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給聯(lián)想集團的“佳樂視”藍莓護眼果汁提個小醒: 李傳玖 2016-12-29 20:41; 前幾天看到聯(lián)想集團旗下佳沃農業(yè)的“佳樂視”藍莓護眼復合果汁飲料的上市介紹,，個人有一些不同的看法不吐不快,�,！凹褬芬暋贝笾滦畔⑹牵阂桌扪b、容量 238ml ,、果汁含量 50% ,、零售價 6 元、針對 18-35 歲年輕消費群體,。一,、護眼、改善視力食品飲料市場容量巨大且基本未被開發(fā),，也未形成領導品牌,，不用多說。二,、護眼飲料可不好做,。因為飲料有一個怪規(guī)律：過度用眼的是青年人，也是習慣喝飲料的消費主力軍,，但這個群體普遍保健意識淡薄,，所謂的年輕什么都不在乎。你讓他們?yōu)樗^的“改善視力,、緩解眼疲勞”去喝一種并不便宜的飲料,，他們能否接受并付諸行動，會不會被人認為有點“娘娘腔”,？特別是男孩子,。當然易拉罐包裝存在攜帶不方便、開啟后暴露在空氣中的弊端,。而真正有保健,、健康意識并可能采取行動的是中、老年人,，而他們又普遍不太習慣喝飲料,。怎么辦？江中集團的“藍枸” 2014 年也是盛裝上市,，極富沖擊力的紅藍包裝（單純從包裝上看不失為飲料界的一支爆品）,，直接表明藍莓、枸杞成分同時也暗喻功能的“藍枸”好名字,，正大紅大紫的艾菲,、徐康俊的代言,、“經常用眼喝藍枸”的廣告語可謂簡單有力、最重要的是各大衛(wèi)視的狂轟濫炸,，感覺不成功都很難,。但現(xiàn)在怎么樣了呢？你去終端貨架看看,，要么沒貨,，要么產期很老上面一層塵土。市場就這么殘酷,。三,、市場不見得就是不能做，關鍵是看你的策略,、打法,，聯(lián)想的佳樂視還是有機會的。給他提兩點建議： 1 ,、以藍莓護眼物理功能訴求為基礎,，升華為情感訴求，把“佳樂視”打造成一款表情達意的饋贈,、表達愛意的禮品：愛他（她）就送她佳樂視,，幫助他（她）保護眼睛、緩解眼疲勞,。你去訴求表達愛意的首選禮品,，那消費者自然會問為什么啊,？水到渠成的就講出藍莓的護眼功能屬性,，是不是更順暢更讓人容易記住。饋贈對象可以是戀人,、孩子,、同事，這個群體都是過度用眼者,，都是重度飲料消費者,，并且可能一送就是一箱，事情就好玩了,。更重要的是,，佳樂視將是第一個訴求饋贈禮品幫助“愛人”保護眼睛的品牌，根據“定位”理論,，“第一”是最容易進入潛在顧客的心智從而成就品牌的,。你去訴求護眼的物理功能，市場上那么多同類產品別人也在訴求,，你的聲音基本會被淹沒,。你去訴求感性,，你的聲音不同容易被記住。就像史玉柱的腦白金,，剛上市時訴求其物理功能“改善睡眠,、潤腸通便”，結果效果很一般,，后來聰明的史玉柱發(fā)現(xiàn)了作為禮品“送禮”這一功能屬性,，于是“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”響遍了大江南北,，也成就了中國營銷史上一個經典和傳奇,。從“改善睡眠,、潤腸通便”的物理訴求升華到“送禮”的情感訴求,，情感訴求以物理訴求為基礎。當然除了腦白金送禮的訴求,，他的表現(xiàn)手法,、傳播策略、渠道管理都可圈可點,，在此不再贅述,。 2 、“佳樂視”的消費場景要精準聚焦,。佳樂視想到了塑造七大消費場景,，這一點很好，給到目標消費者一個清晰的消費的場景和理由,。但這 7 個場景中,，有些不是你的你就不要搶，硬搶也搶不來,，并且會稀釋你其他的消費場景的整體說服力,。這里面的駕車一族、嗜辣喜咸者可以去掉,，“駕車一族”的消費場景在紅牛那里,，嗜辣喜咸者吃火鍋、川菜的場景在加多寶王老吉那里,，不是嗎,？越聚焦、越有力,、還不容易留下渠道遺留問題,，也有利于盡早樹立銷售團隊的信心。四,、匆匆成此文,，沒別的意思,，作為一個老營銷人、定位愛好者,，看到了就想說出來,，權作學術討論了�,；蛟S言辭有些激烈,，既然是提建議，就應斬釘截鐵好些,。其實“佳樂視”的廣告語,、終端 POP 設計等還是很不錯的，希望聯(lián)想佳沃的這款“佳樂視”藍莓護眼果汁飲料一路走好,。; 977 次閱讀|0 個評論

智能家居市場應該采用精準營銷策劃模式: 商道伐謀 2015-12-23 17:58; 智能家居在全世界的發(fā)展都屬于新鮮事物,，在中國市場，智能家居行業(yè)參與進來的企業(yè)眾多,，包括跨國企業(yè)也包括本土的強勢品牌都參與其中,，唐太子、霍尼韋爾,、莫頓,、新加坡 NICO 、上海索博,、廣東安居寶,、波創(chuàng)科技、海爾集團,、天津瑞朗,、聯(lián)想集團等企業(yè)都紛紛涉足智能家居市場。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，目前中國智能家居的主要營銷渠道還是集中在房地產開發(fā)渠道上,，大約占據了總體市場份額的 80% 以上，零售渠道市場不足 20% 的市場份額,。在這樣的市場背景格局之下,，想要依靠蒸蒸日上的房地產開發(fā)商來實現(xiàn)智能家居市場的有效拓展無異于癡人說夢，而零售渠道市場的拓展尚依賴于消費者家居理念的改變,，需要一個過程,，更需要企業(yè)的著力引導。智能家居市場面臨的拓展難題對于這個依靠信息技術,、控制技術,、物聯(lián)網、移動互聯(lián)網等技術而興起的產業(yè),，顯然,，會面臨著很多的第一需要產生,，恰恰是這些在其他行業(yè)必須有的第一在這個行業(yè)里面卻嚴重缺乏，比如,，缺乏行業(yè)標準,，產品各類繁多并且無法實現(xiàn)兼容。另外,，智能家居是一個高度整合的行業(yè),，跨產業(yè)的合作困難重重，智能家居的發(fā)展自然少不了安防,、家電,、 IT 和系統(tǒng)集成商的密切合作，只有這樣才可以整合各自特有的優(yōu)勢,。再者,，就是市場推廣尚未普及，由于銷量不高,，生產成本和各方面的運營成本都相對較高,，這令市場推廣起來難度增加，普通消費者很難接受高額的材料采購成本和安裝維護成本,。對開放商而言，智能系統(tǒng),，只是個噱頭,，用什么品牌和產品，對開放商而言,，不重要,，只要有即可，因為目前沒有一個品牌有知名度,，沒有一個品牌和產品能幫助他們多賣貴賣房子,。頂多只做到對大家有意義的安防系統(tǒng)，其他太個性化,，太多售后的麻煩,，不是他們想賺的錢。何況房地產雖然面臨調控,，但仍然保有著非�,？捎^的利潤空間，與其費時費力地做這些,，還不如多開發(fā)幾個房地產項目,，隨著 2013 年房地產調控政策的改變，房地產市場有可能再度迎來第二春,，只要把房子賣出去,，家居如何智能顯然并不是開發(fā)商關心的事情,，似乎這更應該是一個物業(yè)管理的問題。智能家居市場營銷的未來發(fā)展趨勢本文不再研究家居行業(yè)未來將形成標準,，形成幾個具有實力的智能家居企業(yè)集團,，等等有關行業(yè)層面的問題，我們只研究智能家居市場營銷的未來發(fā)展趨勢,。 OTO 營銷模式：顯然,，智能家居屬于高科技新興產業(yè)，它主要依賴于互聯(lián)網技術,、自動化技術,、物聯(lián)網技術、 3G 技術等領域的創(chuàng)新融合而應用于家居行業(yè),，因此,，這個行業(yè)的發(fā)展，要取得市場營銷的突破,，其重要路徑必然要應用互聯(lián)網和移動互聯(lián)網,，那些有志于智能家居的企業(yè)或者潛在有志于智能家居的企業(yè)必將從電子商務這一網絡營銷渠道尋求突破，這也是目前最易于打開消費者市場的最佳路徑,。顯然,，簡單的電子商務還需要線下帶來的營銷體驗和相關的設計工程服務等，因此,，我們可以斷言,，只要找尋到最佳的 OTO 營銷模式，建立起線下與線上的互動,，為消費者提供系統(tǒng)的智能家居解決方案,，必然會受到新生代消費群的歡迎，接受起來也并不難,。整合標準的智能家居供應商：顯然,，智能家居行業(yè)需要進行營銷渠道的創(chuàng)新，上文我們已經提到過,，依靠房地產開發(fā)渠道實現(xiàn)智能家居的市場拓展的難度巨大,，因此，智能家居行業(yè)必須依靠企業(yè)的渠道創(chuàng)新能力創(chuàng)造性地搭建營銷渠道,。任何一個行業(yè)渠道的搭建或者創(chuàng)建必然要擁有核心資源,，最為重要的核心資源就是客戶資源，只要擁有了強大的客戶資源,，各智能家居企業(yè)才愿意與渠道商合作,。因此，所謂智能家居供應商前端要承擔招攬客戶的職責，后端要吸引智能家居企業(yè)進行整合配套,，前提是要把智能家居行業(yè)的標準建立起來,，保證各項設備、系統(tǒng),、軟件實現(xiàn)兼容,。智能家居連鎖渠道：目前來看，任何一家企業(yè)也無法獨立支撐起智能家居連鎖渠道的建設費用,，北京立鈞世紀營銷策劃機構建議,，幾家具有互補性的公司成立智能家居連鎖同盟，聯(lián)合全國房地產開發(fā)商,，在新開發(fā)樓盤項目建設智能家居樣板間,，同時，以社區(qū)為中心建立智能家居連鎖店,，優(yōu)先引進聯(lián)盟企業(yè)的產品,，同時，也可以引進智能家居行業(yè)其他企業(yè)的產品,，向周邊居民推廣智能家居概念和家居理念,。依據經驗來看，智能家居連鎖店不但可以面向區(qū)域內居民銷售智能家居解決方案,，還可以為智能家電廠商,、 PC 廠商、家具廠商等提供廣告平臺,，最終形成智能家居行業(yè)自有的連鎖經營渠道,，與線上的電子商務渠道實現(xiàn)響應，完成 OTO 營銷模式的打造,。智能家居整體行業(yè)的高端定位：智能家居行業(yè)應該實現(xiàn)整體行業(yè)的高端定位，顯然,，現(xiàn)在一二線城市的“房奴”們還在為每月的月供倍感壓力的情況下,，讓他們承受智能家居的額外開支顯然并不現(xiàn)實，然而,，整個社會越來越多地建立起來的富裕階層卻是這個行業(yè)消費者市場的目標客戶,。從我們分析來看，軍政家庭市場,、明星家庭市場,、企業(yè)家及高管家庭市場、科研教育等事業(yè)單位家庭市場等都是未來智能家居的目標市場,，通過調研發(fā)現(xiàn)，這些家庭對于智能家居有需求、不在意費用負擔,、觀念上能接受,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，這樣的整體的高端定位,，在營銷傳播上就可以做出明確的策略,，通過互聯(lián)網、移動互聯(lián)網,、特定傳統(tǒng)媒體渠道,、樓宇廣告等進行有針對性地營銷傳播，只要保證這部分消費群能夠接收到信息即可,，在這一點上,，運作得好的話，幾乎不存在任何廣告浪費,，可以做到精準營銷,。因此，智能家居營銷一定要采取精準營銷策略,。; 435 次閱讀|0 個評論

任立軍：互聯(lián)網思維真是價格的砍刀嗎,？: 利均 2014-5-26 10:14; 問企業(yè)老板，如果把你的產品的零售價腰斬一半,，你愿意嗎？細分一下吧,，如果讓房價降低一半,，你愿意嗎？如果讓汽車價格下調一半銷售,，你愿意嗎,？如果讓家用電器企業(yè)五折銷售，你愿意嗎,？如果讓化妝品價格下調一半，你愿意嗎,？恐怕所有企業(yè)老板都會問：你瘋了嗎？北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，這不是誰瘋了的問題，而是在互聯(lián)網思維之下有可能變成的現(xiàn)實,，雷軍能把小米手機的價格降低一半,，難道就沒有人會把房價,、車價,、家電價格,、化妝品價格降低一半嗎？聯(lián)想集團董事長楊元慶提出向小米學習互聯(lián)網思維,，顯然是對小米的巨大肯定。對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，現(xiàn)在已經不是行業(yè)內你死我活的競爭,，而是極有可能存在行業(yè)外的力量的革命性思維，外行用創(chuàng)新思維革你的命,，很多企業(yè)恐怕連死的叫聲都沒有喊出來,，就消失掉了。互聯(lián)網思維真的可以降低運營成本嗎,？這個問題如果拋給傳統(tǒng)企業(yè)的老板們,，他們可能會把腦袋搖得像撥浪鼓，因為多年來,，他們進行了大量的技術變革,、工藝變革等等，一切企業(yè)運營都似乎已經走向精益化之路,，哪里還有什么成本壓縮空間,？何況現(xiàn)在的價格戰(zhàn)已經趨于白熱化，企業(yè)如果不在運營成本上做足文章的話,，恐怕早就被市場淘汰了,。這個問題如果拋給雷軍們會是怎么樣的答案呢,？讓我們看一下汽車的運營環(huán)節(jié)吧,。汽車企業(yè)要進行研發(fā)設計、然后進行生產資源配置,，或者自建或者采購,，接下來進行組裝生產，檢驗后出廠通過營銷渠道進入到汽車 4S 店進行銷售,，當然，這其中會有一系列的資質標準等要求,。好吧,，那我們看看互聯(lián)網思維怎么樣做汽車產品運營，他們一定會采取大單品策略,，通過互聯(lián)網搜集粉絲們的意見和建議,，好，我們就造這樣的家用轎車，什么樣的配置,、什么樣的發(fā)動機,、什么樣的內飾、什么樣的操控等都做了確定后,，企業(yè)只需要擁有專業(yè)的研發(fā)中心就可以了,，接下來通過互聯(lián)網就可以配置到最佳的資源，然后由汽車組裝廠完成組裝,，成車之后,，只需要粉絲們互聯(lián)網訂購，就可以完成銷售,，最麻煩的售后服務,，也只需要跟現(xiàn)有的網絡進行整合，試想,，這樣的銷售的汽車價格會是多少,，至少會降價一半吧。其實,，這樣的情況早在很多年前的電腦行業(yè)里就出現(xiàn)了,，品牌電腦的價格幾千元，聰明的電腦行家就自行組裝電腦,，年齡大一些的人恐怕都使用過這樣的電腦,，不但價格要便宜一半以上，性能還超強,�,；蛟S這就是互聯(lián)網思維之于生產模式的改變之處吧。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，不要說大件商品或者高價格商品的互聯(lián)網思維運營將大大降低成本,，就是快消品也會通過互聯(lián)網思維運營降低運營成本，在快消品領域,，以食品和日化產品為主的商品逐漸成為互聯(lián)網的新寵兒,，這為其互聯(lián)網思維運營提供了空間。至于運營成本能夠降低到什么樣的程度,，各個行業(yè)不同,，可能降低的幅度也會不同，但總體上來看,，互聯(lián)網思維運營模式的確可以極大地降低運營成本,，僅通過互聯(lián)網營銷一項，營銷成本的降低就是非常一筆超級可觀的數字,。房地產互聯(lián)網思維,，屌絲的春天當雷軍問郁亮“你們蓋的房子價格能不能跌一半”時,，郁亮也曾一愣。但仔細思考后他覺得這個可能性不是完全沒有,。 2013 年底,，郁亮在一次內部演講中說，他擔心未來房地產行業(yè)會不會出現(xiàn)類似“小米”的攪局者,，以互聯(lián)網思維模式打破舊秩序,，威脅甚至取代以萬科為代表的行業(yè)模式。來看萬科的價值鏈：籌資,、買地,、設計、施工,、銷售,、物業(yè)管理。郁亮說：“我們買地的錢哪來的,？集資,，投資者給我們錢或我們借錢。設計誰做,？請別人做,。施工請別人施工，賣房子請別人賣,，物業(yè)也是請別人管理,。那么我們創(chuàng)造了什么呢？好像沒有什么,。而我們的行業(yè)又這么好,，會不會有人想著要取代我們？” 而互聯(lián)網思維可能是這樣的：首先,，一批想買房,、又嫌房價太貴的人組成合伙企業(yè)，把能拿出來買房的錢拿出來,，籌資問題解決了,；接著買地，不少房地產項目中地價占房價的比重也就是 20% 到 30% ,；設計,，不用像現(xiàn)在這樣請頂級設計事務所，住房其實是很簡單的需求,，找一些好的戶型在網上征求意見和修改,，自己就可以完成；建筑施工安裝,，公司這么多,，可以外包；銷售,，自己消化,，連外包也不用，更不用去建豪華的“營銷中心”,。這樣的模式,，資金成本低，設計成本低,，幾乎沒有營銷成本,，房價就會大大下降。誰說房價不能降,？互聯(lián)網思維就可以使房價迅速下降,，屌絲們買得起房子不再是遙不可及的夢。想當初,，不也是那些大學生小白領們看著蘋果手機羨慕不已,，卻苦于價格因素而只能垂涎的份兒嗎？小米的出現(xiàn)立刻填補了這塊空白,。為什么是小米,？為什么不是聯(lián)想？不為什么不是華為,？為什么不是中興,？原因很簡單，小米擁有互聯(lián)網思維,，它的運營模式極大地降低了小米手機的購買支出,，小米能做到，聯(lián)想做不到,，華為做不到,，中興做不到。房子亦是如此,，萬科做不到,、恒大做不到、綠城做不到,、富力做不到,、萬達做不到，或許雷軍能做到,，或許另一個某某君能做到,，做不到的是因為他們是傳統(tǒng)思維，做到的是因為他們擁有互聯(lián)網思維,。誰能想象得出,，把房地產企業(yè)做成互聯(lián)網企業(yè),？傳統(tǒng)制造行業(yè)有人意識到了，就是中國傳統(tǒng)制造業(yè)的佼佼者聯(lián)想,，楊元慶重新將聯(lián)想定位為互聯(lián)網企業(yè),，而非傳統(tǒng)的 PC 和智能終端制造商。董雷之賭關鍵看董明珠關于互聯(lián)網思維,，在央視年度經濟人物評選上,，格力的董明珠還和雷軍有過一次對賭十億元的賭局，雷軍為此還為自己的口才輸于董明珠而懊惱,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為,，雷軍大可不必。至于這場賭局的輸贏,，在他看來,，完全不決定于雷軍，真正的決定因素是格力老板董明珠,。為什么這樣說,？如果格力因此賭局而由傳統(tǒng)制造業(yè)的思維轉向互聯(lián)網思維，或許小米還真的無法與格力進行抗衡,，就是整個世界范圍內也無有出其右者,；如果董明珠像其后來接受采訪時所說的那樣，我們可以與馬云合作,，進行互聯(lián)網營銷,，那恐怕她還真的不懂得什么是互聯(lián)網思維，想贏雷軍恐怕就只有等雷軍自己犯錯誤了,。如今的互聯(lián)網思維之于中國的傳統(tǒng)制造企業(yè)來說,，堡壘往往不是內部打破，行業(yè)企業(yè)間的競爭雖然激烈,，但各自都有強勢的地方,，想要通過市場競爭實現(xiàn)突破，恐怕將非常艱難,，最多也就是誰比誰多那么一點點優(yōu)勢而已,。互聯(lián)網思維下，堡壘往往是從外部打破的,。那些看似行業(yè)之外的人士,，根本沒有涉足或者不懂某個行業(yè)，卻因為互聯(lián)網思維而貿然闖入,，利用互聯(lián)網思維提供近乎成本價格的產品,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，無論是中國制造還是中國創(chuàng)造都歸屬于傳統(tǒng)企業(yè)的思維模式，這種思維模式是建立在非互聯(lián)網化運營環(huán)境當中,，受到很多傳統(tǒng)理念和思維的制約,。互聯(lián)網思維真正實現(xiàn)了突破,，這種突破在于整個運營模式的序列的改變,，使得運營成本下降，甚至改變了傳統(tǒng)的收費模式,。比如物業(yè)公司一直都在向業(yè)主收取物業(yè)費用，如果一家物業(yè)公司擁有互聯(lián)網思維,，往往可以不收任何物業(yè)費,，而是通過掌握的業(yè)主資源來實現(xiàn)其他商業(yè)模式來補充物業(yè)費。; 789 次閱讀|0 個評論

智能家居市場應該采用精準營銷策劃模式: 利均 2013-11-11 09:57; 智能家居在全世界的發(fā)展都屬于新鮮事物,，在中國市場,，智能家居行業(yè)參與進來的企業(yè)眾多，包括跨國企業(yè)也包括本土的強勢品牌都參與其中,，唐太子,、霍尼韋爾、莫頓,、新加坡 NICO ,、上海索博、廣東安居寶,、波創(chuàng)科技,、海爾集團、天津瑞朗,、聯(lián)想集團等企業(yè)都紛紛涉足智能家居市場,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，目前中國智能家居的主要營銷渠道還是集中在房地產開發(fā)渠道上,，大約占據了總體市場份額的 80% 以上,，零售渠道市場不足 20% 的市場份額。在這樣的市場背景格局之下,，想要依靠蒸蒸日上的房地產開發(fā)商來實現(xiàn)智能家居市場的有效拓展無異于癡人說夢,，而零售渠道市場的拓展尚依賴于消費者家居理念的改變，需要一個過程,，更需要企業(yè)的著力引導,。智能家居市場面臨的拓展難題對于這個依靠信息技術、控制技術,、物聯(lián)網,、移動互聯(lián)網等技術而興起的產業(yè)，顯然,，會面臨著很多的第一需要產生,，恰恰是這些在其他行業(yè)必須有的第一在這個行業(yè)里面卻嚴重缺乏,，比如，缺乏行業(yè)標準,，產品各類繁多并且無法實現(xiàn)兼容,。另外，智能家居是一個高度整合的行業(yè),，跨產業(yè)的合作困難重重,，智能家居的發(fā)展自然少不了安防、家電,、 IT 和系統(tǒng)集成商的密切合作,，只有這樣才可以整合各自特有的優(yōu)勢。再者,，就是市場推廣尚未普及,，由于銷量不高，生產成本和各方面的運營成本都相對較高,，這令市場推廣起來難度增加,，普通消費者很難接受高額的材料采購成本和安裝維護成本。對開放商而言,，智能系統(tǒng),，只是個噱頭，用什么品牌和產品,，對開放商而言,，不重要，只要有即可,，因為目前沒有一個品牌有知名度,，沒有一個品牌和產品能幫助他們多賣貴賣房子。頂多只做到對大家有意義的安防系統(tǒng),，其他太個性化,，太多售后的麻煩，不是他們想賺的錢,。何況房地產雖然面臨調控,，但仍然保有著非常可觀的利潤空間,，與其費時費力地做這些,，還不如多開發(fā)幾個房地產項目，隨著 2013 年房地產調控政策的改變,，房地產市場有可能再度迎來第二春,，只要把房子賣出去，家居如何智能顯然并不是開發(fā)商關心的事情，似乎這更應該是一個物業(yè)管理的問題,。智能家居市場營銷的未來發(fā)展趨勢本文不再研究家居行業(yè)未來將形成標準,，形成幾個具有實力的智能家居企業(yè)集團，等等有關行業(yè)層面的問題,，我們只研究智能家居市場營銷的未來發(fā)展趨勢,。 OTO 營銷模式：顯然，智能家居屬于高科技新興產業(yè),，它主要依賴于互聯(lián)網技術,、自動化技術、物聯(lián)網技術,、 3G 技術等領域的創(chuàng)新融合而應用于家居行業(yè),，因此,，這個行業(yè)的發(fā)展,，要取得市場營銷的突破,，其重要路徑必然要應用互聯(lián)網和移動互聯(lián)網,，那些有志于智能家居的企業(yè)或者潛在有志于智能家居的企業(yè)必將從電子商務這一網絡營銷渠道尋求突破,，這也是目前最易于打開消費者市場的最佳路徑,。顯然,，簡單的電子商務還需要線下帶來的營銷體驗和相關的設計工程服務等,，因此，我們可以斷言,，只要找尋到最佳的 OTO 營銷模式,，建立起線下與線上的互動,，為消費者提供系統(tǒng)的智能家居解決方案,，必然會受到新生代消費群的歡迎,，接受起來也并不難,。整合標準的智能家居供應商：顯然,，智能家居行業(yè)需要進行營銷渠道的創(chuàng)新,，上文我們已經提到過,，依靠房地產開發(fā)渠道實現(xiàn)智能家居的市場拓展的難度巨大，因此,，智能家居行業(yè)必須依靠企業(yè)的渠道創(chuàng)新能力創(chuàng)造性地搭建營銷渠道,。任何一個行業(yè)渠道的搭建或者創(chuàng)建必然要擁有核心資源,，最為重要的核心資源就是客戶資源,，只要擁有了強大的客戶資源,，各智能家居企業(yè)才愿意與渠道商合作。因此,，所謂智能家居供應商前端要承擔招攬客戶的職責，后端要吸引智能家居企業(yè)進行整合配套,，前提是要把智能家居行業(yè)的標準建立起來,，保證各項設備、系統(tǒng),、軟件實現(xiàn)兼容,。智能家居連鎖渠道：目前來看，任何一家企業(yè)也無法獨立支撐起智能家居連鎖渠道的建設費用,，北京立鈞世紀營銷策劃機構建議,，幾家具有互補性的公司成立智能家居連鎖同盟，聯(lián)合全國房地產開發(fā)商,，在新開發(fā)樓盤項目建設智能家居樣板間，同時,，以社區(qū)為中心建立智能家居連鎖店,，優(yōu)先引進聯(lián)盟企業(yè)的產品，同時,，也可以引進智能家居行業(yè)其他企業(yè)的產品，向周邊居民推廣智能家居概念和家居理念,。依據經驗來看，智能家居連鎖店不但可以面向區(qū)域內居民銷售智能家居解決方案,，還可以為智能家電廠商,、 PC 廠商,、家具廠商等提供廣告平臺,，最終形成智能家居行業(yè)自有的連鎖經營渠道,，與線上的電子商務渠道實現(xiàn)響應,，完成 OTO 營銷模式的打造。智能家居整體行業(yè)的高端定位：智能家居行業(yè)應該實現(xiàn)整體行業(yè)的高端定位,，顯然，現(xiàn)在一二線城市的“房奴”們還在為每月的月供倍感壓力的情況下,，讓他們承受智能家居的額外開支顯然并不現(xiàn)實，然而,，整個社會越來越多地建立起來的富裕階層卻是這個行業(yè)消費者市場的目標客戶,。從我們分析來看，軍政家庭市場,、明星家庭市場,、企業(yè)家及高管家庭市場、科研教育等事業(yè)單位家庭市場等都是未來智能家居的目標市場,，通過調研發(fā)現(xiàn),，這些家庭對于智能家居有需求,、不在意費用負擔,、觀念上能接受,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，這樣的整體的高端定位,，在營銷傳播上就可以做出明確的策略，通過互聯(lián)網,、移動互聯(lián)網、特定傳統(tǒng)媒體渠道,、樓宇廣告等進行有針對性地營銷傳播,，只要保證這部分消費群能夠接收到信息即可,，在這一點上,，運作得好的話,，幾乎不存在任何廣告浪費,，可以做到精準營銷,。因此,，智能家居營銷一定要采取精準營銷策略。; 526 次閱讀|0 個評論

品牌策劃專家談市場領導者地位的持久性: 利均 2013-6-19 10:12; 為什么要談起這個話題,，是緣于近日阿里巴巴創(chuàng)始人馬云先生的退休,，還有就是進入 2013 年，紛紛揚揚的中國首批創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家的退休傳聞也促使我們不得不對中國成熟企業(yè)如何面臨持續(xù)發(fā)展的問題的研究,。北京隆馳歐比特營銷策劃機構始終在關注著這些中國成熟企業(yè)的未來走向，希望能夠從中領悟到個中道理,。據可靠消息表明,，阿里巴巴馬云面臨退休且已經退休,，巨人集團創(chuàng)始人史玉柱面臨退休且已經退休,，華為集團創(chuàng)始人任正非面臨退休,，娃哈哈集團董事長總經理宗慶后面臨退休,，聯(lián)想集團創(chuàng)始人柳傳志已經退休,，等等,。凱文·萊恩·凱勒認為，保持持久市場領導者地位的真正源泉在于愿景和意志力,。持久的市場領導者對于大眾市場具有革命性的和鼓舞人心的公司愿景,，并且，他們對實現(xiàn)愿景具有不屈不撓的毅力,。為了實現(xiàn)愿景,，他們在逆境中鬧堅持，持續(xù)地創(chuàng)新,，并對財務資源和提升資產負責,。這段話，可以說是品牌策劃比較經典的總結性論述,。市場領導者的持久性一直是大家爭論的焦點,，當然，在整個經濟界對于百年企業(yè)的認知也各不相同,。但毋庸置疑的一點是，絕大多數企業(yè)都愿意并希望把自己的企業(yè)順利地延續(xù)下去,，甚至很多企業(yè)家還聲稱要打造百年企業(yè),，基業(yè)長青。紐約大學斯特恩商學院教授彼得·戈爾德的研究表明,，從長期來看,，領導品牌更容易失去自己的領導地位而不是保持領導地位,。戈爾德評估了 100 個品類中的 650 個產品，并且就不同年代的品類領導品牌進行了比較,，結果表明,，能夠持續(xù)保持領導地位的品牌微乎其微。中國的改革開放 30 年間,，誕生了無數家喻戶曉的品牌,，當然，也死掉了許多大名鼎鼎的品牌,，如想當年響當當的保健品品牌死去大半,，包括三株、太陽神,、紅太陽,、紅桃 K 等等，還有一部分曾經的保健品品牌雖然仍然存在,，卻也不如當年,；還有當年家電領域的春蘭、愛多,、科龍等等,，雖然或者死掉或者仍然健在，但已無法進入一線品牌的行列,。北京隆馳歐比特營銷策劃機構首席品牌策劃專家任立軍認為,，中國的 30 年市場經濟時代，是品牌創(chuàng)立與淘汰的關鍵 30 年,，有的品牌是因為特定的時代背景而應運而生,，如眾多的保健品品牌，當然,，會伴隨著盲目消費的歷史時代而終結,；有的是隨著科技的進步而生，當然,，也會隨著科技的進步而被淘汰,，如愛多等家電企業(yè)；有的企業(yè)在創(chuàng)立品牌過程中沒有碰到太多波折,，卻因為品牌運營或者企業(yè)經營的失誤,，而受到來自各方面的懲罰而消失，如三鹿,、巨人,、科龍等。上述提到的一些品牌不但失去了領導地位，有的甚至逐漸淡出了市場,，成為歷史,。聯(lián)想到 2012 年美國柯達公司進入破產保護程序，這個曾經世界最大的照相器材企業(yè)因為戰(zhàn)略調整不及時,，而被自己研發(fā)的數碼產品（注：數碼相機是由柯達最早研制成功）打敗,，且已頻臨退出歷史舞臺的尷尬。不得不令我們深思,，如何保持品牌基業(yè)的長青,。由于中國企業(yè)的普遍年齡比較年輕，如何順利渡過企業(yè)創(chuàng)始人與接班人的新老交替,，如何進行更加有效的公司治理,，如何保持品牌能夠持續(xù)占有領導地位，如何延續(xù)領導人的企業(yè)文化,，如何與新技術和新媒體進行對接,，等等一系列問題擺在了這些企業(yè)的面前。也是在近日,，農夫山泉因為標準問題而使品牌公信力受到了來自部分媒體和行業(yè)協(xié)會的挑戰(zhàn),，頗令我們?yōu)槠淠罅艘话押埂? 對于一個品牌的科學運營，顯然是一門非常關鍵的企業(yè)經營學問,。統(tǒng)治口香糖市場百年之久的箭牌口香糖可以稱為市場領導者的典范,，而反面教材是曾經的世界最大的移動終端供應商諾基亞和曾經的照相器材供應商柯達。當然,，三家公司所面對的市場和所處行業(yè)的科技水平不同,，決定了其面對的挑戰(zhàn)也各不相同。箭牌有成功之道在于三個要素：“維持和建立強勢品牌,，集中于單一產品,，以及投身于變化不大的品類�,！比绻堰@三個要素放在諾基亞和柯達來看,，顯然并不會成為他們基業(yè)長青的必然要素，還有可能成為其走向覆滅的導火索,。因為,，顯然后兩者是以技術革新和創(chuàng)新為主的研發(fā)型公司，柯達正是因為其無法順利實施戰(zhàn)略轉型而失去領導地位,，諾基亞是對于全球移動終端市場認識不清,，而做出錯誤的戰(zhàn)略判斷才失去行業(yè)的領導地位。北京隆馳歐比特營銷策劃機構品牌策劃專家任立軍指出,，如今的全球任何一個市場都處于快速變化之中,，做為行業(yè)領導品牌時刻要保持思維理念的先進性和前瞻性，任何的戰(zhàn)略性誤判都可能導致企業(yè)失去市場領導地位。品牌已經不像可口可樂前 CEO 表述的那樣,，哪怕一夜之間失去所有工廠，我也會憑借可口可樂品牌而東山再起,，品牌的作用越來越受到來自各個方面的沖擊,，或者說品牌所包含和承載的內容在某些因素面前顯得越來越脆弱，企業(yè)必須科學正確的對待,。尤其是近年來現(xiàn)代網絡技術和物聯(lián)網技術的迅速崛起,，科技給傳統(tǒng)品牌和企業(yè)帶來的威脅越來越大，抓住某項技術可以成就一個品牌,，失去某項技術可以毀掉一個品牌,。同樣，品牌持有者對于市場機會的把握和未來市場的有效戰(zhàn)略準備也是非常必要的,，在創(chuàng)新和技術的洪流里,，不能有效把握市場機會，不能正確評估未來市場預期,，都有可能被市場所吞沒,。; 789 次閱讀|0 個評論

聯(lián)想集團的戰(zhàn)略柳傳志: 熱度 3 究竟品牌策劃 2013-4-14 15:56; 聯(lián)想集團的戰(zhàn)略柳傳志 10 年前，我第一次到紐約,，在一家百貨公司,，看到賣鞋的架子上擺的美國、意大利的名牌皮鞋,，價格高達 100-200 百美元一雙,。而中國制造的布鞋卻堆在一個筐里，一雙只有 1 塊錢,。今天,，在被人們公認為是高科技領域的 PC 電腦產品中，大概每 15 臺機器中就有一臺機器用的是我們聯(lián)想集團生產的 QDI 品牌的板卡,，我為我們的公司自豪,，它為中華民族在世界上爭取一席之地貢獻了力量。 1984 年,，我在創(chuàng)辦公司以前,，是中國科學院計算技術研究所的工程師，每月工資 78 元,，生活相當緊張,。面今天我是聯(lián)想集團的董事局主席，我們的集團是一個在電腦行業(yè)里運作的公司,，去年的營業(yè)額 6.5 億美元,。在全世界我們有 21 間分公司，分布在美國、歐洲,、東南亞和新加坡,。在廣東省，我們有一間 2000 多名工人的工廠,，同時還有七,、八間工廠為我們做加工。在中國官方評出的“全國高新技術百強企業(yè)”中我們排名第二,。我的公司和外國的大企業(yè)相比只是中等規(guī)模,，但是 10 年前我創(chuàng)辦這間公司的時候，只有國家 20 萬元人民幣的投資,， 11 個人,、兩間平房的規(guī)模。這樣看來,，我們有了長足的進步,。今天，我要講的是如何制定企業(yè)戰(zhàn)略,。在企業(yè)很小的時候不可能制定較長期的戰(zhàn)略目標,，因為任何外界因素的變化都會影響它的發(fā)展。而當其發(fā)展到一定規(guī)模的時候,，就一定要有自己的戰(zhàn)略,，而這種戰(zhàn)略往往是系統(tǒng)設計，所以這要有實現(xiàn)它的具體步驟,。聯(lián)想集團發(fā)展得比較快的重要原因,，應該就是成功地制定戰(zhàn)略，并實現(xiàn)了戰(zhàn)略要求,。我們制定戰(zhàn)略時有明確的指導思想,，就是努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢，或創(chuàng)造優(yōu)勢,，揚長避短,。下面我舉幾個例子，說明我們是如何制定戰(zhàn)略和分步執(zhí)行的,。因為我們的目標是要辦一個有規(guī)模的,、長久的、高技術公司,，所以必須有自己的產品,。早在 1986 年，公司剛剛開辦,，我們推出了第一代產品——聯(lián)想式漢卡,， PC 機有了它就有了用漢字工作的能力,。在當時有能力研制這種漢字系統(tǒng)的單位，只有研究所 ( 外國的公司當時還沒有注意到中國,，沒有做漢字系統(tǒng) ) ,。而研究所一般很注意研究成果的水平，沒有能力組織人去把成果商品化,。而我們注意到了這一點,，我們的公司雖然很小。但有專人采購,、生產、銷售和服務,，這樣我們就跟蹤市場需要,，不斷改進產品的型號，很短時間就推出了 3 個版本,。我們的聯(lián)想漢卡很快成了中國的主流產品,，由于銷量最大，得到了中國政府頒布的科技進步一等獎,。在銷售漢卡產品成功的例子上,，我何的優(yōu)勢在于一般的公司只有銷售、貿易的能力,、無能力開發(fā)產品,；而研究所則只注意成果，不注意找市場,、做宣傳和根據市場的需要去改進產品,。所以我們成功了。以后,，我們立刻就產生了一個大的優(yōu)勢,，當 1986 、 1987 年在中國已經產生了一批買賣 PCXT 的公司,。我們把自己的漢卡插在上面銷售,，就成了有中文能力的電腦。當時雖然臺灣有漢卡進入中國,，但中國大陸不習慣他們的倉頡輸入方式,，所以我們的產品賣得很好。公司的營業(yè)額由 1985 年的 300 萬到 1986 年是 1700 萬,，到了 1987 年底就增長了 8300 萬,， 1988 年 1.2 個億。我們利用這個優(yōu)勢建立了自己銷售微機的渠道,，建立了自己固定的用戶,。在銷售外國機器很好的情況下,，我們當然想利用自身條件研制開發(fā)自己的 PC 產品，這樣利潤也會高,。但是當時的中國是完全的計劃經濟,，國家嚴格控制不讓我們這樣屬于計劃外的公司生產自己的品牌，即使我們根本不要國家的投資也不行,。在今天看來,，完全的計劃經濟實在是壓制生產力的發(fā)展，當時卻是天經地義的東西,，我們無法繞開,。為了實現(xiàn)研制、生產自己品牌微機的愿望,，我們制定了一套海外發(fā)展戰(zhàn)略：中國不能允許生產,，我們就打到海外去。這套戰(zhàn)略取得了成功,。這是外向型和產業(yè)化兩步并作一步走的戰(zhàn)略,。以前我們是在國內做貿易的公司，現(xiàn)在要邁出中國,，而且要搞產業(yè),。我們的計劃稱為海外發(fā)展三部曲：第一步先在海外建立一個貿易型的公司，用以積累資金了解市場,，并尋求開發(fā)的突破口,。第二步建立一個集研究、生產和銷售的技,、工,、貿一體的跨國公司。第三步是把它規(guī)�,；�,。于是在 1988 年，我和香港的兩家合作者開辦了香港聯(lián)想電腦公司,，一家出資 30 萬,，共股份 90 萬港幣，我們開始了三部曲的第一步,，即辦一個貿易型的公司,。在 1988 年 6 月 23 日開業(yè)的時候，我在記者會上對記者講,，我們的這個公司第一年的營業(yè)額要作到 1 個億港幣,。與會的記者都不相信，認為一共 90 萬的股本,，又沒有任何基礎,，要做到 1 個億的營業(yè)額是在吹牛,。但一年以后，我們又開記者會宣布我們做了 l 億 2 千萬港幣的營業(yè)額,。引起了與會者的極大關注,。我告訴他們我們的作法叫瞎子背瘸子的優(yōu)勢互補的策略。在三家合作者中互有所長,，各有弱點,。比如我所在的北京聯(lián)想有銷售 PC 的中國國內的銷售渠道，但我們不了解好的進貨貨源,，外國的大公司也不信任我們,，但這正好是我們的香港合作者 DAW 公司的長處；他們對香港和海外情況比較熟悉,。我們雙方都沒有錢,，于是又找了一家有中資背景的公司做貸款擔保。三家互有短長,，但揚其長，避其短,，就形成了優(yōu)勢互補,。有人問我，在香港具有不同優(yōu)勢的公司多的是,，為什么他們就不能合作成功呢,？我的回答是只有合作方精誠團結才可能發(fā)揮優(yōu)勢，否則就掩蓋住了一切優(yōu)勢,。而能精誠團結的最主要條件就是合作者要懂得算大帳,，不算小帳，在小帳上互相遷讓,，不要計較,。我和我的合作者正是這樣做的。所以我們的海外三部曲的第一步取得了非常的成功,。在 1989 年底,，我們開始了第二步辦技工貿一體的產業(yè)。這步就困難多了,，用了 4 年多時間,。到 1994 年 2 月香港聯(lián)想股票上市，算第二步成功結束,。我們在全世界辦起了 21 個分公司,，在中國辦起了大工廠，在美國的硅谷和中國的深圳辦起研究中心,，成了一個有規(guī)模的高技術公司,。這其中我們走過了非常艱苦的道路,，經過大風大浪 ( 今天一直在大風大浪中 ) 嘗盡了酸甜苦辣。由于時間的關系,，我無法向大家介紹我們走過的道路,，但我要說明我們緊緊地把握住了制造優(yōu)勢和發(fā)揮優(yōu)勢的原則，作為制定戰(zhàn)略的指導思想,。比如把國內的高水平的技術人才送到美國和香港建立技術中心,，這和一般的臺灣和香港公司比，科技人員穩(wěn)定得多,，不會頻繁跳槽,；在國內設廠，成本低得多,；在香港采用海外的方式管理全世界的分公司而不用國內的辦法,。我們盡量把最有優(yōu)勢的東西組合起來。我們在海外銷售的策略叫“茅臺酒的質量,、二鍋頭的價格”,，用這樣的方式打開市場缺口。之所以能這樣做是因為我們用國內貿易賺來的錢支持了海外市場的開拓,。當海外銷售渠道打開后,，我們就開始擴大工廠。就這樣,，在沒有優(yōu)勢時去創(chuàng)造優(yōu)勢,，然后發(fā)揮優(yōu)勢，使聯(lián)想公司由 10 年前一個小的公司發(fā)展到今天的規(guī)模,。在我管理企業(yè)的過程中,，我體會到制定戰(zhàn)略，執(zhí)行戰(zhàn)略既是科學,，又是藝術,。制定戰(zhàn)略、執(zhí)行戰(zhàn)略要全面考察客觀的情況,、市場的變化,、競爭對手的情況，又要充分了解自己內部的情況,，信貸,、開發(fā)、生產,、銷售的能力,，以至公司的企業(yè)文化，員工的精神面貌,，把這些東西融在一起,�,？紤]如何制定和執(zhí)行戰(zhàn)略，很像指揮一個龐大的交響樂團,，指揮得好,，才能使樂章充滿感情，從這個角度說管理是藝術,。但在這個交響樂團中的每一把小提琴,。每一把小號都必須嚴格地照樂譜演奏，絲毫不能出錯,，從這個角度講管理是科學,。轉載請注明出處：問個究竟 - 深圳市究竟品牌策劃有限公司 | 深圳品牌策劃 | 深圳營銷策劃 | 品牌設計 |VI 設計 http://www.jiujn.cn/newsview.asp?nid=59; 個人分類: 營銷觀點|1615 次閱讀|2 個評論

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