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家具賣場/專賣店導購員銷售提成模式的頂層設計應該如何做,？: 王獻永 2015-12-19 10:11; 相信各位做家具零售的老板都有曾被導購員間由于銷售提成的問題,，弄的焦頭爛額,。近幾個月來，有很多經銷商老板和工廠的區(qū)域經理向我咨詢關于導購員銷售提成模式的問題,。他們是這樣向我咨詢的： “王老師,， XX 專賣店馬上要開業(yè)了，向您咨詢一下,，專賣店導購員的銷售提成是單提好呢,，還是合著提好？” “王老師,，目前我商場每天都出現導購員之間搶單的現象,，今天就由于兩個導購員搶單，一個三萬多元的單丟了,！導購員之間很不團結，甚至跟仇人似的,！你說該怎么辦呢,？” “王老師，我商場,，現在銷售的單,，實行的是導購員自己提自己的（單提） , 但是，今年的業(yè)績下滑的厲害,，去年還可以,。每個月就有兩個導購員簽單還可以，其他導購員簽不了幾個單,，每周,，我都找銷售不好的導購談心，施加壓力,，但是不管用�,。∽龌顒訒r,，誰也不愿意跑小區(qū),，活動期間,，也是那兩個銷售的好。您拖管的商場出現過這些問題嗎,，他們商場是單提,，還是合著提的？” “王老師,，我這個店是個幾年的老店,，銷量一直很穩(wěn)定，但是今年市場不好,，競爭也激烈,，銷量也下來了，在我隔壁新開了家比較大的店,，和我店的產品差不多,，人家的店人多，導購都是年輕的,，每月都做活動,，跑小區(qū)，每天店內人挺多,，聽說銷量不錯,。眼看不行了，我尋思著也跑小區(qū),，做活動,，但是我店的都是老員工，歲數偏大,，沒辦法我找年輕的吧,，但是幾個月下來，新人都被擠走了,！我說為什么呢,？她說“以前是 4 個人加一個店長，以前是 4 個人一塊提成,，然后大家均分,，幾年了大家也沒有鬧過什么矛盾。現在新人進來的話,，分她們的提成,，她們不愿意啊，所以他們想辦法把新人弄走,！”但是現在在店里等不行了�,。ㄗN ”, 必須要走出去（行銷），老人不愿意跑小區(qū)，新人又進不來,。前段時間,，他們幾個聯合起來找我談漲工資的事，說現在其他專賣店都長工資了,，我們的基本工資很低,，再說銷量也沒有以前好，提成收入也低了�,，F在就僵在這兒了,，快愁死我了！ ” 從上述家具老板咨詢的問題可以看出,，無論是單個的店中店的專賣店,，還是多品牌的自營商場，無論是新店還是老店都會出現這樣和那樣的問題,。通過近幾年與多家家具賣場和專賣店服務過程中發(fā)現,，很多老板普遍采取分單制（單提）和合單制 ( 統(tǒng)一提成，所有導購均分或按照單個導購占總銷售額的比例分配 ) ,。隨著賣場的飽和,，競爭的加劇，房產市場的降溫,，單一的分單制和合單制的弊端就顯現了出來,。分單制模式的優(yōu)劣：分單制，可以讓優(yōu)秀的,，有能力的導購人員的能力充分的發(fā)揮,，多勞多得，強調單個人的個人能力的表現,�,？梢哉{動單個有能力的導購員的積極性。但是商場或專賣店的整體業(yè)績很難保證,，導購員之間的分歧較多,、配合夠,，不容易形成團隊的協同作戰(zhàn),。各個導購員之間缺乏必要的配合，影響單個個體的成交率（很多時候,，在簽單的時候需要有人協助,，如一家 3 口看家具，其中有一個小孩子,，這時就需要有導購陪孩子玩）,。我在很多賣場看到一個導購員帶領一大家子看家具，其他的導購在店門口等顧客或聊天,。當前,，由于賣場每天進店的顧客很有限,，一旦有顧客進店，就會出現導購一蜂窩的爭搶接待顧客的現象,，有的是出現一個導購帶顧客的半截,，被另外一個導購爭帶了。有的是在顧客正要簽單的時候,，另一個導購員過來說,，以前她也帶過，要求分這個單,！ ( 通常情況下,，是老導購搶新導購、霸道的導購搶脾氣溫和的導購的單 ) ,。通常情況下,，建議一：新店 / 新商場在銷售業(yè)績不穩(wěn)定的情況下，建議實行分單制,，看看那個導購是有能力的,，能沖銷售額的，樹立榜樣,，讓落后的導購員效仿,，有利于新店業(yè)績的提升。因為新店的員工都是新人,，大家彼此不是很熟悉,，磨合期間大家都在努力表現自己，誰也模不清誰的“底”,。大家彼此都會保持克制�,。〒寙魏推圬撊说脑捒赡茉谛睦硪嗔康嗔浚� 建議二：銷量穩(wěn)定的店,，在合單制的模式下,，若出現業(yè)績下滑，或導購團隊抱團對抗變革的情況下 ,，堅決的要實行分單制,，打破誰也不沖業(yè)績，吃大鍋飯的局面,！合單制模式的優(yōu)劣：合單制有利于商場 / 專賣店總體業(yè)績的實現,，銷售團隊協同作戰(zhàn)的能力增強，利于團結,。但是不利于能力突出的員工的成長,，有可能會導致能力強的員工跳槽。會打擊能力強的導購員的積極性。通常情況下,，建議,，在新店開業(yè)一年以后，銷量相對穩(wěn)定,，導購員彼此之間能力不相上下,，導購員每月的銷售業(yè)績差距不大的情況下，實行合單制,。有利于發(fā)揮團隊的協同作戰(zhàn)能力,，使銷售業(yè)績有大的提升！為了適應新的市場環(huán)境和新的賣場的情況,，現在的老商場和老的專賣店普遍向分單制中的合單制模式轉變,。這種模式既引導單個導購員能力的發(fā)揮，同時也兼顧整個團隊的協同配合,，關鍵的問題是,，利于商場 / 專賣店整體業(yè)績的達成。何謂分單制中的合單制呢,？分單制中的合單制：單個導購員每月按照自己的銷售業(yè)績獲得銷售業(yè)績提成,，另外若所有導購員的業(yè)績之和達到商場 / 專賣店的預設的目標后，另外獲得總體銷售目標的 N% 提成,，這個提成是所有參與銷售的導購員平均分配的,。無論是月度銷售好的導購員，還是銷售不好的導購員,，只有大家共同努力完成這個目標（目標的設定要科學,、合理），大家才能獲得總體業(yè)績提成的獎勵（高額的獎勵,，太低的話,，起不到激勵的效果）。否則,，大家都拿不到這個獎勵,。大家為了獲得整體目標獎勵還必須要配合作戰(zhàn)。否則很難完成,！有的商場是實行總體完成目標后,，每個導購員按照自己月度銷售額占總達成銷售額的比例分得獎勵。在此,，提醒一下,，這種模式不建議實行,，當導購員之間月度銷售額差距較大且主要銷售額是幾個人完成的,，而有一半的導購員銷售占比很少時，占比少的導購員就會組織起來，故意使總體銷售目標完不成,！他們認為反正完成了,，我們也分不了幾個錢！文章寫到此,，想必大家對導購員的銷售提成模式已經比較清晰了,，這三種模式不存在那個好，那個不好的問題,，只有適合不適合的問題,。在實行任何一種模式前，要對賣場進行全面的分析,，上述文章也講到了一些每一種模式使用的前提條件,。供大家參考，市場是變化的,，人也是變化的,，我們應根據變化了的條件，適時的創(chuàng)新對導購人員的激勵考核模式,。才可能不斷的激發(fā)導購人員的潛能,，創(chuàng)造一個又一個銷售高峰，贏得市場競爭,。作者王獻永,，知行合一營銷策劃機構總經理。知行合一營銷策劃機構是由王獻永先生發(fā)起,，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供 360 度整體運營管理服務的專業(yè)機構,。本機構本著“專屬定制，為客戶而生”的原則,。通過自身的專業(yè)知識及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶全面提升終端的運營管理能力，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運營商業(yè)模式,。王獻永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經驗,。橫跨快速消費品及家具兩大行業(yè)。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費者心理學分析,，產品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團隊考核制度的設計與考核管理，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤手,；家具終端實戰(zhàn)培訓,！細節(jié)決定成敗的忠實實踐者,！王獻永老師微信公眾號： wxy18931080112 手機： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 2917 次閱讀|0 個評論

縣級家具賣場老大的困局之四：促銷爆破六大怪象難破解: 王獻永 2015-11-21 09:55; 從 2008 年開始，家具零售行業(yè)開始了促銷爆破,，最初從南方較發(fā)達的城市開始,，在大型的家居賣場，只要做這種爆破促銷,，可以說,，每一次都是成功的！那時,，大型的促銷是不常見的,，屬于新生事物，一時間受到消費者的青睞,，很快,，就誕生了第一批促銷爆破的操盤手，專門從事家具賣場的爆破活動,，由于其模式的成功,，掙錢之迅速，在隨后的一兩年時間內就誕生了一批專門做家具賣場爆破的公司,。六七年過去了,，促銷爆破模式可以說走遍了大江南北，就連行業(yè)的零售巨頭（紅星美凱龍,、居然之家,、月星家居、歐亞達,、香江家居,、城外誠、集美家居等）也加入了這場轟轟烈烈的爆破中,。隨著促銷戰(zhàn)的升級,，促銷爆破的模式也在不斷的升級：粗放模式（一個模式爆全國） - 個性化爆破方案 - 砍價會會議模式（異業(yè)聯盟）橫行 - 五花八門的爆破盛行（全行業(yè)爆破） - 爆破威力減弱 - 衰退 - 單品牌工廠團購模式和單品牌區(qū)域倉儲式團購爆破模式興起。時至 2015 年,，家居賣場已經到了該系統(tǒng)解決終端問題的階段,，單一的爆破模式已經不能持續(xù)奏效！本文著眼于大型的縣級多品牌自營的獨立賣場,，在廣大的縣級賣場,，多品牌的自營賣場是比較普遍的，縣級以上城市主要以店中店的租賃模式的賣場為主,。店中店租賃模式的促銷爆破怪象會日后另文詳解,。在此不再贅述。縣級家具賣場在爆破模式開始的前兩年,，也的確受益不少,，但是,，幾年下來，賣場老板把促銷爆破當成了終端致勝不二法寶,，也出現了種種怪象，困惑不已,。一時難以破解,。促銷爆破怪象一：單次促銷活動雖然有不錯的銷售額，但是盈利水平極低,，甚至虧損,。賣場老板唯銷售額論，不管賣什么產品,，只要有銷售就行,，導致促銷推廣和銷售時，員工只重視推廣特價產品（有價格優(yōu)勢,，容易賣）,，正價產品銷售占比很小，甚至沒有銷售,！這樣做的結果就是,，暢想的產品不掙錢，掙錢的產品沒銷售,，長此以往,，就嚴重影響了賣場科學的，合理的產品結構,。促銷爆破怪象二：高檔次,、高價格、高利潤的產品,，在促銷活動期間不怎么賣貨,。賣場老板沒有制定，在促銷活動期間各類產品的銷售目標,，導購人員沒有導向性的推介,，活動期間，導購人員只是銷售比較容易成交的產品,，有的導購人員只賣特價款,！促銷爆破怪象三：促銷活動期間的客單價較低，日常銷售的客單價較高,。為什么會出現這種狀況呢,，通常情況下出現這種狀況的有以下原因：①促銷活動的銷售政策導致，沒有制定產品組合銷售的政策或產品本身配套性不強,；②導購員連帶銷售的技能較弱,，不能很好的引導顧客開大單,；③活動期間對導購員的激勵手段單一，產品的銷售提成沒有區(qū)別對待,。導購員推介的意愿不強,，導購員推介首選的是推介同類產品的價格較低者；導購追求的首成交率,！促銷爆破怪象四：單次促銷活動的推廣力度越來越大,，但是進店的顧客卻越來越少。現在很多的賣場已經陷入了一個 “不促不銷” 怪圈,，單次活動力度太小了,，活動期間客流量就很小，沒辦法,，只能加強推廣的力度,，但是，效果還是不理想,，而且,，促銷越做越不理想。有的賣場已經進入了“促而不銷”的怪圈,！原因是多方面的,，日后會另文解讀其中的原因。促銷爆破怪象五：單次促銷活動的費用越來越高,，投入產出越來越不成比例,。不做促銷是等死，做了促銷是找死,！促銷爆破怪象六：促銷活動的效果越來越差,，消費者好像有了天然的免疫力。月月做促銷,，越做越不知道怎么做了,！縣級家具賣場做促銷活動，大多以打價格戰(zhàn)為主,，沒有新穎的引導顧客進店的理由,，形不成消費者對賣場產品的獨特認知。一旦賣場所經銷產品失去價格優(yōu)勢,，促銷活動很難有所突破,。由于單次促銷活動的設計，大多數的賣場沒有長遠的規(guī)劃和設計,，僅僅追求單次的活動效果,，導致透支賣場的優(yōu)勢資源，單次促銷活動的負面影響較大,，直接導致促銷活動成功的少,，失敗的多,。促銷活動方案的設計不科學、不合理,，缺乏戰(zhàn)略性,、系統(tǒng)性和長遠的考慮。之所以會出現種種促銷怪象,，是因為促銷本身的運用出了問題,，促銷本來就是為了實現不同的目的而做的，事實上,，很多的賣場老板,，把銷售額作為了促銷的唯一目標,，很多爆破公司也推崇銷售額,，宣揚哪家一次活動銷售了幾百萬，上千萬,，甚至過億的銷售額,，因為他們幫助賣場做促銷，只為了實現他們所要的目的,，而并非是商場若干個應該細化的多個目標的實現,。評價一場活動的作用和意義，應該根據最初促銷活動的目的來評價,，而非銷售額,！也只有深刻理解了促銷的不同作用和意義，才有可能將促銷玩到爐火純青,、游刃有余,！作者王獻永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經驗。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費者心理學分析,，產品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團隊考核制度的設計與考核管理，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤,；家具終端實戰(zhàn)培訓,！細節(jié)決定成敗的忠實實踐者！王獻永老師微信公眾號： wxy18931080112 手機： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 704 次閱讀|0 個評論

終端跨界與創(chuàng)新”圓桌論壇(2): 營銷咨詢 2013-6-5 12:04; 終端跨界與創(chuàng)新”圓桌論壇 (2) 聽了后,，如果記不住要商量,，網購平臺有圖有真相，一掃就可以,，甚至未來是口碑傳播的工具,。　　第三點,，提倡建材家居行業(yè)的電商化。我認為,，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商不要去談做一個電商的網站,，這只是一種形式。宜家網線上就沒有銷售,，這不能說是一件好事,，但他的線上展示推廣等，已經起到了很好的作用,，所以,，電商化的概念，是整個線上線下一體化的營銷,。而是線上,、線下的一體化的營銷。像 O2O 概念,，更多的是從電商角度看未來的發(fā)展,。如果從傳統(tǒng)企業(yè)來說，我更愿意提線上線下一體化,，傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，不是做一個電商商城，而是為了增加企業(yè)未來的核心競爭力,，這才是根本目的,，這就必須圍繞你的核心業(yè)務、核心流程來打造“電商化”,。　　第四點,，未來建材家居電商的競爭格局展望：　　第一，純線上的,、不需要體驗的產品,，由線下的公司提供服務，如海爾企業(yè)的日日順已經開始在做家具行業(yè)的服務,。　　第二,，像像傳統(tǒng)渠道，如紅星,、居然,，他們電商的平臺還在探索中。　　第三,，獨立的像美樂樂,，現在做家居，做的好，就成為獨立的平臺,，做不好,，成為一個品牌。中國林產工業(yè)協會地板專業(yè)委員會專家委員　孫嘉暉：上下本一體,，愉悅是關鍵贊成唐老師的觀點,，想起一句著名的廣告詞，上上下下的享受,。第一個關鍵詞“上下”,，上下本是一體，干嘛要劃一個界呢,。但是,，線下沒有搞好，線上也別想搞好,，技術解決不了商務的問題,。　　第二個關鍵詞“享受”，我們的產品和服務,，無論線上或線下,，都是要體現愉悅感,，是要給消費者帶來喜愛和享受,，而不是反感、厭惡,、摧殘,。　主持人　張濤：第二個問題：是關于建材家居的專賣店是否一定要開在專業(yè)賣場？　　廣東的維意定制家具,，與尚品宅配是屬于同一家公司的姐妹品牌,，值得關注的是，在珠三角,，維意的終端沒有扎堆在建材家居市場的櫥柜區(qū),，而是開在SHOPPINGMALL里，與知名服裝品牌以及麥當勞,、肯德基這種國際連鎖機構開在一起�,，F在，他們的很多加盟商,、加盟店也開始紛紛進駐當地的主流綜合性賣場,。這樣做的好處是什么呢？他們認為,，　　1,、店的廣告效應非常大。我們知道，每個終端其實就是一個品牌的活廣告,，而以高昂的租金為代價,、開在SHOPPINGMALL的每一間店，更具有廣告效應,，所以,，租金高沒問題，就當是廣告費吧,。 2,、在建材家居賣場普遍冷淡的情況下，他們的客流量,、人氣并沒有受到太大的影響,。 3、更便于宣傳推廣他們的服務模式,，因為服務是定制家居的核心,。　　我的問題是，各位老總對于建材家居終端開在Shoppingmall,，各位老師怎么看,？它是否會成為主流，或者僅僅只會是個別企業(yè)的個性嘗試,？這種方式對于企業(yè)來說,，是否有借鑒性，可不可以去學習和模仿,？除了Shoppingmall,，我們的終端還能開在哪里？孫嘉暉：換一種思維看建材家居　　從我熟悉的地板行業(yè)來講,，地板做小區(qū)推廣做得比較多,。我就要問了，你一定要做小區(qū)嗎,？ 80% 是裝修隊啊,，不是客戶啊。那么,，你為什么不可以在寫字樓做推廣嗎,？再舉一個例子，冰激淋廣告做在哪里,，超市,？小店？可不可以在時裝雜志上做,？時裝雜志誰看,？美女，冰淇淋誰吃？美女,！消費人群是一樣的,。建材廣告一定要在建材廣告上做嗎，不能在時裝雜志上做嗎,？同樣的問題,，建材家居專賣店開在 Shoppingmall 啊、新天地啊,，其實沒所謂啦,。所以，目標消費者在哪里,，廣告就做到哪里,，推廣就做到哪里。這也是“跨界”,。唐人：找到精準客戶始終是最終目標　　聽說維意已經將店開到寫字樓里了,，這是一種嘗試，是面對精準客戶,。如何利用互聯網技術,，去找到精準客戶。夏衛(wèi)強：目標消費群決定了渠道建設和營銷方式　　以前做生意是在門店守著,，結果被小區(qū),、家裝公司攔截了。我曾經從事過媒體工作,，當時研究過“媒介的精準傳播”,，以前統(tǒng)計過上海的網吧,， 2700 家網吧,，每天 50 多萬人進出， 70% 是 18 － 25 歲的年齡層,。誰最需要他們,？耐克、百事,！其實店開在哪里是要思考的,。最終我認為，關鍵還是消費者的最關鍵是消費群體在哪里,，消費習慣是什么,，最終決定了你的渠道建設和營銷方式。紀繼儉：“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競爭手段店開在哪里,，其實不是由我們決定的,。就像現在的移民潮來了，萬科也要紐約去開發(fā)房地產，因為消費者去那了,。店開在哪里,，是要通過合理的計算，能引來多少流量,，能多大程度把流量能轉化為真正的銷售,。　　我所理解的“跨界”和“創(chuàng)新”是一種競爭手段�,！翱缃纭蔽业睦斫馐�,，我原來做的是某個行業(yè)，當我進入另外一個行業(yè)后,，可以用非常低的價格和別人競爭,，這與店從這里轉移到那里，沒多大關系,�,！皠�(chuàng)新”有產品的創(chuàng)新，服務的創(chuàng)新,，尤其是商業(yè)模式的創(chuàng)新,，這是非常重要的。創(chuàng)新是不分終端,，是無界的,。任何考慮和貼近消費者需求、能夠超越消費者期望的創(chuàng)新,，都是有價值的,。王玨：目前建材家居專業(yè)賣場還是最核心主流的專賣其實目前來說，不是選擇一個新的渠道的問題,，建材家居的專業(yè)賣場還是最核心的專場,，因為它是最直接的。我們現在應該考慮的是渠道補充,，而不是考慮選擇一個新的渠道,。目前不是要不要進建材家居賣場的問題，而是現在的建材家居專賣是開得太多太濫,，大量分流了有限的客戶,。　　從渠道的革新或新的渠道選擇方面分析，如果不是開在專業(yè)的賣場里,，比如 SHOPPINGMALL 里,，消費者并一定會有廣泛的剛性需求，并不是沖著建材家居產品而去的,，這些地方的終端就不能和建材家居專賣一樣,，對于產品線,、推廣和引導，都要有一定的調整,，就不能完成是賣建材家居的形式,。主持人　張濤第三個問題：是關于終端的“跨界” 暢想建材家居未來趨勢，上游,、中游,、下游“三大力量”將發(fā)揮重大作用。上游,，跨品類大家居集團的出現,。地板/木門/衣柜/櫥柜/衛(wèi)浴/壁紙等整合，這方面,，家電業(yè)已經做出了好榜樣,。中游，跨地域跨線上線下大流通巨鱷的壟斷,，家電業(yè)同樣有蘇寧國美為典范,。。紅星美凱龍,、居然之家正在往線上走,，原來在線上的齊家網也開始往線下走，要開體驗店,。下游,，跨產業(yè)大裝潢公司的擴張。告別游擊隊后,，裝修公司才是集成定制家居的系統(tǒng)解決方,。跨品類、跨地域,、跨產業(yè),、跨線上線下，都有“跨”字,。聯想到今天我們論壇的一個主題詞“跨界”,。從異業(yè)的品牌聯盟如冠軍聯盟，到同業(yè)的平臺聯盟,，再到跨品類、跨品牌的聯合終端,，跨界的想像力到底有多大,？也請各位嘉賓大膽地暢想一下！; 832 次閱讀|0 個評論

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