過冬天，更可以帶來長期的先發(fā)優(yōu)勢,。　�,。� 2 ）開拓新市場，進行差異化競爭,；　　據(jù)海關統(tǒng)計,，今年 1—5 月，我國出口鞋 33.9 億雙,，比去年同期下降 3.6% ,， 5 月，我國出口鞋 6.9 億雙,，同比下降 4.9% ,，環(huán)比下降 7.1% ；不僅僅是鞋業(yè),，我想很多出口的企業(yè)同樣面臨著類似的情況發(fā)生,。我國制造業(yè)出口量低迷、出口均價大幅上漲的主要是受出口退稅率調(diào)整,、人民幣升值,、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量下降和美國次貸危機以及貿(mào)易壁壘等因素影響。無疑,，開拓新市場是有效的避開這種影響的最好方式,；　　例如，美國一直是國產(chǎn)產(chǎn)品出口的主要市場,，但自從去年 3 月美國次貸危機爆發(fā)以來,，美國消費指數(shù)一度下滑,。受此影響，對美國出口相應放緩,。那么我們可以轉(zhuǎn)為開拓一些新興發(fā)展快的國家,，如印度、巴西,、越南等,；除了開拓國外的市場外，國內(nèi)的一些偏遠地區(qū)或者沒有開拓過的市場,，也可以進行大掃蕩,；但中小企業(yè)開拓新市場，面臨市場推廣費用有限,、品牌知名度低,、批發(fā)商不接受產(chǎn)品以及缺乏高級營銷人才等困難，往往在開拓新市場時需要付出更多的艱辛和汗水,。我們建議,，企業(yè)在開拓市場時，選拔精兵強將,，成立 “ 新市場開拓突擊隊 ” 是一種比較可行的運作模式,；或者找出產(chǎn)品系列中最好有一個競爭力強的品種作為開拓市場的 “ 敲門磚 ” 。　�,。� 3 ）品牌戰(zhàn)略,，打造差異化最高點　　 TCL 集團在 07 年至今，企業(yè)的收入不斷上升,，而且在別人認為是冬天的時候越挫越勇,，這都歸功于李東生啟動的新品牌戰(zhàn)略。因為中國企業(yè)的發(fā)展都非常類似,，一是依靠中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展這個大環(huán)境造就的國內(nèi)大市場,；二是對外開放后所依靠的成本優(yōu)勢。但目前這些中國企業(yè)所依靠的優(yōu)勢已不再,。中國企業(yè)獨霸局面已經(jīng)不存在了,，而隨著中國臺灣、韓國家電企業(yè)的大量涌入,，更是大大削弱了中國企業(yè)在成本上的優(yōu)勢,。這些都使得中國企業(yè)不得不改變發(fā)展策略。李東生很早就看到了市場前景,，啟動了品牌戰(zhàn)略，擴大了企業(yè)品牌影響力,；在很多企業(yè)都在拼命爭斗價格戰(zhàn)的時候,， TCL 已經(jīng)經(jīng)歷了國際化的歷練,，擴大了品牌的效應，為 TCL 贏得了今天,，贏得了 2008 制造業(yè)的寒冬,；　　 2 、進行長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟　　戰(zhàn)略聯(lián)盟可以將雙方的優(yōu)勢資源有效地結合在一起,，最大限度地提高核心競爭力,。為雙方提供 “ 雙贏 ” 的局面。我們建議,，企業(yè)可以利用合作伙伴所擁有而自身不具備的各種戰(zhàn)略資源,、生產(chǎn)或經(jīng)營上的訣竅以及獨特的企業(yè)管理文化等進入某一個嶄新的領域，并帶動整個企業(yè)的再發(fā)展或工程再造,。特別是與行業(yè)當中的大企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟,，能夠更好地形成競爭優(yōu)勢。因為與大企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟,，第一可以增強自身規(guī)模,。小企業(yè)因為遠未達到規(guī)模經(jīng)濟，與大企業(yè)比較,，其生產(chǎn)成本就會高些,。這些未達到規(guī)模經(jīng)濟的小企業(yè)通過構建聯(lián)盟，擴大規(guī)模,，就能產(chǎn)生協(xié)同效應,，即 “1 ＋ 1 ＞ 2” 效應，提高企業(yè)的效率,，降低成本,，增加贏利，以追求企業(yè)的長遠發(fā)展,；第二可以擴大市場份額,。第三可以迅速獲取新的技術；第四可以降低風險,。　　 3 ,、資金鏈有問題的企業(yè)，可以通過兼并其他企業(yè),，共同發(fā)展,。　　企業(yè)兼并是企業(yè)成長的主要方式，它是企業(yè)競爭的重要手段之一,。企業(yè)兼并有利于促進生產(chǎn)要素的合理流動,，優(yōu)化資源配置，提高企業(yè)資源利用的效率，改善營銷的結構,；企業(yè)兼并有利于促進產(chǎn)業(yè)結構的合理調(diào)整,；企業(yè)兼并有利于實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益；企業(yè)兼并有利于使科技成果迅速地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,；企業(yè)兼并有利于迅速地擴大企業(yè),，增強企業(yè)的競爭實力。　　我們并不是希望每個企業(yè)都去學聯(lián)想并購 IBM 的 PC 業(yè)務一樣,，畢竟沒有幾個企業(yè)有那么大的資金和實力,。只是建議企業(yè)可以去根據(jù)自身的優(yōu)勢，如果情況發(fā)生太大的變動,，適合進行兼并的,，我們可以去做這方面的事情，求得更好的發(fā)展,。　　冬天真的來了,，對企業(yè)來說，現(xiàn)在的困境或許正在水深火熱之中,，特別是中小民營企業(yè),。中國制造業(yè)面臨的困境是工業(yè)化進程中不得不承受的陣痛。也只有經(jīng)歷了傷痛的體會,，我們才會在未來做得更好,。讓我們用國人共同宣言的那句話來結束我的觀點： “ 冬天已經(jīng)來了，春天還會遠嗎,？ ” 丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,， 1000 多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|551 次閱讀|0 個評論

人脈關系的創(chuàng)建－－營銷事業(yè)的起點（1）: 熱度 3 丁興良 2013-4-7 10:44; 作者：丁興良一位剛工作不久的營銷人員問筆者： “ 陳老師,，我多次給一家企業(yè)的部分負責人打電話，想約個時間上班拜訪,；可總是以工作忙為借口推托,。最后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦,？ ” 　　這是一個營銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題,；筆者告訴他： “ 遇到這樣的問題,，有四招可破解。一是通過親朋好友的介紹,，二是通過該領導的下屬引薦,；三是通過該領導的上司推薦,；四是通過同行來轉(zhuǎn)介紹,。 ” 誰知他竟然又問了一句，筆者頓時無語,。他問道： “ 我既不認識他的領導,，也不認識他的上司；更沒有親朋好友和同行的關系,；那我改怎么辦,？ ” 　　碰到這樣的問題，筆者也不知道該怎么辦,？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關系,，否則你就會吃不完的閉門羹。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難,；其實不僅僅是能力的缺乏,，更為關鍵的人脈關系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營銷工作中,，沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關系做鋪墊,，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在眷顧你,。　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時,， 26 歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得 500 萬美元的大訂單，為創(chuàng)建軟件帝國奠定了基礎,。一個根本原因在于的她的母親 --- 蘋果公司的技術總監(jiān)大力推薦,。　　當蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊，面臨著公司將被國外公司惡性收購之際,，牛根生揮淚向四方尋求幫助,；頓時國內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安,。　　以上決定企業(yè)命運的那一刻,，依靠的是什么？積累起來的人脈關系,。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員。因此我們說：成功等于 70% 的人脈加 30% 的知識,。那些事業(yè)做得最輝煌的人,，往往是最懂得經(jīng)營人脈關系的人,。那如何經(jīng)營我們的人脈關系呢？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗,，總結出人脈經(jīng)營的八大原則,。　　一．就近原則：從身邊的人（親人，朋友,，同事）開始發(fā)展自己的人脈關系,。　　許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說： “ 我要依靠自己的力量，闖出屬于我自己的天下,。 ” 應該說：這些銷售員勇氣可嘉,，但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨行客,，憑著一生的本領獨闖天下,。當今的時代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟時代，可以自己動手,，豐衣足食,。社會的分工越來越細，沒有一個人可以脫離社會獨自生存,。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn),，而是明智之舉。聰明的人不會舍近求遠,，人脈的關系從身邊人做起,。　　從身邊積累人脈關系，當把握以下五個要領：　　 1. 多參加家庭,，同學以及單位里的聚會,。各種大大小小的聚會是積累人脈關系的場所；在這里每一個人都有可能能幫助你的人,。在聚會上,，用心傾聽別人的敘說；在他人的言語中獲得對自己有用的信心,；并用心記下來,。聚會結束后，把聚會上結識的人名字寫在本子上,，并在每一個人名字后面注上：他能幫你什么,？　　 2. 主動向身邊人提供力所能及的幫助。做個熱心人,。你為他人提供了一項幫助,，那在的人脈關系庫里就增加了一份資源，你幫助別人越多,，你將來獲得別人的幫助可能性就越大,。不管是大事小事,，只要熱心去做，就能有一份收獲,。　　 3. 敢于向身邊的人尋求幫助,。許多人有這樣的感覺：越是親近的人，越是難以開口尋求幫助,。以為開口多了,，身邊的人就會輕視他。認為這點小事都搞不定,，是無能的表現(xiàn),。其實這只是誤解。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人,。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會能幫上你的忙為快樂,。　　 4. 獲得身邊的人幫助,，你要有感恩的心態(tài)。有些人認為,，這些都是我最親的人,，他們幫助我是天經(jīng)地義。這個世界上沒有人有義務必須幫助你,。即使是你的父母和兄弟姐妹,。對幫助你的人表示感謝，既能體現(xiàn)你是一個懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰,。向身邊的人多說些感恩的話，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中,。　　 5. 報答身邊的人對你的幫助,，也需要有物資上的表示。有些人認為：身邊的人幫助我,，就親情的緣故,。附帶著利益就會變味的。其實不然,；尤其是在別人的幫助之下,，你獲得的相應的報酬，你就需要拿出一部分與身邊的人分享,。這樣你的人脈關系線就會越來越廣,。　　二．黑白珠原則：準備兩只瓶子，一只放黑珠子,，一只放白珠子,，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中,，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍,。　　一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如,，客戶關系的處理總是滴水不漏。你問他們是如果積累人脈關系的,。他們告訴你的答案很簡單,。在與客戶交往中，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么,？　　上海某銀行準備引進新的軟件系統(tǒng),，頓時引來各方軟件公司企業(yè)的爭奪。其中不乏一些時間著名的軟件公司,。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中,。很多人非常奇怪，問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣,；吳偉笑著說： “ 我們沒什么秘籍,，我們做事只有一個原則，為客戶提供盡可能的服務,。該銀行老總出差香港,，他一下飛機，我公司的香港同事就手捧鮮花在機場門口等候,，并為他定好了酒店,，安排了每日的行程。同時幫助該銀行老總預約好了所有他想做的人,，使得該老總在香港事情辦得非常順利,，生活也非常舒心。并乘機參觀了我們的香港總部,，我同事為他做了產(chǎn)品演練,。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價。該老總回來后當即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了,。 ” ,、　　永遠為他人提供多一份幫助，這是贏得客戶心的核心,。你付出的越多,，收獲就越大。筆者看到過許多做事勤快,，熱心助人的銷售人員,；或許他們的能力并不比別人強，但他們往往是最受客戶歡迎的人,。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己：當客戶拿起杯子準備倒水時,，你能否搶過杯子及時添上水,？讓客戶準備搬家的時候，你是不是第一時間到場,？當客戶沒時間去接他的孩子的時候,，你能否自告奮勇去做？不要在意這些小事,；往往細小的事依然能打動客戶的心,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗， 1000 多場的營銷培訓經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1429 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷評標: 丁興良 2013-4-2 09:18; 丁興良/文評標中，成功的關鍵是什么,？評標是招標過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，評價的結果直接決定了誰能中標,，所以評標環(huán)節(jié)是企業(yè)以及客戶都很重視的一個環(huán)節(jié),。評標是由評標小組來做出決定的，一般由客戶內(nèi)部的采購部門,、技術小組,、決策部門等組成。企業(yè)之前所有的努力都是為了評標這一環(huán)節(jié)而做準備,，要想將項目成功拿下,，評標這一環(huán)節(jié)企業(yè)還要下一番功夫。那么,，評標成功的關鍵是什么呢,？企業(yè)在評比中還要做好哪些工作呢？下面以B公司出人意料中標的案例來分析下企業(yè)在評標中該做好哪些準備,。【案例】出人意料的評標結果 W工廠是S 省的一個知名企業(yè),。年初，在廠生產(chǎn)規(guī)劃會議上,，確定拿出三到四百萬元,，整合主要生產(chǎn)車間的計算機監(jiān)測、監(jiān)控系統(tǒng),，要求信息中心盡快拿出方案來,。項目涉及到生產(chǎn),、管理的各個層面，關系到產(chǎn)品數(shù)量,、質(zhì)量,，關系到全廠發(fā)展的前途、命運,。信息中心王主任感到責任重大,，會后立即組織中心全體人員反復討論，制定出的工作計劃得到了萬副總的批準,，完成了廠領導所要求的建設方案初稿,。接著，通過正規(guī)渠道,，向社會上信息化建設集成商發(fā)布了“W精細化工廠信息化建設的需求公告”,。公告一經(jīng)發(fā)出，立即招來了十多家公司的響應,，申請承建此項目,。 W工廠他們從這些公司中，選出了五家專業(yè)資質(zhì)相當?shù)墓�,，向他們公布了更為詳細的需求,，并允許他們來現(xiàn)場做必要的調(diào)研。不到十天,，各家公司通過實地勘查,，相繼提交了項目建設方案。信息中心分別聽取了各公司的方案介紹,。信息中心及相關單位（如紀檢委,、財務科等）人員組成的調(diào)研組，對所選定的五家公司,，逐家進行實地考察,，考察他們的設施、工作場所,、各種資質(zhì),、財務狀況等，還對他們所承建過的兩到三個項目,，進行面對面的用戶訪問,，了解建設成果及承建單位服務質(zhì)量等。從中作出比較,，并挑選了三家公司,。信息中心再次分別與每家公司，進行了第二輪技術方案交流會。兩次技術交流會,，使本次信息化建設的技術方案更趨完善,，加上實地調(diào)研所得資料，信息中心經(jīng)反復比較,，寫出了相關報告,，報請副總及廠領導批準。報告中對三家公司的方方面面進行了比較分析,，認為這三家公司都具備建設本項目的能力,，但各有千秋。 A 公司技術力量強,，所建成的項目用戶反應良好,，售后服務周到。 B 公司資歷較長,，技術沉積較厚,，所承建的項目眾多，但近期有失誤的記錄,，有時服務不到位,。 C 公司成立較晚，人員較新,，但目前正在上升階段,，用戶反應良好。最后,，信息中心建議廠領導采取議標的方式,，選A 公司作為承建方。一周后,，萬副總表示：鑒于本次項目涉及到廠主要生產(chǎn)車間的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量，關系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,、項目成敗,，具有一定的風險。所以廠領導決定,，采取正規(guī)的招標流程來確定承建單位,，而且要聘請五到七位專家來評標。信息中心及相關部門如總經(jīng)辦,、合同管理中心,、財務、紀檢等有關人員,，緊鑼密鼓地準備了起來,，發(fā)標書、請專家、擬定開標程序等,。一切就緒后,，即進行了開標活動。A,、B,、C三家公司各自提交了商務及技術方面的文檔，分別派出代表作了限時的述標發(fā)言,，加上專家閱標,、質(zhì)疑提問、評標等,，一環(huán)套一環(huán),，緊張而有序，整整一天時間,。最后根據(jù)專家意見及綜合打分,，確定由B 公司中標。結論一出來,，信息部王主任腦子直發(fā)蒙,，怎么會是這樣的結果呢？回憶開標會上的每一個細節(jié)：在會上,， B公司所提供的資料,，裝訂得非常精致，B公司講解人員的語言表達非常生動,，所制作的演示文件非常漂亮,，以至講演超時十多分鐘卻無人打斷；A公司與C公司,，應標資料也很齊全,，代表發(fā)言也很到位，但與B公司比較,，遜色得多,；項目報價，B公司低于其它兩個公司十多萬元,。王主任再仔細一想,，7位專家，有四位是化工專業(yè)方面的,，對計算機網(wǎng)絡及軟件方面,，實在不能說是專家，另三位是理論過硬的IT 行業(yè)的教授,。這七位專家真正接觸本廠的項目,，還是今天的事，那么厚厚的幾本工程資料，用了不到三個小時,，就審閱完了,。王主任越想越憋氣，信息中心十來號人,，幾個月的努力,，這樣的結果公正嗎？于是,，他決定找萬副總說說,，萬副總會怎樣說呢？案例分析：信息中心十來號人,，幾個月的努力,，兩次技術交流會，使本次信息化建設的技術方案更趨完善,，加上實地調(diào)研所得資料,，信息中心經(jīng)反復比較，寫出了相關報告,，報請萬副總及廠領導批準,，但最后招標結果出乎王主任所料。問題出現(xiàn)在哪兒呢,？ 1.評標之前,，沒有認真確認評標方法，比如是采取“最低評標價格法”還是“綜合評價法”,，視項目的具體情況來定,。前一種方法相對簡單，如果是采取“綜合評價法”,，則應對單位資質(zhì),、相關技術、商務報價,、售后服務承諾和相關業(yè)績等方面合理分配打分權值,。 2.合理選擇評標組成員，并對專家合理分組,，各參與負責哪些項目評分，避免一些專家隔行而僅憑標書和陳述等表面現(xiàn)象進行評判而產(chǎn)生偏差,。 3.開標前的溝通和對評標方案（或標準）進行討論,，形成共識。評標是招標的最后環(huán)節(jié),，評標的結果直接決定了中標的公司,。所以，前面的準備工作做好，在評標中也不能大意,。那評標中該注意哪些呢,？評標成功的關鍵是什么？營銷實用秘笈：評標中的注意點評標中成功的關鍵因素有三個,，首先是關系,，其次是能力，最后才是價格,。關系指與用戶的關系,，既有最終用戶又包括招標單位；能力是指整個投標項目的運作能力,；價格是投標的價格,。首先，用戶關系是最重要的因素,。在一些的評標過程中,，競爭對手價格優(yōu)勢并不明顯，但最后卻能夠中標,，多少有些出人意料,。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內(nèi)招標情況來看,，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產(chǎn)生影響,，尤其是在與用戶關系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標。提示：攻關對象又是誰呢,？請大家記住這句話：最終用戶必抓住,、招標公司要疏通、評標小組很重要,。其次,，能力是重要的砝碼。能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作,。職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉,、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準,，為評標的成功添上了重重的砝碼,。最后，價格是評標成功的推動力,。評標過程中的降價決策和技巧運用對于能否中標,、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。降價貫穿競爭的全過程,，對于招投標過程的各個主要環(huán)節(jié),，都必須及時做出正確的決策,，才能取得競爭的全勝，達到中標的目的,。提示：評標前的準備社會關系方面的準備：（占５０分,，核心原則：了解越多越好，可從各方面突破難關） •打聽招標中心（建設單位）的本項目負責人員名單,，聯(lián)系電話,，住址，愛好習慣（方便接近業(yè)主）,。 •打聽有可能參與本項目的紀檢,、監(jiān)察人員名單。即確定監(jiān)督人員,，通過側面加強勝算把握,。 •打聽到可能參與評標的專家評委名單（不聽話的可以不抽取，不熟悉的可以通過側面朋友來引薦）,。標書方面的準備：（占５０分,，核心原則：不廢標，否則社會關系白準備） •落實標書制作,，如果有單位不能制作,，可以請社會力量協(xié)助； •對照評分標準,，仔細檢查,，模擬一次評標。最終封標前,，才確定報價,。確保機密。臨門一腳：（占３０分,，準備好足夠紅包,，開標前夜，暗流涌動,，各方較量的最活躍期） •報價最終才確定,，核心機密，知道的人越少越好,！ •準備好足夠大方的紅包和名單,。一切為了中標！; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|625 次閱讀|0 個評論

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