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跑工程業(yè)務(wù)如何繞過工地保安,？: 諸強華 2017-6-1 15:55; 作為建材供應(yīng)商的銷售代表,，跑陌生施工工地拜訪潛在客戶是必修課，但很多小伙伴經(jīng)常有不得其門而入的挫敗感,。如何巧妙繞過工地的保安,，成為第一個要解決的問題。 1. 心態(tài)的調(diào)整,，不怕被拒絕,。一般人被拒絕多了會懷疑所做事情的正確性，會懷疑自己能力,，進而不斷的心理暗示,，最后痛不欲生放棄！過保安時心里默念：反正死不了,！絕逼的過保安絕招,！內(nèi)心不恐懼了，隨機應(yīng)變能力就會增強很多,，幾個保安能阻擋你成功的步伐,？ 2. 尊重自己,，也尊重他人。銷售的工作性質(zhì)決定了你需要一定量的陌生拜訪去開發(fā)新的客戶,，了解到具體負責人也是一次拜訪的目的之一,。保安也分公司內(nèi)部保安、物業(yè)公司保安兩種,，內(nèi)部保安對公司內(nèi)部情況很了解,，安保公司的則無所謂。對應(yīng)方法也有些不同,。如果碰到比較專業(yè)的保安,，可搜索公司名 + 招聘找到某個行政人事人員。同樣你要尊重自己別人才會尊重你,，比如良好的社交禮儀、對自己職業(yè)的認同,、對自己產(chǎn)品的認可,、對自己服務(wù)的滿意，這些感受都會感染到別人,。 3. 坦蕩蕩的自信,。我們是來銷售產(chǎn)品尋求合作的，并不是乞丐,。雙方在人格上是平等的,，即使生意不成，仁義也在,。禮貌是必須的,，但銷售人員無需自覺矮人一截。把你當成他們自己人（或同事或客戶或供應(yīng)商）,，一個人回家會跟小區(qū)的門衛(wèi)說什么嗎,？直接往公司里面走，比較規(guī)范的公司直接去登記,，少說話,，越少越少。問你一句就無關(guān)痛癢不耐煩的答一句,，保安自己都覺得問的沒勁,。假如你是客戶客戶會讓保安在門口被審問？假如你是老板的朋友你會跟個保安廢話,？ 4. 必要時編一些客戶無法求證,、對對方也沒有壞處的謊言。其實有些時候保安也知道你是搞業(yè)務(wù)的,，那就保持對他們最基本的禮貌,，他們還是會讓你進的,，撒謊的時候別太離譜，出于目的需要,，我常常會編一些客戶無法求證,、對對方?jīng)]有壞處的謊言。 5. 溝通的時候分散注意力會是個不錯的方法,。保安這個群體的心態(tài),，他們有點欺軟怕硬（總要找點存在感吧），別讓他不斷的問你問題直到你的回答破綻百出被趕走,，進入不成,，就聊聊家常，比如工地還招工不,？待遇怎樣,？保安工作辛苦嗎？不斷轉(zhuǎn)換話題：去年有回家嗎,？老板年終獎發(fā)了多少,？老板這么小氣呢…溝通時還請保持對他們最基本的尊重，因為我們是一群有“職業(yè)操守”的業(yè)務(wù)員,。一旦熟絡(luò)后,，可以跟保安打聽一點工地的大體情況，施工進度,，負責人在不在等,。 6. 把自己當作公司的熟人。有次去某個工地陌生拜訪（第一次來）,，剛?cè)ケ０矄栁艺艺l,？我馬上表現(xiàn)出很熟的樣子：我來你們工地沒有 30 次也有 29 次吧，來了這么多次您老還不記得我,，真是貴人多忘事呀,，是不是老板剛跟你升職加薪了？保安很不好意思,，出來時故意還跟保安強調(diào)第 30 次了,，當時那保安很歉意的表情，走的時候還可以順套點小道消息,。 7. 把自己當作負責人的熟人,。了解到工地負責人后有些保安會讓你打電話，你就說沒有私人電話,、手機被偷號碼丟失,、手機沒電為由讓保安打電話給負責人，電話接通后要過電話（前提是別讓保安清楚你是具體干啥的，他不知道你是干啥的,，很容易會把電話給你給負責人說）,，裝出老熟人的口氣：張先生好久不見，近來可好,？我是某某公司的某某,。對方如果不記得就隨變編些你們很熟的細節(jié)，你記得他而他不記得你是對方的失禮,，一般都會裝作真的認識你,。保安讓你上去后，和負責人的溝通一定要在語氣神態(tài)動作方面配合老熟人見面的場景,，此法屢試不爽,！ 8. 去“面試”。現(xiàn)在工地應(yīng)該普遍招工吧,，看到廠門口有招工的就踴躍報名吧,，但要脫掉你人摸狗樣的西裝。如果你不想脫掉西裝,，進你想進公司的官網(wǎng)看看他們?nèi)肆︖€招什么高大上崗位人員,，想辦法找到負責招聘的相關(guān)人員姓名，號碼,，然后跟保安說人力誰誰讓你來面試的，為了以防萬一,，可以真投簡歷,，保安還是不讓進可以直接打電話讓誰誰來接你。 9. 利用上下班人流進出高峰期,。一般的工地里邊都有食堂,，你可以先和每天進出運剩飯菜的叔叔阿姨們搞搞關(guān)系，等他們進的時候,，你可以先坐在副駕駛上,，跟著進去，另外,，送水的小哥或者是其他貨物的同上,。另外，中午或者下午吃飯時間,，有些工地的工人們都在門口吃飯,，這個時間段進出的人較多，保安看管的要松些,，你換這個時間段來試試,。　　最后：你要讓一切看起來都合情合理，就是把自己代入到你設(shè)想的情景中，騙過自己才能更少的漏出破綻,，保安是你要繞過的對象,。等到接觸更多的保安，你會經(jīng)歷“保安是我的障礙”,、“保安是我眼前的空氣”,、“保安是你的好幫手”這幾個階段，到后面你不需要去客戶那里,，客戶那里有什么風吹草動保安大哥甚至?xí)螂娫捊o你,！　　以上，僅僅例舉了幾種方法,。更重要的是靈活處理,，隨機應(yīng)變，黑貓白貓抓住老鼠就是好貓,。; 2168 次閱讀|0 個評論

房地產(chǎn)建材工程銷售技巧（2）工程市場操作誤區(qū): 張旭東南京 2013-5-22 14:05; 目前一些代理商朋友也成立了工程部,，讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑，大多反饋回來的意見都是,，要么甲方說不需要,，要么說開會討論討論，時間一長,，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績,，沒士氣，沒有提成,，最后辭職不干,，人員的大量流失，讓很多代理商苦惱,，不過,，對于此種方式，筆者認為屬于放養(yǎng)式,，像個無頭蒼蠅,，想撞大運，成功的幾率是很低的,。筆者（張旭東）也曾與很多朋友聊天,，發(fā)現(xiàn)大部分公司的工程項目操作，還是三板斧：吃,，玩,，送。喝的吐血,，玩跨身體,，送成無底洞,。筆者強調(diào)，千萬不要認為做工程項目就僅僅是求人,、找關(guān)系,、吃吃喝喝、給回扣等低層次的項目操作老套路,，盡管他有時是有效的,。筆者接也觸過很多老板，總希望能招來一個副手或者部門經(jīng)理,，來完成工程市場的切入,，但人員到位后，又會發(fā)現(xiàn)對方有很多能力缺陷,，導(dǎo)致雙方不滿意,，這其實跟男女相親是一個道理，筆者的建議是,，不要再指望撿到獨擋一面,、單騎闖關(guān)的高手了，有這種能力的人,，早就自己去做老板了,，何必來你這里，賺的不多還受氣,？作為企業(yè)當家人,，你該做、能做的是將不同特長的員工捏合在一起,，通過分工協(xié)作,，發(fā)揮團體力量，以完成項目任務(wù),。還有就是亂投標，經(jīng)常有朋友咨詢我,，說某工程項目能否去競標,？如果你前期沒有做工程銷售引導(dǎo)期和意向期的工作，那么中標的可能性微乎其微,，若是為了露個臉做做宣傳,、鍛煉隊伍之類，那倒可以去陪人家玩玩,，必用性產(chǎn)品的招標還是有點機會,，而對于選用性產(chǎn)品來說，一個公開的秘密就是：選用型產(chǎn)品一旦工程立項,， 90% 以上的可能是供應(yīng)商已經(jīng)被甲方內(nèi)部圈定了,。錯誤的工程業(yè)務(wù)操作思想和行為還有很多，筆者（張旭東）這里只是簡單列舉一些常見的，若想開拓工程市場,，我們需要組織正規(guī)軍而非游擊隊,。我們需要站到更高層面，知道建立什么樣的組織,，配置什么樣的人力資源,，采取什么樣的銷售策略。,。,。總之,，非如此不能提高工程市場運作的成功率,。; 667 次閱讀|0 個評論

工程市場銷售辦法5: 張旭東南京 2013-5-13 11:38; 在前四篇工程市場操作策略系列中，我們按照《二維工程銷售》理論的時間維度,，闡述了工程市場銷售流程中,，屬于工程銷售謀劃層面（工程市場操作策略系列課程 1-3 ）的幾個環(huán)節(jié)，也交流了屬于策劃層面的第一個環(huán)節(jié)（工程市場操作策略系列課程 4 ）,，回答了工程市場銷售中的這么幾個核心問題：我們是誰,？處境怎樣？我們做什么,？為什么要這么做,？沒有前面這些工程市場的謀劃，就會讓工程市場的策劃“無依無靠”,。就像周星馳電影中的經(jīng)典鏡頭,，身材還算健碩的周星星，正想欺負對面那位矮小的對象,，當其正擺出居高臨下,，勝券在握的“偉大勝利者”形象時，卻看矮小者一聲呼喝,，周圍來了一大幫兄弟,，簇擁著矮小者：說，老大,，什么事,？接下來就是戲劇化的沖突，喜劇的張力得到充分體現(xiàn),。為什么會吃虧,？不了解情況嘛！從事工程市場的銷售,，如果不去做前面細致的謀劃工作,，往往也如電影一樣,，成為一場供人茶余飯后閑談的“喜劇”，或者干脆就不會有開始,。前段時間,，有個朋友向筆者傾訴苦水，說：張旭東,，我最近吃了個虧,。有某人打電話來我們公司，自稱是某開發(fā)公司的,，要喊我們過去談?wù)劰こ添椖亢献鞯氖�,，項目預(yù)計 800 多套，老板知道了,，很高興,，就派我過去與對方洽談。,。,。。,。,。最后，我一看情況不對,，找了個借口,，趕緊開溜，回來一算,，對方連吃帶拿,，花了我們 1 萬多塊，現(xiàn)在老板不肯全報,，說我是現(xiàn)場負責人,，有主要責任，公司只能承擔 20% ,。要是早點看到張經(jīng)理寫的工程市場操作策略的系列文章,，我也不會傻乎乎往陷阱里扔錢了。這出“喜劇”的劇本大概就是這樣,，在這里,，咱們拋開孰是孰非的爭論,，再去參照一下諸多同志的“慘烈下場”,，就會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生“喜劇”的同志,，大多喜歡閉眼走路,，不看前方,，不看腳下。筆者也恨不得將自己所知道的東西,，能在短時間內(nèi)全部整理出來與大家分享,，但在有限的時間內(nèi)，將儲存在大腦中的經(jīng)歷整理,、再形成文稿,，有諸多的困難，個人的力量太渺小了,。因此,，筆者更希望眾多從事工程市場的朋友們，互幫互助,，能共享一些經(jīng)驗和教訓(xùn),，千萬不要讓那些很“誘人”的騙局，引導(dǎo)我們,，撲通,、撲通，掉入陷阱,，成前赴后繼之態(tài),。也希望一些新介入工程市場的朋友，能按照筆者的建議,，多做一些調(diào)查工作,，萬萬不能有天上掉餡餅的期望。工程市場謀劃層面的重要性,，就告一段落,，我們接著談?wù)劊こ淌袌霾邉潓用娴氖虑�,，也就是“如何做”的問題,，工程市場銷售流程中的謀劃和策劃，是工程銷售的前期工作,，沒有前期工作或者放棄前期工作,，要想在招投標中獲得勝算，很難,，很難,，我們來看看工程市場策劃層面的第一個環(huán)節(jié)，如何設(shè)計工程市場的推廣方案,？一,、工程市場的推廣原則 1 、資源整合,。根據(jù)前面幾講的分析模塊,，我們基本可以梳理出自身的人,、財、物,、信息等資源,，這些資源往往處于分散狀態(tài)，我們需要做的是,，把這些“游擊隊”,，整編成“正規(guī)軍”，能真正形 1+1 大于 2 的合力,，而不是相互掣肘,，相互抵消，相互摩擦,。正如作為管理者的我們,，給團隊成員分配任務(wù)時，如果不能明確目標,，指定主要負責人,，確立運行機制，利潤分配機制,、設(shè)定經(jīng)費,、時間，確定好獎懲制度等,，這個團隊只是烏合之眾,，很難做出成績的，大部分資源都將消散在內(nèi)耗上了,。資源需要整合,，整合要靠機制。 2 ,、力量聚焦,。當我們把資源整合起來后，就像是收集了 1 斤水,，用來給人解渴,，絕對能行，用來洗手,，還算湊合,，那要是用來洗澡呢？有喜歡抬杠的朋友會說：張旭東,， 1 斤的水,，給人解渴還行，要是給老虎解渴，可能就有點夠嗆了吧,？您看，多好的說法啊,，同樣是 1 斤水,，用在有的地方，能起到效果,，用在有的地方,，只能撓撓癢，用處不大,。筆者剛開始做水處理工程時,，也是東一榔頭西一棒子，晃蕩了快 1 年,，也沒啥結(jié)果,，后來經(jīng)一做酒店用品的同學(xué)點撥，專做酒店的水處理,，動用所有關(guān)系,，在南京尋找新建酒店項目，很快就簽了一個合同,。我們應(yīng)該將整合起來的資源和力量,，集中使用在某一個行業(yè)、某一個區(qū)域,、某幾個項目上,，這樣是最容易出成績的，那些撒胡椒面式的做法,，在有限的時間,、有限的精力、有限的資源下,，想出成績很難,，因為你將遇到對手的強力阻擊，你也需要熟悉更多的東西,，親愛的朋友,，你有那么多精力嗎？ 3 ,、積極主動,。這本不應(yīng)該成為原則的，但筆者通過對自身的反省和對周圍朋友的大量觀察,，發(fā)現(xiàn),，凡事若抱等、靠,、要態(tài)度的,，結(jié)果均與預(yù)期反差特大,；凡事能積極主動去思考、去行動的,，結(jié)果與預(yù)期大多比較接近,，正所謂，自助者天助,。工程項目的合作,，要想順利達到簽合同的終點，不但需要我們自身給出“第一推動力”,，還需要不斷施加力量進行補充,，以抵消摩擦、爭斗,、反對等諸多阻力,，并且需要畫好軌道圖，不斷修正運行軌跡,，進行諸多努力之后,，方能讓事情成功的可能性越來越大，最終修成正果,。我們很多朋友在找到關(guān)系,，切入項目之后，自己就停下來了,，不知道,，你自己才是最主要的動力系統(tǒng)，別人都是輔助力,，要靠你的帶動,，你怎么能指望別人幫你把所有的事情都做了？即使他是你的親戚,，你的好哥們,，但第一，人家不一定知道該怎樣做好,，需要你的引導(dǎo),；第二，人家還有很多自己的事情要處理,，不可能在你的事情上有太多關(guān)注,，所以，親愛的朋友,，要想做好工程市場,，您自己可千萬不能打盹和偷懶啊！二,、工程市場推廣策略 1 ,、點式突破，面式結(jié)合,。在我們剛起步,，或資源十分有限的情況下，容不得我們從從容容地布局,，我們只能先打開某一個項目點，然后看項目點的擴散性（二次項目,、衍生項目）,，在這里需要指出的是，我們的“試錯”行為,，不完全是兩眼一抹黑的,，因為前面已經(jīng)做了諸多工程市場謀劃層面的工作了。就像筆者的一個從事污水處理的朋友,，在一個偶然的機會里,，做了某個醫(yī)院的項目，該朋友很聰明,，在第一個醫(yī)院項目完成后,，順著這個醫(yī)院的圈子擴散開來，因為在某個區(qū)域,，醫(yī)院系統(tǒng)之間一般都很熟,，可以做到順藤摸瓜的。該朋友還不斷強化自身的專一形象,，營造出醫(yī)院污水處理專家的感覺,，從而一發(fā)不可收拾，從南京做到北京,，因為這兩地都有同仁醫(yī)院,。 2 、面式布局,，點式篩選,。作為一個相對成熟的公司，在其各方面資源都比較豐富的時候,，也可以采用這種策略,。在做好全局性市場格局的基礎(chǔ)上（發(fā)展自己，控制競爭）,，可以有選擇地,，做一些有影響力的項目，有較高利潤的項目，在某幾個項目上,，集中優(yōu)勢兵力,，打擊競爭對手，形成壓倒性的優(yōu)勢,，獲得項目的制勝權(quán),，其他一些食之無味的，不妨有意識放給某些同行,，大家好,，才是真的好。挑著項目做,，是一種幸福,。三、工程市場推廣方式 1 ,、自上而下,。有些朋友人脈關(guān)系強，可以直接在客戶高層布局,，高屋建瓴,，拿下項目。而,，有些新興產(chǎn)品,、非工程必用品，在房地產(chǎn)項目中靠業(yè)務(wù)員從下面推動,，是很難的,，也只能從上面做工作。 N 年前,，做直飲水的推廣工作,，老總向我們鼓吹說，同志們,，一個房地產(chǎn)的工程項目最少也有好幾百萬,，你們只要做成一個，就能提數(shù)十萬人民幣了（估計那時候,，他自己也未必知道直飲水項目的工程市場推廣套路,，我們的生存應(yīng)該屬于放養(yǎng)、野生式,，不過,，那個時候面對的情況是，你不懂,，別人也不懂,，現(xiàn)在可不大一樣了）,。聽的大家熱血沸騰，嘭嘭嘭,，幾十個開發(fā)公司跑下來,，甲方都說不需要，仔細一研究,，發(fā)現(xiàn)情況大概是這樣：跑到房地產(chǎn)開發(fā)公司,，費了九牛二虎之力能見到人（已經(jīng)需要技巧了），一般都會推到水電工程師那里,，吐沫橫飛地介紹一通后,，對方彬彬有禮地告訴你：我們不需要。遇到這一關(guān),，基本沒事,，再厚著臉皮追問，這么好的產(chǎn)品,，貴公司為何不需要,？答曰：領(lǐng)導(dǎo)沒說上,。這下基本過濾了 30% 的銷售員,。于是再搖動三寸不爛之舌，追問關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的事,，基本都卡殼了,，少數(shù)情況下，能有幸能見到分管領(lǐng)導(dǎo),，回答也是三個字：不需要,。這一副圖景，就是若干年前筆者做直飲水的自身寫照,。還有一個有趣的現(xiàn)象：做工程的業(yè)務(wù)員,，或是對產(chǎn)品不熟悉，或是熟悉但自欺欺人,，總之,，大家都很好奇，這么好的產(chǎn)品,，為什么人家就不用呢,？在中國，有些事情,，需要領(lǐng)導(dǎo)才能定,，只能自上而下做工作。 2 ,、中間突破,，兩頭運作依據(jù)我們目前的生存環(huán)境,，很難夠得著一把手的，不過,，大多數(shù)時候,，我們經(jīng)過努力，是可以接觸到中間管理層的,，這部分人,，在甲方組織機構(gòu)中，屬于承上啟下,，即使沒有決定權(quán),，也有發(fā)言權(quán)和建議權(quán)，我們可以利用該人群,，向上做有價值的建議,，向下做傾向性的引導(dǎo)，制造出一些有利于項目開展的環(huán)境,。這里面需要指出的是,，由于該人群職務(wù)敏感，所以,，盡量讓其完成錦上添花的工作,，而減少其雪中送炭的風險。 3 ,、自下而上從跑工地開始,，從基層關(guān)系做起，這是工程銷售員的基本功,，不再贅述,。三、工程市場推廣手段 1 ,、項目計劃書,。看了很多公司遞給甲方的資料，要么冷清清閑置在角落里,，要么,，屁股一轉(zhuǎn)，被直接扔到垃圾箱,，有朋友會問,，張旭東，公司只有這些資料,，不送這些,，送什么呢？筆者想說的是,，那些資料太簡單了,，你需要給甲方提供一些有價值的資料,，比如項目計劃書，公司沒有,，那就自己做,。令筆者感到自豪的是，我們曾經(jīng)花心思制作的項目計劃書,，被很多甲方當成學(xué)習(xí)資料,，甚至在上面做讀書筆記，做到這個階段,，您認為,，在甲方心目中的份量如何？項目計劃書這個手段,，不管公司大小,，都能做，最值得重視,。 2 ,、項目推廣會這種方式，有點難度了,。借助一些官方平臺,，舉辦一些學(xué)習(xí)、交流性質(zhì)的會議,，組織起自己的精干隊伍,，對甲方相關(guān)人員進行思想改造或理念灌輸,，給自己的產(chǎn)品制造“腦部空間”,，取得甲方相關(guān)人員的信息資料，然后再由陸地部隊跟進,。 3 ,、標桿學(xué)習(xí)會一些區(qū)域型的名盤，會有很多業(yè)內(nèi)人士定期去學(xué)習(xí),，觀摩,。如果你的產(chǎn)品有幸進入該盤，那就要好好利用這種機會,，主動邀請有意向的客戶或潛在客戶,，安排好其參觀學(xué)習(xí)。不要忘記,，讓已合作過的甲方協(xié)助自己推廣產(chǎn)品,，含蓄點就好。在推廣方案這個環(huán)節(jié)中,，還有很多工作需要做,，限于篇幅,，不在展開說了，但基本可供大家組合成若干套路,，一般性使用足矣,。本篇行文，就此結(jié)束,，對工程市場銷售感興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場操作策略（ 6 ）項目引導(dǎo)》,，（未完，待續(xù)）【張旭東南京微信公共平臺開通啦】在這里,，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè)，地產(chǎn)業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等，感謝您的關(guān)注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或 zxdnanjing ）,。; 686 次閱讀|0 個評論

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