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不過(guò)是推銷，又不是打劫,！: 杜忠 2018-1-9 09:27; 早上送孩子上學(xué),，學(xué)校門口人潮洶涌中,，擠著 N 多發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚摹议L(zhǎng)們紛紛繞路而行，仿佛那直接杵到眼前的不是紙片,，而是一坨臟東西,，或者一把直抵過(guò)來(lái)的“匕首”……一邊躲開(kāi)，一邊一臉的鄙夷和嫌棄…… 偶爾會(huì)打開(kāi) QQ ,，看著曾經(jīng)戰(zhàn)斗過(guò)的地方,，此刻卻只剩下懷舊了——老朋友越來(lái)越少用，即便是一些在曾工作時(shí)候用 QQ 的好友,，發(fā)個(gè)消息過(guò)去,，也常常是大半天得不到回復(fù)，更甭提 QQ 群鋪天蓋地的推廣信息,，心里已是“一地雞毛”的趕腳…… “鑄造行業(yè)精英俱樂(lè)部”是我為了自己工作方便組建的一個(gè)微信群：旨在把鑄造行業(yè)的企業(yè)家,、營(yíng)銷精英、鑄造企業(yè)上游供應(yīng)商及下游機(jī)加工廠,、貿(mào)易商,，以及跟鑄造企業(yè)管理有關(guān)的技術(shù)專家、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家,、戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌,，乃至資本運(yùn)作相關(guān)專家都聚到一起來(lái)互相交流和學(xué)習(xí)的群,。在建立之初，常常會(huì)有人冷不丁就發(fā)一長(zhǎng)溜的產(chǎn)品圖片,、并留下一大片密密麻麻的文字及聯(lián)系電話,，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)留下一句“有需要聯(lián)系我！”然后閃人,！讓我哭笑不得,！一遍遍解釋：微信群其實(shí)不適合這種生硬的推廣方式，在原點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系中,，我們把 B2B 品牌推廣界定為： 1 ）品牌認(rèn)知度,； 2 ）品牌認(rèn)可度； 3 ）品牌支持度這樣三個(gè)層次,；原點(diǎn)品牌三度模型微博以往,，以 CCTV 為典型代表的媒介，是主打品牌認(rèn)知度的擴(kuò)散,，典型特征是一對(duì)多的推廣,。而微信之所以強(qiáng)大，就在于,，它是迄今為止,，唯一一個(gè)能在品牌認(rèn)可度上有非常明顯功效的媒介工具，典型特征是一對(duì)一的交流為主,，以真誠(chéng)建立品牌,，以品牌強(qiáng)化信任。因此,，強(qiáng)推很顯然是南轅北轍——會(huì)導(dǎo)致個(gè)人或企業(yè)品牌受損,，反倒不利于客戶轉(zhuǎn)化，得不償失,。以客戶為中心,，不是要我們把客戶當(dāng)大爺供著，把自己當(dāng)孫子妄自菲�,�,；也不是用盡花言巧語(yǔ)或者死纏爛打把客戶騙到自己碗里來(lái)，然后再對(duì)他好（且不說(shuō)您是不是真的能做到）,，而是把客戶當(dāng)正常人看,，當(dāng)朋友用真誠(chéng)和平常心待他！古人云：“己所不欲勿施于人”,，一邊作為受害者,，躲著垃圾堆走，一邊卻作為加害者,，制造垃圾堆,，不過(guò)是推銷，又不是打劫,，能不能做的體面些,？！關(guān)于如何做到這一點(diǎn),，杜忠老師在《中小鑄造企業(yè)市場(chǎng)低成本推廣,，如何更體面，更高效,？》一文中有專門論述,，衷心地希望廣大中小鑄造企業(yè)能夠理性,、專業(yè)地看待市場(chǎng)推廣工作，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下,，就算鋪天蓋地都是您的企業(yè)推介和產(chǎn)品信息,，沒(méi)有信任、沒(méi)有轉(zhuǎn)化,，一切歸零,！作者：杜忠，著有《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書,，天津大學(xué)工商管理碩士,、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂(lè)部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn),、山東信寶投資有限公司首席市場(chǎng)顧問(wèn)、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師,、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員,、中國(guó)品牌研究院特聘研究員、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者,、市場(chǎng)部網(wǎng)專家團(tuán)成員,、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號(hào)： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 雜談&外傳|700 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售過(guò)程中如何和客戶打好關(guān)系?: 熱度 1 卓訊企業(yè)名錄 2015-5-21 14:18; 　　做推銷員請(qǐng)客吃飯是避免不了的,，但現(xiàn)在像競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，請(qǐng)客戶吃飯是司空見(jiàn)慣,，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”,，有好多業(yè)務(wù)員對(duì)自己省吃儉用對(duì)客氣落落大方，請(qǐng)客時(shí)表面笑容滿面無(wú)所謂,，其實(shí)自己心里早在“流血”,，即時(shí)這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語(yǔ),，吃飽喝足了一抹嘴起來(lái)起人,，以后該怎么還是什么樣;我見(jiàn)的這樣的客戶不在少數(shù)，在做業(yè)務(wù)的初期我最不建議使用請(qǐng)客吃飯這種方法;因?yàn)閺S家多了,，業(yè)務(wù)員多了,，喝酒的機(jī)會(huì)多了，“感情”也就不那么專了,，時(shí)間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進(jìn)行融通關(guān)系呢? 　　找到客戶的方式　　大部分推銷員或者業(yè)務(wù)員,，都會(huì)想到身邊的熟人和人脈資源來(lái)拓展自己的關(guān)系，但是這種方法某種意義上說(shuō)是有一定的盡頭和局限性,，且現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち�,，只是憑靠人脈和熟人的維系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。所以其他方法并行的模式慢慢的成為一個(gè)新型的接觸客戶的方法。　　有不少的業(yè)務(wù)員或者推銷員,，在初次尋找客戶和與客戶交流上,，過(guò)多的顯示主動(dòng)或被動(dòng),，都會(huì)引起客戶的一些反感,。在接觸客戶的過(guò)程中，客戶的第一印象和你給他的最直觀感受是十分重要的,。就像你去超市購(gòu)物,，一個(gè)并不熟悉的人完全沒(méi)有與你接觸的情況下向您大力推銷你不需要的物品，且一直超乎尋常的熱情表達(dá)想要達(dá)到目的的訴求,，大部分人都會(huì)敬而遠(yuǎn)之,。而在客戶需要購(gòu)買某物品，導(dǎo)購(gòu)員卻因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有及時(shí)給到回應(yīng),，大部分顧客都會(huì)覺(jué)得這個(gè)超市效率很低,，不愿意再次詢問(wèn)。　　其實(shí)在與客戶的接觸的最開(kāi)始,，如何認(rèn)識(shí)和了解客戶的意圖也是十分重要的,。這里尋客APP 可以在第一時(shí)間，與客戶沒(méi)有接觸之前就能了解到客戶的一些行業(yè)屬性,，習(xí)慣和所須要的需求方向,。無(wú)需面對(duì)面，在手機(jī)里搜尋就可以了解20條準(zhǔn)確的信息,。在了解了客戶的需求和他的消費(fèi)習(xí)慣之后,，再去接觸和推銷，會(huì)比完全沒(méi)有任何參照貿(mào)然通過(guò)電話或短信轟炸的效率要高得多,。　　客戶如果正面回應(yīng)并愿意與你交流他想要的是什么的時(shí)候,，你其實(shí)就已經(jīng)成功了一半了。而之后的技巧,，在下文中也有詳細(xì)的說(shuō)明,。　　找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn) 　　在國(guó)外的銷售策略常用的有一種給客戶贈(zèng)禮口或記念品，我自己在使用時(shí)感覺(jué)就特別的奏效,，特別是在中國(guó)這樣一個(gè)傳統(tǒng)講感情的國(guó)家中更加實(shí)用;記得我在做業(yè)務(wù)員時(shí)曾面對(duì)了一個(gè)這樣的客戶,，養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè)，這一家也不例外,，去了幾次和這一家人都比較熟,，主事的男的承諾可以試用一下，但總說(shuō)時(shí)機(jī)不成熟,，后經(jīng)我仔細(xì)觀察,，原來(lái)這家是媳婦當(dāng)家,，這男的什么都聽(tīng)她的，我就想那就做這個(gè)女人的工作吧,，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了,，這個(gè)男的一定不樂(lè)意，弄不好還會(huì)挨一頓揍,，唉!真是沒(méi)辦法;后來(lái)發(fā)現(xiàn)他家一個(gè)小男孩大約5—6歲,，我靈機(jī)一動(dòng)我想我找到了突破口，隨后就買了一輛遙控電動(dòng)車送了過(guò)去,，并且我還教他兒子怎么玩,，小孩特高興，一家子都特別高興,，然后我就走了人; 　　第二天這個(gè)客戶就打電話過(guò)來(lái)了,，說(shuō)：小*，你拉二噸料我試試吧,，你嫂子說(shuō)了你這個(gè)人不錯(cuò),，用誰(shuí)的貨不是用，就用你的吧,，如果試用的效果好,，以后我全換了…… 　　就這樣這筆業(yè)務(wù)就做成了，在后來(lái)的業(yè)務(wù)生涯中,，我發(fā)現(xiàn)如果拿點(diǎn)東西,，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐,，比飯店大吃頓更有效果,，原因可能因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對(duì)丈夫出去喝酒,，如果帶一些東西去他們家的話,，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了,。　　善于觀察客戶的喜好　　除此之外,，客戶的喜好也很重點(diǎn)，有一個(gè)客戶他非常喜歡喝茶,，一去他家一看所使用的茶具就會(huì)知道,，所以我每隔幾個(gè)月去必給他帶一盒茶，久而久之,，他們家的茶全部是我免費(fèi)供應(yīng)的了,，最終業(yè)務(wù)當(dāng)然也是我供應(yīng)的了; 　　由此在做業(yè)務(wù)中我總結(jié)了一點(diǎn)和企業(yè)質(zhì)量管理相同的一點(diǎn)，企業(yè)質(zhì)量管理主要是控制產(chǎn)品至關(guān)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，抓好這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，產(chǎn)品質(zhì)量就不會(huì)有什么大問(wèn)題;其實(shí)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)的攻關(guān)中,，客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是非常重要，只要找準(zhǔn)了客戶的關(guān)鍵點(diǎn),，所以的困難都會(huì)迎刃而解!如果說(shuō)做客戶難,，那主要是難在找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)!! 　　要成功地處理客戶投訴，先要找到最合適的方式與客戶進(jìn)行交流　　很多客服經(jīng)理都會(huì)有這樣的感受,，客戶在投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)出情緒激動(dòng),、憤怒，甚至對(duì)你破口大罵,。此時(shí),，你要明白，這實(shí)際上是一種發(fā)泄,，把自己的怨氣、不滿發(fā)泄出來(lái),，客戶憂郁或不快的心情便得到釋放和緩解,，從而維持了心理平衡。此時(shí),，客戶最希望得到的是同情,、尊重和重視，因此你應(yīng)立即向其表示道歉,，并采取相應(yīng)的措施,。　　從傾聽(tīng)開(kāi)始　　傾聽(tīng)是解決問(wèn)題的前提。在傾聽(tīng)客戶投訴的時(shí)候,，不但要聽(tīng)他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語(yǔ)調(diào)與音量,，這有助于了解客戶語(yǔ)言背后的內(nèi)在情緒。同時(shí),，要通過(guò)解釋與澄清,，確保你真正了解客戶的問(wèn)題。　　“王先生,，來(lái)看一下我的理解是否正確,。您是說(shuō)，您一個(gè)月前買了我們的手機(jī),，但發(fā)現(xiàn)有時(shí)會(huì)無(wú)故死機(jī),。您已經(jīng)到我們的手機(jī)維修中心檢測(cè)過(guò)，但測(cè)試結(jié)果沒(méi)有任何問(wèn)題,。今天,，此現(xiàn)象再次發(fā)生，您很不滿意，要求我們給您更換產(chǎn)品,�,！蹦阋蚩蛻舫吻澹骸拔依斫饬四囊馑紗�?” 　　認(rèn)真傾聽(tīng)客戶，向客戶解釋他所表達(dá)的意思并請(qǐng)教客戶我們的理解是否正確,，都是向客戶表明了你的真誠(chéng)和對(duì)他的尊重,。同時(shí)，這也給客戶一個(gè)重申他沒(méi)有表達(dá)清晰意圖的機(jī)會(huì),。　　認(rèn)同客戶的感受　　客戶在投訴時(shí)會(huì)表現(xiàn)出煩惱,、失望、泄氣,、憤怒等各種情感,，你不應(yīng)當(dāng)把這些表現(xiàn)理解成是對(duì)你個(gè)人的不滿。特別是當(dāng)客戶發(fā)怒時(shí),，你可能會(huì)想：“我的態(tài)度這么好,，憑什么對(duì)我發(fā)火?”要知道，憤怒的情感通常都會(huì)潛意識(shí)中通過(guò)一個(gè)載體來(lái)發(fā)泄,。你一腳踩在石頭上,，會(huì)對(duì)石頭發(fā)火，飛起一腳踢遠(yuǎn)它,，盡管這不是石頭的錯(cuò),。因此，客戶僅僅是把你當(dāng)成了發(fā)泄對(duì)象而已,。　　客戶的情緒是完全有理由的,，理應(yīng)得到極大的重視和最迅速、合理的解決,。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情,，關(guān)心他的問(wèn)題：　　“王先生，對(duì)不起,，讓您感到不愉快了,，我非常理解您此時(shí)的感受�,！� 　　無(wú)論客戶是否永遠(yuǎn)是對(duì)的,，至少在客戶的世界里，他的情緒與要求是真實(shí)的,，客服經(jīng)理只有與客戶的世界同步,，才有可能真正了解他的問(wèn)題，找到最合適的方式與他交流,，從而為成功的投訴處理奠定基礎(chǔ),。　　引導(dǎo)客戶思緒　　我們有時(shí)候會(huì)在說(shuō)道歉時(shí)感到不舒服，因?yàn)檫@似乎是在承認(rèn)自己有錯(cuò)。其實(shí),，“對(duì)不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了錯(cuò),，這主要表明你對(duì)客戶不愉快經(jīng)歷的遺憾與同情。不用擔(dān)心客戶因得到你的認(rèn)可而越發(fā)強(qiáng)硬,，認(rèn)同只會(huì)將客戶的思緒引向解決方案,。同時(shí)，我們也可以運(yùn)用一些方法來(lái)引導(dǎo)客戶的思緒,，化解客戶的憤怒：　　解決問(wèn)題　　針對(duì)客戶投訴,，每個(gè)公司都應(yīng)有各種預(yù)案或解決方案�,？头�(jīng)理在提供解決方案時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：　　為客戶提供選擇,。通常一個(gè)問(wèn)題的解決方案都不是惟一的，給客戶提供選擇會(huì)讓客戶感到受尊重,，同時(shí),，客戶選擇的解決方案在實(shí)施的時(shí)候也會(huì)得到來(lái)自客戶方更多的認(rèn)可和配合。　　誠(chéng)實(shí)的向客戶承諾,。因?yàn)橛行﹩?wèn)題比較復(fù)雜或特殊,，客服經(jīng)理不確信該如何為客戶解決。如果你不確信,，不要向客戶作任何承諾，誠(chéng)實(shí)的告訴客戶,，你會(huì)盡力尋找解決的方法,，但需要一點(diǎn)時(shí)間，然后約定給客戶回話的時(shí)間,。你一定要確保準(zhǔn)時(shí)給客戶回話,，即使到時(shí)你仍不能解決問(wèn)題，也要向客戶解釋問(wèn)題進(jìn)展,，并再次約定答復(fù)時(shí)間,。你的誠(chéng)實(shí)會(huì)更容易得到客戶的尊重。　　適當(dāng)?shù)亟o客戶一些補(bǔ)償,。為彌補(bǔ)公司操作中的一些失誤,，可以在解決問(wèn)題之外，給客戶一些額外補(bǔ)償,。很多企業(yè)都會(huì)給客服經(jīng)理一定授權(quán),，以靈活處理此類問(wèn)題。但要注意的是：將問(wèn)題解決后,，一定要改進(jìn)工作,，以避免今后發(fā)生類似的問(wèn)題。有些處理投訴的部門，一有投訴首先想到用小恩小惠息事寧人,，或一定要靠投訴才給客戶應(yīng)得的利益,，這樣不能從根本上減少此類問(wèn)題的發(fā)生。; 959 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷職場(chǎng)的別樣柔情》第44章：在賣場(chǎng)推銷的“五說(shuō)絕技”: 孟建忠 2014-10-12 17:25; “趙姐,，這個(gè)我們提前預(yù)料到了,，也做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備�,！绷诌_(dá)說(shuō),，“接下來(lái)，我給大家講一些實(shí)用的銷售技巧,，我們?cè)谫u場(chǎng)促銷產(chǎn)品主要靠說(shuō),，說(shuō)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但如果想真做好,，需要我們多動(dòng)腦筋,，我就把我這些年總結(jié)出來(lái)的推銷五說(shuō)絕招交給大家！” “好呀,，領(lǐng)導(dǎo),，我們把你講的五說(shuō)絕技試一下，看能不能提高我們產(chǎn)品的銷售量,？”以趙娜為首的導(dǎo)購(gòu)員們都很興奮,。 “我要講的推銷絕招第一說(shuō)就是實(shí)事求是的說(shuō)。消費(fèi)者是我們的衣食父母,，要充分的尊重他們,，不能欺騙他們。我們?cè)诮榻B我們的生活用紙產(chǎn)品時(shí),，不要夸大產(chǎn)品的質(zhì)量和功能,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生華而不實(shí)的感覺(jué)。我們產(chǎn)品的原材料是 100% 原生木漿,；產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中不添加熒光增白劑,，對(duì)人的皮膚無(wú)刺激；原紙成紙瞬間經(jīng)過(guò) 450 度超高溫殺菌處理,，更潔凈衛(wèi)生,；我們的產(chǎn)品是全機(jī)械自動(dòng)化生產(chǎn)，避免了二次人工污染,；我們?cè)谌珖?guó)生活用紙行業(yè)首家通過(guò) ISO14001 國(guó)際環(huán)保體系認(rèn)證等,，這就是我們的產(chǎn)品特質(zhì)。還有,，實(shí)事求是的說(shuō)還包括不要隨意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感,。這一點(diǎn)，你們能夠做到嗎,？”林達(dá)認(rèn)真和有條理的講解,。 “能！”導(dǎo)購(gòu)員們異口同聲的回答,。 “推銷絕招第二說(shuō)就是投其所好的說(shuō),，當(dāng)有顧客來(lái)到紙品區(qū)時(shí)，我們先要從她的年齡,、穿著打扮以及一些習(xí)慣性動(dòng)作等行為特征來(lái)推測(cè)顧客的消費(fèi)喜好和偏好,，再想法和她交談，進(jìn)一步確認(rèn)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買偏好等,，撿顧客喜歡聽(tīng)的話說(shuō),，想法讓顧客高興起來(lái)，并盡快促成購(gòu)買行動(dòng),！ ” “ 領(lǐng)導(dǎo),，我們一直在這樣做，發(fā)現(xiàn)打扮時(shí)髦的女孩喜歡買手帕紙,，家庭主婦一般選擇買衛(wèi)生紙,。”劉瑞紅插話說(shuō),。 “非常好,，你們以后要用心觀察消費(fèi)者，再投其所好的推銷,。我要講的推銷絕招第三說(shuō)就是輔以動(dòng)作的說(shuō),。我們首先要做到肢體語(yǔ)言恰到好處，笑容可掬,，讓顧客感到容易接近。避免一些讓顧客反感的動(dòng)作,，如背手,、抱手，站立不端正,、斜視顧客等,。其次，我們可以用一些合理的動(dòng)作輔助我們銷售,，如把顧客引領(lǐng)到促銷商品前,、鼓動(dòng)顧客做購(gòu)買決定時(shí)手勢(shì)要堅(jiān)決等。這一點(diǎn)我們今后在工作中要特別注意,�,！绷诌_(dá)提醒大家,。 “知道了，領(lǐng)導(dǎo),，你今天的提醒很及時(shí),！”嚴(yán)麗麗說(shuō)。 “推銷絕招第四說(shuō)是讓商品來(lái)說(shuō)話,，我們盡可能引導(dǎo)顧客親手感受我們的生活用紙產(chǎn)品,，記住，要把產(chǎn)品最好的一面讓顧客接觸,，如我們的產(chǎn)品白度很好,，衛(wèi)生紙包裝的很結(jié)實(shí)，面巾紙柔軟順滑等,。用我們產(chǎn)品高質(zhì)量的事實(shí)來(lái)說(shuō)話,，有時(shí)比我們多說(shuō)一百句還有用！” “領(lǐng)導(dǎo),，一些年齡大一些的顧客喜歡對(duì)比衛(wèi)生紙的重量,，同樣克重的衛(wèi)生紙他們也比來(lái)比去！”趙娜又插話進(jìn)來(lái),。 “這樣的顧客都是追求實(shí)惠型的,，你們多引導(dǎo)他們購(gòu)買特價(jià)產(chǎn)品。接下來(lái),，我要講推銷絕招的最后一說(shuō)第五說(shuō)就是幫助顧客比較選擇的說(shuō),。剛才趙姐說(shuō)了，有的顧客喜歡比較衛(wèi)生紙產(chǎn)品的重量,，我們的包裝上標(biāo)注的克重是凈重,，不包含紙芯，這一點(diǎn)要向顧客說(shuō)明,，競(jìng)爭(zhēng)品牌有的產(chǎn)品總重量是包含紙芯重量的,。我們?cè)谕其N時(shí)要特別注意一點(diǎn)，幫助顧客比較的結(jié)果一定要是對(duì)我們有利的,，在我們的產(chǎn)品有相對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)才可以比較,，否則會(huì)弄巧成拙。我們的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)時(shí)就比較價(jià)格,，我們的重量有優(yōu)勢(shì)時(shí)就比較重量,，我們的數(shù)量有優(yōu)勢(shì)時(shí)就比較數(shù)量�,！绷诌_(dá)最后特地提醒大家,。 “領(lǐng)導(dǎo)，你講的這五說(shuō)絕招真的太實(shí)用了,，我們要好好領(lǐng)會(huì)和使用,！”導(dǎo)購(gòu)員都交口稱贊,。接下來(lái)，林達(dá)又向?qū)з?gòu)員培訓(xùn)了公司的產(chǎn)品基本知識(shí),、具體推銷技巧以及一些導(dǎo)購(gòu)員工作表單的填寫技巧等,。最后，把三名新入職導(dǎo)購(gòu)員的工作進(jìn)行了分配,，林達(dá)事先已經(jīng)和三個(gè)賣場(chǎng)的主管協(xié)商好,，于晴去卡夫樂(lè)超市市南店做臨時(shí)促銷員，穆秀妍去卡夫樂(lè)超市市北店,，嚴(yán)麗麗去麥德龍,，等新賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，再重新給她們分配超市,。一上午的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)結(jié)束了,，導(dǎo)購(gòu)員們對(duì)今天的培訓(xùn)都很認(rèn)同，紛紛稱贊林達(dá)的培訓(xùn)很好,，林達(dá)心里也很高興,，中午請(qǐng)六個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在公司樓下吃了快餐。; 587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

善用價(jià)值語(yǔ)言推銷: 熱度 3 梁勝威 2013-5-23 16:58; 某天,，我過(guò)去的一位學(xué)生突然登門造訪,，先是寒暄，然后問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短,，說(shuō)多年不見(jiàn),，很是想念老師我，言辭特別懇切,，我聽(tīng)起來(lái)也覺(jué)得挺舒服,。他問(wèn)我答，多年不見(jiàn),，老師身體可好,？我說(shuō)還算可以，沒(méi)有什么大毛病,，能吃能干,，也能自?shī)首詷?lè)；這么多年在營(yíng)銷和管理路上漂泊打滾,，還能一直堅(jiān)持鍛煉嗎？我說(shuō)還是堅(jiān)持,。后來(lái),，他順著我的話說(shuō)，是呀,！什么都比不上身體要緊啊,，特別是人超過(guò) 40 多歲以后,，更要注意身體等等。接著,，他說(shuō)他的岳父岳母前些年一直患病,，后來(lái)朋友介紹了一種美國(guó)公司生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)保健品給他，說(shuō)是對(duì)上了 40 多歲年紀(jì)的中老年人的身體漏洞有修補(bǔ)作用,。自從服了這種營(yíng)養(yǎng)保健品后,，他的岳父和岳母身體好多了，現(xiàn)在比年輕人還強(qiáng)勁云云,。他還說(shuō)如果我需要,，會(huì)免費(fèi)送我兩盒。我回答他我暫時(shí)不需要這種營(yíng)養(yǎng)保健品,，因?yàn)槲覐膩?lái)就沒(méi)有服用什么營(yíng)養(yǎng)保健品的習(xí)慣,。見(jiàn)我不為所動(dòng)，他干脆就直接跟我說(shuō),，其實(shí)這種產(chǎn)品不但自己可以服用,，還可以為自己掙錢。然后,，他拿出一本軟皮炒,、一支筆、一個(gè)計(jì)算器向我點(diǎn)點(diǎn)畫畫,，說(shuō)明這種賺錢方法既不費(fèi)力也不需要資金投入等等,。最后，他還說(shuō)憑著我有這么多的學(xué)生資源不利用利用肯定浪費(fèi),，這事既能為自己掙到錢又能得到健康,，何樂(lè)而不為？他還美其言說(shuō)是讓我跟我的親朋好友們一起分享,、一起賺錢,。一箭雙雕，兩全其美,、何其美哉,！我心里想，這不是傳銷嗎,？不過(guò),，我在思想我這學(xué)生還真有能耐，居然傳銷傳到我這里來(lái),，還讓我整整陪了他半個(gè)下午,。后來(lái)，看他還沒(méi)有走的意思,，我干脆下了逐客令,，說(shuō)我要出去會(huì)見(jiàn)一位重要客人,，之后他才不好意思地走了。他走后,，我還在想,，我為什么沒(méi)有購(gòu)買這種產(chǎn)品，是他的產(chǎn)品不行嗎,？還是他的推銷方法有問(wèn)題,？其實(shí)，后來(lái)經(jīng)過(guò)我自己反復(fù)思考和分析,，我發(fā)現(xiàn)主要還是他沒(méi)有掌握用好對(duì)客戶有價(jià)值的語(yǔ)言推銷,。什么叫價(jià)值語(yǔ)言？?jī)r(jià)值語(yǔ)言就是你推銷的物品或服務(wù)必須對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,，如客戶的使用價(jià)值,、情感價(jià)值、交易價(jià)值等,。銷售的目的其實(shí)就是推銷利益,、推銷價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值的東西我相信沒(méi)有誰(shuí)愿意付出代價(jià)去購(gòu)買,。反之,，對(duì)于有價(jià)值的物品或服務(wù)就能搞定有需要的人，除非他口袋沒(méi)有錢,，買不起,。所以，價(jià)值是永恒的銷售話題,，沒(méi)有什么比價(jià)值更能讓人動(dòng)心,。記得上大學(xué)的時(shí)候，有一天,，我看到街上一位江湖上賣藝的藝人,，他就很會(huì)用價(jià)值語(yǔ)言推銷。他手拿一把大刀,，光著上身,，寬腰上圍著一條紅色布帶，活脫脫一個(gè)古代的殺人儈子手,。之后,，我看見(jiàn)他對(duì)著眾人大聲喊：“來(lái)啦，各位兄弟姐妹,，俗語(yǔ)說(shuō)的好,，在家靠父母，出門靠朋友，今天小弟我來(lái)到貴地不圖什么,，只求大家給我做個(gè)見(jiàn)證，看是我手快還是你眼快,。今天很榮幸來(lái)到貴地,，不圖各位能給小弟金錢，只要大家給我一點(diǎn)掌聲,，做個(gè)人證,。問(wèn)一下各位，你們見(jiàn)過(guò)殺人嗎,？”聽(tīng)到他這樣一說(shuō),，在旁的人都尖叫起來(lái)：“什么，他要?dú)⑷�,？”說(shuō)到這里,，這位老兄居然還拉住我的手，問(wèn)我見(jiàn)過(guò)殺人沒(méi)有,。我搖搖頭,，心里害怕。人越來(lái)越多,，圍了一圈又一圈,，我也慢慢地從里圈移到外圈來(lái)，因?yàn)槲液ε職⑷�,，更怕他那我�?lái)做試驗(yàn),。但是，我又很想看過(guò)究竟,，看一看這位師傅今天是怎么樣殺人的,。我在那里整整站了一個(gè)小時(shí)，看了一個(gè)小時(shí),，可一直等不到他“殺人”,。結(jié)果是師傅借了很多在里圈站的人的錢，問(wèn)是否愿意給師傅十塊錢用,。然后,，師傅把錢換成藥，說(shuō)這些藥是什么祖?zhèn)飨聛?lái)的能夠有病治病,、沒(méi)病防病的家庭必備的特效藥,。到最后，師傅把所有的藥“送完”,，把錢收進(jìn)一個(gè)大紅布袋,，提起大刀，卷起背包走人。現(xiàn)在回想起來(lái),，我做了一下分析,，覺(jué)得這位江湖師傅就是利用人們喜歡獵奇的心理價(jià)值語(yǔ)言、觀賞價(jià)值語(yǔ)言綁住聽(tīng)眾和觀眾的心理,。推銷過(guò)程中,，我們就是要善于利用使用價(jià)值和情感價(jià)值來(lái)銷售我們的商品、我們的服務(wù),。什么是使用價(jià)值,？使用價(jià)值，是一切商品都具有的共同屬性之一,。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類使用的價(jià)值,；反之，毫無(wú)使用價(jià)值的物品是不會(huì)成為商品的,。使用價(jià)值是物品的自然屬性,。能滿足人們某種需要的物品的效用。如糧食能充饑,，衣服能御寒,，飲料能解渴。利用物品的使用價(jià)值語(yǔ)言幾乎是所有推銷員都掌握的第一方法,。長(zhǎng)期以來(lái),，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值主要表現(xiàn)在其使用價(jià)值，認(rèn)為只要經(jīng)久耐用就是好產(chǎn)品,。隨著生活質(zhì)量的提高,，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的追求已大大超出了使用價(jià)值的要求，必須追加新的價(jià)值,，這就是情感價(jià)值,，讓顧客找到“感覺(jué)”，也即所謂的“情感消費(fèi)”,。人們的情感消費(fèi)體現(xiàn)著商品的情感價(jià)值,。總的來(lái)說(shuō),，情感價(jià)值可以分為三種類型：感性價(jià)值,、理性價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。（ 1 ）感性價(jià)值：令人有面子,、受愛(ài)戴、大受歡迎,；令人增加名氣,、出盡風(fēng)頭,；令人美麗動(dòng)人、儀表出眾,；令人生活得更舒適寫意,；令人感覺(jué)清新爽潔；令人受贊賞傾慕,；令人增加自信心,；令人開(kāi)懷歡笑。（ 2 ）理性價(jià)值：令人身體健康,；令人得到安全；令人節(jié)省時(shí)間,；讓人開(kāi)闊視野,、增長(zhǎng)知識(shí)；讓人升職加薪,、大展鴻圖,；給人更多休閑時(shí)間；為人解除煩惱,；提供更多方便,。（ 3 ）經(jīng)濟(jì)價(jià)值：令人生意興隆,；令人賺更多錢,；令人省錢等。所以,，我們一定要記住一點(diǎn)：產(chǎn)品永遠(yuǎn)是冷冰冰的,，只有給產(chǎn)品加上一種“情感”的東西，讓客戶的內(nèi)心去認(rèn)同這種“情感”時(shí),，產(chǎn)品的價(jià)格即使高出市場(chǎng)價(jià),，客戶也愿意去為了這種“情感”而毅然買單。做營(yíng)銷,，就是要尊重客戶的內(nèi)心的這種感受,，更多地關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品所附加的那些“情感”價(jià)值，而忽略掉價(jià)格,。在塑造和推銷你的產(chǎn)品時(shí)要告知消費(fèi)者你的商品具備獨(dú)一無(wú)二的情感賣點(diǎn),，這是我們作為企業(yè)人員必須立刻去做的。把“情感”賣給客戶,，而不是把產(chǎn)品賣給客戶,。 99% 的企業(yè)都從來(lái)沒(méi)有留意到這一點(diǎn)。即使留意到了,，他們也沒(méi)有去認(rèn)真做過(guò),。你如果真想打造一套優(yōu)質(zhì)而完善的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，你就必須掌握這種思維方式：給你的產(chǎn)品尋找并設(shè)計(jì)獨(dú)一無(wú)二的“情感”價(jià)值的賣點(diǎn)。當(dāng)然,，商品的使用價(jià)值是商品交換的前提,，是消費(fèi)者購(gòu)買的原始動(dòng)機(jī)。然而,，當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)實(shí)現(xiàn)由需求到欲望,，由滿足到滿意的價(jià)值觀變化后，消費(fèi)效用的構(gòu)成也在發(fā)生變化,。商品的功能效用逐步降低,，功能成為商品出售的基本條件，商品消費(fèi)的情感效用需求增大,。消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀從對(duì)物質(zhì)的追求上升到對(duì)情感的追求,，此時(shí)，商品的文化精神對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生巨大的甚至決定性影響,，商品的文化價(jià)值與消費(fèi)者的情感需求產(chǎn)生共鳴,。　消費(fèi)者期望在購(gòu)買和使用商品的時(shí)候獲得心理層面上的滿足。商品文化賦予商品以精神文化內(nèi)涵,，商品的精神價(jià)值是消費(fèi)者心理滿足的重要源泉,。消費(fèi)者價(jià)值觀念從“物品價(jià)值”向物的“精神價(jià)值、文化價(jià)值”的轉(zhuǎn)型,，引發(fā)了商品結(jié)構(gòu),、消費(fèi)觀念、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等一系列的大轉(zhuǎn)變,。為什么某些品牌能在市場(chǎng)上大行其道,？就因?yàn)樗哂形幕瘍?nèi)涵和精神價(jià)值�,？煽诳蓸�(lè)作為全球最成功的品牌之一,，在于它把代表美國(guó)精神的文化揉進(jìn)品牌，以至于能夠和自由,、民主并稱美國(guó)三大文化,；迪尼斯公司亞太地區(qū)總裁曾說(shuō)：“我們賣的產(chǎn)品價(jià)格都不便宜，但很受歡迎,，就是這些產(chǎn)品融進(jìn)了米老鼠和唐老鴨的特征,；再如奔馳是來(lái)自德國(guó)的品牌，但是奔馳汽車卻主張給人們帶來(lái)尊貴,、成功,、地位等一系列的商品文化。利用價(jià)值語(yǔ)言推銷就是要清楚和掌握這樣一種方法去告知我們的客戶和消費(fèi)者：我們的商品不但具有使用價(jià)值更具有情感價(jià)值,�,！�; 1824 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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