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健康白酒營銷感悟: 曾祥文營銷手記 2016-10-13 17:15; 健康白酒營銷感悟。 1,、行業(yè)趨勢取決于行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的努力,。先有企業(yè)的投資者心態(tài)、投資者意圖、行業(yè)經(jīng)營人才，再有優(yōu)秀企業(yè)。優(yōu)秀企業(yè)“體現(xiàn)”為行業(yè)趨勢,。而不是先有行業(yè)趨勢、再普惠于行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè),。變換游泳池,，不能使游泳技術變化；行業(yè)趨勢,，不能改變具體企業(yè)的宿命,。 2、行業(yè)中的主力企業(yè),，一定具備兩個特征：（1）產(chǎn)品能夠讓消費者“不假思索”地購買,；（2）先做市場，再做銷售,。渠道戰(zhàn)略先于招商,，市場培育先于招商。 3,、毛鋪苦蕎酒的成功,，絕大多數(shù)“健康白酒”企業(yè)，難以復制,。我特別不看好五糧液,、瀘州老窖等四川名酒企業(yè)旗下的“健康白酒”。理由是,，“不假思索購買”與“營銷先行”這兩條,，四川酒業(yè)似乎只有郎酒做得到，其他企業(yè)都做不到,。 4、產(chǎn)品如果做不到“不假思索購買”,，則必須進一步加重營銷,，選擇“以深度溝通為核心戰(zhàn)術”的營銷模式。附錄：毛鋪黑蕎分析： 1,、商超零售價128元,，團購價100元； 2,、包裝簡單,，紙盒+流通瓶； 3、酒體渾厚,； 4,、上述因素之匹配，使產(chǎn)品普適于高中低收入,。月入百萬,，不丟面子，月入3000,，消費得起,。 5、渠道密集,，購買便利,； 6、戶外廣告密集,，贏得消費者信任---; 個人分類: 不好賣產(chǎn)品研究|517 次閱讀|0 個評論

沒有故事的企業(yè)是很危險的: 熱度 2 張颯 2014-9-18 13:37; 有個小故事分享一下：去大學報到的第一天晚上,，一群哥們圍在一起聊天，互相了解,。有位仁兄顯得少年老成,，講起話來也是頭頭是道，說以前中學怎么成為風云人物,，去過哪個地方,，參加過牛逼哄哄的比賽……不管他說的是否屬實，反正就是有人傻傻地看著他,，覺得他好高大的樣子,。在隨后的班干部大選中，他成為了班長,。這個故事告訴我們,，做人要有故事，這樣才有吹牛逼的資本,。既然可以被稱之為故事,，當然跟一般的經(jīng)歷有所區(qū)別。故事是有媒體屬性的,，可以拿出去說,；而吃飯打水這種人人都有的經(jīng)歷，是沒有傳播價值的,。一個有故事的人似乎會更有吸引力,，起碼別人都有點興趣去了解他背后的故事是什么。同樣,，一個有故事的企業(yè),，也會被某種吸引力籠罩,，做起生意來更加得心應手。相反,，一個沒故事的企業(yè),，則可能碌碌無為，慘淡經(jīng)營,。就像一個沒有故事的人生活沒有高低起伏一樣,。內(nèi)容營銷的本質(zhì)，就是把自己的故事用別人喜聞樂見的方式表達出來,。通過講各種各樣的故事,，你的品牌理念、企業(yè)文化,、產(chǎn)品信息,、服務水平、員工素質(zhì)等等信息就被無形地輸出了,。以前講故事的渠道就是傳統(tǒng)媒體,，比如報刊雜志、電視,、收音機,、戶外廣告和電線桿，但是除了最后一個,，不是誰都能在這個媒體當中發(fā)出自己的聲音的,，主要原因就是沒錢和沒臉。沒錢就是做不起廣告,，沒臉就是做的事情不怎么拿得上臺面,。這些傳統(tǒng)渠道的廣告，就只是硬邦邦的廣告而已,，因為這種渠道沒有太多的時間和空間讓你�,；印５�,，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后,，好多東西都被重新洗牌了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)對內(nèi)容營銷最大的意義有以下四點： 1,、互聯(lián)網(wǎng)不會忘了你意思是時間限制被打破了。你十年前在網(wǎng)上留下的一個標點符號,，現(xiàn)在還可以完好無損的搜刮出來。在報紙上發(fā)布的廣告,，今天看完明天扔掉,，一個月左右可能就消失在這個世界上了,。但是，一張放在互聯(lián)網(wǎng)上的童年照,，到你七老八十的時候也不會變成發(fā)黃的老照片,。這個時間上的優(yōu)勢，可以讓你一步步在網(wǎng)上構建自己的故事,，可以讓你的故事承前啟后,，而且故事越積越多，最后累積起來的厚度就是一種內(nèi)容資產(chǎn),，這些資產(chǎn)可以為你換來品牌曝光,、信任度和忠誠度。 2,、賜予你一人挑一國的潛力意思是空間限制被打破了,。排除掉需要過濾的敏感信息，互聯(lián)網(wǎng)幾乎是無國界的,。你可以很容易訪問到國外的網(wǎng)站,，聯(lián)系到國外的人。當然,，你的故事理論上也是可以傳到國外去的,，你的企業(yè)影響力也是可以擴散到全球有網(wǎng)的地方的。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接就是以星球為單位,，比如谷歌,、亞馬遜，全球通用,。蘋果的產(chǎn)品信息,，也不需要另外印制冊子慢慢地運到中國來，直接網(wǎng)上一發(fā)布,，花幾分鐘漢化一下,，就可以拿下很多個腎了。別以為只有那些財大氣粗的公司才有這種國際影響力,，哪怕是一個博主,，只要料夠足，也可以有全球影響力,。假如莫言開個博客寫文章,，一定可以吸引各國人士。 3,、可以讓你無孔不入小時候看到電線桿,、公廁、樓道里面都是小廣告,，覺得好無孔不入,。長大后,，發(fā)現(xiàn)微信、微博,、論壇,、社區(qū)、QQ,、百度……鋪天蓋地都是廣告,。有時候我以為我看的是感動千萬人的視頻，到最后發(fā)現(xiàn)只是個廣告,。這時候我才真正體會到什么是要你命的無孔不入,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)廣告渠道可不僅僅限于那幾根電線桿，各種大大小小的圈子和平臺都可以滋生廣告,，成為水軍的溫床,。然而，數(shù)不清的圈子和平臺,，本來是用來放有價值的內(nèi)容的,，廣告只是衍生品。只是到最后,，廣告和內(nèi)容就傻傻分不清了,，這就是內(nèi)容營銷的威力。 4,、再小的個體,，也有自己的品牌沒錯，這是微信公眾號的口號,，意思就是誰都可以扯上兩句,。互聯(lián)網(wǎng)釋放了長尾經(jīng)濟,，也就是草根的力量,，于是網(wǎng)上各路人馬紛紛冒了出來。一個幾百萬粉絲的微博大號可能只是某個山村的語文老師,。如果沒有互聯(lián)網(wǎng),，他的才華可能就只能對著山坡上的花花草草傾訴了。自媒體的概念不是隨隨便便某個人炒起來的,，即使不叫自媒體,，也會有別的名字，它基本上屬于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物的那一類東西,。這個概念實際上不應該僅限于個人,，每個企業(yè)也應該是一個自媒體，即使你是做買賣的，也要以媒體的思維去展開企業(yè)的營銷,。通過輸出有價值內(nèi)容,，提供幫助，獲得好感和信任,，生意自然就來了。久而久之,，你也就成為了這一行的權威,。所以，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，帶來了一個為自己的企業(yè)講故事最便利的時代,，而且是不得不講的時代。不在講故事中爆發(fā),，就在沉默中死亡,，為什么呢？我們可以先看看以下情景：有一天你在隨意地瀏覽帖子,，看著看著發(fā)現(xiàn)旁邊有一個網(wǎng)盟廣告,，你蠻有興趣的（網(wǎng)盟廣告可以追蹤個人興趣），于是點開來看,。發(fā)現(xiàn)是一個購物網(wǎng)站,，可以直接進行購買，而且賣的正好是自己喜歡的商品,。但是,，由于不是天貓、京東,、亞馬遜這種有知名度的,、信得過的電商平臺，你沒有馬上下單購買,，因為突然冒出來的一個購物網(wǎng)站,，也不知道什么來頭。于是你打開網(wǎng)站的介紹,、企業(yè)故事,、資質(zhì)認證等等，有客服的可能還會進行在線咨詢,。這個場景到目前為止可以告一段落,，有部分人會到此為止做出買還是不買的決定。不過我估計,，買的人還是不多,。如果還有興趣，他會進入另外一個階段,，即站外查詢,。他會跳出網(wǎng)站之外尋找關于這個企業(yè)的信息,，驗證其真實性和靠譜度。一般的站外渠道就是搜索引擎,、微博,、社交平臺。如果在這些渠道得到的信息都是正面的,，好評占壓倒性優(yōu)勢的話,，那么這個企業(yè)被信任的可能性就很大。然后,，就有可能下單購買了,。相反，如果查找到的信息有很多負面,，或者根本找不到關于這個企業(yè)的信息,，那就基本上沒戲了。在這個場景中,，如果這個人能夠找到關于企業(yè)的內(nèi)容（故事）,，不管是正面的還是負面的，起碼有東西看,。如果整個網(wǎng)上沒有人去談論這個企業(yè),，一點痕跡都沒有留下，用戶連了解你的渠道都沒有,，那就很難相信你了,。就像前面講到大學新生的那個例子，如果有個哥們很有個性,，一句話都不說,，大家只好敬而遠之，更不用說推選他為班干部了,。所以,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有故事的企業(yè)是很可怕的,，有故事不講的企業(yè)是很吃虧的,。講故事首先是讓別人發(fā)現(xiàn)你，進而了解你,，喜歡你和信任你,，最后才是達到做買賣的目的。沒有故事,，一切都無從談起,。企業(yè)可以不像媒體一樣做精致的內(nèi)容，但是一定要輸出企業(yè)信息，起碼一個公司簡介是少不了的,。當然,，以用戶為中心輸出內(nèi)容才是內(nèi)容營銷的思路，不能一味地談論自己有多牛逼,，而是要提供有教育性和趣味性的內(nèi)容,，通過內(nèi)容告訴用戶你能解決什么，提供什么幫助,。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)講故事提供了最大的便利性,，時間和空間的限制都被粉碎了，因此講故事的時候你可以耍更多的花樣,。傳統(tǒng)的渠道和載體局限性很大，決定了它只能容納廣告這種可憐兮兮的東西,。然而在網(wǎng)絡上你可以處心積慮地構思你的故事,，文章、圖片,、視頻,、音頻等等形式以及它們的組合，讓故事看起來精彩紛呈,，可以達到“廣告–內(nèi)容傻傻分不清楚的目的”,。實際上現(xiàn)在很多廣告跟內(nèi)容的界限已經(jīng)開始模糊了，于是有人感嘆：你以為你看的是內(nèi)容,，其實是在看廣告,。但是我想說：那又怎么樣呢？只要你的廣告能夠輸出價值,、提供幫助,，有趣又有用，看的人是不會太介意的,。文章版權：張颯的博客,。; 個人分類: 內(nèi)容營銷|1138 次閱讀|1 個評論

戶外廣告應該如何投放？（以建材市場為例）: 賈同領 2014-3-11 13:23; 戶外廣告,，我們這里包括高炮,、路牌、外立面廣告,、樓頂廣告,、燈箱等，主要是以印刷平面來展示,。對這些戶外廣告,，要回歸到消費者層面，結合當?shù)貐^(qū)域情況，從目標人群進行廣告投放的相關思考： 2 從目標人群動向定位置,。 2 從目標人群興趣定形式,。 2 從目標人群記憶特點定內(nèi)容。 1. 從目標人群動向定位置要從研究消費者到建材市場購買產(chǎn)品所經(jīng)過路徑及視線習慣,，來確定戶外廣告的位置,，大的位置是在建材市場和新建小區(qū)范圍內(nèi)。這些位置相關細則,，包括建材市場高速出口附近,、市場入口、地鐵口,、停車場 / 位,、公交站臺、市場空檔較多處等,，以及新建進入裝修期小區(qū)附近的高炮,、電梯廣告、周邊路牌等,。根據(jù)人群經(jīng)過的習慣,，位置以正前方，視角以水平偏下 30 °,、偏上 30 °范圍內(nèi)為最佳,。讓消費者仰頭去專門看你的廣告畫面是不現(xiàn)實的。當然有的地貼效果也不錯,，這種位置最好是在有幾節(jié)臺階,，然后一個平臺的市場入口位置最佳。由于有臺階的影響,，消費者會多關注地面,。如果是一馬平川的路面，往往被消費者踩來踩去,，也得不到多少關注,，還有品牌被踩在腳下的心理陰影。 2. 從目標人群興趣定形式想象一下,，在傳統(tǒng)的建材市場里,，那花花綠綠的門頭、廣告牌,，有多少消費者會耐著性子慢慢看完,，基本上是眼睛一掃而過，有時連掃一下都不會掃,。那么怎么樣能在這瞬間吸引消費者就是很大的一個課題,。根據(jù)消費者興趣,，標新立異的吸引是必需的。（ 1 ）打破常規(guī)的形式據(jù)調(diào)查,，看三角形比正方形的人數(shù)多 2 倍,。這就給我們一個啟示，在做廣告牌時,，要突破傳統(tǒng),，打破常規(guī)，這樣的形式更能吸引消費者的興趣,。（ 2 ）突出來：“不合常規(guī)”的畫面行駛在高速公路旁,，現(xiàn)在越出長方形的高炮畫面就不足為奇了，有的是產(chǎn)品畫面突出來,，有些是明星頭部或手突出矩形畫面,，看上去比較有立體感，這些“不合常規(guī)”的畫面會格外吸引人的注意,。當然如果全部都是突出的,，或不規(guī)則的，那么突然出現(xiàn)一個規(guī)則的形狀也同樣會吸引消費者,。（ 3 ）重復同一個廣告內(nèi)容聯(lián)排廣告，即是一個廣告畫面重復 2~3 個,，這樣的視覺沖擊力很強,。聯(lián)排廣告應該是從快消品海報的聯(lián)排張貼引申過來的，聯(lián)排張貼經(jīng)評估效果很好,，逐漸被企業(yè)采用,，正是應了那句話：投入的多就會得到的多，但這種聯(lián)排廣告的效果是超出其數(shù)量倍數(shù)的,。（ 4 ）學會用空白關于廣告的空白,，行業(yè)有個數(shù)據(jù)是，廣告空白增加 1 倍,，注目率增加 0.7 倍,。這里空白是集中空白區(qū)域，而不包含字間的空白,。用極端的方式想象一下,，畫面空出一半，肯定會被消費者注意到,，因為少見,，比較奇怪。當然這樣的空白,，是要經(jīng)受考驗的,，因為空白部分也算做廣告費用的,，只有遠識的人才敢使用。在一個區(qū)域里,，要保持區(qū)域廣告形式和畫面的統(tǒng)一性,，便于讓消費者能夠有印象的累積。 3. 從目標人群記憶特點定內(nèi)容廣告內(nèi)容可以包括品牌形象,、產(chǎn)品賣點,、促銷活動等，應結合所在位置,，根據(jù)消費者的興趣來確定內(nèi)容,。一般來說：（ 1 ）位置遠的、面積大的適合做品牌形象 ,。（ 2 ）消費者接觸距離可以在幾米內(nèi)的,，適合做產(chǎn)品的賣點說明，但要注意選擇高端形象產(chǎn)品或走量產(chǎn)品為主,。（ 3 ）如果消費者可以觸摸到的畫面,，就可以做些促銷活動，這樣也方便消費者記住時間,、地點和電話號碼等,，以小面積達到大傳播的好處。（ 4 ）內(nèi)容的簡練是必需的 ,。但我們恰恰相反看到的是,，有相當一部分戶外廣告包含的信息量太多，眼花繚亂,，甚至有的戶外廣告上印刷有密密麻麻的活動內(nèi)容,、地址、電話等,，其實從遠處根本看不清字體,，近處 1.5 的視力才能分清字體。原因的造成,，就是沒有從消費者的角度去思考,，完全是從自己角度考慮的。（ 5 ）把精力多放在廣告標題上,。廣告標題的閱讀力是內(nèi)容的 5 倍,，那就可以了解到廣告主題的重要性，如何能夠吸引潛在消費者,。在信息爆炸的年代,，太多的信息涵蓋量，并不能吸引消費者的注意,，我們總想有太多的話想對消費者說,，消費者是沒有精力在短時間內(nèi)了解那么多的,。（ 6 ）能用數(shù)字表達的，盡可能多用阿拉伯數(shù)字表達,。在文字上,，人們一般對數(shù)字的注意力比較強。我們想象一下能給我們留下深刻記憶的電視畫面：“ 3 盒一療程”,、“ 1 天 2 �,！保� 1 ： 1 ： 1 ”,。（ 7 ）要注意廣告圖像的合理使用,。看廣告圖像比文字的多 20% ，這也是一項調(diào)查統(tǒng)計的結果,。廣告的目的就是產(chǎn)生吸引,，區(qū)域戶外廣告的主要目的就是“吸”，而終端廣告的目的是“引”,，通過“吸”,、“引”二字策略，實行圍繞終端門店進行廣告投放,，以提升進店人數(shù),，如表所示。 “吸”,、“引”二字作用及策略策略作用投放策略吸讓消費者對產(chǎn)品,、品牌產(chǎn)生興趣以建材市場周邊媒體投放為主引引導消費者進店以建材市場內(nèi)媒體投放為主戶外廣告“吸”字決：基于各地和建材市場周邊的媒體環(huán)境不同，很難一概而論,。結合建材家居行業(yè)的大致概況，擬定戶外廣告的“吸字訣”,。建材市場很重要,，畫龍點睛要做到。高速出口高炮放,，來往車輛眼一亮,。過路公交露品牌，眼球聚焦跟我來,。店旁地鐵公交站,，需求顧客會先看。商場外立兩三放,，整齊劃一人氣揚,。停車場所巧施展，見縫插針多露臉,。 DM 散發(fā)少不了,，主動搭客效果好,。標新立異形式多，貴精貴巧多思考,。節(jié)選賈同領新書《建材家居門店銷量提升》; 863 次閱讀|0 個評論

戶外廣告要一目了然: 劉學旦 2013-1-9 10:16; 戶外廣告一般是戰(zhàn)略廣告,，目的是樹立品牌。戶外廣告投入大,、收效慢,，應慎重使用。戶外廣告主要適用于有一定品牌影響,，已有一定實力的基礎城市,。戶外廣告的形式包括有高炮廣告、路牌廣告,、車體廣告,、墻體廣告等。在實際運作中,，選擇什么樣的戶外廣告是很重要的事,，選擇得不合適，錢花了,，沒效果,；選擇得好，少花錢,，多辦事,，效果還好。戶外廣告應盡量選擇面向受眾人群,，以降低風險,。如在建材城（應選擇進建材城時可看見之廣告）和飛機場做為公關就是不錯的選擇。如果在建材城有好的位置,，就一定要在戶外做一個廣告,，這是一本萬利的事情。但是在沒有好位置的時候就千萬不要做,。因為你做了一個品牌別人就會與其他的品牌進行比較,，如果你在商場的位置比別人的偏、比別人的小,，自然就沒什么說服力,，那還不如不做。往往一個商場或者一個建材市場在引入一個品牌的時候,，會進行分檔,。但是在二級市場進行分檔的時候，就不會像特級市場那么激烈,，所以在這種市場你可以把自己的品牌包裝成當?shù)氐牡谝黄放�,，代價就是要有一個第一的位子加上第一的廣告位,。戶外廣告要與商場招牌廣告結合在一起，包括店面的引導牌,、電梯扶手等都能做一些廣告,。在大的商場，70%以上的這些地方都有各種大小廣告,。其實,，廚柜廣告的傳播有一些媒體是可以走捷徑的，比如通往機場的高速公路兩旁的墻體廣告,、旅游景點附近墻體廣告,、收費站廣告等。大家都知道,，中國大部分城市都有一個通往機場的高速公路,，這往往是一個城市的名片。當?shù)氐恼灰绣X,，都會把這條公路修建得很漂亮,，因為這條公路往往是接待國家領導人等重要人士的通道。而機場高速公路的廣告又很貴,，如果要到機場高速公路上做廣告就顯得有點得不償失了,。但是機場高速公路的特點就是從農(nóng)村到城市，機場大抵都在農(nóng)村,。如果在農(nóng)村房子的墻體或者樓頂做一個廣告,，就便宜得多。如果把那個廣告能做得好,，就要比機場公路的廣告漂亮很多,。另外，旅游景點的廣告也是一個很好的投放途徑�,，F(xiàn)在一些有錢人喜歡到外地旅游,，包括長距離的旅游和短線或本地旅游。旅游景點的廣告特點就是大而廣,，有的地方很貴有些也很便宜，根據(jù)地理情況而定,。如果能在那些地方找一個合適的廣告位也是很有效果的,。戶外廣告是打出去的戰(zhàn)略性廣告，其設計非常重要 ,，在廣告設計方面馬虎不得,，一定要不怕麻煩。戶外廣告設計的基本要求是要一目了然,。不僅要內(nèi)容精簡,，而且內(nèi)涵要豐富,。例如“百度”廣告，“百度”的LOGO藍色紅色的對比,，再加上白色做底,，既簡單又明了，很容易就讓人記住了“百度”這個名片,。而且在“百度”的下標廣告語：百度一下,，你就知道——將百度的內(nèi)涵表達得淋漓盡致（如圖）�,！鞍俣取睆V告對戶外廣告來說是一個很好的借鑒,。廣告語主要表達的是：“我是誰”、“我能為你做什么”,。對于廚柜產(chǎn)業(yè),，還處于品牌的導入期，應先宣傳品牌本身,，這是導入期的品牌運作模式,。但是成熟期品牌就不一樣，例如海爾,、長虹,，他們的廣告會針對某項技術或者某個產(chǎn)品，著重去介紹產(chǎn)品的功能,，因為他們的品牌已經(jīng)有了一定的底蘊,。又比如實木地板在家具建材行業(yè)屬于非常成熟的行業(yè)，他們的廣告也是針對產(chǎn)品的功能進行介紹,。行業(yè)所處的階段不同,，所傳播的信息也是不同的。戶外廣告很重要,，也是比較花錢的,，如果做不好就等于把錢往外扔。戶外廣告一定要顯眼,，而且信息要一目了然,。太多的信息放在上面反而是累贅。廣告不管是報紙還是戶外廣告,，都是我們所熟悉的,，但具體如何才能把握好廣告的投放，將廣告運作得協(xié)調(diào),，這才是重點和難點,。如果要在行業(yè)間作個評價，歐派的廣告是做得很不錯的。歐派的廣告做到了立體投放,，投入很大,，當然，回報也是比較樂觀的,。; 個人分類: 櫥柜營銷|1029 次閱讀|0 個評論

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