銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 春季攻勢(shì)

標(biāo)簽: 春季攻勢(shì)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

比克春季攻勢(shì),，四重招式發(fā)力浙江縣級(jí)市場(chǎng): 上海極品策略 2013-5-4 16:14; 作為全國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先的“長(zhǎng)三角重鎮(zhèn)地區(qū)”,，浙江省一直被視為兵家必爭(zhēng)之地。這里濃厚的商業(yè)文化走出了“浙商”這樣一群低調(diào)卻不失銳氣的群體,，而作為市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，既有浸淫了上海等高度發(fā)達(dá)城市的影響,，同時(shí)也擁有個(gè)性鮮明的傳統(tǒng)地域文化,，從而發(fā)展出比較成熟的兩極城鄉(xiāng)體系，各路企業(yè)在錢塘江畔的爭(zhēng)奪顯得尤為慘烈,。中山比克電器有限公司將浙江視為重點(diǎn)市場(chǎng)之后,，同時(shí)作為2013年春季攻勢(shì)的重要組成部分，比克對(duì)浙江市場(chǎng)做了大量細(xì)致的研究，最終謀定四重招式,，試圖一口氣拿下浙江市場(chǎng),，成就2013年春季攻勢(shì)的全面勝利。第一大招式：央視媒體高空轟炸,。作為全國(guó)最具影響力的媒體,，央視擁有無(wú)可比擬的資源優(yōu)勢(shì)和覆蓋率，比克通過(guò)與央視簽訂合作協(xié)議,，成功在央視二套（經(jīng)濟(jì)頻道）,、七套（軍事農(nóng)業(yè)頻道）和八套（電視劇頻道）投播比克的相關(guān)廣告。對(duì)于非常注重品牌影響力的浙江經(jīng)銷商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，央視廣告打造的影響力絕不是普通媒體所能達(dá)到的,，因此對(duì)比克有了先一步的了解和認(rèn)識(shí)。第二大招式：組建完整的產(chǎn)品體系,。浙江城鎮(zhèn)化水平本身就位于全國(guó)前列,，在國(guó)家大力建設(shè)城鎮(zhèn)化的趨勢(shì)下，特別在縣級(jí)市場(chǎng)騰出了非常廣闊的市場(chǎng)空間,，抓住這個(gè)空間,，比克就抓住了整個(gè)浙江市場(chǎng)的咽喉位置。由于縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體成分相對(duì)復(fù)雜,，消費(fèi)觀念既有比較先進(jìn)的,，也有偏重傳統(tǒng)的，因此單一品類應(yīng)對(duì)市場(chǎng)顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，比克先后導(dǎo)入即熱式電熱水器,、儲(chǔ)水式電熱水器和速熱式電熱水器，從而形成了完整的電熱水器陣容,，然后根據(jù)重點(diǎn)縣級(jí)城市不同經(jīng)銷商的需求給予不同的比例配置,，從而讓經(jīng)銷商可以安心向消費(fèi)者推薦更適合他們安裝條件和緊迫需求的熱水產(chǎn)品。第三大招式：市場(chǎng)小分隊(duì)“貼身”支持經(jīng)銷商,。在浙江市場(chǎng)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?dǎo)入和渠道布點(diǎn)之后,，比克認(rèn)識(shí)到這里并不是像江蘇市場(chǎng)那樣有非常堅(jiān)定的盟友協(xié)同作戰(zhàn)，因此與區(qū)域代理商,、經(jīng)銷商的關(guān)系顯得尤為重要,。為此，比克全面推動(dòng)學(xué)習(xí)型“獅子營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的組建,，為每位經(jīng)銷商專賣店配置4人小分隊(duì),，全方位解決他們?cè)阡N售和傳播過(guò)程中的難題，做好貼身緊逼,，不留任何破綻,，并且實(shí)時(shí)與比克中山總部以及浙江省營(yíng)銷中心聯(lián)系,，反饋問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，確保建立起堅(jiān)實(shí)有效的廠商戰(zhàn)略同盟,。第四大招式：構(gòu)建消費(fèi)者無(wú)憂服務(wù)體系。贏得了消費(fèi)者的心才能贏得經(jīng)銷商的心,，在解決經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的難題之后,，比克在消費(fèi)者心目中的印象也要得到全方位的提升，反過(guò)來(lái)加深經(jīng)銷商對(duì)比克公司的信賴,。為此,，廠家和經(jīng)銷商共同構(gòu)建了“消費(fèi)者無(wú)憂服務(wù)體系”，為消費(fèi)者提供各種便利的服務(wù)和時(shí)令優(yōu)惠促銷活動(dòng),，其中包括“一年包換”和“終身保修”服務(wù),，以竭誠(chéng)有效的服務(wù)確保消費(fèi)者能夠放心購(gòu)買比克公司的熱水器產(chǎn)品。為了切實(shí)有效的提升服務(wù)質(zhì)量,，考慮到縣級(jí)地區(qū)交通不便,，傳統(tǒng)維修方式比較困難的問(wèn)題，同時(shí)也能讓經(jīng)銷商可以隨時(shí)得到最新的技能培訓(xùn),、安心賺錢,，比克針對(duì)所有覆蓋的縣級(jí)市場(chǎng)在當(dāng)?shù)亟⒕S修中心，在用戶,、經(jīng)銷商和比克浙江營(yíng)銷中心之間建立了一個(gè)非常重要橋梁,。比克總部和浙江營(yíng)銷中心定期派專門在維修中心開展經(jīng)銷商技能培訓(xùn)活動(dòng)，指導(dǎo)售后服務(wù)工作,，并與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),，幫助消費(fèi)者了解比克的多款節(jié)能舒適的熱水器產(chǎn)品。比克電器有限公司總經(jīng)理周衛(wèi)紅先生認(rèn)為,，浙江市場(chǎng)的開拓是最有挑戰(zhàn)性的,，沒(méi)有太多成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，必須拿出真本事,。比克針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的連環(huán)招式分別從媒體傳播,、產(chǎn)品體系,、經(jīng)銷商支持和消費(fèi)者服務(wù)四大角度入手,，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，在浙江市場(chǎng)這片熱土掀起一場(chǎng)新的熱水產(chǎn)業(yè)革命,，乘著國(guó)家政策和社會(huì)整體轉(zhuǎn)型的東風(fēng),，比克必能獲得更大的成就，從而成為華東市場(chǎng)熱水產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者,。; 個(gè)人分類: 文章專輯|600 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

比克春季攻勢(shì),，江蘇千萬(wàn)大商市場(chǎng)托盤: 上海極品策略 2013-5-4 16:12; 2013年家電行業(yè)百?gòu)U待興否極泰來(lái),，去年那份艱難奮進(jìn)給出的答卷使得今年眾多的中國(guó)家電企業(yè)加快了市場(chǎng)開拓的角度，以乘風(fēng)破浪之勢(shì)希望能夠在蛇年力拔頭籌,。中山比克電器有限公司也是卯足全力,，在華東地區(qū)（包括江蘇、浙江和福建）發(fā)動(dòng)了名為“春季攻勢(shì)”的營(yíng)銷突破戰(zhàn),，一下子成為熱水行業(yè)矚目的焦點(diǎn),。利基市場(chǎng)，深度戰(zhàn)略比克一直將江蘇市場(chǎng)視為華東市場(chǎng)的橋頭堡,，如果能夠在相對(duì)發(fā)達(dá)成熟的江蘇市場(chǎng)獲得成功,，那么比克熱水器席卷華東市場(chǎng)的難度也會(huì)大大下降。但是比克的周總考慮到這個(gè)市場(chǎng)擁有成熟的體系,，來(lái)自廣東的比克作為完全的“外來(lái)者”,，如果直接進(jìn)入該地的銷售渠道，顯然會(huì)遭到很強(qiáng)的抵觸情緒,，很可能事倍功半,。因此，針對(duì)這個(gè)重要的橋頭堡，比克采取了深層次的戰(zhàn)略，即“本土化代理營(yíng)銷”運(yùn)作,。比克的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在蘇南地區(qū)遍地走訪,，最終圈定了蘇州的歐島電器有限公司作為深度戰(zhàn)略合作伙伴。原因主要有三：第一,，歐島電器作為產(chǎn)銷結(jié)合的家電企業(yè)，擁有自己的品牌和成熟的市場(chǎng)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在蘇南地區(qū)廚衛(wèi)行業(yè)中擁有很強(qiáng)的影響力,，其麾下的二級(jí)代理商和分銷商遍布蘇南蘇北，每年的銷售規(guī)模累積達(dá)到千萬(wàn)元之多,，具有很強(qiáng)的實(shí)力,。第二，歐島地處蘇州地區(qū),，作為江蘇最發(fā)達(dá)地區(qū)之一,，蘇州地區(qū)熱水器市場(chǎng)相對(duì)成熟，消費(fèi)者理念接近于上海等中心城市,，對(duì)儲(chǔ)水式電熱水器,、速熱式電熱水器乃至即熱式電熱水器的接受度很高，不需要做太多的市場(chǎng)傳播鋪墊,。第三,，歐島電器總經(jīng)理賴清斌先生，作為“千萬(wàn)大商”,，年富力強(qiáng),，具備很強(qiáng)的拼搏精神,，并深具人脈，在蘇南的家電經(jīng)銷商和代理商擁有非常高的人望,，同時(shí)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)擁有遠(yuǎn)見卓識(shí),，也非常有志向?qū)π庐a(chǎn)品和高端產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略投入。為此,，他相當(dāng)認(rèn)可比克的即熱式,、儲(chǔ)水式以及速熱式的技術(shù)產(chǎn)品，并最終與比克建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,，成為比克在江蘇地區(qū)的總代理商,。以點(diǎn)及面，全面開花在與歐島電器建立合作關(guān)系之后,，賴總非常重視,，因此利用其人脈在2012年下半年開始到今年的上半年，連續(xù)在蘇南和蘇中地區(qū)包括蘇州,、常州,、無(wú)錫、鎮(zhèn)江等地召開麾下經(jīng)銷商的會(huì)議,，向他們推薦比克的新產(chǎn)品,，從即熱式到洗手寶，從技術(shù)講到服務(wù),，一應(yīng)俱全,，得到了很多經(jīng)銷商的認(rèn)同。最終比克的產(chǎn)品從蘇州開始,，一步步在蘇南的熱水器市場(chǎng)向整個(gè)江蘇地區(qū)延伸,。這里不僅僅有歐島賴總的努力，也跟比克成熟的市場(chǎng)配套體系和成熟的戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃分不開的,。剛進(jìn)入江蘇市場(chǎng)的時(shí)候,，比克主打的“點(diǎn)”是即熱式電熱水器，其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是“大流量”和“節(jié)能”,，對(duì)小戶房型的家庭（特別是工薪階層）比較有吸引力,。但是隨著房?jī)r(jià)過(guò)高導(dǎo)致宏觀政策“國(guó)五條”的頒布，房產(chǎn)銷售（特別是新房）受到了極大的遏制,，但是絕大部分消費(fèi)者對(duì)熱水器升級(jí)換代的需求并沒(méi)有減弱,，而他們的住房條件和對(duì)熱水器的需求各不相同。因此,，比克和歐島電器在今年3月正式拉響“春季攻勢(shì)”,，改變了傳統(tǒng)的“即熱式”和“洗手寶”主打市場(chǎng)的戰(zhàn)略,，全面引入儲(chǔ)水式和即熱式產(chǎn)品,，配合原先的即熱式產(chǎn)品,，針對(duì)江蘇地區(qū)不同層次消費(fèi)者提供更多樣化、更具個(gè)性化的選擇,。依靠在短短2年內(nèi)累積起來(lái)的強(qiáng)大的品牌影響力和與歐島電器的進(jìn)一步通力合作,，比克在江蘇市場(chǎng)“先拔頭籌”，從而作為龍頭市場(chǎng)引領(lǐng)整個(gè)華東市場(chǎng)的大跨越式發(fā)展,，奠定2013年比克春季攻勢(shì)完全勝利的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。; 個(gè)人分類: 文章專輯|512 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

比克春季攻勢(shì)，專賣店席卷八閩: 上海極品策略 2013-5-4 16:11; 2013-04-24 14:25:47 來(lái)源:中國(guó)家電市場(chǎng)網(wǎng) 家電產(chǎn)業(yè)的博弈,，不僅僅是技術(shù)的博弈,，品牌的博弈，更是市場(chǎng)的博弈,，從戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō),，誰(shuí)更早挖掘了嶄新的市場(chǎng)，誰(shuí)就占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì),。從熱水器產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),，華東市場(chǎng)作為全國(guó)的焦點(diǎn)市場(chǎng)，從上海,、江蘇打到浙江,、安徽，品牌爭(zhēng)奪異常激烈,，但其中很容易被忽視就是南部八閩地區(qū)——福建,。中山比克電器有限公司為了公司的市場(chǎng)全面發(fā)展，戰(zhàn)略布局氣吞山河,，上江蘇下浙江,，同時(shí)也以迅雷不及掩耳之勢(shì)，突進(jìn)福建市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)“閃電戰(zhàn)”,。專賣店帶動(dòng)全盤銷售 2013年伊始,，在比克公司總經(jīng)理周衛(wèi)紅先生的親自拍板下，針對(duì)福建市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局已經(jīng)開展,，為此,，比克專門籌組了新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不動(dòng)聲色的走訪了福建各地的熱水器市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī),。福建市場(chǎng)作為華東市場(chǎng)的一部分，擁有福州,、廈門,、莆田、泉州等重要城市,，商業(yè)氣息濃厚,，市場(chǎng)潛力十足,。但是在跟當(dāng)?shù)刂麩崴鹘?jīng)銷商的交流中，得到的信息是福建地區(qū)城鄉(xiāng)差距較大,，經(jīng)濟(jì)水平和居民消費(fèi)觀念與浙江,、江蘇等更發(fā)達(dá)地區(qū)仍然有一定的差距，品牌意識(shí)也不是特別濃烈,，因此非常需要先期在市場(chǎng)上快速布局,，構(gòu)建起影響力，再迅速的獲得市場(chǎng)空間,。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做足功課之后,，比克總部專門召開戰(zhàn)略決策會(huì)議，會(huì)上借鑒比克其他市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合福建市場(chǎng)的特點(diǎn),，決定立足于快,、準(zhǔn)、狠,，以專賣店為“奇兵”完成對(duì)福建市場(chǎng)的布局,。比克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和福建地區(qū)經(jīng)銷商收到指令之后立刻進(jìn)入“臨戰(zhàn)狀態(tài)”，迅速且有條不紊的開展工作,。截止到4月初,，統(tǒng)計(jì)下來(lái)，比克在短短第一個(gè)季度內(nèi)完成了30家比克專賣店的開業(yè),，創(chuàng)下了比克公司本身乃至整個(gè)中國(guó)熱水行業(yè)的“閃擊戰(zhàn)奇跡”,，在配合線上比克在央視三大頻道的品牌投入，迅速建立起知名度和影響力,，引起了眾多消費(fèi)者和熱水經(jīng)銷商的關(guān)注,。新“城鎮(zhèn)包圍城市”戰(zhàn)略根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的全方位調(diào)研，比克發(fā)現(xiàn)福建主要城市諸如福州和廈門中,，絕大多數(shù)的熱水市場(chǎng)份額已經(jīng)被大品牌所壟斷,，而且已經(jīng)深耕多年，強(qiáng)行靠專賣店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)顯然勝算不大,。但是比克同時(shí)也看到,，在二三線城市諸如漳州、龍巖,、寧德等地,，屬于大品牌所留下的市場(chǎng)真空，操作范圍很大,。特別是在我國(guó)踐行城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的背景之下,，福建很多相對(duì)落后的地區(qū)都在改造農(nóng)村，建設(shè)新城鎮(zhèn)，消費(fèi)者需要購(gòu)買的新的熱水產(chǎn)品,，因此這個(gè)市場(chǎng)的潛力絕對(duì)不容忽視,。比克原來(lái)的拳頭產(chǎn)品是即熱式電熱水器，但前期的市場(chǎng)調(diào)研表明,，即熱式在福建市場(chǎng)的經(jīng)銷商,、消費(fèi)者接受度相對(duì)較低,，他們更傾向于質(zhì)量穩(wěn)定,、洗浴舒適的熱水器。由此,，比克知己知彼,，聯(lián)合技術(shù)研發(fā)部門專門推出了安裝簡(jiǎn)便并能帶來(lái)強(qiáng)烈舒適體驗(yàn)的儲(chǔ)水式電熱水器產(chǎn)品和速熱式電熱水器產(chǎn)品，其中速熱式產(chǎn)品不僅僅是舒適,，而且吸取了即熱式的一些優(yōu)點(diǎn),，出水速度更快，功率適中更節(jié)能,，由此更能引起新裝修用戶以及熱水經(jīng)銷商的認(rèn)同和追捧,，通過(guò)在二三級(jí)城市的成功，穩(wěn)定市場(chǎng)空間之后,，比克再通過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷和傳播,，配合在一線城市專賣店的影響，最終形成合力,，從而在八閩市場(chǎng)構(gòu)建起牢不可破的影響力,。中國(guó)傳統(tǒng)武學(xué)中有“天下武功，唯快不破”的真理,，比克面對(duì)幾乎空白的福建市場(chǎng),，以專賣店為奇兵，通過(guò)最快的速度完成終端布局,，配合線上的營(yíng)銷傳播,，成為福建熱水市場(chǎng)的新興力量，圓滿地為比克定鼎華東熱水市場(chǎng)之戰(zhàn)畫上了最后一塊拼圖,。; 個(gè)人分類: 文章專輯|501 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 23:26 , Processed in 0.026648 second(s), 14 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 春季攻勢(shì)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志