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杜忠：B2B企業(yè)經(jīng)營的3種導(dǎo)航系統(tǒng): 杜忠 2018-8-4 17:12; 什么是 B2B 企業(yè)經(jīng)營的導(dǎo)航系統(tǒng)？如果把 B2B 企業(yè)比作一艘船,，把老板比作船長，那船長所操控的系統(tǒng)就是導(dǎo)航系統(tǒng),！中小型 B2B 企業(yè)家經(jīng)常面臨著這樣一種常見的窘境：“道理我都懂,，可就是過不好這一生！”——各種總裁班,、研修班,、商業(yè)模式修煉班……上了一溜夠，什么戰(zhàn)略解碼,、標(biāo)桿學(xué)習(xí),、流程再造、目標(biāo)管理,、平衡計(jì)分卡,、六西格瑪?shù)纫槐姛衢T先進(jìn)管理工具也都一個(gè)不少學(xué)習(xí)過，可一回到自己企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐中,，依然感到蒙圈,，這到底是為啥？德魯克精辟地闡述了管理的本質(zhì)：“管理是一種實(shí)踐,，其本質(zhì)不在于知,，而在于行；其驗(yàn)證不在于邏輯,，而在于成果,；其唯一的權(quán)威性就是成就�,！� 正是因?yàn)楣芾韺?shí)踐性的本質(zhì),，就必然會(huì)有“汝之蜜糖，彼之砒霜”的結(jié)果,。在 B2B 企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐中,，如果不能洞察外部經(jīng)營環(huán)境和對管理經(jīng)典所適用的時(shí)間和空間深刻理解，就必然會(huì)導(dǎo)致用了“屠龍技”卻搞不定一只“小麻雀”的尷尬,！尤其在 B2B 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)如火如荼的當(dāng)下,，從規(guī)模導(dǎo)向的競爭邏輯，正在走向價(jià)值導(dǎo)向的發(fā)展邏輯,，各種經(jīng)典管理邏輯和工具的應(yīng)用就尤其要審慎。譬如： B2B 企業(yè)經(jīng)營的導(dǎo)航系統(tǒng),，以往我們統(tǒng)一用戰(zhàn)略制定來概括,，一切向標(biāo)桿看齊，但今天,，我們在價(jià)值導(dǎo)向的發(fā)展邏輯下,，可以將其分別看待：先理解其現(xiàn)狀，再重新優(yōu)化和確立方向,，而不是不顧企業(yè)發(fā)展實(shí)際,，一切向經(jīng)典套路對齊（如下圖）。導(dǎo)航系統(tǒng) 機(jī)會(huì)導(dǎo)向競爭導(dǎo)向發(fā)展導(dǎo)向狀態(tài)描述哪里有機(jī)會(huì)，哪里就是企業(yè)擴(kuò)張的方向,，抓住機(jī)會(huì)賺大錢是王道,！盡可能爭取更大市場份額，商場如戰(zhàn)場,，不斷擴(kuò)大競爭優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利目標(biāo)！有使命,、有愿景,，洞察客戶需求，提供專業(yè)價(jià)值,，獲取合理利潤,，尋求共贏發(fā)展！通過上圖狀態(tài)描述,，不難發(fā)現(xiàn)：上述 3 種導(dǎo)航系統(tǒng)在我們身邊 B2B 企業(yè)中都大量存在：一機(jī)會(huì)導(dǎo)向型隨著我國資源與環(huán)保壓力加大,、法制法規(guī)和行政管理日趨完善，這種經(jīng)營類型日漸夕陽西下,。二競爭導(dǎo)向型彌漫著硝煙和競爭思維的市場擴(kuò)張,，到今天依然大行其道，但隨著第四次工業(yè)革命浪潮風(fēng)起云涌,，這種你死我活的以產(chǎn)品為中心的競爭模式也終將謝幕三發(fā)展導(dǎo)向型客戶話語權(quán)的日漸興起,，迫使 B2B 工業(yè)企業(yè)真正有動(dòng)力去以客戶為中心，研究客戶需求,，重視創(chuàng)造客戶價(jià)值,，從而加速了市場細(xì)分、需求細(xì)分,，創(chuàng)造出更多市場機(jī)會(huì),，使供需相輔相成、水漲船高,，形成良性互動(dòng),。這種經(jīng)營類型更加符合企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，必將大行其道,。通過上述對 B2B 企業(yè)經(jīng)營 3 種導(dǎo)航系統(tǒng)的分解,，我們就會(huì)對當(dāng)下 B2B 企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況有更深刻的理解：對不同導(dǎo)航系統(tǒng)的 B2B 企業(yè)來講，其經(jīng)營目的大相徑庭,，本文前述的諸多經(jīng)典管理工具的適用性自然要仔細(xì)斟酌,，否則，刻舟求劍帶來的后果自然是好心可能帶來壞結(jié)果,！在具體實(shí)踐中,， B2B 企業(yè)也要客觀評(píng)價(jià)自己企業(yè)所處階段和選用適當(dāng)?shù)膶?dǎo)航系統(tǒng),，這里有兩大誤區(qū)請務(wù)必注意：一拔苗助長小微型 B2B 企業(yè)不顧自己企業(yè)客觀情況，盲目追求時(shí)髦理念,，空談使命,、愿景、價(jià)值觀而沒有落地實(shí)施能力,，讓團(tuán)隊(duì)無所適從,，最終變成“大忽悠”！二貽誤商機(jī) 中小型 B2B 企業(yè)已經(jīng)面臨產(chǎn)品同質(zhì)化競爭,，完全可以轉(zhuǎn)換經(jīng)營思維,，憑借多年的客戶積累完成轉(zhuǎn)型升級(jí)，順利切換到價(jià)值導(dǎo)向的發(fā)展導(dǎo)向模式,，但因?yàn)槎栌趯W(xué)習(xí)和升級(jí)認(rèn)知,，依然寄希望于“尋找新機(jī)會(huì)”和“抱團(tuán)取暖過寒冬”，遲遲不能帶領(lǐng)企業(yè)完成“臨門一腳”,，殊為可惜,！ B2B 企業(yè)經(jīng)營的 3 種導(dǎo)航系統(tǒng)同時(shí)也反映了企業(yè)經(jīng)營者截然不同的人生理念，從“做生意賺大錢”到“干事業(yè)自我實(shí)現(xiàn)”,。導(dǎo)航系統(tǒng)的升級(jí)對企業(yè)來講,，是轉(zhuǎn)型升級(jí)，對企業(yè)家來講,，是人生境界的升華,。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏先生說：“沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)”,。 B2B 企業(yè)家必須與時(shí)俱進(jìn),，積極升級(jí)企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)航系統(tǒng)，方不辜負(fù)時(shí)代給與的重大機(jī)遇,！; 個(gè)人分類: 轉(zhuǎn)型升級(jí)|3119 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營銷更需通過品牌公關(guān)打造信任: 壹串通營銷策劃 2015-7-22 15:20; 　　太陽能光伏作為典型的工業(yè)品行業(yè),，最大的特點(diǎn)就是，不需要面向普通的消費(fèi)者和個(gè)人用戶,，而是面向各類光伏工程項(xiàng)目的業(yè)主或者意見領(lǐng)袖,，如政府、企業(yè),、NGO,，以及一些工程咨詢和工程監(jiān)理等。正是因?yàn)榭蛻羧旱募卸雀�,，專業(yè)程度高，而且理性決策和群體決策,。所以,，一般認(rèn)為,，工業(yè)品并不需要像消費(fèi)品那樣做大量的線上傳播來塑造品牌。　　工業(yè)品需要與消費(fèi)品完全不同的品牌塑造模式,，這幾乎已經(jīng)成為營銷界的“潛規(guī)則”,。但是，隨著工業(yè)品的競爭越來越激勵(lì),，價(jià)格競爭在所難免的時(shí)候,，打造品牌策劃和差異化競爭便會(huì)成為工業(yè)品企業(yè)的一致選擇。于是,，在競爭激勵(lì)的工業(yè)品領(lǐng)域,，會(huì)開始呈現(xiàn)消費(fèi)品的特征。　　工業(yè)品牌營銷和消費(fèi)品之間其實(shí)并不存在涇渭分明的一條界線,。當(dāng)工業(yè)品行業(yè)的技術(shù)和制造實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍,，開始走入民用領(lǐng)域，它就變成了真正的消費(fèi)品,。在太陽能領(lǐng)域,，最先進(jìn)入民用領(lǐng)域的是太陽能光熱，所以我們可以看到太陽能熱水器的品牌戰(zhàn)就掀起來了,。太陽能光伏的技術(shù)若能實(shí)現(xiàn)突破,，降低上網(wǎng)電價(jià)，那么走入普通家庭也是指日可待的事情,。　　以大家都非常熟悉的企業(yè)行業(yè)為例,，我們可以更加清晰地看到一個(gè)行業(yè)從純工業(yè)領(lǐng)域走向民用，從無品牌到品牌制勝的全過程,。　　眾所周知,，汽車、行業(yè),、機(jī)械,，這些行業(yè)都是從軍工業(yè)在和平時(shí)期向民用轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物。豐田家族在創(chuàng)業(yè)初期,，造出的汽車成本太高了,，當(dāng)時(shí)的日本市場根本就養(yǎng)不活它，是戰(zhàn)爭救了它,，大量來自政府的訂單,，既讓他們活了下去，也讓汽車制造技術(shù)更為成熟,。所以當(dāng)戰(zhàn)爭一結(jié)束,，豐田企業(yè)就開始蓬勃生長。　　其實(shí)光伏行業(yè)也正處在豐田創(chuàng)業(yè)期的階段,，技術(shù)還不夠成熟,，沒有辦法完全靠市場,，所以這時(shí)候需要政府的力量支撐，待到技術(shù)突破之后,，可以完全市場化了,。但是汽車品牌也好，未來的光伏也好,，都還是會(huì)保留原來作為工業(yè)品的屬性,。正是由于兼具工業(yè)品和消費(fèi)品的雙重屬性，企業(yè)都特別的注重通過公關(guān)的手段來打造品牌,。那就是,，在公關(guān)策略的指導(dǎo)下，通過各種公關(guān)活動(dòng)來提升品牌形象,，而不是單純的硬廣投入,，如公益贊助、新品發(fā)布,、事件營銷和大型活動(dòng)等,。公關(guān)和廣告的差別，除了更注重策略性和公益性之外,，還注意到了與受眾的互動(dòng)性,。　　為什么品牌公關(guān)成為了汽車品牌的一致選擇，這其實(shí)是一個(gè)非常有意思的問題,。　　從表面看來,，是因?yàn)槠嚞F(xiàn)在已經(jīng)是消費(fèi)品了，但是它的很大一部分客戶還停留在原來的工業(yè)品客戶里,，而且這部分的客戶還是相當(dāng)?shù)膬?yōu)質(zhì),，他們注重品牌、服務(wù),，而對價(jià)格的敏感度又不像普通的消費(fèi)者那么高,，政府采購、企業(yè)采購,，還是占了很大的比重,。　　從本質(zhì)上看，品牌公關(guān)在打造品牌上的策略性,、互動(dòng)性和公益性,，其實(shí)也是在花重金打造任何汽車品牌都想要擁有的——信任。消費(fèi)者在購買普通的消費(fèi)品時(shí),，對這個(gè)品牌的信任當(dāng)然是需要的,，但很多時(shí)候并不占最重要的考量因素，非理性決策和沖動(dòng)消費(fèi)是常有的事情。　　但是像汽車這樣的消費(fèi)品,，它價(jià)值高,，還涉及到使用者的使用安全、社會(huì)形象等,，信任就成了首要的考量因素了。所以,，消費(fèi)者在購買汽車的時(shí)候,，不管他多么喜歡這個(gè)汽車的外觀和功能，你要是告訴他這個(gè)車質(zhì)量有問題,，或者特別不環(huán)保,，或者開這個(gè)車的人社會(huì)形象不好等，再瘋狂的消費(fèi)者都會(huì)要再三抉擇,。　　我們再回到太陽能光伏行業(yè)上來,，在這個(gè)行業(yè)還沒有全面走入百姓家的時(shí)候，它更多的是工業(yè)品的屬性�,，F(xiàn)在競爭激烈而市場萎縮,，迫切需要打造品牌的時(shí)候，應(yīng)該通過什么樣的手段來打造品牌呢?很顯然,，我們可以從領(lǐng)先幾十年的汽車行業(yè)的身上學(xué)到最寶貴的經(jīng)驗(yàn),。通過品牌公關(guān)來打造信任，將會(huì)成為太陽能光伏品牌化競爭的必然手段,。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)：www.one-link.cn 　　了解更多品牌營銷戰(zhàn)略可關(guān)注微信號(hào)：one-link; 個(gè)人分類: 品牌營銷|403 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

影響工業(yè)品采購八因素: 熱度 1 丁興良 2013-4-16 13:51; 丁興良/文 IMSC 研究發(fā)現(xiàn),，一般企業(yè)都要具有自己的核心競爭優(yōu)勢，這個(gè)優(yōu)勢必須具備第一有市場需求,；第二競爭對手沒有你好,。影響工業(yè)品采購一般有以下八項(xiàng)因素，在這八個(gè)方面你有比別人好的嗎,？ 1 ,、品牌　　工業(yè)品行業(yè)采購最看重的是品牌，一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用非常大,。因?yàn)橐话愎I(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品,，使用周期也相對較長，他們不敢冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試,，從來沒有聽說過的產(chǎn)品的,。　　舉例：工程機(jī)械行業(yè)近幾年來特別注重產(chǎn)品品牌的塑造，徐工,、柳工等就是在品牌上具有了更多優(yōu)勢,，才能越走越好。　　　　 2 ,、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 　　行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)采購上非常注重的標(biāo)準(zhǔn),。這是證明一個(gè)產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都不能達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話,，那幺是不可能以引起采購商興趣的,。　　舉例： IT 集成行業(yè)客戶采購更加在乎的不是價(jià)格、服務(wù),，他們往往有其注重行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性,，微軟在這個(gè)上面吃到了甜頭�,！　� 　　 3 ,、售后服務(wù) 　　因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)提到了，工業(yè)品一般使用周期較長,，誰也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生,。因此，工業(yè)品行業(yè)里還特別注重到售后服務(wù),，售后服務(wù)完善無疑也是一個(gè)采購商非常關(guān)注的,。　　舉例：中央空調(diào)行業(yè)一般客戶采購都是非常注重售后服務(wù)的，為什么海爾中央空調(diào)一直獨(dú)占鰲頭,，原因就在于海爾的售后服務(wù)是最最棒的,。　　　　 4 ,、客戶關(guān)系　　客戶關(guān)系指的是一個(gè)企業(yè)提供給客戶的關(guān)系層面上的承諾和保障,。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也可以通過企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開發(fā)客戶階段,，采購商也是非常重視的,，如果與客戶處理不好關(guān)系，很難讓項(xiàng)目順利進(jìn)展下去,。　　舉例：醫(yī)療器械行業(yè)是重視客戶關(guān)系最典型的代表,。　　　　 5 ,、產(chǎn)品性能　　一件工業(yè)品的性能自然是采購商最起碼要關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn),。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們肯定不會(huì)馬虎的，因?yàn)樗麄兛刹幌牖ㄥX買一件性能差的產(chǎn)品,。　　舉例：電氣自動(dòng)化行業(yè)特別注重的就是產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性,。　　　　 6 ,、快速解決　　快速解決越來越成為一個(gè)企業(yè)競爭力的保障,。很多企業(yè)都在快字上下功夫，搶占市場占有率。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)品行業(yè)也是如此,。要是不能在第一時(shí)間為客戶提出解決方案,，服務(wù)支持不能跟上都會(huì)影響到與客戶的發(fā)展�,！　� 　　 7 ,、價(jià)格　　價(jià)格，應(yīng)該說是最直白的標(biāo)準(zhǔn)了,。一般采購商都有這幺個(gè)心理,，其它都沒有問題了，你可不可以降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn),，我們就成交。因此,，價(jià)格也是一個(gè)不可忽視的標(biāo)準(zhǔn)之一,。工業(yè)品行業(yè)常見的價(jià)格敏感型客戶就特別關(guān)注價(jià)格�,！　� 　　 8 ,、供貨能力　　供貨能力這個(gè)應(yīng)該說是采購商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力,，那樣的話就會(huì)影響到企業(yè)的利益,。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也非常關(guān)鍵。　　舉例：汽車客車行業(yè)配件供應(yīng)商最最的在乎的就是客戶的供貨能力,。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,， 15 年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍 68 本,。 TEL:15221708554 EMAIL:[email protected] 網(wǎng)址： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營銷|540 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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