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這是經(jīng)銷商最壞的時代,，也是最好的時代,！: 黃潤霖 2016-9-18 06:28; 現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天,，你要想不費腦子地和他們聊得挺愉快,，還能讓他們愿意聽的話，你得知道聊互聯(lián)網(wǎng),、聊平臺,，因為這些東西他們不懂，又很好奇,，所以他會追著你問,；如果你聊什么精益制造、營銷的系統(tǒng)化工程,，首先他們覺得自己好像都懂,，關(guān)鍵是即使努力做，立竿見影的效果也可能不那么明顯,。在大多數(shù)制造業(yè)老板的腦子里有一個基本概念：經(jīng)濟大環(huán)境不好,，走重資產(chǎn)、做精細化是找死,。同樣,，你和經(jīng)銷商們聊天，他們最希望你告訴他一招制敵,、一擊致命的絕學(xué),，最好是能讓消費者主動上門，洗干凈了脖子等著店主手起刀落,。你給他強調(diào)門店的基礎(chǔ)性工作,，強調(diào)銷售鋪墊、強調(diào)運營細節(jié),，他覺得遠不如“東莞模式”高效——付錢,、開房、推倒,、運動,、提褲子走人。很多經(jīng)銷商還在懷念躺在床上就把錢給掙了的好日子,，但是他們都忘記了蒼老師曾經(jīng)苦口婆心的名言：除非你能在床上賺錢,，否則就別賴在床上。大多數(shù)玩股票的人,，追高不追低,。 2015 年前,，南車、北車的股價一直停留在 3 ,、 4 塊錢的價格,，好幾年都鮮有人問津。 2015 年南北車合并后,，股價一路狂飆,，長沙某散戶用 170 萬加 4 倍的金融杠桿，狂追中車,，結(jié)果趕上年中的股災(zāi),。中車開盤秒跌，想拋都撕開不了口子,，等到中車的股票跌完,，自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下。在傻子都能賺錢的時候,，稍不留神,，你就可能成為那個最傻的人；相反在最壞的時候投資的人,，由于成本有比較優(yōu)勢,，往往都有逢低抄底的資本。上個世紀(jì) 90 年代,，深圳關(guān)外的房子,，售樓部的小姑娘們到處追著人買。對那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人,，那些一無所有的深圳淘金者,，樓市政策除了不限購，有些樓盤不僅不要首付,，一套房還倒貼獎勵 3 萬元,。換句話說，只要你愿意簽合同,，只要你能按期還款,，第一年連月供都給你免了。而到了今天,，這些“賣不掉的房子”的房價都是以萬元為單位計了,。那些感嘆著打工不如炒房的人，顯然是錯過了最壞的時代,。 2008 年全球性的“次貸危機”波及中國,，建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊。消費下滑,、投資緊縮,，幾乎是一夜之間，經(jīng)濟的寒冬就來了,�,？晌以�(jīng)的老板當(dāng)時就放出豪言：行業(yè)不好，我們跑馬圈地的機會來了,。結(jié)果,，從那年開始,，大面積新擴工業(yè)園,，在上海整棟、整棟的買樓,，全力進入新渠道,。而這些投資，也就 5 ,、 6 年光景,，收益翻了多少倍，只有當(dāng)事人自己知道了,。在我們的經(jīng)銷商隊伍里,，流傳著一套自我洗腦的說辭：因為經(jīng)濟環(huán)境不好，所以銷量下滑是必然的,；因為電商價格沖擊嚴(yán)重,，所以做實體店投入越大、虧損越大,。多做多錯,、少做少錯、不做不錯,，很多經(jīng)銷商學(xué)會了做縮頭烏龜,，并深諳烏龜長壽的秘訣：生命在于靜止。然后……然后就趴在那兒等著長命百歲了,。經(jīng)濟最壞的時候,，只是那些明白人最好的時候。當(dāng)年第一波下海做生意的人,，絕大多數(shù)都是在體制里被打破“鐵飯碗”的人,；當(dāng)年第一波買房的人，都是從體制里分不到房的人,；當(dāng)年第一波在淘寶上賺得盆滿缽滿的人,，都是在線下渠道連個正經(jīng)的經(jīng)銷商身份都沒有的人。其實從最壞的時代就是最好的時代的結(jié)論出發(fā)，當(dāng)這輪經(jīng)濟周期走完,，最終受益的人可能正是那批倒霉的人,。也許這印證了經(jīng)濟的發(fā)展是螺旋式上升的周期性結(jié)論，觸底反彈,、否極泰來是一個必然性的結(jié)果,。但需要提醒經(jīng)銷商的是，經(jīng)濟發(fā)展雖然是螺旋式的,，但是他的趨勢是上升的,，而不是簡單的重復(fù)。所以,，生命在于靜止的龜縮大法,，坐等好運砸在頭上的事兒，盡量還是被想得太多了,。所以,，在這種特殊的時候，我都會建議經(jīng)銷商們做一點特殊的嘗試,。一,、嘗試一件關(guān)乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情，比如說引進一個新品類,、新品牌,，而且是自己從來都認(rèn)為不會引進的品類和品牌。經(jīng)濟環(huán)境不好的時候,，也是試錯的最佳時機,，因為這個時候的試錯成本最低。比如說從調(diào)整品牌構(gòu)成來說,，風(fēng)險最大的是引進一個和本身品牌具有一定沖突,，但是自己又一直很感興趣的品牌。當(dāng)然,，對于經(jīng)銷商來說,，引進一個新品牌比放棄一個舊品牌更難決策，原因就在于對新事物的恐懼和對既有利益的堅守,。經(jīng)濟不好的時候,，異類品牌引進的成本更低，企業(yè)對經(jīng)銷商的要求也不會那么苛刻,。經(jīng)銷商只要堅持推陳出新的原則,，即引進一個新品牌，同時清退一個舊品牌,，保持品牌群的總量不變,，很多時候,，意外的選擇會為經(jīng)銷商打開另一扇大門。二,、內(nèi)部管理堅持一點一滴的改變,，并評估結(jié)果。當(dāng)很多經(jīng)銷商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時候,，其實我們再往回看,，很多經(jīng)銷商的內(nèi)部管理還停留在封建社會：天下大事決于一人。就拿最簡單的終端七要素的標(biāo)準(zhǔn),，真要一個一個地衡量,，可以說少有門店可以達到及格的標(biāo)準(zhǔn)。但很多經(jīng)銷商不以為然,，認(rèn)為這個沒做不重要,，那個沒做不重要，但左一點,、右一點加起來就是一個很可怕的量了,。也有經(jīng)銷商認(rèn)為自己已經(jīng)做了，只是沒有那么標(biāo)準(zhǔn),，做得也差不多。嗯,，是的,，廣本和謳歌的標(biāo)識也差不多，但中間有了好幾十萬的價差,。當(dāng)外部的競爭壓力減小的時候,，內(nèi)部的自生動力增強，這也為經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理的重要機會,。每周訂一個改進目標(biāo),，堅持三個月后讓第二者評估結(jié)果并反饋，再調(diào)整,。學(xué)會自己和自己玩游戲,，天黑的時候抓緊時間練內(nèi)功，天亮了才有力氣趕路,。三,、將互聯(lián)網(wǎng)銷售工具化，但不要依賴他,。到了今天,，不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問題，而是怎樣做的問題,。我在很多場合強調(diào)過電子商務(wù)發(fā)展風(fēng)口的五個階段,，有經(jīng)銷商認(rèn)為自己錯過了風(fēng)口，現(xiàn)在做也遲了，我覺得恰恰誤解了我的意思,。電商是一個新型渠道,，互聯(lián)網(wǎng)為這個新渠道提供了一個最低成本的宣傳工具，即使電商成為不了你的一個主流渠道,，他也能為你提供一個免費的宣傳工具,。比如說租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說開淘寶尾貨店,，有很多玩法換個方式就能做,。超級大賣場出來的時候，叫囂大賣場將橫掃專賣店,，結(jié)果呢,？專賣店鳳凰涅槃，大賣場盛極而衰,，兩個渠道各安其職,，到今天也沒見誰一定要吃掉誰。四,、反其道而行之,，做一點長遠的投資。經(jīng)濟不好的時候,，經(jīng)銷商們喜歡捂緊口袋,，削減投資，但恰恰忘了這個時間也是逢低抄底的好時候,。如果有余錢,，一定要做一點長線的投資，比如買兩個店面,，引進一些前期想投,，但考慮成本原因遲遲沒有購進的設(shè)備等。又或者,，梳理一下在自己這個行業(yè),，對消費者或者廠家，其他經(jīng)銷商不愿做而你認(rèn)為又必須做的事情,，拎出來,、評估一下，看看有沒有可能成為自己的賣點或者盈利點,，比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費水電上門維修,。這也正應(yīng)了那句“行者看三年，坐者等眼前”,。; 個人分類: 經(jīng)銷商成長|1448 次閱讀|0 個評論

企業(yè)的出路就在改變自己,！: 熱度 1 于斐 2016-8-9 11:08; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐消費者成長的速度遠遠超過我們了解他們的速度,。接觸了許多的老板和他們的許多產(chǎn)品，我悲哀的發(fā)現(xiàn),，他們活得其實是很窩囊的,。產(chǎn)品為什么賣不出去？企業(yè)為什么瀕臨倒閉的邊緣 ,？原因當(dāng)然多種多樣,，但抽絲剝繭的展開，我認(rèn)為無非是這么幾個字：賣點,、模式和資源,，許多企業(yè)恰恰是稀里糊涂，把特點當(dāng)賣點,，把形式當(dāng)模式,，以及資源的粗放和精細他尚未搞明白就敢來做市場。你說,，這不是找死嗎,？改革開放三十多年，中國的企業(yè)愈發(fā)病得不輕,，要么垂死掙扎,，要么奄奄一息。在全球經(jīng)濟一體化的大背景下,，壽命長不了哪里去,。有媒體曾報道，中國的民營企業(yè)平均壽命才 2.9 歲,。真好象一股寒流來襲。不過,，把話說回來,，中國企業(yè)，尤其是成長中的企業(yè)為什么死得快呢,？除了政府主導(dǎo)不力,，缺乏公正、公平,、公開的有序環(huán)境外,，當(dāng)然經(jīng)濟學(xué)家或別的資深人士也許會從產(chǎn)權(quán)制度、比較優(yōu)勢,、經(jīng)營理念,、管理水準(zhǔn)等方面深度剖析尋找原因。但在我看來,，這未免太專業(yè)太技術(shù)太抽象的做法,，往往使企業(yè)無所適從,，很簡單，關(guān)鍵還是要有可操作性,。這幾年,，市場群雄逐鹿，風(fēng)云變幻,，各路豪杰前仆后繼,，場面上一片喧囂。作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的領(lǐng)頭人,，因業(yè)務(wù)關(guān)系我曾經(jīng)接觸海內(nèi)外許多企業(yè)老板,，通過實地訪談、考察與調(diào)研,，我深深意識到,，他們的企業(yè)之所以過一段時間杳無蹤影，曾經(jīng)的豪情萬丈變?yōu)榭湛盏男心�,，最要緊的是戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致的不能迅速融入市場,，不能迅速融入社會，其結(jié)果只能面臨對手的瘋狂進攻和洶涌蠶食,，以至于處處被動,，最后被整個吞沒。說簡單點,，眾多的企業(yè)死得快的原因在于沒有領(lǐng)悟和掌握好“一個中心”,、“兩個基本點”的精髓。這里的一個中心就是指圍繞市場精準(zhǔn)定位展開的資源整合,；二個基本點則是指差異和創(chuàng)新,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，尤其是資源整合,，需要企業(yè)在審慎的分析自身優(yōu)劣基礎(chǔ)上，借助天時,、地利,、人和構(gòu)造全新的市場價值體系和核心競爭優(yōu)勢，強調(diào)主觀和客觀互動,，宏觀和微觀相融,，運用內(nèi)容營銷理念為產(chǎn)品策略提供消費者洞察。內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費者的求知欲望,，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣,。但是,，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠,、信息渠道不寬、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代,，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后,。順便提醒一下,，這方面藍哥智洋機構(gòu)是其理論的倡導(dǎo)者和實踐者，活學(xué)活用公關(guān)策劃和內(nèi)容營銷來迅速吸引眼球,，讓同樣的產(chǎn)品賣出不同來,，讓平凡的產(chǎn)品賣出不平凡來，為客戶創(chuàng)造更多的價值,，從而用速度和夢想引領(lǐng)未來,。應(yīng)該講，在我們所接觸到的企業(yè)老板,，也都意識到了資源整合的重要和必要,，但不知從何處起步。很顯然,，企業(yè)如果是缺乏資源,，完全可以借勢、借力,、借助外腦的方法找到自身在市場上的著力點和突破口,，如果指望想自力更生，一味的想通過漫長歲月來累積經(jīng)驗,，用個人奮斗累積資產(chǎn)的這種長期一貫制的做法是可笑的,，關(guān)鍵是時間和市場都不允許。要知道,，一個產(chǎn)品的成功,，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境,、特定背景、特定的組合,，很多企業(yè)在取得成功后容易犯經(jīng)驗主義錯誤,，將過去某個產(chǎn)品的營銷思維斷章取意的轉(zhuǎn)嫁到另一個產(chǎn)品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的,，當(dāng)然也是永遠不能成功的,，只有把內(nèi)容營銷融會貫通的運用在企業(yè)產(chǎn)品市場運作的每個細節(jié)，讓企業(yè)亮出在市場上的話語權(quán),，坦坦蕩蕩的生存發(fā)展,，那才叫真功夫,。尤其是在當(dāng)今強調(diào)速度和價值的時代，想靠自身的營銷體系和市場布局顯然只會帶來意識的陳舊和行動的遲緩,。十幾年來,，藍哥智洋機構(gòu)曾為海內(nèi)外眾多的成長型企業(yè)提供過專業(yè)咨詢服務(wù)。幫助他們規(guī)避了風(fēng)險,、進行了戰(zhàn)略調(diào)整和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，找到了延長生命良方。其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗說明,，企業(yè)要在競爭激烈的市場活下來活得好,，就必須要在知名外腦的幫助下，充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險,，以最經(jīng)濟最合理的投入,、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,，洞悉市場發(fā)展規(guī)律,，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化,、差異化道路,。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準(zhǔn)確細分,，以盡快贏得先機,，搶占市場，實現(xiàn)銷售,。否則,，片面相信自力更生，就能豐衣足食,，缺乏變革的勇氣那就沒治了,，徹底死定了。當(dāng)今,，在這個社會化媒體時代,，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注,，以利他性,、價值觀、概念驅(qū)動,、價值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機,，贏得更大的發(fā)展。這也符合中小企業(yè)的情況,，在整合自身現(xiàn)有所有資源的情況下,，盡可能的找到適合自己的發(fā)展的方式，而不是一味跟風(fēng)追隨大企業(yè),，失去自己本身的性格,。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪，這其實是最典型的短視,。記得任正非曾對研發(fā)團隊提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價,，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價值的,，過不了三個月，高端就成低端了,。如果只試探著科研,，我們不反對，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品,，需要別的業(yè)務(wù)來補貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析。這使我想到了實戰(zhàn)策劃,。現(xiàn)今社會,，互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對稱，消費者開始用腳投票,，市場已由廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者主導(dǎo),。一個好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金,，而是懂得圍繞市場定位整合資源發(fā)揮最大的效能。現(xiàn)實中,，許多中小企業(yè)還沒意識到營銷策劃的重要性,，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn),，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢,？要知道,，當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從電腦迷的專用工具轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷者的創(chuàng)意舞臺，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，消費者獲得了真正主權(quán),，他們現(xiàn)在能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒,、發(fā)表評論,、影響甚至參與設(shè)計與生產(chǎn)。很顯然,，為了適應(yīng)這種變化,，中小企業(yè)原有的生產(chǎn)要素都需要打散重組。一個沒有實戰(zhàn)策劃概念的企業(yè),，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的,。實戰(zhàn)策劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要明確在互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)追求的是結(jié)果文化,，而不是歷史文化。因此,，跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵,，在平等、開放,、透明中想方設(shè)法去吸引用戶追逐,，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢,、劣勢,、機會與威脅，據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略,，是寧做雞頭,，不做鳳尾，還是寧做鳳尾,，不做雞頭,，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對,，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格,、渠道,，促銷等基本策略都可以迎刃而解。現(xiàn)在,，有許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),、云計算等工具來拓展市場,，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求。企業(yè)有了好的實戰(zhàn)策劃,，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了,，實戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營銷來看,，企業(yè)的營銷方式層出不窮,，而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變,，那么這就需要一個強執(zhí)行力的團隊來執(zhí)行,。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個員工都能夠有足夠的執(zhí)行力,。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵,。但也有的中小企業(yè)會說，我們的生產(chǎn)能力可以,，但要找到什么能夠給出準(zhǔn)確策劃和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的人來,，恐怕有些困難了。我們不是這方面的專業(yè)人才,，如何才知道自己的定位,、策劃是正確的呢？這確實是個現(xiàn)實問題,。與我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)合作的眾多企業(yè)也都是意識到了自己實力不行,，面對困境找不到解決的方法，于是慕名找上門來,，希望我們以戰(zhàn)策略服務(wù)于海內(nèi)外企業(yè)的經(jīng)驗來給自己指明方向,。當(dāng)然，對于那些客戶,，我們也不負囑托,，通過針對性的了解和系統(tǒng)策劃,，提出適合企業(yè)情況的個性化解決方案，讓企業(yè)在這方面少走冤枉路,，盡快走上正軌實現(xiàn)銷售和盈利,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時指出,，未來中國企業(yè)有 6 大營銷趨勢： 1 、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 ,、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢,； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認(rèn)知盈余是新時代最大的紅利,； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟,。因此，對企業(yè)來說,，無論是品牌的強強聯(lián)合,，還是以小博大，都需要創(chuàng)新平臺來接納包容,，尤其對企業(yè)來講,，更多的要考慮如何在應(yīng)對市場風(fēng)險的征途中，明確戰(zhàn)略定位,，堅定奮斗方向,，重塑管理理念，將產(chǎn)業(yè)價值鏈中生產(chǎn),、供應(yīng),、銷售渠道、市場營銷等環(huán)節(jié)充分聯(lián)系,，發(fā)揮各環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢資源,，形成優(yōu)勢互補，在互動中為用戶留下美好的記憶,，獲取利益最大選擇,。當(dāng)前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 是個偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代,。作為企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，尤其要學(xué)會生產(chǎn)口碑,，應(yīng)時刻讓自己置于危機狀態(tài)下，這樣才能保持清醒的頭腦,，不至于在自我意識的依賴或等待中麻痹意志,、喪失機會。同時,，應(yīng)該去開發(fā)具有更多話題性和市場影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標(biāo)。中國企業(yè)為什么死得快,？想必原因已不重要了,，日本管理學(xué)大師大前研一說過：只有那些總認(rèn)為自己的經(jīng)營環(huán)境危機四伏，特別時刻關(guān)注各種壞消息的企業(yè),，才有可能免于滅亡,。這話對我們是很好的警醒。于斐老師微信：yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|483 次閱讀|1 個評論

改變自已,，命運也將為你改變,！: 橙子不甜 2015-2-10 10:05; 很多時候，我們羨慕那些幸運的人,，卻看不到他們?yōu)榇俗龀龅呐Φ母淖儭? 其實,，一個人的幸運并不是偶然的，美國成功哲學(xué)家金·洛恩說過這么一句話：“成功不是追求得來的,，而是被改變后的自己主動吸引來的,。" 在1930年的一個初秋的早上，一個只有不足一米五的矮個子年輕人從東京某公園的長凳上爬了起來,，然后從這個“家”徒步去上班,。他因為拖欠了房租，已經(jīng)被迫在公園的長凳上睡了兩個多月了,。他是一家保險公司的推銷員,，雖然每天都在勤奮地工作,，但收入仍少得可憐。有一天,，這位年輕人來到了一家寺廟,，拜見住持。寒暄之后,，他便滔滔不絕地向老和尚介紹起投保的好處來,。老和尚很有耐心地聽他把話講完，然后平靜地說：“聽完你的介紹之后,，絲毫沒有引起我對投保的興趣,。” 這時候,，年輕人愣住了，老和尚接著又說：“人與人之間,，像這樣相對而坐的時候,，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點,，將來就沒什么前途可言了,。” 老和尚最后說了一句：“小伙子,，先努力改造自己吧,！”。從寺廟里出來,，年輕人一路思索著老和尚的話,，若有所悟。接下來,，他組織了專門針對自己的“批評會”,，每月舉行一次，每次請5個同事或投�,？蛻舫燥�,，為此，他甚至不惜把衣物送去典當(dāng),，目的只為讓他們指出自己的缺點,。每一次“批評會”后，他都有一種被剝了一層皮的感覺,。他把自己身上那一層又一層的劣根性一點點剝落了下來,。隨著劣根性的消除，他感覺到了自己在逐漸進步,、完善和成熟,。這個人就是被美國著名作家奧格·曼狄諾稱之為“世界上最偉大的推銷員”的推銷大師原一平,。到1939年為止，他的銷售業(yè)績榮耀全日本之最,，并從1948年起,，連續(xù)15年保持全日本銷售第一的好成績。1968年,，他成為了美國百萬圓桌會議的終身會員,。很多人認(rèn)為原一平是幸運的，但看了這個故事,，我們就能明白了,，他的幸運不是偶然的，而是他改變自己之后得來的,。所以,，你想要改變命運，就要學(xué)會先改變自己,。如果你感覺自己做事不成功,，做人不快樂，生活不幸福,，你首先要好好檢討自己,，看自己有沒有需要改進的地方。要記住,，成功不是追求得來的,，而是被改變后的自己主動吸引來的。一個人只有改變自己,，才具備了幸運的前提,，才會被幸運之神眷顧。成功,，在你可以承載的時候,，它便會悄然而至。我們努力的結(jié)果不是為了追求成功,，能是讓自己擁有成功的特質(zhì),。是的，當(dāng)你擁有了成功的特質(zhì)時,，成功便是自然而然的事情,。改變自己，也許只是一小方面的改變,，你的世界將全然不同,。比如：你一直封閉自己，一直不敢打開社交的世界,，你可以嘗試與優(yōu)秀的人多交流,，而不是憤世嫉俗,。比如：你一直很拖延，那就讓自己有一天時間,，把所有的事情全部做完,，享受無債一身輕的快感。最后用一句經(jīng)典的話來總結(jié)：人,，猶如一塊鐵,，鐵銹由鐵生而傷鐵，人也是一樣的,，最能幫助自己與最能傷害自己的,，都是你自己。改變自己,，命運也將為你改變,！; 658 次閱讀|0 個評論

一思維一世界: 熱度 1 李興文 2013-9-8 19:58; 思維模式的重要，企業(yè)有好的產(chǎn)品但沒有好的營銷模式,，就好像鞋子,，是用來保護腳，至于該怎么走,，往哪走還是要靠大腦來決定，如果腦子是沒有好的思維模式,，穿再好的鞋也走很難走出康莊大道,。一般的我們都是考慮自己，如A和B在溝通中,，A對B說你一定誠信,。B也是對A這樣說。但是真的在生活中,，其實自己答應(yīng)對方的事情都沒做到,，但是還要求對方講誠信。A考慮偏向自己,，B考慮也偏向自己,。這就是一思維模式。一思維模式用到商業(yè)中,，商家想賺顧客的錢,；顧客想少花錢甚至不花錢買到商品。商家和顧客都是一思維模式很難成交,。其次是A和B在溝通時都替對方考慮,，就會有不同。A和B都開車,，但是前方只有一條馬路,，A謙讓讓B先走,；B也謙讓讓A先走。但是這樣都一起謙讓也不會有沖突,，但是都停在這里不走,，也讓后面的車誰也無法通過。這是二思維模式,。二思維模式用到商業(yè)中,，商家想不賺錢顧客錢都免費贈送；顧客想一定要讓商家賺錢,，把身上的錢都給商家,，商家還不要，是很好,，但是最后也很難成交,。再次A和B在溝通能考慮對方后情況下在考慮，又有不同,。A和B也開車,，但是前方只有一條馬路，A和B會互相謙讓一下,，他們之后各能知道對方要表達什么意思,，自然會有一方提前鳴笛一聲，鳴笛的就會先走,，后者也自然知道,，在隨后走。這是三思維模式,。三思維模式用到商業(yè)中,，商家會打出促銷活動買100送100或100送200等等，顧客想這樣不錯,。商家可以盈利,，顧客也不吃虧甚至也能賺錢。這就是思維模式的變化讓事業(yè)也跟著變化這里李興文只是簡單介紹了一思維,、二思維,、三思維，還有四思維,、五思維,、六思維這樣會讓我們看到更不同的世界。思維模式可以用在生活中,，也可以用在商業(yè)中,。這就是一個思維一個世界，你想有什么樣的世界，就要有什么樣的思維,。哲學(xué)家普羅斯特曾說過：“真正的發(fā)展之旅,，不在尋找新世界，而是用新視野看世界,�,！笔谰炙残湃f變，現(xiàn)代人面對未來新世紀(jì)的挑戰(zhàn)時,，首先要改變自己的思維觀念,，要“茍日新，又日新”,，與時俱進,；不能固步自封、抱殘守缺,，更不能一成不變,、裹足不前。而必須以新思維,、新觀念,、新視野來迎接新世紀(jì)的來臨。 “ 億萬財富買不到一個好的想法觀念,，一個好的想法觀念卻可以賺進億萬財富,。”未來,，一個人或公司想要過富有的生活,，簡要言之，就是要靠腦袋的思維模式,。你可以拒絕思維模式的改變，但是你的競爭對手不會,。; 個人分類: 財富鑰匙模塊|1178 次閱讀|0 個評論

《讓增長改變命運》：中國企業(yè)的指路明燈: 熱度 17 史賢龍 2013-6-17 13:58; 博納睿成史賢龍營銷人是思想活躍的群體,，都希望證明自己思想的價值，但是證明的方法不同,，顯示了思想價值的成色與差異：有人用喊口號與表決心,，有人用經(jīng)歷與經(jīng)驗，有人用成功企業(yè)的光環(huán),，有人用對未來的承諾,，有人用專業(yè)頭銜或術(shù)語，有人用大師門徒,、進口思想,，等等。不能說上述表達思想的方式一無是處,，但作為一門實踐的思維總結(jié),，營銷思想與方法要是停留于上述雜亂無章的“個人表現(xiàn)”狀態(tài),，只會導(dǎo)致莊子所曰的“天下之人各為其所欲焉以自為方”，其結(jié)果是“道術(shù)將為天下裂”,。如何才能道術(shù)不為天下裂,，又能百花齊放、百家爭鳴呢,？中國傳統(tǒng)的“獨尊儒術(shù),、罷黜百家”式的學(xué)霸作風(fēng)，顯然不會解決這個問題,。需要的是兩大要素：全局上看,，需要科斯的“思想市場”及其制度環(huán)境；個體上看,，所有思想都要按照卡爾·波普爾的“科學(xué)發(fā)現(xiàn)的邏輯”接受證明或證偽,。科學(xué)的,、真實的,、有效的思想，從來不懼怕證偽,，恰恰是在質(zhì)疑與反駁中展現(xiàn)出真正的價值,。劉春雄、金煥民兩位老師的系列營銷著作,，就是按照“科學(xué)發(fā)現(xiàn)的邏輯”,，從中國30年市場環(huán)境變化、企業(yè)營銷實踐,、營銷人的觀念火花中,，熔煉萃取的精華。兩位老師眾多觀點如“品牌與銷量的邏輯”,、“戰(zhàn)略走下神壇”等引發(fā)的討論,、反駁，正反映了在證偽中證明的科學(xué)思想的形成邏輯,。其中,，《中國式營銷》與《增長三部曲》是兩位老師最具創(chuàng)見、最見功力,、也最具歷史價值的成果,，《讓增長改變命運——以小博大的企業(yè)成長之路》，被視為“增長三部曲”的收官之作,。從這部著作的內(nèi)容,、對本土企業(yè)的價值來看，這是一部引領(lǐng)正在經(jīng)歷“爬坡與過坎”雙重挑戰(zhàn)的中國企業(yè)，如何贏在未來,、如何基業(yè)長青,、如何做成長壽企業(yè)的經(jīng)營教戰(zhàn)書。這部著作的特點,，不僅在于兩位老師一如既往的犀利洞察與明快鮮活的語言中閃現(xiàn)的睿智思想：老板是企業(yè)的人質(zhì),；不在增長中死亡，就在增長中改變命運,；只有在行業(yè)最終狀態(tài)找到一席之地,，企業(yè)才改變了命運；大格局,、小手筆,、大作為；企業(yè)改變命運是小概率事件,，改變命運首先要掌握改變命運的思維模式,，等等，這樣劃破思維黑幕的亮點,，隨處可見,。該著作還系統(tǒng)、全面,、完整地總結(jié)梳理了以小博大的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方法架構(gòu)：三種行業(yè)格局與四種企業(yè)命運,；改變命運的九種思維模式；以小博大的十種力量源泉,；中國企業(yè)以小博大的十七個營銷智慧,；改變命運的十大機遇之窗；快速崛起的九種營銷模式,；以及圍繞上述核心框架的戰(zhàn)術(shù),、組織、管理等問題,，都能找到清晰的答案,，堪稱中國企業(yè)營銷的實戰(zhàn)百寶箱。但在我看來,，這部著作（包括兩位老師的其他著作及文章），對于中國營銷界還有一個被忽視卻更具深遠影響的重要價值：研究,、總結(jié)及闡述營銷規(guī)律與規(guī)則的邏輯,。中國歷來不重視邏輯的推演，要么導(dǎo)向?qū)?quán)力的屈服（獨尊自己,、罷黜異己）,，要么導(dǎo)向立場決定一切的站隊選邊（有圈子、無原則），因此中國各種思想,，始終處于被外力扭曲的狀態(tài)：過去是政治權(quán)力,，市場經(jīng)濟下就是商業(yè)利益，即脫不了媚權(quán),、媚錢,、媚俗的三重枷鎖，很多思想并沒有在學(xué)理與實踐的雙重邏輯里,，進行反復(fù)推敲,、驗證、檢驗,。自由之思想,、獨立之精神只是思想者的態(tài)度，更重要的是遵循思想內(nèi)在的邏輯,，這是比思想者個人自由與獨立價值更高的思想本身的自由與獨立,。不重視思想內(nèi)在的邏輯、尊重這個邏輯的自由與獨立,，個人的思想很難不滑向媚權(quán),、媚錢、媚俗的窠臼,。尊重思想內(nèi)在的邏輯,，既是一個專業(yè)素養(yǎng)，也是一種思維境界,。講邏輯,，就要講證據(jù)、講事實,、講道理（歸納與演繹）,、講論證（歸謬與驗證）、講前后一貫,，這樣得出的結(jié)論才能經(jīng)得起推敲,、對讀者真正有利。否則,，將個體經(jīng)歷或經(jīng)驗上升為普遍規(guī)律,，將著作當(dāng)成廣告寫，將立場或態(tài)度當(dāng)做道理,，這些在當(dāng)下中國出版界的名人傳記,、策劃案例、大師觀點里隨處可見的邏輯謬誤,，對于營銷界“學(xué)理正氣”的破壞,，遠遠比其錯誤總結(jié)的規(guī)則所造成的危害更大更深,。所幸的是，兩位老師的著作,，樹立了一個既有個性的創(chuàng)見洞察與話語風(fēng)格,，又具備嚴(yán)密內(nèi)在邏輯的思維結(jié)構(gòu)。閱讀兩位老師著作的中國營銷人,，不僅享受兩位老師處處閃光的思想盛宴,，更能學(xué)習(xí)到邏輯思維的習(xí)慣與鑒別能力，這樣就可以從閱讀中增長見識,、改變思維模式,，獲益遠勝于宣言式、廣告式的所謂“財經(jīng)暢銷書”,。《讓增長改變命運》對中國營銷界的貢獻,，是旗幟鮮明地展示了本土營銷人的思維高度與深度。到現(xiàn)在為止,，膜拜大師,、洋理論的風(fēng)氣仍然盛行在中國媒體界與商界，營銷界也不例外,。實際上,，中國的市場環(huán)境、消費特點都與西方（西歐,、美國,、韓日等）市場很不相同。當(dāng)兩位老師以《中國式營銷》為中國企業(yè)不合于“西方經(jīng)典營銷規(guī)律與規(guī)則”的營銷方法“辯護”的時候,，經(jīng)典理論的原教旨主義者認(rèn)為,，這是中國市場階段性的“特例”，即暫時現(xiàn)象,，因此“中國式營銷”也只是中國市場經(jīng)濟初階階段的特殊的,、不正常現(xiàn)象,。當(dāng)中國GDP在質(zhì)疑中成長為世界第二,，并向超越美國邁進的時候，展望下一個30年,，無論是中國經(jīng)濟,、政治、文化,，還是中國營銷,、管理，都必然不再會是過去“被動引進,、接受洗腦”的過程,，中國營銷將會在中國市場與營銷實踐的基礎(chǔ)上，總結(jié)符合中國企業(yè)成長邏輯的營銷方法,；這些“中國的”營銷方法,，假以時日且不用多久，必將與目前西方的經(jīng)典理論一樣,，具備經(jīng)典與“普世”的價值,。中國營銷的“不正常”,，將成為世界營銷的新財富,。劉春雄、金煥民兩位老師的著作,，代表了中國營銷人獨立思想所達到的高度,，堪稱中國企業(yè)走向未來的一盞指路明燈，就其深諳中國市場實際與營銷規(guī)則而言,，比遠隔重洋,、隔靴搔癢的“洋理論”，對中國企業(yè)營銷實踐的指導(dǎo)價值與啟發(fā)是現(xiàn)實且有高度的,。從這個角度說,，《讓增長改變命運》是兩位老師繼《中國式營銷》的“辯護”之后，又一部與動輒拿洋經(jīng)典,、洋大師的“原則”批評中國營銷實踐的原教旨主義門徒的高質(zhì)量“論戰(zhàn)”,，是本土思想的原創(chuàng)派對口水派的回擊，且立論多過駁論,，并非富于批評而弱于立論,。中國營銷實踐的進化，必須從營銷思想與方法的進化開始,�,！蹲屧鲩L改變命運》，是一部推動本土營銷智慧進化的集大成式武器庫,。; 14297 次閱讀|3 個評論

改變,，如何變？: 熱度 5 陳講運 2013-6-5 09:53; 最近,，在招聘過程中發(fā)現(xiàn),，很多即將畢業(yè)的大學(xué)生居多。在面試過程中特別強調(diào)自己工作經(jīng)驗少,，僅僅在一兩個單位短期實習(xí)過,，不知道貴單位是否要新人。我聽了后,，內(nèi)心在偷笑,。若單位不招剛畢業(yè)的,，為何讓你來呢。其中也有工作幾年的人員過來,，面試過程中發(fā)現(xiàn)很多有意思的問題出現(xiàn),。前幾天，一位2007年就工作的,，面試時自我介紹就很不自然,，說話條理性不夠清。當(dāng)問“你做了這么多年工作,，你認(rèn)為什么是新聞,？”時，她說新聞就是傳播,。而傳播又是什么呢,？ “傳播就是一個途徑�,！� 我當(dāng)時無語…… 我的面試中就有這么一題：“大家春節(jié)都回家過年,，發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)有很大變化。假設(shè)你是新華社記者,，你如何寫家鄉(xiāng)的變化,？” 結(jié)果回答的是千奇百怪。比如父母頭發(fā)白了很多,；家鄉(xiāng)空氣很新鮮,；常回家看看…… 工作經(jīng)驗重要,，在一定程度上,，但我看重的不僅僅是經(jīng)驗和知識，更重要的是你作為記者的觀察能力,、溝通能力和發(fā)現(xiàn)能力,。作為記者編輯，你不是一個傳話筒,，需要經(jīng)過思維加工,，這樣你的文章才有思想，才有人看,。否則,，僅僅是記錄，那還不如直接用軟件把采訪者的聲音變成文字記錄呢,。經(jīng)驗可積累,，知識可以學(xué)習(xí)，而思考方式和創(chuàng)新能力不是很快就能學(xué)會的,。所以,，這個時代不是你的學(xué)歷多高,，知識多就能勝任…… 工作很努力，但為何總是無法讓領(lǐng)導(dǎo)滿意,。而身邊的某些人為何看似每天都無所事事,，卻能不斷創(chuàng)造驚喜。工作既要苦干,、巧干，又要慧干,。改變自己,，從思想和思維開始吧; 2188 次閱讀|1 個評論

做價格領(lǐng)袖：市場營銷中的二八定律: 熱度 1 封王策劃 2013-4-4 10:48; 很多人說，我不能失去客戶,，我說你應(yīng)該失去客戶,，我說請問你的客戶是二八分的，20%的客戶貢獻你80%的利潤,，80%的客戶貢獻你20%的利潤,，但是給了你120%的麻煩，所有的企業(yè)老板都這樣,。你的員工一定是二八,，有的是5%，95%,，5%的利潤決定95%的利潤,，95%的客戶給你5%的利潤。請問如果是交朋友的話說,，你的朋友也有一部分非常欣賞你的人格,，不管你看你做任何決定，不管你遇到什么樣的困難,，他都會站在一起支持你,。另外一個人看你有錢的時候他就跟你做朋友，其實客戶也一樣,。你便宜了我就買,，不便宜了我就到別的地方。所以你要成為價格領(lǐng)袖,，你必須看到你們的付出在給別人帶來的價值的大小,，你的產(chǎn)品和服務(wù)就像一個天使一樣走進別人的生活，別人的生活突然發(fā)生了變化,，別人的夢想,，本來不可能實現(xiàn)的夢想現(xiàn)在有可能了，別人需要十年的夢想,，現(xiàn)在用三年就可以實現(xiàn)了,。這就是你的價值,。如果你看不到你自己的價值，你是沒有勇氣和自信去收相應(yīng)的價格,，OK,？; 個人分類: 克亞營銷|418 次閱讀|0 個評論

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