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奧巴馬鄰居賣房：高度決定你的商業(yè)遠(yuǎn)度: 終端營銷法則 2015-4-30 14:13; 很多人羨慕別人的財(cái)富,，恨命運(yùn)對自己不公,。其實(shí)，機(jī)會是人人平等！那些成功的人只是把你怨天尤人的時(shí)間用在了學(xué)習(xí)和觀察中,，他們的眼界比你高,，看得比你遠(yuǎn)，準(zhǔn)備比你充分,，自然抓住的機(jī)會比你多,！美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家,，偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮,。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示,，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的,。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,，因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。幾年前,，比爾曾經(jīng)和人打賭,，他信誓旦旦地說，自己將來一定會成為百萬富翁,，眼看期限只剩 1 年了,，他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,，機(jī)會終于來了,。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,，這是多么難得的事情呀 ! 因此,，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。為了推銷自己的房子,，比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有 17 個(gè)房間，近 600 平米,，非常實(shí)用舒適,。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,，還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子 ! 比爾相信,，有了這些賣點(diǎn),，他的房子一定能賣出 300 萬美元以上的高價(jià)。不出所料，這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,，然而,，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多,，但沒有一個(gè)人愿意購買,。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢 ? 為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言,。原來,，大家擔(dān)心買了他的房子之后，就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下,。是呀,，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋,。只要出了家門，隱私權(quán)就很難得到保護(hù),。更要命的是,，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至,。那時(shí),，鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),，每天出入這里,，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢 ? 就連朋友們,，估計(jì)也會因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了 ! 就這樣，過了 1 年多,，房子依然沒賣出去,。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過,，房子賣出后就全家一起去度假,，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,，正在這時(shí),，一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,，他和奧巴馬一樣,，都有黑人血統(tǒng),。奧巴馬是他的偶像，不過,，他還從未和奧巴馬握過手,。如果他買下這里，就有機(jī)會見到總統(tǒng)了,。房子終于有買主了,，比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,，但問題是,，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,，當(dāng)然不愿輕易放過,，他作出了很大的讓步，最后,，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付 30 萬美元,，然后每月再付 30 萬，5 個(gè)月內(nèi)共付清 140 萬美元,。房子則在首付款付清后,，歸丹尼爾所有。比爾很高興,，雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的 300 萬,，但 20 多年前，他買下此房時(shí),，只花了幾萬美元,，因此還是賺了。何況,，上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。拿到首付款后,，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,，貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園,。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,，因此,，在這里辦個(gè)幼兒園不是難事,。當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要,。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園,。不少富豪都愿意把孩子送到這里來,。為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課,。這些名人中有不少是黑人明星,，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),，再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率,，因此,，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。第一個(gè)月,，丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾 30 萬,。幼兒園開張兩個(gè)月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,，順便看望了一下他的新鄰居們,，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名,。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流,。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育,，為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意,。很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告,，這里的曝光率實(shí)在太高了,，不做廣告太可惜了。為此,，丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng),。想來參加競標(biāo)的品牌很多，但像煙,、零食,、酒這樣的廣告，無論出多少錢,，丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo),。 5 個(gè)月后,，比爾就收齊了 140 萬美元的房款，終于在 2010 年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁,。不過,，比爾明白，這場交易中,，最大的贏家并不是自己,，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。啟示：高度決定了深度與遠(yuǎn)度 ! 我們每天都能有機(jī)會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會,，可惜,，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機(jī)擦身而過,，追悔莫及 ! 不要一味羨慕別人的財(cái)富,，機(jī)會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識 ! 請把我們分享給更多人，歡迎您提出自己的終端營銷觀點(diǎn) ,！; 1648 次閱讀|0 個(gè)評論

是時(shí)候從終端營銷走向前終端營銷了,！: 終端營銷法則 2015-4-9 09:03; 1 1 　　H城市某知名品牌家居經(jīng)銷商向筆者訴苦：“我也知道我做的量不大，但就商場的數(shù)據(jù)來看,，在這個(gè)城市,，別人做的量也沒有比我多的”。這話說的太漂亮了,，既承認(rèn)自己的不足,，又表現(xiàn)了自己的赫赫功績。我就問他：“那你知道某品牌嗎,？”“知道,，他做的比我差遠(yuǎn)了。在商場,，還不夠我的1/3呢,！”“據(jù)我所知，他走的量比你大多了,。你在商場做的確實(shí)比他多,，但人家一年做2、3次大型場外聯(lián)盟活動(dòng)就已經(jīng)把全年的銷售任務(wù)完成了,。人家在商場就是建立信任,、玩玩體驗(yàn)的，賣不賣貨,，人家根本不在意,。你是在拿你的主力部隊(duì)和敵人的小股力量在正面較量，你是在拿你的全部戰(zhàn)利品和別人的零頭比大小,�,！� 點(diǎn)評很多人對終端的理解更多的聚焦在門店上,，其實(shí)所有能夠與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)交流和推銷的都應(yīng)該納入終端的范疇。我們應(yīng)該打開視野,，有意識地將眼光伸到店外去,，看看競品在哪里賣、消費(fèi)者在哪里買,、哪里適合賣,，很多店內(nèi)的問題在店外，千萬別死守著店面,，空嘆沒有客流。 2 　　S城市某品牌城市經(jīng)理告訴筆者：“現(xiàn)在的家博會真是沒法參加了,。700元一個(gè)平米,，動(dòng)輒上百平，加上搭建,、廣告,、臨促，2天展期,，沒有10萬根本拿不下來,。一場做下來你，也就30,、40萬的銷售額,，基本不賺錢，一不小心就虧,�,！� 筆者這樣答復(fù)他：“這個(gè)展銷會平臺已經(jīng)從銷售終端過渡到推廣終端，如果你還把它作為一個(gè)銷售終端來定位,，那就不要做了,，很難到達(dá)你的期望的。但如果你把它當(dāng)做推廣終端來看待,，不虧就是賺,，就相當(dāng)于免費(fèi)打了個(gè)廣告。該城市家博會的影響力足夠,、號召力足夠,，而且它最好的一期在3月份，有很多顧客會到那里逛,，但其中一半以上的顧客還是會等到五一的時(shí)候才買的,，所以你可以把它看做是圍繞五一的一次推廣，還是比較劃算的,。這樣的渠道,，對你們這樣的品牌而言,，不是用來擴(kuò)大份額的，而是維持份額的,，因?yàn)槟銋⒓恿�,，份額不一定增加，但不參加,，你的份額就會被別人拿掉,。所以從份額的角度來看，你還是應(yīng)該繼續(xù)做的,�,！� 點(diǎn)評必須清晰的定位哪些是你的銷售終端，哪些是你的推廣終端,，從而確定你合理的預(yù)期,、匹配你相關(guān)的手法。這里涉及一個(gè)很重要的課題,，就是你如何設(shè)計(jì)你的終端組合,，體驗(yàn)型終端、推廣型終端,、競爭型終端,、一般銷售型終端、大型活動(dòng)銷售型終端等等,。從奢望招招斃命過渡到組合拳取勝,。 3 　　某乳品品牌業(yè)內(nèi)人士爆料：一些剛出生的嬰兒，在父母不知情的情況下就可能被護(hù)士私下喂養(yǎng)了某品牌洋奶粉,，嬰兒因此適應(yīng)了該品牌洋奶粉,，有的甚至連喂養(yǎng)母乳都不適應(yīng)。等到該嬰兒出院了,，前述品牌洋奶粉企業(yè)竟能獲知嬰兒父母聯(lián)系方式,，并聯(lián)系嬰兒父母告知其嬰兒喝過該品牌奶粉的事實(shí)，建議購買該品牌洋奶粉,。該人士介紹稱：這樣的事例并不少見,，為了搶“第一口奶”，洋奶粉企業(yè)付出了大量的營銷費(fèi)用,。僅“入場費(fèi)”,，一家醫(yī)院可能要好幾百萬元，以廣州某大型醫(yī)院為例,，近期的一次招標(biāo)中,，僅有四家奶粉企業(yè)能夠進(jìn)入，最終進(jìn)入門檻高達(dá)300萬元/年，此外還給醫(yī)院免費(fèi)提供嬰幼兒奶粉,，給醫(yī)務(wù)人員發(fā)放福利費(fèi)（邀請醫(yī)務(wù)人員出國旅行等）,。點(diǎn)評我們有必要引入“前終端攔截”、“前終端營銷”的概念,�,！扒敖K端攔截”就是在終端一般影響范圍之外對顧客的攔截式搶奪。護(hù)士奶粉是前終端攔截,、以店面為落腳的小區(qū)推廣時(shí)前終端攔截,、展銷會前的蓄客和鎖客是前終端攔截，等等,。　終端營銷與前終端營銷的區(qū)別主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：　　 1)在客流方面：終端營銷以位置自然人流為主,，以店外廣告宣傳所影響的人流為輔；前終端營銷以店外引流為主,。　　 2)在成交地方面：終端營銷以店面為主,；前終端營銷不一定是已有店面。　　 3)在團(tuán)隊(duì)方面：終端營銷由于店面銷售相對容易,，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力偏弱。前終端營銷店外操作難度大,，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng),。　　 4)在主動(dòng)權(quán)方面：終端營銷受位置因素影響顯著，甚至直接決定生死,，相對被動(dòng),。前終端營銷主要取決于自身的推廣能力，掌握主動(dòng)權(quán),。　　　　隨著顧客的分流,、競爭的前置、終端組合的變化,，前終端攔截必將成為更有效的實(shí)戰(zhàn)營銷理念和營銷手法,。把手伸向“第一口奶”，否則我們能吃的可能僅是別人的漏網(wǎng)之魚,。　　　　以家居行業(yè)為例,，這兩年以來，家居商場的人流量少得相當(dāng)可憐,，大部分門店在工作日一兩波人甚至根本就沒人,，周末最多也就10來波人，不僅僅是普通商場,，就是紅星美凱龍,、居然之家這樣的大鱷也是如此。對于家居行業(yè)知名品牌而言，門店陳列可謂是美輪美奐,、導(dǎo)購也是千錘百煉,，促銷也是一波未平一波又起，但是就是沒米,，你讓巧婦如何做無米之炊,？終端無米，所以必須向前端要米,。這就是前終端攔截的內(nèi)在邏輯,。　　　　前終端攔截往往和蓄客式營銷形影相隨，其操作要點(diǎn)可以概括為如下四個(gè)關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù),、鎖客,、成交、聯(lián)合 ,。　　　　1)精準(zhǔn)營銷的背后就是數(shù)據(jù)：聽聞過這樣一個(gè)段子,，某尿不濕品牌給劉先生發(fā)來育兒的廣告信息，劉先生非常納悶為什么會給他發(fā)這些東西,，最后不堪其煩,，非常生氣，就打電話告訴品牌商不要發(fā)了,，家里沒人懷孕,。而某品牌卻非常堅(jiān)定的告訴劉先生“您的女兒確實(shí)懷孕了”。劉先生一聽,，氣不打一出來,，“胡扯，我女兒才16歲,，還在上高中呢,？怎么可能懷孕�,！苯Y(jié)果,，某品牌卻堅(jiān)持自己的意見“可是，我們的數(shù)據(jù)顯示您的女兒確實(shí)懷孕了�,�,！”。劉先生去問自己的女兒,，真相是他的女兒確實(shí)懷孕了,。如果做前終端攔截，你就必須要做到數(shù)據(jù)精準(zhǔn),，否則你都不知道在哪里“打劫”,。　　　　2)鎖客：業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常說的一個(gè)詞是“蓄客”。根據(jù)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，我將其改為“鎖客”,。因?yàn)閱渭兊男羁�,，很難保障當(dāng)場率，也就很難保證目標(biāo),，而一旦通過某些技巧實(shí)現(xiàn)鎖客,，那么你就可以對到場率心里有底了。　　　　3)成交：這里的成交和一般的依賴導(dǎo)購有所不同,，它更多的不是一對一銷售,，而是“一對多”+“一對一”銷售，這時(shí)候這個(gè)“一”的主持功底,、推銷功底就至關(guān)重要了,。這時(shí)候的銷售更多的依靠意見領(lǐng)袖、牧群效應(yīng),。如果在操作手法上不能實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變,，效果一并不如人意。　　　　4)聯(lián)合：所謂聯(lián)合,，說白了,，就是打群架，就是眾多伙伴捆綁到一起來競爭的模式,。聯(lián)盟的時(shí)代才剛剛拉開序幕,，因?yàn)樵谶@個(gè)顧客被分流、媒體碎片化,，各類成本不斷攀升的時(shí)代，整合資源,、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,、抱團(tuán)取暖、共同做大分享利益,、共同分?jǐn)偝杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成為必然的競爭模式,。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi)，終有一天,，你會發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過“群毆”,，“猛虎”斗不過“群狼”，而當(dāng)你再找朋友時(shí),，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了,，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會有一種感慨,，叫做：后悔莫及,。還好，有些看得過去的品牌貨商戶，依然男未婚,、女未嫁,。　　　　三個(gè)案例，一句話：尋找并探尋有效的終端,、區(qū)分并定位不同的終端作用,、根據(jù)行業(yè)發(fā)展形勢適時(shí)從“終端攔截”過渡到“前終端攔截”。請把我們分享給更多人,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點(diǎn) ,！; 949 次閱讀|0 個(gè)評論

大店經(jīng)營的終端營銷去哪兒: 鄧超明 2014-5-27 09:39; 在最近數(shù)年里，建大店成了一種潮流,，尤其是建筑陶瓷領(lǐng)域,，在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市里，大店不僅面積大,，而且裝修非常豪華,。家具這塊也會有一些大的店面，本土家具的店面相當(dāng)樸素,，如果是主打歐美風(fēng)格的家具店,，往往都有數(shù)百，甚至上千平方米,，營造出高大上的視覺效果,。還有像地板這塊，做進(jìn)口地板,、高端地板的店面,，也會非常大，比如得高進(jìn)口地板,、必美進(jìn)口地板的店,，無論是獨(dú)立店，還是開在賣場里的店,，面積都非常大,，裝修也很上檔次。另外,，像涂料,、燈具照明、五金這樣一些細(xì)分領(lǐng)域,，大店就比較少一些,，一、二百平方米的終端店面很多,，而且多數(shù)位于建材市場里,。對于大多數(shù)一線品牌來講,，在重要城市里的終端大店建設(shè)應(yīng)該已經(jīng)到了收尾階段。而在新的競爭環(huán)境下,，大店經(jīng)營仍然會扮演重要角色,，但值得注意的是，現(xiàn)在的大店經(jīng)營,，已經(jīng)不僅僅是單純店面的經(jīng)營面積大小,、人數(shù)的多少、裝修的檔次,，它更重要的需要體現(xiàn)在產(chǎn)品系列完整程度,、服務(wù)體系與執(zhí)行的完善方面。這對于繼續(xù)建大店的企業(yè)來講,，必須認(rèn)真對待,，在開設(shè)一家大店之前，要想清楚圍繞大店的產(chǎn)品,、服務(wù)與營銷,，是否能夠形成系統(tǒng)競爭力，是否能夠以大店優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額,。（首發(fā)大材網(wǎng)dacai365.com）; 個(gè)人分類: 營銷與傳播|480 次閱讀|0 個(gè)評論

散貨轉(zhuǎn)品牌,，陣痛后的春天: 店行家 2014-4-15 14:20; 談起河北定州加盟商霍總，上海嘉加夢家紡華北總代理張大江回憶道,，2011年那會他還在商場經(jīng)營明超,，說是做品牌，其實(shí)貨品特別亂,、特別雜,，充斥著品牌貨，各類散貨,，口碑不好,，業(yè)績也只能說是勉強(qiáng)維持。他有做品牌的想法,，卻不敢真正去嘗試，擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn),。與他的情況相仿,，河北滿城的加盟商劉總，他是一位老家紡人,，賣布多年,，兼營床上用品散貨，近幾年全國家紡市場看好,，他接觸了很多的品牌商,，與定州加盟商霍總一樣,，劉總也擔(dān)心轉(zhuǎn)做品牌會承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，反而不如做散貨來的平穩(wěn),。 “這兩個(gè)案例在目前家紡加盟商中非常典型”,，張大江說，“過去做散貨的家紡人他們對做品牌缺乏信心,，理念跟不上現(xiàn)在的消費(fèi)趨勢,，所以一直苦苦在做，轉(zhuǎn)型才是出路,�,！� 家紡消費(fèi)趨勢促成功轉(zhuǎn)型面對大量的散貨經(jīng)營者的困境，張大江首先是幫助他們做品牌定位,，做定位的過程也是幫助他們建立信心的過程,，“做品牌，理念是最重要的,，要深化理念這需要大量的溝通,，霍總和劉總我都是接觸了很長的一段時(shí)間的，都經(jīng)歷了反反復(fù)復(fù)的思想斗爭,。他們今天的經(jīng)營業(yè)績都非常好,，也得益于理念的轉(zhuǎn)變�,！� 轉(zhuǎn)做品牌的路其實(shí)并非一帆風(fēng)順,，定州加盟商霍總就曾為大量散貨的處理大傷腦筋，“當(dāng)時(shí)貨太亂了,，做得很苦,，轉(zhuǎn)型也確實(shí)不容易。開品牌店需要一次性投入不少資金,，心理負(fù)擔(dān)還是有的,。得益于第一場促銷，一次做了65萬的業(yè)績,，為后來的經(jīng)營打了一個(gè)很好的基礎(chǔ),，也補(bǔ)充了現(xiàn)金流�,！睋�(jù)了解,，霍總2012年單店完成銷售260萬，大促實(shí)現(xiàn)100%的業(yè)績增長,。河北滿城的加盟商劉總則在開業(yè)促銷中實(shí)現(xiàn)90萬元銷售,，緊接著的第二次大促達(dá)成40萬元銷售額，2011單店實(shí)現(xiàn)銷售200萬,，業(yè)績大促增長80%,。張大江評價(jià)道,，“劉總的經(jīng)營非常可圈可點(diǎn),，現(xiàn)在他對會員管理和終端實(shí)踐做得都很好�,，F(xiàn)在我為他們做的就是相關(guān)的服務(wù)配套，帶著他們一起去學(xué)習(xí),。品牌之路可能是漫長的,，需要煎熬的，但是成功轉(zhuǎn)過來了,，都能迎來經(jīng)營上的春天,。”; 個(gè)人分類: 成功案例|1899 次閱讀|0 個(gè)評論

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