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華紅兵：移動品牌價值創(chuàng)新的五大法則: 沃噻 2019-6-14 16:23; 進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，由于產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致競爭激烈的市場上有著無數(shù)的選擇,，企業(yè)想找出與用戶建立起情感聯(lián)結(jié)的方法，進(jìn)而建立起無法取代的終身關(guān)系,，品牌是用戶對企業(yè)的印象,。一個強而有力的品牌能在擁擠的市場中脫穎而出,，在企業(yè) 價值增長過程中，往往是把 99%的精力放在產(chǎn)品研發(fā) 上 ,，專注于生產(chǎn)制造 ,、質(zhì)量體系，卻忽略了 1%的品牌重要性和商品的價值體系,，都以失敗告終,。不可否認(rèn)，幾乎所有企業(yè)的目標(biāo)都在于創(chuàng)造價值,。為了追求企業(yè)永續(xù)性，企業(yè)開始將價值對話延伸到顧客端,。負(fù)起企業(yè)社會責(zé)任以及環(huán)境永續(xù)可持續(xù)責(zé)任,，并能創(chuàng)造價值和獲利，成了所有品牌創(chuàng)新的商業(yè)模式,。那么要如何做好品牌價值創(chuàng)新呢,？法則一：突破顧客邊界；　　自 2005年以后快速成長的企業(yè)大多是從產(chǎn)業(yè)邊界模糊狀態(tài)下的市場細(xì)分開始,，目標(biāo)市場也不是企業(yè)選擇的過程,，而是消費者像在超市買東西一樣自由選擇、資源組合形成顧客群,。更令人吃驚的是,，這種方式造成的顧客聯(lián)盟竟然是病毒式的，以滾雪球似的方式無限放大的過程,，好像有一只無形的手來完成了這一切,。其實，這其中有一條重要的新游戲規(guī)則出現(xiàn)了,，那就是網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)擴大了顧客邊界,，把那些原本不是目標(biāo)顧客或潛在顧客的人群給激活了，形成關(guān)聯(lián)性顧客,，再進(jìn)一步形成目標(biāo)用戶,。由于這些新生成的目標(biāo)用戶是網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)催生的，網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性的網(wǎng)狀手段又促使新生成目標(biāo)用戶結(jié)成網(wǎng)狀消費聯(lián)盟,，新興企業(yè)的前進(jìn)方式是病毒式地復(fù)制,。另外，傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略只是研究目標(biāo)顧客和潛在顧客的需求和價值滿足模式,，不承認(rèn)非顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn),。所有的這一切，都需要我們跨過企業(yè)顧客的傳統(tǒng)邊界,，達(dá)到一個全新的顧客領(lǐng)域去尋找自己企業(yè)的顧客,。法則二：擴大銷售半徑,；新興世界正在把渠道的級別逐步消滅，隨著專業(yè)化大型物流公司的出現(xiàn),，批發(fā)商和零售商的儲運功能也將消失,。傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商的功能退化已成為不爭的事實。隨著互聯(lián)網(wǎng)的介入,，一批行業(yè)的傳統(tǒng)終端店也將面臨顧客被分流的壓力,，除非那些顧客體驗成本較高的行業(yè)還在一定程度上依賴著傳統(tǒng)的終端渠道。渠道的轉(zhuǎn)變已不可避免,。法則三：創(chuàng)新產(chǎn)品價值,；移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如果說在一個產(chǎn)業(yè)邊界清晰的世界,，企業(yè)之間的競爭基本上是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品與替代品之間的競爭,，企業(yè)之間爭奪的是顧客心目中的享有有限地位的概念定位，誰搶占了制高點,，占據(jù)了有利地形,，誰就握有戰(zhàn)場上的主動權(quán)。很多品牌加上母品牌可以構(gòu)造成傘狀品牌,，其名下?lián)碛性S多附屬品牌,。　　母品牌公司大多行事低調(diào)，大多數(shù)是面向機構(gòu)投資者,、股民和媒體記者,。如今母品牌扮演的角色正在悄悄改變，他們不僅僅只對投資者負(fù)責(zé),，還要面向一個更大的用戶鏈條,，包括消費者、保險,、擔(dān)保和其他感興趣的中介團(tuán)體,。一些母品牌也正在沖向前臺建設(shè)他們自己的品牌，特別是在解決與道德法律相關(guān)的問題上,。附屬品牌可以是很多品牌的結(jié)合,，高舉創(chuàng)始人旗幟的母品牌特征將他們緊密地聯(lián)系在一起。母品牌的特征是成功的基石,，它起著決定性作用,，形成了附屬品牌的價值體系。附屬品牌可能比母品牌名氣更大,。他們不必與母品牌或其他附屬品牌保持一致,。一個新的附屬品牌，更有可能從母品牌中脫離出來,，以吸引不同的用戶,。附屬品牌還可以設(shè)定不同于母品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的價格區(qū)間,。法則四：堅守核心價值；　　通過對 100多個行業(yè)的大企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計研究,，發(fā)現(xiàn)這些公司有個“漏斗”效應(yīng),，它們拼命獲取新用戶的同時，也在不斷地流失老用戶,。這些企業(yè)的用戶保留率是50%,，也就是說，每年失去50%左右的用戶,。假設(shè)企業(yè)按每年20%的用戶總規(guī)模發(fā)展速度遞增,，即便是在不考慮競爭對手的前提下，這些公司每三年時間就會損失所有原來的用戶,。如果考慮到競爭對手的作用——假設(shè)競爭者以每年20%的比率搶奪你的用戶,，即便沒有成本上漲因素，這些企業(yè)的壽命大概只有9歲,。　　漏斗效應(yīng)：盡管收入年年遞增，但企業(yè)下沉的加速度大于上升的速度,。法則五：創(chuàng)造顧客價值（企業(yè)核心能力）,；　　用戶價值來源于三個方面 ——經(jīng)濟(jì)價值、功能價值和心理價值,。對于不同的產(chǎn)品或者處于不同生命周期不同階段的統(tǒng)一產(chǎn)品,，其相對重要性也是不同的。比如對于產(chǎn)業(yè)市場以及新產(chǎn)品和新技術(shù),，經(jīng)濟(jì)利益和功能利益通常是重要的關(guān)注點,；對于消費者市場以及成熟市場，心理利益會受到更多的重視,。充分了解用戶價值的來源及如何讓用戶有卓越的體驗,，有助于經(jīng)理們制訂適當(dāng)?shù)臓I銷計劃，以使用戶價值得到提升,。品牌的價值系統(tǒng)要在產(chǎn)品和用戶連接點上實現(xiàn),，從突破顧客邊界、擴大銷售半徑,、創(chuàng)新產(chǎn)品價值,、堅守核心價值到創(chuàng)造顧客價值，缺一不可,。; 個人分類: 營銷,、移動營銷|618 次閱讀|0 個評論

華紅兵：移動時代，做好場景營銷的三大策略: 沃噻 2019-3-14 11:21; 移動互聯(lián)網(wǎng) 時代,，場景是建立在移動智能設(shè)備,、社交媒體,、大數(shù)據(jù)、傳感器,、定位系統(tǒng)等之上的整合式體驗,。它重構(gòu)了人與人、人與市場,、人與世間萬物的聯(lián)系方式,。場景可以是一個產(chǎn)品，可以是一種服務(wù),，也可以是無處不在的身臨其境的體驗,。伴隨著新場景的創(chuàng)造、新的鏈接,、新的體驗,、新的時尚，層出不窮,。當(dāng)人們還在享受著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的便捷之時,，一個全新的場景時代已經(jīng)到來。無處不在的場景,，讓人們以看得見,、記得住,、可體驗的方式工作,、學(xué)習(xí)和生活,。例如 ,，我們用場景化比較強的京東為例,，用戶在京東看上了一臺蘋果電腦，可是還沒發(fā)工資,，即便是發(fā)了工資,，還要把生活費留出來，怎么辦,？ “親，先打個白條吧,，電腦先用著,，錢可以慢慢還”,，這就是場景化需求,。用戶在京東購物，是懷著購買正品品質(zhì)的心情而來,，而白條又解決了他隱含的糾結(jié)痛點,，這便是場景化解決方案,。面對多樣化的場景，我們?nèi)绾巫龊脠鼍盃I銷呢,？ 1．準(zhǔn)確識別目標(biāo)用戶任何一個場景都可以成為尋找目標(biāo)人群的地點,，因為任何一個場景都具有現(xiàn)實或潛在的消費需求和可能性。場景營銷的 “場景”二字決定了定位技術(shù)在其中扮演著非常關(guān)鍵的角色。不同技術(shù)的定位精度和應(yīng)用范圍有所不同：如果營銷針對的區(qū)域較大,，那么使用GPS技術(shù)即可,；如果營銷范圍在一個購物中心,，那么需要使用WiFi技術(shù),。但如果營銷活動要滲透在消費者的行為軌跡中,，就要用到iBeacon技術(shù)。 2．精準(zhǔn)推送品牌信息通過消費者的生活場景來定位目標(biāo)人群只是場景營銷的第一步,，它為整個購買環(huán)節(jié)帶來入口流量,，而成功營銷的關(guān)鍵是對消費者需求的深刻洞察及品牌信息的精準(zhǔn)推送,。洞察是發(fā)現(xiàn)消費者行為背后的深層次原因，這些原因又多與消費心理相關(guān),。因此,，洞察是挖掘消費者深層次的心理需求。 3．促成交易閉環(huán) 將潛在的消費者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買者，促成交易閉環(huán)是場景營銷至關(guān)重要的一步。按照 4C 營銷模式，商家要考慮到顧客的成本,，為顧客提供購買的便利和良好的溝通，這在場景營銷中同樣適用,。在合理引導(dǎo)消費階段，表現(xiàn)為如何為消費者提供便利。面對這樣的便利,，消費者很容易做出購買行為,，從而完成交易閉環(huán)。; 個人分類: 營銷,、移動營銷|587 次閱讀|0 個評論

華紅兵：移動時代,，揭秘人本空間的5個關(guān)鍵詞: 沃噻 2019-2-27 11:49; 手機正在讓每一位網(wǎng)友成為有價值的網(wǎng)絡(luò)參與者。微商,、直播播主,、自媒體號主，這些如雷貫耳的新詞能夠讓一個家庭主婦瞬間成為家庭收入的主要貢獻(xiàn)者,。當(dāng)每一個個體都能夠依靠手機把自己的知識,、才藝甚至人脈變現(xiàn)的時候，我們發(fā)現(xiàn),，歷史確實有可能由小人物創(chuàng)造,。當(dāng)新技術(shù)快速的迭代，使得虛擬現(xiàn)實,、人工智能,、物聯(lián)網(wǎng)可以更加快速全面的普及應(yīng)用之后,，無數(shù)個體的行為經(jīng)由數(shù)據(jù)匯總,，營銷與科技是一對雙胞胎，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展在推動營銷的不斷升級，在變化中探求人最本真的需求,。連接讓營銷空間發(fā)生變化 ——隨著互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)、社交平臺的飛速發(fā)展,，大數(shù)據(jù)分析,、行為定向等技術(shù)能力不斷運用到營銷中來，用戶的個人標(biāo)簽不斷細(xì)化,，以個人為中心的營銷已成為現(xiàn)實,。無數(shù)個體的行為經(jīng)由數(shù)據(jù)匯總，形成更高效的價值交換和利益分配之后,，這才是我們真正將要看見的新經(jīng)濟(jì)時代,。產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道扁平化,，品牌虛擬化,，商業(yè)競爭的核心將最終歸于一點：用戶。企業(yè)比以往更清晰地看到自己的受眾,，此時的營銷活動已經(jīng)超越了地理空間和應(yīng)用空間的限制,，切實轉(zhuǎn)換到基于技術(shù)分析對每一個個體的把握。數(shù)字營銷技術(shù)開始像顯微鏡一樣聚焦到每一個個體,，甚至他們的內(nèi)在需求,。因此，每一個人都是一個營銷的主體,。傳統(tǒng)時代,，營銷是站在廣告主角度去猜消費者需求。而 “人本時代”,，每個消費者都以獲取有價值的信息為導(dǎo)向,，每個消費個體既是營銷的接受者，也是營銷的發(fā)起者和參與者,。個人的需求成為營銷原動力,，營銷的起點從品牌變?yōu)閭€人。　　人本時代,，營銷制勝的關(guān)鍵不在于將信息推送給消費者,，而在于如何更好的刺激消費者的參與和互動，讓每一個個體都加入到營銷中來,。而空間是一個連接器,，連接了人與人，連接了企業(yè)與人,，連接了事物與事物,，以服務(wù)用戶的個性化需求,。人本空間的 5 個關(guān)鍵詞：個體化、智能化,、動態(tài)化,、場景化、服務(wù)化,。個體化：對大數(shù)據(jù)的理解和挖掘能力的提升,，將使?fàn)I銷能夠進(jìn)入了每個人的內(nèi)在，把握和了解人的內(nèi)在欲望,、興趣和訴求,；智能化：通過程序化購買方式投放廣告，智能化解決品牌傳播難題,；動態(tài)化：數(shù)據(jù)從靜態(tài)化到動態(tài)化的改變,，使得廣告變得更加靈活多樣，廣告 “自我學(xué)習(xí)”能力得到了加強,；場景化：通過移動終端場景化特征將營銷回歸到現(xiàn)實生活,，構(gòu)建圍繞個人生活的新商業(yè)體系；服務(wù)化：根據(jù)個體的真實需求來定制營銷,，體現(xiàn)新一代營銷服務(wù)化的思考,，及對人文主義的關(guān)懷。人本空間更要重視消費者的社會心理需求,，具有分享與傳播價值的內(nèi)容在某種程度上可以看做是一種富有流通價值的社會貨幣,。適當(dāng)提高社會貨幣的價值，將有效提升顧客參與積極性,。此外,，品牌和溝通要講究擬人化、情感化,。正面情感將為品牌帶來一種難以復(fù)制的無形資產(chǎn),。雖然其他品牌可以通過短時間密集而炫目的炒作來傳播其理念和情感訴求，但是最終無法切入人心的情感終究會成浮云,。在人本,，情感交流在品牌建設(shè)過程中變得更為直接與細(xì)微，甚至具體到每一條信息,。; 個人分類: 營銷,、移動營銷|616 次閱讀|0 個評論

重磅干貨！舍予兄：我們眼中的優(yōu)秀的品牌都是故事（靠譜匯·第5期）: 策劃人李星 2016-12-13 14:49; 靠譜的阿星：靠譜匯舉辦了第5期了,，每一期邀請的主講老師都是他們那個領(lǐng)域內(nèi)非常資深的人士,。舍予兄(舒揚)，原三只松鼠廣告策劃人,，現(xiàn)任土巴兔品牌內(nèi)容負(fù)責(zé)人,，即將出版新書《共鳴》作者,。我們社群每個星期只講一次課，希望大家珍惜機會,，在一個半小時內(nèi)對主講老師的工作經(jīng)驗和知識體系，能吸收多少就吸收多少吧,，這也是在社群中成長中最有趣的地方,，待會大家有什么品牌公關(guān)方面的問題，也可以問舒老師,，接下來時間交給舍予兄,！舍予兄：非常感謝阿星的邀請，今晚分享的主題是《如何打造一個有共鳴感的品牌故事,？》 ,，它來自于我過去的經(jīng)歷和工作上的感悟和心得吧！過去我先是廣告人,，然后成為媒體人,，現(xiàn)在負(fù)責(zé)一家企業(yè)的整體內(nèi)容。在過去的工作經(jīng)歷中,，我們發(fā)現(xiàn),，一直以來，公眾和媒體在感知一個品牌時,，都圍繞 “ 故事 ” 進(jìn)行一些想象,、推論或者傳播。而非圖表,、邏輯,、和數(shù)據(jù)，這種感知甚至在沒有文字的時代同樣有效,，比如遠(yuǎn)古時代的傳說,、宗教故事，并且越是簡單的（宗教）故事傳教效果就越好,。我們看一下第一張PPT,，當(dāng)中的三個人分別是羅永浩、賈躍亭和《圣經(jīng)·出埃及記》中的（摩西）故事,。羅永浩和賈躍亭他們兩個的企業(yè)在運營上非常偏重于 “ 內(nèi)容 ” ,，通過內(nèi)容或故事進(jìn)行傳播。雖然這段時間樂視可能是有些負(fù)面,，但你不能質(zhì)疑他長期以來的 “ 故事 ” 是無效的,，應(yīng)該說，同理,，《出埃及記》作為宗教經(jīng)典中的重要情節(jié),，之所以能夠流傳至今,，是因為這個簡單、離奇的故事承載了宗教所要表達(dá)的價值觀,。群友問 1 ：劉邦斬白蛇起義,，算品牌故事嗎？舍予兄回答：當(dāng)然,，而且非常具有中國特色,，因為國人千百年來都喜歡屌絲逆襲、備胎翻身,、花子殺朝廷,、破落戶到公主象牙床上滾一滾的 “ 革命反轉(zhuǎn)劇 ” 。一,、品牌大勢的裂變我的職業(yè)履歷正好貫穿了近幾年來國內(nèi)主流傳播媒介的變遷,，比如我最早的時候是一個廣告人，當(dāng)時服務(wù)于家鄉(xiāng)的一家企業(yè),，叫做“三只松鼠”,。大家也許聽過這個品牌，吃零食多一些的女生可能都知道,。這個品牌誕生于2012年,，當(dāng)時我們做這個品牌傳播時候，是淘品牌的早期紅利時代,，我們要去找最強勢的一個廣告的渠道,，然后大面積的鋪設(shè)，用廣告把這個“入口”給堵住,，快速打入消費者的頭腦心智中,，當(dāng)時我們稱之為“ 單一渠道制勝論 ”，應(yīng)該說在電商的早期幾年,，屬于一個沒有成熟品牌的藍(lán)海市場,，我們把新品牌推出去，然后用廣告猛打那個入口,，而且讓對手湮沒無聞,，那么這個品牌就很快在新興的電商市場中當(dāng)中奠定起來了。當(dāng)然這個方法并不是第一次用,，比如多年以前史玉柱的腦白金,，葉茂中的廣告策劃就非常懂得這一招，當(dāng)時有一個比喻說：“ 創(chuàng)意是一顆釘子,，而廣告不斷重復(fù)是一個錘子,，錘子不停地敲那個釘子，然后一直把釘子敲到用戶的腦海當(dāng)中去,。 ” 經(jīng)歷了 “ 廣告時代 ” 同時,，我們也經(jīng)歷過 “ 媒體時代 ” ,，在移動互聯(lián)網(wǎng)未正式普及之前，營銷人比較傾向于用公關(guān)的方式做,，控制最強勢的媒體,，然后為品牌提供“背書”。當(dāng)時,，“定位之父”里斯的女兒（勞拉 · 里斯）出了一本書叫做《公關(guān)第一,、廣告第二》，這本書當(dāng)時被國內(nèi)的很多公關(guān)公司拿來推廣,，很多本土的公關(guān)公司與4A廣告公司競爭,，他們強調(diào)公關(guān)區(qū)別于廣告,，特別推崇這本書,！在2013年，國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)形成一定的體量的內(nèi)容,，這時候 “ 內(nèi)容時代 ” 的基礎(chǔ)已經(jīng)有了 ,，你會發(fā)現(xiàn)有了微博、微信之后,，每個人具有話語權(quán),，出現(xiàn)了大量的“自媒體”，還有一些從傳統(tǒng)媒體出來的媒體人,，他們做節(jié)目,、為品牌做公關(guān)，很多東西流傳出來,，并且是以品牌故事的形式 ,。二、移動互聯(lián)網(wǎng)特有的 “ 內(nèi)容壓縮 ” 效應(yīng) 基于微博,、微信的傳播環(huán)境,，我提出一個概念叫 “內(nèi)容壓縮”，這是我在《共鳴》那本書里開篇提出的一個概念,。內(nèi)容壓縮是什么意思呢,？假如所有的內(nèi)容在以微信為主導(dǎo)的朋友圈進(jìn)行傳播，那么原先大型媒體中的長篇大論的深度內(nèi)容,，就不再適合（微信）傳播了,，打開微信，很多人會發(fā)現(xiàn)朋友圈一直很流行那種兩千字左右,，有點雞湯的文章,。你可以把“內(nèi)容壓縮”這個理念比喻成一個 “絞肉機” ，把大塊的深度內(nèi)容放在絞肉機里面,，最后從出口,，也就是我們的朋友圈,，流淌出來的是一根根2000~3000字的短文，所有的嚴(yán)肅內(nèi)容都被壓縮成了適合朋友圈傳播的內(nèi)容,。三,、為什么說 “ 產(chǎn)品即內(nèi)容，用戶即媒介 ” 在這樣的環(huán)境下,，產(chǎn)品所附帶的信息在移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的特別快,，你會發(fā)現(xiàn)傳播的主體是人，人和人之間的“連接”把產(chǎn)品內(nèi)容傳播出去,，很多內(nèi)容的反饋是直接針對產(chǎn)品的,，過去單一渠道下，對產(chǎn)品的有定性描述的權(quán)威媒體失效了,，所以我就提出一個結(jié)論： “產(chǎn)品就是內(nèi)容,，用戶就是媒介”。舉個例子大家特別熟悉的例子,，當(dāng)年 “褚橙” 這個案例大家應(yīng)該都看過,，是本來生活網(wǎng)操作的（爆款）。褚橙原來是云南很普通的云冠橙,，在這之前,，水果的品牌一般是以地域冠名，比如碭山梨,、臨安核桃,，人們覺得原產(chǎn)地更好，原產(chǎn)地就是品牌,。但是褚橙是首次把冷冰冰的橙子,，變成了一個人的奮斗故事，也就是所謂的“勵志橙”,，媒體會特別喜歡這個故事,，所以它能在媒體上面大范圍進(jìn)行傳播。在同時代2013年,，有一波叫做“互聯(lián)網(wǎng)思維潮”,，如“雕爺牛腩”、“黃太吉”,、“西少爺”等,，這一波品牌很多都是靠故事聯(lián)系起來的！靠譜匯群友問2：您講到褚橙,，可以說這是中國農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)品牌化進(jìn)程中的一個關(guān)鍵節(jié)點,，其背后的潛臺詞是勵志、坎坷、傳奇,，但同樣的柳桃,、潘蘋果卻不怎么成功，為什么,？舍予兄回答：這個問題問的很好,，首先是為什么褚橙成了IP，而潘蘋果,，柳桃平庸了,。我說三點原因：（1）從生鮮電商的運營角度，橙子的物流保鮮要求,，是非常低的,，蘋果容易氧化，成熟的獼猴桃如果不是高級包裝很容易磕爛掉,，普通水果生鮮的毛利不高,，所以就產(chǎn)品而言，橙子更適合做爆品,；（2）褚橙本身傳遞出來的是個故事,，和褚時健本人的人生經(jīng)歷已經(jīng)融為一體了,，而且褚時健出獄后就干這一件事,，相對來說，品牌內(nèi)容聚焦更集中,，最重要的是,，這個故事是有溫度的，我們買橙子,，很多是出于對褚時健百折不屈的敬意,，消費的是一種 “附加價值觀” ,，而你看潘蘋果,，柳桃這種就沒有這樣的附加價值觀只是一個名人背書而已,；（3）所有能流傳的故事都需要一個 “落差杠桿” ,，如果這個故事沒有大起大伏,，那么注定是平庸的,，把一個平庸的故事注入產(chǎn)品,，不會具有傳播的價值,，用戶和媒體也不買賬,。四,、締造品牌 “ 共鳴感 ” 的五種武器接下來咱們一起聊在移動互聯(lián)網(wǎng)時代品牌做內(nèi)容傳播的五種武器：情緒、角色,、聯(lián)系,、對抗、故事。應(yīng)該說這是五種可以加入在內(nèi)容當(dāng)中的東西,。（ 1 ）情緒這個頭像我想大家應(yīng)該認(rèn)識,，是原先咪蒙用的頭像�,！扒榫w”這個元素決定內(nèi)容在做傳播的時候,，受眾是不是打開它，并且傳播它,，也就說,，情緒解決的是內(nèi)容傳播的 “ 首 ” 和 “ 尾 ” 問題。在我們的學(xué)生時代,，有時候上QQ空間的文章,，標(biāo)題叫 “ 不轉(zhuǎn)不是中國人 ” 。在當(dāng)今年代可能換了一種形式,，就變成了“ 打到 XXX ,，我是小粉紅 ”之類，這是偏向于憤怒的情緒,。這樣的文章故事一般是說國家受到了侮辱,。咪蒙是怎么火起來的？她的幾篇文章《致賤人》,、《致low 逼》,、《職場不相信眼淚，要哭回家哭》等會火起來是她在這些內(nèi)容當(dāng)中加入了情緒,，并且塑造了自己的品牌,。咪蒙的文章她賦予了轉(zhuǎn)發(fā)的人一個 “ 標(biāo)簽 ” ，讓轉(zhuǎn)發(fā)的人抒發(fā)其內(nèi)心積壓的情感,。情緒最關(guān)鍵的是它可以 “ 喚醒行為 ” ,，如果我覺得特別生氣，我很容易就會做出較沖動的事情,，原先一個比較理性的人,，他受到情緒的刺激，就會去說或者做一些事,。這是我們國內(nèi)的某高校做的網(wǎng)絡(luò)情緒的實驗,！在測試微博上的 “ 國民情緒 ” ，紅色的那部分是憤怒的情緒,，整個中國互聯(lián)網(wǎng)上彌漫的比較多的是憤怒情緒,，網(wǎng)民們性格比較沖動，更容易發(fā)聲或者轉(zhuǎn)發(fā),。在所有的情緒中“憤怒”是最容易引發(fā)一個人對內(nèi)容的感覺,，如我們會看到或轉(zhuǎn)發(fā)一些舍己為人的英雄事跡、幽默或獵奇的內(nèi)容，但最強烈的情緒還是“憤怒”,。國內(nèi)大部分網(wǎng)民的素質(zhì)并不高,，這就導(dǎo)致憤怒的情緒容易在網(wǎng)上進(jìn)行蔓延。大家只要看看一些門戶網(wǎng)站下面的評論,，就可以理解了,。“憤怒”情緒在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)彌漫的比較多的一個情緒,。如果一個品牌故事能刺激人產(chǎn)生一點點不滿或者憤怒的東西,，民眾更會支持這樣的一個故事當(dāng)中的主人公！比如喬布斯曾經(jīng)被董事會趕走,，一般人會替他不平,，但這個故事的結(jié)果是英雄受壓抑后的大反轉(zhuǎn)，所以事后反而會成了他的傳奇故事的 “ 傳播點 ” ,！（ 2 ）角色角色是說我們做品牌傳播的時,，一定要搞清楚，我們的故事是對誰說的,？是誰來傳播,？這兩者有時候并不是一個人，但是要特別明確這樣的人是什么,？搞清楚角色,，我們才能更好地通過這些人的媒介，去把品牌內(nèi)容給傳播出去,。比如說小米大家應(yīng)該看過《參與感》 ,。雖然現(xiàn)在有有人會覺得小米是屌絲手機的典范,，但小米剛出來的時定位為一款發(fā)燒友手機,，小米最初的slogan是“為發(fā)燒而生”，現(xiàn)在是追求性價比,，后者隱含了一個所謂的內(nèi)行吸引點,。在2011年、2012年這段時間里面,，小米正好趕上國內(nèi)手機用戶從功能機的諾基亞的塞班系統(tǒng),，過渡到智能機的安卓或者是蘋果的iOS系統(tǒng)。小米打出“為發(fā)燒而生”做他的第一批用戶,，是非常正確的,！因為那個年代換手機的人會傾向于參考身邊懂行的朋友的意見，而這些人就是一天到晚倒騰手機的發(fā)燒友,。如果他更有錢或者更有消費能力的話（可能會用蘋果了） ,。在2011年，iPhone4s還是比較奢侈的一個東西。所以發(fā)燒友覺得,，你是土豪,，你可以選擇蘋果；但我選擇更具有性價比的小米手機,。最重要的是,，這些發(fā)燒友會自帶的一種 “價值觀” 散布即我們應(yīng)該追求性價比的產(chǎn)品，他周圍的人消費能力與他差不多,，“以發(fā)燒為生”做品牌的宣傳能很好的把小米的市場引爆,，早期的小米是非常成功的。但是小米是“成也風(fēng)口,、敗也風(fēng)口” 了,，第一波的消費升級潮是從功能機到智能機，小米準(zhǔn)確抓住了,；而第二波消費升級潮從安卓智能機過渡到更有品牌標(biāo)簽的蘋果智能機,，小米就沒有抓住，也不能說雷軍的“風(fēng)口論”不行,，只是他沒有抓住第二波風(fēng)口,。所以，從小米的這個品牌傳播當(dāng)中來看,，咱們就能比較清晰地了解 “產(chǎn)品即內(nèi)容,、用戶即媒介” ，所以,，一定要抓住品牌傳播的角色,！（ 3 ）聯(lián)系 “聯(lián)系”這次詞，我用了一個“醬油”的圖標(biāo),，有句話叫“關(guān)我什么事,，我是打醬油！”確實是關(guān)我什么事啊,，你想想看,，如果用戶發(fā)現(xiàn)一個品牌傳遞出來的內(nèi)容，或者是朋友圈里面的一篇文章跟他沒有任何的關(guān)聯(lián),，假如不是出于獵奇,，他是不會第一時間去關(guān)注甚至是轉(zhuǎn)發(fā)的，所以聯(lián)系非常重要,。我們關(guān)注一條信息,，是因為它與我的內(nèi)心產(chǎn)生了聯(lián)系，比如父母喜歡在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)養(yǎng)生段子或者健康的內(nèi)容,，因為這些東西跟他們切身相關(guān),，而年輕人會覺得特別煩,，因為這些問題暫時聯(lián)系不到自己身上，但我們父母這方面的危機感更重一點,，他轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容是要給別人的一種善意的提醒,。如果一個內(nèi)容有聯(lián)系的話，他會更關(guān)注它,，并有可能會把它傳播出去,。比如新世相所策劃的“逃離北上廣”就很典型。（ 4 ）對抗品牌傳播的第四個關(guān)鍵詞是 “ 對抗 ” ,，對抗這個模型能把一個故事說的很簡單,，容易讓人把自己 “ 帶入 ” 當(dāng)中，比如傳統(tǒng)行業(yè)對抗互聯(lián)網(wǎng),，奮斗青年的（人生）對抗,，新事物對抗舊事物等等。所有的運動革命,、商業(yè)革新,，或者企業(yè)解決的 “痛點” ，他們傳播的本質(zhì)其實都是“對抗”,，通過對抗容易讓內(nèi)容產(chǎn)生“張力”,。在對抗中會產(chǎn)生兩個角色，一個是好人,，一個壞人,，中國人長期接受的是“二元教育”；還有一個是新的,，一個是舊的,，想想馬云在十多年前傳播電子商務(wù)概念時，說的最多的話是,，“如果不做電子商務(wù),，未來無商可無”；他對抗的是傳統(tǒng)行業(yè)與電子商務(wù),，特別容易讓人理解,，并讓外界接受新事物，而不是舊事物,。（5）故事最后大家會發(fā)現(xiàn)，所有傳播的品牌,，總結(jié)出來還是兩個字 “故事” ,。五、為什么所有的企業(yè)都需要一名 “ 首席內(nèi)容官 ” 首席內(nèi)容官（縮寫是“CCO”）的工作就區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告或公關(guān),，它主要是做三項工作 “感知,、翻譯,、想象” 。在內(nèi)容運營中,，你會發(fā)現(xiàn)感知,、翻譯和想象這三點分別針對不同的聽眾的角色，比如“感知”是針對用戶的,，“翻譯”是針對媒體的,，想象更多針對的是投資人。（1）感知說到“感知”,，很多時候不管你是用視頻,，用照片或者用文字說，說這個本身的意思不一定能傳達(dá)到用戶那里,，因為用戶他感受到的是一種感覺,，而不是具體的文字或者是影像。比如這是我們土巴兔跟線下工長溝通的時的選擇實拍照片,，工長（橙色衣服）并不屬于企業(yè)的人員,，但是那個監(jiān)理員（綠色衣服）是我們土巴兔的的質(zhì)檢監(jiān)理，監(jiān)理員要做的就是監(jiān)督工長,，驗收他的家裝工程,，或者告訴他哪里需要整改，我們從這個照片中能看出來,，監(jiān)理員的手勢,、其他監(jiān)理人員的站姿，以及工長的聽從的神態(tài),，讓用戶感受（裝修）服務(wù)是可控的,。這種感知的超越了文字和圖片的，而是在內(nèi)容中包含的一種模糊的整體,。（2）翻譯大家看到我的配圖是黑澤明執(zhí)導(dǎo)的《影武者》講的是日本戰(zhàn)國時代的名將,，他在行軍中去世，讓他的一個手下穿了他的盔甲去打仗,，這么一個故事,，；另一個圖片是一個插座或者轉(zhuǎn)接器,，可能插座與插口是不符的,，這兩者是要說什么呢，我們要做的就是做好那個轉(zhuǎn)接器,，把他們兩邊溝通和聯(lián)通起來,。其實很多時候，大家看到外界的一些CEO講話以及一些專欄,，很有可能經(jīng)過了這種轉(zhuǎn)接和潤色,。在企業(yè)內(nèi)部做內(nèi)容運營,、對接媒體，你會發(fā)現(xiàn)如果媒體直接去采訪CEO,，這個CEO會說很多以他的立場角度說出來的內(nèi)容,，而這些內(nèi)容不一定是媒體喜歡，雖然有可能說得是非常干貨,，但媒體并不需要那樣,。媒體是感性的，他們需要的是故事,，所以首席內(nèi)容官就要把一些非常干貨的,、沒有水分的或者生硬的、冰冷的服務(wù),、理念和產(chǎn)品,， “翻譯” 為適合傳播的內(nèi)容，傳達(dá)給最擅長傳播的媒體人,，讓他們?nèi)グ堰@個故事說出去,。（3）想象想象這個東西有多重要呢？比如羅振宇投資papi醬,，我在半年前就預(yù)言他們倆肯定要散伙,，然后半年之后果然就散伙了，你會發(fā)現(xiàn)她們兩個是合謀做了一個“自媒體文化消費,，我不說papi醬當(dāng)時得到千萬融資值還是不值,，反正掏錢的金主肯定是覺得很值。你說他為什么掏錢這個事情,，那是因為他覺得未來是能把這個成本收回來了,，包括怎么消費papi醬這個自媒體。很多創(chuàng)業(yè)者和投資人溝通的時候,，運用的就是想象,，因為你眼下看不到任何的“造血能力”或者是商業(yè)的本質(zhì)；有些創(chuàng)業(yè)項目并沒有盈利的能力,，對吧,？為什么投資人還會投資呢？這是因為投資人開啟了他的“想象空間”,。在《人類簡史》中表述過一個商業(yè)案例,，在近代的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者他們會面臨著這樣一個困境,？兩百年前一個法國的面包師,，他來到了另外一個國家，他如果想在當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)做面包店的話,，那他會面臨一個“”死循環(huán)”,，那就是他沒錢，所以他開不了面包店,，沒有面包店,，它就不能生產(chǎn)面包，不能生產(chǎn)面包就沒有錢,，沒有錢就沒有接下來的投資和有形的資源,。這個潛在的創(chuàng)業(yè)者，哪怕他做面包的手藝非常好,，但他創(chuàng)不了業(yè),。而現(xiàn)代的創(chuàng)業(yè)模式，就是大家都身在其中的創(chuàng)業(yè)模式,，你發(fā)現(xiàn)當(dāng)中加了一點,，就是投資人對未來的想象空間。假如古代的面包師來到現(xiàn)在,，他只需要向那個投資人證明自己做面包的技藝,、外部的勢能包括口碑，雖然看不見摸不著,，但他會把這些內(nèi)容通過講故事形式說給投資人聽,。如果投資人接受，就開啟了投資人對未來的商業(yè)空間的想象空間,，那么投資人就會給他錢,，有了錢之后他就可以開面包店，然后他就可以自己做面包償還投資人,，然后接下來這個循環(huán)就跑通了,、所以你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代的商業(yè)模式比較注重開啟投資人對商業(yè)模式的想象空間。我們?nèi)缃竦膭?chuàng)業(yè)大潮,，有很大部分建立在這個基礎(chǔ)之上,。六、互動交流最后推薦一個書單,，就是我做品牌內(nèi)容的話必讀的一類書,，也是我個人比較喜歡的幾本書 , 也不多，就 4 本,，分別是《認(rèn)同感》 ( 吉姆 · 西諾雷利 ) ,、《人類簡史》 ( 尤瓦爾 · 赫拉利 ) 、《引爆點》（馬尓科姆 • 格拉德威爾） ,、《作家之旅》（克里斯托弗 · 沃格勒） ,。靠譜匯群友問3：您說“朋友圈”成為了內(nèi)容壓縮的絞肉機，深度內(nèi)容無法火,，是不是意味著知識自媒體或KOL寫出深度的文章沒有辦法形成引爆,，必須學(xué)會使用情緒化表達(dá)方式 ,？舍予兄回答：應(yīng)該來說，這是一個偽命題,，如果從大眾傳播的角度來看,，深度內(nèi)容沒有太多人會關(guān)心的，朋友圈會產(chǎn)生“信息繭房”或者說 “信息蜂巢” ,，你會發(fā)現(xiàn)未來的媒介是碎片化的,，人群在一個個小圈子中，深度內(nèi)容可以在一些北上廣的高端小圈子或者文藝青年中更受歡迎一些,，并不一定要用情緒化的表達(dá),，但是情緒在面對大眾受眾時真的很有用。靠譜匯群友問4：小米手機現(xiàn)在被黑成“屌絲機”還能不能翻身,？因為我之前是米粉,，后來也信了屌絲機這個概念，我想很多人都有這個經(jīng)歷,？舍予兄回答：我個人是覺得小米手機這個情況想翻身還是比較難了,，但并非不可能，現(xiàn)在國內(nèi)的手機是一個存量市場,，人人都想換一個更加高端一些的手機,，比如你用了iPhone可能就很難回頭用小米了，但現(xiàn)在國產(chǎn)手機還有海外市場可以開拓,。更多品牌傳播干貨內(nèi)容請關(guān)注舍予兄新書《共鳴》 ,，于2017年3月出版，網(wǎng)上有售,，歡迎添加群主靠譜的阿星微信號即QQ:1598145405,，咨詢?nèi)肴菏乱耍?/dd>; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|539 次閱讀|0 個評論

干貨分享：淘寶中小賣家如何邁過直通車這道坎: 李麗兒 2013-4-28 16:31; 在開啟本文之前，需要說明的是,，此文重在分享給那些新手賣家們,，針對那些對直通車操作不熟悉的淘寶賣家而言的，如果你不再此列,，那么請繞道而行,，以免耽誤寶貴的時間。　　直通車怎樣才能實現(xiàn)最小的投入最大的收益,，這個問題困擾著很多賣家,，也有不少人認(rèn)為直通車就是燒錢的。但為何燒錢,，還有那么多人在不亦樂乎的去燒錢呢,？他們這樣做自然有自己的道理的。其實只是因為你沒掌握到其中的技巧，也就難免會這么認(rèn)為了,。　　好了,，廢話不多說了，進(jìn)入正題吧,。這里單仁網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 主要分享的是做直通車的一些思路,。　　第一步,，進(jìn)攻節(jié)奏　　首先你需要清楚一點,，你目前所在的類目，你想要賣或是在賣的產(chǎn)品類目,，全年搜索成交曲線,。你需要知道買這個東西什么時段最好，什么時段是商家競爭最激烈,，全網(wǎng)寶貝價格分布等等,。這個不要自己去瞎猜，你可以根據(jù)數(shù)據(jù)魔方,，淘寶指數(shù)和直通車的關(guān)鍵詞分析來感受你類目行情,。做淘寶，節(jié)奏很重要,，行業(yè)數(shù)據(jù)行業(yè)趨勢必定了然于胸,。什么時候開始上車，什么時候發(fā)力,，什么時候維穩(wěn)�,，F(xiàn)在比較流行的思路，市場前期早早的入手,，市場一熱就發(fā)力在爆,。當(dāng)然也有厲害的運營抓中后期的。但總的來說,，市場都是有的,，就看你怎么抓住。現(xiàn)在能理解的是把握當(dāng)下,，掌握現(xiàn)在能把握的訂單,，旺季來臨，自然不會差到哪里去,。　　第二,，點擊為王　　質(zhì)量得分是直通車的精髓，這是很多人的理解,。筆者對此有不同的看法,，筆者認(rèn)為認(rèn)為點擊率才是直通車的精髓所在。原因很簡單，直通車產(chǎn)品的本身是為了賺錢,，賺錢的方式是有人點擊,。什么質(zhì)量得分，什么展現(xiàn),，什么轉(zhuǎn)換都是用戶在使用產(chǎn)品要存在出來的一些東西,。雖然這其中有些也很難解釋清楚，但從短期的角度來說,，點擊率是殺敵王中王,。質(zhì)量得分固然重要，但不要過分迷戀質(zhì)量得分,。　　在直通車?yán)锩嬗绊扅c擊率的一些因素需要自己去把握,。　　1、出價 ,，有錢一般是不會講理的,，價格上去了，自然就有展現(xiàn)就有點擊,。對于直通車的出價,，膽大心細(xì),該頂上的時候就頂上。　　2,、關(guān)鍵詞與產(chǎn)品匹配度,，說簡單點，就是了解你的目標(biāo)群體,，他需要購買這樣一件產(chǎn)品,，需要搜索什么關(guān)鍵詞。有些關(guān)鍵詞很熱,，點擊也高,，可能跟你的產(chǎn)品的目標(biāo)群體相差較遠(yuǎn)的話，很可能就沒有一個好的點擊率,，就更別談轉(zhuǎn)化了,。新的車手在做關(guān)鍵詞篩選的時候，一定要注意這些,，建立自己的讀詞能力和宏觀意識,。　　3,、圖片的表達(dá),，直通車的圖片其實是在一個小小的正方形里面表達(dá)你的產(chǎn)品。文案突出,，圖片漂亮,，或者創(chuàng)意到位都會成為一張好的直通車的圖片,。但是切記在加工直通車圖片的時候不能偏離產(chǎn)品本身。過猶不及,，用一張美好的圖片去表達(dá)你的產(chǎn)品就夠了,。　　4、直通車推廣標(biāo)題,，標(biāo)題需要加一些創(chuàng)意的文案進(jìn)去,，這個就得靠自己把握了。　　5,、價格和目前的銷量,。　　6、產(chǎn)品本身款式,，這點我不是特別擔(dān)憂,，因為每一個商家都會拿著自己的拳頭產(chǎn)品來沖擊市場，有著傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗,，款式必定跑偏不了多少。　　7,、直通車排名位置,。這個可以參考直通車黃金位置。　　第三,、質(zhì)量得分　　讓人幾多歡喜幾多愁,。　　質(zhì)量得分的作用在于對一個廣告的評價，也可以說給予一個廣告打分,，當(dāng)然分?jǐn)?shù)是根據(jù)每個廣告的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計,，這樣更有助于競價模式與技巧，而不是只靠出價價錢為衡量競價排名的唯一標(biāo)準(zhǔn),。質(zhì)量得分的高低直接影響競價排名和競價成本,。　　如何才能要快速擁有一個10分獲得相對較低的點擊成本？　　點擊率是影響質(zhì)量得分的第一要素,。有了點擊后面的影響質(zhì)量得分的因素才可能發(fā)生,。有人肯定會反駁，是有了展現(xiàn),，才有點擊,。這很正確，但不要把這太放在心上,。　　 1,、基礎(chǔ)的展現(xiàn)和點擊。當(dāng)我們找好詞了之后,，添加進(jìn)直通車后臺,，一定要有基礎(chǔ)的點擊和展現(xiàn)，有利于我們質(zhì)量得分的增長，這里又要考驗我們的出價方式了,。　　2,、關(guān)鍵詞的行業(yè)競爭情況和推廣表現(xiàn)，質(zhì)量得分會隨時參考同行業(yè)的推廣表現(xiàn),，你想得1O分,，沒有別的辦法，你要更優(yōu)秀,。說簡單點,，你就需要優(yōu)于同行業(yè)。首先你會直通車的各項因素高于同行業(yè)平均水平,，然后在逐步超越,。穩(wěn)固質(zhì)量得分。　　 3,、轉(zhuǎn)換率,，說到直通車的落地是要讓用戶把商品推廣出去之后，帶來成交,。前期點擊率是直通車的首要因素,，轉(zhuǎn)換率的指標(biāo)到了后期是最關(guān)鍵的指標(biāo),。　　 4,、關(guān)鍵詞的歷史推廣效果，也就是很多人說的養(yǎng)詞,。關(guān)鍵詞長期推廣一直有個良好的成交,，就自然會降低點擊單價。　　常見的提高質(zhì)量得分的手法　　1,、現(xiàn)和點擊的提高,，會提升質(zhì)量得分，一般會提升到8-10分,。選詞-讀詞-加詞,，出價最好低于市場均價。點擊率能把握的情況下,，第二天提高出價,，獲取相對高的點擊和展現(xiàn)，質(zhì)量得分會提高至10分,。　　2,、長尾詞優(yōu)先10分，可能對小賣家而言,，對于類目相對激烈的熱詞,，很難把握,。長尾到10分之后,，添加熱詞會增加一個相對高的質(zhì)量得分,，上去燒起來相對輕松。　　3,、熱詞優(yōu)先10分，先優(yōu)先最精準(zhǔn)的一些詞,，刷或者燒上去弄到10分,，在逐步添加長尾詞。　　提價之后如何穩(wěn)定到10分? 　　提價之后,，點擊到位,，能夠穩(wěn)定的帶進(jìn)流量進(jìn)來。現(xiàn)在是考研轉(zhuǎn)換率的時候了,。必須要有轉(zhuǎn)化才能穩(wěn)定10分,。點擊率和轉(zhuǎn)換率要大于或者等于市場平均水平才能穩(wěn)定到10分。（款式點擊好,，一般都會有轉(zhuǎn)化,，如果你轉(zhuǎn)化率沒達(dá)到要求，可以自己刷,，每天堅持刷幾個你想維護(hù)的關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)換率，必要的時候也可以刷點擊率,。）　　有一個好的點擊和轉(zhuǎn)化,，點擊和轉(zhuǎn)化最好都優(yōu)于同行業(yè)的水平。就能得到一個好的質(zhì)量得分,，自然點擊成本就下降了,。那對于小賣家而言，錢不多,，要想跟大賣家競爭可能是很難,，頂不住怎么辦？小賣家要找好自己的位置和找好自己的詞就可以了,，不一定要爭取第一頁,，轉(zhuǎn)換率最高的不在第一頁。時不時的刷一刷自己的詞就好了,，當(dāng)然一般款式不錯的話是不需要刷的。　　第四,、定向推廣　　定向推廣,，定向推廣一直都個很好的點擊和很高的轉(zhuǎn)化,。其實很多車手忽略了這個定向推廣。　　官方對于定向推廣的教程,，高于市場平均出價的30%-50%會入定向池,。定向也會考驗質(zhì)量得分，對于定向的調(diào)價不要大起大落,，增長都在3-5毛之間。　　定向推廣得靠自己體會了,，筆者感覺定向和關(guān)鍵詞的燒法異曲同工,。　　第五、類目推廣　　類目現(xiàn)在有了調(diào)整詳情可見直通車公告,。　　類目10分相對于比較簡單,，有錢的猛燒，猛轉(zhuǎn)化可以較大的降低點擊成本,。　　類目可以嘗試單獨建立計劃,，里面添加屬性詞。　　第六,、ROI 　　直通車能做到不虧就好,。能帶動店鋪整體的業(yè)績就好了。競爭激烈的類目做到1:2就合格了,，比如說男裝,。類目不同要求也不同，小類目和細(xì)分類目直通車相對簡單,。　　講到這里,，基本上淘寶直通車的重要環(huán)節(jié)都講的比較詳細(xì)了，具體的大家去慢慢領(lǐng)悟吧,！苦練內(nèi)功,，你必定會迎來成功的一天。　; 1214 次閱讀|0 個評論

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