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傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售淺談: 熱度 1 趙希剛 2018-7-20 16:18; 自從馬云提出新零售的概念至今將近2年的時(shí)間過(guò)去了,，在新零售這條賽道上眾多企業(yè)還都處于探索中。盒馬鮮生和永輝的新物種是其中的兩個(gè)典型代表,。這個(gè)新零售企業(yè)各有不同,，相比較永輝的新物種對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售更有借鑒意義,。盒馬鮮生是從零起步的企業(yè)，自誕生開(kāi)始就是新零售的規(guī)劃和設(shè)計(jì),，從零開(kāi)始的好處就是沒(méi)有阻礙與羈絆,，能夠更快的起步與推進(jìn)各種測(cè)試。盒馬的模式有三個(gè)大的突破：一,、全新的客戶(hù)體驗(yàn),，這里將的客戶(hù)體驗(yàn)分為兩個(gè)部分,，一個(gè)是線下，從購(gòu)物環(huán)境,、到服務(wù),、到業(yè)態(tài)、再到現(xiàn)場(chǎng)的制作等,，雖然個(gè)別地方還存在不盡人意之處,，但是，相比較于傳統(tǒng)的商超已經(jīng)有了明顯的進(jìn)步與提升,。另一個(gè)是線上,，線上的體驗(yàn)核心在配送上,，30分鐘配送到家,，至今無(wú)電商能趕超。二,、用實(shí)體店+電商+物流的模式,，擴(kuò)充了銷(xiāo)售半徑，線上的優(yōu)勢(shì)在于不受空間的限制,，為商品的擴(kuò)充提供的無(wú)限想象空間,。另外，電商+物流的模式,，在方便客戶(hù)的同時(shí)也增加了店面的銷(xiāo)售,。三、由業(yè)務(wù)思維向用戶(hù)思維的轉(zhuǎn)變,，這是新零售的核心,，一切圍繞用戶(hù)需求去延申自己的產(chǎn)品和服務(wù)場(chǎng)景。這一點(diǎn)的轉(zhuǎn)變是真正具有新零售意義的突破,。盒馬鮮生已經(jīng)更名為：盒馬,；這為后面的業(yè)務(wù)延申做好了準(zhǔn)備，以生鮮切入,，全新的模式與體驗(yàn),，圍繞用戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)，變現(xiàn)用戶(hù)的價(jià)值,，這是互聯(lián)網(wǎng)的“用戶(hù)思維“降維進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)案例,。永輝的新物種，短期內(nèi)很難有超越盒馬的可能,，原因在哪里呢,？永輝是轉(zhuǎn)型、升級(jí),，永輝所有的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于傳統(tǒng)的商超操盤(pán)經(jīng)驗(yàn),，傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)思維根深蒂固,，不是一朝一夕能改變的。業(yè)務(wù)思維貫穿所有團(tuán)隊(duì)的日常操作理念中,，在之前的傳統(tǒng)模式中業(yè)務(wù)思維是對(duì)的,，也是行至有效的，這是優(yōu)點(diǎn),，但,，在新零售轉(zhuǎn)型中需要的是”用戶(hù)思維“，用另外一個(gè)評(píng)價(jià)體系去評(píng)價(jià)”業(yè)務(wù)思維“時(shí),，原來(lái)的”對(duì)“也就變成了”錯(cuò)“,，也就成了阻礙。將原有奉行了多年的理念（而且在之前歷史中取得了成效的理念)放棄了,，去學(xué)習(xí)和實(shí)施新理念,，這個(gè)很難！不放棄不行,，放棄很難,！這是永輝必須跨過(guò)的坎，邁不過(guò)去新零售的轉(zhuǎn)型就無(wú)從談起,。這就是我之前提到的新物種超越盒馬短期內(nèi)很難,，因?yàn)椋凶约旱膯?wèn)題需要先處理,。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售時(shí),，原有業(yè)務(wù)會(huì)成為阻礙，原有團(tuán)隊(duì)會(huì)跟不上節(jié)奏,，這是現(xiàn)實(shí)存在的,，如何處理這些現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售第一個(gè)要邁過(guò)的坎,。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售,，首先是：流量與獲客的競(jìng)爭(zhēng)！在流量的獲取上,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具有天然的優(yōu)勢(shì),，傳統(tǒng)企業(yè)的獲客靠的是自然流量，也就是選址,。因此,，在流量獲取競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售,，在降低成本與提升效率上,，具有一定優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)企業(yè)的老方法在未來(lái)企業(yè)發(fā)展中會(huì)受到挑戰(zhàn),，效果會(huì)逐漸遞減,。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售在：客戶(hù)體驗(yàn)上,，缺少創(chuàng)新的思維與魄力；這跟傳統(tǒng)企業(yè)自身積累與發(fā)展有很大關(guān)系,，傳統(tǒng)企業(yè)掙錢(qián)不容易,，對(duì)于支出上就趨于保守，因此,，在客戶(hù)體驗(yàn)投入上就步子邁的小,。以上三點(diǎn)還不是最關(guān)鍵的，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售有兩個(gè)核心點(diǎn)要注意： 1,、傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于新模式,，總是抱著試試看的心態(tài)做事，該給的條件與支持能剩則剩,，總是抱著你先試試,，看到效果再慢慢增加投入的心態(tài)。這對(duì)轉(zhuǎn)型新零售極其不利,；本身新零售就是一個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程,，風(fēng)險(xiǎn)自不必講肯定存在,，抱著試試看的心態(tài)做這樣的事,，怎么能成？ 2,、管理理念與方法的轉(zhuǎn)變,，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型新零售的過(guò)程中，組建了新團(tuán)隊(duì),，新班子,，這個(gè)班里有傳統(tǒng)的人、也有互聯(lián)網(wǎng)的人,，大家共同去做一件從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)的事,，剛起步處于從0到1的這么個(gè)發(fā)展階段，在管理上（傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售往往都是原來(lái)的老員工坐鎮(zhèn)指揮）沿用原有的管理制度與理念,；這就造成管理不適合,，用成熟傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式思維，去管理一個(gè)創(chuàng)新的處于起步階段的創(chuàng)新項(xiàng)目,，導(dǎo)致的結(jié)果必然是失敗,。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售是一條漫長(zhǎng)的路，從思路,、模式,、管理、到實(shí)施,、改進(jìn),、執(zhí)行,，這一路走來(lái)，只有深處其中的人能體會(huì)其中的艱辛,！但,、珠穆朗瑪峰再高，終有登頂?shù)哪且惶�,，那一人�?; 個(gè)人分類(lèi): 新零售|2195 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做葡萄酒,，思路決定出路！: 于斐 2016-11-10 11:30; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐現(xiàn)在的進(jìn)口葡萄酒還好做嗎,？當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)被沖擊，被改寫(xiě),。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格，渠道,，促銷(xiāo) ) ,、 4C( 顧客、市場(chǎng),、關(guān)系,、回報(bào) ) ，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡(luò)和社群,、場(chǎng)景、關(guān)系）的時(shí)候,，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又一次被沖擊,。受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩等因素影響，不少進(jìn)口高端葡萄酒在華遭遇滑鐵盧,，許多進(jìn)口酒商在市場(chǎng)上都充當(dāng)運(yùn)輸勞力的角色,，把國(guó)外的酒倒騰到國(guó)內(nèi)，賺點(diǎn)差價(jià),。由于品牌和渠道終端都不是自己的,，經(jīng)銷(xiāo)商反而成了商業(yè)鏈中最孤立的弱勢(shì)環(huán)節(jié)。不斷長(zhǎng)大的經(jīng)銷(xiāo)商為了保護(hù)自己的既得利益,，以及能夠?qū)崿F(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值并站穩(wěn)腳立足,，開(kāi)始了在商業(yè)鏈中進(jìn)行縱向與橫向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整。在行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越小的情況下,，唯有資金雄厚者才能生存,，而生存者日子也無(wú)比艱難。資金占?jí)�,、賬期,、庫(kù)存,、終端費(fèi)用，每一個(gè)環(huán)節(jié)都足可以讓經(jīng)銷(xiāo)商一年的努力付之東流,。廠家的要求越來(lái)越高,，下游終端的條件越來(lái)越苛刻，導(dǎo)致進(jìn)口酒商成為中國(guó)酒水渠道變局中最大的受害者,。很多進(jìn)口酒商難以承受高資源消耗的競(jìng)爭(zhēng),，而被迫退出。而堅(jiān)守陣地的經(jīng)銷(xiāo)商,，雖然從表面看風(fēng)光無(wú)限,，但已經(jīng)面臨著極大的生存、發(fā)展危機(jī),。對(duì)于進(jìn)口酒商來(lái)說(shuō),，根本的危機(jī)來(lái)自于自身的經(jīng)營(yíng)模式與管理模式。中國(guó)酒水行業(yè)的渠道環(huán)節(jié)長(zhǎng),、渠道散亂是事實(shí),。這個(gè)事實(shí)既是特殊的中國(guó)酒水消費(fèi)市場(chǎng)造成的，也是廠家有意為之,。從發(fā)展趨勢(shì)上看,，廠家不斷推進(jìn)渠道扁平化、渠道碎片化,。渠道扁平化進(jìn)一步壓縮了很多經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間,，促使渠道洗牌與整合；渠道碎片化又使得廠家產(chǎn)品資源分散在各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手里,，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難能擁有太大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，互相制衡,，而讓廠家坐收漁翁之利,。進(jìn)口酒商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式就是坐地批發(fā)，賺取的是中間的批零差價(jià),，基本上沒(méi)有價(jià)值增值能力,。甚至隨著廠家對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)意識(shí)、能力越來(lái)越強(qiáng),，很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始淪落成“搬運(yùn)工”,、“蓄水池”，完全成為“給錢(qián)的,、運(yùn)貨的”,，喪失了對(duì)市場(chǎng)的掌控力。進(jìn)口酒商必須要轉(zhuǎn)型,！不轉(zhuǎn)型,，將面臨著更惡劣的生存環(huán)境,；不轉(zhuǎn)型，將必然被淘汰,。對(duì)于進(jìn)口酒商來(lái)說(shuō),，轉(zhuǎn)型一定要依靠自己、發(fā)展自己,，而決不能寄希望于廠家,。中國(guó)酒水行業(yè)的廠商關(guān)系極其不穩(wěn)定，本質(zhì)上就是博弈關(guān)系,，雙方還沒(méi)有建立起商業(yè)合作伙伴關(guān)系,。所以，進(jìn)口酒商的轉(zhuǎn)型必須要通過(guò)自身的努力,，而不能幻想依靠廠家推動(dòng)完成,。轉(zhuǎn)型的方向有很多，如精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)是一種選擇,、從代理走向生產(chǎn)領(lǐng)域也是一種選擇,，純粹做物流配送也是一種選擇，向下滲透,，做終端也是一種選擇,。選擇無(wú)所謂好壞，關(guān)鍵是要適合自己的情況,。對(duì)于酒水行業(yè)來(lái)說(shuō),，大型經(jīng)銷(xiāo)商向下滲透終端是一種現(xiàn)實(shí)、可行的選擇,。當(dāng)前,，經(jīng)銷(xiāo)商最大的軟肋是缺乏營(yíng)銷(xiāo)思路和缺乏專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，以及缺資金缺人馬缺網(wǎng)絡(luò),，就他們而言,，經(jīng)銷(xiāo)商接一個(gè)新品牌需要做一年的推廣，有些甚至做幾年的市場(chǎng)開(kāi)拓工作,。而且要接一個(gè)新品牌還會(huì)嚴(yán)重影響到老品牌的投入,，資金緊張始終困擾經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才是最大弊病,。面對(duì)這種情況,，經(jīng)銷(xiāo)商是時(shí)候轉(zhuǎn)變思路，考慮轉(zhuǎn)型了,。一,、轉(zhuǎn)型為廠家區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷(xiāo)商必須廣開(kāi)渠道拓寬銷(xiāo)售通路，專(zhuān)營(yíng)、會(huì)所等場(chǎng)景化體驗(yàn)型渠道為最主要的通路,，商超,、團(tuán)購(gòu)渠道為輔助銷(xiāo)售通路，夜店,、電商,、俱樂(lè)部、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等渠道為補(bǔ)充銷(xiāo)售渠道,，區(qū)域代理必須全面細(xì)致的開(kāi)發(fā),。做為新經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有時(shí)事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷(xiāo),？就算是老經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品也是如此,，因?yàn)楝F(xiàn)有的專(zhuān)營(yíng)店很可能并不是自己需要的專(zhuān)營(yíng)店。譬如中,、高檔產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和中,、低檔產(chǎn)品的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中,、高檔產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)店習(xí)慣了每瓶就要賺上幾十元,、甚至上百元的純利潤(rùn)，你讓他去做那種一箱也才三,、五元利潤(rùn)的專(zhuān)營(yíng)店他是提不起興趣的,。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨十幾件,、甚至幾十件產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)店你讓他每天坐在店子里靠賣(mài)一兩箱產(chǎn)品過(guò)日子他心里絕對(duì)很難受，雖然從利潤(rùn)的角度而言是相差不大的,。當(dāng)然,，也有這兩種模式通吃的專(zhuān)營(yíng)店，這種情況在一個(gè)市場(chǎng)上不多見(jiàn),，但它是未來(lái)專(zhuān)營(yíng)店發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì),。因此，為了獲得理想的專(zhuān)營(yíng)店資源就需要經(jīng)銷(xiāo)商事先進(jìn)行一輪詳細(xì)的了解,，并在了解行動(dòng)中逐步挖掘自己想要的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分,。目前,，專(zhuān)營(yíng)渠道是最主要的陣地，必須拿下專(zhuān)營(yíng)渠道優(yōu)勢(shì)的大客戶(hù),，向?qū)　I(yíng)渠道要業(yè)績(jī)穩(wěn)住陣腳,，向商超渠道要影響力促進(jìn)專(zhuān)賣(mài)的發(fā)展，一般來(lái)說(shuō)，本土品牌在商超渠道難以做出好業(yè)績(jī),，但商超渠道對(duì)市場(chǎng)會(huì)起到推波助瀾的作用現(xiàn)在看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商層面需要顧問(wèn)型人才,，策劃型人才與市場(chǎng)開(kāi)拓型人才，顧問(wèn)型人才服務(wù)專(zhuān)營(yíng)店老板,，幫助店鋪?zhàn)鹘?jīng)營(yíng)規(guī)劃,，幫助店鋪培養(yǎng)人才做員工培訓(xùn),，策劃型人才幫助店鋪?zhàn)龃黉N(xiāo)方案，不要再讓店鋪的老板為做活動(dòng)頭疼,，實(shí)戰(zhàn)性人才幫助店鋪?zhàn)鐾茝V提升業(yè)績(jī),，虛實(shí)兼顧人才組合成為店鋪的好伙伴老板的好幫手,。區(qū)域代理——細(xì) 要想做好區(qū)域代理，就必須把市場(chǎng)做細(xì),，地級(jí)城市必須要多開(kāi)客戶(hù)越多越好,，能開(kāi)多少家客戶(hù)就開(kāi)多少家客戶(hù),；縣級(jí)城市與最好的客戶(hù)合作，一定要鎖定三甲客戶(hù),，否則銷(xiāo)量太低,；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)必須要做好,，深入細(xì)致開(kāi)發(fā)新農(nóng)村市場(chǎng)；四級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)面面具到全部開(kāi)發(fā),，選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)很關(guān)鍵,，如無(wú)潛力可挖品牌理念不高,，即使區(qū)代累死也會(huì)被品牌商殺掉。除此之外,，可著力開(kāi)發(fā)無(wú)形銷(xiāo)售渠道,，定向開(kāi)發(fā)做單位團(tuán)體消費(fèi),，到單位企業(yè)做宣傳擴(kuò)大品牌知名度，對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)增加消費(fèi)機(jī)會(huì)，通過(guò)人際關(guān)系做好個(gè)人消費(fèi)，制作宣傳海報(bào)利用微博微信等社會(huì)化媒體告訴顧客組團(tuán)消費(fèi)量大優(yōu)惠,，開(kāi)發(fā)顧客組團(tuán)消費(fèi)渠道增加銷(xiāo)量。區(qū)域代理——精區(qū)域代理必須精選品牌商,，了解企業(yè)的發(fā)展背景慎重選擇,，缺乏營(yíng)銷(xiāo)思路的品牌商沒(méi)有多大發(fā)展,，如果是區(qū)域代理拖著品牌商走，會(huì)反受其累,。特別要提出的是,，經(jīng)銷(xiāo)商精選品牌非常重要,，品牌體系完整,，配套物資完善,，營(yíng)銷(xiāo)思路新穎,，如果是超常品牌很快會(huì)脫穎而出,，如果是正常品牌只能跟隨市場(chǎng)發(fā)展,，弱勢(shì)品牌區(qū)代再怎么努力,，也無(wú)濟(jì)于事,。有道是,，如果經(jīng)銷(xiāo)商的品牌（產(chǎn)品）夠強(qiáng)勢(shì),，還可以進(jìn)一步要求分銷(xiāo)商實(shí)行壟斷專(zhuān)營(yíng)，不得售賣(mài)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,，以最大化經(jīng)銷(xiāo)好己方產(chǎn)品,、擠占市場(chǎng),。譬如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的澳洲,、美國(guó)產(chǎn)品成為某專(zhuān)營(yíng)店的主要利潤(rùn)來(lái)源后就可以要求他停止經(jīng)銷(xiāo)一切其它類(lèi)產(chǎn)品,，專(zhuān)營(yíng)代理商提供的產(chǎn)品,；同時(shí),，專(zhuān)營(yíng)店還可以要求他的核心 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網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣(mài)自己的專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品,。做到這一點(diǎn),，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不但大大提升,，在市場(chǎng)份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。當(dāng)然,，經(jīng)銷(xiāo)商能夠讓專(zhuān)營(yíng)店做到這一點(diǎn)，有兩個(gè)工作是需要確保的,。一是確保專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，讓他覺(jué)得增加一個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品還不如經(jīng)營(yíng)這一個(gè)品牌賺錢(qián),；二是消費(fèi)者的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除,，消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到非買(mǎi)其他產(chǎn)品的地步,，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成對(duì)競(jìng)品的替代,，消費(fèi)者不反感,；另外有一點(diǎn)就是,，做到這一點(diǎn)對(duì)美國(guó)的中,、低價(jià)位產(chǎn)品以及其它產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)。區(qū)域代理——深一個(gè)“深”字就充分說(shuō)明來(lái)深開(kāi)發(fā)深挖潛是必由之路,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要挖地三尺,，對(duì)每條街道每個(gè)市場(chǎng)所有的店鋪了如指掌,，可以不合作，但必須全部掌握,。對(duì)所有專(zhuān)營(yíng)店鋪經(jīng)營(yíng)的品牌情況,，銷(xiāo)售情況已經(jīng)合作的情況,，包括老板的性格愛(ài)好以及生日的情況全面掌握，備隨時(shí)合作隨時(shí)洽談隨時(shí)找到突破口,。區(qū)域代理一定要采取鎖定店鋪的營(yíng)銷(xiāo)策略,，合作的客戶(hù)必須三個(gè)跟上,，服務(wù)跟上,、促銷(xiāo)活動(dòng)跟上、贈(zèng)品物資跟上,，產(chǎn)品上柜三到七天安排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),，片區(qū)業(yè)務(wù)定期拜訪解決問(wèn)題，雙方的領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)絡(luò)處好交情,。在促銷(xiāo)活動(dòng)上,，要做到有求必應(yīng)，活動(dòng)不斷翻新,，不斷創(chuàng)新,，促銷(xiāo)活動(dòng)讓客戶(hù)激動(dòng)讓顧客怦然心動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人強(qiáng)馬壯讓客戶(hù)滿意,，贈(zèng)品物資必須充足，實(shí)際情況很多店鋪反映區(qū)代贈(zèng)品不到位,，贈(zèng)品不夠用甚至沒(méi)有贈(zèng)品,，一定要保證開(kāi)樣試用品的充足，很多區(qū)域代理克扣開(kāi)樣產(chǎn)品,，甚至讓客戶(hù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)開(kāi)樣,，品種不全現(xiàn)象很?chē)?yán)重,，區(qū)域代理因?yàn)槿髥?wèn)題影響與客戶(hù)的合作,，承諾不兌現(xiàn)服務(wù)不到位、活動(dòng)跟不上,、贈(zèng)品跟不上,，導(dǎo)致合作失敗。要知道,，利益是專(zhuān)營(yíng)店轉(zhuǎn)靠其他大樹(shù)的最主要?jiǎng)右蛑弧Ｓ捎诂F(xiàn)代信息的發(fā)達(dá),，專(zhuān)營(yíng)店一旦認(rèn)為自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品可能經(jīng)銷(xiāo)商在中間掙取的利潤(rùn)太高,，而自己辛辛苦苦是幫經(jīng)銷(xiāo)商多掙錢(qián)，另尋其它掙錢(qián)的機(jī)會(huì)是非常大的,。由此得出一個(gè)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)專(zhuān)營(yíng)店核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁每年都要拿出專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用支持，這種錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商不要去省,，更不要去貪污,，貪污這點(diǎn)錢(qián)表面上看你賺了點(diǎn)小錢(qián)，實(shí)際上與市場(chǎng)丟失或者市場(chǎng)下滑你所受到的損失比起來(lái)，那是撿了芝麻丟了西瓜,。另一方面,，葡萄酒行業(yè)的銷(xiāo)售渠道也在變化。那些固守傳統(tǒng)陣地的經(jīng)銷(xiāo)商已紛紛掉隊(duì),；彼時(shí),，只有先出奇招，重新開(kāi)辟出產(chǎn)品渠道的藍(lán)海,，令許多還在傳統(tǒng)渠道上廝殺的企業(yè)望其項(xiàng)背,，才是上上之策，經(jīng)銷(xiāo)商可以轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家的區(qū)域渠道服務(wù)商,。二,、轉(zhuǎn)型為廠家的區(qū)域渠道服務(wù)商要知道，現(xiàn)在的不少葡萄酒品牌已經(jīng)摒棄了傳統(tǒng)的商場(chǎng)專(zhuān)柜,、超市賣(mài)場(chǎng)的零售渠道,，由此，經(jīng)銷(xiāo)商可以充分運(yùn)用自己在當(dāng)?shù)氐那纼?yōu)勢(shì),，為品牌企業(yè)鋪路搭橋,，形成伙伴合作關(guān)系，共同進(jìn)退,。這種轉(zhuǎn)型的好處是：經(jīng)銷(xiāo)商和廠商形成一種緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不但節(jié)省銷(xiāo)售成本,，還能更快地針對(duì)終端市場(chǎng),，做出品牌營(yíng)銷(xiāo)上的反應(yīng)。由于具有強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力和統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)能力,，大型品牌商不太可能將“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)”交給傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商,。不過(guò)，雖然大型廠商在產(chǎn)品研發(fā),、分銷(xiāo)管理,、品牌運(yùn)作、終端控制等方面強(qiáng)勢(shì),，但往往對(duì)物流,、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)則不一定看重，大多把這塊業(yè)務(wù)外包,。大型品牌商眼中的“雞肋”,，恰恰是經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間。配送能力已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，未來(lái)能夠生存的經(jīng)銷(xiāo)商只可能是配送中心的式的經(jīng)銷(xiāo)商,。因?yàn)椋扑袠I(yè)正面臨著洗牌和重新整合的過(guò)程，能在這場(chǎng)風(fēng)雨中屹立不倒的是有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想,，有配送能力的經(jīng)銷(xiāo)商,。這種轉(zhuǎn)型的好處是：經(jīng)銷(xiāo)商不但可以通過(guò)物流配送和售后服務(wù)，來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，還可以及時(shí)對(duì)各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行匯總,，反饋給品牌商，使之成為企業(yè)產(chǎn)品,、營(yíng)銷(xiāo)手段改進(jìn)提升的依據(jù),，以此增強(qiáng)廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)程度。三,、轉(zhuǎn)型為廠家的區(qū)域市場(chǎng)策劃師有不少品牌商在培訓(xùn)自己的銷(xiāo)售人員時(shí)經(jīng)常會(huì)講,，一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，不一定是適合我們的好經(jīng)銷(xiāo)商,。這句話的意思是,，品牌商關(guān)心的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己產(chǎn)品的態(tài)度。品牌商擁有再好的產(chǎn)品,，如果經(jīng)銷(xiāo)商漠不關(guān)心,，產(chǎn)品也不可能賣(mài)好。一般的經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)向生產(chǎn)廠家提條件,，如要求鋪墊資金,、促銷(xiāo)支持、銷(xiāo)售政策,，有能力的廠家無(wú)疑能提供這些,，但廠家不會(huì)無(wú)條件提供，廠家要從經(jīng)銷(xiāo)商那里看到希望,。能讓品牌商眼前一亮的就是經(jīng)銷(xiāo)商貼近市場(chǎng)的思路和做法,。要知道，經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期深耕區(qū)域市場(chǎng),，對(duì)該市場(chǎng)的需求和走勢(shì),，比品牌商了解得更細(xì)致、敏銳,。經(jīng)銷(xiāo)商可以將對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解,，提煉成為品牌商在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，尤其是為品牌商提供前瞻性的市場(chǎng)解決方案,。經(jīng)銷(xiāo)商可以充分利用自己的這一優(yōu)勢(shì),，轉(zhuǎn)變以往靠廠家吃飯的尷尬狀態(tài)，讓自己在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起到更重要的作用,。經(jīng)銷(xiāo)商贏利機(jī)會(huì)主要來(lái)自于本身的商業(yè)信譽(yù)和多年積累的商業(yè)資源,，作為酒水行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán),，經(jīng)銷(xiāo)商需要爭(zhēng)取的不是取代廠家的位置，而是在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)有的流通中間人和服務(wù)商的地位,，經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取的不僅僅是和廠家博弈的利益,，而是贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和擁護(hù)。進(jìn)口酒商要想順利實(shí)現(xiàn)向連鎖專(zhuān)賣(mài)店的轉(zhuǎn)型,，就要知己知彼,、揚(yáng)長(zhǎng)避短，這樣才能真正有效規(guī)劃,、順利實(shí)施,，少走彎路。以進(jìn)口酒專(zhuān)賣(mài)連鎖店為例,。相對(duì)廠家以及行業(yè)外的投資者,，進(jìn)口酒商運(yùn)作酒水連鎖專(zhuān)賣(mài)店有著天然的優(yōu)勢(shì)。總體來(lái)說(shuō),，優(yōu)勢(shì)主要集中在三點(diǎn)：進(jìn)口酒商擁有豐富的廠家產(chǎn)品資源 ,。由于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，進(jìn)口酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒水這個(gè)圈子非常熟悉,，什么廠家有優(yōu)勢(shì),，什么產(chǎn)品暢銷(xiāo)、什么價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力這些都非常清楚,。同時(shí),，進(jìn)口酒商一般都同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至是一些產(chǎn)品的全國(guó)總代,、省代等,，或者擁有自己的專(zhuān)供產(chǎn)品，擁有非常強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。這是進(jìn)口酒商最大的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)口酒商擁有強(qiáng)大的渠道資源 ,。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中,，進(jìn)口酒商形成了自己的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于終端的分布,、銷(xiāo)售狀況也了如指掌,。因此，進(jìn)口酒商在運(yùn)作連鎖專(zhuān)賣(mài)店時(shí)就可以少走彎路,，尤其在發(fā)展加盟商時(shí)就可以就地改造原有的網(wǎng)絡(luò),，會(huì)大大提高連鎖加盟拓展的速度，提高連鎖專(zhuān)賣(mài)店的成功率,。進(jìn)口酒商擁有較強(qiáng)的資金實(shí)力 ,。這一點(diǎn)也是必須的,。尤其是在廠家占?jí)嘿Y金壓力很大的情況下，再投入資金運(yùn)作連鎖專(zhuān)賣(mài)店,，勢(shì)必要加大對(duì)終端投入,，因此，擁有良好的資金實(shí)力,、充沛的現(xiàn)金流也是進(jìn)口酒商的優(yōu)勢(shì)之一,。相較于自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)口酒經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)也非常明顯,。總體來(lái)說(shuō),，劣勢(shì)也集中在三點(diǎn)： 1、根深蒂固的酒水批發(fā)模式 ,。長(zhǎng)期以來(lái),，中國(guó)進(jìn)口酒商事實(shí)上形成了慣性的酒水批發(fā)模式。拿到廠家的產(chǎn)品,，進(jìn)口酒商就直供終端或者向下分銷(xiāo),，基本上承擔(dān)的是中轉(zhuǎn)的物流配送職能，這種模式是非常典型的批發(fā)模式,，經(jīng)銷(xiāo)商基本上沒(méi)有增值能力,。而長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口酒經(jīng)銷(xiāo)商的核心能力也就是運(yùn)作價(jià)格、政策,，賺取批發(fā)差價(jià),，事實(shí)上屬于傳統(tǒng)的批發(fā)商。而連鎖專(zhuān)賣(mài)店是零售環(huán)節(jié),，需要的專(zhuān)業(yè)能力是終端運(yùn)作能力,。絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)運(yùn)營(yíng)終端還非常陌生，缺乏專(zhuān)業(yè)能力,。這是第一大劣勢(shì),。 2 、缺乏系統(tǒng)的商業(yè)模式與管理模式,。進(jìn)口酒商做專(zhuān)賣(mài)店一般是摸著石頭過(guò)河,，走到哪算哪。既缺乏對(duì)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的長(zhǎng)期規(guī)劃,，也缺乏對(duì)連鎖專(zhuān)賣(mài)店店面盈利模式,、管理模式的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，更缺乏經(jīng)驗(yàn)的積累,。隨著連鎖店數(shù)量增加,，這種管理隱患將成倍放大，危機(jī)爆發(fā)將不可避免,。 3 ,、缺乏專(zhuān)業(yè)人才 ,。進(jìn)口酒商缺乏連鎖專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)管理、督導(dǎo),、培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人員,，同時(shí)也缺乏運(yùn)營(yíng)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)等人才。同時(shí),，進(jìn)口酒商也缺乏連鎖專(zhuān)業(yè)人才成長(zhǎng),、發(fā)揮的整個(gè)人力資源制度。而人才的匱乏將大大制約連鎖專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)拓的速度,，更制約連鎖專(zhuān)賣(mài)店的成活率,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，未來(lái)中國(guó)企業(yè)有 6 大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)： 1 ,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基； 2 ,、要重視社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì)； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。鑒于此,，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)一定要從這些方面來(lái)狠下功夫：吸引顧客。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。把顧客進(jìn)行分類(lèi)，建立“數(shù)據(jù)庫(kù)”作為核心,，多方面分析顧客（如購(gòu)買(mǎi)周期,、生活背景、知識(shí)層面等等）,，運(yùn)用多種方法（如社交化媒體和主題活動(dòng)等）促使交易成功,。為此,，企業(yè)需要學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ，個(gè)性化,、專(zhuān)業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱(chēng) 3P 關(guān)系），塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式,，通過(guò)故事去勾引，通過(guò) 內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張,！形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系，講究“三效法則”,，即用戶(hù)體驗(yàn)講效果,、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新講效益、制度優(yōu)化講效率,。發(fā)動(dòng)顧客 ,。葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)其靈魂是兩個(gè)字，一是“參”,，用戶(hù)參與企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),，特別要在互動(dòng)中給予客戶(hù)良好的體驗(yàn)；二是“感”,，用戶(hù)深受感動(dòng),，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期，使用戶(hù)大為感動(dòng),。針對(duì)明確的,、有意向的群體，組織豐富多樣活動(dòng)（品鑒,、選秀,、理財(cái)講座、出國(guó)留學(xué)講座等）來(lái)聚集顧客,，用組合式服務(wù)打動(dòng)他們,。培育顧客。增加品牌體驗(yàn)也是吸引消費(fèi)者的有效方式,。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,，二是要做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理以適應(yīng) 1 對(duì) 1 的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明：一次良好的品牌體驗(yàn) ( 或一次糟糕的品牌體驗(yàn) ) 比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多,。一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，除了與對(duì)手有明顯的差異，還要有被顧客認(rèn)同的某種獨(dú)特價(jià)值,。如某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就通過(guò) “ 尋找全國(guó)最美的微笑 ” 主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心�,，F(xiàn)在企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè),，企業(yè)可以通過(guò)了解顧客不斷改變的需求來(lái)創(chuàng)造新的價(jià)值。在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的固有購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者,，然后再進(jìn)行信息分析，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳時(shí)機(jī),，從而把現(xiàn)有的顧客群體進(jìn)行細(xì)分,，學(xué)會(huì)辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為。無(wú)論活動(dòng)如何有效,，能促成立即銷(xiāo)售的只是一部分,，而其他就會(huì)成為下次的機(jī)會(huì)，這需要對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)培育（包括：顧客來(lái)源管理,、顧客線索的跟蹤,、成交機(jī)會(huì)的認(rèn)定、對(duì)顧客多方面的關(guān)懷等）,，以保障以后銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng),。內(nèi)維爾 • 艾斯戴爾曾宣稱(chēng)可口可樂(lè) 2007 年全球銷(xiāo)售有近七成是品牌忠誠(chéng)帶動(dòng)的。重度忠誠(chéng)者是企業(yè)最大的利潤(rùn)源,，中度忠誠(chéng)者則是在幾個(gè)品牌間游離,，而頻繁轉(zhuǎn)換品牌的輕度忠誠(chéng)者也許比重較大，但對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)卻是最小,，因此保持核心目標(biāo)群的穩(wěn)定才是重中之重,。當(dāng)然，目前在國(guó)內(nèi)也有不少自建專(zhuān)賣(mài)店的成功樣板,。比如經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的“ XX 隆”與“ XX 德”,，以及國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)營(yíng)美國(guó)葡萄酒的“ XX 菲堡酒窖”等，經(jīng)銷(xiāo)商利用自己的專(zhuān)業(yè)渠道承載了數(shù)百上千個(gè)品牌,，成為了進(jìn)口葡萄酒商家的首選專(zhuān)業(yè)渠道,。同樣在奶粉行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商利用手中幾個(gè)奶粉品牌,，在居民區(qū),、菜場(chǎng)或人流量大的位置開(kāi)起了奶粉專(zhuān)賣(mài)店，加上營(yíng)業(yè)人員經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn),，服務(wù)起客戶(hù)來(lái)很是專(zhuān)業(yè),，銷(xiāo)量一直領(lǐng)先于當(dāng)?shù)亓闶坶T(mén)店的例子比比皆是。不得不提醒眾多經(jīng)銷(xiāo)商的是,，再好的想法也要得到執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn),，而實(shí)現(xiàn)的根本就是要有資金。眾所周知，一個(gè)新的終端店要得到所在環(huán)境的認(rèn)可是需要時(shí)間的,，但是在贏利期之前的所有固定開(kāi)支投入是不能少的。對(duì)于自建渠道的贏利期的期望過(guò)高而導(dǎo)致的資金鏈斷裂的情況是比比皆是,，因?yàn)橐粋€(gè)終端是在一個(gè)固定區(qū)域的,，它的存活與否是要有時(shí)間讓它去適應(yīng)所在區(qū)域環(huán)境的消費(fèi)群的需求。以專(zhuān)營(yíng)美國(guó)加州名莊葡萄酒的“ X 菲堡酒窖”為例,，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一年之后,，商家才開(kāi)設(shè)了第一家酒窖終端，之所以這么長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)設(shè)第一家酒窖,，不僅是因?yàn)樯碳覍?duì)市場(chǎng)策略的慎重,，更是要考慮到做長(zhǎng)期品牌一定要開(kāi)好第一家形象店，那就要保證有充足的資金幫助它運(yùn)營(yíng)和推廣,。因此,，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)自建專(zhuān)賣(mài)連鎖所帶來(lái)的美好前景一定要量力而行。自建終端渠道還是要有性?xún)r(jià)比高的好貨源產(chǎn)品才行,。以往經(jīng)銷(xiāo)商給別的終端送貨要是進(jìn)店費(fèi)之類(lèi)的成本門(mén)檻,，而自己開(kāi)店雖然沒(méi)有了這類(lèi)成本支出，但是,，開(kāi)店的運(yùn)營(yíng)成本更是要靠利潤(rùn)來(lái)分?jǐn)�,，有性�(xún)r(jià)比高的一手貨源成為高利潤(rùn)的關(guān)鍵。以上述專(zhuān)營(yíng)葡萄酒的三家店為例,， XX 隆和 XX 德是海納百川,，以豐富的產(chǎn)品線贏得客戶(hù)，其中有自己代理的品牌,，但是,，更多的還是要靠其它供應(yīng)商。而專(zhuān)營(yíng)美國(guó)加州名莊酒的“ X 菲堡酒窖”則是商家擁有美國(guó)葡萄酒集團(tuán)以及加州數(shù)十家酒莊資源,，以全部中國(guó)總代理的品牌直營(yíng)終端的模式降低了價(jià)格而吸引了大批客戶(hù)贏得市場(chǎng),。同樣是經(jīng)營(yíng)葡萄酒連鎖渠道，華南的“ XX 葡萄酒”專(zhuān)營(yíng)店之前專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)的是國(guó)產(chǎn) XX 葡萄酒,，而由于產(chǎn)品線單一,，就是幾款國(guó)產(chǎn)酒為主，專(zhuān)賣(mài)店里空蕩蕩的,。在華南珠三角這樣一個(gè)進(jìn)口葡萄酒占主流的市場(chǎng)環(huán)境中是難以吸引消費(fèi)者的,。隨之改變策略引進(jìn)數(shù)款進(jìn)口葡萄酒使之轉(zhuǎn)型為匯集各國(guó)葡萄酒的專(zhuān)業(yè)店，從而改變了市場(chǎng)定位更好地滿足了市場(chǎng)需求,。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)服務(wù)海內(nèi)外眾多進(jìn)口葡萄酒企業(yè)發(fā)現(xiàn),，要做好專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)，其所推出的個(gè)性化服務(wù)應(yīng)具備如下特色：第一、客戶(hù)管理 ,。客戶(hù)關(guān)系必須實(shí)現(xiàn)互動(dòng)重建,，不能只考慮完成銷(xiāo)售，更重要的是經(jīng)營(yíng)彼此的關(guān)系,，圍繞生活方式讓整個(gè)消費(fèi)增值,，可以基于顧客個(gè)性化的需求，給予定制化的解決方案和產(chǎn)品搭配,，從感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn)上下功夫,，形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,。當(dāng)前，消費(fèi)者對(duì)品牌的期望有了新的要求,，不僅對(duì)商品功能,、便捷性及服務(wù)質(zhì)量等要求越來(lái)越高，而且對(duì)品牌的情感,、文化,、象征性意義的要求也越來(lái)越高。要知道,，客戶(hù)數(shù)據(jù)管理是影響專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行精細(xì)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的最重要的能力,，運(yùn)用專(zhuān)賣(mài)店平時(shí)細(xì)致收集的完備銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)和根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、能夠洞察客戶(hù)行為及價(jià)值的客戶(hù)信息（如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),、行為心理數(shù)據(jù)等）,，并將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的采集和集成能有效的進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。第二,、主題營(yíng)銷(xiāo),。葡萄酒要能制造出讓消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容話題，并通過(guò)不同的媒介制造出短時(shí)間內(nèi)的話題場(chǎng)景,，才能引爆品牌,。因此，專(zhuān)賣(mài)店需要連續(xù)不斷地進(jìn)行帶有話題性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，這頻繁的主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，使得專(zhuān)賣(mài)店必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役管理。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役管理是以客戶(hù)為核心進(jìn)行完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃,、戰(zhàn)役實(shí)施,、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效分析的全過(guò)程。有相當(dāng)部分的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)都是以產(chǎn)品為核心進(jìn)行了產(chǎn)品策劃和推廣，目前,，普遍存在的問(wèn)題是一些人員甚至?xí)粎捚錈┰谙嘟臅r(shí)間內(nèi)多次向同一客戶(hù)針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng),，一些專(zhuān)賣(mài)店根本就沒(méi)有建立起有效的機(jī)制和能力，來(lái)記錄和跟蹤分析每一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行效果和收益,，只是一年到頭時(shí)算總數(shù),，看看發(fā)展了多少新用戶(hù)，一共創(chuàng)造了多少收入,，是賠是賺，這樣經(jīng)常造成專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只播不收,。第三,、交流互動(dòng)。專(zhuān)賣(mài)店與顧客的互動(dòng),，這包括在渠道方面,、客戶(hù)接觸點(diǎn)和溝通以及客戶(hù)體驗(yàn)等。組織顧客集中舉行某一主題活動(dòng),，如在大賣(mài)場(chǎng),、社區(qū)等等地方，增加與顧客的交流,，運(yùn)用親身體驗(yàn)等方法拉近與顧客的距離,。伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用，微信,、微博,、微電影、社交 APP ,、論壇平臺(tái)等新媒體不斷崛起,，品牌體驗(yàn)有了更多參與渠道、連接渠道,；同時(shí),，技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用，讓連接一切成為可能,，線上線下打通,，多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，使得品牌體驗(yàn)可以突破時(shí)間與空間的限制,，實(shí)現(xiàn)快速,、聯(lián)動(dòng)、即時(shí)完成產(chǎn)品體驗(yàn)與口碑傳遞,，從而在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,，高效促成消費(fèi)。在杭州“ X 加久”酒類(lèi)連鎖賣(mài)場(chǎng)內(nèi)， 400 平方米的銷(xiāo)售面積擺滿了各種各樣的酒水產(chǎn)品,，這里批發(fā),、團(tuán)購(gòu)、零售,、配送全面服務(wù),，從買(mǎi)一瓶酒，到一桌酒,，或者一場(chǎng)宴席的酒水,，從一次性購(gòu)買(mǎi)到一個(gè)階段的需求，或者全年的供應(yīng),，這里都有不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。以 X 加久這種“賣(mài)場(chǎng)式”經(jīng)銷(xiāo)是一種全新的業(yè)態(tài)模式，首先是因?yàn)檫@種經(jīng)營(yíng)模式的貨品很全且品質(zhì)有保證,，從進(jìn)口洋酒,、進(jìn)口葡萄酒到知名的白酒、黃酒,、啤酒品牌,，它幾乎囊括了市場(chǎng)上大部分的酒水品類(lèi)；其次是價(jià)格問(wèn)題,，縮減各種流通環(huán)節(jié)成本和銷(xiāo)售成本,。不過(guò)，最重要的一點(diǎn)是其創(chuàng)新的增值服務(wù),， X 加久會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的不同需要,，推薦適合的產(chǎn)品組合，還可以為顧客提供送貨,、定制酒,、代尋酒、召開(kāi)品酒會(huì)等方面的多重服務(wù),，而這些服務(wù)往往是在傳統(tǒng)的酒類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)所不能實(shí)現(xiàn)的,。而作為國(guó)內(nèi)首個(gè)定位于高端葡萄酒綜合服務(wù)的品牌，“中糧名 X 薈”主要以葡萄酒高端品牌專(zhuān)賣(mài)店,、會(huì)員俱樂(lè)部?jī)纱蠓⻊?wù)體系為核心整合運(yùn)作,，推行以“傳播純正的葡萄酒文化，引領(lǐng)以葡萄酒為主題的高品質(zhì)生活方式”的運(yùn)營(yíng)模式,。目前,，名 X 薈已經(jīng)在全國(guó) 50 余個(gè)城市相繼開(kāi)業(yè)，從北京,、上海,、汕頭,，到南京、�,？�,、青島、揚(yáng)州…… 實(shí)際上,，面對(duì)著產(chǎn)品毛利率的不斷下降,，經(jīng)銷(xiāo)商直接進(jìn)行終端攔截是最行之有效的方案，它的前提就是盡量縮減流通的環(huán)節(jié),，而進(jìn)行終端攔截最好的方法就是自建連鎖終端,。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|1410 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2016年微商的八大變化: 凍品老趙 2016-5-16 11:50; 經(jīng)歷過(guò)假面膜,、偽劣產(chǎn)品之后,，微商的信任度越來(lái)越差，很多微商從業(yè)者舉步維艱,，關(guān)鍵問(wèn)題還是消費(fèi)信任問(wèn)題。一是消費(fèi)者的信任,。只有取得消費(fèi)者的信任,，產(chǎn)品或服務(wù)才能持久；二是代理商的信任,。只有能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利,，才有代理商的加入；迎合市場(chǎng)需要,，微商模式或產(chǎn)品有了新的變化： 1,、品牌背書(shū)。很多產(chǎn)品還是了進(jìn)行產(chǎn)品推廣 2,、渠道背書(shū),。高大上的微信銷(xiāo)售開(kāi)始了拓展線下門(mén)店，諸如沃爾瑪?shù)热珖?guó)知名商超,，例如泉立方的商超拓展,。 3、實(shí)體店體驗(yàn)銷(xiāo)售,。不少也開(kāi)始了實(shí)體店建設(shè),，有的在其他實(shí)體店陳列銷(xiāo)售 4、線下推廣,。線下依靠團(tuán)隊(duì)地推也不斷出現(xiàn),，不再是僅僅一張張圖片了，二是開(kāi)始了消費(fèi)者也可以看得到,、摸的著了,。 5,、線上推廣。電視臺(tái),、網(wǎng)路的廣告宣傳等等也在緊鑼密鼓的開(kāi)展 6,、發(fā)布會(huì)。一場(chǎng)有一場(chǎng)發(fā)布會(huì),，吸引關(guān)注,，持續(xù)提升產(chǎn)品、品牌營(yíng)銷(xiāo)力 7,、培訓(xùn)加強(qiáng),。微信群培訓(xùn)、一對(duì)一培訓(xùn)更是如火如荼,，代理員工化,，培訓(xùn)持續(xù)化 8、資源整合化,。不少微商團(tuán)產(chǎn)品不行了,，開(kāi)始尋求新的、銷(xiāo)售火爆的潛力產(chǎn)品,，原來(lái)說(shuō)的隔行如隔山在這里已經(jīng)不再重要,，重要的是能否找到合適的產(chǎn)品，有好產(chǎn)品的能否招到這些商團(tuán)代理,。變是唯一不變的,，這種變化在完善微商，使微商發(fā)展的更加科學(xué)化,，只有適合市場(chǎng)發(fā)展,、消費(fèi)者需求才能更好的發(fā)展。目前還沒(méi)有出現(xiàn)類(lèi)型京東,、淘寶,、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品等這類(lèi)銷(xiāo)售平臺(tái),，但我想不遠(yuǎn)的將來(lái)肯定會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的模式,。; 1165 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淡定——收起脾氣才能整理出思路: 每天前進(jìn) 2013-1-10 14:10; “ 應(yīng)用心理學(xué)之父 ” 威廉 · 詹姆斯教授曾經(jīng)對(duì)學(xué)生們說(shuō)： “ 接受既成事實(shí)是克服隨之而來(lái)的任何不幸的第一步驟，你們要勇于承擔(dān)這種責(zé)任,。 ” 這是當(dāng)然的,，只有按照這樣的方法做了，你才能從心理上發(fā)揮解決問(wèn)題的最佳能力,。一旦我們作了最壞的打算,，還會(huì)擔(dān)心再損失什么呢？一切都可以重新來(lái)過(guò),。正如維奇 · 卡貝爾所說(shuō)： “ 當(dāng)我讓自己接受這些事情之后,，我心里馬上放松起來(lái),，感受到從出事至今未有過(guò)的平靜，然后我就能正常思考了,。 ” 你也覺(jué)得這句話說(shuō)得很有道理吧,？但仍然有些人會(huì)讓?xiě)n慮和憤怒摧毀了現(xiàn)有的生活。這些人的癥結(jié)所在,，就是不敢接受最壞的情況,，不愿意跳出來(lái)改變現(xiàn)狀，更談不上構(gòu)造新的生活,，也想不到盡可能從過(guò)錯(cuò)中挽救出一些有價(jià)值的東西,。更嚴(yán)重者，他們不但不創(chuàng)造新的財(cái)富,，反而從這次失敗的經(jīng)驗(yàn)出發(fā),，令自己的頭腦陷入更激烈冷酷的斗爭(zhēng)，最終頹廢而成憂郁癥,，成為自己情緒的犧牲品,。我就給你舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。這個(gè)例子的主人公是以前我班上的學(xué)員,，如今他在紐約經(jīng)銷(xiāo)汽油,。他告訴我說(shuō)： “ 我被人勒索了，可以前我從來(lái)不會(huì)相信有這種事情的,，我以為它只發(fā)生在電影里，從沒(méi)想到現(xiàn)實(shí)生活中也會(huì)有,�,？纱_實(shí)，我覺(jué)得我就是被人勒索了,。事情是這樣的,。 “ 我們公司有好幾輛運(yùn)油的卡車(chē)及配套的司機(jī)。根據(jù)當(dāng)時(shí)物價(jià)管理委員會(huì)條例,，我們送給每位顧客的汽油是有限的,。可后來(lái)我發(fā)現(xiàn),，有些送油的司機(jī)經(jīng)常偷偷減少顧客的油量,，然后把自己偷偷留下來(lái)的油再私下里賣(mài)給別人，從中賺取不義之財(cái),。 “ 一天,，一個(gè)自稱(chēng)政府調(diào)查員的人來(lái)到我面前，向我索要紅包,。他的理由是,，他掌握了我們公司司機(jī)徇私舞弊的罪證,。如果我不答應(yīng)他的要求，他就將這些罪證交給地方檢察官,。直到此時(shí),，我才知道有人還做這種壞勾當(dāng)，對(duì)此我震驚不已,。 “ 不做虧心事,，不怕鬼敲門(mén)。這事至少跟我本人沒(méi)有關(guān)系,，所以我覺(jué)得沒(méi)必要為自己擔(dān)心,。但根據(jù)法律規(guī)定，公司必須為那些不規(guī)矩的員工負(fù)責(zé),。我擔(dān)心,，萬(wàn)一這件事被法院知道了，我的生意會(huì)因惡譽(yù)受損,。我很看重自己的事業(yè),，這是我父親在 24 年前打下的江山，我不能讓一切毀在我的手里,，否則曾經(jīng)令我驕傲的事業(yè)將會(huì)成為令我痛不欲生的噩夢(mèng),。 “ 我為此憂心忡忡，以致很快就生病了,，曾三天三夜寢食難安,，一直擔(dān)心被法院抓住把柄。我不知道是該給那個(gè)人五千美元的紅包,，還是對(duì)他的話置之不理,。這兩種想法整天在我的腦海里翻騰不已，我整天活在噩夢(mèng)中,。 “ 不久后的一個(gè)星期天晚上,，我意外看到一本書(shū)，名字是《如何不再憂慮》,。這本小書(shū)是我聽(tīng)卡耐基公開(kāi)演說(shuō)時(shí)領(lǐng)到的,。我開(kāi)始翻閱，看到了維奇 · 卡貝爾的故事,，這里面介紹了怎樣作最壞的打算,。我就問(wèn)自己， ‘ 要是我不給那個(gè)家伙紅包,，他把罪證送給地方檢察官,，會(huì)發(fā)生什么最壞的情況 ’ 。 “ 最壞的結(jié)果就是,，我的事業(yè)將擔(dān)上惡名,。但至少我不會(huì)下獄,，最壞的結(jié)果就是這件事會(huì)毀了我。 “ 我就對(duì)自己說(shuō) ‘ 就這樣吧,，即使生意沒(méi)了,，我至少還能接受這樣結(jié)果。接下去還會(huì)發(fā)生什么呢 ’ ,。 “ 那就是,，我不得不去找份工作，但這也不見(jiàn)得是一件多么惡劣的事情,。憑著我對(duì)石油知識(shí)的掌握,，是不愁沒(méi)飯吃的，幾家大公司可能都會(huì)很樂(lè)意聘用我的,。想到這一層,，我心里好受多了，我的擔(dān)心也一點(diǎn)點(diǎn)變淡,，情緒逐漸穩(wěn)定下來(lái),。最讓我想不到的是，這時(shí)我反而有了清晰的思維能力,，又能跟平常一樣思考了,。 “ 然后我看到維奇 · 卡貝爾的第三步，如何盡可能降低損失,。想通了前面的事,，剩下的問(wèn)題就是解決問(wèn)題了。我想,，要是我把我目前的情況告訴我的律師,，他也許能為我推薦一種好對(duì)策。你聽(tīng)到這里可能會(huì)笑,，怎么一開(kāi)始沒(méi)想到找律師解決問(wèn)題呢,？說(shuō)實(shí)話,，這件事剛發(fā)生那幾天里,，我的腦子里除了憂慮和擔(dān)心就放不下別的，根本沒(méi)有正常的思維能力�,，F(xiàn)在,，我又能正常思考了，于是我馬上決定第二天一早就去見(jiàn)我的律師,�,？赐赀@本書(shū)，這天晚上我睡得很踏實(shí),。 “ 你一定很想知道事情的結(jié)果,，說(shuō)來(lái)也許你不相信,。律師建議我第二天一早就去地方檢察官那里，如實(shí)告訴他事情的來(lái)龍去脈,。我聽(tīng)從了他的意見(jiàn),，并照做了。檢察官聽(tīng)完后,，出乎意料,，他告訴我，這幾個(gè)月這種勒索案已經(jīng)發(fā)生好幾起了,。那個(gè)自稱(chēng)是 ‘ 政府調(diào)查員 ’ 的人實(shí)際上是警方通緝的罪犯,。當(dāng)律師告訴我這個(gè)結(jié)果時(shí)，我無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)表達(dá)自己的喜悅,，回想我不知道是否該給那家伙五千美元的紅包時(shí)寢食不安的悲慘,，再聽(tīng)到這個(gè)結(jié)果，那種驚喜猶如從地獄升到天堂,。此時(shí),，我才大大松了一口氣，禁不住埋怨自己為什么不把這件事早點(diǎn)告訴律師,。 “ 這次經(jīng)歷我終身難忘,。以后，每當(dāng)我面臨令人憂慮的問(wèn)題時(shí),，我就用維奇 · 卡貝爾的辦法讓自己放松下來(lái),，屢試不爽。 ” 我的 QQ ： 415498916; 個(gè)人分類(lèi): 睿智故事（心靈雞湯）|1449 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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