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連鎖營銷策劃企業(yè)需要掌握的幾個關(guān)鍵點(diǎn): 商道伐謀 2015-12-11 17:19; 當(dāng)大家閱讀這篇文章時,，或許您正在準(zhǔn)備操作連鎖品牌運(yùn)營，或許您正在為其他企業(yè)做連鎖營銷策劃,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍要告訴您，連鎖營銷策劃切莫想當(dāng)然,。從連鎖運(yùn)營的角度來看,，任何企業(yè)任何產(chǎn)品都可以通過連鎖運(yùn)營模式進(jìn)行操作,，似乎連鎖具有廣泛的適應(yīng)性，事實(shí)恰恰相反,，連鎖運(yùn)營具有廣泛的局限性，任何不可預(yù)知的因素都會影響到連鎖品牌運(yùn)營的成功,。連鎖品牌運(yùn)營的特征品牌力特征品牌可以說是連鎖企業(yè)的生命,，它可是說是連鎖企業(yè)服務(wù)和質(zhì)量的保證。連鎖企業(yè)之所以能夠得到持續(xù)快速的發(fā)展,，一定程度上也是連鎖企業(yè)的品牌效應(yīng)在不斷放大的過程,。因此，在做連鎖運(yùn)營模式時,，要充分地對品牌進(jìn)行評估,，無論是新創(chuàng) 品牌還是老品牌，品牌對于連鎖運(yùn)營模式的適應(yīng)性非常重要,。初創(chuàng)品牌顯然可以很好地適應(yīng)連鎖運(yùn)營模式,，因?yàn)槠髽I(yè)在品牌打造過程中，就是按照連鎖品牌的打造標(biāo)準(zhǔn)來做的,，但對于老品牌來說,，能否進(jìn)行有效的品牌角色轉(zhuǎn)換，就不好確定了,，根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn),，大概有 67% 以上的企業(yè)的品牌在轉(zhuǎn)換品牌角色時出現(xiàn)失誤,，處于不成功的狀態(tài)。標(biāo)準(zhǔn)化特征標(biāo)準(zhǔn)化可以說也是連鎖企業(yè)的一個核心特性,。在連鎖企業(yè)中,，標(biāo)準(zhǔn)化是保障企業(yè)進(jìn)行低成本營運(yùn)的基本原則，是配送中心和采購職能部門大規(guī)模高效運(yùn)作的前提,，這與戰(zhàn)略目標(biāo)的唯一化和明確化緊密相關(guān),。而且，連鎖經(jīng)營想要系統(tǒng)管理下屬分部和加盟商,，需要更加簡單的方式和更短的途徑,，需要更加簡單的程序完成復(fù)雜的問題，無疑,，標(biāo)準(zhǔn)化是個好辦法,。那么，既然標(biāo)準(zhǔn)化有這么多的好處,，是不是一味地追求標(biāo)準(zhǔn)化就是好現(xiàn)象呢,？顯然，很多連鎖企業(yè)過于拘泥于標(biāo)準(zhǔn)化,，而忽略了企業(yè)運(yùn)營的靈活性,。這也是在具體操作連鎖品牌運(yùn)營模式時的一個重要特征，標(biāo)準(zhǔn)化的模式,、靈活的操作,、因地制宜地營銷組合等同樣非常重要。很多連鎖企業(yè)盲目追求標(biāo)準(zhǔn)化,，以某大棗連鎖企業(yè)為例,，為了追求標(biāo)準(zhǔn)化，全國的產(chǎn)品組合都一樣,，無論哪家店,，都要進(jìn)同樣的貨品，結(jié)果導(dǎo)致各地的加盟商都出現(xiàn)了不同單品品種的庫存積壓,，就是沒有靈活考慮各地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力,。文化性特征文化連鎖是連鎖的最高境界。由于連鎖經(jīng)營并沒有一般企業(yè)那樣嚴(yán)格的隸屬關(guān)系,，相對屬于一種松散性的“聯(lián)邦”性質(zhì)的組織聯(lián)合體,，總部給予分部或者加盟商的權(quán)利較大。因此,，總部對于分部或者加盟商的實(shí)行有效管理的難度是比較大的,。這個時候，除了我們之前說的實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理以外,，還必須有文化上的管理,。建立起強(qiáng)勢的連鎖運(yùn)營文化是連鎖運(yùn)營模式的關(guān)鍵所在,。由于這種分散式的經(jīng)營存在各種的不確定性，各地人員的工作習(xí)慣和生活習(xí)慣也不同,，本身區(qū)域性的文化差異很可能帶來連鎖運(yùn)營的走樣兒,，這樣建立并打造一種符合連鎖品牌運(yùn)營的企業(yè)文化和營銷文化是非常重要的。連鎖品牌運(yùn)營易走入的誤區(qū) 誤區(qū)一：期待著將企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險部分轉(zhuǎn)嫁給加盟商很多連鎖品牌的運(yùn)營都是直營店加上加盟店的運(yùn)營模式,，部分企業(yè)盲目地認(rèn)為,，通過連鎖加盟的模式可以迅速招攬一大批加盟商，迅速形成規(guī)�,；慕K端店面,，這樣，既有可能實(shí)現(xiàn)銷售額的迅速上量,，又極大地轉(zhuǎn)嫁了企業(yè)市場運(yùn)營的風(fēng)險。其實(shí)不然,，迅速開拓加盟店可以帶來很多不利因素,，一是企業(yè)的后端管理成本和生產(chǎn)投資呈現(xiàn)快速增長，一旦加盟店無法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營,，很有可能會使企業(yè)背上沉重的包袱 ,，以致于拖垮企業(yè)；二是加盟店的迅速上量,，必然導(dǎo)致企業(yè)管理能力不足和市場開拓能力不足,，僅憑加盟終端的自然動銷很有可能導(dǎo)致加盟店的業(yè)績上不來，這樣間接影響到企業(yè)的正常運(yùn)營,。因此,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為，連鎖企業(yè)在招商加盟的拓展進(jìn)程中,，一定要快速清楚地評估由此帶來的市場風(fēng)險,，同時，加強(qiáng)對于加盟商的管理,、培訓(xùn)和市場指導(dǎo)力度,，保證開一個店成功一個店。誤區(qū)二：戰(zhàn)略思路上認(rèn)為連鎖企業(yè)未來易于上市融資做企業(yè)的目標(biāo)從來不是上市,，但很多企業(yè)卻把做企業(yè)的終極目標(biāo)設(shè)定為上市,，顯然，這是一個錯誤的思路,，如果企業(yè)不通過上市融資也能夠得到快速的發(fā)展也能夠建立規(guī)范的企業(yè)治理架構(gòu),，那么為何要上市呢？比如娃哈哈,，宗慶后老板已經(jīng)獲得過多年的中國首富,，按照娃哈哈企業(yè)的規(guī)模完全具備上市的條件,，但娃哈哈卻仍然是一個民營企業(yè)非上市公司。在我們接觸過的很多連鎖經(jīng)營的企業(yè)當(dāng)中,，絕大部分老板把做連鎖品牌連鎖店當(dāng)成上市的重要或者核心籌碼,，顯然是一個戰(zhàn)略思路上的錯誤表現(xiàn)。其實(shí),，只要踏踏實(shí)實(shí)地做好企業(yè),，只要達(dá)到上市融資的條件，都可以獲得上市融資的機(jī)會,，并非連鎖企業(yè)在這方面具備先天優(yōu)勢,。誤區(qū)三：看到行業(yè)企業(yè)絕大部分連鎖經(jīng)營自己也連鎖很多新投資者或者新創(chuàng)企業(yè)，看到自己所從事的行業(yè)企業(yè)絕大部分采用連鎖運(yùn)營的模式,，就武斷地認(rèn)為自己的企業(yè)也應(yīng)該進(jìn)行連鎖經(jīng)營,，這也是要審時度勢認(rèn)真思考的一個問題。比如餐飲企業(yè),，很多人認(rèn)為餐飲企業(yè)只要做大,，就要進(jìn)行連鎖運(yùn)營；比如大棗企業(yè),，在看到好想你取得成功后,，就武斷地認(rèn)為只要做大棗就要做連鎖經(jīng)營，等等,。事實(shí)上并不一定是這個道理,，以手機(jī)連鎖企業(yè)為例，在五年前,，中國幾乎 80% 以上的地級市都是手機(jī)連鎖企業(yè),，可如今，手機(jī)有多少是通過手機(jī)連鎖企業(yè)來實(shí)現(xiàn)銷售的,，手機(jī)連鎖企業(yè)還有幾家能夠呼風(fēng)喚雨,？因此，我們認(rèn)為,，是否采取連鎖經(jīng)營模式,，不在于行業(yè)企業(yè)的整體經(jīng)營模式是什么，而是要結(jié)合企業(yè)的資源情況,、企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn),、企業(yè)的品牌資產(chǎn)情況、企業(yè)的管理水平等等因素,，結(jié)合市場發(fā)展趨勢和環(huán)境,，制定合理順應(yīng)消費(fèi)需求的有針對性的運(yùn)營模式，盲目地模仿不可取。誤區(qū)四：狹隘的連鎖思維束縛連鎖品牌的成長上面我們談到連鎖不能盲目的問題,，下面我們就要談?wù)剰V義的連鎖的意義和發(fā)展空間,。先舉個例子，中國擁有多少個萬達(dá)商業(yè)廣場,，可能很多人都不是特別清楚,，但只要你在國內(nèi)一二級城市，你就有可能去過萬達(dá)廣場,。我們把萬達(dá)廣場這種類型的商業(yè)擴(kuò)張也稱為一種另類創(chuàng)新性的連鎖經(jīng)營模式,，恰恰是不可能的行業(yè)和不可能的企業(yè)，創(chuàng)造了一種標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式,，迎合了一二線城市的核心商圈的建設(shè),，打造出了萬達(dá)獨(dú)特的房地產(chǎn)品牌，因此,，某種程度上,，萬達(dá)商業(yè)廣場應(yīng)該算做是一種創(chuàng)新性的連鎖企業(yè)品牌。因此,，我們希望企業(yè)可以開通思路,，不要在簡單的復(fù)制基礎(chǔ)之上做連鎖品牌，而應(yīng)該開動腦筋,，走出連鎖品牌的創(chuàng)新之路,。中國運(yùn)動休閑裝備企業(yè)很多,，李寧,、安踏等因?yàn)閹齑娣e壓的問題，都相繼出現(xiàn)連鎖加盟店開得過多而紛紛撤店關(guān)店,，而七匹狼卻因?yàn)樵缭绲仡A(yù)見到了這種危機(jī)的來臨,，早早布局電子商務(wù)市場，形成了覆蓋面廣泛的電子商務(wù)連鎖運(yùn)營模式,，有效地消化了過季產(chǎn)品,，避免了受到庫存積壓帶來的困境。誤區(qū)五：認(rèn)為連鎖加盟店什么都可以賣很多企業(yè)在開連鎖加盟店時,，認(rèn)為既然開了店就要多放貨,，結(jié)果把本應(yīng)該具有特色的連鎖加盟店演變成了小型超市，結(jié)果特色被逐漸稀釋掉,，本來獨(dú)具特色,，如今卻“泯然眾人矣”。現(xiàn)在我們能夠看到很多這樣的企業(yè)存在于城市的大街小巷,，效果都不是特別明顯,，銷售業(yè)績甚至不如普通的小超市，加盟商開了一個加盟店卻還不如開一家煙酒店。比如很多具有地方特色的土特產(chǎn)專賣店連鎖,，比如北大荒綠色生活超市連鎖,，等等。因此,，營銷策劃專家指出,，連鎖加盟一定做到有特點(diǎn)、有特色,、有賣點(diǎn),、有品牌、專一性,。連鎖品牌運(yùn)營須解決的四大難題難題一：經(jīng)營產(chǎn)品的連鎖適應(yīng)性很多企業(yè)不考慮產(chǎn)品的連鎖運(yùn)營模式的適應(yīng)性,，無論什么產(chǎn)品都生搬硬套到連鎖運(yùn)營模式上，結(jié)果導(dǎo)致連鎖運(yùn)營失敗,。實(shí)踐當(dāng)中,，我們總結(jié)出幾類不適合連鎖運(yùn)營的產(chǎn)品特征，并非絕對,，供大家參考,。一是產(chǎn)品價值極小商品不易于連鎖運(yùn)營，比如生活中很多的日用小價值商品,，但同樣有生活小飾品取得了連鎖的成功,；二是產(chǎn)品附加值較小的商品不易于連鎖運(yùn)營，這種商品往往是處于競爭白熱化狀態(tài),，價格戰(zhàn)已經(jīng)消耗掉商品的大量附加值,，再做連鎖運(yùn)營已不具備優(yōu)勢；三是產(chǎn)品附加價值超大的商品不易于進(jìn)行連鎖運(yùn)營,，這類商品的附加價值往往通過獨(dú)特的品牌利益來實(shí)現(xiàn),，通過連鎖化運(yùn)營模式，極易降低產(chǎn)品附加值,，導(dǎo)致品牌價值下降,；四是小眾消費(fèi)品不易做連鎖運(yùn)營，比如嬰兒床就是比較小眾的商品,，不適合獨(dú)自做連鎖運(yùn)營,，但可以以嬰幼兒商品整個大品類運(yùn)營嬰童連鎖店。難題二：經(jīng)營產(chǎn)品品類的連鎖適應(yīng)性對于做品類連鎖運(yùn)營模式來說,，產(chǎn)品品類的特征以及品類的界限劃定是否適應(yīng)連鎖運(yùn)營模式,，是必須要認(rèn)真考量的。比如,，日用消費(fèi)食品普遍不具備連鎖運(yùn)營的特征,，從經(jīng)驗(yàn)上來看，如果不具備一定的特色優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，日用消費(fèi)食品已經(jīng)通過商超連鎖運(yùn)營起來,，消費(fèi)者不愿意去專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)購買此類商品,。當(dāng)然，如果你經(jīng)營的是綠色蔬菜,、綠色食品,、特色食品、健康食品,、保健食品,、酒水等，完全可以通過連鎖經(jīng)營模式彰顯品牌特色,。因此,，企業(yè)在決定是否進(jìn)行連鎖品牌運(yùn)營時，一定要對所要經(jīng)營的商品品類進(jìn)行清晰地研究,，以免與其他零售終端產(chǎn)生競爭性沖突,，影響連鎖經(jīng)營結(jié)果。很多品類產(chǎn)品都具有連鎖經(jīng)營模式的適應(yīng)性,，比如食品,、餐飲、藥品,、服裝,、運(yùn)動休閑裝備、家用電器,、汽車,、日常交通工具、化妝品,、家居家紡,、裝修裝飾等等,。通常這些品類或者細(xì)分品類都是通過專業(yè)的連鎖商家進(jìn)行多品牌整合運(yùn)營,，如果某一企業(yè)想要單獨(dú)通過自有品牌來運(yùn)營連鎖模式，就必須要對自有品牌旗下產(chǎn)品對于該品類的支撐能力進(jìn)行評估,，如果該品牌產(chǎn)品組合無法達(dá)到品類組合對于連鎖的適應(yīng)性,，說明該品牌旗下產(chǎn)品組合就不能進(jìn)行連鎖經(jīng)營。舉例來說,，如果某企業(yè)想要開辦有機(jī)糧油連鎖店,，那么該品牌旗下產(chǎn)品組合必須具備品類支撐能力，如果只有有機(jī)小米,、在機(jī)大米兩個單品,，就不適合開辦連鎖經(jīng)營，如果擁有有機(jī)小米、大米,、燕麥,、薏米、玉米等單品且擁有有機(jī)掛面,、有機(jī)面粉等單品,，并通過連鎖運(yùn)營逐漸研發(fā)新品，那么該企業(yè)開辦連鎖運(yùn)營就具備了條件,。難題三：經(jīng)營區(qū)域的連鎖適應(yīng)性并不是哪里都需要開設(shè)連鎖店,，做連鎖經(jīng)營模式最重的就是連鎖店的布局，很多企業(yè)在店址選擇上更多地把店面所在的商圈環(huán)境客流量等放在首位進(jìn)行研究,，其實(shí),，在具體實(shí)施店址選擇過程中，我們更加看重連鎖店的布局,。在細(xì)致地進(jìn)行店址評估之前,，連鎖店的整個區(qū)域性地布局尤其重要，也就是在一個城市里到底需要開多少店,？每個店大概的位置是什么樣,？每個店之間相互關(guān)系如何？都需要認(rèn)真考慮,，然后才會進(jìn)入到詳細(xì)的店址選擇工作環(huán)節(jié),。另外，還有很多區(qū)域并不具備連鎖適應(yīng)性,，也就是說,，企業(yè)根本不需要費(fèi)力地在這一區(qū)域開辦連鎖店，因?yàn)閺恼麄€區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)規(guī)模,、消費(fèi)習(xí)慣,、商業(yè)布局、商業(yè)傳統(tǒng)等方面都不具備開辦連鎖店的條件,。這一方面要考慮得非常充分,。難題四：企業(yè)品牌的連鎖適應(yīng)性很多連鎖經(jīng)營模式的成功得益于其品牌與連鎖經(jīng)營模式的高度適應(yīng)性，就像某些漂亮女孩就不適合當(dāng)模特,，因?yàn)槟愕纳砀卟粔�,，連鎖經(jīng)營模式并非通用商業(yè)模式，因此,，它同樣具有非常個性的“挑剔性”,。因此，根據(jù)營銷策劃專家任立軍多年的連鎖運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),，他指出,，新打造連鎖品牌,，一定要清晰連鎖經(jīng)營模式的內(nèi)涵，打造適合連鎖品牌運(yùn)營的品牌,，建立適合連鎖運(yùn)營的品牌資產(chǎn),。如果是老品牌想進(jìn)入連鎖運(yùn)營，就要做好品牌資產(chǎn)評估,，是否具備品牌運(yùn)營,，不什么不足，是否能夠得以改進(jìn),。好想你棗業(yè)取得了連鎖運(yùn)營的成功,，同樣也有杭州小籠包和昆明過橋米線等的不成功，很明顯過于地域化的品牌運(yùn)營并不易于連鎖成功,。北大荒綠色食品超市期待著通過北大荒品牌的強(qiáng)大品牌資產(chǎn)和品牌力進(jìn)行連鎖經(jīng)營,，但效果并不理想，主要原因就是北大荒品牌的連鎖屬性比較差,，并不是適合做連鎖經(jīng)營的品牌,。當(dāng)然，也有些早期進(jìn)入連鎖領(lǐng)域的品牌,，并不沒顧慮品牌的連鎖屬性而取得成功,，比如國美、蘇寧,、大中,、大潤發(fā)、物美,、超市發(fā),、永輝等連鎖商場超市，近幾年,，萬達(dá)廣場也成為中國最著名的連鎖商業(yè)廣場,，并創(chuàng)造了中國商場地產(chǎn)的新模式。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立這指出,，成功的確不可復(fù)制,，像上述成功連鎖經(jīng)營的企業(yè)，或者把握了先機(jī),，或者擁有強(qiáng)大的資本做后盾,，不具備普遍的典型意義,。; 294 次閱讀|0 個評論

連鎖營銷策劃企業(yè)需要掌握的幾個關(guān)鍵點(diǎn): 商道伐謀 2015-6-10 15:22; 當(dāng)大家閱讀這篇文章時,，或許您正在準(zhǔn)備操作連鎖品牌運(yùn)營，或許您正在為其他企業(yè)做連鎖營銷策劃,。筆者想要告訴您,，連鎖營銷策劃切莫想當(dāng)然,。從連鎖運(yùn)營的角度來看，任何企業(yè)任何產(chǎn)品都可以通過連鎖運(yùn)營模式進(jìn)行操作,，似乎連鎖具有廣泛的適應(yīng)性,，事實(shí)恰恰相反，連鎖運(yùn)營具有廣泛的局限性,，任何不可預(yù)知的因素都會影響到連鎖品牌運(yùn)營的成功,。連鎖品牌運(yùn)營的特征品牌力特征品牌可以說是連鎖企業(yè)的生命，它可是說是連鎖企業(yè)服務(wù)和質(zhì)量的保證,。連鎖企業(yè)之所以能夠得到持續(xù)快速的發(fā)展,，一定程度上也是連鎖企業(yè)的品牌效應(yīng)在不斷放大的過程。因此,，在做連鎖運(yùn)營模式時,，要充分地對品牌進(jìn)行評估，無論是新創(chuàng) 品牌還是老品牌,，品牌對于連鎖運(yùn)營模式的適應(yīng)性非常重要,。初創(chuàng)品牌顯然可以很好地適應(yīng)連鎖運(yùn)營模式，因?yàn)槠髽I(yè)在品牌打造過程中,，就是按照連鎖品牌的打造標(biāo)準(zhǔn)來做的,，但對于老品牌來說，能否進(jìn)行有效的品牌角色轉(zhuǎn)換,，就不好確定了,，根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn)，大概有 67% 以上的企業(yè)的品牌在轉(zhuǎn)換品牌角色時出現(xiàn)失誤,，處于不成功的狀態(tài),。標(biāo)準(zhǔn)化特征標(biāo)準(zhǔn)化可以說也是連鎖企業(yè)的一個核心特性。在連鎖企業(yè)中,，標(biāo)準(zhǔn)化是保障企業(yè)進(jìn)行低成本營運(yùn)的基本原則,，是配送中心和采購職能部門大規(guī)模高效運(yùn)作的前提，這與戰(zhàn)略目標(biāo)的唯一化和明確化緊密相關(guān),。而且,，連鎖經(jīng)營想要系統(tǒng)管理下屬分部和加盟商，需要更加簡單的方式和更短的途徑,，需要更加簡單的程序完成復(fù)雜的問題,，無疑，標(biāo)準(zhǔn)化是個好辦法,。那么,，既然標(biāo)準(zhǔn)化有這么多的好處，是不是一味地追求標(biāo)準(zhǔn)化就是好現(xiàn)象呢,？顯然,，很多連鎖企業(yè)過于拘泥于標(biāo)準(zhǔn)化,，而忽略了企業(yè)運(yùn)營的靈活性。這也是在具體操作連鎖品牌運(yùn)營模式時的一個重要特征,，標(biāo)準(zhǔn)化的模式,、靈活的操作、因地制宜地營銷組合等同樣非常重要,。很多連鎖企業(yè)盲目追求標(biāo)準(zhǔn)化,，以某大棗連鎖企業(yè)為例，為了追求標(biāo)準(zhǔn)化,，全國的產(chǎn)品組合都一樣,，無論哪家店，都要進(jìn)同樣的貨品,，結(jié)果導(dǎo)致各地的加盟商都出現(xiàn)了不同單品品種的庫存積壓,，就是沒有靈活考慮各地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力。文化性特征文化連鎖是連鎖的最高境界,。由于連鎖經(jīng)營并沒有一般企業(yè)那樣嚴(yán)格的隸屬關(guān)系,，相對屬于一種松散性的“聯(lián)邦”性質(zhì)的組織聯(lián)合體，總部給予分部或者加盟商的權(quán)利較大,。因此,，總部對于分部或者加盟商的實(shí)行有效管理的難度是比較大的。這個時候,，除了我們之前說的實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理以外,，還必須有文化上的管理。建立起強(qiáng)勢的連鎖運(yùn)營文化是連鎖運(yùn)營模式的關(guān)鍵所在,。由于這種分散式的經(jīng)營存在各種的不確定性,，各地人員的工作習(xí)慣和生活習(xí)慣也不同，本身區(qū)域性的文化差異很可能帶來連鎖運(yùn)營的走樣兒,，這樣建立并打造一種符合連鎖品牌運(yùn)營的企業(yè)文化和營銷文化是非常重要的,。連鎖品牌運(yùn)營易走入的誤區(qū) 誤區(qū)一：期待著將企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險部分轉(zhuǎn)嫁給加盟商很多連鎖品牌的運(yùn)營都是直營店加上加盟店的運(yùn)營模式，部分企業(yè)盲目地認(rèn)為,，通過連鎖加盟的模式可以迅速招攬一大批加盟商,，迅速形成規(guī)模化的終端店面,，這樣,，既有可能實(shí)現(xiàn)銷售額的迅速上量，又極大地轉(zhuǎn)嫁了企業(yè)市場運(yùn)營的風(fēng)險,。其實(shí)不然,，迅速開拓加盟店可以帶來很多不利因素，一是企業(yè)的后端管理成本和生產(chǎn)投資呈現(xiàn)快速增長,，一旦加盟店無法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營,，很有可能會使企業(yè)背上沉重的包袱 ,，以致于拖垮企業(yè),；二是加盟店的迅速上量,，必然導(dǎo)致企業(yè)管理能力不足和市場開拓能力不足，僅憑加盟終端的自然動銷很有可能導(dǎo)致加盟店的業(yè)績上不來,，這樣間接影響到企業(yè)的正常運(yùn)營,。因此，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為,，連鎖企業(yè)在招商加盟的拓展進(jìn)程中,，一定要快速清楚地評估由此帶來的市場風(fēng)險，同時,，加強(qiáng)對于加盟商的管理,、培訓(xùn)和市場指導(dǎo)力度，保證開一個店成功一個店,。誤區(qū)二：戰(zhàn)略思路上認(rèn)為連鎖企業(yè)未來易于上市融資做企業(yè)的目標(biāo)從來不是上市,，但很多企業(yè)卻把做企業(yè)的終極目標(biāo)設(shè)定為上市，顯然,，這是一個錯誤的思路,，如果企業(yè)不通過上市融資也能夠得到快速的發(fā)展也能夠建立規(guī)范的企業(yè)治理架構(gòu)，那么為何要上市呢,？比如娃哈哈,，宗慶后老板已經(jīng)獲得過多年的中國首富，按照娃哈哈企業(yè)的規(guī)模完全具備上市的條件,，但娃哈哈卻仍然是一個民營企業(yè)非上市公司,。在我們接觸過的很多連鎖經(jīng)營的企業(yè)當(dāng)中，絕大部分老板把做連鎖品牌連鎖店當(dāng)成上市的重要或者核心籌碼,，顯然是一個戰(zhàn)略思路上的錯誤表現(xiàn),。其實(shí)，只要踏踏實(shí)實(shí)地做好企業(yè),，只要達(dá)到上市融資的條件,，都可以獲得上市融資的機(jī)會，并非連鎖企業(yè)在這方面具備先天優(yōu)勢,。誤區(qū)三：看到行業(yè)企業(yè)絕大部分連鎖經(jīng)營自己也連鎖很多新投資者或者新創(chuàng)企業(yè),，看到自己所從事的行業(yè)企業(yè)絕大部分采用連鎖運(yùn)營的模式，就武斷地認(rèn)為自己的企業(yè)也應(yīng)該進(jìn)行連鎖經(jīng)營,，這也是要審時度勢認(rèn)真思考的一個問題,。比如餐飲企業(yè)，很多人認(rèn)為餐飲企業(yè)只要做大,，就要進(jìn)行連鎖運(yùn)營,；比如大棗企業(yè),，在看到好想你取得成功后，就武斷地認(rèn)為只要做大棗就要做連鎖經(jīng)營,，等等,。事實(shí)上并不一定是這個道理，以手機(jī)連鎖企業(yè)為例,，在五年前,，中國幾乎 80% 以上的地級市都是手機(jī)連鎖企業(yè)，可如今,，手機(jī)有多少是通過手機(jī)連鎖企業(yè)來實(shí)現(xiàn)銷售的,，手機(jī)連鎖企業(yè)還有幾家能夠呼風(fēng)喚雨？因此,，我們認(rèn)為,，是否采取連鎖經(jīng)營模式，不在于行業(yè)企業(yè)的整體經(jīng)營模式是什么,，而是要結(jié)合企業(yè)的資源情況,、企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)的品牌資產(chǎn)情況,、企業(yè)的管理水平等等因素,，結(jié)合市場發(fā)展趨勢和環(huán)境，制定合理順應(yīng)消費(fèi)需求的有針對性的運(yùn)營模式,，盲目地模仿不可取,。誤區(qū)四：狹隘的連鎖思維束縛連鎖品牌的成長上面我們談到連鎖不能盲目的問題，下面我們就要談?wù)剰V義的連鎖的意義和發(fā)展空間,。先舉個例子,，中國擁有多少個萬達(dá)商業(yè)廣場，可能很多人都不是特別清楚,，但只要你在國內(nèi)一二級城市,，你就有可能去過萬達(dá)廣場。我們把萬達(dá)廣場這種類型的商業(yè)擴(kuò)張也稱為一種另類創(chuàng)新性的連鎖經(jīng)營模式,，恰恰是不可能的行業(yè)和不可能的企業(yè),，創(chuàng)造了一種標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式，迎合了一二線城市的核心商圈的建設(shè),，打造出了萬達(dá)獨(dú)特的房地產(chǎn)品牌,，因此，某種程度上,，萬達(dá)商業(yè)廣場應(yīng)該算做是一種創(chuàng)新性的連鎖企業(yè)品牌,。因此，我們希望企業(yè)可以開通思路，不要在簡單的復(fù)制基礎(chǔ)之上做連鎖品牌,，而應(yīng)該開動腦筋,，走出連鎖品牌的創(chuàng)新之路。中國運(yùn)動休閑裝備企業(yè)很多,，李寧,、安踏等因?yàn)閹齑娣e壓的問題，都相繼出現(xiàn)連鎖加盟店開得過多而紛紛撤店關(guān)店,，而七匹狼卻因?yàn)樵缭绲仡A(yù)見到了這種危機(jī)的來臨,，早早布局電子商務(wù)市場,，形成了覆蓋面廣泛的電子商務(wù)連鎖運(yùn)營模式,，有效地消化了過季產(chǎn)品，避免了受到庫存積壓帶來的困境,。誤區(qū)五：認(rèn)為連鎖加盟店什么都可以賣很多企業(yè)在開連鎖加盟店時,，認(rèn)為既然開了店就要多放貨，結(jié)果把本應(yīng)該具有特色的連鎖加盟店演變成了小型超市,，結(jié)果特色被逐漸稀釋掉,，本來獨(dú)具特色，如今卻“泯然眾人矣”�,，F(xiàn)在我們能夠看到很多這樣的企業(yè)存在于城市的大街小巷,，效果都不是特別明顯，銷售業(yè)績甚至不如普通的小超市,，加盟商開了一個加盟店卻還不如開一家煙酒店,。比如很多具有地方特色的土特產(chǎn)專賣店連鎖，比如北大荒綠色生活超市連鎖,，等等,。因此，營銷策劃專家指出,，連鎖加盟一定做到有特點(diǎn),、有特色、有賣點(diǎn),、有品牌,、專一性。連鎖品牌運(yùn)營須解決的四大難題難題一：經(jīng)營產(chǎn)品的連鎖適應(yīng)性很多企業(yè)不考慮產(chǎn)品的連鎖運(yùn)營模式的適應(yīng)性,，無論什么產(chǎn)品都生搬硬套到連鎖運(yùn)營模式上,，結(jié)果導(dǎo)致連鎖運(yùn)營失敗。實(shí)踐當(dāng)中,，我們總結(jié)出幾類不適合連鎖運(yùn)營的產(chǎn)品特征,，并非絕對，供大家參考。一是產(chǎn)品價值極小商品不易于連鎖運(yùn)營,，比如生活中很多的日用小價值商品,，但同樣有生活小飾品取得了連鎖的成功；二是產(chǎn)品附加值較小的商品不易于連鎖運(yùn)營,，這種商品往往是處于競爭白熱化狀態(tài),，價格戰(zhàn)已經(jīng)消耗掉商品的大量附加值，再做連鎖運(yùn)營已不具備優(yōu)勢,；三是產(chǎn)品附加價值超大的商品不易于進(jìn)行連鎖運(yùn)營,，這類商品的附加價值往往通過獨(dú)特的品牌利益來實(shí)現(xiàn)，通過連鎖化運(yùn)營模式,，極易降低產(chǎn)品附加值,，導(dǎo)致品牌價值下降；四是小眾消費(fèi)品不易做連鎖運(yùn)營,，比如嬰兒床就是比較小眾的商品,，不適合獨(dú)自做連鎖運(yùn)營，但可以以嬰幼兒商品整個大品類運(yùn)營嬰童連鎖店,。難題二：經(jīng)營產(chǎn)品品類的連鎖適應(yīng)性對于做品類連鎖運(yùn)營模式來說,，產(chǎn)品品類的特征以及品類的界限劃定是否適應(yīng)連鎖運(yùn)營模式，是必須要認(rèn)真考量的,。比如,，日用消費(fèi)食品普遍不具備連鎖運(yùn)營的特征，從經(jīng)驗(yàn)上來看,，如果不具備一定的特色優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢,，日用消費(fèi)食品已經(jīng)通過商超連鎖運(yùn)營起來，消費(fèi)者不愿意去專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)購買此類商品,。當(dāng)然,，如果你經(jīng)營的是綠色蔬菜、綠色食品,、特色食品,、健康食品、保健食品,、酒水等,，完全可以通過連鎖經(jīng)營模式彰顯品牌特色。因此,，企業(yè)在決定是否進(jìn)行連鎖品牌運(yùn)營時,，一定要對所要經(jīng)營的商品品類進(jìn)行清晰地研究，以免與其他零售終端產(chǎn)生競爭性沖突,，影響連鎖經(jīng)營結(jié)果,。很多品類產(chǎn)品都具有連鎖經(jīng)營模式的適應(yīng)性,，比如食品、餐飲,、藥品,、服裝、運(yùn)動休閑裝備,、家用電器,、汽車、日常交通工具,、化妝品,、家居家紡、裝修裝飾等等,。通常這些品類或者細(xì)分品類都是通過專業(yè)的連鎖商家進(jìn)行多品牌整合運(yùn)營,，如果某一企業(yè)想要單獨(dú)通過自有品牌來運(yùn)營連鎖模式，就必須要對自有品牌旗下產(chǎn)品對于該品類的支撐能力進(jìn)行評估,，如果該品牌產(chǎn)品組合無法達(dá)到品類組合對于連鎖的適應(yīng)性,，說明該品牌旗下產(chǎn)品組合就不能進(jìn)行連鎖經(jīng)營,。舉例來說,，如果某企業(yè)想要開辦有機(jī)糧油連鎖店，那么該品牌旗下產(chǎn)品組合必須具備品類支撐能力,，如果只有有機(jī)小米,、在機(jī)大米兩個單品，就不適合開辦連鎖經(jīng)營,，如果擁有有機(jī)小米,、大米、燕麥,、薏米,、玉米等單品且擁有有機(jī)掛面、有機(jī)面粉等單品,，并通過連鎖運(yùn)營逐漸研發(fā)新品,，那么該企業(yè)開辦連鎖運(yùn)營就具備了條件。難題三：經(jīng)營區(qū)域的連鎖適應(yīng)性并不是哪里都需要開設(shè)連鎖店,，做連鎖經(jīng)營模式最重的就是連鎖店的布局,，很多企業(yè)在店址選擇上更多地把店面所在的商圈環(huán)境客流量等放在首位進(jìn)行研究，其實(shí),，在具體實(shí)施店址選擇過程中,，我們更加看重連鎖店的布局。在細(xì)致地進(jìn)行店址評估之前,，連鎖店的整個區(qū)域性地布局尤其重要,，也就是在一個城市里到底需要開多少店？每個店大概的位置是什么樣？每個店之間相互關(guān)系如何,？都需要認(rèn)真考慮,，然后才會進(jìn)入到詳細(xì)的店址選擇工作環(huán)節(jié)。另外,，還有很多區(qū)域并不具備連鎖適應(yīng)性,，也就是說，企業(yè)根本不需要費(fèi)力地在這一區(qū)域開辦連鎖店,，因?yàn)閺恼麄€區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)規(guī)模,、消費(fèi)習(xí)慣、商業(yè)布局,、商業(yè)傳統(tǒng)等方面都不具備開辦連鎖店的條件,。這一方面要考慮得非常充分。難題四：企業(yè)品牌的連鎖適應(yīng)性很多連鎖經(jīng)營模式的成功得益于其品牌與連鎖經(jīng)營模式的高度適應(yīng)性,，就像某些漂亮女孩就不適合當(dāng)模特,，因?yàn)槟愕纳砀卟粔颍B鎖經(jīng)營模式并非通用商業(yè)模式,，因此,，它同樣具有非常個性的“挑剔性”。因此,，根據(jù)營銷策劃專家任立軍多年的連鎖運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),，他指出，新打造連鎖品牌,，一定要清晰連鎖經(jīng)營模式的內(nèi)涵,，打造適合連鎖品牌運(yùn)營的品牌，建立適合連鎖運(yùn)營的品牌資產(chǎn),。如果是老品牌想進(jìn)入連鎖運(yùn)營,，就要做好品牌資產(chǎn)評估，是否具備品牌運(yùn)營,，不什么不足,，是否能夠得以改進(jìn)。好想你棗業(yè)取得了連鎖運(yùn)營的成功,，同樣也有杭州小籠包和昆明過橋米線等的不成功,，很明顯過于地域化的品牌運(yùn)營并不易于連鎖成功。北大荒綠色食品超市期待著通過北大荒品牌的強(qiáng)大品牌資產(chǎn)和品牌力進(jìn)行連鎖經(jīng)營,，但效果并不理想,，主要原因就是北大荒品牌的連鎖屬性比較差，并不是適合做連鎖經(jīng)營的品牌,。當(dāng)然,，也有些早期進(jìn)入連鎖領(lǐng)域的品牌,，并不沒顧慮品牌的連鎖屬性而取得成功，比如國美,、蘇寧,、大中、大潤發(fā),、物美,、超市發(fā)、永輝等連鎖商場超市,，近幾年,，萬達(dá)廣場也成為中國最著名的連鎖商業(yè)廣場，并創(chuàng)造了中國商場地產(chǎn)的新模式,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，成功的確不可復(fù)制，像上述成功連鎖經(jīng)營的企業(yè),，或者把握了先機(jī),，或者擁有強(qiáng)大的資本做后盾，不具備普遍的典型意義,。; 367 次閱讀|0 個評論

連鎖營銷策劃企業(yè)需要掌握的幾個關(guān)鍵點(diǎn): 熱度 3 利均 2013-8-19 12:57; 當(dāng)大家閱讀這篇文章時,，或許您正在準(zhǔn)備操作連鎖品牌運(yùn)營，或許您正在為其他企業(yè)做連鎖營銷策劃,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍要告訴您,，連鎖營銷策劃切莫想當(dāng)然。從連鎖運(yùn)營的角度來看,，任何企業(yè)任何產(chǎn)品都可以通過連鎖運(yùn)營模式進(jìn)行操作，似乎連鎖具有廣泛的適應(yīng)性,，事實(shí)恰恰相反,，連鎖運(yùn)營具有廣泛的局限性，任何不可預(yù)知的因素都會影響到連鎖品牌運(yùn)營的成功,。連鎖品牌運(yùn)營的特征品牌力特征品牌可以說是連鎖企業(yè)的生命,，它可是說是連鎖企業(yè)服務(wù)和質(zhì)量的保證。連鎖企業(yè)之所以能夠得到持續(xù)快速的發(fā)展,，一定程度上也是連鎖企業(yè)的品牌效應(yīng)在不斷放大的過程,。因此，在做連鎖運(yùn)營模式時,，要充分地對品牌進(jìn)行評估,，無論是新創(chuàng) 品牌還是老品牌，品牌對于連鎖運(yùn)營模式的適應(yīng)性非常重要,。初創(chuàng)品牌顯然可以很好地適應(yīng)連鎖運(yùn)營模式,，因?yàn)槠髽I(yè)在品牌打造過程中,，就是按照連鎖品牌的打造標(biāo)準(zhǔn)來做的，但對于老品牌來說,，能否進(jìn)行有效的品牌角色轉(zhuǎn)換,，就不好確定了，根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn),，大概有 67% 以上的企業(yè)的品牌在轉(zhuǎn)換品牌角色時出現(xiàn)失誤,，處于不成功的狀態(tài)。標(biāo)準(zhǔn)化特征標(biāo)準(zhǔn)化可以說也是連鎖企業(yè)的一個核心特性,。在連鎖企業(yè)中,，標(biāo)準(zhǔn)化是保障企業(yè)進(jìn)行低成本營運(yùn)的基本原則，是配送中心和采購職能部門大規(guī)模高效運(yùn)作的前提,，這與戰(zhàn)略目標(biāo)的唯一化和明確化緊密相關(guān),。而且，連鎖經(jīng)營想要系統(tǒng)管理下屬分部和加盟商,，需要更加簡單的方式和更短的途徑,，需要更加簡單的程序完成復(fù)雜的問題，無疑,，標(biāo)準(zhǔn)化是個好辦法,。那么，既然標(biāo)準(zhǔn)化有這么多的好處,，是不是一味地追求標(biāo)準(zhǔn)化就是好現(xiàn)象呢,？顯然，很多連鎖企業(yè)過于拘泥于標(biāo)準(zhǔn)化,，而忽略了企業(yè)運(yùn)營的靈活性,。這也是在具體操作連鎖品牌運(yùn)營模式時的一個重要特征，標(biāo)準(zhǔn)化的模式,、靈活的操作,、因地制宜地營銷組合等同樣非常重要。很多連鎖企業(yè)盲目追求標(biāo)準(zhǔn)化,，以某大棗連鎖企業(yè)為例,，為了追求標(biāo)準(zhǔn)化，全國的產(chǎn)品組合都一樣,，無論哪家店,，都要進(jìn)同樣的貨品，結(jié)果導(dǎo)致各地的加盟商都出現(xiàn)了不同單品品種的庫存積壓,，就是沒有靈活考慮各地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力,。文化性特征文化連鎖是連鎖的最高境界。由于連鎖經(jīng)營并沒有一般企業(yè)那樣嚴(yán)格的隸屬關(guān)系,，相對屬于一種松散性的“聯(lián)邦”性質(zhì)的組織聯(lián)合體,，總部給予分部或者加盟商的權(quán)利較大,。因此，總部對于分部或者加盟商的實(shí)行有效管理的難度是比較大的,。這個時候,，除了我們之前說的實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理以外，還必須有文化上的管理,。建立起強(qiáng)勢的連鎖運(yùn)營文化是連鎖運(yùn)營模式的關(guān)鍵所在,。由于這種分散式的經(jīng)營存在各種的不確定性，各地人員的工作習(xí)慣和生活習(xí)慣也不同,，本身區(qū)域性的文化差異很可能帶來連鎖運(yùn)營的走樣兒,，這樣建立并打造一種符合連鎖品牌運(yùn)營的企業(yè)文化和營銷文化是非常重要的。連鎖品牌運(yùn)營易走入的誤區(qū) 誤區(qū)一：期待著將企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險部分轉(zhuǎn)嫁給加盟商很多連鎖品牌的運(yùn)營都是直營店加上加盟店的運(yùn)營模式,，部分企業(yè)盲目地認(rèn)為,，通過連鎖加盟的模式可以迅速招攬一大批加盟商，迅速形成規(guī)�,；慕K端店面,，這樣，既有可能實(shí)現(xiàn)銷售額的迅速上量,，又極大地轉(zhuǎn)嫁了企業(yè)市場運(yùn)營的風(fēng)險,。其實(shí)不然，迅速開拓加盟店可以帶來很多不利因素,，一是企業(yè)的后端管理成本和生產(chǎn)投資呈現(xiàn)快速增長,，一旦加盟店無法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營，很有可能會使企業(yè)背上沉重的包袱 ,，以致于拖垮企業(yè),；二是加盟店的迅速上量，必然導(dǎo)致企業(yè)管理能力不足和市場開拓能力不足,，僅憑加盟終端的自然動銷很有可能導(dǎo)致加盟店的業(yè)績上不來,，這樣間接影響到企業(yè)的正常運(yùn)營。因此,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為，連鎖企業(yè)在招商加盟的拓展進(jìn)程中,，一定要快速清楚地評估由此帶來的市場風(fēng)險,，同時，加強(qiáng)對于加盟商的管理,、培訓(xùn)和市場指導(dǎo)力度,，保證開一個店成功一個店。誤區(qū)二：戰(zhàn)略思路上認(rèn)為連鎖企業(yè)未來易于上市融資做企業(yè)的目標(biāo)從來不是上市,，但很多企業(yè)卻把做企業(yè)的終極目標(biāo)設(shè)定為上市,，顯然,，這是一個錯誤的思路，如果企業(yè)不通過上市融資也能夠得到快速的發(fā)展也能夠建立規(guī)范的企業(yè)治理架構(gòu),，那么為何要上市呢,？比如娃哈哈，宗慶后老板已經(jīng)獲得過多年的中國首富,，按照娃哈哈企業(yè)的規(guī)模完全具備上市的條件,，但娃哈哈卻仍然是一個民營企業(yè)非上市公司。在我們接觸過的很多連鎖經(jīng)營的企業(yè)當(dāng)中,，絕大部分老板把做連鎖品牌連鎖店當(dāng)成上市的重要或者核心籌碼,，顯然是一個戰(zhàn)略思路上的錯誤表現(xiàn)。其實(shí),，只要踏踏實(shí)實(shí)地做好企業(yè),，只要達(dá)到上市融資的條件，都可以獲得上市融資的機(jī)會,，并非連鎖企業(yè)在這方面具備先天優(yōu)勢,。誤區(qū)三：看到行業(yè)企業(yè)絕大部分連鎖經(jīng)營自己也連鎖很多新投資者或者新創(chuàng)企業(yè)，看到自己所從事的行業(yè)企業(yè)絕大部分采用連鎖運(yùn)營的模式,，就武斷地認(rèn)為自己的企業(yè)也應(yīng)該進(jìn)行連鎖經(jīng)營,，這也是要審時度勢認(rèn)真思考的一個問題。比如餐飲企業(yè),，很多人認(rèn)為餐飲企業(yè)只要做大,，就要進(jìn)行連鎖運(yùn)營；比如大棗企業(yè),，在看到好想你取得成功后,，就武斷地認(rèn)為只要做大棗就要做連鎖經(jīng)營，等等,。事實(shí)上并不一定是這個道理,，以手機(jī)連鎖企業(yè)為例，在五年前,，中國幾乎 80% 以上的地級市都是手機(jī)連鎖企業(yè),，可如今，手機(jī)有多少是通過手機(jī)連鎖企業(yè)來實(shí)現(xiàn)銷售的,，手機(jī)連鎖企業(yè)還有幾家能夠呼風(fēng)喚雨,？因此，我們認(rèn)為,，是否采取連鎖經(jīng)營模式,，不在于行業(yè)企業(yè)的整體經(jīng)營模式是什么，而是要結(jié)合企業(yè)的資源情況,、企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn),、企業(yè)的品牌資產(chǎn)情況,、企業(yè)的管理水平等等因素，結(jié)合市場發(fā)展趨勢和環(huán)境,，制定合理順應(yīng)消費(fèi)需求的有針對性的運(yùn)營模式,，盲目地模仿不可取。誤區(qū)四：狹隘的連鎖思維束縛連鎖品牌的成長上面我們談到連鎖不能盲目的問題,，下面我們就要談?wù)剰V義的連鎖的意義和發(fā)展空間,。先舉個例子，中國擁有多少個萬達(dá)商業(yè)廣場,，可能很多人都不是特別清楚,，但只要你在國內(nèi)一二級城市，你就有可能去過萬達(dá)廣場,。我們把萬達(dá)廣場這種類型的商業(yè)擴(kuò)張也稱為一種另類創(chuàng)新性的連鎖經(jīng)營模式,，恰恰是不可能的行業(yè)和不可能的企業(yè)，創(chuàng)造了一種標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式,，迎合了一二線城市的核心商圈的建設(shè),，打造出了萬達(dá)獨(dú)特的房地產(chǎn)品牌，因此,，某種程度上,，萬達(dá)商業(yè)廣場應(yīng)該算做是一種創(chuàng)新性的連鎖企業(yè)品牌。因此,，我們希望企業(yè)可以開通思路,，不要在簡單的復(fù)制基礎(chǔ)之上做連鎖品牌，而應(yīng)該開動腦筋,，走出連鎖品牌的創(chuàng)新之路,。中國運(yùn)動休閑裝備企業(yè)很多，李寧,、安踏等因?yàn)閹齑娣e壓的問題,，都相繼出現(xiàn)連鎖加盟店開得過多而紛紛撤店關(guān)店，而七匹狼卻因?yàn)樵缭绲仡A(yù)見到了這種危機(jī)的來臨,，早早布局電子商務(wù)市場,，形成了覆蓋面廣泛的電子商務(wù)連鎖運(yùn)營模式，有效地消化了過季產(chǎn)品,，避免了受到庫存積壓帶來的困境,。誤區(qū)五：認(rèn)為連鎖加盟店什么都可以賣很多企業(yè)在開連鎖加盟店時，認(rèn)為既然開了店就要多放貨,，結(jié)果把本應(yīng)該具有特色的連鎖加盟店演變成了小型超市，結(jié)果特色被逐漸稀釋掉,，本來獨(dú)具特色,，如今卻“泯然眾人矣”�,，F(xiàn)在我們能夠看到很多這樣的企業(yè)存在于城市的大街小巷，效果都不是特別明顯,，銷售業(yè)績甚至不如普通的小超市,，加盟商開了一個加盟店卻還不如開一家煙酒店。比如很多具有地方特色的土特產(chǎn)專賣店連鎖,，比如北大荒綠色生活超市連鎖,，等等。因此,，營銷策劃專家指出,，連鎖加盟一定做到有特點(diǎn)、有特色,、有賣點(diǎn),、有品牌、專一性,。連鎖品牌運(yùn)營須解決的四大難題難題一：經(jīng)營產(chǎn)品的連鎖適應(yīng)性很多企業(yè)不考慮產(chǎn)品的連鎖運(yùn)營模式的適應(yīng)性,，無論什么產(chǎn)品都生搬硬套到連鎖運(yùn)營模式上，結(jié)果導(dǎo)致連鎖運(yùn)營失敗,。實(shí)踐當(dāng)中,，我們總結(jié)出幾類不適合連鎖運(yùn)營的產(chǎn)品特征，并非絕對,，供大家參考,。一是產(chǎn)品價值極小商品不易于連鎖運(yùn)營，比如生活中很多的日用小價值商品,，但同樣有生活小飾品取得了連鎖的成功,；二是產(chǎn)品附加值較小的商品不易于連鎖運(yùn)營，這種商品往往是處于競爭白熱化狀態(tài),，價格戰(zhàn)已經(jīng)消耗掉商品的大量附加值,，再做連鎖運(yùn)營已不具備優(yōu)勢；三是產(chǎn)品附加價值超大的商品不易于進(jìn)行連鎖運(yùn)營,，這類商品的附加價值往往通過獨(dú)特的品牌利益來實(shí)現(xiàn),，通過連鎖化運(yùn)營模式，極易降低產(chǎn)品附加值,，導(dǎo)致品牌價值下降,；四是小眾消費(fèi)品不易做連鎖運(yùn)營，比如嬰兒床就是比較小眾的商品,，不適合獨(dú)自做連鎖運(yùn)營,，但可以以嬰幼兒商品整個大品類運(yùn)營嬰童連鎖店。難題二：經(jīng)營產(chǎn)品品類的連鎖適應(yīng)性對于做品類連鎖運(yùn)營模式來說，產(chǎn)品品類的特征以及品類的界限劃定是否適應(yīng)連鎖運(yùn)營模式,，是必須要認(rèn)真考量的,。比如，日用消費(fèi)食品普遍不具備連鎖運(yùn)營的特征,，從經(jīng)驗(yàn)上來看,，如果不具備一定的特色優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，日用消費(fèi)食品已經(jīng)通過商超連鎖運(yùn)營起來,，消費(fèi)者不愿意去專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)購買此類商品,。當(dāng)然，如果你經(jīng)營的是綠色蔬菜,、綠色食品,、特色食品、健康食品,、保健食品,、酒水等，完全可以通過連鎖經(jīng)營模式彰顯品牌特色,。因此,，企業(yè)在決定是否進(jìn)行連鎖品牌運(yùn)營時，一定要對所要經(jīng)營的商品品類進(jìn)行清晰地研究,，以免與其他零售終端產(chǎn)生競爭性沖突,，影響連鎖經(jīng)營結(jié)果。很多品類產(chǎn)品都具有連鎖經(jīng)營模式的適應(yīng)性,，比如食品,、餐飲、藥品,、服裝,、運(yùn)動休閑裝備、家用電器,、汽車,、日常交通工具、化妝品,、家居家紡,、裝修裝飾等等。通常這些品類或者細(xì)分品類都是通過專業(yè)的連鎖商家進(jìn)行多品牌整合運(yùn)營,，如果某一企業(yè)想要單獨(dú)通過自有品牌來運(yùn)營連鎖模式,，就必須要對自有品牌旗下產(chǎn)品對于該品類的支撐能力進(jìn)行評估，如果該品牌產(chǎn)品組合無法達(dá)到品類組合對于連鎖的適應(yīng)性,，說明該品牌旗下產(chǎn)品組合就不能進(jìn)行連鎖經(jīng)營,。舉例來說,，如果某企業(yè)想要開辦有機(jī)糧油連鎖店，那么該品牌旗下產(chǎn)品組合必須具備品類支撐能力,，如果只有有機(jī)小米,、在機(jī)大米兩個單品，就不適合開辦連鎖經(jīng)營,，如果擁有有機(jī)小米、大米,、燕麥,、薏米、玉米等單品且擁有有機(jī)掛面,、有機(jī)面粉等單品,，并通過連鎖運(yùn)營逐漸研發(fā)新品，那么該企業(yè)開辦連鎖運(yùn)營就具備了條件,。難題三：經(jīng)營區(qū)域的連鎖適應(yīng)性并不是哪里都需要開設(shè)連鎖店,，做連鎖經(jīng)營模式最重的就是連鎖店的布局，很多企業(yè)在店址選擇上更多地把店面所在的商圈環(huán)境客流量等放在首位進(jìn)行研究,，其實(shí),，在具體實(shí)施店址選擇過程中，我們更加看重連鎖店的布局,。在細(xì)致地進(jìn)行店址評估之前,，連鎖店的整個區(qū)域性地布局尤其重要，也就是在一個城市里到底需要開多少店,？每個店大概的位置是什么樣,？每個店之間相互關(guān)系如何？都需要認(rèn)真考慮,，然后才會進(jìn)入到詳細(xì)的店址選擇工作環(huán)節(jié),。另外，還有很多區(qū)域并不具備連鎖適應(yīng)性,，也就是說,，企業(yè)根本不需要費(fèi)力地在這一區(qū)域開辦連鎖店，因?yàn)閺恼麄€區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)規(guī)模,、消費(fèi)習(xí)慣,、商業(yè)布局、商業(yè)傳統(tǒng)等方面都不具備開辦連鎖店的條件,。這一方面要考慮得非常充分,。難題四：企業(yè)品牌的連鎖適應(yīng)性很多連鎖經(jīng)營模式的成功得益于其品牌與連鎖經(jīng)營模式的高度適應(yīng)性，就像某些漂亮女孩就不適合當(dāng)模特,，因?yàn)槟愕纳砀卟粔�,，連鎖經(jīng)營模式并非通用商業(yè)模式,，因此，它同樣具有非常個性的“挑剔性”,。因此,，根據(jù)營銷策劃專家任立軍多年的連鎖運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，他指出,，新打造連鎖品牌,，一定要清晰連鎖經(jīng)營模式的內(nèi)涵，打造適合連鎖品牌運(yùn)營的品牌,，建立適合連鎖運(yùn)營的品牌資產(chǎn),。如果是老品牌想進(jìn)入連鎖運(yùn)營，就要做好品牌資產(chǎn)評估,，是否具備品牌運(yùn)營,，不什么不足，是否能夠得以改進(jìn),。好想你棗業(yè)取得了連鎖運(yùn)營的成功,，同樣也有杭州小籠包和昆明過橋米線等的不成功，很明顯過于地域化的品牌運(yùn)營并不易于連鎖成功,。北大荒綠色食品超市期待著通過北大荒品牌的強(qiáng)大品牌資產(chǎn)和品牌力進(jìn)行連鎖經(jīng)營,，但效果并不理想，主要原因就是北大荒品牌的連鎖屬性比較差,，并不是適合做連鎖經(jīng)營的品牌,。當(dāng)然，也有些早期進(jìn)入連鎖領(lǐng)域的品牌,，并不沒顧慮品牌的連鎖屬性而取得成功,，比如國美、蘇寧,、大中,、大潤發(fā)、物美,、超市發(fā),、永輝等連鎖商場超市，近幾年,，萬達(dá)廣場也成為中國最著名的連鎖商業(yè)廣場,，并創(chuàng)造了中國商場地產(chǎn)的新模式。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立這指出,，成功的確不可復(fù)制,，像上述成功連鎖經(jīng)營的企業(yè)，或者把握了先機(jī),，或者擁有強(qiáng)大的資本做后盾,，不具備普遍的典型意義,。; 936 次閱讀|0 個評論

茶葉連鎖營銷策劃八大原則: 瑞顏 2013-1-9 16:11; 中國只有茶葉品類,沒有真正聞名于世的茶葉品牌,留下“7萬中國茶企為何拼不過一個立頓”的傷心事。如今,甚至連茶葉安全的底線,也岌岌可危,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，環(huán)境的變化，中小茶葉店企業(yè)市場地位已經(jīng)被嚴(yán)重邊緣化,，生存空間變得越來越小,。著名茶葉營銷專家蘭曉華指出對于那些目標(biāo)在三級市場的茶葉店來說，目前的狀況充其量只是“山雨欲來風(fēng)滿樓”,，只要一方面認(rèn)真并全力建立覆蓋縣城的終端網(wǎng)絡(luò),，一方面努力完成從簡單的為下游客戶提供產(chǎn)品到為下游客戶提供服務(wù)的變遷，就依然能夠占據(jù)十分有利的地位,，就能在這個過程中找到自己生存和發(fā)展的空間，逐步實(shí)現(xiàn)過渡和變革,�,！秵碳驴焖偻其N技巧》作者蘭曉華說中國茶葉市場營銷需要“一個中心，八大原則”,。蘭曉華在《廣州品牌策劃公司管理》提出“一個中心”就是以一個品牌為中心,，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個產(chǎn)品做深,、做細(xì),、做精、做透,，才能取得別人不能取得的成績,。中國中小茶葉店要想取得成功，首先要對所代理的產(chǎn)品的市場有一個準(zhǔn)確的定位,。例如：A茶葉店100多平米的庫房里既有(高,、中、低檔),，還有茶具瓷器等,，茶葉店老板介紹自己是該縣代理產(chǎn)品最多的茶葉店，為什么不盈利呢,？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病,。由于該茶葉店擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費(fèi)用,，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營,，造成得不到廠家的認(rèn)同和支持。終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌,，造成營銷服務(wù)的斷層,，所以終端也不愿意和其深度合作,。B茶葉店整個公司盡最大努力用心經(jīng)營云南一品牌從當(dāng)初第一年銷售額不到40萬，到第二年銷售額達(dá)300多萬,，連續(xù)3年銷額超過400萬,。自然該品牌的經(jīng)營成功就像一棵梧桐樹，給他帶來效益的同時也給他引來了金鳳凰,。茶葉連鎖營銷第一原則：培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員,，組建一支鐵軍員工不一定多，但一定要精,。經(jīng)營的最大的成本不是費(fèi)用,，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因?yàn)�,，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績,，而且還會跑亂市場。對員工你要認(rèn)真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃,，包括產(chǎn)品知識,、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程,、銷售政策,、注意要點(diǎn)5個方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗(yàn),，可以到蘭曉華官方博客下載所要相關(guān)培訓(xùn)資料,。茶葉連鎖營銷第二原則：銷售政策，讓員工感覺有奔頭《銷售先用這幾招》作者蘭曉華指出銷售政策的制定非常重要,，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員,，如果業(yè)績達(dá)到多少，他就能獲得多少,。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬,，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策,，對業(yè)務(wù)很重要,。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度,。茶葉連鎖營銷第三原則：做好促銷終端刺激前一段時間,，一些茶葉連鎖加盟店按照八馬茶業(yè)廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功,，但一小部分比較失敗,，為什么呢？因?yàn)樗麄兊氖袌龌A(chǔ)工作還沒有做到家,。試想,，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好,，突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷，肯定得不償失,。因此,，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個進(jìn)度計劃,。當(dāng)手中掌握如下數(shù)據(jù)時,，做促銷才是安全有效地。第一個數(shù)據(jù),，已經(jīng)鋪進(jìn)產(chǎn)品的終端明晰,，第二數(shù)據(jù)已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)，第三個數(shù)據(jù),，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成,。這是做促銷活動的堅實(shí)基礎(chǔ)。茶葉連鎖營銷第四原則：耐力主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運(yùn)轉(zhuǎn)市場,，是否合理的運(yùn)作你的有限資金,，保證長時間堅持。著名茶葉營銷專家蘭曉華說與大茶葉品牌店相比,，雖然中小茶葉店的經(jīng)營機(jī)制靈活，市場嗅覺更明銳,，但由于自身的“短板”,，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出,。茶葉連鎖營銷第五原則：要有時間耐心任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，培養(yǎng)一個人的消費(fèi)習(xí)慣需要時間，培養(yǎng)一群忠實(shí)的消費(fèi)者更需要時間,。茶葉連鎖營銷第六原則：對自己的團(tuán)隊要有信心關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品,，關(guān)心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲,，并同時做出回答,。因?yàn)橐粋€好的團(tuán)隊，它讓人興奮,，富于刺激,，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎,，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進(jìn),。反之一個糟糕的團(tuán)隊，則是一個可怕的地方,，如同監(jiān)獄,。茶葉連鎖營銷第七原則：對自己要有信心很茶葉店在遇到困難的時候,，總會問自己行不行，那是他缺乏信心,，沒有任何產(chǎn)品能保證所有的茶葉店都賺錢,，產(chǎn)品銷售的成功需要茶葉店在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨(dú)特的經(jīng)營能力,。茶葉連鎖營銷第八原則：要對選擇的產(chǎn)品有信心任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問題,，但是一定要從面上看問題，不要從點(diǎn)上看問題,。不能對廠家期望太高,，因?yàn)閺S家面對的茶葉店太多，不可能專一為一個茶葉店服務(wù),。企業(yè)為茶葉店盡量提供好的服務(wù),，但是面對龐大的茶葉店團(tuán)體，和自身資源的限制,。工作中肯定有令人不滿意的地方,。茶葉店應(yīng)該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持,，確保渠道暢通,。; 1128 次閱讀|0 個評論

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