請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

標簽: 銷售溝通

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

銷售技巧與激勵: 李禹成 2013-4-10 16:51; 銷售技巧與激勵課程時間： 1 天 (09:00-12:00 13:30-16:30) 課程背景：員工所謂的工作不開心,，其背后的潛臺詞，也就是員工的真實想法是：總覺得公司或領導對自己不公平,，自己付出太多而回報太少,、規(guī)章制度不講人情,、對自己約束太多；覺得公司安排的工作不符合自己的意愿,，沒有興趣 …… 相信這絕不是個別員工的想法,，這種心態(tài)，往往導致員工工作消極乃至離職,，嚴重損害公司利益,。老板或許不夠專業(yè)，管理水平或許不夠理想,，但員工的這種態(tài)度和行為表明,，這實在不是一群合格的職業(yè)人，缺乏應有的職業(yè)精神,！員工缺乏事業(yè)心,，往往是缺少心靈溝通,，沒有人引導員工，沒有人鼓勵員工,，在自己的崗位上做到 “ 關愛,、敬業(yè)、奉獻,、責任 ” ,；也沒有人去告訴員工，如何才能做到這幾點,？對企業(yè)忠誠對員工自己有什么好處,？如何才能積極主動地完成工作？如何進行團隊的高效協(xié)作…… 世界上絕對沒有無問題的企業(yè),，而員工能否正確的對問題行積極反應,，才是企業(yè)長青的基石。銷售行為是滿足需要,，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過程,。作為一個真正的優(yōu)秀銷售者來說，一定是心態(tài)和習慣大于所有技巧的,。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎上,，結合多家以狼性銷售著稱的 IBM 、華為,、海爾等一流公司的大量實踐經(jīng)驗與案例,，使學員真正具備一個優(yōu)秀銷售人員所具備的職業(yè)心態(tài)與習慣，并提升扎實的專業(yè)素養(yǎng)與技能,，從而達到狼行天下無敵的銷售巔峰狀態(tài),。培訓目標體會狼性銷售的內涵，從而調整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽,、說,、問，觀等基本功及相關實戰(zhàn)銷售技巧,，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式,，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習慣。幫助員工建立 “ 感恩,、敬業(yè),、負責、主動,、忠誠,、協(xié)作、關愛,、奉獻 ” 的職業(yè)信仰,；幫助員工將職業(yè)信仰落實為行動方法,；培訓對象：所有銷售主管與一線銷售人員。課程大綱：一暖場與破冰： 1. 破冰與游戲 2. 團隊分組 3 ．學員與老師的期望 4. 技巧培訓的學習與習慣二銷售人員心態(tài)與習慣訓練 ―― 狼性銷售的特征（ 1 ）： 1. 生存是第一職業(yè) 2. 不停的揣摩練習 3. 睿智變通的習慣 4. 永遠專注與聚焦 5. 持之以恒的耐性 6. 永不服輸?shù)男男? 7. 桀驁不訓的野性 8. 溫順禮讓的人性 9. 心態(tài)調整訓練 10. 心態(tài)研討與分享三,、銷售人員心態(tài)與習慣訓練 ―― 狼性銷售的特征（ 2 ）信念的力量,；成功是因為你的態(tài)度；成功者只做一件事,；成功者突破自我設限,；成功者永不放棄，放棄者絕不成功培養(yǎng)像火一般強烈的欲望潛意識的力量比意識大三萬倍自我確認突破你的心理障礙化恐懼為力量,、化猶豫為行動凡事馬上行動低效率靠管理,、高效率靠激勵嚴格的自我操練四專業(yè)銷售行為的基本功訓練 1. 銷售的內涵與理念 2. 寒暄與啟場 3. 承接與尋問問的含義與重要性問的時機兩種尋問的區(qū)別如何尋找問題切入點打開切入點的模式 4. 客戶提出抗拒問題后怎么解決為何會有抗拒點解決預料中的抗拒點客戶抗拒點解決技巧常見的五個抗拒點說服的要素與模型說服中的溝通策略 5. 絕對成交如何識別客戶成交訊號成交的要素與模型成交的若干策略五以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓練 1. 客戶購買的習慣與心理分析 2. 銷售行為與思維模式習慣模型 3. 購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略 4. 不同銷售階段客戶的思維模式與習慣的分析; 個人分類: 課程大綱|508 次閱讀|0 個評論

銷售溝通: 李禹成 2013-4-10 16:48; 銷售溝通培訓目標： v 幫助學員了解溝通的基本理念，提高溝通意識,； v 讓學員掌握詢問,、傾聽和表達的技巧,，讓學員和客戶能夠從心溝通,； v 使學員掌握企業(yè)內部溝通的要點，提高工作效率,；課程特點： v 講師結合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實效工具,，解決實際管理工作中遇到的問題,。 v 以心、體,、技三層結構組織課程內容,，從理念——結構、流程——方法,、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動，想著沖動,，實際會用,。 v 靈活運用多種培訓手段：精彩團隊故事、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步,，在實際中自由運用,，真正建立高效團隊。課程時數(shù)： 6 小時學習方式：講師講解,、案例討論,、場景模擬,、學員演練適應人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,、銷售人員,、采購部經(jīng)理、采購人員課程大綱： 1 第一模塊：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆 • 客戶購買行為分析 • 客戶購買心理研究模型 • 影響客戶購買的因素研究 • 客戶購買的心理變化過程 1 第二模塊：溝通無處不在 • 高效溝通的 5 個原則 • 溝通的 3 關鍵環(huán)節(jié) • 溝通的 3 種語言 • 溝通的 3 個層次 1 第三模塊：找準溝通點 • 銷售提問的流程 • SPIN 溝通技術 • 傾聽的 5 個層次 • 有效傾聽的 6 種方法 1 第四模塊：銷售表達 • 銷售表達的核心點 • 有效表達的 4 種技巧 • 處理異議的模型 • 成交溝通的 6 種方式; 個人分類: 課程大綱|382 次閱讀|0 個評論

美容專業(yè)線培訓現(xiàn)狀分析: 李禹成 2013-4-10 16:39; 美容專業(yè)線培訓現(xiàn)狀分析專業(yè)線美容品最早由臺灣人引入大陸,，這些開拓者將臺灣成熟的產(chǎn)品線、經(jīng)營方式引入大陸,，開疆拓土,，迅速占領了這一方市場，今天行業(yè)中的大佬地位仍然被臺灣人占據(jù),。臺灣,、馬來西亞是全世界直銷發(fā)展最成熟的地方，所以現(xiàn)今專業(yè)線美容品行業(yè)的銷售管理還有濃烈的直銷痕跡,。專業(yè)線雖然與日化線同是銷售美容產(chǎn)品,，但操作手發(fā)迥然而異。專業(yè)線行業(yè)相對封閉,，與快速消費品行業(yè)交流很少,，不能采擷眾家之長，這也嚴重影響了這個行業(yè)的長遠發(fā)展,。表現(xiàn)在銷售培訓方面,，主要以心態(tài)課為主，銷售技能課內容膚淺,，沒有給受訓者以實實在在的方法,，銷售業(yè)績難以取得突破性發(fā)展。其實美導培訓應該包括三方面內容：知識,、技能和態(tài)度,。知識培訓又包括行業(yè)知識、消費者知識,、競爭對手知識,、企業(yè)知識和產(chǎn)品知識五個方面。技能培訓包括：銷售技能培訓,、培訓技能,、談判技巧培訓、溝通技巧培訓,、店面銷售技巧,、大客戶管理、渠道管理、時間管理等內容,。態(tài)度方面的培訓以成功心態(tài)為主,，這方面培訓是專業(yè)線行業(yè)目前最精通的。單就技能方面的培訓,，其它行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的知識和經(jīng)驗,，有大量成熟的課程，而這些培訓內容需要根據(jù)美容品專業(yè)線行業(yè)特點與要求,，進行消化與吸收,，使之真正成為該行業(yè)的武林秘籍。相信這些具體的技能與技巧會極大的提高該行業(yè)的銷售效率,，使銷售取得突破性成長,。筆者從事銷售管理 18 年時間，目前在專業(yè)線某全國知名的經(jīng)銷商處任事業(yè)部總經(jīng)理一年多時間,，管理專業(yè)線諸多知名品牌的銷售運作工作,。對照其它行業(yè)，結合自己以往經(jīng)驗,，融會貫通美容專業(yè)線行業(yè)的最新權威經(jīng)驗,，筆者獨創(chuàng)美導實戰(zhàn)培訓系列課程，震撼推出,，希望能推動該行業(yè)向更高層級發(fā)展,。系列課程從美導最典型的 4 種角色認知開始，讓參訓者明確自己的角色要求及所需技能,，接著借助美導下店的 8 個步驟，系統(tǒng)訓練了美導的銷售技能,，再教給美導 6 種銷售工具,，幫助其實實在在的提高銷售效率，對該行業(yè)中的主要銷售模式—— 會議推廣也進行了詳細的講解,，并介紹了 3 種最新的會議營銷模式,，幫助大家開闊眼界，借鑒使用,。最后對大店管理,、銷售溝通技能上也進行了培訓，使參訓者有系統(tǒng)全面的提高,。這一目前國內最新專業(yè)線標準化的培訓產(chǎn)品,，是經(jīng)筆者歷時一年研發(fā)而成并申請了知識產(chǎn)權保護，有此課程大綱或幻燈講義的朋友必須遵守相關知識產(chǎn)權保護法律法規(guī),，未經(jīng)允許不得把此標準化課程對外講授,。美導工作技能提升系列培訓當下最典范的美導培訓課程，超越目前市場上所有同類型培訓，最新理念,，全新構架,，一線案例，系統(tǒng)呈現(xiàn),，使您的銷售隊伍煥然一新,，績效突破。系列課程從美導最典型的 4 種角色認知開始,，讓參訓者明確自己的角色要求及所需技能,，接著借助美導下店的 8 個步驟，系統(tǒng)訓練了美導的銷售技能,，再教給美導 6 種銷售工具,，幫助其實實在在的提高銷售效率，對該行業(yè)中的主要銷售模式—— 會議推廣也進行了詳細的講解,，并介紹了 3 種最新的會議營銷模式,，幫助大家開闊眼界，借鑒使用,。最后對大店管理,、銷售溝通技能上也進行了培訓，使參訓者有系統(tǒng)全面的提高,。美導工作技能提升系列培訓大綱課程設置 30 小時 1 美容行業(yè)基礎 1.1 美容行業(yè)市場規(guī)模 1.2 美容行業(yè)的 7 個特點 1.3 美容院最賺錢的項目 1.4 美容院利潤分析 1.5 美容院服務熱門項目提及率 1.6 消費者選擇美容院的依據(jù) 1.7 美容院宣傳的渠道 1.8 美容院的不同定位適用不同促銷手段 1.9 美容院目前經(jīng)營的 4 種競爭形態(tài) 1.10 行業(yè)發(fā)展趨勢 2 美容院管理 2.1 美容院的設計須遵循的 3 個要素 2.2 專業(yè)化美容院規(guī)范操作流程的 14 個程序 2.3 會員制俱樂部中心店接待服務流程圖 2.4 美容院增加營業(yè)額的方法 2.5 銷售隊伍管理的 5 個步驟 2.6 量度及控制執(zhí)行進度機制 2.7 銷售業(yè)績評估 2.8 可量化的評估標準 2.9 美容院工作人員改行或跳槽的原因分析 3 美導的 4 種角色認知 4 培訓師的價值 4.1 培訓師 4 種角色定位 4.2 培訓師的 4 項基本素質 4.3 有效培訓的三要素 4.4 內容提煉的 5 個策略 4.5 組織培訓內容的 6 大步驟 4.6 3 － 5 原則 4.7 如何贏得學員的尊重 4.8 如何控制緊張感 4.9 培訓活動設計與指導 4.10 控制與營造課堂氣氛 4.11 演講與魅力表達 8 要素 5 促銷員工作角色及職責 5.1 促銷員的 4 種角色認知 5.2 優(yōu)秀促銷員的 6 種特質 5.3 優(yōu)秀促銷人員的 3457 素質要求 5.4 促銷準備的 12 個要點 5.5 促銷過程 6 步驟 5.6 促銷跟蹤的 3 種方法 6 銷售員 6.1 銷售員的 6 項基本職責 6.2 成功銷售員的基本特征 6.3 銷售員的 5 項知識構成 6.4 銷售員的 4 項基本技能 6.5 態(tài)度決定一切 6.6 如何判斷美容院客戶 7 銷售管理者 7.1 銷售管理者的角色轉變 7.2 銷售管理者的 2 種基本職責 7.3 銷售管理者的 12 項基本工作 8 美導的 6 種銷售工具 9 美導下店的 8 個步驟 10 計劃與準備 10.1 美容院數(shù)據(jù)分析的 3 大要點 10.2 與美容院老板電話溝通的 6 項內容 10.3 從店長處了解更多信息 10.4 與槍手溝通將使你有的放矢 10.5 提前一天溝通計劃 10.6 時間管理的重要性 10.7 訪客計劃制定的 6 個步驟 10.8 路線計劃的制定與跟進 10.9 影響美容院銷售的 9 種驅動要素 10.10 用您的優(yōu)勢影響驅動因素 10.11 設定拜訪目標 10.12 SMART 目標制定法 10.13 目標設定的 4 個要點 11 店面檢查 11.1 美導到店的 6 大任務 11.2 店面檢查的 3 個內容與目標 11.3 外部檢查的 6 個要點 11.4 與客戶打招呼 11.5 內部檢查的 7 項內容 11.6 顧客檔案的有效使用 11.7 實地情報收集與反饋的 5 大要點 12 陳列助銷 12.1 陳列助銷的檢查清單 12.2 陳列助銷的 3 要素 12.3 選擇陳列位置的 2 原則 12.4 產(chǎn)品陳列的關鍵 12.5 目視高度購買高度 12.6 宣傳品（ POP ）的使用原則 12.7 如何才能使櫥窗陳列更有效 ? 12.8 12 點陳列助銷技巧 13 確定訂貨數(shù)量 13.1 每次拜訪都是銷售拜訪 13.2 客戶上一年進貨,、銷售品種分析 13.3 美容院庫存分析 13.4 計算建議訂單的 3 步驟 13.5 確定訂貨數(shù)量 13.6 加盟商反應壓貨太多時的 10 種解決方式 14 產(chǎn)品銷售 14.1 了解客戶需要 14.2 個人需求分析圖 14.3 推銷產(chǎn)品中應滿足客戶需要的 13 種價值 14.4 說服客戶的方法 14.5 FAB 法則 14.6 貓和魚的故事 14.7 利益工作表 14.8 6 種銷售工具 14.9 營運美容院銷售氣氛的 6 大要點 14.10 借助五官感覺銷售 14.11 跟美容院老板算算賬 14.12 幫店家分析消費者，制定銷售方案 14.13 在美容師中發(fā)展你的槍手 14.14 把美容師培訓得和你一樣優(yōu)秀 14.15 美導成功培訓的 3 大原則 14.16 美容院顧客分析表 14.17 制定忠誠客戶計劃 15 處理異議 15.1 處理異議的 10 大原則 15.2 處理異議所需的 5 種技能 16 達成協(xié)議 16.1 未達成協(xié)議的 4 大原因 16.2 時間控制達成協(xié)議 16.3 何時應該促成成交 16.4 達成協(xié)議的 12 種方法 17 拜訪后分析與實地輔導 17.1 是否達到拜訪的目標 ? 17.2 電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶 17.3 實地輔導的 5 大好處 17.4 實地輔導的 2 大類型 17.5 輔導的 5 項原則 17.6 輔導員必須具備的 11 種素質 17.7 輔導循環(huán) 17.8 實地輔導的 5 步驟 18 會議對銷售的拉動作用 18.1 7 種會議的不同作用 18.2 會議成功的 5 要素 18.3 會議執(zhí)行與控制 18.4 3 種最新會議模式詳解 19 客戶管理： 19.1 什么大店 19.2 客戶管理中的 20/80 原則 19.3 大店管理的 8 大要點 19.4 提高大店滿意度的 5 大技巧 20 銷售溝通 20.1 銷售溝通的 3 個關鍵環(huán)節(jié) 20.2 銷售溝通的 5 個原則 20.3 銷售溝通的 7 種武器 20.4 有效表達的 5 個方法 20.5 傾聽的 4 個技巧 20.6 反饋的 4 種形式; 個人分類: 課程大綱|376 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 09:34 , Processed in 0.029418 second(s), 14 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 銷售溝通

相關帖子

相關日志