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營銷專家黃誠談美容院線中醫(yī)體檢專家診療模式: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:04; 膠原蛋白領(lǐng)先品牌健康公益診療 --- 功德無量模式指導(dǎo) 手冊注意：為確保會(huì)議能夠順利達(dá)成預(yù)期目的,，請認(rèn)真解讀本手冊并遵照執(zhí)行。以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例,，適于更多使用會(huì)銷模式的診療會(huì)、紅酒會(huì),、游艇會(huì),、排毒營等,。如未能符合本手冊專家配合八大紀(jì)律及會(huì)前,、會(huì)中,、會(huì)后工作要求,， DOY （例）有權(quán)拒絕或終止本次會(huì)議請求,！健康公益診療推廣方案　　{C} 一,、 {C} 基本情況：　　{C} ㈠ {C}{C} 銷售主題：　　大愛無疆，“ DOY （例）”深海魚膠原蛋白與您的美麗之約,！　　{C} ㈡ {C}{C} 銷售目的：　　做公益事業(yè),，美麗和強(qiáng)健中國人，同時(shí)帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售,。　　{C} ㈢ {C}{C} 基本思路：　　{C} 1,、 {C} 主題思想：　　尊重市場規(guī)律，優(yōu)化漸行步驟,，積極正確面對,，確保效果樂觀。　　{C} 2,、 {C} 實(shí)施步驟：　　{C} （一） {C}{C} 啟動(dòng)期　　第一步召開院線,、高端人群協(xié)會(huì)、高端人群會(huì)所等機(jī)構(gòu)主管人員的會(huì)前動(dòng)員會(huì),，重點(diǎn)要求按照方案規(guī)定全力以赴地配合完成整個(gè)醞釀及銷售活動(dòng),。　　第二步院線,、高端人群協(xié)會(huì)、高端人群會(huì)所等機(jī)構(gòu)要召開目標(biāo)顧客選擇分析會(huì),，根據(jù)“ 有消費(fèi)能力,、有消費(fèi)自主權(quán)、有健康需求,、有感情基礎(chǔ) ”的“四有”標(biāo)準(zhǔn)確定上會(huì)顧客人選,。　　第三步對沒有感情基礎(chǔ)或感情基礎(chǔ)薄弱的目標(biāo)顧客，院線,、高端人群協(xié)會(huì),、高端人群會(huì)所等機(jī)構(gòu)要提前培養(yǎng)，不可盲目上會(huì),。　　{C} （二） {C}{C} 發(fā)展期　　第一步組織所有目標(biāo)顧客召開一次大規(guī)模的“ DOY （例）營養(yǎng)保健知識講座”,。　　注意：　　 1 ）本次主講專家是由海軍醫(yī)學(xué)研究所派來的。　　 2 ）本次講座的所有經(jīng)費(fèi)都是由海軍醫(yī)學(xué)研究所 DOY （例）膠原蛋白項(xiàng)目中心贊助的,。　　 3 ）本次專家只講課不看病不咨詢,，造成稀缺和緊張感。　　 4 ）活動(dòng)規(guī)模要?dú)馀�,，要通過視頻,、展架等營造出足夠的海軍醫(yī)學(xué)研究所、 DOY （例）膠原蛋白的教育氛圍,。　　 5 ）現(xiàn)場要營造出專家“很權(quán)威,、很神奇但很難請”的態(tài)勢，為下一步做好準(zhǔn)備,。　　目的：襯托專家的權(quán)威,，把專家捧上天，塑造高度,，專家好進(jìn)行對消費(fèi)者的后期洗腦式“教育”與銷售,，一定要通過各種細(xì)節(jié)把專家高度捧上去！過程中 DOY （例）主任會(huì)通過自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和演講口才等把到場顧客胃口調(diào)足,，期待下場,！　　第二步給所有到會(huì)的目標(biāo)顧客發(fā)送“請?jiān)负保蟠蠹乙黄饚兔ο蚝Ｑ兴�,、上海軍本公司邀�? DOY （例）教授到石獅坐診,。　　注意：　　 1 ）一定要求顧客在回函上簽字，并親自把回函交回來,。目的是讓展示專家高度,，不斷通過細(xì)節(jié)讓顧客產(chǎn)生崇拜、求著,、仰慕,、仰視的態(tài)度,，便于后期洗腦式銷售。　　 2 ）回函的設(shè)計(jì)一定要重點(diǎn)考慮到“海研所和 DOY （例）膠原蛋白項(xiàng)目中心”兩個(gè)非常重要的元素,。目的是通過海研所的高度和權(quán)威性來吸引顧客,，通過 DOY （例）膠原蛋白項(xiàng)目中心來提示品牌，和暗示產(chǎn)品,，便于后期專家組合開單銷售,。　　第三步組織一次項(xiàng)目調(diào)研會(huì)，邀請所有遞交回函的顧客到會(huì)（沒有遞交回函的不邀請）,，特別告知顧客,，沒有到會(huì)的就沒有與 DOY （例）教授面對面中醫(yī)咨詢的機(jī)會(huì)。在本次環(huán)節(jié),，我們將設(shè)計(jì)一步“海軍醫(yī)學(xué)研究所 DOY （例）膠原蛋白項(xiàng)目調(diào)研暨 DOY （例）教授中醫(yī)式體檢說明會(huì)”,。活動(dòng)主講嘉賓是來自海軍醫(yī)學(xué)研究所 DOY （例）教授的首席助理劉輝醫(yī)生,。在本次活動(dòng)中,，我們重點(diǎn)完成兩個(gè)內(nèi)容：一是 DOY （例）膠原蛋白項(xiàng)目是怎么回事，二是中醫(yī)式體檢是怎么回事,，目的是完成產(chǎn)品的第三次教育和 DOY （例）教授會(huì)前的包裝,，激發(fā)顧客的好奇心，提高下一步專家坐診會(huì)的上會(huì)率和成單率,。前兩步調(diào)足顧客欲望及希望,，日盼夜盼就等著 DOY （例）主任到來,，銷售動(dòng)作就是信手拈來隨便完成,。　　{C} （三） {C}{C} 轉(zhuǎn)化期　　第一步通知所有參加過項(xiàng)目調(diào)研會(huì)的顧客， DOY （例）教授將于某年某月某日應(yīng)邀來店坐診,，要求處理好個(gè)人時(shí)間,，一定到場，否則錯(cuò)過機(jī)會(huì),。　　第二步制作特需咨詢掛號單,，每號收取 1000 元定金（完事退還），一人一號,，約半小時(shí)一個(gè)號,，憑號接待。收定金目的是造成稀缺感,，有時(shí)候人的心理就是奇怪,，越容易得到的越不珍惜，越不容易得到的越想要得到,；根據(jù)這種心態(tài),，我們就偏不給你,，調(diào)足胃口還偏不給，最終銷售就很容易,。　　第三步通知所有的掛號顧客,，提前攜帶近兩年的體檢就醫(yī)資料，以便專家做出更全面的判斷,。目的就是通過主任的專業(yè)技術(shù),，對比用機(jī)器設(shè)備出來的數(shù)據(jù)，造成震撼感,，膜拜主任的情況下,，銷售就信手拈來。　　第四步專家坐診會(huì)開始,。憑號入場,。準(zhǔn)備好 POS 機(jī)、收款收據(jù),。　　請注意：　　 1 ）每天不超過 20 個(gè)號,，一定要憑號入場。無規(guī)矩不成方圓,，莊嚴(yán)氣氛讓人更重視,。　　 2 ）一定要禁止沒有經(jīng)過預(yù)熱鋪墊的顧客入場咨詢。不然現(xiàn)場會(huì)有太多突發(fā)事件,，以防現(xiàn)場混亂造成后面的顧客各方面心理變化,，影響銷售；聽話懂事的留,，不聽話懂事的客人請走,。　　 3 ）現(xiàn)場一定要準(zhǔn)備一位具有豐富客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的主管或員工跟專家配合攻單。旁白配合,，主任說的好準(zhǔn),，要注意身體，趕緊補(bǔ),，來得及保養(yǎng)就抓緊,，現(xiàn)場開一支給客戶飲用，客戶就不好意思不買等動(dòng)作…… 　　 4 ）咨詢后沒有成單的顧客一定要留下繼續(xù)攻單,。在外美容師,、店長、老板娘,、講師等通過專家下好的危機(jī)繼續(xù)溝通,，根據(jù)下單和客戶實(shí)際情況促單。　　{C} （四） {C}{C} 鞏固期　　{C} 1） {C} 收款，送貨,。現(xiàn)場全款除外,，只交定金的及時(shí)收全款以防動(dòng)搖反悔。　　{C} 2） {C}{C} 組織效果引導(dǎo),。后期跟進(jìn)同時(shí),，美導(dǎo)對顧客的正面引導(dǎo)，比如越來越漂亮,，皮膚越　　來越好,，年輕好幾歲等話術(shù)。 “ DOY （例）”健康管理循環(huán)互生贏利系統(tǒng) 介紹及具體執(zhí)行診療會(huì)內(nèi)容及流程　　執(zhí)行前：　　和美容院老板談判話術(shù)：　　幾個(gè)細(xì)節(jié)要點(diǎn)（按步驟）,、模式優(yōu)勢　　三真：真產(chǎn)品,、真專家、真系統(tǒng) 　　三高：業(yè)績高,、顧客滿意度高,、顧客轉(zhuǎn)介率高　　三長：老板成長、員工成長,、顧客成長　　 1 ,、核心是中醫(yī)體檢，區(qū)別于西醫(yī)體檢（只能診斷當(dāng)下疾�,。�,，中醫(yī)體檢卻能通過把脈，把過去,、現(xiàn)在身體的一些狀態(tài)疾病看出來,，甚至未來有可能的看出來，并提出解決方案,；　　 2 ,、而區(qū)別于傳統(tǒng)的中醫(yī)是，我們的專家能在非常短的時(shí)間內(nèi)（甚至 1 分鐘）診斷出來,，各方面細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)都能清清楚楚,，甚至最近有做體檢,，可以拿上體檢報(bào)告,，把脈的判斷對比，不敢說 100% 準(zhǔn)確,， 90% 以上沒問題,。　　 3 、雙專家：①把脈專家和針灸專家（一針見效,，針對任何毛�,。� 　　 ②銷售專家（只需配合即可，專家會(huì)引導(dǎo)、開單銷售）　　如果會(huì)議夠大,，甚至可以派出海軍少將軍銜,，海軍醫(yī)學(xué)研究所專家楚教授。把脈專家 DOY （例）主任,，針灸專家 DOY （例）一針老師,。　　 4 、美容院只需要配合拓客即可,，新客戶開拓,，老客戶維護(hù)。不傷老客戶開發(fā)新客戶,，何樂為不為,。　　美容院只需合作一次，一年不愁利潤,，全年賺,。　　模式三階段　　第一階段申請模式　　第二階段升單、轉(zhuǎn)介模式　　第三階段道家功德無量模式　　健康管理套餐（盈利和操作模式）：　　 ①初次診療：把脈,，開單,，銷售，沈主任的高超技術(shù)搞定客戶,，讓客戶折服信賴,，購買，后期推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）變成美容院新客拓客,。　　 ②翻單會(huì)：客戶推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）過來診療,，針灸最快速能有效，免費(fèi)針灸,，同步帶來二次銷售,。　　 ③道家養(yǎng)生（功德無量模式）： eg 六天五夜，武當(dāng)山道家養(yǎng)生,，音樂,，飲食，吃金丹,，道醫(yī)和專家診療,，產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品和贈(zèng)品一起上,，通過過爐,、開光、大型法事等開啟搶單環(huán)節(jié),，買多少請什么級別的法器回家（如陰陽鏡等）,。　　執(zhí)行后：　　專家配合八大紀(jì)律（堅(jiān)決執(zhí)行,、寧缺毋濫、在客戶面前要自信高調(diào)高度）：　　一個(gè)中心：以利益或業(yè)績最大化為中心　　二個(gè)基本點(diǎn)：態(tài)度和配合　　三個(gè)分工：服務(wù)一線（ 50% ）,，教育講師（ 30% ）,，銷售專家（ 20% ）　　四個(gè)步驟：計(jì)劃，鋪墊,，銷售,，鞏固。　　五個(gè)角色：員工,，店長,，講師，經(jīng)理,，專家　　六個(gè)原則：時(shí)機(jī)不到不買,，感情不夠不買，對象不對不買,，氛圍不對不買,，效果不好不賣，步驟不到不賣,。　　七個(gè)步驟：選擇,，分析，教育,，小傳,，大傳，送貨,，收款　　八個(gè)狀態(tài)：樂觀,，積極，陽光,，感恩,，忘我，合作,，求同,，服從　　前期工作準(zhǔn)備：　　 1 、物料：橫幅,、專家展架簡介,、膠原蛋白產(chǎn)品展架簡介、診斷卡,、產(chǎn)品 KT 板,、膠原蛋白視頻播放　　具體如下： A 、橫幅 ( 熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所“膠原蛋白”項(xiàng)目中心考察團(tuán)蒞臨本店 ) 必須放在店內(nèi)最醒目地方,，客戶來店就能看見。　　 B 、展架（專家資料詳細(xì)簡介和膠原蛋白產(chǎn)品資料詳細(xì)簡介）（展架擺放地點(diǎn)于店內(nèi)大門二側(cè),，客人進(jìn)門注意到展架時(shí)一定要介紹）　　 C ,、膠原蛋白視頻（店內(nèi)循壞播放膠原蛋白視頻、尤其在客戶多的時(shí)間段多播放中間的成功案例,、客戶體驗(yàn)等吸引人的段落）　　 D ,、產(chǎn)品 KT 板（每個(gè)房間一張，讓客人隨時(shí)能看到,，如有客戶問到,，美容師主要介紹產(chǎn)品是國防部隊(duì)產(chǎn)品及背景和國防部隊(duì)過來考察的權(quán)威性）　　 E 、診斷卡（本卡用于 A 會(huì)與 B 會(huì)之間的客戶邀約,，用來確定主任坐診時(shí)間安排）　　 F ,、店內(nèi)布置氣球、彩帶（慶祝本店成為膠原蛋白口服液石獅辦事處）于 A 會(huì)和 B 會(huì)之間布置　　 2 ,、前期鋪墊：　　 ①,、膠原蛋白專業(yè)知識培訓(xùn)，針對美容師快速熟記膠原蛋白的優(yōu)點(diǎn),、效果,、產(chǎn)地、價(jià)格,、背景,。和針對客戶問題解答。（第二天針對問題考核,，做出試卷讓美容師填寫回答）　　 ②,、膠原蛋白面對面邀約話術(shù)話術(shù)培訓(xùn)，讓美容師用最好,、快速,、簡單、高效的方式和客戶溝通,。　　 EG 邀約客戶話術(shù)（草稿,，詳細(xì)見話術(shù)附件）　　 1 、 X 姐,，有個(gè)很簡單的事情想請您幫個(gè)忙,，我們店現(xiàn)在正在申請一個(gè)國家項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目非常好,，可以幫助我們店把服務(wù)提升到一個(gè)新的層次,。但是競爭很激烈，同時(shí)又幾家會(huì)所在爭取,。我們老板非常重視,，很想把這個(gè)項(xiàng)目爭取下來,，因?yàn)閷Ψ叫枰聛砜疾煳覀儯€要和我們的一些客戶代表見面,，我們店內(nèi)現(xiàn)在需要一些老顧客協(xié)助我們,，我就想到了您，到時(shí)候您一定要來幫我們來說幾句好話哦,。我們會(huì)好好感謝你們的支持的,。　　 2 、 X 姐,，我們花了好長時(shí)間申請,，終于被一個(gè)國家項(xiàng)目入選，成為候選名額之一,，現(xiàn)在對方需要考察我們幾個(gè)候選單位,，需要全方位考察，還要和我們一些客戶代表見面,，希望姐姐能幫助我們說幾句好話,，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目可以幫助我們店把服務(wù)提升一個(gè)層次，因此我們很希望把這個(gè)項(xiàng)目爭取下來,，到時(shí)候姐姐一定要過來幫幫我們,。不管有沒有爭取下來我們都會(huì)感謝您的。　　 ③,、膠原蛋白微信面對面邀約話術(shù)培訓(xùn),，讓美容師用最簡單、快速,、高效的方式讓客戶提起興趣,。　　 ④、膠原蛋白電話邀約話術(shù)培訓(xùn),，針對客人需求,、問題來宣傳我們這次會(huì)議的特點(diǎn)，抓住客戶需求要點(diǎn),。　　 ⑤,、微信前期鋪墊，每天早中晚不停循環(huán)微信發(fā)送膠原蛋白作用知識,、產(chǎn)品背景,、文化背景等知識。讓客戶眼熟（有利于我們邀約）　　微信訂閱號每天早晚發(fā)送一遍膠原蛋白功效及專家簡介　　例如：　　微信 A 　　熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所 DOY （例）膠原蛋白項(xiàng)目中心考察團(tuán)蒞臨本店,。　　微信 B 　　喜報(bào) 　　熱烈慶祝海軍醫(yī)學(xué)院研究所 DOY （例）膠原蛋白項(xiàng)目中心蒞臨本店,，成為石獅市　　內(nèi)候選店之一。　　時(shí)間,；年月日　　 ⑥,、分析顧客,，針對顧客的年消費(fèi)、近半年消費(fèi),、 3 個(gè)月消費(fèi),、性格,、愛好,、針對身體的重視程度等情況詳細(xì)了解，有利于后期針對顧客身體更好調(diào)理,。（主要針對店內(nèi) A 客）　　 ⑦,、送客戶診斷卡，合理安排客戶到店時(shí)間,，不要出現(xiàn)扎堆現(xiàn)象,。診斷卡用來確定時(shí)間（詳細(xì)和客人溝通時(shí)間問題，過了時(shí)間不看）　　 ⑧,、分工合作,，布置每個(gè)人的任務(wù)，每個(gè)人當(dāng)天的職位,。（前期帶動(dòng)整個(gè)店內(nèi)氛圍,，讓每個(gè)客人來就能感覺到店內(nèi)的喜慶）　　 ⑨、優(yōu)惠方案根據(jù)客戶消費(fèi)情況給予一定優(yōu)惠（如買 4 送 1 ,、送強(qiáng)化裝等）　　專家坐診配合要求：　　 1 ,、美容師必須寸步不離自己顧客。　　 2 ,、提前和專家溝通客戶情況（消費(fèi),，性格等）　　 3 、美容師在專家坐診時(shí)候配合專家（如說好準(zhǔn),，真的呢,，太厲害）　　 4 、專家溝通完之后立馬跟進(jìn)顧客（確認(rèn)顧客成交要求立馬刷卡）　　后期事項(xiàng)：　　 1 ,、分析未成交顧客原因（專家 ,、產(chǎn)品、信任等）　　 2 ,、跟進(jìn)未成交顧客為第二次成交做準(zhǔn)備,。（后期繼續(xù)跟蹤鋪墊）　　 3 、跟進(jìn)已經(jīng)購買膠原蛋白顧客喝后反應(yīng),。（膠原蛋白反應(yīng)表詳細(xì)填寫）　　 4 ,、會(huì)后繼續(xù)在店內(nèi)宣傳膠原蛋白，為下一次會(huì)議鋪墊,。　　 5 ,、教育顧客后期堅(jiān)持喝,，一定按照專家要求來喝，讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是長期可服用的,。　　 6 ,、微信后期持續(xù)每天發(fā)送。 A ,、 B 會(huì)形式進(jìn)行配合：　　 A 會(huì)主要以幫忙的形式邀約客戶參加膠原蛋白項(xiàng)目中心的考察會(huì),。　　會(huì)議要求人數(shù) 30 人以上。　　會(huì)議目的 1 ,、讓客戶熟悉產(chǎn)品文化,、背景、效果,。　　 2 ,、宣傳膠原蛋白好處及膠原蛋白的珍貴程度。　　 3 ,、會(huì)場宣傳專家團(tuán)及專家特長,、背景。　　 4 ,、宣傳軍隊(duì)文化,。　　會(huì)議注意事項(xiàng)；氣氛布置,、會(huì)場次序,、產(chǎn)品擺放。　　會(huì)場物料,；鮮花,、玩偶、水果,、糖,、茶水等　　 A 會(huì)完成之后第二天開始邀約客戶（送診斷卡）， B 會(huì)確定 A 會(huì)之后的 3----5 天,。　　 B 會(huì)主要以送診斷卡來確定客戶到店時(shí)間（安排診斷）　　會(huì)議人數(shù) 20 人以上,。　　會(huì)議目的 1 、以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)樽畲竽康摹? 　　 2 ,、診斷顧客,，重新設(shè)計(jì)檔案。　　 3 ,、讓客戶對產(chǎn)品認(rèn)可,，作為長期使用保健品。　　會(huì)議注意事項(xiàng)；客戶時(shí)間安排,、美容師跟進(jìn)客戶,。　　店內(nèi)布置；鮮花,、水果,、糖、茶水,。　　備注,；會(huì)議以不傷客的情況以業(yè)績最大化為主。　　　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道、易經(jīng)八卦,、五行營銷等,；資深營銷策劃、咨詢管理,、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng) + 推廣專家，歡迎件交流： [email protected]; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|380 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷專家黃誠談美容院線中醫(yī)體檢專家坐診邀約話術(shù): 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:04; 營銷專家黃誠談美容院線中醫(yī)體檢專家坐診邀約話術(shù) 以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品,、化妝品為例,，適于更多使用會(huì)銷模式的診療會(huì)、紅酒會(huì),、游艇會(huì),、排毒營等。中醫(yī)體檢專家坐診邀約話術(shù)（給美容院）此處需要配合上 DOY （例）老師給我們的所有權(quán)威資料,，幾位專家介紹,，視頻,，成功案例等。　　中醫(yī)體檢邀約話術(shù)Ⅰ：　　（重要點(diǎn)把握住,，其他噓寒問暖的自由發(fā)揮）　　 1 ：電話邀約（不經(jīng)常來店的）　　 2 ：現(xiàn)場邀約（正在做護(hù)理的）　　 1 ：電話邀約（美容師 -A 顧客 -B ）　　 A:XX 姐你好,！我是 XX 美容院的小麗，你最近的身體還好吧,？聽 XX 顧客說你最近很忙,，再忙也要注意身體哦！身體才是革命的本錢,！你說是吧,？　　 B: 恩！是的,！謝謝,！　　{C}{C} l {C} A: 現(xiàn)在健康才是第一位的！為了適應(yīng)養(yǎng)生事業(yè)的發(fā)展,，這個(gè)月我們美容院重金特邀解放軍名醫(yī)西北第一名醫(yī) DOY （例）老師,， *** ，為 15 名店內(nèi)的老顧客做全方位的身體中醫(yī)檢查,，其中包括你以前得過什么病,，做過什么手術(shù)，有沒有什么陳舊病,，或者在以后的十年過程中,，你有可能有什么病痛都可以看的非常精準(zhǔn)！無需任何儀器,，只需把脈,，在很短的時(shí)間內(nèi)，就行哦,。甚至您如果最近有做體檢,，可以拿上體檢報(bào)告，根據(jù)我們沈主任給你把脈的判斷對比,，不敢說 100% 準(zhǔn)確,， 90% 以上沒問題啊。　　{C}{C} l {C} B: 真的嗎,？這么神奇,？　　{C}{C} l {C} A: 是的！這不是神奇,，是確實(shí)就這樣準(zhǔn),！不管是身體上的還是易經(jīng)上的不想信都不可能！雖說只限 15 人，但是院長還是特意讓我把這個(gè)優(yōu)先權(quán)給你,，還說跟你安排個(gè)點(diǎn)兒,，讓專家也給你看看，小沈陽都說了：眼睛一閉一睜一天就過去了,。眼睛一閉不睜,，一輩子就過去了！身體健康很重要,！等專家來了,，我就給你打電話，你把時(shí)間安排好就過來 ~ 你應(yīng)該迫切的想知道自己的身體到底是什么樣子是吧,？　　{C}{C} l {C} B: 是的,，謝謝！　　{C}{C} l {C} A: 那好,，就這樣吧,！要謝到時(shí)候謝我們院長！嘿嘿 ~ 你真的像我們院長說的那樣,，對身體很在乎很負(fù)責(zé)任,！這樣很好！那到時(shí)我安排完具體時(shí)間再給你打電話,？好嗎？ XX 姐 ~ 　　{C}{C} l {C} B: 好的,！謝謝,！　　{C}{C} l {C} A: 好的，那就這樣,，希望你天天開心,！ 886 　　{C}{C} l {C} A ： 886 　　 2 ：現(xiàn)場邀約（美容師 -A 顧客 -B ）　　 A ：（給顧客做一個(gè)簡單的面診） XX 姐姐，你最近的睡眠的質(zhì)量是不是不太好�,�,？　　是頭痛吧？又便秘了,？　　 B: 是的,，你怎么知道？　　 A: 你的臉上的氣色都告訴我了,，頭風(fēng)這樣重,，難怪你頭痛和失眠，時(shí)間久了你的記憶力都會(huì)不好的,，有沒有覺得最近愛忘事,，記憶力不集中？　　 B: 是的！是的,！　　 A: 其實(shí)呢這跟你的肝腎有關(guān),，當(dāng)你的肝腎功能下降的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生這些問題,，有的人手腳還特別的冰涼怕冷呢,！也會(huì)越來越愛發(fā)脾氣，即使當(dāng)她知道這樣不對她也會(huì)這樣干,，這是她控制不了的事情,，是肝腎的問題 ~~ 　　 B: 是的！我也有一點(diǎn),，那我怎么辦呢,？　　 A: 這個(gè)月好像我們院長請了一位首都的養(yǎng)生專家 DOY （例）主任來我們美容院做客，聽說他是一個(gè)非常厲害的人,，不管你身體內(nèi)隱藏著什么疾病他都能看出來,，包括你這幾年有沒有開刀做手術(shù)，有沒有什么陳舊病,，包括潛在的疾病都可以看的非常清楚,！中醫(yī)講究未病先防，治根,！　　 B: 真的嗎,？　　 A: 當(dāng)然了，好像易經(jīng)風(fēng)水也很準(zhǔn),，但是好像這個(gè)一般不給看,，我說的再好也沒有用，等你看到了,，你就知道了,。聽說他也會(huì)給店里的 15 個(gè)顧客看（神秘點(diǎn)），　　 B: 我可以看嗎,？（或 A 直接說：你最好也看看身體狀況）　　 A ：應(yīng)該可以,，不過我還得問問院長，因?yàn)橛泻枚嗳硕枷胱寣＜铱�,，想確切的知道自己的身體狀況,，好調(diào)養(yǎng)好自己的身體，等一下我?guī)湍銌枂柊? ~ 　　 B ：好的,，謝謝,，你去問吧 ~ 　　 A: ( 出去 5 分鐘左右 )XX 姐，你真的是太幸運(yùn)了,， x 號還有最后一個(gè)名額院長說留給你了,，你也是我們家的老顧客了,，就作為回饋了 ~ 呵呵！　　 B: 謝謝�,�,！呵呵！　　 A ：等 X 號的具體面見時(shí)間安排好我就給你打電話,，定好了時(shí)間就要準(zhǔn)時(shí)哦,，聽說專家最不喜歡人家遲到，遲到的就不給看了,，手機(jī)也要關(guān)機(jī),，到時(shí)侯細(xì)節(jié)上的東西我會(huì)提醒你的！　　 B: 好,！　　如果邀約是買 XXX 元卡的形式的話,，要加一點(diǎn)細(xì)節(jié)。如：　　 A:XX 姐,，這是專家面見函,，是 X 號的最后一張，你真的是太幸運(yùn)了,，在首都北京要這個(gè)專家看診是要給 980 元錢才給看的,，現(xiàn)在就不用了哦！　　 B: 是嗎,？　　 A: 是的,！現(xiàn)在只要 100 元的定位費(fèi)就好了，其實(shí)收錢不是目的,，最主要的是確定專家面見時(shí)刻表,，什么人在什么時(shí)間來，我們要規(guī)劃好,，雖說是交 100 元，但是到時(shí)候你拿這個(gè)邀請函可以充當(dāng) 200 元在我們美容院使用的,，為了專家來的細(xì)節(jié)問題很流暢,，院長特意說要把時(shí)間點(diǎn)安排的萬無一失的。我相信你能理解對嗎,？　　 B: 是的 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 　　 ········· 　　 A: 既然專家來了,，我們就不想在那個(gè)時(shí)間段有空缺，謝謝你的理解,！ XX 姐,！你真理解人！到時(shí)我盡量把你的時(shí)間安排的靠前,！來,，在登記本上留個(gè)名就好了,。（簽字交錢）　　 B: 好的　　 A: 你的運(yùn)氣真好，希望我也能像你一樣 ~ 　　 ········· 　　其他話術(shù)補(bǔ)充： 1 ,、目的：顧客啟動(dòng)與激活時(shí)間：培訓(xùn)后第二天對象：所有在冊會(huì)員短信內(nèi)容：尊貴的會(huì)員,， XX 美容會(huì)所全體美麗使者向您問好。最近不少會(huì)員到店享受服務(wù)時(shí)反應(yīng)說,，現(xiàn)在自身的很多問題不斷,，都感覺自身的免疫力在下降，問有沒有行之有效的一套護(hù)理方法,，希望我們會(huì)所能提供這方面的指導(dǎo),。我們根據(jù)會(huì)員的要求，經(jīng)多方聯(lián)絡(luò),，花重金特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任,，專門為會(huì)員深入解答此問題。詳情請留意 X 日上午 11 ： 00 的短信,。 2 ,、目的：顧客意向挖掘時(shí)間：第一條短信的第二天對象：所有會(huì)員短信內(nèi)容：親愛的會(huì)員，我會(huì)所本次重金特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任每天僅溝通 15 個(gè)會(huì)員,， X 天有 XXX 個(gè)會(huì)員可獲得同醫(yī)學(xué)專家深入溝通的機(jī)會(huì),，醫(yī)學(xué)專家將從婦科方面、內(nèi)分泌學(xué),、營養(yǎng)學(xué),、心理學(xué)、屆時(shí)還會(huì)針對身體亞健康檢測等多個(gè)角度為您診斷,，預(yù)約時(shí)間及掛號方式請您留意明天上午 XXX ： 00 的信息,。 3 、目的：顧客意向強(qiáng)化時(shí)間：第二條短信第二天對象：所有會(huì)員短信內(nèi)容：親愛的會(huì)員,，我會(huì)所經(jīng)過努力爭取,，現(xiàn)已將解放軍名醫(yī) DOY （例）主任親臨會(huì)所的時(shí)間定在本月 X 日至 X 日，共 X 天,。因與中醫(yī)學(xué)專家面對面診斷的人數(shù)特別有限,，請各位尊貴的會(huì)員務(wù)必提前預(yù)約掛號，掛號后我會(huì)所將依據(jù)掛號先后及身體需求狀況篩選 XXX 位幸運(yùn)會(huì)員,，未提前掛號視為自動(dòng)放棄機(jī)會(huì),。對 VIP 會(huì)員我會(huì)所的美麗使者明天會(huì)溫馨致電確認(rèn)。掛號預(yù)約電話： XXXXXXX 4 ,、目的：顧客意向初次確認(rèn) 時(shí)間：每三短信之后對象：所有收到前三遍短信的人話術(shù)內(nèi)容： XX 姐您好,，我是 XX 會(huì)所的 XX ，我們這幾天發(fā)的短信您都收到了嗎,？（是,，收到了）因?yàn)槟俏覀儠?huì)所的 VIP 會(huì)員,，所以我特意打個(gè)電話給您，幫您先掛個(gè)號,。我們這次針對 VIP 會(huì)員推出的特別服務(wù)您可能還不是特別清楚,，我再給您簡單講一下，您也知道,，我們會(huì)所一貫的的宗旨就是盡可能的滿足會(huì)員的各方面的需求,，這次也是應(yīng)很多會(huì)員的要求才安排的。您肯定很清楚,，身體的亞健康對我們來說非常重要 ,，………我們老板娘花一萬多特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任過來為 VIP 會(huì)員免費(fèi)咨詢診斷，……您想啊,，去醫(yī)院見專家怎么可能給你這么多時(shí)間,，這么詳細(xì)跟你講解呀！見醫(yī)學(xué)專家的會(huì)員總共才有 XXX 個(gè)名額,，因?yàn)槟?VIP 會(huì)員,，可以優(yōu)先掛號，掛號之后經(jīng)過專家篩選鑒定,，我們會(huì)具體再通知您見專家的時(shí)間,。具體時(shí)間是 X 日到 X 日是，我現(xiàn)在就幫您掛個(gè)號吧,。（好）謝謝您,，我過兩天再給您電話，要留意我們的信息哦,，再見,！ 5 、目的：讓會(huì)員對坐診充滿期待時(shí)間：電話溝通全部結(jié)束后短信對象：已登記預(yù)約,，確認(rèn)掛號事項(xiàng)的會(huì)員短信內(nèi)容：各位尊貴的 VIP 會(huì)員,，經(jīng)過會(huì)所美麗使者的電話確認(rèn)，非常榮幸的通知您,，就重金特邀解放軍名醫(yī) DOY （例）主任中醫(yī)體檢這一活動(dòng),，您已預(yù)約掛號成功。最終能否獲得參加活動(dòng)資格,，將由解放軍名醫(yī) DOY （例）主任親自篩選，篩選結(jié)果我們將于近日通知您,，請留意我會(huì)所的短信或電話,。祝您天天開心！　　售后跟蹤訊息　　 XXX 姐：　　感謝緣分,、讓我們相識　　感謝緣分,、讓我有機(jī)會(huì)為您服務(wù) 　　以下是幾條養(yǎng)生建議供您參考　　{C}{C} 1. {C}{C} 每天餐盤里一半是青菜和水果　　{C}{C} 2. {C}{C} 每天晚上 10:30~ 凌晨 5 點(diǎn)最好在沉睡中度過　　{C}{C} 3. {C}{C} 每天保證 3000 毫升水的攝入量　　{C}{C} 4. {C}{C} 釋放壓力　　{C}{C} 5. {C}{C} 盡情呼吸　　{C}{C} 6. {C}{C} 盡量減少咖啡,、蘇打水的攝入量　　客戶可能想了解的一些內(nèi)容，需要補(bǔ)充的話術(shù)和知識：　　 1 ,、什么是膠原蛋白,？　　答：生物高分子，動(dòng)物結(jié)締組織中的主要成分,，也是哺乳動(dòng)物體內(nèi)含量最多,、分布最廣的功能性蛋白，占蛋白質(zhì)總量的 25% ～ 30% ,。與組織的形成,、成熟、細(xì)胞間信息的傳遞,，以及關(guān)節(jié)潤滑,、傷口愈合、鈣化作用,、血液凝固和衰老等有著密切的關(guān)系,。膠原蛋白也是生物科技產(chǎn)業(yè)最具關(guān)鍵性的原材料之一，在醫(yī)學(xué)材料,、化妝品,、食品工業(yè)等均有著廣泛應(yīng)用。　　 2 ,、膠原蛋白有什么好處,？　　答： 1 、緊膚平皺：膠原蛋白可迅速修復(fù)真皮組織局部塌陷,，改善松弛,，緊致肌膚，去除褶皺及細(xì)紋,； 2 ,、保濕滋潤：膠原蛋白獨(dú)有的三螺旋結(jié)構(gòu)，具有極強(qiáng)的親水性,，能強(qiáng)力鎖住 30 倍水分,，使皮膚保持水潤、細(xì)嫩,； 3 ,、回復(fù)彈性：膠原蛋白進(jìn)入皮膚后，可修復(fù)斷裂,、老化的彈力纖維網(wǎng),，還原彈性，使肌膚充盈,、白皙,； 4 ,、修復(fù)組織：膠原蛋白可激發(fā)內(nèi)在膠原蛋白合成能力，使受損皮膚組織不斷地自我修復(fù),； 5 ,、美白淡斑：膠原蛋白能使細(xì)胞鏈接緊密，促進(jìn)細(xì)胞的新陳代謝,，緩解色素沉積,，令皮膚潔白、色斑淡出,。 6 延緩衰老,。 7 、填補(bǔ)你真皮層流失的蛋白,，能快速恢復(fù)你自己本身的真皮,。 8 、膠原蛋白與頭發(fā),，頭發(fā)的健康關(guān)鍵在于頭發(fā)的基礎(chǔ)頭皮皮下組織的營養(yǎng),，位于真皮層膠原蛋白是表皮層及表皮附屬物的營養(yǎng)供應(yīng)站，表皮附屬物主要是毛發(fā)與指甲,。缺乏膠原蛋白,，頭發(fā)干燥分叉，指甲容易斷裂,、灰暗無光澤,。 9 、膠原蛋白與骨骼,，骨骼中有機(jī)物的 70%-80% 是膠原蛋白,，骨骼生成時(shí)，首先必須合成充足的膠原蛋白纖維來組成骨骼的框架,。因此,，有人稱膠原蛋白為骨骼中的骨骼。膠原纖維具有強(qiáng)大的韌性和彈性,，倘若把一根長骨比擬成一根水泥柱子,，那么膠原纖維就是這根柱子的鋼筋框架，而膠原蛋白的缺乏,，就像建筑物中使用了劣質(zhì)鋼筋,，折斷的危險(xiǎn)就在旦夕。 10 ,、膠原蛋白與肌肉,，膠原蛋白雖然不是肌肉組織的主要組成物質(zhì)，但是膠原蛋白與肌肉生長有著密切關(guān)系。對于處于生長階段的青少年來說,，補(bǔ)充膠原蛋白能夠促進(jìn)生長激素分泌以及肌肉生長。而對于想保持體形的成年人,，塑造結(jié)實(shí)健美的肌肉也需要補(bǔ)充膠原蛋白,。 11 、膠原蛋白與豐胸,，膠原蛋白對豐胸的作用早已為人們所熟知,。乳房主要由結(jié)締組織和脂肪組織構(gòu)成，而挺拔豐滿的乳房很大程度上依靠結(jié)締組織的承托,，膠原蛋白是結(jié)締組織的主要成分,， " 在結(jié)締組織中膠原蛋白常與及多糖蛋白相互交織成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生一定的機(jī)械強(qiáng)度,，是承托人體曲線,，體現(xiàn)挺拔體態(tài)的物質(zhì)基礎(chǔ)。 12 ,、膠原蛋白與減肥,，減肥需要燃燒脂肪（分解代謝），而水解膠原蛋白能使這種分解代謝過程增加和延長,，燃燒更多的脂肪從而達(dá)到減肥的目的,。并且膠原蛋白對細(xì)胞的修補(bǔ)機(jī)能會(huì)消耗大量熱能，這種機(jī)能會(huì)消耗大量熱能,，這種機(jī)能必須在睡眠狀態(tài)下進(jìn)行,，因此服用水解膠原蛋白，睡覺就能減肥,，輕松減肥的夢想變成了現(xiàn)實(shí),。 13 、膠原蛋白與皮膚,，膠原蛋白被稱為“骨中之骨,，膚中之膚，肉中之肉”,，可以說是真皮層強(qiáng)有力的后盾,，其對皮膚的作用不言而喻。不要小看它,，你的皮膚這么光滑,，這么水嫩，這么有彈性嗎,？還是多虧了膠原蛋白,。 ( 根據(jù)客戶重點(diǎn)需要了解的重點(diǎn)解說 ) 　　　　黃誠，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道、易經(jīng)八卦,、五行營銷等,；資深營銷策劃、咨詢管理,、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng)+推廣專家，歡迎件交流：[email protected]; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|529 次閱讀|0 個(gè)評論

補(bǔ)充肌膚能量重磅推出膠原蛋白飲品: 賈旭敏 2013-7-1 18:19; 補(bǔ)充肌膚能量重磅推出膠原蛋白飲品當(dāng)你看見嬰兒柔滑細(xì)膩的肌膚,，你是否除了羨慕外還從心底發(fā)出一聲感嘆?感嘆歲月的流逝,，使你的肌膚水嫩不再!感嘆鏡中自己的臉已被淺淺的細(xì)紋爬滿!你可知道，這都是膠原蛋白缺失惹的禍! 膠原蛋白是一種細(xì)胞外蛋白質(zhì),，皮膚成分中有70%是由膠原蛋白組成,，其功能是修復(fù)各種損傷組織，維持皮膚的形態(tài)和結(jié)構(gòu),。肌膚因?yàn)槟挲g與外在環(huán)境的影響,，不斷的流失與損害膠原蛋白，導(dǎo)致肌膚的儲(chǔ)水能力大為減弱,，不但肌膚凹陷,，斑點(diǎn)、細(xì)紋更易產(chǎn)生,。當(dāng)外在的涂抹護(hù)膚已經(jīng)不能夠足以滿足人們的需求,，更想要避免侵入式的治療，膠原蛋白飲品也因此誕生,�,？诜z原蛋白，可以從皮膚深層著手，通過對皮膚內(nèi)部進(jìn)行修復(fù)和補(bǔ)充,，讓皮膚得到營養(yǎng)的同時(shí)呈現(xiàn)自然健康的狀態(tài),，從而達(dá)到標(biāo)本兼治的目的。作為民族日化的領(lǐng)軍企業(yè),，隆力奇適時(shí)推出保和堂膠原蛋白飲品,，專為22歲后漸漸出現(xiàn)膠原蛋白流失的輕熟齡及熟齡肌膚所設(shè)計(jì)。采用新田膠原蛋白,，加入藍(lán)莓濃縮果汁，強(qiáng)效美白與抗老組合配方,，讓青春由口而入,，由外散發(fā)自信。新田膠原蛋白是由明星食品工業(yè)株式會(huì)社生產(chǎn)提供,。臨床研究結(jié)果表明,，女性每天服用5克新田膠原蛋白，8周后即發(fā)現(xiàn)肌膚狀態(tài)有明顯提升：連續(xù)服用8周,，有效改善細(xì)紋和皺紋,，改善整體外觀；明顯提高皮膚保水力,；提高皮膚總彈性,；提高皮膚光澤；明顯改善皮膚皺紋,，皺紋的深度,、面積、可見系數(shù)明顯減�,�,；明顯改善皮膚粗糙度。為了更好地面對外界各種壓力,、紫外線,、污染等外在老化因子，保和堂膠原蛋白飲品特加入藍(lán)莓濃縮果汁,。藍(lán)莓是富含花青素的天然植物,，在其成熟的紫黑色漿果中，已發(fā)現(xiàn)的花青素種類就有15種以上,，還存在一些未知的花青素成分,。藍(lán)莓果實(shí)里所含的花青素是所有已知水果中能被人體吸收最多的一種，是任何植物都無法比擬的,。藍(lán)莓果實(shí)中含有VC,、VE、花青素、熊果苷,，能夠清除自由基對皮膚的損傷,，能有效減少皮膚色素沉積，祛除色斑和雀斑,，同時(shí)還有給皮膚殺菌,、消炎的作用；花青素則能恢復(fù)膠原蛋白活力,，使皮膚平滑而有彈性,。在膠原蛋白的市場中，消費(fèi)者只知道“喝”,，卻沒有辦法知道腸胃是否有吸收,，殊不知無法被吸收的飲品，只能成為另一種熱量,，成為肥胖的原因,。膠原蛋白是否能讓身體很好的吸收關(guān)鍵在于，膠原蛋白分子的大小,，分子量越小,，越利于人體腸胃的吸收，從而膠原蛋白的保養(yǎng)功效才可發(fā)揮到最大,。隆力奇保和堂膠原蛋白飲品,，精選羅非魚的魚鱗膠原蛋白，由于魚鱗中膠原蛋白寡肽與人皮膚膠原的結(jié)構(gòu)相似,，兼容性好,，存在著離子鍵、氫鍵等 ,，更易吸收利用,。同時(shí)，運(yùn)用獨(dú)特的酶解技術(shù),，保障生產(chǎn)出的膠原蛋白肽具有較高的吸收率,。與同類的產(chǎn)品相比，由新田特殊酶解工藝制程的膠原蛋白肽產(chǎn)品,，吸收率是最高的,。保和堂膠原蛋白飲品是高純無添加的產(chǎn)品，將在2013年1月26日全面上市,，長期服用可實(shí)現(xiàn)全身肌膚的保濕潤白,、除皺祛斑，再現(xiàn)肌膚的彈性潤澤,、細(xì)膩光滑的健康自然瑩采,！讓肌膚真正年輕5-10歲,！qq咨詢1768254917，訂購電話15589401566; 371 次閱讀|0 個(gè)評論

【原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)】膠原蛋白市場調(diào)查報(bào)告: 王呆子 2013-1-5 11:42; 第一部分：品牌目前膠原蛋白的產(chǎn)品一線品牌有 LUMI ,， ESMAY ,，恩美，顏如玉,， FANCL 等其中 LUMI 是取自深海魚膠原蛋白價(jià)格訴求：會(huì)員價(jià) 158/ 盒 /8 支 /50ml 渠道建設(shè)： 1 ,，自建 www.lumi258.com 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，采用 B2C 形式銷售 2 ,，自建專柜【北京中友百貨,、北京莎莎（中關(guān)村店）、北京莎莎（西單店）,、上海莎莎（淮海店）,、上海百盛（淮海店）、上海巴黎春天（五角場店）,、上海巴黎春天（虹口店）、上海巴黎春天（成山店）,、上海巴黎春天（寶山店）,、上海巴黎春天（浦建店）、上海巴黎春天（新寧店）,、上海巴黎春天（七寶店） ,、杭州美事成（余杭臨平店）、蘇州美事成（萬達(dá)店）,、無錫美事成（哥倫布店） ,、武漢莎莎（漢江店）等。促銷策略：買 3 送 3 （膠原面膜 3 片價(jià)值 66 元）,、買 5 送 5 （膠原飲 1 盒美白面膜 2 片膠原面膜 2 片價(jià)值 512 元）,、買 10 送 8 （膠原飲 3 盒美白面膜 2 片膠原面膜 2 片 VB 軟膠囊 1 瓶價(jià)值 1306 元）包裝形式：常規(guī)銷售 8 瓶一盒，體驗(yàn)裝 5 瓶一盒功能訴求：水潤彈滑,，讓肌膚加倍年輕,、 28 天肌膚完美綻放、從里到外的美白,、“喝”出來的美白喲,！美白、祛斑,、抗皺（全能）運(yùn)營商：康魄商貿(mào)（上海）有限公司 ESMAY 產(chǎn)品訴求：高純度魚膠原價(jià)格訴求： 288 元 / 盒 /21 包 /5.5 克（另有飄逸貼心裝,、 10 包 / 盒 /7 克 /198 元 /8 折 158 元）渠道建設(shè)： 1 ，自建網(wǎng)站購物平臺(tái) www.esmay.net.cn 采用B2C 形式網(wǎng)絡(luò)銷售 2 ,，聯(lián)營上海經(jīng)銷商（萬濟(jì)貿(mào)易有限公司）深圳經(jīng)銷商（艾慧美貿(mào)易有限公司）北京經(jīng)銷商（鼎月福生物科技發(fā)展有限公司）北京實(shí)體店 1 （雨顏皆安健體中心）北京實(shí)體店 2 （金象大藥房）黑龍江實(shí)體店（牡丹江純天麗美容連鎖機(jī)構(gòu)）濱州代理商（家瑞商貿(mào)有限公司）青島各大藥店地址（市北區(qū),；同仁大藥房潤生堂大藥房靈風(fēng)大藥房綠色大藥房,，市南區(qū)；鶴春堂大藥房中瑞堂大藥房福德堂大藥房蓮心大藥房,，四方區(qū),；國盛大藥房仕錦大藥房，李滄區(qū),；同仁堂大藥房同仁堂大藥房金海風(fēng)大藥房,，嶗山區(qū)；七星大藥房,，李村,；同瑞堂大藥房，膠南,；健之源大藥房,，城陽；同仁堂大藥房天一大藥房七星大藥房天泰大藥房,，即墨,；古城大藥房，黃島,；旺生堂大藥房,，開發(fā)區(qū)；老郎中大藥房天惠大藥房,，平度,；培德堂大藥房，膠州,；順風(fēng)大藥房）網(wǎng)絡(luò)授權(quán)店——官方直營店：旺號：翌生美官方直營店授權(quán)號 37022010121801 ,，官方專賣店：旺號：超人 fly 授權(quán)號 37022010121701 促銷訴求：活動(dòng)一；日常贈(zèng)品明細(xì)（林志玲圖像）高純魚膠原蛋白一盒裝（ 288 元）贈(zèng)送試用裝（ 3 款化妝品）一套,，高純魚膠原蛋白 2 盒裝（ 576 元）贈(zèng)送一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜,，高純魚膠原蛋白 3 盒裝（ 864 元）贈(zèng)送一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜 +6 袋膳食纖維沖劑，高純魚膠原蛋白 4 盒裝（ 1152 元）贈(zèng)送 2 瓶葡萄籽 + 一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜,，高純魚膠原蛋白 6 盒裝（ 1728 元）贈(zèng)送 2 瓶葡萄籽 + 一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜 +10 瓶輔酶 Q10 ,，高純魚膠原蛋白 8 盒裝（ 2304 元）贈(zèng)送 4 瓶葡萄籽 + 一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜 +1 瓶納米膠原蛋白粉，高純魚膠原蛋白 10 盒裝（ 2880 元）贈(zèng)送 3 盒高純魚膠原蛋白粉活動(dòng)二,；超值美麗購購 GO 豪禮增增贈(zèng),！禮包一，現(xiàn)價(jià)（原價(jià) 1606 元） 1198 元【一盒燕窩 + 兩盒粉 + 一瓶葡萄籽 + 一支精華 + 一支洗面奶 + 一板壓縮面膜】超值禮包禮包二,，現(xiàn)價(jià)（原價(jià) 3204 元） 2288 元【兩盒燕窩 + 四盒粉 + 一盒 Q10+ 一瓶葡萄籽 + 一支洗面奶 + 一瓶爽膚水 + 一瓶原液】超值禮包功能訴求：補(bǔ)水強(qiáng)勁補(bǔ)水深層縮水（保濕因子,，三螺旋結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁鎖水保持皮膚水嫩如初！）亮膚白嫩如霜吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤,，散發(fā)健康的光彩,。）抗皺撫平細(xì)紋逆轉(zhuǎn)時(shí)光（豐滿的膠原蛋白層,，將皮膚細(xì)胞撐起達(dá)到舒展細(xì)紋的功效。）淡斑淡化色斑修復(fù)痘�,。ㄉ顚訚B透皮膚,，改善皮膚細(xì)胞的代謝增強(qiáng)體內(nèi)膠原活性淡化色斑。）包裝形式：鋁錫箔包裝運(yùn)營商：青島冠雅生物科技有限公司（中日合作企業(yè)）恩美產(chǎn)品訴求：魚膠原蛋白價(jià)格訴求： 190 元 / 盒 /15 袋 /5 克渠道：官網(wǎng)直銷 http://www.girlwell.com/ ,，青島有直營店,，其他地區(qū)無任何聯(lián)營促銷訴求： 30 天體驗(yàn)裝 380 元（買 2 送 1 ‘原價(jià) 596 元’；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 2 盒 + 【禮包 1 】金恩美 SOD 抗氧化膠囊 1 瓶） 90 天周期裝 760 元（買 4 送 7 ‘原價(jià) 1926 元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 6 盒｛買 4 盒贈(zèng)送原產(chǎn)品 2 盒｝ + 【禮包 2 】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 2 盒 + 金恩美 SOD 抗氧化膠囊 3 瓶 +ENMI 護(hù)膚液 2 支）主推 - 半年保養(yǎng)裝 1470 元（買 8 送 14 ‘原價(jià) 3852 元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 12 盒｛買 8 盒贈(zèng)送原產(chǎn)品 4 盒｝ + 【禮包 3 】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 4 盒 + 金恩美 SOD 抗氧化膠囊 6 瓶 +ENMI 原液 4 支）功效訴求：多種問題一起解決包裝：鋁錫箔包裝生產(chǎn)運(yùn)營商：煙臺(tái)磐瑞喜醫(yī)藥生物科技有限公司愛華濃產(chǎn)品訴求：深海鯊魚膠原蛋白價(jià)格訴求： 330 元 / 盒 / 外用，盒 /10 瓶 /8 毫升渠道建設(shè)：廠家直接網(wǎng)站銷售,， B2C ,，無任何代理愛華濃膠原蛋白原液 http://www.592ss.cn/ 免費(fèi)熱線 4006880820 公司網(wǎng)站： http://www.shlx.cc/ 功效訴求： 28 天為您再現(xiàn)少女瑩潤肌膚保濕美白緊膚淡斑消除眼袋促銷：特效療程組合 330 元外用 + 內(nèi)調(diào) 愛華濃膠原蛋白原液 1 盒贈(zèng)膠原蛋白軟膠囊 1 瓶（ 100 粒）或 120ml 精致新顏再生乳強(qiáng)效療程組合 560 元內(nèi)調(diào) + 外用愛華濃膠原蛋白原液 2 盒贈(zèng)膠原蛋白軟膠囊 1 瓶 +120ml 精致新顏再生乳 1 瓶 + 蠶絲隱形面膜 3 片長效療程組合 680 元內(nèi)調(diào) + 外用愛華濃膠原蛋白原液 3 盒贈(zèng)膠原蛋白軟膠囊 +40g 愛華濃 BB 隔離霜 1 瓶 +120ml 精致新顏再生乳 1 瓶 + 蠶絲隱形面膜 5 片運(yùn)營商：上海隆興投資管理有限公司顏如玉產(chǎn)品訴求：顏如玉維 C 深海魚膠原蛋白價(jià)格訴求： 198 元 / 盒 /8 瓶 / 50ml 【主推粉色瓶】 99 元 / 盒 /6 瓶 /50ml 【藍(lán)色瓶】渠道： 1 ， www.yanry.cn 2 ,，屈臣氏,、萬寧、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏廣東省各大連鎖及單體藥店 8 瓶裝均有銷售）,，官方網(wǎng)站銷售促銷：買 2 送 1 完美體驗(yàn)裝買兩盒粉色裝送一片海洋膠原肽面膜（ 16 瓶顏如玉膠原口服液 +5 片海洋膠原肽面膜完美體驗(yàn)“ 補(bǔ)濕鎖水 ”效果）超值裝,！每天補(bǔ)充膠原蛋白買五送二買五盒藍(lán)色裝送兩片海洋膠原肽面膜（ 30 瓶顏如玉膠原肽口服液 +2 片海洋膠原肽面膜完美體驗(yàn)“ 保濕鎖水 ”效果）勁省 198 元買 5 送 1 盒 “鎖水祛黃”套裝肌膚水潤、美白,、有彈性勁省 594 元買 12 送 3 盒 “祛皺淡斑”套裝祛皺紋、淡化色斑買 10 盒送大禮包（ 1 盒顏如玉｛藍(lán)色裝｝ +3 片海洋膠原肽面膜）肌膚得到真正的保濕鎖水,，不再干燥暗黃,，恢復(fù)彈性水潤！買 20 盒送大禮包（ 12 瓶顏如玉 +6 片海洋膠原肽面膜）活性肌膚,，顯著淡斑,、祛斑，由內(nèi)而外激發(fā)新生力量,！加強(qiáng)裝（粉色裝,，適合 25 歲以上人群，膠原蛋白重度流失）,、全國統(tǒng)一價(jià) 198 元標(biāo)準(zhǔn)裝（藍(lán)色裝,，適合 20 — 25 歲人群，膠原蛋白輕度流失）全國統(tǒng)一價(jià) 99 元功效訴求：平整肌膚（補(bǔ)充網(wǎng)狀和基底層中流失的膠原蛋白和彈力蛋白,，使深層肌膚恢復(fù)厚度和彈力,，從內(nèi)部消除皺紋和松弛，讓皮膚變得緊致細(xì)膩,。為表皮細(xì)胞提供平整的生長“土壤”）持續(xù)保水（珍貴的南極冰魚具有獨(dú)特的咸水單向通透保水特性,，提高基底層和顆粒層的保水性,，源源不斷地為表皮細(xì)胞供應(yīng)充足的水分，持續(xù)滋潤,，淡化色斑和暗黃,。讓皮膚更有光澤。）強(qiáng)力保護(hù)傘（南極冰魚的天然抗紫外線優(yōu)勢,，直達(dá)透明層和角質(zhì)層,，為肌膚撐起一片強(qiáng)力“保護(hù)傘”，保護(hù)新生肌膚免受二次傷害,，有效避免了色斑的形成,。同時(shí)美白肌膚。）口號：補(bǔ)膠原,，就喝顏如玉膠原肽運(yùn)營商：廣州顏如玉醫(yī)藥科技有限公司 FANCL 產(chǎn)品訴求：果味飲料（含三肽膠原蛋白）價(jià)格訴求： 338 元｛ 2 盒內(nèi)｝ / 盒 { 盒 /10 瓶 /50ml} 318 元｛ 3 盒以上｝渠道建設(shè)：國內(nèi) FANCL 專柜及專門店,、及其它購物網(wǎng)站促銷：有行會(huì)員積分兌換功效訴求：強(qiáng)調(diào)效果第二部分：對比研究以上的資料為援引資料。旨在闡述膠原蛋白市場各個(gè)產(chǎn)品的特性以及營銷策略,，讓膠原蛋白從業(yè)者能夠進(jìn)行對比分析,，制定適當(dāng)?shù)牟呗浴? 我們嘗試將上述膠原蛋白的產(chǎn)品訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行對比，以及將這些產(chǎn)品訴求點(diǎn)在公開市場進(jìn)行抽樣測試：產(chǎn)品： LUMI ,， ESMAY ,，恩美，顏如玉,， FANCL 幾乎每一種產(chǎn)品都在強(qiáng)烈訴求是深海魚提取的原生態(tài)膠原蛋白,，但需要注意的是，這并不是消費(fèi)者所關(guān)注的東西,。消費(fèi)者并不會(huì)直接關(guān)心某一種物品是什么材質(zhì),，而是因?yàn)槟骋豁?xiàng)產(chǎn)品的功效喚醒了他們的記憶，所以他們會(huì)連帶關(guān)注這產(chǎn)品的材質(zhì),。因此,，可以得出結(jié)論，材質(zhì)并不是產(chǎn)品銷售的重點(diǎn),。我們又嘗試把各種膠原蛋白生產(chǎn)商的功效訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行用戶測試,，如下： LUMI ：功能訴求：水潤彈滑，讓肌膚加倍年輕,、 28 天肌膚完美綻放,、從里到外的美白、“喝”出來的美白喲,！美白,、祛斑、抗皺（全能） ESMAY ：補(bǔ)水強(qiáng)勁補(bǔ)水深層縮水（保濕因子,，三螺旋結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁鎖水保持皮膚水嫩如初�,。� 亮膚白嫩如霜吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤,，散發(fā)健康的光彩。）抗皺撫平細(xì)紋逆轉(zhuǎn)時(shí)光（豐滿的膠原蛋白層,，將皮膚細(xì)胞撐起達(dá)到舒展細(xì)紋的功效,。）淡斑淡化色斑修復(fù)痘印（深層滲透皮膚,，改善皮膚細(xì)胞的代謝增強(qiáng)體內(nèi)膠原活性淡化色斑,。）恩美：多種問題一起解決增強(qiáng)皮膚彈性更年輕；補(bǔ)水保濕肌膚更水嫩,；抑制黑色素肌膚美白,；收縮毛孔肌膚更細(xì)膩；淡斑祛皺肌膚年輕態(tài),；淡化黑眼圈消除眼袋,；飽滿乳房細(xì)胞更挺拔；燃燒脂肪瘦身美體,；松弛皺紋補(bǔ)充肌膚缺失膠原,，增加皮膚收緊力，有力解決皮膚松弛導(dǎo)致的細(xì)紋,，喚回平滑飽滿肌膚,；暗黃色斑有力淡化肌膚頑固色斑，阻止新斑形成,，解決肌膚色素沉積,；告別肌膚暗黃；健康肌膚色,，煥然一新,；干燥粗糙增強(qiáng)肌膚保水鎖水能力，肌膚不再干燥起皮,；解決肌膚粗糙、痘印,，服用 3-6 個(gè)月,，全身肌膚光滑潤白；毛孔粗大增強(qiáng)肌膚彈性,，告別毛孔粗大煩惱,。促進(jìn)肌膚緊致細(xì)白，回復(fù)嬰兒肌膚嫩白,；愛華濃： 28 天為您再現(xiàn)少女瑩潤肌膚保濕美白緊膚淡斑消除眼袋顏如玉：唯一經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督局認(rèn)證的膠原肽飲品唯一中國專利技術(shù)認(rèn)證的膠原肽飲品 FANCL ：要講究效果,，就要選至尊等級的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品我們試著將以上產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，在賣場對用戶進(jìn)行不間斷的宣傳,，調(diào)查情況如下：單位時(shí)間： 20 小時(shí) 單位人數(shù)： 30 人 / 分鐘抽查情況如下： 70% 的人記住了膠原蛋白這個(gè)詞,， 50% 的人大概知道產(chǎn)品具有很多功效,，但是幾乎所有的人都沒有記住具體那個(gè)產(chǎn)品可以做到什么。從這一點(diǎn)上來說,，其實(shí)這所有的產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不是很清晰明了�,，F(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人們對于那些訴求點(diǎn)很多的產(chǎn)品常常記憶模糊,，根本都不能記得住,，而那些產(chǎn)品訴求點(diǎn)比較少的產(chǎn)品，卻常常容易進(jìn)入用戶的心里,。諸如上述的膠原蛋白產(chǎn)品,，那么多的功能點(diǎn)，讓用戶記住什么呢,？根本都記不住,，概念模糊。而一旦概念模糊,，就意味著用戶無法識別,，自然也就銷售成了問題。所以,，這就產(chǎn)生了第一個(gè)問題：定位不清晰,！因?yàn)槎ㄎ徊磺逦源蠖鄶?shù)民眾對于此類產(chǎn)品毫無所知,，因?yàn)槎ㄎ徊磺逦�,，所以此類產(chǎn)品一直不曾火爆，盡管市場已經(jīng)產(chǎn)生了幾年,，但是市場混亂,，不成熟。因此,，建議后進(jìn)者在定位方面下功夫,，在產(chǎn)品功能描述方面，一定要做到狹窄,，簡單,，切忌太多太繁瑣。比如 mmV 的產(chǎn)品,，可以死扣“去皺紋“或者”去眼袋“一個(gè)點(diǎn)做主宣傳,。只有做到狹窄的定位植入傳播，才能夠讓用戶記憶深刻和容易理解,，否則就會(huì)形成傳播衰減,，耗費(fèi)了不少的錢卻達(dá)不到應(yīng)有的效果。第三部分：渠道策略對比 LUMI 的渠道策略如下： 1 ，自建 www.lumi258.com 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，采用 B2C 形式銷售 2 ,，自建專柜 ESMAY 的渠道策略如下： 1 ，自建網(wǎng)站購物平臺(tái) www.esmay.net.cn 采用B2C 形式網(wǎng)絡(luò)銷售 2 ,，聯(lián)營恩美的渠道策略如下：官網(wǎng)直銷 http://www.girlwell.com/ ,，青島有直營店，其他地區(qū)無任何聯(lián)營愛華濃渠道策略如下：廠家直接網(wǎng)站銷售,， B2C ,，無任何代理 http://www.592ss.cn/ 公司網(wǎng)站： http://www.shlx.cc/ 顏如玉渠道策略： 1 ， www.yanry.cn 2 ,，屈臣氏,、萬寧、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏廣東省各大連鎖及單體藥店 8 瓶裝均有銷售）,，官方網(wǎng)站銷售 FANCL 的渠道策略：國內(nèi) FANCL 專柜及專門店,、及其它購物網(wǎng)站通過對比發(fā)現(xiàn)，這幾家公司采用的營銷策略大概如下： 1 ,，自建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道做 B2C 2 ,，采用聯(lián)營方式借力 3 ，進(jìn)美容院或者藥房從營銷策略上來看,，其實(shí)膠原蛋白是可以做美容院,，做商超，做專柜,，做藥房路線的,。做聯(lián)營是成本比較低的方式，借用別人的手達(dá)到鋪開市場的目的,，而且這樣做成本不是很高,，將風(fēng)險(xiǎn)一起分擔(dān)。做專柜是自建渠道,，成本較高,。而且如果做美容院，那么就存在很多的生產(chǎn)廠家同時(shí)爭有限的美容院資格,，這樣子做營銷策略同質(zhì)化不說,，而且成本非常的高并不能取得很好的市場預(yù)期。從價(jià)格上來看,，其實(shí)現(xiàn)在的膠原蛋白產(chǎn)品的價(jià)格和時(shí)常的洗發(fā)水等產(chǎn)品的價(jià)格很接近，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，我們可以進(jìn)一步得出判斷,，膠原蛋白產(chǎn)品其實(shí)是可以放入商超市場進(jìn)行銷售的。而這一塊市場，是目前幾乎所有的品牌都不曾想到過的,。而商超市場是最容易將市場展開,，走量和做大規(guī)模，占最大的市場份額的,。根據(jù)以上的品類情況分析,，可以得出一個(gè)結(jié)論：膠原蛋白是可以采取網(wǎng)絡(luò)直營 + 商超代理路線經(jīng)營的。結(jié)論： 1 ,，目前進(jìn)入膠原蛋白市場并不晚,。 2 ，目前膠原蛋白市場很混亂,，產(chǎn)品定位不清,，銷售模式無標(biāo)準(zhǔn)。 3 ,，產(chǎn)品的價(jià)格和包裝需要走商超路線,，讓平民容易接受。 4 ,，膠原蛋白可以走網(wǎng)絡(luò)公關(guān) + 商超模式銷售,。建議： 1 ，定位簡單一點(diǎn),，一個(gè)訴求即可,，比如去妊畛紋等。 2 ,，濕營銷造品牌用大范圍的公關(guān)兵團(tuán)作戰(zhàn)方式讓用戶段時(shí)間明白概念 3 ,，畫龍點(diǎn)睛，請參看 APDIA 法則 PS：如果看懂了本文,，就可以在市場上獲得很大利益,，記得給本人說一聲謝謝就是了。; 個(gè)人分類: 商業(yè)感悟|1043 次閱讀|0 個(gè)評論

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