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新品上市無(wú)人問(wèn)津，是該加大推廣力度,，還是該……: 布衣高 2016-7-7 17:06; 新品上市,，如何挑逗客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望我們的產(chǎn)品各方面都優(yōu)于競(jìng)品，可是客戶(hù)為什么視而不見(jiàn),，不愿意購(gòu)買(mǎi)呢,？新品上市時(shí)，一旦這個(gè)問(wèn)題被拿到桌面上討論,，就必定會(huì)有人將原因歸結(jié)于市場(chǎng)推廣力度不夠,，提出“我們需要更多的市場(chǎng)推廣投入”的建議。更多的市場(chǎng)推廣投入就真的能夠獲得關(guān)注,，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望嗎,？太多太多的產(chǎn)品失敗的案例告訴我們，這條路是走不通的,。當(dāng)然只要市場(chǎng)推廣力度大,，就必定會(huì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)（以前的基數(shù)可是接近于0哦）。不過(guò),，只要市場(chǎng)推廣力度降下來(lái),，產(chǎn)品通常會(huì)被打回原形。先做正確的事,，再正確的做事,。如果把市場(chǎng)推廣看作是招式，產(chǎn)品價(jià)值便是內(nèi)功,。招式再多再新穎,，如果沒(méi)有內(nèi)功支撐，最多只能表演,，打不了人,。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品視而不見(jiàn)，不愿意購(gòu)買(mǎi)的根源就在于內(nèi)功不足,，即產(chǎn)品價(jià)值不足以打動(dòng)消費(fèi)者,。因此,，這時(shí)候的就必須“做正確的事”——找到產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值并用最簡(jiǎn)單直接的方式表現(xiàn)出來(lái)。要找到產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值,，有四個(gè)問(wèn)題是肯定繞不過(guò)去的：問(wèn)題一：哪個(gè)人群最需要我的產(chǎn)品,？問(wèn)題二：他們希望通過(guò)產(chǎn)品使什么需求得到滿(mǎn)足（解決什么問(wèn)題）？問(wèn)題三：他們對(duì)需求得到滿(mǎn)足（問(wèn)題解決后）后的狀態(tài)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么,？問(wèn)題四：在什么時(shí)間,、什么地點(diǎn)他們對(duì)我的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈？問(wèn)題五：在我的產(chǎn)品沒(méi)出現(xiàn)時(shí),，他們是怎樣解決需求的,？問(wèn)題六：他們的需求滿(mǎn)足程度如何，存在這什么樣的抱怨或期望,？這些問(wèn)題很簡(jiǎn)單,，但產(chǎn)品能否擁有獨(dú)特的價(jià)值，能不能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同從而引爆市場(chǎng),，關(guān)鍵就在與上述六個(gè)問(wèn)題的答案是否客觀,、真實(shí)、系統(tǒng),。一個(gè)產(chǎn)品要想成功的替代老成品成為消費(fèi)者心中的首選,，就必須在老產(chǎn)品所帶給消費(fèi)者的需求滿(mǎn)足程度上有所超越，即（特定的消費(fèi)群體）在（場(chǎng)景,，有時(shí)間,、有地點(diǎn)），遇到（需求產(chǎn)生后的表現(xiàn),，如感冒后打噴嚏、流鼻涕等） ,，時(shí),，使用X產(chǎn)品后與（人們以前解決需求的方法）相比，該產(chǎn)品能更______,、更_______,、更_______……，幫你實(shí)現(xiàn) (需求被滿(mǎn)足后的狀態(tài)） ,。如果真的是經(jīng)過(guò)調(diào)查研究后完成了上面的填空,，那么你就一定清楚產(chǎn)品對(duì)什么人推、在哪里推,、怎么推才能讓迅速引起目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注,，放大產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值并與目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，激發(fā)特定目標(biāo)客戶(hù)嘗試購(gòu)買(mǎi)的欲望有了方案,。如果留心琢磨哪些成為某個(gè)品類(lèi)代表的品牌產(chǎn)品的廣告就可以發(fā)現(xiàn),。王老吉在人們吃火鍋的場(chǎng)景中訴求預(yù)防上火的獨(dú)特價(jià)值主張,；汰漬在孩子將衣服弄得污漬般般后向媽媽訴求強(qiáng)大的去漬能力；勁霸電池在孩子玩具沒(méi)電后,，取出的電池依然可以用在電視遙控上的場(chǎng)景訴求訴求聚能環(huán)的獨(dú)特價(jià)值主張,；…… 推廣的目的并不是單純的告知“我們的新品上市了，采用了什么技術(shù),、擁有什么功能,、能解決什么問(wèn)題”，更多的則是需要誘導(dǎo)特定目標(biāo)群體“在特定的場(chǎng)景中感受某種需求最佳的解決方案（產(chǎn)品）,，然后認(rèn)同最佳解決方案（產(chǎn)品）,，提出的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和行為方式，并鼓勵(lì)特定目標(biāo)群體采取行動(dòng)”,。要想讓自己的產(chǎn)品被客戶(hù)認(rèn)定為最佳解決方案（產(chǎn)品）,，提出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和行為模式，還需要在產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值的基礎(chǔ)上把四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)交代清楚,。首先是利益點(diǎn),。利益點(diǎn)是人們真正決定購(gòu)買(mǎi)與否的基礎(chǔ)，也是人們判斷一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)廣告,、一場(chǎng)活動(dòng)是不是與自己有關(guān)，能不能在更大的程度上滿(mǎn)足自己的需求,，要不要立刻采取行動(dòng)的關(guān)鍵,。其次是差異點(diǎn)。這里說(shuō)的差異點(diǎn)指的是與特定目標(biāo)客戶(hù)過(guò)去采用的需求解決方案的差異,，而不僅僅是與競(jìng)品的差異,。稀缺性、專(zhuān)利技術(shù),、使用方法,、服務(wù)方式等固然重要，但并不能構(gòu)成特定目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由,。再次是支持點(diǎn),。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是背書(shū)，這里不多做解釋,。在產(chǎn)品背書(shū)方面,，試用過(guò)產(chǎn)品的特定目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)身說(shuō)法往往被忽視，這在很多時(shí)候是導(dǎo)致特定目標(biāo)客戶(hù)對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品猶豫不決的重要原因,。最后是承諾點(diǎn),。即對(duì)購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中,、購(gòu)買(mǎi)后給予特定目標(biāo)客戶(hù)的需求滿(mǎn)足程度的承諾,。把這四點(diǎn)針對(duì)放在特定目標(biāo)客戶(hù)生活,、工作的場(chǎng)景中進(jìn)行全面呈現(xiàn)，就會(huì)強(qiáng)化特定目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值主張的記憶,，形成對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)的認(rèn)知,，如果此時(shí)給出限時(shí)、限量,、優(yōu)惠等銷(xiāo)售促進(jìn)手段,，還會(huì)擔(dān)心客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品視而不見(jiàn)、不愿意購(gòu)買(mǎi)嗎,？搜索復(fù)制; 5563 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【袁小瓊策劃】規(guī)范保健品市場(chǎng),，政府力度還需更大: 袁氏企劃 2014-12-18 15:14; 　因?yàn)槿藗儗?duì)冬蟲(chóng)夏草效用的過(guò)度解讀，冬蟲(chóng)夏草變得十分昂貴,。事實(shí)上冬蟲(chóng)夏草的功效並沒(méi)有那麼神奇,，其本質(zhì)還是一味普通的中草藥。（12月14日《中國(guó)科學(xué)報(bào)》）　　“物以稀為貴”,，隻在中國(guó)高海拔地區(qū)才有的冬蟲(chóng)夏草自出現(xiàn)在人們視野以來(lái)就有著尊貴的身份和地位,。由於史書(shū)、小說(shuō)中的記載,，越來(lái)越多的人們把冬蟲(chóng)夏草當(dāng)成寶貝,，一時(shí)之間冬蟲(chóng)夏草“洛陽(yáng)紙貴”。事實(shí)上,，蟲(chóng)草的功效並沒(méi)有像民間流傳中那麼神奇,，究竟是什麼神化了它呢？　　其實(shí),，藏紅花,、雪山天麻這類(lèi)中草藥都曾被高價(jià)銷(xiāo)售過(guò)。原本只是普通的一味中藥材,，隻因民間人與人之間口耳相傳,，讓很大一部分人相信了它的功效。而那些以?huà)?cǎi)摘中草藥為生的人當(dāng)然希望自己的藥材被高價(jià)收購(gòu),，所以也難免有一些夸張的描述,。　　同時(shí),，我們不難看到,，越來(lái)越多的明星代言過(guò)這類(lèi)由中藥材衍生出來(lái)的保健品，經(jīng)過(guò)“明星效應(yīng)”和媒體的廣泛傳播,，保健品市場(chǎng)逐漸形成,。電視節(jié)目從以前單純的廣告宣傳演變出養(yǎng)生節(jié)目。很多電視臺(tái)打著“養(yǎng)生節(jié)目”的幌子邀請(qǐng)明星為保健品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行廣告宣傳,。但大部分明星都沒(méi)有親身試用過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品,，廣告中的神奇效果更加不得而知,。在此過(guò)程還有很多不法商販過(guò)度夸張了保健品的功效，企圖利用消費(fèi)者求健康的心理來(lái)賺取高額利益,。　　我國(guó)最近的一條關(guān)於保健食品管理的條例,，還是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局在1996年頒布的。其中可實(shí)際操作的條例僅僅隻有幾條,，對(duì)於保健品來(lái)源,、制作過(guò)程以及銷(xiāo)售都沒(méi)有相應(yīng)完善的規(guī)定。因?yàn)槿鄙龠@樣的法律法規(guī),，所以給不法經(jīng)銷(xiāo)商鑽空子的機(jī)會(huì),。前幾天，“極草”的蟲(chóng)草片被檢測(cè)出根本沒(méi)有含有蟲(chóng)草素,。試想一下,，如果沒(méi)有法律規(guī)定保健品的制作過(guò)程，為了減少成本使用一般中藥材濫竽充數(shù)的商家肯定不少,。再試想一下,，如果不對(duì)保健品的生產(chǎn)進(jìn)行規(guī)范，萬(wàn)一在藥品成分的配置上出了差錯(cuò),，很有可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者的健康造成損害,。　　法律法規(guī)肯定是要出臺(tái)的，但為什麼關(guān)於保健食品的管理?xiàng)l例卻一再難產(chǎn)呢,？追根究底還是因?yàn)槲覀冊(cè)诒＝∑肥袌?chǎng)初形成的時(shí)候就沒(méi)有做好條例的制定,。這一拖再拖，越來(lái)越多的保健品種類(lèi)誕生,，劃分的難度也增大,。再加上部分保健品已經(jīng)擁有固定的消費(fèi)群體，再去規(guī)范恐怕就涉及改變?nèi)藗兿M(fèi)方向的問(wèn)題,，難度十分大,。　　但保健品市場(chǎng)必然需要政府的“大手”對(duì)此進(jìn)行調(diào)控，許多保健品價(jià)格虛高,、效果卻著實(shí)一般,、質(zhì)量沒(méi)保証，這些都是急需政府解決的問(wèn)題,。在今年,，國(guó)家新聞出版廣電總局明令禁止明星參加養(yǎng)生類(lèi)節(jié)目的錄制，在一定程度上減少了“明星效應(yīng)”對(duì)消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo),，這是值得肯定的,。但僅止步於此肯定不夠，隻有完善的法律法規(guī)才能夠解決市場(chǎng)上存在的問(wèn)題。我們期待看到一個(gè)健全完備的保健食品管理?xiàng)l例盡快出臺(tái),。; 350 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

員工的平衡導(dǎo)向與老板的超越導(dǎo)向: 熱度 2 潘文富 2014-3-3 16:56; 人和人的根本區(qū)別是什么,？思維模式的區(qū)別老板和員工的根本區(qū)別是什么？思維模式,！成就一個(gè)老板的,，核心是思維模式，有些人一輩子也當(dāng)不了老板,，也就是缺這個(gè),。思維模式的區(qū)別也是各類(lèi)勞資糾紛背后的根本原因所在，那么,，老板和員工各自的思維模式究竟有什么特點(diǎn),，或者說(shuō)有什么顯著的差異所在呢？這里先說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)單的,，員工的平衡導(dǎo)向與老板的超越導(dǎo)向,。什么員工的平衡導(dǎo)向？所謂平衡導(dǎo)向,，就是會(huì)進(jìn)行多方面的外部對(duì)比,，從總體平衡為導(dǎo)向，來(lái)對(duì)應(yīng)調(diào)整自己的狀態(tài)和付出,，或是執(zhí)行力度,。試圖使得自己處于一個(gè)整體平衡的狀態(tài)。大多數(shù)員工都屬于平衡導(dǎo)向,，在實(shí)際工作中,，員工很容易比較這些因素： 1 、老板的收入情況 2 ,、身邊其他員工的收入情況（尤其是一些不入自己的員工） 3 ,、其他同類(lèi)公司的員工收入情況 4 、身邊親朋好友的收入情況 5 ,、自己的付出情況（時(shí)間,，精力，勞動(dòng)量,，責(zé)任心,，專(zhuān)業(yè)度） 6 、假定自己在其他公司或是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)情況的收益情況,。以上這些因素,，匯總起來(lái)之后，再來(lái)對(duì)比自己的實(shí)際所得收入,，看看是否均衡和公平,，若整體上還算是公平對(duì)等，那還行,，若有偏差,，諸如身邊某個(gè)明顯不如自己的員工也和自己的收入一樣，或是其他類(lèi)似公司的同等崗位收入要高處很多,，則馬上啟動(dòng)反向平衡調(diào)節(jié)機(jī)制,，諸如降低工作量、摸魚(yú)打混,、遲到早退,、消極怠工、虛報(bào)費(fèi)用,、偷竊貨物,，匿名向稅務(wù)局舉報(bào)下老板，在同事茶杯里放氰化物 …… 最起碼也得嘴上發(fā)發(fā)鬧騷,，過(guò)個(gè)嘴癮,，進(jìn)行些反向平衡。當(dāng)然,，若是存在反差,，諸如拿一樣多的收入，自己的工作質(zhì)量明顯不如身邊的同事,，員工心里也會(huì)有些內(nèi)疚,，也會(huì)在一定程度上提升自己的工作效率，增加些工作量,，以作正向平衡,。所以，員工在工作中,，會(huì)給自己設(shè)定一些框框,，自己的付出（執(zhí)行力，工作質(zhì)量,，技術(shù)運(yùn)用等等）,，基本上會(huì)控制在這些框框以?xún)?nèi)，在正常情況下,，員工是不會(huì)超越這個(gè)框的,，說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)，就是碌碌無(wú)為,，了此一生 …… 什么是超越導(dǎo)向,？所謂超越導(dǎo)向，就是不滿(mǎn)足于當(dāng)前的現(xiàn)狀,，以更大的發(fā)展為導(dǎo)向,，來(lái)持續(xù)促進(jìn)各環(huán)節(jié)各因素的效能最大化，鼓勵(lì)挖掘潛能和強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，努力超越當(dāng)前客觀環(huán)境對(duì)自己的一些束縛,，使得自己處于一個(gè)不斷發(fā)展成長(zhǎng)的狀態(tài),。絕大多數(shù)老板屬于是超越導(dǎo)向，畢竟,，幾萬(wàn)個(gè)人里面,，才出一個(gè)老板，若是常規(guī)思維模式,，指定出不了這個(gè)頭,，要想出頭投地，掙上比普通人多 N 倍的錢(qián),，就不能被當(dāng)前的客觀環(huán)境所限制,，首先要突破自己，心要夠大,，目光要夠遠(yuǎn),，思路要更大膽更領(lǐng)先，出手要更快更狠,，一切周邊因素都要被積極的調(diào)動(dòng)起來(lái),，超常規(guī)的發(fā)揮出來(lái)，不斷走向更高的高度,。老板和員工,，兩種不同思維導(dǎo)向的在一起工作，真的能和諧相處,，相得益彰嗎,？難！思維模式不一樣,，必然導(dǎo)致思維線(xiàn)路不一樣,，想的事情不一樣，思想指揮行動(dòng),，執(zhí)行力自然也不一樣,。員工是平衡導(dǎo)向，非常在意自己的付出與收入之間是否平衡,，拿多少錢(qián)做多少事,，并且還會(huì)熱衷于與身邊同事和其他類(lèi)似公司進(jìn)行對(duì)比，確保自己不吃虧,，同時(shí)也就是給自己設(shè)定了框,，基本不會(huì)突破了。同時(shí),，員工希望老板關(guān)心關(guān)心員工的收入,，關(guān)心現(xiàn)在的薪資行情,，核心目的就是要老板把握好平衡，別讓員工吃虧,。老板是超越導(dǎo)向,，總希望有更好的投入產(chǎn)出率，不斷的挖潛力找機(jī)會(huì),，不斷的領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于員工,，老板們則是希望員工能更加的奮進(jìn),，能挑戰(zhàn)自己，積極去創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī),，去探尋更多的機(jī)會(huì),。綜上所述，勞資關(guān)系的各種糾紛矛盾,，根源即是如此,，當(dāng)然了，我寫(xiě)這篇文章不是勸員工,，而是勸老板的,。作為老板，首先得要知道老板和員工雙方各自的思維導(dǎo)向所在,，及差異特性,，不能簡(jiǎn)單的用自己的思維模式來(lái)取代員工的思維模式，你老板想問(wèn)題的思路和員工完全是兩回事,。也別指望員工在思維模式這個(gè)問(wèn)題上能主動(dòng)突破,，能和老板的思維模式實(shí)現(xiàn)一致，這幾乎是不可能的,，員工之所以是員工,，往往就是在思維模式上無(wú)法突破，一旦突破,，員工也就不可能在你這里打工了,，指定是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板去了。要是老板非得要等員工把這個(gè)問(wèn)題想明白了,，走到與老板自己一致的高度上,，那只能說(shuō)明老板自己傻了。說(shuō)到具體的對(duì)應(yīng)策略上來(lái),，老板得要換位思考,，站在員工的角度，把員工的諸多平衡點(diǎn)逐一列出來(lái),，客觀的算一算,，看其中是否有不平衡的地方,，若確實(shí)有，要么主動(dòng)進(jìn)行彌補(bǔ),，要么在員工面前進(jìn)行一些客觀的解釋說(shuō)明（諸如同類(lèi)公司同等崗位工資高,，為什么高，高在哪里等等）,，當(dāng)然了,，有些時(shí)候也是員工自己分析問(wèn)題不全面，信息收集不準(zhǔn)確,，導(dǎo)致自己計(jì)算失衡,，這更需要老板進(jìn)行客觀全面的解釋說(shuō)明了。若想促進(jìn)員工的工作積極和工作質(zhì)量,，也可在這個(gè)平衡問(wèn)題上想辦法,，主動(dòng)在員工收入和對(duì)比工作量方面進(jìn)行一些調(diào)整，讓員工感覺(jué)到自己有些失衡,，從而進(jìn)行一些正向平衡,，國(guó)人心里注重這個(gè)平衡，誰(shuí)也不愿意欠誰(shuí)的,，老板欠我的,，得要加倍的爭(zhēng)取回來(lái)，我欠老板的,，我自己也會(huì)給補(bǔ)上,。; 個(gè)人分類(lèi): 聚焦經(jīng)銷(xiāo)商|996 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

十八類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商分析: 張俊屏 2013-10-29 15:39; 利潤(rùn)在市場(chǎng)而不在工廠(chǎng)，很多的經(jīng)銷(xiāo)商搞不清這個(gè)關(guān)系,，在他的腦海里一切都是上有的問(wèn)題,，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸,、價(jià)格低,、政策好、返點(diǎn)高,、禮品多,、售后少這些都是一些意想天開(kāi)的老板幻想的美夢(mèng)，其實(shí)任何誘餌背后都是一個(gè)魚(yú)鉤在那里等著你,，還不如我們平平實(shí)實(shí),，陣真真切切地把市場(chǎng)做扎實(shí)來(lái)的心安理得。其實(shí)在這個(gè)變幻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，如果你真的認(rèn)不清自己,，認(rèn)為自己努力了一點(diǎn)點(diǎn)立刻向申請(qǐng)資源，得到支持,，這樣的目的都不是純潔的,。廠(chǎng)家也是不喜歡這樣的經(jīng)銷(xiāo)商的,。我們?cè)谖磥?lái)的市場(chǎng)當(dāng)中需要認(rèn)清自己，把控全局,。下面我根據(jù)多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和分析,，作出生意好和生意不好的經(jīng)銷(xiāo)商的一些區(qū)別。我們可以對(duì)照自己屬于那個(gè)類(lèi)型,，以便能夠自省從而找到屬于自己的市場(chǎng)運(yùn)作方式,，失敗的經(jīng)銷(xiāo)商分析如下： 1，支持靠廠(chǎng)家型,。廠(chǎng)家支持我進(jìn)貨,，不支持我就不進(jìn)貨，廠(chǎng)家支持我就做活動(dòng),，不支持我就不做活動(dòng),，支持發(fā)工資我就招業(yè)務(wù)員,，不支持我就不招業(yè)務(wù)員,，廠(chǎng)家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動(dòng),�,？渴撬年P(guān)鍵詞。 2,，售后無(wú)能力型：自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售后人員,，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人,，對(duì)他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題就可以變成大問(wèn)題,，經(jīng)常責(zé)備廠(chǎng)家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好,，整天牢騷一大堆,。 3，天上掉餡餅型：整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班,，不知道市場(chǎng)的變化幾何,，賣(mài)兩臺(tái)零售沾沾自喜一個(gè)星期，整天對(duì)著電腦斗地主看著無(wú)聊的視頻和新聞,，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢(qián),。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的，成功更需要積累的,。 4,，埋怨沒(méi)市場(chǎng)型：在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)就是現(xiàn)在市場(chǎng)不好啊，中午天熱沒(méi)有人啊,，現(xiàn)在農(nóng)忙沒(méi)有人啊,，今天下雨沒(méi)有人啊,，晚上人少?zèng)]有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的,，頹廢的,，懶惰的語(yǔ)言信號(hào)。只知道自己唉聲嘆氣,，不知道探尋市場(chǎng)軌跡,。 5，拖拉慢吞吞型：做任何事情都是慢 3 排子,，選個(gè)牌子需要半個(gè)月時(shí)間,，商量要 10 來(lái)個(gè)人，開(kāi)業(yè)遲遲后退,，活動(dòng)遲遲不做,，人員遲遲不招，還名其曰我是在仔細(xì)的考察市場(chǎng),，考察員工,，不希望自己浪費(fèi)一分錢(qián)。其實(shí)都是在為自己找借口,。 6,，重心以偏離型：已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡，追尋了新的刺激和目標(biāo),，在他的內(nèi)心里始終認(rèn)為市場(chǎng)做不好絕對(duì)不是市場(chǎng)的問(wèn)題,，不是自己能力的問(wèn)題，而是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題,，所以他每年必須做一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做,。每年都在重復(fù)這些浪費(fèi)的資源。 7,，光說(shuō)就不練型：我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)很會(huì)說(shuō),，一套一套聽(tīng)起來(lái)似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理,，說(shuō)了很多次也說(shuō)了很多年,，但是實(shí)踐的真的不多，即使是行動(dòng)了只是試探的九牛一毛一下就立刻停止了,。沒(méi)有任何效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說(shuō)的滔滔不絕,。 8，超低價(jià)情緒型：很多是通過(guò)雜牌,，低端品牌歷練出來(lái)的,，他們對(duì)價(jià)格的敏感度高于所有人，只要你定價(jià)他就會(huì)認(rèn)為很高,，因?yàn)樵谒哪X海里只有便宜的才是好買(mǎi)的,，但是我們想一下如果都按照乘以 2 作為銷(xiāo)售的利潤(rùn),，那么我們進(jìn)一套 600 元的淋浴和一套進(jìn)價(jià) 300 元的淋浴那個(gè)的利潤(rùn)可觀？ 9,，思路混亂型：其實(shí)他連雜亂的思路都沒(méi)有,，而是伴隨市場(chǎng)隨波逐流，浪跡天涯,，或者聽(tīng)到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來(lái)回來(lái)實(shí)踐,，過(guò)程中也不需要和其他人協(xié)商。一個(gè)人埋頭苦干,。他需要的是知識(shí)和更多的人溝通,，真正了解顧客的需求。成功的經(jīng)銷(xiāo)商分析： 1,，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)型：一流的經(jīng)銷(xiāo)商建隊(duì)伍,，擴(kuò)規(guī)模，二流的經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo),，搞策略,，三流的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品，拼價(jià)格,。他很注重人才的培養(yǎng)和使用,，大膽的引進(jìn)人才,。不在乎短期利益的損耗,，更不在乎員工工資超過(guò)自己的親人。 2,，明確目標(biāo)進(jìn)度型：他很清楚的知道自己要的市場(chǎng),，進(jìn)度、時(shí)間,、方式,。并有效通過(guò)一些可行措施來(lái)達(dá)成自己設(shè)立的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。他把大目標(biāo)逐步分解出無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo),，一個(gè)個(gè)的去擊破,。 3，活動(dòng)持續(xù)不斷型： 160 個(gè)客戶(hù),，每個(gè)客戶(hù)一年做 2 次活動(dòng),，也就代表這個(gè)他每天要有 1 場(chǎng)活動(dòng)要做。 4,，注重店面形象型：他特別對(duì)門(mén)頭,，形象墻，展架,，很是敏感,，一些小細(xì)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就抓著不放,，一定要達(dá)成自己的要求，是一個(gè)完美主義者,。它不但注重自己的店面裝修形象他更注重渠道代理商的形象,，這樣的客戶(hù)沒(méi)有理由做不好市場(chǎng)。 5,，售后自己解決型：配備專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)人員,，有專(zhuān)業(yè)的配件倉(cāng)庫(kù)，常用配件都放在指定的層架上面,，一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題自己都可以動(dòng)手解決,，大的問(wèn)題開(kāi)膛破肚，焊接技術(shù)都可以把產(chǎn)品重新修好,，經(jīng)常和廠(chǎng)家的工程師進(jìn)行有效溝通,。 6，知道利潤(rùn)在哪里型：不在乎整體銷(xiāo)量的高度,，更注重利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn),。總怕一年過(guò)后算賬的時(shí)間賬戶(hù)里沒(méi)有錢(qián),，他很清楚自己的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)在哪里,。 7，持之以恒不變型：他做的選擇就不輕易放棄,，他會(huì)和你合作 2 年,、 5 年、 10 年以上,，你做什么他就跟著做什么,。他其實(shí)支持的是一個(gè)人。他還會(huì)繼續(xù)的支持和追蹤你,。 8,，默默無(wú)聞型：很少聽(tīng)到他的信息，但是他做的還不錯(cuò),，每年聽(tīng)到他的信息,，但是他做的還不錯(cuò)，每年都可以達(dá)到基礎(chǔ)銷(xiāo)售任務(wù),，很多的小問(wèn)題在他嚴(yán)重不是問(wèn)題,，什么問(wèn)題都可以解決。; 5 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷(xiāo)力度不是越大越好----二: 熱度 1 紅旗下 2013-5-26 09:25; 促銷(xiāo)的原則是：促銷(xiāo)盡量不要傷害到產(chǎn)品的價(jià)盤(pán),；也就是說(shuō)特價(jià),、本品搭贈(zèng)一定要慎重選用。我和張經(jīng)理說(shuō)：為什么現(xiàn)在老翁涼茶促銷(xiāo)還是銷(xiāo)售不好？原因有兩個(gè)：一是產(chǎn)品的品牌力不夠,，消費(fèi)者還不知道老翁是怎莫回事,？也就是心智問(wèn)題，還沒(méi)有穿透消費(fèi)者,；二是產(chǎn)品的屬性,，涼茶本是南方特有的去除濕毒的飲用藥品，配方本身就發(fā)苦,，北方人再?zèng)]有解決心智問(wèn)題的時(shí)候很難接受產(chǎn)品的客觀屬性（其實(shí)老翁的口感還是非常正宗的）,；知道了這些我們把現(xiàn)在老翁促銷(xiāo)的力度全部折合成費(fèi)用，我們通過(guò)大力度實(shí)物促銷(xiāo)來(lái)解決消費(fèi)者心智的問(wèn)題,，那就是要突破消費(fèi)者的想象,，讓消費(fèi)者為了實(shí)物而購(gòu)買(mǎi)；我們結(jié)合當(dāng)前季節(jié)和本地人的實(shí)際需求,，制定出買(mǎi)一件老翁涼茶搭贈(zèng)名牌四季被一床或買(mǎi)一件老翁涼茶搭贈(zèng)名牌色拉油一桶,；促銷(xiāo)活動(dòng)剛開(kāi)始幾天便人頭攢動(dòng)，購(gòu)者如潮,，老張的庫(kù)存全部解決掉了,，還幫助周邊縣城解決了一部分庫(kù)存。結(jié)尾話(huà)：通過(guò)以上我們可以看出促銷(xiāo)不是力度越大越好,，而是要深入消費(fèi)者的心智,，激發(fā)其沾光的購(gòu)買(mǎi)欲，為了得到實(shí)物以至于忽視了產(chǎn)品本身,；另外這些促銷(xiāo)只能解決短暫的,、特定的銷(xiāo)售難題，純屬手段術(shù)謀,；要解決老翁全部不動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題一定要有戰(zhàn)略的高度,，要解決方向的問(wèn)題,，在這里不做贅述,。; 2599 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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