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創(chuàng)造幸福顧客是21世紀(jì)營銷主題: 品牌評(píng)論 2015-4-23 12:31; 創(chuàng)造顧客是 20 世紀(jì)營銷的主題，創(chuàng)造幸福顧客則是 21 世紀(jì)營銷主題,，如何用定位有效創(chuàng)造幸福顧客是所有組織（尤其是企業(yè)）面臨的一大挑戰(zhàn),，企業(yè)只有通過打造幸福品牌從而創(chuàng)造幸福顧客。真善美是幸福三元素,，用定位發(fā)現(xiàn) / 創(chuàng)造 / 傳播真善美，將客觀事實(shí)上（產(chǎn)品）的真善美轉(zhuǎn)變成主觀認(rèn)知上（品牌）的真善美，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造幸福顧客真善美三者是統(tǒng)一完整的一個(gè)整體,，缺一不可，精神不能流于形表,，必須與產(chǎn)品本身實(shí)體效用相結(jié)合,，做到精神與物質(zhì)互通互融，品牌才擁有鮮活的生命,，否則難免成為空洞的概念與口號(hào),。例如蒂花之秀洗發(fā)水提出“青春好朋友”的產(chǎn)品精神訴求，但沒有產(chǎn)品實(shí)體功效的支撐,，僅僅是個(gè)口號(hào)而已,；沃爾沃以安全著稱，但這一定位依然停留在產(chǎn)品實(shí)體效用層面,，沒有上升到產(chǎn)品精神層面,，導(dǎo)致沃爾沃在豪華轎車競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中處于下風(fēng)。; 個(gè)人分類: 理論探討|2175 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商海紅塵》第三十一章：牛刀初試: 崔自三 2015-1-23 07:02; 很多事情,，都是想起來容易,，做起來難�,？嚅ǖ母笔吵幸彩侨绱�,。回去后，她發(fā)現(xiàn),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街上百貨商店是很多的,，但更多的象是雜貨鋪，除了各種食品之外,，往往還擺放著牙膏,、洗發(fā)水、香皂等,，雜之外,，還有一個(gè)不像南都那邊的超市一樣的地方，就是缺少開架自選,，依然是你指著商品,，售貨員給你拿過來，跟她小時(shí)候去合作社買東西,，沒有太大的區(qū)別,，她感覺應(yīng)該開一家開架的自選食品超市,，對(duì)，專業(yè)點(diǎn),，只賣食品,。主意拿定之后，跟父親商量,。他是沒意見的,，說做什么，他都支持,。接下來,，她先是去找房子，由于主街沒有空房,，她只有在較偏的街東頭租了一間二十幾平米的空門面房,，房租不算貴，才 600 塊,，接下來是選購貨架,，這費(fèi)了她很大周折，雖然,，她以前業(yè)務(wù)做的很好,，但從事副食品零售，她卻是門外漢,，好在她用心,，在她去縣城進(jìn)貨時(shí)，多方打聽,，找到廠家的電話,，貨架最后終于買回來了，這期間,，她還往工商,、稅務(wù)等部門跑，沒有手續(xù),，是無法開業(yè)的,，往返好幾次，在經(jīng)歷了空跑,、冷漠,，甚至明里、暗里索要好處之后,，執(zhí)照等也終于辦下來了,，通過辦手續(xù)，她領(lǐng)略到在底下辦事的繁瑣,、低效率甚至無奈,。接下來是進(jìn)貨了,，這可是一門大學(xué)問。特別是進(jìn)一些名牌暢銷貨時(shí),，店里人員總是問“你要大廠貨,，還是小廠貨”，這句話,，她剛開始沒有聽懂,，進(jìn)一步問，她才明白,，所謂大廠貨，就是正規(guī)大廠家的貨,，質(zhì)量好,，價(jià)格高，而小廠貨,，老板說是分廠生產(chǎn)的,，價(jià)格低一些，利潤高,，比如,，同樣是火腿腸，大廠貨,、小廠貨兩者價(jià)格就差了三塊錢,，她決定兩種產(chǎn)品都進(jìn)些，對(duì)于做生意的來說,，誰不想多掙些錢呢,，況且，無論是大廠貨,，還是小廠貨,，都是一個(gè)廠家的，只不過,，一個(gè)是總部生產(chǎn),，一個(gè)是分廠生產(chǎn)。她這么簡(jiǎn)單地認(rèn)為,，當(dāng)然,，實(shí)際上如何，她也不太清楚,。那天,，她的門店開業(yè)，低調(diào)的她,，甚至連串鞭炮都沒有放,，只在門口貼了有開業(yè)字樣的紅紙,，這是父親的主意，也算是討個(gè)吉利吧,，然后,，她把部分產(chǎn)品擺到了靠墻的門口，形成了一排排產(chǎn)品墻,，加上她親自撰寫的促銷廣告用易拉寶擺放在門口,，花花綠綠，很有氣氛,，由于怕有閃失,，父親也趕來幫忙，但“買 10 元以上產(chǎn)品,，贈(zèng)送火腿腸一根加方便面一袋”的促銷活動(dòng),，以及開架自選這種新穎的購物形式，還是把大家給吸引過來了,，特別是下午,，屋里屋外，都是買東西的人,，苦楝花跟父親分工,，她負(fù)責(zé)屋內(nèi)，父親負(fù)責(zé)屋外,，她甚至來不及去喝上一口水,。 “這火腿腸多少錢一箱啊,？”一個(gè)看起來干部模樣的人問道,。 “總廠生產(chǎn)的 50 ，分廠生產(chǎn)的 48 ”她也分開來賣,。接下來,，她按照進(jìn)貨老板的說辭，又解釋了一下,。 “那拿箱 48 的吧,，看人用�,！眮砣颂统鲆粡� 50 元的鈔票,，苦楝花接過來，找了錢,�,？赡俏幌壬蝗挥终f：“對(duì)了，我一會(huì)還要買別的東西，這樣吧,，你把 50 的給我,，我給你 100 的，我需要零錢,�,！闭f完，他從苦楝花手里拿過那張 50 的,，又遞上一張 100 的,，苦楝花沒有多想，就把錢放進(jìn)抽屜,，找了錢,，又忙著招呼別的顧客去了，直到天快黑,，店里沒人的時(shí)候,，她讓父親歇一會(huì)，喝點(diǎn)水,，而自己整理抽屜里的錢時(shí)，才發(fā)現(xiàn),，她賣火腿腸的那張百元鈔票是假錢,，她一下子想起了那位先生的行為，他是在趁亂倒假錢,，可惡,！她心里有些惱恨，第一天開業(yè),，竟然就收到了假錢,，并且還是一張 100 的，也許今天一天,，她都掙不了 100 元,，可她內(nèi)在的憤懣又不能表現(xiàn)出來，她怕父親生氣,，畢竟,，這是開業(yè)第一天。就當(dāng)是教訓(xùn)吧,，她自己安慰自己,。 “妹子，才開業(yè)呀,，生意不錯(cuò),，我是西邊店的，以后有些產(chǎn)品缺貨了，可以到我那里去拿,，保證進(jìn)價(jià)給你,。”一個(gè)頭發(fā)梳的發(fā)亮,，尖下巴,，雙手插到兜里的女士不知什么時(shí)候進(jìn)到了店里，沖著苦楝花笑著喊,。 “好啊,，謝謝大姐，以后還請(qǐng)多幫忙,�,！彼酒鹕韥恚贿呑屪�,，一邊笑著迎出來,，而父親，則在一旁忙著搬板凳了,。看得出來,，這是一位精明的女人，她在超市里走走看看,，眼睛滴溜溜地轉(zhuǎn)著,，有時(shí)還仔細(xì)端看貨架上的價(jià)格標(biāo)簽，瞅一瞅苦楝花進(jìn)過來的各種貨物,，臨到門口,，看到有散裝的瓜子，隨手就抓了一把,，并當(dāng)著大家的面,，邊說話，邊嗑起瓜子來,，尤其讓人感覺不舒服的是,，她后傾著身子，晃著腿,，鞋跟頂著地,，直接就把瓜子皮吐到了拖得干凈的水泥地面上。精明女人在店里并沒有待多久,，只是告訴苦楝花,，她生意干很久了，各方面的人都認(rèn)識(shí),，有什么需要幫忙的,，盡管說,，苦楝花笑著連聲感謝。也許是苦楝花在街上是新的面孔,，也許是她待人和氣,，也許是她的鄉(xiāng)鄰想湊個(gè)熱鬧，或借機(jī)幫襯她等等,，總之,，她的生意一開張就很不錯(cuò)的，這讓從跑業(yè)務(wù)工作中解脫出來的苦楝花忙碌了起來,，很多時(shí)候,，她都是一大早就去縣上進(jìn)貨，甚至有時(shí)還會(huì)坐著縣上老板的送貨車押著貨回來,，而父親只能給她打個(gè)雜,，按照抄在紙片上的貨物名字、價(jià)格賣貨,，慢慢地,，很多產(chǎn)品他也熟悉起來，但他在時(shí),，也有一個(gè)很難為情的事情,，那就是賒欠，有些家庭困難的鄉(xiāng)鄰,，到超市里先選購產(chǎn)品,，然后找到父親，說最近手頭緊,，能不能緩一緩再給，礙于情面,，父親只能說“沒事,，沒事，先拿走吧,，以后再說,，以后再說”，而心里總是不得勁,，而這時(shí),，苦楝花總是好言勸慰父親，“爹,，沒事的,，都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，應(yīng)該不會(huì)賴賬的,�,！钡仓溃绻恢边@樣賒下去，她的資金很快就會(huì)捉襟見肘,，開了這家門面并不大的超市,，她幾乎耗干了所有的積蓄。好在生意還不錯(cuò),，利潤雖然低些,，但周轉(zhuǎn)的快，偶爾缺貨的時(shí)候,，她也去西邊精明女人的店里拿貨,，精明女人總是很熱情，總是說都是按進(jìn)貨價(jià)給她的,，她也不多問,，其實(shí)，即使人家掙些錢,，也是理所當(dāng)然的,，直到發(fā)生了一件事，她才不知所措起來,。一天上午,，一個(gè)顧客來買一箱火腿腸，可恰好店里沒有,，她就從精明女人那里拿了一箱回來,，但下午時(shí)，那個(gè)顧客又來了,，手里提著打開口的火腿腸,，“從你這里買的火腿腸難吃死了，都是淀粉,，并且很粘,，你看看！”他把一支咬開過的火腿遞過來,�,！耙郧百I的火腿腸肉多，并且不沾皮,�,！鳖櫩徒又f。苦楝花從貨架上拿過一支以前剩下的火腿,，打開了,，沒有沾，吃著又比較了一下,，確實(shí)不同,，一支很香,，有肉絲，另一支吃起來沒肉味,，淀粉很多,，并且沾，這難道就是大廠貨與小廠貨的區(qū)別,，也怪自己只是道聽途說,，并沒有親自驗(yàn)證，看來,，它們差別是很大的,。 “大哥，你看咋辦,？”苦楝花問顧客,。 “要么給我換一箱好的，要么就給我退了,�,！睂�(duì)方并不過分。 “現(xiàn)在好的沒貨,，先給你退了吧,，很抱歉，大哥,�,！笨嚅ㄟ吥贸鲥X退給顧客，邊連聲道歉,。 “沒事,，不過，這樣的貨,，以后可別賣了,，會(huì)砸生意的�,！鳖櫩团R走時(shí)，給苦楝花建議道,。 “會(huì)的,，大哥放心，一定不會(huì)再出現(xiàn)這樣的事情了,，慢走�,。　彼杨櫩退统鲩T,，回到店里,，一邊盤點(diǎn)貨架上的產(chǎn)品,，一邊反省著。所謂小廠貨,，并不是分廠生產(chǎn)的,，而是假冒偽劣產(chǎn)品換了一個(gè)說法而已，這樣的事情,，再也不能發(fā)生了,。她在心里暗暗告誡自己。吃一塹長一智,，這件事,，讓她明白了，便宜沒好貨的道理,，也讓她知道了,，生意上的一個(gè)潛規(guī)則：賣假貨可以掙大錢，但卻不能長久,。以后,，要嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)，不是自己親自進(jìn)的貨,，不能再拿來銷售,。研究過經(jīng)商之道的她知道，經(jīng)商還是要以誠信,，要以貨真價(jià)實(shí),，要以童叟無欺來長期經(jīng)營的，更何況,，又是在家門口開店呢,。雖然相比于以前，她瘦了好幾斤,，雖然,，她被毒辣辣的太陽曬的黑黝黝的，但不管怎么樣,，苦楝花的超市算是開起來了,。; 個(gè)人分類: 專著訊息|3632 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

細(xì)分市場(chǎng)營銷策劃到底應(yīng)該多么細(xì)？: 利均 2014-12-4 12:12; STP 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略得到普遍的應(yīng)用,，但一個(gè)重要的問題沒有被解決：細(xì)分市場(chǎng)到底應(yīng)該多么細(xì),？北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)常常會(huì)被問到這樣的問題。我們也常常會(huì)聽到有關(guān)言論,，就是沒有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，目標(biāo)市場(chǎng)不明確，市場(chǎng)定位不清晰,。那么,，營銷者到底如何進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)呢,？什么樣的度更合適呢？綜合性細(xì)分市場(chǎng) 所謂綜合性細(xì)分市場(chǎng),，是指營銷者并未建立起明確的產(chǎn)品和品牌營銷市場(chǎng)界限,，通過產(chǎn)品或者品牌的個(gè)性、特征,、功能,、概念、服務(wù)等吸引更加廣泛的可能的目標(biāo)消費(fèi)人群,。這種細(xì)分市場(chǎng)的方法一般通過品牌營銷活動(dòng)吸引目標(biāo)消費(fèi)群,，一般不會(huì)主動(dòng)排斥或者建立界限框定目標(biāo)消費(fèi)群。通常,，很多大眾快速消費(fèi)品,、耐用消費(fèi)品等會(huì)做出綜合性細(xì)分市場(chǎng)決策，以保證產(chǎn)品或者品牌能夠適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)群體的消費(fèi)需求,。但是,，由于企業(yè)市場(chǎng)營銷的局限性，企業(yè)仍然會(huì)據(jù)此做出針對(duì)性的市場(chǎng)營銷活動(dòng),，以期向特定的集中的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行市場(chǎng)營銷推廣,。以汰漬洗衣粉為例，其并未刻意進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)框定,，但卻通過其市場(chǎng)營銷活動(dòng),，大量地向城市家庭為主的中輕年女性進(jìn)行營銷傳播，通過這樣的營銷傳播活動(dòng)帶動(dòng)更加廣泛的消費(fèi)人群加入到汰漬洗衣粉的消費(fèi)人群,。這與寶潔旗下的洗發(fā)水品牌存在很大的不同,，海飛絲一直以男性群體為主要細(xì)分市場(chǎng)，由于其強(qiáng)調(diào)去屑的中高端洗發(fā)水品牌形象,，更多的集中在城市里的中高端男性消費(fèi)人群,，目標(biāo)消費(fèi)群的年齡特征主要以中輕年消費(fèi)群為主。組合性細(xì)分市場(chǎng) 很多產(chǎn)品或者品牌并不直接定位于目標(biāo)消費(fèi)者本身,，還會(huì)廣泛地組合性地定位于非直接消費(fèi)者的相關(guān)人群,，形成組合性定位的細(xì)分市場(chǎng)，常見的有禮品性細(xì)分市場(chǎng)定位,、家庭性細(xì)分市場(chǎng)定位,、情感性細(xì)分市場(chǎng)定位等。這樣的組合性細(xì)分市場(chǎng)常常通過直接消費(fèi)者與非直接消費(fèi)者之間形成的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行定位細(xì)分,，營銷訴求也基本上呈現(xiàn)出雙目標(biāo)人群的營銷訴求特征,。常見的營銷案例非常多,，禮品性細(xì)分市場(chǎng)定位以腦白金最為典型,，其直接消費(fèi)群為中老年消費(fèi)群,，然而，其非直接消費(fèi)群為與這些中老年消費(fèi)群擁有親屬關(guān)系的成員,，常常是兒子,、女兒、媳婦,、女婿等（注：由于中國特殊的家庭成員關(guān)系,，媳婦在其中的角色較輕。）,。家庭性細(xì)分市場(chǎng)定位以嬰童用品比較典型,，雖然直接消費(fèi)者為嬰童，但與嬰童擁有直接關(guān)系的家庭成員卻是購買主要決策者和執(zhí)行者,。情感性細(xì)分市場(chǎng)定位是指以感情為紐帶形成的細(xì)分市場(chǎng)定位,，比如娛樂場(chǎng)所（包括影院、劇院,、游樂場(chǎng)所等）,、鮮花等表現(xiàn)男女之間情感的產(chǎn)品等，這其中包括親情,、友情,、愛情等。平衡性細(xì)分市場(chǎng) 一些成熟的品牌企業(yè)常常為了品牌組合或者產(chǎn)品組合進(jìn)入特定細(xì)分市場(chǎng),，以求據(jù)此平衡企業(yè)的產(chǎn)品組合或者品牌組合,，從而建立起更加穩(wěn)固的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。通常,，市場(chǎng)會(huì)逐漸發(fā)生變化,，甚至因此而創(chuàng)造出從未有過的新市場(chǎng)需求，這樣,，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，就必須迅速跟進(jìn)，以保持整體的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不被新生力量所撼動(dòng),。在藍(lán)月亮進(jìn)入液體洗滌劑市場(chǎng)之間,，中國的液體洗滌劑市場(chǎng)非常有限，包括寶潔,、納愛斯等巨頭企業(yè)在內(nèi)并未關(guān)注并投放精力于這一市場(chǎng),。然而，隨著藍(lán)月亮的異軍突起,，家用液體洗滌劑市場(chǎng)受到普遍關(guān)注,，巨頭品牌為了保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，做出跟進(jìn)已是大勢(shì)所趨,。如今,，我們看到包括寶潔,、雕牌、立白等知名洗滌劑品牌都加入液體洗滌劑市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,。競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng) 另一種與平衡性細(xì)分市場(chǎng)頗為相似的是競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng),，其主要目的是作為“戰(zhàn)士”參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)從本質(zhì)上并未看中這一細(xì)分市場(chǎng),，但卻期待這一細(xì)分市場(chǎng)發(fā)揮重要的戰(zhàn)略性作用,。一些企業(yè)為了防止自己占據(jù)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所襲擾，常常會(huì)拿出這一招,，著力拿出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng),，參與到競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生懼怕心理,，不敢貿(mào)然進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),。在快消食品的市場(chǎng)營銷當(dāng)中，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,。以掛面市場(chǎng)營銷為例,， A 品牌掛面想提高毛利率水平，于是,，由低端掛面市場(chǎng)進(jìn)軍中高端市場(chǎng),，作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 B 品牌見勢(shì)不妙，迅速推出低端掛面產(chǎn)品,，對(duì) A 品牌的大本營進(jìn)行沖擊,，使得 A 品牌無暇顧及中高端市場(chǎng)。純粹性細(xì)分市場(chǎng) 絕大多數(shù)企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)品或者品牌進(jìn)軍細(xì)分市場(chǎng)時(shí),，并沒有把上述原因作為主要參考因素,，他們只想為某一特定細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品或者服務(wù)，以達(dá)到營銷者自身設(shè)定的市場(chǎng)預(yù)期,。我們將這種形式的細(xì)分市場(chǎng)稱為純粹性細(xì)分市場(chǎng),。這樣的細(xì)分市場(chǎng)研究過程中，要求運(yùn)用多變量精細(xì)化進(jìn)行市場(chǎng)分析,，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),，切不可盲目。小米手機(jī)的“為發(fā)燒而生”就能夠清楚地說明其細(xì)分市場(chǎng)定位,。; 537 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

細(xì)分市場(chǎng)營銷策劃到底應(yīng)該多么細(xì),？: 利均 2014-11-27 09:57; STP 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略得到普遍的應(yīng)用，但一個(gè)重要的問題沒有被解決：細(xì)分市場(chǎng)到底應(yīng)該多么細(xì),？北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)常常會(huì)被問到這樣的問題,。我們也常常會(huì)聽到有關(guān)言論，就是沒有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)不明確,，市場(chǎng)定位不清晰,。那么，營銷者到底如何進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)呢,？什么樣的度更合適呢？綜合性細(xì)分市場(chǎng) 所謂綜合性細(xì)分市場(chǎng),，是指營銷者并未建立起明確的產(chǎn)品和品牌營銷市場(chǎng)界限,，通過產(chǎn)品或者品牌的個(gè)性、特征,、功能,、概念、服務(wù)等吸引更加廣泛的可能的目標(biāo)消費(fèi)人群,。這種細(xì)分市場(chǎng)的方法一般通過品牌營銷活動(dòng)吸引目標(biāo)消費(fèi)群,，一般不會(huì)主動(dòng)排斥或者建立界限框定目標(biāo)消費(fèi)群。通常,，很多大眾快速消費(fèi)品,、耐用消費(fèi)品等會(huì)做出綜合性細(xì)分市場(chǎng)決策，以保證產(chǎn)品或者品牌能夠適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)群體的消費(fèi)需求,。但是,，由于企業(yè)市場(chǎng)營銷的局限性，企業(yè)仍然會(huì)據(jù)此做出針對(duì)性的市場(chǎng)營銷活動(dòng),，以期向特定的集中的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行市場(chǎng)營銷推廣,。以汰漬洗衣粉為例，其并未刻意進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)框定,，但卻通過其市場(chǎng)營銷活動(dòng),，大量地向城市家庭為主的中輕年女性進(jìn)行營銷傳播，通過這樣的營銷傳播活動(dòng)帶動(dòng)更加廣泛的消費(fèi)人群加入到汰漬洗衣粉的消費(fèi)人群,。這與寶潔旗下的洗發(fā)水品牌存在很大的不同,，海飛絲一直以男性群體為主要細(xì)分市場(chǎng)，由于其強(qiáng)調(diào)去屑的中高端洗發(fā)水品牌形象,，更多的集中在城市里的中高端男性消費(fèi)人群,，目標(biāo)消費(fèi)群的年齡特征主要以中輕年消費(fèi)群為主。組合性細(xì)分市場(chǎng) 很多產(chǎn)品或者品牌并不直接定位于目標(biāo)消費(fèi)者本身,，還會(huì)廣泛地組合性地定位于非直接消費(fèi)者的相關(guān)人群,，形成組合性定位的細(xì)分市場(chǎng)，常見的有禮品性細(xì)分市場(chǎng)定位,、家庭性細(xì)分市場(chǎng)定位,、情感性細(xì)分市場(chǎng)定位等。這樣的組合性細(xì)分市場(chǎng)常常通過直接消費(fèi)者與非直接消費(fèi)者之間形成的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行定位細(xì)分，營銷訴求也基本上呈現(xiàn)出雙目標(biāo)人群的營銷訴求特征,。常見的營銷案例非常多,，禮品性細(xì)分市場(chǎng)定位以腦白金最為典型，其直接消費(fèi)群為中老年消費(fèi)群,，然而,，其非直接消費(fèi)群為與這些中老年消費(fèi)群擁有親屬關(guān)系的成員，常常是兒子,、女兒,、媳婦、女婿等（注：由于中國特殊的家庭成員關(guān)系,，媳婦在其中的角色較輕,。）。家庭性細(xì)分市場(chǎng)定位以嬰童用品比較典型,，雖然直接消費(fèi)者為嬰童,，但與嬰童擁有直接關(guān)系的家庭成員卻是購買主要決策者和執(zhí)行者。情感性細(xì)分市場(chǎng)定位是指以感情為紐帶形成的細(xì)分市場(chǎng)定位,，比如娛樂場(chǎng)所（包括影院,、劇院、游樂場(chǎng)所等）,、鮮花等表現(xiàn)男女之間情感的產(chǎn)品等,，這其中包括親情、友情,、愛情等,。平衡性細(xì)分市場(chǎng) 一些成熟的品牌企業(yè)常常為了品牌組合或者產(chǎn)品組合進(jìn)入特定細(xì)分市場(chǎng)，以求據(jù)此平衡企業(yè)的產(chǎn)品組合或者品牌組合,，從而建立起更加穩(wěn)固的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。通常，市場(chǎng)會(huì)逐漸發(fā)生變化,，甚至因此而創(chuàng)造出從未有過的新市場(chǎng)需求,，這樣，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，就必須迅速跟進(jìn),，以保持整體的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不被新生力量所撼動(dòng)。在藍(lán)月亮進(jìn)入液體洗滌劑市場(chǎng)之間,，中國的液體洗滌劑市場(chǎng)非常有限,，包括寶潔、納愛斯等巨頭企業(yè)在內(nèi)并未關(guān)注并投放精力于這一市場(chǎng),。然而,，隨著藍(lán)月亮的異軍突起,，家用液體洗滌劑市場(chǎng)受到普遍關(guān)注，巨頭品牌為了保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位,，做出跟進(jìn)已是大勢(shì)所趨,。如今，我們看到包括寶潔,、雕牌,、立白等知名洗滌劑品牌都加入液體洗滌劑市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng) 另一種與平衡性細(xì)分市場(chǎng)頗為相似的是競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng),，其主要目的是作為“戰(zhàn)士”參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,，企業(yè)從本質(zhì)上并未看中這一細(xì)分市場(chǎng)，但卻期待這一細(xì)分市場(chǎng)發(fā)揮重要的戰(zhàn)略性作用,。一些企業(yè)為了防止自己占據(jù)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所襲擾，常常會(huì)拿出這一招,，著力拿出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng),，參與到競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生懼怕心理,，不敢貿(mào)然進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),。在快消食品的市場(chǎng)營銷當(dāng)中，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,。以掛面市場(chǎng)營銷為例,， A 品牌掛面想提高毛利率水平，于是,，由低端掛面市場(chǎng)進(jìn)軍中高端市場(chǎng),，作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 B 品牌見勢(shì)不妙，迅速推出低端掛面產(chǎn)品,，對(duì) A 品牌的大本營進(jìn)行沖擊,，使得 A 品牌無暇顧及中高端市場(chǎng)。純粹性細(xì)分市場(chǎng) 絕大多數(shù)企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)品或者品牌進(jìn)軍細(xì)分市場(chǎng)時(shí),，并沒有把上述原因作為主要參考因素,，他們只想為某一特定細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品或者服務(wù)，以達(dá)到營銷者自身設(shè)定的市場(chǎng)預(yù)期,。我們將這種形式的細(xì)分市場(chǎng)稱為純粹性細(xì)分市場(chǎng),。這樣的細(xì)分市場(chǎng)研究過程中，要求運(yùn)用多變量精細(xì)化進(jìn)行市場(chǎng)分析,，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),，切不可盲目。小米手機(jī)的“為發(fā)燒而生”就能夠清楚地說明其細(xì)分市場(chǎng)定位,。; 538 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營銷成長曲線: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-8 07:11; 一,、工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷的成長體系是長期較緩慢增長以后,，慢慢加速，因?yàn)樗袦笮�,，所以長期緩慢增長,，慢慢加速，這個(gè)坡一直比較陡,，而市場(chǎng)營銷有明顯的導(dǎo)入,、成長、成熟,、衰退的變化,，且更新?lián)Q代快。工業(yè)品營銷的產(chǎn)品生命周期要長,，一般工業(yè)品一個(gè)產(chǎn)品,，7年、10年,、15年都不奇怪,。工廠內(nèi)的生產(chǎn)線是實(shí)體流程，所有東西都是看得見的,，投入多少原料,、人員、機(jī)器設(shè)備,，就可以獲得多少成品,；而且大部份在單一廠房即可完成整個(gè)生產(chǎn)作業(yè)。老板們只要在生產(chǎn)尖峰時(shí)間到工廠繞一繞,，就可以找出無效率的生產(chǎn)作業(yè)或是瓶頸,，立即加以改善。此外還有人工小時(shí),、機(jī)器小時(shí),、費(fèi)用差異分析、在制品,、瑕疵品,、以及品質(zhì)報(bào)告等資料協(xié)助各級(jí)主管監(jiān)督生產(chǎn)作業(yè)執(zhí)行的情形。二,、市場(chǎng)營銷有明顯的導(dǎo)入成長,，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快,。對(duì)于消費(fèi)品來說如果是3年就已經(jīng)是很長的時(shí)間了,。人的頭發(fā)并沒有多少變化，但是洗發(fā)水卻經(jīng)常更新花樣,。是新的洗發(fā)水有更多的科技含量,，更適合洗發(fā)嗎,？至少這不是主要原因。因?yàn)橛脩魧?duì)于洗發(fā)水的偏好就像時(shí)裝一樣,，總是處于變化之中的，所以它們需要更新產(chǎn)品來刺激人們的購買欲望,。主導(dǎo)這個(gè)變化的寶潔公司就是營銷鼻祖,，寶潔公司發(fā)明的市場(chǎng)細(xì)分理論現(xiàn)在仍然是被提及和應(yīng)用最多的營銷理念之一；寶潔公司另外一個(gè)營銷的法寶就是產(chǎn)品生命周期管理,。不是所有的產(chǎn)品都有明顯的周期性消費(fèi),。但是，絕大多數(shù)商品的消費(fèi)周期性規(guī)律比我們直覺認(rèn)識(shí)到的要明顯得多,。百變歌星麥當(dāng)娜,，在其演藝生涯中不斷地變化自身的形象，這使得其職業(yè)生涯非常的長,。她的個(gè)人營銷被寫進(jìn)了哈佛營銷案例,，哈佛的評(píng)語是，麥當(dāng)娜對(duì)自己的成功營銷,，其水平已經(jīng)超越了哈佛大學(xué)的MBA,。而一些沒有認(rèn)識(shí)到這種理論的人,，其紅火的時(shí)間就非常短暫,，因?yàn)轭櫩褪嵌嘧兊模麄兌紩?huì)產(chǎn)生審美疲勞,。前幾年,，諾基亞曾經(jīng)非常從容地用市場(chǎng)細(xì)分和生命周期兩個(gè)商業(yè)工具，有序地管理著它的消費(fèi)者,。5110和6150型號(hào)的手機(jī)本來并無太大差異,，但為了區(qū)別不同用戶的購買習(xí)慣，把5110的外觀做得與6150的外形略微不同,，功能略少一點(diǎn)點(diǎn),，然后把價(jià)錢降一大截賣給那些對(duì)價(jià)格敏感的用戶。而對(duì)于花錢慷慨者,，則把6150推銷給他們,。由此不難解釋為什么許多手機(jī)廠商會(huì)把前面的一款做得不是登峰造極，然后等這款手機(jī)銷售疲軟的時(shí)候再推出一款更加完美的產(chǎn)品,，讓用戶掀起新一輪的購買熱潮,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|2202 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌無處不在,連港口都不放過: 鳳兒過 2013-6-8 16:21; 最新品牌營銷資訊：散貨物流自營的快遞品牌“泰通快遞”正式投運(yùn)，走向市場(chǎng),。本土港口快遞品牌終于誕生,！前不久,，五金店也提出了要打造品牌的宣言！還有前前不久,，海參商也說要打做品牌,！關(guān)于要打造品牌的新聞，我們大家看的不少,，也應(yīng)該意識(shí)到,，品牌時(shí)代已經(jīng)來臨了！之前和你們都說 2013 年是品牌的時(shí)代,，這回大家信了吧,！在有品牌和無品牌的產(chǎn)品與服務(wù)中，我們都會(huì)選擇有品牌的產(chǎn)品,，不僅僅是因?yàn)槠放剖且环N承諾,，一種質(zhì)量保證，更是一種依賴,，一種生活方式,！隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高,，消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)也越來越高,，越來越看重品牌。因此,，有先見的企業(yè)會(huì)比別人快一步塑造品牌,。在我們的生活中，關(guān)于品牌的影子已經(jīng)不少了,，上到洗發(fā)水,，下到鞋子，不管是吃的,，還是穿的,，還是用的，都涌出了無數(shù)品牌,，現(xiàn)在,，連港口都催生了專業(yè)快遞品牌，你說企業(yè)沒有品牌還 hold 得住不,？雖然塑造品牌的企業(yè)多,，可成功的企業(yè)品牌卻很少，尤其是我們國家,，沒幾個(gè)能走出國門的知名品牌,。尤其是茶企，中國這么大,，還是一個(gè)擁有歷史悠久茶文化的國家,，也沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的茶品牌,，說出來，只會(huì)讓別人笑話,！我們的茶市場(chǎng),，這么龐大，卻被外人獨(dú)攬,！你說,，可惜不？還有一些企業(yè),，沒有堅(jiān)持,，也沒有耐心，對(duì)品牌半知不解,，導(dǎo)致企業(yè)品牌參差不齊的成長,，更像一個(gè)營養(yǎng)不良的孩子！因此,，若企業(yè)想打造品牌,，一定要正確的認(rèn)識(shí)品牌，要知道如何打造品牌,，要清楚品牌的關(guān)鍵要素,，塑造品牌的重心等等！雖然企業(yè)家無需懂得如何做品牌營銷,，品牌策劃案,，但，必須知道,，如何打造品牌,！這樣,，在企業(yè)品牌的建設(shè)中 ,，才不會(huì)走太多的彎路，才能順利到達(dá)彼岸,！品牌的時(shí)代,，來臨了，企業(yè)家們,，準(zhǔn)備好了嗎,？本文來自葉茂中營銷策劃，轉(zhuǎn)載( http://www.huaxi2007.com/ )請(qǐng)注明出處,！; 個(gè)人分類: 雜談|579 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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