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創(chuàng)業(yè)型快消品企業(yè)營銷策劃創(chuàng)造實(shí)績五秘訣: 利均 2014-8-6 10:04; 一些經(jīng)營銷商轉(zhuǎn)型開始做實(shí)業(yè),，一些非快消品企業(yè)轉(zhuǎn)型做快消品，還有一些創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇做快消品,，皆源于快消品擁有巨大的市場空間,，但同時(shí)快消品也面臨著激烈的市場競爭,，那么,，快消品初創(chuàng)型企業(yè)如何迅速實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績呢,？北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，圍繞快消品進(jìn)行創(chuàng)業(yè),，兩個(gè)方面的成本非常突出,，一個(gè)是生產(chǎn)成本,，另一個(gè)是營銷成本,，這對(duì)初創(chuàng)型企業(yè)的壓力非常大，因此,，對(duì)于初創(chuàng)快消品企業(yè)來說,，有效緩解成本壓力，快速實(shí)現(xiàn)營銷現(xiàn)金流,，是重中之重的事情,，我們提出如下五個(gè)方面的重點(diǎn)因素，來解決初創(chuàng)型快消品企業(yè)的市場營銷開局成本和資金壓力問題,。一,、企業(yè)所在地區(qū)域全面鋪貨除了你的企業(yè)在北上廣深,，都應(yīng)該有足夠的市場空間進(jìn)行鋪貨。很多初創(chuàng)型企業(yè)把產(chǎn)品上市與糖酒會(huì)結(jié)合起來,，認(rèn)為通過糖酒會(huì)可以找到足夠的經(jīng)銷商,，繼而一舉實(shí)現(xiàn)更廣泛區(qū)域的營銷布局。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，這是一個(gè)相對(duì)來說較為低級(jí)的營銷拓展策略,。最佳的營銷策略是，以企業(yè)所在省份或者地市級(jí)區(qū)域?yàn)橹�,，展開全面的鋪貨,。從自己最熟悉的市場開始，一條街道一條街道地鋪貨,，通過人海戰(zhàn)術(shù),、車輪戰(zhàn)術(shù)迅速把產(chǎn)品鋪到可能的零售終端，這對(duì)初創(chuàng)型企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)可靠的營銷現(xiàn)金流非常有益,。二,、能夠張貼的零售終端全部張貼海報(bào) 鋪上貨并不代表萬事大吉，如何讓終端動(dòng)起來活起來,？一個(gè)最為有效的辦法就是形象地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,，手段就是海報(bào)。這時(shí),，要求營銷人員沿著鋪貨終端路線,，不放過任何一個(gè)可能的張貼海報(bào)的場所和位置，實(shí)現(xiàn)海報(bào)最大能見度,。三,、營銷人員高頻率地走訪零售終端消費(fèi)者并不知道你的產(chǎn)品，當(dāng)然就不會(huì)點(diǎn)名購買,，如果有人能夠向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品,，可能就會(huì)產(chǎn)生良好的銷售效果。由于安排促銷員的人工成本過高,，初創(chuàng)型企業(yè)可能還無法做到,。這時(shí)，就要求零售終端的相關(guān)人員充當(dāng)這一角色,。營銷人員的高頻率走訪便是達(dá)到這一目標(biāo)的重要手段,，因?yàn)椋ㄟ^營銷人員的高頻率走訪,，零售終端店員店長店主等就會(huì)不斷地通過營銷人員的嘴里了解到產(chǎn)品的品質(zhì),、功能、價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。營銷策劃專家任立軍指出,，在做這樣的走訪工作時(shí),，一定要有標(biāo)準(zhǔn)完整的溝通話術(shù)，保證該說的話一定要說出來,，并正確達(dá)意,。有一個(gè)地級(jí)銷售經(jīng)理，總是認(rèn)為自己的產(chǎn)品價(jià)格高與價(jià)值不相符,，于是他每走一家終端,，就會(huì)訴苦式地表達(dá)這個(gè)意思，久而久之,，這個(gè)產(chǎn)品的銷售持續(xù)低迷,，我們?cè)谧咴L零售終端時(shí)，發(fā)現(xiàn),，店員普遍認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高與價(jià)值不相符,。試想，店員怎么會(huì)向消費(fèi)者主動(dòng)推薦這個(gè)產(chǎn)品呢,？四,、及時(shí)做好零售終端服務(wù) 營銷人員要給予零售終端更多的服務(wù)，包括幫助上貨,、幫助整理臺(tái)面,、幫助終端補(bǔ)貨等等，這對(duì)提高銷量非常有益,。通常零售終端是不會(huì)嚴(yán)格按照企業(yè)的終端陳列要求來做事的,，更多的按照店里的標(biāo)準(zhǔn)草率完成即可。與其這樣,，還不如主動(dòng)幫助店員或者理貨員完成這樣的工作,。營銷人員只要進(jìn)店，就主動(dòng)提出要做這些工作,，由于這樣可以減輕店員或者理貨員的勞動(dòng)強(qiáng)度,，她們基本上都會(huì)很高興。五,、重復(fù)上面的工作進(jìn)行區(qū)域市場復(fù)制顯然,，只要一個(gè)地級(jí)區(qū)域，企業(yè)是無法滿足銷量需求的,。于是把上面的工作做成熟之后,，企業(yè)把整個(gè)團(tuán)隊(duì)調(diào)整到另一個(gè)區(qū)域,，再重復(fù)上面的工作,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大概每兩個(gè)月可以完成一個(gè)地級(jí)區(qū)域市場的全面鋪貨并實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。專家觀點(diǎn) 很多人制定了樣板市場計(jì)劃,，卻把樣板市場放在外地,，這顯然是一個(gè)相對(duì)并不明智的決定。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍認(rèn)為,，初創(chuàng)型企業(yè)不要貪大,，也不要想著什么全國性招商，即使招商成功,，有經(jīng)銷商進(jìn)貨,，企業(yè)也無力完成那么多區(qū)域的終端建設(shè)，招商之后的工作基本上是幫助經(jīng)銷商解決問題,，經(jīng)銷商也不舒服,，營銷人員也不舒服。與其這樣,，還不如集中精力,，挨個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨，完成一個(gè)區(qū)域,，就把市場交給經(jīng)銷商,，再去另一個(gè)區(qū)域。這對(duì)初創(chuàng)型快消品企業(yè)來說,，是最為有效的區(qū)域拓展辦法,，看似速度較慢，但卻扎實(shí)有力,，是初創(chuàng)型快消品企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石,。當(dāng)然，如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，也可以通過大面積地招商,，然后再通過各個(gè)區(qū)域的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行這種精細(xì)化的終端運(yùn)營，同樣可以達(dá)到較好的營銷效果,。; 731 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因: 袁氏企劃 2014-6-27 10:20; 　　盡管現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥招商企業(yè)在發(fā)展的過程中步步為營,，但是卻依然避免不了會(huì)陷在瓶頸之中，而醫(yī)藥招商企業(yè)不想被瓶頸所阻礙,，首先需要了解導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因,，這樣才能夠在發(fā)展的過程中，準(zhǔn)確的避開這些問題,。　　一,、對(duì)醫(yī)藥代理商的布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設(shè)醫(yī)藥代理商　　近年來,，由于市場競爭日趨激烈,，整體市場動(dòng)銷緩慢,，醫(yī)藥招商人員達(dá)成銷售任務(wù)的壓力逐步增大，醫(yī)藥代理商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大,。在巨大的市場壓力面前,，很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商負(fù)責(zé)人選擇了盲目通過增設(shè)醫(yī)藥代理商來完成業(yè)績，而盲目增設(shè)醫(yī)藥代理商導(dǎo)致了區(qū)域市場醫(yī)藥代理商數(shù)量過多,，各醫(yī)藥代理商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚,，砸價(jià)沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老醫(yī)藥代理商之間的摩擦不斷,、老醫(yī)藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化,，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。　　二,、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾醫(yī)藥代理商費(fèi)用,，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期　　近年來隨著原材料成本、人工成本的快速上漲,，醫(yī)藥招商企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高,。醫(yī)藥招商企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場費(fèi)用也越來越低，很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與醫(yī)藥代理商共同分析市場的現(xiàn)狀,，研究如何提高費(fèi)用的使用效率,、如何提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比、如何通過改變做法向市場要費(fèi)用,，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予醫(yī)藥代理商許多費(fèi)用支持,，仍然延續(xù)以前的思維與做法，正是在這種無限期的拖延中,，醫(yī)藥代理商對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的誠信與信心逐步喪失,。　　三、醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理混亂,、主流產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重倒掛,，醫(yī)藥代理商利潤失去保障　　醫(yī)藥代理商是商人，追求利潤是商人的天職,，醫(yī)藥代理商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤,。在早期與醫(yī)藥招商企業(yè)合作的過程中，醫(yī)藥招商企業(yè)的市場管理還比較良性,，產(chǎn)品價(jià)格體系也相對(duì)正常,，醫(yī)藥代理商的利潤也有足夠的保障。近幾年來,，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績,，采取了急功近利的做法，直接低價(jià)傾銷公司核心產(chǎn)品,，慫恿并支持醫(yī)藥代理商低于廠價(jià)向其它區(qū)域市場“竄貨“,。由于醫(yī)藥營銷企業(yè)疏于管理,，醫(yī)藥代理商利潤失去保障。　　四,、醫(yī)藥招商企業(yè)盲目壓貨,，醫(yī)藥代理商庫存風(fēng)險(xiǎn)壓力巨大　　同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大,，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù),，通過各種辦法盲目的向醫(yī)藥招商企業(yè)的核心醫(yī)藥代理商壓貨，致使很多核心醫(yī)藥代理商庫存嚴(yán)重偏大,，很多醫(yī)藥代理商的部分產(chǎn)品還沒有進(jìn)入市場銷售就已經(jīng)過期,，醫(yī)藥代理商損失慘重。醫(yī)藥招商企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使”醫(yī)藥代理商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品上來,，“做大”醫(yī)藥代理商的庫存本無可厚非,，但問題的關(guān)鍵在于對(duì)于醫(yī)藥代理商的庫存風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助醫(yī)藥代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。　　五,、醫(yī)藥招商企業(yè)人員更換過于頻繁,，區(qū)域市場政策變化太快　　由于醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理體制的原因，早些年的時(shí)候,，醫(yī)藥招商企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定的,。一般來說，一個(gè)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績,，至少 3 年以內(nèi)不會(huì)調(diào)整,，有的區(qū)域經(jīng)理在所負(fù)責(zé)的市場已經(jīng)耕耘了長達(dá) 10 年之久，但近兩年,，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標(biāo),，而醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結(jié)果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁,，有些市場半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員 3 次以上,。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，醫(yī)藥代理商很茫然,，不知如何適應(yīng),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源 QQ群： 116405142; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|649 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

物流行業(yè)一體化將成為經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn): 恒威物流 2013-8-16 09:03; 電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展對(duì)物流行業(yè)提出新的要求，新興購物方式的逐步成熟,，網(wǎng)上大件商品購買的增多對(duì)物流行業(yè)的大件物流能力提出了挑戰(zhàn),，現(xiàn)有物流體系迎來發(fā)展新契機(jī)。政策的持續(xù)發(fā)力是推動(dòng)物流行業(yè)發(fā)展的重要支撐,，物流規(guī)劃的詳細(xì)政策和實(shí)施細(xì)則在陸續(xù)出臺(tái),省市也紛紛提出了相應(yīng)的實(shí)施意見,，物流行業(yè)的發(fā)展將獲得巨大的政策推動(dòng)力。在新一輪的地方投資建設(shè)中,，物流基地及物流園區(qū)的建設(shè)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展建設(shè)新載體,，一方面通過該建設(shè)帶動(dòng)基礎(chǔ)性建設(shè),，另一方面通過該建設(shè)吸引其他產(chǎn)業(yè)進(jìn)入投資。隨著國家相關(guān)政策的陸續(xù)出臺(tái),，物流行業(yè)的發(fā)展正在進(jìn)入新興階段,。從物流總額構(gòu)成看，工業(yè)品物流總額85.4萬億元,，占全社會(huì)物流總額的91.8%,，可比增長9.3%。當(dāng)前我國已經(jīng)進(jìn)入多極化經(jīng)濟(jì)增長時(shí)代,，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,，產(chǎn)業(yè)遷移孕育著新的發(fā)展機(jī)遇，在要素優(yōu)勢(shì)與政策導(dǎo)向的作用下,，沿海產(chǎn)業(yè)也將陸續(xù)向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移,，伴隨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來的物流發(fā)展機(jī)遇可期。目前,，伴隨著原材料及能源價(jià)格的不斷上漲,，工業(yè)生產(chǎn)成本未來可大幅上升，擠壓物流成本成為企業(yè)增強(qiáng)利潤的重要手段,。但同時(shí)人力成本,、運(yùn)輸成本等不斷上漲也在縮緊物流行業(yè)，物流行業(yè)正在外部因素的推動(dòng)下走向變革,。在我國城鎮(zhèn)化建設(shè)不斷推進(jìn)的過程中,，物流體系的建設(shè)與物流節(jié)點(diǎn)的整合成為融合城市農(nóng)村發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)。城市化與消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)城市物流需求迅速增長,，城市物流與交通環(huán)境和土地稀缺之間矛盾加劇,，未來物流行業(yè)一體化和供應(yīng)鏈管理將成為新的增長點(diǎn)。; 個(gè)人分類: 物流資訊|898 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高爾夫球具營銷——“上帝”做主: 營銷咨詢 2013-4-15 10:10; 高爾夫球具營銷 ——“ 上帝 ” 做主作者：聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院黃炎高爾夫球具產(chǎn)業(yè)在美國的發(fā)展已經(jīng)盛極而衰,，一些如 Taylor made ,、 Callaway 等高爾夫研發(fā)、生產(chǎn)與制造企業(yè),，出于減低生產(chǎn)成本的目的,，開始瞄準(zhǔn)具有廉價(jià)勞動(dòng)力、龐大消費(fèi)力市場,、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健快速發(fā)展的中國及其它亞洲國家和地區(qū),。以美國為最大消費(fèi)地區(qū)的高爾夫市場，正在向亞洲轉(zhuǎn)移,。目前,，全中國已有 200 多個(gè)高爾夫球場，分布在 22 個(gè)城市,，消費(fèi)人群達(dá) 450 余萬,。其中,，在廣東、北京,、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的高爾夫球場最為集中,。為了滿足對(duì)高爾夫設(shè)施不斷增長的需求，國內(nèi)約有 500 至 1000 個(gè)高爾夫球場正在建設(shè)或即將建成,。在過去的 20 年里,，來自中國香港與臺(tái)灣地區(qū)的投資商與發(fā)展商，投入了約 40 億美元,，使中國成為繼美國,、日本,、加拿大,、英國后的世界第五大高爾夫國家。深圳觀瀾湖球會(huì)的主席在一些公開場所,，向媒體透露說,，中國的高爾夫發(fā)展將比世界的其它地方都更有潛力。如果中國經(jīng)濟(jì)每年以 8.5% 的速度增長,，那么,，每年以 20-30% 速度增長的高爾夫消費(fèi)者群體對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)來說將是巨大的推動(dòng)力。為了最大限度地獲利,，再加上中國擁有 13 億的消費(fèi)力市場,，眾多球具商如 Taylormade 、 Callaway ,、 Dunlop ,、 Mizuno 、 Honma ,、 Wilson ,、 Gpr 、 Cleveland ,、 Cobra ,、 Goldsmith 等紛紛把生產(chǎn)線遷移到亞洲 , 或?qū)⒓庸び唵沃攸c(diǎn)放在中國內(nèi)地與臺(tái)灣地區(qū)。國內(nèi)的加工廠商們也由此進(jìn)入了激勵(lì)的競爭狀態(tài),，最明顯的就是臺(tái)灣地區(qū)的復(fù)盛,、大田、鉅明等廠商,。其中,，復(fù)盛在前幾年就在廣東的中山開設(shè)了加工廠，目的就是占據(jù)中國大陸巨大的高爾夫球桿球具加工市場,。雖然高爾夫運(yùn)動(dòng)在中國的普及程度還不算高,，但中國已成為世界上最大的高爾夫?qū)Ｓ醚b備生產(chǎn)基地,。全世界約有 90% 的高爾夫球及球具是在中國生產(chǎn)，但是它們幾乎清一色都是國外品牌,。即使在國內(nèi),，依然是洋品牌和冒牌貨占據(jù)市場主要位置，而意欲打造中國本土品牌的高爾夫球及球具的生產(chǎn)企業(yè)不過 10 家,，并且?guī)缀醵际菓K淡經(jīng)營,。話說中國高爾夫球具營銷路在何方？勸君還需細(xì)品 “ 顧客就是上帝 ” 這一真方,。聯(lián)縱智達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)涉足高爾夫產(chǎn)業(yè)咨詢已頗有些年頭,，經(jīng)典案例數(shù)不勝數(shù)�,；仡櫸覀兊淖稍儼咐�,， “SKYWALKER” 將 “ 顧客就是上帝 ” 這一真方演繹得淋漓盡致。下面,，筆者結(jié)合 SKYWALKER 企業(yè)案例,，將 SKYWALKER“ 貼近上帝之路 ” 娓娓道來。一,、品牌定位：誰是我的 “ 上帝 ” ,？ SKYWALKER 是具有國外投資背景的品牌，同時(shí)他更是國內(nèi)民族自主創(chuàng)新品牌,。 SKYWALKER 高爾夫球具由 “ 革命性的雙層打擊面技術(shù)（ Double Face Technology ） ” 的發(fā)明人魯漢民博士所創(chuàng)辦,。品牌的核心優(yōu)勢(shì)就是他的專利技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化的制造工藝。 “Adams” ,、 “Cleveland” ,、 “Taylor Made” 、 “PING” ,、 “Orlimar” 等公司對(duì)魯漢民極具創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)思維和在生產(chǎn)研發(fā)鍛造 “ 鈦桿頭 ” 方面所取得的成績給予了極高贊譽(yù),。 2006 年 2 月，維杰 - 辛格的經(jīng)紀(jì)人更是不遠(yuǎn)萬里來到中國,，用 22 萬美金買走了魯漢民設(shè)計(jì)的一號(hào)木產(chǎn)品,。縱觀中國國產(chǎn)球具品牌，絕大多數(shù)從一開始就出身卑微,，具有草根性的特點(diǎn),。高端市場被國外品牌所壟斷，缺少民族品牌,。中國高爾夫球具市場的這個(gè)特點(diǎn)既是個(gè)威脅,，同樣更是個(gè)機(jī)會(huì)。因此，在市場地位上,，我們將利用這一機(jī)會(huì),，充分挖掘國內(nèi)球桿中高檔市場。在消費(fèi)群體的選取上,，雖說整個(gè)高爾夫消費(fèi)人群普遍具有高收入的特點(diǎn),，但是我們?nèi)匀唤ㄗh對(duì)消費(fèi)人群按照社會(huì)地位、收入水平,、消費(fèi)特性,、性別、職業(yè)等幾方面進(jìn)行細(xì)分,。選取地位高,、收入高、對(duì)價(jià)格敏感低的那些人群,，作為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,。在營銷策略上，充分利用 SKYWALKER 品牌設(shè)計(jì),、技術(shù),、及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，整合知名球場資源,、職業(yè)球手資源、全部客戶資源,，巧借 SKYWALKER 中國高爾夫巡回賽,，開辟中國市場，樹立中國球桿第一品牌,。在品牌模式的選取上,，我們建議采取家族品的模式，如下圖所示：這樣的品牌策略,，具有投入小,、風(fēng)險(xiǎn)小、針對(duì)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn),，完全可以做到以聚焦產(chǎn)品為切入點(diǎn),，樹立整個(gè)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度,，實(shí)現(xiàn)真正意義上的品牌資源整合,。二、產(chǎn)品策略：迎合 “ 上帝 ” 的胃口高品牌定位,，還需要高產(chǎn)品價(jià)值作為支撐,。產(chǎn)品高價(jià)值不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的實(shí)體價(jià)值上，也體現(xiàn)在諸如包裝,、服務(wù)等附加價(jià)值上,。例如,，我們可以在球桿的螺絲上采用鈦合金作材料，來承托出產(chǎn)品的高附加值,。當(dāng)然產(chǎn)品價(jià)值的另外一個(gè)重要溢價(jià)手段就是產(chǎn)品的品牌,。利用品牌在消費(fèi)者眼中的高認(rèn)可度，充分發(fā)掘消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的感性價(jià)值,。在產(chǎn)品的開發(fā)上,，主張積極的推陳出新，加強(qiáng)新產(chǎn)品上市的速度,。一方面是為了有效回避低層次的價(jià)格戰(zhàn),，另一方面是對(duì)公司技術(shù)力量的佐證，公司實(shí)力的展示,。在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上,，提高生產(chǎn)能力，并且嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),。因?yàn)�,，高檔次的定位使得產(chǎn)品的質(zhì)量成為一種保健因素。雖然說,，高品牌的形象大大減少了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑,。但是，如果一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題,，那后果是很嚴(yán)重的,，甚至以犧牲來之不易的品牌形象為代價(jià)。在產(chǎn)品感性價(jià)值打造上,，我們也是針對(duì)產(chǎn)品自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，結(jié)合消費(fèi)者心理和趨勢(shì)，做足文章,。其中,，對(duì)一號(hào)木的提煉如下所示：產(chǎn)品命名： “ 鈦皇一號(hào) ” 產(chǎn)品展示：在終端的展示上設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品展示臺(tái)。產(chǎn)品包裝：設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品相匹配的產(chǎn)品包裝,。口號(hào)： “ 鈦皇一號(hào),，一號(hào)桿之王 ” 賣點(diǎn)提煉： “ 十大王者風(fēng)范 ” 1) 王者理念 —— 國際一流的設(shè)計(jì)理念。 2) 王者品質(zhì) —— 高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì),。 3) 王者性能 —— 發(fā)球距離遠(yuǎn),，容錯(cuò)率高。 4) 王者品位 —— 產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)都彰顯王者品位（如螺絲釘）,。 5) 王者技術(shù) —— 五種專利的發(fā)明和制造（雙層打擊面技術(shù)專利僅是第一代） 6) 王者之帥 —— 魯漢民博士領(lǐng)銜設(shè)計(jì),。 7) 王者之師 —— 強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍。 8) 王者之冠 —— 榮獲 “ 高爾夫劃時(shí)代的革命性專利技術(shù) ” 稱號(hào)。 9) 王者之氣 —— 大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格,。 10) 王者之行 —— 市場表現(xiàn)一路凱歌,。另外，在個(gè)性化價(jià)值創(chuàng)新上,，我們堅(jiān)持量身定做,，根據(jù)消費(fèi)者的需求和使用習(xí)慣，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出個(gè)性化的產(chǎn)品,。根據(jù)消費(fèi)者在性別,、年齡、身高,、體重,、打球水平、打球習(xí)慣,、消費(fèi)記錄等差異,，在部件（球頭、桿身,、握把）的材質(zhì),、型號(hào)、顏色,、級(jí)數(shù)等方面任其選擇,。并在此基礎(chǔ)上提供字體、圖案簽名等附加和衍生服務(wù)（可以把客戶的名字,、公司 LOGO ,、等紀(jì)念性文字印在球頭、桿身,、球包上），真正做到柔性化設(shè)計(jì),，柔性化生產(chǎn),，一切以 “ 上帝 ” 為中心。如下表所示：三,、價(jià)格策略：盯準(zhǔn) “ 上帝 ” 的口袋在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候,，兼顧產(chǎn)品定位和品牌形象，采取高舉高打的策略,；兼顧銷量和利潤,，以足夠的產(chǎn)品系列實(shí)現(xiàn)價(jià)格組合，來拉開價(jià)差,；兼顧消費(fèi)者理性消費(fèi)和感性認(rèn)識(shí),，針對(duì)不同的消費(fèi)特性，采取差異化的定價(jià)策略。面對(duì)激烈的競爭,，瞄準(zhǔn)特定競爭對(duì)手,，對(duì)某一品種產(chǎn)品采取主攻價(jià)格策略。定價(jià)策略如下圖所示：綜合考慮各種定價(jià)策略導(dǎo)向,，制定出合理的價(jià)格組合,。以價(jià)格空間機(jī)會(huì)挖掘?yàn)槔ㄟ^我們對(duì)國內(nèi)外知名高爾夫球具品牌 “Ping” ,、 “Maruman” ,、 “Adams” 、 “Kasco” ,、 “Taylormade” ,、 “Callaway” 的 “ 一號(hào)木 ” 產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布的分析來看， “6000-9000” 價(jià)格區(qū)間尚屬空白地帶,。如下圖所示：針對(duì)這樣的狀況,，現(xiàn)階段首先推出三款 SKYWALKER 發(fā)球木桿，擬命名為 988S 和 988K ,，售價(jià)擬定價(jià)為 6980 元,、 7380 元及 8888 元。 5 ,、渠道策略：始終伴隨 “ 上帝 ” 左右在渠道上我們以消費(fèi)者的購買習(xí)慣為中心,，堅(jiān)持 “ 貼近上帝 ” 的渠道戰(zhàn)略方針，在傳統(tǒng)的渠道模式的基礎(chǔ)上,，積極引進(jìn) “ 高爾夫工房 ” 概念（高爾夫工房是一個(gè)能為高爾夫球手提供量身訂做球桿,、球具診斷、維修和調(diào)整的地方,。它就像 F1 賽道邊上的維修站,，能提供最為專業(yè)的技術(shù)支持）。工房一詞同于 “ 工坊 ” ,，源于古代工匠藝人手工打造珠寶首飾,、琉璃雕刻等巧奪天工之貴重器具的場所。早期的工房從最初的球具桿頭手工制作,，經(jīng)歷了手工鍛造階段發(fā)展到現(xiàn)在電腦設(shè)計(jì),、機(jī)器鑄造或鍛造階段。在發(fā)達(dá)國家,，比如日本,，還有一些知名的工匠，或擅長推桿制造,，或精于鐵桿桿頭鍛造,，或擅長量身定制�,，F(xiàn)在的工房擁有更先進(jìn)的檢測儀器，更精準(zhǔn)的分析軟件,，提供更合理的診斷建議,，更細(xì)致入微的球具服務(wù)。工房也不僅僅局限于固定的作業(yè)地址,。國外的大型賽事均有工房車為職業(yè)選手提供及時(shí),、完善的現(xiàn)場服務(wù)。下圖為北京天盈中高體育文化有限公司從日本引進(jìn)了 BENEC 爾夫工房：在渠道的選擇上,，采取多種渠道模式,，如球員直銷模式（給與知名球員一定的利潤空間，以直銷的方式銷售給其他消費(fèi)者）,、區(qū)域代理模式,、連鎖專賣模式等等。通過多渠道的運(yùn)作,，對(duì)比各渠道的優(yōu)劣,，對(duì)渠道資源進(jìn)行整合，進(jìn)一步優(yōu)化渠道組合,。目前,，暫時(shí)先采用的銷售渠道是 “ 工廠－區(qū)域代理商 ” 制度。在渠道資源的投入上,，重點(diǎn)選擇目標(biāo)市場,，在深圳、廣州,、�,？凇⒗ッ�,、成都,、北京和上海等地首先起建立營銷代理，在渠道的管理上,，采用分級(jí)管理的辦法,，制定不同的招商政策。在重點(diǎn)區(qū)域,，設(shè)置派出機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫扶和支持,，加大管理和監(jiān)控力度,。在終端的操作上，針對(duì)不同的終端類別,，可設(shè)置直營店,、直銷隊(duì)伍,、直銷專柜。方法多樣,，方式靈活,，具體終端運(yùn)作視企業(yè)的自身情況和當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r而定。 6 ,、傳播策略：對(duì) “ 上帝 ” 的立體轟炸在傳播策略上,，我們堅(jiān)持以 “SKYWALKER— －上帝的選擇 ” 為傳播核心，整合 “ 線上 ” 和 “ 線下 ” 的多種傳播工具和手段,，圍繞我們的 “ 上帝 ” 展開立體式的轟炸,，并根據(jù)具體情況和目標(biāo)，階段性的實(shí)施（真正全面的整合傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程,，它整合了所有可以利用的有價(jià)值的傳播工具,，圍繞著一個(gè)核心的傳播點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)和全面接觸傳播，將傳播核心點(diǎn)傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)受眾）,。如下圖所示：在具體的操作上,，第一期整合傳播以聚焦產(chǎn)品和整合資源為指導(dǎo)思想，將重點(diǎn)放在 “ 一號(hào)木 ” 上,。借 SKYWALKER 中國高爾夫巡回賽的平臺(tái),，繼承 “SKYWALKER— －上帝的選擇 ” 這一核心 DNA ，結(jié)合線上和線下的傳播手段,，充分利用賽前,、賽中、賽后涉及的各種資源,，開展立體式的推廣,，實(shí)現(xiàn)整合傳播策略。如下圖所示：具體的操作手法如下： 1) 通過職業(yè)教練 / 球手（簽約或不簽約）作為 SKYWALKER 的品牌代言人,。 2) 通過利用魯漢民的知名度,，做足魯博士的文章。 3) 通過合理投入電視,、網(wǎng)絡(luò),、雜志、報(bào)紙等硬廣告來提升品牌形象,。 4) 通過積極的撰寫推廣 “ 軟文 ” 來展示企業(yè)形象風(fēng)采,。 5) 通過不定期的開展公關(guān)活動(dòng)，持續(xù)保持推廣的熱度,。 6) 　通過平面媒體,、專業(yè)銷售人員及專業(yè)球員對(duì) SKYWALKER 技術(shù)優(yōu)勢(shì)的大量宣傳以及具吸引力的大力度促銷，提升即時(shí)性銷量和永久性銷量,。 7) 　通過冠名中國職業(yè) / 業(yè)余巡回賽來擴(kuò)大 SKYWALKER 的知名度,。 8) 　通過贊助中國國內(nèi)各大常規(guī)賽事來擴(kuò)大 SKYWALKER 技術(shù)優(yōu)勢(shì)的影響度,。 9) 　通過賽前的熱身賽，填實(shí)推廣火藥桶,。 10) 通過賽前的新聞發(fā)布會(huì),，打響推廣第一槍。 11) 通過設(shè)置開球獎(jiǎng),，掀起推廣小高潮,。 12) 通過賽后的跟蹤報(bào)道，充分利用賽事推廣余熱,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 962 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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