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飛越收費(fèi)站—怎樣應(yīng)對(duì)渠道的“收費(fèi)站”化: 曾祥文營(yíng)銷手記 2016-10-12 10:39; 飛越收費(fèi)站 — 怎樣應(yīng)對(duì)渠道的 “ 收費(fèi)站 ” 化一、經(jīng)銷商,、酒樓,、商場(chǎng),，都是 “ 房地產(chǎn)商 ” ,？ 80 年代的口號(hào)是： “ 十億人民九億倒,，還有一億在思考 ” ,；進(jìn)入 21 世紀(jì),，沒(méi)人提口號(hào)了,，但現(xiàn)實(shí)很清楚： “ 十億人民九億房，不炒就白忙 ” ,；總得與地產(chǎn)或其他基礎(chǔ)投資沾點(diǎn)邊才夠本,。開(kāi)出租車不如抄出租車運(yùn)營(yíng)證：投資幾十萬(wàn)買個(gè)運(yùn)營(yíng)證,，靠每天的收入，不可能收回投資,；唯一的盈利,，是等待運(yùn)營(yíng)證增值。很多城市的運(yùn)營(yíng)證已經(jīng)從 10 萬(wàn)漲到 100 萬(wàn)了,，炒證的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際開(kāi)車,。開(kāi)店不如炒轉(zhuǎn)讓費(fèi)：小餐館、小服裝店的主要收入是 “ 轉(zhuǎn)讓費(fèi) ” ,，總之是依靠房地產(chǎn)增值,，而不是銷售收入。打工不如炒住房：打工 1 年,，存錢能超過(guò) 10 萬(wàn)的,，可能不到三分之一；而購(gòu)買房子,，一年增值 10 萬(wàn)的,，可能是購(gòu)房者的全部。所以,，不炒房的相對(duì)于炒房的,，等于沒(méi)拿工資。商場(chǎng)的主要收入進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)，都屬于房?jī)r(jià)增值部分,；酒樓,、酒吧、夜總會(huì),，干脆不賣酒,，由供貨商自己賣，坐收 “ 房租 ” （進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）,；經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)也就跟著轉(zhuǎn)移了,。不再關(guān)心產(chǎn)品是否好賣、應(yīng)該怎樣賣,，主要關(guān)心廠家能給怎樣的支持,，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊、廣告費(fèi)啊,，等等,。風(fēng)氣如此，世道如此,，生產(chǎn)企業(yè)就進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)代,，我們權(quán)且稱之為 “ 收費(fèi)站時(shí)代 ” ,。就是，本該從產(chǎn)品銷售中獲利的伙伴,，全部變成 “ 不靠銷售,、只靠截流而獲利 ” ；就像公路企業(yè),，是本該修路,、賺養(yǎng)路費(fèi)的企業(yè)，全部變成 “ 不靠養(yǎng)路費(fèi),，只靠收費(fèi)站而獲利 ” ,。我們沒(méi)有興趣評(píng)判這個(gè)趨勢(shì)的利弊得失；我們也管不著,。但是,， “ 我們不能改變風(fēng)的方向，卻能改變帆 ” ,。掌握風(fēng)帆技術(shù),，順風(fēng)、逆風(fēng)都是業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力�,。,。� 　　這里,，大致介紹三招的思路,，拋磚引玉吧。二,、強(qiáng)闖收費(fèi)站 --- 塑造品牌知名度廠家有個(gè)強(qiáng)闖收費(fèi)站,、硬是不給過(guò)路費(fèi)的辦法，就是讓消費(fèi)者形成購(gòu)買風(fēng)氣,。有了這個(gè)巨大拉力,，各路 “ 收費(fèi)站 ” 就得讓道 ------ 強(qiáng)行過(guò)路而不給過(guò)路費(fèi)。借助消費(fèi)者的力量強(qiáng)闖收費(fèi)站的法門之一,，是 “ 廣告 — 品牌知名度 ” ,。中國(guó)消費(fèi)者喝酒是 “ 喝別人的酒、喝給別人看 ” ,，所以品牌知名度的權(quán)重很高,；所以，廣告等投資越大,、風(fēng)險(xiǎn)越小,，投資越小、風(fēng)險(xiǎn)反而越大。張?jiān)�,、長(zhǎng)城等一直遙遙領(lǐng)先,，郎酒、洋河近年業(yè)績(jī)的高速,，黃金酒的暫時(shí)風(fēng)光,，原因都僅僅在于此。進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)勢(shì)明顯,，但曾經(jīng)長(zhǎng)期做不大,，主要原因就是， “ 產(chǎn)能小 — 預(yù)期銷售額低 — 廣告投入肯定保守 ” ,，知名度低,。卡斯特的巨大成功，則是犧牲 “ 地域品牌 ” ,，犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，在世界范圍內(nèi)生產(chǎn) “ 卡斯特 ” ，突破產(chǎn)能瓶頸,；沒(méi)有了產(chǎn)能限制,，就可以大規(guī)模投入電視廣告；然后是滲透式,、掠奪式招商,，塑造品牌知名度。正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,，有一種力量,，可以強(qiáng)闖收費(fèi)站、一路路燈,、暢通無(wú)阻,，就是 “ 消費(fèi)者追捧 ” ；導(dǎo)致消費(fèi)者追捧的法寶,，則有一種辦法是廣告（居然不是產(chǎn)品質(zhì)量，唉,，一聲嘆息）,。另外的方法，就不說(shuō)了,。三,、飛越收費(fèi)站 — 團(tuán)購(gòu) 收費(fèi)站，不是所有的企業(yè)都有武力來(lái)強(qiáng)闖的,，否則就沒(méi)人來(lái)修收費(fèi)站了,。無(wú)力闖關(guān)，那就 “ 暗度 ” 、 “ 偷過(guò) ” 吧,。例如,，不通過(guò)收費(fèi)站而團(tuán)購(gòu)。一般人理解的團(tuán)購(gòu),，是依靠私人關(guān)系的團(tuán)購(gòu),，不成氣候。我著重介紹有一定技術(shù)含量的 “ 酒會(huì) + 團(tuán)購(gòu) ” 模式,。其中多大水平高下,，又分為三個(gè)級(jí)別。 1 ,、最吃虧的,，是上海、廣東等地流行的 “ 葡萄酒愛(ài)好者品鑒酒會(huì) ” 之類,，費(fèi)用不高,，但參會(huì)的多是白領(lǐng)，購(gòu)買力低,，收益少,。有些酒類企業(yè)，運(yùn)用這種模式,，常年虧損,。 2 、較盈利的是 “ 單位采購(gòu)導(dǎo)向 ” 的酒會(huì),，不強(qiáng)調(diào) “ 技術(shù)交流 ” ,、 “ 愛(ài)好者友誼 ” ，而是赤裸裸的 “ 利益 ” ,、 “ 好處 ” ,。這種酒會(huì)，收益頗豐,，單位團(tuán)購(gòu)量能達(dá)到 20 箱以上,，個(gè)別超過(guò) 100 箱。 3 ,、我們最近嘗試的 “ 業(yè)外酒會(huì) + 團(tuán)購(gòu) ” ,，是一種更厲害的團(tuán)購(gòu)模式。單位團(tuán)購(gòu)以 “ 柜 ” 計(jì)算（每柜最高的有 14400 只）,。厲害的原因是三個(gè)：優(yōu)良的產(chǎn)品,，降低產(chǎn)品成本的系統(tǒng)設(shè)計(jì)；花巨資建立 “ 花錢 ” 隊(duì)伍 --- 酒會(huì)隊(duì)伍,，減少對(duì) “ 賺錢隊(duì)伍 ” 的依賴（區(qū)域經(jīng)理,、招商人員等）；設(shè)立創(chuàng)新的薪酬體系，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)盡力而為,；最近的一次酒會(huì),，最高的， 9 個(gè)貨柜,。最近的一個(gè)智利葡萄酒客戶,，開(kāi)張 1 年，全公司 5 個(gè)員工,，銷售近 6000 萬(wàn),。四、飛越收費(fèi)站 — 開(kāi)辟新道路我們的口號(hào)是： “ 打擊大賣場(chǎng),，扶持新終端 ” ,，不走有收費(fèi)站的路，碰到收費(fèi)站就繞道走,。當(dāng)然,，大賣場(chǎng)是個(gè)代名詞，指代了與它同時(shí)代的酒樓,，與它休戚相關(guān)的老經(jīng)銷商,。這里的新終端，主要指專賣店,。 1 ,、零售業(yè)態(tài)的格局變化零售業(yè)態(tài)，將一分為三：綜合性大賣場(chǎng),，綜合性品類連鎖,，專業(yè)品牌連鎖（ 1 ）分離：廠家 “ 逃離大賣場(chǎng) ” ：如國(guó)美蘇寧、格力專賣店,，可能分走了大賣場(chǎng) 70% 以上家電業(yè)務(wù),；服裝連鎖、鞋類連鎖,、嬰童連鎖,、奶吧連鎖 --- 越來(lái)越多的專業(yè)連鎖店，正在把一個(gè)個(gè)的行業(yè)從大賣場(chǎng)剝離出來(lái) （ 2 ）分工：大賣場(chǎng)定位于工薪階層,、下崗?fù)诵�,，不重要商品。中高端消費(fèi)者減少了對(duì)大賣場(chǎng)的光顧,；即使是中等收入家庭，在購(gòu)買嬰兒奶粉,、空調(diào)音響等 “ 重要商品 ” 時(shí),，也優(yōu)選專業(yè)連鎖。品類連鎖，不在價(jià)格,、便利等層面與大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，而在新技術(shù)、新產(chǎn)品,、服務(wù)等層面,，創(chuàng)造價(jià)值。新產(chǎn)品,、高端產(chǎn)品,，進(jìn)專業(yè)店；庫(kù)存產(chǎn)品,、尾貨,，進(jìn)大賣場(chǎng)或品類連鎖；（ 3 ）誰(shuí)來(lái)主導(dǎo) 種種跡象表明,，酒水中的新品,、中高端品，最終是要離開(kāi)大賣場(chǎng)的,；舉旗的如果是廠家那么酒行業(yè)就流行格力,、肯德基、麥當(dāng)勞,；如果是經(jīng)銷商,，就會(huì)流行國(guó)美、蘇寧,。 2 ,、由商業(yè)公司運(yùn)營(yíng)的連鎖專賣，具有以下缺點(diǎn) 商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司凝聚加盟商的主要武器是 “ 批量采購(gòu)帶來(lái)的貨源與價(jià)格的規(guī)模效應(yīng),，統(tǒng)一的視覺(jué)形象帶來(lái)的信任感 ” ,；餐飲類品牌運(yùn)營(yíng)商的主要武器是關(guān)鍵配料、特色主料,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。服裝類品牌運(yùn)營(yíng)商的主要武器是獨(dú)特貨源、終端視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn),。名酒（五糧液,、茅臺(tái)等）的主要武器是貨源。（ 1 ）選擇消費(fèi)者認(rèn)可,、容易被認(rèn)可的產(chǎn)品,，價(jià)差小、能見(jiàn)度高,，很難在價(jià)格層面與大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),；新產(chǎn)品則知名度不高,，消費(fèi)者購(gòu)買少。賺錢的不好賣,，好賣的不賺錢,，店面入不敷出。資金雄厚的浙江利客滿崩盤,，根本原因就在于此,。（ 2 ）無(wú)法具備推廣功能；專業(yè)店本該具備的 “ 教育,、培育 ” 等優(yōu)勢(shì),，無(wú)法自己投資。因?yàn)榘褎e人的產(chǎn)品變得好賣,，對(duì)商業(yè)公司有弊而無(wú)利,；（ 3 ）沒(méi)有核心的 DNA 來(lái)凝聚加盟店。價(jià)格優(yōu)勢(shì)不穩(wěn)定,；加盟店直接從廠家（包括國(guó)外）進(jìn)貨,、架空盟主的現(xiàn)象，時(shí)有發(fā)生（ 4 ）品酒,、酒具等專業(yè)知識(shí),，僅僅針對(duì)整個(gè)行業(yè)，不具備個(gè)性化,，難以培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)連鎖企業(yè)的忠誠(chéng),。 3 、為了克服這些缺點(diǎn),，它們的對(duì)策是（ 1 ）華麗轉(zhuǎn)身：從商業(yè)公司逐步過(guò)渡到自有品牌如俊德,、富隆、名品世家,，都建立了自己的 “ 核心供應(yīng)基地 ” 程序是：初期選擇知名度高,、消費(fèi)者接受的品牌，忍受財(cái)務(wù)虧損,；然后選擇前期客戶選擇性高的廠家去做聯(lián)合,，開(kāi)發(fā)自己品牌的產(chǎn)品，成功塑造出自己的品牌后,，逐步完全建立自己的品牌（ 2 ）配合廠家做消費(fèi)者培育,，說(shuō)服廠家投資，賺勞務(wù)費(fèi),、場(chǎng)地費(fèi) 利客滿當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)面積選擇,、裝修設(shè)計(jì)，都考慮了 “ 推廣服務(wù) ” 這一因素的,；可惜,，自身人力資源錯(cuò)位,、企劃能力不足，與廠家協(xié)調(diào)不夠,，這塊業(yè)務(wù)未能有效開(kāi)展 4 、品牌商（包括廠家）獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的連鎖,，目前非常少,；我們把 “ 以一個(gè)品牌為主、兼做其他附帶品牌 ” 的也算上,，成功案例有：（ 1 ）以品牌知名度,，拉動(dòng)店內(nèi)零售、團(tuán)購(gòu),，如卡斯特專賣店,。（ 2 ）以專賣店為平臺(tái)， “ 以店外的培訓(xùn)服務(wù)等,，吸引顧客,，掩蓋品牌知名度弱的缺點(diǎn) ” 。如深圳艾文名店（智利蒙特斯為主）：講座：推介血統(tǒng)純正的葡萄酒文化和相關(guān)禮儀,；銷售簡(jiǎn)餐：精選名酒莊的各年份佳釀,，配以純正地道的西式佐餐美食，并特別邀請(qǐng)美國(guó)國(guó)際葡萄酒學(xué)院,、澳洲葡萄酒研究中心的 E dmond Wong 回國(guó)主理；延伸服務(wù)：您所指定的會(huì)所,，為您策劃并主理葡萄酒會(huì),、葡萄酒品賞會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng)，以及大,、中型家庭喜慶宴,。（ 3 ）以銷售場(chǎng)所裝修、服務(wù)等的差異化,，提高話題性,、可傳播性，加深顧客印象,，降低品牌傳播費(fèi)用,，提高知名度，如上海紅樽坊（新西蘭酒為特色）（ 4 ）品牌 “ 符號(hào)利益 ” 差異化,，提高品牌的可記憶性,，降低傳播成本，提高知名度,。如杭州大周酒業(yè),，品牌是 “ 羅馬騎士 ” ,，企圖把它的酒與 “ 騎士精神 ” 結(jié)合起來(lái)，如酒桌上的 “ 尊重女性 ” ,，商場(chǎng)上的公平競(jìng)爭(zhēng),，等。　總之,，支撐專賣店的是三個(gè)：不是零售,。依靠店內(nèi)零售，是不能 “ 打擊大賣場(chǎng) ” 的,。 1 ,、團(tuán)購(gòu) 2 、推廣費(fèi) 3 ,、以核心顧客為起點(diǎn),，向傳統(tǒng)終端輻射。迫使收費(fèi)站讓路,。五,、咨詢師的價(jià)值　模式的變化，將引發(fā)咨詢界的變化 ,。　最近接手一個(gè)客戶,，剛剛炒掉一家號(hào)稱 “ 全國(guó)十大 ” 的營(yíng)銷咨詢公司。檢視該公司給客戶做的方案,，部門設(shè)置還是 “ 企劃部,、銷售部 ” 等，關(guān)鍵崗位還是銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理,、招商團(tuán)隊(duì)，都是按照 “ 大賣場(chǎng),、酒樓,、酒行業(yè)經(jīng)銷商 ” 時(shí)代的規(guī)范來(lái)做的。薪酬,，營(yíng)銷管理,，等等，都不符合 “ 專賣店 + 團(tuán)購(gòu) ” 的新模式,。這似乎預(yù)示著,，咨詢師內(nèi)部，可能會(huì)出現(xiàn)分化,。做傳統(tǒng)模式的繼續(xù)忽悠傳統(tǒng)企業(yè),，而想服務(wù)新式的企業(yè)，就必須做以下的知識(shí)更新：　　　　　 1 ,、幫助客戶企業(yè)內(nèi)建機(jī)制 -- 主要用于新企業(yè),、二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè) 　　　許多企業(yè),，部門存廢都是政令不通、推諉扯皮,，薪水高低都不能建立有作戰(zhàn)力的團(tuán)隊(duì),。原因就是 --- 機(jī)制。　我們堅(jiān)決建議,，企業(yè)不要自己嘗試機(jī)制,，因?yàn)槭煜ぎa(chǎn)生偏見(jiàn)，因?yàn)槭【鸵馕吨鴨适诵摹? 　我們賣兩個(gè)產(chǎn)品,，客戶可以把責(zé)任推給我們：（ 1 ）打通企業(yè)內(nèi)部奇經(jīng)八脈的 “ 價(jià)值鏈 ” 的工具，為企業(yè)洗筋伐髓,。　 “ 價(jià)值鏈 ” 迫使企業(yè)支持部門與營(yíng)銷部門 “ 萬(wàn)眾一心 ” ,。（ 2 ） “ 薪酬制度差異化 ” 。最近承接浙江,、福建幾個(gè)企業(yè)的薪酬項(xiàng)目,，領(lǐng)悟到怎樣設(shè)計(jì) “ 讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)眼睛放藍(lán)色光芒 ” 的薪酬制度。　（ 3 ）有了這兩個(gè)為基礎(chǔ),，其他的管理制度就容易落實(shí),。　 2 ,、提升業(yè)務(wù)能力奇經(jīng)八脈通之后,，再讓客戶企業(yè)吃點(diǎn)補(bǔ)藥。　補(bǔ)藥,，就是一些技能培訓(xùn)服務(wù),。　我們開(kāi)發(fā)的課程，實(shí)戰(zhàn)程度可能已經(jīng)領(lǐng)先,。比較好賣的課程是：《企業(yè)需要怎樣的員工》：?jiǎn)T工的分類,；合格員工；卓越員工,；卓越員工的 12 項(xiàng)修煉《客戶分類服務(wù)的技巧》 �,。� 1 ）客戶價(jià)值評(píng)估（咨詢師先提出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，再與業(yè)務(wù)員一起,，評(píng)價(jià)有各種代表性的客戶,，掌握區(qū)分技巧）　（ 2 ）業(yè)務(wù)員時(shí)間管理（業(yè)務(wù)員應(yīng)該把主要精力用于最有挖掘價(jià)值的客戶 === 既不是最有價(jià)值客戶,、也不是價(jià)值較低客戶,。怎樣管理時(shí)間？我提出工具,，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論）《會(huì)議營(yíng)銷》會(huì)議前期策劃（會(huì)議目標(biāo),、如何邀請(qǐng)參會(huì)人員,、如何尋找會(huì)議主題、巧妙展示產(chǎn)品 / 服務(wù)）目標(biāo)采購(gòu)者接觸,，主要會(huì)議道具,，會(huì)場(chǎng)互動(dòng)策劃，會(huì)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員工作分解,，會(huì)后跟蹤技巧區(qū)與業(yè)主的 “ 會(huì)議營(yíng)銷 ” 等,。該技術(shù)適合乳品、保健品,、酒類,、建筑裝修、農(nóng)藥等《迅速成交 --- 輕松,、簡(jiǎn)單,、快速和安全的成功》：自身核心能力、公司核心能力,、目標(biāo)客戶三者的匹配技巧,。客戶忠誠(chéng)培育《影響力 — 先聲奪人的藝術(shù)》：發(fā)掘 “ 非權(quán)力影響力 ” 的策略,；個(gè)人的視覺(jué)營(yíng)銷,；個(gè)人的品牌塑造技術(shù)。《說(shuō)服力》：選擇主題,；選擇邏輯,；選擇邏輯的組合；《團(tuán)隊(duì)力》：客戶的采購(gòu)決策模型,；建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)：技能互補(bǔ),、談話角度互補(bǔ)、客戶拜訪節(jié)奏互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì),。團(tuán)隊(duì)在客戶開(kāi)發(fā),、客戶維系中的運(yùn)營(yíng) 《營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》：包括客戶開(kāi)發(fā)方式的流程化、營(yíng)銷過(guò)程的工具化,、營(yíng)銷質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化,、業(yè)務(wù)決策的模型化。《執(zhí)行力的策劃與管理》：類似的課程一般側(cè)重于心態(tài)等,，執(zhí)行力依賴于管理,、監(jiān)控。我們則側(cè)重于價(jià)值鏈的設(shè)計(jì),、作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化,、企業(yè)文化等。使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入自傳軌道，自己執(zhí)行,，執(zhí)行力象呼吸一樣油然而生,。《價(jià)值網(wǎng)絡(luò)建設(shè)》：與經(jīng)銷商、與建筑公司,、與裝飾公司,，以及其他客戶，建立持久的合作網(wǎng)絡(luò) 3 ,、外樹強(qiáng)援哪些是最適合的伙伴,，最有利的伙伴，怎樣尋找,、怎樣合作,。最近研究最多的，就是教會(huì)企業(yè)怎樣發(fā)現(xiàn) “ 黑馬伙伴 ” ,，怎樣利用 “ 長(zhǎng)在深閨人未識(shí) ” 的美女,，怎樣拋棄 “ 熱門經(jīng)銷商 ” 、 “ 熱門能人 ” ,。酒類、建材類,、嬰童類等的 “ 專賣店 + 團(tuán)購(gòu) ” ,， “ 打擊大賣場(chǎng)、扶持新終端 ” ,，都是有益的嘗試,。適合的合作伙伴，是企業(yè)成敗的最關(guān)鍵,。市局變換,，危機(jī)與商機(jī)一起到來(lái)。站穩(wěn)潮頭,，拋棄過(guò)時(shí)的,，迎接新生的，就一定能立于不敗之地,。作者：曾祥文,，渠道建設(shè)專家。; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|1456 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

呂諫：拋售意味暴風(fēng)驟雨來(lái)臨: 熱度 1 呂諫 2013-11-16 21:03; 繼李嘉誠(chéng)撤資內(nèi)地之后,，潘石屹拋售滬上資產(chǎn)的消息不脛而走,，再一次挑動(dòng)外界對(duì)于國(guó)內(nèi)樓市前景擔(dān)憂的敏感神經(jīng)。向李嘉誠(chéng)學(xué)習(xí),，王石也拋售萬(wàn)科 30 億元地產(chǎn)股權(quán),，王石已經(jīng)在微博上發(fā)出警告，要中國(guó)地產(chǎn)商注意。王石不僅要求其他地產(chǎn)商注意,，而且萬(wàn)科已經(jīng)行動(dòng),，在杭州拋售了 30 億元地產(chǎn)。春江水暖鴨先知,，對(duì)于房地產(chǎn)界的變化,，再?zèng)]有誰(shuí)比房地產(chǎn)商更為敏感的了。而且,，像王石,、潘石屹這類房地產(chǎn)界的精英，對(duì)房?jī)r(jià)走勢(shì)的判斷比起專業(yè)的研究人員更接近事實(shí),，也更準(zhǔn)確,。正因?yàn)檫@樣，當(dāng)他們出乎意料地一致對(duì)此次房?jī)r(jià)上漲所包含的危險(xiǎn)充滿擔(dān)憂的時(shí)候,，我們就不能不對(duì)目前的房?jī)r(jià)進(jìn)行認(rèn)真審視,。在中國(guó)買房，確切地說(shuō)等于租房,，只不過(guò)租期是 70 年,。因?yàn)橹袊?guó)的房產(chǎn)，并不像國(guó)外許多國(guó)家的房產(chǎn)那樣,，擁有永久的產(chǎn)權(quán),。而且，“國(guó)內(nèi)商品房住宅土地年限是 70 年,，住宅建筑規(guī)范設(shè)計(jì)的住宅使用年限是 50 年,，但國(guó)內(nèi)住宅的平均壽命卻僅僅為 30 年”，這本身就決定了房?jī)r(jià)其實(shí)是有一定區(qū)間的,，超出這個(gè)區(qū)間,，就超出了商品房本身所應(yīng)具有的價(jià)值，構(gòu)成了泡沫,。依照目前的房?jī)r(jià),，多達(dá) 70% 的人是買不起房的，這本身就說(shuō)明商品房正在日益被邊緣化,，淪為炒作者的道具,。開(kāi)發(fā)商的恐懼至少表明了一點(diǎn)，對(duì)于房?jī)r(jià)連續(xù)飛漲所形成的潛在泡沫危險(xiǎn),，至少應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待了,。畢竟，擊鼓傳花已經(jīng)開(kāi)始,，誰(shuí)也不愿意把這個(gè)泡沫吹破,，經(jīng)歷過(guò)上世紀(jì) 90 年代泡沫的海南本土房地產(chǎn)商們最熟悉的游戲便是擊鼓傳花,。在那個(gè)游戲當(dāng)中，最穩(wěn)妥的方式是,，在泡沫破裂之前,，盡早將手中的項(xiàng)目轉(zhuǎn)出去。現(xiàn)在當(dāng)初海南的房地產(chǎn)商,，已經(jīng)全國(guó)開(kāi)花,！從十八大三中全會(huì)會(huì)前透露的信息來(lái)，“保障歸保障,，市場(chǎng)歸市場(chǎng)”基本達(dá)成社會(huì)共識(shí),，未來(lái)國(guó)家將會(huì)放棄土地財(cái)政，放手市場(chǎng),，專心做大社會(huì)保障和二次分配這塊蛋糕,。政府將會(huì)放開(kāi)買進(jìn)和賣出閥門，外接水管也交予市場(chǎng),。未來(lái)對(duì)樓市影響最大的將不是樓市調(diào)控政策,，而是政府放權(quán)的市場(chǎng)之手！沒(méi)有成片的看漲,，更沒(méi)有全面的暴跌,。前期一個(gè)荒唐的北京房?jī)r(jià)賭局以看跌方落敗結(jié)束。據(jù)看漲方的統(tǒng)計(jì),，北京二環(huán)內(nèi)的商品房?jī)赡觊g上漲 51% ,，三四環(huán)間的房?jī)r(jià)上漲 31% ，也許統(tǒng)計(jì)數(shù)字不夠客觀,，但在調(diào)控政策實(shí)施的兩年間，北京房?jī)r(jià)持續(xù)上漲是不爭(zhēng)的事實(shí),。再看上海,，近期黃浦江邊成交了一套每平米單價(jià)超過(guò) 21 萬(wàn)元的江景豪宅，人們不禁要問(wèn)：這房?jī)r(jià)漲到多高才算合理呢,？其實(shí),，合理房?jī)r(jià)本身是一個(gè)偽命題，在市場(chǎng)決定價(jià)格的樓市中,，買賣即成交,，存在即合理！只有不承認(rèn)市場(chǎng)定價(jià)的人才會(huì)提出房?jī)r(jià)是否合理的質(zhì)疑,。金融中心城市如北京,、上海，正確的問(wèn)題是如何建立合理的住宅體系,。而住宅體系是否合理的標(biāo)準(zhǔn)是有效分配稀缺的城市化空間,。有漲，必有跌！而身處為開(kāi)發(fā)商的王石,、潘石屹們,，更是清楚，下一場(chǎng)暴風(fēng)驟雨即將來(lái)臨,！據(jù)陸媒報(bào)導(dǎo),， 10 月 29 日，中共國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心某人士在世界工商協(xié)會(huì)論壇上表示,，根據(jù)國(guó)研中心的調(diào)研報(bào)告,，中國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在進(jìn)一步積累，區(qū)域性分化趨勢(shì)越來(lái)越明顯,，三四線城市出現(xiàn)泡沫破裂現(xiàn)象,。根據(jù)李某人士的說(shuō)法，一線城市的土地和住房供給仍然偏緊,，房?jī)r(jià)持續(xù)上漲,，但是三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)土地供給和住房供給出現(xiàn)松動(dòng)，溫州,、鄂爾多斯等地的房?jī)r(jià)已經(jīng)開(kāi)始下跌,，出現(xiàn)了泡沫破裂的現(xiàn)象。與此同時(shí),，一線城市的房地產(chǎn)泡沫也在進(jìn)一步膨脹,，但會(huì)不會(huì)破裂以及什么時(shí)候破裂，目前比較難說(shuō),。因?yàn)橹袊?guó)房?jī)r(jià)泡沫的破滅已經(jīng)蔓延到了二線城市,，中國(guó)的房?jī)r(jià)泡沫其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始破滅了。一些人口凈流出或者人口凈流入幅度很小的小城市,，比如鄂爾多斯,、神木、營(yíng)口等前年就開(kāi)始出現(xiàn)房?jī)r(jià)泡沫的下跌,。隨后是溫州,、貴陽(yáng)等二線城市，目前連西安都出現(xiàn)了房?jī)r(jià)下跌,，房?jī)r(jià)泡沫開(kāi)始破滅,。拋售意味暴風(fēng)驟雨來(lái)臨，還抱著想在樓市暴富的人,，你們要悠著點(diǎn),，若真還有金，為什么他們還要拋售呢,！; 個(gè)人分類: 諫說(shuō)樓市|684 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

博弈與合謀: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-4-7 07:09; 一合謀就是合起來(lái)謀劃,。一段時(shí)間以來(lái),，博弈成了中國(guó)的最高學(xué)問(wèn)，世界處處談博弈,，中國(guó)最愛(ài)是博弈,，甚至有很多員工，往往把博弈日�,；�,。比如說(shuō)在工資這件事情上，我們要和老板博弈,，在下達(dá)指標(biāo)這個(gè)問(wèn)題上,，我們要和總部博弈，在如何進(jìn)行更好的團(tuán)購(gòu)上面,，我們要合起來(lái)和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)博弈,，以及在能否獲取更高的、更文明的辦公環(huán)境上,，我們要和行政部門博弈,。博弈成了掰手腕，做斗爭(zhēng),，伸張自己的利益,，和對(duì)方進(jìn)行硬碰硬的，或柔性的斗爭(zhēng)的代名詞,。于是乎,，處處在使用博弈，村民們?cè)诤痛彘L(zhǎng)博弈,，農(nóng)村在和城市博弈,，地方在和中央博弈，人間處處談博弈,。就把博弈泛化的同時(shí)又爛化,。那么人世間除了博弈，除了局部利益與整體利益之間的斗爭(zhēng),，除了局部與局部,，站在不同方位上,，圍繞自己價(jià)值最大化的斗爭(zhēng),，那么人世間所有的利益不一致的群體之間，是否還有另外一種可能性呢,？其實(shí)是有的,，這就是合謀。二比如說(shuō)很多城市的長(zhǎng)官們,，開(kāi)始和房地產(chǎn)商合謀,，一方面房地產(chǎn)商可以帶來(lái)穩(wěn)定的城市經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,，拍地的時(shí)候價(jià)款較高，支持城市的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,。另外,，一件不為外人道的東西是，過(guò)去作為城市的長(zhǎng)官,，如果行賄送賄,，點(diǎn)一多，戰(zhàn)線一長(zhǎng),，面一大很容易敗露,，但現(xiàn)在很多地方的行政長(zhǎng)官綜合下來(lái)，只收幾次很龐大的城市經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的賄賂,，賄賂點(diǎn)非常集中,，金額極大，賄賂過(guò)程極其隱密,，敗露的可能性相對(duì)變低,。而這種利益獲取的沖動(dòng)，使得長(zhǎng)官不僅以最大的姿態(tài)和動(dòng)力,，促使國(guó)有企業(yè)修地鐵,，造綠地，做環(huán)境,，做配套,，而且有力地、迅速地利用國(guó)有企業(yè)部門之間的條塊分割,，信息不對(duì)稱,，將因國(guó)有企業(yè)做鋪墊，做成本投入而拉高的城市土地的預(yù)期,，提前防風(fēng)給開(kāi)發(fā)商,，讓開(kāi)發(fā)商在獲得不均衡信息的情況下，相對(duì)高價(jià)中標(biāo). 而這個(gè)高價(jià)背后沒(méi)吐露的信息是,，要修地鐵,，要造綠地了，要配套其他基礎(chǔ)設(shè)施了,，如果這個(gè)信息均衡被所有開(kāi)發(fā)商獲得的話,，開(kāi)發(fā)商一定會(huì)捶胸頓足，因?yàn)槟莻€(gè)中標(biāo)的企業(yè),，事實(shí)上是占了大便宜,。而這種長(zhǎng)官與開(kāi)發(fā)商之間，對(duì)共同利益的追求,，幾乎變成了一個(gè)公式化的行為. 開(kāi)發(fā)商知道,，必須過(guò)長(zhǎng)官這一關(guān),，長(zhǎng)官知道，必須給開(kāi)發(fā)商一些比較實(shí)在的東西,，所以這二者之間的關(guān)系,，就不再是博弈，而是合謀,，合起來(lái)完成一件齷齪的交易,。既滿足了長(zhǎng)官行賄點(diǎn)少，集中隱密的內(nèi)在需求,，也滿足了開(kāi)發(fā)商在招拍掛大背景下,，在相對(duì)公平的外因下面，仍然要我獲得較高的土地隱藏價(jià)值,，土地未來(lái)價(jià)值,，從而為我下一步開(kāi)發(fā)獲取毛利，埋下伏筆的這么一種目的,。多種目的的達(dá)成,，都在一個(gè)合謀框架里達(dá)成。所以我們有必要研究一下合謀到底是怎么發(fā)生的,。三合謀的第一步來(lái)自于彼得圣吉所謂的該個(gè)人夢(mèng)想推廣至,、放大至共同夢(mèng)想。事實(shí)上在任何場(chǎng)合里面,，當(dāng)幾方利益斗爭(zhēng)的時(shí)候,，既有斗爭(zhēng)，抗?fàn)幍囊幻�,，用抗�(fàn)�,，用顯示出自己不好惹，來(lái)獲得最大對(duì)價(jià)的這樣一種可能性,。也有所有的元素,，如果僅僅瓜分存量資源的話，存量現(xiàn)狀的話,，大家都可能只是微利,，但是其中某一個(gè)人或幾個(gè)人，率領(lǐng)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行一次思考,，這種率領(lǐng),，有可能真的是通過(guò)研討會(huì)、共識(shí),、謀劃戰(zhàn)略來(lái)達(dá)成的,，也有可能是通過(guò)利益默契達(dá)成的,。當(dāng)然更多的從社會(huì)上來(lái)看的話,，一定是一些領(lǐng)頭羊們,，領(lǐng)軍企業(yè)們，下竄下跳,，前后游說(shuō),，把這個(gè)理念相對(duì)世俗化、利益化地訴求出來(lái)而已,。當(dāng)然事實(shí)上還有一種,，是從博弈，慢慢發(fā)現(xiàn)合謀可能更好,，這樣一條路徑,，當(dāng)然還有一條路徑，是剛開(kāi)始服從一些小利益,，呈現(xiàn)自然合謀,，但是當(dāng)自然合謀慢慢轉(zhuǎn)變成人格的相互認(rèn)同，大家感覺(jué)到可以湊起來(lái)做一些事情的地步的話,，大家就會(huì)去追求,，盡可能尋找下一步較大的利益點(diǎn)，下下個(gè)更大的利益點(diǎn),，那么一連串利益點(diǎn)的尋找,，使得大家呈現(xiàn)一個(gè)較自覺(jué)的合謀狀態(tài)。無(wú)論怎樣,，系統(tǒng)當(dāng)中所有參與游戲的個(gè)體,，都有權(quán)，有能力去構(gòu)筑一個(gè)更大的愿景,，在滿足所有參與者的基本私利,，至少不造成較大傷害的前提之下，還有一個(gè)公共福利,，而這個(gè)公共福利,，不光是滿足所有成員的利益訴求，甚至往往會(huì)大過(guò)較多成員的利益訴求,。所以這種通過(guò)訴求公共利益,，甚至將較大資源局部時(shí)間里面集中在公共利益，令到公眾利益產(chǎn)生溢出性回報(bào)的這樣一種運(yùn)作,，本身就是合謀的第一個(gè)關(guān)鍵,，產(chǎn)生共同愿景。第二步,，在共同愿景產(chǎn)生了以后,，所有的利益相關(guān)者，必須基于共同愿景,，基于總體運(yùn)營(yíng)模式或運(yùn)營(yíng)原則的設(shè)計(jì),，得出自己的分割的,、分板塊的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)然作為領(lǐng)頭羊,，要承擔(dān)更多的該合謀體里面的重要的思維,，戰(zhàn)略的構(gòu)建，該合謀體里面必須要去做,，但是很多成員出于自己局部利益狹隘的思考,，不愿意去做的平臺(tái)工作，必須要有領(lǐng)頭羊把它承擔(dān)起來(lái),，這是第二步,，在有了一個(gè)全景圖以后，大愿景以后,，領(lǐng)軍企業(yè)的作為,。第三步，根據(jù)大家所有的訴求,，領(lǐng)軍企業(yè)結(jié)合自身利益的訴求,，要做出一個(gè)初步規(guī)則，初步規(guī)則要相對(duì)顯示公平性,，低門檻特征,，把更多的成員納入進(jìn)來(lái)，納入得越多,，規(guī)模效應(yīng)就越大,，社會(huì)影響力就越大，并且對(duì)于持續(xù)政策的獲得,，中央的關(guān)注,，都有絕大的意義。第四步,，在合謀成員根據(jù)集體夢(mèng)想,，共同愿景得出自己的個(gè)體行為，并且由領(lǐng)頭羊擔(dān)起其中核心責(zé)任以后,，領(lǐng)頭羊有必要建立合謀秩序,，圍繞合謀體的運(yùn)作，制定一系列的規(guī)則,，而合謀體,，從初步形成規(guī)則，這些規(guī)則有利于所有的成員,，顯示出公平,，令到合謀體呈現(xiàn)聚合特征，之后逐步地要將規(guī)則悄悄地或局部迅速地調(diào)整為合謀利益，逐步歸于合謀體的幾大寡頭,，乃至于最后合謀體的利益指向于合謀體的鏈主,，這是利益的切割。當(dāng)然最后,，為了一個(gè)合謀體有效的生成、運(yùn)作,，領(lǐng)導(dǎo)者必須構(gòu)筑控制力,，以及發(fā)展合謀體的領(lǐng)導(dǎo)力，不斷探索新課題,，令到合謀體保持生命力和青春的永駐,。四合謀這個(gè)現(xiàn)象，在企業(yè)里普遍的存在,，事實(shí)上是系統(tǒng)運(yùn)作的關(guān)鍵,，如果認(rèn)為系統(tǒng)運(yùn)作的所有的行為，都是博弈的結(jié)果的話,，是西方的元素論的思維定勢(shì)的一個(gè)必然結(jié)果,。西方把所有的單體，元素的訴求看得很重,，最后所有元素訴求之間進(jìn)行海量運(yùn)算和最大化妥協(xié),，求得一個(gè)整體解。這事實(shí)上是一個(gè)很數(shù)學(xué)的做法,，貌似有道理,，其實(shí)并沒(méi)有充分的道理，除了每個(gè)個(gè)體圍繞自身利益最大化之下,，所做的簡(jiǎn)單訴求,，以及有時(shí)候乃至高尚的圍繞對(duì)方利益較大化所做的一個(gè)設(shè)身處地的良性互動(dòng)以外，系統(tǒng)還有一個(gè)更高境界,，就是系統(tǒng)的組成部分之間,，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)更大層面，更高格局的智商,，來(lái)統(tǒng)領(lǐng)你我的行為,。當(dāng)然合謀有很多前提條件，但是純粹用人性的丑,，人性的惡,，和人的自私來(lái)解釋世界，恐怕僅僅是個(gè)西方習(xí)慣,。哪怕是西方習(xí)慣,，也只是很物欲化，物質(zhì)化的解釋。市場(chǎng)在今天,，已經(jīng)是個(gè)很狹隘的名詞,，它并不能解釋整個(gè)社會(huì)的全部，正如我們不能用商業(yè)解釋整個(gè)社會(huì)一樣,。合謀一定會(huì)成為未來(lái)研究的主流,。我們必須不僅研究組織的博弈行為，更要廣泛地去研究組織的合謀行為,，何時(shí)組織會(huì)變得更優(yōu),，為什么生機(jī)勃勃的城市，美好的旅游景點(diǎn),，所有的從業(yè)人員之間,，都呈現(xiàn)了合謀行為。他們之間事實(shí)上并沒(méi)有一個(gè)高度一致的某個(gè)上級(jí)給他們的命令,，或顯性的之間的契約,，導(dǎo)游也好，景點(diǎn)也好,，酒店也好,，餐飲也好，旅行社也好,，游客也好,，當(dāng)?shù)卣埠茫约靶∩绦∝溡埠�,，在整個(gè)旅游生態(tài)的發(fā)育過(guò)程當(dāng)中,，推動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，但凡井然有序的地方,，文化比較充分的地方,，很容易形成一種合謀行為，共同把市場(chǎng)帶旺以后,，把大家蛋糕做大,。五很多城市的一些特色的夜市的構(gòu)建，也出現(xiàn)這樣的特征,，所有的攤主,，市場(chǎng)管理者，消費(fèi)者,，旅行社,，游客，搭夜市生意順風(fēng)車的其他小業(yè)主,，出租車,，公交,，環(huán)衛(wèi)個(gè)人呢，都統(tǒng)統(tǒng)圍繞著怎么把夜市把紅火,，怎么把自己謀飯碗的對(duì)象最大的目的來(lái)經(jīng)營(yíng),，圍繞著把事情辦好，夜市做大,，游客高興,，大家即形成利益同盟，也共同投入,，創(chuàng)造出一塊額外增加值,，而不是利益的簡(jiǎn)單相加。而且我們經(jīng)過(guò)更廣泛的研究,，會(huì)更進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)在不那么急功近利的社會(huì)階層之間,，更容易形成合謀行為,。當(dāng)然在寡頭們財(cái)富最大化了以后,，對(duì)財(cái)富產(chǎn)生更高意義，更大意義,，更開(kāi)闊意義上的看法,，也往往傾向于通過(guò)自覺(jué)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)來(lái)在多個(gè)寡頭之間達(dá)成合謀。六從世界發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,，博弈很充分,，合謀并不充分，但合謀恰恰是一個(gè)企業(yè),，一個(gè)組織,，一個(gè)國(guó)家振興的關(guān)鍵。當(dāng)今中國(guó)雖然吏治問(wèn)題十分讓人惱火,。但是整個(gè)中華民族在巨大的被遏制,，發(fā)展被騷擾，發(fā)展被懷疑,，等等危機(jī)面前,，因民粹主義或狹隘的愛(ài)國(guó)心，以及好不容易復(fù)興后被妖魔化的憤怒,。等等多種力量,，奇異的合謀，呈現(xiàn)發(fā)展上的更團(tuán)結(jié),，更一致對(duì)外,，對(duì)內(nèi)更相信國(guó)家，政府的一種合謀狀態(tài),，這恐怕是中國(guó)之福,，也是帝國(guó)主義想都想不到的壞心辦好事的后果,。; 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