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禮業(yè)轉(zhuǎn)型的十個方向
張小鵬 2014-1-3 11:50
面 對新的形勢,,禮品企業(yè)必須要有新的思考和規(guī)劃。雖然企業(yè)的規(guī)模不同,、發(fā)展階段不同,、企業(yè)素質(zhì)不同、行業(yè)地位不同,,但是都必須站在新的歷史起點上,,思考新的發(fā)展方向。尤其是那些已經(jīng)度過了第一次或第二次生命周期的企業(yè),,更要對企業(yè)的發(fā)展做出戰(zhàn)略性的思考,。我根據(jù)自己多年的企業(yè)經(jīng)營管理實踐,提出“企業(yè)轉(zhuǎn)型的十個思考方向”,,供業(yè)界同仁們參考,。 第一,模式的轉(zhuǎn)型,,要從單純業(yè)務型轉(zhuǎn)向目標利潤型,。禮品企業(yè)的營銷模式大同小異,一個共同的特點就是注重銷量的變化,,由于禮品企業(yè)利潤愈發(fā)微薄,,其結(jié)果往往會出現(xiàn)“量增而利減”或者“有量而無利”或者“量大而利薄”的現(xiàn)象。營銷的本質(zhì)是利潤,,這是不二法則,。因此,在當前的宏觀經(jīng)濟條件下,,以利潤目標為導向的營銷就是必然的選擇,。 第二,服務理念的轉(zhuǎn)型,,要從產(chǎn)品供給型轉(zhuǎn)向增值服務型。未來的禮品的市場,,已經(jīng)到了適者生存的時候,,以后的禮品公司再奢求低投資、高回報,,這已經(jīng)是不現(xiàn)實的,,想要在這個市場“活”下去,,一定要拿出新奇的創(chuàng)意且價格上有競爭力的產(chǎn)品,更要有優(yōu)質(zhì)的服務和售后服務,,雙方的合作一定要利益最大化,,投入市場的產(chǎn)品一定要三方都“贏”,才能體現(xiàn)架起供應商和采購商中間的“橋梁”,,才能有效的利用平臺,,服務企業(yè)與社會,服務好廣大客戶,。 第三,,企業(yè)文化的轉(zhuǎn)型,要從簡單地倡導型轉(zhuǎn)向擲地有聲型,。當下,,不少禮品企業(yè)紛紛引入企業(yè)文化,文化倡導固然重要,,但是把倡導變?yōu)閿S地有聲的落實更加重要,。企業(yè)文化不是花瓶,更不是描金,,而是靈魂和凝聚,。因此,要從點滴做起,,從最基本的工作細節(jié)和服務態(tài)度做起,,從離企業(yè)最近的目標做起,反對那種假,、大,、空的形式,摒棄那種高,、大,、全的虛無追求,以防把企業(yè)文化做到死胡同,。 第四,,領導方式的轉(zhuǎn)型,要從決策拍板型轉(zhuǎn)向督導服務型,。禮品企業(yè)往往是老板一人獨大,,然而隨著企業(yè)的發(fā)展試錯成本越來越大,有效的領導成為公司發(fā)展的關鍵,。有效的領導首要的是決策正確,,而高效的領導則是督導和服務。督導是適時的監(jiān)督和指導,服務是為了達成下屬要實現(xiàn)的目標所進行的資源配置和保障,。 第五,,生產(chǎn)管理的轉(zhuǎn)型,要從產(chǎn)能計劃型轉(zhuǎn)向經(jīng)營保障型,。所謂的經(jīng)營保障主要在三個方面實現(xiàn)保障:一是訂單保障,,其中包括產(chǎn)品的品質(zhì)和安全;二是制造成本保障,,即不突破確保利潤的成本線,;三是可持續(xù)發(fā)展保障,主要是產(chǎn)能的提升,、工藝的改進,、設備的更新、戰(zhàn)略采購等,。 第六,,崗位職責的轉(zhuǎn)型,要從崗位責任型轉(zhuǎn)向崗位價值型,。也就是說,,要從教條而又抽象的所謂崗位責任的描述和強調(diào),轉(zhuǎn)向崗位價值的強調(diào)和提升,。從干工作到做價值,,從應知應會應做到必知必會必做,從被動到主動,,提高崗位價值的產(chǎn)出,。 第七,市場拓展的轉(zhuǎn)型,,要從規(guī)模拓展型轉(zhuǎn)向目標市場型,。規(guī)模拓展往往帶有一定的盲目性,既浪費資源也增大機會成本,。而目標市場型的拓展可以有效地集中資源利用資源,。 第八,預算管理的轉(zhuǎn)型,,要從資金預算型轉(zhuǎn)向利潤預算型,。傳統(tǒng)的預算管理無非一年一度的資金安排、一年一度的預算執(zhí)行的決算,。最大的缺失在于預算執(zhí)行的即時管控和滿足達成目標利潤的調(diào)整,。因此,要建立“以目標利潤為導向的預算管理”,。要建立三大預算目標:一是建立以單價,、變動成本,、銷量和固定成本為內(nèi)容的利潤經(jīng)營目標,;二是建立以毛利率,、凈利率和回款率為內(nèi)容的經(jīng)濟效益目標;三是建立以管理費用,、加工費用,、銷售費用和勞務費用為內(nèi)容的費用預算目標。這三大預算目標的指向都要服從于利潤目標的達成,。 第九,,增長模式的轉(zhuǎn)型,要從自然增長型轉(zhuǎn)向創(chuàng)新增長型,。自然增長無非是年復一年的業(yè)績增長計劃的幅度,,而創(chuàng)新增長則是企業(yè)發(fā)展的動力源泉。企業(yè)要持之以恒實現(xiàn)“五大創(chuàng)新”,,即體制和機制創(chuàng)新,、管理模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新,、技術創(chuàng)新,、市場模式創(chuàng)新。 第十,,經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型,,要從產(chǎn)品經(jīng)營型轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營型。品牌的概念應是名牌的概念,,在禮品行業(yè),,名牌就是企業(yè)的“命牌”,從產(chǎn)品經(jīng)營上升到品牌經(jīng)營是企業(yè)質(zhì)的躍升,。品牌經(jīng)營包括外延的和內(nèi)涵的兩種方式的集合,,體現(xiàn)的是形式和內(nèi)容的統(tǒng)一,因此要強調(diào)形式為內(nèi)容服務,,內(nèi)容決定形式,。 禮品企業(yè)轉(zhuǎn)型不僅僅這十個方面,問題在于企業(yè)要根據(jù)自身的情況進行有深度,、有系統(tǒng)的思考,,要知道,思考力才是企業(yè)核心競爭力的源泉,。
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知不足而后進
張小鵬 2013-5-7 17:14
“因為地震,,許多單位的會議慶典取消,會務禮品滯銷,;因為地震,,很多單位的預算做了硬性壓縮,福利禮品業(yè)務斷單;因為地震,,我們公司這個月銷售幾乎為零,;因為地震,現(xiàn)在我們公司上下都人心惶惶,,不知道什么時間是個盡頭 ……” 在這段時間和廣大禮品同仁的溝通中,,類似的聲音不絕于耳。 誠然,,地震過后大部分企業(yè)因為各種各樣的客觀原因,,銷售額快速萎縮,甚至瀕臨倒閉破產(chǎn),。然而也有部分企業(yè)卻因為震前的客戶結(jié)構,、產(chǎn)品體系科學,震后判斷準確,、反應及時,,銷售額快速增長,短時間內(nèi)就實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展,。 災難發(fā)生之初,,也許很少有人想到地震給中國整個商業(yè)社會帶來的廣泛影響,給禮品行業(yè)帶來的巨大沖擊,。然而無論是否預料到,,沖擊已經(jīng)形成,影響還在延續(xù),。對于每一位禮品人來講,,重要的不是怨天憂人,不是無限放大災難給行業(yè)帶來的負面影響,,而是借此機會,,珍視災難給社會帶來的啟示,挖掘沖擊給企業(yè)帶來的潛在價值,。 通過這次災難,,也許 給 大家更多的感受就是:人類可以制造宇宙飛船進入太空,可以制造威力無比的核彈,,卻無法預測防止頃刻間高樓迤為平地,、數(shù)以萬計生靈涂炭的滄海變遷;一家企業(yè)可以創(chuàng)造幾十萬上百萬的就業(yè)崗位,,可以創(chuàng)造成百上千億利潤的財富,,卻無法抵擋失去理性、遍布網(wǎng)絡的口槍唇箭,;禮品人可以和客戶稱兄道弟,,在各種關系中可以做到游刃有余,,卻無法阻擋客戶費用開支的縮減。 無論人類,、企業(yè)還是個人,,只有我們認識到自己的不足,才可能取得更大的發(fā)展,。作為禮品人只有我們認識到重“福利,、會務”輕“促銷、商務”的不足,,才可能調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向。只有認識到重價格輕價值的不足,,才可能為客戶提供更有價值的產(chǎn)品,、服務和方案。只有認識到重關系輕市場的不足,,才可能會考慮如何保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。只有認識到個人英雄主義的不足,才可能著手考慮團隊的組建 …… 在當今社會,,沒有什么比災難更能讓浮躁的心靈得到真正的沉淀,,沒有什么比慘痛的教訓更能讓強者重新審視自己。我們真切的希望此次災難能夠引起每一位禮品同仁的深思,,更加希望此次災難能為每一家禮品公司帶來一個新的起點,。 雅安有我,禮愛100,!
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禮業(yè)十問
張小鵬 2013-5-7 10:00
——張小鵬寫給禮業(yè)同仁的十道自測題 1"禁禮令"頒布后會議慶典紛紛取消,、政府采購直線下滑,兩會結(jié)束后反腐倡廉會有哪些變化,會對禮品企業(yè)產(chǎn)生哪些影響,禮品企業(yè)應如何應對? 2國家會頒布的新法規(guī)政策,禮品企業(yè)如何借力推動企業(yè)發(fā)展? 3在國家宏觀政策的調(diào)控下,銀行、保險,、石化,、通信、煙草等壟斷企業(yè)的禮品采購會發(fā)生哪些變化,禮品企業(yè)應該如何應對,? 4電商發(fā)展如日中天,,對禮品行業(yè)的價格體系和服務要求都帶來巨大的威脅和挑戰(zhàn),禮品企業(yè)應該如何應對才能借力網(wǎng)絡促進業(yè)務發(fā)展? 5產(chǎn)品越來越多,客戶越來越挑剔,作為生產(chǎn)廠家如何在"品牌、創(chuàng)意,、成本”上下工夫,、提升禮品的產(chǎn)品競爭力?  6在渠道扁平化的當下,作為中間環(huán)節(jié)的禮品批發(fā)商,會不會被歷史淘汰,應如何打造自身的產(chǎn)業(yè)鏈價值? 7 你是為客戶代購的貿(mào)易商還是專業(yè)的禮品服務商?如果是貿(mào)易商,你存在的價值是什么;如果是服務商,你的專業(yè)價值又在哪里? 8 2013年促銷,、福利和商務分別客戶構成和采購需求上會發(fā)生哪些變化,禮品企業(yè)應該如何把握? 9 你有危機感么?會不會有一批禮品企業(yè)經(jīng)營困難而關閉轉(zhuǎn)行?在目前這個階段延續(xù)企業(yè)壽命,增強企業(yè)生命力的舉措都有哪些? 10你覺得禮品需求有市場么,禮品行業(yè)有空間么,禮品企業(yè)有未來么?如果沒有,原因是什么?如果有,市場,、空間和機會又在哪里?    歡迎就上述問題分享你的思考,研討結(jié)果將刊登在4月份《銷售與市場》禮品版歡迎品閱探討,!
個人分類: 禮品|759 次閱讀|0 個評論

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