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傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售淺談: 熱度 1 趙希剛 2018-7-20 16:18; 自從馬云提出新零售的概念至今將近2年的時間過去了，在新零售這條賽道上眾多企業(yè)還都處于探索中,。盒馬鮮生和永輝的新物種是其中的兩個典型代表,。這個新零售企業(yè)各有不同,，相比較永輝的新物種對傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售更有借鑒意義,。盒馬鮮生是從零起步的企業(yè),，自誕生開始就是新零售的規(guī)劃和設計,，從零開始的好處就是沒有阻礙與羈絆,，能夠更快的起步與推進各種測試,。盒馬的模式有三個大的突破：一、全新的客戶體驗,，這里將的客戶體驗分為兩個部分,，一個是線下,，從購物環(huán)境、到服務,、到業(yè)態(tài),、再到現場的制作等，雖然個別地方還存在不盡人意之處,，但是,，相比較于傳統(tǒng)的商超已經有了明顯的進步與提升。另一個是線上,，線上的體驗核心在配送上,，30分鐘配送到家，至今無電商能趕超,。二,、用實體店+電商+物流的模式，擴充了銷售半徑,，線上的優(yōu)勢在于不受空間的限制,，為商品的擴充提供的無限想象空間。另外,，電商+物流的模式,，在方便客戶的同時也增加了店面的銷售。三,、由業(yè)務思維向用戶思維的轉變,，這是新零售的核心,，一切圍繞用戶需求去延申自己的產品和服務場景,。這一點的轉變是真正具有新零售意義的突破。盒馬鮮生已經更名為：盒馬,；這為后面的業(yè)務延申做好了準備,，以生鮮切入，全新的模式與體驗,，圍繞用戶設計產品與服務,，變現用戶的價值，這是互聯網的“用戶思維“降維進入傳統(tǒng)行業(yè)的現實案例,。永輝的新物種,，短期內很難有超越盒馬的可能，原因在哪里呢,？永輝是轉型,、升級，永輝所有的經驗來自于傳統(tǒng)的商超操盤經驗,，傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務思維根深蒂固,，不是一朝一夕能改變的,。業(yè)務思維貫穿所有團隊的日常操作理念中，在之前的傳統(tǒng)模式中業(yè)務思維是對的,，也是行至有效的,，這是優(yōu)點，但,，在新零售轉型中需要的是”用戶思維“,，用另外一個評價體系去評價”業(yè)務思維“時，原來的”對“也就變成了”錯“,，也就成了阻礙,。將原有奉行了多年的理念（而且在之前歷史中取得了成效的理念)放棄了，去學習和實施新理念,，這個很難,！不放棄不行，放棄很難,！這是永輝必須跨過的坎,，邁不過去新零售的轉型就無從談起。這就是我之前提到的新物種超越盒馬短期內很難,，因為,，它有自己的問題需要先處理。傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售時,，原有業(yè)務會成為阻礙,，原有團隊會跟不上節(jié)奏，這是現實存在的,，如何處理這些現實存在的問題,，是傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售第一個要邁過的坎。傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售,，首先是：流量與獲客的競爭,！在流量的獲取上，互聯網企業(yè)具有天然的優(yōu)勢,，傳統(tǒng)企業(yè)的獲客靠的是自然流量,，也就是選址。因此,，在流量獲取競爭中沒有太多經驗,。傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售，在降低成本與提升效率上,，具有一定優(yōu)勢,，在傳統(tǒng)企業(yè)的老方法在未來企業(yè)發(fā)展中會受到挑戰(zhàn)，效果會逐漸遞減,。傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售在：客戶體驗上,，缺少創(chuàng)新的思維與魄力,；這跟傳統(tǒng)企業(yè)自身積累與發(fā)展有很大關系，傳統(tǒng)企業(yè)掙錢不容易,，對于支出上就趨于保守,，因此，在客戶體驗投入上就步子邁的小,。以上三點還不是最關鍵的,，傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售有兩個核心點要注意： 1、傳統(tǒng)企業(yè)對于新模式,，總是抱著試試看的心態(tài)做事,，該給的條件與支持能剩則剩，總是抱著你先試試,，看到效果再慢慢增加投入的心態(tài),。這對轉型新零售極其不利；本身新零售就是一個創(chuàng)新的過程,，風險自不必講肯定存在,，抱著試試看的心態(tài)做這樣的事，怎么能成,？ 2,、管理理念與方法的轉變，傳統(tǒng)企業(yè)在轉型新零售的過程中,，組建了新團隊,，新班子，這個班里有傳統(tǒng)的人,、也有互聯網的人,，大家共同去做一件從來沒有人做過的事，剛起步處于從0到1的這么個發(fā)展階段,，在管理上（傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售往往都是原來的老員工坐鎮(zhèn)指揮）沿用原有的管理制度與理念,；這就造成管理不適合,，用成熟傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式思維,，去管理一個創(chuàng)新的處于起步階段的創(chuàng)新項目，導致的結果必然是失敗,。傳統(tǒng)企業(yè)轉型新零售是一條漫長的路,，從思路、模式,、管理,、到實施、改進,、執(zhí)行,，這一路走來,，只有深處其中的人能體會其中的艱辛！但,、珠穆朗瑪峰再高,，終有登頂的那一天，那一人,！; 個人分類: 新零售|2075 次閱讀|0 個評論

做葡萄酒,，思路決定出路！: 于斐 2016-11-10 11:30; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐現在的進口葡萄酒還好做嗎,？當傳統(tǒng)營銷遇到互聯網營銷,，傳統(tǒng)營銷被沖擊，被改寫,。當 4P( 產品,，價格，渠道,，促銷 ) ,、 4C( 顧客、市場,、關系,、回報 ) ，遇到互聯網的 4C （內容,、社交網絡和社群,、場景、關系）的時候,，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊,。受國內經濟增速放緩等因素影響，不少進口高端葡萄酒在華遭遇滑鐵盧,，許多進口酒商在市場上都充當運輸勞力的角色,，把國外的酒倒騰到國內，賺點差價,。由于品牌和渠道終端都不是自己的,，經銷商反而成了商業(yè)鏈中最孤立的弱勢環(huán)節(jié)。不斷長大的經銷商為了保護自己的既得利益,，以及能夠實現自己的商業(yè)價值并站穩(wěn)腳立足,，開始了在商業(yè)鏈中進行縱向與橫向的經營戰(zhàn)略調整。在行業(yè)利潤越來越小的情況下,，唯有資金雄厚者才能生存,，而生存者日子也無比艱難。資金占壓,、賬期,、庫存,、終端費用，每一個環(huán)節(jié)都足可以讓經銷商一年的努力付之東流,。廠家的要求越來越高,，下游終端的條件越來越苛刻，導致進口酒商成為中國酒水渠道變局中最大的受害者,。很多進口酒商難以承受高資源消耗的競爭,，而被迫退出。而堅守陣地的經銷商,，雖然從表面看風光無限,，但已經面臨著極大的生存、發(fā)展危機,。對于進口酒商來說,，根本的危機來自于自身的經營模式與管理模式。中國酒水行業(yè)的渠道環(huán)節(jié)長,、渠道散亂是事實,。這個事實既是特殊的中國酒水消費市場造成的，也是廠家有意為之,。從發(fā)展趨勢上看,，廠家不斷推進渠道扁平化、渠道碎片化,。渠道扁平化進一步壓縮了很多經銷商的生存空間,，促使渠道洗牌與整合；渠道碎片化又使得廠家產品資源分散在各個經銷商手里,，每個經銷商很難能擁有太大產品優(yōu)勢,，互相制衡，而讓廠家坐收漁翁之利,。進口酒商傳統(tǒng)的經營模式就是坐地批發(fā),，賺取的是中間的批零差價，基本上沒有價值增值能力,。甚至隨著廠家對市場的主導意識,、能力越來越強，很多經銷商已經開始淪落成“搬運工”,、“蓄水池”,，完全成為“給錢的,、運貨的”,，喪失了對市場的掌控力。進口酒商必須要轉型,！不轉型,，將面臨著更惡劣的生存環(huán)境,；不轉型，將必然被淘汰,。對于進口酒商來說,，轉型一定要依靠自己、發(fā)展自己,，而決不能寄希望于廠家,。中國酒水行業(yè)的廠商關系極其不穩(wěn)定，本質上就是博弈關系,，雙方還沒有建立起商業(yè)合作伙伴關系,。所以，進口酒商的轉型必須要通過自身的努力,，而不能幻想依靠廠家推動完成,。轉型的方向有很多，如精耕細作區(qū)域市場是一種選擇,、從代理走向生產領域也是一種選擇,，純粹做物流配送也是一種選擇，向下滲透,，做終端也是一種選擇,。選擇無所謂好壞，關鍵是要適合自己的情況,。對于酒水行業(yè)來說,，大型經銷商向下滲透終端是一種現實、可行的選擇,。當前,，經銷商最大的軟肋是缺乏營銷思路和缺乏專業(yè)素養(yǎng)，以及缺資金缺人馬缺網絡,，就他們而言,，經銷商接一個新品牌需要做一年的推廣，有些甚至做幾年的市場開拓工作,。而且要接一個新品牌還會嚴重影響到老品牌的投入,，資金緊張始終困擾經銷商，缺乏營銷人才是最大弊病,。面對這種情況,，經銷商是時候轉變思路，考慮轉型了,。一,、轉型為廠家區(qū)域品牌運營商經銷商必須廣開渠道拓寬銷售通路，專營、會所等場景化體驗型渠道為最主要的通路,，商超,、團購渠道為輔助銷售通路，夜店,、電商,、俱樂部、移動互聯網等渠道為補充銷售渠道,，區(qū)域代理必須全面細致的開發(fā),。做為新經銷商來說，有時事先并不知道哪些人適合做自己產品的分銷,？就算是老經銷商經銷新產品也是如此,，因為現有的專營店很可能并不是自己需要的專營店。譬如中,、高檔產品分銷網絡和中,、低檔產品的分銷網絡就截然不同。做中,、高檔產品的專營店習慣了每瓶就要賺上幾十元,、甚至上百元的純利潤，你讓他去做那種一箱也才三,、五元利潤的專營店他是提不起興趣的,。同樣的道理，做習慣了那種一天就可以出貨十幾件,、甚至幾十件產品的專營店你讓他每天坐在店子里靠賣一兩箱產品過日子他心里絕對很難受,，雖然從利潤的角度而言是相差不大的。當然,，也有這兩種模式通吃的專營店,，這種情況在一個市場上不多見，但它是未來專營店發(fā)展的一個趨勢,。因此,，為了獲得理想的專營店資源就需要經銷商事先進行一輪詳細的了解，并在了解行動中逐步挖掘自己想要的分銷網絡,，并按照合理分布原則進行區(qū)域劃分,。目前，專營渠道是最主要的陣地,，必須拿下專營渠道優(yōu)勢的大客戶,，向專營渠道要業(yè)績穩(wěn)住陣腳，向商超渠道要影響力促進專賣的發(fā)展,，一般來說,，本土品牌在商超渠道難以做出好業(yè)績,，但商超渠道對市場會起到推波助瀾的作用現在看來，經銷商層面需要顧問型人才,，策劃型人才與市場開拓型人才,，顧問型人才服務專營店老板,，幫助店鋪作經營規(guī)劃,，幫助店鋪培養(yǎng)人才做員工培訓，策劃型人才幫助店鋪做促銷方案,，不要再讓店鋪的老板為做活動頭疼,，實戰(zhàn)性人才幫助店鋪做推廣提升業(yè)績，虛實兼顧人才組合成為店鋪的好伙伴老板的好幫手,。區(qū)域代理——細要想做好區(qū)域代理,，就必須把市場做細，地級城市必須要多開客戶越多越好,，能開多少家客戶就開多少家客戶,；縣級城市與最好的客戶合作，一定要鎖定三甲客戶,，否則銷量太低,；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必須要做好，深入細致開發(fā)新農村市場,；四級銷售網絡面面具到全部開發(fā),，選擇優(yōu)質客戶很關鍵，如無潛力可挖品牌理念不高,，即使區(qū)代累死也會被品牌商殺掉,。除此之外，可著力開發(fā)無形銷售渠道,，定向開發(fā)做單位團體消費,，到單位企業(yè)做宣傳擴大品牌知名度，對企業(yè)的領導進行公關增加消費機會,，通過人際關系做好個人消費,，制作宣傳海報利用微博微信等社會化媒體告訴顧客組團消費量大優(yōu)惠，開發(fā)顧客組團消費渠道增加銷量,。區(qū)域代理——精區(qū)域代理必須精選品牌商,，了解企業(yè)的發(fā)展背景慎重選擇，缺乏營銷思路的品牌商沒有多大發(fā)展,，如果是區(qū)域代理拖著品牌商走,，會反受其累。特別要提出的是,，經銷商精選品牌非常重要,，品牌體系完整,，配套物資完善，營銷思路新穎,，如果是超常品牌很快會脫穎而出,，如果是正常品牌只能跟隨市場發(fā)展，弱勢品牌區(qū)代再怎么努力,，也無濟于事,。有道是，如果經銷商的品牌（產品）夠強勢,，還可以進一步要求分銷商實行壟斷專營,，不得售賣同類競爭產品，以最大化經銷好己方產品,、擠占市場,。譬如經銷商經銷的澳洲、美國產品成為某專營店的主要利潤來源后就可以要求他停止經銷一切其它類產品,，專營代理商提供的產品,；同時，專營店還可以要求他的核心 x 網點也只能售賣自己的專營產品,。做到這一點,，市場的競爭力不但大大提升，在市場份額的提升上更有不可預估的作用,。當然,，經銷商能夠讓專營店做到這一點，有兩個工作是需要確保的,。一是確保專營店的經營利潤,，讓他覺得增加一個同類產品還不如經營這一個品牌賺錢；二是消費者的消費抵觸心理已經解除,，消費者沒有達到非買其他產品的地步,，經銷商的產品已經在市場形成對競品的替代，消費者不反感,；另外有一點就是,，做到這一點對美國的中、低價位產品以及其它產品更容易實現,。區(qū)域代理——深一個“深”字就充分說明來深開發(fā)深挖潛是必由之路,，市場開發(fā)要挖地三尺，對每條街道每個市場所有的店鋪了如指掌,，可以不合作,，但必須全部掌握。對所有專營店鋪經營的品牌情況,，銷售情況已經合作的情況,，包括老板的性格愛好以及生日的情況全面掌握,，備隨時合作隨時洽談隨時找到突破口。區(qū)域代理一定要采取鎖定店鋪的營銷策略,，合作的客戶必須三個跟上,，服務跟上、促銷活動跟上,、贈品物資跟上,，產品上柜三到七天安排產品知識培訓，片區(qū)業(yè)務定期拜訪解決問題,，雙方的領導定期聯絡處好交情,。在促銷活動上,，要做到有求必應,，活動不斷翻新，不斷創(chuàng)新,，促銷活動讓客戶激動讓顧客怦然心動,，營銷團隊人強馬壯讓客戶滿意，贈品物資必須充足,，實際情況很多店鋪反映區(qū)代贈品不到位,，贈品不夠用甚至沒有贈品，一定要保證開樣試用品的充足,，很多區(qū)域代理克扣開樣產品,，甚至讓客戶花錢購買開樣，品種不全現象很嚴重,，區(qū)域代理因為三大問題影響與客戶的合作,，承諾不兌現服務不到位、活動跟不上,、贈品跟不上,，導致合作失敗。要知道,，利益是專營店轉靠其他大樹的最主要動因之一,。由于現代信息的發(fā)達，專營店一旦認為自己所銷售的產品可能經銷商在中間掙取的利潤太高,，而自己辛辛苦苦是幫經銷商多掙錢,，另尋其它掙錢的機會是非常大的。由此得出一個經驗,，對專營店核心網點的利益捆綁每年都要拿出專項費用支持,，這種錢經銷商不要去省，更不要去貪污,，貪污這點錢表面上看你賺了點小錢,，實際上與市場丟失或者市場下滑你所受到的損失比起來,，那是撿了芝麻丟了西瓜。另一方面,，葡萄酒行業(yè)的銷售渠道也在變化,。那些固守傳統(tǒng)陣地的經銷商已紛紛掉隊；彼時,，只有先出奇招,，重新開辟出產品渠道的藍海，令許多還在傳統(tǒng)渠道上廝殺的企業(yè)望其項背,，才是上上之策,，經銷商可以轉變?yōu)閺S家的區(qū)域渠道服務商。二,、轉型為廠家的區(qū)域渠道服務商要知道,，現在的不少葡萄酒品牌已經摒棄了傳統(tǒng)的商場專柜、超市賣場的零售渠道,，由此,，經銷商可以充分運用自己在當地的渠道優(yōu)勢，為品牌企業(yè)鋪路搭橋,，形成伙伴合作關系,，共同進退。這種轉型的好處是：經銷商和廠商形成一種緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系,，不但節(jié)省銷售成本,，還能更快地針對終端市場，做出品牌營銷上的反應,。由于具有強勢的品牌號召力和統(tǒng)籌營銷能力,，大型品牌商不太可能將“區(qū)域品牌運營”交給傳統(tǒng)經銷商。不過,，雖然大型廠商在產品研發(fā),、分銷管理、品牌運作,、終端控制等方面強勢,，但往往對物流、售后服務等環(huán)節(jié)則不一定看重,，大多把這塊業(yè)務外包,。大型品牌商眼中的“雞肋”，恰恰是經銷商的生存空間,。配送能力已經成為經銷商的核心競爭力,，未來能夠生存的經銷商只可能是配送中心的式的經銷商。因為,，酒水行業(yè)正面臨著洗牌和重新整合的過程,，能在這場風雨中屹立不倒的是有先進經營思想,，有配送能力的經銷商。這種轉型的好處是：經銷商不但可以通過物流配送和售后服務,，來拉動銷售業(yè)績,，還可以及時對各項服務內容進行匯總，反饋給品牌商,，使之成為企業(yè)產品,、營銷手段改進提升的依據，以此增強廠商對經銷商的依賴程度,。三,、轉型為廠家的區(qū)域市場策劃師有不少品牌商在培訓自己的銷售人員時經常會講，一個大經銷商,，不一定是適合我們的好經銷商,。這句話的意思是，品牌商關心的是經銷商對自己產品的態(tài)度,。品牌商擁有再好的產品,，如果經銷商漠不關心,，產品也不可能賣好,。一般的經銷商只會向生產廠家提條件，如要求鋪墊資金,、促銷支持,、銷售政策，有能力的廠家無疑能提供這些,，但廠家不會無條件提供,，廠家要從經銷商那里看到希望。能讓品牌商眼前一亮的就是經銷商貼近市場的思路和做法,。要知道,，經銷商長期深耕區(qū)域市場，對該市場的需求和走勢,，比品牌商了解得更細致,、敏銳。經銷商可以將對區(qū)域市場的了解,，提煉成為品牌商在區(qū)域市場營銷方案,，尤其是為品牌商提供前瞻性的市場解決方案。經銷商可以充分利用自己的這一優(yōu)勢,，轉變以往靠廠家吃飯的尷尬狀態(tài),，讓自己在產品的銷售過程中起到更重要的作用。經銷商贏利機會主要來自于本身的商業(yè)信譽和多年積累的商業(yè)資源,，作為酒水行業(yè)產業(yè)鏈的重要一環(huán),，經銷商需要爭取的不是取代廠家的位置,，而是在產品分銷過程中應有的流通中間人和服務商的地位，經銷商爭取的不僅僅是和廠家博弈的利益,，而是贏得消費者的認可和擁護,。進口酒商要想順利實現向連鎖專賣店的轉型，就要知己知彼,、揚長避短,，這樣才能真正有效規(guī)劃、順利實施,，少走彎路,。以進口酒專賣連鎖店為例。相對廠家以及行業(yè)外的投資者,，進口酒商運作酒水連鎖專賣店有著天然的優(yōu)勢,。總體來說，優(yōu)勢主要集中在三點：進口酒商擁有豐富的廠家產品資源 ,。由于長期經營,，進口酒經銷商對酒水這個圈子非常熟悉，什么廠家有優(yōu)勢,，什么產品暢銷,、什么價格有競爭力這些都非常清楚。同時,，進口酒商一般都同時經營幾個品牌的產品,，甚至是一些產品的全國總代、省代等,，或者擁有自己的專供產品,，擁有非常強的產品優(yōu)勢。這是進口酒商最大的優(yōu)勢,。進口酒商擁有強大的渠道資源 ,。在長期的經營中，進口酒商形成了自己的網絡,，對于終端的分布,、銷售狀況也了如指掌。因此,，進口酒商在運作連鎖專賣店時就可以少走彎路,，尤其在發(fā)展加盟商時就可以就地改造原有的網絡，會大大提高連鎖加盟拓展的速度,，提高連鎖專賣店的成功率,。進口酒商擁有較強的資金實力。這一點也是必須的。尤其是在廠家占壓資金壓力很大的情況下,，再投入資金運作連鎖專賣店,，勢必要加大對終端投入，因此,，擁有良好的資金實力,、充沛的現金流也是進口酒商的優(yōu)勢之一。相較于自身的優(yōu)勢,，進口酒經銷商的劣勢也非常明顯,。總體來說，劣勢也集中在三點： 1,、根深蒂固的酒水批發(fā)模式 ,。長期以來，中國進口酒商事實上形成了慣性的酒水批發(fā)模式,。拿到廠家的產品,，進口酒商就直供終端或者向下分銷，基本上承擔的是中轉的物流配送職能,，這種模式是非常典型的批發(fā)模式,，經銷商基本上沒有增值能力。而長期以來進口酒經銷商的核心能力也就是運作價格,、政策,，賺取批發(fā)差價，事實上屬于傳統(tǒng)的批發(fā)商,。而連鎖專賣店是零售環(huán)節(jié),，需要的專業(yè)能力是終端運作能力。絕大部分經銷商對運營終端還非常陌生,，缺乏專業(yè)能力。這是第一大劣勢,。 2 ,、缺乏系統(tǒng)的商業(yè)模式與管理模式。進口酒商做專賣店一般是摸著石頭過河,，走到哪算哪,。既缺乏對連鎖專賣店的長期規(guī)劃，也缺乏對連鎖專賣店店面盈利模式,、管理模式的系統(tǒng)設計,，更缺乏經驗的積累。隨著連鎖店數量增加,，這種管理隱患將成倍放大,，危機爆發(fā)將不可避免。 3 ,、缺乏專業(yè)人才 ,。進口酒商缺乏連鎖專賣店網絡管理,、督導、培訓的專業(yè)人員,，同時也缺乏運營連鎖專賣店的店長等人才,。同時，進口酒商也缺乏連鎖專業(yè)人才成長,、發(fā)揮的整個人力資源制度,。而人才的匱乏將大大制約連鎖專賣店開拓的速度，更制約連鎖專賣店的成活率,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在清華大學講課時指出，未來中國企業(yè)有 6 大營銷趨勢： 1 ,、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基,； 2 、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢,； 4 、企業(yè)成為內容生產者,，認知盈余是新時代最大的紅利,； 5 、要關注終端的情景消費,； 6 ,、要關注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經濟。鑒于此,，經銷商進行專賣店經營一定要從這些方面來狠下功夫：吸引顧客 ,。在現階段消費升級驅使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯。把顧客進行分類,，建立“數據庫”作為核心,，多方面分析顧客（如購買周期、生活背景,、知識層面等等）,，運用多種方法（如社交化媒體和主題活動等）促使交易成功。為此，企業(yè)需要學會搞 3P 關系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱 3P 關系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內容去放電,，始終如一堅持產品核心價值主張！形成符合互聯網時代特征的營銷推廣體系,，講究“三效法則”,，即用戶體驗講效果、經營創(chuàng)新講效益,、制度優(yōu)化講效率,。發(fā)動顧客。葡萄酒營銷其靈魂是兩個字,，一是“參”,，用戶參與企業(yè)業(yè)務經營，特別要在互動中給予客戶良好的體驗,；二是“感”,，用戶深受感動，企業(yè)提供的產品和服務打動人心超出預期,，使用戶大為感動,。針對明確的、有意向的群體,，組織豐富多樣活動（品鑒,、選秀、理財講座,、出國留學講座等）來聚集顧客,，用組合式服務打動他們。培育顧客 ,。增加品牌體驗也是吸引消費者的有效方式。體驗營銷中一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數據庫處理以適應 1 對 1 的個性化營銷,。營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗 ( 或一次糟糕的品牌體驗 ) 比正面或負面的品牌形象要強有力的多。一個產品是否有市場競爭力,，除了與對手有明顯的差異,，還要有被顧客認同的某種獨特價值。如某一產品營銷就通過 “ 尋找全國最美的微笑 ” 主題活動打動了許多粉絲的心。現在企業(yè)都十分注重顧客數據庫建設,，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值,。在數據庫的基礎上，細分數據庫里的固有購買者與潛在購買者,，然后再進行信息分析,，明確與他們進行溝通的最佳時機，從而把現有的顧客群體進行細分,，學會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為,。無論活動如何有效，能促成立即銷售的只是一部分,，而其他就會成為下次的機會,，這需要對顧客進行分類培育（包括：顧客來源管理、顧客線索的跟蹤,、成交機會的認定,、對顧客多方面的關懷等），以保障以后銷售的持續(xù)增長,。內維爾 • 艾斯戴爾曾宣稱可口可樂 2007 年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的,。重度忠誠者是企業(yè)最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個品牌間游離,，而頻繁轉換品牌的輕度忠誠者也許比重較大,，但對企業(yè)利潤貢獻卻是最小，因此保持核心目標群的穩(wěn)定才是重中之重,。當然,，目前在國內也有不少自建專賣店的成功樣板。比如經營進口葡萄酒的“ XX 隆”與“ XX 德”,，以及國內首家專營美國葡萄酒的“ XX 菲堡酒窖”等,，經銷商利用自己的專業(yè)渠道承載了數百上千個品牌，成為了進口葡萄酒商家的首選專業(yè)渠道,。同樣在奶粉行業(yè),，經銷商利用手中幾個奶粉品牌，在居民區(qū),、菜場或人流量大的位置開起了奶粉專賣店,，加上營業(yè)人員經過專門的培訓，服務起客戶來很是專業(yè),，銷量一直領先于當地零售門店的例子比比皆是,。不得不提醒眾多經銷商的是，再好的想法也要得到執(zhí)行才能夠實現,，而實現的根本就是要有資金,。眾所周知,，一個新的終端店要得到所在環(huán)境的認可是需要時間的，但是在贏利期之前的所有固定開支投入是不能少的,。對于自建渠道的贏利期的期望過高而導致的資金鏈斷裂的情況是比比皆是,，因為一個終端是在一個固定區(qū)域的，它的存活與否是要有時間讓它去適應所在區(qū)域環(huán)境的消費群的需求,。以專營美國加州名莊葡萄酒的“ X 菲堡酒窖”為例,，在進入中國市場一年之后，商家才開設了第一家酒窖終端,，之所以這么長時間開設第一家酒窖,，不僅是因為商家對市場策略的慎重，更是要考慮到做長期品牌一定要開好第一家形象店,，那就要保證有充足的資金幫助它運營和推廣,。因此，經銷商面對自建專賣連鎖所帶來的美好前景一定要量力而行,。自建終端渠道還是要有性價比高的好貨源產品才行,。以往經銷商給別的終端送貨要是進店費之類的成本門檻，而自己開店雖然沒有了這類成本支出,，但是,，開店的運營成本更是要靠利潤來分攤，有性價比高的一手貨源成為高利潤的關鍵,。以上述專營葡萄酒的三家店為例,， XX 隆和 XX 德是海納百川，以豐富的產品線贏得客戶,，其中有自己代理的品牌,，但是，更多的還是要靠其它供應商,。而專營美國加州名莊酒的“ X 菲堡酒窖”則是商家擁有美國葡萄酒集團以及加州數十家酒莊資源,，以全部中國總代理的品牌直營終端的模式降低了價格而吸引了大批客戶贏得市場。同樣是經營葡萄酒連鎖渠道,，華南的“ XX 葡萄酒”專營店之前專一經營的是國產 XX 葡萄酒,，而由于產品線單一，就是幾款國產酒為主,，專賣店里空蕩蕩的,。在華南珠三角這樣一個進口葡萄酒占主流的市場環(huán)境中是難以吸引消費者的。隨之改變策略引進數款進口葡萄酒使之轉型為匯集各國葡萄酒的專業(yè)店,，從而改變了市場定位更好地滿足了市場需求,。藍哥智洋國際行銷顧問機構通過服務海內外眾多進口葡萄酒企業(yè)發(fā)現，要做好專賣店經營,，其所推出的個性化服務應具備如下特色：第一,、客戶管理。客戶關系必須實現互動重建,，不能只考慮完成銷售,，更重要的是經營彼此的關系，圍繞生活方式讓整個消費增值,，可以基于顧客個性化的需求,，給予定制化的解決方案和產品搭配，從感官體驗,、交互體驗,、情感體驗、信任體驗上下功夫,，形成一種互助,、互求、互需的關系,。當前,，消費者對品牌的期望有了新的要求，不僅對商品功能,、便捷性及服務質量等要求越來越高,，而且對品牌的情感、文化,、象征性意義的要求也越來越高,。要知道，客戶數據管理是影響專賣店進行精細個性化營銷的最重要的能力,，運用專賣店平時細致收集的完備銷售數據和交易數據和根據客戶的需求進行設計,、能夠洞察客戶行為及價值的客戶信息（如人口統(tǒng)計數據、行為心理數據等）,，并將這些數據進行有效的采集和集成能有效的進行一對一的個性化營銷,。第二、主題營銷,。葡萄酒要能制造出讓消費者關注的內容話題,，并通過不同的媒介制造出短時間內的話題場景，才能引爆品牌,。因此,，專賣店需要連續(xù)不斷地進行帶有話題性的營銷活動，這頻繁的主題營銷活動,，使得專賣店必須加強營銷戰(zhàn)役管理,。營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進行完整的營銷策劃、戰(zhàn)役實施,、營銷績效分析的全過程,。有相當部分的專賣店營銷活動都是以產品為核心進行了產品策劃和推廣,，目前，普遍存在的問題是一些人員甚至會不厭其煩在相近的時間內多次向同一客戶針對不同產品進行營銷推廣活動,，一些專賣店根本就沒有建立起有效的機制和能力,，來記錄和跟蹤分析每一次營銷活動的執(zhí)行效果和收益，只是一年到頭時算總數,，看看發(fā)展了多少新用戶,，一共創(chuàng)造了多少收入，是賠是賺,，這樣經常造成專賣店的營銷活動只播不收,。第三、交流互動,。專賣店與顧客的互動,，這包括在渠道方面、客戶接觸點和溝通以及客戶體驗等,。組織顧客集中舉行某一主題活動,，如在大賣場、社區(qū)等等地方,，增加與顧客的交流,，運用親身體驗等方法拉近與顧客的距離。伴隨技術創(chuàng)新與運用,，微信,、微博、微電影,、社交 APP ,、論壇平臺等新媒體不斷崛起，品牌體驗有了更多參與渠道,、連接渠道,；同時，技術創(chuàng)新與運用,，讓連接一切成為可能,，線上線下打通，多場景聯動的實現,，使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制,，實現快速、聯動,、即時完成產品體驗與口碑傳遞,，從而在眾多競爭者中脫穎而出，高效促成消費,。在杭州“ X 加久”酒類連鎖賣場內,， 400 平方米的銷售面積擺滿了各種各樣的酒水產品,，這里批發(fā)、團購,、零售,、配送全面服務，從買一瓶酒,，到一桌酒，或者一場宴席的酒水,，從一次性購買到一個階段的需求,，或者全年的供應，這里都有不同的服務標準,。以 X 加久這種“賣場式”經銷是一種全新的業(yè)態(tài)模式,，首先是因為這種經營模式的貨品很全且品質有保證，從進口洋酒,、進口葡萄酒到知名的白酒,、黃酒、啤酒品牌,，它幾乎囊括了市場上大部分的酒水品類,；其次是價格問題，縮減各種流通環(huán)節(jié)成本和銷售成本,。不過,，最重要的一點是其創(chuàng)新的增值服務， X 加久會根據消費者的不同需要,，推薦適合的產品組合,，還可以為顧客提供送貨、定制酒,、代尋酒,、召開品酒會等方面的多重服務，而這些服務往往是在傳統(tǒng)的酒類銷售市場所不能實現的,。而作為國內首個定位于高端葡萄酒綜合服務的品牌,，“中糧名 X 薈”主要以葡萄酒高端品牌專賣店、會員俱樂部兩大服務體系為核心整合運作,，推行以“傳播純正的葡萄酒文化,，引領以葡萄酒為主題的高品質生活方式”的運營模式。目前,，名 X 薈已經在全國 50 余個城市相繼開業(yè),，從北京、上海,、汕頭,，到南京,、海口,、青島,、揚州…… 實際上，面對著產品毛利率的不斷下降,，經銷商直接進行終端攔截是最行之有效的方案,，它的前提就是盡量縮減流通的環(huán)節(jié)，而進行終端攔截最好的方法就是自建連鎖終端,。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|1389 次閱讀|0 個評論

2016年微商的八大變化: 凍品老趙 2016-5-16 11:50; 經歷過假面膜、偽劣產品之后,，微商的信任度越來越差,，很多微商從業(yè)者舉步維艱，關鍵問題還是消費信任問題,。一是消費者的信任,。只有取得消費者的信任，產品或服務才能持久,；二是代理商的信任,。只有能實現持續(xù)盈利，才有代理商的加入,；迎合市場需要,，微商模式或產品有了新的變化： 1、品牌背書,。很多產品還是了進行產品推廣 2,、渠道背書。高大上的微信銷售開始了拓展線下門店,，諸如沃爾瑪等全國知名商超,，例如泉立方的商超拓展。 3,、實體店體驗銷售,。不少也開始了實體店建設，有的在其他實體店陳列銷售 4,、線下推廣,。線下依靠團隊地推也不斷出現，不再是僅僅一張張圖片了,，二是開始了消費者也可以看得到,、摸的著了。 5、線上推廣,。電視臺,、網路的廣告宣傳等等也在緊鑼密鼓的開展 6、發(fā)布會,。一場有一場發(fā)布會,，吸引關注，持續(xù)提升產品,、品牌營銷力 7,、培訓加強。微信群培訓,、一對一培訓更是如火如荼,，代理員工化，培訓持續(xù)化 8,、資源整合化。不少微商團產品不行了,，開始尋求新的,、銷售火爆的潛力產品，原來說的隔行如隔山在這里已經不再重要,，重要的是能否找到合適的產品,，有好產品的能否招到這些商團代理。變是唯一不變的,，這種變化在完善微商,，使微商發(fā)展的更加科學化，只有適合市場發(fā)展,、消費者需求才能更好的發(fā)展,。目前還沒有出現類型京東、淘寶,、唯品會,、聚美優(yōu)品等這類銷售平臺，但我想不遠的將來肯定會出現類似的模式,。; 1062 次閱讀|0 個評論

淡定——收起脾氣才能整理出思路: 每天前進 2013-1-10 14:10; “ 應用心理學之父 ” 威廉 · 詹姆斯教授曾經對學生們說： “ 接受既成事實是克服隨之而來的任何不幸的第一步驟,，你們要勇于承擔這種責任。 ” 這是當然的,，只有按照這樣的方法做了,，你才能從心理上發(fā)揮解決問題的最佳能力。一旦我們作了最壞的打算,，還會擔心再損失什么呢,？一切都可以重新來過。正如維奇 · 卡貝爾所說： “ 當我讓自己接受這些事情之后，我心里馬上放松起來,，感受到從出事至今未有過的平靜,，然后我就能正常思考了。 ” 你也覺得這句話說得很有道理吧,？但仍然有些人會讓憂慮和憤怒摧毀了現有的生活,。這些人的癥結所在，就是不敢接受最壞的情況,，不愿意跳出來改變現狀,，更談不上構造新的生活，也想不到盡可能從過錯中挽救出一些有價值的東西,。更嚴重者,，他們不但不創(chuàng)造新的財富，反而從這次失敗的經驗出發(fā),，令自己的頭腦陷入更激烈冷酷的斗爭,，最終頹廢而成憂郁癥，成為自己情緒的犧牲品,。我就給你舉個例子來說明,。這個例子的主人公是以前我班上的學員，如今他在紐約經銷汽油,。他告訴我說： “ 我被人勒索了,，可以前我從來不會相信有這種事情的，我以為它只發(fā)生在電影里,，從沒想到現實生活中也會有,。可確實,，我覺得我就是被人勒索了,。事情是這樣的。 “ 我們公司有好幾輛運油的卡車及配套的司機,。根據當時物價管理委員會條例,，我們送給每位顧客的汽油是有限的�,？珊髞砦野l(fā)現,，有些送油的司機經常偷偷減少顧客的油量，然后把自己偷偷留下來的油再私下里賣給別人,，從中賺取不義之財,。 “ 一天，一個自稱政府調查員的人來到我面前,，向我索要紅包,。他的理由是，他掌握了我們公司司機徇私舞弊的罪證。如果我不答應他的要求,，他就將這些罪證交給地方檢察官,。直到此時，我才知道有人還做這種壞勾當,，對此我震驚不已,。 “ 不做虧心事，不怕鬼敲門,。這事至少跟我本人沒有關系,，所以我覺得沒必要為自己擔心。但根據法律規(guī)定,，公司必須為那些不規(guī)矩的員工負責,。我擔心，萬一這件事被法院知道了,，我的生意會因惡譽受損,。我很看重自己的事業(yè)，這是我父親在 24 年前打下的江山,，我不能讓一切毀在我的手里,，否則曾經令我驕傲的事業(yè)將會成為令我痛不欲生的噩夢。 “ 我為此憂心忡忡,，以致很快就生病了，曾三天三夜寢食難安,，一直擔心被法院抓住把柄,。我不知道是該給那個人五千美元的紅包，還是對他的話置之不理,。這兩種想法整天在我的腦海里翻騰不已,，我整天活在噩夢中。 “ 不久后的一個星期天晚上,，我意外看到一本書,，名字是《如何不再憂慮》。這本小書是我聽卡耐基公開演說時領到的,。我開始翻閱,，看到了維奇 · 卡貝爾的故事，這里面介紹了怎樣作最壞的打算,。我就問自己,， ‘ 要是我不給那個家伙紅包，他把罪證送給地方檢察官,，會發(fā)生什么最壞的情況 ’ ,。 “ 最壞的結果就是，我的事業(yè)將擔上惡名。但至少我不會下獄,，最壞的結果就是這件事會毀了我,。 “ 我就對自己說 ‘ 就這樣吧，即使生意沒了,，我至少還能接受這樣結果,。接下去還會發(fā)生什么呢 ’ 。 “ 那就是,，我不得不去找份工作,，但這也不見得是一件多么惡劣的事情。憑著我對石油知識的掌握,，是不愁沒飯吃的,，幾家大公司可能都會很樂意聘用我的。想到這一層,，我心里好受多了,，我的擔心也一點點變淡，情緒逐漸穩(wěn)定下來,。最讓我想不到的是,，這時我反而有了清晰的思維能力，又能跟平常一樣思考了,。 “ 然后我看到維奇 · 卡貝爾的第三步,，如何盡可能降低損失。想通了前面的事,，剩下的問題就是解決問題了,。我想，要是我把我目前的情況告訴我的律師,，他也許能為我推薦一種好對策,。你聽到這里可能會笑，怎么一開始沒想到找律師解決問題呢,？說實話,，這件事剛發(fā)生那幾天里，我的腦子里除了憂慮和擔心就放不下別的,，根本沒有正常的思維能力�,，F在，我又能正常思考了,，于是我馬上決定第二天一早就去見我的律師,。看完這本書,，這天晚上我睡得很踏實,。 “ 你一定很想知道事情的結果,，說來也許你不相信。律師建議我第二天一早就去地方檢察官那里,，如實告訴他事情的來龍去脈,。我聽從了他的意見，并照做了,。檢察官聽完后,，出乎意料，他告訴我,，這幾個月這種勒索案已經發(fā)生好幾起了,。那個自稱是 ‘ 政府調查員 ’ 的人實際上是警方通緝的罪犯。當律師告訴我這個結果時,，我無法用言語來表達自己的喜悅,，回想我不知道是否該給那家伙五千美元的紅包時寢食不安的悲慘，再聽到這個結果,，那種驚喜猶如從地獄升到天堂,。此時，我才大大松了一口氣,，禁不住埋怨自己為什么不把這件事早點告訴律師,。 “ 這次經歷我終身難忘。以后,，每當我面臨令人憂慮的問題時,，我就用維奇 · 卡貝爾的辦法讓自己放松下來，屢試不爽,。 ” 我的 QQ ： 415498916; 個人分類: 睿智故事（心靈雞湯）|1325 次閱讀|0 個評論

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