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不過是推銷,，又不是打劫,！: 杜忠 2018-1-9 09:27; 早上送孩子上學,，學校門口人潮洶涌中,，擠著 N 多發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚摹议L們紛紛繞路而行，仿佛那直接杵到眼前的不是紙片,，而是一坨臟東西,，或者一把直抵過來的“匕首”……一邊躲開，一邊一臉的鄙夷和嫌棄…… 偶爾會打開 QQ ,，看著曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方,，此刻卻只剩下懷舊了——老朋友越來越少用，即便是一些在曾工作時候用 QQ 的好友,，發(fā)個消息過去，也常常是大半天得不到回復,，更甭提 QQ 群鋪天蓋地的推廣信息,，心里已是“一地雞毛”的趕腳…… “鑄造行業(yè)精英俱樂部”是我為了自己工作方便組建的一個微信群：旨在把鑄造行業(yè)的企業(yè)家、營銷精英、鑄造企業(yè)上游供應商及下游機加工廠,、貿易商,，以及跟鑄造企業(yè)管理有關的技術專家、生產(chǎn)運營管理專家,、戰(zhàn)略,、營銷、品牌,，乃至資本運作相關專家都聚到一起來互相交流和學習的群,。在建立之初，常常會有人冷不丁就發(fā)一長溜的產(chǎn)品圖片,、并留下一大片密密麻麻的文字及聯(lián)系電話,，并以迅雷不及掩耳之勢留下一句“有需要聯(lián)系我！”然后閃人,！讓我哭笑不得,！一遍遍解釋：微信群其實不適合這種生硬的推廣方式，在原點戰(zhàn)略市場運營體系中,，我們把 B2B 品牌推廣界定為： 1 ）品牌認知度,； 2 ）品牌認可度； 3 ）品牌支持度這樣三個層次,；原點品牌三度模型微博以往,，以 CCTV 為典型代表的媒介，是主打品牌認知度的擴散,，典型特征是一對多的推廣,。而微信之所以強大，就在于,，它是迄今為止,，唯一一個能在品牌認可度上有非常明顯功效的媒介工具，典型特征是一對一的交流為主,，以真誠建立品牌,，以品牌強化信任。因此,，強推很顯然是南轅北轍——會導致個人或企業(yè)品牌受損,，反倒不利于客戶轉化，得不償失,。以客戶為中心,，不是要我們把客戶當大爺供著，把自己當孫子妄自菲�,�,；也不是用盡花言巧語或者死纏爛打把客戶騙到自己碗里來,，然后再對他好（且不說您是不是真的能做到），而是把客戶當正常人看,，當朋友用真誠和平常心待他,！古人云：“己所不欲勿施于人”，一邊作為受害者,，躲著垃圾堆走,，一邊卻作為加害者，制造垃圾堆,，不過是推銷,，又不是打劫，能不能做的體面些,？,！關于如何做到這一點，杜忠老師在《中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,，如何更體面,，更高效？》一文中有專門論述,，衷心地希望廣大中小鑄造企業(yè)能夠理性,、專業(yè)地看待市場推廣工作，在產(chǎn)品同質化嚴重的當下,，就算鋪天蓋地都是您的企業(yè)推介和產(chǎn)品信息,，沒有信任、沒有轉化,，一切歸零,！作者：杜忠，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書,，天津大學工商管理碩士,、原點商學院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 雜談&外傳|672 次閱讀|0 個評論

銷售過程中如何和客戶打好關系?: 熱度 1 卓訊企業(yè)名錄 2015-5-21 14:18; 　　做推銷員請客吃飯是避免不了的,，但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè),，請客戶吃飯是司空見慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”,，有好多業(yè)務員對自己省吃儉用對客氣落落大方，請客時表面笑容滿面無所謂,，其實自己心里早在“流血”,，即時這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語,，吃飽喝足了一抹嘴起來起人,，以后該怎么還是什么樣;我見的這樣的客戶不在少數(shù)，在做業(yè)務的初期我最不建議使用請客吃飯這種方法;因為廠家多了,，業(yè)務員多了,，喝酒的機會多了，“感情”也就不那么專了,，時間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進行融通關系呢? 　　找到客戶的方式　　大部分推銷員或者業(yè)務員,，都會想到身邊的熟人和人脈資源來拓展自己的關系，但是這種方法某種意義上說是有一定的盡頭和局限性,，且現(xiàn)在的行業(yè)競爭相當?shù)募ち�,，只是憑靠人脈和熟人的維系是遠遠不夠的。所以其他方法并行的模式慢慢的成為一個新型的接觸客戶的方法,。　　有不少的業(yè)務員或者推銷員,，在初次尋找客戶和與客戶交流上，過多的顯示主動或被動,，都會引起客戶的一些反感,。在接觸客戶的過程中，客戶的第一印象和你給他的最直觀感受是十分重要的,。就像你去超市購物,，一個并不熟悉的人完全沒有與你接觸的情況下向您大力推銷你不需要的物品，且一直超乎尋常的熱情表達想要達到目的的訴求,，大部分人都會敬而遠之,。而在客戶需要購買某物品，導購員卻因為各種原因沒有及時給到回應,，大部分顧客都會覺得這個超市效率很低,，不愿意再次詢問。　　其實在與客戶的接觸的最開始,，如何認識和了解客戶的意圖也是十分重要的,。這里尋客APP 可以在第一時間，與客戶沒有接觸之前就能了解到客戶的一些行業(yè)屬性,，習慣和所須要的需求方向,。無需面對面,，在手機里搜尋就可以了解20條準確的信息。在了解了客戶的需求和他的消費習慣之后,，再去接觸和推銷,，會比完全沒有任何參照貿然通過電話或短信轟炸的效率要高得多。　　客戶如果正面回應并愿意與你交流他想要的是什么的時候,，你其實就已經(jīng)成功了一半了,。而之后的技巧，在下文中也有詳細的說明,。　　找準客戶的突破點　　在國外的銷售策略常用的有一種給客戶贈禮口或記念品,，我自己在使用時感覺就特別的奏效，特別是在中國這樣一個傳統(tǒng)講感情的國家中更加實用;記得我在做業(yè)務員時曾面對了一個這樣的客戶,，養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè),，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟,，主事的男的承諾可以試用一下,，但總說時機不成熟，后經(jīng)我仔細觀察,，原來這家是媳婦當家,，這男的什么都聽她的，我就想那就做這個女人的工作吧,，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了,，這個男的一定不樂意，弄不好還會挨一頓揍,，唉!真是沒辦法;后來發(fā)現(xiàn)他家一個小男孩大約5—6歲,，我靈機一動我想我找到了突破口，隨后就買了一輛遙控電動車送了過去,，并且我還教他兒子怎么玩,，小孩特高興，一家子都特別高興,，然后我就走了人; 　　第二天這個客戶就打電話過來了,，說：小*，你拉二噸料我試試吧,，你嫂子說了你這個人不錯,，用誰的貨不是用，就用你的吧,，如果試用的效果好,，以后我全換了…… 　　就這樣這筆業(yè)務就做成了，在后來的業(yè)務生涯中，我發(fā)現(xiàn)如果拿點東西,，比紅酒,、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果,，原因可能因為現(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了,，她們大多反對丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話,，等于一箭雙雕,，把他和他老婆都給拿下了。　　善于觀察客戶的喜好　　除此之外,，客戶的喜好也很重點，有一個客戶他非常喜歡喝茶,，一去他家一看所使用的茶具就會知道,，所以我每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之,，他們家的茶全部是我免費供應的了,，最終業(yè)務當然也是我供應的了; 　　由此在做業(yè)務中我總結了一點和企業(yè)質量管理相同的一點，企業(yè)質量管理主要是控制產(chǎn)品至關重要的關鍵點,，抓好這幾個關鍵點,，產(chǎn)品質量就不會有什么大問題;其實在營銷業(yè)務的攻關中，客戶的關鍵點是非常重要,，只要找準了客戶的關鍵點,，所以的困難都會迎刃而解!如果說做客戶難，那主要是難在找準客戶的突破點!! 　　要成功地處理客戶投訴,，先要找到最合適的方式與客戶進行交流　　很多客服經(jīng)理都會有這樣的感受,，客戶在投訴時會表現(xiàn)出情緒激動、憤怒,，甚至對你破口大罵,。此時，你要明白,，這實際上是一種發(fā)泄,，把自己的怨氣、不滿發(fā)泄出來,，客戶憂郁或不快的心情便得到釋放和緩解,，從而維持了心理平衡。此時,，客戶最希望得到的是同情,、尊重和重視，因此你應立即向其表示道歉,，并采取相應的措施,。　　從傾聽開始　　傾聽是解決問題的前提,。在傾聽客戶投訴的時候，不但要聽他表達的內容還要注意他的語調與音量,，這有助于了解客戶語言背后的內在情緒,。同時，要通過解釋與澄清,，確保你真正了解客戶的問題,。　　“王先生，來看一下我的理解是否正確,。您是說,，您一個月前買了我們的手機，但發(fā)現(xiàn)有時會無故死機,。您已經(jīng)到我們的手機維修中心檢測過,，但測試結果沒有任何問題。今天,，此現(xiàn)象再次發(fā)生,，您很不滿意，要求我們給您更換產(chǎn)品,�,！蹦阋蚩蛻舫吻澹骸拔依斫饬四囊馑紗�?” 　　認真傾聽客戶，向客戶解釋他所表達的意思并請教客戶我們的理解是否正確,，都是向客戶表明了你的真誠和對他的尊重,。同時，這也給客戶一個重申他沒有表達清晰意圖的機會,。　　認同客戶的感受　　客戶在投訴時會表現(xiàn)出煩惱,、失望、泄氣,、憤怒等各種情感,，你不應當把這些表現(xiàn)理解成是對你個人的不滿。特別是當客戶發(fā)怒時,，你可能會想：“我的態(tài)度這么好,，憑什么對我發(fā)火?”要知道，憤怒的情感通常都會潛意識中通過一個載體來發(fā)泄,。你一腳踩在石頭上,，會對石頭發(fā)火，飛起一腳踢遠它,，盡管這不是石頭的錯,。因此，客戶僅僅是把你當成了發(fā)泄對象而已。　　客戶的情緒是完全有理由的,，理應得到極大的重視和最迅速,、合理的解決。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情,，關心他的問題：　　“王先生,，對不起，讓您感到不愉快了,，我非常理解您此時的感受,。” 　　無論客戶是否永遠是對的,，至少在客戶的世界里,，他的情緒與要求是真實的，客服經(jīng)理只有與客戶的世界同步,，才有可能真正了解他的問題,，找到最合適的方式與他交流，從而為成功的投訴處理奠定基礎,。　　引導客戶思緒　　我們有時候會在說道歉時感到不舒服，因為這似乎是在承認自己有錯,。其實,，“對不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了錯，這主要表明你對客戶不愉快經(jīng)歷的遺憾與同情,。不用擔心客戶因得到你的認可而越發(fā)強硬,，認同只會將客戶的思緒引向解決方案。同時,，我們也可以運用一些方法來引導客戶的思緒,，化解客戶的憤怒：　　解決問題　　針對客戶投訴，每個公司都應有各種預案或解決方案,�,？头�(jīng)理在提供解決方案時要注意以下幾點：　　為客戶提供選擇。通常一個問題的解決方案都不是惟一的,，給客戶提供選擇會讓客戶感到受尊重,，同時，客戶選擇的解決方案在實施的時候也會得到來自客戶方更多的認可和配合,。　　誠實的向客戶承諾,。因為有些問題比較復雜或特殊，客服經(jīng)理不確信該如何為客戶解決,。如果你不確信,，不要向客戶作任何承諾，誠實的告訴客戶，你會盡力尋找解決的方法,，但需要一點時間,，然后約定給客戶回話的時間。你一定要確保準時給客戶回話,，即使到時你仍不能解決問題,，也要向客戶解釋問題進展，并再次約定答復時間,。你的誠實會更容易得到客戶的尊重,。　　適當?shù)亟o客戶一些補償。為彌補公司操作中的一些失誤,，可以在解決問題之外,，給客戶一些額外補償。很多企業(yè)都會給客服經(jīng)理一定授權,，以靈活處理此類問題,。但要注意的是：將問題解決后，一定要改進工作,，以避免今后發(fā)生類似的問題,。有些處理投訴的部門，一有投訴首先想到用小恩小惠息事寧人,，或一定要靠投訴才給客戶應得的利益,，這樣不能從根本上減少此類問題的發(fā)生。; 883 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第44章：在賣場推銷的“五說絕技”: 孟建忠 2014-10-12 17:25; “趙姐,，這個我們提前預料到了,，也做好了應對的準備�,！绷诌_說,，“接下來，我給大家講一些實用的銷售技巧,，我們在賣場促銷產(chǎn)品主要靠說,，說看起來很簡單，但如果想真做好,，需要我們多動腦筋,，我就把我這些年總結出來的推銷五說絕招交給大家！” “好呀,，領導,，我們把你講的五說絕技試一下，看能不能提高我們產(chǎn)品的銷售量,？”以趙娜為首的導購員們都很興奮,。 “我要講的推銷絕招第一說就是實事求是的說,。消費者是我們的衣食父母，要充分的尊重他們,，不能欺騙他們,。我們在介紹我們的生活用紙產(chǎn)品時，不要夸大產(chǎn)品的質量和功能,，讓消費者產(chǎn)生華而不實的感覺,。我們產(chǎn)品的原材料是 100% 原生木漿；產(chǎn)品生產(chǎn)過程中不添加熒光增白劑,，對人的皮膚無刺激,；原紙成紙瞬間經(jīng)過 450 度超高溫殺菌處理，更潔凈衛(wèi)生,；我們的產(chǎn)品是全機械自動化生產(chǎn),，避免了二次人工污染；我們在全國生活用紙行業(yè)首家通過 ISO14001 國際環(huán)保體系認證等,，這就是我們的產(chǎn)品特質,。還有，實事求是的說還包括不要隨意貶低競爭對手的產(chǎn)品,，讓消費者產(chǎn)生不信任感,。這一點，你們能夠做到嗎,？”林達認真和有條理的講解,。 “能！”導購員們異口同聲的回答,。 “推銷絕招第二說就是投其所好的說，當有顧客來到紙品區(qū)時,，我們先要從她的年齡,、穿著打扮以及一些習慣性動作等行為特征來推測顧客的消費喜好和偏好，再想法和她交談,，進一步確認顧客的購買動機和購買偏好等,，撿顧客喜歡聽的話說，想法讓顧客高興起來,，并盡快促成購買行動,！ ” “ 領導，我們一直在這樣做,，發(fā)現(xiàn)打扮時髦的女孩喜歡買手帕紙,，家庭主婦一般選擇買衛(wèi)生紙�,！眲⑷鸺t插話說,。 “非常好,，你們以后要用心觀察消費者，再投其所好的推銷,。我要講的推銷絕招第三說就是輔以動作的說,。我們首先要做到肢體語言恰到好處，笑容可掬,，讓顧客感到容易接近,。避免一些讓顧客反感的動作，如背手,、抱手,，站立不端正、斜視顧客等,。其次,，我們可以用一些合理的動作輔助我們銷售，如把顧客引領到促銷商品前,、鼓動顧客做購買決定時手勢要堅決等,。這一點我們今后在工作中要特別注意�,！绷诌_提醒大家,。 “知道了，領導,，你今天的提醒很及時,！”嚴麗麗說。 “推銷絕招第四說是讓商品來說話,，我們盡可能引導顧客親手感受我們的生活用紙產(chǎn)品,，記住，要把產(chǎn)品最好的一面讓顧客接觸,，如我們的產(chǎn)品白度很好,，衛(wèi)生紙包裝的很結實，面巾紙柔軟順滑等,。用我們產(chǎn)品高質量的事實來說話,，有時比我們多說一百句還有用！” “領導,，一些年齡大一些的顧客喜歡對比衛(wèi)生紙的重量,，同樣克重的衛(wèi)生紙他們也比來比去！”趙娜又插話進來,。 “這樣的顧客都是追求實惠型的,，你們多引導他們購買特價產(chǎn)品。接下來,，我要講推銷絕招的最后一說第五說就是幫助顧客比較選擇的說,。剛才趙姐說了,，有的顧客喜歡比較衛(wèi)生紙產(chǎn)品的重量，我們的包裝上標注的克重是凈重,，不包含紙芯,，這一點要向顧客說明，競爭品牌有的產(chǎn)品總重量是包含紙芯重量的,。我們在推銷時要特別注意一點,，幫助顧客比較的結果一定要是對我們有利的，在我們的產(chǎn)品有相對優(yōu)勢時才可以比較,，否則會弄巧成拙,。我們的價格有優(yōu)勢時就比較價格，我們的重量有優(yōu)勢時就比較重量,，我們的數(shù)量有優(yōu)勢時就比較數(shù)量,。”林達最后特地提醒大家,。 “領導,，你講的這五說絕招真的太實用了，我們要好好領會和使用,！”導購員都交口稱贊,。接下來，林達又向導購員培訓了公司的產(chǎn)品基本知識,、具體推銷技巧以及一些導購員工作表單的填寫技巧等,。最后，把三名新入職導購員的工作進行了分配,，林達事先已經(jīng)和三個賣場的主管協(xié)商好,，于晴去卡夫樂超市市南店做臨時促銷員，穆秀妍去卡夫樂超市市北店,，嚴麗麗去麥德龍,，等新賣場開業(yè)后，再重新給她們分配超市,。一上午的導購員培訓結束了,，導購員們對今天的培訓都很認同,，紛紛稱贊林達的培訓很好,，林達心里也很高興，中午請六個導購員在公司樓下吃了快餐,。; 587 次閱讀|0 個評論

善用價值語言推銷: 熱度 3 梁勝威 2013-5-23 16:58; 某天,，我過去的一位學生突然登門造訪，先是寒暄,，然后問長問短,，說多年不見,，很是想念老師我，言辭特別懇切,，我聽起來也覺得挺舒服,。他問我答，多年不見,，老師身體可好,？我說還算可以，沒有什么大毛病,，能吃能干,，也能自娛自樂；這么多年在營銷和管理路上漂泊打滾,，還能一直堅持鍛煉嗎,？我說還是堅持。后來,，他順著我的話說,，是呀！什么都比不上身體要緊啊,，特別是人超過 40 多歲以后,，更要注意身體等等。接著,，他說他的岳父岳母前些年一直患病,，后來朋友介紹了一種美國公司生產(chǎn)的營養(yǎng)保健品給他，說是對上了 40 多歲年紀的中老年人的身體漏洞有修補作用,。自從服了這種營養(yǎng)保健品后,，他的岳父和岳母身體好多了，現(xiàn)在比年輕人還強勁云云,。他還說如果我需要,，會免費送我兩盒。我回答他我暫時不需要這種營養(yǎng)保健品,，因為我從來就沒有服用什么營養(yǎng)保健品的習慣,。見我不為所動，他干脆就直接跟我說,，其實這種產(chǎn)品不但自己可以服用,，還可以為自己掙錢。然后,，他拿出一本軟皮炒,、一支筆、一個計算器向我點點畫畫,，說明這種賺錢方法既不費力也不需要資金投入等等,。最后,，他還說憑著我有這么多的學生資源不利用利用肯定浪費，這事既能為自己掙到錢又能得到健康,，何樂而不為,？他還美其言說是讓我跟我的親朋好友們一起分享、一起賺錢,。一箭雙雕,，兩全其美、何其美哉,！我心里想,，這不是傳銷嗎？不過,，我在思想我這學生還真有能耐,，居然傳銷傳到我這里來，還讓我整整陪了他半個下午,。后來,，看他還沒有走的意思，我干脆下了逐客令,，說我要出去會見一位重要客人,，之后他才不好意思地走了。他走后,，我還在想,，我為什么沒有購買這種產(chǎn)品，是他的產(chǎn)品不行嗎,？還是他的推銷方法有問題,？其實，后來經(jīng)過我自己反復思考和分析,，我發(fā)現(xiàn)主要還是他沒有掌握用好對客戶有價值的語言推銷,。什么叫價值語言？價值語言就是你推銷的物品或服務必須對客戶來說是有價值的,，如客戶的使用價值,、情感價值、交易價值等,。銷售的目的其實就是推銷利益,、推銷價值，沒有價值的東西我相信沒有誰愿意付出代價去購買,。反之,，對于有價值的物品或服務就能搞定有需要的人,，除非他口袋沒有錢,，買不起,。所以，價值是永恒的銷售話題,，沒有什么比價值更能讓人動心,。記得上大學的時候，有一天,，我看到街上一位江湖上賣藝的藝人,，他就很會用價值語言推銷。他手拿一把大刀,，光著上身,，寬腰上圍著一條紅色布帶，活脫脫一個古代的殺人儈子手,。之后,，我看見他對著眾人大聲喊：“來啦，各位兄弟姐妹,，俗語說的好,，在家靠父母，出門靠朋友,，今天小弟我來到貴地不圖什么,，只求大家給我做個見證，看是我手快還是你眼快,。今天很榮幸來到貴地,，不圖各位能給小弟金錢，只要大家給我一點掌聲,，做個人證,。問一下各位，你們見過殺人嗎,？”聽到他這樣一說,，在旁的人都尖叫起來：“什么，他要殺人,？”說到這里,，這位老兄居然還拉住我的手，問我見過殺人沒有,。我搖搖頭,，心里害怕。人越來越多,，圍了一圈又一圈,，我也慢慢地從里圈移到外圈來，因為我害怕殺人，更怕他那我來做試驗,。但是,，我又很想看過究竟，看一看這位師傅今天是怎么樣殺人的,。我在那里整整站了一個小時,，看了一個小時，可一直等不到他“殺人”,。結果是師傅借了很多在里圈站的人的錢,，問是否愿意給師傅十塊錢用。然后,，師傅把錢換成藥,，說這些藥是什么祖?zhèn)飨聛淼哪軌蛴胁≈尾　]病防病的家庭必備的特效藥,。到最后,，師傅把所有的藥“送完”，把錢收進一個大紅布袋,，提起大刀,，卷起背包走人。現(xiàn)在回想起來,，我做了一下分析,，覺得這位江湖師傅就是利用人們喜歡獵奇的心理價值語言、觀賞價值語言綁住聽眾和觀眾的心理,。推銷過程中,，我們就是要善于利用使用價值和情感價值來銷售我們的商品、我們的服務,。什么是使用價值,？使用價值，是一切商品都具有的共同屬性之一,。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類使用的價值,；反之，毫無使用價值的物品是不會成為商品的,。使用價值是物品的自然屬性,。能滿足人們某種需要的物品的效用。如糧食能充饑,，衣服能御寒,，飲料能解渴。利用物品的使用價值語言幾乎是所有推銷員都掌握的第一方法,。長期以來,，企業(yè)產(chǎn)品的市場價值主要表現(xiàn)在其使用價值,，認為只要經(jīng)久耐用就是好產(chǎn)品。隨著生活質量的提高,，人們對產(chǎn)品價值的追求已大大超出了使用價值的要求,，必須追加新的價值，這就是情感價值,，讓顧客找到“感覺”，也即所謂的“情感消費”,。人們的情感消費體現(xiàn)著商品的情感價值,。總的來說,，情感價值可以分為三種類型：感性價值,、理性價值、經(jīng)濟價值,。（ 1 ）感性價值：令人有面子,、受愛戴、大受歡迎,；令人增加名氣,、出盡風頭；令人美麗動人,、儀表出眾,；令人生活得更舒適寫意；令人感覺清新爽潔,；令人受贊賞傾慕,；令人增加自信心；令人開懷歡笑,。（ 2 ）理性價值：令人身體健康,；令人得到安全；令人節(jié)省時間,；讓人開闊視野,、增長知識；讓人升職加薪,、大展鴻圖,；給人更多休閑時間；為人解除煩惱,；提供更多方便,。（ 3 ）經(jīng)濟價值：令人生意興隆,；令人賺更多錢,；令人省錢等。所以，我們一定要記住一點：產(chǎn)品永遠是冷冰冰的,，只有給產(chǎn)品加上一種“情感”的東西,，讓客戶的內心去認同這種“情感”時，產(chǎn)品的價格即使高出市場價,，客戶也愿意去為了這種“情感”而毅然買單,。做營銷，就是要尊重客戶的內心的這種感受,，更多地關注這個產(chǎn)品所附加的那些“情感”價值,，而忽略掉價格。在塑造和推銷你的產(chǎn)品時要告知消費者你的商品具備獨一無二的情感賣點,，這是我們作為企業(yè)人員必須立刻去做的,。把“情感”賣給客戶，而不是把產(chǎn)品賣給客戶,。 99% 的企業(yè)都從來沒有留意到這一點,。即使留意到了，他們也沒有去認真做過,。你如果真想打造一套優(yōu)質而完善的企業(yè)營銷系統(tǒng),，你就必須掌握這種思維方式：給你的產(chǎn)品尋找并設計獨一無二的“情感”價值的賣點。當然,，商品的使用價值是商品交換的前提,，是消費者購買的原始動機。然而,，當消費者的消費實現(xiàn)由需求到欲望,，由滿足到滿意的價值觀變化后，消費效用的構成也在發(fā)生變化,。商品的功能效用逐步降低,，功能成為商品出售的基本條件，商品消費的情感效用需求增大,。消費者的消費價值觀從對物質的追求上升到對情感的追求,，此時，商品的文化精神對消費者的行為產(chǎn)生巨大的甚至決定性影響,，商品的文化價值與消費者的情感需求產(chǎn)生共鳴,。　消費者期望在購買和使用商品的時候獲得心理層面上的滿足。商品文化賦予商品以精神文化內涵,，商品的精神價值是消費者心理滿足的重要源泉,。消費者價值觀念從“物品價值”向物的“精神價值、文化價值”的轉型,，引發(fā)了商品結構,、消費觀念,、市場發(fā)展趨勢等一系列的大轉變。為什么某些品牌能在市場上大行其道,？就因為它具有文化內涵和精神價值,。可口可樂作為全球最成功的品牌之一,，在于它把代表美國精神的文化揉進品牌,，以至于能夠和自由、民主并稱美國三大文化,；迪尼斯公司亞太地區(qū)總裁曾說：“我們賣的產(chǎn)品價格都不便宜,，但很受歡迎，就是這些產(chǎn)品融進了米老鼠和唐老鴨的特征,；再如奔馳是來自德國的品牌,，但是奔馳汽車卻主張給人們帶來尊貴,、成功,、地位等一系列的商品文化。利用價值語言推銷就是要清楚和掌握這樣一種方法去告知我們的客戶和消費者：我們的商品不但具有使用價值更具有情感價值,�,！�; 1717 次閱讀|0 個評論

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