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給聯(lián)想集團(tuán)的“佳樂(lè)視”藍(lán)莓護(hù)眼果汁提個(gè)小醒: 李傳玖 2016-12-29 20:41; 前幾天看到聯(lián)想集團(tuán)旗下佳沃農(nóng)業(yè)的“佳樂(lè)視”藍(lán)莓護(hù)眼復(fù)合果汁飲料的上市介紹,，個(gè)人有一些不同的看法不吐不快,�,！凹褬�(lè)視”大致信息是：易拉罐裝,、容量 238ml 、果汁含量 50% ,、零售價(jià) 6 元,、針對(duì) 18-35 歲年輕消費(fèi)群體。一,、護(hù)眼,、改善視力食品飲料市場(chǎng)容量巨大且基本未被開(kāi)發(fā)，也未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌,，不用多說(shuō),。二、護(hù)眼飲料可不好做,。因?yàn)轱嬃嫌幸粋€(gè)怪規(guī)律：過(guò)度用眼的是青年人,，也是習(xí)慣喝飲料的消費(fèi)主力軍，但這個(gè)群體普遍保健意識(shí)淡薄,，所謂的年輕什么都不在乎,。你讓他們?yōu)樗^的“改善視力、緩解眼疲勞”去喝一種并不便宜的飲料,，他們能否接受并付諸行動(dòng),，會(huì)不會(huì)被人認(rèn)為有點(diǎn)“娘娘腔”？特別是男孩子,。當(dāng)然易拉罐包裝存在攜帶不方便,、開(kāi)啟后暴露在空氣中的弊端。而真正有保健、健康意識(shí)并可能采取行動(dòng)的是中,、老年人,，而他們又普遍不太習(xí)慣喝飲料。怎么辦,？江中集團(tuán)的“藍(lán)枸” 2014 年也是盛裝上市,，極富沖擊力的紅藍(lán)包裝（單純從包裝上看不失為飲料界的一支爆品），直接表明藍(lán)莓,、枸杞成分同時(shí)也暗喻功能的“藍(lán)枸”好名字,，正大紅大紫的艾菲、徐康俊的代言,、“經(jīng)常用眼喝藍(lán)枸”的廣告語(yǔ)可謂簡(jiǎn)單有力,、最重要的是各大衛(wèi)視的狂轟濫炸，感覺(jué)不成功都很難,。但現(xiàn)在怎么樣了呢,？你去終端貨架看看，要么沒(méi)貨,，要么產(chǎn)期很老上面一層塵土,。市場(chǎng)就這么殘酷。三,、市場(chǎng)不見(jiàn)得就是不能做,，關(guān)鍵是看你的策略、打法,，聯(lián)想的佳樂(lè)視還是有機(jī)會(huì)的,。給他提兩點(diǎn)建議： 1 、以藍(lán)莓護(hù)眼物理功能訴求為基礎(chǔ),，升華為情感訴求,，把“佳樂(lè)視”打造成一款表情達(dá)意的饋贈(zèng)、表達(dá)愛(ài)意的禮品：愛(ài)他（她）就送她佳樂(lè)視,，幫助他（她）保護(hù)眼睛,、緩解眼疲勞。你去訴求表達(dá)愛(ài)意的首選禮品,，那消費(fèi)者自然會(huì)問(wèn)為什么�,。克角傻木椭v出藍(lán)莓的護(hù)眼功能屬性,，是不是更順暢更讓人容易記住。饋贈(zèng)對(duì)象可以是戀人,、孩子,、同事,，這個(gè)群體都是過(guò)度用眼者，都是重度飲料消費(fèi)者,，并且可能一送就是一箱,，事情就好玩了。更重要的是,，佳樂(lè)視將是第一個(gè)訴求饋贈(zèng)禮品幫助“愛(ài)人”保護(hù)眼睛的品牌,，根據(jù)“定位”理論，“第一”是最容易進(jìn)入潛在顧客的心智從而成就品牌的,。你去訴求護(hù)眼的物理功能,，市場(chǎng)上那么多同類(lèi)產(chǎn)品別人也在訴求，你的聲音基本會(huì)被淹沒(méi),。你去訴求感性,，你的聲音不同容易被記住。就像史玉柱的腦白金,，剛上市時(shí)訴求其物理功能“改善睡眠,、潤(rùn)腸通便”，結(jié)果效果很一般,，后來(lái)聰明的史玉柱發(fā)現(xiàn)了作為禮品“送禮”這一功能屬性,，于是“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”響遍了大江南北,，也成就了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)史上一個(gè)經(jīng)典和傳奇,。從“改善睡眠、潤(rùn)腸通便”的物理訴求升華到“送禮”的情感訴求,，情感訴求以物理訴求為基礎(chǔ),。當(dāng)然除了腦白金送禮的訴求，他的表現(xiàn)手法,、傳播策略,、渠道管理都可圈可點(diǎn)，在此不再贅述,。 2 ,、“佳樂(lè)視”的消費(fèi)場(chǎng)景要精準(zhǔn)聚焦。佳樂(lè)視想到了塑造七大消費(fèi)場(chǎng)景,，這一點(diǎn)很好,，給到目標(biāo)消費(fèi)者一個(gè)清晰的消費(fèi)的場(chǎng)景和理由。但這 7 個(gè)場(chǎng)景中,，有些不是你的你就不要搶?zhuān)矒屢矒尣粊?lái),，并且會(huì)稀釋你其他的消費(fèi)場(chǎng)景的整體說(shuō)服力。這里面的駕車(chē)一族,、嗜辣喜咸者可以去掉,，“駕車(chē)一族”的消費(fèi)場(chǎng)景在紅牛那里,，嗜辣喜咸者吃火鍋、川菜的場(chǎng)景在加多寶王老吉那里,，不是嗎,？越聚焦、越有力,、還不容易留下渠道遺留問(wèn)題,，也有利于盡早樹(shù)立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信心。四,、匆匆成此文,，沒(méi)別的意思，作為一個(gè)老營(yíng)銷(xiāo)人,、定位愛(ài)好者,，看到了就想說(shuō)出來(lái)，權(quán)作學(xué)術(shù)討論了,�,；蛟S言辭有些激烈，既然是提建議,，就應(yīng)斬釘截鐵好些,。其實(shí)“佳樂(lè)視”的廣告語(yǔ)、終端 POP 設(shè)計(jì)等還是很不錯(cuò)的,，希望聯(lián)想佳沃的這款“佳樂(lè)視”藍(lán)莓護(hù)眼果汁飲料一路走好,。; 932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

智能家居市場(chǎng)應(yīng)該采用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃模式: 商道伐謀 2015-12-23 17:58; 智能家居在全世界的發(fā)展都屬于新鮮事物，在中國(guó)市場(chǎng),，智能家居行業(yè)參與進(jìn)來(lái)的企業(yè)眾多,，包括跨國(guó)企業(yè)也包括本土的強(qiáng)勢(shì)品牌都參與其中，唐太子,、霍尼韋爾,、莫頓、新加坡 NICO ,、上海索博,、廣東安居寶、波創(chuàng)科技,、海爾集團(tuán),、天津瑞朗、聯(lián)想集團(tuán)等企業(yè)都紛紛涉足智能家居市場(chǎng),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專(zhuān)家任立軍指出,，目前中國(guó)智能家居的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道還是集中在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)渠道上，大約占據(jù)了總體市場(chǎng)份額的 80% 以上,，零售渠道市場(chǎng)不足 20% 的市場(chǎng)份額,。在這樣的市場(chǎng)背景格局之下,，想要依靠蒸蒸日上的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)實(shí)現(xiàn)智能家居市場(chǎng)的有效拓展無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng),，而零售渠道市場(chǎng)的拓展尚依賴(lài)于消費(fèi)者家居理念的改變,，需要一個(gè)過(guò)程，更需要企業(yè)的著力引導(dǎo),。智能家居市場(chǎng)面臨的拓展難題對(duì)于這個(gè)依靠信息技術(shù),、控制技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)而興起的產(chǎn)業(yè),，顯然，會(huì)面臨著很多的第一需要產(chǎn)生,，恰恰是這些在其他行業(yè)必須有的第一在這個(gè)行業(yè)里面卻嚴(yán)重缺乏,，比如，缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品各類(lèi)繁多并且無(wú)法實(shí)現(xiàn)兼容,。另外，智能家居是一個(gè)高度整合的行業(yè),，跨產(chǎn)業(yè)的合作困難重重,，智能家居的發(fā)展自然少不了安防、家電,、 IT 和系統(tǒng)集成商的密切合作,，只有這樣才可以整合各自特有的優(yōu)勢(shì)。再者,，就是市場(chǎng)推廣尚未普及,，由于銷(xiāo)量不高，生產(chǎn)成本和各方面的運(yùn)營(yíng)成本都相對(duì)較高,，這令市場(chǎng)推廣起來(lái)難度增加,，普通消費(fèi)者很難接受高額的材料采購(gòu)成本和安裝維護(hù)成本。對(duì)開(kāi)放商而言,，智能系統(tǒng),，只是個(gè)噱頭，用什么品牌和產(chǎn)品,，對(duì)開(kāi)放商而言,，不重要，只要有即可,，因?yàn)槟壳皼](méi)有一個(gè)品牌有知名度,，沒(méi)有一個(gè)品牌和產(chǎn)品能幫助他們多賣(mài)貴賣(mài)房子。頂多只做到對(duì)大家有意義的安防系統(tǒng),，其他太個(gè)性化,，太多售后的麻煩,，不是他們想賺的錢(qián)。何況房地產(chǎn)雖然面臨調(diào)控,，但仍然保有著非�,？捎^的利潤(rùn)空間，與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力地做這些,，還不如多開(kāi)發(fā)幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,，隨著 2013 年房地產(chǎn)調(diào)控政策的改變，房地產(chǎn)市場(chǎng)有可能再度迎來(lái)第二春,，只要把房子賣(mài)出去,，家居如何智能顯然并不是開(kāi)發(fā)商關(guān)心的事情，似乎這更應(yīng)該是一個(gè)物業(yè)管理的問(wèn)題,。智能家居市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 本文不再研究家居行業(yè)未來(lái)將形成標(biāo)準(zhǔn),，形成幾個(gè)具有實(shí)力的智能家居企業(yè)集團(tuán)，等等有關(guān)行業(yè)層面的問(wèn)題,，我們只研究智能家居市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),。 OTO 營(yíng)銷(xiāo)模式：顯然，智能家居屬于高科技新興產(chǎn)業(yè),，它主要依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、自動(dòng)化技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、 3G 技術(shù)等領(lǐng)域的創(chuàng)新融合而應(yīng)用于家居行業(yè),，因此，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展,，要取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破,，其重要路徑必然要應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，那些有志于智能家居的企業(yè)或者潛在有志于智能家居的企業(yè)必將從電子商務(wù)這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道尋求突破,，這也是目前最易于打開(kāi)消費(fèi)者市場(chǎng)的最佳路徑,。顯然，簡(jiǎn)單的電子商務(wù)還需要線下帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)和相關(guān)的設(shè)計(jì)工程服務(wù)等,，因此,，我們可以斷言，只要找尋到最佳的 OTO 營(yíng)銷(xiāo)模式,，建立起線下與線上的互動(dòng),，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的智能家居解決方案，必然會(huì)受到新生代消費(fèi)群的歡迎,，接受起來(lái)也并不難,。整合標(biāo)準(zhǔn)的智能家居供應(yīng)商：顯然，智能家居行業(yè)需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新,，上文我們已經(jīng)提到過(guò),，依靠房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)渠道實(shí)現(xiàn)智能家居的市場(chǎng)拓展的難度巨大,，因此，智能家居行業(yè)必須依靠企業(yè)的渠道創(chuàng)新能力創(chuàng)造性地搭建營(yíng)銷(xiāo)渠道,。任何一個(gè)行業(yè)渠道的搭建或者創(chuàng)建必然要擁有核心資源,，最為重要的核心資源就是客戶(hù)資源，只要擁有了強(qiáng)大的客戶(hù)資源,，各智能家居企業(yè)才愿意與渠道商合作,。因此,，所謂智能家居供應(yīng)商前端要承擔(dān)招攬客戶(hù)的職責(zé),，后端要吸引智能家居企業(yè)進(jìn)行整合配套，前提是要把智能家居行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái),，保證各項(xiàng)設(shè)備,、系統(tǒng)、軟件實(shí)現(xiàn)兼容,。智能家居連鎖渠道：目前來(lái)看,，任何一家企業(yè)也無(wú)法獨(dú)立支撐起智能家居連鎖渠道的建設(shè)費(fèi)用，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)建議,，幾家具有互補(bǔ)性的公司成立智能家居連鎖同盟,，聯(lián)合全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，在新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)項(xiàng)目建設(shè)智能家居樣板間,，同時(shí),，以社區(qū)為中心建立智能家居連鎖店，優(yōu)先引進(jìn)聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品,，同時(shí),，也可以引進(jìn)智能家居行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品，向周邊居民推廣智能家居概念和家居理念,。依據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，智能家居連鎖店不但可以面向區(qū)域內(nèi)居民銷(xiāo)售智能家居解決方案，還可以為智能家電廠商,、 PC 廠商,、家具廠商等提供廣告平臺(tái)，最終形成智能家居行業(yè)自有的連鎖經(jīng)營(yíng)渠道,，與線上的電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)響應(yīng),，完成 OTO 營(yíng)銷(xiāo)模式的打造。智能家居整體行業(yè)的高端定位：智能家居行業(yè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)整體行業(yè)的高端定位,，顯然,，現(xiàn)在一二線城市的“房奴”們還在為每月的月供倍感壓力的情況下，讓他們承受智能家居的額外開(kāi)支顯然并不現(xiàn)實(shí),，然而,，整個(gè)社會(huì)越來(lái)越多地建立起來(lái)的富裕階層卻是這個(gè)行業(yè)消費(fèi)者市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù),。從我們分析來(lái)看，軍政家庭市場(chǎng),、明星家庭市場(chǎng),、企業(yè)家及高管家庭市場(chǎng)、科研教育等事業(yè)單位家庭市場(chǎng)等都是未來(lái)智能家居的目標(biāo)市場(chǎng),，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，這些家庭對(duì)于智能家居有需求、不在意費(fèi)用負(fù)擔(dān),、觀念上能接受,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，這樣的整體的高端定位,，在營(yíng)銷(xiāo)傳播上就可以做出明確的策略,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、特定傳統(tǒng)媒體渠道,、樓宇廣告等進(jìn)行有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)傳播，只要保證這部分消費(fèi)群能夠接收到信息即可,，在這一點(diǎn)上,，運(yùn)作得好的話(huà)，幾乎不存在任何廣告浪費(fèi),，可以做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),。因此，智能家居營(yíng)銷(xiāo)一定要采取精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略,。; 411 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

任立軍：互聯(lián)網(wǎng)思維真是價(jià)格的砍刀嗎,？: 利均 2014-5-26 10:14; 問(wèn)企業(yè)老板，如果把你的產(chǎn)品的零售價(jià)腰斬一半,，你愿意嗎,？細(xì)分一下吧，如果讓房?jī)r(jià)降低一半,，你愿意嗎,？如果讓汽車(chē)價(jià)格下調(diào)一半銷(xiāo)售，你愿意嗎,？如果讓家用電器企業(yè)五折銷(xiāo)售,，你愿意嗎？如果讓化妝品價(jià)格下調(diào)一半,，你愿意嗎,？恐怕所有企業(yè)老板都會(huì)問(wèn)：你瘋了嗎？北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃機(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，這不是誰(shuí)瘋了的問(wèn)題,，而是在互聯(lián)網(wǎng)思維之下有可能變成的現(xiàn)實(shí),，雷軍能把小米手機(jī)的價(jià)格降低一半，難道就沒(méi)有人會(huì)把房?jī)r(jià),、車(chē)價(jià),、家電價(jià)格、化妝品價(jià)格降低一半嗎,？聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)楊元慶提出向小米學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維,，顯然是對(duì)小米的巨大肯定。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，現(xiàn)在已經(jīng)不是行業(yè)內(nèi)你死我活的競(jìng)爭(zhēng),，而是極有可能存在行業(yè)外的力量的革命性思維，外行用創(chuàng)新思維革你的命,，很多企業(yè)恐怕連死的叫聲都沒(méi)有喊出來(lái),，就消失掉了。互聯(lián)網(wǎng)思維真的可以降低運(yùn)營(yíng)成本嗎,？這個(gè)問(wèn)題如果拋給傳統(tǒng)企業(yè)的老板們，他們可能會(huì)把腦袋搖得像撥浪鼓,，因?yàn)槎嗄陙?lái),，他們進(jìn)行了大量的技術(shù)變革、工藝變革等等,，一切企業(yè)運(yùn)營(yíng)都似乎已經(jīng)走向精益化之路,，哪里還有什么成本壓縮空間？何況現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)趨于白熱化,，企業(yè)如果不在運(yùn)營(yíng)成本上做足文章的話(huà),，恐怕早就被市場(chǎng)淘汰了。這個(gè)問(wèn)題如果拋給雷軍們會(huì)是怎么樣的答案呢,？讓我們看一下汽車(chē)的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)吧,。汽車(chē)企業(yè)要進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)、然后進(jìn)行生產(chǎn)資源配置,，或者自建或者采購(gòu),，接下來(lái)進(jìn)行組裝生產(chǎn)，檢驗(yàn)后出廠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)入到汽車(chē) 4S 店進(jìn)行銷(xiāo)售,，當(dāng)然,，這其中會(huì)有一系列的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等要求。好吧,，那我們看看互聯(lián)網(wǎng)思維怎么樣做汽車(chē)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),，他們一定會(huì)采取大單品策略，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜集粉絲們的意見(jiàn)和建議，好,，我們就造這樣的家用轎車(chē),，什么樣的配置、什么樣的發(fā)動(dòng)機(jī),、什么樣的內(nèi)飾,、什么樣的操控等都做了確定后，企業(yè)只需要擁有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)中心就可以了,，接下來(lái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就可以配置到最佳的資源,，然后由汽車(chē)組裝廠完成組裝，成車(chē)之后,，只需要粉絲們互聯(lián)網(wǎng)訂購(gòu),，就可以完成銷(xiāo)售，最麻煩的售后服務(wù),，也只需要跟現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合,，試想，這樣的銷(xiāo)售的汽車(chē)價(jià)格會(huì)是多少,，至少會(huì)降價(jià)一半吧,。其實(shí)，這樣的情況早在很多年前的電腦行業(yè)里就出現(xiàn)了,，品牌電腦的價(jià)格幾千元,，聰明的電腦行家就自行組裝電腦，年齡大一些的人恐怕都使用過(guò)這樣的電腦,，不但價(jià)格要便宜一半以上,，性能還超強(qiáng)�,；蛟S這就是互聯(lián)網(wǎng)思維之于生產(chǎn)模式的改變之處吧,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，不要說(shuō)大件商品或者高價(jià)格商品的互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)將大大降低成本,，就是快消品也會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)降低運(yùn)營(yíng)成本,，在快消品領(lǐng)域，以食品和日化產(chǎn)品為主的商品逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)的新寵兒,，這為其互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)提供了空間,。至于運(yùn)營(yíng)成本能夠降低到什么樣的程度，各個(gè)行業(yè)不同,，可能降低的幅度也會(huì)不同,，但總體上來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)模式的確可以極大地降低運(yùn)營(yíng)成本,，僅通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)一項(xiàng),，營(yíng)銷(xiāo)成本的降低就是非常一筆超級(jí)可觀的數(shù)字。房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維，屌絲的春天當(dāng)雷軍問(wèn)郁亮“你們蓋的房子價(jià)格能不能跌一半”時(shí),，郁亮也曾一愣,。但仔細(xì)思考后他覺(jué)得這個(gè)可能性不是完全沒(méi)有。 2013 年底,，郁亮在一次內(nèi)部演講中說(shuō),，他擔(dān)心未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似“小米”的攪局者，以互聯(lián)網(wǎng)思維模式打破舊秩序,，威脅甚至取代以萬(wàn)科為代表的行業(yè)模式,。來(lái)看萬(wàn)科的價(jià)值鏈：籌資、買(mǎi)地,、設(shè)計(jì),、施工、銷(xiāo)售,、物業(yè)管理,。郁亮說(shuō)：“我們買(mǎi)地的錢(qián)哪來(lái)的？集資,，投資者給我們錢(qián)或我們借錢(qián),。設(shè)計(jì)誰(shuí)做？請(qǐng)別人做,。施工請(qǐng)別人施工,，賣(mài)房子請(qǐng)別人賣(mài)，物業(yè)也是請(qǐng)別人管理,。那么我們創(chuàng)造了什么呢？好像沒(méi)有什么,。而我們的行業(yè)又這么好,，會(huì)不會(huì)有人想著要取代我們？” 而互聯(lián)網(wǎng)思維可能是這樣的：首先,，一批想買(mǎi)房,、又嫌房?jī)r(jià)太貴的人組成合伙企業(yè)，把能拿出來(lái)買(mǎi)房的錢(qián)拿出來(lái),，籌資問(wèn)題解決了,；接著買(mǎi)地，不少房地產(chǎn)項(xiàng)目中地價(jià)占房?jī)r(jià)的比重也就是 20% 到 30% ,；設(shè)計(jì),，不用像現(xiàn)在這樣請(qǐng)頂級(jí)設(shè)計(jì)事務(wù)所，住房其實(shí)是很簡(jiǎn)單的需求,，找一些好的戶(hù)型在網(wǎng)上征求意見(jiàn)和修改,，自己就可以完成；建筑施工安裝，公司這么多,，可以外包,；銷(xiāo)售，自己消化,，連外包也不用,，更不用去建豪華的“營(yíng)銷(xiāo)中心”。這樣的模式,，資金成本低,，設(shè)計(jì)成本低，幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成本,，房?jī)r(jià)就會(huì)大大下降,。誰(shuí)說(shuō)房?jī)r(jià)不能降？互聯(lián)網(wǎng)思維就可以使房?jī)r(jià)迅速下降,，屌絲們買(mǎi)得起房子不再是遙不可及的夢(mèng),。想當(dāng)初，不也是那些大學(xué)生小白領(lǐng)們看著蘋(píng)果手機(jī)羨慕不已,，卻苦于價(jià)格因素而只能垂涎的份兒?jiǎn)�,？小米的出現(xiàn)立刻填補(bǔ)了這塊空白。為什么是小米,？為什么不是聯(lián)想,？不為什么不是華為？為什么不是中興,？原因很簡(jiǎn)單,，小米擁有互聯(lián)網(wǎng)思維，它的運(yùn)營(yíng)模式極大地降低了小米手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)支出,，小米能做到,，聯(lián)想做不到，華為做不到,，中興做不到,。房子亦是如此，萬(wàn)科做不到,、恒大做不到,、綠城做不到、富力做不到,、萬(wàn)達(dá)做不到,，或許雷軍能做到，或許另一個(gè)某某君能做到,，做不到的是因?yàn)樗麄兪莻鹘y(tǒng)思維,，做到的是因?yàn)樗麄儞碛谢ヂ?lián)網(wǎng)思維,。誰(shuí)能想象得出，把房地產(chǎn)企業(yè)做成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),？傳統(tǒng)制造行業(yè)有人意識(shí)到了,，就是中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)的佼佼者聯(lián)想，楊元慶重新將聯(lián)想定位為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，而非傳統(tǒng)的 PC 和智能終端制造商,。董雷之賭關(guān)鍵看董明珠關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維，在央視年度經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選上,，格力的董明珠還和雷軍有過(guò)一次對(duì)賭十億元的賭局,，雷軍為此還為自己的口才輸于董明珠而懊惱。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍認(rèn)為,，雷軍大可不必,。至于這場(chǎng)賭局的輸贏，在他看來(lái),，完全不決定于雷軍,，真正的決定因素是格力老板董明珠。為什么這樣說(shuō),？如果格力因此賭局而由傳統(tǒng)制造業(yè)的思維轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)思維,，或許小米還真的無(wú)法與格力進(jìn)行抗衡，就是整個(gè)世界范圍內(nèi)也無(wú)有出其右者,；如果董明珠像其后來(lái)接受采訪時(shí)所說(shuō)的那樣,，我們可以與馬云合作，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，那恐怕她還真的不懂得什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,，想贏雷軍恐怕就只有等雷軍自己犯錯(cuò)誤了。如今的互聯(lián)網(wǎng)思維之于中國(guó)的傳統(tǒng)制造企業(yè)來(lái)說(shuō),，堡壘往往不是內(nèi)部打破,，行業(yè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但各自都有強(qiáng)勢(shì)的地方,，想要通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)突破，恐怕將非常艱難,，最多也就是誰(shuí)比誰(shuí)多那么一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)而已,。互聯(lián)網(wǎng)思維下，堡壘往往是從外部打破的,。那些看似行業(yè)之外的人士,，根本沒(méi)有涉足或者不懂某個(gè)行業(yè)，卻因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維而貿(mào)然闖入,，利用互聯(lián)網(wǎng)思維提供近乎成本價(jià)格的產(chǎn)品,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專(zhuān)家任立軍指出,，無(wú)論是中國(guó)制造還是中國(guó)創(chuàng)造都?xì)w屬于傳統(tǒng)企業(yè)的思維模式，這種思維模式是建立在非互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營(yíng)環(huán)境當(dāng)中,，受到很多傳統(tǒng)理念和思維的制約,。互聯(lián)網(wǎng)思維真正實(shí)現(xiàn)了突破,，這種突破在于整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的序列的改變,，使得運(yùn)營(yíng)成本下降，甚至改變了傳統(tǒng)的收費(fèi)模式,。比如物業(yè)公司一直都在向業(yè)主收取物業(yè)費(fèi)用,，如果一家物業(yè)公司擁有互聯(lián)網(wǎng)思維，往往可以不收任何物業(yè)費(fèi),，而是通過(guò)掌握的業(yè)主資源來(lái)實(shí)現(xiàn)其他商業(yè)模式來(lái)補(bǔ)充物業(yè)費(fèi),。; 773 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

智能家居市場(chǎng)應(yīng)該采用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃模式: 利均 2013-11-11 09:57; 智能家居在全世界的發(fā)展都屬于新鮮事物，在中國(guó)市場(chǎng),，智能家居行業(yè)參與進(jìn)來(lái)的企業(yè)眾多,，包括跨國(guó)企業(yè)也包括本土的強(qiáng)勢(shì)品牌都參與其中，唐太子,、霍尼韋爾,、莫頓、新加坡 NICO ,、上海索博,、廣東安居寶、波創(chuàng)科技,、海爾集團(tuán),、天津瑞朗、聯(lián)想集團(tuán)等企業(yè)都紛紛涉足智能家居市場(chǎng),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專(zhuān)家任立軍指出,，目前中國(guó)智能家居的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道還是集中在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)渠道上，大約占據(jù)了總體市場(chǎng)份額的 80% 以上,，零售渠道市場(chǎng)不足 20% 的市場(chǎng)份額,。在這樣的市場(chǎng)背景格局之下，想要依靠蒸蒸日上的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)實(shí)現(xiàn)智能家居市場(chǎng)的有效拓展無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng),，而零售渠道市場(chǎng)的拓展尚依賴(lài)于消費(fèi)者家居理念的改變,，需要一個(gè)過(guò)程，更需要企業(yè)的著力引導(dǎo),。智能家居市場(chǎng)面臨的拓展難題對(duì)于這個(gè)依靠信息技術(shù),、控制技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)而興起的產(chǎn)業(yè),，顯然,，會(huì)面臨著很多的第一需要產(chǎn)生，恰恰是這些在其他行業(yè)必須有的第一在這個(gè)行業(yè)里面卻嚴(yán)重缺乏,，比如,，缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品各類(lèi)繁多并且無(wú)法實(shí)現(xiàn)兼容,。另外,，智能家居是一個(gè)高度整合的行業(yè)，跨產(chǎn)業(yè)的合作困難重重,，智能家居的發(fā)展自然少不了安防,、家電、 IT 和系統(tǒng)集成商的密切合作,，只有這樣才可以整合各自特有的優(yōu)勢(shì),。再者，就是市場(chǎng)推廣尚未普及,，由于銷(xiāo)量不高,，生產(chǎn)成本和各方面的運(yùn)營(yíng)成本都相對(duì)較高，這令市場(chǎng)推廣起來(lái)難度增加,，普通消費(fèi)者很難接受高額的材料采購(gòu)成本和安裝維護(hù)成本,。對(duì)開(kāi)放商而言，智能系統(tǒng),，只是個(gè)噱頭,，用什么品牌和產(chǎn)品，對(duì)開(kāi)放商而言,，不重要,，只要有即可，因?yàn)槟壳皼](méi)有一個(gè)品牌有知名度,，沒(méi)有一個(gè)品牌和產(chǎn)品能幫助他們多賣(mài)貴賣(mài)房子,。頂多只做到對(duì)大家有意義的安防系統(tǒng)，其他太個(gè)性化,，太多售后的麻煩,，不是他們想賺的錢(qián)。何況房地產(chǎn)雖然面臨調(diào)控,，但仍然保有著非�,？捎^的利潤(rùn)空間，與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力地做這些,，還不如多開(kāi)發(fā)幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，隨著 2013 年房地產(chǎn)調(diào)控政策的改變,，房地產(chǎn)市場(chǎng)有可能再度迎來(lái)第二春,，只要把房子賣(mài)出去,，家居如何智能顯然并不是開(kāi)發(fā)商關(guān)心的事情，似乎這更應(yīng)該是一個(gè)物業(yè)管理的問(wèn)題,。智能家居市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 本文不再研究家居行業(yè)未來(lái)將形成標(biāo)準(zhǔn),，形成幾個(gè)具有實(shí)力的智能家居企業(yè)集團(tuán)，等等有關(guān)行業(yè)層面的問(wèn)題,，我們只研究智能家居市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),。 OTO 營(yíng)銷(xiāo)模式：顯然，智能家居屬于高科技新興產(chǎn)業(yè),，它主要依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、自動(dòng)化技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、 3G 技術(shù)等領(lǐng)域的創(chuàng)新融合而應(yīng)用于家居行業(yè),，因此，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展,，要取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突破,，其重要路徑必然要應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，那些有志于智能家居的企業(yè)或者潛在有志于智能家居的企業(yè)必將從電子商務(wù)這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道尋求突破,，這也是目前最易于打開(kāi)消費(fèi)者市場(chǎng)的最佳路徑,。顯然，簡(jiǎn)單的電子商務(wù)還需要線下帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)和相關(guān)的設(shè)計(jì)工程服務(wù)等,，因此,，我們可以斷言，只要找尋到最佳的 OTO 營(yíng)銷(xiāo)模式,，建立起線下與線上的互動(dòng),，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的智能家居解決方案，必然會(huì)受到新生代消費(fèi)群的歡迎,，接受起來(lái)也并不難,。整合標(biāo)準(zhǔn)的智能家居供應(yīng)商：顯然，智能家居行業(yè)需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新,，上文我們已經(jīng)提到過(guò),，依靠房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)渠道實(shí)現(xiàn)智能家居的市場(chǎng)拓展的難度巨大，因此,，智能家居行業(yè)必須依靠企業(yè)的渠道創(chuàng)新能力創(chuàng)造性地搭建營(yíng)銷(xiāo)渠道,。任何一個(gè)行業(yè)渠道的搭建或者創(chuàng)建必然要擁有核心資源，最為重要的核心資源就是客戶(hù)資源,，只要擁有了強(qiáng)大的客戶(hù)資源,，各智能家居企業(yè)才愿意與渠道商合作。因此,，所謂智能家居供應(yīng)商前端要承擔(dān)招攬客戶(hù)的職責(zé),，后端要吸引智能家居企業(yè)進(jìn)行整合配套,，前提是要把智能家居行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái)，保證各項(xiàng)設(shè)備,、系統(tǒng),、軟件實(shí)現(xiàn)兼容。智能家居連鎖渠道：目前來(lái)看,，任何一家企業(yè)也無(wú)法獨(dú)立支撐起智能家居連鎖渠道的建設(shè)費(fèi)用,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)建議，幾家具有互補(bǔ)性的公司成立智能家居連鎖同盟,，聯(lián)合全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,，在新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)項(xiàng)目建設(shè)智能家居樣板間，同時(shí),，以社區(qū)為中心建立智能家居連鎖店,，優(yōu)先引進(jìn)聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí),，也可以引進(jìn)智能家居行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品,，向周邊居民推廣智能家居概念和家居理念。依據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，智能家居連鎖店不但可以面向區(qū)域內(nèi)居民銷(xiāo)售智能家居解決方案,，還可以為智能家電廠商、 PC 廠商,、家具廠商等提供廣告平臺(tái),，最終形成智能家居行業(yè)自有的連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，與線上的電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)響應(yīng),，完成 OTO 營(yíng)銷(xiāo)模式的打造,。智能家居整體行業(yè)的高端定位：智能家居行業(yè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)整體行業(yè)的高端定位，顯然,，現(xiàn)在一二線城市的“房奴”們還在為每月的月供倍感壓力的情況下,，讓他們承受智能家居的額外開(kāi)支顯然并不現(xiàn)實(shí)，然而,，整個(gè)社會(huì)越來(lái)越多地建立起來(lái)的富裕階層卻是這個(gè)行業(yè)消費(fèi)者市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù),。從我們分析來(lái)看，軍政家庭市場(chǎng),、明星家庭市場(chǎng),、企業(yè)家及高管家庭市場(chǎng)、科研教育等事業(yè)單位家庭市場(chǎng)等都是未來(lái)智能家居的目標(biāo)市場(chǎng),，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，這些家庭對(duì)于智能家居有需求、不在意費(fèi)用負(fù)擔(dān)、觀念上能接受,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，這樣的整體的高端定位，在營(yíng)銷(xiāo)傳播上就可以做出明確的策略,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、特定傳統(tǒng)媒體渠道,、樓宇廣告等進(jìn)行有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)傳播，只要保證這部分消費(fèi)群能夠接收到信息即可,，在這一點(diǎn)上,，運(yùn)作得好的話(huà)，幾乎不存在任何廣告浪費(fèi),，可以做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),。因此，智能家居營(yíng)銷(xiāo)一定要采取精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略,。; 507 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌策劃專(zhuān)家談市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的持久性: 利均 2013-6-19 10:12; 為什么要談起這個(gè)話(huà)題,，是緣于近日阿里巴巴創(chuàng)始人馬云先生的退休，還有就是進(jìn)入 2013 年,，紛紛揚(yáng)揚(yáng)的中國(guó)首批創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家的退休傳聞也促使我們不得不對(duì)中國(guó)成熟企業(yè)如何面臨持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題的研究,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)始終在關(guān)注著這些中國(guó)成熟企業(yè)的未來(lái)走向，希望能夠從中領(lǐng)悟到個(gè)中道理,。據(jù)可靠消息表明,，阿里巴巴馬云面臨退休且已經(jīng)退休，巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱面臨退休且已經(jīng)退休,，華為集團(tuán)創(chuàng)始人任正非面臨退休,，娃哈哈集團(tuán)董事長(zhǎng)總經(jīng)理宗慶后面臨退休，聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志已經(jīng)退休,，等等,。凱文·萊恩·凱勒認(rèn)為，保持持久市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的真正源泉在于愿景和意志力,。持久的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于大眾市場(chǎng)具有革命性的和鼓舞人心的公司愿景,，并且，他們對(duì)實(shí)現(xiàn)愿景具有不屈不撓的毅力,。為了實(shí)現(xiàn)愿景,，他們?cè)谀婢持恤[堅(jiān)持，持續(xù)地創(chuàng)新,，并對(duì)財(cái)務(wù)資源和提升資產(chǎn)負(fù)責(zé),。這段話(huà)，可以說(shuō)是品牌策劃比較經(jīng)典的總結(jié)性論述。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的持久性一直是大家爭(zhēng)論的焦點(diǎn),，當(dāng)然,，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)界對(duì)于百年企業(yè)的認(rèn)知也各不相同。但毋庸置疑的一點(diǎn)是,，絕大多數(shù)企業(yè)都愿意并希望把自己的企業(yè)順利地延續(xù)下去,，甚至很多企業(yè)家還聲稱(chēng)要打造百年企業(yè)，基業(yè)長(zhǎng)青 ,。紐約大學(xué)斯特恩商學(xué)院教授彼得·戈?duì)柕碌难芯勘砻�,，從長(zhǎng)期來(lái)看，領(lǐng)導(dǎo)品牌更容易失去自己的領(lǐng)導(dǎo)地位而不是保持領(lǐng)導(dǎo)地位,。戈?duì)柕略u(píng)估了 100 個(gè)品類(lèi)中的 650 個(gè)產(chǎn)品,，并且就不同年代的品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行了比較，結(jié)果表明,，能夠持續(xù)保持領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌微乎其微,。中國(guó)的改革開(kāi)放 30 年間，誕生了無(wú)數(shù)家喻戶(hù)曉的品牌,，當(dāng)然,，也死掉了許多大名鼎鼎的品牌，如想當(dāng)年響當(dāng)當(dāng)?shù)谋＝∑菲放扑廊ゴ蟀�,，包括三株,、太�?yáng)神、紅太陽(yáng),、紅桃 K 等等,，還有一部分曾經(jīng)的保健品品牌雖然仍然存在，卻也不如當(dāng)年,；還有當(dāng)年家電領(lǐng)域的春蘭,、愛(ài)多、科龍等等,，雖然或者死掉或者仍然健在,，但已無(wú)法進(jìn)入一線品牌的行列。北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席品牌策劃專(zhuān)家任立軍認(rèn)為,，中國(guó)的 30 年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，是品牌創(chuàng)立與淘汰的關(guān)鍵 30 年，有的品牌是因?yàn)樘囟ǖ臅r(shí)代背景而應(yīng)運(yùn)而生,，如眾多的保健品品牌,，當(dāng)然，會(huì)伴隨著盲目消費(fèi)的歷史時(shí)代而終結(jié),；有的是隨著科技的進(jìn)步而生,，當(dāng)然,，也會(huì)隨著科技的進(jìn)步而被淘汰，如愛(ài)多等家電企業(yè),；有的企業(yè)在創(chuàng)立品牌過(guò)程中沒(méi)有碰到太多波折,，卻因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失誤，而受到來(lái)自各方面的懲罰而消失,，如三鹿,、巨人、科龍等,。上述提到的一些品牌不但失去了領(lǐng)導(dǎo)地位,，有的甚至逐漸淡出了市場(chǎng)，成為歷史,。聯(lián)想到 2012 年美國(guó)柯達(dá)公司進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)程序，這個(gè)曾經(jīng)世界最大的照相器材企業(yè)因?yàn)閼?zhàn)略調(diào)整不及時(shí),，而被自己研發(fā)的數(shù)碼產(chǎn)品（注：數(shù)碼相機(jī) 是由柯達(dá)最早研制成功）打敗,，且已頻臨退出歷史舞臺(tái)的尷尬。不得不令我們深思,，如何保持品牌基業(yè)的長(zhǎng)青,。由于中國(guó)企業(yè)的普遍年齡比較年輕，如何順利渡過(guò)企業(yè)創(chuàng)始人與接班人的新老交替,，如何進(jìn)行更加有效的公司治理,，如何保持品牌能夠持續(xù)占有領(lǐng)導(dǎo)地位，如何延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)人的企業(yè)文化,，如何與新技術(shù)和新媒體進(jìn)行對(duì)接,，等等一系列問(wèn)題擺在了這些企業(yè)的面前。也是在近日,，農(nóng)夫山泉因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)問(wèn)題而使品牌公信力受到了來(lái)自部分媒體和行業(yè)協(xié)會(huì)的挑戰(zhàn),，頗令我們?yōu)槠淠罅艘话押埂? 對(duì)于一個(gè)品牌的科學(xué)運(yùn)營(yíng)，顯然是一門(mén)非常關(guān)鍵的企業(yè)經(jīng)營(yíng)學(xué)問(wèn),。統(tǒng)治口香糖市場(chǎng)百年之久的箭牌口香糖可以稱(chēng)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的典范,，而反面教材是曾經(jīng)的世界最大的移動(dòng)終端供應(yīng)商諾基亞和曾經(jīng)的照相器材供應(yīng)商柯達(dá)。當(dāng)然,，三家公司所面對(duì)的市場(chǎng)和所處行業(yè)的科技水平不同,，決定了其面對(duì)的挑戰(zhàn)也各不相同。箭牌有成功之道在于三個(gè)要素：“維持和建立強(qiáng)勢(shì)品牌,，集中于單一產(chǎn)品,，以及投身于變化不大的品類(lèi)�,！比绻堰@三個(gè)要素放在諾基亞和柯達(dá)來(lái)看,，顯然并不會(huì)成為他們基業(yè)長(zhǎng)青的必然要素，還有可能成為其走向覆滅的導(dǎo)火索。因?yàn)�,，顯然后兩者是以技術(shù)革新和創(chuàng)新為主的研發(fā)型公司,，柯達(dá)正是因?yàn)槠錈o(wú)法順利實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型而失去領(lǐng)導(dǎo)地位，諾基亞是對(duì)于全球移動(dòng)終端市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不清,，而做出錯(cuò)誤的戰(zhàn)略判斷才失去行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 品牌策劃專(zhuān)家任立軍指出，如今的全球任何一個(gè)市場(chǎng)都處于快速變化之中,，做為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí)刻要保持思維理念的先進(jìn)性和前瞻性,，任何的戰(zhàn)略性誤判都可能導(dǎo)致企業(yè)失去市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。品牌已經(jīng)不像可口可樂(lè)前 CEO 表述的那樣,，哪怕一夜之間失去所有工廠,，我也會(huì)憑借可口可樂(lè)品牌而東山再起，品牌的作用越來(lái)越受到來(lái)自各個(gè)方面的沖擊,，或者說(shuō)品牌所包含和承載的內(nèi)容在某些因素面前顯得越來(lái)越脆弱,，企業(yè)必須科學(xué)正確的對(duì)待。尤其是近年來(lái)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速崛起,，科技給傳統(tǒng)品牌和企業(yè)帶來(lái)的威脅越來(lái)越大,，抓住某項(xiàng)技術(shù)可以成就一個(gè)品牌，失去某項(xiàng)技術(shù)可以毀掉一個(gè)品牌,。同樣,，品牌持有者對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和未來(lái)市場(chǎng)的有效戰(zhàn)略準(zhǔn)備也是非常必要的，在創(chuàng)新和技術(shù)的洪流里,，不能有效把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),，不能正確評(píng)估未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期，都有可能被市場(chǎng)所吞沒(méi),。; 776 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

聯(lián)想集團(tuán)的戰(zhàn)略柳傳志: 熱度 3 究竟品牌策劃 2013-4-14 15:56; 聯(lián)想集團(tuán)的戰(zhàn)略柳傳志 10 年前,，我第一次到紐約，在一家百貨公司,，看到賣(mài)鞋的架子上擺的美國(guó),、意大利的名牌皮鞋，價(jià)格高達(dá) 100-200 百美元一雙,。而中國(guó)制造的布鞋卻堆在一個(gè)筐里,，一雙只有 1 塊錢(qián)。今天,，在被人們公認(rèn)為是高科技領(lǐng)域的 PC 電腦產(chǎn)品中,，大概每 15 臺(tái)機(jī)器中就有一臺(tái)機(jī)器用的是我們聯(lián)想集團(tuán)生產(chǎn)的 QDI 品牌的板卡，我為我們的公司自豪,，它為中華民族在世界上爭(zhēng)取一席之地貢獻(xiàn)了力量,。 1984 年,，我在創(chuàng)辦公司以前，是中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所的工程師,，每月工資 78 元,，生活相當(dāng)緊張。面今天我是聯(lián)想集團(tuán)的董事局主席,，我們的集團(tuán)是一個(gè)在電腦行業(yè)里運(yùn)作的公司,，去年的營(yíng)業(yè)額 6.5 億美元。在全世界我們有 21 間分公司,，分布在美國(guó),、歐洲、東南亞和新加坡,。在廣東省,，我們有一間 2000 多名工人的工廠，同時(shí)還有七,、八間工廠為我們做加工,。在中國(guó)官方評(píng)出的“全國(guó)高新技術(shù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”中我們排名第二。我的公司和外國(guó)的大企業(yè)相比只是中等規(guī)模,，但是 10 年前我創(chuàng)辦這間公司的時(shí)候，只有國(guó)家 20 萬(wàn)元人民幣的投資,， 11 個(gè)人,、兩間平房的規(guī)模。這樣看來(lái),，我們有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。今天，我要講的是如何制定企業(yè)戰(zhàn)略,。在企業(yè)很小的時(shí)候不可能制定較長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo),，因?yàn)槿魏瓮饨缫蛩氐淖兓紩?huì)影響它的發(fā)展。而當(dāng)其發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候,，就一定要有自己的戰(zhàn)略,，而這種戰(zhàn)略往往是系統(tǒng)設(shè)計(jì)，所以這要有實(shí)現(xiàn)它的具體步驟,。聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展得比較快的重要原因,，應(yīng)該就是成功地制定戰(zhàn)略，并實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略要求,。我們制定戰(zhàn)略時(shí)有明確的指導(dǎo)思想,，就是努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，或創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),，揚(yáng)長(zhǎng)避短,。下面我舉幾個(gè)例子,，說(shuō)明我們是如何制定戰(zhàn)略和分步執(zhí)行的。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是要辦一個(gè)有規(guī)模的,、長(zhǎng)久的,、高技術(shù)公司，所以必須有自己的產(chǎn)品,。早在 1986 年,，公司剛剛開(kāi)辦，我們推出了第一代產(chǎn)品——聯(lián)想式漢卡,， PC 機(jī)有了它就有了用漢字工作的能力,。在當(dāng)時(shí)有能力研制這種漢字系統(tǒng)的單位，只有研究所 ( 外國(guó)的公司當(dāng)時(shí)還沒(méi)有注意到中國(guó),，沒(méi)有做漢字系統(tǒng) ) ,。而研究所一般很注意研究成果的水平，沒(méi)有能力組織人去把成果商品化,。而我們注意到了這一點(diǎn),，我們的公司雖然很小。但有專(zhuān)人采購(gòu),、生產(chǎn),、銷(xiāo)售和服務(wù)，這樣我們就跟蹤市場(chǎng)需要,，不斷改進(jìn)產(chǎn)品的型號(hào),，很短時(shí)間就推出了 3 個(gè)版本。我們的聯(lián)想漢卡很快成了中國(guó)的主流產(chǎn)品,，由于銷(xiāo)量最大,，得到了中國(guó)政府頒布的科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。在銷(xiāo)售漢卡產(chǎn)品成功的例子上,，我何的優(yōu)勢(shì)在于一般的公司只有銷(xiāo)售,、貿(mào)易的能力、無(wú)能力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,；而研究所則只注意成果,，不注意找市場(chǎng)、做宣傳和根據(jù)市場(chǎng)的需要去改進(jìn)產(chǎn)品,。所以我們成功了,。以后，我們立刻就產(chǎn)生了一個(gè)大的優(yōu)勢(shì),，當(dāng) 1986 ,、 1987 年在中國(guó)已經(jīng)產(chǎn)生了一批買(mǎi)賣(mài) PCXT 的公司。我們把自己的漢卡插在上面銷(xiāo)售,，就成了有中文能力的電腦,。當(dāng)時(shí)雖然臺(tái)灣有漢卡進(jìn)入中國(guó),，但中國(guó)大陸不習(xí)慣他們的倉(cāng)頡輸入方式，所以我們的產(chǎn)品賣(mài)得很好,。公司的營(yíng)業(yè)額由 1985 年的 300 萬(wàn)到 1986 年是 1700 萬(wàn),，到了 1987 年底就增長(zhǎng)了 8300 萬(wàn)， 1988 年 1.2 個(gè)億,。我們利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)建立了自己銷(xiāo)售微機(jī)的渠道,，建立了自己固定的用戶(hù)。在銷(xiāo)售外國(guó)機(jī)器很好的情況下,，我們當(dāng)然想利用自身?xiàng)l件研制開(kāi)發(fā)自己的 PC 產(chǎn)品,，這樣利潤(rùn)也會(huì)高。但是當(dāng)時(shí)的中國(guó)是完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì),，國(guó)家嚴(yán)格控制不讓我們這樣屬于計(jì)劃外的公司生產(chǎn)自己的品牌,，即使我們根本不要國(guó)家的投資也不行。在今天看來(lái),，完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)實(shí)在是壓制生產(chǎn)力的發(fā)展,，當(dāng)時(shí)卻是天經(jīng)地義的東西，我們無(wú)法繞開(kāi),。為了實(shí)現(xiàn)研制,、生產(chǎn)自己品牌微機(jī)的愿望，我們制定了一套海外發(fā)展戰(zhàn)略：中國(guó)不能允許生產(chǎn),，我們就打到海外去,。這套戰(zhàn)略取得了成功。這是外向型和產(chǎn)業(yè)化兩步并作一步走的戰(zhàn)略,。以前我們是在國(guó)內(nèi)做貿(mào)易的公司，現(xiàn)在要邁出中國(guó),，而且要搞產(chǎn)業(yè),。我們的計(jì)劃稱(chēng)為海外發(fā)展三部曲：第一步先在海外建立一個(gè)貿(mào)易型的公司，用以積累資金了解市場(chǎng),，并尋求開(kāi)發(fā)的突破口,。第二步建立一個(gè)集研究、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的技,、工,、貿(mào)一體的跨國(guó)公司。第三步是把它規(guī)�,；�,。于是在 1988 年，我和香港的兩家合作者開(kāi)辦了香港聯(lián)想電腦公司,，一家出資 30 萬(wàn),，共股份 90 萬(wàn)港幣,，我們開(kāi)始了三部曲的第一步，即辦一個(gè)貿(mào)易型的公司,。在 1988 年 6 月 23 日開(kāi)業(yè)的時(shí)候,，我在記者會(huì)上對(duì)記者講，我們的這個(gè)公司第一年的營(yíng)業(yè)額要作到 1 個(gè)億港幣,。與會(huì)的記者都不相信,，認(rèn)為一共 90 萬(wàn)的股本，又沒(méi)有任何基礎(chǔ),，要做到 1 個(gè)億的營(yíng)業(yè)額是在吹牛,。但一年以后，我們又開(kāi)記者會(huì)宣布我們做了 l 億 2 千萬(wàn)港幣的營(yíng)業(yè)額,。引起了與會(huì)者的極大關(guān)注,。我告訴他們我們的作法叫瞎子背瘸子的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的策略。在三家合作者中互有所長(zhǎng),，各有弱點(diǎn),。比如我所在的北京聯(lián)想有銷(xiāo)售 PC 的中國(guó)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道，但我們不了解好的進(jìn)貨貨源,，外國(guó)的大公司也不信任我們,，但這正好是我們的香港合作者 DAW 公司的長(zhǎng)處；他們對(duì)香港和海外情況比較熟悉,。我們雙方都沒(méi)有錢(qián),，于是又找了一家有中資背景的公司做貸款擔(dān)保。三家互有短長(zhǎng),，但揚(yáng)其長(zhǎng),，避其短，就形成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。有人問(wèn)我,，在香港具有不同優(yōu)勢(shì)的公司多的是，為什么他們就不能合作成功呢,？我的回答是只有合作方精誠(chéng)團(tuán)結(jié)才可能發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，否則就掩蓋住了一切優(yōu)勢(shì)。而能精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的最主要條件就是合作者要懂得算大帳,，不算小帳,，在小帳上互相遷讓?zhuān)灰?jì)較。我和我的合作者正是這樣做的,。所以我們的海外三部曲的第一步取得了非常的成功,。在 1989 年底，我們開(kāi)始了第二步辦技工貿(mào)一體的產(chǎn)業(yè)。這步就困難多了,，用了 4 年多時(shí)間,。到 1994 年 2 月香港聯(lián)想股票上市，算第二步成功結(jié)束,。我們?cè)谌澜甾k起了 21 個(gè)分公司,，在中國(guó)辦起了大工廠，在美國(guó)的硅谷和中國(guó)的深圳辦起研究中心,，成了一個(gè)有規(guī)模的高技術(shù)公司,。這其中我們走過(guò)了非常艱苦的道路，經(jīng)過(guò)大風(fēng)大浪 ( 今天一直在大風(fēng)大浪中 ) 嘗盡了酸甜苦辣,。由于時(shí)間的關(guān)系,，我無(wú)法向大家介紹我們走過(guò)的道路，但我要說(shuō)明我們緊緊地把握住了制造優(yōu)勢(shì)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則,，作為制定戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想,。比如把國(guó)內(nèi)的高水平的技術(shù)人才送到美國(guó)和香港建立技術(shù)中心，這和一般的臺(tái)灣和香港公司比,，科技人員穩(wěn)定得多,，不會(huì)頻繁跳槽；在國(guó)內(nèi)設(shè)廠,，成本低得多,；在香港采用海外的方式管理全世界的分公司而不用國(guó)內(nèi)的辦法。我們盡量把最有優(yōu)勢(shì)的東西組合起來(lái),。我們?cè)诤Ｍ怃N(xiāo)售的策略叫“茅臺(tái)酒的質(zhì)量,、二鍋頭的價(jià)格”，用這樣的方式打開(kāi)市場(chǎng)缺口,。之所以能這樣做是因?yàn)槲覀冇脟?guó)內(nèi)貿(mào)易賺來(lái)的錢(qián)支持了海外市場(chǎng)的開(kāi)拓,。當(dāng)海外銷(xiāo)售渠道打開(kāi)后，我們就開(kāi)始擴(kuò)大工廠,。就這樣,，在沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)去創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，然后發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，使聯(lián)想公司由 10 年前一個(gè)小的公司發(fā)展到今天的規(guī)模。在我管理企業(yè)的過(guò)程中,，我體會(huì)到制定戰(zhàn)略,，執(zhí)行戰(zhàn)略既是科學(xué)，又是藝術(shù),。制定戰(zhàn)略,、執(zhí)行戰(zhàn)略要全面考察客觀的情況、市場(chǎng)的變化,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，又要充分了解自己內(nèi)部的情況,，信貸、開(kāi)發(fā),、生產(chǎn),、銷(xiāo)售的能力，以至公司的企業(yè)文化,，員工的精神面貌,，把這些東西融在一起�,？紤]如何制定和執(zhí)行戰(zhàn)略,，很像指揮一個(gè)龐大的交響樂(lè)團(tuán)，指揮得好,，才能使樂(lè)章充滿(mǎn)感情,，從這個(gè)角度說(shuō)管理是藝術(shù)。但在這個(gè)交響樂(lè)團(tuán)中的每一把小提琴,。每一把小號(hào)都必須嚴(yán)格地照樂(lè)譜演奏,，絲毫不能出錯(cuò)，從這個(gè)角度講管理是科學(xué),。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處：?jiǎn)杺€(gè)究竟 - 深圳市究竟品牌策劃有限公司 | 深圳品牌策劃 | 深圳營(yíng)銷(xiāo)策劃 | 品牌設(shè)計(jì) |VI 設(shè)計(jì) http://www.jiujn.cn/newsview.asp?nid=59; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|1518 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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