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超市門店要把抖音直播“常態(tài)化”: 鮑躍忠 2022-11-15 17:44; 當(dāng)前，超市門店面臨的突出問題是來客數(shù)的減少。造成來客數(shù)減少的原因非常復(fù)雜,，涉及到的因素很多。包括由于市場競爭的加劇，消費者線下線上購買渠道選擇的增多、 “千店一面,、千店同品”超市商品力的弱化等等。也包括由于傳播方式的變化,，消費者獲取資訊渠道的變化,，如何運用好當(dāng)前的相關(guān)新傳播工具，建立起與消費者高效的在線溝通交流平臺非常重要,。目前看,，抖音平臺已經(jīng)成為一個非常重要的視頻化社交平臺,。從我自己的閱讀習(xí)慣,，目前抖音的打開頻次與閱讀時長，僅次于微信,，成為每天手機閱讀時間較長的一個社交平臺和獲取相關(guān)資訊的主要渠道,，并且也在逐步成為一個購買日常用品的主要渠道。目前看,，抖音對于超市門店做好當(dāng)前的營銷越來越重要,。抖音不同于其他社交傳播平臺的特殊內(nèi)容分發(fā)邏輯以及同城推薦機制，對超市門店將會產(chǎn)生比較理想的 “商圈”內(nèi)容推薦價值,，這種有效的內(nèi)容分發(fā)推薦,，對超市做好當(dāng)前的營銷將會發(fā)揮非常重要的價值。目前看,，抖音至少可以在兩個方面對超市門店的營銷發(fā)揮重要作用：一是抖音帶貨 ,。目前，以抖音電商為代表的直播電商發(fā)展快速,，成為了新的電商渠道,。據(jù)有關(guān)機構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)：今年前三季度，有 17.8% 的中國城市家庭在抖音平臺上購買了快速消費品,。關(guān)于傳統(tǒng)線下超市是繼續(xù)固守單一到店零售形式,，還是要針對當(dāng)前的全渠道發(fā)展環(huán)境，做出必要的全渠道轉(zhuǎn)型,，是當(dāng)前超市企業(yè)需要盡快做出的選擇,。從理論上講，企業(yè)要不要做全渠道是要充分考慮消費者購買方式的變化,，購買渠道的選擇,。據(jù)有關(guān)第三方機構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示： 32% 的消費者表示，疫情期間已經(jīng)養(yǎng)成從線下轉(zhuǎn)移到線上的購物習(xí)慣； 43% 的消費者表示,，如果疫情持續(xù)會更多選擇線上購物,。做全渠道零售、全渠道超市,，是超市企業(yè)當(dāng)前必須要實現(xiàn)的轉(zhuǎn)型,。在當(dāng)前線上零售形式快速發(fā)展的環(huán)境下，特別是像抖音直播帶貨正在逐步演變成 “全民帶貨”的大環(huán)境下,，超市企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型要重新思考,、重新定位。要跳出前幾年單純圍繞現(xiàn)有門店范圍的“即時零售”范疇,，要根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境變化,，做出更深入的全渠道轉(zhuǎn)型規(guī)劃。目前看,，針對抖音電商的帶貨模式,，超市門店可以有兩個方向的選擇： -- 可以針對目前的企業(yè)實際，單獨成立新的電商部門,，整合現(xiàn)有的供應(yīng)鏈能力,，做大新的電商業(yè)務(wù)。目前觀察,，山姆在做這樣的實踐,，就是跳出“即時零售”的范疇，借助相關(guān)的電商平臺,、電商形式,，把電商業(yè)務(wù)范圍做大。 -- 可以結(jié)合現(xiàn)有門店的實際,，把抖音直播與現(xiàn)有門店的經(jīng)營緊密結(jié)合,。譬如通過直播預(yù)訂，到店自提的方式,，提升門店的來客數(shù),，增加門店客流，擴大門店銷售,。二是用直播擴大對門店的引流 ,。針對門店客流的減少，在當(dāng)前的新傳播環(huán)境下,，企業(yè)需要盡快借助各種新傳播平臺,，建立與目標(biāo)顧客的在線化交流鏈接，提升針對當(dāng)前環(huán)境下的營銷傳播效率,。超市要想減緩門店的顧客流失,，增加門店客流,，在當(dāng)前環(huán)境下，要在做好商品調(diào)整的基礎(chǔ)上,，借助像抖音這樣的傳播平臺,，建立與目標(biāo)顧客的在線交流，提升營銷推廣的效率是非常重要的手段,。對很多企業(yè)來講,，當(dāng)前，傳統(tǒng)的營銷傳播手段在逐步失靈,，新的傳播體系有沒有及時建立起來,，導(dǎo)致企業(yè)、門店與顧客的交流斷裂了,。目前看,，企業(yè)要盡快把整體的新傳播矩陣體系完整建立起來。因為,，不同的傳播平臺在產(chǎn)生對不同顧客的影響,，形成對不同顧客的鏈接。特別像抖音這樣的獨具特別分發(fā)邏輯的社交平臺,，對整個的門店營銷傳播,、對目標(biāo)顧客的引流到店將會產(chǎn)生非常重要的價值,。要做好抖音的傳播,、引流，超市門店重點要做好兩個方面,； -- 建立全員的抖音賬號體系 ,。要鼓勵員工建立自己的抖音賬號。門店可以根據(jù)傳播的要求,，把門店標(biāo)簽納入到個人賬號名稱中,，以形成標(biāo)簽化的傳播效果。要求員工要每天發(fā)布與門店正常經(jīng)營相關(guān)的,、可能引起顧客關(guān)注的價值內(nèi)容,。門店可以根據(jù)實際，組織相關(guān)人員做好員工賬號體系的運營,，主要就是針對抖音的傳播分發(fā)邏輯,，產(chǎn)生賬號的互動。前幾天看到徐州一家經(jīng)銷商企業(yè)的抖音玩法,， 50 多名員工,，全部建立賬號，每天主要是發(fā)布相關(guān)的業(yè)務(wù)活動信息,，產(chǎn)生了非常好的傳播效果,。很多的內(nèi)容產(chǎn)生了幾十萬的分發(fā)閱讀。抖音傳播能否產(chǎn)生更好的分發(fā)引流效果，需要門店針對自己的實際,，逐步摸索抖音傳播的規(guī)律,，形成自己的運作模式。 -- 把抖音直播常態(tài)化 ,。目前看,，超市門店非常有必要，在門店建立常態(tài)化的直播點,，建立常態(tài)化的顧客交流平臺,，形成新的基于新傳播平臺的顧客交流平臺，達到顧客交流,、引流到店的營銷效果,。門店可以針對自己的實際，建立一個或多個常態(tài)化直播點,，主要就是在門店中實時傳播門店信息,，可以安排相關(guān)人員、崗位輪流播放門店的相關(guān)促銷信息等有關(guān)資訊,。形成一個新的在線化顧客交流平臺,，達到營銷傳播、引流到店的目的,。很多企業(yè)可能會擔(dān)心,，直播間沒有人怎么辦？其實,，這涉及到直播間的運營問題,。本身直播常態(tài)化可能產(chǎn)生的顧客交流、引流到店的價值,，與如果運營不好直播間沒有人是兩回事,。能不能有人，能不能產(chǎn)生更強的活躍度,，關(guān)鍵在于運營,。在當(dāng)前的環(huán)境下，新模式,、新玩法需要企業(yè)積極嘗試,。切忌照搬。要結(jié)合自己的實際,，創(chuàng)新實踐,。（完）; 2086 次閱讀|0 個評論

新的零售市場環(huán)境下，超市如何留住顧客,？: 熱度 2 鮑躍忠 2021-4-3 10:57; 目前,，對超市門店來講面對的最大挑戰(zhàn)是來客數(shù)的持續(xù)下滑,。據(jù)有關(guān)不權(quán)威統(tǒng)計行業(yè)企業(yè)平均年下滑在 5% 左右。這種來客數(shù)的下滑已經(jīng)持續(xù)多年,，目前看是不可逆轉(zhuǎn)的,。因為隨著零售市場環(huán)境的深刻變化，門店越來越多,、各種的專業(yè)店越來越多,、各種的電商零售、新零售形式越來越多,，客流的分流將成為常態(tài)化,。對大多超市門店來講，當(dāng)前更要看清的是年輕顧客,、高端價值顧客的減少是面對的更加嚴重的問題,。目前，很多的超市門店基本成為以老年顧客為主體的購物場所,。很少見到年輕顧客的出現(xiàn),，年輕顧客的下滑占比更加嚴重。如何減緩顧客流失,，如何有效應(yīng)對顧客分流帶來的新的經(jīng)營挑戰(zhàn),，成為當(dāng)前超市企業(yè)的首要經(jīng)營問題。超市企業(yè)必須要高度重視當(dāng)前顧客流失的突出問題,。如果不能及時采取一些變革措施,，應(yīng)對顧客分流帶來的經(jīng)營挑戰(zhàn)；如果不能及時采取一些新的有效經(jīng)營顧客的手段,，打造合理的顧客結(jié)構(gòu),，未來的超市經(jīng)營將會更加艱難。當(dāng)前,，超市企業(yè)必須要高度重視顧客經(jīng)營問題。要改變兩大傳統(tǒng)超市經(jīng)營觀念：一是改變以自我為中心的經(jīng)營觀念,。以往的超市經(jīng)營理念過于強調(diào)以自我為中心,，包括門店的設(shè)計、布局以及推銷的方式,。比較忽視顧客的購物體驗,。面對當(dāng)前的零售市場環(huán)境變化，企業(yè)必須要逐步改變以自我為中心的零售理念,，打造更能符合當(dāng)前環(huán)境,，更能提升顧客購買體驗的新型超市。特別是在超市的布局,、設(shè)計,、陳列,、推銷等方面更能符合消費者的購買意愿，更能創(chuàng)造更好的顧客購買體驗,。二是改變以商品為中心的經(jīng)營觀念,。以往超市經(jīng)營的中心是商品。這幾年來客數(shù)的持續(xù)下滑也在一定角度說明如果超市經(jīng)營的著眼點還是只放在商品一端是不行了,。必須要實現(xiàn)由以商品為中心的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)向以顧客為中心新的經(jīng)營理念上來,。超市經(jīng)營的中心應(yīng)該轉(zhuǎn)為顧客。因為是顧客為超市創(chuàng)造了價值,，不是商品為超市創(chuàng)造的價值,。在以往企業(yè)沒有辦法鏈接到顧客的情況下，超市的經(jīng)營只能是以商品為中心,。但是在今天互聯(lián)網(wǎng)的支持下,，超市企業(yè)可以建立起顧客鏈接，完全可以建立起一套新的經(jīng)營顧客的經(jīng)營體系,。我們在做商品管理時,，強調(diào)是要打造合理的品類結(jié)構(gòu)。今天,，我們需要更加關(guān)注真正支撐企業(yè)經(jīng)營的是合理的顧客結(jié)構(gòu),。打造合理的顧客結(jié)構(gòu)才是超市經(jīng)營的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。總的講,，面對當(dāng)前來客數(shù)的持續(xù)下滑,，超市企業(yè)最需要的是轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念。一是要看清這種來客數(shù)的下滑的不可逆轉(zhuǎn)性,；二是需要看清在當(dāng)前借助互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接手段,，轉(zhuǎn)換新的以經(jīng)營經(jīng)營顧客為主體的模式變革的緊迫性。盡快搭建起經(jīng)營顧客的新經(jīng)營體系,，搭建起合理的顧客結(jié)構(gòu),，推動企業(yè)經(jīng)營更加健康地發(fā)展。當(dāng)前,，面對新的市場環(huán)境,，重點要做好以下幾個方面的經(jīng)營轉(zhuǎn)換： -- 更加滿足顧客便利性購買需求。要在做好到店購買便利性調(diào)整的基礎(chǔ)上,，重點做好滿足顧客道家需求的便利性,。顧客購買非常突出的需求點就是便利性。到家購買為顧客帶來了非常顯著的便利性,，并且在為顧客帶來購買便利的同時,，也創(chuàng)造了新的零售機會。特別是對一些比較笨重的商品,，只有搭建起到家購買方式才能為顧客創(chuàng)造更大的便利性,。未來顧客購買笨重的商品一定會成為以到家為主的購買方式,。目前，大潤發(fā),、步步高等一些重點發(fā)力到家新零售創(chuàng)新的超市企業(yè),，到家占比已經(jīng)非常顯著，到家銷售占比達到 20% 以上,，像箱奶等一些笨重商品占比更是達到 35% 以上,。 -- 盡快更新商品體系。一是要針對這幾年零售市場環(huán)境發(fā)生的重大變化,，盡快做出大的品類調(diào)整,，該砍掉的砍掉，該壓縮的壓縮,。倒出資源做強應(yīng)該做強的品類,。就像這幾年大賣場對家電、非食品類的調(diào)整,。二是要針對這幾年商品市場發(fā)生的新變化,，快速引進新品牌、新商品,、新品類,，把商品體系來一個較大的更新。這幾年商品市場變化很大,。一些新品牌,、網(wǎng)紅品牌、新品類成為市場的主力,。也成為吸引年輕目標(biāo)顧客的關(guān)鍵商品,。去年看過新鄉(xiāng)的大胖，商品體系變化很大,。一些傳統(tǒng)的一線品牌基本退出了經(jīng)營,，大量的被新品牌、新品類,、網(wǎng)紅品牌所替代,。 -- 盡快構(gòu)建新的顧客經(jīng)營體系。顧客經(jīng)營體系不是以往的會員體系,，而是需要建立一套以經(jīng)營顧客為中心的企業(yè)經(jīng)營體系。這套體系重點是針對當(dāng)前來客數(shù)持續(xù)下滑的現(xiàn)實,，以拉新,、留存、轉(zhuǎn)化,、顧客價值最大化為主線,，建立起一套經(jīng)營顧客的體系,。目標(biāo)是搭建起合理的顧客結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)顧客價值最大化的經(jīng)營目標(biāo),。 -- 要進一步提升超市門店的體驗性,。新的市場環(huán)境下，要解決好顧客流失問題,，必須要針對當(dāng)前市場環(huán)境下的顧客訴求,，解決好顧客體驗問題。要逐步改變以商品為中心的做店理念,，轉(zhuǎn)換以顧客為中心,，逐步增強門店的娛樂性、趣味性,、體驗性,、社交價值。這些社交功能的增加,，對改變門店的顧客粘性會帶來很大的幫助,。 -- 要建立好新傳播體系。新傳播已經(jīng)成為超市門店拉人,、留人,、改善顧客關(guān)系的重要手段。因為在目前的環(huán)境下,，顧客接受信息的主要載體就是各種的新傳播方式,。超市門店要針對當(dāng)前的新傳播環(huán)境，盡快搭建起新的傳播矩陣體系,，用新傳播手段去有效幫助門店解決顧客流失的問題,。 -- 盡快做好社群運營。社群是超市鏈接顧客的一種非常重要的價值工具,。社群可以幫助超市解決傳播,、溝通、交流,，可以幫助門店解決顧客關(guān)系,、顧客信任問題，也可以成為一條重要的賣貨渠道,。超市門店必須要建群,，既要采取企業(yè)建群的方式，更要鼓勵員工及各級人員建群,。做好社群的運營對改變顧客流失非常重要,。總之，顧客流失是當(dāng)前超市面對的突出問題,。解決好顧客流失問題,，不能還是就商品而商品,，需要轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營理念，改變新的經(jīng)營模式,。; 15164 次閱讀|0 個評論

不要只關(guān)注品類管理,，要把經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移到客類管理上: 鮑躍忠 2021-3-4 10:23; 長期以來超市的經(jīng)營模式是以商品為中心的一套經(jīng)營體系。支撐這套以商品為中心經(jīng)營模式的方法工具是品類管理,。所謂以商品為中心就是企業(yè)經(jīng)營的主體要素是商品,。品類管理提供了一套經(jīng)營好商品的方法工具。品類管理的核心要義就是針對超市門店的商圈實際,，確定不同的品類策略,，針對門店商圈特征確定不同的品類定義。把商品按照策略和定義劃分為重點品類,、目標(biāo)性品類,、常規(guī)性品類、一般性品類,、季節(jié)性品類等不同的品類屬性,，并采取相應(yīng)的價格手段、陳列手段,、促銷手段等,。衡量品類管理做的是否到位的主要標(biāo)準是商品集中度。一般的指標(biāo)是 20 ： 80 或 30 ： 70 ,。也就是 30% 的品類（商品）創(chuàng)造了企業(yè) 70% 的業(yè)績,。符合這一標(biāo)準，就基本可以說明企業(yè)的品類管理做的比較到位,，反之則表明企業(yè)的品類管理存在問題,。品類管理是在特殊的經(jīng)營環(huán)境下所采取的一種經(jīng)營方法。品類管理背后的經(jīng)營邏輯是通過商品,、通過采取不同的品類策略去影響目標(biāo)顧客,。這種特殊的環(huán)境就是企業(yè)在無法更有效的經(jīng)營顧客的情況下，把商品,、品類成為了影響顧客的主要手段,。品類管理的最終落腳點是針對目標(biāo)顧客，產(chǎn)生有效影響,，直至達成顧客購買,。但是，影響顧客的主要手段是借助商品,、品類手段,。對超市來講，當(dāng)前市場發(fā)生的三大變化帶來了深刻的經(jīng)營環(huán)境變化：一是消費市場的分層化變化,，考驗企業(yè)如何能把握住高端價值顧客的能力 ,。這幾年中國消費市場發(fā)生了非常顯著的分層化變化。最近看到第三只眼看零售報道的華潤萬家進一步將客群依照可支配收入,、地域等因素劃分為了六檔：分別是人均可支配收入大于等于 43201 元為一檔,， 32401-43200 元之間為二檔、 24301-32400 元間為三檔,、 16201-24300 元間為四檔,、 8101-16200 元間為五檔，小于等于 8100 元為六檔,。收入的差距導(dǎo)致不同消費群體之間其需求理念,、消費方式發(fā)生了很大變化。如何把握住中高消費群體成為當(dāng)前做好超市經(jīng)營的關(guān)鍵,。二是商品市場的極大豐富,，對打造企業(yè)的品類優(yōu)勢帶來新的挑戰(zhàn) 。這幾年消費品市場有兩大顯著變化：新品類越來越多,、新品牌越來越多,，整體商品市場呈現(xiàn)出顯著的極大豐富特征。商品的極大豐富對超市打造品類優(yōu)勢帶來了嚴重挑戰(zhàn),。品類之間,、品牌之間形成較強的替代性，企業(yè)難以依靠品類管理打造 “獨有”的商品優(yōu)勢,、品類優(yōu)勢,。三是零售形式的極大豐富，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)靠商品影響顧客的傳統(tǒng)零售模式 ,。這幾年,，零售店越來越多，特別是對超市行業(yè)來講,，各種的生鮮店,、專業(yè)店越來越多。電商,、拼團,、直播等各種的線上零售形式也在快速創(chuàng)新發(fā)展。各種的零售店,、新零售形式都在分流超市企業(yè)的客流,。在這樣的市場環(huán)境下，如果超市企業(yè)繼續(xù) “固守”靠商品,、靠品類管理影響顧客的傳統(tǒng)經(jīng)營模式會面臨非常大的客流挑戰(zhàn),。這幾年，包括大賣場在內(nèi)的超市企業(yè)客流的持續(xù)下滑已經(jīng)充分顯示這一問題。面對新的環(huán)境變化,，超市企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營的關(guān)鍵是顧客的 “爭奪”,，特別是面對分層化的消費市場變化對高端價值顧客的“爭奪”。面對這樣的市場環(huán)境變化,，還是只靠商品優(yōu)勢,、靠品類管理去爭奪顧客是不夠的了。需要在商品管理,、品類管理之上要有更有效的爭奪顧客的新的經(jīng)營體系支持,。現(xiàn)有超市的品類管理體系是學(xué)習(xí)以沃爾瑪為代表的外資超市企業(yè)的一套模式。這幾年,，我們看到包括沃爾瑪在內(nèi)的外資超市企業(yè)在中國的經(jīng)營面臨較大的下行壓力,。也在說明，還是主要依靠品類管理的經(jīng)營模式需要變革了,，需要結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境,，創(chuàng)新新的經(jīng)營模式。必須要明確：超市企業(yè)經(jīng)營的核心是顧客,。商品是經(jīng)營顧客的一種主要手段 ,。在一定的市場環(huán)境下，以商品經(jīng)營為中心,，通過商品,、品類管理去影響顧客是一種有效的經(jīng)營模式。但是,，在新的市場環(huán)境下,，面對新問題，需要變革新的經(jīng)營模式,。品類管理主要是靠打造合理的品類結(jié)構(gòu)支撐企業(yè)的經(jīng)營,。但是從企業(yè)經(jīng)營的核心來講，最終一定需要打造合理的用戶結(jié)構(gòu)才能支撐企業(yè)更健康的發(fā)展,。品類管理關(guān)注的是品類結(jié)構(gòu),，忽略的是企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)。在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，面對已經(jīng)出現(xiàn)的問題,，企業(yè)必須要打造合理的顧客結(jié)構(gòu)，支撐企業(yè)更好地發(fā)展,。 20 ： 80 法則是經(jīng)營的基本法則,。企業(yè)最終需要依靠這一法則，形成合理的顧客結(jié)構(gòu),。也就是 20% 的價值顧客為企業(yè)創(chuàng)造 80% 的業(yè)績,。由以商品經(jīng)營,、品類管理為中心，向以經(jīng)營顧客為中心打造合理的顧客結(jié)構(gòu)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換是企業(yè)經(jīng)營理念的深刻變革,。但這是針對當(dāng)前的市場新環(huán)境企業(yè)必須要做出的變革,。在商品經(jīng)營、品類管理時期,，經(jīng)營追求的目標(biāo)是商品價值最大化,。在以經(jīng)營顧客為中心的時期，經(jīng)營追求的目標(biāo)是顧客價值最大化,。企業(yè)需要打造好合理的顧客結(jié)構(gòu)，特別是能夠把握住對企業(yè)特別重要的重點價值顧客,，采取一些有效的經(jīng)營手段,，實現(xiàn)顧客價值最大化。（完）; 567 次閱讀|0 個評論

李燕川：2021--活著,、希望,！: 鮑躍忠 2021-1-2 09:32; 這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 147場專題分享。本次分享特別邀請中國連鎖經(jīng)營協(xié)會理事長,，超市發(fā)董事長李燕川先生,。李燕川：大家晚上好。我是超市發(fā)連鎖公司的李燕川,，我來說說對 2020年和2021年的一點看法,。 2020年每個行業(yè)都有兩個詞，不平凡和不容易,。不平凡 ,，我們今年經(jīng)歷疫情，對于各行業(yè)的沖擊,，尤其對商業(yè)的沖擊是比較大的,。對于百貨、購物中心,，包括超市大賣場沖擊都比較大,，今年銷售都受到很大的影響。今年 ,，超市行業(yè) 非常的艱難 ,。在抗疫時保證供應(yīng)，對我們來說是非常不容易的一件事情,。但是不管怎么樣,， 2020年總算是過去了，應(yīng)該說叫都扛過來了,，這應(yīng)該是在2020年的一個總結(jié),。不管是國家的政策上,，還是在經(jīng)營上，我們都是盡了一切力量 ,、想了一切辦法 ,。國家對超市、對商業(yè)給了很多有利政策,，我們自己也想盡一切辦法,，包括超市發(fā) 自己在做到家到店，各種的方式 ,，千方百計的來滿足消費者的需求,，千方百計的來服務(wù)百姓，來滿足市場,、穩(wěn)定物價,。 2021年我認為也有兩個詞：活著，希望,。不管再難,，我們也得活下去。最難的一年已經(jīng)過去了,，我們在 2021年應(yīng)該抱著希望活下去 ,。 2020年疫情下，我們實體店做了很多事情 ,，基本面向好,，尤其是在 2020年的1~6月份，上升幅度都是在30 % 左右,。尤其在果,、菜、肉還是上升幅度比較大的,，保證了今年整個指標(biāo)的完成,。政府的一些政策是向著企業(yè)的。包括最近對社區(qū)團購的巨頭巨額補貼的控制,，打假等等,，做了很多的事情。 2021年我認為整體還是向好的,，但是會有一些變化,，比如說資本碰上社區(qū)團購之后會帶來一連串的連鎖反應(yīng)。我們更多是要培養(yǎng)我們自己的核心競爭力,，來取得勝利,。這幾年，實體店越來越精細化,，越來越升級,，越來越貼近于百姓,，定位越來越清晰，也鍛煉出我們自己如何來戰(zhàn)勝市場,，迎合變化的措施,，這是我們得到的比較大的鍛煉。也是對我們實體店開展正常的線上業(yè)務(wù)有很大的好處的,。關(guān)于這次疫情 ,，應(yīng)該考慮長久的負面影響，可能會對我們未來兩三年,、三四年產(chǎn)生影響,，這要逼迫我們自己真的重新來定位，重新來考慮我們到底怎么生存下去,？以超市為例,，超市到底要什么樣的客群？這幾年我們都在說要搶年輕人,，我還是那個觀點，超市的目標(biāo)顧客到底是不是年輕人,？是中年人還是中老年人,。這樣的客群是不是我們更多的主力客群，現(xiàn)在定位到底清晰不清晰,？ 2020年1~6月份,，北京市場年輕人下降了5%，也就是30歲以下年輕人下降了5%,。這些人可能一方面轉(zhuǎn)入了線上,，一方面離京了。但是,，我們的中年女性和中年男性在上升,，也就是說以前在外邊吃飯的這些人，現(xiàn)在已經(jīng)回到了超市買東西,，回家自己做飯吃,，這是這次疫情帶來的一個變化。所以 ,，重新定位超市客群的問題要真的認真考慮一下,，你的商品結(jié)構(gòu)滿足誰，這個滿足能不能把你的目標(biāo)顧客群確定下來,。你就要按照你的目標(biāo)客戶群組重新組織 ,。包括商品結(jié)構(gòu) 、門店環(huán)境等等,，都得認真的重新考慮一下了,。第二個是要找差距,，有的企業(yè)做得好，有的企業(yè)做得不好,，到底是定位問題,、客群問題、還是因為商業(yè)結(jié)構(gòu)問題,、環(huán)境問題 ,？這個差距得要自己去琢磨、去考慮 ,。我們降低成本也好,，提高效益也好，差距在哪里,？現(xiàn)在好的企業(yè)果菜的毛利率也能達到 33%,，有的企業(yè)毛利率只有15、16%,，差距有多大,？所以現(xiàn)在得找到差距，這個是202 1 年必須要做的一件事情,。第三是要做精細 ,。市場是有限的，尤其在疫情情況下,，老百姓的心理包括消費者的心理發(fā)生很大的變化,，錢緊了、更關(guān)注性價比了,，所以更要求我們要去精細化 ,。我們以前可能很多企業(yè) 把改造門店的重點放在了做裝修裝飾，現(xiàn)在是不是要減少這方面的投入,，在現(xiàn)金流上是不是要更重視,，包括你的周轉(zhuǎn)等等，這些指標(biāo)是不是我們都要考慮,，以前有可能考慮銷售毛利多一點 ,。現(xiàn)在，資金流,、現(xiàn)金流,，包括我們的周轉(zhuǎn)，都需要我們來認真的去精細化的進行管理,？資金的投入還是要慎重,。第四個方面創(chuàng)造價值。給創(chuàng)誰創(chuàng)造價值 ,？企業(yè)能生存下去,，一定是為顧客創(chuàng)造價值,，反過來顧客創(chuàng)造價值以后會回報給企業(yè)，企業(yè)會生存,，這是毫無疑問的,。但是關(guān)鍵是不是真的能夠給顧客創(chuàng)造價值，顧客需要什么樣的價值,？回到剛才說的話題,，我們要認認真真去分析顧客的需求，尤其在疫情情況下,，顧客發(fā)生了什么樣的變化,？他購買的商品、購買的心理發(fā)生什么樣的變化,，是不是跟我們在平常的時候不太一樣了 ,。中國的消費者正處在了一個必須轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的時代，這個時代我們必須要為顧客創(chuàng)造價值,。 2021年,，超市一定要更深入的研究顧客，調(diào)整更精準營銷和更精細化商品結(jié)構(gòu),。這樣才能增加自己的免疫力,，增加自己的體力，你才能扛過疫情,，。現(xiàn)在 ,，對老百姓來說錢是緊的,，買東西就會考慮性價比的問題，不像以前這方面考慮的少,，現(xiàn)在考慮的會多,，這就是滿足消費者的價值。包括我們所提供的服務(wù),，是否能夠體驗到顧客還沒有說出口的需求,，或者我們意識到了他意識到但還沒有說出來的服務(wù)，我們能不能意識到或者想到,？這些東西需要我們用心去換取顧客的放心或者開心,，讓消費者真的能夠喜歡我們，這樣的企業(yè)一定能夠在 2021年活下來 ,、生存下去,。第五是合作的問題。互相配合 ,、抱頭取暖,，以前我們一說競爭就是同行競爭,，現(xiàn)在不管從供應(yīng)鏈，還是從我們跟供應(yīng)商的合作上,，還是我們跨界的合作上,，都是一個整體。只有企業(yè)活下來,，這個行業(yè)活下去,，我們大家才真的能活下來。合作共贏是無時不在的,，我們要把思路放的更寬一些,，采取更多的包容，更多的合作,，用這種方式來有序的競爭,，不是無序的資金來砸錢的競爭。比如說我們跟供應(yīng)商,，開發(fā)出什么樣的商品,，以我們對顧客了解，供應(yīng)商能夠從里面得到什么樣的信息,，或者幫助供應(yīng)商如何來度過難關(guān),。在疫情情況下，商超難,，供應(yīng)商更難,。在這種情況下，我們?nèi)绾蝸肀F,，互相幫助支持,，互相幫助配合，一定是要有大胸懷的,，不能斤斤計較,。這樣的抱團取暖合作，不管跨界還是不跨界都是需要的,。 2021年說不好會有多大變化,。從目前來看變化會非常大，因為真的回不了過去了,。2003年的非典到現(xiàn)在的新冠肺炎完全是不同的概念,，它未來的影響是非常大的。作為經(jīng)營者來說,，在店鋪,、在商品、在環(huán)境、在顧客的渠道,、購買方式,，都要重新做認真的梳理和分析，什么能更好的滿足我的目標(biāo)顧客群,，這是我們必須靜下來去認認真真考慮的,。今年， 94歲的英國女王在圣誕致辭里提到了希望這個詞 ,。 202 1 年,，我們一定要抱著一種堅定的信念，一種必勝的信念,，希望的信念,，來迎接我們的 2021年。; 722 次閱讀|0 個評論

疫情過后,，超市,、賣場要不要變一下？: 鮑躍忠 2020-3-26 07:43; 這幾天去了幾家超市,，看到在這么大的疫情過后,，有的超市基本沒變，感覺有一些不合理,。這次疫情對消費產(chǎn)生的影響是比較大的,。疫情過后，企業(yè)要針對消費發(fā)生的變化,，做出一些相應(yīng)的調(diào)整,。疫情也給企業(yè)帶來一次調(diào)整經(jīng)營模式的機會，以前可能消費者不太接受的一些售賣方式,，受疫情影響,，消費者已經(jīng)可以非常好的接受了，企業(yè)要抓住時機,，及時調(diào)整。其實,，實時做出一些必要的調(diào)整,，更是為了抓住疫情后的一些新的市場機會。總體分析,，疫情過后,，超市企業(yè)面臨的經(jīng)營壓力還是比較大的。企業(yè)不要被 2 月疫情期間的非正常增長所影響,，能準確判斷疫情過后面對的市場變化,。通過及時做好必要的調(diào)整，應(yīng)對疫情可能帶來的市場影響,。我認為,，疫情過后,，超市要在六個方面做出調(diào)整： -- 加大衛(wèi)生健康措施：這次疫情對消費帶來較大影響的主要是消費者會更加注重衛(wèi)生、健康,。極光大數(shù)據(jù)最新出具的《 2020 消費洞察報告》顯示,，有 32.6% 的人表示疫情過后會特別考慮食品安全性和場所安全性。疫情過后,，超市企業(yè)要把各種保證衛(wèi)生健康的措施,、手段做得更好，才能符合疫情過后的消費心理,，才能更好的迎合消費需求,。并且為了指導(dǎo)超市做好衛(wèi)生管理，商務(wù)部,、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會也出臺了相關(guān)指導(dǎo)意見,。企業(yè)要嚴格執(zhí)行好這些指導(dǎo)意見。雖然目前疫情的防控要求在逐步放松,，也有一些不太在意的消費者,，但是企業(yè)把衛(wèi)生管理不能只是當(dāng)成應(yīng)對疫情的階段措施，要借疫情把門店的衛(wèi)生管理做得更好,，真正打造成一個衛(wèi)生管理能讓消費者非常放心的企業(yè),。特別是在現(xiàn)階段，大多消費者還是存在一些心里擔(dān)憂,，期望減少接觸,，縮短在店時間，特別關(guān)注超市門店的衛(wèi)生措施是否到位等,。目前階段,，超市要嚴格衛(wèi)生消殺措施，并且需要公布于消費者,。要增加必要的衛(wèi)生設(shè)施,，特別是要增加洗手設(shè)施。譬如特別要在生鮮區(qū)增加洗手設(shè)施,。還要提示顧客保持良好的衛(wèi)生購物習(xí)慣,，減少聚集、一米排隊等等,。借疫情之機把門店打造成更具衛(wèi)生標(biāo)準化管理的門店,，一定是提升超市競爭力的重要手段。千萬不要疫情過后,，各種的衛(wèi)生管理手段都放棄了,。這樣的超市很難取信于消費者。 -- 合理品類調(diào)整疫情已經(jīng)造成了一些消費需求的變化。譬如受疫情影響,，當(dāng)前消殺品類已經(jīng)成為消費需求增長顯著的品類,，并且目前看，這個品類即便是在疫情過后,，還會較疫情之前有較大的增長,。當(dāng)前，家庭消費成為主要場景,。一些家庭生活場景的品類在發(fā)生顯著增長,。一些非食品類，受疫情期間的影響,，逐步在轉(zhuǎn)移線上購買方式,。企業(yè)不只是要關(guān)注這些顯而易見的品類變化，還要深度分析由此帶來的其他關(guān)聯(lián)性品類變化,。凱度數(shù)據(jù)監(jiān)控分析,，疫情期間冰淇淋銷售逆市增長，增長幅度達到了 38% ,，遠超其他食品品類,。企業(yè)需要結(jié)合疫情過后可能發(fā)生的需求變化，盡快組織品類調(diào)整,。必須要盡快擴從,、調(diào)整消殺品類。要重點調(diào)整家庭需求場景的商品,，不只是吃,，要擴充調(diào)整一系列家庭娛樂、家庭運動,、家庭辦公等商品品類,。要做好深度品類分析，把握疫情之后可能逆市成長的新品類,。譬如 08 年三聚氰胺事件后,，植物蛋白品類逆勢增長。本次疫情之后大概率也會成長起來一些新的品類,。品類調(diào)整須要盡快落實,。 -- 盡快調(diào)整布局：要盡快結(jié)合當(dāng)前的市場特點，組織做好布局調(diào)整,。不能還是疫情以前的布局不變。入口還是酒,、飲料等常規(guī)品類,。酒類商品今年一定會受到較大影響。要根據(jù)疫情帶來的現(xiàn)實影響，調(diào)整門店通道,，擴充通道寬度,。特別是要適當(dāng)擴寬主通道，適當(dāng)擴寬生鮮區(qū)的通道寬度,，以減少人員接觸,。適當(dāng)減少部分貨架、堆放,，把門店調(diào)整的更加寬敞,，以迎合疫情后的消費心理。突出對消殺,、家庭場景商品的陳列位置調(diào)整,。這一定是當(dāng)前的消費需求熱點。要抓好這些消費熱點,，用特殊陳列去迎合當(dāng)前的消費購買需求,。這些需求，一定是為企業(yè)帶來階段性銷售機會,。需要企業(yè)用調(diào)整布局去推動這些品類的銷售增長,。疫情過后，布局一定要調(diào)整,。不只是為了銷售,，他還會對顧客產(chǎn)生更多的隱形價值影響。 -- 調(diào)整售賣方式當(dāng)前時期,，消費者還是非常在意在店時間,、人員接觸，非常關(guān)注食品安全,。從我觀察的情況看,，整體消費購買的客單還是比較高的，隱含著消費還是期望減少購買次數(shù),。所以,，要針對當(dāng)前消費者的重點關(guān)注，調(diào)整售賣方式,。減少散裝,、裸裝商品，減少需要花費時間挑選的商品,，減少增加人員接觸的商品,，減少稱重商品。其實,，這些售賣方式的調(diào)整,，不只是迎合消費需求,，還一定會減少門店的理貨工作量。同時,，企業(yè)可以借機把以前想調(diào)整的散裝商品改為包裝方式售賣,。特別是生鮮商品。散裝生鮮造成的損失是企業(yè)非常頭疼的,�,？梢越铏C把生鮮商品逐步改為包裝方式售賣。這個對企業(yè)是非常重要的,。 -- 堅持全渠道探索：看到有的企業(yè),，疫情過后，把在疫情期間開展的社群零售,、到家零售全部停掉了,，感覺是非常不應(yīng)該的。社群零售,、到家零售一定是未來非常重要的零售形式之一,。超市企業(yè)需要做好到店 + 到家 + 社群三種零售形式的融合。疫情是幫助企業(yè)完成了消費者教育,，使之產(chǎn)生了難得的消費購買習(xí)慣改變,。疫情過后，企業(yè)要靜下心來,，好好補上社群零售,、到家零售的短板，把這兩種方式做得更好,，做成到店方式的重要補充,。如果停掉了，是非�,？上У�,。企業(yè)將會錯失這一次疫情帶來的全渠道轉(zhuǎn)型機會。最近也看到一些企業(yè),，疫情過后,，對社群零售、到家零售等一些新的零售形式的探索不僅沒有放松,，反而在加大探索的力度,。譬如超市發(fā)，疫情期間快速推出了到家零售,，近日還推出了直播到家的新零售形式探索,。 -- 調(diào)整導(dǎo)購方式目前時間，消費者還是對人與人接觸心存反感,。所以,，現(xiàn)在門店的導(dǎo)購不合時宜,。我前天，在一家超市牙膏區(qū)買牙膏,，五、六個導(dǎo)購員,，戴著口罩,，跟隨其后，都被我反復(fù) “趕跑”了,。現(xiàn)在時間,，導(dǎo)購員需要階段性的換一種導(dǎo)購方式。原來的導(dǎo)購方式是不合適的,�,？梢試L試社群模式。總之,，本次疫情對超市企業(yè)一定會帶來影響,。疫情過后，要認真分析可能產(chǎn)生的影響,，結(jié)合實際盡快做出相關(guān)調(diào)整,。; 420 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第77章：朋友多了真好: 孟建忠 2014-12-18 14:59; 晚上，林達和楊蕾吃完晚餐后,，兩人親熱纏綿一番,，隨后，楊蕾躺在林達的懷里看著韓劇,。 “娘子,，周末我要帶你去青島的一個好地方玩玩�,！绷诌_壞笑著說,。 “是嗎？親愛的,，帶我去哪里玩,？”楊蕾一聽非常興奮。 “我們公司在四方區(qū)長沙路的倉庫,�,！绷诌_笑著說。 “呸,，你耍我,，你周末又要加班，一聽就沒好事,�,！睏罾傩∽煲痪�,。 “娘子，你真聰明,，周末我們要去倉庫對促銷產(chǎn)品貼福潤多超市的店內(nèi)碼,，我請了幾個朋友去幫忙，你也過去吧,�,！绷诌_說，并把貼福潤多超市店內(nèi)碼的緣由向楊蕾講述了一遍,。 “你怎么工作這么拼命,，連周末也要耗上。你都找誰了,？他們愿意去幫忙嗎,？”楊蕾有些不解。 “為了本月順利達成銷售目標(biāo),，拿到獎金,，我只有想盡一切辦法了。我找了我老鄉(xiāng)小趙和他女友丁紅梅,、同事田媛,、謝婷婷、以前的同事王佳,、卡夫樂超市的朋友聶宇,、還有兩個在青島的大學(xué)同學(xué)幫忙�,！绷诌_說,。 “你很有女人緣，真沒想到,！”楊蕾有些不悅,。 “怎么了？寶貝,，你的醋壇子又倒了,？” 林達笑著刮了一下楊蕾的鼻梁。 “去去,，我才不為了你吃醋呢,，你去問問那幾個美女，誰愿意要你,，我免費轉(zhuǎn)讓,。”楊蕾小嘴嘟嘟著,，十分可愛,。 “你說的,，別后悔，我真去問她們了,。什么免費轉(zhuǎn)讓,？你說不定還能靠賣我大賺一筆呢！”林達樂了,。 “拉倒吧,，我與其把你轉(zhuǎn)讓給她們，還不如把你賣到山西黑磚窯里去燒磚呢,？”楊蕾嬌笑著。 “娘子,，你真殘忍,，要把我賣到山西黑磚窯里去 , 看我怎么收拾你？”林達把楊蕾按倒在沙發(fā)上,，雙手上下進攻,。 “相公，不賣你了,，我還是留著自己用吧,！”楊蕾嬌喘著．．．．．．首批 1000 件手拉手卷筒衛(wèi)生紙調(diào)到青島中轉(zhuǎn)倉了，營管中心主管范杰增兩次叮囑林達一定要盡快出貨,。因為彤杰超市正在開業(yè)促銷期間,，林達把除嚴麗麗和穆秀妍以外的四名導(dǎo)購員叫到辦公室開會，讓她們四個根據(jù)超市的排班情況,，輪流到倉庫貼店內(nèi)碼,，每天加班 6 個小時，按工作 8 小時向公司報加班費,。這活不是很重,，還能掙到加班費，四個導(dǎo)購員都很樂意,。 4 個導(dǎo)購員加班了不到５天時間,，首批 1000 件手拉手卷筒衛(wèi)生紙就完成了貼碼,，林達安排把貨送到了福潤多超市．新調(diào)的第二批 1000 件手拉手卷筒衛(wèi)生紙也到了青島中轉(zhuǎn)倉,，林達讓這四名導(dǎo)購員繼續(xù)加班，再加上自己叫的那些朋友幫忙,，爭取利用周末兩天再完成這 1000 件紙品的貼碼,。本來,，林達想叫上董曉蔚也來幫忙的，但考慮到申兆坤那蝦米的反應(yīng),，想了想還是作罷�,，F(xiàn)在安心做好銷售業(yè)績,，不宜與申兆坤他們那幫人正面沖突。俗話說,，小人不可惹,，小人不可辱，小人不可信 ,。寧愿得罪十個君子,，也不要去招惹一個小人。周六一早,，林達和楊蕾吃完早飯,，便早早的來到了風(fēng)情紙業(yè)公司在青島四方區(qū)長沙路租的中轉(zhuǎn)倉庫，因為事先已經(jīng)安排好,，林達讓倉儲管理公司的人員打開了倉庫的大門,。不一會兒，兩名今天上晚班的導(dǎo)購員,，以及林達老鄉(xiāng)小趙和女友丁紅梅,、王佳、田媛,、謝婷婷,、聶宇以及林達的兩個大學(xué)同學(xué)也都趕到了，林達把楊蕾向謝婷婷,、聶宇和另外兩個大學(xué)同學(xué)做了介紹,，她們都夸贊楊蕾非常漂亮，把楊蕾說的有些不好意思了,。大家都忙碌起來,，林達又出去買了一些礦泉水和飲料，感謝大家的幫忙,。貼店內(nèi)碼是一項非�,，嵥榈墓ぷ鳎迷谛l(wèi)生紙每件的箱容量只有六提,，一上午下來,，完成了 300 多件產(chǎn)品的貼碼。下午剛開始工作,，林達忽然看到倉庫里飄進了一個倩影,，是董曉蔚進來了。她怎么來了,？誰告訴她的,？林達心里有些好奇，趕忙迎了上去。 “曉蔚,，你怎么來了,？”林達說。 “林達,，這么大的事你怎么沒想到我,？真沒把我當(dāng)成朋友�,！倍瓡晕涤行┼凉值恼f,。 “不是，考慮到你事多,，沒有叫你,。”林達解釋說,。 “我平時上班忙,，周末沒有事。小謝上午告訴我了,，說你女朋友很漂亮，我就過來看看,�,！倍瓡晕敌χf。林達連忙把楊蕾和董曉蔚做了介紹,，兩人一見如故,，拉著手聊了起來，馬上又湊在一起干活了,。林達看到田媛干活非常賣力,，便拿了一瓶飲料走了過去。 “媛媛,，真的謝謝你了,！”林達感激的說，把飲料遞了過去,。 “不要和我客氣了,，你心里記住我的好就行了�,！碧镦聸]好氣的說,。 “我一定會記住的�,！绷诌_看到楊蕾和董曉蔚在另一側(cè)專注的聊著天干著活,，低聲對田媛說。 “你很有魅力，董大美女都主動上門幫忙了,，你看楊蕾和她聊的多親熱,，你有何感想？”田媛若有深意的沖林達說,。 “美女同事來幫忙,，當(dāng)然是好事�,！绷诌_淡淡的說,。林達又來到聶宇身邊，向她送了一瓶飲料,。 “聶宇,，謝謝你來幫忙！”林達感激的說,。 “我們是朋友,，不要說那些客氣話了，林達,，你女朋友楊蕾真漂亮,，配你綽綽有余�,！甭櫽铋_玩笑說,。 “我也不差呀，你把我說的太磕磣了,�,！绷诌_笑著說。 “林達,，你們這次對福潤多超市促銷力度這么大,，下一次一定要在我們卡夫樂超市安排驚爆價促銷，否則,，我不同意,！”聶宇還沒忘了本職工作。 “哎呀,，聶大美女,，我早知道今天不請你來了，我鬧了半天是引狼入室,，把自己的底牌暴露了,。”林達和聶宇開起了玩笑,。一天下來,，大家完成了 600 多件產(chǎn)品的貼碼，明天完成這 1000 件產(chǎn)品的貼碼看來沒問題了，林達也松了一口氣,，晚上請大家吃了飯,，感謝大家的無私幫助。 “老公,，那個董曉蔚真的很美,，很有氣質(zhì)，你喜歡她嗎,？” 晚上,，楊蕾躺在林達的臂彎里，溫柔的問,。 “我只喜歡你,，董曉蔚是我們公司的大美女之一�,！绷诌_不可能上楊蕾的當(dāng),。 “我要是個男人，一定會去追求她,。你們公司有追求董曉蔚的嗎,？”楊蕾又問。 “董曉蔚有男朋友了,，她男朋友好像出國工作了,。”林達說,。 “是的，她對我說了,，她男朋友是個工程師,，公司派他去中東了�,！睏罾僬f,。 “我發(fā)現(xiàn)你們兩個很投緣，像親姐妹似的,�,！绷诌_說。 “老公,，你的朋友真多,，說明你平時很會為人處事！”楊蕾贊嘆說,。 “當(dāng)然了,，我們在外邊打拼，必須盡可能的多交一些朋友，人們不是經(jīng)常說,，在家靠父母,，出門靠朋友；多個朋友多條路,，朋友多了好辦事,。比如今天，有這么多朋友幫忙,，我對福潤多超市開業(yè)促銷的事心里就有底了,。” 林達說,。 “我忽然想起了一個事,，你那個美女同事田媛是不是對你有些意思？” 楊蕾忽然問,。 “寶貝,，你在想什么呀？我和田媛只是一個部門的同事,，你上次好像問過我了,。” 林達掩飾著說,。 “我看田媛看你的眼神不一般,，有些哀怨之意�,！睏罾僬f,。別說，女人的第六感官真的非常靈敏,，林達心說,。 “呵呵，寶貝,，你真逗,，田媛是青島本地的，人長的漂亮,，家境又很好,，怎么會看上我呢？我要什么沒什么,�,！绷诌_故意裝作不以為然的說。 “那不一定,，你沒聽人說過,，蘿卜青菜,，各有所愛！” 楊蕾笑著說,。 “娘子,，你這話我信，這不,，你這顆青菜愛上我這根蘿卜了,！”林達壞笑著把楊蕾壓在身下。 “大流氓,！”楊蕾嬌喘著,，室內(nèi)一片春色．．．．．．彤杰超市五天的半價特賣會順利結(jié)束了，共銷售了 2400 多件風(fēng)情鈴蘭草 12 粒卷筒衛(wèi)生紙,，和林達預(yù)估的相差無幾,，總的來說，這次開業(yè)促銷活動非常成功,。當(dāng)然,，從彤杰超市提供的銷售數(shù)據(jù)來看，主要競爭對手情絲紙品的銷售也非常好,，比風(fēng)情紙業(yè)公司的銷售額稍微還高了一些,，兩個紙業(yè)公司基本上旗鼓相當(dāng)。在幾個導(dǎo)購員的努力下,，在幾個朋友的大力幫助下,，在公司營管部門的大力配合下，林達順利完成了福潤多超市 3000 件手拉手卷筒衛(wèi)生紙的貼碼和送貨工作,，就等 11 月 18 日福潤多超市開業(yè),，大干一場了，林達做好了一切準備,，這次志在必得,。; 732 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第65章：風(fēng)聲突起: 孟建忠 2014-10-28 12:10; “林達，換購產(chǎn)品要再追加訂單 2000 件,，現(xiàn)有的庫存已經(jīng)不夠用了,�,！绷诌_剛進辦公室,，就接到了普爾斯馬特采購經(jīng)理潘立新的電話。 “怎么樣,，潘經(jīng)理,，當(dāng)時聽我的沒錯吧！”林達抑制住內(nèi)心的興奮,。 “你們青島倉現(xiàn)在有多少件庫存,，先發(fā)過來應(yīng)急使用吧,。”潘立新說,。 “潘經(jīng)理,，青島倉庫現(xiàn)有 800 件庫存，你分別下個 800 件和 1200 件的訂單吧,，我上午先安排發(fā)貨 800 件,，另外 1200 件要明天下午到貨了，從我們公司蘇州昆山總部直接發(fā)貨到你們超市,�,！绷诌_說。 “好的,，訂單我馬上安排,，你抓緊時間安排發(fā)貨�,！迸肆⑿抡f,。林達放下電話，連忙跑到營管中心主管范杰增辦公桌前,。 “范哥,，你幫我查一下，昨天調(diào)撥的那 1000 件庫存發(fā)出了嗎,？”林達急切的說,。 “從目前的銷售軟件系統(tǒng)反饋的信息看，還沒有發(fā)出,，預(yù)計今天裝車,！”范杰增用銷售系統(tǒng)軟件查詢了一下。 “太好了,，范哥,，普爾斯馬特又下了個 2000 件的訂單，先把青島中轉(zhuǎn)倉這 800 件庫存發(fā)過去,，再追加調(diào)貨 1200 件,。”林達興高采烈的說,。 “小林,，這個月你銷售太火了，佩服,�,！狈督茉鲆哺吲d的說。 “范哥,，多虧了你的幫助,，下月發(fā)了工資請你們吃飯,！”林達笑著說，并連忙辦理了發(fā)貨和調(diào)貨手續(xù),。隨后,，林達來到了陳西翰辦公室，向陳經(jīng)理匯報普爾斯馬特追加訂單的事,，卻見陳西翰在收拾著東西,，好像要出門的樣子。 “陳經(jīng)理,，普爾斯馬特又追加了 2000 件換購產(chǎn)品,。”林達興奮的說,。 “太好了,！小林，剛接到總部的緊急通知,，我和馮楊經(jīng)理要去總部參加會議,，據(jù)說，最近公司總部有大的調(diào)整與變動,。我走后,，你把這幾項工作盯好，第一是昨晚和彤杰超市魏景生談的那些合同內(nèi)容,，你和他保持聯(lián)系和溝通,，我這次去總部順便把彤杰超市的進場費用和公關(guān)費用拿給領(lǐng)導(dǎo)簽字。第二就是普爾斯馬特超市正在進行的開業(yè)促銷,，一定要周密部署,，不要出任何差錯�,！标愇骱灿兄攸c的說,。 “陳哥，工作的事你盡管放心,。公司總部又有大的變化,，不會影響到我們吧？”林達有些擔(dān)憂的問,。 “作為基層營銷人員,，你做好自己的工作就行了，不該問的不要多問,。還有,，你提前轉(zhuǎn)正的事我已經(jīng)找馮楊簽過字了,，讓董曉蔚報到總部人力資源部了,，請放心,！”陳西翰說。 “謝謝陳哥,！”林達感激的說,。 “不要多想，努力工作,！”陳西翰拍了一下林達的肩膀,。林達看到馮楊和陳西翰兩位經(jīng)理急匆匆的出發(fā)了，他們要去風(fēng)情紙業(yè)公司蘇州昆山總部參加緊急會議,，看來公司總部要有重要事項布達了,，在自己即將提前轉(zhuǎn)正的當(dāng)口，不知道是喜是優(yōu),？林達來到卡夫樂超市查看產(chǎn)品銷售情況,，雖然那邊普爾斯馬特超市的開業(yè)促銷正在如火如荼的進行，但也不能冷落了老朋友,，不然卡夫樂超市這邊萬春華經(jīng)理和采購助理聶宇會有意見的,。林達先和萬春華經(jīng)理和聶宇談了下個檔期的促銷安排，希望超市方全力配合,，努力實現(xiàn) 11 月份銷售業(yè)績再有新的提升,。萬春華經(jīng)理開始對林達很有意見，說林達厚此薄彼,，在促銷資源上太向普爾斯馬特傾斜了,。林達耐心的做了解釋，并表示 11 月份很多促銷資源重點投向卡夫樂超市,。林達正在紙品區(qū)和導(dǎo)購員趙娜交流工作,，忽然手機響了，一看是大美女田媛打來的,。 “林達,，你在哪里？現(xiàn)在辦公室都在瘋傳,，公司要有大變動,。”田媛那邊急切的說,。 “公司再有變動,，和我們基層業(yè)務(wù)人員沒大關(guān)系，我們努力做好自己的工作就行了,�,！绷诌_敷衍的說。 “ 我們也不要掉以輕心,，以前每次公司的上層大變動都引起了下邊營銷隊伍的大調(diào)整,，你在哪里,？“田媛又問一遍林達。 “我在卡福樂超市市南店,，你在哪里,？”林達問。 “我去找你,，見面再說,！”田媛那邊有些急切的說。 “好,，過來吧,，中午一起吃飯！”林達也想從田媛這里探聽一些信息,，在辦公室里,，田媛的消息很靈通的。 “半小時后我們在徐州路的避風(fēng)塘餐廳見,�,！碧镦聮炝穗娫挕� 林達按時來到了卡夫樂超市旁邊徐州路的避風(fēng)塘餐廳,，轉(zhuǎn)身看到了田媛款款而來的倩影,，田媛穿著一雙高跟鞋，走起路來咯噔咯噔的響,，長發(fā)披肩,，身材婀娜，腿長腰細臀圓,。甩著手邁著大步子,，大胸不停上下起伏。長發(fā)飛舞飄動,，美麗異常,，看的林達心底莫名其妙的悸動又涌起來。 “看什么看,，迷上我了,？”田媛上來開著玩笑。 “我現(xiàn)在如果沒有女朋友的話,，或許有一絲可能迷上你,！”林達故意刺激一下田媛。 “切,，你女朋友楊蕾哪有我好,？”田媛順著桿子網(wǎng)上爬。 “沒辦法，情人眼中出西施,，你現(xiàn)在我眼中只能是東施,。”林達繼續(xù)打擊田媛,。 “你想找死是不是？”田媛起腳輕輕往林達腿上踢了一下,。 “我說多少遍了,，你能不能淑女一些，剛才走光了,，讓我看到了,。我真有些擔(dān)心，你這樣下去誰敢娶你,！”林達壞笑著,。 “ 你不用整天咒我嫁不出去，如果真到了那一天,，我會賴上你,。”田媛很大方的開著玩笑,。 “千萬別,，不過，你愿意做二房的話我或許可以考慮,�,！绷诌_笑著說。 “你是不是又皮癢癢了,？”田媛有些嗔怒了,。說笑間，兩人進餐廳選好了位置,，點了兩個套餐,，要了兩杯飲料。 “大美女,，你又聽到什么了,？說說看！”林達問,。 “辦公室里很多人在議論,，說從總部一些部門傳出風(fēng)聲，公司要有新的營銷總監(jiān)了,�,！碧镦抡f。 “營銷總監(jiān)不是現(xiàn)在由公司的總經(jīng)理 James （陳熙榮）兼著嗎？”林達說,。 “據(jù)說公司要有專職的營銷總監(jiān)了,，現(xiàn)在流傳兩個版本，一種說法是新營銷總監(jiān)是從其他公司空降過來的,，另一種說法是現(xiàn)在的 GT 通路銷售總監(jiān) Devis （林大偉）升任營銷總監(jiān),，他是馮楊的頂頭上司�,！碧镦抡f,。 “哦，不知道哪個版本有譜,？”林達倒吸一口涼氣,，千萬別是后一種版本，如果那樣,，馮楊就更加神氣了,，申兆坤那幫蝦米們會更加飛揚跋扈。 “林達,，一年多前我來風(fēng)情紙業(yè)報到時,，他們就告訴我，風(fēng)情紙業(yè)公司的企業(yè)文化就是變,，永遠不變的就是變,！”田媛說。 “永遠不變的就是變,，這句話很有哲理,。一成不變不好，但如果變的太頻繁了,，會給企業(yè)帶來動蕩的,。”林達思索片刻說,。 “如果 GT 通路銷售總監(jiān) Devis （林大偉）升任營銷總監(jiān),，對我們來說不是好事，以馮楊的德性,，我們 KA 和 AFH 銷售人員會更加被邊緣化,，申兆坤他們更不知道姓什么了�,！碧镦掠行╊檻]的說,。 “天要下雨，娘要家人,，聽天由命吧,，由他去吧,！再說公司的這些大事也不是我們這些小兵所能左右的�,！绷诌_嘆了一口氣,，如果真是 GT 通路銷售總監(jiān) Devis （林大偉）升任營銷總監(jiān)，自己提前轉(zhuǎn)正的事不知道會不會受影響,？ “還有一種傳言,，說陳經(jīng)理要調(diào)回江蘇省區(qū)了�,！碧镦掠终f了一條消息,。 “不會吧，陳經(jīng)理從來沒提起過,，應(yīng)該是傳言,，陳經(jīng)理調(diào)山東才幾個月,�,！绷诌_吃了一驚，如果這個消息是真的話,，對自己來說不啻是“釜底抽薪”,。 “我也認為是傳言，但從這條傳言可以看出,，公司內(nèi)部有些人希望陳經(jīng)理調(diào)走,。”田媛分析說,。 “馮楊,、項學(xué)海、申兆坤那幫人當(dāng)然希望陳經(jīng)理離開山東了,，申兆坤已經(jīng)把我視為眼中釘,、肉中刺了�,！绷诌_說,。 “我怎么聽人說，申兆坤對你有意見是因為你和董曉蔚走的很近,，申兆坤一直在追董曉蔚,！”田媛說。 “這哪跟哪呀,，我真是躺著也中槍,，我和董曉蔚只是正常的工作溝通，再說,，我有那么大的魅力嗎,？人家董大美女能看上我嗎,？”林達有些無奈的說。 “也別說,，以前董曉蔚對人一直冷冰冰的,，是個有名的冷美人，我發(fā)現(xiàn)她對你很熱情的,，也很熱心的,！”田媛笑著說。 “拉倒吧,，牽強附會,，亂聯(lián)想，同事之間應(yīng)該友好相處,�,！绷诌_笑了。 “你沒發(fā)現(xiàn)嗎,？你長有一張貧嘴,，很會逗女孩子開心�,！碧镦氯粲兴傅恼f,。 “馮楊和陳經(jīng)理去總部開會應(yīng)該很快就會回來，到時候公司的一些調(diào)整和變動就應(yīng)該公布了,�,！绷诌_有意的岔開話題。 “但愿不會影響到我們,，我來公司一年多了,，經(jīng)歷了兩次營銷總監(jiān)調(diào)整，都引起了下邊營銷隊伍的動蕩,�,！碧镦逻@一刻有些嚴肅。 “營銷總監(jiān)怎么換這么快,，這不利于營銷工作的開展呀,。”林達有些不解,。 “老板都是希望營銷總監(jiān)短時間內(nèi)能出成績,，所以導(dǎo)致營銷總監(jiān)這個崗位很敏感，風(fēng)情紙業(yè)公司還有一個現(xiàn)象,，新的營銷總監(jiān)上任后,，會馬上否定前任營銷總監(jiān)的做法，推倒重來,，推行一套自己全新的思路,，這樣,，也會導(dǎo)致下邊的工作不斷調(diào)整�,！碧镦抡f,。 “這樣折騰，老板不是把他的企業(yè)當(dāng)做這些職業(yè)經(jīng)理人的實驗田了嗎,？”林達憂慮的說,。 “沒辦法，我們只能靜觀其變了,！”田媛嘆了一口氣,。和田媛分別后，林達心情久久不能平靜,，風(fēng)情紙業(yè)公司看來又有變故了,，一切看似平靜，暗流已經(jīng)波濤洶涌了 ……; 647 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第63章：長一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心,！: 孟建忠 2014-10-28 11:15; “陳經(jīng)理，我知道你們這是擺的鴻門宴,，但我還是來了,�,！币贿M餐廳單間的門,，魏景生就開著玩笑。 “當(dāng)年劉邦親赴鴻門宴是為了得到天下,，魏經(jīng)理你今晚單刀赴會也一定心有所圖了,。”陳西翰也大方的開著玩笑,。 “我可沒人家劉邦那么大的野心,，他要的是天下。我只是一介平民,，只要過好自己的小日子就行了,。” 魏景生笑道,。 “魏經(jīng)理非常幽默,，今晚是你好、我好,、大家都好,！”林達笑著接過話來。三人分賓落座,，酒菜已經(jīng)上來,，魏景生點了一瓶青島本地的瑯琊臺白酒,，看來他喜歡喝白酒。 “陳經(jīng)理,、小林,，我是信任二位才來赴宴的，我們邊吃邊聊,，把相互關(guān)心的事都擺出來,！” 魏景生開門見山的說。林達心說,，這些賣場的采購人員也各不相同,，普爾斯馬特超市的潘立新不喜歡在酒桌上談事，而眼前的這個魏景生則愿意在酒桌上談事,。 “魏經(jīng)理,，現(xiàn)在沒有外人，你放心,，我仔細看了一下,，這包間墻的隔音效果也很好，我們就坦誠相見了,，呵呵,！”陳西翰笑了笑。 “我提議,，我們喝一杯酒談定一個事,，這第一杯酒，你們想了解什么,？” 魏景生反客為主,。 “魏經(jīng)理，這第一杯酒,，我們就來聊聊你們超市的進場費也就是開戶費了,。”林達笑著提議,。 “我上次和你說了開戶費是 8000 元,，當(dāng)然這是我們超市的報價�,！� 魏景生說,。 “魏經(jīng)理，你們超市的規(guī)模無法和卡夫樂,、佳世客,、普爾斯馬特這些超市相比，我感覺你們彤杰超市開戶費 3000 元左右相對合理一些,�,！标愇骱舱f,。 “陳經(jīng)理，既然我們坦誠相見了,，我就把話說開,，你們想要的條件我一定幫你們爭取拿到最低，我一會說的就是我們超市目前最優(yōu)惠的條件,，你們考慮一下是否可以接受,，我今晚沒有必要再報一個高價，你們再來還價,，那樣影響我們喝酒的雅興,。” 魏景生有側(cè)重的說,。林達心里揣測,，這個魏景生難道要干凈利落的談事，不像很多賣場采購的談判風(fēng)格,。 “那我們就洗耳恭聽了,，你說吧，魏經(jīng)理,�,！标愇骱舱f。 “開戶費這一項目,，我們目前簽約的最好條件是 5000 元,。” 魏景生不容置疑的說,。 “這第二杯酒,，我們要交流一下單品的上架費了,，魏經(jīng)理,，你上次說的 800 元一個條碼的確非常離譜�,！标愇骱才e起了酒杯,。 “我也說實話，我們已經(jīng)簽定的合同中,，最低的一個供應(yīng)商是 500 元一個條碼,。” 魏景生說,。 “魏經(jīng)理,，我感覺 300 元一個條碼還差不多�,！绷诌_又接過話來,。 “小林,，你 TMD 什么意思，我剛才不是說了,，我說的都是目前最優(yōu)條件,，你在懷疑我嗎？” 魏景生故作有些憤怒,。 “小林,，不要亂插話，聽魏經(jīng)理把話說完,！”陳西翰故意斥責(zé)道,。林達聽了會心一笑，魏景生這鳥人可能長一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心,，非常陰險，有必要敲打一下他,。 “魏經(jīng)理,，林達年齡小，有些不懂事,，不要和他一般見識,，我們接著聊天�,！标愇骱厕D(zhuǎn)向魏景生說,。 “沒事，我們都相互理解,！” 魏景生微微一笑,。 “不好意思，魏經(jīng)理,，我剛才有些冒昧,！現(xiàn)在我?guī)У谌疲覀兞囊幌仑浛罱Y(jié)算賬期吧,！”林達把酒斟滿說,。 “貨款結(jié)算賬期，我也把我們超市的家底抖出來,，我們簽定的合同中,，最短的賬期是月結(jié) 45 天�,！� 魏景生說,。 “我來帶第四杯酒，這杯酒要一口悶，我們要來聊一下重頭戲了,，就是你們超市的合約費用,。”陳西翰來唱第四杯酒,。 “我們超市的合約費用主要由商品管理費,、電子信息費、破損補貼,、月度返利,、年度返利、節(jié)慶費這幾項組成,�,！蔽壕吧敿毩信e說。 “年度返利是目標(biāo)返利嗎,？”林達問,。 “不是，是無條件返利,！” 魏景生說,。 “好事都是你們超市的了，魏經(jīng)理,，說說在合約費用上你的能量吧,！” 陳西翰說。 “陳經(jīng)理,，實不相瞞,，我們簽的合同中，最低的是 4% ,�,！� 魏景生說，“現(xiàn)在該我來帶第五杯酒了,，我們前面談的都是公事,，現(xiàn)在我們要公私兼顧了，有私才有公嘛,！“ “魏經(jīng)理,，既然我們進了一個門，現(xiàn)在就是一家人了,，但講無妨！”林達心說,，這鳥人倒是個很直率的人,，直接公開提自己的回報，不像普爾斯馬特的潘立新那小子,，既想當(dāng)婊子,，又想立牌坊,。 “還是你們提吧，如果達成我們以上談的條件,，貴公司對我的誠意是什么,？” 魏景生直接把球踢了回來。這小子很狡猾,，林達和陳西翰相視一笑,。 “魏經(jīng)理，實不相瞞,，剛才我們談的那些條件如果報到我們總部的領(lǐng)導(dǎo)那里,，領(lǐng)導(dǎo)會認為這些交易條件很一般，我和林達都可能挨罵,，你想想,，領(lǐng)導(dǎo)還會給我們多少支持呢？再說,，我們所要的支持也是我們公司財務(wù)部門所反對的,，他們認為很難做賬務(wù)處理，營銷部門和財務(wù)部門又是相互獨立的部門,�,！标愇骱猜恼f。 “陳經(jīng)理,，你這么說我也沒有辦法了,，我現(xiàn)在只能非常遺憾的說，我們剛才什么沒有談過,，我們只吃飯喝酒了,，先說好，今晚我們 AA 制,�,！� 魏景生故意說。 “好,，魏經(jīng)理,，我們接著喝酒，我敬你一杯,，祝彤杰超市開業(yè)后日進斗金,。”林達心說,，這小子在裝 B 了,，果然是長一張牛馬臉，生一顆玲瓏心，想把自己賣個好價錢呢,。 “這鴻門宴的酒喝起來心里不順暢啊,，怪不得當(dāng)年劉邦如座針氈，膽戰(zhàn)心驚,�,！� 魏景生笑道。 “哈哈,，當(dāng)年鴻門宴的結(jié)局也算公平,，劉邦得了江山，項羽得了美人,。今晚,，魏經(jīng)理你想得到什么？”陳西翰哈哈一笑,。 “陳經(jīng)理,，我們先說好正事，再說美人的事 , 呵呵,！” 魏景生微微一笑,。 “說到正事，還需要魏經(jīng)理多多費心,，多多幫忙了,。”林達說,。 “我難道沒有幫忙嗎,？要知道很多事務(wù)也不是我說了算，我上面還有部長呢,，再往上還有法國投資方派來的副總呢,。” 魏景生做出一副無奈的樣子,。 “既然魏經(jīng)理是個非常實在的人,，我想我們應(yīng)該直爽到底了，我說一個條件,，開戶費 4000 元,，條碼費 400 元一個，結(jié)款賬期月結(jié) 30 天,，綜合合約費用 3% ,，這是我們風(fēng)情紙業(yè)公司所能接受的最高交易條件，你開個價吧,！”陳西翰說,。 “哈哈,，馮經(jīng)理,，你是不是在開玩笑,？你說的這些條件是不可能的事！”魏景生做出一副很夸張的表情,。 “魏經(jīng)理,，你這樣說就有些不實在了，我們非常清楚,，你們采購經(jīng)理的權(quán)限還是有一部分的,。我們就別來那些虛的了，坦誠相見吧,！”陳西翰說,。 “陳經(jīng)理，實事求是的說,，你剛才說的這些交易條件,，開戶費、條碼費有一些希望,，結(jié)款賬期和綜合合約費用一般廠商很難享受這個條件,，只有我們依賴程度很強的供應(yīng)商或緊俏商品才有可能�,！� 魏景生邊思索邊說,。 “我們風(fēng)情紙業(yè)公司的產(chǎn)品目前在青島就是緊俏商品，你在普爾斯馬特超市開業(yè)時就應(yīng)該看出來了,！”林達說,。 “陳經(jīng)理，我只能說努力一下試試,，現(xiàn)在不敢確保一定能爭取下來,。” 魏景生說,。 “魏經(jīng)理,，你有這句話，我就很高興,！”陳西翰說,。 “但你們必須一次性給我這個誠意�,！� 魏景生用手蘸著水指在桌上寫了 15000 ,。 “對我們來說，申請和操作難度太大,，這個數(shù)還差不多,！” 陳西翰伸了一個手指頭,。 “絕對不行，你們公司要的交易條件我很難爭取到,，要找法國副總簽字,，這當(dāng)中我一定會挨批挨罵的。最多可以降低 3000 ,，你們考慮一下,！” 魏景生為自己的利益開始據(jù)理力爭了。林達心說,，看來這些賣場采購沒有不中飽私囊的,，中國現(xiàn)實的商業(yè)土壤造就，不過,，像魏景生這樣明目張膽索要個人回報的,，還真不多見，大部分采購人員在這方面比較含蓄,。 “你非要堅持你的意見的話,，我也說清楚，我們公司每月的招待費用是非常有限的,，這些雜項費用如果多了財務(wù)很難做賬務(wù)處理,，這一點魏經(jīng)理你應(yīng)該清楚。我們只能分三個月支付了,， 3000,4000 ,， 5000 ，步步高,！” 陳西翰故伎重演,，把對付普爾斯馬特采購經(jīng)理潘立新的招數(shù)又拿了出來，這樣可以把這些超市的采購人員套住,，為公司爭取更多的額外免費資源,，這一招的確是高。 “好,，三個月就三個月,！” 魏景生一咬牙，為了多拿些個人的好處,，豁出去了,。 “現(xiàn)在，我們共同舉杯,，為我們未來良好的合作干杯,，就等魏經(jīng)理的好消息了！” 陳西翰舉起酒杯說,。 “干杯,！合作雙贏,！”三人把杯中最后的酒一飲而盡。; 844 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第57章：初會彤杰超市采購經(jīng)理: 孟建忠 2014-10-21 22:28; 普爾斯馬特超市還有 3 天就要開業(yè)了,，林達精心完成了開業(yè)前的各項準備工作,，合同簽訂、促銷產(chǎn)品備貨等,，又向總部申請了一些花語心情系列紙品的促銷贈品,，看到林達如此支持市場部的新產(chǎn)品推廣工作,，總部的市場主管徐鵬也十分高興,。由于福潤多超市淄博店開業(yè)，陳西翰經(jīng)理這兩天也不在青島,，按照陳經(jīng)理出差以前的工作部署,，林達決定去拜訪一下即將開業(yè)的彤杰超市的采購經(jīng)理魏景生，這家伙名字取得很有意思,，好像和一個反動政治名人差了一個字,。青島彤杰超市選址位于青島市南區(qū)西鎮(zhèn)費縣路，距離青島火車站很近,，據(jù)說是臺灣某著名食品飲料集團和法國一家投資機構(gòu)共同投資的,。林達心說，臺灣佬,，好好做你的方便面和飲料就行了,，何必再來趟超市這攤渾水呢？看來,，這些投資商都知道超市供應(yīng)商的錢很好套,。林達來到了彤杰超市談判區(qū)，向前臺小妹說要見洗化護理科的經(jīng)理魏景生,，便去談判區(qū)找一張桌子坐下來等待,。不大一會兒，林達看見從辦公區(qū)走出了一個戴著眼鏡,，模樣精瘦的青年人,，大約三十歲左右，前臺小妹向他指了一下林達,，這人便向林達走了過來,，看來他就是采購經(jīng)理魏景生了。 “魏經(jīng)理,，你好,！我是風(fēng)情紙業(yè)公司的林達！”林達站起身來熱情的打著招呼,，并雙手送上自己的名片,。 “風(fēng)情紙業(yè)公司不是一個姓陳的經(jīng)理負責(zé)嗎,？現(xiàn)在換你了？” 魏景生也遞上了自己的名片,，林達一看上面只有辦公室電話和公司內(nèi)部郵箱,，看來這些賣場對采購人員也有一套管控辦法。 “陳經(jīng)理是我們公司的主管,，青島的銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)在由我負責(zé),！”林達說。 “哦,，業(yè)務(wù)方面的事你能做主嗎,？”魏景生仔細打量了一下林達。 “呵呵,，魏經(jīng)理,，那要看多大的事了，超出我職責(zé)范圍的事,，我要請示分公司乃至總部的領(lǐng)導(dǎo),。”林達笑著說,。 “你們陳經(jīng)理怎么沒來 ?” 魏景生問,。 “陳經(jīng)理出差了，一周后才回來,�,！绷诌_回答說。 “在紙品企業(yè)中,，只有你們風(fēng)情紙業(yè)公司對我們超市不重視,，你們的競爭對手情絲紙業(yè)、潔云紙業(yè),、五月花紙業(yè)和維達紙業(yè)有的進場合同已經(jīng)簽了,。”魏景生一上來想鎮(zhèn)一下林達,。 “魏經(jīng)理,，誰說我們不重視貴公司？我們一直非常重視彤杰超市,，這不我今天來了,，你們?nèi)绻麑ξ覀冿L(fēng)情紙業(yè)交易條件優(yōu)厚的話，我們今天就可以簽合同,！”林達笑道,。 “你放心，我們交易條件一定會比卡夫樂,、佳世客,、普爾斯馬特這些超市優(yōu)惠很多,。”魏景生說,。 “老大,，你真會比，你們超市的規(guī)模不如他們大,�,！绷诌_樂了，心說,，你還真會比,，區(qū)域性賣場和國際性大賣場比。 “別看我們超市的營業(yè)面積不如他們,，但你也看到了,，整個西鎮(zhèn)這一帶就沒有大型超市，我們是第一家,，開業(yè)后我們的生意一定比很多超市都好�,！蔽壕吧f,。 “華聯(lián)商廈離你們這里不遠，是你們主要的競爭對手,�,！绷诌_提醒說。 “華聯(lián)商廈主要鎖定的是火車站周邊的人,，來,，談?wù)掳桑銈兊募埰奉A(yù)期在我們超市一個月賣多少,？”魏景生先入為主,。 “我們經(jīng)過對咱們超市周圍經(jīng)營環(huán)境的綜合分析，只要你們大力支持我們的話,，我們風(fēng)情紙業(yè)的紙品在貴店每月至少能銷未稅 10 萬元以上,。”林達說,。 “你太沒企圖心了,，人家風(fēng)情紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳昨天來過了，說要在我們超市月銷售超過 15 萬以上,�,！蔽壕吧⑽⒁恍φf。 “老大,，我剛才不是說了,，我們能銷售多少,，依賴你的大力支持，只要你支持到位,，我們風(fēng)情紙品的銷售保證能超過情絲紙品,。”林達笑著回應(yīng),。心說,，怎么又和情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理擦肩而過？我真想看看這個叫黃霞琳的女人到底有多美,。 “小林,，你這人很有趣，一直說讓我們超市支持你們,，你們怎么支持我們超市呢,？你說說看！”魏景生主動出擊,。 “我們首先在你們超市上架我們公司最暢銷的產(chǎn)品,，其次定期安排形式多樣的促銷活動，再者我們要在貴店派駐最優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,�,！绷诌_說。 “你們打算上架多少個單品,，我們超市的上架條碼費 800 元一個,。”魏景生終于出招了,。 “多少,？ 800 元一個條碼，我沒有聽錯吧,！”林達故作很夸張的樣子,。 “你少給我裝蒜，其他大賣場的條碼費更高,。不光是條碼費的事,，還有品牌開戶費 8000 元呢�,！蔽壕吧纸又鴴伋隽似放崎_戶費,。 “老大，你先歇會,，我心臟可能不大好,，聽了你的報價心跳加速。”林達笑著說,。 “要不要我送你去醫(yī)院,，這里離醫(yī)院很近，給你治一下,�,！蔽壕吧残α恕� “你們的結(jié)款賬期呢,？我們公司最多能承受貨到 15 天付款,！”林達決定先不接招，故意虛晃一槍,。 “貨到 15 天付款,，你們風(fēng)情紙業(yè)公司真牛 X ，比寶潔,、可口可樂,、康師傅、百事可樂,、青島啤酒都牛,，除非你們老板是大超人李嘉誠，你是小超人李澤楷,！”魏景生故意嗤之以鼻的說,。 “哈哈，老大,，我要是李澤楷，我就把你們彤杰超市買下來,，高薪聘請你做 CEO ,，年薪隨便你填，還不是人民幣,，給你發(fā)英鎊,。”林達笑著說,。 “小小年紀,，油嘴滑舌，說正經(jīng)的,，我們彤杰超市對紙品和洗化企業(yè)統(tǒng)一是月結(jié) 60 天,，怎么樣，比那些超市條件都好吧,？”魏景生接著報出了結(jié)款賬期,。 “老大，這還條件優(yōu)厚，你們超市自己算盤打得很精,，月結(jié) 60 天,，就是說我們廠家拿到錢可能要等到 90 天以后，哪家企業(yè)能受的了,？ ” 林達分析說,。 “你以為我不知道，卡夫樂超市,、普爾斯馬特超市的結(jié)款賬期都比我們彤杰超市長,。”魏景生說,。 “老大,，此話差異，我們在那些超市的結(jié)款賬期都很短,，不行明天我拿合同讓你看,。”林達說,。 “我不看,，你偽造份合同蒙我還不簡單�,！蔽壕吧f,。 “你沒搞錯吧，偽造合同是犯法的事,，我林達可不想進國家別墅,，雖然我這輩子做夢都想住別墅�,！绷诌_笑著說,。“沒有其他的了吧,？”林達又補了一句,。 “別做夢了，商品管理費呢,？電子信息費呢,？破損補貼呢？月度返利和年度返利呢,？節(jié)慶費呢,？”魏景生又羅列了幾項費用名目， NND ,，超市收費項目真是巧立名目,。 “老大，我看你們超市別叫超市了，應(yīng)該改個名字,，我請書法家給你們寫個牌匾,，威虎山！”林達故意笑著說,。 “臭小子,，你別拐彎抹角的罵我！這幾項合約費用加起來 5.5% ,，這是明細,，你拿回去讓你們領(lǐng)導(dǎo)看看�,！蔽壕吧f,。 “老大，以上這些條款都是可談的吧,？”林達故意問,。 “那要看你們風(fēng)情紙業(yè)公司對我們超市的重視程度了�,！蔽壕吧f,。 “那好，魏經(jīng)理,，你說的這些我們回去仔細研究一下,。”林達知道,，超市的談判區(qū)都有監(jiān)控,，在這里根本談不出什么實質(zhì)性結(jié)果，需要把這小子約出來好好談,。 “回去好好向你們領(lǐng)導(dǎo)匯報一下,，盡快給我們答復(fù)，剛材已經(jīng)和你說了,，那幾家紙品公司基本上都簽合同了。你們風(fēng)情公司如果再不積極,，好的貨架位置都被他們幾家公司搶光了,。”魏景生說,。 “好,，魏經(jīng)理，改日再來拜訪,！”林達故意舉了一下手機,，給魏景生一個暗示。魏景生若無其事，像沒看見一樣,。林達出了彤杰超市談判區(qū),，打電話向陳西翰經(jīng)理就今天彤杰超市的情況作了一個簡單的匯報，陳西翰經(jīng)理讓讓他先不要急,，等他過兩天回來后商量再定,。初次正式接觸，還看不出魏景生這小子的深淺,，只有等非正式交流才能一探虛實,。; 562 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第49章：處理KA大賣場銷售潛規(guī)則問題的三原則: 孟建忠 2014-10-13 22:51; 由于一夜沒有睡好，第二天林達打著哈欠進了辦公室,，前臺的行政助理謝婷婷看到了林達滑稽的樣子,，沖他甜甜的一笑。 “林達,，身體是革命的本錢,，晚上不要太貪吃！”對桌的田媛看林達無精打采的,，故意調(diào)侃,。 “你知道什么？亂說,，我昨晚喝多了,！”林達沒好氣的說。 “陳經(jīng)理回來了,，剛才讓你來了去他辦公室,。”田媛說,。林達忙來到了陳西翰經(jīng)理辦公室,，陳西翰看了林達一眼，呵呵一笑,，“小林,，怎么，昨晚搞大了,？” “拉倒吧,，陳哥，以后這樣的事還是由你出馬吧,，我快難受死了,，真不愿意去那種違法亂紀的場所，他媽的,，潘立新這小子也真是個能折騰的主 !” 林達嘆了一口氣,。 “我們做銷售的沒辦法,，這種事有時你想躲都不行，常在河邊走,，哪能不濕鞋,，潔身自好是不可能的事。昨晚有收獲嗎,？潘立新這家伙吐口了嗎,？”陳西翰問。 “這小子是個難纏的主,，吐了一些口,，也來了個獅子大張口�,！绷诌_說,。接著把昨晚和潘立新溝通的結(jié)果向陳西翰做了詳細匯報，即進場開戶費 8000 元,；合約返利,、商品服務(wù)費和節(jié)慶費 4% ；貨款結(jié)算賬期月結(jié) 60 天,；上架費 700 元一個條碼,，并且潘立新個人索要 20000 元報酬。 “不錯,，小林,，有突破性進展。通過這幾次和普爾斯馬特采購經(jīng)理談判,，你應(yīng)該悟出來了,，如果在這些 KA 賣場的談判室談判，永遠不可能有實質(zhì)性的突破進展,，在他們那里,，我們所談的合同一定是《馬關(guān)條約》或《辛丑條約》。如果要想有突破性進展,，必須想法把他們這些采購主管拉出他們的地盤來談,。”陳西翰很有感觸的說,。 “有道理,，陳哥，你總結(jié)的非常到位,！”林達說。 “小林,，對這個結(jié)果你是如何看待的,？”聽了林達的匯報,，陳西翰思考了一會，問林達,。 “陳哥,，潘立新是個老狐貍，不可能向我們交出實底的,，他所承諾的這些我感覺還有一些空間可以壓榨,。”林達想了想說,。 “詳細說說看,！”陳西翰說。 “進場費 8000 元基本上接近我們可接受的 7000 元了,，這一項費用沒大意思了,；我感覺合約返利、商品服務(wù)費和節(jié)慶費 4% 這個還可以降低一些,，哪怕降低 0.5 個百分點對我們公司來說也是一個巨大的費用節(jié)�,。回浛罱Y(jié)算賬期月結(jié) 60 天還是有些太長,，我感覺月結(jié) 45 天有可能拿下,；上架費用 700 元一個條碼還可以適當(dāng)降低一些，我們期望的 500 元一個也有希望拿下,！”林達慢慢分析說,。 “ OK ，小林,，你想的非常好,，和我想的基本差不多，我沒看錯人,，你很快就可以獨立操作青島的 K/A 業(yè)務(wù)了,。記住一點， KA 費用的重頭戲在比例項費用,，因為這一項費用隨著銷售額的增加而增加,，必須想法降低比例項費用，有時候?qū)幵付嘀Ц兑恍┕潭椯M用也要降低比例項費用,。但是,，重頭戲你還沒說呢，潘立新提出的個人報酬 20000 元,，你怎么看,？我們應(yīng)該怎么處理？”陳西翰一邊稱贊一邊向林達提出了新問題,。 “我感覺如果我剛才說的他能辦到,，可以考慮他的個人要求,。”林達說,。 “小林,，在處理敏感問題上你還是缺乏經(jīng)驗，你應(yīng)該知道,，這些都是做 KA 賣場銷售的潛規(guī)則,，是見不得陽光的，見了陽光就是商業(yè)賄賂,，就是違法亂紀,。再說，我們公司的財務(wù)也不會直接答應(yīng)的,！”陳西翰鄭重的說,。 “陳哥，那我們該怎么辦呢,？”林達有些急切的問,。 “處理賣場采購的個人回扣或其他報酬要求，需要我們把握三個原則,。第一個原則,，不要讓這些采購的個人愿望輕松得到滿足，如果第一次讓他們輕松得到了,，就像在你脖子上套了一個繩索,，他們還會有第二次、第三次,，你脖子上的繩索會越來越緊,，最后你辦什么事他們都會提要求，我們做業(yè)務(wù)的最后只能被脖子上的繩索勒得窒息而亡了,！”陳西翰若有所指的說,。 “陳哥，像潘立新這樣的鳥人你如果不讓他得到報酬,，他不會為你辦事的,，他們這些采購經(jīng)理一般是不見兔子不撒鷹！”林達又嘆息道,。 “我沒說不讓他們得到,，而是說不能讓他們輕松的得到，他們這些采購人員如果輕松得到了滿足,，以后也不會重視你的,。就像你林達追求一個女孩子，如果她輕易就和你上床了,，你一般不會很在意她,！”陳西翰說,。 “我明白了，陳哥你是說我們可以答應(yīng)他,，但是有附加條件的！”林達說,。 “你很聰明,，我也不賣關(guān)子了，這些采購人員向供應(yīng)商索要費用也是非常謹慎的,，因為一旦暴露他們丟飯碗是小事,，還可能進去呢，所以,，他們也不敢太猖狂,。對潘立新的個人要求我是這樣考慮的，如果他能滿足剛才你所說的那些進場條件,，進場合同簽訂后我們可以先支付他一部分報酬,，剩余的分三個月付清，我們這樣就和他捆綁起來了,，進場后讓他多支持我們的產(chǎn)品銷售,，在陳列、促銷檔期安排上多關(guān)照我們公司,�,！标愇骱舱f。 “高,，陳哥你的辦法真的很高,。但是我還有一個顧慮，假設(shè)情絲紙業(yè)公司爽快的答應(yīng)了潘立新的要求,，我們不就陷入被動了嗎,？”林達問。 “其他紙業(yè)公司也不會那么傻的,，不可能讓潘立新牽著鼻子走,，據(jù)我了解，情絲紙業(yè),、維達紙業(yè)等幾家公司公關(guān)客情費用的申請難度比我們公司還大,。”陳西翰回答說,。 “那好,，我這樣設(shè)計行不行，假設(shè)潘立新幫我們辦成了產(chǎn)品進場,，簽訂合同后我們先支付他 7000 元,，剩下分 4000 元,、 4000 元、 5000 元三個月付清,！”林達說,。 “可以按你的建議操作，但前提必須是公司能批準我們的公關(guān)客情費用申請,。你一會打一個公關(guān)客情費用申請的簽呈,，并附上普爾斯馬特超市的談判紀要，重點說明申請這些公關(guān)費用能為公司帶來多少回報,，讓領(lǐng)導(dǎo)感到花這筆費用很劃算,，我再向我們銷售總監(jiān)威廉姆（ William ）匯報一下，爭取他的支持,。這樣,，進場費用和公關(guān)客情費用我們就可以一次性申請下來了！”陳西翰說,。 “陳哥,，你剛才不是講處理 KA 銷售的潛規(guī)則敏感問題有三個原則嗎？第二個原則是什么,？”林達虛心求教,。 “小林，你很用心,！第二個原則就是公司風(fēng)險最小原則,，這些見不得陽光的潛規(guī)則問題，公司是要承擔(dān)一定風(fēng)險的,，我們在操作時一定要謹慎,。首先費用支付的方式，一定要安全穩(wěn)妥,。其次我們要有合理的核銷辦法,，這種費用我們一般通過交際費用來報銷，財務(wù)賬戶不可能出現(xiàn)交際費科目的,，總部財務(wù)一般通過一般費用科目,、勞保福利賬戶或辦公用品采購賬戶核銷。再者,，我們要盡可能縮小一次性支付金額,，這也是我為什么提出分月支付的建議。第四我們還要想法搞到一些服務(wù)業(yè)發(fā)票來核銷,。所以,，操作這種敏感性費用真的很麻煩，特別是在一些管理正規(guī)的公司，如上市企業(yè),、外資企業(yè)等,。”陳西翰詳細的講解,。 “真沒想到,，這種敏感費用處理起來這么麻煩！”林達感慨的說,。 “第三個原則就是我們個人風(fēng)險最小原則,，要時刻懂得保護我們自己。既然這種潛規(guī)則問題是見不得陽光的,，一旦出了事公司會首先撇清責(zé)任，說是業(yè)務(wù)員個人行為,，與公司無關(guān),！” “陳哥，我們的確在為公司做事呀,，為公司節(jié)省費用才這樣做的,，公司有些不仗義了�,！绷诌_有些不解,。 “小林，你還是太年輕,，這種事一旦曝光了是違反法律的,，公司會為了你去承擔(dān)法律責(zé)任嗎？不要太幼稚,，出了事公司會首先把你推上前線當(dāng)炮灰,！”陳西翰正色道。 “陳哥,，你說的我有些擔(dān)心了,，這種事以后還是少碰，盡量別發(fā)生這些見不得陽光的事,！”林達憂心忡忡的說,。 “我們做銷售很無奈啊，我們不做潛規(guī)則的事就要接受賣場的苛刻條件,，我們公司的領(lǐng)導(dǎo)是不會批準的,。不碰潛規(guī)則問題我們就可能進不了一些重要的賣場超市，也就不可能達成公司對我們下達的銷售目標(biāo),，達不成公司的銷售目標(biāo)我們銷售人員就要丟飯碗,。你說我們還有什么更好的辦法嗎？”陳西翰也長嘆了一口氣。 “陳哥,， KA 銷售這碗飯真不是一般人能吃的啊,，沒掙到多少錢，說不定還要觸犯法律,�,！绷诌_概嘆。 “所以我們要想法降低我們個人的風(fēng)險,，注意保留那些公司的批文,。我們操作敏感事項時還要騎驢看唱本，要注意觀察那些采購是不是辦事慎密的人,，毛毛躁躁的人不要與他們進行敏感事項的交往,，通過幾次接觸，潘立新是個外表粗狂,，心機很深的人,，可以進行敏感事項交往�,！标愇骱舱f,。 “陳哥，幸虧你及時提醒我,，你真不愧是做 KA 銷售的老江湖,！”林達由衷的贊嘆說。; 627 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第13章：上海之行: 孟建忠 2014-9-15 15:21; 林達來到了卡夫樂超市辦公區(qū),，他和卡夫樂的采購張艾嘉已經(jīng)約好了今天下午來訪,，此前和張一直電話溝通，還沒見過面呢,，張艾嘉電話中聲音含糖量很高,，但綿里藏針，是個不容易對付的主,。卡夫樂的前臺的小妹倒是很靚,，前臺是公司的門面，應(yīng)該把最美好的展現(xiàn)出來,。哪像富豪紡織公司,，讓一個大嫂級的人坐在前臺，看了讓人一點精神提不起來,。林達曾經(jīng)暗想,，我要是老板的話，一定選一個精品美女坐前臺,，看了讓人精神爽,，干活也有勁,。卡夫樂超市的談判區(qū)倒是不大，大約七八個小隔間,，每個隔間放著一個小圓桌,， 4 張椅子。去通報的前臺小妹一會走了出來,，“不好意思,，今天下午 13 課的人出去調(diào)查市場價格了，不見客戶” 卡夫樂超市 13 課負責(zé)針織和紡織產(chǎn)品,，我們中國人稱“科”,，外企稱“課”，不知什么原因,，也不知到底有什么區(qū)別,。 “營銷，我是約好了的”林達有些不解,。 “這是領(lǐng)導(dǎo)臨時安排的任務(wù),，沒辦法，你明天再來吧” 林達無奈的嘆了一口氣,，供應(yīng)商就是這么沒地位，你大老遠的跑來,，人家一句話就把你打發(fā)了,。你不服又不解，又有什么辦法,。老子要在上海住一晚了,，這是有生以來在上海過的第一夜，也算有紀念意義,。不過公司的住宿標(biāo)準只有 150 元,，在上海這樣的大都市找旅館需要頗費周折了，下午只有邊調(diào)查市場邊找旅館了,。一下午,，林達漫無目的調(diào)查了一家卡夫樂和一家世紀聯(lián)華，上海的內(nèi)衣市場競爭十分激烈,，本地有兩大內(nèi)衣企業(yè),，三槍內(nèi)衣和宜而爽內(nèi)衣，還有江蘇的 AB 內(nèi)衣,，占據(jù)很大的超市貨架,。發(fā)現(xiàn)富豪內(nèi)衣被擺在貨架的最下層，有的貨架已經(jīng)缺貨了,，但沒人及時補貨,，記得上個導(dǎo)購員辭職后，郭全一直不讓再找導(dǎo)購員。林達看了現(xiàn)狀心涼了半截,，產(chǎn)品這樣就處于自然銷售狀態(tài),，又沒人維護管理，能賣好才怪,。那幾款要退貨的產(chǎn)品有的貨架缺貨,，說明消費對產(chǎn)品還是認可的，銷售量不大是因為促銷沒有及時安排,，貨架維護管理不到位,。記得前營銷總監(jiān)曾經(jīng)說過“內(nèi)衣是一種文化”，女性內(nèi)衣就是一種私密的文化,，是女人的“秘密花園”,。林達來到了女士內(nèi)衣專柜，導(dǎo)購員像看怪物一樣看著他,，可能這邊幾乎沒有男人光顧的原因,。女士內(nèi)衣現(xiàn)在正向性感、情趣化發(fā)展,，因為女士內(nèi)衣的欣賞者只是該女士的情人或者愛人,，林達對富豪女士內(nèi)衣的設(shè)計是滿意的，前一段時間,，曾給胡雯雯買了幾條寄去,，雯雯說穿上很美，可惜林達沒有看到,，現(xiàn)在也沒有機會看了,。為了打消尷尬，林達向?qū)з弳T說了自己是廠家的業(yè)務(wù)員,，幾個導(dǎo)購員笑了笑,。看到的情況和公共貨架區(qū)一樣,，專柜存在缺貨,，也是補貨不及時和維護不到位造成的銷售量偏小。林達終于找到了一家價位合適的賓館,，安頓下來,，理了理明天的工作思路，給營銷總監(jiān)郭全打了個電話,。 “郭總,，下午客戶有事，洽談改在明天上午” “你是怎么搞的,，怎么沒有和客戶確認好,？”郭全那邊還是責(zé)備聲,。 “本來約好幾天下午，客戶臨時變了,！” “不說這個了,，說說明天你的思路！” “郭總,，退貨是不可能的,，客戶可能提出降價銷售，我建議打八折作為我們的底限,�,！绷诌_那天和郭全爭吵的原因就是價格折扣，沒敢說打七折,。 “打八折力度太大了,，最多八五折銷售，你必須完成任務(wù),！”郭全那邊電話掛了,。林達心說，還是做領(lǐng)導(dǎo)好,，交代任務(wù)說句話就行了,，只要結(jié)果，哪管下屬的死活,�,？磥砉湃苏f的很有道理“天子一跬步，皆關(guān)民命”,，只能對明天的工作做一些策略性思考了。吃過晚飯,，林達百無聊賴,，來到了著名的上海外灘，因為很多人說,，來上海不來外灘,，乃憾事也。外灘位于上海市中心黃浦區(qū) 的黃浦江畔,，它是上海的風(fēng)景線,，周圍還有位于黃浦江對岸浦東的東方明珠、金茂大廈等地標(biāo)景觀,，是去上海觀光游客的必到之地,。外灘自 1943 年起又名為中山東一路，全長約 1.5 公里,。它南起延安東路,，北至蘇州河上的外白渡橋,，東臨黃浦江，西面是由哥特式,、羅馬式,、巴洛克式、中西合壁式等 52 幢風(fēng)格迥異的古典復(fù)興大樓所組成的舊上海時期的金融中心,、外貿(mào)機構(gòu)的集中帶,，和青島的八大關(guān)景區(qū)一樣，被譽為 “ 萬國建筑博覽群 ” ,。林達漫步在黃浦江邊,，現(xiàn)在夜幕降臨，外灘便成了燈的海洋,。放眼望去,，道路兩旁的燈，好似兩條長龍,，在燈海中暢游,，感覺十分美妙。燈光倒映在波光粼粼的黃浦江水面上,，顯得格外迷人 ,。外灘到處是游玩的人群，陸家嘴那邊的金茂大廈在夜景中顯的異常雄偉高大,，黃浦江中不時有一艘游船駛過,，在燈光映照下仿佛是一個在徐徐移動的畫舫。對面有一座參天的大廈,，樓頂有一個絢麗的蓮花寶座,，下邊就是超五星級酒店威斯汀。此時的林達注視著樓頂?shù)纳徎▽氉�,，沒想到他一個月后所進的公司集團總部就在蓮花寶座下辦公,，也就是外灘廣場，超 A 級寫字樓,。迷人的黃浦江畔一對對情侶穿梭而行,，他們不知來自何方，更不知今晚會去往何處,。不由的又勾起了林達的思緒,，如有雯雯在會有多好，可惜這是不可能的事了,。雯雯現(xiàn)在干什么呢,，或許正在那個男人的臂彎里，也或許正在那個男人的身下 ...... 這一切都曾經(jīng)屬于林達,。林達忽然心如刀割,�,！皢柧苡械膸锥喑睿∷埔唤核驏|流”,，南唐那個失掉江山的混帳皇帝,，在宋朝的禁宮中所發(fā)的感慨，恰恰符合我們林達現(xiàn)在的心情,。; 745 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第12章：你所不知道的大賣場內(nèi)幕: 孟建忠 2014-9-15 15:08; 想到這里,，林達淚慢慢流了出來，為了這段難以忘卻的愛戀 ,�,！蚌氵€好嗎,？你現(xiàn)在幸福嗎,？我知道你是被逼的，你還愛我對嗎,？”林達感到心底在滴血,。 “各位乘客，我們的航班還有十五分鐘就要降落在上海虹橋國際機場,，請確保你的安全帶已經(jīng)系好,，請打開遮光板，請 ……” 空乘人員甜美的聲音打斷了林達的思緒,。 “哦,，快到了，要開始戰(zhàn)斗了”林達抖了一下肩,，放松一下,。卡夫樂超市這批動銷慢的產(chǎn)品怎么處理呢？也只有兩條路可走,，一是接受卡夫樂的退貨,，但這是一條死路，有了這批退貨,，卡夫樂超市還會有下一批，欺軟怕硬是這些大賣場采購人員的主要德性�,，F(xiàn)在的大賣場和超市算盤打的鬼精,，總想是零存貨。再說,，客戶退貨對一個銷售人員來說是最大的恥辱,，光看臺灣總監(jiān)郭全那張苦大仇深的苦瓜臉就夠了。第二條路是降價銷售或以其他促銷方式銷售,，卡夫樂一般對要退貨產(chǎn)品打半價銷售,，哪管你供應(yīng)商死活,。這些大賣場“視消費者為父母，視供應(yīng)商為兄弟”,，純粹是扯蛋,。不過靜下心來一想也有些道理，我們生活中一個人再怎么卑鄙無恥,，一般也不會和父母鬧翻,，兄弟反目倒是常有的事。飛機終于安全著陸了,，空乘人員站在機艙口,，用甜美的聲音向乘客們說著再見。林達下了飛機,，感覺一股熱浪撲面而來,，上海比青島氣溫高多了。上海和青島雖然不是一個檔次的城市,，但也有些淵源,。兩個城市輕紡工業(yè)都很發(fā)達，和天津市合稱中國輕紡業(yè)的“上青天”,；在民國時期,，遠到康有為，近到梁實秋,，這些文人達士在一些著作中把青島稱為“小上�,！薄� 上海不愧是中國經(jīng)濟最發(fā)達的城市,，也是著名的國際大城市,，到處高樓大廈林立，林達不由得嘖嘖贊嘆,。擠公交,、地鐵、輕軌的人群腳步匆匆,，到處是忙碌的人,，這樣的國際化都市，生活,、工作,、就業(yè)的壓力不是其他城市所能比擬的。林達觀察到,，這里的女性著裝也十分繽紛,，很多在青島等城市看不到的服飾款式在這里都能看到，看來經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的女性引導(dǎo)著服裝流行的潮流,。林達是做內(nèi)衣服裝銷售的,，盡管上海這里的女性著裝時尚,、潮流、前衛(wèi),，但在大街上他還是無法看到自己所銷售的內(nèi)衣這一類產(chǎn)品,，男士夏天穿背心和短褲上街的也不多見。幾經(jīng)周折,，終于在下午兩點來到了卡夫樂總部,，在上海浦東南路的證券大廈。成立于 1959 年的卡夫樂超市集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者,，是歐洲第一大零售商,，世界第二大國際化零售連鎖集團。現(xiàn)擁有 11,000 多家營運零售單位,，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30 個國家和地區(qū),。卡夫樂于 1995 年進入中國后，采用國際先進的超市管理模式,，致力于為社會各界提供價廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，受到廣大消費者的青睞和肯定，其 “ 開心購物卡夫樂 ” ,、 “ 一站式購物 ” 等理念已經(jīng)深入人心,。如今，卡夫樂已成功地進入了中國的 25 個城市,，在北至哈爾濱,、南至海口,、西至烏魯木齊,、東至上海的中國廣袤土地上開設(shè)了 109 家大型超市，聘請 3 萬多名員工,。在在華外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位,。卡夫樂還向中國引進迪亞折扣店和冠軍食品超市兩種業(yè)態(tài),。今年（ 2001 年）,，卡夫樂 ( 中國 ) 被國內(nèi)媒體評為 “ 在華最有影響力的企業(yè) ” 之一。客觀的說,，卡夫樂向中國的商業(yè)界輸入了大型超市經(jīng)營管理方面的技能和先進經(jīng)驗,，并對商品采購、營銷管理,、資產(chǎn)管理以及人力資源開發(fā)等各方面實現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化,，有效的促進了中國商業(yè)的大發(fā)展,。但是,，卡夫樂的盈利方式并不像老百姓認為的只賺取商品銷售差額的利益,。據(jù)商超行業(yè)的專業(yè)人士說法，卡夫樂的商家利潤有以下幾部分構(gòu)成：　　 1 ,、進店費：任何一個品牌想進入卡夫樂,，必須按照其品牌知名度引進產(chǎn)品多少，給卡夫樂繳納一定的進店費用,。也就是所謂的門檻,，想來這賣東西，沒問題,，拿錢過來,。　　 2 、堆頭費：所謂的堆頭就是一個產(chǎn)品做促銷的時候,，放在過道里的一堆一堆的貨物,，可以很好的吸引眼球。想利用這樣的機會銷售你的商品,，拿錢過來,！　　 3 、促銷費：一個超市人氣旺不旺除了有良好的地理位置以及輻射更大的居民區(qū) 為保障,，價格絕對是最重要的,。老百姓在東西一樣的情況下，大都喜歡購買便宜的商品,。所以,，卡夫樂要求每一個進入的品牌都定期做商品促銷，甚至有些例如一元錢的大米,，兩元錢的雞蛋這樣的商品,，都是在犧牲供貨商利益的前提上讓利給老百姓的，也就是拿著別人的賠錢商品為自己貼金,。　　 4 ,、節(jié)日費：每到逢年過節(jié)，超市總會針對節(jié)日舉辦一些活動,，發(fā)一些宣傳單,，那么這里的成本由誰來埋單呢？很顯然,，羊毛出在羊身上,，供貨商又要為了參與到諸如“店慶”、 “ 火鍋節(jié) ” ,、 “ 情人節(jié) ” 之類的活動中被索要費用,。 5 、差價：這才是最后的普通含義的利潤，低價購買的商品加錢（至少 15% ）,，銷售給老百姓,。正是因為以上原因，卡夫樂也帶動了中國商業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)變,，向供應(yīng)商收取各種費用,，成了大部分商場超市的主要利潤來源之一。供應(yīng)商需要支付的苛捐雜稅名目繁多,，多達 30 多種,，造成很多對超市供貨的供應(yīng)商不堪重負。上海一家往卡夫樂供應(yīng)炒貨（瓜子,、栗子等）的廠家對媒體說,，他們給卡夫樂送了半年多貨，到結(jié)款時,，發(fā)現(xiàn)扣除各類卡夫樂要求的費用后,，還反過來欠卡夫樂超市錢，這個世道真是顛倒了,。于是乎,，阿明瓜子等炒貨行業(yè)企業(yè)聯(lián)合起來抵制卡夫樂超市，再后來心相印,、清風(fēng)等生活用紙廠商聯(lián)合起來抵制卡夫樂,，但后來都有始無終，被卡夫樂各個擊破,。中國的現(xiàn)實國情就是這樣,，大賣場是居民主要的消費場所，你不供貨,，其他人會供貨,。無怪乎，企業(yè)界內(nèi)有一句讓人無奈的話“不做大賣場等死,，做大賣場找死”,。; 468 次閱讀|0 個評論

學(xué)會分析市場才能有機會贏: 熱度 3 李興文 2014-5-6 09:28; 文/李興文一條馬路上有一家大型的超市，王老板也開了一家小超市,，王老板對李興文說：“這家大型超市天天搞促銷活動,，讓我這小超市根本就沒有顧客了，都讓大型超市把顧客群拉走了,�,！� 李興文說：“創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)中遇到多大的困難，也要學(xué)會分析后在做出決定,。三國中曹操大軍沿江結(jié)寨,，準備吞并江東,。東吳君臣驚疑憂懼，是和是戰(zhàn)難以定奪,。諸葛亮施展自己的智謀,，與東吳群臣縱論天下大事，巧舌辯駁,。說服他們和孫權(quán)要與劉備聯(lián)合抗曹�,！� 王老板說：“那我也解決不了現(xiàn)在的困惑呀,。怎么分析，幫我分析一下吧,�,！� 李興文說：“好的，如三國中有一段是諸葛亮幫孫權(quán)分析雙方實力,。諸葛亮對孫權(quán)說：“明公,，曹軍將士多出自北方，進入江漢之后,，便水土不服,，多生疾患，曹軍的戰(zhàn)力需折去兩三成,；其次,，曹軍長途進軍，披星戴月,，攻城拔寨,，其勢已成強弩之末，戰(zhàn)力又需折去兩成,；曹軍打勝之后,，都是驕兵，而新增的軍隊都是荊襄兵勇將士,，他們憤恨曹操滅舊主,，毀家園，這些將士人雖然附首歸曹了,，其心不附,；如此說來，曹操一半是驕兵,，一半是心懷不滿的怨兵,，戰(zhàn)力又折去兩成，再其次,，攻伐江東主要靠水戰(zhàn),，天下水軍,，首數(shù)江東，曹操在洞庭大造戰(zhàn)船,，但須知,，戰(zhàn)船是需要水軍來駕馭的，曹操能在數(shù)月間建造出巨大戰(zhàn)船,，卻不能在數(shù)月間訓(xùn)練出驍勇善戰(zhàn)的水軍將士,，練水軍比造戰(zhàn)船困難得多，而東吳的水軍戰(zhàn)士個個身經(jīng)百戰(zhàn),，以靜待動,，此者曹軍的戰(zhàn)力再需折去兩三成，綜上所計,，曹操號稱的百萬大軍,，明公只可視作一成左右的戰(zhàn)力，而且是含笑觀之,，一成者不過十萬上下,，孫劉兩家的精兵猛將，戰(zhàn)船水師合力破曹豈不是易如反掌嗎,？”孫權(quán)說：“聽君一言,，茅塞頓開�,！睕Q議一戰(zhàn),。王老板你應(yīng)該也會分析你現(xiàn)在的困惑了吧�,！� 王老板說：“要不你在給我講講,。” 李興文說：“超市也是如此呀,，大超市的開支費用大,，人員、水電等等,，小超市的開支費用一定比大超市少,；其次大超市的服務(wù)不如小超市靈活，小超市可以免費送到家里,，大超市不可能每個顧客都免費送到家,；再就是就是大超市的多數(shù)產(chǎn)品的價格還是比小超市略高的，因為他們開支大,，也就是羊毛出在羊身上,，費用大價格自然也低不了，他們隨說搞活動,，也只是一兩個商品很低,，不能總體都低,。” 王老板說：“是呀,，看來小超市還是可以生存的,，您在幫我策劃策劃一下活動，一定會更好的,�,！�; 個人分類: 服務(wù)策劃模塊|1781 次閱讀|1 個評論

獨家：沃爾瑪計劃在印度再新開50家現(xiàn)金自提貨店: 國際連鎖協(xié)會 2014-4-17 12:58; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會獨家報道：美國連鎖零售巨頭沃爾瑪計劃未來四到五年內(nèi)在印度再開 50 家現(xiàn)金自提貨店或批發(fā)店,。該連鎖集團在印度目前有 20 家現(xiàn)金自提貨店,。其最近一家印度店于 2012 年年底在博帕爾開業(yè),。沃爾瑪亞洲部總負責(zé)人普萊斯 (ScottPrice) 告訴商業(yè)標(biāo)準說除了實體店外，該公公司還會在今年夏天嘗試印度電子商務(wù),。前期將采用 B2B 電子商務(wù)模式，以迎合現(xiàn)金自提貨小店,�,！笆准以圏c店將在今年夏季啟動�,！� 普萊斯說道,。沃爾瑪去年十月結(jié)束了與巴帝電信公司的合作，并且決定單獨在該國內(nèi)運營獨立的業(yè)務(wù)模式,。由于這一計劃,，該零售商啟動了沃爾瑪印度公司，這是一家在 1 月份注冊的新公司,。作為交易的一部分,，沃爾瑪同意購回巴帝電信 6 年來在批發(fā)業(yè)務(wù)的 50% 的股份，巴帝曾經(jīng)運營 20 家最優(yōu)惠價現(xiàn)代批發(fā)賣場店,。同時,，沃爾瑪還結(jié)束了同巴帝的輕松日（ EasyDay ）零售店的特許經(jīng)營及供貨合作協(xié)議。（國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會編譯,，轉(zhuǎn)載請注明出處）; 649 次閱讀|0 個評論

學(xué)會分析市場才能有機會贏: 熱度 3 李興文 2014-3-17 13:40; 文/李興文一條馬路上有一家大型的超市,，王老板也開了一家小超市，王老板對李興文說：“這家大型超市天天搞促銷活動,，讓我這小超市根本就沒有顧客了,，都讓大型超市把顧客群拉走了�,！� 李興文說：“創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)中遇到多大的困難,，也要學(xué)會分析后在做出決定。三國中曹操大軍沿江結(jié)寨,，準備吞并江東,。東吳君臣驚疑憂懼,，是和是戰(zhàn)難以定奪。諸葛亮施展自己的智謀,，與東吳群臣縱論天下大事,，巧舌辯駁。說服他們和孫權(quán)要與劉備聯(lián)合抗曹,�,！� 王老板說：“那我也解決不了現(xiàn)在的困惑呀。怎么分析,，幫我分析一下吧,。” 李興文說：“好的,，如三國中有一段是諸葛亮幫孫權(quán)分析雙方實力,。諸葛亮對孫權(quán)說：“明公，曹軍將士多出自北方,，進入江漢之后,，便水土不服，多生疾患,，曹軍的戰(zhàn)力需折去兩三成,；其次，曹軍長途進軍,，披星戴月,，攻城拔寨，其勢已成強弩之末,，戰(zhàn)力又需折去兩成,；曹軍打勝之后，都是驕兵,，而新增的軍隊都是荊襄兵勇將士,，他們憤恨曹操滅舊主，毀家園,，這些將士人雖然附首歸曹了,，其心不附；如此說來,，曹操一半是驕兵,，一半是心懷不滿的怨兵，戰(zhàn)力又折去兩成,，再其次,，攻伐江東主要靠水戰(zhàn)，天下水軍,，首數(shù)江東,，曹操在洞庭大造戰(zhàn)船,，但須知，戰(zhàn)船是需要水軍來駕馭的,，曹操能在數(shù)月間建造出巨大戰(zhàn)船,，卻不能在數(shù)月間訓(xùn)練出驍勇善戰(zhàn)的水軍將士，練水軍比造戰(zhàn)船困難得多,，而東吳的水軍戰(zhàn)士個個身經(jīng)百戰(zhàn),，以靜待動，此者曹軍的戰(zhàn)力再需折去兩三成,，綜上所計,，曹操號稱的百萬大軍，明公只可視作一成左右的戰(zhàn)力,，而且是含笑觀之,，一成者不過十萬上下，孫劉兩家的精兵猛將,，戰(zhàn)船水師合力破曹豈不是易如反掌嗎,？”孫權(quán)說：“聽君一言，茅塞頓開,�,！睕Q議一戰(zhàn),。王老板你應(yīng)該也會分析你現(xiàn)在的困惑了吧,。” 王老板說：“要不你在給我講講,�,！� 李興文說：“超市也是如此呀，大超市的開支費用大,，人員,、水電等等，小超市的開支費用一定比大超市少,；其次大超市的服務(wù)不如小超市靈活,，小超市可以免費送到家里，大超市不可能每個顧客都免費送到家,；再就是就是大超市的多數(shù)產(chǎn)品的價格還是比小超市略高的,，因為他們開支大，也就是羊毛出在羊身上,，費用大價格自然也低不了,，他們隨說搞活動，也只是一兩個商品很低,，不能總體都低,�,！� 王老板說：“是呀，看來小超市還是可以生存的,，您在幫我策劃策劃一下活動,，一定會更好的�,！�; 個人分類: 服務(wù)策劃模塊|1771 次閱讀|1 個評論

會員制零售走熱：沃爾瑪山姆會員店的四個秘密: 國際連鎖協(xié)會 2013-10-15 15:07; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：已經(jīng)有 30 多年歷史的會員制零售,，還是個好生意嗎？至少沃爾瑪公司是這么認為的,。 2012 年底,，沃爾瑪公司 CEO 麥道克稱，未來 3 年計劃在中國開 100 間店,，其中相當(dāng)一部分是山姆會員店,。 “ 現(xiàn)在是好時機，我們要布局更多的山姆會員店,。 ” 在蘇州山姆會員店的開業(yè)典禮上,，沃爾瑪中國高級副總裁兼山姆會員商店首席運營官文安德雄心勃勃地告訴《商業(yè)價值》。蘇州店是山姆會員店在中國開設(shè)的第 10 家店,，也是 2013 年在中國開業(yè)的第 2 家店,。從 1996 年入華，山姆會員店在最近兩年明顯加快了開店的步伐,。 “ 未來 2 ～ 3 年,，我們還會有 7 家已經(jīng)簽約的山姆會員店開業(yè)。 ” 文安德說,。在蘇州店開業(yè)的前兩天,，吸引了上萬名會員前來購物。在深圳,，山姆會員深國投廣場店更是連續(xù) 5 年成為沃爾瑪在全球年銷售額最高的門店 , 單日最高銷售額超過 1000 萬元,。作為會員制零售，顧客必須支付每年 150 元的會費成為山姆會員方可購物,。即便如此,，山姆會員店在中國的 10 家店仍然吸引了超過 110 萬付費會員，且多年來的續(xù)卡率超過 70% ,。在全球,， 799 家山姆會員店，年營業(yè)額高達 490 億美元,。在會員制零售成為好生意的背后,，山姆會員店是如何黏住客戶的呢 ? 秘密 1 ：控制單品數(shù)量沒有花哨的擺設(shè)，也沒有耀眼的燈光，山姆會員店更多依靠性價比最高的商品,，簡單,、便利的陳列吸引會員。然而,， “ 一旦選對商品,，一個單品每天賣出一卡板不是問題 ” ，文安德這樣說,。不同于大賣場動輒 2 ～ 3 萬種的單品數(shù)量,，山姆會員店僅提供有限的單品選擇 —— 在中國的單品數(shù)量從幾年前的 1 萬種削減到目前的約 4400 種。賣場每增加一個單品,，都需要經(jīng)過 “ 采購,、配送、收貨,、上架 ” 等流程,，這勢必會涉及到物流、人工和運營成本,，因此 “ 如果將單品總數(shù)控制在一定范圍,，就能控制成本，從而降低銷售價格,。 ” 由于單品數(shù)比一般大賣場少得多,，山姆采購團隊的工作比一般超市更有挑戰(zhàn)性。譬如：同一個品類,，其他超市采購的 10 個單品中可能只有一兩個暢銷商品,，而山姆會員商店必須準確識別出可能最受消費者歡迎的二三個單品，方能持續(xù)吸引并留住會員顧客,。在繁多的商品中,，判斷出潛在的暢銷單品,，成為山姆采購團隊面臨的課題,。文安德幾乎每天都會問采購團隊同一個問題：怎樣讓山姆會員店擁有更多與眾不同的商品？要做到這一點,，就要求山姆的采購知道山姆在服務(wù)什么顧客 ; 并學(xué)會像會員一樣思考,，才能買到他們真正需要的商品。山姆采購團隊都堅持 “ 做會員的采購代理 ” 的原則,，嚴格考察品牌,、產(chǎn)地、供應(yīng)商,、品質(zhì),、價格等要素，層層篩選出性價比最高和最為暢銷的單品,。秘密 2 ：會員店就是紀律文安德說： “ 零售業(yè)有一句話,， ‘ 零售即細節(jié) ’ ,， ‘ 會員店就是紀律 ’ 。我們的紀律就是對商品品質(zhì)要進行嚴格的控制,，同時有效控制成本,，保證價格的優(yōu)勢。 ” 山姆會員商店經(jīng)營生鮮食品,、干貨,、家電、家居,、服裝等品類,，約 4400 種單品。山姆會員店為了控制成本,，除了從單品數(shù)量上嚴格限制之外,，在單品的采購環(huán)節(jié)也盡可能嚴格把關(guān)， “ 同樣的價格,，盡可能提高價值,，也是一種降低成本 ” 。每個單品均需經(jīng)過產(chǎn)地,、供應(yīng)商,、品質(zhì)、價格等要素的嚴格篩選,。以葉菜為例,，山姆生鮮部果蔬采購經(jīng)理陳喜德告訴記者，要保證商品的質(zhì)量,，首先需要考察供應(yīng)商資質(zhì),，山姆要求葉菜供應(yīng)商必須擁有自營農(nóng)場，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測 ; 第二,，山姆采購人員必須親赴農(nóng)場進行檢驗,，通過種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商；進入山姆采購體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復(fù)審,，以及第三方審核,。山姆深圳總部 90 多人的采購團隊以及 4 個區(qū)域采購辦公室的工作人員經(jīng)常需要走遍全國為會員挑選品質(zhì)優(yōu)良、性價比高商品,，并利用海外供應(yīng)商,、沃爾瑪旗下的兄弟公司、國際代理商的等資源選擇更好的進口商品和進行比價,。山姆會員商店進口商品比例約 20% 左右,，囊括品種多樣的食品，如新西蘭的奇異果、智利的車厘子,，比利時的松露,，美國蔓越梅干等；家居廚房用品有美國康寧刀具鍋具,、德龍高級咖啡機等,。與此同時，山姆銷售的產(chǎn)品大多為大而簡單的復(fù)合包裝,，通過大批量進貨降低成本,。卡板式陳列也是山姆降低運營成本的方式之一,，這種方式目前已應(yīng)用于許多商品品類：裝著商品的紙箱整齊地碼放在 1 米 × 1.2 米的木制卡板上,，高度 1.4 米左右。商品從配送中心送到商場后,，打開外包裝直接用叉車擺放到地面即可銷售,，省卻了員工拆裝、上貨,、補貨的繁瑣流程,，極大地節(jié)省了運營成本。正如文安德所說,，由于會員店的特殊性,，經(jīng)營一家會員商店比經(jīng)營普通超市更具挑戰(zhàn)， “ 要做到始終堅持紀律,，維持低成本的運營,，這是非常艱巨的任務(wù)。 ” 秘密 3 ：苛刻的選址山姆會員店是沃爾瑪全球最成功的業(yè)態(tài)之一,，也是沃爾瑪中國的發(fā)展引擎之一,。文安德表示， “ 未來山姆會員商店在中國一定會加速發(fā)展,。目前,，已有 7 家山姆會員店項目簽約，將在未來 2 ～ 3 年內(nèi)開業(yè),。同時,，山姆還在考察更多城市,，尋求更多發(fā)展機會,。 ” 對于山姆而言，中國零售市場遠遠沒有飽和,， “ 很多大城市可以容納 1 家以上山姆會員商店 ” ,，文安德認為發(fā)展的難點在于找到滿足山姆 “ 嚴苛 ” 標(biāo)準的地產(chǎn)項目。這通常意味著周邊擁有約 50 萬潛在會員；選址交通便利,，擁有足夠的停車場 ,；可以供山姆經(jīng)營層高 9 米、通道 6 米,、總面積達到 2 萬平方米的商場 ,；并且租金也符合山姆的成本控制要求。為此山姆通常在地產(chǎn)項目開始的前期階段便同開發(fā)商合作,，尋找滿足上述條件的項目,。秘密 4 ：積極嘗試電商除了傳統(tǒng)的實體店業(yè)務(wù)外，山姆中國團隊也在探索多渠道服務(wù)會員的新模式,。 2010 年底,，山姆會員網(wǎng)上商店率先在深圳上線。山姆網(wǎng)購依托于實體店,，目前日用,、百貨等線上業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到除蘇州之外全部 7 個開設(shè)了山姆會員店的城市。今年,，山姆先后在深圳,、廣州、上海推出生鮮,、冷藏,、冷凍食品網(wǎng)購直送服務(wù)，并將在更多地區(qū)推廣,。盡管山姆網(wǎng)購目前仍處于初始階段,，文安德表示，顧客對此業(yè)務(wù)的反饋都是非常積極正面的,，尤其適合交通擁擠的大城市,。; 1025 次閱讀|0 個評論

克亞營銷15分鐘破解社區(qū)超市營銷困境: 熱度 1 封王策劃 2013-4-3 15:49; 比如說有個人開了個連鎖超市，就是在社區(qū)內(nèi)開了個連鎖超市,。一個很簡單的問題,，沒有人來。沒有人那這個超市就運作不起來,，所以他就希望找到這個模式怎么運作起來,。其實我總共花了15分鐘，可能還不到,。非常簡單,，就是說有幾個計算機專業(yè)的現(xiàn)場學(xué)生，寫一個軟件,，你今天阿姨大媽來購物了,，你變成了一個會員,，你有一個ID，你有自己的會員號碼,。你今天花了多少錢都會進入數(shù)據(jù)庫,，然后每天抽1位，也可以2位,。每天抽一位贏家,，每天抽一位贏家，這個贏家是上個月的今天你購買了任何東西,，不管多少錢,，一律百分之百退給你。大家都非常清楚,，我們12月5號抽的是11月5號購買的產(chǎn)品,，只要你的ID號在這里，有你的購買歷史,，結(jié)果抽到你了,，你花了500元，那么,，500元全部退給你,。這一招解決了所有的問題。仔細想想,，非常簡單,，你們自己想想，人性卻意味深長,，如果一個大媽她被抽到了,，結(jié)果上個月沒有花錢，只花了一毛錢,，她會很后悔,，我為什么不多花一點呢？是不是,？是不是這樣的,？她會很后悔，她會說我應(yīng)該多花一點,，然后她就會花更多,。如果她要想贏，她必須每天都要來,，因為每天都抽,，如果她想每天贏了，每天都來,，對不對,？還有一個,，這些大媽阿姨經(jīng)常在串門一起聚會,，這個事情會不會傳播,？肯定會。其實非常簡單,，用不著一個星期,，商店就會人滿為患。那來的人更多,，每次來的人花錢更多,，是不是？然后他希望他獲獎之后他不后悔,，我為什么不多買,？其實很簡單。這一招就解決了所有的問題,，如果你們仔細想想,。其實思路很復(fù)雜，但是一旦出手是非常簡單的事情,，這就是把復(fù)雜的問題簡單化,。; 個人分類: 克亞營銷|816 次閱讀|0 個評論

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