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家具賣場(chǎng)/專賣店導(dǎo)購(gòu)員銷售提成模式的頂層設(shè)計(jì)應(yīng)該如何做,？: 王獻(xiàn)永 2015-12-19 10:11; 相信各位做家具零售的老板都有曾被導(dǎo)購(gòu)員間由于銷售提成的問(wèn)題,，弄的焦頭爛額,。近幾個(gè)月來(lái),，有很多經(jīng)銷商老板和工廠的區(qū)域經(jīng)理向我咨詢關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員銷售提成模式的問(wèn)題,。他們是這樣向我咨詢的： “王老師,， XX 專賣店馬上要開業(yè)了,，向您咨詢一下，專賣店導(dǎo)購(gòu)員的銷售提成是單提好呢,，還是合著提好,？” “王老師,，目前我商場(chǎng)每天都出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員之間搶單的現(xiàn)象，今天就由于兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員搶單,，一個(gè)三萬(wàn)多元的單丟了,！導(dǎo)購(gòu)員之間很不團(tuán)結(jié)，甚至跟仇人似的,！你說(shuō)該怎么辦呢,？” “王老師，我商場(chǎng),，現(xiàn)在銷售的單,，實(shí)行的是導(dǎo)購(gòu)員自己提自己的（單提） , 但是，今年的業(yè)績(jī)下滑的厲害,，去年還可以,。每個(gè)月就有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員簽單還可以，其他導(dǎo)購(gòu)員簽不了幾個(gè)單,，每周,，我都找銷售不好的導(dǎo)購(gòu)談心，施加壓力,，但是不管用�,。∽龌顒�(dòng)時(shí),，誰(shuí)也不愿意跑小區(qū),，活動(dòng)期間,，也是那兩個(gè)銷售的好,。您拖管的商場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)這些問(wèn)題嗎，他們商場(chǎng)是單提,，還是合著提的,？” “王老師，我這個(gè)店是個(gè)幾年的老店,，銷量一直很穩(wěn)定,，但是今年市場(chǎng)不好，競(jìng)爭(zhēng)也激烈,，銷量也下來(lái)了,，在我隔壁新開了家比較大的店，和我店的產(chǎn)品差不多,，人家的店人多,，導(dǎo)購(gòu)都是年輕的，每月都做活動(dòng),，跑小區(qū),，每天店內(nèi)人挺多,，聽(tīng)說(shuō)銷量不錯(cuò)。眼看不行了,，我尋思著也跑小區(qū),，做活動(dòng)，但是我店的都是老員工,，歲數(shù)偏大,，沒(méi)辦法我找年輕的吧，但是幾個(gè)月下來(lái),，新人都被擠走了,！我說(shuō)為什么呢？她說(shuō)“以前是 4 個(gè)人加一個(gè)店長(zhǎng),，以前是 4 個(gè)人一塊提成,，然后大家均分，幾年了大家也沒(méi)有鬧過(guò)什么矛盾�,，F(xiàn)在新人進(jìn)來(lái)的話,，分她們的提成，她們不愿意啊,，所以他們想辦法把新人弄走,！”但是現(xiàn)在在店里等不行了啊（坐銷 ”, 必須要走出去（行銷）,，老人不愿意跑小區(qū),，新人又進(jìn)不來(lái)。前段時(shí)間,，他們幾個(gè)聯(lián)合起來(lái)找我談漲工資的事,，說(shuō)現(xiàn)在其他專賣店都長(zhǎng)工資了，我們的基本工資很低,，再說(shuō)銷量也沒(méi)有以前好,，提成收入也低了。現(xiàn)在就僵在這兒了,，快愁死我了,！ ” 從上述家具老板咨詢的問(wèn)題可以看出，無(wú)論是單個(gè)的店中店的專賣店,，還是多品牌的自營(yíng)商場(chǎng),，無(wú)論是新店還是老店都會(huì)出現(xiàn)這樣和那樣的問(wèn)題。通過(guò)近幾年與多家家具賣場(chǎng)和專賣店服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn),，很多老板普遍采取分單制（單提）和合單制 ( 統(tǒng)一提成,，所有導(dǎo)購(gòu)均分或按照單個(gè)導(dǎo)購(gòu)占總銷售額的比例分配 ) 。隨著賣場(chǎng)的飽和，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，房產(chǎn)市場(chǎng)的降溫,，單一的分單制和合單制的弊端就顯現(xiàn)了出來(lái)。分單制模式的優(yōu)劣：分單制,，可以讓優(yōu)秀的,，有能力的導(dǎo)購(gòu)人員的能力充分的發(fā)揮，多勞多得,，強(qiáng)調(diào)單個(gè)人的個(gè)人能力的表現(xiàn),。可以調(diào)動(dòng)單個(gè)有能力的導(dǎo)購(gòu)員的積極性,。但是商場(chǎng)或?qū)Ｙu店的整體業(yè)績(jī)很難保證,，導(dǎo)購(gòu)員之間的分歧較多、配合夠,，不容易形成團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn),。各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間缺乏必要的配合，影響單個(gè)個(gè)體的成交率（很多時(shí)候,，在簽單的時(shí)候需要有人協(xié)助,，如一家 3 口看家具，其中有一個(gè)小孩子,，這時(shí)就需要有導(dǎo)購(gòu)陪孩子玩）,。我在很多賣場(chǎng)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)一大家子看家具，其他的導(dǎo)購(gòu)在店門口等顧客或聊天,。當(dāng)前,，由于賣場(chǎng)每天進(jìn)店的顧客很有限，一旦有顧客進(jìn)店,，就會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)一蜂窩的爭(zhēng)搶接待顧客的現(xiàn)象,，有的是出現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)帶顧客的半截，被另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)帶了,。有的是在顧客正要簽單的時(shí)候,，另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)說(shuō),，以前她也帶過(guò),，要求分這個(gè)單！ ( 通常情況下,，是老導(dǎo)購(gòu)搶新導(dǎo)購(gòu),、霸道的導(dǎo)購(gòu)搶脾氣溫和的導(dǎo)購(gòu)的單 ) 。通常情況下,，建議一：新店 / 新商場(chǎng)在銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的情況下 ,，建議實(shí)行分單制，看看那個(gè)導(dǎo)購(gòu)是有能力的，能沖銷售額的,，樹立榜樣,，讓落后的導(dǎo)購(gòu)員效仿，有利于新店業(yè)績(jī)的提升,。因?yàn)樾碌甑膯T工都是新人,，大家彼此不是很熟悉，磨合期間大家都在努力表現(xiàn)自己,，誰(shuí)也模不清誰(shuí)的“底”,。大家彼此都會(huì)保持克制！（搶單和欺負(fù)人的話可能在心理要掂量掂量）,；建議二：銷量穩(wěn)定的店,，在合單制的模式下，若出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑,，或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)對(duì)抗變革的情況下 ,，堅(jiān)決的要實(shí)行分單制，打破誰(shuí)也不沖業(yè)績(jī),，吃大鍋飯的局面,！合單制模式的優(yōu)劣：合單制有利于商場(chǎng) / 專賣店總體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力增強(qiáng),，利于團(tuán)結(jié),。但是不利于能力突出的員工的成長(zhǎng)，有可能會(huì)導(dǎo)致能力強(qiáng)的員工跳槽,。會(huì)打擊能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員的積極性,。通常情況下，建議,，在新店開業(yè)一年以后,，銷量相對(duì)穩(wěn)定，導(dǎo)購(gòu)員彼此之間能力不相上下,，導(dǎo)購(gòu)員每月的銷售業(yè)績(jī)差距不大的情況下 ,，實(shí)行合單制。有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力,，使銷售業(yè)績(jī)有大的提升,！為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和新的賣場(chǎng)的情況，現(xiàn)在的老商場(chǎng)和老的專賣店普遍向分單制中的合單制模式轉(zhuǎn)變,。這種模式既引導(dǎo)單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能力的發(fā)揮,，同時(shí)也兼顧整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合，關(guān)鍵的問(wèn)題是,，利于商場(chǎng) / 專賣店整體業(yè)績(jī)的達(dá)成,。何謂分單制中的合單制呢？分單制中的合單制：單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月按照自己的銷售業(yè)績(jī)獲得銷售業(yè)績(jī)提成，另外若所有導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)績(jī)之和達(dá)到商場(chǎng) / 專賣店的預(yù)設(shè)的目標(biāo)后,，另外獲得總體銷售目標(biāo)的 N% 提成,，這個(gè)提成是所有參與銷售的導(dǎo)購(gòu)員平均分配的。無(wú)論是月度銷售好的導(dǎo)購(gòu)員,，還是銷售不好的導(dǎo)購(gòu)員,，只有大家共同努力完成這個(gè)目標(biāo)（目標(biāo)的設(shè)定要科學(xué)、合理）,，大家才能獲得總體業(yè)績(jī)提成的獎(jiǎng)勵(lì)（高額的獎(jiǎng)勵(lì),，太低的話，起不到激勵(lì)的效果）,。否則,，大家都拿不到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。大家為了獲得整體目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)還必須要配合作戰(zhàn),。否則很難完成,！有的商場(chǎng)是實(shí)行總體完成目標(biāo)后，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員按照自己月度銷售額占總達(dá)成銷售額的比例分得獎(jiǎng)勵(lì),。在此,，提醒一下，這種模式不建議實(shí)行,，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員之間月度銷售額差距較大且主要銷售額是幾個(gè)人完成的,，而有一半的導(dǎo)購(gòu)員銷售占比很少時(shí)，占比少的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)組織起來(lái),，故意使總體銷售目標(biāo)完不成,！他們認(rèn)為反正完成了，我們也分不了幾個(gè)錢,！文章寫到此,，想必大家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的銷售提成模式已經(jīng)比較清晰了，這三種模式不存在那個(gè)好,，那個(gè)不好的問(wèn)題,，只有適合不適合的問(wèn)題。在實(shí)行任何一種模式前,，要對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行全面的分析,，上述文章也講到了一些每一種模式使用的前提條件。供大家參考,，市場(chǎng)是變化的,，人也是變化的，我們應(yīng)根據(jù)變化了的條件,，適時(shí)的創(chuàng)新對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的激勵(lì)考核模式。才可能不斷的激發(fā)導(dǎo)購(gòu)人員的潛能，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售高峰,，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。作者王獻(xiàn)永，知行合一營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起,，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供 360 度整體運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。本機(jī)構(gòu)本著“專屬定制,，為客戶而生”的原則,。通過(guò)自身的專業(yè)知識(shí)及行業(yè)資源的整合能力，幫助客戶全面提升終端的運(yùn)營(yíng)管理能力,，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式,。王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè),。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場(chǎng)開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤手,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 2822 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

縣級(jí)家具賣場(chǎng)老大的困局之四：促銷爆破六大怪象難破解: 王獻(xiàn)永 2015-11-21 09:55; 從 2008 年開始,，家具零售行業(yè)開始了促銷爆破，最初從南方較發(fā)達(dá)的城市開始,，在大型的家居賣場(chǎng),，只要做這種爆破促銷，可以說(shuō),，每一次都是成功的,！那時(shí)，大型的促銷是不常見(jiàn)的,，屬于新生事物,，一時(shí)間受到消費(fèi)者的青睞，很快,，就誕生了第一批促銷爆破的操盤手,，專門從事家具賣場(chǎng)的爆破活動(dòng)，由于其模式的成功,，掙錢之迅速,，在隨后的一兩年時(shí)間內(nèi)就誕生了一批專門做家具賣場(chǎng)爆破的公司,。六七年過(guò)去了，促銷爆破模式可以說(shuō)走遍了大江南北,，就連行業(yè)的零售巨頭（紅星美凱龍,、居然之家、月星家居,、歐亞達(dá),、香江家居、城外誠(chéng),、集美家居等）也加入了這場(chǎng)轟轟烈烈的爆破中,。隨著促銷戰(zhàn)的升級(jí)，促銷爆破的模式也在不斷的升級(jí)：粗放模式（一個(gè)模式爆全國(guó)） - 個(gè)性化爆破方案 - 砍價(jià)會(huì)會(huì)議模式（異業(yè)聯(lián)盟）橫行 - 五花八門的爆破盛行（全行業(yè)爆破） - 爆破威力減弱 - 衰退 - 單品牌工廠團(tuán)購(gòu)模式和單品牌區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)式團(tuán)購(gòu)爆破模式興起,。時(shí)至 2015 年,，家居賣場(chǎng)已經(jīng)到了該系統(tǒng)解決終端問(wèn)題的階段，單一的爆破模式已經(jīng)不能持續(xù)奏效,！本文著眼于大型的縣級(jí)多品牌自營(yíng)的獨(dú)立賣場(chǎng),，在廣大的縣級(jí)賣場(chǎng)，多品牌的自營(yíng)賣場(chǎng)是比較普遍的,，縣級(jí)以上城市主要以店中店的租賃模式的賣場(chǎng)為主,。店中店租賃模式的促銷爆破怪象會(huì)日后另文詳解。在此不再贅述,。縣級(jí)家具賣場(chǎng)在爆破模式開始的前兩年,，也的確受益不少，但是,，幾年下來(lái),，賣場(chǎng)老板把促銷爆破當(dāng)成了終端致勝不二法寶，也出現(xiàn)了種種怪象,，困惑不已,。一時(shí)難以破解。促銷爆破怪象一：單次促銷活動(dòng)雖然有不錯(cuò)的銷售額,，但是盈利水平極低,，甚至虧損。賣場(chǎng)老板唯銷售額論,，不管賣什么產(chǎn)品,，只要有銷售就行，導(dǎo)致促銷推廣和銷售時(shí),，員工只重視推廣特價(jià)產(chǎn)品（有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，容易賣），正價(jià)產(chǎn)品銷售占比很小,，甚至沒(méi)有銷售,！這樣做的結(jié)果就是,，暢想的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品沒(méi)銷售,，長(zhǎng)此以往,，就嚴(yán)重影響了賣場(chǎng)科學(xué)的,，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。促銷爆破怪象二：高檔次、高價(jià)格,、高利潤(rùn)的產(chǎn)品,，在促銷活動(dòng)期間不怎么賣貨。賣場(chǎng)老板沒(méi)有制定,，在促銷活動(dòng)期間各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo),，導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有導(dǎo)向性的推介，活動(dòng)期間,，導(dǎo)購(gòu)人員只是銷售比較容易成交的產(chǎn)品,，有的導(dǎo)購(gòu)人員只賣特價(jià)款！促銷爆破怪象三：促銷活動(dòng)期間的客單價(jià)較低,，日常銷售的客單價(jià)較高,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢，通常情況下出現(xiàn)這種狀況的有以下原因：①促銷活動(dòng)的銷售政策導(dǎo)致,，沒(méi)有制定產(chǎn)品組合銷售的政策或產(chǎn)品本身配套性不強(qiáng),；②導(dǎo)購(gòu)員連帶銷售的技能較弱，不能很好的引導(dǎo)顧客開大單,；③活動(dòng)期間對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)手段單一,，產(chǎn)品的銷售提成沒(méi)有區(qū)別對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)員推介的意愿不強(qiáng),，導(dǎo)購(gòu)員推介首選的是推介同類產(chǎn)品的價(jià)格較低者,；導(dǎo)購(gòu)追求的首成交率！促銷爆破怪象四：單次促銷活動(dòng)的推廣力度越來(lái)越大,，但是進(jìn)店的顧客卻越來(lái)越少,。現(xiàn)在很多的賣場(chǎng)已經(jīng)陷入了一個(gè) “不促不銷” 怪圈，單次活動(dòng)力度太小了,，活動(dòng)期間客流量就很小,，沒(méi)辦法，只能加強(qiáng)推廣的力度,，但是,，效果還是不理想，而且,，促銷越做越不理想,。有的賣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“促而不銷”的怪圈,！原因是多方面的，日后會(huì)另文解讀其中的原因,。促銷爆破怪象五：單次促銷活動(dòng)的費(fèi)用越來(lái)越高,，投入產(chǎn)出越來(lái)越不成比例。不做促銷是等死,，做了促銷是找死,！促銷爆破怪象六：促銷活動(dòng)的效果越來(lái)越差，消費(fèi)者好像有了天然的免疫力,。月月做促銷,，越做越不知道怎么做了！縣級(jí)家具賣場(chǎng)做促銷活動(dòng),，大多以打價(jià)格戰(zhàn)為主,，沒(méi)有新穎的引導(dǎo)顧客進(jìn)店的理由，形不成消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知,。一旦賣場(chǎng)所經(jīng)銷產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì),，促銷活動(dòng)很難有所突破。由于單次促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì),，大多數(shù)的賣場(chǎng)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和設(shè)計(jì),，僅僅追求單次的活動(dòng)效果，導(dǎo)致透支賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源,，單次促銷活動(dòng)的負(fù)面影響較大,，直接導(dǎo)致促銷活動(dòng)成功的少，失敗的多,。促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)不科學(xué),、不合理，缺乏戰(zhàn)略性,、系統(tǒng)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮,。之所以會(huì)出現(xiàn)種種促銷怪象，是因?yàn)榇黉N本身的運(yùn)用出了問(wèn)題,，促銷本來(lái)就是為了實(shí)現(xiàn)不同的目的而做的,，事實(shí)上，很多的賣場(chǎng)老板,，把銷售額作為了促銷的唯一目標(biāo),，很多爆破公司也推崇銷售額，宣揚(yáng)哪家一次活動(dòng)銷售了幾百萬(wàn),，上千萬(wàn),，甚至過(guò)億的銷售額，因?yàn)樗麄儙椭u場(chǎng)做促銷,，只為了實(shí)現(xiàn)他們所要的目的,，而并非是商場(chǎng)若干個(gè)應(yīng)該細(xì)化的多個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。評(píng)價(jià)一場(chǎng)活動(dòng)的作用和意義，應(yīng)該根據(jù)最初促銷活動(dòng)的目的來(lái)評(píng)價(jià),，而非銷售額,！也只有深刻理解了促銷的不同作用和意義，才有可能將促銷玩到爐火純青,、游刃有余,！作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場(chǎng)開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 678 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

終端跨界與創(chuàng)新”圓桌論壇(2): 營(yíng)銷咨詢 2013-6-5 12:04; 終端跨界與創(chuàng)新”圓桌論壇 (2) 聽(tīng)了后,，如果記不住要商量，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)有圖有真相,，一掃就可以,，甚至未來(lái)是口碑傳播的工具。　　第三點(diǎn),，提倡建材家居行業(yè)的電商化,。我認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商不要去談做一個(gè)電商的網(wǎng)站,，這只是一種形式,。宜家網(wǎng)線上就沒(méi)有銷售，這不能說(shuō)是一件好事,，但他的線上展示推廣等,，已經(jīng)起到了很好的作用，所以,，電商化的概念,，是整個(gè)線上線下一體化的營(yíng)銷。而是線上,、線下的一體化的營(yíng)銷,。像 O2O 概念，更多的是從電商角度看未來(lái)的發(fā)展,。如果從傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，我更愿意提線上線下一體化,，傳統(tǒng)企業(yè)做電商，不是做一個(gè)電商商城,，而是為了增加企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，這才是根本目的，這就必須圍繞你的核心業(yè)務(wù),、核心流程來(lái)打造“電商化”,。　　第四點(diǎn)，未來(lái)建材家居電商的競(jìng)爭(zhēng)格局展望：　　第一,，純線上的,、不需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，由線下的公司提供服務(wù),，如海爾企業(yè)的日日順已經(jīng)開始在做家具行業(yè)的服務(wù),。　　第二，像像傳統(tǒng)渠道,，如紅星,、居然，他們電商的平臺(tái)還在探索中,。　　第三,，獨(dú)立的像美樂(lè)樂(lè)，現(xiàn)在做家居,，做的好,，就成為獨(dú)立的平臺(tái)，做不好,，成為一個(gè)品牌,。中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)專家委員　孫嘉暉：上下本一體，愉悅是關(guān)鍵贊成唐老師的觀點(diǎn),，想起一句著名的廣告詞,，上上下下的享受。第一個(gè)關(guān)鍵詞“上下”,，上下本是一體,，干嘛要?jiǎng)澮粋€(gè)界呢。但是,，線下沒(méi)有搞好,，線上也別想搞好，技術(shù)解決不了商務(wù)的問(wèn)題,。　　第二個(gè)關(guān)鍵詞“享受”,，我們的產(chǎn)品和服務(wù)，無(wú)論線上或線下，都是要體現(xiàn)愉悅感,，是要給消費(fèi)者帶來(lái)喜愛(ài)和享受,，而不是反感、厭惡,、摧殘,。　主持人　張濤：第二個(gè)問(wèn)題：是關(guān)于建材家居的專賣店是否一定要開在專業(yè)賣場(chǎng)？　　廣東的維意定制家具,，與尚品宅配是屬于同一家公司的姐妹品牌,，值得關(guān)注的是，在珠三角,，維意的終端沒(méi)有扎堆在建材家居市場(chǎng)的櫥柜區(qū),，而是開在SHOPPINGMALL里，與知名服裝品牌以及麥當(dāng)勞,、肯德基這種國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)開在一起�,，F(xiàn)在，他們的很多加盟商,、加盟店也開始紛紛進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐闹髁骶C合性賣場(chǎng),。這樣做的好處是什么呢？他們認(rèn)為,，　　1、店的廣告效應(yīng)非常大,。我們知道,，每個(gè)終端其實(shí)就是一個(gè)品牌的活廣告，而以高昂的租金為代價(jià),、開在SHOPPINGMALL的每一間店,，更具有廣告效應(yīng)，所以,，租金高沒(méi)問(wèn)題,，就當(dāng)是廣告費(fèi)吧。 2,、在建材家居賣場(chǎng)普遍冷淡的情況下,，他們的客流量、人氣并沒(méi)有受到太大的影響,。 3,、更便于宣傳推廣他們的服務(wù)模式，因?yàn)榉⻊?wù)是定制家居的核心,。　　我的問(wèn)題是,，各位老總對(duì)于建材家居終端開在Shoppingmall，各位老師怎么看？它是否會(huì)成為主流,，或者僅僅只會(huì)是個(gè)別企業(yè)的個(gè)性嘗試,？這種方式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是否有借鑒性,，可不可以去學(xué)習(xí)和模仿,？除了Shoppingmall，我們的終端還能開在哪里,？孫嘉暉：換一種思維看建材家居　　從我熟悉的地板行業(yè)來(lái)講,，地板做小區(qū)推廣做得比較多。我就要問(wèn)了,，你一定要做小區(qū)嗎,？ 80% 是裝修隊(duì)啊，不是客戶啊,。那么,，你為什么不可以在寫字樓做推廣嗎？再舉一個(gè)例子,，冰激淋廣告做在哪里,，超市？小店,？可不可以在時(shí)裝雜志上做,？時(shí)裝雜志誰(shuí)看？美女,，冰淇淋誰(shuí)吃,？美女！消費(fèi)人群是一樣的,。建材廣告一定要在建材廣告上做嗎,，不能在時(shí)裝雜志上做嗎？同樣的問(wèn)題,，建材家居專賣店開在 Shoppingmall 啊,、新天地啊，其實(shí)沒(méi)所謂啦,。所以,，目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，廣告就做到哪里,，推廣就做到哪里,。這也是“跨界”。唐人：找到精準(zhǔn)客戶始終是最終目標(biāo) 　　聽(tīng)說(shuō)維意已經(jīng)將店開到寫字樓里了,，這是一種嘗試,，是面對(duì)精準(zhǔn)客戶,。如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，去找到精準(zhǔn)客戶,。夏衛(wèi)強(qiáng)：目標(biāo)消費(fèi)群決定了渠道建設(shè)和營(yíng)銷方式　　以前做生意是在門店守著,，結(jié)果被小區(qū)、家裝公司攔截了,。我曾經(jīng)從事過(guò)媒體工作,，當(dāng)時(shí)研究過(guò)“媒介的精準(zhǔn)傳播”，以前統(tǒng)計(jì)過(guò)上海的網(wǎng)吧,， 2700 家網(wǎng)吧,，每天 50 多萬(wàn)人進(jìn)出， 70% 是 18 － 25 歲的年齡層,。誰(shuí)最需要他們,？耐克、百事,！其實(shí)店開在哪里是要思考的,。最終我認(rèn)為，關(guān)鍵還是消費(fèi)者的最關(guān)鍵是消費(fèi)群體在哪里,，消費(fèi)習(xí)慣是什么,，最終決定了你的渠道建設(shè)和營(yíng)銷方式。紀(jì)繼儉：“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競(jìng)爭(zhēng)手段店開在哪里,，其實(shí)不是由我們決定的,。就像現(xiàn)在的移民潮來(lái)了，萬(wàn)科也要紐約去開發(fā)房地產(chǎn),，因?yàn)橄M(fèi)者去那了,。店開在哪里，是要通過(guò)合理的計(jì)算,，能引來(lái)多少流量，能多大程度把流量能轉(zhuǎn)化為真正的銷售,。　　我所理解的“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競(jìng)爭(zhēng)手段,。“跨界”我的理解是,，我原來(lái)做的是某個(gè)行業(yè),，當(dāng)我進(jìn)入另外一個(gè)行業(yè)后，可以用非常低的價(jià)格和別人競(jìng)爭(zhēng),，這與店從這里轉(zhuǎn)移到那里,，沒(méi)多大關(guān)系�,！皠�(chuàng)新”有產(chǎn)品的創(chuàng)新,，服務(wù)的創(chuàng)新，尤其是商業(yè)模式的創(chuàng)新，這是非常重要的,。創(chuàng)新是不分終端,，是無(wú)界的。任何考慮和貼近消費(fèi)者需求,、能夠超越消費(fèi)者期望的創(chuàng)新,，都是有價(jià)值的。王玨：目前建材家居專業(yè)賣場(chǎng)還是最核心主流的專賣其實(shí)目前來(lái)說(shuō),，不是選擇一個(gè)新的渠道的問(wèn)題,，建材家居的專業(yè)賣場(chǎng)還是最核心的專場(chǎng)，因?yàn)樗亲钪苯拥�,。我們現(xiàn)在應(yīng)該考慮的是渠道補(bǔ)充,，而不是考慮選擇一個(gè)新的渠道。目前不是要不要進(jìn)建材家居賣場(chǎng)的問(wèn)題,，而是現(xiàn)在的建材家居專賣是開得太多太濫,，大量分流了有限的客戶。　　從渠道的革新或新的渠道選擇方面分析,，如果不是開在專業(yè)的賣場(chǎng)里,，比如 SHOPPINGMALL 里，消費(fèi)者并一定會(huì)有廣泛的剛性需求,，并不是沖著建材家居產(chǎn)品而去的,，這些地方的終端就不能和建材家居專賣一樣，對(duì)于產(chǎn)品線,、推廣和引導(dǎo),，都要有一定的調(diào)整，就不能完成是賣建材家居的形式,。主持人　張濤第三個(gè)問(wèn)題：是關(guān)于終端的“跨界” 暢想建材家居未來(lái)趨勢(shì),，上游、中游,、下游“三大力量”將發(fā)揮重大作用,。上游，跨品類大家居集團(tuán)的出現(xiàn),。地板/木門/衣柜/櫥柜/衛(wèi)浴/壁紙等整合,，這方面，家電業(yè)已經(jīng)做出了好榜樣,。中游,，跨地域跨線上線下大流通巨鱷的壟斷，家電業(yè)同樣有蘇寧國(guó)美為典范,。,。紅星美凱龍,、居然之家正在往線上走，原來(lái)在線上的齊家網(wǎng)也開始往線下走,，要開體驗(yàn)店,。下游，跨產(chǎn)業(yè)大裝潢公司的擴(kuò)張,。告別游擊隊(duì)后,，裝修公司才是集成定制家居的系統(tǒng)解決方。跨品類,、跨地域,、跨產(chǎn)業(yè)、跨線上線下,，都有“跨”字,。聯(lián)想到今天我們論壇的一個(gè)主題詞“跨界”。從異業(yè)的品牌聯(lián)盟如冠軍聯(lián)盟,，到同業(yè)的平臺(tái)聯(lián)盟,，再到跨品類、跨品牌的聯(lián)合終端,，跨界的想像力到底有多大,？也請(qǐng)各位嘉賓大膽地暢想一下！; 754 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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