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詩一首：雜詩: 王狄凡 2017-4-9 18:20; 漢家基業(yè)巾幗推,，綿延千里群樹梅,，東方明朗蘭花舞，笑看史話風云吹,。; 個人分類: 新詩意詞話|368 次閱讀|0 個評論

【銷售】四招讓你變成銷售老狐貍!【黃誠老師的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 20:00; 　　做銷售,，沒有誰會甘愿永遠是一名簽不到單的小弟。那么,，那些銷售精英們都是怎么修煉成“精”的呢？正所謂態(tài)度決定行動,，行動決定習慣,，習慣決定性格，性格決定命運,。（哈哈,，繞暈了沒？態(tài)度決定命運,，小編相信你一定聽說過）那些銷售精英之所以能修煉成“精”，與他們面對不同客戶,，面對一個大的銷售任務時所施的態(tài)度密切相關,。正如有同行這樣總結的：頂尖的銷售員總是很自然地做著他們所面臨的事情,，順理成章的邁向成功,。　　那么,，具體這銷售精英們面對大難度的銷售任務,，面對各種難纏的客戶時,，他們是如何做到“自然地做著他們所面臨的事情,，順理成章的邁向成功”的呢,？同小編一起看下文便知,。　　據(jù)一項針對銷售精英的調(diào)查表明，銷售精英們的成功與以下這幾種“態(tài)度”聯(lián)系密切,。而這些也完全能解釋回答新手們對如何做一名銷售精英的疑惑。　　廢話不多說，同小編一起來看看人家都是如何修煉成"精"的： 1,、銷售要勇往直前　　東方不亮西方亮,，埋頭苦干往前沖!參加過專門的銷售培訓課程的學員都會接觸到銷售漏斗原理，在大數(shù)法則的作用下,，只要你聯(lián)系的客戶夠多，就一定會遇到可以成交的客戶,。所以,，你什么也不要管，掃蕩式的拜訪,，一家一家地聯(lián)系客戶,，只要達到一定的量，就一定能賣出你的產(chǎn)品,。 2,、銷售要擅長“合適的”死磨硬泡型（合適的：適合的時間、情形,、針對特定的適用客戶等）　　鎖住客戶永不放,，要有死豬不怕開水燙的精神，不達到簽約目的絕不罷休!拒絕是接受的前一部分,，不成功是成功的基礎,，所以拜訪客戶的時候,，打電話的時候,，甚至遇到個別客戶諷刺你挖苦你的時候，絕對不能退縮害怕,。你的心靈要足夠強大,，可以經(jīng)得住任何風吹雨打。鎖定客戶,，搞定客戶,，就一定會持續(xù)成功。 3,、銷售精英要修煉到能一笑解千愁　　微笑練到爐火純青的地步,，就算是見再刁鉆的客戶，笑容也會自然而然地流露出來,。笑是春風，春風吹開客戶的口袋;笑是軍號,，吹起客戶拿錢購買的欲望;笑是棧橋,，溝起你我心靈的橋梁。走到任何地方,，總是帶著笑容，踏入客戶的辦公室時,，客戶首先看到的一定是一張陽光燦爛的笑臉。任何時候總是帶著一種笑容,，制造出與客戶交流所需要的和諧的氣氛,，通過笑容不斷的影響客戶,。 4,、銷售要秉承：真誠到永遠（對客戶）　　對客戶非常地真誠，而且可以一如既往的勤勞,，總是不斷地把信息及時傳遞給客戶,。真誠是非常重要的，千萬不要把客戶當傻子,。流暢但缺乏誠意的言語，就像沒有生命力的花一樣,，雖然美麗但不鮮活,。而在言談說話間表達自己真誠的人，能夠把自己的心意傳遞給聽者,，使聽者達到情感上的共鳴,，而打動聽者的心。　　銷售行業(yè)龍蛇混雜,，不同的人有不同的動機,，有的人想鍛煉一下自己,，接受一下挑戰(zhàn),。有的人是在其他的行業(yè)工作沒找好，或者是被炒魷魚,，或者為生活所迫導致你來混一混,。作為一名銷售人，大家當然不想走后者之路,，那么,，如何做一名銷售精英？想要出人頭地,，混出點名堂,，就一定需要找到那條屬于自己的修煉之路,，拼出一個未來! 【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團隊建設與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學,、五行營銷等,。電子郵件: [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|457 次閱讀|0 個評論

從如何才能讓貓吃辣椒看東西方?jīng)Q策差異: 蔣巍巍 2014-9-15 14:26; 有一種說法，打高技術戰(zhàn)爭,，還得靠高技術,，主意再好，點子再妙,，沒有新的技術手段也白搭,。持此說法的朋友，經(jīng)常用老鼠怎能給貓脖子上掛鈴鐺,，來比喻謀略在高技術條件下是無法實現(xiàn)的主意,。　　說是有一窩老鼠，討論如何對付貓的辦法,。大家七嘴八舌,，討論得很熱烈，經(jīng)過比較優(yōu)選,，一致認為,，最好的辦法是給貓脖子上掛個鈴鐺。這樣,，貓走到哪里,，鈴鐺響到哪里，大家就可以根據(jù)鈴聲來躲避貓了,。一致認為,，這主意非常好,。可是,，誰去給貓脖子上掛鈴鐺呢?一窩老鼠都啞口無言了,。　　為了打贏高技術戰(zhàn)爭，必須發(fā)展我們的高技術,，這是沒有爭議的共識,。問題在于，我們是不是還需堅持思維與技術齊飛,，謀略訓練還有沒有意義? 　　面對老鼠怎樣給貓脖子上掛鈴鐺這道難題,，若用西方對策論的思路，是無法解答的,。但若用東方謀略的思路,，還是可以找到解決辦法的。這里需要弄清西方對策論與東方謀略在思路上的差別,。　　西方對策論的基本思想是：不管對方用什么對策,，而我所用的對策則要保證獲利最大、損失最小,，即所謂“最大最小原則”,。中國的謀略思想，則首先看對方用什么策略,，研究對方用什么策略,；因勢利導，誘使對方采用可以使我方獲利最大的策略,。這兩種獲利最大有所不同，對策論是在保證己方損失最小中獲利最大,；而中國的謀略則是調(diào)動對方不自覺地采用我所期望的策略,，從而使我獲利最大。　　這不是說對策論的思想不對,，比較而言,，對策論的方法叫算法法，能用嚴密的數(shù)學表達,，決策求把握,、穩(wěn)妥。對策論的假設前提和理論體系,，是建立在“重復對策”的背景之下的,。在“重復對策”的背景下，最好的策略,，莫過于按照最優(yōu)混合策略的概率分布,，隨機的選用一個策略,。而中國的謀略則屬啟發(fā)法，即另辟蹊徑,，在最大的冒險中包含著最大的成功,，風險和機遇同在。謀略是一方的決策者,，用來影響或控制對方?jīng)Q策者的決策活動的一種特殊的手段和方法,。即通過謀略活動，制造和利用對方的決策失誤,，以實現(xiàn)自己的利益目標,。　　在對抗活動中，對策論假設決策者是理想局中人,，不事僥幸,、不犯錯誤，遵循著“從不利情況下爭取最有利結果”的原則行事,。由此建立起零和對策的模型,。對策論作為一門應用數(shù)學發(fā)展起來，沒有以劣勝優(yōu),、以弱勝強之說,。然而，軍事對抗與作戰(zhàn)指揮活動中,，在一定實力的基礎上,，必須有“以謀取勝”的理論，這就是“上兵伐謀”的思想,。這種理論的認識基點是：在錯綜復雜的人與人競爭,、對抗的環(huán)境中，任何決策者,、指揮員,，都有可能犯這樣那樣、或大或小的錯誤,。正如此,，以劣勝優(yōu)、以弱勝強,，才有了實現(xiàn)的可能,。在這里，謀略扮演著一個系統(tǒng)地研究敵方?jīng)Q策者,、指揮員如何會犯錯誤,、以及如何利用這些錯誤而贏得勝利的角色。于是,，對策論所假設的“理想局中人”,，就不得不還原為有思想感情,、有個性特點的“現(xiàn)實決策者”了。謀略運用也就要以行為科學,、心理學,、認知科學、思維科學等現(xiàn)代人因?qū)W科群及情報信息為基礎了,。　　進而言之,，謀略方法與一般對策論方法有兩個顯著區(qū)別：一、謀略方法以造成對方犯錯誤來實現(xiàn)自己的利益目標,，爭得勝利,；對策論則是建立在“最大最小定理”上，以保險取勝,。二,、謀略方法是“外延求解法”，即在“矛盾之外解矛盾”,；對策論則是“內(nèi)涵求解法”,，是在矛盾之內(nèi)解矛盾。因此,，面對兩難困境,，唯謀略方法能求得圓滿解決，找到走出困境的第三條路,。在此情況下,，一般對策論則顯得一籌莫展。　　對策論的“最大最小”定理若雙方都了解,，都如法炮制,，其對抗是無解的。實際上,，雙方的活力經(jīng)過量化之后,，與實際都會有一定的差異性，都要在變動中發(fā)生變化,，無解中又包含著隨機性、偶然性的有解,。　　從兵學文化的傳統(tǒng)講,，對策論依重于作戰(zhàn)的物質(zhì)方面，即便于進行量化的方面,。對策論代表著西方兵學文化,，它的遺憾在于：對于人的智能和心理方面，難以量化的無形力量,，不便被納入科學的運籌之中,。蘭德公司政治學研究部主任喬·波拉克說過：“當美國軍事計劃人員認為可能有必要用兵時,，他們更多的是注重敵方的能力，而很少考慮敵方的戰(zhàn)略和意圖”,。　　正是從以力取勝的意義上說,，對策論的對策值，或統(tǒng)計決策的結果期望值,，某種程度上反映了決策一方的實力,，或力量的優(yōu)劣勢。　　從對策論的角度看,，貓是老鼠的克星,，老鼠是無法給貓脖子上掛鈴鐺的。按照中國謀略學的思路,，老鼠可以設法誘使貓自己戴鈴鐺,。為了說明這個問題，我們舉個毛主席如何讓貓吃辣椒的故事,。　　50年代,，在中國軍隊的將軍中，有一位外籍(越南)將軍,，名叫洪水,。他十分佩服毛主席的用兵之道，特別對毛主席的謀略,，更是百倍推崇,。洪水將軍在他的回憶文章中講到這樣一件事—— 　　有一次，毛主席和劉少奇,、周恩來同志在一塊談事,。毛主席突然提出一個問題，“你們怎樣才能使貓吃辣椒?” 　　少奇同志順口就說：“那還不容易,，你讓人抓住貓,，把辣椒塞進貓嘴里，然后用筷子捅下去,�,！泵飨瘮[擺手，笑著說：“決不能使用暴力……做每件事情都是要自覺自愿的,�,！彪S后，毛主席問周恩來：“你說呢?” 　　恩來同志思忖片刻說：“我首先讓貓餓三天,，然后我把辣椒裹在一片肉里,，如果貓非常餓的話，它會囫圇吞棗般的全部吞下去�,！� 　　毛主席最后說出了他自己的策略：“這很容易,，你可以把辣椒搗成碎漿，擦在貓的屁股上,。當它感到火辣辣的時候,，也就會主動地去舔掉，并為此感到興奮不已!” 　　少奇,、恩來聽罷,，先是一怔，隨后都哈哈大笑起來,。毛主席是運用中國謀略思維去解決難題的,。（此故事摘自李炳嚴先生《大謀略與新軍事變革》一書）; 個人分類: 企業(yè)管理|1033 次閱讀|0 個評論

說一點關于砍價的博弈（原創(chuàng)）: 紅旗下 2014-6-7 17:25; 一說到砍價，多數(shù)人都會說出自己的一點心得,，有的多,，有的少，總結一下,，有以下幾點原則： 1,、絕不接受第一次報價，這也是在書上,、網(wǎng)上說的最多的,； 2、對于服裝,、鞋帽直接砍一半,，甚至于三分之一； 3,、東方不亮西方亮,，價格談不妥，贈品來補充,。可能你還會說,，我還有其他方面，比如說貨比三家,，旁邊的比你家便宜,；還有我認識你們家的誰誰誰，一般都是店長之類等等,。以上說到的這些呢,，在買服裝，鞋帽時確實會起一部分作用,，但作用會越來越小，因為商家對于以上的方法都有對策，如果你感覺他沒有察覺甚至上鉤了,，那恰恰證明你已經(jīng)上鉤啦,。你可能心里略有不服氣，沒事,，我來一一解答給你看看,。 1、對于第一種,，你不接受第一次報價： 1）如果在超市,，直接 PASS ，只有一個標價,，你只能接受,；告訴大家一個小竅門：超市的報價并非不可更改，只是我們不屑于去更改罷了,。大家記�,。涸谶M入賣場的進口閘門以前所有的商品均是可以砍價的，因為那些攤位都是個體租賃的,，費用單獨核算,。進入賣場只要是有促銷員的產(chǎn)品不是價格可以更改就是可以獲得贈品的。至于價格,，促銷員可以給你更換標簽（賣場內(nèi)簽）,，是合法的，因為促銷員有促銷的權利（其中便有降價的權利）,。順帶普及一點促銷的知識：促銷最有效的是手段是降價,，其次是打折，再次是贈品,，最后是優(yōu)惠卷,。免費品嘗是推廣不算促銷。 2 ）在服裝店第一次報價本身就是假的,，如果看你想買,，店員會讓你說出你的心里接受價位或者叫意向購買價位，只要你說了,，你就等于接受了他的第一次報價,，因為他的報價是在你心里價位的基礎上出來的。你可能會說,，我直接砍他一半的價格,，這就涉及到了第二種。 2 ,、對于第二種,，商家可能會： 1 ）如果你說的價格和他的承受范圍相差太遠,，他會直接請你付款（你砍一半出的還是高）或者離開； 2 ）如果你說我就是不去付款,，我再往下砍,。我相信你只是這么說說，因為這就像下棋,，不用非得下到一步都走不了,，大家都知道你輸了。哪怕最終你真的又享受到了優(yōu)惠,，你的內(nèi)心卻是不快樂的,，你總認為自己上當了（結合自己經(jīng)歷想想看）。誰購物不是為快樂,，而是為鬧心呢,，所以如果遇到此類情況最好的解決辦法就是我再去其他家參考一下，哈哈,，倉皇而逃,，總比感覺上當要好。 3 ,、對于第三種,，價格談不妥，贈品補充,。我認為這是不得已而為之的事情,，但多少還值得去做。因為贈品掌握在賣家手里,，我們并不知道廠家真正的政策,，況且我們最重要的是產(chǎn)品不是贈品。假如碰到專門靠贈品來銷售的,，譬如什么廣播里說的： 999 元贈海南雙人游,， PAD 、還有充氣泵等等,。你以為自己賺大了,，其實你虧大了。好吧,，我給你解釋一下：所謂的海南雙人游,，人家只負責在三亞當?shù)仡I你去免費的景點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，來回機票你自己負擔,。所以如果自己買機票去了,，景點不用找她你也可以看到，你真找她了,，她還會帶你去幾個購物點再坑你一把,。 PAD 是你聽著耳熟但實際上根本就沒有的 DEM （貼牌）產(chǎn)品,，成本在 100 元左右，可以當個老年機使用,。最后那個充氣泵才是人家真正想賣的,！還有什么貨比三家，認識店長之類最好不要說,，因為那是你自己的事情，你說的那點把戲騙不了老賣家,，如果別的地方又好又便宜你干嘛不過去還要在這里磨嘰,。除非你真的認識店長，如果是通過同學的嫂子的妹夫的表弟認識,，我勸你還是算了吧,，省得挨宰的更厲害！說了半天,，你可能都看煩了,，說：你倒是有什么高招說說看。我說的也不是什么高招,，只是一個原則而已,，但很管用，親,，你可以試試,。一、首先,，我們要區(qū)分我們購買的是什么物品,，如果是涉及民生的，大件如房子,、車子,、冰箱、電腦,、鋼琴,、洗衣機之類。我建議您 1,、環(huán)視一下你身邊的親人（畢竟在中國還是有圈子存在的）有沒有做這一行的,，如果有，先去還價,，在還價的基礎上去找熟人可以得到的實惠更真切一點,，注意，找的人不能經(jīng)過轉(zhuǎn)彎或者轉(zhuǎn)介紹,，一定是直接的,； 2,、如果你身邊沒有這樣的人，沒關系,，我教給你一招,，你在做了充分的調(diào)研還價之后，你給和你直接接觸的銷售人員一點好處（注意：一定要少,，只是一點就好）,，他會給你很多中肯的意見，甚至還會告訴你一些你花很多錢都不會知道的機會,。舉個我個人的例子：上學時,，我和同學們?nèi)ベI吉他，別人都恨不得把價格砍穿,，不留一點余地,。我卻在他們砍穿的基礎上給賣給自己吉他的小姑娘 5 元錢，告訴他我想要一個好一點的吉他,。結果出乎我所料,，她非常激動，為我專門去二樓倉庫拿了個好吉他,，還贈送我?guī)赘傧�,，并告訴我，我的那幾個同學拿到的其實并不是最低價格,，而且那些還都是樣品,，甚至有的是別人退回來的。我聽到她的話,，差點嚇出一些冷汗,，真慶幸自己給了她那點好處，不然我也受騙了,。 3,、記住任何時候都不要說出自己的底線，你想：你說高了,，你吃虧了,；說低了，你買不到你想要的,，而且你也不知道你想要的物品的實際價值,。教大家一招就是：什么時候都讓賣家認為你想要這個物品，但是還沒有下定決心,。這個時候主動權就在你手里了,，賣家會不斷的降價來試探或者拿贈品來誘導。此時要注意,，對任何降價或者贈品都不為所動,，只說產(chǎn)品的優(yōu)缺點,，還有就是認為其價值偏高，能否再降一點,。一直降到你都感覺不好意思了,，這是你再說：好吧，我回去再和老婆（老公）大人商量一下,。記�,。涸俸玫漠a(chǎn)品都不要在當時付款，否則 80% 你是吃虧的,！二,、小件如服裝、鞋帽,、煙酒、糖茶等服裝,、鞋帽我建議你只用笑而不語一招即可制勝,；煙酒、糖茶我建議你多給丫一毛錢,、兩毛錢你反而會沾光,，保證你吸不到假煙，喝不到過期的飲料,，吃不到人造的雞蛋,。三、還有那些不關系民生的買賣博弈如：裝修房子選材料,，選裝修隊等,；飯店吃飯如何結帳；開門市轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)接等等,。我們都把我一個原則：那就是一定要知己知彼,，別但從一方面考慮，最好是站在對方角度考慮問題,，你就不會被虛假的勝利沖昏頭腦,，獲得真正的實惠。最后,、還是祝愿大家開心購物,，購物開心，不一味只為價格也為購物過程快樂,，享受購物,，購物享受！大家都可以買到自己認為中意,、稱心,、需要的物品,。; 2068 次閱讀|0 個評論

我們可否打造東方的西點軍校？: 前趙 2014-2-20 17:07; 我們可否打造東方的“西點軍�,！� —— 暨 “準 CEO 訓練營” 一,、為什么做“準 CEO 訓練營” 1、整合資源搭建一個平臺幫到大家很多投資人有錢有項目但缺CEO ,、缺團隊 ,，很多人有能力但沒機會、缺平臺 ,，也有的有項目但沒錢 ,、沒團隊 …… 2、有的CEO當?shù)貌豢鞓? 有的CEO很忙很累很辛苦但業(yè)績很差,，不管是行業(yè)原因還是政策原因,，不管是董事長做了CEO的事情還是CEO不能按自己想法當CEO，反正是事倍功半,；也有這樣的CEO,，組織設計合理，制度制定規(guī)范,，團隊帶得好,，業(yè)績穩(wěn)健提升，很是悠哉悠哉…… 3,、市場上的總裁班,、EMBA班等還有可優(yōu)化及提升的地方不管是術，還是道,，都需要“頓悟”,。“頓悟”的背后也是有規(guī)律可以遵循的,，不祈求所有人都能大徹大悟,，但可以通過在合適的氛圍里添加靈感的酵母，盡可能讓更多的人頓悟,。 4,、星云大師、孫中山,、蔣介石,、毛澤東給的啟發(fā) “佛光山”是一個世界文化連鎖品牌，星云大師沒有先蓋大雄寶殿,，先做的是佛學院,，先培訓的是愿意弘揚佛法的人。孫中山、蔣介石創(chuàng)建的黃埔軍校,，毛澤東創(chuàng)建的農(nóng)講所都是用來培訓領導人才的,。事情做大作小，關鍵是看您用心培養(yǎng)出多少領導,。二,、怎么做“準 CEO訓練營” 我們的導師團由EMBA課堂上最受企業(yè)家歡迎的名教授、知名企業(yè) CEO,、董事長,、投資人、獵頭 ,、知名媒體人,、著名律師等共同組成。授課內(nèi)容除了 CEO應具備的能力訓練提升,，案例討論,，企業(yè)參觀，模擬實操,，投資人及獵頭溝通交流外并加強對有心成為杰出CEO的人進行思維及行為習慣上的養(yǎng)成訓練,。 1、教授中的教授我們所選的教授：一,、熱衷授業(yè)解惑；二,、有專著有研究成果,；三、接地氣有實操經(jīng)驗,；四,、是受 EMBA絕大多數(shù)同學特別好評的教授。 2,、 CEO中的CEO 我們選的CEO,，不僅某些方面做到行業(yè)前列，而且特點突出,，有代表性,。聽他們講故事就能解決一些您在實際管理工作中遇到的問題或給予很大啟發(fā)。 3,、投行中的投行只有錢的投行不值錢,，我們找的投行他們不僅有錢而且還有思想；他們不僅有投資成功的案例,，也有投資失敗的案例,，不管是成功還是失敗他們更愿意幫助有企圖心的年輕人實現(xiàn)夢想。 4,、獵頭中的獵頭只會將人才用價格買賣的獵頭不是好獵頭,，我們找的獵頭是能發(fā)掘潛能實現(xiàn)價值共同提升的獵頭,。三、選擇什么樣的訓練對象 1,、有志成為杰出領導者的,； 2、有清晰的未來 10 年職業(yè)規(guī)劃或創(chuàng)業(yè)投融資方向,； 3 ,、管理五百萬資產(chǎn)以上的老板或公司總監(jiān)級以上管理人員。四,、訓練周期及內(nèi)容 1,、首屆“準CEO訓練營”訓練周期：一年（ 2014年3月至2015年2月） 2、面授時間 12天,，72課時（每兩三個月一次,，均安排在周六日） 3、訓練內(nèi)容《贏的本質(zhì)》《通過數(shù)據(jù)洞察規(guī)律》《企業(yè)如何量化內(nèi)部管理》《如何利用數(shù)據(jù)分析模型幫助決策》《快樂領導力》《杰出 CEO 的思維及行為習慣養(yǎng)成訓練手冊》《戰(zhàn)略管理》《服務與運營管理》《金融市場與投資組合》《如何打造公平公正的企業(yè)內(nèi)部既競爭又合作的氛圍》《打造產(chǎn)品核心賣點》《商業(yè)計劃書》《如何打造有戰(zhàn)斗力的團隊》《如何與董事長溝通》《如何與投資人溝通》《法律及知識產(chǎn)權》《如何與媒體溝通》《創(chuàng)意與創(chuàng)新》《公益與企業(yè)社會公德》《生理及心理健康》《 IPO 演練》及企業(yè)參觀,，模擬實操,，投資人及獵頭溝通交流等。; 個人分類: 快樂贏未來|1278 次閱讀|0 個評論

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